PLAN DE MARKETING II

Resumen del Mercado

Desarrolle un resumen de la estructura del mercado: Pasado, presente y

futuro del mercado y de su sector. Identifique los cambios en las cuotas de
mercado, liderazgo, participantes, fluctuaciones del cercado, costos, precios
y analice la competencia.

Nuestra historia comienza en noviembre de 2005, cuando Víctor González

Torres, un empresario mexicano, abre dos farmacias. Se trataba de una
naciente cadena que, primero en México y más tarde en Guatemala, generó
grandes expectativas de cambio en el sector salud. Cuando las cadenas
farmacéuticas concentraban aquí 96 % del retail, González Torres trasladó
su visión de negocio a nuestro país, donde procuró que los sectores más
vulnerables tuvieran acceso a medicamentos genéricos de calidad, a bajo
costo, con una atención basada en la calidez. A 13 años de ese arribo y con
más de 250 farmacias, los beneficios que brindamos en Chile son
reconocidos por TODOS. Hoy, el desarrollo del Dr. Simi y su labor asistencial,
son objeto de múltiples reconocimientos.

Una serie de galardones

Por su valor como empresa comprometida con la sociedad, Farmacias del Dr.
Simi ha recibido el primer lugar en Reputación Corporativa en la categoría
Farmacias, investigación elaborada por la consultora Reputation Institute,
líder mundial en medición y gestión del prestigio. Tal distinción la obtuvo en
2011, 2012, 2014 y en este 2018, periodo en el que Farmacias del Dr. Simi
se mantuvo en la preferencia de los consumidores. También sobresalió en las
categorías mejor reputación, productos y servicios y mejores 20
trasnacionales, sin competidor en su ramo.

Por si fuera poco, Farmacias del Dr. Simi ha figurado en el Premio Nacional
Satisfacción Clientes, otorgado por la organización privada y sin fines de
lucro ProCalidad, iniciativa impulsada por la consultora Praxis Customer
Engagement y la Universidad Adolfo Ibáñez, cuyo objetivo es conocer la
opinión de los clientes respecto de su relación con las grandes marcas.

En sus versiones de 2012, 2013 y 2014 obtuvimos el primer lugar en la

categoría transaccional, aquella donde la relación cliente-empresa no es
contractual. La excelente calidad de su servicio fue razón definitiva para que
se ubicara en tal distinción.

Hoy en día la industria farmacéutica en Chile tiene un impacto económico

relevante, genera miles de empleos calificados, es altamente competitiva y
con una productividad de las más altas a nivel nacional. Asimismo, su
contribución a la salud de la población en los años recientes ha sido
significativa en términos sociales y sanitarios; virtudes que adquieren un
valor estratégico fundamental en el actual contexto de crisis sanitaria
mundial y frente a los desafíos de reactivación económica que deberá
abordar el país.

Así el estudio establece que el sector farmacéutico en Chile:

Contribuye en total con más de 1.200 miles de millones de pesos (unos

1.800 Millones de USD) equivalentes al 0.82% del valor agregado total y al
0.73% del PIB nacional, generando un positivo impacto indirecto sobre otros
sectores de la economía local, como es la industria manufacturera (17%), el
comercio mayorista y minorista (13%), transporte (8%) y ‘otras actividades
profesionales, científicas y técnicas’ (8%).

En materia de empleo, la industria farmacéutica genera más de 68 mil

empleos formales anuales efectivos (directos, indirectos e inducidos),
equivalentes al 1,03% del empleo total en Chile.

Respecto a su composición de género, la industria cuenta con una

participación de un 49% de mujeres, cifra levemente superior a la
participación femenina en su equivalente europeo (46%), y muy por sobre el
promedio de la industria manufacturera chilena (34%).

Posee uno de los mayores niveles de sueldos promedio por trabajador de la

economía chilena (de $1.3 millones por trabajador), solo superado por los
sectores Minería y Electricidad y Gas, siendo más del doble del sueldo
promedio en Chile y que el sueldo promedio en el sector manufacturero. En
términos de productividad, expresada en valor agregado por trabajador, se
ubica como la segunda más alta del país, después del sector transporte y
telecomunicaciones, y casi un tercio por sobre el promedio de la industria
manufacturera.

i. Análisis de situación (figura 4.3)

Revisión de las metas y objetivos de marketing

Identifique las metas y objetivos de marketing actuales de la
empresa.
Objetivos:

Ofrecer medicamentos de calidad a

un precio justo

Fomentar una conciencia social Reconocimiento de marca

brindar servicio de calidad con aumentar presencia digital

calidez

Metas

Crecer en rentabilidad

crecer en participación en el
mercado

crecer en ingresos internacionales

Explique cómo se lograrán.

Los objetivos se podrán lograr , buscando a los mejores proveedores en

cuanto a precio -calidad, procurando aumentar la presencia en las redes
sociales .
capacitar a los trabajadores para entregar un buen servicio generando un
retorno de los clientes.
Al tener clientes satisfechos atendidos por trabajadores capacitados
tendremos un crecimiento en ventas generando un aumento de todos los
ingresos

Analice si concuerdan o no con la misión de la empresa y con las tendencias

recientes en el entorno externo y en el entorno del cliente.

Actualmente si concuerdan pues el público objetivo de esta empresa es

fiel, esto beneficia a ingresos seguros. Decimos que son fieles porque esta
empresa está orientada al público de clase media y media baja por tanto
como es sabido hoy en dia subir de estatus social es difícil además que
muchas personas están desempleadas por lo que las obliga de igual modo
buscar alternativas de medicamentos y FARMACIA DR SIMI es especialista
en precios bajos.

