ropuesta de plan de ventas

Lineamien

tos del proyecto Finalidad

Elaborar la propuesta de plan de ventas para la mejora de la competitividad de una

empresa.

Instrucciones

1. El proyecto se realizará en equipo, de acuerdo con los criterios de tu

docente/asesor.

2. La ruta sugerida para elaborar el proyecto es la siguiente:

a. Fase 1: Unidad 2.
b. Fase 2: Unidad 3.
c. Fase 3: Unidad 4.
d. Fase 4: Unidad 5
e. Fase 5 y entrega del proyecto: Unidad 6

3. Características de la entrega:

a. Presentación de la propuesta de plan de ventas ante una audiencia, en

formato PPT, Prezi o PDF.
b. Formato de procesador de texto (Word) o PDF.
c. Portada:
● Escudo EBC.
● Nombre del docente/asesor, la asignatura y el estudiante
● Resumen ejecutivo que contenga: introducción, desarrollo y conclusión.
d. Máximo: 30 cuartillas
e. Tipografía Arial 12; interlineado 1.5
f. Fuentes de consulta en formato APA
g. Anexar cálculos, procedimientos, estados financieros, gráficas u otros apoyos
que sustenten los resultados

Fase 1 - Planeación

1. Conformen equipos de trabajo, de acuerdo con las indicaciones de su

docente/asesor.

2. Exploren la base de datos de Microsoft Dynamics.

 a. Soliciten la liga de acceso a su docente.
b. Revisen la información de los clientes, clientes potenciales y proveedores en la
base de Dynamics; la ruta es Dynamics 365> Cuentas y Dinamics> 365
Contactos. Deberán poner especial atención en los aspectos que les permitan
identificar el perfil del público meta al que dirigirán su propuesta.

3. Elijan una empresa mexicana de su interés con la que estén familiarizados;

también pueden trabajar con la organización a la que pertenecen.

4. Investiguen las características sobre la empresa elegida. Deberán considerar:

a. Descripción de la cartera de productos o servicios.

b. Selección de un producto o servicio (preferentemente un producto).
c. Definición del mercado al que se dirige la empresa.

5. Describan la manera en que la empresa lleva a cabo la segmentación de sus

clientes. Deberán considerar las variables:

a. Geográfica.
b. Demográfica.
c. Psicográfica.
d. Conductual.

6. Ejemplifiquen, por medio de un diagrama, el modelo de distribución que utiliza la

compañía para llevar el producto a sus clientes.

7. Identifiquen las formas de compra que el cliente utiliza para adquirir el producto
o servicio. Deberán considerar el punto anterior.

8. Clasifiquen, con la información obtenida, a los clientes en función de los criterios

necesarios para el plan de ventas. Deberán considerar:

● Giro comercial.
● Entidad federativa.
● Municipio.
● Colonia.
● Tamaño de la empresa.
● Dirección.
● Correo electrónico.
● Otras variables que sugiera tu docente/asesor.

a. Consideren la clasificación en un rango de 400 a 1,000 empresas para

desarrollar la estrategia comercial.
9. Integren toda la información en un documento en formato digital, al que sumarán
el desarrollo de las siguientes fases.

Avance
Documento digital con el desarrollo de la fase.

Fase 2 - Fuerza de ventas

1. Esquematicen la organización del departamento de Ventas y la estrategia de

administración con la que funcionará, con base en la información de la empresa
que investigaron en la primera fase.

2. Redacten los siguientes objetivos, usando la metodología SMART:

a. Objetivo general de la organización.

S. ( específico ).
¿Qué quiero lograr exactamente?
Crear alianzas estratégicas con las marcas líderes del mercado.
¿Quién está involucrado?
ASUS, Intel, AMD, Samsung, LG, NZXT, Corsair, Cooler Master, Logitech, Game Factor,
ADATA, Kingston, HyperX, Kultec,
¿En qué espacio físico voy a trabajar para conseguirlo?
tiendas core o en linea.

¿En qué plazo de tiempo debo alcanzarlo?

A corto plazo.
¿Cuáles son mis fortalezas y debilidades?
Fortaleza. Son pioneros en el sector tecnológico, específicamente en el medio gamer, por lo
tanto son los preferidos del mercado.
Debilidad. Los productos tardas mucho para llegar al consumidor final.
¿Cuáles son mis oportunidades y mis amenazas?
Las oportunidades que tiene la empresa es hacer alianzas estratégicas y convenios con otras
marcas pioneras bien posicionadas en el mercado, hacer una alianza de distribución ya que el
producto se vende solo en tiendas core o en línea.
Amenazas. empresas competidoras, productos tecnológicos similares dirigidos al mismo sector
de mercado.

