FACULTAD DE CIENCIAS SOCIALES Y ADMINISTRATIVAS

DEPARTAMENTO DE POSGRADO

Trabajo Final de la Asignatura

Presentado por:

Yeuris Ramon Pujols Pujols………....2009-0068

Luis Alberto Bocio Diaz………….……2012-0189
Jordan Maquivel Feliz………………....2012-0176

Asignatura:

Mercadeo Agrícola y Venta de Productos Agropecuarios

Profesora

Jeanet Rodrigeuz, MAM

Santiago, de los Caballeros

Julio, 2021
 TÍTULO

PLAN DE MARKETING PARA LA RECUPERACIÓN DEL POSICIONAMIENTO DE

MERCADO DE LA EMPRESA ARCONIM CONSTRUCTORA S.A EN EL SEGMENTO
BAJO COSTO EN LA PROVINCIA DE SANTIAGO
 1. Diagnóstico

Sobre Arconim Constructora:

● Breve Historia

Arconim es una empresa constructora y promotora de viviendas de bajo costo, fundada en

Santiago, República Dominicana localizada en Autopista Juan Pablo Duarte Km 5 1/2,
Santiago De Los Caballeros. Esta empresa cuenta con una experiencia de más de 30 años
como diseñadora y constructora de viviendas, además de ofrecer confección de planos y
supervisión de obra. A medida que transcurrían los años la empresa crecía favorablemente
al punto de convertirse en una de las de mayor renombre en el sector viviendas de bajo
costo en la región norte, lo que trajo como consecuencia la extensión del personal y de sus
servicios.

Aunque Arconim fue creciendo con el paso del tiempo, son los últimos 7 años que la
posicionan en el lugar que ocupaba en la ciudad de Santiago hasta el año 2019. Durante
este periodo, había construido unas 2,500 unidades de apartamentos, desarrollando los
proyectos más grande del segmento bajos costo, Allegro I con 1,090 unidades y de clase
media Paradise III con 432 unidades y una nómina de 140 empleados directos y cientos de
empleados indirectos, aportando un porcentaje significativo a la economía del país y
especialmente a la ciudad de Santiago de los Caballeros.

● Inicio de la baja:

A pesar de esto, el negocio se vio afectado por múltiples variables tanto internas como
externas que llevaron a que la misma presenta serios problemas de iliquidez, dentro de las
internas podemos citar: luego de finalizados los proyectos tardaba mucho en entregarlos a
los clientes y de esa forma recibir el pago final, lo que causaba que la empresa incurriera en
mayores gastos financieros de lo que estaban presupuestados, controles contables y
financieros poco eficientes, procesos no bien definidos entre otros.

Algunas de las externas como retrasos en obtención de deslindes, permisos de

construcción y obtención de títulos, lo cual generaba incertidumbre a los clientes que por
consiguiente solicitaron la devolución de los avances que habían realizado, golpeando esto
de manera directa la liquidez.

Todo lo anterior causaba que a pesar de la empresa tener una estructura de activos
bastante fuerte, la misma no tuviera la capacidad para hacer frente a sus obligaciones con
terceros y seguir ejecutando los proyectos, lo cual de seguir así llevaría poco a poco la
empresa a una quiebra inminente.

Partiendo de las causas anteriormente citadas y buscando evitar inconvenientes mayores,

en mayo del 2019, la empresa decide acogerse a la Ley de reestructuración mercantil y
liquidación 141-15, con el objetivo de preparar un plan de reestructuración que le permita
recuperar la solvencia y nuevamente tener una liquidez fuerte a fin de poder pagar sus
pasivos y posicionarse nuevamente en el mercado.
Fruto del proceso de reestructuración al que se acogió la empresa en el 2019, su
posicionamiento en el mercado se ha vistos afectado, a continuación algunos de los indicios
que muestran el problema que enfrenta la empresa:

Reestructuración mercantil, ¿ En qué consiste? 

La reestructuración es un proceso de cambio de las relaciones entre los diferentes

stakeholders (significa 'interesado' o 'parte interesada', y que se refiere a todas aquellas
personas u organizaciones afectadas por las actividades y las decisiones de una empresa),
y tiene como objetivo incrementar el valor total de la empresa. La creación de valor en la
empresa responde a una serie de actuaciones en todas las áreas: operativa, comercial,
financiera, fiscal y también de liquidez y solvencia. El punto clave del éxito de una
reestructuración es la reestructuración del activo.

La ley de Reestructuración y Liquidación de Empresas y Personas Físicas Comerciantes

(Ley No. 141-15) marca un hito en el sistema normativo dominicano teniendo como objeto
establecer los mecanismos y procedimientos destinados a proteger a los acreedores ante la
dificultad financiera de sus deudores. 

