Proyecto Inmobiliario de Vivienda Familiar

PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATOLICA DEL PERU
UNIVERSIDAD POLITÉCNICA DE MADRID
Maestría en Gestión y Dirección de Empresas Constructoras e Inmobiliarias
“Estudio de la viabilidad de un proyecto inmobiliario de vivienda multifamiliar

ubicada en el distrito de Lince, límite con San Isidro”
Tesis para optar el grado de Magíster en Gestión y Dirección de Empresas

Constructoras e Inmobiliarias que presentan:
Kadir Arturo Estrada Izaguirre
Diego Alfonso Oncevay Marcos
Asesor: Carlos Raúl Hoyos Vértiz
Diciembre 2017
2
Resumen Ejecutivo
En una situación en la que el consumidor está en un estado de
precaución y desconfianza, debido a la recesión económica actual, lo que
significa, que deja de gastar y no se endeuda a largo plazo, no invierte. Por lo
tanto, menos familias pedirán créditos hipotecarios, se desacelera la demanda
de viviendas, las ventas caen y aumenta el stock de viviendas.
La demanda insatisfecha de viviendas aún sigue incrementándose en la
ciudad de Lima. Lince es uno de los distritos en donde el déficit de vivienda
está ligeramente por debajo de la oferta de vivienda, a través de los últimos
años, ha tenido un crecimiento en su oferta de viviendas y distrito, a pesar de la
desaceleración del mercado, atractivo para adquirir viviendas; según el índice
PER, que es el precio de vivienda sobre su precio de alquiler anual, es un
distrito atractivo, no sólo para las familias, sino también para los inversionistas
que adquieren viviendas para colocarlas en alquiler.
Ubicamos tres terrenos colindantes de 8 metros de frente por 40 metros
de fondo, haciendo un total de 960 m2. La ubicación, en la calle Francisco de

3
Zela, es una buena ubicación cerca del distrito de San Isidro, de colegios,
supermercados, el parque Mariscal Castilla, entre otros atributos urbanísticos.
Nuestro producto se presenta al cliente vendiendo la idea de pertenecer
al distrito de San Isidro, pero perteneciendo a Lince, dirigido a familias que no
pueden acceder a un crédito hipotecario para comprar un producto en ese
distrito, pero aspiran a tener un estilo de vida parecida al del distrito de San
Isidro. Por lo tanto, el nombre del proyecto “Las Palmeras” hace referencia al
nombre de la calle donde se ubica el proyecto cuando pertenece al distrito de
San Isidro, a media cuadra del sitio.
El proyecto plantea construir un edificio de 5 pisos y un semisótano, en
total serán 6 pisos de viviendas, 2 niveles de sótanos de estacionamientos y 35
departamentos de viviendas. Los departamentos tipo flats con áreas promedio
desde 80 m2 hasta 113 m2, de dos y tres dormitorios.
El diseño de un producto según las necesidades del cliente, la creación
de valor para los clientes meta y la estrategia de marketing para comunicar
correctamente el producto al cliente, garantizará que nuestra velocidad de
venta no caiga y se mantenga en 2 unidades vendidas mensualmente. El sólo
hecho de tener una velocidad de venta cerca a la unidad por mes, hace que el
proyecto tenga un VAN negativo en la tasa de descuento proyectada.

4
Índice
Resumen Ejecutivo …………………………………………….………..…. 2
Índice ………………………………………………………………….…..…. 4
1. Introducción …………………………………………………….…….....….. 7
2. Análisis de situación y su proyección temporal ……………….… 10
2.1. Macro entorno ……………………………………………….…......… 10
2.1.1. Situación Mundial ……………………………………….….….…. 10
2.1.1.1. Situación Política Mundial ……………………..………….. 10
2.1.1.2. Situación Económica Mundial …………….…………… 12
2.1.1.3. Situación Social Mundial ……………………….………… 15
2.1.2. Situación interna del Perú ………………………………………… 18
2.1.2.1. Situación Política ………………………………………… 18
2.1.2.2. Situación Económica ………………………………… 20
2.1.2.3. Situación Social ………………………………………… 23
2.2. Micro entorno ………………………………………………………… 28
2.2.1. Mercado Inmobiliario ………………………………………… 28
2.3. Conclusiones respecto al análisis de situación …………………. 34
3. Investigación de Mercado ………………………………………………… 38
3.1. Estudio de mercado de la Oferta………………………………………… 38

5
3.2. Búsqueda del terreno ………………………………………………… 47
3.3. Cabida arquitectónica y económica ………………………………… 60
3.4. Estudio de la competencia ………………………………………… 64
3.4.1. Competencia Directa ………………………………………… 64
3.4.2. Competencia Indirecta ……………………………………...…. 84
3.5. Posicionamiento …………………………………………………...……. 98
3.6. Conclusiones respecto a la investigación de mercado …….….. 101
4. Definición del Producto ……………………………………………….. 103
4.1. Criterios a considerar ……………………………………….…….… 103
4.2. Estructura del Producto ……………………………………….…..….. 106
4.3. Conclusiones del capítulo ……………………………………..………… 116
5. Plan de Marketing ………………………………………………………. 117
5.1. Producto ………………………………………………………………. 117
5.2. Precio …………………………………………………….………… 121
5.3. Promoción ………………………………………………………………. 127
5.4. Plaza ………………………………………………………………. 130
5.5. Segmentación ………………………………………………………. 133
5.5.1. Segmentación Geográfica ………………………………………. 133
5.5.2. Segmentación Demográfica …..………………..…………. 135
5.5.3. Segmentación Psicográfica ……………………………….. 137
5.6. Target ………………………………………………………………. 138
5.7. Presupuesto de Marketing ………………………………………. 140
5.8. Estrategias de Marketing a considerar ……………………………….. 142
5.9. Valor agregado ………………………………………………………. 144

