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    QUESOS ANDINO S MM

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    El documento presenta las preguntas y respuestas para mejorar las ventas de Quesos Andino S.A. en el canal tradicional. Se recomienda diseñar productos en porciones individuales, identificar las necesidades de los clientes respecto al empaque y volumen, y reestructurar los canales de ventas para enfocarse en los productos más populares. Adicionalmente, la empresa consultora Fisher Consulting Group ayudará a optimizar la logística y las ventas mediante la recolección de datos, el estudio de tiempos y volúmenes, y la

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    PREGUNTAS PARA RESOLVER

    1. Diseñar productos diferenciados para contar con las herramientas


    necesarias para aumentar la participación de ventas en el canal tradicional.

    R/TA Se debe investigar con los tenderos las preferencias de ellos y de los
    compradores, respecto a los quesos. Teniendo en cuenta que al comprar el queso
    por kilo, se deben hacer cortes manuales para entregar al comprador, el cual
    altera el producto por la manipulación. Por lo anterior, se requiere que las
    presentaciones de los quesos se hagan en menor cantidad y en porciones, por
    ejemplo un paquete de queso campesino de 500 gr con 10 tajadas de 50 gr cada
    una.

    2. Identificar cuáles son las necesidades del cliente en cuanto a producto:


    especificaciones de calidad, diseño de empaque, volumen.

    R/TA Se puede deducir que las necesidades del cliente respecto al producto están
    compuestas por el diseño del empaque, el cual dificulta la extracción del producto
    y el volumen del mismo, ya que al comercializar el queso solo por kilo esto hace
    que el queso tenga que ser manipulado por los tenderos, logrando que se
    contamine y/o se dañe.

    3. Replantear la estructura de ventas de Quesos Andino S.A. para lograr los


    objetivos propuestos en el canal tradicional.

    R/TA La empresa tiene que hacer divisiones de canales de ventas por cada
    producto, se puede evidenciar que la compra de la cuajada y el queso campesino
    son los productos que más compran los clientes, diseñar productos diferenciados
    de empaque uni-personal, los cuales se adaptan a las necesidades de compra
    diaria que requiere el mercado, la fábrica de los quesos doble crema en grande
    cantidades poderlos distribuir en diferentes ciudades en las diferentes tiendas de
    abastecimiento generando grande incremento en las venta , el queso sándwich
    se ofrecerá en las salsamentarías y tiendas de barrios mini supermercados .

    4. Establecer la estructura adecuada de ventas, metodología y


    procedimientos para obtener la tecnificación y la optimización de la logística
    de distribución.

    R/TA
     Estructura adecuada de ventas
     Es necesario que la información de la gestión diaria sea confiable.
     Conocimiento previo de los objetivos.
     Aplicación de un sistema de venta para el canal tradicional.
     La información dela gestión diaria sea confiable y compartida por los
    involucrados para poder corregir las derivaciones a tiempo.
     La participación y seguimiento del Director, los Coordinadores Nacionales
    del canal y el Gerente del Distrito garantizarán la aplicación del sistema y el
    cumplimiento de las diferentes áreas de la compañía,
     Desarrollar un producto diferenciado en corto tiempo
     Desarrollar estrategias publicitarias que permitan dar a conocer los nuevos
    productos.

    La empresa consultora “Fisher Consulting Group” llega a Quesos Andino la cual


    desarrollará el proceso de tecnificación y optimizando de las ventas, permitiendo
    un mejor posicionamiento y consolidación en el mercado nacional.
    El inicio del proyecto estableció un cronograma el cual requería desarrollar
    inicialmente una ficha de control de actividades por persona, evaluando los
    tiempos por actividad, de acuerdo con unos porcentajes establecidos por Fisher.
    En esta etapa de implementación, se recolectaron datos sobre el flujo de procesos
    con el fin de normalizar un manual de procedimientos.
    Segunda fase hace estudio de tiempos y movimientos de cada vendedor, numero
    clientes, volumen de ventas.
    La oportunidad de la empresa Quesos Andino S.A. es incrementar su participación
    de ventas y de mercado en el canal tradicional, a través de productos
    diferenciados,

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