Palabras claves: Reestructuración, Liquidación, Acreedores, Deudores, Empresas,

Personas Físicas, Comerciantes, Conciliador, Liquidador, Verificador. 

El día 7 de agosto del año 2015 el Poder Ejecutivo promulgó la Ley No. 141-15 de
Reestructuración y Liquidación de Empresas y Personas Físicas Comerciantes de la
República Dominicana, que entró en vigor el día 7 de febrero del año 2017. Previo a la Ley
No. 141-15 no existía un marco jurídico que contempla la reestructuración financiera de las
empresas y las personas físicas comerciantes, por lo que solo podía recurrirse a las figuras
de la quiebra y la liquidación, la primera contenida en los artículos 437 al 614 del Código de
Comercio y en la Ley No. 4582 sobre Declaración de Estado de Quiebra de 1956 y la
segunda en los artículos 408 al 439 de la Ley No. 479-08 General de Sociedades
Comerciales y Empresas Individuales de Responsabilidad Limitada modificada por la Ley
No. 31-11.

● Entrevista con la encargada de venta

A inicios del mes de Julio 2021, en una entrevistas realizada a la gerente de ventas de la
empresa quien forma parte de la institución desde hace más de 10 años se le realizaron las
siguientes preguntas y sus respuestas:

1. ¿ Cómo definirías a Arconim hasta el año 2019?

Líder del mercado del bajo costo en la región norte “ La opción para adquirir tu vivienda”

2. ¿ Entiende que el proceso de reestructuración ha afectado a la empresa en

cuanto al posicionamiento del mercado?

Si, ha afectado y de una forma muy considerable

 3. ¿ Cómo sabe la empresa que en realidad les ha afectado?

Te responderé de manera simple; 1. Antes del 2019 la empresa en su CRM de clientes

manejaba una lista de espera de más de 300 clientes, lo que nos llevó al punto 2.
lanzábamos los proyectos y antes de los 2 meses estaba totalmente viendo.

Ahora por por citar un caso; de varios proyectos tenemos 78 unidades terminadas y nos ha
tomado desde finales del 2020 en venderlas.

La lista de espera que teníamos se ha reducido a cero, pues les contactamos para
ofrecerles las unidades citadas y sólo 10 de ellos aceptaron.

4. ¿ Cuál fue la respuesta de los clientes de la lista de espera cuando les

llamaron para ofrecerles los aptos?

En general hay una desinformación del mercado y eso fue lo que comprobamos, la mayoría
preguntaba que si la empresa seguía operando, que se habían enterado que estaba en
quiebra.

Otros fueron más sinceros y respondieron que no tienen la confianza para dar avances de
efectivo a la empresa por temor a perderlo.

5. ¿ Crees que hay maneras de que la empresa recupere parte del

posicionamiento perdido?

Totalmente, a los clientes les encantan los apartamentos de Arconim, no por nada ha
entregado más de 3 mil unidades, es solo cuestión de trabajar la comunicación y mercadeo.

Para ir un poco más allá y validar el efecto de las respuesta ofrecidas por la encargada de
venta, se trató de obtener algunos datos financieros que pudieran mostrar que tanto ha
impactado ha causado esta pérdida del mercado en los balances.

● Datos financieros

Como es de saber las empresa son muy restringidas cuando de información financiera se
trata, en el caso de Arconim no fue la excepción, solo accedieron a darnos informaciones
puntuales relacionadas a los ingresos por venta de la empresa en los años 2016,2017,2018
y 2019.
Ingresos por venta de la empresa 2016-2019:
INGRESOS POR AÑO EN MILLONES
DE PESOS DOMINICANOS
AÑOS INGRESOS
2016 RD$490,00
2017 RD$632,00
2018 RD$672,00
2019 RD$128,00

Gráfica:

Fuente: Elaboración propia

1.1 Sector construcción en la República Dominicana

El sector de la construcción es uno de los que mayor crecimiento ha mostrado en los

últimos años, así lo muestran la empresa consultora Bilarus en investigación del sector,

donde plantea que Considerando las metas establecidas por las autoridades económicas y

monetarias contempladas en el marco macroeconómico contenido en el Presupuesto

Nacional formulado en 2019, a nivel interno o doméstico, es de esperar que las decisiones y
acciones de políticas públicas estén orientadas a sostener la meta de inflación de 4±1 y

mantener el ritmo de crecimiento de la economía en la horquilla de 5% y 5,5%.