¿Qué beneficios obtendré si lo consigo?

Los beneficios serían bastante favorables para la empresa ya que incrementarían
considerablemente las ventas y por consiguiente la marca sería muchísimo más reconocida en
el medio gamer.

M (medible).
Es necesario definir claramente el método o sistema de medición, estableciendo los
indicadores a
emplear para evaluar el grado de consecución del objetivo.

A (alcanzable).
 El objetivo debe ser realizable, ambicioso, pero no imposible de lograr.
¿Tengo las habilidades necesarias para alcanzar este objetivo?
core cuenta con todos los factores indispensables para alcanzar sus objetivos, ya que es una
empresa perfectamente bien posicionada en el mercado y una de las preferidas de los
usuarios, eso y junto con las estrategias y áreas de oportunidades de la empresa será posible
alcanzar cada una de sus metas.

R (realista).
Un objetivo puede ser alcanzable, pero no realista si no se fundamenta en su propia realidad.
¿Este objetivo es realista considerando el tipo o extensión del contenido?
si es realista
¿Estoy considerando mis habilidades y puntos débiles?
asi es

T( tiempo determinado)Debes definir el plazo concreto que tardarás en conseguir el objetivo.

Este periodo no debe ser ni
tan corto que se haga imposible conseguirlo, ni tan largo que cause dispersión de la iniciativa.
Esto a un lapso de mediano plazo, no se debe dejar pasar mucho tiempo ya que otra empresa
competidora podría adelantarse y posicionarse antes que core.

.
b. Objetivo particular del área comercial.

S. ( específico ).
¿Qué quiero lograr exactamente?ser la primera opción de compra para el cliente potencial y
mantener satisfecho al consumidor real.
¿Quién está involucrado? toda la organizacion, todos los departamentos y todos los
colaboradores.
¿En qué espacio físico voy a trabajar para conseguirlo? en los talleres donde se fabrican las
piezas y software.

¿En qué plazo de tiempo debo alcanzarlo?

de corto a mediano plazo
¿Cuáles son mis fortalezas y debilidades?
fortaleza. esta bien posicionado en el mercado y sus productos están reconocidos a nivel
mundial .
debilidades. el cliente muchas veces se detiene gracias al mal servicio de logística que tiene
Core.
¿Cuáles son mis oportunidades y mis amenazas?
alcance de un nuevo segmento de mercado con sus equipos y softwares con diferentes
características.
y como amenaza tenemos la competencia creando productos similares que puedan llegar a
captar la atención
¿Qué beneficios obtendré si lo consigo?
Aumentar las ventas y agrandar los usuarios y clientes de Core

M (medible).
Es necesario definir claramente el método o sistema de medición, estableciendo los
indicadores a
emplear para evaluar el grado de consecución del objetivo.

A (alcanzable).
El objetivo debe ser realizable, ambicioso, pero no imposible de lograr.
¿Tengo las habilidades necesarias para alcanzar este objetivo?
 La empresa cuenta con la experiencia necesaria para cumplir con los objetivos.

R (realista).
Un objetivo puede ser alcanzable, pero no realista si no se fundamenta en su propia realidad.
¿Este objetivo es realista considerando el tipo o extensión del contenido?
totalmente

T( tiempo determinado)Debes definir el plazo concreto que tardarás en conseguir el objetivo.

Este periodo no debe ser ni
tan corto que se haga imposible conseguirlo, ni tan largo que cause dispersión de la iniciativa.
Para poder realizar los objetivos establecidos requiere un lapso de mediano plazo.
3. Elijan un territorio de ventas y determinen:

a. El tamaño de la fuerza de ventas.

Método de desglose
Dos tiendas físicas y una en línea
N=S/P
Ventas planeadas: $500,000 en ventas online anual
$200,000 por establecimiento anual
Ventas esperadas por cada vendedor: $16,000
N=200,000/16,000
Serían necesarios de a 13 empleados en ambas tiendas físicas
b. Las funciones que deben llevar a cabo los vendedores.
● Lograr un mínimo de ventas mensuales
● Registrar sus ventas
● Establecer una conexión entre el cliente y la empresa
● Ser parte de la resolución de problemas
● Tener una comunicación eficaz con el cliente sobre lo que tiene para ofrecer la empresa
● Atracción de clientes

c. Las funciones que debe llevar a cabo el gerente de ventas.

