UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

FACULTAD DE INGENIERÍA
CARRERA DE INGENIERÍA INDUSTRIAL
GESTIÓN DEL CAPITAL HUMANO

TRABAJO FINAL
ROM OUTSOURCING - UNIDAD DE NEGOCIOS ENTEL RETAIL

ALUMNOS:
Descalzo Castro, Christian CÓDIGO: u20162522
Manrique Medina, Daniel CÓDIGO: u20161b939
Sánchez Deza, Lourdes CÓDIGO: u201521641
Sandoval De Armero, Lucero Emilia CÓDIGO: u201011629
Vigo Araujo, Alexander Johan CÓDIGO: u201417789

DOCENTE: Chichizola Porras, Víctor Augusto

2020-01
 Contenido
1. Introducción.....................................................................................................3

2. Carta de compromiso y tarjeta personal de la empresa o del área de recursos

humanos............................................................................................................3

3. Descripción de la Empresa.............................................................................5

3.1 Datos del Negocio........................................................................................5

3.1.1 Historia..................................................................................................5

3.1.2 Clientes y Servicios...............................................................................6

3.1.3 Localización...........................................................................................7

3.1.4 Filosofía del Negocio.............................................................................8

3.2 Cultura Organizacional................................................................................8

3.2.1 Misión....................................................................................................8

3.2.2 Visión.....................................................................................................9

3.2.3 Valores..................................................................................................9

3.2.4 Ambiente de trabajo..............................................................................9

3.3 Estructura organizacional............................................................................9

3.3.1 Organigrama..........................................................................................9

3.3.2 Análisis FODA.....................................................................................10

3.3.3 Análisis 5 Fuerzas de Porter...............................................................11

3.3.4 Propuesta De Valor.............................................................................13

3.3.5 Objetivos Estratégicos.........................................................................13

4. Bibliografía.....................................................................................................14

Índice de Figuras
Figura 1: Modelo de negocio....................................................................................7
Figura 2: Ubicación Rom Outsourcing.....................................................................8
Figura 3: Organigrama - Unidad Entel Retail.........................................................10
Figura 4: Telefonía Móvil en el Mercado Perú 2019..............................................12

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 1. Introducción

En toda empresa es de suma importancia el capital ya que es la cantidad de

dinero o valor que produce interés o utilidad. Sin ello las compañías no obtendrían
los niveles más óptimos deseados respectos a su productividad, siendo el principal
en toda organización.
En todas las empresas cuentan con personal humano siendo este de gran
relevancia, ya que, ellos son la fuente para el desarrollo del trabajo y utilizan
técnicas económicas para el crecimiento de las mismas.
En este trabajo de investigación se expondrá sobre el capital humano, siendo
el aumento en la capacidad de la producción del trabajo alcanzada con mejoras en
las capacidades de trabajadores con un mejor estudio de las mismas. Estas
capacidades realzadas se adquieren con el entrenamiento, la educación y la
experiencia. Entendiéndose, al conocimiento práctico de todas las habilidades
adquiridas y las aprendidas de un individuo que lo hacen tener un gran potencial.
Ante todo, lo expuesto se va a tomar la analogía de revisar los puntos de Balanced
Scorecard de la gestión de personas y el análisis, evaluación y la categorización de
puestos, ya que, todos los mencionados se realizaban de forma empírica, se
procederá a una reorganización para aumentar la productividad del trabajo y de la
"inversión" en la educación o el entrenamiento de la mano de obra como medios
alternativos de lograr el mismo objetivo general de incrementar la productividad.
Seguidamente otros puntos a tratar serán la gestión por competencia y sus perfiles.
La gestión por competencia, es una herramienta estratégica indispensable para
enfrentar los nuevos desafíos que impone un mundo de grandes cambios. Es
impulsar a nivel de excelencia las competencias individuales, de acuerdo a las
necesidades operativas. Garantiza el desarrollo y administración del potencial de las
personas, "de lo que saben hacer" o podrían hacer.