6
5.10. Conclusiones del capítulo ………………………………………. 146
6. Análisis Económico y Financiero ………………………………………. 147
6.1. Información general ………………………………………………. 147
6.2. Estado de resultados ………………………………………………. 150
6.3. Flujo económico ………………………………………………………. 151
6.4. Flujo de la deuda ………………………………………………………. 152
6.5. Flujo del inversionista ………………………………………………. 153
6.6. Análisis de sensibilidad ………………………………………………. 154
6.7. Análisis de escenarios ………………………………………………. 155
6.8. Conclusiones y recomendaciones ………………………………. 156
7. Conclusiones ………………………………………………………………. 159
8. Bibliografía ………………………………………………………………. 161

7
Introducción
La presente tesis tiene como objetivo presentar el estudio de viabilidad
de un proyecto inmobiliario de vivienda multifamiliar que está ubicada en el
límite del distrito de Lince con San Isidro, en la ciudad de Lima. El proyecto se
enfoca a un mercado específico cuyas personas y familias desean pertenecer
o residir en el distrito de San Isidro, un distrito relacionado al nivel socio
económico alto pero que por diversos motivos, principalmente económicos, no
pueden acceder a la oferta de viviendas en San Isidro.
El proyecto está ubicado en el distrito de Lince colindante con el distrito
de San Isidro, posee características propias de las viviendas de San Isidro y del
entorno que la diferencia del resto de las zonas del propio distrito de Lince y
que la semejan más al distrito de San Isidro. Esta zona, puede representar las
aspiraciones de las familias que desean pertenecer a San Isidro.
Según el análisis de situación de la presente tesis, en la actualidad el
país se encuentra en una recesión económica, por lo tanto, el consumidor se
encuentra en un estado de precaución y desconfianza con el mercado, lo que

8
significa que no invierte, deja de gastar y no se endeuda a largo plazo. Según
el BBVA, las ventas de departamentos retrocedieron 12% durante el año 2016
y los créditos hipotecarios continúan desacelerándose. El distrito de Lince, en
cambio, aún tiene atracción para la compra de departamento de vivienda,
según el mismo estudio del BBVA, las ventas en el distrito aumentaron en 55%
en el mismo periodo del año 2016.
Se identifica una demanda insatisfecha y un mercado específico, al cual
podamos atraer a nuestro proyecto inmobiliario, vendiendo la idea de ser un
producto que es parte del distrito de San Isidro, sin pertenecer a ese distrito.
La presente tesis se estructura desde un análisis de situación,
empezando en el macro entorno, para conocer la situación mundial en lo
político, económico, social y su influencia sobre el Perú, luego se presenta el
micro entorno y el estudio del mercado inmobiliario, presentando indicadores
del BBVA sobre la situación inmobiliaria en el país.
La investigación del mercado presenta un análisis de la oferta y
demanda, la búsqueda de terreno, la elección en el límite de los distritos de
Lince y San Isidro; además se presenta la primera cabida arquitectónica y
económica del proyecto inmobiliario y por ultimo se estudia la competencia
directa e indirecta.
9
Se define el producto, la cantidad de departamento de viviendas, el
precio de venta, la composición y modalidad de la venta. También se presenta
la promoción y plaza de nuestro producto. El plan de marketing presentará la
segmentación y target, para finalmente presentar el presupuesto que se va
emplear en el proyecto.
Se finaliza el presente estudio con el análisis económico y financiero
presentando los flujos de caja económicos, de la deuda y del inversionista. Se
realiza los análisis de sensibilidad y de escenarios, presentando distintos
casos, de acuerdo a la situación actual del mercado, castigando las variables
como velocidad de venta y el precio promedio de venta, para conocer en qué
situación el proyecto es viable o no. Finalmente, las conclusiones y
recomendaciones del estudio de viabilidad del proyecto inmobiliario.

10
Análisis de situación y su proyección temporal
2.1. Macro entorno
2.1.1. Situación Mundial.
2.1.1.1. Situación Política Mundial.
Los principales actores de la política internacional en estos últimos años
han sido Estados Unidos y la Unión Europea, y dos hechos importantes en
torno a ellos se acontecieron los últimos meses del año 2016, que
probablemente, fije nuevos lineamientos en decisiones políticas que se tomen
en adelante; la elección del nuevo presidente de los Estados Unidos, Donald
Trump, y el Brexit, que significa la salida del Reino Unido a la Unión Europea.
11
Elección de
Donald Trump
Brexit.
27 de Junio 2016
Índice Dow Jones (EEUU) períodos 2016-2017. Fuente: Yahoo Finance
En el índice del Dow Jones, de los Estados Unidos, observamos que
ambos hechos no han significado algo negativo a largo plazo, si no, la
tendencia al crecimiento del mercado ha continuado al alza.
Brexit.
27 de Junio 2016
Índice Ibex 35 (Europa) períodos 2016-2017. Fuente: El Economista
En Europa, según el índice Ibex 35, la consulta del Brexit significó una
caída en las bolsas europeas, aunque en el período de un año, se ha