● Motivar a su equipo de trabajo a realizar más ventas
● Establecer el ejemplo de cómo vender un producto a los clientes
● Dominar la atención al cliente
● Saber tomar decisiones bajo presión
● Contratación y capacitación de nuevos colaboradores
● Determinación de mercados y territorios potenciales
● Creación y ejecución de plan de ventas
● Supervisión y medición de fuerza de ventas

4. Descarguen mapas con la división política de las demarcaciones de tu selección

(sin nombres) y delimítenlos con los prospectos investigados en la fase 1.
Estado: Yucatán Municipio: Mérida

Estado: Baja California

Municipio: Ensenada

5. Integren los puntos anteriores en el documento de formato digital para dar

continuidad a la fase 1.
Avance
Documento digital con avances del desarrollo de la fase fuerza de ventas.
 Fase 3 - Administración de la fuerza de ventas

1. Enlisten las características que debe tener el personal que se contratará para
formar el equipo de ventas que eligieron en la fase anterior.
Las personas que la empresa busca para colaborar con ellos, especificamente en
su fuerza de ventas necesitan los siguientes requisitos y competencias :
● experiencia en el área de ventas
● trabajo en equipo
● proactivos
● hoestos
● responsables
● contar con disponibilidad de horario
● buen manejo de redes sociales
● buen manejo de base de datos
● conocimiento previo de tecnología
● puntuales
● servicio al cliente
● ser amables
● ser sociables
● buen manejo del habla
● poder de convencimiento.
● Poder de persuasión.

2. Redacten la oferta laboral en la que incluyan el perfil del puesto.

Estamos en busca de tu talento!

CORE GAMING busca colaboradores para el área de ventas.
actividades a realizar:
● atender a clientes que entren al establecimiento.
● informar al cliente hacer de los productos
● llevar un seguimiento a los interesados.
● mostrar ofertas existentes.
● explicar la característica de los artículos a la venta
● intentar que se cierre la compra.
Requisitos para el puesto
● ser mayor de edad.
● INNE O IFFE
● comprobante de domicilio
● disponibilidad de horario
● ser una persona servicial
● ser profesional
● experiencia en el area de ventas
● ser responsable, honesto y presentable.
● buen trato con el cliente.
●

3. Diseñen los anuncios de oferta, para, al menos, dos medios de comunicación.

Flyer para repartir y redes sociales.
 4. Elijan la fuente de reclutamiento más adecuada para el perfil que solicitan.
fuentes externas, periódicos, redes sociales, campañas publicitarias, flyer etc.

Anuncios
Es el método clásico, pero no por ello obsoleto, todo depende del medio en que se publique la vacante. La mayoría de las
empresas utiliza la prensa para comunicar sus anuncios, pero también se puede acudir a la radio, revistas especializadas
y, por supuesto, Internet.

Este último medio posee gran demanda debido a su accesible costo y diversidad de formatos, que van desde banners,
Redes Sociales y hasta plataformas generadas exclusivamente con ese objetivo.

Cabe señalar que el Internet, a diferencia de los medios convencionales, es altamente segmentable, como por ejemplo
tenemos:

LinkedIn
En manos expertas, esta red de contactos profesionales tiene un potencial enorme.
Entre sus funcionalidades está la publicación de ofertas de empleo, contactar directamente con profesionales de nuestro
sector e incluso seleccionar perfiles como posibles empleados.
5. Muestran, en un diagrama, el proceso de selección del personal de ventas.
 6. Mencionen cuáles serán los cursos de capacitación que se deberán impartir a los
vendedores, con la finalidad de mejorar sus habilidades en ventas.

Antes de impartir y escoger el curso necesario para nuestros vendedores nos gustaría anunciar que es lo que nosotros
buscamos al momento de escoger a un vendedor o bien como es que la tienda es que se desempeña mas al momento
de impartirlo.

Identificar qué debes mejorar

Nosotros como empresa debemos identificar cuáles son los problemas más comunes a los que te enfrentas a la hora de
vender, qué crees que necesitas reforzar y cuáles son las destrezas que debes desarrollar. La ventaja de las
capacitaciones es que tanto un vendedor primerizo como uno con gran experiencia tienen oportunidad de fortalecer sus
habilidades.

Algunos aspectos que pueden mejorar en tus ventas son:

Atracción de clientes
Productividad
Técnicas de negociación y cierre de ventas
Trato con los clientes
Manejo de momentos de presión
Lo importante es que analices tu forma de vender y detectes en qué áreas debes mejorar.

2. Comparar cursos y verificar cuál es el más completo

Un curso debe contener un programa de capacitación que te brinde conocimientos, estrategias y tácticas. Además, debe
incluir una serie de prácticas o ejercicios donde puedas aplicar lo que te están enseñando. La teoría es importante, pero,
para un vendedor, el verdadero reto está en la práctica.

Dicho esto, y comparando los cursos que nosotros específicamente necesitamos es que la persona que este en puesto
de piso de venta sepa de computadores y que también tenga un habla excelente o bien que se sepa vender es por eso
que como empresa nos tomamos como libertad pagarles a nuestros trabajadores un curso de capacitación para tener
estas características.

