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1Decisión estratégica

Institución Universitaria Politécnico Grancolombiano

Especialización Gestión Empresarial
Dirección de mercadeo

Johan Sebastián Cárdenas Orozco.

Sebastián Pineda Roa
2021.
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Abstract

Tipo de decisión o alternativa que trata de prever los cambios futuros en el entorno, en el medio social, en
el medio tecnológico y en el marco legal, con la finalidad de permitir la mejor adaptación posible de una
organización a dichos cambios, para un mejor aprovechamiento de las potencialidades de la organización.
Decisión o alternativa que trata de prever los cambios futuros en el entorno, en el medio social, en el
medio tecnológico y en el marco legal, con la finalidad de mejorar las potencialidades de la organización.
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Tabla de Contenidos

Capítulo 1 Introducción...................................................................................................................4
Decisión estratégica.....................................................................................................................4
Capítulo 2 Casos.............................................................................................................................5
Capítulo 3 Resultados Casos..........................................................................................................7
Lista de referencias........................................................................................................................13
Apéndice........................................................................................................................................14
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Capítulo 1

Introducción

Decisión estratégica

Una empresa debe profundizar en el conocimiento de decisiones estratégicas donde se

componen de recursos, procesos y valores. Las personas, el tiempo y el dinero son los

tres recursos que determinan si una decisión es estratégica. A menudo, escuchamos que

esta o aquella medida es estratégica, pero no se acompaña de recursos. Entonces,

podemos intuir que no es más que un catálogo de deseos o bien unas buenas ideas que

nunca se ejecutarán. Las decisiones estratégicas consumen una cantidad relevante de

recursos y suponen, sobre todo, dejar de destinar éstos a otras actividades.

Los procesos representan el conjunto de procedimientos, reglas, normas que influyen

en la organización de la compañía. Pueden ser normas escritas o bien elementos de la

cultura corporativa. Una decisión estratégica confirma o transforma los procedimientos

porque se requiere una disposición concreta de los recursos antes mencionados.

Los valores representan aquello que queremos conseguir. Sea la misión o la cultura,

los valores se alteran cuando tomamos una decisión estratégica: crecer, internacionalizar

el negocio, adquirir una compañía o abrir una línea de negocio. 

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Capítulo 2

Casos

1. Caso

Una empresa decide implementar una estrategia de integración horizontal, para lo cual

realizó la adquisición de un competidor que tiene una gran trayectoria en el mercado.

Este competidor, tiene una cuota del 10% del mercado, cuenta con una base de datos de

10.500 clientes y es muy fuerte en la distribución en la zona norte de la capital del país, la

cual complementa de forma importante el cubrimiento en geográfico en esta ciudad.

2. Caso

Una empresa compite en un mercado de transporte aéreo de pasajeros, el cual se

encuentra compuesto por cuatro empresas con ofertas de valor similares. Esta empresa

necesita aumentar el volumen de clientes para aumentar sus ingresos y de esta forma,

poder soportar los planes de inversión que tiene la misma.

3. Caso

Una cadena de supermercados que tiene operación en varios países enfrenta una crisis

económica en su país de origen, el cual es de vital importancia para su imagen y

conservación del mercado a nivel global. Ha realizado la clasificación de la operación en

los diferentes mercados (países) y los ha clasificado como:

A. Estratégicos

B. Importantes

C. Prescindibles

La empresa necesita capital de trabajo para defender su posición en los mercados

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estratégicos.

4. Caso

En una investigación de mercados, una empresa que fabrica y comercializa chaquetas

encontró que el 60% de sus clientes adquiera una camisa y pantalón en un almacén que

queda su lado. La empresa cuenta con un gran respaldo financiero y tiene un amplio

conocimiento del sector de la confección en el país.

5. Caso

Una empresa comercializadora de maquinaria para construcción se encuentra en un

mercado saturado con poco crecimiento y muchos competidores que compiten

principalmente con ofertas de precio. En un proceso de planeación estratégica, se detecta

que el Gobierno Nacional firmó un tratado de libre comercio con un país en el cual existe

una demanda insatisfecha de productos alimenticios y está ofreciendo un paquete de

exenciones tributarias para las empresas que decidan producir y exportar productos

alimenticios a este país.

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Capítulo 3

Resultados Casos

Preguntas caso 1

¿Cuál sería el indicador de resultado más adecuado para monitorear si la estrategia de

integración horizontal ha dado un resultado favorable para la empresa?

