TÍTULO: PLAN DE MARKETING PARA AJE- CIFRUT

INDICE
1. DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO 3
1.1. Reseña histórica 3
1.2. Definición del producto .4
2. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN
2.1 Análisis externo 4
2.1.1 Análisis Político 4
2.1.2 Análisis económico 5
2.1.3 Análisis social 6
2.1.4 Análisis tecnológico 6
2.1.5 Análisis ecológico 7
2.2 Análisis interno
2.2.1. Análisis del área de Administración .8
2.2.2 Análisis del área de Marketing 9
2.2.3 Análisis del área de Operación 9
2.2.4 Análisis del área de Finanzas .10
2.2.5 Análisis del área de RRHH 10
2.2.6 Análisis del área de innovación .11
2.2.7 Análisis del área de Tecnología.11
2.2.8 Misión 12
2.2.9 Visión 12
2.3 Resumen de mercado 12
2.3.1 Demografía de mercado 13
2.3.2 Necesidades de mercado 14
2.3.3 Tendencias de mercado 15
2.3.4 Crecimiento de mercado 15
2.4 Oferta de producto 16
2.5 Competencia .17
3. ANALISIS ESTRATÉGICO
3.1 Factores clave de éxito 17
3.2 Análisis FODA
3.2.1 Fortalezas .18
3.2.2 Debilidades 1
3.2.3 Oportunidades .19
3.2.4 Amenazas 19
3.3 Matriz FODA 20
3.4 Matriz de perfil competitivo 21
3.5. Matriz BCG 22
3.6 Matriz cuantitativa para valorar estrategias 22
 4. DECISIONES ESTRATEGICAS DE MARKETING
4.1. Metas de marketing 24
4.2. Segmentación 27
4.3. Posicionamiento 31
4.4. Estrategias 32
5. INVESTIGACION DE MERCADO
6. Marketing Mix
1.1. Producto 32
1.2. Precios 33
1.3. Promociones 34
1.4. Distribución 37
1.4.1. Objetivos de Distribución
1.4.2. Estrategia de Distribución y Plan de Acción
7. CONTROLES
6.1. Implementación 39
6.2. Organización de marketing39
6.3. Planes de contingencia40
 Conclusiones y Recomendaciones
1. Conclusiones 41
2. Recomendaciones 42
Bibliografía 43

1
1. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN
1.1 Análisis externo
1.1.1 Análisis político

En los últimos años el gobierno peruano se ha preocupado

por promover las buenas prácticas alimentarias de niños y
adolescentes, para ello se ha elaborado una serie de
programas sociales y leyes. El 17 de junio del 2017 se publica
el DECRETO SUPREMO-N° 017-2017-SA que aprueba el
reglamento de la ley N° 30021 leyes de promoción de la
alimentación saludable, que tiene como objetivo la
promoción y protección el derecho a la salud pública y al
crecimiento y el desarrollo adecuado de los niños y niñas y
adolescentes. Una de las medidas que plantea esta ley es la
implementación de quioscos y comedores saludables, que
vienen siendo supervisados para cuidar la salud y reducir y
eliminar las enfermedades vinculadas con el sobre peso, la
obesidad. Esta medida puede generar una externalidad
negativa a la empresa, ya que en los principales segmentos
de mercado para productos como Huanchuy se encuentran
los hijos de las familias de los estratos socioeconómicos C; D
y E, los mismos que dejaran de consumir los productos
porque en sus kioscos escolares dejaran de venderlos.

1.1.2 Análisis económico

La economía peruana es una de las economías más estables

en las dos últimas décadas, mostrando un crecimiento
sostenido del producto interno bruto, comparable con países

2
 como china, y además los índices inflacionarios más bajos de
la región.

Por otro lado en nuestro país la población económicamente

activa creció en un 5.9 % según reporta el INEI, a estas
condiciones favorables se suma un incremento del ingreso
promedio por trabajo en 3.7% en Manufactura, 3.1% en
Construcción y 0.6% en Servicios; mientras que disminuyó
Comercio en 1.7%. Estas cifras nos indican que las familias
han incrementado su ingreso familiar. Aunque estas cifras
sean relativamente bajas, es importante resaltar que
Huanchuy tiene una alta participación en los segmentos A, B y
C que son justamente las familias pertenecientes a esos
sectores.

A inicios del 2018 el Ministerio de economía y finanzas

incrementó el impuesto selectivo al consumo, que graba
además productos azucarados como Huanchuy, esta medida
podría afectar el volumen de ventas dado que induce a un
incremento de precios.

1.1.3 Análisis social

El reciente incremento de los combustibles a generado
protesta en la región Cusco, que amenaza con expandirse por
el resto del país, a esto se suma la posible huelga nacional
anunciado por el SUTE que pone en riesgo el volumen de
ventas, ya que HUANCHUY tiene como principal consumidor
a los niños y adolescentes en etapa escolar.

Por otro lado si bien la migración de otras ciudades hacia la

ciudad de Arequipa, crea una población que busca mejores

3
 niveles de vida, Andina Alimentos no es indiferente ante estas
situaciones, ya que provee con sus productos a comerciantes
minoristas, apoyando a emprendedores en la distribución y
comercialización de los productos que ofrece Andina
Alimentos, y de ello obtener ingresos que permitan
condicionar mejor la vida de la población arequipeña,
dinamizando la economía y contribuyendo así al desarrollo
económico del país.

1.1.4 Análisis tecnológico

Debido a que la tecnología ha avanzado sustancialmente en

los últimos años, logrando que la producción sea más
sostenible y eficiente permitiendo que los productos se
adapten mejor a los consumidores, es por ello que P&D
Andina Alimentos S.A se ve beneficiado en adquirir algunas
de estas tecnologías.

La tecnología de hot fill (líneas calientes), es una de las

tecnologías que está siendo aplicada con el fin de desarrollar
productos nutritivos y saludables. Por otro parte debemos
tener en cuenta que la pasteurización de las bebidas solo se
debe realizar en productos como hidratantes, néctares, té
verde, jugos. Y pues en este caso El grupo Andina Alimentos
si cuenta con algunos de estos productos que ofrece a la
población arequipeña.

Andina Alimentos ha efectuado recientemente la adquisición

de tecnología moderna para mejorar sus procesos y líneas de
producción, con lo cual busca y pretende mejorar la calidad de
sus productos. La adquisición de maquinaria nueva ha sido

4
 implementada principalmente en sus plantas embotelladoras
situadas en el extranjero, asi también, se ha llevado a cabo
una política de rediseño y renovación de maquinarias en
algunas plantas embotelladoras situadas en nuestro país.

1.1.5 Análisis ecológico

Uno de los problemas que aqueja a la población mundial es la

contaminación medio ambiental. La ciudad de Arequipa no es
indiferente a este problema, pues es una de las ciudades más
contaminadas en nuestro país.

En la actualidad en Arequipa se está organizando con más

frecuencia, las ferias orgánicas y con temáticas de vida
saludable, esto se debe a la problemática expuesta en el
párrafo anterior, por la tanto, las tendencias ecológicas y de
preservación del medio ambiente y la salud obligan a la
empresa Andina Alimentos a actuar, innovando sus productos
con este estilo de vida “natural - sostenible”.