Sin embargo, en economías pequeñas y relativamente abiertas al exterior, la coyuntura

internacional condiciona el alcance de metas nacionales. En cuanto al déficit habitacional en

el país, un estudio publicado por la Organización Global para el Desarrollo (Oxfam), que

utiliza datos oficiales de la Oficina Nacional de Estadística (ONE), con la base de datos del

Censo 2010, estima un déficit habitacional cualitativo ascendente a 1,333,458 unidades

habitacionales, para un 60.6% y uno cuantitativo ascendente a 865,829 unidades

habitacionales para el 39.4%. Por tanto, el déficit habitacional total bajo esta medición ronda

los 2,199,377 unidades habitacionales.

La Construcción fue la actividad de mayor incidencia en el crecimiento económico del año

2018 y 2019, fundamentalmente por iniciativas privadas en el desarrollo de proyectos

inmobiliarios de viviendas de mediano y bajo costo, establecimientos comerciales, la

expansión de la oferta de unidades hoteleras del sector turismo, de la matriz de generación

de electricidad, entre otros.

También contribuyó a ese resultado la ejecución de obras de infraestructura vial y transporte

por parte del sector público, además del crecimiento del volumen de ventas de los

principales insumos, como las estructuras metálicas (14.8 %), pintura (9.4 %), cemento (6.9

%) y el resto de materiales (11.1 En el año 2018 los préstamos para viviendas crecieron

RD$6,800 millones de pesos, lo cual evidencia el dinamismo de ese sector, cuyo aporte al

producto interno bruto (PIB) fue de 10.6 % el año pasado, solo por debajo del sector

Comunicaciones.

Viviendas de bajo costo

La Ley 189-11, promulgada en el año 2011, pero aplicada en el 2013, establece incentivos

fiscales para los adquirentes por vez primera de viviendas de bajo costo a través de

proyectos inmobiliarios estructurados bajo la figura del fideicomiso, como es el caso del

Bono ITBIS, que es aquel que la empresa constructora paga durante el proceso de la

vivienda, el cual luego es devuelto como bono al adquirente, aplicándolo al pago del inicial.

A pesar de que la ley establece un precio tope para ser bajo costo, por temas de inflación,

anualmente este monto es revisado así fue para él el 2 de julio de los corrientes, se

promulgó la Ley 195-19, que modifica los artículos 129 y 131 de la Ley 189-11, que abarca,

aumento del valor de las viviendas de bajo costo de RD$2,603,828 a RD$3,500,000, y 2)

agrega un tercer incentivo fiscal establecido en el Párrafo III del artículo 3, que indica: “Los

adquirentes de primera vivienda a través de Fideicomisos de Vivienda de Bajo Costo,

debidamente acreditados por el Ins tuto Nacional de la Vivienda (INVI) quedarán exentos

del pago del impuesto de transferencia para el traspaso de bienes inmuebles, al momento

de completar el pago de su inmueble. Los proyectos de bajo costo a pesar de tener un

precio topo, no tienen un precio mínimo por esto en el mercado se contrae precios muy

distintos entre los distintos proyectos, según tamaño, localización y amenidades, pero entre

constructoras en si la variación en precios en proyectos similares es muy mínima.

Si bien existe un precio tope establecido para un proyecto de bajo costo que en la

actualidad es de RD$3,500,000.00, no existen minimos ni maximos en el mercado

inmobiliario, todo va a depender de las características del proyecto, tanto así que en

Santiago existen proyectos que superan los 500 mil dólares. pero el rango está clasificado

en que hasta 3.5 millones es de bajo costo y de ese monto en adelante ya es clase media

alta. en el mercado hay de todos los tipos desde clase media que ronda de 3.6 a 10

millones y clase alta de 10 en adelante.

Déficit habitacional

En cuanto al déficit habitacional en el país, la presidenta de la Asociación de Constructores

y Promotores de Viviendas (Acoprovi), María –Susy- Gatón asegura que esa deficiencia

pasa holgadamente el millón de unidades.

“Realmente el déficit ronda en 1,400,000 unidades, pero nosotros entendemos que se eleva

un poco más, no sabemos si se eleva a los dos millones de unidades como dice el sector

social, pero eso se eleva un poco más porque el hecho de no tener agua a lo interno de la

vivienda, eso la incluye”, expresó.

Explica que cada año se suman al déficit entre 30,000 y 35,000 unidades y por el deterioro

de las viviendas, la información de nuevos hogares se estaría hablando de 55,000 a 60,000

viviendas y “si en el país se producen 25,000, entonces el restante se suma al déficit”.