12
recuperado, debido a cierta incertidumbre porque el proceso de salida del
Reino Unido a la Unión Europea, aún está en marcha.
El Brexit no ha tenido tanto impacto en el Perú, porque Reino Unido no
es un estado con el que el Perú tenga lazos comerciales relevantes. Tampoco
impactó la noticia de la elección de Donald Trump como nuevo presidente de
los Estados Unidos, el tipo de cambio del dólar al sol peruano no se ha visto
afectado en extremo, en cambio, continúa una tendencia constante.
2.1.1.2. Situación Económica Mundial.
La desaceleración económica de China es el principal hecho que afecta
a varias economías a nivel mundial, otros hechos importantes son; la caída de
los precios de materias prima, la vuelta a la normalidad de la economía de los
Estados Unidos por la subida de su tasa de interés de la FED, la estabilidad del
dólar y la caída del oro.
En el gráfico se observa que EEUU tuvo un año débil en el 2016,
mientras que China sigue en un constante decrecimiento, lo que refuerza la
idea que la crisis continuará y pone en riesgo su mercado inmobiliario y su
estabilidad financiera.
13
Crecimiento del PIB en EEUU y China. Fuente: BBVA Research
Latinoamérica también ha sufrido un “frenazo económico” en los últimos
años debido a la desaceleración presente en China y la caída en los precios de
las materias primas, así lo calificó Christine Lagarde, directora general del
Fondo Monetario Internacional, en el 2015. Para finales del 2016 “el FMI
augura para América Latina una recesión más severa de lo esperado”1.
1
Pozzi 2016
14
Latinoamérica se encuentra en recesión, por lo tanto existe poca
confianza del consumidor y de los inversores, además, de un alto nivel de
incertidumbre del futuro de los precios por el debilitamiento de su moneda local
contra el dólar estadounidense.
En Latinoamérica, queda en la expectativa las relaciones que tendrá el
presidente de los Estados Unidos con México, con el tema de las migraciones y
su tratado de libre comercio, y los demás países de América Latina y el Caribe.
Varios países de Latinoamérica están abiertos a políticas y relaciones
internacionales de apoyo mutuo e intercambio comercial en la región y con
países de otros continentes.

15
No obstante, Estados Unidos empieza a elevar su tipo de tasa, lo que
significa que empiezan a ver nuevos compradores y darse créditos
hipotecarios, a largo plazo la moneda del dólar se fortalece sobre otras divisas
y significará recuperación económica.
Crisis
Financiera
2.1.1.3. Situación Social Mundial.
El Índice de Progreso Social sirve para conocer las necesidades básicas
para las personas a nivel mundial, un indicador que va más allá de los
económicos. Según el “Índice de Progreso Social 2017”, del Social Progress
Imperative, nos presenta tres dimensiones generales: “Necesidades Humanas
Básicas, Fundamentos del Bienestar, y Oportunidades”. Dentro de las
necesidades humanas básicas está el de la Vivienda, que deben ser “seguras,

16
ofrecer protección contra los elementos, incluir instalaciones básicas, y ser
accesible y asequible”.
17
Canadá es el país con mejor puntaje en el continente Americano con un
89.84 sobre 100 puntos, seguido por Estados Unidos con un puntaje de 86.43
en el puesto 18. Luego en la región de América Latina, el mejor posicionado es
Chile con 82.54 puntos en el puesto 25, que dentro de sus componentes con
mejor puntaje están los de nutrición,

nutrición, acceso a conocimientos básicos, y agua y
saneamiento. Perú se encuentra en el puesto 47 con 72.15 puntos.

18
2.1.2. Situación interna del Perú.
2.1.2.1. Situación Política.
En el 2015, la caída de la Bolsa de Shanghái despertó las alertas del
Perú, porque se conocía que una desaceleración en la economía China llevaría
a situaciones que afectarían la economía peruana, como afectar a
exportaciones o postergación de inversiones.
En el 2016, el Perú inicia un nuevo gobierno político, bajo el mandato del
presidente Pedro Pablo Kuzcynski, después de unas reñidas elecciones que se
definieron en segunda vuelta. El Congreso de la República es de amplia
mayoría del partido político de la oposición, liderados por la ex candidata
presidencial Keiko Fujimori.
PPK gana
las elecciones
Cae la Bolsa
de Shangai
Índice Bolsa de Valores de Lima período 2016-2017. Fuente: Yahoo Finance

19
El inicio del gobierno de Kuzcynski, coincide con la peor confianza
empresarial en muchos años. Según el siguiente gráfico del BCR y BBVA, la
confianza empresarial es pesimista.
Para finales del 2016, como se observa en el cuadro anterior, la
confianza empresarial se recupera y sobrepasa los 50 puntos, lo que significa
que deja de estar en un estado pesimista. En cambio, la variación interanual de
la inversión privada aún se encuentra en negativo, lo que indica que el gobierno
aún no convence a los inversionistas privados.

20
2.1.2.2. Situación Económica.
“La economía peruana creció 4,1% en la primera mitad del año,
impulsada por una mayor oferta minera.” Según el gráfico con del PBI
semestral se observa una ligera tendencia de crecimiento y hacia fin de año el
Perú será uno de los países que registrará un mayor crecimiento en
Sudamérica. “En los próximos años, la economía peruana convergerá a una
tasa de crecimiento cercana al 4,0%” 2 estima el Ministerio de Economía y
Finanzas para los periodos 2017-2021.
Variación % interanual PIB Perú. Fuente: INEI, BCRP y BBVA Research
Hasta el año 2014 en Perú se ha observado una fuerte desaceleración
en su crecimiento, como se observa en el cuadro de variación % del PIB. La
presencia de una disminución en el nivel de crecimiento de la economía desde
2010 hasta la fecha, significa que estamos en una recesión económica.
2
MARCO MACROECONÓMICO MULTIANUAL 2017-2019 REVISADO, MEF, 2016
21
Ante un constante decrecimiento de la economía a nivel mundial,
reflejado en su variación del PIB Mundial, y ante la baja confianza empresarial
reflejada en el crecimiento negativo de la inversión privada, el consumidor deja
de gastar porque entra en un estado de precaución.
Crédito Hipotecario de empresas bancarias % Variación. Fuente ASBANC
Los créditos hipotecarios continúan desacelerándose, debido a la
recesión económica el consumidor no desea invertir a largo plazo, por estar en
un estado de precaución, debido a la incertidumbre del futuro.

