UNIVERSIDAD SANTIAGO DE CALI

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

LIGIA GÓMEZ RACINES

INVESTIGACIÓN EN BASE AL MERCADO DE LAS CERVEZAS

PARCIAL 1 CORTE

VALERY RODRÍGUEZ CORAL

ANDREA HINCAPIÉ JIMÉNEZ
SEBASTIAN GAON
DILAN ANDRES CARABALI RIVAS
LEIDY TATIANA CANO BUSTOS
MELISSA ANDREA CASTILLO

AÑO 2021
 CONTENIDO

1. INTRODUCCIÓN

2. MARCO TEÓRICO

3. LOS CONSUMIDORES SON ACTORES EN LA ESCENA DEL MERCADO

3.1 ROL DEL INFLUYTENTE

4. SEGMENTACIÓN DE CONSUMIDORES

4.1 EDAD

4.2 GENERO

4.3 ESTRUCTURA FAMILIAR

4.4 CLASE SOCIAL E INGRESO

4.5 RAZA Y ORIGEN ETNICO

4.6 GEOGRAFIA

4.7 ESTILOS DE VIDA

5. MARKETING DE BASE DE DATOS CON RESPECTO AL COMPORTAMIENTO DE LAS CERVEZAS

6. IMPACTO DEL MARKETING EN LOS CONSUMIDORES

6.1 CULTURA POPULAR CON RESPECTO A EL AMBITO DE LAS CERVEZAS

6.2 RELACIONES DEL INDIVIDUO CON EL PRODUCTO

7. CONSUMIDOR GLOBAL Y CONSUMIDOR VIRTUAL

8. PERCEPCIÓN

8.1 SISTEMAS SENSORIALES:

 VISTA

 GUSTO

 TACTO

 OLFATO

 OÍDO

9. CONSUMO HEDONISTA

10. INGENIERÍA KANSEI EN EL MERCADO CERVECERO

11. EXPOSICIÓN
12. UMBRALES SENSORIALES

12.1 UMBRAL ABSOLUTO

12.2 UMBRAL DIFERENCIAL

13. APRENDIZAJE

13.1 APRENDIZAJE INCIDENTAL

13.2 TEORIAS CONDUCTUALES DEL APRENDIZAJE (CAJA NEGRA)

14. ACONDICIONAMIENTO CLASICO

15. REPETICIÓN

15.1 BENEFICIOS DE LA REPETICIÓN

16. EFECTO HALO EN MERCADO DE LA CERVEZA

17. INMORTALIZACIÓN EN MARCAS CERVECERAS

18. APLICACIONES DE LA GENERALIZACIÓN DE ESTÍMULOS EN EL MARKETING

18.1 FAMILIA DE MARCAS

18.2 EXTENSIONES DE LA LÍNEA DE PRODUCTOS

18.3 VENTA DE LICENCIAS

18.4 EMPAQUES SIMILARES:

19. ACONDICIONAMIENTO INSTRUMENTAL

20. CONCLUSIÓN
 INTRODUCCIÓN

La cerveza es una bebida alcohólica, no destilada, de sabor amargo, que se fabrica

con granos de cebada germinados u otros cereales cuyo almidón se fermenta en
agua con levadura y se aromatiza a menudo con lúpulo, entre otras plantas.
Es una bebida que es muy popular en el mercado gracias a las reacciones que
provoca en los consumidores de forma positiva.
A continuación en este informe presentaremos la implementación en conjunto de 3
diferentes talleres, donde podremos conocer nuestra investigación de mercados
sobre la cerveza, los tipos de consumidores, las reacciones que este producto causa
en los consumidores y sus emociones, la representación a una marca, el que lo hace
original y diversa información sobre este producto.
Tambien conoceremos una variedad de cervezas con distintas formas, colores,
publicidades y promociones que buscan un mismo objetivo y es llegar a un
consumidor final.
MARCO TEORICO

¿QUE ES UN CONSUMIDOR?
un consumidor es una persona que identifica una necesidad o un deseo, realiza una
compra y luego desecha el producto durante las tres etapas del proceso de
consumo
¿QUÉ ES EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR?
El campo del comportamiento del consumidor cubre muchas áreas: es el estudio de
los procesos que intervienen cuando una persona o grupo selecciona, compra, usa o
desecha productos, servicios, ideas o experiencias para satisfacer necesidades y
deseos
LOS CONSUMIDORES SON ACTORES EN LA ESCENA DEL MERCADO
La perspectiva de teoría de roles plantea que gran parte del comportamiento de los
consumidores se asemeja a las actuaciones en una obra de teatro. Como en la
misma, cada consumidor tiene libretos, apoyos y vestuario necesarios para una
buena actuación. Debido a que la gente actúa muchos papeles diferentes, en
ocasiones altera sus decisiones de consumo dependiendo de la “obra” específica en
la que esté participando.
SEGMENTACIÓN DE CONSUMIDORES
El proceso de segmentación del mercado identifica grupos de consumidores que
son similares entre sí de una o varias formas, y luego diseña estrategias de
marketing que atraigan a uno o más grupos. Se tienen en cuenta los siguientes
aspectos
 Edad Es evidente que consumidores de distintos grupos de edades tienen
necesidades y deseos muy diferentes. A pesar de que las personas que
pertenecen al mismo grupo de edad difieren en muchos otros aspectos,
suelen compartir un conjunto de valores y experiencias culturales comunes
que llevan consigo toda la vida
 Género La diferenciación del género se inicia a una edad muy temprana
incluso los pañales se venden en versiones color rosa para niñas y color azul
para niños. Muchos productos, desde perfumes hasta calzado, están
dirigidos a los hombres o a las mujeres
  Estructura familiar La familia y el estado civil de un individuo son otras
variables demográficas importantes, ya que tienen un fuerte efecto en los
gastos prioritarios de los consumidores.
 Clase social e ingreso La clase social indica cuáles son las personas que
tienen ingresos y una posición social aproximadamente iguales en la
comunidad. Tienen ocupaciones similares y suelen tener gustos semejantes
 raza y origen étnico Los afros estadounidenses, los hispano-estadounidenses
y los asiático-estadounidenses son los tres grupos étnicos de mayor
crecimiento en Estados Unidos.
 Geografía Muchos comerciantes nacionales personalizan sus ofertas para
atraer a los consumidores que viven en distintas partes del país.
 Estilos de vida: Más allá de los aspectos demográficos Los consumidores
también llevan estilos de vida muy diferentes, incluso si comparten otras
características demográficas como el género o la edad. Anteriormente nos
referimos a esto como los aspectos psicográficos.

