El 

plan de negocios es un documento fundamental para el empresario, tanto para una gran

compañía como para una pyme. En distintas situaciones de la vida de una empresa se hace
necesario mostrar en un documento único todos los aspectos de un proyecto para su
aprobación por superiores dentro de la organización, para convencer a un inversionista,
para respaldar un pedido de crédito, para presentar una oferta de compraventa, para
conseguir una licencia o una franquicia de una compañía nacional o extranjera, o para
interesar a un potencial socio; Danila Terragno y María Laura Lecuona
(Mercado/DINERO)
Ninguna empresa que pretenda competir en los complejos mercados actuales puede pasar
por alto la tarea de imaginar escenarios futuros. El plan de negocios muestra en un
documento el o los escenarios más probables con todas sus variables, para facilitar
un análisis integral y una presentación a otras partes involucradas en el proyecto
(inversionistas, socios, bancos, proveedores, clientes).
Los objetivos que justifican la elaboración de un plan de negocios difieren según el
momento de la vida de la empresa y el tipo de negocio que vaya a planificarse. En general,
las razones por las que se decide realizar un plan de negocio son las siguientes:
 Tener un documento de presentación de un proyecto a potenciales inversionistas,
socios o compradores.
 Asegurarse de que un negocio tenga sentido financiera y operativamente, antes de
su puesta en marcha.
 Buscar la forma más eficiente de llevar a cabo un proyecto.
 Crear un marco que permita identificar y evitar potenciales problemas antes de que
ocurran, con el consiguiente ahorro de tiempo y recursos.
 Prever necesidades de recursos y su asignación en el tiempo.
 Evaluar el desempeño de un negocio en marcha.
 Valuar una empresa para su fusión o venta.
 Guiar la puesta en marcha de un emprendimiento o negocio.

En las pymes, donde las decisiones suelen estar fuertemente concentradas en pocas

personas, la elaboración de un plan de negocios tiene una ventaja adicional: permite
establecer una distancia entre el humor cambiante (o los caprichos) de los empresarios y las
decisiones de negocios tomadas sobre la base de información y análisis.
El procedimiento para la elaboración de un Plan de Negocio (PN) en las empresas como
una herramienta para incrementar la Gestión Empresarial está dirigido a constituir un
medio fundamental para ser utilizado por los directivos de las mismas.
Ante tales propósitos, los especialistas que desarrollan esta tarea se encuentran
diversos procedimientos, pero de ellos, ninguno acorde a las características de pequeñas
empresas pirotécnicas para la elaboración de un buen PN que permita una
mayor eficiencia, eficacia y efectividad en organizaciones homólogas.

DESARROLLO:
¿Para qué sirve el Plan de Negocios?
Sin dudas, el Plan de Negocios es su documento de referencia básico que le servirá a usted
mismo para situarse, conocer su negocio en detalle, sus antecedentes, su estrategia y sus
metas, que le será de gran utilidad para darlo a conocer (también será útil para brindarle
confianza), a sus proveedores (si le interesa buscarlos), o potenciales socios o inversores.
El Plan de Negocios es la tarjeta de presentación de su empresa y de sus planes.
¿Qué incluye un Plan de Negocios?
El Plan de Negocios puede adoptar diversas formas y tamaños. Algunos capítulos, que son
comunes a la mayoría de los Planes, incluyen:
_ Un resumen de los principales aspectos del Plan en un par de páginas;
_ Una información que permite entender el negocio;
_ Una descripción de los productos y de los servicios que ofrece;
_ Una descripción del sector en el cual el negocio compite o competirá;
_ Una estrategia de mercado que contempla los productos y servicios,
su promoción, precios y la distribución; una descripción de los Recursos
Humanos: dirección, gerencia y personal; un plan financiero que incluye los balances pro-
forma, las declaraciones de impuestos y el flujo de fondos.
Un Plan de Negocios es un documento que contiene información resumida, que usted
puede ampliar cuando lo crea conveniente o cuando le sea solicitado.
¿Por qué es importante tener un Plan de Negocios?
Algunos de los beneficios que se obtienen preparando un Plan de Negocios son:
 El mismo proceso de su preparación le permite repensar su empresa e

investigar algunas opciones.

 Reconocer oportunidades y riesgos, y probar algunas de las estimaciones.
 También le permitirá identificar las necesidades financieras de su negocio.
 Bajo ciertas circunstancias, se puede utilizar también para negociar créditos de
proveedores.
 Será de gran utilidad para informar a empleados, a socios y a otros sobre sus planes
y estrategias, si así lo desea.
 Proporciona un punto de partida que le permitirá comparar el funcionamiento de
su empresa.

