PLANEACIÓN COMERCIAL

UNIDADES 1, 2, 3 Y 4: PASO 5 - PLAN COMERCIAL (FORO DE

DISCUSIÓN)

POR

SANTIAGO LEÓN VELÁSQUEZ COD: 1.037.626.980

PRESENTADO A

MAITE CONCEPCIÓN PERTUZ

CÓDIGO 102602_56

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

TECNOLOGÍA EN REGENCIA DE FARMACIA

QUIBDÓ CHOCO

10/12/19
 INTRODUCCION

Producto o servicio (Productos). Es la raíz de toda estrategia de

marketing, ya que es la clave para satisfacer los deseos del público
objetivo. Aquello que nosotros como empresa podemos ofrecerles para
que vean cumplidas sus expectativas. Hoy en día es mejor definir el
producto o servicio desde las necesidades y motivaciones del
consumidor y los beneficios que le reporta, y no tanto desde las
características o atributos del objeto.

Punto de venta o distribución (Place). Los lugares estratégicos de

comercialización pueden ir desde una tienda online (ecommerce o
Marketplace) hasta una cadena de distribución con stores físicas en
varios lugares y países. La finalidad de la estrategia de distribución es
facilitar que los clientes potenciales accedan de forma fácil al producto o
servicio y aportar una buena experiencia de marca en el proceso de
compra.

El primer paso para comenzar a comprender qué es marketing es definir

el concepto.

Marketing es una palabra proveniente de la lengua inglesa a pesar de

esta intrínseca en la cultura mundial.

En inglés, market significa merca y marketing puede ser traducido como

mercadotecnia o mercadeo, lo que es, en últimas, un estudio de las
causas, objetivos y resultados que son generados a través de las
diferentes formas en cómo lidiamos con el mercado.

Marketing es la ciencia y el arte de explorar, crear y entregar valor para

satisfacer las necesidades de un mercado objetivo con lucro. El
Marketing identifica necesidades y deseos no realizados. Define, mide y
cuantifica el tamaño del mercado identificado y el lucro potencial.

OBJETIVOS

 Objetivo General del Políticas Investigación de mercados

 La investigación de mercado ayuda al desarrollo del negocio,
mediante la adecuada planificación, organización y control de los
recursos y áreas que lo conforman Una vez tenemos un producto
o mercado maduro, nos planteamos desarrollar el negocio. La
investigación de mercado servirá de guía.
 Los objetivos del mercado objetivo deben ser específicos y
cuantificables. Los objetivos comunes incluyen aumentar el
conocimiento, clientes potenciales o ventas de la empresa.
 Tipos de Mercado según la Competencia Establecida Mercado de
Competencia Monopolística Es aquel donde existen muchas
empresas que venden productos similares, pero no idénticos
Mercado de Oligopolio Es aquel donde existen pocos vendedores y
muchos compradores.
 OBJETIVOS ESPECÍFICOS.

•Los objetivos del mercado objetivo deben ser específicos y

cuantificables. Los objetivos comunes incluyen aumentar el
conocimiento, clientes potenciales o ventas de la empresa.

•La investigación de mercado ayuda al desarrollo del negocio, mediante

la adecuada planificación, organización y control de los recursos y áreas
que lo conforman Una vez tenemos un producto o mercado maduro, nos
planteamos desarrollar el negocio. La investigación de mercado servirá
de guía.

•Tipos de Mercado según la Competencia Establecida Mercado de

Competencia Monopolística Es aquel donde existen muchas empresas
que venden productos similares, pero no idénticos Mercado de Oligopolio
Es aquel donde existen pocos vendedores y muchos compradores

 
 Enfoque: Lanzamiento de un nuevo producto.

Misión

Confeccionar y comercializar productos textiles de muy alta calidad

ofreciendo cada vez un producto nuevo, innovador, con características
diferentes siendo más modernos, buscando satisfacer las necesidades de
nuestros clientes, esto se logra con el personal de la empresa que es
muy calificado, desarrollado y comprometido buscando confianza en los
clientes y generando buena rentabilidad, seguridad y permanencia en el
mercado, teniendo en cuenta que los clientes se van a identificar con
nuestros productos exclusivos y a la vanguardia con la moda.

Visión

Ser reconocido como una empresa líder en confecciones de prendas de

vestir con calidad internacional.

