UNIDAD 1: Elementos conceptuales de la preparación y evaluación de proyectos

1.1. Proyecto de inversión.

Definición. Objetivos. Tipología de proyectos. La toma de decisiones asociadas a un proyecto.
1.2. Etapas de un proyecto.
Idea. Estudios de pre inversión. Inversión. Operación.
1.3. El estudio del proyecto como proceso.
Estudios de viabilidad.
1.4. Evaluación privada y evaluación social de proyectos.
1.5. Introducción al Modelo de Negocios Canvas.
1.6. Introducción Matemática Financiera
Valor del Dinero en el Tiempo. Tasas de interés. Sistemas de amortización.
1.7. Análisis del entorno. Impacto de la macroeconomía en los proyectos
UNIDAD 2: Estudio del mercado
2.1. Estructura económica del mercado
Oferta. Demanda. Tipos de mercado.
2.2. Análisis del Mercado del proyecto.
Proveedor. Competidor. Distribuidor. Consumidor.
Análisis de Porter.
2.3. Estimación de la demanda actual y futura
Fuentes de información: primaria y secundaria. Construcción de instrumento de relevamiento de información.
Análisis cualitativo de predicción. Análisis cuantitativo de predicción. Segmentación. Método de proporción en
cadena.
2.4. Estrategia comercial
Definición del producto o servicio. Estrategia de precios. Determinación de canales de distribución y
estrategias de comunicación.

UNIDAD 3: Estudio técnico

3.1. Ingeniería de proyecto
Alcances del estudio de ingeniería.
Proceso de producción. Tipos.
3.2. Efectos económicos de la ingeniería.
Inversiones. Activos Fijos, Capital de Trabajo e intangibles. Calendarización.
Costos. Directos e indirectos. Costos administrativos, comerciales y financieros.
Oportunidades de negocio.
3.3. Evaluación de alternativas tecnológicas.
Supuestos y procedimiento de análisis.
3.4. Decisiones de tamaño
Tamaño y proyección de la demanda. Análisis del tamaño del proyecto. Capacidad.
Economías y deseconomías de escala. Análisis costo-volumen-utilidad.
Optimización del tamaño.
3.5. Estudio de localización
 UNIDAD 1
1.1. Proyecto de inversión.
Definición de proyecto
Un proyecto es la búsqueda de una solución inteligente al planteo de un problema tendiente a resolver, entre
tantos, una necesidad humana. Debe resolverse de forma eficiente, segura y rentable. El proyecto surge como
respuesta a una “idea” que busca la solución de un problema.
Se pretende dar la mejor solución al “problema económico” que se ha planteado, y así conseguir que se disponga
de los antecedentes y la información necesarios para asignar racionalmente los recursos escasos a la alternativa
de solución más eficiente y viable frente a una necesidad humana percibida.
Evaluación de un proyecto
Se basa en estimaciones de lo que se espera en beneficios y costos que se asocien al proyecto. Pretende medir
objetivamente ciertas magnitudes cuantitativas resultantes del estudio del proyecto, y dan origen a operaciones
matemáticas que permiten obtener diferentes coeficientes de evaluación. Lo anterior no significa desconocer la
posibilidad de que puedan existir criterios disímiles de evaluación para un mismo proyecto.
La evaluación de un proyecto de inversión puede no ser exacto ya que este depende de muchos factores, ya sea
por el subjetivismo, el entorno (general y específico), las necesidades, intereses o prejuicios con los que las
personas afrontan las evaluaciones.
Objetivo
El objetivo dependerá de qué tipo de proyecto sea el que se lleve a cabo, pero básicamente se busca predecir el
comportamiento y obtener ciertas premisas y supuestos para llevarlo a cabo. El estudio de proyectos será
considerado como un instrumento que provee información para ayudar a la toma de una decisión de inversión.
Tipología de proyectos
Las opciones de inversión se pueden clasificar preliminarmente en dependientes, independientes y mutuamente
excluyentes:
 Las inversiones dependientes: son aquellas que para ser realizadas requieren otra inversión. “El grado de
dependencia se da por razones económicas”.
 Las inversiones independientes: son las que se pueden realizar sin depender ni afectar o ser afectadas por
otros proyectos.
 Las inversiones mutuamente excluyentes : corresponden a proyectos opcionales, donde aceptar uno impide
que se haga el otro o lo hace innecesario. Por ejemplo, elegir una tecnología que usa petróleo en vez de
carbón hace innecesario invertir en un sistema para evacuar cenizas y residuos del carbón.
Existe una gran diversidad de tipos de proyectos que se puedan presentar. Una primera clasificación de estos
proyectos se realiza en función de la finalidad de la inversión, es distinguir entre proyectos que buscan:
 Crear nuevos negocios o empresas
 Proyectos que buscan evaluar un cambio, mejora o modernización en una empresa existente.
También los proyectos se pueden clasificar en función de la finalidad del estudio, es decir, de acuerdo con lo que
se espera medir con su realización. Existen tres tipos de proyectos que obligan a conocer tres formas diferentes
de construir los flujos de caja para lograr el resultado deseado:
 Estudios para medir la rentabilidad del proyecto: consiste en medir la rentabilidad de un negocio,
independientemente de quien lo haga o de donde provengan los fondos.
 Estudios para medir la rentabilidad del inversionista: se busca medir la rentabilidad de los recursos
propios de quien lleve a cabo la inversión
 Estudios para medir la capacidad de pago del propio proyecto
La toma de decisiones asociadas a un proyecto
Toda decisión implica un riesgo, en mayor o menor medida. No hay una forma rígida de establecer mecanismos
para decidir. Se requiere disponer de antecedentes para tomar una decisión inteligente.
A ese conjunto de antecedentes justificatorios, mediante los cuales se establecen las ventajas y desventajas que
tiene la asignación de recursos para una idea o un objetivo determinado, se denomina “evaluación de proyectos”
1.2. Etapas de un proyecto.
a) IDEA: la idea de un proyecto corresponde al proceso sistemático de búsqueda de nuevas oportunidades, en el
cual se requiere transitar distintas etapas para demostrar que se puede transformar en un negocio.
b) PREINVERSION: esta etapa se realizan diversos estudios que determinan la viabilidad económica de las distintas
opciones de solución, para cada una de las ideas de proyectos. Dependiendo de la calidad de la información
considerada en la evaluación se puede desarrollar de tres formas diferentes:
Calidad de información hace referencia a que mientras menor cantidad y calidad tenga la información, más se acerca
el estudio al nivel de perfil pero mientras más y mejor sea la información, más se acerca al nivel de factibilidad.