Conviene revisar siempre el último Plan de Negocios elaborado y no solamente

cuando se inicia un nuevo emprendimiento, o cuando está ocurriendo
un cambio importante en su negocio o, lo que sucede con mayor frecuencia, cuando la
empresa requiere un préstamo o una inversión adicional. De este modo, podrán realizar, si
fuera necesario, las modificaciones correspondientes con respecto al Plan anterior.
Algunos lineamientos para preparar un buen Plan de Negocios son:
1. Definir los objetivos.
A quiénes se les presentará el plan y qué efecto quisiera usted que produzca. Los objetivos
pueden ayudarle a decidir con cuánto énfasis encarar los diferentes aspectos del Plan de
Negocios.
2. Destinar suficiente tiempo y recursos para investigar a conciencia su Plan.
La calidad de un Plan de Negocios está en relación directa con los esfuerzos que realizó para
elaborarlo. Por ejemplo, será necesario investigar para descubrir más sobre su empresa, sus
clientes potenciales, sus competidores, sus ventas y costos estimados.
3. Es conveniente mostrar el borrador de su plan de negocio a otros.
Puede ser muy útil conseguir una retroalimentación sobre el borrador de su plan a varias
personas de confianza. Uno vive su empresa o negocio en un cierto microclima que le
impide ver los errores en la información.
4. Escribir el Plan de Negocios.
Las explicaciones que se brinda en las diferentes partes del plan deben reflejar
no sólo que conoce bien su negocio, sino también la importancia del mismo, y esto sólo lo
puede hacer usted. Un buen plan debe poder ser leído como una buena historia, integrada
por sus diferentes partes, que expone las bases del éxito del negocio.
5. Destaque los puntos importantes que desee considerar en cada sección antes de
comenzar a escribir el plan.
Comience a revisar su esquema de trabajo para asegurarse que las diferentes
partes son consistentes entre sí, y que se han incluido todas las cuestiones claves.
6. Asegúrese de que sus proyecciones financieras sean lo más objetivas y prudentes
posibles.
Para muchos de los que lean el plan, la sección financiera es la más importante
porque identifica sus necesidades de financiamiento y muestra el potencial de su negocio.
Además, un buen proyecto financiero mostrará que usted realmente entiende su negocio al
probar el carácter razonable de cada una de sus estimaciones, las demasiado optimistas
pueden restarle credibilidad a su plan. Siempre existe un riesgo en todo emprendimiento en
el que influyen una gran cantidad de variables, tales como las ventajas frente a
la competencia, la verosimilitud en los plazos de cobranza previstos, la posibilidad de
cumplir con los volúmenes proyectados, etc. Todos estos elementos deben ser explicados
claramente para que puedan ser entendidos por los lectores a los que está dirigido el plan.
7. Prepare el Resumen Ejecutivo.
El Resumen Ejecutivo puede ser la sección más importante de su plan; es lo que se leerá
primero y, seguramente, con más atención. La clave de un buen resumen es su brevedad
(no más de 2 páginas), en el cual debe destacar la importancia de su plan, y conseguir que lo
que manifieste sobre su empresa atraiga la atención de quien lo lea.
¿Qué es un plan de negocio?
Como consecuencia de los cambios constantes que afloran en el ámbito empresarial surge la
necesidad conceptual, metodológica y de gestión, de introducir un instrumento que permita
concretar las estrategias en términos técnicos, económicos, tecnológicos y financieros en las
entidades.
Este instrumento que se denomina mundialmente como Plan de Negocios, debe
argumentar tanto a corto como mediano plazo una descripción detallada de los servicios y
productos que se ofrecen, las oportunidades de mercados que poseen y cómo está dotado de
recursos tangibles e intangibles, que le permitan determinada competitividad y
diferenciación entre competidores y aliados.
El Plan de Negocios no es más que una herramienta de dirección que integra los
principales documentos normativos.
"El Plan de Negocios es una ejecución útil tanto para lanzar una nueva empresa o una
actividad en la empresa existente."
Un plan de negocios es un documento en donde el empresario detalla la información
relacionada con su empresa, organiza la información y supone la plasmación en un
documento escrito de las estrategias, políticas, objetivos y acciones que la empresa
desarrollará en el futuro.
Supone por tanto utilizar información del pasado para decidir hoy lo que vamos a realizar
en el futuro.
El plan debe incluir metas para la empresa, tanto a corto como a largo plazo, una
descripción de los productos o servicios a ofrecer y de las oportunidades de mercado que
anticipa para ellos.
Algunos autores, también señalan que un "Plan de Negocios" debe entenderse como un
estudio que, de una parte, incluye un análisis del mercado, del sector y de la competencia, y
de otra, el plan desarrollado por la empresa para incursionar en el mercado con
un producto y/o servicio, una estrategia, y un tipo de organización, proyectando esta visión
de conjunto a corto plazo, a través de la cuantificación de las cifras que permitan
determinar el nivel de atractivo económico del negocio, y la factibilidad financiera de la
iniciativa; y a largo plazo, mediante la definición de una visión empresarial clara y
coherente
El plan de negocios es algo así como el currículum vitae de un proyecto, y en muchos casos
es una exigencia de bancos, gerentes e inversionistas. La aprobación de un proyecto no
depende sólo de una buena idea sino también de que se pueda demostrar su factibilidad y
presentarla en forma vendedora.
Pero el plan de negocios es también una herramienta de trabajo, ya que durante su
preparación se evalúa la factibilidad de la idea, se buscan alternativas y se proponen cursos
de acción; una vez concluido, orienta la puesta en marcha.
El plan de negocios reúne en un documento único toda la información necesaria para
evaluar un negocio y los lineamientos generales para ponerlo en marcha. Presentar este
plan es fundamental para buscar financiamiento, socios o inversionistas, y sirve como guía
para quienes están al frente de la empresa.
En el proceso de realización de este documento se interpreta el entorno de la actividad
empresarial y se evalúan los resultados que se obtendrán al accionar sobre ésta de una
determinada manera. Se definen las variables involucradas en el proyecto y se decide la
asignación óptima de recursos para ponerlo en marcha.
Según sea la magnitud del proyecto, la realización del plan puede llevar unos días o varios
meses, ya que no se trata sólo de redactar un documento sino de imaginar y poner a prueba
toda una estructura lógica. Es importante destacar que si bien los aspectos financieros y
económicos son fundamentales, un plan de negocios no debe limitarse sólo a planillas
de cálculo y números. La información cuantitativa debe estar sustentada en propuestas
estratégicas, comerciales, de operaciones y de recursos humanos.
Muchas veces se confunde la idea de un producto con un negocio. Antes de lanzarse a armar
un plan es necesario elaborar muy cuidadosamente la idea.
La realización de un plan de negocios no se limita a una tarea de redacción. No es un
proceso lineal. Por lo tanto, suele resultar necesario volver a analizar cada punto frente a
cada avance.
El plan de negocios es un documento que se utiliza para analizar, evaluar y presentar un
proyecto comercial. Con él se examinan las alternativas para llevará adelante un negocio,
evaluando la factibilidad técnica (¿puede hacerse?), económica (¿dará los resultados
esperados?) y financiera (¿existen los recursos necesarios?).
El plan de negocios resume las variables producto o servicio, producción, comercialización,
recursos humanos, costos y resultados, finanzas.
Comienza con una síntesis englobadora: el resumen ejecutivo. A continuación presenta
una introducción y luego el cuerpo principal, integrado por capítulos o acepciones, en los
que se aborda el proyecto desde distintas perspectivas.
Es fundamental incluir en el plan de negocios los resultados del análisis y la
investigación del mercado en el que se operará y un análisis de fortalezas y debilidades de la
empresa y de las amenazas y oportunidades que se presentan en el entorno.

