Universidad Mayor de San Andrés: Facultad de Ciencias Económicas Financieras Administración de Empresas

UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN ANDRÉS
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS FINANCIERAS

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
PLAN ESTRATÉGICO DE VENTAS PARA FOREVER

LIVING PRODUCTS S.R.L.
Tesis de grado presentada para la obtención del grado de Licenciatura
PRESENTADO POR:
SERGIO RODRIGO VALVERDE VALERO
ASISTENCIA METODOLÓGICA:
MBA. MONICA DEL CARMEN SORIANO LOPEZ
LA PAZ – BOLIVIA
2022
Dedicatoria
A Dios por guiar siempre mi

camino, a mi mamá María y a
mi papá Mario por hacer todo lo
posible en darme una vida llena
de valores y ser el ejemplo para
superarme, a mis hermanos
Pablo (†), Paola y Daniela por
estar siempre a mi lado y darme
su apoyo incondicional.
Con mucho afecto:
Sergio Rodrigo
Valverde Valero
AGRADECIMIENTOS
Quedo agradecido con Dios que me dio la vida y guio mi camino para poder cumplir una
de mis metas más preciadas.
Agradecer a mi amada mamá por brindarme su comprensión y darme consejos valiosos

en las diferentes etapas de mi vida, a mi papá por estrecharme su mano cuando lo
necesité, a mis hermanos Pablo (†) y Paola por animarme y sacarme una sonrisa en
momentos difíciles y a mi hermana Daniela y su esposo Gustavo por enseñarme y
guiarme en este proceso de formación académica; gracias a todos por darme su amor
incondicional.
A la MBA. Mónica del Carmen Soriano López, quien con su profesionalismo y

experiencia me guió y colaboró en el transcurso de la elaboración de la presente tesis.
A la empresa Forever Living Products S.R.L. por darme la oportunidad, apoyo,

colaboración e información necesaria para que se haga posible la implementación de la
presente tesis.
A los docentes de la carrera de Administración de Empresas por los conocimientos

transmitidos durante toda la etapa de mi formación universitaria.
RESUMEN
La presente tesis tiene el fin de implementar un Plan Estratégico de Ventas, donde estén
establecidos los objetivos, metas y estrategias que contribuyan al cumplimiento del
objetivo de ventas de la empresa Forever Living Products de la ciudad de La Paz, la cual
es de incrementar las ventas en un 15% en la gestión 2022 y gestiones posteriores. Por
consiguiente, se realizó una investigación de carácter explicativo, donde se utilizaron los
métodos Inductivo, de Análisis y de Síntesis. Se utilizaron como instrumentos de
relevamiento de información a la entrevista de tipo estandarizada al Gerente General de
la empresa; y la recopilación documental, (Estado de Ganancias y Pérdidas y tabla
mensual de variaciones de ventas). Para la propuesta, se hizo seguimiento de un
esquema de seis etapas que son: Análisis de la situación, diagnóstico de la situación,
sistema de objetivos, estrategias de ventas, tácticas y acciones y métricas. Las estrategias
de ventas responden al enfoque de proceso de Ventas (basadas en el modelo AIDA); y al
enfoque de fuerza de ventas (dirigidas a los promotores de ventas de la empresa). Se
establecieron planes de acción para cada estrategia y sus respectivos indicadores. Una
vez desarrollada la propuesta, se pudo evidenciar que el Plan Estratégico de Ventas
contribuye al objetivo de la empresa que se demostró en el pronóstico de ventas. Para
concluir, la realización de la presente tesis se justifica para contribuir al objetivo de
ventas de la empresa y para servir como guía para futuras investigaciones.
PALABRAS CLAVE: Objetivos de ventas, proceso de ventas, fuerza de ventas, plan de

acción, indicadores, pronóstico de ventas.
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y FINANCIERAS
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
INDICE
INTRODUCCIÓN ............................................................................................................. 1
CAPITULO I ..................................................................................................................... 3
ASPECTOS GENERALES ............................................................................................... 3
1.1 Justificación y aportes ............................................................................................ 3
1.1.1. Justificación teórica .......................................................................................... 3
1.1.2. Justificación práctica......................................................................................... 3
1.2. Situación problemática ......................................................................................... 3
1.3. Problema científico ................................................................................................ 4
1.4. Hipótesis ................................................................................................................. 4
1.4.1. Variables ........................................................................................................... 4
Variable independiente............................................................................................ 4
Variable dependiente ............................................................................................... 4
Variable moderante ................................................................................................. 5
1.5. Objetivo de la Tesis. .............................................................................................. 5
1.6. Alcance o Campo de Acción de la Investigación ................................................ 5
CAPITULO II .................................................................................................................... 6
MARCO TEÓRICO........................................................................................................... 6
2.1. Variable independiente ......................................................................................... 6
2.1.1. Plan Estratégico de Ventas ............................................................................... 6
2.1.2. Importancia del plan estratégico de ventas ....................................................... 6
2.1.3. Etapas de un Plan Estratégico de Ventas .......................................................... 7
2.1.3.1. Primera etapa: análisis de la situación ....................................................... 8
2.1.3.2. Segunda etapa: diagnóstico de la situación .............................................. 10
2.1.3.3. Tercera etapa: sistema de objetivos.......................................................... 12
2.1.3.4. Cuarta etapa: estrategias de venta ............................................................ 13
2.1.3.5. Quinta etapa: concretar tácticas y acciones .............................................. 14
2.1.3.6. Sexta etapa: métricas ................................................................................ 14
2.2. Variable dependiente........................................................................................... 15
2.2.1. Ventas ............................................................................................................. 15
2.2.1.1. Concepto de venta .................................................................................... 15
2.2.2. Objetivos de ventas ......................................................................................... 15
i
2.2.3. Proceso de ventas ............................................................................................ 16

2.2.4. Pronóstico de ventas ....................................................................................... 16
2.2.5. Importancia de un pronóstico de ventas ......................................................... 17
2.2.6. Tipos de pronóstico de ventas......................................................................... 17
2.2.6.1. Pronósticos de ventas cualitativos ............................................................ 17
2.2.6.2. Pronósticos de ventas cuantitativos .......................................................... 19
2.3. Variable moderante ............................................................................................. 20
2.3.1. Reseña de la empresa ...................................................................................... 20
2.3.2. Misión, visión y objetivos ............................................................................... 20
2.3.3. Funciones y productos que ofrece .................................................................. 21
2.3.4. Certificaciones ................................................................................................ 21
CAPITULO III ................................................................................................................ 22
DISEÑO METODOLÓGICO DE LA INVESTIGACIÓN ............................................ 22
MARCO PRÁCTICO ...................................................................................................... 22
3.1. Tipo de intervención ............................................................................................ 22
3.2. Definición del método de investigación a adoptar ............................................ 22
3.2.1. Método inductivo ............................................................................................ 22
3.2.2. Método de análisis .......................................................................................... 22
3.2.3 Método de síntesis ........................................................................................... 22
3.3. Población y sujetos de investigación .................................................................. 22
3.4. Instrumento de relevamiento de información ................................................... 23
3.4.1. Matriz de recopilación de información referida a las variables ...................... 23
3.4.2. Técnica de recopilación de información ......................................................... 27
CAPITULO IV................................................................................................................. 28
RECOPILACIÓN, PROCESAMIENTO E INTERPRETACIÓN DE LA
INFORMACIÓN ............................................................................................................. 28
4.1. Resultados de la entrevista ................................................................................. 28
4.2. Información Financiera ...................................................................................... 54
4.2.1. Estado de Ganancias y Pérdidas de las gestiones 2018, 2019 y 2020 de
Forever Living Products S.R.L................................................................................. 54
4.2.2. Tabla mensual de ventas y variaciones de las gestiones 2018, 2019 y 2020 de
Forever Living Products S.R.L................................................................................. 56
4.3. Prueba de Hipótesis ............................................................................................. 57
ii
4.4. Conclusiones de Marco Práctico ........................................................................ 57

CAPITULO V .................................................................................................................. 58
PROPUESTA .................................................................................................................. 58
5.1. Justificación de la propuesta .............................................................................. 58
5.2. Etapas de un plan estratégico de ventas SEIS ETAPAS ................................. 59
5.2.1. Primera Etapa: Análisis de la situación .......................................................... 59
5.2.1.1. Antecedentes ............................................................................................ 59
5.2.1.2. Inicio de planeación estratégica ............................................................... 59
5.2.1.3. Identidad de la empresa ............................................................................ 59
5.2.1.4. Producto ................................................................................................... 60
5.2.1.5. Competencia............................................................................................. 61
5.2.1.6. Segmentación ........................................................................................... 65
5.2.2. Segunda etapa: Diagnóstico de la situación .................................................... 66
5.2.2.1. Análisis de la situación-FODA ................................................................ 66
5.2.2.2. Análisis Interno ........................................................................................ 67
5.2.2.3. Análisis Externo ....................................................................................... 68
5.2.3. Tercera etapa: Sistema de Objetivos – Objetivos Smart................................. 69
5.2.4. Cuarta etapa: Estrategias de ventas ................................................................. 70
5.2.4.1. Estrategias para el proceso de ventas ....................................................... 70
5.2.4.2. Proceso de Venta ...................................................................................... 70
5.4.4.3. Estrategias para el Proceso de Venta ....................................................... 71
5.4.4.4. Fase 1: Atención....................................................................................... 71
5.4.4.5. Fase 2: Interés .......................................................................................... 72
5.4.4.6. Fase 3: Deseo ........................................................................................... 73
5.4.4.7. Fase 4. Acción / Post-venta ...................................................................... 73
5.4.4.8. Estrategias de Fuerza de Ventas ............................................................... 74
5.5. Quinta etapa: Concretar tácticas y acciones ..................................................... 75
5.5.1. Fase 1: Atención ............................................................................................. 75
5.5.5.1. Estrategia de Publicidad – Publicidad Pull .............................................. 75
5.5.2. Fase 2: Interés ................................................................................................. 77
5.5.2.1. Estrategia de Promoción – Tarjeta Forever “Good Life”......................... 77
5.5.3. Fase 3: Deseo .................................................................................................. 79
5.5.3.1. Estrategia de Newsletters ......................................................................... 79
5.5.4. Fase 4: Acción / Post-venta ............................................................................ 80
5.5.4.1. Estrategias de Acción / Post Venta .......................................................... 80
5.5.5. Estrategias de Fuerza de Ventas ..................................................................... 81
iii
5.5.5.1. Estrategia de Programas de Capacitación a los promotores de ventas..... 81

5.5.5.2. Estrategia de Incentivos Motivacionales .................................................. 85
5.6. Sexta etapa: Métricas .......................................................................................... 87
5.6.1. Para medición del Plan Estratégico de Ventas................................................ 87
5.6.2. Para medición de spots publicitarios en redes sociales................................... 88
5.6.3. Para medición de la Tarjeta Forever “Good Life” y de Newsletters .............. 88
5.6.4. Para medición del cliente ................................................................................ 89
5.6.5. Para medición del Programa de Capacitación a los Promotores de ventas. ... 90
5.7. Presupuesto de ventas ......................................................................................... 92
5.8. Pronóstico de ventas ............................................................................................ 93
5.9. Tiempo de ejecución del Plan Estratégico de Ventas. ...................................... 95
5.10. Responsables del Plan Estratégico de Ventas. ................................................ 95
5.11. Resultados esperados......................................................................................... 95
CAPITULO VI................................................................................................................. 96
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES .............................................................. 96
6.1. Conclusiones. ........................................................................................................ 96
6.2. Recomendaciones. ................................................................................................ 97
BIBLIOGRAFÍA ............................................................................................................. 98
WEBGRAFÍA .................................................................................................................. 98
ANEXOS ........................................................................................................................ 100
Anexo N°1 -Entrevista.............................................................................................. 100
Anexo N° 2 – Catálogo de Productos ...................................................................... 103
iv
ÍNDICE DE ILUSTRACIONES
Ilustración 1: Etapas de un Plan Estratégico de Ventas ..................................................... 7

Ilustración 2: Estado de Ganancias y Pérdidas de las gestiones 2019 y 2020 ................. 54
Ilustración 3: Tarjeta Good Life ....................................................................................... 72
Ilustración 4: Fórmula del ROI ........................................................................................ 87
Ilustración 5: Fórmula del ROAS .................................................................................... 88
Ilustración 6: Fórmula-Cantidad clientes registrados en la tarjeta “Forever Good Life” 89
Ilustración 7: Fórmula para medir la interacción con los clientes ................................... 89
Ilustración 8: Fórmula para medir las quejas y reclamos ................................................. 90
Ilustración 9: Fórmula para medir los promotores de ventas capacitados ....................... 91
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1: Sujetos de Investigación .................................................................................... 23
Tabla 2: Matriz de recopilación de información .............................................................. 26
Tabla 3: Tabla mensual de ventas netas de las gestiones 2018, 2019 y 2020 .................. 56
Tabla 4: Tabla de Ventas 2020......................................................................................... 61
Tabla 5: Análisis de la Competencia ................................................................................ 64
Tabla 6: Plan de acción – Publicidad Pull........................................................................ 76
Tabla 7: Plan de acción – Tarjeta Forever Good Life ...................................................... 78
Tabla 8: Plan de acción – Newsletters ............................................................................. 79
Tabla 9: Plan de acción – Estrategias Acción/Post-venta ................................................ 80
Tabla 10: Programa de capacitación a los promotores de ventas..................................... 82
Tabla 11: Temario del programa de capacitación a los promotores de ventas ................ 84
Tabla 12: Programa de Incentivos Motivacionales .......................................................... 86
Tabla 13: Informe de ventas para medir el desempeño de ventas.................................... 91
Tabla 14: Presupuesto de ventas ...................................................................................... 92
Tabla 15: Entrevista al Gerente General de Forever Living Products ........................... 102
Tabla 16: Catálogo de Productos de Forever Living Products 2022 ............................. 113
v
ÍNDICE DE GRÁFICOS
Gráfico 1: Pregunta 1 - Entrevista .................................................................................... 28
Gráfico 9: Pregunta 9 - Entrevista ................................................................................... 36
Gráfico 10: Pregunta 10 - Entrevista ................................................................................ 37
Gráfico 26: Objetivos SMART ........................................................................................ 70
Gráfico 27: Estrategias de Ventas .................................................................................... 71
Gráfico 28: Pronóstico de ventas sin el Plan Estratégico de Ventas ................................ 93
Gráfico 29: Pronóstico de ventas con el Plan Estratégico de Ventas ............................... 94
vi
INTRODUCCIÓN
La empresa comercializadora y distribuidora Forever Living Products S.R.L. precisó

incrementar sus ventas anuales en un 15%, como se lo ha planteado en su objetivo
principal de ventas.
El presente trabajo de investigación ha estudiado a la empresa Forever Living Products

S.R.L. Lo que se pretende es la aplicación de un Plan Estratégico de Ventas, el cual tiene
una importancia significativa al constituirse como una herramienta indispensable de gran
apoyo al desarrollo y crecimiento de ventas de la empresa. El mismo se esquematiza a
continuación:
En el capítulo I, se ha presentado la justificación teórica y práctica, se estudió el

problema de la empresa y se analizó su importancia a través de la identificación de las
causas, también se expresó la hipótesis de estudio y se identificaron las variables que
fueron desarrolladas en la tabla de operacionalización de variables. Finalmente se
presentó el objetivo de la investigación y su alcance o campo de acción.
En el capítulo II se ha desarrollado la estructura teórica de la tesis, en el cual se explica

el conjunto de teorías, antecedentes o investigaciones relacionadas con la variable
dependiente e independiente del presente trabajo de investigación. Además se presentó
generalidades de la empresa Forever Living Products S.R.L., es decir el estudio de la
variable moderante.
En el capítulo III, se abarcó el marco práctico de la tesis, el diseño metodológico de la

investigación, es decir la definición del nivel y método de investigación y los elementos
que forman parte del proceso de recopilación de información, reflejados en la técnica
utilizada para la investigación.
En el capítulo IV se ha elaborado el proceso de recopilación, procesamiento e

interpretación de la información, se definió la forma en la que la información se
procesará, por lo que se analizaron y se interpretaron los resultados obtenidos en la
1
entrevista realizada al gerente general de la empresa Forever Living Products S.R.L.

