3.3.1) Caso - Falabella

Internacionalización de la Empresa
Caso: Falabella: un largo viaje hacia el crecimiento

sustentable de beneficios
La expansión internacional del negocio de tiendas por departamento de Falabella se
inició en 1993. Primero fue Argentina; luego ingresó en Perú. Hoy la compañía consolida
su entrada en Colombia.
Falabella, empresa que se ha

consolidado como la principal
compañía del sector comercial en
Chile y como la cadena más
importante de tiendas por
departamento del país, nació en 1889.
En sus inicios, el mix de productos que
ofrecía Falabella en sus locales
correspondía a vestuario. En la
década de los 60, la compañía
comenzó una senda de gran
crecimiento. No sólo amplió su línea
de productos a artículos para el hogar,
sino que también se extendió dentro
del país, inaugurando así su primera
tienda en Concepción en 1962.
Con el transcurso del tiempo, la

empresa se ha ido desarrollando y
diversificando a través de la oferta de
productos como créditos, viajes,
seguros y listas de regalos de novios,
entre otros.
La trayectoria del grupo Falabella ha sido reconocida a lo largo de los años con la preferencia
del mercado chileno y el reconocimiento del sector empresarial. El liderazgo de la empresa se
ha basado en la capacidad de sincronizar la buena experiencia de compra, la calidad del
servicio, la renovación constante y la adaptación a las cambiantes necesidades de los clientes.
A comienzos de los 90, y como consecuencia del sólido posicionamiento alcanzado en Chile,
las rentabilidades que ofrecía su negocio, las favorables perspectivas de crecimiento de
América Latina y la fuerte competencia directa existente en el mercado doméstico, Falabella
comenzó a desarrollar una estrategia de internacionalización.
La apuesta por Argentina

El primer mercado al cual Falabella ingresó fue Argentina, en 1993, año en el que la compañía
estableció una subsidiaria propia en la ciudad de Mendoza, debido a la cercanía geográfica de
esta última con Santiago y a la relativa similitud de costumbres que los ejecutivos pensaban
existía entre chilenos y mendocinos. Sin embargo, esta gestión no tuvo el éxito inicial esperado.
El entorno que enfrentó la empresa fue distinto al contexto en el que se había desenvuelto
hasta ese momento en Chile: las normas legales eran otras, las preferencias y hábitos de
compra de los consumidores argentinos eran diferentes a los de los consumidores chilenos y
Módulo 2 - Caso
Ivan Vera y Arturo Herrera
-1-
las dificultades de importación eran también disímiles.
Todo esto llevó a que la primera experiencia internacional de Falabella no cumpliera con las
expectativas iniciales, lo cual requirió desplegar un mayor esfuerzo por parte de la compañía.
Dado que en Argentina la mayor parte de las ventas de Falabella estaban enfocadas hacia la
comercialización de ropa para mujeres, la competencia que enfrentaba la empresa chilena
estaba conformada por boutiques y tiendas especializadas. Todos estos locales se
caracterizaban por ser relativamente pequeños. Además, existía la competencia de los
hipermercados, con los que Falabella competía en artículos de consumo masivo.
Tras los magros resultados obtenidos en tierras trasandinas, sumado a la grave crisis
económica en que entró el país en 2001, la gerencia de Falabella decidió no abrir nuevas
tiendas en Argentina, sino sólo concentrar sus esfuerzos en la gestión comercial, así como en
la búsqueda de una mayor eficiencia en sus operaciones.
A pesar de las dificultades, la compañía no se retiró del mercado trasandino, lo cual ha traído
frutos en el último tiempo. Durante los últimos años (2006-2008) Argentina ha tenido un
importante crecimiento tanto a nivel PIB como a nivel de consumo. Es así como durante 2009
Falabella Argentina logró un crecimiento en las ventas de 25,6% respecto a 2008 (nominal en
moneda local).Además, el año pasado se inauguró una, en el Gran Buenos Aires, llegando a 10
tiendas en Argentina.
A su vez el 2008 Falabella lanzó exitosamente las operaciones de cuatro locales de Homecenter
Sodimac a lo largo del año, concentrando su presencia en la capital gracias a una alianza
estratégica con Carrefour, lo que les ha permitido acceder a excelentes ubicaciones en
sectores con alto tráfico, otorgando una entrada más rápida al mercado. En 2009, Sodimac
Argentina creció 16,7% respecto a 2008, obteniendo ingresos por MMUDS 78.
Expansión a Perú
Después de dos años de haber ingresado al mercado argentino, y de haber aprendido de sus
errores, Falabella decidió expandirse a Perú. De esta manera, en 1995, la compañía adquirió
SAGA (Sociedad Andina de los Grandes Almacenes), una empresa colombiana que ya contaba
con dos tiendas en la ciudad de Lima, pero que había sido afectada seriamente por la crisis
económica.
El hecho de que ya existiera una cultura de compra en tiendas departamentales locales,

