PREGUNTAS Y PROBLEMAS

1. Analice el concepto de mercado de un proyecto y explique las

interrelaciones entre sus componentes.
El proyecto puede adoptar cuatro modalidades diferentes de mercado;
competencia perfecta, monopolio, competencia monopolística y oligopolio. La
competencia perfecta es el modelo de mercado en que los competidores se
interactúan más entre ellos, dada sus características en que los agentes
económicos deben estar perfectamente informados acerca del mercado en el cual
se desenvuelve y para lograr esto debe necesariamente intercambiar información
con su competencia.

2. Describa los alcances del estudio del mercado competidor.

Realizar un estudio de mercado significa informarse acerca de los agentes que
influirán de algún modo en la toma de decisiones en nuestra actividad comercial, y
sin duda uno de ellos es el mercado competidor; quienes están empecinados en la
colocación de un producto idéntico o igual en el mercado. En este estudio es
necesario identificar las diferentes estrategias que ellos desarrollan, y así estar en
una mejor posición para poder enfrentarlos.

3. Explique los objetivos del estudio de mercado y la forma en que debe

abordarse. De ejemplos de la repercusión en la composición del flujo de caja
del proyecto.
El principal objetivo por el cual se realiza un estudio de mercado es la recopilación
de información para poder proyectar en el futuro las inversiones a realizarse en el
proyecto, las promociones, la publicidad, entre otros.
Los principales ingresos de un flujo se reflejan en las ventas del giro en el cual se
desarrolla la empresa. En consecuencia, si el estudio de mercado detecta
necesidades en la población que puede cubrir la empresa y que va a ser bien
recibida dentro del mercado entonces se dedicarán con seguridad a lo que les
parezca conveniente.
Por ejemplo:
 Si en verano en la ciudad no hay espacios de recreación donde los niños
puedan recurrir, entonces será una buena oportunidad para la empresa que se
dedique a hacer esto y una vez instalados tendrán una muy buena afluencia de
público.
 Si en un barrio nuevo no hay supermercados ni algún minimarket surtido, esta
será una buena alternativa para un empresario que se dedique a este rubro
invertir, ya que sus ventas serán altas gracias a la falta de alternativas para la
población.
1
4. Describa y analice las etapas de un estudio de proyectos.
Es un proceso cíclico, en el que flotan las idea, que puede enfrentarse
sistemáticamente bajo una modalidad de gerencias de beneficios, es decir,
búsqueda permanente de nuevas ideas. Se encuentra: la idea, pre inversión,
inversión y operación. Dentro del pre inversión se encuentran:

 Perfil: se hace en base la información existente, este estudio más que calcular
la rentabilidad del proyecto busca determinar si existe alguna razón que justifique
el abandono de una idea ante de destinar recursos para la rentabilidad.

 Perfectibilidad: estima las inversiones probables, los costos de operación y los

ingresos que demandara y generara el proyecto, se caracteriza principalmente por
destacar soluciones con mayores elementos de juicios.

 Factibilidad: se elabora en base a los antecedentes precisos obtenido

mayoritariamente atreves de fuentes de información primaria, es el paso final de la
etapa de pre-inversión.

5. A su juicio, ¿qué variables deben considerarse al estudiar el mercado

consumidor de viviendas?
El estudio de mercado consta de seis factores que son muy importante en el
mercado del consumidor: el producto, oferta del producto, demanda del producto,
mercado potencial del producto, canales de comercialización, precio del producto.

6. Explique los alcances del producto en el estudio de mercado.

Al estudiar el estudio de un proyecto es necesario reconocer los agentes, con su
actuación en el que tendrán algún grado de influencia sobre las decisiones que se
tomarán al definir su estrategia comercial. Son los cinco sub-mercado. El estudio
de mercado está compuesto por bloques, buscando identificar y cuantificar, a los
participantes y los factores que influyen en su comportamiento. Como el
proveedor, competidor, distribuidor, consumidor y externos.

 Proveedor: es complejo, ya que deberán estudiarse todas las alternativas de

obtención de materias primas, así como sus costos, condiciones de compra,
sustitutos, durabilidad, necesidad de infraestructura especial y otros.

 Competidor: es necesario conocer los competidores directo, las estrategias

comerciales que desarrollan para enfrentar mejor el mercado consumidor.

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 Distribuidor: es de menor variabilidad, garantice la entrega oportuna de los
productos al consumidor.

 Consumidor: requiere tiempo para su estudio, La complejidad del consumidor

hacen que se tornen imprescindibles varios estudios específicos sobre él, ya que
así podrán definirse diversos efectos sobre la composición del proyecto.