Andina Alimentos se ve influenciado de manera indirecta a

elaborar productos naturales, saludables y ambientalmente
amigables, que no afecte el medio ambiente natural cuando
se desecha el envase del producto elaborado.

1.2 Análisis interno

1.2.1 Análisis del área de Administración

La administración de Aje en la ciudad de Arequipa es

excelente, ya que, aun teniendo amenazas en cuanto a
competidores y productos sustitutos, ha logrado seguir

5
 posicionándose como una de las empresas que ofrece
bebidas de calidad y bajo precio, satisfaciendo así las
necesidades de la población arequipeña.
Así mismo, la producción en masa ha logrado reducir costos a
la empresa, se pude afirmar que Grupo Aje aplico hasta
entonces, la estrategia de liderazgo de costos. Su liderazgo
de costos no debe confundirse con menores precios, dicho
esto con menores costos ha tenido la oportunidad de generar
mayores ventas y obtener una mayor cuota del mercado
arequipeño. Y gracias a esa administración donde quiera que
se instale Aje siempre logrará estos beneficios.

Dentro de la administración y control la empresa considera al

cliente como si fuese un departamento de la misma tomando
en cuenta todas las necesidades y posibilidades que ese tiene
para optar por su producto.

1.2.2 Análisis del área de Marketing

Los productos que ofrece están bien posicionados en los

segmentos socioeconómicos C, D y E que representan el
86.4% del mercado peruano. Por el contrario, no tiene
posicionamientos en los sectores altos, por ser considerado
un producto de baja calidad y esto por la asociación que se
hace a su bajo precio.

Los mercados actuales tienden a ser más exigentes que en el

pasado. Esto obedece a varias causas, entre las que se

6
 encuentra, una mayor oferta de productos que satisfacen la
misma necesidad, lo cual genera una menor demanda.
Actualmente, se torna imprescindible conocer a nuestros
clientes y brindarles los productos y servicios tal y como lo
esperan. También interesa detectar qué necesidades latentes
tienen para ofrecer nuevos productos o servicios de utilidad.

El objetivo del marketing es conocer y entender el cliente tan

bien que el producto/servicio sea adecuado a él y se venda
solo. El sistema de distribución en alianza a pequeños
comercializadores regionales y el uso de envases
desechables les permite a las bebidas de la industria estar en
puntos en los que sus principales competidores no están.

1.2.3 Análisis del área de Operación

Para la producción de los productos, se utiliza la integración

regresiva para reducir costos, utilizando procesos que
permiten utilizar de manera óptima los insumos, tales como la
instalación de plantas para envases de tereftalato de
polietileno (PET) o de sistemas de tratamiento especial de
azucares para la elaboración de los saborizantes.
La producción sigue procesos certificados con estándares
como el ISO-9001:2004 y el ISO-22000:2005.

1.2.4 Análisis del área de Finanzas

Al ser el cuarto productor de bebidas sin alcohol por volumen

de ventas y la tercera compañía en carbonatadas en los
países en los que opera, así como 23 países de

7
 Latinoamérica, Asia y África, muestra una solidez financiera.
Aje en 2014 ha invertido más de 25 millones de dólares en
sus nuevas líneas de productos.
La reinversión de las utilidades le ha ayudado al grupo AJE a
poder seguir creciendo como empresa. Las ventas de la
multinacional peruana Grupo Aje crecieron 5% durante el
2016, informó la empresa al presentar sus estados financieros
de ese período. La empresa logró un aumento de su Ebitda en
un 55% versus el año 2015, reportando US$ 119 millones, y
una reducción del apalancamiento de 8 veces deuda ebitda a
casi 4 veces.
En tanto, el Grupo Embotellador ATIC, de propiedad del grupo
peruano, aumentó su ebitda en un 55% en el 2016, llegando a
una cifra de US$ 119 millones contra el 2015.

1.2.5 Análisis del área de RRHH

Para garantizar la colaboración integra laboral de cada

participante y como equipo es necesario que todos sepan del
trabajo final, para ello se asiste el crecimiento profesional y
personal a todos los que integran una empresa.

 Capacitación y entrenamiento constante de los

empleados de la compañía. Es política de la empresa
mantener a sus trabajadores actualizados, para lo cual
han diseñado un plan de capacitación continua.
 Se busca mantener empleados especializados en
distintas áreas de la organización.
 Buena relación con los empleados, se transmite el
sentido familiar en la compañía.

8
1.2.6 Análisis del área de innovación

La innovación constante en procesos es fundamental, ha

permitido modificar las prácticas tradicionalmente utilizadas
para la distribución, el manejo de inventarios, la fidelización de
canales, el diseño de los productos y las estrategias
publicitarias; lo que ha permitido reducir costos y trasladar
esos ahorros a sus clientes.
De tal modo que la empresa como Industrias San Miguel
(ISM), invirtió US$ 5,5 millones en una nueva línea de
producción instalada en su planta de Arequipa. Para fortalecer
tanto en el Perú y Chile sus tres principales marcas: KR, ORO
y Cielo con capacidades de 36 mil botellas por hora o 795 mil
paquetes adicionales al mes para tal objetivo se adquirió
tecnología de Alemania, Brasil y España y asimismo
garantizar los altos estándares de calidad.

1.2.7 Análisis del área de Tecnología

Por medio del uso de la tecnología se ha contribuido a

acelerar los procesos de venta y disminuir los márgenes de
error, e incluso representa ganancias adicionales para la
compañía, ya sea en mano de obra y materia prima.
Durante los últimos años industrias Añaños ha efectuado
inversiones significativas en la compra de activos fijos,
adquiriendo e implementando nuevas maquinarias en sus
plantas embotelladoras con la finalidad de mantener una
adecuada tecnología en sus procesos de producción y
garantizar la calidad de sus productos.

1.2.8 Misión

9
 Ser la marca de bebidas de mayor preferencia para el
consumidor a través de una organización; eficiente; ligera;
solida; comprometida y productiva, ofreciendo el mayor valor
en producto y siendo líder en costos.

1.2.9 Visión

Para el 2021 ser la empresa con el 20% de participación en el

mercado llevando productos de alta calidad y bajo costo para
lograr la más alta satisfacción de nuestros clientes.
1.3 Resumen de mercado

El mercado nacional de jugos, néctares y refrescos de fruta tiene un alto

potencial de crecimiento debido al dinamismo de la demanda interna
que es impulsada por la mejora del poder adquisitivo de las familias
consecuencia de la mayor actividad económica.

A la par de estas consideraciones, se suma la tendencia a preferir el

consumo de jugos y néctares por parte de niños y jóvenes. Según
estimaciones de la consultora Euromonitor International son 13 las
marcas que se reparten el 81,7% de las ventas actualmente. Este
producto es accesible para casi todos los consumidores de diferentes
niveles socioeconómicos por sus precios cómodos que van desde
S/.1.20 a S/. 3.10.

1.3.1 Demografía de mercado

El Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI) dio a

conocer, que, de acuerdo con las estimaciones y
proyecciones de población, Arequipa tendría 1 millón 316 mil
habitantes; de los cuales, el 24,0% son menores de 15 años,

10
 64,3% tiene de 15 a 59 años y el 11,7% son adultos mayores
(60 a más años de edad).