2. Carta de compromiso y tarjeta personal de la empresa o del área de

recursos humanos

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 3. Descripción de la Empresa

3.1 Datos del Negocio

3.1.1 Historia
ROM nace en Lima, Perú en el año 2010, a raíz de identificar la necesidad de
clientes de Grupo Tawa que buscaban un socio estratégico que los ayude a
gestionar eficientemente sus equipos comerciales, sus canales y puntos de venta,
así como el manejo efectivo de sus productos en cada espacio donde se exhibían.
Inicialmente ROM nace como una división o unidad de negocio de Grupo Tawa pero
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con el tiempo adquiere el nombre propio de ROM (siglas que en inglés significan
Run Of Market - tendencia del mercado). Dicho nombre simboliza el perfil de
clientes que buscamos y que atendemos. Clientes que marcan la tendencia dentro
del mercado donde operan [ CITATION Rom20 \l 10250 ].
Somos una empresa abocada a brindar soluciones en Retail y Comercialización:
Nos especializamos en gestión de puntos de venta y comercialización que van
desde la gestión, capacitación y desarrollo de equipos comerciales hasta el manejo
integral, comercial y logístico de la distribución de productos en el punto de venta,
teniendo como prioridad el conocimiento del shopper consumidor y la estrategia de
cada una de las marcas que representamos.
Agrupamos nuestros servicios en 4 grandes divisiones:
 Gestión de Punto de Venta: Servicios integrales desde la gestión de la
promotoría, impulso, mercaderismo, auditoria hasta la supervisión de
puntos de venta en grandes superficies.
 Operador de canales de venta: Somos tu socio ideal buscando
eficiencias en costos y maximizando la productividad.
 Acciones de trade marketing al canal: Realizamos acciones de
marketing dirigidas a desarrollar la marca con programas de fidelización,
mystery shopper y auditorías de punto de venta.
 Acciones de trade marketing al consumidor: Difundimos atributos de
marca y posicionamos el producto en la mente del consumidor:
activaciones, puntos de venta, ferias y degustación en todo el Perú.

3.1.2 Clientes y Servicios

La empresa tiene como principal cliente a Entel Perú SA. y se encarga de operar
el canal de ventas Retail, cuya operación se realiza a nivel nacional con 200 puntos
de venta donde se venden servicios de tele operador en modalidades prepago y
pospago a través de los equipos celulares y chips.

El modelo del negocio es un costeo con mercadería en consignación, todos los

costos del personal de ventas, el equipo de back office y los gastos de la operación
son costeados al cliente al 100% y el costo de mercadería es igual al costo de
venta, es decir no hay ganancia por la facturación de la venta de productos. El
margen de ganancia de la empresa se obtiene a través del cumplimiento de los

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objetivos de venta y postventa que plantea Entel, este resultado del cumplimiento va
a definir el porcentaje de margen de ganancia que se tendría sobre el total del
costeo de la operación. Finalmente, también existen los riesgos del negocio, los
cuales son las diferencias de inventario, las penalidades que se pueden aplicar
sobre la calidad de las ventas realizadas y las diferencias de liquidaciones. Los
riesgos son asumidos por la empresa Rom [ CITATION Taw20 \l 10250 ].

Figura 1: Modelo de negocio

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 Elaboración propia
Fuente: Unidad de Negocio Entel Retail – Rom Ousourcing S.A.C.

3.1.3 Localización
ROM Outsoursing S.A.C. es una empresa que pertenece al Grupo Tawa con
sede ubicada Magdalena del Mar Av. Pershing Nro. 465 Int. 201 Lima, Perú, ROM
tiene 10 años en el mercado y se dedica a brindar servicios de operador comercial,
cuenta con más de 30 clientes con cuales trabaja como socio estratégico comercial.

Figura 2: Ubicación Rom Outsourcing

Fuente: Google Maps

3.1.4 Filosofía del Negocio

Un intenso compromiso y visión empresarial hacia el servicio, la flexibilidad para
adaptarnos a las prácticas de cada empresa así como el deseo de invertir en
relaciones a largo plazo con sus clientes.

3.2 Cultura Organizacional

3.2.1 Misión
Ser el socio de negocio ideal para toda aquella marca que sea tendencia en su

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sector o en su categoría de productos o servicios. Desarrollando todo el potencial de
nuestros colaboradores y contribuyendo con información y eficiencias en las
operaciones para el desarrollo comercial de nuestros clientes.
Ser líderes regionales en la ejecución de estrategias de comercialización.
Reconocidos por:
 Tener equipos capaces, eficientes, innovadores y comprometidos con los
resultados esperados.
 Contar con sistemas de información de vanguardia y de calidad, que
colaboren con el desarrollo y la flexibilidad requerida por nuestros clientes.