 Externo: Consiste en recurrir a fuentes externos.

7. Explique el concepto de ciclo de vida de un producto y dé ejemplos de

productos cuyo ciclo sea notoriamente diferente.
Son las condiciones bajo la que un producto va a ser comerciado y que van
cambiando a través del tiempo, es decir, son las condiciones por las cuales va
atravesar el producto a lo largo de su existencia. Por lo tanto, se desarrolla a
través de la siguiente manera:
 Etapa de Introducción: Una vez lanzado el producto al mercado, la empresa se
ocupa a través del área de marketing de todas las actividades necesarias para
asegurar el plan de cobertura y penetración original previsto en los objetivos del
proyecto

 Etapa de Crecimiento: En esta etapa, el producto completa su posicionamiento

definitivo, consolidada su cobertura y comienza a aumentar su participación en el
mercado.

 Etapa de Madurez: Cuando el producto ha alcanzado la máxima participación

posible y pronosticada de su evolución en el mercado, se ha llegado a la etapa
denominada de madurez.

 Etapa de Declinación: Después de una meseta de alta participación y muy

buenas ventas y utilidades en el mercado, todo producto o servicio, con el tiempo,
tiende a decrecer en su evolución.

EJEMPLO:
Las cámaras fotográficas tradicionales.
Introducción: Cuando se descubrió por primera vez que se podían tomar
fotografías, nadie lo conocía, seguramente muchos no creían. Se vendía muy
poco y a los consumidores que se llaman primero innovadores (que son
generalmente de alto poder adquisitivo, que quieren ser los primeros en tener
productos desconocidos) o quizá, solamente los fotógrafos.

3
Crecimiento: Las cámaras fotográficas empiezan a aumentar las ventas, porque
los consumidores la empiezan a conocer, y a probar.

Madurez: En esta etapa, todo el mundo tiene una cámara fotográfica en casa.
Entonces las ventas prácticamente solo se mantienen.

Declinación: Aparece un producto competitivo, que la desplaza como es el caso

de las cámaras digitales: y las ventas comienzan a decaer.

Final: Esta etapa puede ir junta con la anterior, es decir, "declinación y final".
Cuando el producto llega a dar perdidas, y como estrategia se decide retirarla del
mercado.
Podemos anexar los ejemplos de:
1.- Empresa de Electrodomésticos.
2.- Empresa de Productos Lácteos.
3.- Coca Cola Embonor.

8. Si el costo (Cu) de un producto es $100, ¿Cuál sería el precio de venta si el

criterio es calcular un margen 25% sobre los costos?, ¿a cuánto equivale
este margen si se desea expresarlo en términos de precio?
Para hallar el precio de venta teniendo en cuenta el margen sobre los costos, se
utiliza
𝐶𝑢
𝑃𝑣 =
(1 − 𝑗)
Pv = 100 / (1-0.25)
Pv = 100 / 0.75
Pv=133.33

9. ¿Cómo afecta la existencia de canales de distribución en la rentabilidad de

un proyecto?
Los canales de distribución comprender cómo llega el producto hasta su
destinatario final. Se debe tener en cuenta los múltiples factores que influyen en
esa corriente. Es necesario apreciar la importancia del papel de los intermediarios
para hacer que el producto llegue al usuario final y asegurar que se reciba un
precio razonable. La utilización de canales de distribución adecuados mejora la
eficiencia de las ventas y por tanto la rentabilidad de un proyecto en marcha. Sin la
existencia de estos caerían en un enorme caos de la distribución y no podrían
realizar las actividades.

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10. Describa la metodología de evaluación cuando la estrategia de
distribución utiliza canales mixtos.
Las empresas y proyectos que diseñan estrategias mixtas donde se
complementan con canales potencialmente más atractivos, como clientes
institucionales, desarrollo de plataformas e-commerce e instalación de tiendas
propias deberá concebirse como negocios distintos pertenecientes a un mismo
grupo o holding y evaluarse como proyectos paralelos, respetando los precios de
transferencia entre el negocio mayorista y el minorista.