Ser sinónimo de textiles de moda y vanguardia para los mercados de

confección, lograr el reconocimiento nacional e internacional como la
empresa textil colombiana por excelencia, ser una empresa que marque
la tendencia de la moda en los mercados textiles que atiende, alcanzar
los niveles de presencia, participación e imagen en el mercado, así como
la productividad, eficiencia y calidad que posibiliten la sostenibilidad y
crecimiento de la empresa en el tiempo, generando adecuada
rentabilidad para sus accionistas.
 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

La Investigación de Mercados tiene como objetivo fundamental

proporcionar información útil para la identificación y solución de los
diversos problemas de las empresas, así como para la toma de
decisiones adecuadas en el momento oportuno y preciso.

LOS OBJETIVOS ESPECÍFICOS

* Objetivo Social. Satisfacer las necesidades del consumidor final, ya

sea mediante un bien y /o un servicio.

* Objetivo Económico. Determinar el grado económico de éxito o fracaso

que pueda tener una empresa dentro del mercado real o potencial y así
diseñar el sistema adecuado a seguir.

* Objetivo Administrativo. Ayuda a la empresa en su desarrollo

mediante la adecuada planeación, organización, control de los recursos
y elementos de la empresa para que ésta lleve el producto correcto y en
el tiempo oportuno al consumidor final.
 Plan de negocios: 5 pasos para elaborarlo

Un plan de negocios es esencial para todo emprendedor, pero si es tu

primera vez haciendo uno, puede ser complicado. Los dueños de
negocios discuten cuando se refieran a qué tan largo debe ser, pero
normalmente con una página puedes cubrir todas las necesidades en un
principio y organizarte para iniciar.

No te preocupes, no puedes equivocarte cuando inicias con un plan de

una página y vas agregando cosas conforme tu negocio crece. Sólo
recuerda que el peor plan de negocios es el que nunca te tomaste la
molestia de escribir. No dejes que el miedo evite que empieces.

Comienza con tu visión

Comienza el plan pensando en el final. Debes comunicar de frente a

dónde quieres llevar tu negocio para fijar el tono de tu plan. ¿Quieres
hacerlo crecer para que venda? ¿Quieres que sea un legado que dure
toda una vida? ¿Cuál es tu gran enfoque para la meta final? Es
importante comenzar con la última etapa en mente. Tu visión debe
resumir eso también.
Formaliza tu misión

Sabes cuál es tu visión, ahora necesitas describir lo que vas a hacer

para conseguirla de una manera breve y accesible. Debes mostrar esta
declaración para que tú y tu equipo puedan verla y recordar porqué
hacen lo que hacen todos los días.

Enlista tus objetivos

Piensa en ellos como viñetas que piensas cumplir. Por ejemplo,

“Dominar al menos 10% del mercado de mi nicho para el 2016” u
objetivos de recursos humanos como “Contratar un diseñador gráfico de
tiempo completo para el final del año”. Deben ser las metas grandes que
quieras lograr con un tiempo específico para hacerlo.

Establece tus estrategias

Éstas describirán cómo piensas lograr tus objetivos. ¿Qué es un plan de

marketing? ¿Estrategias de venta? ¿Dedicarías tu tiempo a la
investigación y desarrollo? ¿Cuáles son las estrategias que seguirás para
lograr tus objetivos?

Crea un plan de acción

Tienes el objetivo, has decidido usar una estrategia, ¿qué pasos seguirás
para asegurar que tu negocio mantenga ese impulso para alcanzarlo y
logres la manifestación de tu gran visión? Deben ser acciones a corto
plazo y tareas diarias, cosas que puedas comenzar a hacer ahora para
llegar a tu meta final.
El objetivo que buscamos alcanzar es impactar el comportamiento del
consumidor a través de toda la planeación y ejecución de actividades.

En cada una de estas etapas existen subprocesos que van a contribuir a

generar un orden y estandarización de la información. Con la
construcción de un mapa anualizado, en donde marquemos por periodos
todas las actividades estratégicas y tácticas que diseñemos para cada
canal, las promociones y los volúmenes y presupuestos asignados para
actividad, vamos a tener alineados los puntos claves del proceso de
Marketing +Trade Marketing + Ventas, asegurando soluciones que
permitirán construir bases para el proceso de negocios de cada cliente.
Hay que asegurar el enfoque de las actividades planeadas e incorporar
el impacto de dichas actividades en la Planeación de la Demanda.