Con respecto a las inversiones, Susy Gatón dijo que un estudio realizado por Acoprovi

arrojó que la demanda real, o sea, la demanda efectiva, es que el 87.9 % tenía un tope de

hasta RD$4 millones, lo que envía una señal a los promotores de que la demanda está en la

vivienda de bajo costo. “Nosotros queremos que el tope de la vivienda de bajo costo se

eleve a RD$4 millones por el precio de la tierra y el precio de los servicios porque para tú

desarrollar un proyecto de viviendas de bajo costo lo tienes que hacer a gran escala, tienes

que hacer desde 300 ó 500 y si la tierra no está urbanizada tú tienes que producir la

urbanización, o sea: el agua, el alcantarillado, el drenaje pluvial, actividades económicas,

infantil, la iluminación de las vías, entonces, eso te encarece mucho la tierra urbanizada. Te

diría que la demanda efectiva está en ese tope, el 87.9% hasta RD$4 millones”, dijo.
https://www.diariolibre.com/economia/deficit-habitacional-pasa-de-1-4-millones-unidades-

FB11764054

Más del 60% de la población dominicana, vive en viviendas alquiladas y pagan en promedio

unos RD$ 3,000.00 mensuales y una gran parte se aloja en viviendas en muy mal estado y

con no más de 25 a 30 metros cuadrados, por tanto, las condiciones del proyecto garantizan

una recuperación del financiamiento, tomando en cuenta que pagarían lo mismo que están

pagando actualmente en una vivienda alquilada y de menor calidad.

https://acento.com.do/opinion/a-construir-viviendas-para-eliminar-el-deficit-habitacional-

8848472.html

1.2 Algunas estadísticas del sector:

1.2.1 Total de viviendas por tipo construidas en los años 2015, 2017 y 2019:

Fuente: https://www.one.gob.do/datos-y-estadisticas/temas/estadisticas-

economicas/estadisticas-sectoriales/construccion-y-actividades-inmobiliarias
1.2.2 Por Ciento de viviendas de bajo costo construidas en Santiago, del total

construidos en el país

Fuente: https://www.one.gob.do/datos-y-estadisticas/temas/estadisticas-

economicas/estadisticas-sectoriales/construccion-y-actividades-inmobiliarias

1.2.3 Porcentaje de inversión en Santiago del total de inversión en el país en el

sector construcción
Fuente: https://www.one.gob.do/datos-y-estadisticas/temas/estadisticas-

economicas/estadisticas-sectoriales/construccion-y-actividades-inmobiliarias

1.2.4 Inversión en el sector construcción de Santiago del total de inversión en

el país.

Fuente: https://www.one.gob.do/datos-y-estadisticas/temas/estadisticas-

economicas/estadisticas-sectoriales/construccion-y-actividades-inmobiliarias
1.2.5 Déficit habitacional por año

Fuente: https://www.diariolibre.com/economia/deficit-habitacional-pasa-de-1-4-millones-

unidades-FB11764054

1.3 Informaciones del Consumidor

¿ Qué busca el cliente?, ¿ que prefiere?, características, precio, calidad y eficacia,
etc.

Como ya se ha mencionado anteriormente en el país existe un déficit habitacional de más

de 1.4 millones de viviendas para el año 2019, de esto un gran porcentaje son de bajo

costo. Esto hace que la oferta de viviendas no alcance la demanda del país. A su vez esto

limita mucho las exigencias y preferencias de los clientes. Pese a esto las generales a la

hora de la preferencia de los consumidores las presentamos a continuación.

Con relación a los precios el cliente de este sector busca lo que menos le cueste, pero que

a la vez tenga buena calidad, les gusta que tengan buenas terminaciones, áreas comunes

cómodas y que sea estilo resort, que tenga su piscina y áreas recreativas para compartir al

aire libre en familia, seguridad, y que esté localizado en una zona cercana a hospitales,

clínicas, escuelas, supermercados, estaciones de bomberos, gimnasio, etc.

Por lo regular si la persona tienen la capacidad de pagar una cuota de 10 a 20 mil pesos

mensuales, perfectamente podría calificar a un financiamiento bancario de por lo menos el

80% del valor de la vivienda segun la tasacion, ademas de esto obtendrá otras facilidades

que le contribuiría a cubrir el faltante 20%, como es el bono ITBIS, establecido bajo la ley

189-11 Para el Desarrollo del Mercado Hipotecario y el Fideicomiso, y además otras

facilidades como exención del pago del 3% de trasferencia a la DGII en algunos casos que

aplique.