Objetivos del Plan de Negocios.

El Plan de Negocios tiene como objetivo ayudar ha alcanzar un conocimiento amplio y
objetivo de la empresa o la actividad que se realiza. Al mismo tiempo encontrar socios o
servir de base para convencer a estos del mérito del proyecto y conseguir reunir los recursos
y capacidades necesarias para poner en marcha el plan, y de esta manera obtener el
financiamiento para ejecutar el negocio.
¿Por qué se debe elaborar un plan de negocios?
Un plan de negocios será útil en varios sentidos:
 En primer lugar, definirá y enfocará su objetivo haciendo uso de información y
análisis adecuados.
 Puede usarse como una herramienta de venta para enfrentar importantes
relaciones, incluidas aquellas con prestamistas, inversionistas y bancos.
 Puede utilizarse el plan para solicitar opiniones y consejos a otras personas,
incluidos aquellos que se desenvuelven en el campo comercial que le interesa, quienes
brindarán un consejo inestimable. Con frecuencia, los empresarios lo estructuran "¡A mi
manera!" sin beneficiarse del aporte de expertos, lo que les podría ahorrar bastante
desgaste.
 Un plan de negocios puede dejar al descubierto omisiones y/o debilidades de su
proceso de planificación.

Por estas razones se estima que algunas ventajas de la Utilización de un Plan de

Negocios son las siguientes:
 Obliga al emprendedor a buscar información que puede ser estadística o de la
experiencia de la gente para detallar datos.
 Ayuda a conocer el dinero que la empresa necesita para sus diversas actividades.
Establece por tanto, las necesidades y prioridades financieras.
 Ayuda a que las empresas puedan alcanzar sus metas. Los errores se cometen en el
papel, eso permite reducir los fracasos
 Es una herramienta de diseño. El emprendedor va dando forma mental a su
empresa antes de darle forma real. Los detalles, ideas y los números empiezan a tomar
forma en un documento escrito.
 Herramienta de reflexión. El tener que poner por escrito de una forma organizada y
coherente, las estrategias empresariales y la forma alvanzar las metas nos obriga a
reflexionar. Cuando se ha empezado a desarrollar el proyecto, la realidad se presenta
con toda su crudeza. Surgen sorpresas que no habíamos previsto, se descubren aspectos
del negocio que no conocíamos. El plan de negocios ayuda a reflexionar sobre el impacto
de estas novedades en el negocio. Dado que en el plan se expresan las previsiones de
cómo debe evolucionar el negocio, a los pocos meses podremos ver como varía la
realidad sobre lo previsto, analizar las posibles causas y si conviene tomar las decisiones
oportunas.
 Herramienta de comunicación. Sirve para poner por escrito en forma clara, los
distintos aspectos del negocio y discutirlos de una manera objetiva y despersonalizada:
es muy útil para poner sobre la mesa temas difíciles de abordar como por ejemplo quien
asume responsabilidades. El plan facilita al necesaria coordinación entre los diferentes
departamentos y personas de la empresa.
 Herramienta de marketing. Ya que a veces el empresario no dispone de todos los
recursos necesarios para empezar un negocio o desarrollar un nuevo producto y/o
servicio, debe buscar financiación externa y el plan puede ayudar a mostrar a los
posibles inversores o prestatarios.
 Herramienta de Gestión de Recursos Humanos. El plan de Negocios sirve de guía
para planificar las necesidades de personal, de formación y para establecer el reparto de
responsabilidades. El plasmar nuestras metas y la forma de conseguirlas nos debe servir
también de instrumento de motivación. El personal puede estar más motivado cuando
sabe que la empresa tiene un plan que le permitirá alcanzar las metas propuestas.