De las ocho provincias que conforman el departamento de

Arequipa (Arequipa, Camaná, Caravelí, Castilla, Caylloma,
Condesuyos, Islay y La Unión), la provincia de Arequipa
concentra el 75,3% de la población (991 mil 218 habitantes);
mientras que, La Unión solo alberga 14 mil 246 personas,
siendo la de menor población en el departamento.
La estructura socioeconómica de Arequipa está compuesta
por: 19.8% del sector AB, 31.8% del sector C, 30.9% del
sector D y un 17.5% de E.

1.3.2 Necesidades de mercado

Arequipa no ha sentido todo el impacto de la temida

desaceleración económica. Aún mantiene sus costumbres en
cuanto a gastos, y ha moldeado el uso de sus ingresos a los
requerimientos de una metrópolis aún incipiente. Pese al
frenazo de la economía nacional, Arequipa mantiene su
dinamismo mercantil. Según varios economistas, las
actividades extractivas y en especial la minería han inyectado
dinero a la capital de la región.

El principal gasto en la ciudad se encuentra destinado a

alimentos y bebidas, que pasó de 40 soles con 74 céntimos
hasta los 49 soles. El aumento se debe al mayor consumo de
alimentos fuera del hogar, de alrededor de 19 soles.

11
 CUADRO N° 1 Factores mas importantes, para los residentes
de la ciudad de Arequipa, al momento de decidir una compra

FUENTE: INEI

1.3.3 Tendencias de mercado

El mercado peruano de jugos y néctares que al cierre del

2016 movió S/ 980 millones expresados en 374 mil litros de
consumo, muestra una importante tendencia hacia este tipo
de productos.

La tendencia principal dentro de la categoría sigue siendo el

cambio hacia opciones más saludables; es así que cada vez
más, los consumidores eligen jugos y néctares en vez de
bebidas gaseosas. Los jugos se compran para almuerzos
infantiles, ocasiones familiares, como rehidratantes después
de hacer deportes, etc. Dicha demanda también va en línea
con el precio, que se mantuvo en estable por varios años.

12
 1.3.4 Crecimiento de mercado

Con sus marcas Cifrut y Pulp, la empresa peruana AJE ya

domina el 29.8% del mercado, mientras que Coca-Cola con
Frugos se lleva el 25%.

La compañía peruana AJE concentra el 29.8% del mercado

con sus marcas Cifrut y Pulp, según un estudio elaborado por
Euromonitor International. En tanto, la marca Frugos de The
Coca-Cola Company tiene un 25 % del mismo.
Por esa razón, proyectan que al 2021 facture S/ 1,121
millones.

CUADRO N° 2 Participación en jugos y néctares de las diferentes marcas

de bebidas azucaradas y carbonatadas

Fuente: Euromonitor Internacional

13
1.4 Oferta de producto

El grupo AJE posee actualmente marcas registradas que se encuentran

distribuidas en distintas ciudades donde tienen presencia a través de
plantas productoras o centros de distribución. Nuestro modelo de
distribución está diseñado para responder a las necesidades específicas
de los mercados emergentes. El 92% de las ventas de AJE son a
distribuidores externos, centros comerciales y pequeños comerciantes.

Las ventas a través mayoristas representan el 8% de nuestras ventas.

Este modelo es eficiente y nos da la posibilidad de entrar en los
mercados emergentes de forma rápida y establecer un sistema de
distribución con socios locales y pequeños empresarios. Actualmente
AJE tiene más de 100 centros de distribución en todo el Perú. En AJE,
nuestro enfoque en el control de costes es otra de las claves del éxito.
Podemos ofrecer a nuestros consumidores productos de alta calidad a
un precio razonable debido a la atención constante que prestamos a la
eficiencia en toda la cadena de valor.

1.5 Competencia
El negocio de jugos, que tiene al público infantil y juvenil como sus
principales consumidores, terminó el 2016 habiendo movido S/980
millones expresados en 374 mil litros de consumo.

Explora la siguiente galería, basada en estudio elaborado por

Euromonitor International, para conocer la marca que se lleva la mayor
porción del mercado con una participación del 25%; y al grupo
empresarial que concentra 29,8% del mercado con dos de sus marcas.

14
 El Grupo Gloria, Ecofresh, Kris de Industrias San Migue, La marca
tampico, de la estadounidense Houchens Industries Inc, Los jugos
Laive, La marca Frugos de Coca-Cola Company.

2. ANALISIS ESTRATÉGICO
2.1 Factores clave de éxito.
 Precios bajos
 Costos bajos
 Diferenciación del producto
 Servicio al cliente
 Calidad de producto
 Sistema de distribución
 Fortaleza financiera
 Efectividad de propaganda
 Marca global
 Uso de tecnología

2.2 Análisis FODA

El siguiente análisis FODA permitirá hacer un diagnóstico de las
fortalezas y debilidades de la empresa, además identificaremos las
oportunidades y amenazas a las que se enfrenta AJE. El análisis para
algunos casos se presenta en dos niveles, empresa y categoría de
producto.

2.2.1 Fortalezas
a) Nivel empresa
 Eficiente sistema de distribución de los productos a
través de alianzas con micro empresarios.
 Buena gestión de costos

15
  Fuerte penetración de mercado en su mayor parte
en los segmentos C, D Y E
 Solida política financiera de reinversión de utilidades
b) Nivel categoría de producto
 Precio bajo y competitivo
 Envase practico y atractivo a la percepción del
consumidor

2.2.2 Debilidades
a) Nivel categoría del producto
 Dificultad de ingresar a los segmentos A y B
 Los sabores de cifrút se puede copiar fácilmente
 Percepción de la marca como una bebida del “pueblo”

2.2.3 Oportunidades
a) Nivel empresa
 Los avances tecnológicos para el proceso de
preparación y embotellado de bebidas

b) Nivel categoría del producto

 Se acerca el evento deportivo de mayor impacto en el
mundo “Rusia 2018” (cíclico ocasional)
 El panorama económico del país es alentador, el
ingreso promedio se incrementa 0.4% la PEA se
incremento en un 5.9% entre otras.

16
  El comportamiento del consumo de bebidas
embotelladas es creciente.

2.2.4 Amenazas
a) Nivel categoría de producto
 Nuevas bebidas con un valor agregado adicional de
otras empresas que compiten directamente con cifrút
 Los nuevos escándalos en el país acerca de los
productos envasados que generan desconfianza en
Cifrút
 La tendencia cada vez más creciente de consumir
productos naturales y orgánicos y dejar la comida
chatarra.