Revisión de la estrategia de marketing y desempeño actuales

Describa la actual estrategia de marketing de la empresa respecto de los
productos, fijación de precios, distribución y promoción.
La estrategia de marketing de DR. Simi (donde estamos donde queremos
llegar ) según lo que podemos observar la segmentación se enfoca en un
público muy marcado clase media baja y clase baja . Esto ha beneficiado
a tener fidelidad por parte de los compradores, de la misma manera ha
ayudado en el posicionamiento (en este grupo segmentado ) de la
empresa.
Gracias al tener la definición del público permite reducir costos para
atacar al segmento concreto con estrategias adaptadas a ese grupo,
además esto permite tener una fijación de precio estable y acorde al
publico.La distirbuicion de los productos hoy en día ha mejorado pues se
cuenta con aplicaciones que permiten que las compras puedan llegar de
mejor manera a los clientes junto con la estrategia de promoción
sabemos que la empresa busca tanto informar, persuadir al público los
productos que vende la empresa. Esto con la ayuda de publicidades en
televisión , redes sociales, diarios, volantes. Sumando las promociones de
venta que incluyen, sorteos , obsequios y/o demostraciones.También
podemos ver marketing directo que incluye catálogo de productos,
compras por internet etc.
¿Qué elementos de la estrategia están funcionando bien? ¿Cuáles no
funcionan bien?

hemos visto que lo que está funcionando bien son las compras por
aplicaciones esto ya está masificado en el rubro gastronómico y la empresa
DR. Simi ,rubro farmacéutico ha copiado lo que ha beneficiado en aumento
de compras. Lo que no está funcionando bien es la publicidad por televisión
porque es muy poco lo que se ve .

Exponga el desempeño actual de la organización (volumen de ventas,

participación de mercado, rentabilidad, conciencia, preferencia de marca) en
comparación con el de otras empresas de la industria. ¿El desempeño de la
industria en su conjunto está mejorando o empeorando? ¿Por qué?

Según lo estudiado vemos que la farmacia Dr. simi ha ido en aumento en

sus ventas pues su participación en el mercado ha crecido.Esto conlleva a
que la rentabilidad crezca junto con la conciencia y preferencia de la
empresa.(http://www.ceprofar.com.ar/2020/01/21/la-farmacia-en-chile/ )
Si el desempeño de la empresa se está deteriorando, ¿cuál es la causa más
probable (por ejemplo, cambios del entorno, fallas de estrategia,
implementación deficiente)?

Si el desempeño se deteriora la causa más probable sería una mala

estrategia de marketing pues el marketing en la empresa es fundamental
para alcanzar las ventas .

Revisión de los recursos organizacionales actuales y previstos

Describa el estado actual de los recursos organizacionales (por ejemplo,
financieros, de capital, humanos, experiencia, relaciones con proveedores o
con clientes fundamentales). ¿Cómo cambiarán probablemente los niveles
de estos recursos en el futuro?

Los recursos humanos en la farmacia cuenta de 4 vendedores, 1 auxiliar ,

1 químico .La experiencia con los clientes , señalan que es una farmacia
con precios buenos y justos , la relación con proveedores en el caso de
nivel de negociación es bajo pues se cuentan con pocos laboratorios que
trabajen con bioequivalentes. Los niveles hacia el futuro siempre se espera
a que mejore y mirando con altura de miras podemos determinar que al
ser una empresa con productos similares y bioequivalentes con un precio
menor que el resto de la competencia podremos usar esto como recurso
para aumentar las ventas.

Si se espera que estos niveles cambien, ¿ la empresa cómo puede

aprovechar los recursos adicionales para satisfacer las necesidades de los
clientes mejor que los competidores?

La empresa podría aprovechar estos recursos, los productos

bioequivalentes , como principal atrayente a nuevos clientes o también
aumentar su segmentación , por ejemplo promocionar medicamentos para
personas con enfermedades específicas, esto aumenta la muestra de
clientes beneficiando a futuro los ingresos.
Si no habrá recursos adicionales disponibles, ¿cómo puede la empresa
compensar las futuras limitaciones de éstos o su carencia?

Si no existieran recursos adicionales la empresa debiese fortalecer sus

debilidades las cuales están a su alcance de lograr .

Revisión de aspectos culturales y estructurales actuales y

previstos
Describa los aspectos positivos y negativos de la cultura actual y prevista de
la empresa en términos del desarrollo e implementación de la estrategia de
marketing. Los ejemplos podrían incluir:

La orientación de la empresa hacia los clientes en general (o su

carencia). Énfasis de la empresa en la planeación a corto o largo
plazo.

La empresa está orientada principalmente a que las personas vean

Farmacias Dr. simi como una empresa comprometida a ayudar
socialmente, (por bajo costo en sus productos) que entiendan que no es
una alternativa más bien su mejor opción segura a toda preocupación de
salud y económica entregando medicamentos seguros.

Disposición de la cultura de la organización a aceptar el cambio.

Políticas internas y luchas de poder.

Es una empresa no muy abierta al cambio pues sus políticas internas son
claras y no han cambiado desde que se creó la empresa.

Posición general e importancia de la función de marketing.

Cambios en los puestos ejecutivos clave.

A través de los años han invertido más en marketing pero están al debe en
comparación con las demás cadenas de farmacias de hecho según señalan
estudios farmacias Dr. Simi es una de las que menos ha invertido en esta
temática de marketing.Seria super fundamental que existieran cambios en
los puestos ejecutivos pues las decisiones parten desde los mandos altos,
afectando de manera positiva o negativa como lo es en este caso.

Satisfacción y estado de ánimo de los empleados. Explique si la estructura

de la empresa soporta la estrategia de marketing actual

La estructura de la empresa permite sostener la estructura de marketing

porque a quienes están dirigidos no requiere tanta inversión en crear y
planificar cosas novedosas o sofisticadas.

B. Entorno del cliente (remítase a la figura 4.4)

¿Quiénes son los clientes actuales y potenciales de la
empresa?
Describa los aspectos importantes que identifican a los clientes actuales y
potenciales de la empresa en relación con sus características demográficas,
ubicación geográfica, perfiles psicográficos, valores y estilo de vida, y
características de uso de los productos (usuarios que los consumen mucho o
poco).