Además, se ha verificado la hipótesis mediante información financiera y mediante una
tabla mensual de ventas y variaciones de la empresa, para consiguientemente presentar
las conclusiones del marco práctico.
En el capítulo V se realizó la propuesta, se explicó la manera y a través de qué medios se

resolverá el problema de ventas de la empresa Forever Living Products S.R.L. Por lo
cual se realizó una serie de análisis internos y externos a la empresa para formular
objetivos y estrategias que se reflejen en el Plan Estratégico de Ventas.
Finalmente en el capítulo VI, se realizaron las conclusiones de la investigación

recogiendo los aspectos más relevantes y se interpretaron los resultados obtenidos.
2
CAPITULO I
ASPECTOS GENERALES
1.1 Justificación y aportes
1.1.1. Justificación teórica

Hoy en día, las ventas se han convertido en un pilar fundamental en el desarrollo de las
empresas. La presente investigación se realiza con el objetivo de analizar las decisiones
en el ámbito comercial, estudiar cada una de las estrategias que ayudan a concretar los
objetivos comerciales y así mismo determinar si están alineadas con las diferentes áreas
de la empresa como ser finanzas, recursos humanos, etc.
Por tal motivo, el aporte de la implementación de un plan estratégico de ventas aportará

al crecimiento de ventas, lo que le generará el incremento de los ingresos y la mejora de
su posición en el mercado.
1.1.2. Justificación práctica

La empresa Forever Living Products S.R.L., a lo largo de sus años presente en el
mercado, no ha contado con planes estratégicos y/o programas por áreas o por
departamentos, por ende tampoco con un Plan Estratégico de ventas.
Por lo tanto, mediante la presente tesis, se pretende contribuir al desarrollo de las

estrategias de venta, a su alineamiento con los objetivos de venta, para que
posteriormente se generen mejores ingresos mediante el aumento de ventas.
1.2. Situación problemática
Analizando la situación de las medianas empresas del entorno nacional, se puede

evidenciar que sus índices de mortalidad son altos, y estos van aumentando cada año
más. Según las estadísticas se estima que el 80% de las medianas empresas fracasan
antes de cumplir los cinco años y el 90% antes de los diez años. Estas cifras dejan en
claro que debido a una serie de factores, muchas empresas no pueden sobrevivir en el
mercado. Estos factores son: pérdidas en la gestión, mala reputación de la empresa,
3
pérdida del valor e interés hacia la marca por parte de los clientes, utilidad en declive,
cierre de sucursales, quiebre de la empresa, fracaso inevitable de la empresa, no
aportación al desarrollo del país con fuentes laborales, pérdida de financiación del
circuito operativo, disminución de crédito de acreedores/proveedores, disminución de
riesgos de aseguradoras, impago de impuestos, entre otros.
La presente investigación tiene como objetivo diseñar un Plan Estratégico de ventas que
contribuya a lograr los objetivos de ventas de la empresa en las gestiones posteriores.
1.3. Problema científico
Con la recopilación de la información obtenida de la empresa Forever Living Products

S.R.L. se llegó a formular el planteamiento del problema:
La mediana empresa comercializadora y distribuidora “Forever Living Products

S.R.L.” no logró su objetivo de incrementar sus ventas anuales en un 15% durante
las gestiones 2019 y 2020 en la ciudad de La Paz.
1.4. Hipótesis
La hipótesis planteada es la siguiente:
“La falta de un plan estratégico de ventas, es una de las causas por la cual la
empresa “Forever Living Products S.R.L.” no logró su objetivo de incrementar sus
ventas anuales en un 15% durante las gestiones 2019 y 2020 en la ciudad de La
Paz.”
1.4.1. Variables
Variable independiente
Falta de elaboración de un plan estratégico de ventas.
Variable dependiente
No logró su objetivo de incrementar sus ventas anuales en un 15% durante las gestiones
2019 y 2020.
4
Variable moderante
La empresa “Forever Living Products S.R.L.” de la ciudad de La Paz.
1.5. Objetivo de la Tesis.
Contribuir al logro del objetivo de ventas de la empresa Forever Living Products S.R.L.
1.6. Alcance o Campo de Acción de la Investigación
La investigación se asocia a las seis etapas de un plan estratégico de ventas, debido a que
permitirán implementar las estrategias de ventas y a alinearlas a los objetivos de ventas
de la empresa.
Este trabajo se realizó en la gestión 2021 dentro de la mediana empresa “Forever Living
Products S.R.L”, macro distrito Cotahuma de la ciudad de La Paz, Bolivia.
5
CAPITULO II
MARCO TEÓRICO
2.1. Variable independiente
2.1.1. Plan Estratégico de Ventas

El plan estratégico de ventas es un documento formal que es utilizado para transmitir los
objetivos, estrategias, tácticas, mecanismos y directrices que serán implementadas para
lograr el crecimiento económico, humano y tecnológico de la empresa, enfocado en la
comercialización, las ventas de los productos y/o servicios.
En este documento se encuentran las técnicas necesarias para mejorar el proceso de

venta y el servicio que se ofrece a los clientes; permite que se pueda sustentar el
desarrollo y crecimiento de las ventas. Además, es esencial para establecer objetivos y
controlar su cumplimiento, mediante la evaluación y el monitoreo del avance.
Al elaborar este tipo de plan, se potencia a la empresa para cumplir los objetivos
establecidos y mejorar su situación económica, es fundamental para la sostenibilidad de
la empresa, por lo que los resultados se ven a mediano y largo plazo, en el área
comercial.
2.1.2. Importancia del plan estratégico de ventas

El plan estratégico de ventas es importante porque concreta los objetivos comerciales de
la empresa, además que permite establecer un presupuesto determinado que se asignará
para su cumplimiento; por lo que es primordial a la hora de definir estrategias
comerciales.
Es fundamental para el correcto funcionamiento de la empresa donde además de la

previsión de ventas para un periodo determinado se establecen objetivos claros teniendo
en cuenta el análisis FODA.
6
Entre otras características importantes:
 Incluye información que facilita la adaptación y flexibilidad ante situaciones no

previstas.
 Permite un mejor control y vinculación interna.
 Facilita la gestión y el análisis de la actividad comercial.
Gracias al plan estratégico de ventas se pueden saber todas las acciones concretas que la
empresa está desarrollando para conseguir los objetivos de ventas.
Finalmente, el plan estratégico de ventas actúa también como un plan de contingencia

donde se tienen en consideración todas las variables, incluidas todas aquellas
incontrolables e impredecibles. Se deben contemplar todo tipo de escenarios desde los
más favorables hasta los más negativos.
2.1.3. Etapas de un Plan Estratégico de Ventas
1° Etapa: Análisis de la situación
2° Etapa: Diagnóstico de la situación
3° Etapa: Sistema de Objetivos
4° Etapa: Estrategias de Venta
5° Etapa: Concretar las tácticas y acciones
6° Etapa: Métricas
Ilustración 1: Etapas de un Plan Estratégico de Ventas

Fuente: Elaboración Propia
7
2.1.3.1. Primera etapa: análisis de la situación
El primer paso que se debe realizar es el análisis de la situación, ya que se debe conocer
y analizar las características que la empresa tiene en sus diferentes áreas y/o
departamentos, el potencial del producto y/o servicio que se ofrece, analizar a los
competidores y lo que ofrecen. Identificar al público objetivo es fundamental para
conocer en profundidad sus gustos, necesidades, patrones de compra, segmento y
demandas. Se estudia desde la identidad de la empresa, las funciones que desarrolla, la
gestión que tienen, resultados que han tenido hasta el momento en el cual se comienza a
realizar el plan estratégico de ventas.
a) Identidad de la Empresa
La identidad de una empresa está compuesta por tres elementos esenciales que definen el
camino y la estrategia que se debe seguir a futuro a través de canales de comunicación a
nivel interno y externo. Estos elementos son: misión, visión y valores.
 Misión
Es la razón de ser de una empresa. Esta le brinda identidad y personalidad a la
organización para distinguirla de otras empresas que sean similares y a la vez sirve como
punto de referencia que permite establecer objetivos, que se diseñen estrategias, se
tomen decisiones y se ejecuten tareas que vayas acordes al lineamiento que plantea la
misión.
 Visión
Luego de ya tener establecida la misión lo siguiente es definir lo que se quiera hacer en
un futuro, hacia dónde se quiere dirigir a la organización, es aquello en lo que pretende
convertirse.
Este punto genera la expectativa ideal de lo que la empresa espera, además, debe ser
realista, pero tampoco se debe dejar de lado cierto margen de ambición para que se cree
motivación, mueva al equipo y genere una proyección de futuro de cara a conseguir
ciertos objetivos propuestos.
8
 Valores
Los valores de la empresa son los pilares más importantes de cualquier empresa, definen
el comportamiento, la motivación y estilo de trabajo.
Promueven el compromiso, el involucramiento de los miembros de la empresa con los
objetivos y con las acciones que realizan cada día de trabajo.
b) Producto
Según Jerome McCarthy y William Perrault, el producto "es la oferta con que una
compañía satisface una necesidad"1.
Según Philip Kotler y Kevin Lane Keller, un producto "es todo aquello que se ofrece en
el mercado para satisfacer un deseo o una necesidad"2.
Para Kerin, Hartley y Rudelius, un producto es "un artículo, servicio o idea que consiste
en un conjunto de atributos tangibles o intangibles que satisface a los consumidores y es
recibido a cambio de dinero u otra unidad de valor"3
Entonces, un producto es el resultado de un esfuerzo creado que tiene un conjunto de
atributos tangibles e intangibles (empaque, color, precio, calidad, marca, servicios y la
reputación del vendedor) los cuales son percibidos por sus clientes y/o consumidores
como un bien capaz de satisfacer sus necesidades o deseos. Por tanto, un producto puede
ser un bien, un servicio, una idea, una persona o un lugar, y existe para tres propósitos:
de intercambio, para la satisfacción de las necesidades o deseos y para ayudar al logro de
objetivos de una organización. Por lo que este conjunto de atribuciones son las
siguientes:
Características físicas de los bienes, precio, marca, empaque, diseño, garantía del
producto, color, reputación del vendedor, servicios del vendedor.
Los atributos que los consumidores perciben y evalúan al producto son:
1
Del libro: «Marketing», 11a edición, de McCarthy Jerome y Perrault William, McGraw-Hill
Interamericana de España, 1997, Pág. 271.
2
Del libro: «Dirección de Marketing», Duodécima Edición, de Kotler Philip y Keller Kevin, McGraw-Hill
Interamericana, 2006, Pág. 372.
3
Del libro: «Marketing», Novena Edición, de Kerin Roger, Hartley Steven y Rudelius William, McGraw-
Hill Interamericana, 2009, Pág. 254.
9
 Atributos de costo: precio de compra, costos de operación, costos de reparación,

costos extras, costos de instalación, rebaja por cambio, probable valor de reventa.
 Atributos de rendimiento: durabilidad, calidad de los materiales, construcción,
confiabilidad, rendimiento funcional, eficiencia, seguridad.
 Atributos sociales: prestigio de la marca, imagen de estado, popularidad con
amigos y miembros de la familia, estilo, moda.
 Atributos de disponibilidad: vendido por tiendas locales, términos de crédito,
calidad de servicio de un distribuidor local, tiempo de entrega.
c) Competencia
Se debe observar las debilidades y fortalezas de empresas similares y/o que estén dentro
del mismo sector para hacer un análisis de la competencia directa. También se debe
analizar las amenazas y oportunidades que ofrece el mercado con cada producto.
Esto sirve para ver si las empresas crecen y como se desarrollan en el transcurso del
tiempo, cual es la participación que tienen en el mercado, los precios y promociones que
ofrecen; esto nos ayudará para conocer la razón por la cual atraen a los consumidores.
Lo primero que debemos hacer es preguntarnos quién es nuestra competencia. Y después
del análisis clasificar cuáles son los más fuertes y débiles.
d) Segmentación
Consiste en dividir el mercado en una serie de subgrupos o también llamados segmentos
homogéneos con respecto a una o varias variables, con la finalidad de poder aplicar a
cada uno de ellos programas específicos de marketing para cada segmento que permitan
satisfacerlos de forma más efectiva.
2.1.3.2. Segunda etapa: diagnóstico de la situación

Es la conclusión de los análisis realizados a la empresa en la parte de ventas. En esta
etapa se identifica los puntos críticos: las oportunidades, amenazas, debilidades y
fortalezas. Por lo tanto, se los agrupa para conocer en cuales se está desarrollando mejor.
10
Análisis SWOT
Llamado así por sus siglas en inglés (Strengths, Weaknesses, Opportunities y Threats),
también conocido como análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y
Oportunidades).
Su objetivo es resumir en una tabla, la evaluación de los puntos fuertes y débiles de la
empresa (a nivel interno), así como las amenazas y oportunidades del entorno (a nivel
externo).
Nivel Interno
Son las fuerzas y debilidades que se encuentran dentro de los límites de la organización.
Es internamente que podemos manejar y gestionar estratégicamente, ejerciendo el
control sobre cada factor.
 Debilidades: Son de la propia empresa y afectan negativamente a los resultados
esperados. Están presentes en el momento actual, limitan la capacidad de
desarrollo de la empresa y pueden constituir una amenaza a futuro. Se trata de un
área de mejora.
 Fortalezas: También pertenecen a la propia empresa y están presentes en el
momento actual. Se trata de capacidades, recursos o ventajas competitivas que
deben ser mantenidas para evitar que desaparezcan y explotadas para generar
oportunidades.
Nivel Externo
Todo lo que está fuera del control de la empresa se considera ambiente externo. Es en
este ámbito podemos identificar las amenazas y oportunidades, para las cuales la
empresa se debe preparar.
 Amenazas: Son las fuerzas externas que pueden impedir la implantación de una
estrategia empresarial, reducir su efectividad o incrementar los riesgos de la
misma. Su tendencia es creciente, por tanto, hay que tratar de minimizarla. Se
trata de un limitante para conseguir los resultados esperados.
11
 Oportunidades: Es todo aquello que pueda suponer una ventaja para la empresa
o una posibilidad para mejorar la rentabilidad de la misma. Del mismo modo que
la anterior, es dinámica y tiende a desaparecer si no la aprovechamos.
2.1.3.3. Tercera etapa: sistema de objetivos

La definición de los objetivos debe ser realista y en ella se deben tener en cuenta las
necesidades de ingresos, la rentabilidad del negocio y sus posibilidades de crecimiento
en el mercado.
Dentro del plan estratégico de ventas se pueden definir objetivos a corto, mediano y
largo plazo. Los mismos deben ser medibles y evaluados de forma periódica para
anticiparse a los problemas a medida que vayan surgiendo.
Objetivos de Venta SMART

Los objetivos son esas premisas que nos permiten identificar cual es la meta a lograr, es
decir el resultado deseado. Estos deben ir alineados en relación a la misión y visión de la
empresa. A la vez se podría decir que son metas concretas que permiten analizar el
desempeño de nuestros esfuerzos, ya sea en ventas o en cualquier área de una empresa
que requiera ordenar y medir su trabajo de manera sistemática.
Por lo cual, un objetivo SMART es:
 Specific (específico)
 Mensurable (medible)
 Achievable (alcanzable)
 Relevant (relevante)
 Timely (temporal)
Específico
Un objetivo específico se limita a un aspecto, tarea o acción determinada de una

empresa.
12
Mensurable
Para que sea mensurable, una meta tiene que ser específica. De otra manera, no es
posible interpretar si los resultados están dentro de lo esperado. Además, es necesario
contar con los medios para poder medirla, ya sean herramientas de software o algún
método de análisis que posibilite saber en qué medida se alcanzó el resultado esperado.
Alcanzable
Nos referimos a un objetivo que sea perfectamente realizable en las condiciones con las
que se cuenta. Una vez más es muy importante plantearse metas realistas. Por otro lado,
en este punto es importante especificar a través de qué acción o acciones se pretende
lograr dicho objetivo.
Relevante
Una meta relevante es aquella que está acorde con los objetivos generales de la empresa.
Temporal
Significa que los objetivos están limitados a un tiempo determinado. Todas las
características mencionadas, su especificidad y mensurabilidad, su alcance y relevancia,
dependen del tiempo en que deben ser cumplidos. El tiempo que se asigna a un objetivo
puede provocar que no sea realizable, o puede dificultar su mensurabilidad. Por eso,
cuando planteamos una meta de este tipo siempre debemos tener en cuenta el lapso de
tiempo que se designará a cada objetivo para ser alcanzado.
2.1.3.4. Cuarta etapa: estrategias de venta

Es en este punto se definen las estrategias de venta para lo cual debemos tomar en
cuenta:
 Objetivos de cada canal.