2.3 Matriz FODA

FORTALEZAS DEBILIDADES
1. Eficiente sistema de distribución de los 1. Dificultad de ingresar
productos a través de alianzas con micro a los segmentos A y B
empresarios. 2. Los sabores de cifrút
2. Buena gestión de costos se puede copiar
3.Fuerte penetración de mercado en su fácilmente 3.
MATRIZ FODA
mayor parte en los segmentos C, D Y E Percepción de la marca
4. Solida política financiera de reinversión como una bebida del
de utilidades “pueblo”
5. Precio bajo y competitivo
6.Envase practico y atractivo a la percepción
del consumidor
OPORTUNIDADES FO DO
1. Los avances tecnológicos para el 1. Ejecutar una estrategia de tipo intensiva 3. Mejorar la cuota de
proceso de preparación y embotellado desarrollando el producto, tomando en mercado en los
de bebidas. cuenta la temática del mundial Rusia 2018 y segmentos A y B

17
 2. Se acerca el evento deportivo de aprovechando el eficiente sistema de haciendo un plan de
mayor impacto en el mundo “Rusia distribución de los productos. (F1; F3; O2) ventas considerando
2018” 2. Realizar un estudio de inversión para que se avecina el
3. El panorama económico del país es adquirir nuevas tecnologías y ampliar la evento de mayor
alentador producción dado que el consumo de cobertura en el mundo.
AMENAZAS FA DA
1. Nuevas bebidas con un valor 4 elaborar un plan de publicidad y desarrollo  
agregado adicional de otras empresas del producto para mejorar la calidad de
que compiten directamente con cifrút Cifrut integrando la idea de "lo orgánico" y
2. Los nuevos escándalos en el país además dándole un valor agredo adicional
acerca de los productos envasados, al producto. (F4;F6;A1;A3)
que generan desconfianza en Cifrút 5. Aprovechar que la alta participación en
3. La tendencia cada vez más creciente los segmentos C;D;E y hacer un plan de
de consumir productos naturales y ventas y propagandas para crear una
orgánicos y dejar la comida chatarra. imagen positiva respecto a la integridad del
producto.(F3;A2)

AJE GLORIA LINDLEY LAIVE

Pond Resultad Resultad Resultad Resultad
Factores clave de éxito eraci Califica o Califica o Calific o Clasific o
ón ción Pondera ción Pondera ación Pondera ación Pondera
do do do do
1.Precios bajos 0.17 4 0.68 3 0.51 4 0.68 3 0.51
2.Costos bajos 0.1 4 0.4 4 0.4 4 0.4 4 0.4
3.Diferenciación del producto 0.1 2 0.2 4 0.4 2 0.2 3 0.3
4.Servicio al cliente 0.07 3 0.21 2 0.14 2 0.14 2 0.14
5.Calidad de producto 0.17 2 0.34 1 0.17 3 0.51 3 0.51
6.Sistema de distribución 0.13 4 0.52 4 0.52 2 0.26 2 0.26
7.Fortaleza financiera 0.09 3 0.27 3 0.27 4 0.36 2 0.18
8.Efectividad de propaganda 0.11 3 0.33 2 0.22 3 0.33 3 0.33
9.Marca global 0.01 4 0.04 2 0.02 3 0.03 1 0.01
10.Uso de tecnología 0.05 3 0.15 4 0.2 3 0.15 3 0.15
TOTAL 1   3.14   2.85   3.06   2.79
2.4 Matriz de perfil competitivo

N° COMPETIDOR PUNTAJE CATEGORIA

1 AJE 3.14 Fuerte
2 LINDLEY 3.06 Fuerte
3 GLORIA 2.85 Menos debiles
18
4 LAIVE 2.79 Menos debiles
 Muy fuertes: Los que están cerca de la calificación 4
Fuertes: Los que están cerca de la calificación 3
Los menos débiles: Que están cerca de la 2
Los débiles: Los que están cerca de la calificación 1

Bajo este análisis se determina que la empresa AJE es una empresa con
un perfil competitivo fuerte, pero sin embargo no está lejos de su
competidor más cercado Lindley. GLORIA y LAIVE son las empresas con
un perfil competitivo denominado menos débiles.

2.5 Matriz BCG

Se trata de una matriz compuesta por cuatro cuadrantes representados
por una “figura”. Cada uno de ellos propone una estrategia diferente
para una unidad de negocio.
 CIFRUT se encuentra en el cuadrante de las vacas lecheras
porque el producto tiene una alta participación en el mercado
pues es el más conocido desde sus orígenes, su mercado no
tiene un crecimiento rápido, pero genera márgenes de utilidades
altos.

Sin embargo, AJEGROUP además de Cfrut tiene otras marcas que

como Cielo y Big cola que son sus productos estrella. Si nuestro
producto de estudio se encuentra en ese cuadrante, no es una mala
posición, pero es necesario tomar medidas que amplíen nuestra
participación en el mercado.

19
2.6 Matriz cuantitativa para valorar estrategias

Esta matriz finalmente como parte de nuestro análisis estratégico, nos

va a permitir escoger la mejor estrategia de acuerdo a los análisis
hechos anteriormente.

CUADRO N° 3 Matriz cuantitativa para valorar estrategias

20
 Estrategia 1 Estrategia 2 Estrategia 3 Estrategia 4 Estrategia 5
Ca l ifi ca Ca l ifi ca cion Ca lifi ca Ca l ifi ca cion Ca lifi c Ca lifi ca ci on Ca l ifi c Ca l ifi ca cion Ca lifi ca ci on
Ca l ifi ca ción
Oportunidades Peso ci ón pondera da ción pondera da a ción pondera da a ci ón pondera da pondera da
1.Los a va nces
tecnológi cos pa ra el
proces o de prepara ción y
embotell a do de bebida s . 5% 2 0.1 4 0.2 1 0.05 2 0.1 2 0.1
2. Se a cerca el evento
deportivo de mayor
impa cto en el mundo
“Rus ia 2018” 12% 4 0.48 1 0.12 4 0.48 1 0.12 1 0.12
3. El pa nora ma
económico del pa ís es
a lenta dor 4% 1 0.04 4 0.16 2 0.08 3 0.12 3 0.12

4. El comporta miento del

cons umo de bebi da s
embotell a das es
creci ente. 5% 1 0.05 4 0.2 2 0.1 2 0.1 2 0.1
Sub total 26% 0.67 0.68 0.71 0.44 0.44
Amenazas
1. Nueva s bebida s con un
va lor a grega do a di ciona l
de otras empres a s que
compiten directa mente
con ci frút 6% 4 0.24 1 0.06 4 0.24 4 0.24 3 0.18
2. Los nuevos es cá ndal os
en el país a cerca de los
productos envas a dos ,
que genera n
des confi a nza en Cifrút 8% 1 0.08 1 0.08 1 0.08 4 0.32 4 0.32
3. La tendenci a ca da vez
má s creci ente de
cons umir productos
na tura les y orgá ni cos y
deja r la comida cha ta rra. 7% 1 0.07 2 0.14 1 0.07 4 0.28 3 0.21
Sub total 21% 6 0.39 0.28 0.39 0.84 0.71
Fortalezas
1.Efi ci ente s i s tema de
dis tribuci ón de los
productos a tra vés de
a lia nza s con micro
empres a rios . 9% 4 0.36 3 0.27 1 0.09 2 0.18 3 0.27
2. Buena ges tión de
cos tos 7% 2 0.14 3 0.21 3 0.21 2 0.14 2 0.14
3.Fuerte penetra ci ón de
mercado en s u ma yor
pa rte en los s egmentos C,
DYE 8% 4 0.32 4 0.32 1 0.08 1 0.08 4 0.32
4.Sol ida políti ca
fi na nci era de reinvers ión
de uti lida des 5% 2 0.1 4 0.2 3 0.15 4 0.2 1 0.05
5. Preci o ba jo y
competi ti vo 7% 3 0.21 3 0.21 1 0.07 2 0.14 3 0.21
6.Enva s e pra cti co y
a tra cti vo a l a percepci ón
del cons umidor 5% 3 0.15 1 0.05 3 0.15 4 0.2 2 0.1
Sub total 41% 1.28 1.26 0.75 0.94 1.09
Devilidades

