Pregunta 1: Evaluación U3


Evaluación U3
Comenzado el domingo, 23 de junio de 2019, 10:21
Estado Finalizado
Finalizado en domingo, 23 de junio de 2019, 11:33
Tiempo 1 hora 11 minutos

empleado
Puntos 9,0/10,0
Calificación 4,5 de 5,0 (90%)
Pregunta 1
Incorrecta
Puntúa 0,0 sobre 1,0
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Enunciado de la pregunta
¿Por qué la otra parte u oponentes suelen mostrar reticencia o

resistencia dentro de un proceso de negociación?
Seleccione una:
a. Principalmente por cuatro razones: la propuesta no fue realizada
por ellos, miedo a quedar mal, demasiadas cosas a negociar en tan
poco tiempo e intereses que no han quedado satisfechos a través de
las propuestas formuladas por la otra parte.
b. Miedo a nuevos cambios.
Los nuevos cambios generan incertidumbre que, generalmente es
desconocido y, por tanto, suscita miedo o temor por el “qué pasará después”.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Principalmente por cuatro razones: la

propuesta no fue realizada por ellos, miedo a quedar mal,
demasiadas cosas a negociar en tan poco tiempo e intereses que no
han quedado satisfechos a través de las propuestas formuladas por
la otra parte.
Pregunta 2
Correcta
Marcar pregunta
¿Qué se entiende por “subir al balcón”?
Seleccione una:
a. Imposibilidad de llegar a un acuerdo.
b. Situación por el que una persona opta con el fin de llegar una
solución conjunta de problemas.
Se entiende por ello, que una persona toma distancia y observa las cosas
desde otra perspectiva, medita con calma y serenidad y analiza todo de
manera objetiva.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Situación por el que una persona opta con
el fin de llegar una solución conjunta de problemas.
Pregunta 3
Correcta
Marcar pregunta
¿Qué significa emplear un “martillo de terciopelo” en ventas?
Seleccione una:
a. A través del Principio de Autoridad, hay un cierto grado de
determinación por parte del vendedor. Supone un “pequeño
empujoncito” en el cierre de una operación de ventas.
Que tiene una influencia directa sobre el cliente y condiciona el curso del
cierre de una venta.
b. Cuando el cliente no necesita compartir la responsabilidad de

decisión con alguien.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: A través del Principio de Autoridad, hay un

cierto grado de determinación por parte del vendedor. Supone un
“pequeño empujoncito” en el cierre de una operación de ventas.
Pregunta 4
Correcta
Marcar pregunta
¿Cuál es el siguiente desafío, después de alcanzar un clima

favorable en un proceso de negociación?
Seleccione una:
a. Continuar con el proceso, a través de la estrategia de negociación
de penetración: “cambiar el juego”.
Esto implica dos acciones: formular a la otra parte cuestiones orientadas a la
solución de problemas y replantear las tácticas.
b. No habrá desafío, ya que una vez alcanzado un clima favorable en
el proceso de negociación, ya todo está conseguido y el proceso de
negociación resultará así exitoso.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Continuar con el proceso, a través de la

estrategia de negociación de penetración: “cambiar el juego”.
Pregunta 5
Correcta
Marcar pregunta
¿En qué consiste la “estrategia de negociación de penetración”??
Seleccione una:
a. Es la acción indirecta. Esta nos exige que hagamos lo contrario de
lo que naturalmente deseamos hacer en situaciones difíciles.
CORRECTO. La llamada "estrategia de negociación de penetración". La
esencia de la estratega de penetración es la acción indirecta. Esta nos exige
que hagamos lo contrario de lo que naturalmente deseamos hacer en
situaciones difíciles. La única gran oportunidad que tenemos como
negociadores es cambiar el juego.
b. Es la acción homogénea.
c. Es la acción directa. Exige rigurosidad en las situaciones difíciles

Retroalimentación
La respuesta correcta es: Es la acción indirecta. Esta nos exige que

hagamos lo contrario de lo que naturalmente deseamos hacer en
situaciones difíciles.
Pregunta 6
Correcta
Marcar pregunta
Puede suceder que nuestro oponente nos haga sentir incómodos
con la negociación, hasta tal punto que prefiramos _______________
para poner fin a la cuestión.
Seleccione una:
a. Ceder
CORRECTO. Cuando nuestro oponente nos haga sentir incómodos con la
negociación, hasta tal punto que prefiramos ceder para poner fin a la
cuestión.
b. Romper relaciones
c. Contraatacar
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Ceder
Pregunta 7
Correcta
Marcar pregunta
En la solución conjunta de problemas, existen cinco obstáculos