1.4 Principales Competidores

Dentro de sus principales competidores, podemos resaltar tres, aunque es prudente aclarar

que el universo de Constructoras activas de Santiago enfocadas al nicho de mercado de

viviendas de bajo costo y clase media alta, la componen más de 25. Sin embargo, solo
mencionaremos estas tres, las cuales las consideramos inclusivas, pero no limitativas con

relación al total de competidores que se reparten el PIE de Santiago. A continuación,

citamos:

Constructora Teddy, SRL desde el 1984 ha estado presente en la construcción de la

Autopista Duarte, Autopista del Nordeste (Sto Dgo-Samana), Aeropuerto el Higuero de

Santo Domingo, así como miles de kilometros en autopistas y caminos, en el sector privado

invierte en el desarrollo de Proyectos habitacionales desde viviendas para todos los estratos

sociales. Algunos de sus proyectos actuales, Residencial Capri II (ubicado en La Española,

Santiago, aptos desde 160M2), Torre Ponce II, Residencial Maite, Residencial Don

Fernando, Residencial Zahara, Las Aromas del Parque.

Constructora Vista Solo CVS: empresa orientada a la gerencia, construcción, promoción y

venta de proyectos inmobiliarios, que busca satisfacer a sus clientes, con diseños estéticos

y funcionales, espacios para recreación, zonas verdes, además poseemos precios

competitivos, manteniendo siempre altos estándares de calidad y la infalible concordancia

en lo que ofrecemos y entregamos a nuestros clientes, desarrollando así, lazos fuertes de

compromiso y una relación ganar-ganar. Sus labores comenzaron en el 2009, en la ciudad

de Santiago de Los Caballeros, República Dominicana, bajo el nombre de

CONSTRUCTORA VISTASOL CVS, S.R.L, con el firme deseo de dotar a la región Norte de

proyectos de viviendas unifamiliares.

Constructora Tecasa: fundada en 1988, actualmente sobresalen dentro del mercado de

Santiago. con proyectos como Breeze by Tecasa (aptos en el sector Llanos de Gurabo,

Santiago. desde RD$2,850,000.00) Tecasa Dorado (Aptos en el Sector El Dorado desde

RD$2,200,000.00) Tecasa Imperial (aptos en Quintas del Rincón Largo, Santiago. desde

RD$4,900,000.00) entre otros más.

En el total de unidades construidas hasta la fecha, sin duda alguna Arconim Constructora es

la empresa con mayor cantidad de unidades habitacionales del Cibao. La mayor proporción

del área total de construcción se produjo entre dos pos de sistemas constructivos;

estructura con panderetas de block y vaciado monolítico de hormigón en muros y techos o

formaletas, este último sistema, es en el que Arconim ha realizado una importante inversión

(11 compras en diferentes fechas) apostando que para de octubre y noviembre 2013, a

convertirla en una de sus fortalezas ya que el abastecimiento de insumos en el mercado.

La ventaja competitiva de sus proyectos radica en el precio, localización en la urbe que

garantiza plusvalía de la unidad habitacional en el tiempo, servicios básicos, factores que se

mezclan para ofrecer viviendas dignas a precios competitivos.

1.5 Actividades de la competencia por las 4 P, las dinámicas del mercado a nivel de

segmentos y precios

1. Constructora Teddy:
Producto Plaza

Variedad 2 Proyectos Canales Directos, por medio

de terceros

Calidad Promedio ( Bajo Localización Nacional

costo).

Diseño Normales, de uno y Cobertura Nacional e

dos balcones internacional

Característica Aptos , 65, 80 y 90 Investigación

m2 de 2 y 3
habitaciones, 2 y 3
baños, área
recreativa, área de
juego infantil, etc

Marcas Aromas del Parque Logística Ventas directas o

por medio de
Paseo de Gurabo terceros ya sean
 personas referidas o
agentes
inmobiliarios

Precio Promoción

Tipos de precios Similares: entre Publicidad Radio,

2,250,000 a televisión,vallas
3,500,000

Con un margen
promedio del 18%
del el ingresos por
venta

Descuentos Por pronto pago y Promociones Ferias, Black Friday

por referir clientes (Sin separación,
regalo de
electrodomésticos,
precios rebajados)

Periodo de Pago Si compra en plano Cobertura Nacional e

hasta 2 años para internacional
pagar, si es
terminado 2 meses.

Condición 1% de separación
19% de inicial y 80%
para la entrega

2. Constructora Vista Sol CVS:

Producto Plaza

Variedad 3, proyectos Canales Directos, por medio

de terceros

Calidad Promedio ( Bajo Localización Nacional

costo).