A continuación se detalla y clasificará a los cliente según:

Segmentación Demográfica:Las edades corresponden desde los 18 años

hasta los 100 años , Familias pequeñas y grandes , nivel educacional
técnicos universitarios como alcance deseado máximo.

Segmentación Geográfica:para clientes ubicados en toda la extensión

nacional donde se encuentre una farmacia Dr. Simi.

Segmentación psicográficos:principalmente aquellas personas de situación

económica baja o media .También podemos encontrar a personas con
dilemas de salud conocidas como enfermedades de riesgo(hipertensión,
diabetes, obesidad)las cuales hacen tener un control por medio de
medicamentos

Segmentación Estilo de vida: Estilo de vida sedentaria, dueñas de casa.

Segmentación uso de productos: Consumo de productos de uso diario por
tanto se consumen en gran cantidad al año.

Identifique a los actores importantes en el proceso de compra de los

productos de la organización. Puede tratarse de los compradores (el acto de
la compra propiamente dicho), usuarios (el consumidor real del producto),
personas que influyen en la compra (quienes orientan la decisión o hacen
recomendaciones), y la persona que tiene a su cargo la responsabilidad
financiera (¿quién paga la factura?).

Los actores en el proceso de compra en Farmacia Dr. Simi principalmente

se genera por Adultos mujeres y hombres que se les genera recetas
médicas ya sea para consumo propio o bien porque deben comprar los
medicamentos de padres y/o personas que tengan a su cuidado.

Las personas que influyen en este caso de que un adulto mayor compre en
esta farmacia son quienes les cuidan o hijos e hijas sabiendo que Dr.Simi
es una buena opción porque están los medicamentos que requieren para
tratar sus patologías a un precio acorde a sus ingresos .

Mencionar en el caso de que sean adultos mayores ellos son quienes

cubren sus medicamentos con sus pensiones de gracias o pensiones de
vejez .O si son personas mayores de 18 años ellos son capaces de trabajar
generar ingresos y comprar lo necesario , puede ser medicamentos ,
vitaminas , suplementos etc.

¿Qué hacen los clientes con los productos de la empresa?

¿Cómo se conectan los productos de la empresa con las necesidades del
cliente y cuáles beneficios básicos proporcionan?

Los productos que son adquiridos en la farmacia son administrados según

la indicación médica , oral, cutánea, intramuscular etc.,estos productos se
conectan directamente con la necesidad de los clientes , necesidades de
mejorar su salud o mantener la calidad de vida .
¿Cómo se compran estos productos (cantidades y combinaciones)? ¿Se
adquieren como parte de una solución o junto con artículos
complementarios?

Los productos son comprados como productos para soluciones individuales

o bien en conjunto con otros elementos se complementan para hacer
efecto frente alguna patología por ejemplo una persona que compra
insulina compra además las jeringas y la máquina para la medición de la
glucemia en la sangre.

¿Cómo se consumen o usan los productos de la empresa? ¿Existen

situaciones de consumo especiales que influyen en el comportamiento de
compra?
Los productos son usados y consumidos de manera individual y en
conjunto pues existen variedad de patologías por lo cual obliga a que
ciertos productos vayan de la mano con otros o bien algunos son de uso
individual por ejemplo personas con gastroenteritis deben consumir solo
omeprazol para evitar el malestar estomacal.

¿Existen problemas relacionados con la disposición de los productos de la

organización, como desperdicio (basura) o reciclaje, que ésta deba
resolver?
No , no existen problemas de ese tipo con los productos por lo general
tienes mucho quiebre de stock con muchos productos , porque los precios
son acordes al público objetivo.

¿Dónde compran los clientes los productos de la empresa?

Identifique los comercios (intermediarios) donde se adquieren los artículos
(por ejemplo, tiendas minoristas, comercio electrónico, vendedores por
catálogo, máquinas expendedoras, establecimientos mayoristas, directo de
la empresa).
Los clientes no tienen opción con el tema de compra de medicamentos ,
solo en el caso que existan beneficios para comunas con las llamadas
FARMACIAS MUNICIPALES . Es ahí donde podremos llamar a esta entidad
intermediaria.
Identifique las tendencias en los patrones de compra en estos
establecimientos (es decir, ¿cómo ha cambiado el comercio electrónico la
manera en que se compran los productos de la empresa?).
Los patrones de compra claramente han cambiado desde el estallido social
y continuamente con la pandemia, las compras en un principio cayeron
pero cuando se activaron las aplicaciones de reparto , dr. simi se sumó y
logró repuntar en sus ventas ,actualmente un 40% de ventas son por
venta online y reparto .

¿Cuándo compran los clientes los productos de la empresa?

¿Cómo varía el comportamiento de compra con base en los diferentes
eventos promocionales (comunicación y cambios en los precios) o en los
servicios que se ofrecen a los clientes (horario de atención al público,
entrega)?
Las compras por lo general no varían mucho en los medicamentos que son
para enfermedades conocidas como crónicas, lo que varía son las compras
en productos suplementarios, vitaminas estos al tener mayor promoción
más compran . Además si consideramos los horarios cuando hay cierre
más tarde de las farmacias hay un ingreso extra pues las personas que
trabajan en el comercio tienen a comprar luego de su horario de trabajo y
las farmacias al cerrar una hora más tarde beneficia en los ingresos por las
ventas.

¿Cómo varía el comportamiento de compra con base en influencias

incontrolables, como patrones de demanda estacional, actividades de la
competencia o entornos físicos y sociales?
Los comportamientos de compras si pueden varias pero siempre y cuando
se trate de productos que son específicos para estaciones por ejemplos
antialérgicos en estación primaveral aumentan , inhaladores en invierno
aumenta su consumo y así con distintos productos que se pueden
encontrar en las farmacias , adicional a los medicamentos.
 ¿Por qué (y cómo) seleccionan los clientes los productos de
la empresa?
Describa las ventajas de los productos de la organización en relación con los
de la competencia. ¿Cómo satisfacen las necesidades de los clientes en
comparación con los productos de los competidores?
Las ventajas principales de los productos que tiene la empresa Dr. Simi sus
precios son muchos más bajos en medicamentos.