El curso que nosotros escogimos para dicha capacitación es el siguiente:

Edutin Academy:

En apenas 6 horas de curso, analizarás el panorama de las ventas como parte esencial de cualquier compañía.
Conocerás acerca de los indicadores más relevantes en tu desempeño, el manejo de las objeciones y los momentos más
idóneos para hacer una propuesta.

Otros de sus temas son:

Seguimiento de compromisos
Análisis de la competencia
Motivaciones de compra de los clientes
Datos técnicos del producto y beneficios al cliente

Porque escogimos este curso de todos los que hay, bueno la respuesta es que se especializan en justamente productos
electrónicos y como es que el cliente se pueda envolver también con el vendedor y sobre todo tener el conocimiento de
que es lo que va a comprar ya que para nosotros es muy importante que el cliente sepa que es lo que se está llevando y
sobre todo mas que vender el producto que se lleve un poco de información de lo que esta comprando.

7. Expliquen los métodos de motivación que se aplicarán al equipo de ventas.

• Complementa tu plan de incentivos con uno diferente y motivador.

• Marca metas cortas y alcanzables.
• Reta con misiones.
• Premia el esfuerzo, no sólo a los mejores.
• Alinea de forma más rápida acciones tácticas o de marketing a la ejecución de la venta.
• Premia más frecuentemente.
• Haz que su trabajo sea más divertido.

8. Integren en una tabla los indicadores de desempeño que serán necesarios para
la evaluación y supervisión del departamento de ventas.
9. Integren los puntos anteriores en el documento de formato digital para dar
continuidad a la fase 2.

Avance
Documento digital con el desarrollo de la fase.

Fase 4 - Administración de las relaciones con los clientes y CIM

1. Accedan nuevamente a la base de datos analizada en las fases anteriores, con el

fin de realizar algunas acciones encaminadas a establecer o mejorar las
relaciones con los clientes, deberán realizar lo siguiente:

a. Identifiquen los clientes cuyas características se ajustan al producto o servicio

elegido en la primera fase, y acorde con el giro de la empresa.
b. Clasifiquen por potencial a todos los clientes; elijan los criterios que
consideren pertinentes.
c. Decidan cuáles son categorías a las que deberán destinar mayor cantidad de
recursos en los programas de marketing.
d. Diseñen una promoción para cada una de las dos principales categorías
elegidas en el punto anterior; deberán ser muy específicas para cada grupo.
e. Planeen, por lo menos, tres estrategias de seguimiento con el cliente.
f. Otras que proponga su docente/asesor.
2. Definan la mezcla de medios y la estrategia de promoción que utilizarán, tomando
en cuenta la comunicación integrada de mercadotecnia y las estrategias push y
pull (cuando menos 2 de cada una).

3. Definan los promocionales que ayudarían al desarrollo de su producto o servicio.

4. Expliquen lo que requieren para contar con el presupuesto promocional necesario

para su producto o servicio.

5. Integren los puntos anteriores en el documento de formato digital para dar

continuidad a la fase 3.

Avance
Documento digital con avances del desarrollo de la fase Administración de las
relaciones con los clientes y CIM.

Fase 5 - Pronósticos, cuotas y territorios

1. Pronostiquen las ventas que se generarán en el siguiente periodo, con base en

las ventas históricas de la compañía.

2. Establezcan las características que debe contener el programa de cuotas para

que los vendedores lleguen a los objetivos planeados.

3. Expliquen si elegirían un sueldo bajo, con incentivos altos o viceversa.

4. Indiquen el esquema de comisiones para la fuerza de ventas.

5. Determinen:

a. Tres indicadores clave para medir las ventas.

b. Tres indicadores clave para reducir el costo de ventas.
c. Tres indicadores clave para medir la satisfacción del cliente.
d. Las bases por medio de las cuales serán divididos los Territorios a cubrir por
los vendedores de la zona/región que escogieron.

6. Ejemplifiquen, por medio de una tabla de actividades, la descripción de un día de

trabajo de un vendedor/representante, en una jornada laboral de 8 horas.

7. Integren los puntos anteriores para finalizar el proyecto.

Avance
Documento digital con avances del desarrollo de la fase Pronósticos, cuotas y territorios.
 Entrega del proyecto

1. Integren todas las fases en un informe ejecutivo y entréguenlo, de acuerdo con

las indicaciones de su docente/asesor.

2. Realicen una presentación ejecutiva con los elementos de su proyecto

justificando el análisis.

Entregable
Presentación e informe ejecutivo con las fases y el desarrollo del plan de ventas.