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ESTRUCTURA DE PLAN DE NEGOCIOS (PN)
Introduccin y Generalidades
El PN es algo as como el Currculum Vitae de un proyecto. El PN rene en un documento nico toda la informacin necesaria para evaluar un negocio y los lineamientos generales para ponerlo en marcha. Si bien el tiempo invertido en la elaboracin de un PN puede significar costos, en realidad, se trata de una inversin. Un PN bien realizado indica qu hacer y cmo hacerlo, lo que permite ahorrar tiempo y evitar contratiempos posteriores. Llega incluso a considerarse un activo en la evaluacin de un negocio, ya que lo convierte en un negocio con "manual de instrucciones". La aprobacin de un proyecto no depende slo de una buena idea sino tambin de que se pueda demostrar su factibilidad y presentarla en forma vendedora y por ende en muchos casos es una exigencia de banqueros, gerentes e inversionistas potenciales. Durante la elaboracin del plan debe tenerse en cuenta qu se quiere lograr con l (conseguir dinero?, aprobacin de una idea?, un buen anlisis para uno mismo?), considerando cul es la informacin que le interesa a quien lo recibir y de qu se le intenta convencer, pero cuidando tambin que la visin personal no quite a la informacin presentada el sustento objetivo. El PN es tambin una herramienta de trabajo, ya que durante su preparacin se evala la factibilidad de la idea, se buscan alternativas y se proponen cursos de accin; una vez concluido, orienta la puesta en marcha de la empresa o negocio. Ninguna empresa que pretenda competir en los complejos mercados actuales puede pasar por alto la tarea de imaginar escenarios futuros. El PN muestra en un documento el o los escenarios ms probables con todas sus variables, para facilitar un anlisis integral y una presentacin a otras partes involucradas en el proyecto (socios, inversionistas, bancos, proveedores, clientes). Las ideas en abstracto pueden ser geniales, pero si no se tiene en claro cmo transformarlas en realidad, pueden no encontrar apoyo, tambalearse frente a los problemas o quedar olvidadas en el tiempo. Los objetivos que justifican la elaboracin de un PN difieren segn el momento de la vida de la empresa y el tipo de negocio que vaya a planificarse. En general, las razones por las que se decide realizar un PN son:

Tener un documento de presentacin de un proyecto a potenciales inversionistas, socios o compradores. Asegurarse de que un negocio tenga sentido financiera y operativamente, antes de su puesta en marcha. Buscar la forma ms eficiente de llevar a cabo un proyecto.

Crear un marco que permita identificar y evitar potenciales problemas antes de que ocurran, con el consiguiente ahorro de tiempo y recursos. Prever necesidades de recursos y su asignacin en el tiempo. Evaluar el desempeo de un negocio en marcha. Valorar una empresa para su fusin o venta. Guiar la puesta en marcha de un emprendimiento o negocio.
En el proceso de realizacin de este documento se interpreta el entorno de la actividad empresarial y se evalan los resultados que se obtendrn al accionar sobre sta de una determinada manera. Se definen las variables involucradas en el proyecto y se decide la asignacin ptima de recursos para ponerlo en marcha. Segn sea la magnitud del proyecto, la realizacin del plan puede llevar unos das o varios meses, ya que no se trata slo de redactar un documento sino de imaginar y poner a prueba toda una estructura lgica. (Se puede vender esta cantidad a este precio? Con esta estructura se puede responder a esta demanda? Es esta inversin suficiente para este crecimiento proyectado?). Es importante destacar que si bien los aspectos financieros y econmicos son fundamentales, un PN no debe limitarse slo a planillas de clculo y nmeros. La informacin cuantitativa debe estar sustentada en propuestas estratgicas, comerciales, de operaciones y de recursos humanos. Muchas veces se confunde la idea de un producto con un negocio. Antes de lanzarse a armar un plan es necesario elaborar muy cuidadosamente la idea. La realizacin de un PN no se limita a una tarea de redaccin. No es un proceso lineal. Por lo tanto, suele resultar necesario volver a analizar cada punto frente a cada avance. Por esto, es recomendable utilizar una computadora que permita ir recolectando la informacin y modificndola, antes de llegar a la versin final.
Qu hace bueno un PN
Es la extensin del documento? Es la informacin que incluye? Que tan bien est redactado o la brillantez de la estrategia de negocio propuesta? La respuesta es: Ninguna de las anteriores por si misma. Un buen PN es parte de un proceso y las condiciones bsicas que debe cumplir para ser bueno, pueden resumirse en los siguientes elementos: Que sea Simple, es decir que sea fcil de entender y que permita fcilmente actuar, con base en l; que comunique su contenido de manera gil y prctica. Que sea Especfico, que sus objetivos sean concretos y medibles, que incluyan acciones y actividades especficas, cada una de las cuales tendr una fecha estimada de culminacin, as como asignacin especfica de responsabilidades y un presupuesto definido. Que sea Realista, Son la proyeccin de ventas, el presupuesto de gastos y las fechas de cumplimiento de objetivos, realistas?. No hay nada que dificulte mas la implementacin de una idea, que los objetivos poco realistas.