1. Difi cultad de ingres ar a

los s egmentos A y B 4% 3 0.12 1 0.04 4 0.16 3 0.12 1 0.04

2. Los s a bores de cifrút s e

puede copia r fá cil mente 4% 1 0.04 1 0.04 1 0.04 3 0.12 1 0.04
3. Percepci ón de la ma rca
como una bebi da del
“puebl o” 4% 2 0.08 1 0.04 3 0.12 3 0.12 3 0.12
Sub total 12% 0.24 0.12 0.32 0.36 21
0.2
TOTAL 100% 2.58 2.34 2.17 2.58 2.44
De esta matriz cuantitativa para valora estrategias, se extrae que hay dos
estrategias potenciales que podemos emplear:

Estrategia uno: Ejecutar una estrategia de tipo intensiva desarrollando el

producto, tomando en cuenta la temática del mundial Rusia 2018 y aprovechando
el eficiente sistema de distribución de los productos. (F1; F3; O2)

Estrategia cuatro: Elaborar un plan de publicidad y desarrollo del producto para

mejorar la calidad de Cifrut integrando la idea de "lo orgánico" y además dándole
un valor agredo adicional al producto. (F4;F6;A1;A3)

3. DECISIONES ESTRATEGICAS DE MARKETING

3.1 Metas de marketing
3.1.1 Objetivos de Participación de Mercado

Aje con Cifrut y Pulp ha logrado un excelente posicionamiento

hasta la el día de hoy con 28,9 % del mercado, sin embargo,
el objetivo es llegar a cubrir una cuota de participación de
mercado de 35 % al 2021, de las cuales se espera que el
5.5% del incremento sea por Cifrut y resto por otros
productos.

3.1.2 Objetivos de Ventas

El negocio de jugos y néctares tiene al público infantil y juvenil

como sus principales consumidores, que al término del año
2016 ha movido S/980 millones expresados en 374 mil litros
de consumo. Por eso la empresa Aje proyectan que al 2021 el
volumen de ventas aumente y facture un promedio de S/
1,121 millones.

22
 Dadas algunas limitaciones para obtener los datos, se
muestra a continuación siguiente cuadro
CUADRO N° 4 Ventas estimadas para AJE en el Perú (2016-
2021)
Fuente: Elaboración propia
En el
Año
cuadro 2016 2017 2018 2019 2020 2021
N° 4 se ventas en
millones de 980 1008.2 1036.4 1064.6 1092.8 1121
soles
crecimient
o de las 100% 2.876% 2.797% 2.720% 2.720%  
ventas %

presenta las ventas estimadas a partir de un dato inicial del año 2016 y las metas
planteadas por el directorio de Aje para el 2021, esta estimación muestra un
crecimiento constante de las ventas del 2.797% por cada año que significa 26.656
millones de soles por cada año. X

Grafico N° 1. linea de tendencia de crecimiento de las ventas

de Aje

1150 1121
ventas en millones de soles

1092.8
1100
1064.6
1050 1036.4
1008.2
1000980

950

900

ventas en millones de soles

El grafico anterior es una representación esquematizada de

las ventas del grupo AJE. Podemos ver que las ventas siguen

23
 un ritmo de constante crecimiento, esto se debe al método de
estimación de ventas.

3.1.3 Estrategias Directrices

a) Estrategia de desarrollo
La estrategia que tomamos es intensiva, para penetrar en
el mercado y buscar mayor participación para Cifrut en los
mercados existentes, mediante mayores esfuerzos de
mercadeo que responde a la estrategia uno evaluada en el
apartado 3.6, para alcanzar crecimientos de ventas en el
corto plazo. Por otro lado, tenemos la estrategia de
desarrollar el producto, utilizando la estrategia cuatro
también evaluada en el apartado 3.6 que nos permitirá
lograr nuestros objetivos en forma sostenida.

b) Ventaja competitiva
La empresa Aje con el producto Cifrut tiene principalmente
cuatro ventajas competitivas que son: Costos bajos y
buena Cantidad de contenido por envase, rico sabor, una
basta y eficiente capacidad logística.

c) Estrategia competitiva
Dado la segmentación de mercado de Aje para Cifrut, y
además la fama de una bebida accesible y buena, cifrut se
concentrará en desarrollar el producto para darle una
identificación con el evento de la copa del mundo, además
como parte de la estrategia competitiva para un
crecimiento sostenido, deberá desarrollar el producto en
función a la tendencia de “lo saludable y orgánico”. Estas
estrategias nos permitirán ubicarnos por encima de las
demás empresas de bebidas similares a de Cifrut.

24
 d) Propuesta estratégica de valor
Nuestra propuesta de valor va desde el momento en que el
cliente compra el producto, hasta que finalmente el
consumidor lo consume. De esta manera los valores a
ofrecer son:

+Bajos precios al alcance de su bolsillo.

+Un delicioso sabor a fruta que refresca.
+ fácil acceso al producto en cualquier bodega donde
estés.
+Envase fácil de transportar y desechar
+Confianza por ser una empresa con códigos de
responsabilidad y compromiso con el cliente
+ Diversión y alegría.
+Identidad con el producto y la temática.

3.2 Segmentación
Para el proceso de segmentación de Aje, específicamente en la línea de
productos Cifrut, consideramos las siguientes variables:
 Demográfica: Teniendo en cuenta los puntos 2.2.2. y el 2.3 del
presente plan estratégico de marketing, consideramos como
criterios fundamentales de segmentación el Nivel Socio
Económico (NSE) y la edad.
De acuerdo al NSE la segmentación de mercado para la línea de
productos Cifrut serán los estratos C; D y E.

25
CUADRO N° 5 Distribucion de hogares Perú (Urbano+Rural)

Fuente: APEIM 2016

Los segmentos C; D y E que consideramos representa el 86.1 % de toda la

población de hogares, por lo que consideramos que tomar este tipo de
segmentación resulta accesible y fácilmente cuantificable.

Analizando de forma mas particular para el caso de la región Arequipa

obsérvese el Cuadro N° 6 del cual se concluye que, la segmentación por
NSE, nos resulta mas ventajosa ya que los hogares que pertenecen a los
estratos C; D y E, constituyen el 84.4 %. Se puede observar que el
comportamiento regional es similar al comportamiento nacional sin embargo
es necesario analizar otros criterios de segmentación adicionales.