 Perfil: este es el más preliminar de todos y su análisis es con frecuencia “Estático” porque se basa principalmente
en información secundaria (de tipo cualitativo), como por ejemplo: opiniones de expertos o cifras estimativas.
Tiene el objetivo de determinar si existen antecedentes que justifiquen abandonar el proyecto en cuestión, evitando
generar gastos futuros y por otro lado tiene el objetivo de reducir las opciones de solución, seleccionando aquellas
que desde un primer análisis puedan aparecer como las más convenientes.

 Prefactibilidad: es donde se proyectan los costos y beneficios con base a criterios cuantitativos, pero sirviéndose
mayoritariamente de información secundaria.
 Factibilidad: es donde la información tiende a ser demostrativa y se recurre principalmente a información de
tipo primaria (es la que genera la fuente misma de información) donde se llevan a cabo estudios como:
 Estudio técnico: Se analizan las tecnologías disponibles, proveedores, planos de las instalaciones, etc.
 Estudio de mercado: Se calcula la posibilidad de venta de los productos, la penetración en el mercado, gastos
en publicidad
 Estudio jurídico: Se estudian todos los aspectos legales que pueden hacer efectivo o no un proyecto
 Estudio de impacto ambiental: Ver cómo afecta el proyecto al medio ambiente en todas sus etapas

Por ejemplo: el costo promedio del metro cuadrado de construcción se usa a nivel de prefactibilidad por ser un
promedio o estándar, pero en factibilidad debe realizarse un estudio detallado de cada ítem para determinar los
costos específicos de esa construcción en particular.
Tanto la prefactibilidad como la factibilidad son esencialmente dinámicos ya que proyectan los costos y beneficios
a lo largo del tiempo y los expresan mediante un flujo de caja estructurado en función de criterios previamente
establecidos.
c) Inversión: corresponde al proceso de la implementación del proyecto, donde se materializan todas las
inversiones previas a su puesta en marcha.
d) Operación: es aquella en la que la inversión ya materializada está en ejecución. Por ejemplo: el mayor nivel de
producción observado como resultado de una inversión en la ampliación de la planta.