En relación a los medicamentos las necesidades son satisfechas de la

misma manera que los productos de las otras farmacias.

Explique cómo los aspectos de lealtad a la marca, valor, conversión en

producto de consumo genérico (commodities) y los procesos de intercambio
relacional afectan el comportamiento de compra de los clientes.
en aspecto de lealtad los clientes prefieren comprar en Farmacia Dr.Simi
porque resuelve su necesidad : comprar remedios a un precio justo.En
valor de la marca o brand equity tiene relación con el comportamiento de
compra pues se construye con la lealtad ,reconocimiento, generando
confianza y satisfacción en el uso de los productos fomentando las
compras.Como conversión de producto o commodities no aplica porque los
medicamentos son fabricados con distintos componentes químicos

Describa cómo se utiliza el crédito o financiamiento en la compra de los

productos de la empresa. Además, indague si los clientes buscan relaciones
a largo plazo con ésta o compran por transacción (especialmente con base
en el precio).
La empresa trabaja con proveedores con pagos a 30 días o bien
dependiendo de los contratos y cláusulas establecidas.
Realizamos una encuesta a 20 clientes de forma aleatoria durante 2 horas

Esto no dice que las personas buscan relacion a largo plazo pues comprar
periódicamente.

¿Por qué los clientes potenciales no compran los productos de

la empresa?
Identifique las necesidades, preferencias y requerimientos de los clientes
potenciales que los productos de la empresa no satisfacen.

La principal necesidad de los clientes es la compra de medicamentos para

mejorar su salud, prefiriendo siempre donde más le convenga
económicamente . En si la empresa vende genéricos pero hay casos que no
existen medicamentos genéricos es por eso que los clientes acuden a la
competencia donde pueden comprar con más descuentos por convenios de
cajas de compensación o bien si están registrados en la página de la
farmacia.
¿Cuáles son las características, beneficios y ventajas de los productos
competidores que influyen en que los prospectos de clientes los prefieran
sobre los de la empresa?

Las características que tiene son productos iguales a los que pueda tener el
Dr. Simi , mismo beneficio de recuperación, pero la ventaja de la
competencia es que pueden obtener descuentos que en Dr. Simi no podría
obtener porque no existen convenios con CCAF o FFAA.

Explique por qué las estrategias de precios, distribución y promoción de la

corporación no están en armonía con los clientes potenciales. Además del
producto, ¿cuáles son las causas por las que éstos buscan en otra parte?
Describa el potencial para convertir a estas personas en clientes.

En este punto podemos señalar que la estrategia de precio , distribución

y promoción está acorde a los clientes potenciales de la empresa .Sí
podemos señalar que el problema que podemos encontrar es el no poder
posicionarse como una empresa farmacéutica grande del mercado ,
lamentablemente al público al cual se enfoca impide un crecimiento.
Al final su estrategia es efectiva al público que apunta pero termina
siendo como por descarte porque es la única opción que alcanza a llegar
y que de cierto modo no es malo porque igual genera los ingresos para
su funcionamiento.
Si bien se busca constantemente en mantener el grupo objetivo y las
bases de la farmacia .venta de medicamentos genericos y reducción
mínimo de precios
C. Entorno externo (remítase a la figura 4.5)
Competencia
Identifique los atributos de los principales competidores de la empresa
(marcas, productos, genéricos y presupuesto total).

Las farmacias Cruz VErde , Ahumada,SAlcobrand tienen mucha más

variedad de marcas tanto de laboratorios, de belleza todas ellas teniendo
una participación en el mercado de cerca de un 95% porque
F.cruz verde hay 15 sucursales
F. Ahumada hay 14 sucursales
F.salcobrand hay 12 sucursales
F Dr. Simi hay 6 sucursales

Determine sus características con respecto a tamaño, rentabilidad, mercados

meta, productos y capacidades de marketing (producción, distribución,
promoción, precios).

Farmacia Cruz verde

Ver estados de resultado

Farmacia Ahumada

Ver reportes de sostenibilidad

Farmacia Salcobrand
¿Qué otras fortalezas y debilidades importantes poseen estos
competidores? Prepare una lista de posibles competidores futuros que
no haya identificado.

Sus principales competidores son las grandes cadenas farmacéuticas como

Cruz Verde, Farmacias Ahumada y Salcobrand, quienes concentran el 48%
del mercado a nivel nacional, además de competidores más pequeños como
Dr. Ahorro,Farmacia sana, Manriquez, Knop, entre otros.

Crecimiento económico y estabilidad

Identifique las condiciones económicas generales del país, región, estado o
área local donde se ubican los clientes meta de la empresa. ¿Cómo se
relacionan estas condiciones económicas con la capacidad de los clientes
para comprar los productos de la organización?

Las condiciones económicas actualmente han ido en deterioro pues el

aumento de la inflación ha hecho que todo suba .
En concepción al ser capital de la provincia de concepción hace que se
concentre muchos centros comerciales, de salud, supermercados
etc..generando un mayor flujo de personas .A Pesar de que haya inflación
las personas compran de igual modo los medicamentos porque son
necesarios para mejorar su salud.

Describa la economía de la industria dentro de la cual opera la organización.

Estos aspectos incluyen: costo de materias primas, patentes, tendencias de
fusiones y adquisiciones, tendencias de venta, cuestiones relacionadas con la
oferta y la demanda, retos de marketing y crecimiento o decadencia de la
industria.
 Tendencias políticas
Identifique las actividades políticas que afectan la empresa o la industria
respecto de los cambios de funcionarios por elección oficial (nacionales o
extranjeros), posibles regulaciones que se ven favorecidas por los
funcionarios electos, grupos industriales (cabildeo) o comités de acción
política y grupos de protección al consumidor.