Después de analizar los diferentes conceptos de Planes de Negocios podemos centrarnos en

las micro y pequeñas empresas. Una de las inquietudes formuladas por los pequeños y
medianos empresario es que por ejemplo, al evaluar una solicitud de crédito, los
funcionarios bancarios sólo miran la "historia" y las garantías de la firma, y no tienen en
cuenta sus planes, su "futuro".
Desde el lado de los funcionarios del banco, se reclama que los empresarios, en general, se
acercan a la entidad a solicitar un crédito sólo con una "idea", no con un plan que permita
saber cuáles son los proyectos, en qué se basa la información económica financiera que se
presenta, y que muestre un cierto grado de seguridad de éxito del negocio. Lo que daría
satisfacción a ambas partes es la presentación de un Plan de Negocios.
Esto es un Plan de Negocios. Este instrumento suministra los datos que se necesitan para
poder asumir la parte del riesgo que el empresario le propone cuando solicita financiación.
Es la mejor manera para que toda institución interesada pueda conocer el negocio que
desarrolla la empresa y las bases con que evalúa sus proyecciones futuras. Para colaborar
con las PyMEs en esa tarea, hemos elaborado una Guía para la preparación del Plan de
Negocios.
Toda Institución que necesite conocer de la entidad, ya sea el banco como entidad
comercial u otras, necesita que el empresario le explique, de la mejor forma posible, que su
negocio será exitoso y, de esa manera, pueda tener capacidad de repago.
El Plan de Negocios es siempre una herramienta útil, porque mientras el empresario lo
elabora y lo revisa se puede dar cuenta de riesgos, oportunidades, prueba estimaciones
diferentes; percibe las necesidades financieras y las vincula con los parámetros proyectados
del negocio.
El Plan de Negocios le permite, por otra parte, repensar su emprendimiento con
una metodología que lo aparte de los problemas del corto plazo y analizar con sus socios y
colaboradores las perspectivas de la empresa.
Estamos convencidos que este es un instrumento útil para las PyMEs, como lo demuestra
su creciente utilización en la mayoría de los países.
En el proceso de acompañar a las PyMEs para superar las dificultades y hacer
negocios, hay muchas cosas que podemos realizar juntos.
No escapa a nuestro criterio que las diferentes realidades de las PyMEs hacen que
el desarrollo de un plan de este tipo, en un tiempo acorde con el mundo de los negocios,
culmine con distintos grados de avance en su elaboración. En algunos casos, seguramente
deberán solicitar colaboración, la que puede provenir de profesionales. Se ha verificado que,
cuanto mayor es la coordinación de esos recursos locales, más eficaz será la acción para
facilitar la preparación de este plan a los pequeños y medianos empresarios.
Cuando el Plan esté esbozado, le sugerimos que vuelva a tomar contacto con los
funcionarios implicados para considerar el mismo.