1.3. El estudio del proyecto como proceso (ETAPAS)

1. Formulación: es la más difícil e importante de todas las actividades para que el proyecto pueda efectivamente
asignar los recursos de manera eficiente. En esta etapa, se definen primero las características del proyecto y
luego la cuantificación de sus costos y beneficios.
Lo que hace la formulación es identificar todas las opciones posibles para cada decisión, considerando a cada una
de ellas como un subproyecto que debe evaluarse a nivel de perfil.
2. Preparación: Corresponde elaborar los flujos de caja, tarea que se complica si no se reconoce que existen
distintas y complementarias formas de hacerlo. Dependiendo del flujo de caja que se vaya a construir, se
utilizará toda o parte de la información de inversiones, costos y beneficios calculados en la etapa de
formulación.
La estimación de los costos es una tarea importante, tanto por su efecto en la determinación de la rentabilidad
como por la variedad de elementos que condicionan su cuantía y su pertinencia en la evaluación, sean estos
contables o no.
3. Evaluación o cálculo de rentabilidad de inversión : puede expresarse de diferentes maneras: en unidades
monetarias, como un porcentaje, en el tiempo que demora la recuperación de la inversión, etc. Todas ellas se
basan en el concepto de valor del dinero en el tiempo, que considera que siempre existe un costo asociado a
los recursos que se utilizan en un proyecto, ya sea de oportunidad, o si hay otras posibilidades de uso, etc.
Considerando que la evaluación mide la rentabilidad de la inversión para solo uno de tantos escenarios posibles,
esta etapa debe incluir un análisis adicional: la sensibilización de los resultados, la medición del riesgo y el
análisis de opciones para su mitigación.
Estudios de viabilidad
La decisión de emprender una inversión, tiene cuatro componentes básicos:
1. El decisor, que puede ser un inversionista, financista o analista.
2. Las variables controlables por el decisor, que pueden hacer variar el resultado de un mismo proyecto,
dependiendo de quién sea él.
3. Las variables no controlables por el decisor y que influyen en el resultado del proyecto.
4. Las opciones o proyectos que se deben evaluar para solucionar un problema o aprovechar una oportunidad
de negocios.
La responsabilidad del evaluador de proyectos será aportar el máximo de información para ayudar al decisor a
elegir la mejor opción siendo fundamental identificar todas las opciones y sus viabilidades como único camino
para lograr una decisión óptima.
1.4. Evaluación privada y evaluación social de proyectos
La evaluación social de proyectos compara los beneficios y costos que una determinada inversión pueda tener
para la comunidad de un país en su conjunto. No siempre un proyecto que es rentable para un particular también
es rentable para la comunidad, y viceversa.
 En la evaluación social los ingresos y costos son de la comunidad.
 En la evaluación privada los egresos e ingresos son de la empresa privada.
“No se debe evaluar de manera privada un proyecto de beneficio social”
1.5. Introducción al Modelo de Negocios Canvas
“Un modelo de negocio describe las bases sobre las que la empresa crea, proporciona y capta valor.”
Diferencias con el Plan de Negocio
 El PN analiza viabilidades, el MN se enfoca en la creación de valor.
 El PN proyecta y evalúa escenarios en un momento, el MN es dinámico.
 El MN realiza una representación
Lienzo Canvas
 Es una herramienta de gestión estratégica, que permite analizar y crear modelos de negocios de forma
gráfica y dinámica. Favorece el trabajo participativo y la mejora continua, representando en un solo esquema
los aspectos principales del negocio
El lienzo Canvas se divide en diferentes Bloques:
 Segmentos de mercado: corresponde a diferentes grupos de personas o entidades a los que se dirige una
empresa.
 Segmentación: Agrupar por necesidades o comportamientos homogéneos.
 Tipos de segmentos: mercado de masas, nicho de mercado, mercado diversificado, etc.
 Propuestas de valor: son un conjunto de productos y servicios que crean valor para un segmento de mercado
específico. Son creados para la solución de problemas o la satisfacción de una necesidad
También es una mezcla de elementos cualitativos o cuantitativos que apuntan a la: novedad, mejora del
rendimiento, personalización, marca, precios, accesibilidad y comodidad.
 Canales: son los medios que se utilizan para la comunicación, distribución y venta, con los diferentes
segmentos de mercado con el objetivo de llegar a ellos con la propuesta de valor.
 Tipos de canales: Propio (venta en internet, tienda propia), Tienda de socios y Mayoristas
 Fases del canal: Información; Evaluación; Compra; Entrega; Posventa.