Las tendencias políticas son un riesgo porque van cambiando

constantemente , por ejemplo pueden existir gobiernos nacionalistas que
buscan cerrar empresas extranjeras en este caso DR Simi se vería afectado
porque es una empresa extranjera mexicana .Se podría regular más el
mundo farmacéutico pues hay un monopolio por 3 grandes farmacias
durante años.

¿Qué asuntos políticos delicados, actuales y potenciales, a nivel nacional,

regional y local pueden afectar las actividades de marketing de la
empresa?

Regionalmente afecta políticas municipales por creación de farmacias

municipales , vendiendo a precio costo los medicamentos.

Asuntos jurídicos y reglamentarios

Identifique los cambios recientes en las leyes internacionales, federales,
estatales o locales y las disposiciones reglamentarias que afectan las
actividades de marketing de la empresa o la industria con respecto a:
decisiones de los tribunales; decretos de entidades gubernamentales,
federales, estatales o locales; decisiones de dependencias regulatorias y
autorregulatorias, y cambios en los tratados de comercio globales o en las
leyes de comercio internacionales.
 Adelantos tecnológicos
¿Cómo han afectado los recientes adelantos tecnológicos a los clientes de la
empresa respecto de sus necesidades, deseos, preferencias, acceso a la
información, tiempo y lugar de sus decisiones de compra, capacidad para
comparar ofertas de productos de la competencia o de realizar
transacciones con mayor eficacia y eficiencia?

La tecnología ha permitido:

crear nuevas necesidades,ej: mas dolores de cabeza por mucho tiempo en

las pantallas.
Deseos y preferencias por lo mas rapido ejemplo tiempos de entrega de
compras.
acceso rápido a la información por la página web lo que guía a compras
mas convenientes según ofertas vigentes.
transbank es el mejor aliado para compras rápidas tanto web o físicas

¿Estos adelantos tecnológicos han sido aceptados o rechazados por los

clientes? ¿Cómo se relaciona esto con las preocupaciones respecto de su
privacidad y seguridad?

han sido aceptados porque el tiempo es limitado, hoy está más

desarrollado el sistema de ventas por internet y las personas estan mas
actualizadas en relación a la tecnologías

¿Cómo han afectado los recientes adelantos tecnológicos a la empresa o la

industria en relación con la fabricación, eficiencia de los procesos,
distribución, eficacia de la cadena de suministro, promoción, reducción de
costos o administración de las relaciones con el cliente?
¿Qué futuras tecnologías ofrecen oportunidades importantes para la
empresa? Identifique aquellas que pueden amenazar su viabilidad o la de
sus campañas de marketing.

Tendencias socioculturales
Identifique los cambios en las características demográficas, valores y estilos
de vida de la sociedad que afectan a la empresa o la industria en relación
con los clientes que la organización desea captar.

Explique cómo estos cambios están afectando (o podrían afectar) los

productos de la empresa (características, beneficios, branding) la fijación de
precios (valor), la distribución y cadena de suministro (conveniencia,
eficiencia), la promoción (contenido de los mensajes, entrega,
retroalimentación) y al personal (aspectos de recursos humanos).

Identifique las cuestiones de ética y responsabilidad social que enfrentan

tanto la empresa como la industria. ¿Cómo impactan a los clientes de la
organización? ¿Cómo se espera que cambien en el futuro?
Análisis foda

Fortalezas: ¿Cómo estas fortalezas le permiten a la empresa satisfacer las

necesidades de sus clientes?, ¿Cómo la distinguen de sus
competidores?
Fortalezas:
Dr. Simi ofrece fármacos a muy bajo costo, en relación a las grandes
cadenas de farmacias, lo que le permite abarcar como público a personas de
escasos recursos que son mayoría nacional.
Los fármacos genéricos contienen los mismos componentes químicos, por lo
tanto, se difiere equidad en la calidad de estos, en relación a los productos
de marcas tradicionales.
Dr. Simi además de ofrecer fármacos genéricos, posee variedad de
productos
tradicionales a bajo costo, lo que amplía la gama de posibilidades que el
público en general requiera.
Las farmacias del Dr. Simi se ubican normalmente zonas estratégicas, ya sea
densamente pobladas (zonas céntricas de grandes ciudades) o cercano a
poblaciones con riesgo social.

B. Debilidades: ¿Cómo impiden estas debilidades que la empresa

satisfaga las necesidades de sus clientes?, ¿Cómo la distinguen
negativamente de sus competidores?
Los locales del Dr. Simi no cuenta con mayores medidas de seguridad, lo que
lo hace susceptible a robos y desconfianza de potenciales clientes.
Dr. Simi no tiene actualmente mucha publicidad, lo que no le permite dar a
conocer la marca masivamente.
Las Farmacias del Dr. Simi son generalmente pequeñas, lo que no permite
un flujo adecuado de clientela.

C. Oportunidades: ¿Cómo se relacionan estas oportunidades con la atención

de las necesidades de los clientes?, ¿Cuál es el horizonte temporal de
cada oportunidad?
Desconfianza generada por colusión de farmacias: ocurrida entre los años
2008 y 2009 donde las grandes cadenas farmacéuticas se unieron para subir
los precios de los medicamentos.
El 50% de las familias en Chile vive con el ingreso mínimo: son estas
mismas familias las que ven a las farmacias del Dr. Simi como una opción
real para poder comprar medicamentos al venderlos a muy bajo costo.
Altos costos de remedios con el respaldo de una marca (a nivel
“publicitario”). El medicamento genérico no tiene un nombre comercial, sino
que su nombre es el de la droga original lo que lo hace mucho más barato y
al alcance de nuestro grupo objetivo.
Climas fríos y húmedos en las zonas centro y sur del país favorecen el brote
de enfermedades respiratorias y otros tipos. Las enfermedades atacan
principalmente en otoño e invierno donde los hospitales ven copadas sus
salas de espera y aumentan la ingesta de medicamentos.