22
Tasa de interés de referencia %. Fuente: BCRP y BBVA Research
El Banco Central de Reservas del Perú, ha recortado su tasa de
referencia en lo que va del año 2017, y se proyecta a seguir reduciendo como
política monetaria. Estas acciones son estímulos para reactivar la economía,
para poner acceder a nuevos créditos a una menor tasa de interés.
En el 2015, el Perú registró una variación de su PIB de 3,3% lo que
puede suponer que en el 2014 la variación del % del PIB tocó su punto mínimo
en 2,4%. Pero esta recuperación no viene de la mano del sector construcción.

23
2.1.2.3. Situación Social.
Según el Índice de Progreso Social 2017, el Perú tiene un puntaje de
72.15 sobre 100 puntos, que la ubica en la posición 47 de 128 dentro del grupo
de Progreso Social Medio Alto, junto a otros países de la región como México y
Colombia. “El índice resalta la importante brecha que existe entre cómo viven
los ciudadanos en centro urbanos y los que viven en las zonas rurales del país,
y en particular destaca la necesidad de un mejor acceso a agua y sanidad en la
región Andina y de la Amazonía”.
Fuente: Social Progress Index
En el Perú, su componente de vivienda tiene un puntaje 76.00 por
encima de su promedio, y Agua y Saneamiento con un puntaje de 72.01, sus
peores puntajes se encuentran en Acceso a Educación Superior con 44.39 y en

24
Tolerancia e Inclusión con 54.05 puntos. Vivienda se encuentra dentro del
desempeño esperado, pero existe un desempeño inferior por 1 punto o más en
Acceso a energía eléctrica, necesidad importante para una vivienda.
En agua y saneamiento existe un bajo rendimiento por menos o igual a 1
punto de lo esperado para el año 2017. Sobre todo en los puntos de acceso
rural a fuentes de agua mejoradas, y acceso a infraestructura de saneamiento
mejorada.
Fuente: Social Progress Index

25
Índice de tensiones políticas. Fuente: GDELT y BBVA Research
Los conflictos sociales junto con las tensiones políticas originadas por
las fricciones entre el Ejecutivo y el Legislativo, de mayoría opositora, se han
elevado en los últimos meses. “De esa manera alejaron la posibilidad de lograr
una agenda de consenso para impulsar iniciativas y cambios que promuevan el
crecimiento, al menos en el corto plazo.” Según se señala en el Proyecto de
Marco Macroeconómico Multianual 2017 – 2019, se priorizará la “recuperación
de la confianza empresarial” como principal factor para el retorno de la
inversión privada. Además señala que es importante “la mejora en las
condiciones de financiamiento globales” y el “impulso y destrabe de los
proyectos de infraestructura”3
3
MARCO MACROECONÓMICO MULTIANUAL 2017-2019 REVISADO, MEF, 2016
26
Generación de empleo % en miles de personas. Fuente: INEI y BBVA
Confianza empresarial y del consumidor. Fuente: Apoyo, BCRP y BBVA

27
Con la economía en recesión, las empresas no invierten o cierran. El
consumidor, debido a la desconfianza generalizada, deja de consumir, al
disminuirse el consumo las empresas se llenan de inventarios que nadie quiere
comprar lo que lleva al cierre de las empresas y colapso empresarial.
Empiezan los despidos y la tasa de desempleo crece.
Tasa de subempleo. Fuente: INEI y BBVA Research
Las empresas para salir de su inventario, tendrán que vender a bajos
precios, por lo que entran en pérdidas. Los inversionistas llevarán sus ahorros y
recursos a otros lugares donde sus inversiones sean más seguras.

28
2.2. Micro entorno
2.2.1. Mercado Inmobiliario.
El tamaño de los departamentos en venta en Lima han venido
reduciendo en los últimos años, esto debido a la recesión económica que
estudiamos en el análisis de situación.
Fuente: CAPECO y BBVA Research
Los productos inmobiliarios deben reducir sus precios para no quedar en
stock no vendido dentro de la empresa. El producto y el mercado se acomodan
a la capacidad de compra del cliente, incluso, en los segmentos de mercados
altos.
29
El producto de inmobiliario también se ha modificado los últimos años,
ahora creció la demanda por departamentos de dos dormitorios y de un
dormitorio, conocido como vivienda y hogar unipersonal, y han disminuido las
viviendas de tres dormitorios.
Fuente: CAPECO, ENAHO, INEI, Apoyo Consultoría y BBVA Research
Esto es reflejo del cuadro anterior, porque a menor área del producto, los
departamentos tendrán menos habitaciones. La finalidad es que el producto
cueste menos, el cliente pueda acceder a un crédito hipotecario y el
departamento se venda.
30
Fuente: CAPECO y BBVA Research
El número de pisos promedio de los edificios de viviendas se ha
incrementado en los últimos años, en todos los segmentos sociales en Lima.
Mayor densificación de la población, puede abaratar los costos de cada
vivienda en la venta y abaratar los costos de mantenimiento del edificio. Esta
tendencia a construir viviendas en altura se debe también a la falta de terreno
nuevos en Lima, y al cambio de zonificación en algunas municipalidades para
alentar al crecimiento de la oferta de viviendas.