 Medios por los que se va a conseguir cada objetivo.
13
 Presupuesto destinado a cada canal y cada acción de venta.

 Tiempo dedicado al desarrollo de cada acción.
 Tipo de acciones a realizar, frecuencia y orden en el tiempo.
 Herramientas de análisis y corrección.
En conclusión, las estrategias de ventas son procesos, secuencia de acciones que buscan
concretar el objetivo de ventas, que usan el área comercial de una empresa para
efectivizar los resultados esperados.
2.1.3.5. Quinta etapa: concretar tácticas y acciones

En esta etapa llega el momento de enumerar las acciones gracias a las cuales se pretende
conseguir los objetivos. Deben estar alineadas a las estrategias definidas y deben ser
medibles, tener un periodo de ejecución definido, un coste, retorno de la inversión y
deben contar con un responsable que las ejecute.
2.1.3.6. Sexta etapa: métricas

Las métricas de ventas son una selección de datos que representa el desempeño de un
individuo, equipo o empresa. Ayudan a rastrear el progreso hacia los objetivos,
prepararse para el crecimiento futuro, ajustar la compensación de ventas, otorgar
incentivos y bonificaciones e identificar cualquier problema estratégico.
Para definir métricas y realizar correcciones se requiere de seguimiento cada cierto
tiempo donde se realice una retroalimentación, recopilación de información clave,
análisis de datos y detectar fallos como también las oportunidades que surgen.
Con ello se podrá monitorear de mejor manera y el plan podrá adecuarse a cada
situación, es relevante ya que tiene una estrecha relación con el mercado y este se mueve
constantemente.
14
2.2. Variable dependiente
2.2.1. Ventas
2.2.1.1. Concepto de venta
Se define venta a la acción que se genera de transferir un bien o servicio a cambio de
dinero.
Según la definición del Diccionario de Marketing de Cultural S.A. la venta es "un
contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un derecho al
comprador, a cambio de una determinada cantidad de dinero". También incluye en su
definición, que "la venta puede considerarse como un proceso personal o impersonal
mediante el cual, el vendedor pretende influir en el comprador"4.
Jorge Espejo y Laura Fischer quienes son autores del libro "Mercadotecnia", determinan
que la venta es una función que forma parte del proceso sistemático de la mercadotecnia
y la definen como "toda actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el
intercambio". Además, señalan que es "en este punto (la venta), donde se hace efectivo
el esfuerzo de las actividades anteriores (investigación de mercado, decisiones sobre el
producto y decisiones de precio)"5.
2.2.2. Objetivos de ventas

Los objetivos de ventas son resultado de una interacción, es decir son resultados
deseados para que los individuos, grupos o empresas enteras den dirección a todas las
decisiones gerenciales y formen el criterio con el cual los logros reales puedan ser
medidos.
No es conveniente que sean impuestos de forma unilateral; deben ser específicos,
cuantificables y alcanzables y además deben también ser establecidos para un plazo de
tiempo determinado.
Para establecerlos se debe tener en cuenta la misión de la empresa, para llevarla a efecto,
existen dos caminos posibles, la primera es incrementar el número de productos
4
Definición de ventas según “El Diccionario de Marketing de Cultural S.A.”
5
Del libro: Mercadotecnia, Tercera Edición, de Laura Fischer y Jorge Espejo, Mcraw Hill, Págs., 26 y 27.
15
vendidos a los clientes actuales y la segunda es incrementar el número de clientes.

Ambas opciones son complementarias.
2.2.3. Proceso de ventas

El proceso de ventas es una serie de pasos, actividades y acciones que son utilizadas por
el personal del área comercial.
El famoso modelo AIDA fue enunciado por primera vez en 1898 por Elías St. Elmo
Lewis, con el objetivo de identificar las fases del proceso de ventas. Se trata de cuatro
escalones que el cliente debe subir de forma ordenada y progresiva para finalmente
poder tomar la decisión de compra.
Las cuatro etapas del proceso de ventas según el modelo AIDA son:
1. Atención (attention): En esta primera fase, el objetivo es captar la atención del

cliente.
2. Interés (interest): En la segunda fase hemos de lograr que sienta interés por nosotros,
nuestros productos y servicios.
3. Deseo (desire): En la tercera fase se debe provocar el deseo de compra es el objetivo
de esta nueva fase del proceso de ventas.
4. Acción (action): La cuarta fase es conseguir la acción de compra es el último escalón
para lograr la venta y finalizar el proceso.
Y una última etapa a considerar es:
Post-venta: Después de haber seguido todos los pasos anteriores y haber obtenido que la
venta se concrete, es la hora de seguir con la post venta. El proceso de venta eficiente es
largo y no demasiado barato, es decir es menos costoso fidelizar un cliente que tener que
conquistarlo de nuevo, por lo que la post venta se vuelve una etapa fundamental.
2.2.4. Pronóstico de ventas

Un pronóstico de ventas es el proceso de estimar ventas futuras. Las predicciones
pueden basarse en datos y comparaciones ya existentes en toda la empresa y en las
16
tendencias económicas. Son esenciales para tomar decisiones comerciales que mejoren
el rendimiento de la empresa.
Los pronósticos de venta son necesarios para el funcionamiento de las empresas porque
anticipan el comportamiento del área y les dan un mejor margen de actuación.
2.2.5. Importancia de un pronóstico de ventas

El pronóstico de ventas es importante porque permite predecir ingresos de ventas
alcanzables, asigna recursos de manera eficaz y crea un plan de crecimiento sostenido
para el porvenir.
Además, son fundamentales para que el área comercial mantenga su nivel de

productividad.
2.2.6. Tipos de pronóstico de ventas
Cada tipo de pronóstico de ventas dependerá de cada empresa ya sea por el tiempo que
lleve en el mercado o si se quieren enfocar de forma cualitativamente o
cuantitativamente.
2.2.6.1. Pronósticos de ventas cualitativos

1. Método Delphi
Es un método muy utilizado por las empresas, en este se realizan predicciones de

demanda o análisis de mercado. Su nombre se debe al famoso oráculo de Delfos y ayuda
a conocer con mayor certeza la evolución del producto o servicio mediante técnicas de
prospección.
Sirve para hallar las tendencias en el mercado y adelantarse a ellas. Detecta a

los competidores y necesidades de los consumidores por medio de un panel de
expertos. Este realiza un cuestionario, analiza los resultados y los pasa a otro grupo de
especialistas para que contesten las preguntas establecidas y todos lleguen a un
consenso.
17
2. Juicio de expertos
Este método es uno de los más antiguos y se basa en la experiencia e intuición de los
representantes más experimentados de un equipo u empresa. Consiste en hacer
pronósticos basados en datos anteriores de la empresa, aunque influenciados por los
hechos actuales.
Consigue establecer las ventas potenciales de acuerdo con el método de venta utilizado.
Además, determina cuál es el nivel de esfuerzo que habrá de darse, de acuerdo con las
condiciones del mercado.
Para ejecutarlo solo necesita de la experiencia, sentido común y conjeturas de los

expertos en ventas. Para que los resultados sean correctos y congruentes deben tenerse
en cuenta algunos factores como la capacidad del negocio, en sus limitaciones, inversión
y tamaño organizativo, así como las temporadas del año.
3. Identificación de series de tiempo
Con este método el tiempo es el factor clave, es decir que se tiene que definir si el
pronóstico se hará a base de tendencias de una estación específica, temporalidad o ante
una demanda constante de algún producto o servicio.
De esta manera se extienden los valores históricos para ir proyectando datos; en este
sentido, el pronóstico servirá para mejorar ciertas áreas fundamentales o vinculadas para
lograr los números proyectados.
4. Realiza pruebas de mercado
Es una técnica para hacer proyecciones de ventas. Consiste en tomar un producto o

servicio específico y ponerlo a prueba en un contexto, tiempo o territorio en particular,
impulsar su venta y medir cómo fue el comportamiento de su consumo.
18
Se puede llevar a cabo diferentes mezclas de mercadeo y tomar los resultados arrojados
con las pruebas para generar un pronóstico de venta.
2.2.6.2. Pronósticos de ventas cuantitativos

1. Run Rate
También se la conoce como “tasa de partida”, es una forma fácil de calcular las ventas
comparadas con periodos anteriores.
Esta técnica funciona a la perfección si el objetivo es pronosticar los ingresos en un

lapso determinado. También beneficia cuando hay una meta fija y se necesita saber si
será alcanzable.
2. Suavizamiento Exponencial
Se considera como uno de los métodos más precisos para la creación de un pronóstico de
ventas. Una de sus principales ventajas es que funciona con pocos registros pasados.
Al ser un método tan simple, puede ser usado por pequeñas y grandes empresas ya que
la única herramienta que se necesita es una hoja de cálculo.
3. Tasa de crecimiento medio
Este método se enfoca en analizar los datos de un periodo anterior, lo cual lo hace
bastante flexible, ya que se determina si se toma los datos de una semana o un mes e
incluso de un año anterior.
4. Regresión lineal simple
Con este método se necesita agrupar una variable dependiente, por ejemplo la demanda,
con una variable independiente, que podría ser el tiempo, llevados a una ecuación lineal.
Así se verá los datos de ventas de forma gráfica, para después trazar una línea que los
conecte y a la vez se extienda hacia el futuro lo que vendría a ser el pronóstico de
ventas.
19
2.3. Variable moderante
2.3.1. Reseña de la empresa

La empresa Forever Living Products S.R.L., es una mediana empresa privada
constituida el 20 de abril de 1994 primeramente como Sociedad Anónima según
Testimonio Notariado N° 118/94, y posteriormente modificó su estructura jurídica de
funcionamiento constituyéndose como Sociedad de Responsabilidad Limitada en fecha
18 de julio del 2004 según Testimonio Notariado N° 582/2004.
2.3.2. Misión, visión y objetivos

Misión
“Creamos un entorno rentable, donde los individuos puedan, con dignidad, ser lo que
quieren ser: donde la integridad, empatía y diversión son nuestras guías. Crearemos y
atesoraremos una pasión por, y la creencia, en nuestra empresa, nuestros productos y
nuestra industria. Buscaremos el conocimiento y equilibrio y sobre todo, seremos
valientes al guiar nuestra empresa y distribuidores”
Visión
“Mantener nuestra empresa como líder, interesada en ofrecer los mejores servicios
para cuidar la belleza y salud integral de hombres y mujeres para que puedan verse y
sentirse bien”.
Objetivos
De acuerdo al Registro de Comercio el objetivo de la empresa es el comercio en general,

actividades comerciales, importación y exportación, representación y distribución de
mercadería nacional y extranjera.
Establecer una norma internacional de excelencia en la producción, fabricación y

distribución de productos naturales de salud y belleza, lograr la completa satisfacción del
cliente al proporcionarle productos de la más alta calidad y el mejor valor.
20
Ofrecer a la familia Forever Living Products S.R.L. una oportunidad inigualable para la
libertad económica, ascenso profesional y desarrollo humano.
2.3.3. Funciones y productos que ofrece

La empresa Forever Living Products S.R.L. realiza actividades de distribución y
comercialización en la ciudad de La Paz, con una amplia variedad de productos para la
salud y el bienestar que se elaboran con Aloe Vera y con derivados de las abejas y de
aceites esenciales, productos nacionales que son: cosméticos, productos de tocador,
detergentes, vitaminas, bebidas energizantes y demás productos medicinales.
2.3.4. Certificaciones
“Forever Living Products” S.R.L. se diferencia de otras empresas del mismo rubro por
las certificaciones que ha ido recibiendo a lo largo de su trayectoria:
 Certificado del Consejo Internacional de Ciencia de Aloe

 Sello Islámico de Aprobación
 Sello Kosher
 Sello Halal
 Sello Gluten Free
21
CAPITULO III
DISEÑO METODOLÓGICO DE LA INVESTIGACIÓN
MARCO PRÁCTICO
3.1. Tipo de intervención
Definición del nivel de investigación
El nivel de investigación utilizado en la presente tesis es de carácter EXPLICATIVO

porque interpreta los datos y la información causal de la situación actual de la empresa
“Forever Living Products” S.R.L. es decir se centra en una “relación causal” o también
llamado “causa-efecto.”
3.2. Definición del método de investigación a adoptar
Los métodos de investigación a utilizar serán “inductivo, análisis y síntesis.”
3.2.1. Método inductivo

Permite generalizar la experiencia obtenida en un caso/ocasión a otros casos/ocasiones
que se puedan presentar en el futuro.
3.2.2. Método de análisis

Consiste en la descomposición de las partes de un “todo”, estudiándolas por separado.
3.2.3 Método de síntesis

Después de llevarse a cabo los anteriores métodos mencionados, se realizará una síntesis
para recrear un “todo”, en base a lo que ya se ha estudiado.
3.3. Población y sujetos de investigación
La población es el conjunto de elementos definidos por una o más características en

común, los cuales se quieren inferir en los resultados.
En ese sentido, se determina que los sujetos de investigación a estudiar son todos los
empleados de la empresa “Forever Living Products” S.R.L., por lo que se realizará una
22
recopilación de datos históricos que serán proveídos por el encargado de contabilidad de

la empresa.
CARGO SUJETO
Gerente General 1
Contador 1
Auxiliar Contable 1
Encargado de Almacenes 1
TOTAL 4
Tabla 1: Sujetos de Investigación

Fuente: Organigrama de Forever Living Products S.R.L.
Los sujetos de investigación son los mencionados en la Tabla 1, quienes son directivos y
parte del personal de la empresa Forever Living Products, los cuales son 4. La empresa
no cuenta con Departamento de Ventas.
3.4. Instrumento de relevamiento de información
3.4.1. Matriz de recopilación de información referida a las variables

La matriz de recopilación de información consiste en el proceso de integrar de manera
lógica las variables, indicadores, sujetos de investigación y de información para
comprobar o rechazar la hipótesis.6
6
Del libro: Guía Práctica de Elaboración de Tesis, Primera Edición 2012, de Mónica Soriano López,
Impresiones Gráficas MILUZ, Pág., 87.
23
VARIABLES
ELEMENTOS O INDICADORES O UNIDAD DE SUJETOS DE TÉCNICA A SUJETOS DE
VARIABLE INVESTIGACIÓN UTILIZAR INFORMACIÓN
SUBVARIABLES MEDIDA
INDEPENDIENTE
 Misión, visión y valores alineados

Análisis de la situación con los objetivos de la empresa
 Identidad de la  Atributos de costo, rendimiento,
sociales y de disponibilidad del
Plan Estratégico de Ventas
Empresa
producto comparados con la
 Producto Gerente general Entrevista Gerente general
competencia
 Competencia
 Participación en el mercado,
 Segmentación comparado con la competencia
 Segmentación adaptada con el
modelo de negocio de la empresa
 Generación de ventajas
competitivas (F)
Diagnóstico de la
 Aprovechamiento de las
situación
Análisis oportunidades cuando se presentan