 Relaciones con clientes: son relaciones que se establecen con los segmentos de mercado (personal o
automatizada). Está orientada a la fidelización y estimulación de ventas
 Fuentes de ingresos: es el flujo de caja que genera la propuesta de valor en cada segmento
El flujo de caja  es un informe financiero que registra las entradas y salidas de efectivo de una empresa en un
momento dado
Cada fuente de ingreso implica una estrategia de precios diferentes: Fijos o dinámicos
 Fuentes de ingresos: venta de activos, cuota de suscripción, préstamo, alquiler, publicidad, etc.
 Recursos claves: son los activos más importantes para que un modelo de negocio funcione. Estos pueden ser
propios, alquilados, o de un tercero.
 Tipos de recursos: Físicos, Intangibles, Humanos, Económicos
 Actividades claves: Son las acciones más importantes que se deben emprender para que el modelo de
negocio funcione. Algunas de estas son: Diseño Fabricación, Logística, Servicios, Gestión de plataforma virtual.
 Asociaciones claves: Es la red de proveedores y socios que contribuyen al funcionamiento de un modelo de
negocio. Se establecen para la optimización y economías de escala y la reducción de riesgos e incertidumbre.
 Tipos: Alianzas estratégicas, Empresas conjuntas, relación cliente-proveedor
 Estructura de costos: son aquellos costos que implica la puesta en marcha de un modelo de negocio. Es el
último bloque en definirse.
 Estrategias: Según costos; Según Valor
 Caracteristicas: Costos Fijos y Variables, Economías de Escala, Economías de Campo
Economías de Escala: es la capacidad que posee una empresa para producir mayor cantidad de productos con el
menor costo de producción, y es debido a que a medida que la producción en una empresa crece, sus costos se
reducen
1.6. Introducción Matemática Financiera
Matemática financiera: Es la aplicación de la matemática a las finanzas centrándose en el estudio del Valor del
Dinero en el Tiempo, combinando las variables de Capital, tasa y Tiempo para obtener un rendimiento o Interés, a
través de métodos de evaluación que permiten tomar decisiones de Inversión.
Existen tres elementos característicos comunes en todo Proyecto de Inversión:
1. Erogación inicial de capital: son todas las salidas de dinero realizadas por la empresa. Pueden llegar a ser
usadas para una nueva inversión, abonar costos o solventar cualquier tipo de gastos realizados (cada
egreso de capital es una EROGACIÓN)
2. Retorno futuro en forma de flujos de fondos positivos
3. Desarrollo de los elementos anteriores en el tiempo
Valor del Dinero en el Tiempo
El valor del dinero en el tiempo es un concepto económico basado en la premisa de que un inversor prefiere
recibir un pago de una suma fija de dinero hoy, en lugar de recibir el mismo valor nominal en una determinada
fecha futura.
Podemos decir entonces que el tiempo influye en el valor del dinero (Aun con inflación 0%) debido al sacrificio
ocasionado por posponer consumos presentes. Dicho sacrificio debe ser retribuido y a dicha retribución o costo
del dinero en el tiempo la denominamos tasa de interés natural.
 Tasas de interés: Juega el papel como traductor de montos de dinero del futuro al presente y viceversa.
 VF (valor futuro): será aquel que obtendremos al cabo de un periodo “n” a una tasa de interés “i”. Proceso de
capitalización.
 VA (valor presente): es el valor presente de flujos futuros descontados por “n” periodos de tiempo a una tasa
“i”. Proceso de descuento.
Sistemas de amortización
Se denomina como la reducción del valor de un activo o un pasivo con el paso del tiempo. La amortización es por
lo tanto un proceso financiero mediante el cual se extingue una deuda con pagos periódicos.
 Amortización de un Activo: se refiere a la depreciación de un bien
 Amortización de un Pasivo: significa que se está disminuyendo una deuda
1) Sistema de Amortización Francés: Es la amortización de capital a través de cuotas mensuales de forma
constante.
Se amortiza capital de forma creciente mientras que los intereses van decreciendo. A este método también se le
llama “progresivo” porque a medida que transcurre el tiempo, el monto de la cuota destinada a la amortización
de capital va aumentando, mientras que el monto pagado por interés, va disminuyendo ya que cada vez habrá
menos saldo de capital que amortizar.
Ventajas y Desventajas
 Las cuotas iniciales son estables y más accesibles.
 El monto pagado por los intereses en las primeras cuotas es más alto que el que se paga de capital, lo que
hace que el producto a la larga sea más caro que en otras opciones.
 La principal desventaja radica en que si existe la posibilidad de cancelar el crédito en un corto o mediano
plazo, el capital adeudado será mayor comparado con otros métodos de pago.