Guía para la elaboración de Planes de Negocios para micro y

pequeñas empresas:
RESUMEN EJECUTIVO
Esta parte de su Plan de Negocios, que sólo puede ser preparada cuando finalice la
elaboración del mismo, debe ser colocada al principio del documento; es decir, antes de la
descripción del Plan de Negocios, e inmediatamente después de la carátula. Ello se debe a
que este Resumen, con una extensión no mayor a las 2 páginas tiene como propósito atraer
la atención del lector, mediante una síntesis descriptiva, en la que usted destaca lo que
considera importante para conseguir ese objetivo.
El sumario ejecutivo debe contener:
_ La descripción de la empresa o proyecto y la proyección de sus productos y/o
servicios.
_ La estructura organizativa.
_ Sus principales iniciativas y objetivos.
_ Las oportunidades de mercado.
_ Las principales ventajas competitivas.
_ Los componentes de su estrategia de comercialización.
_ Las principales proyecciones económicas y financieras.
1.-DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO
11.1.Historia del negocio
Quienes lean su Plan de Negocios, primero desearán conocer la historia de su empresa. Si la
firma ya existe, describa cuándo y por quién fue iniciada y los cambios más importantes que
hayan ocurrido durante su trayectoria. Si se trata de un nuevo emprendimiento, señale
algunas de las razones por las que usted quiere iniciar el mismo.
1.2.Objetivo general y formas de alcanzarlo:
Es importante tener una visión a largo plazo de lo que usted desea de su empresa.
En algunos casos, conviene hacer referencia a las estrategias y filosofías de negocio o para
mostrar los esfuerzos que su empresa dedica para desarrollar buenas relaciones con los
clientes y con su personal.
El objetivo de la empresa fue y es mejorar continuamente la calidad y la eficiencia de
producción a fin de lograr un producto competitivo y expandir los negocios, incrementar el
nivel de producción y lograr economías de escala, a fin de disminuir costos, mantener y
mejorar el servicio al cliente nos permite no solo incrementar los negocios sino afianzar
la imagen de la empresa y la marca de sus productos.
1.3. Objetivos
Es importante fijar los objetivos que se propone, para que pueda verificar si su
negocio se está desarrollando en orden a estos objetivos en el corto plazo. Usted puede fijar
los objetivos relacionados con:
_ ocupar una posición deseada del mercado (por ejemplo: deseo abastecer el
60% de los negocios mayoristas de la zona)
_ las ventas (por ejemplo: proyecto un incremento de ventas del 20% para el
próximo año),
_ un incremento de las utilidades por disminución de costos (por ejemplo: un
10% con respecto al ejercicio anterior),
_ o cualquier otro objetivo que sea importante para su negocio.
Sus objetivos deben ser efectivos, simples, y mensurables.
Entendemos que, frente a la actual situación del mercado, se hace indispensable adoptar
nuevas estrategias a fin de continuar logrando los objetivos fijados.
1.4 Localización y recursos
Describa dónde se localiza su empresa y qué facilidades dispone. Usted puede
incluir una descripción del lugar, del tipo y magnitud de las instalaciones que posee, de su
equipo, y si es propietario de los inmuebles. Además, explique cuáles son las ventajas -si las
hubiera- y/o de qué forma la localización contribuye al éxito de su negocio.
2. PRODUCTOS Y SERVICIOS
2.1 Descripción de productos y/o servicios
Describa brevemente los productos y/o los servicios que su empresa vende o
venderá.
Descripción general del producto
- Funcionalidades básicas
- Soporte tecnológico
- Origen de la idea de negocio
Valor distintivo para el consumidor:
- Público objetivo al que va dirigido y necesidades que satisface.
- Especificación del valor único y distintivo del nuevo producto o servicio a lanzar desde
la óptica del cliente, explicando la diferenciación con la oferta actual de productos del resto
de competidores del mercado.
2.3 Producción
Describa cómo serán producidos sus productos o servicios. Puede destacar los
recursos humanos y materiales utilizados y el proceso productivo que utiliza o utilizará.
2.4 Futuros productos y servicios
¿Tiene planes para actualizar los productos o servicios existentes o para ofrecer otros
nuevos en los próximos años? Si así fuera, describa brevemente lo que planea hacer.
2.5 Ventajas competitivas en la producción de productos y servicios
¿Hay algún aspecto destacable en su capacidad de producción que puede
significar una ventaja con respecto a sus competidores? Por ejemplo, ¿ posee personal
especializado, nueva tecnología, insumos a menores costos, etc.?
Se debe tener en cuenta cuando analizamos la competencia los siguientes aspectos:
- Competidores existentes.
- Comparación de estos en base a los siguientes parámetros: volumen de ventas, precios,
crecimiento, cuota de mercado, posicionamiento, líneas de producto, segmentación de
clientes, canales de distribución, servicio de clientes.
- Estrategias de los competidores: público objetivo, estrategias de marketing.
- Descripción de sus fortalezas y debilidades.
- Ventaja competitiva respecto a los competidores.
- Potencial reacción de tus competidores ante el lanzamiento del nuevo negocio.
3. DESCRIPCIÓN DEL SECTOR
3.1 Estudios de Mercado
Es importante tener una buena comprensión del sector en el cual se operará. En este
punto, sería útil que comente si ha efectuado algunainvestigación del mercado en que se
desenvuelve. Por ejemplo, si ha efectuado alguna encuesta entre sus actuales y
potenciales clientes, si tuvo acceso a informes o estadísticas elaboradas por terceros o
artículos periodísticos, si ha conversado con gente bien informada sobre su sector de
actividad, o alguna otra fuente confiable.
- Descripción del mercado.
- Tamaño de mercado (volumen de ventas, rentabilidad, etc.)
- Grado de consolidación del sector.
- Factores clave de éxito de este mercado.
- Barreras de entrada y salida.
- Evolución y crecimiento:.
- Ritmo de crecimiento histórico y futuro.
- Tendencias.
3.2 Tamaño del sector
Describa el tamaño del sector en el cual su empresa funciona o funcionará. Hay un
conjunto de factores que determinan esa dimensión: el monto total de las ventas, el
número de las unidades vendidas, la cantidad de empresas, el empleo total. Puede incluir
cualquier otra estadística que tenga sobre el crecimiento del sector y trate de evaluar la
participación sobre el total que tiene o tendrá su empresa.
3.3 Principales segmentos de los productos o servicios
Un sector económico puede estar constituido por un determinado número de
productos. Por ejemplo, en el de la industria panadera pueden definirse un conjunto