EL MARKETING DE BASE DE DATOS

Implica identificar de forma detallada los hábitos específicos de compra de los
consumidores, y crear productos y mensajes dirigidos de forma precisa a los deseos
y las necesidades de la gente, con base en esta información
LA CULTURA POPULAR
que consiste en la música, el cine, los deportes, los libros, las celebridades y otras
formas de entretenimiento que el mercado masivo consume, es tanto un producto
como una inspiración para los mercadólogos. Nuestras vidas también se ven
afectadas por otros aspectos de más largo alcance, como la forma en que
reconocemos eventos culturales como el matrimonio, la muerte o las festividades.
MARKETING DE RELACIONES
Interactúan con los clientes de forma regular y les dan razones para mantener un
vínculo con el producto o servicio a través del tiempo.
Tipos de relaciones que un individuo tendría con un producto:
● Apoyo al autoconcepto: El producto ayuda a establecer la identidad del usuario.
 ● Vínculo nostálgico: El producto sirve como conexión con un yo anterior.
● Interdependencia: El producto forma parte de la rutina diaria del usuario.
● Amor: El producto crea vínculos emocionales de calidez, pasión y otras
emociones intensas
CONSUMIDOR GLOBAL
el movimiento hacia una cultura de consumidor global, en la cual gente de todo el
mundo está unida por su devoción común a los bienes de consumo de marcas, a las
estrellas de cine, las celebridades y las actividades recreativas
CONSUMIDOR VIRTUAL
No hay duda de que la revolución digital es una de las influencias más importantes
en el comportamiento del consumidor, y que el impacto de Internet continuará
extendiéndose, conforme un número cada vez mayor de personas en todo el mundo
se conecte.
El marketing electrónico es cada vez más cómodo al superar muchas de las
barreras causadas por el tiempo y la ubicación. Usted puede comprar las 24 horas
del día, los siete días de la semana, sin salir de su hogar y demás cosas.

PERCEPCIÓN
La percepción es el proceso por medio del cual la gente selecciona, organiza e
interpreta tales sensaciones. Por lo tanto, el estudio de la percepción se enfoca en
lo que nosotros añadimos a estas sensaciones neutrales para darles significado
SISTEMAS SENSORIALES
Recibimos estímulos externos o información sensorial a través de varios canales.
Podemos ver una valla publicitaria, escuchar la música de un anuncio, sentir la
suavidad de un suéter de cachemir, probar un nuevo sabor de helado u oler una
chamarra de piel. La información que detectan nuestros cinco sentidos son los
datos en bruto que inician el proceso perceptual

 VISTA: Los mercadólogos se fundamentan mucho en los elementos visuales

de los anuncios, del diseño de las tiendas y del empaque. Comunican
significados al canal visual por medio del color, el tamaño y el estilo de un
producto
 OLFATO Los olores llegan a provocar emociones o a crear una sensación de
tranquilidad; pueden evocar recuerdos o aliviar el estrés. Algunas de
nuestras respuestas a los aromas son el resultado de asociaciones
tempranas que evocan buenos o malos sentimientos, y ello explica por qué
los mercadólogos exploran las relaciones entre olfato, memoria y estado de
ánimo
 OÍDO Los consumidores compran grabadoras de audio con un valor de
millones de dólares cada año; la música de los anuncios mantiene la
conciencia de marca, y la música de fondo crea estados de ánimo deseables
 TACTO: A pesar de que los científicos han hecho relativamente pocas
investigaciones sobre los efectos de la estimulación táctil en el
comportamiento de los consumidores, las observaciones comunes nos
indican que este canal sensorial es muy importante.
 GUSTO Es evidente que nuestro sentido del gusto contribuye a nuestra
experiencia con muchos productos.

CONSUMO HEDONISTA
En años recientes, las experiencias sensoriales que recibimos de productos y
servicios han tomado aún mayor prioridad cuando elegimos entre opciones
competidoras. Conforme disminuyen los costos de fabricación y aumenta la
cantidad de “objetos” que la gente acumula, los consumidores tienen mayores
deseos de comprar cosas que les darán un valor hedonista, además de desempeñar
la función para la que fueron diseñadas

INGENIERÍA KANSEI
Los japoneses desarrollaron más esta idea con la práctica de lo que denominan
ingeniería Kansei, que es una filosofía que traduce los sentimientos de los clientes
en elementos de diseño. En una aplicación de esta práctica, los diseñadores del
Mazda Miata se enfocaron en conductores jóvenes, que consideraban el automóvil
como una extensión de su cuerpo: sensación que denominan “caballo y jinete como
uno solo”. Después de extensas investigaciones, descubrieron que una palanca de
velocidades de exactamente 9.5 cm de largo transmite la sensación deportiva y de
control óptima.
EXPOSICIÓN
La exposición ocurre cuando un estímulo altera los receptores sensoriales de un
individuo. Los consumidores se concentran en algunos estímulos, no se percatan de
otros, e incluso cambian de ruta para ignorar algunos mensajes. Somos capaces de
percatarnos de estímulos que están a nuestro alcance incluso por un tiempo muy
corto