2) Sistema de Amortización Alemán :

 En el sistema alemán la cuota del préstamo es variable mientras que la amortización es constante.
 Los intereses van decreciendo en función de lo que va reduciéndose la deuda.
 Se calculan sobre el monto pendiente de pago como en el sistema creciente.
 Con las cuotas de amortización de capital constantes y los intereses reduciéndose la cuota a pagar decrece
con el paso del tiempo.
Ventajas y desventajas
 Debido a la reducción de capital desde el principio, la devolución del capital plata es más rápida que en el
sistema francés, una ventaja si se desea realizar una amortización anticipada.
 La desventaja más grande es el costo inicial de las cuotas y que hace que la relación de cuota/ingresos tenga
que ser más alta.

3) Sistema Americano: mantienen igual el interés

1.7. Análisis del entorno.
Se denomina entorno a la parte del ambiente que interacciona con la empresa y con el proyecto a evaluar, por lo
que es fundamental este análisis para determinar el impacto de las variables controlables y no controlables.
Tenemos dos análisis complementarios:
 Análisis de los distintos mercados del proyecto
 Las variables externas (no controlables) que influyen sobre el comportamiento de esos mercados.
 Factores Económicos: es donde se verá influida cualquier decisión gubernamental sobre la política
económica (tipo de cambio, importación, etc)
 Factores político-legales: esto condiciona todo el sistema, desde lo económico hasta lo social. Por ejemplo
un cambio de gobierno tiene a hacer caer las inversiones debido a la incertidumbre de lo que “podría
pasar”.
 Factores socio-culturales: donde se analizan los hábitos de consumo, motivaciones de compra, clase
social, estilo de vida, las preferencias y gustos de las personas.
 Factores tecnológicos: es donde se identifican las tendencias de innovación tecnológica en los procesos de
producción (puede ser una ventaja si se lo sabe aprovechar pero es difícil predecir su comportamiento)
También tenemos lo que se llama entorno específico que es todo lo relacionado con: clientes, competidores,
proveedores e intermedios.
Este análisis forma parte de la planificación estratégica, en donde se utilizan técnicas con el fin de detectar
amenazas y oportunidades para poder alcanzar los objetivos dentro de entornos cambiantes y competitivos.

Impacto de la macroeconomía en los proyectos

La macroeconomía se centra en el desempeño económico: los cambios en la producción, la inflación, las tasas de
interés y los tipos de cambio, y la balanza de pagos. Por lo tanto la reducción de la pobreza, la equidad social y el
crecimiento sostenible solo son posibles con políticas sólidas.
 UNIDAD 2: Estudio de mercado
2.1. Estructura económica del mercado
El mercado no es un ente abstracto, en él convergen la oferta y la demanda existente en una sociedad en un
momento dado, con el fin de establecer condiciones de precio y cantidad de las transacciones realizadas; es
donde las personas reflejan sus intereses, deseos y necesidades. Al evaluar un proyecto, es preciso determinar el
mercado en que deberá operar; debe abarcar además del mercado del bien final, los mercados de insumos y
factores, puesto que todos ellos en su conjunto influirán de una u otra forma en el proyecto.
En la teoría económica se plantean 3 interrogantes fundamentales:
 ¿Qué producir?
 ¿Cómo producir?
 ¿Cuánto producir?
Oferta
Es el número de unidades de un determinado bs o servicio que los vendedores están dispuestos a vender a
determinados precios.
Un alto precio significa un incentivo a producir y vender más de ese bien, es decir que a mayor precio, mayor es la
cantidad ofertada.
El punto donde se cruzan las curvas de oferta y demanda, se conoce como el punto de equilibrio, el cual significa
que a un precio determinado las cantidades ofrecidas serán iguales a las cantidades demandadas.

Algunos de los factores que pueden llegar a producir cambios en la oferta son:
 El valor de los insumos
 El desarrollo de la tecnología
 Las variaciones climáticas
 El valor de aquellos bienes complementarios o sustitutos