(O) Gerente general Entrevista Gerente general
SWOT/FODA
 Desarrollo de estrategias para la
mejora de las debilidades (D)
 Desarrollo de estrategias para
contrarrestar las amenazas (A)
Sistema de
Objetivos
Objetivos del plan estratégico de ventas Gerente general Gerente general

Objetivos de venta
SMART alcanzados a corto, mediano y Entrevista
SMART
largo plazo.
24
 Alcance de los objetivos de cada canal

 Existencia de medios para conseguir
cada objetivo

EstraPtegias
Evaluación periódica del presupuesto
de ventas
Estrategias de Venta  Puntualidad del desarrollo de cada Gerente general Gerente general
acción en el plazo estipulado
Entrevista
 Acciones alineadas con las estrategias
de venta
 Grado de eficiencia del uso de
herramientas de análisis
 Tácticas y acciones alineadas a las

Concretar las tácticas y
estrategias definidas
 Cumplimiento del periodo de
acciones
ejecución definido
Tácticas y acciones  Si el coste del plan estratégico de Gerente general
Entrevista Gerente general
ventas excede o no al presupuesto
 Retorno de la inversión
 Si el responsable está capacitado
para ejecutar las acciones
 Métricas de
 Grado de eficiencia de los
Métricas
venta Gerente general Gerente general

indicadores de gestión Entrevista
 Realización de
 Precisión en la detección de fallos
correcciones
 Análisis de datos
25
VARIABLE
DEPENDIENTE
 Gerente  Gerente
 Ventas alcanzadas Recopilación
Objetivos de ventas general general
 Tasa de crecimiento de las ventas Documental
 Contador  Contador
 Gerente  Gerente
Recopilación
Ventas
Proceso de ventas  Aplicación del modelo AIDA general general

Documental
 Contador  Contador
 Gerente
 Gerente
 Pronósticos de ventas cualitativos general Recopilación
Pronóstico de ventas general
 Pronóstico de ventas cuantitativos  Contador Documental
 Contador
Tabla 2: Matriz de recopilación de información

26
3.4.2. Técnica de recopilación de información

En la presente tesis se utilizó la técnica de la ENTREVISTA de tipo estandarizada para
la recolección de datos históricos, que consiste en la captación de información oral de
parte de un entrevistador hacia un entrevistado.
La entrevista está estructurada para el Gerente General de Forever Living Products

S.R.L.
De acuerdo a los resultados obtenidos de la entrevista realizada al Gerente General de

Forever Living Products S.R.L., es evidente que la empresa no cuenta con planes
estratégicos y/o programas por áreas o por departamentos, por ende, tampoco cuenta con
un Plan Estratégico de ventas ni con una planificación financiera para dicho plan, por lo
que no existen objetivos de venta a corto, a mediano y a largo plazo que hayan sido
estructurados acordes a las necesidades y alcance de la empresa. A pesar de que cuenta
con acciones de ventas alineadas a sus estrategias, estas no se cumplen en el plazo
establecido.
Se llega a la conclusión que la empresa trabaja empíricamente planteando objetivos de

ventas sin tener un plan estratégico para que se cumpla.
27
CAPITULO IV
RECOPILACIÓN, PROCESAMIENTO E INTERPRETACIÓN DE LA

INFORMACIÓN
4.1. Resultados de la entrevista

1. ¿La misión de la empresa está alineada con los objetivos?
Gráfico 1: Pregunta 1 - Entrevista
GRÁFICA N°1
NO; 0
SI; 100%
SI NO
Análisis: De acuerdo a los resultados en la gráfica N°1, se puede observar que el 100%
determina que la misión de la empresa está alineada con los objetivos de la misma, por
lo que se llega a la conclusión que Forever Living Products es una empresa con
identidad y personalidad, donde se toman decisiones para ejecutar tareas acordes al
lineamiento que plantea la misión.
28
2. ¿La visión de la empresa está alineada con los objetivos?

GRÁFICA N°2
NO; 0
SI; 100%
SI NO
determina que la visión de la empresa está alineada con los objetivos de la misma, por lo
que se llega a la conclusión que Forever Living Products es una empresa que genera
proyecciones a futuro para conseguir ciertos objetivos propuestos.
29
3. ¿Los valores de la empresa están alineados con los objetivos?
GRÁFICA N°3
NO; 0
SI; 100%
SI NO
determina que los valores de la empresa están alineados con los objetivos de la misma,
por lo que se llega a la conclusión que Forever Living Products es una empresa que
toma en cuenta sus valores como pilares fundamentales en su comportamiento,
motivación y estilo de trabajo.
30
4. ¿Conoce los atributos del producto?
GRÁFICA N°4
NO; 0
SI; 100%
SI NO
En caso de que la respuesta sea “SI”, mencione cuales.

R.- Productos a base de aloe vera y miel de abeja natural para la salud y cuidado de las
personas.
determina que la empresa conoce los atributos del producto que ofrece, sin embargo
analizando la respuesta abierta de esta pregunta, se puede deducir que el Gerente
General de Forever Living Products tiene un conocimiento general del producto.
31
5. ¿Cuenta con planes estratégicos y/o programas por área o por departamento?
GRÁFICA N°5
0%
100%
SI NO
determina que la empresa no cuenta con planes estratégicos y/o programas por área o
por departamento.
32
6. ¿La empresa cuenta con un plan estratégico de ventas?
GRÁFICA N°6
0%
100%
SI NO
determina que la empresa no cuenta con un plan estratégico de ventas, lo que da lugar a
una de las causas por lo que el objetivo de ventas de la empresa no se cumplió.
33
7. ¿Cuenta con una planificación financiera para el plan estratégico de ventas?
GRÁFICA N°7
0%
100%
SI NO
determina que la empresa no cuenta con una planificación financiera para el plan
estratégico de ventas, por lo tanto, es un limitante para establecer un presupuesto
asignado para su cumplimiento.
34
8. ¿En qué aspectos considera que debe mejorar la empresa?
0%
GRÁFICA N°8 0% 0%
30%
70% 0%
PRODUCTO PRECIO FUERZA DE VENTAS

ATENCION AL CLIENTE ORGANIZACIÓN INTERNA OTROS
Análisis: De acuerdo a los resultados en la gráfica N°8, el 70% determina que se debe
mejorar la organización interna de la empresa, lo que demuestra que se debe ajustar la
estructura interna dentro del personal de Forever Living Products.
Además, el 30% considera que la fuerza de ventas debe mejorar, por lo tanto se debe
realizar ajustes en la gestión de recursos humanos y materiales que hacen posible la
interacción entre Forever Living Products y sus clientes.
35
9. ¿La empresa conoce a sus principales competidores dentro del mercado?
GRÁFICA N°9
0%
100%
SI NO
determina que la empresa no conoce a sus principales competidores dentro del mercado,
por lo tanto es necesario realizar un análisis de la competencia, tomando en cuenta las
debilidades y las fortalezas de empresas similares y/o que estén dentro del mismo sector.
36
10. ¿Utiliza el análisis FODA en la empresa?
GRÁFICA N°10
0%
100%
SI NO
determina que la empresa utiliza el análisis FODA, es decir que Forever Living Products
evalúa sus puntos fuertes y débiles a nivel interno y externo.
37
11. ¿Se realizan estrategias para las fortalezas de la empresa?
GRÁFICO N°11
0%
100%
SI NO
determina que la empresa realiza estrategias para sus fortalezas. Por lo tanto mantiene en
desarrollo sus factores internos de forma eficaz utilizando el análisis FODA.
38
12. ¿Se realizan estrategias para las oportunidades de la empresa?
GRÁFICO N°12
0%
100%
SI NO
determina que la empresa realiza estrategias para sus oportunidades. Por lo tanto
Forever Living Products utiliza las tendencias y situaciones del ambiente externo, y las
aprovecha para generar ventaja competitiva.
39
13. ¿Se realizan estrategias para las debilidades de la empresa?
GRÁFICA N°13
0%
100%
SI NO
determina que la empresa realiza estrategias para sus debilidades. Por lo tanto es
consciente de las mismas, por lo cual planifica programas y estrategias para mejorarlas.
40
14. ¿Se realizan estrategias para las amenazas de la empresa?
GRÁFICA N°14
0%
100%
SI NO
determina que la empresa realiza estrategias para sus amenazas. Por lo tanto evalúa los
riesgos del entorno y prepara estrategias para hacer frente a este tipo de factores.
41
15. ¿La información que tiene a cerca de las ventas es difundida a los demás
trabajadores de la empresa?
GRÁFICA N°15
0%
100%
SI NO A VECES
Análisis: De acuerdo a los resultados en la gráfica N°15, se determina que el 100% de la

información que se obtiene a cerca de las ventas es difundida eventualmente. Por tal
razón la empresa Forever Living Products debe mejorar su organización y comunicación
interna para no limitar su capacidad de desarrollo enfocado a las ventas.
42
16. ¿Se alcanzaron los objetivos de ventas a corto plazo la gestión pasada?
GRÁFICA N°16
0%
100%
SI NO
determina que los objetivos de la gestión pasada no se alcanzaron en un corto plazo.
Forever Living Products cuenta con un flujo de facturación más alto que el de una
pequeña empresa, por lo que deben definirse objetivos de manera mensual, así la
empresa debería contar con una táctica que le permita avanzar progresivamente en la
estrategia definida; analizando resultados y aplicando los ajustes necesarios en un
tiempo determinado sin perder de vista el objetivo final a largo plazo.
43
17. ¿Se alcanzaron los objetivos de ventas a mediano plazo la gestión pasada?
GRÁFICA N°17
0%
100%
SI NO
determina que los objetivos de la gestión pasada no se alcanzaron en un mediano plazo.
El incumplimiento de estos objetivos produce un desorden al hecho de cómo actuar y
trabajar, por lo tanto, es necesario plantear objetivos realistas y detectar a tiempo sus
fallas, para así poder corregirlas en su debido momento.
44
18. ¿Se alcanzaron los objetivos de ventas a largo plazo la gestión pasada?
GRÁFICA N°18
0%
100%
SI NO
determina que los objetivos de la gestión pasada no se alcanzaron en un largo plazo. La
falta de cumplimiento de los objetivos de corto y mediano plazo difiere y afecta
directamente a estos objetivos, por lo cual se deben corregir y generar proyecciones a
largo plazo que se cumplan.
45
19. ¿Cuál fue el resultado del presupuesto de ventas de la empresa en la pasada

gestión?
GRÁFICA N°19
0%
100%
SÚPERAVIT DÉFICIT
determina que el resultado del presupuesto fue de DÉFICIT. Al no cumplir sus objetivos
planteados, Forever Living Products obtuvo un saldo negativo la gestión pasada. En este
escenario, los ingresos no fueron suficientes para afrontar los gastos, o entendido de otro
modo; la capacidad para recaudar ingresos fue menor que las cargas con las que se
contaba. Por lo tanto se deben plantear estrategias que restablezcan esta situación en las
siguientes gestiones.
46
20. ¿La empresa cuenta con estrategias de ventas?
GRÁFICA N°20
0%
100%
SI NO
En caso de que la respuesta sea “SI”, mencione cuales.
R.- Las ventas se dan a partir de los impulsadores que hacen conocer los productos a la
sociedad.
determina que Forever Living Products si cuenta con estrategias de ventas. Por otro
lado, analizando la respuesta abierta a esta pregunta, se debe tomar en cuenta que los
objetivos de ventas no se cumplieron, por lo cual se deberían reajustar las estrategias ya
implementadas en la empresa con la finalidad de obtener mejores resultados.
47
21. ¿La empresa cuenta con un responsable de elaboración y selección de

estrategias de ventas?
GRÁFICA N°21
0%
100%
SI NO
determina que Forever Living Products no cuenta con un responsable de la elaboración
y selección de estrategias, así mismo, sin la existencia de un responsable tampoco se
puede medir el resultado de cada estrategia, por tal razón se debe considerar nombrar a
un encargado para definir las acciones que contribuirán al crecimiento de la empresa.
48
22. ¿Las acciones de venta están alineadas a las estrategias definidas?
GRÁFICA N°22
0%
100%
SI NO
determina que las acciones de venta si están alineadas con las estrategias. Esto se refiere,
que la empresa posee el conocimiento para desarrollar las tácticas y acciones a tomar
para realizar las estrategias, a pesar de que los resultados no sean favorables. Por esta
razón, se necesita corregir, estructurar y volver a alinear cada estrategia.
49
23. ¿Las acciones de venta se cumplen dentro del tiempo establecido?
GRÁFICA N°23
0%
100%
SI NO
determina que no se cumplen las acciones de venta en el tiempo determinado. Es
necesario utilizar el tiempo adecuadamente para cada acción, con el objetivo de
aumentar la productividad y eliminar los distractores.
50
24. ¿Utiliza el modelo AIDA para desarrollar el proceso de ventas?
GRÁFICA N°24
0%
100%
SI NO
En caso de que la respuesta sea “NO”, mencione el o los que utiliza.

R.- La empresa no utiliza ningún modelo para desarrollar el proceso de ventas.
determina que la empresa no utiliza ningún modelo para desarrollar su proceso de
ventas, por lo cual es necesario implementar uno que se adecúe a Forever Living
Products, el modelo AIDA es un modelo que identifica las fases del proceso de ventas a
través de sus cuatro etapas más la etapa post-venta, según el análisis a la empresa
Forever Living Products, se considera que el modelo AIDA está ajustado a las
necesidades del proceso de ventas de dicha empresa.
51
25. ¿Realizan en la empresa proyecciones de ventas?
GRÁFICA N°25
0%
100%
SI NO
determina que se realizan proyecciones de ventas en la empresa. Esto permite a los
directivos de Forever Living Products realizar el presupuesto de ventas y poder tomar
decisiones de mercadotecnia, producción, aprovisionamiento y flujo de caja.
26. ¿Cómo está segmentado su mercado objetivo?

R.- No se ha segmentado el mercado ya que los productos están orientados a todas las
personas.
Análisis: Es importante realizar una segmentación de mercado a razón de que clasifica a

los consumidores (personas o empresas) en diferentes grupos según ciertas
características, necesidades o deseos. Al no tener definido un segmento de mercado la
empresa olvida la importancia del mismo, por lo que pierde mucha efectividad cuando
se dirigen al consumidor.
52
27. ¿Cada cuánto tiempo se hace seguimiento al comportamiento de las ventas?
R.- De manera trimestral se evalúan las ventas de los diferentes productos de la empresa.
Análisis: La empresa ha determinado realizar un seguimiento al comportamiento de las

ventas, pero, al detectar un problema o una falla no ha tomado una decisión correctiva
inmediatamente detectada la falla.
28. ¿Qué tipos de pronóstico de ventas se utiliza en la empresa?
R.- Proyecciones Estadísticas sobre datos históricos.