D. Amenazas ¿Cómo se relacionan estas amenazas con la atención de las

necesidades de los clientes?, ¿Cuál es el horizonte temporal de cada
amenaza?
Desconfianza en productos de bajo precio; al nombrar esta amenaza
hacemos referencia al concepto que el común de las personas relaciona de
precio/calidad, al ser nuestros medicamentos más baratos que los de las
grandes cadenas farmacéuticas, son vistos de mala calidad.
Poder comunicacional de la competencia (grandes cadenas); Dr. Simi no
cuenta con el poder monetario que cuenta la competencia de grandes
cadenas, las que “bombardean” la TV y revistas con mensajes publicitarios
día a día. Es una marca muy estigmatizada, es una empresa que está
dirigida a un grupo social y económico bajo, por lo que personas que no
están dentro de este público, miran en menos y de cierta forma estigmatizan
la marca. La gran cantidad de competencia en este rubro disminuye las
posibilidades para Dr. Simi de ser la primera opción de compra.
 E. La Matriz foda

Fortalezas Ideas para construir sobre éstas fortalezas

1.-Medicamento económicos 1.-Estar buscando laboratorios que hagan

mayores precios .
2.-Ubicacion centrica
2.-Seguir abriendo sucursales en lugares
céntricos de ciudades o comunas
3.-Atención agradable
3.-Capacitar a trabajadores con técnicas de
ventas lo que generará siempre una
actualización de nuevas formas o técnicas de
ventas

Debilidades Ideas para minimizar éstas debilidades

1.-Poca variedad de laboratorios y productos 1.-Buscar laboratorios que se adecuen a los

porque se dedica a la venta de medicamentos presupuestos.
genéricos
2.-Buscar arriendos de locales más grandes
2.-Franquicias tienen poco espacio físico para incentivar a la espera para comprar en un
generando mucho tiempo de espera lugar amplio y cómodo.

3.-Bajas ofertas de medicamentos específicos 3.-Buscar convenios con CCAF para generar
incentivos de compra en los clientes
potenciales

Ambiente externo (Haga una lista de factores externo que influyen en su producto)

Oportunidades Ideas para investigar o aprovechar éstas

oportunidades
1.-Farmacias no se encuentran involucradas en
temas de colusión 1.-Crear publicidad con la información que
son farmacia no involucradas en Colusiones.
 2.-Crear un baile o coreografía para que las
personas se lo puedan aprender y de esta
2.-La única farmacia que usa publicidad por
manera se puede incentivar entregando un
medio personal ejemplo tienen el corpóreo de
descuento para el mismo dia de un 15%
Dr. Simi que baila y hace llamar la atención de
las personas que pasen por las afueras de la
farmacias.

Amenazas Ideas para minimizar éstas amenazas

1.-Las farmacias grandes venden de todo lo 1.-Incluir con a medida que pasa el tiempo
que genera un incentivo a que las personas variedad de productos de belleza , higiene,
compren todo en un solo lugar. curaciones etc, lo mismo que puedan vender
la competencia

2.-Hacer investigaciones de mercado en

2,-Las grandes farmacias abarcan muchos
comunas con cierta cantidad de habitantes
locales comerciales tanto en el centro de
para ver si es factible instalar una nueva
Concepción y en comunas de la región .
farmacias en ese lugar.
 F. Desarrollo de ventajas competitivas
Describa de qué manera la empresa puede relacionar sus fortalezas con
sus oportunidades para desarrollar capacidades que le permitan
atender las necesidades de los clientes.

La principal ventaja competitiva son sus precios bajos siendo fortaleza de

ella lo que permite que pueda alcanzar más clientes a lo largo del tiempo.

¿Estas capacidades y ventajas competitivas están fundadas en los

principios básicos de excelencia operativa, liderazgo de producto y/o
conocimiento de los clientes? De ser así, ¿cómo se hacen evidentes a
los clientes?
Esta ventaja competitiva está fundado en la misión de la empresa , se hace
evidente en los clientes pues al segmentarlos permite llegar fijos a ellos.

¿La empresa puede convertir sus debilidades en fortalezas o sus

amenazas en oportunidades? En caso contrario, ¿puede minimizar o
evitar sus debilidades y amenazas?
Por supuesto que podemos transformar las debilidades en fortaleza y si
podríamos minimizar amenazas.

¿La organización posee desventajas (debilidades no convertidas que

coinciden con amenazas no convertidas) o limitaciones importantes
(debilidades o amenazas no convertidas vinculadas con oportunidades)?
De ser así, ¿estas desventajas y limitaciones son evidentes para los
clientes?

¿La empresa puede hacer algo acerca de estas desventajas o

limitaciones, en especial aquellas que afectan su capacidad para
atender las necesidades de sus clientes?
 G. Desarrollo del enfoque estratégico
¿Cuál es el enfoque estratégico general del plan de marketing? ¿Sigue
alguna dirección en particular, por ejemplo, agresividad, cambio,
entrega, actitud defensiva o marketing de nicho?

El enfoque estratégico general de marketing es crecer en rentabilidad y ser

la mejor opción para el consumidor por calidad, precio y variedad de
productos a las personas que tienen menos ingresos en la población .

Describa el enfoque estratégico de la empresa en términos de un marco

estratégico. ¿De qué manera su orientación estratégica proporciona
suficiente enfoque y divergencia respecto de otras empresas de la
industria?

Si bien sabemos que la idea del marketing estratégico es llegar a conocer las
necesidades de los clientes potenciales esto a través la segmentación de los nichos,
permitiendo crear o traer productos atractivos para los clientes .

