ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS

INTERNACIONALES

“IMPORTACION DE MAMELUCOS DE CHINA”

PRESENTADO POR:
 Arana Condor, Davor Dorian
 Durand Villanueva, Vingenson Abelardo
 Fernández Soria, Lizeth
 Limas Fernández, Angelica
 Ríos Humanyauri, André

ASIGNATURA:
GERENCIA IMPORTACIONES

SECCIÓN:
08M01

DOCENTE:
MARTIN ARMANDO OLIVARES QUIROZ

LIMA - PERU

2020- I
ÍNDICE DE CONTENID

2
 O
CAPITULO I: IDENTIFICACIÓN, DESCRIPCIÓN Y JUSTIFICACIÓN DEL
PRODUCTO A IMPORTAR..........................................................................................4

1.1. CLASIFICACIÓN ARANCELARIA...................................................................4

1.2. FICHA TÉCNICA COMERCIAL.......................................................................4

1.3. ECUACIÓN DE VALOR PARA EL MERCADO NACIONAL...........................5

1.4. DETERMINACIÓN DE LA MARCA A USAR...................................................5

CAPITULO II:  INVESTIGACIÓN DE MERCADO OBJETIVO.....................................6

2.1. SEGMENTACIÓN DE MERCADO OBJETIVO.................................................6

2.2. DEFINICIÓN DEL PERFIL DEL CONSUMIDOR...............................................7

2.3. MEDICIÓN DEL MERCADO OBJETIVO............................................................8

CAPITULO III: ANÁLISIS DE OFERTA Y DEMANDA EN EL MERCADO.................10

3.1. ANÁLISIS DE OFERTA....................................................................................10

3.2 ANÁLISIS Y CÁLCULO DE  LA DEMANDA......................................................11

3.3. ANÁLISIS DE COMPETITIVIDAD Y BENCHMARK........................................12

3.4.  ANÁLISIS DE PRECIO DE IMPORTACIÓN...................................................13

3.5. ANÁLISIS Y DETERMINACIÓN DE FORMAS DE DISTRIBUCIÓN...............13

3.6. ANÁLISIS DEL ENTORNO...............................................................................14

3.6.1. MACRO AMBIENTE......................................................................................14

3.6.2. MICRO AMBIENTE........................................................................................15

CAPITULO IV:  ESTRATEGIAS DE VENTA Y DISTRIBUCIÓN NACIONAL................

4.1. ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN................................................................

4.2. ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO...........................................................

4.3. ESTRATEGIAS DE INGRESO AL MERCADO....................................................

4.4. ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL.............................................

4.5.  ESTRATEGIAS DE BRANDING..........................................................................

3
CAPITULO V:  ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN NACIONAL.....................................

5.1. ESTABLECER LOS MECANISMO Y DEFINIR ESTRATEGIAS DE

PROMOCIÓN, INCLUIDA PROMOCIÓN DE VENTAS..............................................

5.2. PROPUESTA DE VALOR.....................................................................................

5.3. ESTRATEGAS DE MARKETING DIGITAL Y USO DEL E-COMMERCE...........

CAPITULO VI:  POLÍTICAS DE ESTRATEGIAS DE PRECIO.......................................

CONCLUSIONES............................................................................................................

REFERENCIAS...........................................................................................................17

4
 CAPITULO I
IDENTIFICACIÓN, DESCRIPCIÓN Y JUSTIFICACIÓN DEL PRODUCTO A
IMPORTAR

1.1 CLASIFICACIÓN ARANCELARIA (EN AMBOS PAÍSES)

PARTIDA ARANCELARIA DE MAMELUCOS DESECHABLES EN PERU

SECCIÓN: XI MATERIAS TEXTILES Y SUS MANUFACTURAS.
6210.10.00.00 CAPITULO: 62 Prendas y complementos (accesorios), de vestir,
excepto los de punto.