Análisis: Forever Living Products S.R.L. utiliza las proyecciones estadísticas sobre
datos históricos como tipo de pronóstico de ventas, las cuales deben ser analizadas para
poder decidir si se mantiene dicho pronóstico o si en caso de que no genere un impacto
positivo a la empresa, se la reemplace por un pronóstico de ventas más preciso.
53
4.2. Información Financiera

4.2.1. Estado de Ganancias y Pérdidas de las gestiones 2018, 2019 y 2020 de Forever
Living Products S.R.L.
Ilustración 2: Estado de Ganancias y Pérdidas de las gestiones 2019 y 2020

Fuente: Forever Living Products S.R.L.
.
54
Como se logra observar en el Estado de Ganancias y Pérdidas de las gestiones 2018,

2019 y 2020 de Forever Living Products S.R.L. Se puede evidenciar que el objetivo
de incrementar las ventas anuales en un 15% no se cumplió durante las gestiones
2019 y 2020. Si bien en la gestión 2019 las ventas aumentaron, solo lo hicieron en un
5.47%. En la gestión 2020 la empresa tuvo una caída significativa de ventas, por lo
que éstas disminuyeron en un 10.86%.
55
4.2.2. Tabla mensual de ventas y variaciones de las gestiones 2018, 2019 y 2020 de Forever Living Products S.R.L.
Ventas Mensuales -Forever Living Products S.R.L.
Gestión Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Total
Ventas 2018 Bs621,711.12 Bs648,258.01 Bs707,346.26 Bs703,064.50 Bs697,070.04 Bs686,793.82 Bs703,064.50 Bs705,633.55 Bs714,197.07 Bs773,285.31 Bs792,125.05 Bs810,964.78 Bs8,563,514.00
Ventas 2018 % 7.26% 7.57% 8.26% 8.21% 8.14% 8.02% 8.21% 8.24% 8.34% 9.03% 9.25% 9.47% 100.00%
Ventas 2019 % 7.84% 7.16% 7.52% 7.59% 8.87% 8.49% 8.74% 8.29% 8.36% 9.01% 8.95% 9.18% 100.00%
Ventas 2020 en
8.11% 8.00% 8.03% 8.39% 8.10% 8.01% 7.96% 8.77% 8.65% 8.05% 8.89% 9.04% 100.00%
porcentajes
Variación Vent. 2018
Bs86,372.05 -Bs1,590.22 -Bs28,164.45 -Bs17,560.52 Bs104,039.36 Bs79,995.21 Bs86,303.72 Bs43,092.14 Bs40,850.80 Bs40,468.42 Bs16,209.69 Bs18,142.81 Bs468,159.00
y 2019
13.89% -0.25% -3.98% -2.50% 14.93% 11.65% 12.28% 6.11% 5.72% 5.23% 2.05% 2.24% 5.47%
y 2019 %
-Bs55,146.82 -Bs2,587.55 -Bs32,686.27 -Bs10,024.83 -Bs148,978.15 -Bs121,903.70 -Bs148,508.38 -Bs42,652.73 -Bs58,636.10 -Bs165,648.00 -Bs92,600.57 -Bs101,296.91 -Bs980,670.00
y 2020
-7.79% -0.40% -4.81% -1.46% -18.60% -15.90% -18.81% -5.70% -7.77% -20.36% -11.46% -12.22% -10.86%
y 2020 %
Tabla 3: Tabla mensual de ventas netas de las gestiones 2018, 2019 y 2020
56
Se puede evidenciar en la tabla N° 3 las variaciones o los comparativos de las ventas

netas por año y por mes de las gestiones 2018, 2019 y 2020. Donde se aprecia que la
empresa incrementó sus ventas netas en un 5.47% en la gestión 2019. Por el contrario,
en la gestión 2020 sufrió un decremento del 10.86% con disminuciones en todos los
meses.
4.3. Prueba de Hipótesis
La prueba de hipótesis se valida debido a que se demuestra en la recopilación

documental de la empresa: (Entrevista, Estado de Ganancias/Pérdidas y Tabla Mensual
de Ventas y Variaciones).
Por lo tanto, la empresa no cumplió con su objetivo de incrementar sus ventas anuales en
un 15% durante las gestiones 2019 y 2020, por ende la variable dependiente es
verdadera.
4.4. Conclusiones de Marco Práctico
Después de todo el estudio realizado a la información recopilada de la empresa, se ha

logrado demostrar que la hipótesis es verdadera.
Por lo cual, la empresa tiene la necesidad de estar respaldada por un Plan Estratégico de
Ventas, el cual le permita ejercer control sobre las estrategias y objetivos, cumplirlos e
implementarlos con el fin de captar más ingresos operativos por ventas.
57
CAPITULO V
PROPUESTA
5.1. Justificación de la propuesta
La presente investigación ha dado como resultado la necesidad de elaborar un plan

estratégico de ventas, el cual permitirá alcanzar los objetivos de ventas de la empresa
Forever Living Products S.R.L., por lo que se desarrollaron estrategias de ventas en el
corto y mediano plazo.
El plan estratégico de ventas contiene seis etapas que fueron descritas en el marco
teórico del presente trabajo, por lo cual se empezó realizando un análisis de la situación
de la empresa, donde se redefinieron su misión y visión, además se presentó el catálogo
de productos con sus respectivos atributos y precios, se analizó la participación en el
mercado de cada uno de ellos y a la competencia, además de haber segmentado el
mercado meta de la empresa.
Para la segunda etapa se realizó un diagnóstico de la empresa a través de la herramienta

de análisis FODA.
En la tercera etapa se plantearon los objetivos SMART del plan estratégico de ventas.
Posteriormente, en la cuarta etapa se desarrollaron las estrategias, enfocadas al proceso

de ventas (Modelo AIDA y servicio Post-venta) y a la fuerza de ventas (promotores de
ventas).
En la quinta etapa se concretaron las estrategias y acciones a través de planes de acción

de las estrategias planteadas en la cuarta etapa.
Consiguientemente, en la sexta etapa se aplicaron métricas a las estrategias, como son el

presupuesto y el pronóstico de ventas.
Finalmente para concluir la propuesta, se presentan las conclusiones y recomendaciones

a cerca del Plan Estratégico de Ventas.
58
5.2. Etapas de un plan estratégico de ventas SEIS ETAPAS
Para el diseño del plan estratégico de ventas, se debe cumplir con los seis pasos que se
explicaron en el marco teórico.
5.2.1. Primera Etapa: Análisis de la situación

5.2.1.1. Antecedentes
La empresa Forever Living Products S.R.L. fue fundada en 1978, y se inicia hace más
de 20 años en La Paz, Bolivia. Es una empresa multinivel, con sede en Scottsdale,
Arizona, que fabrica y vende productos de belleza y bienestar a personas de todo el
mundo, incluido el mercado paceño de Bolivia. Esta empresa distribuye productos que
mejoran la calidad de vida y brinda la oportunidad de emprender un negocio a quienes lo
deseen.
El fundador propuso una idea de negocio a su familia y amigos más cercanos hace más
de treinta años, para que se ofrezca al público productos consumibles que estén probados
para promover el bienestar y la salud de manera profesional. Además de una inversión
no destinada en publicidad tradicional, sino a la compensación de cualquier persona que
esté dispuesta a compartir estos productos con su familia y amigos.
5.2.1.2. Inicio de planeación estratégica

Para el desarrollo de la propuesta, primeramente, se redefinió la identidad de la empresa,
es decir la misión y la visión de la empresa para que se puedan alinear con el objetivo de
ventas propuesto.
5.2.1.3. Identidad de la empresa

a) Misión
“Mejorar la calidad de vida de nuestros clientes a través de productos de belleza y

bienestar que cuiden su salud”.
59
b) Visión
“Ser la empresa líder en comercialización de productos de belleza y bienestar a nivel

nacional”.
c) Objetivo del plan estratégico de ventas
Incrementar las ventas anuales en un 15%.
5.2.1.4. Producto
Tabla de participación de los productos de la empresa en el mercado.
Ventas Participación
N° Cartera de productos de consumo
2020 del producto
1 Forever Aloe Vera Gel 562,735 11.30%
2 Forever Aloe Bits N’Peaches 180,275 3.62%
3 Forever Aloe Berry Néctar 164,837 3.31%
4 Forever Freedom 65,735 1.32%
5 Forever Pomesteen Power 6,972 0.14%
6 Aloe Blossom Herbal Tea 53,784 1.08%
7 Forever Bee Propolis 104,579 2.10%
8 Forever Bee Pollen 100,097 2.01%
9 Forever Royal Jelly 49,302 0.99%
10 Forever Daily 59,760 1.20%
11 Forever Calcium 107,069 2.15%
12 Forever Nature-Min 118,523 2.38%
13 Forever Fiber 49,302 0.99%
14 Forever Garcinia Plus 76,691 1.54%
15 Forever Arctic Sea 60,258 1.21%
16 Forever Lean 47,808 0.96%
17 Forever Kids Multivitamins 314,733 6.32%
18 Forever Garlic-Thyme 115,535 2.32%
19 Forever A-Beta-Care 52,788 1.06%
20 Forever Therm 76,691 1.54%
21 Forever Absorbent-C 124,997 2.51%
22 Forever Immublend 161,351 3.24%
23 Forever Vision 50,298 1.01%
24 Forever Lycium Plus 97,109 1.95%
60
Ventas Participación
N° Cartera de productos de consumo
2020 del producto
25 Forever B12 Plus 156,869 3.15%
26 Forever Gin-Chia 12,450 0.25%
27 Forever Ginkgo Plus 10,458 0.21%
28 Forever Fields of Greens 5,976 0.12%
29 Forever Active HA 48,306 0.97%
30 Forever Multi-Maca 17,430 0.35%
31 Aloe Heat Lotion 458,654 9.21%
32 Aloe Vera Gelly 149,897 3.01%
33 Aloe MSM Gel 104,579 2.10%
34 Forever Aloe Scrub 117,527 2.36%
35 Aloe Propolis Creme 243,520 4.89%
36 Aloe Moisturizing Lotion 61,752 1.24%
37 Forever Aloe Lips 60,258 1.21%
38 Aloe Sunscreen 395,907 7.95%
39 Aloe-Jojoba Shampoo 106,571 2.14%
40 Aloe-Jojoba Conditioning Rinse 98,603 1.98%
41 Forever Bright Toothgel 60,756 1.22%
42 Forever Hand Sanitizer 69,221 1.39%
TOTAL 4,979,960 100.00%
Tabla 4: Tabla de Ventas 2020

5.2.1.5. Competencia
Dentro el mercado de productos de salud y belleza en la ciudad de La Paz, existen
muchas empresas que forman la competencia de Forever Living Products S.R.L., entre
las cuales las que más destacan son Herbalife, Omnilife y DXN.
61
Competidores Productos Información

“Herbalife Nutrition” es una empresa de nutrición,
 Gel “Herbal Aloe” concentrado mandarina, multinivel y venta directa.
Herbalife Nutrition uva, mango. (473 ml.) Ofrece productos de nutrición a base de “Aloe Vera”
 Batidos Nutricionales, naranja, caramelo, con proteínas, fibras y vitaminas para complementar
chocolate, crema, vainilla (550 gr.) una dieta equlibrada y apoyar un estilo de vida
 Té concentrado de hierbas, frambuesa, saludable.
durazno, limón (102 gr.) Su segmentación de mercado pertenece a mujeres y
 Crema Humectante Protectora (30 ml.) hombres de la ciudad de La Paz de 5 a 80 o más años
 Proteína en Polvo “PDM” Vainilla (616 gr.) de edad que estén interesados en mejorar y cuidar su
 Shampoo y acondicionador Fortificantes (250 salud y bienestar.

ml.) Dentro de su amplio catálogo de productos, destacan
 Limpiador Cítrico para la piel “Herbal Aloe” los Batidos Nutricionales Fórmula 1 que son sus
productos “Estrella”, ya que son nutrientes que pueden
(150 ml.)
contribuir con los objetivos de control de peso, además
 Suplemento “XtraCal Advanced” (90 tabletas)
se mezclan con proteínas de soya, fibra, vitaminas y
 Colágeno de Limonada de Fresa (171 gr.)
minerales.
62

“Omnilife” es una empresa multinacional mexicana de
productos nutricionales y suplementos alimenticios
Omnilife  Omnilife OML Plus Supreme Omniplus (caja pionera en la suplementación líquida. Tiene una línea
de 30 paquetes de 20.3 fl oz) de bebidas de varios tipos: refrescantes, hidratantes, de
 Suplemento alimenticio “EGO” (six pack de control de peso y otra línea de belleza.
335 ml.) El mercado al que se dirige son mujeres y hombres de
 Suplemento alimenticio “Magnus” (caja de 30 la ciudad de La Paz de 5 a 80 o más años de edad que
sobres de 405 gr.) estén interesados en mejorar y cuidar su salud y
 Suplemento alimenticio “Power Maker” (caja bienestar.

con 30 sobres de 561 gr.) “Omnilife OML Supreme OmniPlus” es el producto
 Suplemento alimenticio “Ego Plant” (200 ml.) estrella de Omnilife ya que mucha gente lo adquiere
 Suplemento alimenticio “Kolina” (60 cápsulas) por su alto nivel en vitamina C, espirulina, selenio y
 Bebida “Aloe Beta Supreme” (200 ml.) zinc, que juntos mejoran el funcionamiento del sistema
inmune. También tiene una alta concentración de
 Bebida “Blu Supreme” (600 ml.)
equinácea, considerada una planta medicinal útil para
combatir los síntomas de resfriados e infecciones del
tracto respiratorio.
63

DXN
 Café orgánico “DXN Lingzhi 2 en 1” (20 “DXN” es una compañía de Marketing Multinivel,
sobres de 4,5 gr.) ofrece productos innovadores en base al hongo
 Café orgánico “DXN Lingzhi 3 en 1” (20 Ganoderma Lucidum, cuyos beneficios favorecen al
sobres de 21 gr.) área de la salud y bienestar.
 Cereal “Spirulina Cereal” (30 sobres de 30 gr.) Su mercado meta son mujeres y hombres de la ciudad
 Té en polvo “Tea Latte” (12 sobres de 30 gr.) de La Paz de 5 a 80 o más años de edad que estén
 Caramelos de menta “Zhi Mint” (12 sobres de interesados en mejorar y cuidar su salud y bienestar.
25 unid.) Los productos “Estrella” de DXN son los cafés
 Bebida “NutriZhi” (20 sobres de 24 gr.) orgánicos Lingzhi “2 en 1” y “3 en 1”, muy
 Fibra de trigo “Cordyceps Cofee” (30 sobres de reconocidos en el mercado paceño por sus beneficios
anti-estrés, además de regular problemas como
24 gr.)
glucosa, colesterol.
Tabla 5: Análisis de la Competencia

64
Como se pudo ver, las empresas “Herbalife Nutrition”, “Omnilife” y “DXN” son los
principales competidores de Forever Living Products S.R.L., sin embargo, existen otras
empresas que ofrecen productos similares o sustitutos, además de tiendas
independientes.
5.2.1.6. Segmentación
Para la segmentación de clientes de la empresa Forever Living Products S.R.L. se tomó

en cuenta los siguientes factores:
a) Función o necesidades
¿Qué necesidades satisfacer?
 Ofrecer productos para el bienestar y la salud.

 Controlar y aliviar síntomas de problemas de salud.
 Contribuir al cuidado de la salud.
b) Recursos
¿Cómo satisfacer estas necesidades?
 Ofreciendo una gama de productos saludables a un precio asequible.

 Brindar calidad en estos productos.
c) Segmentación geográfica
 Grupo de compradores
Mujeres y hombres de la ciudad de La Paz.
d) Segmentación demográfica
Grupo de edad
 Mujeres y hombres de 5 años para adelante.
65
Clase social
 Media-Alta.
f) Segmentación psicográfica
Estilo de vida
 Deportistas, atletas, gimnastas.