además de la interesante posición de marca de SAGA y su buena ubicación, alentaron la
compra de este negocio. Se incorporó el nombre comercial Saga Falabella a la adquisición y la
nueva empresa adoptó, desde su fundación, los procesos y mejores prácticas llevadas a cabo
en Chile, pero conservando la administración local. Por ejemplo, se fundó la empresa
Financiera CMR en 1997, la cual constituyó el brazo financiero de SAGA Falabella en el
territorio peruano, y ese mismo año se creó la Agencia de Viajes Falabella.
Los resultados iniciales de Falabella en Perú fueron alentadores y, a pesar del difícil entorno
económico y climático del país, la empresa siguió aumentando el ritmo de crecimiento de sus
ventas para 1998. La crisis asiática, produjo una fuerte contracción en la economía peruana
que afectó directamente al comercio, provocando el cierre de numerosas compañías
competidoras.
Módulo 2 - Caso
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A fines de los 90, se produjeron importantes cambios en el retail de Perú, como la aparición y
consolidación de nuevos estándares en la industria, el surgimiento de nuevas cadenas
especialistas en artefactos eléctricos y comida rápida, el fortalecimiento de los supermercados
y la puesta en marcha de algunos centros comerciales. En 2001, la consolidación de Saga
Falabella incentivó la expansión de la marca hacia regiones del interior del país.
En 2001, la consolidación de Saga Falabella incentivó la expansión de la marca hacia regiones

del interior del país, hoy Saga Falabella cuenta con 15 tiendas. El crecimiento de Falabella en
Perú no solo se ha reflejado en los m2 construidos, también ha consolidado su presencia en
todos los negocios del retail que maneja Falabella: en 2008, Sodimac se convirtió en el líder de
mejoramiento del hogar en Perú con la apertura de cinco nuevas tiendas. De esta manera,
Sodimac ha afianzando su presencia no solamente en Lima sino también en las principales
provincias del país al inaugurar dos tiendas en Callao, una segunda tienda en Trujillo y otra
segunda tienda en Ica. Además, en 2009 innovó con un nuevo formato de tienda más pequeño
en Chincha adaptado a ciudades pequeñas. El último 2009, no fue un buen año para Falabella
y Sodimac en Perú, si ien su presencia los deja en buen pie para beneficiarse de la
recuperación económica.
Colombia, una realidad

La posterior fusión entre la casa matriz de Falabella en Chile con Sodimac permitió a la
empresa seguir expandiéndose, esta vez hacia las operaciones en el negocio del mejoramiento
del hogar. Simultáneamente, la firma fue ganando presencia en Colombia (donde ya operaba
Sodimac en alianza con el grupo Corona, de origen colombiano).
La expansión internacional del negocio de tiendas por departamento representa hoy más del
43% del total de Falabella en este rubro y el potencial de crecimiento internacional es enorme.
La compañía consolida su ingreso al mercado colombiano completando el círculo de retail
integrado (tiendas de departamentos, mejoramiento del hogar, supermercado, retail financiero,
banco e inmobiliaria).
En el 2006, se inició la operación de una tienda por departamento en Bogotá, acompañada por
viajes y seguros. En 2009, Falabella Colombia tiene 9 tiendas por departamento y 19 tiendas de
mejoramiento del hogar.
El camino no es obvio
La economía argentina es dos veces mayor que la peruana y tiene un tercio más de población.
El poder de compra de Argentina es de US$ 11.000 per cápita y el de Perú es de US$ 5.300,
expresados en paridad de poder de compra (purchase power parity). Todo indicaba que el
negocio que Falabella podía esperar en Argentina duplicaba el del mercado peruano.
Sin embargo, a una década de haber iniciado operaciones en Argentina, las operaciones de
tiendas por departamento de Falabella en dicho país son el 7% de su negocio en este rubro y el
de Perú es de 27%. En retail, las “distancias” con Argentina resultaron ser bastante mayores
que con Perú.
En 2009, 25,4% de los ingresos de Falabella está fuera de Chile, podría parecer poco, pero
Falabella en Chile ha sido exitoso, lo que implica que todo proceso de internacionalización
debe ser doblemente exitoso para impactar en los resultados de la compañía. Falabella lo ha
hecho, y no era un camino obvio, ni fácil.
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En resumen, Falabella aprendió a gestionar las “distancias”, en Argentina fue más lento, que
en Perú. Ese aprendizaje le ha permitido crecer rápido en Colombia, a ritmos insospechados
cuando iniciaron su internacionalización. ¿Estará Falabella lista para continuar su
internacionalización a otros países? ¿Cuál será el próximo destino?
Link de interés:
http://w2.df.cl/invertir-en-america-latina/prontus_df/2011-03-11/212036.html
http://latercera.com/noticia/negocios/2010/09/655-291326-9-empresas-chilenas-sacan-partido-
del-boom-latinoamericano.shtml
http://www.tormo.com.co/noticias/4295/Las_empresas_chilenas_siguen_invirtiendo_en_Latinoamerica.html
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El hecho de que ya existiera una cultura de compra en tiendas departamentales locales,

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