PARTIDA ARANCELARIA DE MAMELUCOS DESECHABLES EN CHINA

Prendas de vestir, hechas de otras telas no tejidas o de fieltro, con

6210.10.30.1
respaldo o cubierta de papel, de fibras artificiales.
0

1.2 FICHA TÉCNICA COMERCIAL

El material de este producto es
grueso (tela: taslan), precisamente
es lo que los consumidores
necesitan, protegerse de “todo” con
3 capas que evitan la salida o
entrada de fluidos al tenerlo puesto.

Este producto se encuentra

disponible en diferentes tallas desde
las S hasta la XL para el molde de
cualquier persona, adicional a esto
también están disponibles en una
gran variedad de colores para gusto
del consumidor.

5
1.2 ECUACIÓN DE VALOR PARA EL MERCADO NACIONAL
Por sí mismas, las cosas no tienen valor: el valor es una atribución que un
sujeto les brinda. las cosas no son valiosas en general, sino que son valiosas para
alguien, en cierta circunstancia. cuando hablamos de ecuación de valor nos referimos
a cómo desarrollar una propuesta de negocios cuyas características le permitan a un
potencial consumidor sentir que, al adquirir nuestros productos o servicios, se acorta
la brecha existente entre sus aspiraciones y su realidad. lo que ofrecemos, entonces,
es algo que genera en el cliente una percepción de valor creado.
Nosotros optamos por entregar cada mameluco en un plazo mayor de 24 horas
del pedido. Nuestra posición era "no somos los más baratos; somos competitivos en
precio, pero cumplimos siempre.  Basados en focus groups, encuestas virtuales y
sobre todo la situación actual en que vivíamos por esta pandemia la necesidad es
enorme para la protección de este virus covid-19, viéndolo como una oportunidad de
negocio.
Analizamos el mercado y vimos que nadie entregaba en veinticuatro horas de
manera consistente. Todos lo prometían, pero a la hora de medir el resultado, la
mayoría se tomaba entre más de veinticuatro horas o hasta días para entregar. Vimos
que eso iba justamente en contra de lo que el mercado pedía: había una necesidad
concreta insatisfecha. Asimismo, había una gran numero de estafas por compras vía
online y que esto daba menos confianza al cliente, pero para poder contradecir esto
incorporamos el pago contra entrega y ofreciendo varios métodos de pago: pagos en
efectivo, yapee o depósitos a bancos como BBVA, BCP e interbank.
Resumimos la ecuación de valor en esa conveniencia. No seríamos líderes de
precio, tampoco oferentes de productos de primera calidad, sino que simplificamos la
vida de los clientes sin la necesidad de salir de casa para comprar los mamelucos.

1.4          DETERMINACIÓN DE LA MARCA A USAR

El nombre de nuestra marca de mamelucos es “QUACOMSAF”, la cual

significa que nuestro producto es de calidad, cómodo y seguro.
A continuación, se puede observar el logo de la marca:

FUENTE: Elaboración propia

6
 CAPITULO II

INVESTIGACIÓN DE MERCADO OBJETIVO

2.1 Segmentación de mercado objetivo

Según Llamas (2009) menciona que “La segmentación de mercado es la
división de este en grupos homogéneos a los que se les aplicara una estrategia
comercial diferenciada con el fin de satisfacer necesidades y deseos de los individuos
que forman los segmentos y con la finalidad de que la empresa alcance sus
objetivos…”
La segmentación de mercado es importante cuando existe mucha competencia.
Segmentando, nuestra empresa se adaptará mejor a las necesidades y deseos de un
grupo de consumidores adecuado y además va a servir para que la empresa se
diferencie del resto de los competidores.

 MACRO – SEGMENTACION:
a. Segmentación geográfica:

o País: Perú – 32,162,184 habitantes

o Departamento: Lima
o Provincia: Lima

b. Segmentación demográfica:

o Género: Hombres y mujeres

c. Segmentación psicográfica:
o Personas que buscan la protección sanitaria.