11. Identifique las principales variables de ingreso y egreso que se derivan

del estudio de los canales de distribución.
Las principales variables que derivan de los canales de distribución, ya sean de
fabricación y consumidor, que están centradas en los ingresos primeramente son
las ventas que se tienen y la ganancia que se obtiene por los precios y otras cosas
extras que se cobran. En cambio, por otra parte, en lo que se refiere a los egresos
se dan los gastos en los que incurrirá la empresa por sus ventas y arreglos que
deberá realizar para que todo salga perfecto.
.
12. Explique las principales limitantes que tiene el preparador del proyecto
para determinar la alternativa de promoción y publicidad más adecuada y los
efectos de ambas sobre la composición del flujo de caja.
Las principales limitantes que se tienen son los ingresos y los egresos, ya que por
tener efectos en el flujo de caja la promoción y publicidad necesitan de dinero, por
lo cual esto conlleva que haya egresos tanto como ingresos en un flujo de caja.

13. Señale las principales variables que consideraría para estudiar el

mercado de un proyecto de harina de papas para reemplazar; en parte, la
harina de trigo en la fabricación de pan.
Las principales variables son:
 La demanda que tendría la harina de papa Vs la harina de trigo ya que es más
común de conseguir, pero a un precio más alto. También dentro de este punto hay
que observar los consumidores y los posibles consumidores que este nuevo
producto tendría y si satisface una necesidad que no tengan satisfechas.

 La oferta se tendría que ver la cantidad de productores de harina de papas y de

harina de trigos para así poder tener una estimación de la competencia que se
produciría con este nuevo producto en el mercado y si entraría como un sustituto
de la harina de trigo.

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 Analizar los Precios: habría que tomar en cuenta el precio de la harina de trigo
para entrar en el mercado con un precio inferior a la harina de trigo para así poder
marcar un margen y por ende la gente tienda a comprar por la necesidad de pagar
menos, por el periodo en que la economía está pasando. Para esto sirve el
análisis de precio para ver a qué precio los vendedores están dispuestos a vender
y los consumidores a comprar para que así se produzca un punto de equilibrio.

 Análisis de la Comercialización: este análisis nos servirá para saber en qué

momento colocar el producto al mercado y para que los consumidores se les
produzca una satisfacción por el producto comprado. Por ende, nos sirve para
saber cuándo colocar en el mercado la harina de papa y que esta sea comprada y
bien aceptada por los consumidores.

Estos puntos que fueron mencionados nos servirán si la harina de papas va a ser
un negocio viable dentro del mercado de las Harinas.

14. Explique los principales factores que determinan la fijación de precios.

La fijación de precios lleva consigo el deseo de obtener beneficios por parte de la
empresa, cuyos ingresos vienen determinados por la cantidad de ventas
realizadas, aunque no guarde una relación directa con los beneficios que obtiene,
ya que, si los precios son elevados, los ingresos totales pueden ser altos, pero que
esto repercuta en los beneficios dependerá de la adecuada determinación. Son
ochos factores que influyen:
1) El ambiente competitivo
2) Lista de marcas de los clientes
3) Los costos marginales
4) Aspectos psicológicos
5) El volumen de ventas
6) La preferencia de marca de los clientes
7) La necesidad de los clientes
8) Segmentación del mercado

15. ¿Es posible que un proyecto pueda plantear justificadamente que su

producto, con calidades inferiores a los de la competencia, tenga mayor
demanda?
Si, ya que a través de un estudio de mercado se puede demostrar que al ser de
menor calidad, pero al tener un precio inferior tiene mayor demanda por que
sustituye una necesidad de las personas las cuales no tienen los ingresos para
adquirir uno de mayor calidad y por ende tiene mayor aceptación el producto de
menor calidad.

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Este producto de menor precio ataca a una necesidad de las personas que no se
puede obviar o dejar de lado y por esto tiene mayor aceptación variando la
persona y los ingresos que esta tenga.

16. Uno de los mercados importantes por estudiar es el competidor. Indique

en qué casos este estudio puede tener mayor importancia.
El mercado competidor son las empresas que elaboran y venden productos
similares a los del proyecto, entonces es muy importante conocer las estrategias
comerciales que estas desarrollen para poder enfrentar la competencia en el
mercado consumidor.

COMENTE LAS SIGUIENTES AFIRMACIONES

a) No necesito contratar el estudio de mercado para evaluar correctamente

mi proyecto de fabricación de envases de aluminio para conservas de
alimentos, a que toda la producción la usaré en mi propia empresa
conservera.
El mundo evoluciona conforme pasa el tiempo y da cierto tiempo vemos nuevos
avances, innovaciones, entonces no solo se puede quedar con un solo prototipo
de envase, por lo tanto, es necesario evaluar esta evolución.

b) En estudios a nivel de perfil es posible recurrir a métodos subjetivos de

proyección de la demanda, pero mientras más acabado se el nivel exigido,
más deberá optarse por métodos estadísticos-matemáticos para hacer la
proyección.
Al ser permanente la evolución del mercado el estudio actual puede tener cambios
cuando el proyecto ya se ha implementado, en el nivel de perfil se opta por usar la
información cuantitativa vigente a futuro.