Demanda
Se define como el número de unidades de un determinado bs y servicio que los consumidores están dispuestos a
adquirir durante un periodo determinado de tiempo y según determinadas condiciones de precio, calidad,
ingresos, gustos, etc.
Al subir el precio disminuye la cantidad demandada, a excepción de los bienes de lujo, donde sube el precio y
sube la demanda.
Elasticidad: Se define como el porcentaje en que varía la cantidad demandada como consecuencia de los
cambios porcentuales que se producen en el precio, manteniéndose constantes los valores de todas las
demás variables de la función de demanda.
 Demanda elástica: Cuando baja el precio aumenta el ingreso total
 Demanda unitaria: Cuando baja el precio el ingreso total se hace máximo
 Demanda no elástica: Cuando baja el precio, el ingreso total disminuye
Tipos de mercado:
 Monopolio: Un solo productor o vendedor tiene el poder
 Oligopolio: Grupo pequeño de productores o vendedores
 Monopsonio: Un solo comprador fija el precio de sus insumos.
 Oligopsonio: Grupo pequeño de consumidores que fijan condiciones.
 Competencia perfecta: Muchos compradores y vendedores que, y dado a que la participación de cada
uno de ellos en el mercado es muy pequeña, no pueden influir en el precio. También existen ciertas
características como que el producto es idéntico y homogéneo; no hay barreras a la entrada o salida y los
agentes económicos están perfectamente informados de las condiciones del mercado.
2.2. Análisis del Mercado del proyecto.
El análisis del mercado del proyecto permite reunir y analizar información de la oferta y demanda en términos
cualitativos y cuantitativos, que tiene el objetivo de demostrar y cuantificar la existencia de demanda en el
mercado en el cual se va desenvolver y determinar los efectos en el flujo de fondos. Tenemos 4 submercados:
 Consumidor: Conocer los hábitos y motivaciones de compra, definir estrategias comerciales para influir en
la decisión de compra.
 Competidor: Conocer la estrategia comercial, precios, proveedores, publicidad, etc.
 Proveedor: Estudiar alternativas de obtención de materia prima, costos, sustitutos, tiempo de entrega,
etc.
 Distribuidor: Estimar los costos de la distribución, ya que estos influirán en el precio final.
ETAPAS DEL ESTUDIO DE MERCADO:
1. Análisis del mercado del proyecto.
2. Estimación de demanda actual y futura.
3. Plan de marketing: ingresos y costos de comercialización.
Análisis de Porter
Las 5 fuerzas de Porter es un modelo analítico que ayuda a los profesionales del marketing y directores
comerciales a observar el «equilibrio de poder» en un mercado entre diferentes empresas y a analizar el atractivo
y la rentabilidad potencial de un sector empresarial
2.3. Estimación de la demanda actual y futura
La estimación de la demanda es un punto clave de un proyecto a llevar a cabo y se debe considerar como una
medición de evidencias incompletas basadas en comportamientos empíricos de situaciones similares o en
inferencias de datos estadísticos disponibles
En proyectos innovadores se debe tener muy en cuenta el ciclo de vida de productos similares y en el caso de
introducir un producto en un mercado existente, se recurre a la información del mercado actual.
Fuentes de información: primaria y secundaria.
Información secundaria: son estadísticas oficiales, de organismos privados, de cámaras empresariales; también
investigaciones propias o de terceros, información histórica de ventas, informes de distribuidores.
Información primaria: encuestas o entrevistas, método experimental, focus group.

Las técnicas de pronóstico se clasifican en cuantitativas y cualitativas: de lo contrario, se recurre a técnicas

cualitativas.

 Análisis cuantitativo de predicción: Se usa cuando se dispone de datos históricos suficientes:

 Modelos causales: Parten del supuesto de que el grado de influencia de las variables que afectan el
comportamiento del mercado permanece estable. Son 3 etapas:
Identificación de una o más variables; Seleccionar una relación que vincule las variables con el comportamiento
del mercado; Validación del modelo que satisfaga el sentido común y pruebas estadísticas.
El método más utilizado es Regresión Lineal
 Modelos de series de tiempo: Se refieren a la medición de valores de una variable en el tiempo a
intervalos espaciados uniformemente. Su objetivo es la identificación de la información histórica para
determinar un patrón básico en su comportamiento

 Análisis cualitativo de predicción: Se basan principalmente en opiniones de expertos, se usan cuando el

tiempo es escaso o los datos históricos no son confiables
 Método Delphi: Consiste en reunir a un grupo de expertos a quienes se le somete a una serie de
cuestionarios, con un proceso de realimentación después de una serie de respuestas. Se obtiene así
información que tratada estadísticamente entrega una opinión grupal de la cual se hace una predicción. El
cuestionario se contesta anónimamente.
 Investigación de mercado: Recolección de información relevante para ayudar a la toma de decisiones o para
aprobar o refutar una hipótesis, mediante encuestas, experimentos, etc.
Método de proporción en cadena
Es una cadena de ajuste a partir de un número base. Consiste en multiplicar un número base por una serie de
porcentajes.
Los pasos a tener en cuenta son:
1. Población Objetivo
2. Segmentación: Geográfica; Demográfica; Psicográfica
3. Resultados de Encuesta
4. Cuota de Mercado