 Personas que deseen estar saludables, les preocupe su condición física y nivel de
energía.
 Personas interesadas en mejorar su alimentación y bienestar.
Intereses
 Alimentos, bebidas, jaleas, nutrientes, suplementos, cremas, productos para

cabellos, manos y labios a base de Aloe Vera.
5.2.2. Segunda etapa: Diagnóstico de la situación

5.2.2.1. Análisis de la situación-FODA
Para diseñar estrategias de comercialización de los productos, se procedió a realizar el

análisis situacional de la empresa Forever Living Products S.R.L. mediante un análisis
FODA.
El propósito de llevar a cabo este análisis, es para conocer y diseñar estrategias para
aprovechar las fortalezas, para explotar las oportunidades, para corregir las debilidades y
como defenderse de las amenazas que se tiene en el medio externo.
Posteriormente se realizó un análisis dividido en nivel interno y nivel externo, con la

implementación del FODA se dio paso al diseño de las estrategias de ventas.
66
5.2.2.2. Análisis Interno
Los elementos internos que se analizaron en esta etapa, corresponden a las fortalezas y
debilidades que tiene la empresa Forever Living Products S.R.L., respecto a la
disponibilidad de sus recursos tales como: capital, personal, activos, producto, estructura
interna, mercado, entre otros.
a) Fortalezas
Las fortalezas que se encontraron en la empresa Forever Living Products S.R.L. de la

ciudad de La Paz son las siguientes:
 Presencia internacional que demuestra estabilidad, crecimiento y amplia

experiencia en la empresa. La empresa genera confianza y garantía hacia sus
clientes debido a ser reconocida internacionalmente, a su jerarquía y a su
experiencia en el mercado.
 Buena relación con los proveedores. La contratación con los proveedores de
materia prima y otros bienes y servicios ha permitido adquirir productos
naturales a un precio competitivo, de calidad y dentro del tiempo solicitado.
 Productos de calidad. Forever Living Products S.R.L. ofrece un catálogo con
productos de calidad certificada al incluir en las mismas propiedades nutritivas
para la salud, el bienestar y belleza de sus clientes.
 Conocimiento del mercado por más de 20 años. El tiempo de actividad
comercial que viene desempeñando esta empresa en la ciudad de La Paz le ha
permitido conocer los gustos y preferencias del consumidor e identificar puntos
estratégicos.
 Eficiencia en el momento de la distribución de los productos. La
administración se ha esmerado en hacer cumplir las políticas de la empresa y una
de ellas es la calidad en la atención a clientes, por ello la distribución y entrega
de los productos los realiza en el momento requerido.
67
b) Debilidades
Las debilidades encontradas en la empresa son:
 Falta de un plan estratégico de ventas. La falta de un plan estratégico de ventas

causa que no haya planificación, organización y control en los objetivos y
estrategias de ventas.
 Falta de planificación financiera para un plan estratégico de ventas. La
ausencia de una planificación financiera de la empresa radica en una asignación
inadecuada de recursos, incumplimiento de metas, desventaja competitiva y
pérdida de oportunidades.
 Ausencia de organización y comunicación interna. La falta de organización y
comunicación interna de la empresa origina un decremento en el rendimiento
laboral de la empresa.
 Incumplimiento de las acciones de venta en el tiempo establecido. La falta de
metas y objetivos de ventas de la empresa incide en no saber utilizar el tiempo
para cada acción.
 Falta de un modelo para desarrollar el proceso de ventas. La empresa no
cuenta con un modelo que agilice y monitoree el proceso de ventas.
 Falta de segmentación de mercado. La empresa no clasifica a los consumidores
en diferentes grupos según segmentación geográfica, demográfica, psicográfica
y/o conductual.
5.2.2.3. Análisis Externo
a) Oportunidades
Las oportunidades que son aprovechadas en Forever Living Products S.R.L. son:
 Crea valor económico, medioambiental a corto y largo plazo. La empresa

toma decisiones con ética y responsabilidad, por ende mejora el desempeño
financiero y fortalece las relaciones con agentes externos.
68
 Compite con productos dentro del mismo mercado. Los productos ofertados
por la empresa Forever Living Products S.R.L., son de calidad, por lo que son
competitivos frente a productos ofrecidos en el mercado.
 Impulsa su imagen y su reputación. La empresa goza de una reputación
positiva entre la población paceña y se esfuerza para mantenerla y mejorarla.
 Reduce desechos y contribuye al reciclaje. La empresa respeta al medio
ambiente y coopera a su conservación.
b) Amenazas
Las empresas deben enfrentarse a inconvenientes que pueden generar un impacto

negativo, sin embargo se lo puede minimizar si se logra identificar los problemas del
medio externo, por ello a continuación se presenta las posibles amenazas que la empresa
Forever Living Products S.R.L. debe contrarrestar:
 Productos sustitutos. La amplia gama de marcas de productos similares crea un

ambiente de competencia que pone en una posición de desequilibrio a la
empresa.
 Crecimiento de productos de la competencia. La presentación y el valor
agregado que utiliza la competencia y los puntos de ventas adicionales
implementados por estas empresas, dificulta la comercialización de la empresa
Forever Living Products S.R.L.
 Alza de precios en materia prima e insumos. La inestabilidad en los precios y
los importes de los insumos, genera un elevado costo de producción que obliga el
alza de precios de los productos y disminución de las ganancias.
5.2.3. Tercera etapa: Sistema de Objetivos – Objetivos Smart

Con el planteamiento de objetivos SMART, la empresa Forever Living Products S.R.L.
dirigirá los esfuerzos estratégicos de ventas y asimismo distinguirá los objetivos eficaces
de los que no lo son.
69
• Aumentar las
S ventas en la
gestión 2022
M • Incrementar las ventas

en un 15%
A • Crear un Plan estratégico de Ventas
R • Estrategias de Ventas
T • Durante 12 meses
Gráfico 26: Objetivos SMART

5.2.4. Cuarta etapa: Estrategias de ventas

5.2.4.1. Estrategias para el proceso de ventas
De acuerdo a la matriz de confrontación y como se detalló anteriormente, se dedujo que
se debe establecer las siguientes estrategias que se encuentran detalladas a continuación:
5.2.4.2. Proceso de Venta

Para incrementar las ventas de la empresa, planteamos estrategias en cada una de las 4
fases del modelo AIDA más el servicio post-venta:
70
FASE 4: ACCIÓN/POST-
FASE 2: INTERÉS
• Captación de la • Causar deseo en los VENTA • Se impulsará la fuerza de
atencion de los ventas (promotores)
clientes hacia los mediante:
clientes a través de • Despertar el interés • Concretar el proceso
hacia los productos de productos, mediante • Capacitaciones
Publicidad Pull. de compra y fidelizar • Incentivos motivacionales
la empresa a través de la "newsletters". a los clientes,
tarjeta "Forever Good gestionando sus quejas,
Life". realizando encuestas y
tambien seguimiento.
FASE 1: ATENCIÓN FASE 3:DESEO FUERZA DE VENTAS
Gráfico 27: Estrategias de Ventas

5.4.4.3. Estrategias para el Proceso de Venta

5.4.4.4. Fase 1: Atención
5.4.4.4.1. Estrategia de Publicidad - Publicidad Pull
La empresa Forever Living Products S.R.L. necesita captar la atención de clientes y

posibles nuevos clientes, por lo cual esta estrategia se refiere a realizar un contrato con
una agencia publicitaria especializada (outsourcing) para que diseñe y publique spots en
redes sociales. Es decir, publicidad BTL (below the line) que se refiere a medios
alternativos con mayor capacidad de segmentación de forma más creativa y menos
costosa, como Facebook, Instagram, Tik Tok y Youtube.
71
5.4.4.5. Fase 2: Interés
5.4.4.5.1. Estrategia de Promoción – Tarjeta Forever “Good Life”
La empresa ofrece productos de calidad, por lo que deben ser aprovechados y mejorados
con ofertas que destaquen de la competencia. La estrategia se la debe realizar según la
cantidad de ventas de cada producto, sin pretender elevar los costos; al contrario se debe
mantener una estabilidad de precios.
La implementación de la tarjeta “Forever Good Life” contribuye a generar el deseo de

compra de los clientes, debido a que su registro en las tarjetas les permitirá recibir
“newsletters” (explicado en la estrategia de deseo).
La tarjeta tiene el objetivo de registrar a los clientes a través de un código, que le

permita acumular puntos para la obtención de descuentos.
La tarjeta es la siguiente:
Ilustración 3: Tarjeta Good Life

Características de la tarjeta Forever “Good Life”
 Con la tarjeta Forever “Good Life”, el cliente al llegar a Bs. 800 de compra,
tendrá la posibilidad de beneficiarse con un descuento del 5% en el producto que
el desee adquirir.
 Se le notificará al cliente cuando llegue a los Bs. 800 de compra, por lo cual el
mismo tendrá dos semanas para realizar su canje.
72
 Una vez el cliente canjee su descuento, se reanudará el proceso.
Considerando que el margen de utilidad de la empresa se encuentre en el 15% y el 20%,

la aplicación del descuento no tendrá un efecto negativo sobre las utilidades.
5.4.4.6. Fase 3: Deseo
5.4.4.6.1. Estrategia de Newsletters
Con el propósito de provocar deseo en los clientes, se debe delegar a la Agencia

Publicitaria para que envíe “newsletters” a los clientes registrados en las tarjetas Forever
“Good Life”, es decir publicaciones digitales con cierta periodicidad, donde se les
informe anticipadamente ofertas y contenidos especiales para que puedan gozar de los
beneficios por ser clientes frecuentes de la empresa Forever Living Products S.R.L.
5.4.4.7. Fase 4. Acción / Post-venta
5.4.4.7.1. Estrategias de Acción / Post Venta
Para concretar la venta se debe fidelizar al cliente, ya que es una vía más eficiente que
conquistarlo una y otra vez, por lo que se aplicarán estrategias dirigidas a los clientes.
1. Producto exclusivo. Se le debe brindar al cliente la sensación de que está comprando

un producto especial y único. A través de asesoría, trato con amabilidad y atención
personalizada, se despertará el deseo en más clientes.
2. Gestión de quejas de los clientes. La empresa ofrecerá soluciones cada vez que un
cliente tenga un problema con los productos ofrecidos de la empresa.
3. Encuestas en busca de Feedback. La empresa extraerá conclusiones de cada relación

con un cliente, es decir enviará una encuesta unos días después de la venta para saber
cuál ha sido el nivel de satisfacción del cliente con el producto y la empresa.
4. Seguimiento de los clientes. La empresa entrará en contacto con el cliente para

garantizar que la solución ofrecida ha sido efectiva y que no existan problemas con los
73
productos. Esto ayudará a crear lealtad hacia la empresa, además de ganar

recomendaciones de parte de los clientes.
5.4.4.8. Estrategias de Fuerza de Ventas
5.4.4.8.1. Programa de capacitación a los promotores de ventas
Se llevarán a cabo 2 programas de capacitaciones para los promotores, con el objetivo de

mejorar el desempeño de la fuerza de ventas, referidas a la atención al cliente, a la forma
de vender los productos y técnicas para desarrollar mejoras.
Las capacitaciones se desarrollarán bajo los siguientes puntos:
 Se desarrollarán 2 veces al año, cada una con una duración de cinco semanas.
1° Programa: Primera, segunda, tercera, cuarta semana de Febrero y primera
semana de Marzo.
2° Programa: Primera, segunda, tercera, cuarta semana de Agosto y primera
semana de Septiembre.
 Se desarrollarán cinco sesiones de capacitación por programa.
 Cada sesión tendrá una duración de tres horas.
 Los expositores y responsables de llevar a cabo las capacitaciones es el Gerente
General de Forever Living Products S.R.L. y tres promotores de venta que se
destaquen y que cuenten con experiencia en el manejo de ventas de la empresa.
5.4.4.8.2. Incentivos motivacionales para promotores de ventas
Se compensará el desempeño de los promotores de ventas de manera económica. Para lo

cual se establecerán objetivos alcanzables, es decir un porcentaje (%) gradual según se
vayan alcanzando más objetivos de ventas, esto según el rendimiento de la empresa de la
gestión pasada, la cual funcionará como solvencia económica actual y futura prevista.
Cuando se haya planificado lo anteriormente mencionado, se informará a los promotores

de ventas.
74
5.5. Quinta etapa: Concretar tácticas y acciones

5.5.1. Fase 1: Atención
5.5.5.1. Estrategia de Publicidad – Publicidad Pull
ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD PULL
ÁREA ¿QUÉ HACER? RESULTADO
Área de ventas Contratar una agencia publicitaria. Atracción de clientes a través de publicidad BTL (below the line)
en redes sociales con el fin de impulsar las ventas de la empresa.
Actividades y/o Responsable Cronograma Lugar
Acciones
En Feb Mar Abr Jun Jul Ag Sept Oct Nov Dic
Selección de la agencia Gerente General Gerencia de la empresa
publicitaria que cumpla Forever Living Products
con los requerimientos S.R.L.
de publicidad de la
empresa.
Realización del contrato Gerente General Gerencia de la empresa
con la agencia y Agencia Forever Living Products
publicitaria. Publicitaria S.R.L.
Elaboración de spots Agencia Instalaciones de la
publicitarios. Publicitaria empresa Forever Living
Products S.R.L.
75
Aprobación de los spots Gerente General Instalaciones de la

publicitarios. empresa Forever Living
Products S.R.L.
Lanzamiento de los Agencia Sitios Web y páginas
spots publicitarios en Publicitaria oficiales de Forever
redes sociales. Living Products S.R.L.
Evaluación del alcance Gerente General Instalaciones de la

en redes sociales. empresa Forever Living
Products S.R.L.
Se contratará una agencia publicitaria para publicar los spots publicitarios en redes sociales.
Observaciones:
Tabla 6: Plan de acción – Publicidad Pull

76
5.5.2. Fase 2: Interés

5.5.2.1. Estrategia de Promoción – Tarjeta Forever “Good Life”
ESTRATEGIA – TARJETA FOREVER “GOOD LIFE”
Área de ventas Implementar y ofrecer la tarjeta de promoción Generar interés en los clientes hacia los productos de la
Forever “Good Life” a los clientes. empresa.
Acciones
Pedido de las tarjetas de Contador Instalaciones de Forever
promoción Forever Living Products S.R.L.
“Good Life”.
Adquisición de las Gerente General Almacenes de Forever
tarjetas de promoción y Encargado de Living Products S.R.L.
Forever “Good Life”. Almacenes
Dar a conocer la Agencia Sitios Web y páginas
promoción a los Publicitaria oficiales de Forever Living
clientes, a través de Products S.R.L.
publicaciones en redes
sociales y en banners.
Registro de los clientes Promotores de Instalaciones de la empresa
en las tarjetas Forever ventas Forever Living Products
“Good Life”. S.R.L.
77
Seguimiento de los Gerente General Instalaciones de la empresa

resultados de la Forever Living Products
estrategia de promoción. S.R.L.
Con la tarjeta Forever “Good Life”, el cliente al llegar a Bs. 800 de compra, tendrá la posibilidad de beneficiarse
con un descuento del 5% en el producto que el desee adquirir.
Se le notificará al cliente cuando llegue a los Bs. 800 de compra, por lo cual el mismo tendrá dos semanas para
realizar su canje.
Observaciones:
Una vez el cliente canjee su descuento, se reanudará el proceso.
Cada cliente registrado en la promoción de la tarjeta Forever “Good Life”, recibirá “newsletters”
Tabla 7: Plan de acción – Tarjeta Forever Good Life

78
5.5.3. Fase 3: Deseo

5.5.3.1. Estrategia de Newsletters
ESTRATEGIA - NEWSLETTERS
Área de ventas Desarrollar una conexión emocional con el Despertar el deseo de compra del cliente.
cliente a través del envío de newsletters.