26
CUADRO N° 6 Distribución de hogares NSE 2016- Departamento (Urbano
+ Rural)

Fuente: APEIM 2016

La edad como otro criterio de segmentación demográfica también lo

consideramos significante en el presente plan de marketing ya que los
niños y adolescentes son nuestros principales consumidores, en el Peru el
27 % de la población tiene entre 5 y 19 años de edad, esto significa que
existe un publico potencial el cual consume nuestro producto y hacia el cual
debemos dirigir nuestras estrategias de marketing

27
 CUADRO N° 7 Población total según edad

P o bla c ió
G ru p o d e e d a d 2016
n co mo
T o ta l 3 1,4 8 8 ,6 2 5 100%
0-4 2,845,845
5-9 2,909,263 9%
10 - 14 2,913,285 9%
15 - 19 2,886,860 9%
20 - 24 2,835,930
25 - 29 2,689,337
30 - 34 2,444,792
35 - 39 2,284,457
40 - 44 2,023,192
45 - 49 1,763,893
50 - 54 1,525,756
55 - 59 1,247,403
60 - 64 1,000,958
65 - 69 764,379
70 - 74 563,472
75 - 79 405,372
80 y m á s 384,431
P o bla c ió n de
niño s y 27%
a do le s c e nte s
R e s to de la po bla c ió n 73%

Fuente: INEI 2016

Como se ha visto en el caso particular de Arequipa región, el

comportamiento es similar, dado que Arequipa tiene 1 millón 316 mil
habitantes; de los cuales, el 24,0% son menores de 15 años, 64,3%
tiene de 15 a 59 años y el 11,7% son adultos mayores (60 a más años
de edad).

 Psicográfica: Bajo esta variable consideramos principalmente

como criterio de segmentación el estilo de vida de las personas,
que va necesariamente de la mano con el NSE al que
pertenecen. Las personas que se encuentran en los niveles
socioeconómicos A y B, por lo general tienen un comportamiento
común diferente a los que pertenecen al C; D y E. Esta diferencia
es la razón de la segmentación Psicográfica del presente plan

28
 estratégico de marketing, además de los aspectos de decisión de
compra mencionados en el punto 2.3. en adelante.
.
3.3 Posicionamiento
Actualmente el posicionamiento está establecido hacia los sectores C, D
y E, 19.8% del sector AB, 31.8% del sector C, 30.9% del sector D y un
17.5% de E. Si consideramos un Rankin de preferencia de consumo
dentro de los estratos, Aje con Cifrut se encuentra dentro de las más
preferidas por sus características descritas como producto y según la
cantidad de competidores (Ecofresh, Kris de Industrias San Migue, La
marca tampico, de la estadounidense Houchens Industries Inc, Los
jugos Laive, La marca Frugos de Coca-Cola Company) tal como se
puede ver en el Cuadro N° 2
El posicionamiento de Cifut también se explica por las diferentes
políticas de marketing que ha ido practicando, por ello Aje ha trabajado
para lograr
proporcionar inspiración, disfrute y calidad al alcance de todos,
alentando a más personas en todo el mundo a aspirar a cosas mejores.
Además, Aje, proyecta la imagen de productos de calidad a bajo precio,
produciendo una variedad de productos al gusto del consumidor,
diferenciándose así de sus competidores.

Cifrut se posiciona como CIFRUT Fruit Punch de intenso sabor que

refresca, (Los jóvenes lo asocian con vitalidad y energía) nueva botella,
misma intensidad. La nueva botella busca darles a nuestros
consumidores una imagen de exclusividad, diferenciándola de las
demás bebidas del mismo rubro. Además de que la hace más llamativa,
lo que la hace atractiva a nuestros principales consumidores que son,
niños y adolescentes.

29
 3.4 Estrategias

Como resultado del análisis estratégico obtenemos nuestras dos

estrategias:

Estrategia 1: Ejecutar una estrategia de tipo intensiva desarrollando el

producto, tomando en cuenta la temática del mundial Rusia 2018 y
aprovechando el eficiente sistema de distribución de los productos

Estrategia 2: Elaborar un plan de publicidad y desarrollo del producto

para mejorar la calidad de Cifrut integrando la idea de "lo orgánico" y
además dándole un valor agregado adicional al producto.

Para Aje las estrategias consideradas son de tipo intensivas, a través de

la penetración de mercado y el desarrollo del producto lo cual significa
incrementar la cuota de mercado para para Cifrut y buscar mayores
ventas mejorando el producto actual.

4. Marketing Mix
4.1 Producto
4.1.1 La formula
Cifrut es el producto que se venderá al mercado con un
contenido de 500ml y 1500 ml en sabores como naranja, maracuyá
granadilla y otros basándose específicamente en el acontecimiento
actual que está dando mucho de qué hablar, Mundial Rusia 2018.
Para ello diseñaremos las etiquetas de nuestro producto que estén

30
 relacionadas a dicho acontecer, posicionándonos así muy por
encima de nuestro competidor Frugos del Valle. Es posible que el
proceso de elaboración de Cifrut pueda modificarse un tanto,
produciendo una bebida light en azúcar, es decir, hecho con stevia
como lo elabora frugos (frugos naranja light y frugos durazno light).
Para saber cuan de acuerdo está la población con estos cambios es
necesario utilizar la metodología de top two box, el cual como un
estudio preliminar no deberá arrojar menos del 70% para que se
pueda realizar el lanzamiento de la nueva bebida. Y en cuanto a la
evaluación general del producto, la metodología deberá no ser
menor del 50%.
4.1.2 Presentación
Cifrut además de ofrecer su producto embotellado, también
optará por una presentación en caja con tapa, tetra pack, diseños
que ofrece mayor practicidad y seguridad al momento de consumir la
bebida, convirtiéndose en una excelente opción para lonchera o la
merienda de media mañana, o por la tarde. Además de que esta
logra mantener su valor nutritivo, sin necesidad de preservantes, ni
refrigeración.
4.1.3 La marca
La marca seguirá siendo Cifrut ya que reinventa el concepto
de bebida a través de una combinación única de sabor y actitud.
Cifrut sorprende y anima a sus clientes a disfrutar de cada momento.
Además de que trata de transmitir valores como el atrevimiento y la
espontaneidad.

4.2 Precios
4.2.1 Estrategia de precios al consumidor
La estrategia aplicada para cifrut está orientada a la
penetración en el mercado, pues es acorde con la estrategia de
liderazgo en costos, debido a que la demanda es elástica, tiene

31
 muchos competidores y por ello nuestros precios estará en relación a
nuestro máximo competidor que es el producto Frugos, para lo cual
la estrategia de cifrut será estar un 20% aproximadamente por
debajo con respecto al precio.
CUADRO N°8 Precios comparados

Envase Precio CIFRUT Precio FRUGOS

Botella de 500 ml 1.00 -
Botella de 1500 ml S/ 2,50 S/ 3.00
Fuente: Elaboración propia

La estrategia que aplicaremos está relacionada con la segmentación

elegida y con las oportunidades de mercado que han sido detectadas a nuestro
favor. Así como también esta estrategia es válida para la ciudad de Arequipa
ya que todas las personas podrán acceder al producto debido a que es
comercializado en bodegas, quioscos, supermercados y otros.