3.2.2 Visión
ROM Outsoursing S.A.C., tiene como visión ser el aliado estratégico de sus
clientes para que éstos se dediquen a vencer los retos que los apasionan. Somos
los aliados que se encargan de hacer las otras tareas que ellos no pueden hacer,
porque no saben cómo, o porque simplemente no son prioridad. Somos los aliados
que ayudan a sus clientes en el día a día a vencer esos obstáculos, grandes o
pequeños, por los que tienen que pasar para conquistar lo que se proponen.

3.2.3 Valores
Los valores resaltantes en ROM Outsourcing S.A.C. en sus servicios son:

 Pasión por aprender

 Enfoque en los detalles
 Compromiso permanente
 Flexibilidad e innovación

3.2.4 Ambiente de trabajo

En ROM Outsourcing S.A.C., buscamos que nuestros equipos reflejen la
diversidad de la sociedad peruana que integramos. Es por eso que estamos
convencidos que tener equipos de trabajo diversos tiene un impacto positivo en la
creatividad e innovación, lo que nos permite comprender y atender mejor a nuestros
clientes, ayudándolos a cumplir sus sueños. Queremos contar con colaboradores de
distinto origen étnico, sexo, edad, estado civil, opinión política, orientación sexual,
religión, habilidad, nacionalidad, condición económica o de cualquier otra índole,
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pues creemos que todas estas características nos hacen seres únicos”

3.3 Estructura organizacional

3.3.1 Organigrama
La unidad de negocio Entel retail tiene a cargo el Kam y él tiene a cargo al equipo
de ventas conformado por jefes de ventas, 20 supervisores de gestión, 12
entrenadores y 700 promotores de ventas distribuidos en 200 puntos de ventas y el
equipo de back office, que está liderado por el jefe de Operaciones y tiene un área
de trade marketing, análisis y reportería comercial, entrenamiento, auditoria de
calidad de ventas y logística. Además, se cuenta con áreas de soporte transversales
como recursos humanos, soporte técnico, selección de personal, área legal,
finanzas y contabilidad.
A continuación, se presenta el organigrama de la unidad de negocios Entel Retail:

Figura 3: Organigrama - Unidad Entel Retail

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 KAM Entel Retail

Jefe de
Jefes de ventas x 5
Operaciones

Analistas Coordinador de Coordinador de Coordinador de Coordinador de

Supervisores x 20 Entrenadores x 12
comerciales x 3 Auditoria de venta Trade Marketing Entrenamiento Logística

Puntos de venta x Asistentes Asistente de Trade Gestores de Asistentes de

Auditores x 14 Motorizados x 3
200 comerciales x 2 Marketing x 2 Licencias x 3 logistica x 3

Promotores de RRHH - Selección - Contabilidad - Helpdesk - LegalAsistente

- Finanzas Gestores de
Asociadores x 2 Motorizado de
venta x 700 Inventario x 7
implementaciones

Elaboración propia
Fuente: Unidad de Negocio Entel Retail – Rom Ousourcing S.A.C.

3.3.2 Análisis FODA

“MATRIZ FODA”
EXTERNAS
OPORTUNIDADES AMENAZAS
 La demanda creciente de  Crecimiento de la competencia en
mercado en cuanto a telefonía el sector céntrico
celular  Competidores con mayor
 Avances tecnológicos participación en el mercado
 Aprovechar fallas que deja la  Competencia reconocida en el
competencia en el mercado mercado
 Mayor capacitación al personal  Situación política del país
 Mayor participación en ferias y inestable
eventos  Incremento Inflación y mayor
 Realizar campañas publicitarias a costo de vida
nivel local  Pérdida de clientes

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  Realizar convenios y alianzas  Políticas de importación
estratégicas con Instituciones restrictivas
públicas y privadas para la venta
de productos y servicios

INTERNAS
FORTALEZAS DEBILIDADES
 Personal capacitado en  Poseer un solo proveedor de
asesoramiento a los clientes productos
 Empleados comprometidos con la  No cuenta con locales propios
empresa  La mayoría de tiendas usa el
 Ubicación estratégica de la sistema de caja de la tienda Retail
empresa donde está alojado
 Promociones de venta  Falta de seguridad en los puntos
permanente de venta
 Calidad y variedad de productos  Rotación de personal
 Garantía de nuestros servicios y
productos

3.3.3 Análisis 5 Fuerzas de Porter

3.3.3.1 Amenaza de entrada de nuevos competidores
Como el sector de telefonía celular ha venido creciendo los últimos años y cada
vez hay más tendencia a la tecnología móvil puede resultar atractivo para empresas
de telefonía celular del extranjero incursionar en nuestro mercado.
3.3.3.2 Poder de negociación de los proveedores
Los proveedores de telefonía móvil tienen su poder de negociación en los clientes
ya que deben satisfacer las necesidades o requerimientos y estar al día con el
mercado para no perder suscriptores que se vayan a la competencia buscando la
tecnología más moderna y mejor calidad de recesión de señal tanto en la parte de
datos y voz.