 MICRO – SEGMENTACION:
EDAD 18 a 60 AÑOS
SEXO MASCULINO Y FEMENINO
ESTADO CIVIL SOLTERO(A), CASAD(A), VIUDAD(A),
DIVORCIADO(A)
RELIGIÓN TODOS
NIVEL SOCIOECONÓMICO A, B Y C
7
NIVEL DE INSTRUCCIÓN SEC. INCOMPLETA, SEC. COMPLETA,
FOR.TÉCNICA, UNIVERSIDAD,
GRADUADO
CARACTERISTICAS DE VIVIENDA VIVIENDA CON TODOS LOS
SERVICIOS
UNIDAD GEOGRAFICA LIMA, SAN JUAN DE LURIGANCHO,
ATE, SANTA ANITA, JESÚS MARÍA, Y
SUQUILLO.
CLASE SOCIAL CLASE MEDIA Y ALTA
MOTIVO DE COMPRA COMPRADOR ACTIVO, IMPULSIVO,
CRITICO.
Fuente: Elaboración propia

2.2          DEFINICIÓN DEL PERFIL DEL CONSUMIDOR

De acuerdo con el diario EL PERUANO (2019) nos menciona que el perfil del
cliente “…convierte al consumidor peruano en un comprador más acucioso, pues
estas le permiten estar más informados, lo que genera nuevos hábitos de compra.”,
esto nos permite identificar que están en búsqueda de productos que se encuentra en
tendencia es debido a que por consecuencia de la pandemia COVID19, es un
atractivo mercado la importación de mamelucos que podrían ser un excelente
complemento con las mascarillas.

8
 FUENTE: IPSOS

Esta información extraída de IPSOS , nos permite identificar que las personas
realizan mayor cantidad de compras online y alrededor del 88% las compras se
realizan en sus teléfonos inteligentes, esto es una oportunidad de poder generar
ingresos mediante publicidad en sus redes u otros fines, además también el
combinar la compra virtual y física resulta asertiva, esto es debido a que pueden
realizar la compra online y solo acercarse a la tienda física a poder retirar su
pedido todo mediante los protocolos establecidos.

Las características del consumidor peruano:

- Exigente y racional
- Atractivo a las promociones, si bien exigen calidad no descuidan su bolsillo.
- Utiliza la mayormente la tecnología para sus compras.

2.3. MEDICIÓN DEL MERCADO OBJETIVO

Según Datos Macro (2018), podemos identificar que al año 2018 población
femenina fue mayoritaria, con 16.102.673 mujeres, lo que supone el 50,34% del
total, frente a los 15.886.583 hombres que son el 49,66%.

Distribución por sexo:

o HOMBRES :49%
o MUJERES :51%

 SEGMENTACIÓN DE EDADES

DESDE HASTA %POBLACION %MUJERES %HOMBRES

0 20 10% 50% 50%
20 30 30% 60% 40%
30 40 30% 30% 70%
40 50 20% 50% 50%
50 100 10% 40% 60%
TOTAL 100%

9
 FUENTE: Elaboración propia

En esta oportunidad de importación nuestro producto estará dirigido a la población

activa económicamente, por ende, estará definido entre edades de 20 a 50 años.

NIVEL (EDAD) Ingreso mensual % Poblacion

14-24 964.7 15
25-44 1673.8 35
45-64 1736.4 35
65 a mas 1022.9 15
TOTAL 5397.8 100%
 NIVEL SOCIOECONÓMICO

FUENTE: INEI http://m.inei.gob.pe/estadisticas/indice-tematico/income/

De acuerdo con el INEI (Instituto Nacional de Estadística e informática),

podemos realizar una segmentación de acuerdo ingreso promedio mensual
proveniente del trabajo de la población ocupada del área urbana, según
principales características, 2007-2018.

Esto nos permite identificar que la edad de nuestros consumidores a quienes

se buscará ofertar el producto será alrededor de los 25 a 64 años ya que en
ese rango de esas es que se encuentra la población económicamente activa
más alta.