UMBRALES SENSORIALES
 EL UMBRAL ABSOLUTO: Cuando definimos la intensidad más baja de un
estímulo, que puede ser registrada por un canal sensorial, nos referimos al
umbral de ese receptor. Parece un buen nombre para una banda de rock,
pero el umbral absoluto se refiere a la mínima cantidad de estimulación que
puede detectarse en un canal sensorial dado
 EL UMBRAL DIFERENCIAL El umbral diferencial se refiere a la capacidad de
un sistema sensorial para detectar cambios o diferencias entre dos
estímulos. La diferencia mínima que se detecta entre dos estímulos se
conoce como d.a.p.(diferencia apenas perceptible).
APRENDIZAJE
El aprendizaje es un cambio relativamente permanente en la conducta, provocado
por la experiencia. No es necesario que el aprendizaje se experimente de forma
directa; también podemos aprender al observar eventos que afectan a los demás
Los consumidores reconocen muchos nombres de marcas y pueden tararear
muchas canciones publicitarias de productos que ni siquiera utilizan. Esta
adquisición involuntaria y casual de conocimientos se conoce como APRENDIZAJE
INCIDENTAL.

TEORÍAS CONDUCTUALES DEL APRENDIZAJE

Las teorías conductuales del aprendizaje señalan que este proceso es el resultado
de respuestas a eventos externos. Los psicólogos que aceptan este punto de vista
no se enfocan en procesos internos de pensamiento, sino que consideran la mente
como una “caja negra” y destacan los aspectos observables del comportamiento

CONDICIONAMIENTO CLÁSICO
El condicionamiento clásico ocurre cuando un estímulo que produce una respuesta
se aparea con otro estímulo que inicialmente no producía una respuesta por sí
mismo. Con el tiempo, el segundo estímulo causa una respuesta similar debido a
que lo asociamos con el primer estímulo.
APLICACIONES DE LA GENERALIZACIÓN DE ESTÍMULOS EN EL MARKETING
El proceso de generalización de estímulos suele ser básico para las decisiones de
marca y empaque que busquen aprovechar las asociaciones positivas de los
consumidores con el nombre de una marca o empresa que ya existe.
Algunas estrategias basadas en la generalización de estímulos son las siguientes:
● Familia de marcas: Una variedad de productos aprovechan la reputación del
nombre de una empresa. Empresas como Campbell’s, Heinz y General Electric
confían en su imagen corporativa positiva para vender distintas líneas de
productos.
● Extensiones de la línea de productos: Productos relacionados se añaden a una
marca establecida. Dole, que se asocia con fruta, introdujo jugos refrigerados y
barras congeladas; mientras que Sun Maid pasó de las pasas al pan con pasas
* Venta de licencias: Los nombres reconocidos son “rentados” por otros. Dicha
estrategia se está volviendo más popular conforme los mercadólogos tratan de
vincular sus productos y servicios con marcas bien establecidas

CONDICIONAMIENTO INSTRUMENTAL
El condicionamiento instrumental, también conocido como condicionamiento
operante, ocurre cuando el individuo aprende a desempeñar conductas que
producen resultados positivos, y a evitar los que producen resultados negativos.
Este proceso de aprendizaje está más relacionado con el psicólogo.
Mientras que en el condicionamiento clásico las respuestas son involuntarias y muy
sencillas, las que intervienen en el condicionamiento instrumental se realizan de
forma deliberada, para lograr una meta, y pueden ser más complejas. La conducta
deseada puede aprenderse durante cierto periodo, conforme las acciones
intermedias se recompensan en un proceso llamado moldeamiento
 3.LOS CONSUMIDORES SON ACTORES EN LA ESCENA DEL MERCADO
3.1 ROL DEL INFLUYTENTE

INFLUENCIADOR DE LA CERVEZA JUAN CERVEZAS

Como bien sabemos la perspectiva de teoría de

roles plantea que gran parte del
comportamiento de los consumidores se
asemeja en las actuaciones de una obra. En
este caso tenemos al influenciador “juan
cervezas” quien cuenta con 161 mil seguidores
en sus redes sociales y cumple el rol del
influyente. Este personaje crea contenido en
donde muestra formas didácticas de abrir una
cerveza, distintas marcas internacionales y
nacionales, formas de acompañamiento como
bebida en las principales comidas, etc, con el
objetivo de incentivar a sus seguidores a que
prueben cervezas con diversos sabores y
sensaciones, y al mismo tiempo promocionar
su negocio

4. SEGMENTACIÓN DE CONSUMIDORES
En el caso de la cerveza, el 49 % de los consumidores se caracterizan por comprar
marcas el cual su precio sea asequible y su sabor sea trasparente y menos amargo
que otras marcas. En esta oportunidad tenemos a la marca Poker  , la cual es Pura
Malta, es una cerveza  que tiene el balance perfecto entre sabor y refrescancia,
hecha con 100% de cebada malteada y con un porcentaje de alcohol del 4.5%.
Por otro lado, tenemos a la cerveza Club Colombia que tiene el color dorado de
las  cervezas  elaboradas con cebada malteada y malta caramelo con un grado de
alcohol de 4.7 %
 SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA

EDAD
En este caso el objetivo es apuntar hacia
consumidores jóvenes de 18 años en adelante. Pues
es la edad permitida para empezar a ingerir
bebidas alcohólicas. Se encontrarán en los bares,
tiendas de barrios y almacenes de cadena para que
nuestros consumidores tenga la facilidad al acceder
a ella.