31
Fuente: BBVA Research y CAPECO
Entre los distritos de Lima, la mayor demanda efectiva se encuentra en
los distritos de San Borja y Surco con una participación del 12.2%. El distrito de
Lince tiene una participación del 5.2% de la demanda efectiva.
Por lo tanto, la demanda efectiva del estrato medio alto, para viviendas
con un precio promedio de 350,000 soles hasta 600,000 soles es 19,668
hogares que es solo el 4% de la participación del mercado. Lo que significa,
que el nicho al que estará dirigido nuestro producto es reducido a comparación
de todo Lima.
32
Velocidad de Ventas en unidades al mes. Fuente: TINSA
La velocidad de venta de las unidades de viviendas han disminuido los
últimos años, sólo algunos distritos en Lima han visto aumentar su velocidad de
venta en los últimos meses, como son Jesús María, Lince, Cercado de Lima,
Barranco, Surquillo y Breña, entre los que más destacados.
A menor velocidad de ventas y un mayor incremento en la oferta, el
stock de viviendas demorará más tiempo en venderse. Algunos distritos han
visto incrementado sus meses para agotar el stock a niveles altos, como La
Molina, Ate, Chorrillos, Lima Norte.

33
Meses para agotar stock en Lima. Fuente: TINSA
Lo que no significa que no exista la demanda que desee adquirir la
vivienda, pueden ser diversos motivos como por ejemplo, que el área del
producto sea mayor al que el usuario del distrito pueda pagar o acceder a un
crédito hipotecario, falta de comunicación o un plan de marketing equivocado
para la ubicación del producto.

34
2.3. Conclusiones respecto al análisis de situación
El crecimiento PIB mundial se ve muy afectado actualmente por
Latinoamérica, que está en recesión, Perú es uno de los pocos países cuya
variación de su PIB es positiva, se espera que para el año 2017 la variación en
la región sea de 1,7%.
Crecimiento Mundial % interanual. Fuente: BBVA Research
Si Latinoamérica sigue en recesión económica, la tasa de desempleo en
la región va tender a elevarse, por lo tanto, debilitará el mercado laboral, el
comportamiento del consumidor se verá afectado porque estará en un estado
de precaución y la demanda de viviendas caerá.

35
El Perú es el país con mayor crecimiento estimado del PIB en 2016
dentro de las economías de Latinoamérica, pero la región cierra un año de
crecimiento negativo y el de peor rendimiento a nivel mundial.
Crecimiento estimado del PIB 2016. Fuente: BBVA Research
La economía peruana presenta una desaceleración en la variación de su
PIB desde el año 2010, lo que significa que está en recesión económica, al
igual que Latinoamérica, el sector construcción es el más castigado.
Según BBVA Research, en su informe del segundo trimestre del 2016, el
sector construcción tiene tres elementos que no favorecen a su crecimiento, y
el primero de ellos es el mercado inmobiliario, que seguirá lento en lo que
queda del año 2016.

36
Crecimiento variación interanual %. Fuente: BBVA Research
Se deberá tomar en cuenta la inversión privada, el crecimiento que se
propone el país debe ser movilizado desde la inversión privada, porque la
inversión pública no será capaz de compensar sólo el crecimiento propuesto.
Por lo que es prioridad recuperar esa “confianza empresarial”.
Se presenta un escenario negativo para la inversión privada, porque la
economía a nivel mundial está en un crecimiento negativo, es decir, en
recesión. En estos casos el consumidor deja de gastar por temor al futuro.
Una recesión viene acompañada de una deflación, que consiste en la
caída de los precios de bienes y servicios, la demanda disminuye porque pocos
quieren comprar por temor al futuro, lo que hará que los precios disminuyan.
37
El consumidor está en un estado de precaución y desconfianza, debido a
la recesión económica actual, lo que significa, que deja de gastar y no se
endeuda a largo plazo, no invierte. Por lo tanto, menos familias pedirán créditos
hipotecarios, se desacelera la demanda de viviendas, las ventas caen y
aumenta el stock de viviendas.

38
Investigación de Mercado
3.1. Estudio de mercado de la Oferta
Oferta de la vivienda. Fuente: CAPECO y BBVA Research
Según el estudio de mercado de la oferta de CAPECO, la oferta de
viviendas creció el último año 2016 un 3%. Pero aún se mantiene por debajo de
lo alcanzado en el 2014. Desde el año 2000 se observa una tendencia al
crecimiento de la oferta, por lo que ocurre entre el año 2014 y 2016 se debe al
contexto en que las ventas de viviendas han caído.
A corto plazo, se puede señalar que la oferta de la vivienda recuperaría
su tendencia al crecimiento, dependiendo de factores como el acceso al
financiamiento
39
Oferta de departamento según precio. Fuente: CAPECO y BBVA Research
Según los precios de departamentos, podemos observar un ligero
crecimiento en la oferta, menos en las viviendas entre los 160,000 y 240,000
soles, viviendas de carácter social y dirigidas a un nivel socioeconómico medio
bajo.
Los precios con mayor crecimiento de la oferta ocurren entre los 350,000
y 600,000 soles y también los precios mayores a los 600,000 soles dirigidos a
un nivel socioeconómico alto. Por lo tanto, para el presente estudio, debemos
detectar en qué distritos de Lima Metropolitana ubicamos el mayor crecimiento
de la oferta de viviendas actualmente.
En el Plan Metropolitano para Lima al 2035 (PLAM 2035), presenta un
análisis de las viviendas en Lima Metropolitana, divididas en Lima Norte, Lima
Sur, Lima Este y Lima Centro.