de bienes, tales como pan de harina de trigo, pan integral, facturas, galletas, etc. Trate de
explicar los productos que integran su actividad, destacando el tamaño y las
características de los segmentos en los que su empresa deberá competir.
3.4 Principales segmentos del mercado
Su actividad puede dividirse en segmentos de mercado. ¿Quiénes participan en el sector
en el cual usted vende sus productos o servicios? Divida su mercado en grupos de clientes,
destacando las características y tamaño de los mismos. Por ejemplo, puede clasificar a
esos grupos por su ubicación geográfica, el sexo, la edad, u otras variables que puedan
ser significativas para la demanda de sus bienes o servicios. ¿Tiene previsto cuál es o va
ser su participación en esos segmentos?
- Segmentación de clientes en base a criterios bjetivos.
- Tamaño de mercado para cada segmento de consumidores.
- Principales factores de crecimiento en cada segmento.
- Porcentaje de número de clientes a captar respecto al volumen del mercado.
- Volumen de ventas por segmento.
- Rentabilidad esperada de cada segmento de mercado.
- Segmento de mercado más atractivo.
- Factores clave de compra para los consumidores.
3.5 Proceso y criterio de compras de los clientes
Es importante saber cómo y por qué los clientes compran sus productos o los de su
competencia. Por ejemplo, qué importancia tiene el precio, la calidad, las garantías o el
servicio de pos-venta que usted ofrece, en la toma de decisiones de compra de sus clientes.
Explique resumidamente cómo los criterios del proceso de compra pueden variar en cada
uno de los segmentos de mercado o del producto.
3.7.Tendencias clave en el sector
Lo único que es constante en un negocio es el cambio. ¿Cuáles son las tendencias
dominantes en su actividad? Estas tendencias podían incluir cambios en tecnología,
productos, moda, mercados, regulaciones o condiciones económicas. ¿Cuáles de esas
tendencias afectarán a su empresa en los próximos años?
3.8 Visión del sector
Considere qué productos tienen las mayores oportunidades de crecimiento en los
próximos años y por qué, y para cuáles se puede esperar una declinación en las ventas.
4.-ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN
4.1 Mercado objetivo
En la sección anterior, usted describió el mercado de su actividad. ¿A qué clientes o
segmentos de mercado su empresa apuntará específicamente? Por ejemplo, se puede
definir su mercado objetivo por tipo cliente y por región geográfica. ¿Cómo sus mercados
pueden cambiar durante el período de su Plan de Negocios?
4.2 Descripción de los competidores principales
Seguramente hay otras empresas que están compitiendo en el mismo mercado. Trate de
enumerar a sus competidores principales y proporcionar una descripción abreviada de
sus negocios en términos de la localización, producción, estrategias de comercialización, y
posición en el mercado.
4.3 Análisis de la posición competitiva
Se trata de comparar su negocio con el de sus competidores. ¿De qué manera su empresa
tendrá una ventaja competitiva sobre sus competidores y de qué forma podrá encontrar
alguna desventaja competitiva? ¿En qué mercados tiene las mayores ventajas?
Sobre los competidores nacionales la ventaja competitiva estará basada en lo que ya se
explicara y en el uso de última tecnología. En resumen, la ventaja competitiva estará dada
por:
1. Empleo de moderna tecnología de producción.
2. Personal calificado con amplia experiencia.
3. Costos estructurales absorbidos por la actividad actual.
4. Responsable de comercialización socio de la compañía con amplio
conocimiento del mercado y contactos
5. Referencias comprobables en el lugar (primeras operaciones ya realizadas)
También debemos computar como una de las mayores ventajas la vinculación que hemos
mantenido con nuestros clientes por espacio de más de 20 años.
4.4 Estrategia de precios
¿Cómo establecerá los precios de sus productos o servicios? ¿Cómo son en relación con los
de sus competidores? Por ejemplo, ¿seguirá una política de precios bajos, descuentos por
cantidad, financiación o alguna otra estrategia?
4.5 Estrategia de distribución
Cómo distribuirá sus productos y/o servicios a sus mercados. Dónde están ubicados sus
clientes, y cómo llegará a ellos, tanto para la venta como en la pos-venta.
4.6 Estrategia de Promoción
Tener un buen producto o servicio no es una garantía de éxito. Usted tiene que hacer
conocer sus productos o servicios e informarles cómo y dónde pueden adquirirlos.
Describa cómo hará para que se conozcan. Destaque las actividades que usted
emprenderá con ese objetivo; por ejemplo, inversión en publicidad, demostraciones
comerciales, mailing, telemarketing y cualquier otro medio de promoción que utiliza o
utilizará para llegar a sus potenciales clientes.
5. GESTIÓN Y PERSONAL
5.1 Estructura de su organización
Describa la organización de su empresa. Comente cuánto personal dispone
habitualmente y cuánto piensa tener en los próximos años.
- Descripción de las funciones principales, personas, responsabilidades... Es necesario
asignar cuáles son las responsabilidades de cada miembro del equipo y cual es el sistema de
delegación que se establece.
- El diseño organizativo ha de permitir la flexibilidad de la organización, adaptable a nuevas
circunstancias y a crecimientos elevados.
5.2 Personal de gerencia
Quién o quiénes son las personas que integran el equipo de gestión. Haga una lista con
una breve descripción con el cargo que cada uno ocupa, las funciones principales y la
experiencia en cada caso. Considere las fortalezas y debilidades del personal de gerencia
y de otros, y de qué manera se propone tratar esas debilidades.
5.3 Personal
Explique, si necesita personal, cómo va a cubrir el o los cargos que no son de nivel
gerencial en su empresa señalando el perfil y nivel de experiencia que necesita y
los salarios que estima pagar y si dicho personal requiere de algún tipo
de entrenamiento que usted está en condiciones de suministrar o si acudirá a
la capacitación externa.
5.4 Mercado de trabajo
Contemple qué factores pueden afectar la capacidad de identificar el personal que
necesita y mantenerlo en su negocio.
5.5 Métodos de producción
Explique si su empresa puede variar el método de producción y si ha hecho estimaciones
del costo de esa variación. Por ejemplo trabajar en dos turnos o más.
6. PROTECCION Y NORMATIVAS
6.1 Protección a la Propiedad Intelectual
En el caso de que sus procesos, productos o servicios, se encuentren protegidos por
Patentes, Propiedad intelectual, Marcas, Licencias, Permisos u otros tipos de protección,
descríbalos brevemente.
6.2 Cuestiones normativas
¿Qué tipo de disposiciones normativas pueden afectar su actividad en forma directa? ¿Su