Acciones En Feb Mar Abr Jun Jul Ag Sept Oct Nov Dic
Elaboración de los Agencia Instalaciones de la empresa
“newsletters”. Publicitaria Forever Living Products
S.R.L.
Aprobación de los Gerente General Instalaciones de la empresa
“newsletters”. Forever Living Products
S.R.L.
Envío de los Agencia Instalaciones de la empresa
“newsletters”. Publicitaria Forever Living Products
S.R.L.
Evaluación del alcance Gerente General Instalaciones de la empresa
de los “newsletters”. Forever Living Products
S.R.L.
Tabla 8: Plan de acción – Newsletters

79
5.5.4. Fase 4: Acción / Post-venta

5.5.4.1. Estrategias de Acción / Post Venta
ESTRATEGIAS DE ACCIÓN / POST-VENTA
Área de ventas Concretar la venta y realizar un seguimiento Fidelización del cliente.
post-venta.
Acciones
Gestión de quejas de los Promotores de Instalaciones de la empresa
clientes. ventas. Forever Living Products
S.R.L.
Realización de las Promotores de Instalaciones de la empresa
encuestas a los clientes. ventas. Forever Living Products
S.R.L.
Seguimiento a los Promotores de Instalaciones de la empresa
clientes. ventas. Forever Living Products SRL
Monitoreo de los Promotores de Instalaciones de la empresa
resultados de cada ventas. Forever Living Products
cliente. S.R.L.
Observaciones: Los procesos dentro de esta estrategia son constantes y se realizan en el momento de la venta y posterior a la misma.
Tabla 9: Plan de acción – Estrategias Acción/Post-venta

80
5.5.5. Estrategias de Fuerza de Ventas

5.5.5.1. Estrategia de Programas de Capacitación a los promotores de ventas
ESTRATEGIA DE FUERZA DE VENTAS 1
PROGRAMA DE CAPACITACIÓN A LOS PROMOTORES DE VENTAS DE FOREVER LIVING PRODUCTS S.R.L.
Área: Área de Ventas Estrategia: Fuerza de ventas
Capacitar a los promotores de ventas Promotores de ventas capacitados para incrementar las
Resultado que se
¿Qué hacer? sobre la empresa, sus productos y ventas de los productos de la empresa y atraer más
espera:
los clientes. clientes.
Cronograma para meses de Febrero y Marzo
1° 2° 3° 4°
1°
semana semana semana semana
semana de
de de de de
Marzo
Sesiones Responsable Frecuencia Febrero Febrero Febrero Febrero Lugar
1° 2° 3° 4°
semana semana semana semana 1°
de de de de semana de
Agosto Agosto Agosto Agosto Septiembre
1. Conocimiento del Instalaciones de la

Gerente
producto y de la 1 Empresa Forever Living
General
empresa. Products S.R.L.
Gerente Instalaciones de la
2. Comportamiento
General, 1 Empresa Forever Living
del consumidor.
expositores Products S.R.L.
81
3. Técnicas de Gerente Instalaciones de la

prospección y General, 1 Empresa Forever Living
negociación. expositores Products S.R.L.
4. Resolución de Gerente Instalaciones de la

problemas General, 1 Empresa Forever Living
complejos. expositores Products S.R.L.
Gerente Instalaciones de la
5. Liderazgo e General, Empresa Forever Living
1
influencia. expositores Products S.R.L.
Duración de cada Programa: 5 semanas.

Duración de cada capacitación: 3 horas por sesión de capacitación.
Observaciones:
El temario: Es flexible, se reciben sugerencias.
Expositores: Se seleccionarán los 3 promotores más destacados y experimentados de la empresa para la exposición.
Tabla 10: Programa de capacitación a los promotores de ventas

82
TEMARIO
Primera Capacitación: Conocimiento del producto y de la empresa.
 Presentación de la empresa y sus productos
 Exposición de los objetivos
 Cultura organizacional de la empresa
 Importancia del plan estratégicos de ventas
Segunda Capacitación: Comportamiento del consumidor.
 Análisis de la competencia
 Perfil del vendedor
 Perfil del cliente
Tercera Capacitación: Técnicas de prospección y negociación.
 Proceso de Ventas
 Como utilizar el modelo AIDA
 La importancia del servicio post-venta
 Aprovechamiento de las redes sociales como publicidad
Cuarta Capacitación: Resolución de problemas complejos.
 Pruebas de mercado
 Gestión de ventas
 Toma de decisiones
83
Quinta Capacitación:
Liderazgo e Influencia
 Características personales de un buen vendedor
 Comunicación y confianza
 Como influir en las personas
 Actitud y Valores
Tabla 11: Temario del programa de capacitación a los promotores de ventas

84
5.5.5.2. Estrategia de Incentivos Motivacionales
ESTRATEGIA DE VENTAS 2
PROGRAMA DE INCENTIVOS MOTIVACIONALES
Área: Área de ventas Estrategia: Fuerza de ventas
Incentivar y motivar a los promotores de

ventas con el objetivo de recompensar su
Resultado que se Mejorar el desempeño de los promotores de ventas para
¿Qué hacer? esfuerzo, además de generar una
espera: hacerlos más competentes y con mejores resultados.
competitividad sana de crecimiento
personal.
Cronograma
Actividad y/o Acciones Responsable Frecuencia Lugar
En Feb Mar Abr May Jun Jul Ag Sept Oct Nov Dic
Reunión para establecer Gerente Gerencia de la
objetivos de ventas General, Empresa Forever
alcanzables. Además de Contador, Living Products
determinar incentivos Auxiliar S.R.L.
1
dirigidos a los Contable,
promotores de ventas. Encargado
de
almacenes
Reunión para Gerente Gerencia de la
determinar el porcentaje General y empresa Forever
1
extra (%) de directivos Living Products
bonificación a los S.R.L.
85
promotores que superen

los objetivos de ventas
establecidos.
Aprobación de Gerencia de la
Programa e informe del Gerente empresa Forever
1
mismo a los General Living Products
promotores. S.R.L.
Evento de Instalaciones de
Gerente
premiación al la empresa
General y 1
esfuerzo del personal Forever Living
directivos
del área comercial. Products S.R.L.
Para establecer los objetivos e incentivos de venta, previamente se debe realizar un análisis de la gestión pasada y
determinar la situación presente y futura que se estima. Y con lo planteado se enviará la propuesta para tratar con
Gerencia y que esta sea aprobada.
Observaciones:
Se establecerá un porcentaje (%) recomendable por superación de objetivos de ventas, esto según rendimiento de la
gestión pasada como solvencia económica actual y futura prevista, es recomendable no sea un % elevado sino
gradual según número de ventas por promotor.
Tabla 12: Programa de Incentivos Motivacionales

86
5.6. Sexta etapa: Métricas
Para un seguimiento óptimo de cada estrategia, se requiere de evaluaciones y correcciones

constantes con relevamiento de información, detección de fallos y oportunidades. Cada
estrategia descrita contiene acciones realizables. Para corroborarlo, se las debe evaluar a través
de indicadores y métricas para posteriormente, tomar decisiones para cumplir el objetivo de
ventas.
5.6.1. Para medición del Plan Estratégico de Ventas
 ROI, Rentabilidad o Retorno sobre la Inversión

Este indicador financiero mide el resultado económico generado por las inversiones
realizadas, o en este caso, permite conocer la relación entre la inversión del plan
estratégico de ventas y la rentabilidad o pérdida generada en la empresa. El ROI es
importante para la empresa porque permite evaluar el aporte de cada estrategia
propuesta en el plan estratégico de ventas. Por lo tanto, permite conocer cuan rentable
es, el resultado de un indicador ROI aceptable para el plan estratégico de ventas oscila
entre 400% y 600%. Un resultado por debajo de estos valores, indica que existe un
margen de mejora considerable.
Ilustración 4: Fórmula del ROI

Fuente: Fórmulas para ventas
87
5.6.2. Para medición de spots publicitarios en redes sociales

 ROAS (Retorno de la Inversión Publicitaria)
Este indicador tiene como objetivo medir la efectividad de los spots publicitarios y
newsletters, es decir, el porcentaje de ingresos obtenidos en relación a la inversión
realizada.
Ilustración 5: Fórmula del ROAS

Fuente: Fórmulas para ventas
Si el resultado del ROAS es inferior a 3:1, se debe reconsiderar los spots y newsletters
publicitarios. Un ROAS superior a 4:1 significa que la inversión en publicidad es rentable.
Mientras sea más superior, será más rentable.
 Número de Seguidores/Estadísticas
Es un indicador común y fácil de ser detectado, se tiene que fijar objetivos mensuales en
Facebook, Instagram, Tik Tok, YouTube y la página Web de la empresa, para poder ver de
forma sencilla en las mismas si los spots publicitarios y los newsletters están teniendo el
alcance esperado.
 Tráfico Web
El tráfico Web o tráfico social es un indicador que se debe monitorear a diario, este mismo
nos permite conocer el número de visitas de las publicaciones.
5.6.3. Para medición de la Tarjeta Forever “Good Life” y de Newsletters

 Cantidad de Clientes Registrados
Con la nueva implementación de la tarjeta Forever “Good Life” se debe registrar los
datos de los clientes que las adquieran, y por ende reciban los “newsletters”. Este
88
indicador sirve para poder hacer una comparativa entre los clientes registrados de un
determinado periodo con otro. El registro de los clientes que adquirieron la tarjeta
genera información que sirve para darse cuenta si la promoción ha causado un impacto
positivo en la empresa.
Ilustración 6: Fórmula - Cantidad de clientes registrados en la tarjeta “Forever Good Life”

5.6.4. Para medición del cliente

 Interacción con los clientes
Para medir la interacción con los clientes, se toman los datos de los informes de ventas
de los promotores, además de la interrelación con los clientes, los cuales estén
registrados en la tarjeta Forever “Good Life” o sean nuevos clientes. Es esencial
obtener información sobre ellos y sobre sus pedidos de compra. La cantidad de veces
que se obtiene esta información, sirve para medir la captación de atención del cliente.
Es recomendable realizar una evaluación constante, destacando en los momentos que el

cliente adquiere una promoción.
Ilustración 7: Fórmula para medir la interacción con los clientes

89
 Recepción de Sugerencias
Las sugerencias siempre deben estar abiertas para los clientes, por lo que ayudan a
realizar mejoras en la calidad del producto o en cualquier fase del proceso de ventas.
La cantidad de veces que se reciban sugerencias, servirán para medir las propuestas de
soluciones, quejas e iniciativas que el cliente requiere.
 Satisfacción del Cliente
Las encuestas cortas después de haber realizado una venta son fundamentales para
poder medir el grado de satisfacción de los clientes con los productos, con las
promociones, con la atención al cliente, entre otros.
 Solución de Quejas y Reclamos
Atender a las quejas y reclamos de los clientes, es un paso más para llegar a su
satisfacción. A través de las encuestas cortas y de la recepción de sugerencias se
solucionarán, Por lo que se medirán de la siguiente manera:
Ilustración 8: Fórmula para medir las quejas y reclamos

5.6.5. Para medición del Programa de Capacitación a los Promotores de ventas.

 Promotores de Ventas Capacitados.
Este indicador nos permite medir la cantidad de promotores de ventas que se

capacitaron. Para llevarlo a cabo, es necesario registrar su asistencia, su desempeño y
la retroalimentación.
90
Ilustración 9: Fórmula para medir los promotores de ventas capacitados

 Desempeño de Promotores de Ventas.
En la empresa Forever Living Products S.R.L. el desempeño de los promotores de

ventas es primordial. Para poder medirlo, cada promotor será supervisado mediante un
“Informe de ventas”. Con este proceso, se pretende conocer la situación general de las
ventas y el rendimiento del trabajo de cada promotor, el cual le brinde la oportunidad
de obtener premios como incentivos motivacionales.
INFORME DE VENTAS - FOREVER LIVING PRODUCTS S.R.L.
Cliente
N° Fecha Nombre del Cliente Producto Cantidad Celular
Preferencial
3
Nombre del promotor (vendedor):
Observaciones:
Tabla 13: Informe de ventas para medir el desempeño de ventas

91
5.7. Presupuesto de ventas
Tabla 14: Presupuesto de ventas

92
5.8. Pronóstico de ventas
El método de Regresión Simple, nos permite apreciar en el Gráfico 28 que las ventas de la empresa seguirían una tendencia a la baja,
en caso de no aplicar el “Plan Estratégico de Ventas”.
PRONÓSTICO SIN EL PLAN ESTRATÉGICO DE VENTAS

9.200.000
9.000.000
8.800.000
8.600.000
VENTAS
8.400.000
8.200.000
8.000.000
7.800.000
y = -274629x + 6E+08
7.600.000
2018 2019 2019 2020 2020 2021 2021 2022 2022
AÑOS
Gráfico 28: Pronóstico de ventas sin el Plan Estratégico de Ventas

93
En cambio, aplicando el mismo método, el Gráfico 29 nos muestra que las ventas de la empresa seguirían una tendencia a la alza, en
caso de aplicar el “Plan Estratégico de Ventas”, es decir que la empresa si estaría cumpliendo su objetivo de incrementar sus ventas
anuales en un 15%.
PRONÓSTICO CON EL PLAN ESTRATÉGICO DE VENTAS

11.000.000
10.500.000
10.000.000 y = 439486x - 9E+08

VENTAS
9.500.000
9.000.000
8.500.000
8.000.000
2018 2019 2019 2020 2020 2021 2021 2022 2022 2023 2023
AÑOS
Gráfico 29: Pronóstico de ventas con el Plan Estratégico de Ventas

94
5.9. Tiempo de ejecución del Plan Estratégico de Ventas.
Se debe aplicar en un plazo no superior a un año.
5.10. Responsables del Plan Estratégico de Ventas.
El responsable para ejecutar el Plan Estratégico de Ventas es el Gerente General de

Forever Living Products S.R.L.
5.11. Resultados esperados.
Los resultados que se esperan con la implementación del Plan Estratégico de Ventas son
los siguientes:
 Incremento en las ventas en un 15% a un 20% en la gestión 2022

 Incremento en los ingresos por ventas
 Mayor participación en el mercado
 Mayor alcance de clientes
 Registro de clientes en la Tarjeta “Forever Good Life”
 Fidelización de los clientes
 Promotores capacitados y capaces
 Mejora en la competitividad
95
CAPITULO VI
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
6.1. Conclusiones.
Después de haber concluido con la elaboración de la presente tesis, de acuerdo a las

distintas actividades definidas para el análisis e implementación del Plan Estratégico de
Ventas para Forever Living Products S.R.L. se llegaron a las siguientes conclusiones:
 El plan Estratégico de ventas cuenta con las características requeridas por los
clientes, por lo que resulta una herramienta que transmite los objetivos,
estrategias y tácticas que se efectúan para alcanzar el objetivo de ventas de la
empresa.
 Se logró redefinir la identidad de la empresa, para que se alineen con el objetivo
de ventas propuesto.
 Se logró identificar a la competencia directa e indirecta de la empresa.
 Se logró segmentar la empresa de forma geográfica, demográfica, psicográfica,
por función, por necesidades y por recursos.
 Se logró realizar un análisis tanto en nivel interno y externo de la empresa.
 Se logró plantear objetivos SMART para definir el Plan Estratégico de Ventas.
 Se lograron plantear estrategias a partir del modelo de proceso de ventas (AIDA)
y a partir de la fuerza de ventas.
 Se lograron elaborar planes de acción para cada estrategia propuesta, para una
mejor gestión de las mismas.
 Se logró encontrar los indicadores adecuados para poder medir cada estrategia a
usar en el Plan Estratégico de Ventas.
96
6.2. Recomendaciones.
Con la finalización de la presente tesis, se puede efectuar las siguientes

recomendaciones:
 Iniciar un departamento de ventas según el presupuesto de la empresa.