4.3 Promociones
El objetivo de la promoción es el de ……
4.3.1 Comunicación
a) Objetivos de la comunicación
El objetivo de la comunicación será el de informar a nuestros
clientes potenciales identificados en los segmentos acerca del
lanzamiento de las nuevas presentaciones de cifrut y a la vez
lograr convencer que “para cada momento hay un sabor
diferente e intenso que refresca, Por un mundo con más horas
de intensidad y atrevimiento, a solo S/ 1.00 “.
Con este objetivo se busca primordialmente seguir
aumentando las ventas, e incrementar el tamaño de la
empresa preservando nuestro liderazgo en el mercado de
jugos y néctares.

b) Estrategia de comunicación

32
 Nuestra estrategia se basará en los siguientes
mecanismos:
 Publicidad. Comunicación contratada y pagada a
través de los medios de difusión como la televisión,
la radio con mayor sintonía.
 Redes sociales. Son sitios de internet formado por
comunidades de individuos con intereses o
actividades en común y que permiten la
comunicación, interacción e intercambio de
información
 Auspicios. Inserción de la marca en programas de
televisión los cuales generan conciencia en el
público objetivo. Introduciendo la marca mediante el
auspicio de eventos escolares y demás actividades
donde participen niños y adolescentes.
 Página Web. Funciona como un primer canal de
contacto entre el negocio de la empresa y los
clientes (público en general).
c) Selección de medios
 Publicidad
Con la finalidad de informar al público en general
sobre nuestro producto “Cifrut”, persuadir su
consumo y lograr que recuerden nuestra marca
utilizaremos la televisión abierta como principal
medio publicitario, con una duración de 45 a 50
segundos por publicidad. Para lo cual la publicidad
estará activa hasta por lo menos 1 año, o hasta que
se haga una nueva renovación del producto para
posteriormente lanzarlo al mercado, durante el
periodo en que la publicidad salga en tv abierta, se
deberá renovar cada cuatro meses el estilo

33
 presentación de la publicidad, pero conservando el
mismo mensaje. Las características de la publicidad
deberán estar configurada de acuerdo a los estilos
de vida de los segmentos (austeros, formales y
progresistas).
 Auspicios
Auspicios como en los programas de tv que lideren
en rating, puesto que al haber muchos televidentes
logramos que la información de cifrut llegue a más
personas y especialmente a nuestros clientes
potenciales. Promover eventos para adolescentes y
niños mediante las relaciones con colegios y
organizaciones de carácter educativo.
 Redes sociales
El Grupo Aje deberá contar con las herramientas del
comercio electrónico, es decir posee cuentas en las
redes sociales como Facebook, Instagram, twitter,
Skype, Snapchat, google y YouTube, por lo cual
mediante estos se puede promocionar con videos,
imágenes, y otros.
 Página Web
Grupo Aje posee una página web el cual deberá ser
programada para facilitar a los clientes a obtener
más información acerca del producto para así
aumentar tanto el número de clientes como el
número de ventas, para el cual se utiliza los
motores de búsqueda en la web.

4.3.2 Promoción de Ventas

a) Objetivos de las promociones de venta

34
 El objetivo de la promoción de ventas se relacionará con el renovado
producto (light) en los clientes potenciales, para incrementar la
aceptación de cifrut.

b) Estrategias de promoción y plan de acción

La estrategia para el logro del objetivo será la degustación de cifrut,

en las principales avenidas y calles y zonas aledañas a los centros
educativos de la ciudad de Arequipa, donde mayormente transita el
público objetivo. El rol de esta estrategia será comunicar propuesta
de valor de cifrut, y con ello probar el producto y el grado de
aceptación.

Sería posible vincular nuestro producto cifrut con snack, fast foods,
con la única finalidad de vender el producto a un precio muy
competitivo, y que estos mismos las ofrezcan como un
acompañamiento a las comidas, en el periodo de un mes, por lo que
para ello produciríamos cifrut en botellas de 500 ml para la
realización de la promoción, y si esta nueva presentación llama la
atención del cliente estaría disponible para la venta.

4.4 Distribución
La selección de los lugares o puntos de venta donde se ofrecerán los
productos y la forma en que los insumos serán trasladados hacia estos
lugares o puntos de venta.
4.4.1 Objetivos de Distribución
El objetivo de la distribución …………….
a) Canales de distribución
Nuestro canal de distribución es a través de las firmas
con microempresarios que se encargan de distribuir los
productos hacia los supermercados y los minoristas
35
 (quiscos y tiendas pequeñas) Este último son los que
tiene mayor presencia en la ciudad de Arequipa,
nuestro objetivo es llegar a cubrir todas ellas, sobre
todo en los distritos con mayor demografía.

Mayor cobertura a nivel detallista en los canales en los

que estamos presentes. Se aprecia que Cifrut llega
directamente a través de sus distribuciones a punto de
ventas minorista a las bodegas y puestos de mercado
el objetivo de cubertura será lograr un 60% dentro de la
cartera. Vía mayorista se implementará un plan de
impulso en los principales mercados mayoristas de la
ciudad, como plaza vea, real plaza, etc. Con respecto a
los, mayoristas, es la finalidad de generar un rápido
crecimiento de cobertura.
4.4.2 Estrategia de Distribución y Plan de Acción
Según el último censo realizado a nivel nacional el año 2017,
el distrito con la más alta tasa de crecimiento poblacional a
nivel nacional es Cerro Colorado de la región de Arequipa
(5,7%). Además de que la inmigración proveniente de otras
regiones como: Cusco y Puno en su mayoría terminan
asentándose en Cerro Colorado. Esto lo hace un lugar
estratégico perfecto para colocar una planta de distribución.

La segmentación que se hizo previamente fue primordial para

elegir adecuadamente nuestros puntos de distribución, que
viene a ser quioscos y tiendas ubicadas afueras de colegios,
universidades, parques, canchas sintéticas y gimnasios. Las
personas desgastan energías realizando ejercicios y
estudiando, creemos que es buena la alternativa al momento

36
 de elegir un producto de todo sabor y una bebida que aporta
un sabor agradable y refrescante.

Mejoras en los plazos de entregas. Al ser nuestros recursos

limitados, dependiendo de en qué distritos sea mayor nuestras
ventas y la regularidad con la cual nuestros distribuidores
pasan tendrán que ser más frecuentes o reducir su paso por
la
Zona.

6. CONTROLES
6.1. Implementación
La implementación estará a cargo de los gerentes de Grupo Aje,
los cuales aplicarán diferentes métodos para implementar las
estrategias de mercado, y con ello incentivar a sus trabajadores a
desempeñarse de la manera más eficiente en sus actividades
respectivas.
 Implementación por institución
-Elaborar un producto de mejor calidad,
considerando lo orgánico y natural.
 Implementación por medio del cambio
-Modificar un tanto la estructura de la organización
-Contratar o despedir empleados
-Adoptar nuevas tecnologías
 Implementación mediante el consenso
-Capacitar cada vez a los empleados (eficientes)
de Grupo Aje.
 Implementación como cultura organizacional
-Crear un ambiente familiar y de valores, para que
tanto como los altos directivos y empleados se
centren en los objetivos de la empresa

Si bien es cierto para verificar si los resultados son positivos es

necesario desarrollar un control periódicamente, para asi realizar
ajustes y que el plan de marketing sea ejecutado de manera
exitosa.