10
 CAPÍTULO lll
ANÁLISIS DE OFERTA Y DEMANDA EN EL MERCADO

3.1. ANÁLISIS DE OFERTA

Para satisfacer de forma adecuada las necesidades de nuestro mercado meta,

será importante contar con proveedores que garanticen calidad de las prendas y
rapidez en las entregas. Por lo que se presenta el siguiente cuadro sustraído del
portal TRADE MAP, que nos facilita esta información analizada a continuación.

FUENTE: TRADEMAP

Podemos apreciar los principales países exportadores de mamelucos con destino a

Perú, destacando China entre ellos, con un elevado valor importado en dólares a
diferencia de México que ocupa el segundo lugar, seguido de Estados Unidos y
Hondura.

11
Las exportaciones de China generalmente están determinadas por el bajo costo de
adquisición del producto, y la capacidad productiva, por tal motivo destaca entre otros
competidores.
Por lo tanto, determinamos que China corresponde al mayor importador de
mamelucos a Perú.

3.2 ANÁLISIS Y CÁLCULO DE LA DEMANDA

Mediante cálculos numéricos se determinará la estimación de la demanda, así

como el segmento de mercado a cubrir, ya que dicha población será quien estará
dispuesto a adquirir nuestro producto.

Las importaciones realizadas serán determinadas por el segmento de mercado al

cual nos dirigimos, esto nos permitirá conocer la demanda en ese mercado para
comercializar los trajes de protección o mamelucos.

Teniendo en cuenta que el producto denominado mameluco, se encuentra

directamente relacionado con el contexto actual de pandemia por Covid – 19. Y
que, debido a ello, no contamos con información histórica de demanda con altos
índices de incremento como se observa en el presente año. Será importante
analizar al detalle al segmento de mercado, su comportamiento de compra frente a
los competidores de productos nacionales e importados, canalizar la información y
poner en marcha nuestro plan de marketing y benchmarking, logrando una
diferenciación y una mayor llegada a un mayor segmento de la población que
requiere de este producto.

Cálculo de la demanda:

DESCRIPCION CANTIDAD
Población en Perú 32 625 948
Población en Lima Metropolitana 9 674 755
Población en Lima de 25 – 44 años 3,420,016
PEA ocupada 2,331,448
% Población dispuesta a comprar 24%
Mercado disponible (n) 559, 547
% Cuota de mercado 6.4%
Unidades por importar anualmente 36,000
Consumo de unidades anual por habitante (q) 1

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 Fuente: INEI, CPI PERÚ.

Se presenta la siguiente estructura de la demanda:

d= n*q

d: Demanda potencial de mercado

n: Número de unidades de consumo

q: cantidad consumida por persona

 La demanda anual de mamelucos en Lima Metropolitana corresponde

según cálculos a un total de 559, 547 personas entre 24 – 44 años
dispuestos a adquirir el producto.

 Por lo tanto, decidimos tener una participación en el mercado con un 6.4%

anual, que corresponden a un total de cerca 36,000 mamelucos
importados.

3.3. ANÁLISIS DE COMPETITIVIDAD Y BENCHMARK

El benchmarking como técnica, permite tomar lo mejor de los competidores
directos o de empresas de otro sector, y aplicar los cambios necesarios para
lograr mejoras en la propia
A continuación, un cuadro comparativo entre nuestros competidores

MAMELUCOS PROSAC VINTEX CONFECCIONES R y G SEGURIDAD E

HIGIENE

Diversificación de Diversificación de productos en el Diversificación de productos

productos en EPP rubro textil

Mamelucos en distintos Trabajo con todos insumos textiles Convenios con diferentes
materiales cadenas de empresas

E-commerce E-commerce E-commerce

13
 Delivery Sin Delivery Delivery

Excelente calidad Excelente calidad Excelente calidad

Fuente: Elaboración propia
De cada una de estas empresas comercializadores de mamelucos tomaremos las
mejoras necesarias para implementarlas en la nuestra.

