Articulo 4. Entender Al Consumidor Arabe

GESTION INTERNACIONAL DE LA EMPRESA
ENTENDER AL CONSUMIDOR ARABE
Una clase media en crecimiento que anhela el progreso y la modernidad pero que no tiene
interés en abandonar sus tradiciones religiosas.
Ej: empresa danesa Arla era el vendedor mas importante de productos lácteos en el mundo
árabe. Un año un periódico danés público un artículo con caricaturas ofensivas del profeta
islam. Las ventas cayeron en picado y se quitaron los productos de los supermercados árabes,
y aunque la empresa se defendió y demás, cuando volvieron a entrar al mercado las ventas no
llegaron ni a la mitad de facturación anterior. Dos años después cuando las ventas casi se
habían recuperado, volvió a pasar lo mismo, y aunque se volvieron a defender, las ventas no se
recuperaron hasta otros dos años mas tarde. Lo cual demuestra que tan poderoso es el
mercado árabe.
Las multinacionales se ponen nerviosas por invertir en los países árabes. El mercado árabe no
está divorciado del resto del mundo. Los consumidores tienen las mismas demandas que la
gente de todas partes, y a pesar de la confusión, los mercados de la región están creciendo,
interconectados globalmente y son intensamente competitivos.
En toda la región está surgiendo una economía completamente nueva, que mezcla los valores
locales con el aumento del consumo y la construcción de vínculos cada vez más ricos con la
economía global, y esta tendencia no solo es tan poderosa e importante como la amenaza del
fundamentalismo, sino que lo es más.
Lo que hace que el mercado árabe sea más complicado, incluso amenazador, es que el Islam y
la cultura árabe están entrelazados. La religión es fundamental para la sociedad y los negocios,
gobernando la mayoría de las facetas del mercado. Su influencia no se desvanece; los mismos
consumidores árabes que anhelan el progreso, la modernidad y la inclusión no desean
abandonar sus tradiciones religiosas y culturales. Por lo tanto, a los árabes les gustan y
respetan las marcas occidentales (pero solo mientras esas marcas no entren en conflicto con
sus valores). Empresas que pasan por alto la interacción entre cultura y religión, creencias que
consideran que son mutuamente excluyentes, ignoran un factor crítico para el éxito en la
región.
Respeto a los cinco pilares del islam:
- Shahada: Las infracciones a la letra o al espíritu de la shahada tienen un gran impacto

en la fortuna y la reputación de las empresas. Los empresarios occidentales en
particular deben comprender que las reglas del islam son percibidas como derivado
del mandato divino. También perdonan rápido (Arla). Las empresas extranjeras deben
distanciarse de todo lo que pueda considerarse ofensivo para el Islam. Aunque el Islam
es la base de su cultura, los árabes a menudo prefieren que las empresas tracen una
línea divisoria entre la religión y el comercio. La publicidad con tonos abiertamente
religiosos casi nunca funciona.
- Salah: la repetición cinco veces al día de una serie de acciones y palabras. La oración
establece una rutina a la que deben adaptarse las empresas extranjeras. En países
como Arabia Saudita, las empresas deben cerrar brevemente tres veces al día; va
contra la ley impedir que los empleados recen. Las fábricas y las oficinas dejan de
trabajar, las reuniones se interrumpen y las tiendas cierran. Una vez que terminan sus
oraciones, la gente vuelve a sus actividades habituales. Ej: Titan Industries, el relojero
indio, ha desarrollado un reloj para el mercado árabe que muestra la hora de cada
oración diaria.
- Zakat: El Islam requiere que los musulmanes donen el 2,5% de su riqueza cada año.
Como uno de los pilares del islam, el zakat genera una reserva anual garantizada de
filantrópicos dólares. Calcular la cantidad de zakat generada en los países árabes es
casi imposible. La mayoría de los árabes hacen sus donaciones de forma privada e
informal, por lo que no hay registros. Esta muy desorganizado. Si los países árabes,
colectiva o individualmente, reunieran las recolectas de zakat y las administraran de
manera profesional, podrían lograr cosas asombrosas.
El dinero podría proporcionar préstamos de microfinanzas, así como servicios de salud
y bienestar para ciudadanos necesitados. El obstáculo es que los gobiernos árabes
creen firmemente que cuidar de las personas es su trabajo y les preocupa que otros
que lo hacen sólo estén tratando de sacar rédito político.
- Sawm: ayuno durante las horas del día durante el mes de ramadán. Los gobiernos de
la región exigen una reducción de dos horas en el cargo de horas, lo que plantea un
desafío y una oportunidad: los consumidores tienen más tiempo para el ocio (y para
gastar), pero puede resultar difícil mantener las empresas abiertas dado que los
empleados a menudo no pueden trabajar muchas horas. La mayoría de las
organizaciones cambian los horarios al darse cuenta de que las personas
permanecerán despiertas desde el anochecer hasta el amanecer y dormirán hasta
tarde o se irán temprano.
Las empresas de alimentos y bebidas en el Medio Oriente incrementan las ventas
drásticamente durante este período de ayuno porque los árabes se juntan con
miembros de la familia y amigos para romper su ayuno con comidas especiales, y los
restaurantes ofrecen bufés para las comidas tras el atardecer y antes del amanecer.
Sin embargo, el Ramadán no es bueno para todos los negocios. Debido a que el
calendario islámico se basa en el ciclo lunar, no se sincroniza con las estaciones.
- Hajj: peregrinación a la Meca. o. La afluencia anual de más de 1,5 millones de
musulmanes a Arabia Saudita crea numerosas oportunidades de negocios, hoteles… El
hajj es una experiencia religiosa, pero el consumo es a menudo parte de la
peregrinación. Cientos de empresas locales y multinacionales en La Meca, Medina y
Jeddah aprovechan el aumento de la demanda de todo, desde recuerdos hasta curas
para el dolor de cabeza. P&G promueve casi todos sus productos durante el hajj, pero
se venden mejor aquellos que la gente puede llevarse a casa como regalo.
- Yalla y yanni: vamos. Solo las empresas en el mundo árabe que sean capaces de hacer
frente a la energía de su futuro yalla mientras empiezan a asumir su pasado yanni
probablemente prosperarán en la región.

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