Una de las recomendaciones es que iniciemos con un horizonte de

planeación a 12 meses, con la idea de llevarlo posteriormente a 18
meses. Al principio parece difícil de alcanzar, pero conforme se va
avanzando en este proceso, se van a dar cuenta que lograrlo no va ser
tan difícil.
Todo esto nos va traer impactos internos y externos que nos van a
ayudar a incrementar el nivel de confianza, mayor compromiso en todo
el proceso y en cada actividad, mejor la comunicación y la transparencia
e incrementa la eficiencia de la ejecución en campo.

Planeación significa cambiar la mentalidad, no elaborar planes.

Control y Evaluación del Plan de Negocios

Presupuesto.

 Llegados a este apartado se han completado los planes alternativos de

todas las herramientas de marketing, principalmente los relacionados
con el producto, precio, promoción y distribución.  Es el momento, por
tanto, de preparar un presupuesto, analizar el periodo de retorno de las
inversiones previstas y efectuar un calendario de actividades.

 ·         El presupuesto

El presupuesto de toda empresa es limitado, no hay dinero suficiente

para realizar todas las actividades previstas.  Por esta razón hay que
establecer prioridades en el Plan de Marketing con sus correspondientes
costos.  Así, en base a las actividades previstas y a sus costos
asociados, hay que decidir las que se realizarán para no salirse del
presupuesto.

Un punto importante a considerar es que habitualmente no se sabe de

antemano el dinero del que se dispone, es función de las conclusiones
obtenidas en el Plan de Marketing.  Por esta razón, un estudio detallado
de los costos asociados a cada posibilidad es fundamental.  Hay que
prever en que se empleará el dinero adicional que se pueda conseguir.

Desarrollo del Presupuesto

Es posible usar estos métodos:

 Método 1: Porcentaje de Ventas.  Consiste en analizar la cantidad

de dinero que otras empresas del sector se gastan en publicidad,
medios de comunicación, etc.  Teniendo en cuenta nuestra cuota de
mercado relativa se podrá determinar lo que corresponde gastarse en el
Plan de Marketing.

El mayor inconveniente de este método es que las ventas determinan el

gasto en marketing.  Sin embargo, la idea correcta es justamente la
contraria, el marketing determina las ventas y no al revés.  Con el
método de porcentaje de ventas cuando hay problemas y las ventas
disminuyen hay menos dinero para solucionar los problemas.

No obstante, tiene la ventaja de que es muy fácil de calcular y sirve en

todo caso como primera aproximación.  Hay que tener presente que el
presupuesto final no puede discrepar excesivamente del resultado
obtenido con este método; por ejemplo, sería irracional gastar muy
poco en publicidad en un mercado con fuertes competidores que
mantienen a los largo del tiempo grandes gastos en publicidad.

 Método 2: Método Analítico.  Este método intenta lograr un

presupuesto que pueda afrontar adecuadamente la actividad proyectada
en el marketing mix.

Para llegar al presupuesto final hay que estimar los costos de efectuar
cada actividad prevista.  Este método se basa en que únicamente se
lograrán los objetivos de ventas y los de marketing si efectivamente se
pone en práctica tal y como se había proyectado.

 Método 3: Método Competitivo.  Estima los presupuestos de

marketing y de ventas de las empresas líderes.  El presupuesto propio
se ajusta según este criterio, así se asegura que se mantendrá una
cierta competitividad para el mercado objetivo.  La ventaja de este
método es que prevé el potencial necesario para responder a las
actuaciones de la competencia[1].  Como resultado la empresa deberá
prepararse para la situación más desfavorable lo que en caso de no
producirse significaría una sobredimensión en el presupuesto.

Si hay datos suficientes se deben combinar los tres métodos anteriores. 

Son el primer método se puede comenzar para obtener una cifra
aproximada.  Después se utilizaría el segundo método para afinar.  Si
los resultados obtenidos por ambos métodos difieren mucho habría que
descubrir las razones.  El tercer método debe considerarse aunque no
se emplee, ya que permitirá estar preparado ante posibles ataques.