3.4. ANÁLISIS DE PRECIO DE IMPORTACIÓN (COMPRA)

Se utilizará la plataforma de comercio electrónico Alibaba.com donde el proveedor
nos brinda un precio Fob de 3.7$ por unidad por la compra de 36 000 unidades.
Si en caso de retraso por parte de este proveedor se estipula la condición de
reintegro del 10% del valor fob en dinero hacia nosotros en nuestra cuenta personal.
Asimismo, la otra alternativa de otro proveedor con un precio mayor al primero con un
precio de 4$ por unidad y que brinda como información que no habría ningún retraso
con el pedido.
Adicional a este precio tendríamos en consideración el precio del flete y seguro
internacional para poder estableces el 18% para el pago de nuestros impuestos en
Perú y gastos adicionales ya que adquiriríamos servicios de un agente de carga y un
agente de aduanas

3.5. ANÁLISIS Y DETERMINACIÓN DE FORMAS DE DISTRIBUCIÓN

 Fabricante: Nuestra empresa no las fabrica directamente, pero al hacer la

importación, la distribuimos de tal manera.
 Mayorista: Son intermediarios que compran al fabricante, es decir, a nosotros
para luego distribuirlos a los minoristas u otros mayoristas.

14
  Minoristas: Aquellas personas que también cumplen el papel de
intermediarios, pero ellos si llegan al consumidor final.
 Consumidor final: Aquellas personas quienes usan o consumen el producto.

3.6. ANALISIS DEL ENTORNO

3.6.1. MACRO AMBIENTE

El macro ambiente de la empresa puede definirse como el entorno total, que tiene

una relación directa o indirecta con el funcionamiento de la empresa.
Corresponden a factores externos que en los cuales el negocio no tiene control de
ellos.

Los factores involucrados corresponden al factor político, las medidas tomadas por
el gobierno peruano para la importación de insumos médicos y aquellos que son
esenciales para minimizar el contagio de Covid – 19, tienen preferencia de ingreso
al país y los procesos en aduanas son aún más agilizados. Respecto al Factor
económico, a causa de la pandemia se ha presentado altas tasas de desempleo,
debido a la paralización de las actividades productivas y laborales, esto influye
directamente en el ingreso o remuneración de la población, lo cual los obliga a
comprar en menor cantidad y lo absolutamente necesario, incluso comparar
precios. De acuerdo con los Factores sociales presentados, la población se
encuentra en un estado de alerta frente a lo acontecido, por ello, no duda en
adquirir de acuerdo con sus posibilidades aquellos insumos como: mascarillas,
lentes, protectores faciales, mamelucos, que influya en la disminución de ser
portador del virus. Encontramos a segmentos de la población que tienen
preferencias por modelos exclusivos de mamelucos, donde son selectivos con los
colores y diseños de los trajes de protección.

3.6.2 MICROAMBIENTE

15
 Empleados Son una parte importante del microambiente de la empresa.
Deben ser buenos en sus trabajos, ya sea produciendo o vendiendo. Los
gerentes deben ser buenos en el manejo de sus subalternos y en la
supervisión de otras partes del microambiente.

Esto es muy importante porque, aunque todos los empleados puedan ser
capaces y talentosos, las políticas y conflictos internos pueden arruinar a una
buena empresa.

 Competencia Son quienes venden productos y servicios iguales o similares a

los de una empresa. Compiten en el mercado, y debe tomarse en cuenta la
forma en la que venden. ¿Cómo afecta su diferenciación de precio y producto?
¿Cómo se puede aprovechar esto para obtener mejores resultados y
adelantarse a ellos?

Cuando se inicia una empresa, se lucha contra otras ya establecidas en la

misma industria. Después de que la empresa se establezca, eventualmente
tendrá que enfrentarse con otras más nuevas que intentarán tomar sus
clientes.