Diseño Normales, de uno y Cobertura Nacional

dos balcones

Característica Aptos , 65, 80 y 90 Investigación

m2 de 2 y 3
habitaciones, 2 y 3
baños, área
recreativa, área de
juego infantil, closet
para ropa blanca,
area de lavado,
 gazebo para
actividades, piscinas
etc

Marcas Vista Sol Sur Logística Ventas directas o

Vista Sol Centro por medio de
Vista Sol Este terceros ya sean
personas referidas o
agentes
inmobiliarios

2. Constructora Tecasa
Producto Plaza

Variedad 3, proyectos Canales Directos, por medio

de terceros

Calidad Promedio ( Bajo Localización Nacional

costo).

Diseño Normales, de uno y Cobertura Nacional e

dos balcones internacional

Característica Aptos , 65, 80 y 90 Investigación

m2 de 2 y 3
habitaciones, 2 y 3
baños, área
recreativa, área de
juego infantil, closet
para ropa blanca,
area de lavado,
gazebo para
actividades, piscinas
etc

Marcas Breezes by tecasa Logística Ventas directas o

Tacasa Dorado por medio de
Villa Verde terceros ya sean
personas referidas o
agentes
inmobiliarios

Precio Promoción

Tipos de precios Similares: entre Publicidad Radio,televisión,

2,250,000 a vallas, rutas de
 3,500,000 carros de concho,
polos, gorras,
Con un margen sombrillas, etc
promedio del 18%
del el ingresos por
venta

Descuentos Por pronto pago y Promociones Ferias, Black Friday

por referir clientes (Sin separación,
regalo de
electrodomésticos,
precios rebajados)

Periodo de Pago Si compra en plano Cobertura Nacional e

hasta 2 años para internacional
pagar, si es
terminado 2 meses.

Condición 1% de separación
29% de inicial y 70%
para la entrega

1.6 Análisis FODA interno de la empresa:

Fortalezas Debilidades

1. Personal técnico especializado. 1. Poco Personal

2. Personal obrero y maquinistas 2. Problemas administrativos
especializados. 3. Poco control de las terminaciones,
3. Disponibilidad de equipos y pues se maneja con terceros
herramientas propias. 4. Falta de manuales de procedimientos
4. Antecedentes de obras realizadas por internos.
la empresa más de 3 mil aptos 5. Falta de conocimiento de nuevas
entregados. tecnologías en materia de
5. Posibilidad de reducción de costo construcción.
por maquinarias propias y equipos 6. Falta de sistemas de información de
internos. clientes.
6. Relaciones comerciales con las 7. Falta de gestión mercadológica
principales ferreterías y
subcontratistas de la región.

Oportunidades Amenazas

1. Déficit habitacional del país 1. Descrédito de la empresa ante los

2. Pocos desarrolladores en la zona clientes
3. Leyes de incentivo al bajo costo 2. Pérdida de posicionamiento ante los
4. Programas de apoyo a viviendas de clientes
este tipo 3. Desconocimiento de la ley de
5. Beneficios fiduciarias reestructuración
 6. Incentivos fiscales para empresa del 4. Falta de estabilidad en los precios.
sector 5. Falta de incentivos de producción.
7. Poca 6. Falta de políticas de inversión en el
mediano y largo plazo
7. Excesiva burocracia provincial y
nacional en la permisologia.
8. Alta volatilidad de los cotos
9. Nuevos competidores en el mercado
10. Volatilidad económica
11. Reformas fiscales

1.7 Análisis de las micro y macro fuerzas:

Análisis de las Micro Fuerzas

Componentes Descripción

Arconim Constructora S.A Es una de las principales empresas

constructoras y promotoras de vivienda en la
República Dominicana. Usando nuestro
talento colectivo, estrategias efectivas y
décadas de experiencia.

Proveedores Las principales ferretería del país ( Ochoa,

Bellon Innova Centro, Ferreteria
Americana, Cemento Cibao, Concredom
etc)

Clientes Los ciudadanos de todo el mundo, que

tengan la capacidad adquirir una vivienda.
Intermediarios Las principales Inmobiliarias del país,
Bancos y Asociaciones, Fiduciarias, etc.

Inmobiliarias: Remax Norte, Inmobiliaria

Batista, Inmobiliaria Capella, entre otras.

Bancos y asociaciones: ( Popular, BHD

León, Reservas, Asociación Cibao).

Fiduciarias: ( BHD, Apap, Reservas, La

Nacional)

Competidores Constructora Tecasa, Constructora Teddy,

SRL y Ing. Luis G. Lora V. SRL.

Análisis de las Macro Fuerzas

Componentes Descripción

Fuerza Económica En todas las economías del mundo existen

ciclos donde hay bajas y altas, claro hay
países donde pueden tener mayor control,
pero no en nuestro país ya que depende
mucho de otras economías como la de
Estados Unidos de América.

