Palta Liofilizada Word

TRABAJO
DIPLOMADO GESTIÓN COMERCIAL
ÍNDICE
RESUMEN EJECUTIVO
El presente trabajo de tesis desarrolla de un Plan de Negocio para la elaboración y exportación de Snack
de palta liofilizada marca AVO-SNACK a Estados Unidos. La justificación de este negocio está
determinada por la necesidad del productor de palta de obtener un ingreso menos incierto por el
volumen de frutos cosechados considerados como “descarte”, lograr vender los frutos (llamados de
“descarte”) los cuales no cumplen los requisitos para su comercialización como palta fresca para
exportación y que constituirán el insumo para la producción de Snack; producto que tiene una creciente
demanda por los consumidores de Estados Unidos y particularmente del estado de Florida. Además, al
ser actualmente el Perú el tercer exportador de palta a nivel mundial, es de esperar que el volumen no
exportado va a ser también considerable; por lo que, el presente estudio busca una alternativa
innovadora para darle un buen destino a los frutos no exportados en fresco.
VII.ESTRATEGIAS DE MARKETING INTERNACIONAL

7.1 Ventaja competitiva, competidores nacionales e internacionales.
VENTAJA COMPETITIVA
Ventajas competitivas sostenibles

- El producto mejora el concepto del Mantenimiento Preventivo del Cuerpo a nivel
celular, debido a que es una Comida Funcional y Nutracéutica.
- El producto cumple con la recomendación de la OMS respecto a la ingesta diaria de
400 gramos de fruta fresca
- El producto tiene una receta que maximiza el beneficio de la salud del consumidor
(Mezcla Idónea) consiguiendo el mayor nivel de micronutrientes (funcional y
nutracéutico) que cualquier producto existente en el mercado.
- Se cuenta con la materia prima frutas) de calidad y bajo precio. Alianza con
proveedores de fruta en Perú.
Ventajas competitivas temporales

- Procesos de compensación monetaria y no monetaria por cumplimiento metas de
producción y de innovación.
- Procesos de generación y selección de ideas (entornos virtuales)
- Procesos de medición de la innovación - Publicidad (Generación de contenidos en
página web y Facebook)
- Promoción de ventas (Participación en ferias, entrega de dípticos en puntos de venta)
- Línea de producción de liofilización
- Gestión de la innovación
COMPETIDORES NACIONALES E INTERNACIONALES
El mercado extranjero, si bien lleva más tiempo en la producción y comercialización de

Aguacate liofilizado, aproximadamente 8 años desde las primeras experiencias detectadas, se
ha desarrollado una fuerte competencia en los mercados relevantes como: el asiático, el
americano y el europeo, en orden de relevancia. Los principales países productores y
comercializadores son: Nueva Zelanda, México y existen bajos volúmenes de exportación
desde Bélgica, Canadá y Holanda y sólo con empaque y comercialización, algunos productos
exportados por Francia y Australia. México, Chile, y los Estados Unidos considerados como los
tres productores mundiales de aguacate y sus derivados. México es fácilmente el productor
más grande, proporcionando tres partes de la producción del total del mundo y encima de 40%
de las exportaciones del mundo. La producción de Estados Unidos (2005- 2006) se estima
alrededor de 247,000 toneladas, el 34% del año anterior. Chile con menos de uno quinto de la
producción de México exporta casi 70% de su producción principalmente a los Estados Unidos.
Indonesia es productor mayor, sin embargo, exportan en cantidades muy pequeñas, ya que
consumen toda su producción internamente. Para Estados Unidos los proveedores
mayoritarios de aguacates son Chile, México, y República Dominicana.
En el año 2014, los exportadores más importantes fueron México (22%), Chile (17%), Sudáfrica
(10%), Israel (15%) y España (14%). EE.UU importó 78,533 toneladas siendo el segundo
importador mundial. La industria de aguacates (palta) chilena se caracteriza por ir
principalmente al mercado internacional, entre el 90 y 95% aproximadamente de la
producción va al extranjero, principalmente a Europa. Según el informe de Pro-Chile,
Aconcagua Oil and Extract, con su marca “Paltita” durante el 2008 exportó USD$ 318 mil.
Alemania fue el destino principal de esas exportaciones, mientras que Estados Unidos
representó sólo el 7%. Ya son aproximadamente trece las empresas dedicadas a este negocio,
las que en poco tiempo han logrado conquistar los paladares nacionales y extranjeros: su
producción se reparten en el mercado chileno, norteamericano y europeo, específicamente en
países como Estados Unidos, Canadá, Alemania, Francia, Inglaterra y Escandinavia.
Principales competidores nacionales e internacionales:

 Biocate Ltda. (Colombia) Fue constituida en el año 2002 por un grupo de
profesionales en las áreas de ingeniería química, ingeniería mecatrónica, medicina,
microbiología, mercadeo y publicidad, y administración de empresas con el propósito
de realizar actividades de I+D+i en aras de la agro-industrialización del aguacate.
Bogotá, Colombia, Sur América, www.biocatecolombia.com
 Agroindustrial Razeto LTDA. (Chile) 15 Luego de un trabajo de investigación acucioso

y aplicando innovaciones tecnológicas nació este nuevo y saludable producto que
además es de excelente calidad. Este delicioso aceite de suave aroma y delicado sabor
concentra las mejores propiedades de la palta: reduce e inhibe la absorción del
colesterol dañino, posee gran cantidad de vitamina E y una altísima resistencia al
quemado, lo que protege tus alimentos. Razeto se ubica en la Parcela 13-A, Los
Almendros, Quillota, CHILE. Fono/fax: 033 314 327. Website::http://www.razeto.cl
 Olivos del Sur S.A.C (Perú) Es una empresa agroindustrial que se dedica en sus inicios
a la producción, procesamiento, distribución y exportación de aceitunas de mesa a
granel. La empresa Olivos del Sur ubicada en Lurín, al sur de Lima, ha comenzado a
fabricar derivados de palta cuya producción pasará de 5 mil toneladas en el 2007 a 10
mil. http://www.olivosdelsur.com
 Laboratorios Herbonat, S.L (España) Somos pioneros en materia de complementos

alimentarios y cosméticos a base de activos naturales. Sede Social: Apartado de
Correos 6127, 28080 Madrid - Sociedad inscrita en el Registro Mercantil de Madrid.
Número de IVA Intracomunitario: ESB85937464. http://www.herbonat.com/
 Agro Exportadores ALEXA - RED AGRO (México) La Asociación Nacional de

Exportadores y Productores Hortofrutícolas (ANEXPHO) y la Asociación
Latinoamericana de Exportadores Agrícolas (ALEXA). En conjunto con los Proveedores
de Insumos y Servicios Agrícolas, integramos la RED AGRO, para celebrar nuestros 11
años trabajando. http://www.agroexportadores.com
7.3 Producto, envase, etiquetado
Dentro de este punto se analizará, en primer lugar, la información sobre la materia prima
que utilizaremos para el producto AVO-SNACK así como el target al que irá dirigida al plan de
marketing y la propuesta de valor.
Producto: Palta peruana cortada en rodajas, liofilizadas y sazonadas con sal de maras.
Presentación: En forma de Snack
Contenido: 40 gramos
Marca: AVO-SNACK
En cuanto a la información nutricional, el mercado de los Estados Unidos exige que se
presente impreso en el envase (bolsa) los valores nutricionales del producto. La siguiente tabla
muestra la información nutricional del producto AVO-SNACK.
7.4 Precio
El precio del producto será de USD5.12 en destino por una bolsa de 40 gramos (1.41onzas) al
consumidor final. AVO-SNACK venderá al intermediario a un valor FOB Callao de USD 2.61 en el
cual ya estamos considerando la rentabilidad del 90% por producto. Se ha considerado una
referencia del precio final de un producto similar llamado AvoLov (Avocado Ships) que hoy se
vende por Amazon a un precio de USD 4.99 y se encuentra dentro del mercado Americano por
el canal de venta online. Se realizó la importación del producto para mayor detalle e
investigación y se concluye que el precio de venta del principal competidor no tiene en cuenta
los costos de envío aumentando así el valor a USD6.66 por bolsa de 40 gramos.
El precio final de AVO-SNACK, considerando gastos logísticos, comisiones y rebate es de USD