2.4. Estrategia comercial

Marketing mix: conjunto de herramientas tácticas de marketing que son controlables (producto, precio, plaza y
promoción) que la empresa combina para obtener la respuesta deseada en el mercado. Consiste en todo lo que la
empresa es capaz de hacer para influir en la demanda de su producto.
La estrategia comercial se basa en las decisiones de las 4P:
 Precio: Es el más importante ya que definirá los ingresos. Deberán definirse las condiciones de crédito, el
porcentaje de cobro al contado, el plazo del crédito, el monto de las cuotas, etc.
La definición del precio de venta debe conciliar diversas variables:
 La demanda asociada con distintos niveles de precio
 Los precios de la competencia para productos iguales y sustitutos
 Los costos.
 Producto: Ciclo de vida (Introducción, crecimiento, madurez y declinación). Es una herramienta importante
para estimar ventas), en si un producto es cualquier cosa que se puede ofrecer en un mercado para su
adquisición, uso o consumo y que podría satisfacer un deseo o una necesidad (puede ser tangible o no, ya sea
un objeto físico, servicio, ideas, etc)
 Plaza (Distribución): se colocan los productos y servicios a disposición de los clientes en FORMA, LUGAR y
MOMENTO adecuado, haciendo énfasis en (Canales de distribución, Intermediarios, Almacenamiento y
Puntos de Venta)
 Promoción: Incluye todas aquellas acciones de marketing que se utilizan para la comunicación y difusión de
un producto o servicio.
Estrategias de fijación de precios de nuevos productos
 Estrategia de desnatado
 Parte de un precio alto para luego bajarlo.
 Imagen y calidad deben justificar el valor.
 No son fáciles de imitar.
 Penetración del mercado
 Precio inicial bajo y luego crece.
 Rápido crecimiento en ventas y cuota de mercado.
 Mercados sensibles al precio.
Determinación de canales de distribución y estrategias de comunicación
Es una estructura de negocios y de organizaciones interdependientes que va desde el punto del origen del
producto hasta el consumidor. Estos pueden ser:
 Directos: La propia empresa fabricante se encarga de hacer llegar el producto al consumidor. Sin
intermediarios.
 Canal: El distribuidor adquiere los productos para luego encargarse de su comercialización y
distribución.

 Indirectos: La distribución y comercialización es realizada por un tercero diferente al fabricante o productor.

  Canal: El distribuidor hace un contrato con la empresa para distribuir los productos sin ocuparse de la
comercialización

CANALES SEGÚN SU FORMA COMERCIAL

 Con establecimiento y contacto personal
 Con establecimiento y contacto a distancia
 Sin establecimiento y contacto personal
 Sin establecimiento y sin contacto personal
ESTRATEGIA DE CANALES
 PUSH: El fabricante dirige sus esfuerzos de comunicación hacia los intermediarios y no hacia el cliente final. Se
busca que el intermediario impulse los productos por su propia cuenta, se le otorgan incentivos
 PULL: Los esfuerzos de comunicación van dirigidos hacia el consumidor final. Se busca crear una imagen de
marca, apoyando al distribuidor en sus ventas
UNIDAD 3: Estudio técnico

3.1. Ingeniería de proyecto

Será la responsable de generar información del proyecto relacionada con:
 Inversiones
 Tiempos
 Costos de Productos, etc
Alcances del estudio de ingeniería.
El estudio de ingeniería será el responsable de determinar la función de producción que optimice la asignación de
recursos disponibles para la producción de un bien o servicio deseado
Proceso de producción
El proceso productivo puede ser:
 Según flujo de producción: En serie, Por pedido, Por proyecto
 Según el tipo de producto: Extractivos, De proceso, De montaje, De salud, De transporte
3.2. Efectos económicos de la ingeniería
El proceso productivo y la tecnología que se seleccionen influirán directamente sobre la cuantía de las inversiones,
los costos y los ingresos del proyecto
 Inversiones posibles: Maquinaria, Herramientas, Vehículos, Obra civil.
 Capital de Trabajo e intangibles: decisiones de inventario
En algunos casos la disponibilidad de los equipos se obtiene por alquiler, entonces en vez de inversión será un
costo.
 Costos:
 Directos de producción: Materiales, mano de obra, energía
 Indirectos de producción: Mantenimiento, logísticos.
 Oportunidades de negocio: Ingresos por recupero de subproductos, identificar capacidades ociosas
Calendarización
Cuando se habla del Cronograma denominado también calendario de Inversiones, nos referimos a la estimación
del tiempo en que se realizarán las Inversiones fijas, diferidas y de Capital de Trabajo; así como a la estructura de
dichas Inversiones.
3.3. Evaluación de alternativas tecnológicas
Partiremos del supuesto que los ingresos permanecen constantes
1. Modelo Guadagni (Minimizar el costo actual)
 Con una tasa alta, es conveniente una baja inversión con alto costo operativo. Esta decisión implica una
disminución del riesgo.
 Con una tasa baja, se hace conveniente una alta inversión inicial y un bajo costo operativo. Esta decisión
implica un incremento del riesgo.