c) Aunque hay varios aspectos que investigar en el estudio de mercado de

un proyecto, el factor que debe estudiarse con más profundidad es la
demanda esperada.
Se debe hacer proyecciones a cuál será las futuras exigencias de una demanda
teniendo como base situaciones reales, para prevenir y mejorar nuestro proyecto a
futuro.

d) No puede llevarse a cabo el estudio de mercado de un proyecto que se

investiga a nivel de prefactibilidad si no puede visitarse el lugar donde se
supone que exista la demanda para el producto que se elaboraría.
El nivel de estudio inicial es el denominado perfil el cual se elabora a partir de la
información existente para proyecciones que pasara en el futuro si no se pone en
7
marcha el proyecto, es calcular la rentabilidad del proyecto de estudio como de
prefactibilidad y factibilidad. Hay un mayor grado de incertidumbre en la etapa de
prefactibilidad. Para tener un mayor grado de certeza en el proyecto nos llevara a
un mayor tiempo, mayor costo por lo tanto el estudio es factible.

e) No es viable comercialmente un proyecto que enfrenta un mercado

dominado por un productor que ofrece un precio menor al que puede
ofrecerse con el proyecto.
En este caso es el precio el que domina en este segmento de mercado, la
demanda se relaciona con precios bajos.
No es posible entrar en este mercado vislumbrando un precio alto ya sea por
calidad o por otros motivos.

f) Si la demanda del producto que elaborará el proyecto está garantizada,

entonces no existe el problema de tener que investigar al mercado
competidor.
El producto se vende por la marca, ya no por precios o calidad baja o altos. En
este caso la propia marca se vende por sí sola.
Ejemplo:
La Coca Cola

g) El objetivo del estudio de mercado es conocer las características y el

perfil del consumidor, entre otros aspectos. Ello nos permitirá cuantificar el
precio, la calidad del bien o servicio que desea consumir y su cantidad. No
es posible obtener esta información si no se efectúa una investigación a
fondo sobre el comportamiento del consumidor, puesto que los ingresos del
proyecto dependen exclusivamente de la demanda.
Cierto, sin un estudio concienzudo de la demanda y el gusto del consumidor,
¿cómo se podrá lograr la venta satisfactoria y fidelización del producto?

h) No es necesario efectuar el estudio de mercado cuando la venta total del

bien o servicio se encuentra cautiva con un solo comprador, el que ha
manifestado por escrito su decisión de adquirir el producto en precio y
calidad preestablecidos.
Cierto, siempre y cuando el comprador cumpla con lo pactado y no sean productos
perecederos, y no haya necesidad demandas o cosas por el estilo.

i) Cuando la demanda de un proyecto proviene de un consumidor individual,

entran en juego una diversidad de factores que determinan cambios muchas
veces impredecibles en las decisiones de compra.

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Cierto, el consumidor individual compra por impulso, por lo tanto, con tanta oferta
la fidelidad del consumidor es débil y está motivada por emociones internas y que
dependen de la situación económica ay estado de ánimo

j) El estudio de mercado puede obviarse cuando el preparador y evaluador

ha podido demostrar la existencia de una demanda cautiva, la cual se ha
perfeccionado mediante un contrato de compromiso de venta del bien que
produciría el proyecto.
Se da en el caso cuando se venden apartamentos con maquetas de modelos de
proyectos como las constructoras de viviendas o apartamentos que pagan el 30%
del valor total antes de empezar los proyectos.

k) En el estudio de mercado, el análisis del mercado consumidor nos

entregará la información necesaria para cuantificar los ingresos que
generarán el proyecto.
No porque esto esta determina los costos de producción de la obra, la cuales
pueden subir o bajar dependiendo de la economía mundial, por ejemplo, la
demanda del mercado etc.

l) No será necesario estudiar el ciclo de vida del producto, cuando la

demanda del bien ha sido siempre creciente de acuerdo con la información
histórica disponible.
Negativo, al contrario, al producto hay que someterlo a constates ajustes que lo
hagan aparecer siempre nuevo y a la vanguardia, que vaya cambiando según
cambia el gusto del cliente y la tecnología.

m) Las características de presentación del producto al consumidor no serán

importantes de ser estudiadas, ya que lo pertinente es poder conocer el
volumen de unidades demandadas. El envase o la presentación no es una
variable determinante en el estudio de mercado de un proyecto.
Negativo, todo entra por los ojos, aun en las clases más bajas, la presentación de
la etiqueta y el envase del producto es determinante a la hora de comprar por
impulso.