Por esta razón en cualquier momento podría

haber un desequilibrio económico que
podría afectar de manera directa el sector,
tal es el ejemplo del 2004, 2008 y en la
actualidad, donde la inflación se ha
disparado.

Fuerza Demográfica Según informaciones tomadas de

datosmacro.com, la población dominicana
 está compuesta de la siguiente forma: el
27.71% de población está entre 0 y 14 años,
el 64.99% entre 15 y 64 y solo el 7.30%
tienen más de 65, esto indica que en
capacidad para trabajar y generar ingresos
es más cercano al 65% de la población.
además de esto tiene un gran peso la gran
escalada que han tendio el sexo femenino,
donde en los ultimos años desmpeñan un rol
fundamental para las empresa al punto que
gran parte de la poblacion empresarial es
femenina y ni decir de las universidades.
con relación a la tasa de pobreza para el
2020 fue de 23.4%, es decir que del total de
la población el 23.4% vive en extrema
pobreza, están son personas que aunque
quieran no pueden adquirir un hogar. La
tasa de desempleo en el país según la
Organización Internacional del Trabajo se
ha mantenido en 6.3% promedio. Esto
indica que de la población que está en
capacidad y quiere trabajar el 93.7% está
trabajando.

Fuerza Natural La fuerza natural juega un papel muy

importante en la construcción al punto que
en el tipos de lluvia a menos de que apto
esté ya terminado y sen trabajos dentro del
mismo, no será posible avanzar, como
sabemos en nuestro país hay varios meses
de lluvia y aunque no lo sea por nuestro
clima cualquier día puede llover, sin dejar
atrás, el tema de sismos, inundaciones, etc.

Fuerzas Tecnológicas A través de los años este había sido un

sector muy rudimentario donde la aplicación
o creación de nuevas tecnologías era muy
extraño, hace unos años ya donde esto ha
ido cambiando, pues ya existen métodos de
construcción mucho más rápidos y
eficientes, por ejemplo en la actualidad ya
se crean apto en obra gris con una impresora
 gigante 3D. esto deja entre ver que ya en los
tiempos actuales la tecnología juega un
papel muy relevante por decir un caso, la
empresa en estudio y la mayoria del pais,
utilizan un molde de aluminio para crear los
aptos, esta tiene un gran riesgo de que
lleguen las impresoras 3D y su sistema
quede desfasado

Fuerza Política En el 2013 la cámara aprueba la ley 189-11

sobre incentivo fronterizo, mercado
inmobiliario y fideicomiso, lo que da un
gran impulso para el sector construcción,
para el 2016 lanza el proyecto Ciudad Juan
Bosc que propone desarrollar 25 mil
viviendas, para el 2021, lanza el proyecto
vivienda feliz que se prevé beneficiará a
mas de 100 mil familias, reformas fiscales,
decretos para mejorar los tiempos de de
permisología, en fin los ejemplos anteriores
es para ilustrar el gran poder que tiene el
estado en el sector.

Fuerza Cultural La cultura en sí en el caso del sector no es

una fuerza que tenga tanto poder lo tanto
relevancia en la parte negativa, lo que sí es
un hecho es que la mayoría de la gente en el
país quiere tener un techo propio.

¿De qué tratan las 5 fuerzas de porter?

1. El poder de negociación de los clientes: Esto es sobre los clientes que compran

nuestros productos, si hay muchos productos sustitutos el cliente tiene mucho poder

de negociación y la empresa poco, si en cambio hay pocos productos sustitutos

pasa lo contrario.
 2. El poder de negociación de los proveedores: esto es a los proveedores que le

compramos, pasa similar si hay muchos proveedores que venden lo mismo

tendremos mucho poder de negociación y es un solo proveedor tenemos poco poder

3. Amenazas competidores entrantes: la amenaza de que ingresen otros nuevos

competidores, dependiendo el mercado si es cerrado o si cualquiera puede entrar a

el. de esto dependerá el poder de negociación de la empresa.

4. Amenazas de nuevos productos sustitutos: Cambios tecnológicos o de compras

o consumo si es fácil que ingresen productos sustitutos el poder de negociación será

más bajo.

5. Rivalidad entre competidores: Si la rivalidad y la competencia es alta la facilidad

para obtener rentabilidad, beneficios y mantenerse en el mercado será más

compleja.

Las 5 fuerzas de Porter aplicadas al sector construcción, segmento bajos costos,

específicamente a la empresa Arconim Constructora, S.A.