A. Porcentaje de variación de clientes nuevos

B. Porcentaje de variación de clientes retenidos

C. Porcentaje de aumento de las visitas mensuales a los clientes actuales

D. Porcentaje de aumento de las visitas semanales a clientes nuevos

D. Porcentaje de aumento de las visitas semanales a clientes nuevos

Nos damos cuenta la amplia variación de productos y servicios en los diferentes

mercados, los cuales ofrece la empres, ha sido de gran potencial para la llegada de

nuevos clientes, después de la nueva adquisición, donde se logra obtener una amplia

información general de datos respecto a clientes, estudiando el comportamiento de los

consumidores de la empresa

Debemos entender Entre cliente y empresa debe haber una conexión, de modo que el

cliente se sienta satisfecho con lo que la empresa le ofrece y la empresa o emprendedor

consiga la retribución esperada por su trabajo. De no ser así, lo más probable es que

surjan  problemas de insatisfacción por ambas partes y el negocio vaya a la deriva por

dos factores principalmente: las críticas de los clientes y la desmotivación del

emprendedor.
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Preguntas caso 2

De acuerdo con David (2013), ¿Cuál tipo de estrategia sería la más conveniente para

esta empresa?

A. De integración

B. De diversificación

C. Intensivas

D. Defensivas

C. Intensivas

La estrategia mas conveniente para la empresa es la intensiva que se denomina también

penetración en el mercado donde intenta aumentar la participación de los productos o

servicios presentes en los mercados actuales a través de mayores esfuerzos de

mercadotecnia. Esta estrategia se utiliza mucho sola o en combinación con otras. La

penetración en el mercado incluye el aumento en el número de vendedores, el

incremento en los gastos de publicidad, la oferta de artículos de promoción de ventas en

forma extensa y el aumento de los esfuerzos publicitarios.

Cinco indicadores determinan cuándo la penetración en el mercado podría ser una

estrategia muy eficaz:

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• Cuando los mercados presentes no están muy saturados con un producto o servicio en

particular.

• Cuando la tasa de uso de los clientes actuales se podría incrementar de manera

significativa.

• Cuando la participación en el mercado de los competidores principales ha disminuido

mientras

que las ventas totales de la industria han aumentado.

• Cuando la correlación entre las ventas en dólares y los gastos de mercadotecnia en

dólares ha sido alta por tradición.

• Cuando el incremento de las economías de escala ofrece mayores ventajas

competitivas.

Preguntas caso 3

De acuerdo con las estrategias defensivas definidas por David (2013), ¿Cuál sería la

estrategia más conveniente para esta cadena de supermercados?

A. Reducción

B. Desinversión

C. Liquidación

A. Reducción

La estrategia mas conveniente para la empresa en la reducción (Reducción de costos) ya

que es la mas adecuada debido a la crisis económica que esta presentando, El recorte de

gastos ocurre cuando una empresa se reagrupa por medio de la reducción de costos y
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activos para revertir la disminución de las ventas y utilidades. El recorte de gastos,

nombrado en ocasiones como la estrategia de reversión o de reorganización, está

diseñado para fortalecer la capacidad distintiva básica de una empresa. Durante el

recorte de gastos, los estrategas trabajan con recursos limitados y enfrentan la presión

de los accionistas, los empleados y los medios. El recorte de gastos implica la venta de

terrenos y edificios para reunir el efectivo necesario, la reducción de las líneas de

productos, el cierre de empresas marginales y de fábricas obsoletas, la automatización

de los procesos, la disminución del número de empleados y la institución de sistemas

de control de gastos.

Preguntas caso 4

De acuerdo con las estrategias intensivas definidas por David (2013), ¿Cuál sería la

estrategia más conveniente para esta empresa?

A. Penetración de mercado

B. Desarrollo de mercado

C. Desarrollo de producto

C. Desarrollo de producto

Después de leer detalladamente las estrategias intensivas logramos entender que la

solución a la fabrica de ropas es el desarrollo de productos es una estrategia que

intenta aumentar las ventas por medio del mejoramiento o la modificación de los

productos o servicios actuales. El desarrollo de productos implica por lo general

grandes gastos en investigación y desarrollo.

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Cinco indicadores establecen cuándo el desarrollo de productos podría ser una

estrategia muy buena a seguir:

• Cuando una empresa cuenta con productos exitosos que están en la etapa de madurez

del ciclo de vida del producto; la idea en este caso es atraer a los clientes satisfechos

para que prueben productos nuevos (mejorados) como resultado de su experiencia

positiva con los productos o servicios actuales de la empresa.