Que el plan est Completo, que incluya todos los elementos necesarios, acorde con el grupo de lectores al cual estar dirigido. Un buen plan de negocios tiene en cuenta los siguientes elementos: Utilice el PN para definir objetivos concretos, responsabilidades y fechas especficas para guiar su empresa. Un buen PN asigna tareas a las personas o departamentos y determina los objetivos y metas que deben cumplirse para verificar su implementacin. Como parte importante para la implementacin de un PN, ste debe generar espacios para que existan reuniones peridicas con el fin de revisar el PN, el nivel de implementacin del mismo y para tomar las acciones correctivas que sean necesarias. No utilice el PN para demostrar qu tanto sabe de su negocio, una de las principales claves es generar un documento donde se demuestre el potencial de la idea y del negocio que la sobrevenga, pero no debe contener tanto detalle que permita a un externo robar su idea fcilmente. Un PN debe ser breve y conciso, con una longitud mxima de 30 pginas a espacio y medio en su cuerpo principal y si se requiere, utilice anexos para suministrar informacin complementaria al texto principal.
Elementos componentes de un PN
El plan de negocios recorre todos los aspectos de un proyecto. Los captulos que se desarrollarn en el documento incluyen: anlisis e investigacin de mercado, estudio de la competencia, estrategia, factores crticos de xito y factores de riesgo, talento humano y organizacin, tecnologa de produccin, recursos e inversiones, factibilidad tcnica, factibilidad econmica, factibilidad financiera, anlisis sensitivo, direccin y gerencia, conclusiones y anexos. Siempre que se cuente con los componentes mas importantes, el orden no es muy relevante; sin embargo, se propone el siguiente orden: 1. Resumen Ejecutivo 2. La Idea del Negocio (El producto o servicio) 3. El equipo y la organizacin: 4. Anlisis del mercado 5. Estrategia del negocio e Implementacin 6. Principales riesgos 7. Cronograma de ejecucin 8. Prospectiva financiera

1. Resumen Ejecutivo: Debe despertar el inters del lector; con el resumen ejecutivo, la empresa se juega "la vida" ante un inversionista o un socio, porque en muchos casos es lo nico que leen para tomar la decisin de seguir con la idea o desecharla. Es la entrada de un plan de negocio. Este ser la visin general de la empresa y deber tener las claves del plan de negocio escritas en dos o tres pginas. Se debe explicar la idea en forma muy clara, identificando el negocio y definiendo cmo y con quin lo va a ejecutar Incluir la estimacin del mercado Resaltar por qu el proyecto es un triunfador Cul es el monto total requerido de la inversin, cmo se usarn los recursos y cunto se espera del inversionista Se realiza al final, una vez concluido el PN, aunque es lo primero que se presenta en el informe 2. La Idea del Negocio (El producto o servicio): El objetivo de una empresa es ofrecer una solucin a un problema existente o aprovechar una oportunidad en el medio. El PN debe empezar identificando la necesidad y dando la solucin. Describir antecedentes y metas y objetivos Se deben resolver preguntas como :

4. Anlisis del mercado: Con el plan de mercadeo, se convence a los lectores que la idea tiene un mercado que se puede satisfacer de forma rentable. El mercado puede ser potencial (por conquistar) o existente de forma inmediata. Lo clave aqu es dar la radiografa ms completa del mercado a donde se quiere llegar, la estrategia de fijacin de precios y la distribucin Las preguntas bsicas que debe resolver el plan de mercadeo son
Cules son las tendencias de la industria? Cul es el tamao del mercado y a qu ritmo crece? Cules son sus segmentos? Cul y cmo es la competencia? Cules son los clientes potenciales y los proveedores?
5. Estrategia del negocio e Implementacin: Se describen las actividades que necesitan llevarse a cabo para la elaboracin del producto o la prestacin del servicio y cmo hacerlo llegar al cliente. Se definen los elementos cruciales en el proceso, incluyendo patentes. Se determina el equipo tcnico requerido o con que se cuenta, se define un v/r de mercado Infraestructura fsica que se requiere y localizacin deseable Normatividad Seguros Impuestos 6. Principales riesgos: Los riesgos son inevitables pues toda empresa los trae. Hay que incluirlos en el plan de negocio, obviamente sin darles ms despliegue que a las oportunidades. Lo importante es dejar claro cmo se afrontaran los riesgos, cmo se reducira su impacto y, en lo posible, cuantificar los efectos de cada uno de ellos. Algunos son: Falta de experiencia administrativa/operativa del equipo, falta de recursos, incertidumbre del mercado y de los costos, posibilidad de embargo/demandas, etc 7. Cronograma de ejecucin: La planeacin debe ser lo ms realista posible. Se deben tener en cuenta las situaciones dudosas y presentar los riesgos abiertamente, haciendo los clculos de sus posibles efectos de la manera ms exacta. Las preguntas aqu son qu tareas, a medida que se expande la empresa, se van a tener que llevar a cabo y cul es la mejor forma de agruparlas en paquetes de trabajo? Cules son los puntos clave para la ampliacin de la empresa y cundo se deben cumplir? 8. Prospectiva financiera: Lo primero que se define es cunto va a costar poner en marcha la empresa y llevar a cabo una buena gestin. Despus, cmo y de dnde saldrn los recursos. Es necesario calcular las ganancias que obtendrn los socios e inversionistas. Algunos puntos bsicos son el modelo de ingresos, las proyecciones financieras, el flujo de caja, los costos del proyecto, los estados financieros, si los hay, y las

estrategias de salida para el inversionista y el momento en el que recupera su inversin.

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