GENERO
el campo de la cerveza es muy amplio puesto que
es un producto que no tiene preferencias a la hora
 de escoger su tipo de consumidor con respecto al
género. sin embargo, en la mayoría de publicidades
al promocionar este producto, utilizan al género
masculino en representación como consumidor. es
por eso que lanzaron wieckse rosé, esta es la
apuesta del grupo cervecero heieneken por una
cerveza orientada al público femenino. sus
características son parecidas a productos similares:
cerveza ligera, con poco alcohol (4%) , un toque
afrutado.
al ver esta estrategia, varias compañías como eve
by cardinal, animée y jillz decidieron aplicarla.

ESTRUCTURA FAMILIAR
En la estructura familiar tenemos como principal
objetivo a los jóvenes solteros y recién casados
puesto que son los mas proclives en acudir a bares,
conciertos, fiestas o reuniones informales.
En segundo lugar, tenemos a las familias grandes
con hijos pequeños ya que la mayoría de estas
realizan fiestas infantiles pero acuden a la cerveza
como sobremesa para los jóvenes adultos

CLASE SOCIAL Como bien sabemos, este producto es de fácil

acceso puesto que se pueden encontrar desde
tiendas de barrios hasta almacenes de cadena. Es
por eso que los consumidores de cerveza se dividen
en los estratos 3, 4, 5 y 6. Teniendo en cuenta que
la mayor participación de consumo la tiene los
estratos bajos.
Cabe resaltar que la mayor demanda de este
 producto la contienen los trabajadores que ganan
un salario mínimo en adelante

RAZA Y ORIGEN ETNICO

En este punto, el mercado de la cerveza le abre la
puerta a todos los consumidores sin importar su
grupo de origen, raza o creencia. Dándole
importancia a cada una de estas personas, varias
compañías sacan sus productos para los grupos
afro-urbanos y artesanales.
Estas cervezas son llamadas Gondwana, Civil
House, Jamaica Ale, etc
GEOGRAFIA La cerveza es un producto nacional e internacional.
Es por eso que podemos encontrarlas en muchas
partes a nivel mundial, sin embargo, hablando en
territorios colombianos, se pueden encontrar a nivel
regional, departamental y municipal, dentro de los
almacenes de cadena, tiendas de barrios y
estancos.
Se comercializan mas en poblaciones grandes y que
tengan facilidad de transporte
ESTILO DE VIDA Para este mercado es de mucha importancia conocer el
estilo de vida de los consumidores, pues de esto
depende el tiempo que le dedican al producto. La
mayoría de consumidores de cerveza tienen un estilo de
vida responsable, es decir, son personas que cumplen
con su rol de trabajador, cabezas de hogar y
alimentación criolla.
Por otra parte, tenemos a los jóvenes estudiantes, que
son aquellas personas que llevan un estilo de vida un
poco alocado, puesto que su energía lo corrobora. Son
personas que salen a reuniones, fiestas, conciertos, etc y
una con una alimentación no muy saludable.
 5. MARKETING DE BASE DE DATOS CON RESPECTO AL COMPORTAMIENTO DE
LAS CERVEZAS

La cerveza es probablemente una de las bebidas alcohólicas más antiguas de la

historia, su proceso de elaboración inició en el Medio Oriente hace más de 10,000
años. En la actualidad, la cerveza se obtiene a partir de cereales malteados en un
proceso de fermentación con un contenido de alcohol superior al 0.5%. El contenido
de alcohol para la cerveza es variado, cualquier cantidad de ABV hasta 14%
(alcohol por volumen), aunque el 3.5% al 5% es más común.

Gráfico 1: Tamaño del Mercado Bebidas

alcohólicas, 2020. Fuente: Elaboración
propia, datos tomados de (Euromonitor,
Market Sizes)

Gráfico 2: Participación en el
Mercado de la Cerveza por
Categoría
Fuente: Elaboración propia,
datos tomados de
(Euromonitor, Market Sizes,
2020)

El gráfico 1 muestra el tamaño del mercado de las bebidas alcohólicas en todo el

mundo en el año 2020. La preferencia hacia el consumo de la cerveza ─industrial
y/o artesanal─ es verdaderamente notable; alrededor del 78% de los consumidores
optan por beber cerveza por encima de otras bebidas alcohólicas fermentadas
como el vino, o inclusive cidra; por encima de bebidas alcohólicas destiladas como
brandy, ginebra, ron, tequila, whisky, vodka, aguardiente, cachaza y otros licores.
Aunque la cerveza industrial ha venido perdiendo participación en el mercado
desde el año 2015 (gráfico 2), alcanzando una pérdida acumulada de 9.7% hasta el
año 2020; parte de este espacio ha sido ocupado por los cerveceros artesanales,
quienes han incrementado su participación en el mercado en 4.6%.

CIFRAS Y ESTADISTICAS

Según cifras de Euromonitor,  Colombia se mantiene como el tercer consumidor de

cerveza en América Latina, con unos 51,4 litros por persona al año, detrás de
México, con 68,8 litros, y Brasil, con 58,1 litros por habitante al año, pero aún lejos
de los consumos de países
Según John Tello, director de Expocervezas, el mercado es cada vez más dinámico,
pues no solo existen más referencias de diferentes partes del mundo, sino también
una mayor incidencia de nuevos productos nacionales.
Por ejemplo, en Carulla, la venta de cervezas artesanales ha crecido por encima del
54 por ciento en el acumulado de 2019, ayudando al desarrollo de la categoría de
cervezas, que hoy representa el 33 por ciento de las ventas de licores del Grupo
Éxito.
En Colombia, la industria cervecera es un negocio que al año mueve 9,1 billones de
pesos y cuya producción se acerca a los 22 millones de hectolitros al año, mientras
la proyección para el 2022, según Euromonitor, es de 28,9 millones de hectolitros.