3.3.3.3 Poder de negociación de los compradores o clientes

El mercado de la telefonía celular Entel tiene un gran número de usuarios más del
18 por ciento de la población son usuarios, por la calidad del servicio en cuanto a
señal y en los paquetes de minutos de voz, como se ha evidenciado en el mercado
hay cada vez más variedad de equipos y de diferentes tecnologías, características

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que buscan satisfacer la necesidad de los clientes lo que permite que modelos
anteriores bajen los precios y las personas de más bajos recursos pueda acceder a
ello aumentando así la demanda del servicio de telefonía.

Figura 4: Telefonía Móvil en el Mercado Perú 2019

Fuente: Telesemana.com[ CITATION Tel19 \l 2058 ]

3.3.3.4 Amenazas de productos y servicios sustitutivos.

Un producto sustituto sería un mismo móvil de otra marca con un operador
diferente, ya que la telefonía móvil es un sector de poco sustituto, porque no hay
muchas variaciones importantes en los precios de adquisición lo que permite que los
clientes no duden en comprarlos otro punto es que las necesidades y funciones que
satisface la telefonía móvil son muy complejas de sustituir.

3.3.3.5 La rivalidad entre los competidores

El mercado de la telefonía celular se caracteriza por ser un mercado competitivo
ya que existen varias empresas de telefonía móvil tales como Movistar, Claro, Entel
y Bitel las cuales son los proveedores que acaparan el mercado actual de este
sector ya que la demanda de este servicio ha venido creciendo a un ritmo abismal
se ha convertido en uno de los sectores más atractivos hablando en términos
financieros. En nuestro país Movistar y Claro vienen disputándose el mercado desde
hace ya varios años. Entel y Bitel movible se podrían considerar como los nuevos en
este mercado.

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 Movistar el único que cuenta con propias antenas e instalaciones las cuales
alquila a Claro, es decir, todavía se posiciona por encima de su competencia, dado
que sus costos son menores al ser los dueños y por ende sus márgenes de
ganancias también aún mucho mayor que sus rivales.

3.3.4 Propuesta De Valor

La propuesta de valor es el factor que hace diferente y útil a una empresa frente a
la competencia y es apreciado por los usuarios; es una estrategia que pone en
marcha la empresa para distinguirse de sus competidores por algo en concreto y así
obtener el beneplácito del público. Se trata de destacar en que es mejor un negocio
y cómo va a beneficiar eso a las personas que utilicen esos servicios o productos y
no los de la competencia. Así como:
 Implementación de un canal e-commerce
 Retención de Talento - El caso de los Promotores Élite
 Desarrollo de un Outsourcing de comercialización a nivel nacional

3.3.5 Objetivos Estratégicos

Son los resultados globales que esperamos lograr para hacer real la Visión, el
Propósito y la Estrategia. Son medibles y con posibilidad de evaluación, cubren e
involucran a toda la organización.
3.3.5.1 Área financiera:
 Obtener un beneficio económico rentable
 Incrementar la rentabilidad financiera

3.3.5.2 Área de clientes:

 Lograr la total satisfacción de clientes
 Atención inmediata a reclamos

3.3.5.3 Área de procesos internos:

 Mejoramiento en la distribución del producto

3.3.5.4 Área de aprendizaje y crecimiento:

 Disminución del absentismo
 Capacitación constante del personal
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  Motivación y satisfacción de la persona

4. Bibliografía

Rom Outsourcing S.A.C. (06 de 04 de 20). Rom Outsourcing S.A.C. Obtenido de

Rom Outsourcing S.A.C.: https://www.rom.com.pe/
Tawa. (20 de 03 de 20). Tawa. Obtenido de Tawa: https://www.tawa.com.pe/
TeleSemana. (09 de 12 de 2019). TeleSemana. Obtenido de TeleSemana:
https://www.telesemana.com/panorama-de-mercado/peru/

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