40
Déficit habitacional vs oferta de vivienda. Fuente: PLAM 2035
En los distrito de Lima Centro es donde ocurre el crecimiento inmobiliario
y la mayor oferta de nuevas viviendas, porque se encuentra el menor déficit a

41
nivel metropolitana, que es de 44,533 viviendas, y una mayor oferta de
viviendas.
Déficit habitacional vs oferta de vivienda en Lima Centro. Fuente: PLAM 2035
En Lima Centro hay distritos donde el déficit de viviendas no es
atendida, por ejemplo el Rímac y Cercado de Lima, donde el déficit supera
ampliamente a la oferta de viviendas. Los distritos donde el déficit supera a la

42
oferta y al mismo tiempo, según CAPECO, existe interés por adquirir viviendas
son San Borja, Surco, Lince y San Miguel.
Tipología de viviendas Lima Centro. Fuente: PLAM 2035

43
Vivienda por estado de tenencia Lima Centro. Fuente: PLAM 2035

44
Interés por adquirir vivienda. Fuente: CAPECO y BBVA Research
Oferta de vivienda por distrito. Fuente: CAPECO y BBVA Research

45
En los distritos de Jesús María, Surco, Breña, Chorrillos y Comas, hubo
un aumento de la oferta más marcado con respecto al 2015. También, hubo
incremento en los distritos de Lince y Magdalena, aunque en menor medida, ya
que son distritos de menor tamaño y menor cantidad de viviendas, a
comparación de los anteriores.
Contrastando el crecimiento de la oferta de viviendas por distrito con el
interés por adquirir según distrito, existe relación entre ambos. Sobresalen los
distritos de Surco, Jesús María y Lince.
Fuente: BCRP
46
Fuente: BCRP
El índice PER, que es el precio de venta sobre el precio de alquiler
anual, medido por metros cuadrados, nos indica qué, los distritos de Lince y
Jesús María son los distritos en que los propietarios de las viviendas pueden
sacar mayor provecho a su inversión por la compra, al momento de alquilarlas,
a comparación de otros distritos, como San Borja o Surco.
Por lo tanto, Lince y Jesús María, son distritos que atraen, no solo a
familias que desean residir, si no, también a inversionistas que desean comprar
y poner en alquiler su propiedad.

47
3.2. Búsqueda de Terreno
Tal como se analizó las ventas en los distritos de Lima el distrito de
Lince es un distrito que no ha sufrido un retroceso en ventas y sigue siendo
muy atractivo dentro del mercado; añadido a esta característica se puede
considerar que es colindante con otros distritos igual de atractivos como son
Jesús María y San Isidro.
La búsqueda de terreno giró entorno a la idea de tener el Proyecto
inmobiliario dentro de Lince pero a la vez estar a un paso de San Isidro; no solo
parecer de San Isidro sino desarrollar un proyecto inmobiliario cuyas
características sean los típicos desarrollados dentro del distrito de San Isidro y
aprovechar los parámetros que nos ofrece Lince.
Los terrenos elegidos están ubicados en la calle Francisco de Zela 2568
al 2572, en total son tres terrenos cada uno tiene una configuración de 8ml de
frente y 40 ml de fondo, la acumulación de áreas suman 960m2.
Los terrenos colindan al lado derecho con una vivienda unifamiliar de 2
pisos sin sótanos, al lado izquierdo con una vivienda unifamiliar de 3 pisos sin
sótanos y en la parte posterior con tres viviendas unifamiliares sin sótanos.

48
Foto 1: vista de la fachada de los tres terrenos. Fuente: propia
De los tres terrenos a evaluar dos han sido demolidos y uno de ellos
tiene una edificación de 3 pisos cuyo uso son de oficinas.
Foto 2: interior de los terrenos. Fuente: propia

49
Los terrenos se encuentran a 2 cuadras de la avenida Javier Prado
Oeste y a 5 cuadras de la avenida Arequipa. Tiene establecimientos de
supermercados y restaurantes en la avenida 2 de Mayo, el parque Mariscal
Castilla a 2 cuadras en la avenida César Vallejo.

50
Vistas de la localización y entorno del terreno
Imagen: Google / Fuente: Elaboración propia

51
Vistas de la localización y entorno del terreno

52

53
Qué es lo que hace que esta zona del distrito de Lince sea aspiracional y
distinta al resto del distrito y más bien similar a San Isidro.
Según CAPECO, el distrito de Lince se puede dividir en dos grupos A y B,
donde el caso en estudio se encuentra en el grupo A.
Según el anterior mapa del distrito, también se diferencia en módulos
vecinales, cada módulo con una característica distinta y resaltante.
Si nosotros nos ubicamos fuera del grupo A del distrito de Lince, observamos
viviendas unifamiliares antiguas, porque la zona del distrito hacia el lado de La
Victoria es la más antigua.

54
Se observa poco tránsito peatonal y más tránsito vehicular, las edificaciones son entre 2 a 3 pisos, las calles son
anchas y el uso que se encuentra aparte de la vivienda es el comercial vecinal.

55
Entre las avenidas de Arequipa y Cesar Vallejo se observa viviendas de densidad alta, pero son un fuerte contraste
con las viviendas de densidad baja que aún abundan en la zona. Siguen siendo lugares poco transitados peatonalmente.
Lince se convierte en un distrito de paso vehicular.