Farmacia Dr. Simi al utilizar su estrategia ha proporcionado lo necesario lo

necesario para cumplir sus objetivos pero es muy distinto a la competencia , pues
estas se enfoca o segmenta a más nichos por lo cual tiene mucho más alcance que
el Dr. Simi
iii. Metas y objetivos de marketing

(Una vez realizado el análisis debe crear una meta y objetivo que
usted desee alcanzar o mejorar en la empresa)

A. Meta de marketing a)
1.-CAPTAR Y FIDELIZAR NUEVOS CLIENTES
2.-AUMENTAR LAS VENTAS
(Debe ser amplia, motivacional)https://www.google.com/search?
q=ejemplos+de+metas+de+marketing&rlz=1C1GCEV_enCL979CL979
&source=lnms&tbm=isch&sa=X&ved=2ahUKEwin4rilzev0AhWZGLkGH
X-5AskQ_AUoAXoECAEQAw&biw=814&bih=747&dpr=1#imgrc=Q-
O_ZnCGwihPKM

Objetivo .
1.-
Específicos: aumentar Flujo de clientes
Medibles: ventas al mes
Alcanzables :100 clientes al mes
Realistas:
Tiempo: mensualmente

2.-Específicos: Crecer en un 20%

Medibles: Con Ventas en el dia de 500.000 subir a 50.000
Alcanzables :Ofreciendo nuevos productos a clientes potenciar los estantes
de compras de impulso.
Realistas: Retener a los clientes aplicando los conocimientos de ventas que
los vendedores hayan aprendido en previas capacitaciones.
Tiempo: 12 meses
iv. Estrategia de marketing
● Una vez que realiza el análisis debe elegir que estrategia
le permitirá alcanzar el objetivo planteado

● Puede escoger una o varias estrategias

A. Mercado meta primario (y secundario) Primario

Identificar características (demográficas, geográficas, psicográficas y
valores). Necesidades básicas, deseos, preferencias o requerimientos.
Hábitos y preferencias de compra. Características de consumo o desecho.

SEGMENTACIÓN
Los segmentos mercado meta a los cuales va dirigido nuestro producto es:
Geográfica: Farmacia del Doctor Simi, ubicada en Barros Arana, Concepción,
Chile.
Demográfica y Socioeconómica:
-Edad: Desde 0 hasta hasta siempre.
-Género: Mujeres y hombres
-Grupo Familiar: Mujeres y hombres , solteras(os), casadas (os), viudas (os)
o divorciadas (os)
-Nivel educacional: No es excluyente para toda persona que se preocupa de
su salud.
-Clase social: No es excluyente, desde situación social baja.
-Origen étnico: No es excluyente; está enfocado a todas las personas.
-Estado Civil: No es excluyente,
-Psicográfica: El estilo de vida de quienes gusten por nuestro mercado:
apto para todas las personas que se preocupan por su salud.
-Conductuales: Usuario regular que quiera disponer de estos productos de
manera frecuente u ocasionales, son aquellos clientes que requieran algún
medicamento puntual o por alguna eventualidad.

A. Estrategia de producto
Nombre de marca, empaque y diseño de logotipo.
Productos Bioequivalentes

Principales características
Posee la mismas características que un medicamento de un laboratorio de
renombre que vende mas caro

Beneficios
En beneficios son los mismos no hay diferencia alguna.

Estrategia de diferenciación/posicionamiento.

La diferenciación de este producto es el precio y su posicionamiento esta

marcado en el grupo social bajo.

Productos complementarios
Como producto complementario tenemos la atención al cliente , es
destacada porque es muy buena los clientes destacan la amabilidad y el
tiempo en buscar opciones en el caso de tener el medicamento que andan
buscando.

Estrategia de fijación de precios

Estrategia general de precios y objetivos de fijación de precios.

La estrategia de precio es en relación al tipo de clientes , precios con las tres

B
Comparación de precios con los de la competencia.

Al hablar de medicamentos el Dr. Simi es el más económico en venta de

medicamentos Bioequivalentes.
Conexión con la estrategia de diferenciación/ posicionamiento. Conexión
con el valor (costos monetarios).

Al observar por fuera como funciona esta empresa podemos observar que
los costo monetarios deben ser muy bajos para vender a la mitad del los
valores de las grandes farmacias.

Margen de utilidad y punto de equilibrio.

Esta información no logramos detectar pero llegamos a la conclusión que

para ser una empresa que vende barato y se ha mantenido en el mercado
es porque compra muy barato o un precio que le permite tener la utilidades
necesarias para su funcionamiento.

Tácticas específicas de fijación de precios (descuentos, incentivos,

financiamiento, etcétera).
La farmacia Dr. simi tiene como dia de descuentos los dias lunes lo que
genera muchas ventas esos dias, las personas entienden la demanda de
compra de productos y son capaces de esperar lo necesario para ser
atendidos.

D. Estrategia de distribución y cadena de suministro

Estrategia general de la cadena de suministro (incluyendo la intensidad de la
distribución).

La distribución de los medicamentos es por medio de empresas que

prestan servicios a las empresas de laboratorios, es un valor agregado a la
venta del producto en este sentido la empresa Dr. Simi se desliga de ese
tema . Además mencionar que

Canales e intermediarios que se utilizarán.

Como canales intermediarios son utilizados las aplicaciones que se dedican a

los deliverys.
Si bien es una empresa no de gran renombre pero de igual
manera que las grandes empresas se ha sumado a la utilización
de estas alternativas que son de mucha ayuda.

Conexión con la estrategia de diferenciación/ posicionamiento.

La forma de distribución se conecta con la estrategia de

diferenciación y posicionamiento porque hoy en dia el tema de
delivery no es caro es solo un porcentaje de la ventas que es un
25% al cliente del monto de la compra

Conexión con el valor (costos no monetarios).