5.12 lo que coloca al producto con un mejor precio de introducción y lo hace más competitivo.
Se concluye que el precio puede mantener a AVO-SNACK dentro del mercado y en
competencia con productos similares si llega a ingresar la competencia de un producto similar.
El precio es elevado sin embargo, la estrategia que se utilizará es la de “descremación” en el

que se fijará un precio alto al inicio y luego evaluaremos si lo disminuimos para atraer otros
sectores. AVO-SNACK, al ser un producto con alto valor nutricional y beneficios, debe
permanecer como un producto diferenciado.
7.5 Plaza
Tendremos una distribución indirecta
Objetivo:
La distribución de los productos de AVO-SNACK dentro del Estado de New York – Estados
Unidos es un recurso clave. Esta distribución se realizará a través de acuerdos comerciales con
brókeres y/o wholesalers (compañías mayoristas en venta de productos comestibles).
Estrategias:
La plaza será cubierta debido al Acuerdo Comercial establecido con el bróker, los productos
AVO-SNACK serán distribuidos en la red de tiendas: Associated Supermarkets dentro del
Estado de New York, debido a que el socio estratégico tiene una relación comercial cercana
con la red de tiendas antes mencionada. La distribución de los productos AVO-SNACK se
realizará tal como se muestra en el gráfico. Cabe resaltar que Associated Supermarkets actuará
tanto como mayorista como minorista ya que es un clúster de minimarkets.
7.6 Promoción
La promoción de los productos de AVO - SNACK estará focalizado en:
a. Participación en Ferias Comerciales internacionales.-
Se participará en dichas ferias con el fin de promocionar el producto con brókeres

alternativos, fidelizar a los consumidores y atraer a nuevos consumidores mediante
publicaciones con contenido nutricional. Las ferias en las que participará la empresa
son:
o Feria alimentaría Adex: Dirigido a futuros clientes en USA, buscando

mercados potenciales y fortalecer la cartera de clientes. Ello se
realizará en miras de expansión y en paralelo a los cinco años que se
plantea en el presente proyecto. (Se ha presupuestado entregar
10.000 muestras, además de la entrega de 40.000 dípticos
informativos, participación en todos los años).
o Feria Fancy Food: a partir del segundo año de operación la empresa
participará en esta importante feria en New York, en miras de captar
consumidores y puntos de venta para el lanzamiento en el siguiente
año. (Se ha presupuestado entregar 10.000 muestras, además de la
entrega de 40.000 dípticos informativos).
b. Redes sociales:
 Perfil de Facebook: la importancia de esta manera de comunicación es que los

mismos consumidores pueden dar opinión y publicar a sus amigos los
beneficios del producto. Se establecerá un plan de generación de contenidos a
través del Facebook.
 Twitter: en el perfil de Twitter se comunicarán las noticias y los posts del blog y
el perfil de Facebook. Se contará con un staff de nutricionistas en los estados
donde se tendrá presencia, los mismos que darán consejos en torno al
producto en cuestión. La idea es tener un lazo entre las redes sociales y que
los fans participen con comentarios, de esta manera se tendrá una
participación activa y se estará en exposición con sus contactos.
c. APP:
La compañía invertirá en una aplicación con el fin de captar nuevos consumidores y

darles el beneficio de tener una dieta balanceada incluyendo los productos de la
empresa. Por otro lado, en un largo plazo podrá ser un canal de distribución.

Palta Liofilizada Word

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Palta Liofilizada Word

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Palta Liofilizada Word

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

TRABAJO

DIPLOMADO GESTIÓN COMERCIAL

VII.ESTRATEGIAS DE MARKETING INTERNACIONAL

Ventajas competitivas sostenibles

Ventajas competitivas temporales

El mercado extranjero, si bien lleva más tiempo en la producción y comercialización de

Principales competidores nacionales e internacionales:

 Agroindustrial Razeto LTDA. (Chile) 15 Luego de un trabajo de investigación acucioso

 Laboratorios Herbonat, S.L (España) Somos pioneros en materia de complementos

 Agro Exportadores ALEXA - RED AGRO (México) La Asociación Nacional de

7.3 Producto, envase, etiquetado

El precio final de AVO-SNACK, considerando gastos logísticos, comisiones y rebate es de USD

El precio es elevado sin embargo, la estrategia que se utilizará es la de “descremación” en el

Tendremos una distribución indirecta

La promoción de los productos de AVO - SNACK estará focalizado en:

a. Participación en Ferias Comerciales internacionales.-

Se participará en dichas ferias con el fin de promocionar el producto con brókeres

o Feria alimentaría Adex: Dirigido a futuros clientes en USA, buscando

 Perfil de Facebook: la importancia de esta manera de comunicación es que los

La compañía invertirá en una aplicación con el fin de captar nuevos consumidores y

También podría gustarte