CERVEZAS MAS VENDIDAS EN EL AÑO (mundial)

Se dio a conocer el  ránking de las cervezas más vendidas en el mundo y su
porcentaje de participación de mercado. En el primer puesto aparece, como podría
esperarse, un producto chino: Snow, la cual, según Bloomberg, ha crecido un 573%
en la última década, teniendo ventas casi exclusivamente en su país de origen.
Tiene un  5.5 % de market share.
 6. IMPACTO DEL MARKETING EN LOS CONSUMIDORES

6.1 CULTURA POPULAR CON RESPECTO A EL AMBITO DE LAS CERVEZAS

Nuestras vidas también se ven afectadas por otros aspectos de más largo alcance,
como la forma en que reconocemos eventos culturales como el matrimonio, la
muerte o las festividades, y la forma en que consideramos temas sociales como la
contaminación del aire, los juegos de azar y las adicciones. Es aquí donde resalta el
mercado de la cerveza, pues gracias a estas celebridades culturales hacen que en
ciertas épocas la demanda de este producto crezca más de lo cotidiano.
La cerveza se encuentra en cualquier festividad, ya sea un matrimonio, navidad,
Halloween, ferias y demás eventos culturales.

Son tantas las culturas

populares en donde la
cerveza se ve resaltan
que han creado ferias, la
cual consisten en el que
se puede comprar una
variedad de cervezas.
Puede haber un tema,
por ejemplo, cervezas de
un área en particular, o
un estilo de elaboración
particular, como las
cervezas de invierno
 6.2 RELACIONES DEL INDIVIDUO CON EL PRODUCTO

En el caso de la cerveza encontramos dos vínculos que nos unen a nuestros

consumidores:
De primera instancia tenemos a el vínculo nostálgico, es cunado el producto sirve
como conexión con un yo anterior. Esto es gracias a que las personas tengan la
libertad de sentirse un poco libres a la hora de consumir este tipo de licor y tener la
posibilidad de revivir un pasado divertido
Por otro lado, tenemos a él vinculo de interdependencia, la cual consiste en que: El
producto forma parte de la rutina diaria del usuario. En varias ocasiones, los
consumidores de cervezas se vuelven tan fiel a su producto que lo convierten en
una rutina en su diario vivir, sin embargo, cabe resaltar que los productos que
obtengan un grado de alcoholemia altos, pueden hacer daño a su sistema orgánico.

7. CONSUMIDOR GLOBAL Y CONSUMIDOR VIRTUAL

CONSUMIDOR GLOBAL
El consumidor global, está unido por su devoción común a los bienes de consumo
de marcas, a las estrellas de cine, las celebridades y las actividades recreativas. En
el caso de la cerveza, la marca ROYAL DUTCH 8.5 ha resaltado en el mercado a
nivel mundial, pues es reconocida por su nombre y se destaca por su alto grado de
alcohol el cual hace que los consumidores fieles a la cerveza accedan a ella. Es tan
popular esta bebida, que hoy en día las personas no la toman por su sabor o
textura, sino, por la popularidad y la liberta que pueden sentir al consumirla.
CONSUMIDORE VIRTUAL
Cuando hablamos de la virtualidad debemos saber que es un mercado muy amplio
y muy ventajoso tanto para las compañías como para los consumidores. En el año
2019 -2020 durante la cuarentena las empresas de cervezas notaron un cambio en
su demanda de forma ineficiente puesto que las personas no podían salir de sus
hogares. Es ahí cuando el campo virtual crece y las compañías de cerveza deciden
extenderse en sus redes sociales dando información de los nuevos sabores, nuevos
tamaños, nuevos precios, etc e incluyeron sus servicios a domicilio.
Estas compañías también aprovecharon para interactuar con los consumidores de
cerveza a través de publicaciones y comentarios, con el fin de crear
temáticas/concursos como juegos, bailes, hashtags, etc y dar recompensas a los
ganadores de las diferentes categorías.
8. PERCEPCIÓN

8.1 SISTEMAS SENSORIALES

En el caso de la cerveza tenemos percepciones diferentes de todos los que

consumen este tipo de bebida. Recordemos que la percepción va de la mano con el
sistema sensorial, pues es un proceso que interpreta sensaciones de los sentidos.
Los consumidores de la cerveza industrial y/o artesanal experimentan una
sensación de recompensa en el cerebro incluso sin la presencia del alcohol. Es decir,
el cerebro de las personas a las que les gusta esta bebida la identifica con algo
placentero y si la toman no es por la ingesta de alcohol.
A pesar de que, como venimos indicando, es una bebida que atesora excelentes
propiedades en sí misma, no podemos dejar de subrayar su importancia para la
socialización. Según algunos expertos, la sensación de felicidad y ese aumento de la
dopamina también están vinculados a la compañía que tengamos cuando nos
bebemos una caña o un botellín.
La cerveza es una bebida compleja con familias, estilos y categorías, pero hay cinco
atributos sensoriales básicos para la construcción de cualquier cerveza: Apariencia,
aroma, sabor, sensación en boca, mismos que describimos a continuación.
VISTA La apariencia de una cerveza depende principalmente de la
malta. Dependiendo del grado de tostado que tenga ésta, así
como de las características del proceso de elaboración. En
apariencia también se toma en cuenta la espuma, causada
por el número de burbujas de dióxido de carbono que
explotan cuando suben a la superficie de la bebida.
Teniendo esto en cuenta muchas compañías de cerveza hacen
resaltar el color dorado y la espumosidad de la bebida, pues
es lo principal que ve el consumidor a la hora de comprarla ya
que transmite una sensación de sabor gustoso.
En segunda instancia tenemos en cuenta los aspectos
secundarios como pequeñas gotas de agua que caen
alrededor del envase o en algunos anuncios dinámicos ver
como destapan esta bebida. Estos aspectos dan sensación de
frescura al consumidor y esto hace que interactúen con el
producto.
OLFATO El olfato es el sentido dominante que afecta la percepción
del sabor. Sin los olores, lo que probamos sería muy plano y
sin chiste.
El aroma de una cerveza puede variar dependiendo del tipo
de ingredientes que se utilicen. Por lo general, las maltas
proporcionan el aroma a pan, tostados, café o caramelo,
mientras que el lúpulo es responsable de los olores cítricos,
herbales o frutales, principalmente.
Muchas de las cervezas son como su sabor, un poco agrio
pero fresco por su temperatura y sus toques dulces.
Las compañías de cerveza hacen que los consumidores
puedan detectar un olor frio y diferente para trasmitirlas al
cerebro y cause felicidad.
OIDO
En este caso las compañías acuden a los sonidos que hacen
parte del envase y de la bebida. Es decir, procuran que los
consumidores escuchen el sonido burbujeante de la cerveza
para dar sensación de sed y así comprar la bebida.
Una estrategia muy extraña pero increíble que utilizan
algunos comerciales de cerveza, es cuando cae una tapa de
envase de vidrio, pues también provoca sensación de sed y
curiosidad, y en algunas ocasiones ansiedad.