 Cultura de la empresa, Consiste en los valores, actitudes y prioridades que

comparten los empleados. Una cultura fiera en la que cada empleado compite
entre sí crea un ambiente diferente al de una empresa que enfatiza el trabajo
en equipo. Por lo general, la cultura de la empresa fluye de arriba hacia abajo.
 Clientes, Saber quiénes son los clientes y cuáles son sus motivos para
comprar el producto jugará un papel importante en la forma en la que se
aborde la comercialización de los productos y servicios.

El poder de los clientes depende de la ferocidad de la competencia, cuán

buenos son los productos y si la publicidad fomenta que quieran comprar
productos o servicios de la empresa, entre otros elementos.

 Proveedores, Tienen un gran impacto en los costos. La influencia de cualquier

proveedor depende de la escasez: si no se puede comprar en otro lado, la
negociación es limitada. Pueden controlar el éxito del negocio cuando tienen el
poder.
16
4.3 Estrategias de ingreso al mercado

 Venta directa:

Optaremos por manejar nuestra propia red de contacto con los

clientes, ya que esto nos permite tener una visión más cercana del
consumidor, generando así un clima de confianza entre la marca y el
cliente.
Nuestro canal de venta será venta por internet, esto nos permitirá
tener una llegada masiva a nuestro público objetivo, en tanto, al no
contar con un intermediario de por medio y sin una filial comercial,
nos permite el ahorro de un alto coste que supondría contar con
alquileres de puntos de venta o un amplio equipo humano.
Los canales de venta serían Facebook, Instagram, así como una
página Web.
Sería dirigido para un nivel socioeconómico: A/B – C – D, estos
sectores representan el 13%, 24%, 24% de la población peruana
respectivamente.

 Venta Indirecta:

Se podría tomar como opción este método, optando por la selección

de un distribuidor idóneo que será el encargado de comercializar los
mamelucos.
La elección de esta empresa deberá ser cuidadosa, y será mejor si
presenta una imagen de calidad.
Estos podrían ser cadenas de farmacias.
Sería dirigido a un público del nivel socioeconómico: A – B, que
representan un 13% de la población peruana.

4.4 Estrategias de distribución comercial

Para el proceso de ofertar los mamelucos se eligió la posibilidad de contar

con la elección de dos tipos de canales, directo e indirecto.
Se optará por contar con estrategias de:

 Diferenciación del producto, ya que los mamelucos ofrecidos

contarán con garantía de 6 meses, los modelos son variados, por
tallas, y los podrán encontrar en diversos colores, estos mamelucos
cuentan con certificación internacional de calidad.

17
 Diseño de la marca corporativa, será elaborada en base al segmento
de mercado elegido, con colores que representen de forma global a
los consumidores y la protección que significa vestir con un
mameluco. Esto nos permitirá diferenciarnos del resto de
competidores.

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 REFERENCIAS

IPSOS (2020) Perfil del consumidor. Recuperado de

https://www.ipsos.com/sites/default/files/ct/publication/documents/2020-
05/recalculando_shopper_.pdf

La población de Lima supera los nueve millones y medio de habitantes. Instituto

Nacional de Estadística. Recuperado de: http://m.inei.gob.pe/prensa/noticias/la-
poblacion-de-lima-supera-los-nueve-millones-y-medio-de-habitantes-
12031/#:~:text=El%20Instituto%20Nacional%20de%20Estad%C3%ADstica,del
%20Per%C3%BA%20

Llamas, C. (2009) Marketing de Gestión de la calidad turística. España. Editorial:

Liber Factory. Recuperado de https://books.google.com.pe/books?
id=vBVz1UHRGZIC&pg=PA30&dq=la+segmentaci
%C3%B3n+de+mercado+es&hl=es&sa=X&ved=2ahUKEwiAuKG64fjqAhWqFL
kGHa3dCGIQ6AEwA3oECAIQAg#v=onepage&q=la%20segmentaci%C3%B3n
%20%20de%20mercado%20es&f=false

Perú: Población 2017. Compañía peruana de estudios de mercado y opinión pública.

Recuperado de:
http://cpi.pe/images/upload/paginaweb/archivo/26/mr_poblacion_peru_2017.pdf

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