2. Modelo de Dervitsiotis (A través de la función de los costos)

 Toda la estructura de costos varía con el volumen.
 Diferentes alternativas tecnológicas pueden implicar cambios en la calidad del producto y por lo tanto
en el precio.
 Existen otros costos indirectos importantes (impuestos y capital)
Variaciones en la función de costos:
 Variable: son aquellos que se modifican de acuerdo con el nivel de producción
 Descuentos de materias primas por volumen
 Incremento de costo de MOD por horas nocturnas
 Fijo: son aquellos que siempre hay que pagar, independientemente del nivel de producción
 Supervisión de segundo Turno de producción
Variaciones de precio de venta y Costos impositivos y de capital
 Rentabilidad
 Costo de capital Propio
 Costo de Deuda
 Carga tributaria
 Análisis de Sensibilidad
Método de Lange
Parte de suponer que mientras más baja es la inversión inicial, mayores serán los costos operativos. El costo total
alcanzará el mínimo cuando el incremento de la inversión inicial sea igual a la suma descontada de los costos de
operación que esa mayor inversión permite ahorrar.
Inversiones en equipamiento: Son todas las que permiten la operación normal de la planta (Maquinaria,
herramientas, vehículos, etc.)
Factores Cualitativos:
 Previsión del crecimiento (modularidad)
 Mantenibilidad
 Flexibilidad, Etc
Conceptos de valor a tener en cuenta
 Valor compra: Monto de unidades monetarias sin IVA que se destina a la compra del bien.
 Valor libro o contable: Valor compra – Depreciaciones.
 Valor mercado: Lo que el mercado está dispuesto a pagar.
 Valor residual: Monto de unidades monetarias no depreciables.
3.4. Decisiones de tamaño
Factores que determinan el tamaño de un proyecto (4)
 Tamaño: Capacidad productiva del proceso durante un tiempo de operación normal.
1. Demanda actual y proyectada, puede haber tres casos : Demanda mayor que capacidad; Demanda igual a
capacidad; Demanda menor a capacidad.
2. Disponibilidad de insumos: Tiene en cuenta humanos y materiales
3. Localización
4. Plan estratégico
Se distinguen tres tipos de capacidad instalada.
 Capacidad de diseño: tasa estándar de actividad en condiciones normales de funcionamiento.
  Capacidad del sistema: actividad máxima que se puede alcanzar con los recursos humanos y materiales
trabajando de manera integrada.
 Capacidad real: promedio anual de actividad efectiva, de acuerdo con variables internas (capacidad del
sistema) y externas (demanda).

Economías de escala y deseconomías de escala

Economía de escala: Son las ventajas en término de costos que obtiene una empresa gracias a la expansión, es
decir, un incremento en la capacidad de la planta reduce el costo unitario de operación.
 Ventajas (reducción de costos)
 Desventajas (reducción de flexibilidad)
La des-economía de escala es el aumento del costo unitario por producto
Optimización del tamaño.
El método se basa en dos relaciones fundamentales:
 La relación Precio / Volumen (Elasticidad de la demanda)
 La relación Costo / Volumen (Economías y deseconomías de escala)
El criterio del valor actual neto (V.A.N.).
Este criterio plantea que el proyecto debe aceptarse si su valor actual neto (VAN) es igual o superior a cero, donde
el VAN es la diferencia entre todos sus ingresos y egresos expresados en moneda actual. Puede variar de un país a
otro y de un momento a otro
 VAN > 0: El proyecto es aceptable. Remanente que devuelve al inversor sobre tasa requerida.
 VAN = 0: Se cubre exactamente la devolución del capital nominal más el retorno representado por la
tasa utilizada para descontar los fondos al momento cero.
 VAN < 0: El proyecto no es aceptable. No hay rentabilidad. Déficit para cubrir el capital más el retorno
requerido.
El riesgo en los proyectos.
Es la variabilidad de los flujos de caja reales respecto de los estimados. Cuanto más grande sea esta variabilidad,
mayor es el riesgo del proyecto. La incertidumbre, por tanto, puede ser una característica de información
incompleta, de exceso de datos, o de información inexacta, sesgada o falsa.
El origen de la incertidumbre: El precio; La calidad de las materias primas; Nivel tecnológico de producción; La
evolución de los mercados; Las variaciones de la demanda, tanto en cantidad y calidad como en precio; Las
políticas del gobierno respecto del comercio exterior.

Factores sociales que condicionan el consumo de las personas: Edad y etapa en el ciclo de vida
¿Qué datos proporciona el estudio de mercado al cuadro de flujo de fondos del análisis de un
proyecto?
Los ingresos por venta
Entendemos por capacidad normal de producción a: La capacidad normal que hemos elegido para
operar
La evaluación social de un proyecto analiza: los beneficios de la comunidad asociada al proyecto
El estudio de factibilidad debe contener un: estudio detallado del mercado, el estudio técnico y
financiero
Según el método de Guadagni de evaluación de alternativas tecnológicas, en un contexto turbulento y
de alta incertidumbre, es conveniente: una baja inversión aunque los costos operativos sean altos.
Seleccione la opción verdadera: La propuesta de valor representa los aspectos diferenciales del
producto o servicio
El riesgo de un proyecto de inversión está asociado a: la probabilidad que no pase lo que preveíamos
que iba a pasar.