TACTO El tacto se complementa mucho con la vista. Pues

dependiendo de lo que veas serán tus intenciones de tocarlo.
En el caso de la cerveza, la imagen de esta bebida provoca
sed y frescura, es por eso que a la hora de tener contacto con
ella debemos sentir un envase de vidrio suave y con
temperatura fría.
Muchas compañías de cervezas hacen que el consumidor se
moje la mano con el vaso o la botella para enviar una
sensación de satisfacción al cerebro y provocar desahogo.
 GUSTO Dulce, ácido, salado, amargo y umami son los cinco sabores
básicos que percibe nuestra lengua. Todos están presentes
en las decenas de estilos cerveceros que existen, pero
dependiendo del estilo, su presencia varía.
Lo sabores tostados, acaramelados, ahumados, a pan, a
chocolate o a café provienen de la malta. Los sabores
herbales, especiados, florales y cítricos provienen del
lúpulo, mientras que los sabores derivados de la
fermentación o de productos añadidos pueden ser
afrutados, especiados o a diacetilo, es decir, sabores a nuez
o a manteca.
Gracias a este mar de sabores, los consumidores de cerveza
pueden experimentar una sensación de felicidad y frescura.

9. CONSUMO HEDONISTA
El  consumo hedonista es definido entonces como: “Aquellas facetas del
comportamiento de  consumo  que están relacionadas con aspectos
multisensoriales, de fantasía y emotivos en la experiencia con los productos”.
El comportamiento del consumidor hedonista en el mercado de la cerveza no es
muy recomendable, Pues sentir una sensación de placer con este tipo de bebidas
podría llevar a una consecuencia.
Para nadie es un secreto que gracias a la dopamina que contiene todas las cervezas
brinden a el consumidor un tipo de placer y alegría indispensable.
La cerveza es un tipo de alcohol no muy fuerte, que, si lo consumes todos los días y
empiezas a tener un comportamiento hedonista, es muy probable que los
consumidores le hagan daño a su salud.

Un ejemplo de esto seria las personas

alcohólicas. Estos consumidores empezaron a
crear vínculos con esta bebida para sentirse
placenteros.
 10. INGENIERÍA KANSEI EN EL MERCADO CERVECERO

La  Ingeniería Kansei es una metodología de desarrollo ergonómico de nuevos

productos orientada al usuario que establece los procedimientos para traducir las
percepciones, gustos y sensaciones que manifiesta el consumidor acerca del
producto, en términos de requisitos o elementos de diseño y viceversa.
En el mercado de la cerveza existen variedades de compañías que crean bebidas
exclusivas para sus usuarios mas frecuentes y sorprenderlos con sabores nuevos.
Como ejemplo tenemos la cerveza Liefmans, esta bebida contiene sabores como lo
es la cereza, fresa, lulo y demás frutas. Es una Cerveza  de fermentación mixta (en
una primera fase con levadura belga de alta fermentación, y una segunda fase con
fermentos naturales y frutas, en barrica en un extenso período, con lo que alcanza
un ligero amargor.
Los consumidores más frecuentes de este tipo de cerveza, son los jóvenes más
comúnmente en plan romántico y disfrutar de una buena comida.

11.

EXPOSICIÓN
La exposición son aquellos estímulos que altera los receptores sensoriales dando
una concentración al consumidor
Como objeto de exposición, en la industria cervecera esta bebida es expuesta
mediante estrategias de marketing para así dar divulgación de las marcas, su
historia, la tecnología con la que se hace esta bebida y la cultura que representa,
así se logra imponer marcas multinacionales mediante su innovación en las
exposiciones de sus productos.
12.1 UMBRAL ABSOLUTO Y UMBRAL DIFERENCIAL
UMBRAL DIFERENCIAL UMBRAL ABSOLUTO