¿cuáles son éstos obstáculos?
Seleccione una:
a. Ninguna es correcta.
b. Nuestra propia reacción, las emociones de los demás, su posición,
su descontento y su poder.
CORRECTO. Hay cinco obstáculos comunes para la solución conjunta de
problemas: nuestra propia reacción, las emociones de los demás, su posición,
su descontento y su poder.
c. La reacción de los demás, las emociones individuales, la rectitud,

la empatía y el anhelo.
d. Nuestra propia reacción, las emociones individuales, la ubicación,

la empatía y el vender
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Nuestra propia reacción, las emociones de

los demás, su posición, su descontento y su poder.
Pregunta 8
Correcta
Marcar pregunta
La estrategia de penetración tiene ese mismo objetivo:
Seleccione una:
a. Acabar con el negociador y convertirlo en propietario
b. Ninguna es correcta.
c. Acabar con el adversario y convertirlo en cliente masivo
d. Acabar con el adversario al convertirlo en socio de la
negociación
CORRECTO. La estrategia de penetración tiene ese mismo objetivo: acabar
con el adversario al convertirlo en socio de la negociación.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Acabar con el adversario al convertirlo en

socio de la negociación
Pregunta 9
Correcta
Marcar pregunta
Tras leer la siguiente noticia:
¿Cuándo se cierra realmente una venta?
Seleccione una:
a. Durante la Presentación
b. Al iniciar la presentación
c. Una vez finalizada la presentación

Retroalimentación
La venta se cierra durante la presentación, no es algo que haces al

final. Para lograrlo, tu mejor estrategia es realizar preguntas que te
ayuden a obtener información a tu favor.
La respuesta correcta es: Durante la Presentación
Pregunta 10
Correcta
Marcar pregunta
Tras ver el siguiente vídeo:
¿Existen otras maneras de realizar una venta “a puerta fría”?,

¿cuáles son?
Seleccione una:
a. Hay sólo dos formas de realizar las ventas “a puerta fría”: por un
lado, acudiendo “in situ” al domicilio del cliente y, por otro lado, vía
teléfono conforme a una lista de contactos o directorio.
b. Existen múltiples formas.
 Realizando un informe: se muestra al

cliente, una presentación no sólo del
producto que se va a vender sino también
de los conocimientos y aptitudes que tiene
y acredita al vendedor para dicha función.
En él, el vendedor mostrará interés por
conocer las necesidades de su cliente. Para
ello, hará uso de una lista de contactos
que, sin duda, será de gran utilidad.
 A través de un email: donde se identifica el
problema principal y se muestra al cliente
las posibles soluciones o alter nativas a la
misma.
 Mediante una invitación a eventos.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Existen múltiples formas.

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¿Por qué la otra parte u oponentes suelen mostrar reticencia o

La respuesta correcta es: Principalmente por cuatro razones: la

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¿Qué significa emplear un “martillo de terciopelo” en ventas?

b. Cuando el cliente no necesita compartir la responsabilidad de

La respuesta correcta es: A través del Principio de Autoridad, hay un

¿Cuál es el siguiente desafío, después de alcanzar un clima

La respuesta correcta es: Continuar con el proceso, a través de la

¿En qué consiste la “estrategia de negociación de penetración”??

b. Es la acción homogénea.

c. Es la acción directa. Exige rigurosidad en las situaciones difíciles

La respuesta correcta es: Es la acción indirecta. Esta nos exige que

La respuesta correcta es: Ceder

En la solución conjunta de problemas, existen cinco obstáculos

c. La reacción de los demás, las emociones individuales, la rectitud,

d. Nuestra propia reacción, las emociones individuales, la ubicación,

La respuesta correcta es: Nuestra propia reacción, las emociones de

La estrategia de penetración tiene ese mismo objetivo:

La respuesta correcta es: Acabar con el adversario al convertirlo en

Tras leer la siguiente noticia:

¿Cuándo se cierra realmente una venta?

c. Una vez finalizada la presentación

La venta se cierra durante la presentación, no es algo que haces al

¿Existen otras maneras de realizar una venta “a puerta fría”?,

 Realizando un informe: se muestra al

La respuesta correcta es: Existen múltiples formas.

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