1ra.El poder de negociación de los clientes: 2da. El poder de negociación de los

proveedores:

En el sector sector construcción segmento Tanto las ferreterías, proveedores de

bajo costo específicamente en santiago, a hormigón como subcontratistas existen un
pesar de la similitud entre los distintos gran catidad en el país y en santiago a
proyectos, hay unos 25 constructores que si pesar de que hay unos muy grandes que
asignamos solo 1 proyecto habitacional a son los principales, por igual el pequeño
cada uno podríamos decir que en efecto el suple lo mismo aunque quizás un poco
cliente tiene unas 25 opciones para mas caro, pero suple lo mismo, en este
seleccionar, en este caso el poder de caso la empresa tiene el poder de
negociación de la empresa es bajo y el del negociación.
cliente es alto.
Ahora bien, en el caso de las instituciones
 públicas encargadas de la permisología,
con es solo una de cada tipo, la empresa no
tiene poder de negociación.

3ra.Amenazas competidores entrantes: 4ta. Amenazas de nuevos productos

sustitutos:

Para ser constructor con el simple hecho de Con el dinamismo del sector, con
tener algo de capital y pueda obtener los frecuencia aparecen productos sustitutos
permisos de construcción, cualquiera puede para citar un caso en la actualidad el
iniciarse en un proyecto y más aún en bajo gobierno lanzó el proyecto “viviendas
costo, pues la inversión es menor y los feliz”, que a pesar de incluir aptos de bajo
incentivos ,mayores, pese a una rentabilidad costo, por igual entran en esta iniciativa
más pequeña en comparación con el casas de bajo costo, que en la actualidad
segmento clase media. un gran número de constructores ha
decidido trabajar en esta en vez de
por esto existen altas probabilidades de que proyecto de aptos, esto hace que la
nuevos competidores entren al mercado y en posibilidad de entren más productos
efecto es lo ha estado pasado, con el paso del sustitutos en latente.
tiempo en el segmento bajo costo cada vez
hay más y más empresas ofertando este tipo Un caso de eso podría ser en un momento
de bien. hasta un contenedor acondicionado para
ello, pues las personas a través del tiempo
Esto sin contar constructores existentes en la han vivido en casas móviles, con este
capital del país, entre ellos algunos que son queremos ilustrar con la facilidad que
muy grandes y perfectamente podrían entrar, pueden crearse más productos sustitutos.
incluso algunos que no están en el segmento
por igual podrían decidirse a probar suerte.
entre dos de las que se podrían citar sería:
Ing. Estrella y Constructora Bisonó.

5. Rivalidad entre competidores:

Como ya se mencionó solo en santiago existen más de 25 empresas, y como es de esperar

todos quieren una mayor parte del pastel que les permita tener captar una mayor cantidad
de clientes, en sí la rivalidad entre todos por tener mejor posicionamiento y mayor parte del
mercado es muy fuerte, aunque por lo regular los precios son similares por que los
márgenes también lo son, hay empresas que ofrecen incentivos a los compradores,
descuentos en compra, electrodomésticos, colocación de hierros, mayor tiempo para pagar.

En el caso de la publicidad, casi todas las empresas son muy activas a la hora de dar a
conocer sus productos, solo por citar un monto y un años; Arconim para el 2018 gastos más
de 15 millones de pesos en publicidad más de 1.2 millones por mes, incluso en el discurso
presidencial del 27 de febrero del 2018, sin contar lo gastado en promociones y obras
sociales. Esto muestra la lucha por tener el primer lugar y no es solo esta empresa, en las
calles de Santiago vemos muchas vallas, rutas de conchos rotulados, personas en los
semáforos con polo, gorras, sombrillas y otros artículos promocionales, y qué decir de la
radio y la televisión; programas de renombre como Jose Gutierrez, Los Hijos de Tuta,
Nelson Javier “ El cocodrilo” y podríamos seguir citando.

Esto sin mencionar la garre en la adquisición de terrenos que se vive dia dia, donde estas
empresas buscan adquirir porciones de tierra en zonas estratégicas con el fin de que su
proyecto sea atractivo para los clientes, incluso los constructores en muchos casos
adquieren dichos terrenos años antes de que vayan a iniciar los proyectos, es más incluso a
veces sin tener en mente el proyecto. Por citar un ejemplo Arconim entre 2013 a 2017
adquirió más de 300 mil m2 de terrenos valorados a la fecha en más de 700 millones de
pesos.

Todo lo citado anteriormente muestra claramente que la rivalidad en el sector construcción,

segmento bajo costo es bastante alta y cada día se complica más. La ventaja que existe
hasta el momento es que existe un alto déficit habitacional que tardará tiempo en ser
cubierto. Esto no significa que todas las empresas vendan la misma cantidad.