negocio requiere de licencias o permisos? ¿Qué medidas ha contemplado para cumplir
con las mencionadas normativas ?
7. PLAN DE PUESTA EN MARCHA
7.1 Implementación
¿Cuándo se iniciarán las principales actividades contenidas en su Plan de Negocios, y
quiénes serán los responsable de llevarlas a cabo? ¿Cuándo finalizarán las mismas?
- Calendario de implantación: principales actividades y responsables.
- Principales hitos: momento de alcanzarlos, e interconexiones con el resto de actividades.
- Principales interconexiones entre los distintos grupos de trabajo (marketing,
operaciones...)
Alianzas estratégicas
Cuántas, con quién, grado de desarrollo de las mismas, condiciones, etc.
Estrategia de marketing y ventas
Este apartado debe contener dos apartados básicamente: el posicionamiento/diferenciación
del producto y la estrategia de marketing a seguir para alcanzar los objetivos de tráfico y de
facturación fijados.
Posicionamiento
- Tipo de posicionamiento: descripción de las características distintivas del producto
respecto a la competencia: percepción distintiva o única del clientee.
- Diferenciación: como se espera mantener en el tiempo dicho posicionamiento.
Estrategia de marketing
En este apartado se debe especificar cuál va a ser la estrategia a seguir para captar el
volumen de usuarios deseados y cuál va a ser su coste de adquisición.
En la estrategia de marketing se debe detallar:
- Principales medios utilizados para la comunicación, entre online y offline.
- Interlocultores o proveedores de servicio con los que se pretende trabajar: empresas de
publicidad, empresas de venta de banners.
- Coste de adquisición y fidelización por usuario.
Si se trata de un nuevo negocio, es preciso detallar cómo se pretende realizar la campaña de
lanzamiento, detallando los medios que se van a utilizar. Una vez explicada ésta, es
necesario describir los programas definidos para continuar con la adquisición de clientes y
fidelización de los ya existentes. Es muy importante en el mercado de Internet tener
programas de adquisición y fidelización muy potentes que permitan continuar con el
crecimiento esperado
Objetivos de métricas
En este apartado se debe dar un resumen de las ambiciones del negocio en cuanto a las
principales magnitudes operativas y volúmenes de facturación en un futuro.
- Objetivos de tráfico a corto y medio plazo.
- Usuarios únicos (reach sobre el mercado que implica).
- Usuarios registrados.
- Páginas vistas.
8. RIESGOS
8.1 Riesgos del mercado
¿Hay alguna situación que pueda afectar la demanda de los productos o servicios que
produce su empresa durante la duración del presente Plan de Negocios? Si así fuera, qué
debería ocurrir para que ello suceda, y si ha previsto alguna medida para reducir su
impacto.
Podríamos diferenciar dos tipos de riesgos: los propios del mercado y los intrínsecos del
proyecto en sí.
Riesgos básicos que afectan al mercado:
- Crecimiento menor del esperado.
- Incertidumbre propia del sector de la alta tecnología, que puede dar lugar a
discontinuidades considerables en períodos cortos de tiempo.
- Coste mayores a los previstos.
- Riesgos del negocio en sí.
- Entrada inesperada de un competidor.
- Falta de encaje entre el producto y las necesidades que cubra del público objetivo.
En la evaluación de los riesgos que pueden afectar al negocio, es necesario incluir medidas
concretas para hacer frente a dichos riesgos y una valoración alternativa de la compañía si
se variasen algunos de los parámetros clave del modelo; como por ejemplo, tasa de
crecimiento de usuarios, etc.
8.2 Otros riesgos
Si usted ha considerado algún otro riesgo (que no sea de mercado) que pueda afectar el
éxito de su negocio, explíquelo indicando cómo ha previsto atenuar el impacto del mismo.
Estrategias de contingencia
En todo Plan de Negocio es necesario incluir un capítulo en el que se incluyan posibles
estrategias de contingencia en caso de que el negocio no alcance los objetivos revistos.
Algunas de las estrategias de contingencia más comunes pueden ser:
- Alianza con alguno de los principales líderes globales en el entorno de Internet o con un
consorcio de ellos.
- Venta total o parcial de la compañía a una empresa del sector más potente, que pueda
impulsar el crecimiento de la compañía.
- Venta o explotación de la tecnología y su patentes.
- Venta de la base de clientes.
9. INFORMACIÓN ECONÓMICA-FINANCIERA
9.1 Contenido
Esta parte es muy importante pues identifica sus necesidades financieras y muestra las
potenciales utilidades.
Un negocio puede desarrollarse y sobrevivir sólo si genera ganancias. En la etapa de
preparación de su Plan de Negocios usted necesita saber la cantidad de dinero que necesita
y las utilidades esperadas.
Para ello, la información financiera básica que debe contener el Plan de Negocios
comprende cuatro documentos principales:
1. Flujos financieros mensuales para el primer año fiscal, que mostrará cuántos
fondos ingresarán y cuántos egresarán.
2. Flujos financieros anuales para el segundo y tercer año fiscal.
3. Balance proyectado a tres años.
4. Estado de Resultados proyectado a tres años.
9.1.1 Flujos financieros
9.1.2 Balance Inicial
Se requiere una información como punto de partida. Si es una empresa existente, debe
elaborarse una planilla que contenga los datos del balance inicial para el período
correspondiente al plan de negocios considerado.
Además de las cifras contenidas en el Balance interesa conocer:
1. Situación a la fecha de presentación del Plan .
2. Existencias de bienes de cambio.
3. Plazos de cobranzas y pagos
4. Principales acreedores, plazos de amortización y tasas.
5. Principales contingencias incorporadas al Balance.
6. Factores que han alterado su rentabilidad.
Si se trata de un negocio nuevo, parte de esta información no será necesaria.
Proyectado anual.
El Balance General proyectado o pro-forma es necesario para que usted conozca cómo
queda su situación patrimonial al término de cada año, en especial la relación activo pasivo
de su negocio. En esta proyección, lo hemos hecho a un año.
9.1.3 Estado de Resultados proyectado a tres años con frecuencia anual
Esta planilla reúne la información que ha sido preparada previamente a la que deben
agregarse los intereses de cada operación de crédito que haya efectuado, las amortizaciones
y los impuestos correspondientes a cada uno de los años proyectados. En esta proyección, lo
hemos hecho a un año.
10.-INFORMACIÓN ADICIONAL
Si usted lo considera conveniente, puede agregar a continuación ó adjuntar como Anexos, la
información que usted considere relevante relacionada con su empresa y el Plan de
Negocios tal como la de carácter técnico, promocional, económica-financiera adicional,
entre otras.