• Cuando una empresa compite en una industria que se caracteriza por avances

tecnológicos rápidos.

• Cuando competidores importantes ofrecen productos de mejor calidad a precios

similares.

• Cuando una empresa compite en una industria de crecimiento rápido.

• Cuando una empresa posee capacidades de investigación y desarrollo muy

importantes.

Preguntas caso 5

Si esta empresa decide incursionar con alimentos en ese nuevo país, ¿Cuál sería la

estrategia que estaría implementando de acuerdo con David (2013)?

A. De integración

B. Intensivas

C. De diversificación

D. Defensivas

B. Intensivas
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La estrategia mas conveniente para la empresa es la intensiva debido al estudio de las

mismas, en la implica la introducción de los productos o servicios presentes en nuevas

áreas geográficas. El ambiente para el desarrollo del mercado internacional se vuelve

más favorable.

Cada día en el mundo estamos expuestos a cambios tecnológicos, económicos, políticos,

etc, el desempeño de una Empresa u organización para introducirse en el mercado cada

vez más competitivos y exigentes, se requiere tener estrategias competitivas, para poder

sobrevivir a los cambios del medio.

Este trabajo apunta a las Estrategias Intensivas, las cuales tienen como objetivo

penetrar y desarrollar el mercado, productos y servicios en mercados existentes, estos

requieren de un mayor esfuerzo para mejorar la posición en el mercado.

• Cuando existan nuevos canales de distribución disponibles, confiables, baratos y de

buena calidad.

• Cuando una empresa tiene mucho éxito con lo que realiza.

• Cuando existan nuevos mercados inexplorados o poco saturados.

• Cuando una empresa cuenta con el capital y los recursos humanos para dirigir

operaciones de mayor expansión.

• Cuando una empresa posee un exceso de capacidad de producción.

• Cuando la industria básica de una empresa adquiere con rapidez un alcance global.
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Lista de referencias

https://guiasjuridicas.wolterskluwer.es/Content/Documento.aspx?
params=H4sIAAAAAAAEAMtMSbF1jTAAASNjQxNTtbLUouLM_DxbIwMDS0NDA
7BAZlqlS35ySGVBqm1aYk5xKgCQP0AiNQAAAA==WKE

https://www.revistaespacios.com/a17v38n52/a17v38n52p16.pdf

https://maliaoceano.files.wordpress.com/2017/03/libro-fred-david-9a-edicion-con-
estrategica-fred-david.pdf

http://estrategiasintensivas.blogspot.com/
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Apéndice

Existen fases que incluyen en un proceso de una decisión estratégica, que son

fundamentales en las organizaciones:

Análisis estratégico

Implica una definición de la misión y visión de la organización, así como la posterior

definición de objetivos en el corto, medio y largo plazo, que permitan cumplir con la

misión establecida para la organización.

La determinación de las “prioridades estratégicas” en función de los competidores a

los que se enfrente la empresa, los clientes a los que dirigir el producto, y la etapa en la

que se encuentre el producto en cuestión, dentro de su ciclo de vida, permitirá jerarquizar

objetivos en la organización.

Planificación estratégica

Implica el planteamiento de alternativas, la evaluación y posterior selección de las

mismas, que permitan la consecución de los objetivos fijados anteriormente.

Se trata de una fase en la que el estratega debe saber decidir y negociar de forma

dinámica manejando la incertidumbre, la ambigüedad y las posibilidades de negociación.

Esta fase implicaría, por tanto, tener en cuenta que el objetivo básico será la

consecución de una ventaja competitiva, es decir, tratar de conseguir una diferencia

positiva, en la medida de lo posible, no imitable y mantenible con respecto a los demás

competidores, abandonando la rigidez de los planes corporativos y siendo más flexibles,

con el fin de adaptarse a entornos cada vez más difíciles, turbulentos y cambiantes.
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Implementación estratégica

Consiste en ejecutar la alternativa seleccionada y evaluar de forma continua si dicha

alternativa cumple los objetivos planteados.

La implementación de la estrategia tiene diferentes grados de dificultad según las

características de la misma, pero sobre todo, en función del tamaño y complejidad de la

organización en la cual se quiere aplicar. Lógicamente las empresas de mayor tamaño

presentarán más dificultades a la hora de poder aplicar una estrategia que las pequeñas o

medianas.