Es la sensación hasta la mínima, entre En el momento en el que el ser humano

más fuerte sea el estímulo inicial, mayor percibe la cerveza, logra incrementar su
será su intensidad para que el segundo intensidad por los sentidos.
estímulo lo perciba diferente. Ya sea
La vista: Al visualizar la lata o la botella
que se perciba al ver, oír, probar, tocar
se sabe que es una cerveza por su
u oler una cerveza. Se cuantifican
empaque y contenido.
numéricamente una aproximación al
amargor de una cerveza sin tomar en El oído: Por medio de propagandas
cuenta los azúcares residuales de la donde se anuncia la publicidad de la
malta, se refiere a que se puede percibir cerveza.
el amargo de una cerveza o no,
El gusto: Al probar el contenido y los
depende de lo que se contiene.
diferentes sabores de marcas de la
El umbral diferencial es el cambio más cerveza, generalmente es ácida.
pequeño que se debe hacer en un
Tacto: Al tocar, coger la cerveza y sentir
estímulo para que la persona logre
lo frío desde afuera.
percibirlo, en la cerveza se puede
percibir en todos los sentidos por ser Olfato: En el momento de oler el
tan reconocida, como el probarla con contenido de la cerveza, con sus
los ojos cerrados ya se sabe que es diferentes olores ya sea a malta, olores
cerveza, o el ver el empaque ya se sabe cítricos o limón.
que es una cerveza por su empaque. Es
decir, que al percibir de cualquier
sentido una cerveza se puede
diferenciar su contenido.
 1. APRENDIZAJE
1.1 APRENDIZAJE INCIDENTAL
El aprendizaje incidental lo practicamos en nuestro diario vivir sin darnos cuenta de
ello. En el mercado de la cerveza, muchas compañías aprovechan esa oportunidad
de aprendizaje como estrategia de marketing. Un ejemplo seria la cerveza
“POKER”, pues todos sabemos que su signo y sello son las cartas de juego. El
objetivo con esto sería que las personas al jugar poker, recuerden esta bebida y los
incentive a comprarla

También podemos encontrar a la

marca “AGUILA”. Muchos de los
consumidores de esta bebida la conocen no solo por la combinación de sabores,
sino porque fue fácil recordar este nombre sin darse cuenta de ello.
Cabe resaltar que esta marca es patrocinadora de eventos como los partidos de
futbol de la selección Colombia ya que, el televidente este concentrado en el
partido y es ahí donde aprovechan la oportunidad de patrocinar su producto puesto
que tienen toda la atención que necesitan. Incentivando la compra de esta bebida
de una manera incidental.
Esta marca de cerveza ha sido conocida de formas cotidianas como ver un partido
de futbol, ver un animal o escuchar las canciones de sus propagandas, Sin dejar a
un lado su sabor y textura.

1.1 TEORIAS CONDUCTUALES DEL APRENDIZAJE (CAJA NEGRA)

Las teorías conductuales del aprendizaje señalan que este proceso es el resultado
de respuestas a eventos externos. En este caso las compañías de cervezas
caracterizan su producto por trasmitir alegría y generar un buen ambiente de la
parte emocional.
En la caja negra, los estímulos pueden ser las rupturas amorosas, un mal día en el
trabajo, o como también cosas positivas como, la celebración de un cumpleaños,
etc. Es ahí cuando entra este producto a jugar de una manera positiva en la vida de
los consumidores, garantizando momentos felices y divertidos, olvidando los
problemas y dejando atrás sus emociones negativas a un lado. En conclusión, la
respuesta del consumidor seria la compra de este producto para satisfacer una
necesidad incidental.

ESTIMULO
CONSUMIDOR

RESPUESTA
14. ACONDICIONAMIENTO CLASICO

El condicionamiento clásico ocurre cuando un estímulo que produce una respuesta

se aparea con otro estímulo que inicialmente no producía una respuesta por sí
mismo. Con el tiempo, el segundo estímulo causa una respuesta similar debido a
que lo asociamos con el primer estímulo.

La cerveza hace parte de varios estímulos/aranceles para que esta sea adquirida
por el consumidor. En muchas ocasiones las personas que suelen reunirse en los
casinos o en los barrios para jugar juegos de mesa, saben que esta bebida estará
presente. Pues el primer estimulo seria llegar a la cerveza a través del segundo
estimulo que son los juegos de mesa. Esto con el objetivo de armonizar el ambiente
y tener sentimiento de alegría

15 REPETICIÓN
 1.1 BENEFICIOS DE LA REPETICIÓN
Los efectos del condicionamiento son más probables cuando los estímulos
condicionado e incondicionado se han apareado varias veces. La mayoría de
compañías cerveceras son repetitivas con sus publicidades para que el espectador
pueda recordar fácilmente a esta bebida. Muchos anuncios de YouTube son de
cervezas, esto lo hacen con la intención de dar a conocer mas el producto, pues
saben que esta aplicación es usada por personas de todo el mundo y tendrán su
mayor atención a la hora de mostrar su publicidad.
Sin embargo, también esta como arancel los medios de información como el
televisor. Cuando el espectador centra su atención en algún programa, novela,
reallity , noticiero , etc utilizan las propagandas para promocionar sus producto y
es ahí cundo entran las compañías de cerveza a promocionar su bebida con su sello
permanente.
 1. EFECTO HALO EN MERCADO DE LA CERVEZA
El efecto halo consiste en afirmaciones exageradas o irreales sobre destrezas,
capacidades o atributos de una persona o de una cierta circunstancia. En el
mercado de la cerveza podemos encontrar una variedad de características
compartidas con respecto a la apariencia de esta bebida.
En la mayoría de almacenes de cadenas y tiendas minoristas ubican estas cervezas
de forma ordenada y consecutiva, sin embargo, no toman en cuenta el parecido
que tienen estas entre sí. Un 35% de los consumidores cerveceros han conocido
marcas gracias a este efecto, pues se confunden con el producto y no se dan
cuenta de que han obtenido una bebida diferente.
Como ejemplo tenemos a las marcas Heineken y claustharer. Estas marcas tienen
algo en particulares y son sus envases, pues ambos son verdes y del mismo
tamaño. Es por eso que es muy difícil distinguirlas si no se observa la marca.
Las personas confunden tanto estas dos
cervezas que han dado un buen punto de vista
de ambas y llegar al punto de pensar que son
las misma.
17. INMORTALIZACIÓN EN MARCAS CERVECERAS

En la inmortalización de marcas cerveceras tenemos varias compañías, pues estas

se han identificado por dar una imagen común y fácil de recordar para el
consumidor. En primera instancia tenemos la marca Corona , una cerveza mexicana
muy popular en todo el mundo, elaborada por el Grupo Modelo, que a su vez forma
parte de la multinacional belgo-brasileña. Esta se ha hecho famosa por la imagen
de la “corona” como representación de la compañía y se ha inmortalizado en
algunos países de Latinoamérica.