56
Cuando nos encontramos en el grupo A del distrito de Lince, cambia la imagen, cambian las calles. Av. Gral Trinidad
Moran tiene una ciclovía que es transitada y paralela a la Av. Dos de Mayo, que pertenece al distrito de San Isidro.
57
La Av. Dos de Mayo está arborizada, las calles pueden ser más pequeñas pero existe mucho mayor tránsito
peatonal, porque ocurren muchas act

actividades
ividades de comercio, por ejemplo restaurantes y supermercados como Wong y
Vivanda se encuentran en esta zona.

58
Incluso en esta zona se observa viviendas en venta, y la actividad inmobiliaria se ha mantenido constante y activa,
aún existe muchos terrenos por explotar y su potencial es la ubicación y accesibilidad con el distrito de San Isidro.
59
En el anterior mapa elaborado para el presente caso se observa que
alrededor del terreno ocurre mucha actividad que invita al tránsito peatonal y
también a pasear en bicicleta. El Parque Mariscal Castilla se convierte en el
pulmón del distrito y quien más actividad concentra, de ahí el traslado peatonal
se puede dar hacia el centro financiero de San Isidro, cruzando la Av. Javier
Prado, o al Centro Comercial Real Plaza en la Av. Salaverry.
Ninguna de las avenidas que conforman esta zona está enrejada o
impide el tránsito vehicular, por lo tanto es una zona de paso, pero que invita a
quedarse y recorrerla peatonalmente, por lo tanto, se respira un aire de
seguridad vecinal.
60
3.3. Cabida arquitectónica y económica
Según el certificado de parámetros

parámetros urbanísticos y edificatorios.
La información técnica que debemos considerar para realizar una
primera cabida arquitectónica y posterior análisis económico.
• Retiro: 3 ml.
• Altura máxima de edificación: 5 pisos
• Área libre: 35%
• Estacionamientos: 1 por cada vivienda
La información que nosotros, debemos considerar en nuestro diseño es
el uso de un semisótano, que agregarán metros cuadrados de área vendible.
También, que en el diseño arquitectónico, el área no vendible de circulación y
áreas comunes no debe ser mayor al 15% del área total techada.
61
CALCULO PARA LA INCIDENCIA DEL COSTO DEL TERRENO
Ubicación Jr. Francisco de Zela

Zonificación RDB
TERRENO
Área 960
Area libre 35%
Pisos + Semisótano 6
Coeficiente de edificación 3.9
Máxima Área edificable por piso 624
Máxima Área Edificable Total 3,744
% Área de circulación y áreas comunes 15%

% Área vendible 85%
Área vendible 3,182.4
Área no vendible 561.6
INGRESOS
Precio de venta por metro cuadrado 2,300
Total de ingresos 7,319,520
COSTO DEL TERRENO 1,920,000

Incidencia sobre ingresos 26.2%
El presente análisis sirve para conocer cuál será la capacidad máxima
del terreno de ofrecer metros cuadrados vendibles, y al colocar un precio
promedio de venta, de acuerdo a los estudios de mercado realizados en la
zona, obtenemos un total de ingreso aproximado de 7 millones de dólares. La
incidencia de los ingresos sobre el precio del terreno es de 26%, cuyo indicador
es atractivo, porque, como referencia debe ser menor al 30%.

62
Vamos a considerar los siguientes escenarios:

Zonificación RDB
TERRENO
Área 960
Area libre 35%
Pisos 5

INGRESOS

Cantidad de pisos 5, sin considerar semisótano.
Únicamente con este cambio, se pierden varios metros cuadrados
vendibles y la incidencia del costo del terreno sobre los ingresos es de 31.5%,
un indicador que empieza a ser menos atractivo.
Por lo tanto, es clave en el diseño arquitectónico del proyecto que tenga
un semisótano de acuerdo a las consideraciones que dicta el reglamento
nacional de edificaciones.
63

Zonificación RDB
TERRENO
Área 960
Area libre 35%
Pisos + Semisótano 6

INGRESOS

Precio promedio de venta de 2,200 dólares el metro cuadrado y que el
área de circulación y áreas comunes sea del 20% del total techado.
En el presente escenario, la incidencia del costo del terreno sobre los
ingresos es ahora de 29%, indicador que cumple por estar debajo del 30%,
significa que podemos considerar un diseño con más áreas comunes, pero
tener cuidado con el precio de venta. No existe mucho margen de error.

64
3.4. Estudio de la competencia
3.4.1. Competencia Directa.
Consideramos nuestros
nuestros competidores directos, los proyectos
inmobiliarios de viviendas multifamiliares ubicados en la misma zona de Lince,
dentro de la zonificación de residencial de densidad media.
Caracterizado por proyectos inmobiliarios de viviendas cercanos al
terreno. Con precios por m2 de venta muy parecidas. Actualmente en etapa de
pre-venta, y en entrega inmediata.