n) El cambio tecnológico es una variable que no debe ser mayormente

analizada en el estudio de mercado puesto que el cambio tecnológico
siempre podrá ocurrir por lo que resulta innecesario incorporar este factor
en los estudios del proyecto.
Al contrario, el cambio tecnológico es el que marca la tendencia al hogar de
comprar desde pagar por medios digitales, hasta pagar con plástico manda en el
mercado, la plataforma e-comerce así lo demuestra.
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10
 RESOLUCIÓN DE PREGUNTAS

1. Analice las variables determinantes, a su juicio, para seleccionar una

técnica de proyección.
A mi parecer para seleccionar una buena técnica de proyección se deberían tener
en cuenta los aspectos más influyentes dentro de un determinado mercado, entre
estos habrá tanto variables cualitativas, como cuantitativas y podríamos mencionar
algunas:

a) Capacidad adquisitiva de los consumidores

b) Gustos y preferencias
c) Niveles de precios de bienes relacionados
d) Fluctuaciones de mercados

2. Explique de que depende el grado de validez.

El grado de validez depende de los datos de entrada que sirvieron de base para el
pronóstico, dichas fuentes de información de uso más frecuente son los datos
históricos oficiales de organismos públicos y privados, las opiniones de expertos y
el resultado de encuestas.

3. Explique los conceptos de precisión, sensibilidad y objetividad del

método de pronóstico.
Precisión: se refiere a que cualquier error en un determinado pronostico tendrá
asociado un costo. Aunque no podrá exigirse una certeza total a alguno de los
métodos, si podrá exigírsele que se garantice una reducción al mínimo del costo
del error en su proyección.
Sensibilidad: al situarse en un medio cambiante, este debe ser lo suficientemente
estable para enfrentar una situación de cambios lentos, así como dinámica para
enfrentar cambios agudos.
Objetividad: la información que se tome como base de la proyección debe
garantizar su validez y oportunidad en una situación histórica.

4. Explique las principales características y diferencias de los métodos

cualitativos, causales y de series de tiempo.
 Los métodos cualitativos se basan principalmente en opiniones de expertos.
Su uso es frecuente cuando el tiempo para elaborar el pronóstico es
escaso, cuando no se dispone de todos los antecedentes mínimos
necesarios o cuando los datos disponibles no son confiables para predecir
algún comportamiento a futuro.
 Los modelos causales parten del supuesto de que el grado de influencia de
las variables que afectan al comportamiento del mercado permanece
11
 estable, para luego construir un modelo que relacione ese comportamiento
con sus variables que se observan en el mercado.
 Los modelos de series de tiempo se utilizan cuando el comportamiento que
asuma el mercado a futuro puede determinarse en gran medida por lo
sucedido en el pasado, y siempre que esté disponible la información
histórica en forma confiable y completa.

5. ¿Qué validez tienen, a su juicio, los resultados que se derivan de los

métodos Delphi y consenso de panel?
A mi parecer el método Delphi tendría relativamente más certeza que el método
de consenso Panel porque en el caso de Delphi hay cierto nivel de neutralidad al
momento de que los expertos den sus opiniones y sugerencias y se concluya un
determinado resultado, en cambio en un consenso panel, las decisiones o
resultados que se determinen por los especialistas podrían estar influenciados en
cierta medida por algunos de estos, siendo los resultados no siempre los más
apropiados.

6.
7. Sin respuestas; no opino
8.

9. Explique las características y el uso del modelo econométrico.

Es un sistema de ecuaciones estadísticas que interrelacionan a las actividades de
diferentes sectores de la economía y ayudan a evaluar la repercusión sobre
la demanda de un producto o servicio. En este sentido, es una prolongación del
análisis de regresión.

10.- Analice en qué consisten y en qué se diferencian los componentes de

tendencia, cíclicos, estacionales y no sistemáticos.
Los componentes de tendencia se refieren al crecimiento o declinación en el largo
plazo del valor promedio de la variable estudiada; el componente cíclico viene a
ser la línea la divergencia entre la línea de tendencia proyectada y el valor real de
la variable. Contrarios Alos componentes cíclicos existen otros componentes
llamados estacionales, que exhiben fluctuaciones que se repiten en forma
periódica y que normalmente dependen de factores como el clima y la tradición.
Una variable puede tener un comportamiento real distinto
del previsible por su línea de tendencia y por los factores cíclicos y estacionales, a
estadesviación se le conoce como no sistemática.

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