Por otra parte , tenemos a la reconocida marca

Heineken N.V. Heineken International, es una
empresa cervecera neerlandesa fundada en
1864 por Gerard Adriaan Heineken en
Ámsterdam. Esta se ha caracterizado por su
sabor y popularidad que ha ganado en muchos países. Su representación es una
estrella y es por eso que hoy en día muchos de los consumidores se le es imposible
olvidarla. Se podría decir que es la marca mas reconocida a nivel de América
Por último, tenemos La cerveza trapense
con la firma ATP; fabricada desde hace
siglos por monjes, en Bélgica y Países
Bajos.
El monasterio de Rochefort; el centro de
creación de una de las mejores cervezas
del mundo ha fabricado cerveza desde
1595, y a pesar de las múltiples guerras
que han existido en la región; las cuales
han llegado, incluso, a destruir la abadía en distintas ocasiones, la cerveza
sobrevivió con el paso de los siglos. Gracias a estos acontecimientos la cerveza se
ha dado a conocer por su mantenimiento en estas épocas.

18. APLICACIONES DE LA GENERALIZACIÓN DE ESTÍMULOS EN EL MARKETING

LA FAMILIA DE MARCAS La familia de marcas es una variedad de
productos que aprovechan la reputación del
nombre de una empresa.
En la industria cervecera la empresa Bavaria es
una de las compañías más admiradas y sólidas
de Colombia.
El compromiso de sus trabajadores, su fuerte y
balanceado portafolio de productos, la
excelencia de sus operaciones y la gran lealtad
de sus clientes y consumidores, le ha permitido
convertirlos en una de las compañías más
admiradas del país y realizar importantes
contribuciones al desarrollo económico y social
de Colombia.

Esta empresa es dueña de marcas como:

Budweiser,Corona, Stella Artois, Club
 Colombia, Beck's,Redd's,Mike's, Michelob
Ultra, entre otras.

EXTENSIONES DE LA LÍNEA DE Las extensiones de la línea de productos

PRODUCTOS: consisten en Productos relacionados que se
añaden a una marca establecida.
Como ejemplo tenemos a la marca poker, esta
ha sacado una línea de vasos cerveceros en el
mercado, con diferentes formas y diseños. Esto
lo hacen con la intención de dar a reconocer su
bebida e incentivar al consumidor a comprarla.

VENTA DE LICENCIAS: Los nombres reconocidos son “rentados” por

otros. Es por eso que la mayoría de las
compañías cerveceras sacan provecho
Youtube es una de las plataformas digitales
más utilizadas en el mundo entero
centrándose en brindar servicio de música y
video de todo tipo al consumidor virtual. Es por
eso que últimamente crean anuncios antes de
cada video para patrocinar un nuevo producto
y es ahí donde entran las cervezas, pues estas
bebidas se anuncian constantemente en esta
aplicación dando información sobre su bebida.
Las marcas mas constantes son: Poker, Corona
, Andina, Club Colombia, Heineken,Sol, entre
otras.

EMPAQUES SIMILARES: Los diseños de empaque distintivos crean

 fuertes asociaciones con una marca específica.
En este caso tenemos las marcas “MODELO” y
“CORONA”. Ambos diseños son similares por
sus colores y la forma circular de su envase, es
por eso que muchos de los consumidores han
tenido ciertas confusiones a la hora de
comprar esta bebida, no solo por su
apariencia, sino también porque están
organizados de forma consecutiva en los
almacenes de cadena.

19. ACONDICIONAMIENTO INSTRUMENTAL

En la cerveza es de tipo clásico ya que es mediante asociaciones, de forma que el

individuo distinga propiedades. Esto es una bebida alcohólica que se constituye en
mercados en los que la tiene similitud característica de los productos y la falta de
conocimiento por parte de la mayoría de los consumidores para acceder a su
auténtica calidad constituyen razones suficientes para constatar la eficacia en la
publicidad del producto.
La cerveza no tiene un precio tan elevado, es asequible al público y por medio de la
publicidad ya sea propagandas, carteles o vallas publicitarias se da a conocer las
diferentes marcas. Sus diferentes estrategias se pueden visualizar por su pack que
vienen de 6 unidades, la publicidad que demuestra y llama la atención del
consumidor por medio de que se puede comprar en cualquier lugar y es de
compartir momento en familia y amigos.
Por lo tanto, si se trata de que la persona pruebe las características del producto, y
vaya directamente a una acción de consumo, el condicionamiento instrumental es
más adecuado. Además, cada vez que el individuo consuma la cerveza, está
reforzando el uso próximo del mismo. Esto justifica el énfasis en la calidad que
ponen algunos fabricantes de productos líderes. Esto atrae a los consumidores a
que siguen probando de este producto y sea más reconocido.
En la industria cervecera se necesita que las personas sigan comprando a menudo,
es por eso que crean ofertas y promociones con el objetivo de que el consumidor lo
vea como un premio o recompensa
 20. CONCLUSION

A raiz de este trabajo Podemos concluir que el mercado de la cerveza hace parte de
la cultura y vida cotidiana de las personas. Aprendimos a diferenciar sus
consumidores y las cualidades que tienen entre si.
Encontramos las diferentes formas en como el mercado cervecero maneja la
segmentacion de consumidores, el rol del influyente , las percepciones de los
clientes, etc.
Tambien, segun las estadisticas notamos un cambio a lo saludable por parte de las
personas, pues cada dia son mas los clientes de esta bebida que prefieren una
cerveza artesanal y no una industrial.
Por ultimo, detectamos las multiples formas que existen de generar mas clientes a
traves de la publicidad con respecto a lo virtual.
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