 Difundir y promover la misión y la visión planteadas en el Plan Estratégico de
ventas.
 Tomar los recaudos necesarios respecto al control y seguimiento de las
estrategias planteadas en el Plan Estratégico de ventas.
 Mantener la empresa actualizada conforme a las tendencias cambiantes en el
mercado.
 Utilizar los indicadores para la medición de las estrategias del Plan Estratégico
de Ventas.
97
BIBLIOGRAFÍA
Atanton, W. J., Etzel, M. J., & Walker, B. J. (2007). En Fundamentos del Marketing.
Mexico.
Diógenes Ismael, Q. Y. (07 de 06 de 2017). Investigacion y Negocios. Obtenido de
http://www.scielo.org.bo/pdf/riyn/v10n15/v10n15_a04.pdf
El Diario. (06 de 05 de 2018). Obtenido de
https://www.eldiario.net/noticias/2018/2018_05/nt180506/nacional.php?n=73&-
10-millas-presenta-nueva-propuesta-en-ropa-deportiva
Kaplan, R., & Norton, D. (2000). Cuadro de Mando Integral. Barcelona.
Kotler, P., & Amstrong, G. (2017). Fundaments del Marketing.
Kotler, P., Kartajaya, H., & Setiawan, I. (2019). En Marketing 4.0. Bogota, Colombia.
Monferrer, T. D. (2010). Fundamentos del Marketing.
Rivera, P. (24 de 07 de 2019). Los Tiempos. Obtenido de
https://www.lostiempos.com/actualidad/economia/20190724/ropa-usada-causa-
cierre-textileras-caida-del-empleo
Sumup. (s.f.). Marketing Mix. Obtenido de https://debitoor.es/glosario/definicion-
marketing-mix
WEBGRAFÍA
https://productosforeverbolivia.com/negocio-forever/catalogo-de-productos-forever-
living-bolivia-2019/
https://issuu.com/foreverliving-online/docs/manual_forever_completo_2019
https://issuu.com/foreverliving-online/docs/nuestro_plan_marketing_1f7b4a3f4e29d1
https://blog.hubspot.es/marketing/5-ejemplos-de-metas-inteligentes-para-tu-empresa
https://foroeconomiadigital.com/blog/objetivos-smart-definicion-y-algunos-ejemplos-
practicos/
98
https://www.negociosyemprendimiento.org/2013/04/estrategias-para-incentivar-deseo-
de-compra-clientes.html
https://www.questionpro.com/blog/es/estrategias-de-post-venta-y-fidelizacion/
https://www.negociosyemprendimiento.org/2013/04/estrategias-para-incentivar-deseo-
de-compra-clientes.html
https://www.zendesk.com.mx/blog/etapas-proceso-ventas/
https://economipedia.com/definiciones/analisis-del-entorno-marketing.html
99
ANEXOS
Anexo N°1 -Entrevista
EMPRESA FOREVER LIVING PRODUCTS S.R.L.

Nombre del entrevistado: Lic. Zenón Ramírez Mamani
Cargo que ocupa: Gerente general
PREGUNTAS RESPUESTAS
1. ¿La misión de la empresa está alineada Si.
con los objetivos?
2. ¿La visión de la empresa está alineada Si.
con los objetivos?
3. ¿Los valores de la empresa están Si.
alineados con los objetivos?
4. ¿Conoce los atributos del producto? Si. Productos a base de aloe vera y
En caso de que la respuesta sea “SI”, miel de abeja natural para la salud y
mencione cuales. cuidado de las personas.
5. ¿Cuenta con planes estratégicos y/o No.

programas por área o por departamento?
6. ¿La empresa cuenta con un plan No.

estratégico de ventas?
7. ¿Cuenta con una planificación financiera No.

para el plan estratégico de ventas?
8. ¿En qué aspectos considera que debe 70% Organización interna
mejorar la empresa? 30% Fuerza de ventas
9. ¿La empresa conoce a sus principales No.

competidores dentro del mercado?
100

10. ¿Utiliza el análisis FODA en la Si.
empresa?
11. ¿Se realizan estrategias para las Si.
fortalezas de la empresa?

oportunidades de la empresa?
debilidades de la empresa?
amenazas de la empresa?
15. ¿La información que tiene a cerca de A veces.

las ventas es difundida a los demás
trabajadores de la empresa?
16. ¿Se alcanzaron los objetivos del plan No.
estratégico de ventas a corto plazo la
gestión pasada?
estratégico de ventas a mediano plazo la
gestión pasada?
estratégico de ventas a largo plazo la
gestión pasada?
19. ¿Cuál fue el resultado del presupuesto Déficit.
de ventas de la empresa en la pasada
gestión?
20. ¿La empresa cuenta con estrategias de Si.
101

ventas?
21. ¿La empresa cuenta con un responsable No.

de elaboración y selección de estrategias de
ventas?
22. ¿Las acciones de venta están alineadas Si.
a las estrategias definidas?
23. ¿Las acciones de venta se cumplen No.
dentro del tiempo establecido?
24. ¿Utiliza el modelo AIDA para No.
desarrollar el proceso de ventas?
25. ¿Realizan en la empresa proyecciones SI.

de ventas?
26. ¿Cómo está segmentado su mercado No se ha segmentado el mercado ya

objetivo? que los productos están orientados a
todas las personas.
27. ¿Cada cuánto tiempo se hace De manera trimestral se evalúan las
seguimiento al comportamiento de las ventas de los diferentes productos de
ventas? la empresa.
28. ¿Qué tipos de pronóstico de ventas se Proyecciones Estadísticas sobre datos

utiliza en la empresa? históricos.
Tabla 15: Entrevista al Gerente General de Forever Living Products

102
Anexo N° 2 – Catálogo de Productos
PRODUCTO ATRIBUTOS PRECIO

Forever Aloe Vera Gel
Gel a base de hoja de Aloe
Vera, que contiene más de 200
compuestos, apoya el sistema Bs. 183
digestivo y ayuda en la
absorción de nutrientes.
1 Litro
Forever Aloe Bits N’Peaches Bebida con sabor a duraznos
madurados. Los duraznos
contienen antioxidantes que
Bs. 183
apoyan la salud del cuerpo.
Cuenta con un 84.5% de puro
1 Litro gel de Aloe Vera.
Forever Aloe Berry Néctar
Néctar natural, preparado con

una mezcla de frescos
Bs. 183
arándanos y dulces manzanas
maduras.
1 Litro
Forever Freedom
Bebida de Aloe puro con
vitamina C y MSM.
Bs. 260
Contiene mariscos (camarón,
cangrejo, langosta).
1 Litro
103
Forever Pomesteen Power
Bebida que contiene granada,

pera, mangostán, frambuesa,
Bs. 187
mora, arándanos y semilla de
uva.
473 ml.
Aloe Blossom Herbal Tea Infusión natural de hojas,
hiervas y especias. Té que
contiene una combinación de
Bs. 137
canela, clavos, jengibre,
cardamomo y pimienta de
25 bolsas individuales de papel Jamaica.
Forever Bee Propolis
Sustancia con proteínas de

Bs. 248
soya y jalea real.
60 Tabletas
Forever Bee Pollen
Tabletas que contienen

bioflavonoides y Bs. 123
antioxidantes.
100 Tabletas
104

Forever Royal Jelly
Tabletas de Jalea Real. Bs. 254
60 Tabletas
Forever Daily
Tabletas con multivitaminas y

nutrientes cubiertos de aloe,
Bs. 156
con una combinación de frutas
y verduras.
60 Tabletas
Forever Calcium
Tabletas de calcio y vitamina

Bs. 174
D.
90 Tabletas
Forever Nature-Min
Forever Nature-Min contiene
más de 10 minerales
esenciales y trazas tomados de
Bs. 172
los depósitos del fondo del
mar y plantas marinas.
180 Tabletas
105
Forever Fiber
Fibra que incluye

fructooligosacáridos (FOS),
que también actúan como
prebióticos.
30 Sticks Bs. 224
Forever Garcinia Plus

La fruta de la garcinia
cambogia contiene ácido
hidroxicítrico. También Bs. 242
contiene picolinato de cromo
y soya.
70 Cápsulas Blandas
Forever Arctic Sea
Cápsula de pescado, anchoa,

salmón, bacalao, calamar y Bs. 248
aceite de oliva.
120 Cápsulas
Forever Lean
Cápsulas ricas en
antioxidantes y que se Bs. 326
adhieren a las grasas.
120 Cápsulas
106

Forever Kids Tabletas masticables, con
Chewable Multivitamins sabor natural de uva, también
incluyen fitonutrientes
tomados del brócoli, la
Bs. 117
espinaca, remolacha,
zanahoria y otras verduras y
frutas nutritivas.
120 Tabletas
Forever Garlic-Thyme
Cápsulas con combinación de

Bs. 154
ajo, tomillo y soya.
100 Cápsulas
Forever A-Beta-Care
Suplemento que contiene las
vitaminas A, E, soya y
selenio. Bs. 221
100 Cápsulas
Forever Therm
Combinación de extractos
botánicos y nutrientes le
ayudará a lograr sus metas de Bs. 223
pérdida de peso.
60 Tabletas
107

Forever Absorbent-C
Forever Absorbent-C contiene

Bs. 127
papaya, miel y avena.
100 Tabletas
Forever Immublend
Presenta fructooligosacáridos
(FOS), lactoferrina, hongos
Bs. 182
maitake y shiitake, vitaminas
D, C y zinc.
60 Tabletas
Forever Vision
Apoya la salud visual con

arándano, luteína, zeaxantina Bs. 206
y antioxidantes.
60 Tabletas
Forever Lycium Plus
Potente antioxidante. Con el

regaliz, puede mejorar la piel Bs. 242
del cutis y ayudar a mantener
la energía y una buena visión.
100 Tabletas
108
Forever B12 Plus

Produce glóbulos rojos,
esencial para el desarrollo del
feto durante el embarazo y en Bs. 109
las dietas vegetarianas y
veganas.
60 Tabletas
Forever Gin-Chia
Contiene chia, un nutriente

Bs.154
que genera energía.
100 Tabletas
Forever Ginkgo Plus
Ginkgo ayuda al sistema
circulatorio, así como al
sistema nervioso y al cerebro Bs. 228
a mejorar la concentración y
el estado de alerta.
60 Tabletas
Forever Fields of Greens
Esta cornucopia de alimentos

verdes, contiene pimienta de Bs. 98
cayena y miel.
80 Tabletas
109

Forever Active HA
Contiene aceite de jengibre y

cúrcuma para las Bs. 265
articulaciones.
60 Cápsulas Blandas
Forever Multi-Maca
Forever Multi-Maca está

reforzada con una
Bs. 206
combinación tradicional de
raíces, corteza y frutas.
60 Tabletas
Aloe Heat Lotion
Crema que relaja los
músculos, contiene agentes
calentadores, así como el Bs. 109
refrescante gel de Aloe Vera y
tres aceites.
118 ml.
Aloe Vera Gelly
Gel de Aloe, 100%
estabilizado, suaviza y lubrica
la piel sensible. Para el alivio Bs. 109
temporal de las irritaciones
menores de la piel.
118 ml.
110

Aloe MSM Gel MSM es un compuesto
orgánico de azufre y el tercer
mineral más común en nuestro
Bs. 164
cuerpo. Combina con Aloe
Vera pura y estabilizada y
118 ml. vitamina.
Forever Aloe Scrub Exfoliador con ingredientes
ásperos y nueces picadas,
semillas de fruta o micro
esferas plásticas, contiene Bs. 127
micro esferas de jojoba que se
deslizan delicadamente sobre
118 ml.
la piel.
Aloe Propolis Creme Crema de Aloe Vera y
propóleos de abeja. Contiene
ingredientes herbales y
Bs. 154
botánicos como la manzanilla.
También contiene vitaminas A
118 ml. y E.
Aloe Moisturizing Lotion

Espesa y aterciopelada crema
hidratadora, ayuda a mejorar
la textura general de la piel y
Bs.109
su elasticidad gracias a su
contenido de colágeno y
118 ml. elastina.
111

Forever Aloe Lips
Creado para el cuidado de los
labios, con aloe, jojoba y tres
tipos de cera para aliviar y Bs. 31
suavizar los labios partidos y
resecos.
4 gramos
Aloe Sunscreen
Bloqueador contra los rayos

solares UVA y UVB, esta Bs. 117
pantalla solar también sirve de
humectante.
118 ml.
Shampoo a base de Aloe,

Aloe-Jojoba Shampoo
suministra naturalmente las
saponinas que ayudan a crear
una suave espuma. La jojoba
brinda a su cabello un efecto
keratinizante que acentúa su Bs. 139
color y brillo natural.
296 ml.
Aloe-Jojoba Conditioning Rinse Enjuague acondicionador
complementario, está
fortificado con vitamina B5,
Bs. 139
macadamia, jojoba y el aceite
de lavanda de Forever
296 ml. Essential Oils.
112

Forever Bright Toothgel
Esta suave fórmula combina
Aloe Vera, propóleos de
abeja, menta y yerbabuena Bs. 62
para blanquear los dientes con
un sabor natural.
136 ml.
Forever Hand Sanitizer Sanitizador que mata 99.99%
de los gérmenes. Tiene un
tamaño compacto y también
deja las manos hidratadas Bs.33
gracias al gel estabilizado de
Aloe Vera y a la humectante
60 ml.
miel.
Tabla 16: Catálogo de Productos de Forever Living Products 2022

113

Universidad Mayor de San Andrés: Facultad de Ciencias Económicas Financieras Administración de Empresas

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Universidad Mayor de San Andrés: Facultad de Ciencias Económicas Financieras Administración de Empresas

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Universidad Mayor de San Andrés: Facultad de Ciencias Económicas Financieras Administración de Empresas

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN ANDRÉS

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS FINANCIERAS

PLAN ESTRATÉGICO DE VENTAS PARA FOREVER

MBA. MONICA DEL CARMEN SORIANO LOPEZ

A Dios por guiar siempre mi

Con mucho afecto:

Agradecer a mi amada mamá por brindarme su comprensión y darme consejos valiosos

A la MBA. Mónica del Carmen Soriano López, quien con su profesionalismo y

A la empresa Forever Living Products S.R.L. por darme la oportunidad, apoyo,

A los docentes de la carrera de Administración de Empresas por los conocimientos

PALABRAS CLAVE: Objetivos de ventas, proceso de ventas, fuerza de ventas, plan de

2.2.3. Proceso de ventas ............................................................................................ 16

4.4. Conclusiones de Marco Práctico ........................................................................ 57

5.5.5.1. Estrategia de Programas de Capacitación a los promotores de ventas..... 81

Ilustración 1: Etapas de un Plan Estratégico de Ventas ..................................................... 7

La empresa comercializadora y distribuidora Forever Living Products S.R.L. precisó

El presente trabajo de investigación ha estudiado a la empresa Forever Living Products

En el capítulo I, se ha presentado la justificación teórica y práctica, se estudió el

En el capítulo II se ha desarrollado la estructura teórica de la tesis, en el cual se explica

En el capítulo III, se abarcó el marco práctico de la tesis, el diseño metodológico de la

En el capítulo IV se ha elaborado el proceso de recopilación, procesamiento e

entrevista realizada al gerente general de la empresa Forever Living Products S.R.L.

En el capítulo V se realizó la propuesta, se explicó la manera y a través de qué medios se

Finalmente en el capítulo VI, se realizaron las conclusiones de la investigación

1.1 Justificación y aportes

1.1.1. Justificación teórica

Por tal motivo, el aporte de la implementación de un plan estratégico de ventas aportará

1.1.2. Justificación práctica

Por lo tanto, mediante la presente tesis, se pretende contribuir al desarrollo de las

1.2. Situación problemática

Analizando la situación de las medianas empresas del entorno nacional, se puede

1.3. Problema científico

Con la recopilación de la información obtenida de la empresa Forever Living Products

La mediana empresa comercializadora y distribuidora “Forever Living Products

La hipótesis planteada es la siguiente:

1.5. Objetivo de la Tesis.

1.6. Alcance o Campo de Acción de la Investigación

2.1. Variable independiente

2.1.1. Plan Estratégico de Ventas

En este documento se encuentran las técnicas necesarias para mejorar el proceso de

2.1.2. Importancia del plan estratégico de ventas

Es fundamental para el correcto funcionamiento de la empresa donde además de la

Entre otras características importantes:

 Incluye información que facilita la adaptación y flexibilidad ante situaciones no

Finalmente, el plan estratégico de ventas actúa también como un plan de contingencia

2.1.3. Etapas de un Plan Estratégico de Ventas

1° Etapa: Análisis de la situación

2° Etapa: Diagnóstico de la situación

3° Etapa: Sistema de Objetivos

4° Etapa: Estrategias de Venta

5° Etapa: Concretar las tácticas y acciones

Ilustración 1: Etapas de un Plan Estratégico de Ventas

2.1.3.1. Primera etapa: análisis de la situación

 Atributos de costo: precio de compra, costos de operación, costos de reparación,

2.1.3.2. Segunda etapa: diagnóstico de la situación

2.1.3.3. Tercera etapa: sistema de objetivos

Objetivos de Venta SMART

Por lo cual, un objetivo SMART es:

Un objetivo específico se limita a un aspecto, tarea o acción determinada de una