CONCLUSIONES.
Un plan de negocios exhaustivo y bien elaborado es de una importancia extraordinaria.
Mucho depende del mismo: el financiamiento externo, el crédito de los proveedores,
la administración de sus operaciones y finanzas, la promoción y el mercadeo de su negocio,
y el logro de sus metas y objetivos.
"El plan de negocios es una necesidad. La persona que quiera comenzar un pequeño
negocio y no sepa elaborar un plan de negocios va a tener problemas", dice Robert
Krummer, Jr., presidente de First Business Bank en Los Angeles.
A pesar de la importancia crítica de un plan de negocios, a muchos empresarios se les hace
pesado preparar un documento escrito. Ellos argumentan que el mercado cambia tan
rápidamente que un plan de negocios no les resulta útil, o que no tienen tiempo suficiente.
Pero, de la misma forma que un constructor no comienza a construir sin un plano, los
empresarios no deberían apresurarse a comenzar un negocio sin un plan de negocios.
Los modelos teóricos se concretan en la conjugación de procedimientos y estrategias de
dirección unida a los aspectos económicos- financieros de las organizaciones. De acuerdo a
los estudios realizados y valorando los diferentes modelos de la planeación estratégica.
Esto debe ser concebido con un solo plan se debe considerar la posibilidad de utilizar
eficientemente los recursos y sobre todo escasos en una primera etapa del plan de negocio.
El equilibrio de los objetivos primordiales requiere la consideración cuidadosa de un
número de factores más o menos relacionados entre sí entre los que se pueden mencionar
los siguientes:
Extensión del período de producción.
Una afluencia uniforme de producción.
Control de los inventarios.
Disponibilidad de equipos adecuados.
Disponibilidad de recursos materiales y laborales.
Sí transcurre un corto período desde que comienza una orden en el taller, hasta que se
entrega el producto terminado en el almacén, sí por el contrario el período se extiende hay
que considerar la existencia y no pare el abastecimiento hecho a tener en consideración al
distribuir la producción sobre el período presupuestado. Mientras más dificultoso sea
mantener una uniforme afluencia de productos y a las imprevistas diferencias entre éste y
su realización, más inflexible tiene que ser la programación del presupuesto.
Es necesario conocer no sólo lo utilizado en ese período, o para el próximo año para lo cual
se debe estimar a mediano plazo y sobre todo no tener existencias en excesos.
La capacitación como elemento de incrementar la producción y reducir los gastos en
relación por mala manipulación de los procesos de la producción. La consideración de
los sistemas de estimulación a los trabajadores como parte inseparable de los Planes de
Negocios.
En primer lugar se debe establecer la designación de los gastos que se incluyesen en el Plan
de Negocio, lo cual es en primera instancia una selecciónadecuada con los métodos
correctos de determinación de los mismos, la clasificación o separación de los gastos en
fijos y variables.
Por lo que con un presupuesto bien determinado y clasificado puede servir de base para la
determinación del punto de equilibrio y analizar cuando esta operando por encima o por
debajo del punto de equilibrio.
Sus resultados son los que se toman en el plan para analizar y determinar cuan eficientes se
ha sido en prestar el servicio o lograr la producción, mostrando el costo del período o del
producto en dependencia del método de costeo utilizado. Lo que demuestra que con el plan
establecido en el presupuesto de producción a la entidad le arroja un resultado favorable o
desfavorable, por lo puede ir modificando sus estrategias en dependencias de los aportes
recibidos.
Una vez preparado la proyección de flujo de Efectivo este debe ser examinado críticamente
y usado como una herramienta para controlar y mejorar la posición de efectivo esperado del
negocio.

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Centro de Estudios Turísticos. Villa Clara, Santa Clara, Cuba.
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2. http://www.aulafacil.com
6. Creación de negocios. Lección 3. http://www.aulafacil.com
 7. Orientaciones para la elaboración de un plan de negocios. Lección
4. http://www.aulafacil.com
8. Componentes básicos de un plan de negocios. Lección 5. http://www.aulafacil.com
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15. López, Carlos. (2006). Plan de negocios. http://www.gestiopolis.com/

 
 
 
Autor:
Ing. Osmany Valdivia Portal.
Lic. Yusleidy Cruz Santana.
Dr. C. Ing. Carlos Cristóbal Martínez Martínez.
Centro de Estudios Turísticos.
Universidad Central "Marta Abreu" de Las Villas.