El Periodo de Retorno

Una parte importante de cualquier presupuesto es el estudio sobre el

periodo de retorno.  Su análisis debe considerar tanto el corto como el
largo plazo.  Hay que estimar los gastos asociados con todas las
acciones que se desarrollan y los beneficios que se lograrán con cada
una de ellas, para así poder valorar objetivamente si la inversión puede
recuperarse, en cuanto tiempo y con que rentabilidad.

Si el análisis anterior hace injustificable la inversión proyectada en el

Plan de Marketing, no basta con hacer un retoque; hay que rehacer los
objetivos de ventas, los objetivos de marketing, el uso de las
herramientas de marketing los gastos asociados, etc.  Prácticamente,
hay que comenzar de nuevo.

El análisis sobre el período de retorno debe hacerse por dos métodos

diferentes para obtener así una conclusión los más razonable posible.

 Contribución a los gastos fijos.  Se comienza calculando las ventas

brutas esperadas; se resta el costo de los productos asociados para
obtener el margen bruto de ventas.  Después se calculan todos los
gastos asociados con la venta del producto, gastos de distribución, de
promoción, de publicidad, etc., para obtener los beneficios netos.

Este método se utiliza porque deja claro el resultado de la ejecución del

Plan de Marketing.  Para cada aspecto del mismo se analizan los
ingresos y gastos asociados.

A corto plazo hay que asegurar que el plan de marketing genere

suficientes ventas para cubrir adecuadamente los costos directos de
marketing necesarios para generarlas.  Mientras que a largo plazo se
desarrollarán programas que cubran los costos variables de marketing y
los costos fijos para así lograr un beneficio para la empresa.

Hay pocas limitaciones para este método en a la mayoría de los casos. 

Sin embargo, la cuestión de capacidad debe tenerse cuenta.  Si una
empresa está generando stocks puede ser conveniente llevar a la
práctica un Plan de Marketing que cubra los costos variables y
solamente una parte de sus costos fijos asociados.

 Margen bruto de ventas.  Como en el caso anterior, se comienza

calculando el margen bruto.  Ahora el margen bruto debe emplearse en
publicidad, promoción y beneficios.  Para el cálculo del margen bruto de
ventas se consideran todos los gastos excepto publicidad, promoción y
beneficios. 
Para los dos métodos hay que trabajar conjuntamente con el
departamento financiero para que, con las previsiones efectuadas en el
Plan, se calculen los gastos asociados.

 ·         Calendario de Marketing

Una vez que se ha realizado el presupuesto y se ha estudiado el periodo

de retorno es el momento de resumir todo el Plan en una única página. 
Este sumario debe realizarse en forma de calendario, así se obtiene una
representación gráfica muy adecuada para valorar el funcionamiento de
las diferentes actividades.

   Control.

La única forma en que será posible cumplir con las estrategias de

mercadotecnia de manera eficiente, es estableciendo medidas de control
que permitan verificar el correcto desarrollo de las mismas, para ello es
necesario revisar algunos conceptos básicos del control, supervisión y
evaluación.

El control preventivo se anticipa a las posibles causas de los problemas

ya que se procede antes de la ocurrencia de los mismos. Este método
consiste en analizar las estrategias por segunda vez para su posible
corrección o depuración.  En el control Concurrente se presenta cuando
la acción se está llevando a cabo, con este método se aplica la
supervisión directa. La retroalimentación se aplica cuando alguna
actividad o estrategia ha sido aplicada una vez terminado se analiza las
ventajas y desventajas, después se presentan los comentarios y sirven
para una futura planeación.

Para poder llevar una evaluación y control yo aplicare unas encuestas

en las cuales me daría cuenta que valió la pena la inversión del dinero,
así como de las estrategias utilizadas fueron las correctas. Así en caso
de ver que existen una anomalía podré establecer mecanismo de
improvisación, así como preventivos, para evitar las pérdidas.

Cuatro razones comunes para no alcanzar un objetivo de mercadotecnia

son poner objetivos irreales, estrategias de mercadotecnia inadecuadas
en el plan, implementación deficiente y cambios en el ambiente después
de que el objetivo quedó especificado y de que la estrategia se puso en
marcha.