El valor que proporciona una entrega oportuna es satisfactorio
porque las personas comprar los medicamentos porque
claramente no se sienten y que llegue a los minutos de hacer la
compra sin la necesidad de exponerse o bien porque no se
sienten bien para salir es un valor que hacen sentir al cleinte que
la empresa piensa en ellos.

E. Estrategia de comunicaciones integradas de marketing

(promoción)
Estrategia general de las cim, objetivos de cim y presupuesto.
Elementos de la promoción dirigida a los consumidores

PAra poder tener una comunicación integradora de marketing debemos

tener en cuenta todos los métodos de promoción de la marca para entregar
el producto al mercado objetivo. Estos deben trabajar de manera en
conjunto para la máxima rentabilidad y lo mas importante aumento de
ventas.

Estrategia de publicidad.
Crear material para que sea presentado en la televisión a la hora de 14:00 a
18:00 donde dan la telenovelas y hay una gran cantidad de publico dueñas
de casa.
Esto debe ser contenido que comunique algo positivo de los productos.Esto
puede llegar a compradores ubicados en distintos lugares geográficos a un
costo no elevado.
Se tiende a comprar productos anunciados de manera más legítima.
Es una forma de expresar , crea una imagen que dura en el tiempo y
genera ventas rápidas.

Estrategia de relaciones públicas/ publicidad no pagada.

Tratar de crear buenas relaciones públicas con diversos tipos
de clientes mediante publicidad es bueno porque genera una
imagen corporativa.
Da credibilidad a la empresa , porque se ven mas reales
llega a mas publico sin la necesidad de crear tanta publicidad.

Estrategia de venta personal.

Esta estrategia es muy importante porque crea fidelidad por

una buena atención .Permite observar las preferencias , deseos
y/o acciones de los clientes.
Capacitar a los trabajadores es importante para crear conexión
con los clientes.

Estrategia de promoción de ventas para consumidores (jalar).

Elementos de la promoción comercial (dirigida al canal)
https://www.emprendices.co/estrategia-promocion-
ventas/
La promoción de ventas son los incentivos a corto plazo que
fomentan las ventas , son razones para comprar AHORA YA.
Estrategia de publicidad.

Estrategia de relaciones públicas/ publicidad no pagada.

Siempre enfocada en crear una buena relación con los publicos
de las empresas pues esto ayuda a tener una publicidad
favorable, siempre creando una imagene corporativa buena.

Estrategia de venta personal.

Estrategia de promoción de ventas comerciales (empujar).

v. Implementación del marketing

A. Aspectos estructurales

Para poder implementar las estrategias se debe primero que todo cambiar la
estrategia de la empresa , para alcanzar mas publico hay que cambiar desde
las bases es decir , MISION , VISION , VALORES.

Pero principalmente cambiar los gerentes porque ellos son quienes tomas las
acciones de cambios.

Es necesario la capacitación contante del los vendedores , de esta manera

estarán siempre actualizados .

Ir informado las estrategias de marketing y la importancia de su rol para que

estas se puedan cumplir.
dentro de la capacitaciones se puede implementar el Empowerment.

De igual manera se puede integrar departamentos de finanzas, gestion

personas, gestion control, adquisiciones etc …estar todos sincronizados y al
tanto de la metas de la empresa.

A. Actividades tácticas de marketing

Sea muy específico
● Exponga los detalles de la estrategia de marketing y cómo se ejecutará.

Para aumentar los clientes :

-Se puede proporcionar nuevos productos o servicios
-crear alianzas estratégicas con CCAF lo que ampliará notablemente el
aumento de clientes.

Para aumentar las ventas consideramos que sera necesario :

-Analizar el mercado de manera constante para saber sus preferencias

-Centrarnos en nuestra ventajas competitivas.
-Podemos crear un calendario de marketing donde podemos tener las
actividades que nos permitirá aumentar las ventas .
● Establezca un calendario de actividades que realizará en forma
cronológica que realizará con los costos asociados).

Lunes de descuentos medicamentos

Martes de Baile y descuento 15% toda la farmacia
Miércoles folletos
Jueves , publicidad en radio
Viernes, encuentas a clientes
Sabados ,publicidad,periodico

vi. Evaluación y control

Describa la forma que usted establecerá un control de las acciones
anteriormente mencionadas y de que manera usted proyectará si las
acciones realizadas fueron las correctas.

Se creará un puesto como encargado que llevara el control de la gestión de

las metas de mkt,

El diariamente enviará correos electrónicos informativos para recordar las

actividades de los días correspondientes a cada encargado de local , el
deberá informar en las reuniones diarias antes de aperturas de locales de
ventas.

Al finalizar el día se enviarán reportes de las ventas del día para ver si
cumplieron con la metas de ventas.
De esta manera se va viendo si las actividades van sumando en las ventas .
MARKETING DIGITAL
 ● Sitio Web (posee sitio web?, ¿cuál es la dirección?, tiene interacción con los
clientes?)
https://www.farmaciasdoctorsimi.cl/
No tiene interacción directa.
● Blog (tiene blog?, está actualizado?, cuándo fue la última actualización?)
https://blog.doctorsimi.cl/
La Farmacia del doctor Simi cuenta con un blog, el que fue actualizado el:

Últimos Posts

● Suplementos que ayudan a aumentar la fuerza muscular

● OCTUBRE 23, 2021

● SEO (en qué página aparece y ubicación?)

https://www.google.com/search?
q=FARMACIAS&rlz=1C1SQJL_esCL901CL901&oq=FARMACIAS&aqs=chrome..69i57j46i199i291i4
33i512j0i20i263i512j46i199i291i433i512j0i433i512l2j0i512l2j0i271l2.2595j0j15&sourceid=chro
me&ie=UTF-8
Al buscar en Google, como farmacias, la Farmacia del Dr. Simi aparece ubicada en el lugar
número 6.
● Redes sociales ( se actualizan?, cuando fue la última interacción?)
● Publicidad en las redes sociales ( tiene?, que marca o empresa es?, cual es la forma
de publicidad?)

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