6.2. Organización de marketing

37
 Marketing de organización está caracterizado por darse en torno
de los demandantes y empleo capacidad de producción.
Y se determinan en los siguientes:

6.2.1. Organización funcional

Para la aplicación del plan de marketing dividiremos 4
funciones el vicepresidente de marketing de Grupo Aje
es quien determinará a los especialistas que estarán a su
mando y serán responsables ante este:

• Gerente de administración de mercadotecnia

• gerente de publicidad y promoción de ventas
• gerente de ventas
• gerente de investigación de mercadotecnia y
gerente de productos

6.2.2. Organización geográfica

Grupo Aje tiene locaciones en distintos países, y Perú
no es la excepción, y en Arequipa específicamente,
daremos a conocer y abarcar el mercado con nuestro
producto a las 8 provincias y respectivamente en cada
distrito pertenecientes a estos:

• Arequipa
• Camaná
• Castilla
• Caylloma
• Condesuyos
• Islay
• La Unión

6.2.3. Organización gerente de producto

La gerencia del producto estará a cargo del director de
producción de Cifrut, quien será el encargado de
supervisar y especificar la eficacia del producto Cifrut
para Grupo Aje.

6.3. Planes de contingencia

Dado que los planes de contingencia nos van a servir para
solucionar diferentes problemas que pueden afectar el desarrollo
satisfactorio del plan de Marketing, proponemos los siguientes

38
 escenarios en el peor de los casos, derivados de las amenazas
identificadas en el análisis FODA.

1. En el mercado ha ingresado de forma inesperada y contra

todo pronóstico nuevas bebidas que ofrecen mayor valor a
los clientes con productos similares a cifrut.

 Considerando este escenario, lo que se debe hacer

es abandonar la estrategia 1 sobre el desarrollo del
producto en relación a la temática del mundial y
trabajar en fortalecer la estrategia dos de generar
productos con la idea de “lo natural”. Esta medida es
la mas recomendada ya que la inversión en
desarrollar el producto en torno a la temática
mundialista representa una inversión para resultados
a corto plazo, sin embargo, la estrategia 2 será una
estrategia sostenible en el tiempo.
2. Los productos azucarados son categorizados como dañinos
para la salud, y este hecho ha generado desconfianza en
Cifrút.

3. La población con tendencia a consumir productos naturales

y orgánicos se ha incrementado considerablemente debido
a diferentes campañas y movilizaciones.

En los casos uno y dos de igual manera se debe abortar la

estrategia uno y desviar todas las inversiones en la estrategia dos,
desarrollar el producto con la tendencia ecológica e intensificar la
comunicación con los consumidores.
7. Conclusiones y Recomendaciones
3. Conclusiones

El presente plan estratégico de marketing tiene como objetivo

posicionar a Aje como líder en el mercado de bebidas azucaradas
con sabor afruta para el 2021, teniendo como principales
consumidores a niños y adolescentes, con un precio que es
accesible y cómodo para todos aquellos que adquieren las
variedades de los productos; como también no solo a ello, sino
que también por su atractivos y novedosos envases son fáciles de
portar.

39
Después de la investigación realizada se concluye también que el
mercado de jugos y néctares está en ascenso, por ser una bebida
perfecta para refrescar los días calurosos que se presentan en
Arequipa. Los consumidores son en su mayoría niños y
adolescentes, que buscan refrescarse después de las intensas
actividades que realizan durante el día, como son: deportes,
trabajos, estudios, etc.

Según las tendencias dentro de la categoría las opciones a elegir

son los más saludables dentro de ellos los frugos y néctares
según señala una consultora a diario Gestión lo cual indica que
tenemos opciones positivas para seguir creciendo y alcanzar la
mayor cantidad de consumidores.
Los recientes estudios realizados indican que como marca la
compañía peruana AJE concentra el 29.8% del mercado con sus
marcas Cifrut y Pulp, En tanto, la marca Frugos de The Coca-Cola
Company tiene un 25 por ciento. Por lo que se espera que al 2021
facture S/ 1,121 millones un indicador más de que la empresa
sigue en crecimiento.

Industrias Añaños ha logrado un excelente posicionamiento

debido a sus principales ventajas que la empresa tiene, son su
propia planta embotelladora la cual le permite tener una
producción competitiva para poder enfrentarse a sus competidores
de modo que los costos son bajos, buena cantidad de contenido
por envase, rico sabor, una basta y eficiente capacidad logística

Arequipa tiene 1 millón 316 mil habitantes; de los cuales, el 24,0%

son menores de 15 años, 64,3% tiene de 15 a 59 años y el 11,7%
son adultos mayores (60 a más años de edad). Deduciendo de
estos datos, nuestro potencial de venta es de 24% que son
menores a 15 años, y parte del 64,3% que corresponde a
personas de 15 a 59 años.

Así mismo Algunos puntos a mantener en observación es la

situación política en el país, como el debate en el congreso sobre
la ley de alimentación saludable, que va direccionada hacia
productos azucarados y grasosos. Otro punto es la amenaza de
que las manifestaciones que están acatando algunos maestros, se
vaya a expandir por el resto del país como el año 2017.

40
 4. Recomendaciones

+ Como ya se ha mencionado los clientes son más exigentes y

sus preferencias son por optar productos saludables. Es por ello
que se recomienda AJEGROUP no abandonar el plan respecto a
la innovación con nuevos productos bajos en calorías, bebidas
(light) con una imagen de exclusividad teniendo siempre
presente la calidad.
+ Debemos dar un grado de importancia mayor a la comunicación
con los clientes y asegurarse que que la intensión de las
publicidades alcancen los objetivos.

+ Introducir una estrategia agresiva como el lanzamiento de

nuevos productos para diversificar su producción.

+ actualmente la empresa aje llega a posicionarse en el mercado

peruano al 86,4%, pero tiene una potencialidad de posicionarse
en el mercado peruano al 100% ,siempre fomentando con la
característica ecológico natural manteniendo un producto de alta
calidad y un bajo precio llegando hasta los rincones del Perú
profundo

+ En el futuro se deberá trabajar por insertar la marca en eventos

que generen identidad con los jóvenes.

+Es importante que la empresa mantenga gastos generales bajos,

pero debe evolucionar desde una estructura Accionistas, hacia
una en que se pare claramente a la Familia/ Dueños de los
ejecutivos. Esto será un proceso gradual, pero inevitable para
crecer y competir.

Bibliografia

 Estudio elaborado por la Asociación de Peruana de Empresas de Investigación

de Mercados, “Niveles Socio Económicos” 2016.
 Características del consumidor en Arequipa - Aurum Consultoría y Mercado.

41
 Población y nivel socioeconómico - Instituto Nacional de Estadística e
Informática (INEI)
 Kotler, P., & Keller, K. L. (2009). Dirección de marketing. Pearson educación

REFERENCIAS WEB

 http://dspace.unitru.edu.pe/handle/UNITRU/8541
 http://repositorio.upt.edu.pe/handle/UPT/150

42