Una vez que se seleccionó un plan y se puso en marcha, se vigilará su

efectividad. El control proporciona los mecanismos de evaluación de los
resultados de mercadotecnia a la luz de las metas del plan y la
corrección de acciones que no contribuyen a que la compañía alcance
esas metas dentro de los lineamientos del presupuesto. Las empresas
necesitan establecer programas formales e informales de control para
que toda la operación resulte eficiente.
 Conclusiones.
 La realización del plan de negocios sirvió como una guía para la
futura creación de un restaurante, cumpliéndose así el objetivo
general del trabajo. Se cumplieron los objetivos específicos de
investigación a lo largo del desarrollo del proyecto, que consistían
en el desarrollo de un plan operativo para la empresa, la reunión
de información para respaldar la creación del restaurante, la
realización de un sondeo de mercado para ayudar a determinar
factores de éxito para el restaurante, conocer los aspectos más
relevantes que influyen en la implementación del negocio, el
análisis de la viabilidad del proyecto y proponer la organización
de la empresa. El desarrollo del plan de negocios resultó ser una
herramienta de mucha utilidad para el proyecto del restaurante.
La planeación ayudó a determinar las debilidades y fortalezas del
proyecto, abriendo campo para futuras consideraciones, con la
finalidad de que se pueda desarrollar el negocio de la forma más
apropiada y eficiente posible. Se desarrolló el modelo de plan de
negocio propuesto por todo el grupo del curso.
 Unidad 4 - Comercialización y ventas
Unidad 4 - Plan de acción y presupuesto del Plan de Marketing
Recursos educativos requeridos (Bibliografía Obligatoria)
Son las referencias principales que se utilizarán para el desarrollo de la
Unidad. Se requiere realizar una lectura de comprensión para poder
lograr la adecuada interpretación de conceptos para el desarrollo de las
actividades.
4.1 Canales de distribución
Giraldo, M. & Esparragoza, D. (2016). Gerencia de marketing.
Barranquilla: Universidad del Norte. Pág. 110 a 149. Recuperado de:
http://bibliotecavirtual.unad.edu.co/login?
url=http://search.ebscohost.com/login.aspx?
direct=true&db=nlebk&AN=1537227&lang=es&site=eds-
live&scope=site&ebv=EB&ppid=pp_110
4.2 Administración de Ventas
Giraldo, M. & Esparragoza, D. (2016). Gerencia de marketing.
Barranquilla: Universidad del Norte. Pág. 172 a 207. Recuperado de:
http://bibliotecavirtual.unad.edu.co/login?
url=http://search.ebscohost.com/login.aspx?
direct=true&db=nlebk&AN=1537227&lang=es&site=eds-
live&scope=site&ebv=EB&ppid=pp_172
4.3 Auditoria al Plan
Hoyos, B. (2013). Plan de marketing: Diseño, implementación y control.
Pág. 101 a 117. Recuperado de: https://ebookcentral-proquest-
com.bibliotecavirtual.unad.edu.co/lib/unadsp/reader.action?
docID=3213503&ppg=121
Objeto Virtual de Información

Objeto virtual de información que refuerza la comprensión de un tema

especifico de la unidad, para mejorar la comprensión de conceptos y
ayuda a la construcción de las actividades de la Unidad.
Forero Ausique, S. ( 2016). Plan de Marketing. Bogotá, Colombia:
UNAD. Recuperado de http://hdl.handle.net/10596/9372
Recursos educativos adicionales para el curso (Bibliografía
complementaria)

Son las referencias que complementan y apoyan la información

contenidas en las referencias requeridas, para una mayor comprensión
del tema de la Unidad.

Amorocho, H., Chadid, S., Ricardo, A., Ruiz, C., & Alean, M. (2009).
Planeación estratégica de largo plazo: una necesidad de corto plazo.
(Spanish). Pensamiento & Gestión, (26), 191-213. Recuperado de

http://bibliotecavirtual.unad.edu.co/login?
url=http://search.ebscohost.com/login.aspx?
direct=true&db=zbh&AN=44971159&lang=es&site=eds-live&scope=site

ANTÚNEZ, M. (2011). Arma tu plan de marketing digital. (Spanish).

Entrepreneur Mexico, 19(7), 48-53. Recuperado de

http://bibliotecavirtual.unad.edu.co/login?
url=http://search.ebscohost.com/login.aspx?
direct=true&db=zbh&AN=62984398&lang=es&site=eds-live&scope=site