65
“Proyecto Le Saule” – Abril Grupo Inmobiliario.
Vista: urbania.pe / abril.pe
• Ubicación: Av. Manuel Villavicencio 863, Lince
• 20 pisos
• 1, 2 y 3 dormitorios
• Áreas desde 44.6 m2 hasta 197.4 m2
• Áreas comunes como piscinas, gimnasio, sala de juegos
• Etapa de pre venta
Productos
Departamento 101 y 102

66
Área total Área techada Área libre
96.40 m2 77.65 m2 18.75 m2
Área total Área techada Área libre
197.44 m2 133.44 m2 64.00 m2

67
Piso 2 al 19
Área total 76.22 m2

68

69

70

71
“Proyecto Vercelli” – Grupo Inmobiliario Toratto.
Vista: grupoinmobiliariotoratto.com
• Ubicación: Jr. Brigadier Pumacahua esquina con Av. Trinidad Moran
• 10 departamentos, todos con vista a la calle
• Tipos flat y dúplex
• Desde 120.60 m2 hasta 235.30 m2
• 2 departamentos por piso
• Entrega inmediata
72
Departamento del primer nivel con patio
2 dormitorios, 2 baños
Dormitorio principal con WC
Cocina con lavanderia integrada a la sala y comedor

73
Área 129 m2
3 dormitorios más cuarto de servicio
3 baños y medio

74
Área 124 m2
3 dormitorios más cuarto de servicio
3 baños y medio

75
Departamento tipo dúplex con acceso a la azotea
3 dormitorios más cuarto de servicio en el segundo nivel
4 baños y medio
Segundo nivel cuenta con sala de estar, sala de estudio y terraza

76
“Proyecto Bellagio” – Grupo Inmobiliario Toratto.
Vista: grupoinmobiliariotoratto.com
• Ubicación: Jr. Capac Yupanqui N° 2698 Lince
• Departamentos tipos flat
• 3 y 4 dormitorios
• Desde 89.81 m2 hasta 132.93 m2
• En entrega
77
“Proyecto Los Álamos II” – Pacífico Sur Inmobiliaria.
Vista: pacificosur.com.pe
• Ubicación: Calle Los Álamos 281 Urb. Orrantia, San Isidro
• 6 pisos y 12 departamentos
• Ascensor directo al interior de los departamentos
• Dos Penthouse con piscina y bbq
• Entrega inmediata
78
Departamento 101 Departamento 102
Área 226 m2 Área 268 m2

79
Departamentos 201 - 501 Departamentos 202 - 502
Área 165 m2 Área 165 m2

80
Penthouse 601 y 602
Área 261 m2
81
Conclusiones
“Le Saule” es un proyecto de mayor densidad, con vista directa al parque
Ramón Castilla y una velocidad de venta de 5.8 al mes, realizado en una etapa
de pre-venta. “Vercelli” es un proyecto de sólo dos departamentos por piso, su
velocidad fue de 0.3, el menor entre los estudiados, debido a su poca variedad
en sus productos. “Bellagio” ubicado en un terreno muy parecido al nuestro y
una velocidad de venta de 2.1, es un producto al cual queremos asemejarnos
más. “Los Álamos” pertenece al distrito de San Isidro y su precio promedio de
venta es el mayor entre los cuatro, sus productos son de mayor tamaño, pero
su velocidad de venta menor, de 0.5 al mes.

82
Estructura del producto de la competencia directa.
Entre los 4 proyectos de la competencia directa se detecta la cantidad de
productos y se identifican cuáles son de un dormitorio, dos dormitorios, 3
dormitorios y cuáles son penthouses, departamentos ubicados en el último piso
del proyecto.
Se observa que en la estructura de los 4 proyectos, predomina el
producto de los departamentos de 3 dormitorios, en menor medida los de 2
dormitorios, y sólo el proyecto de “Le Saule” ofrece productos de un dormitorio.
“Bellagio” y “Los Álamos” ofrecen los penthouse en el último piso.

83
Métodos comparables de la competencia directa.
Identificamos atributos que le agregan valor al producto y son percibidos
por el cliente y les damos un valor de medición del 1 al 5, donde 1 significa que
le agrega poco valor, y 5 es que le agrega más valor.
Por ejemplo “Le Saule” es el único con vista al parque y por lo tanto, es
su atributo diferenciador, aunque, sus unidades de viviendas no son amplias y
la gran cantidad de familias del proyecto, no es del atractivo para ciertas
familias y clientes. Nuestro producto debe competir por cada atributo y
encontrar un atributo diferenciador que le agregue valor a nuestro proyecto.

84
3.4.2. Competencia Indirecta.
Consideramos como competencia indirecta los proyectos inmobiliarios
de viviendas multifamiliares en el distrito de Lince, dentro de la zonificación de
residencial alta; quiere decir, proyectos de más de 10 pisos con una mayor
cantidad de departamentos por proyecto.
Caracterizado por proyectos alejados al terreno y sobre las Av. Cesar
Vallejos, Av. Arequipa y Av. Javier Prado. Son proyectos

proyectos de viviendas
multifamiliares de densidad alta.

85
“Flat Marsical Castilla Park Tower” – Flat Inmobiliaria.
Vista: urbania.pe
• Ubicado en Av. Cesar Vallejo 1104 esquina con calle Pumacahua
• 75 departamentos
• Tipos flat, dúplex y penthouse
• 19 pisos
• Áreas desde 56 m2 hasta 170 m2
86
Área 73.45 m2
Cocina integrada al salón

87
Departamento tipo dúplex
Área 55.50 m2
1 dormitorio, con walking closet
1 baño y medio

88
Área 85.30 m2
Cocina y lavandería
Sala y comedor con vista en esquina al parque Castilla

89
Departamento tipo dúplex
Área 66.30 m2
1 dormitorio más cuarto de estudio (2 dormitorios)
2 baños y medio

90
Área 75.15 m2
Cocina y lavandería
91
“Flat Sky Towers” – Flat Inmobiliaria.
Vista: urbania.pe
• Ubicado en Av. Arequipa 2582
• Tipos flat y penthouse
• 21 pisos

92
“Vitta” – Grupo T&C.
Vista: grupotyc.com
• Ubicado en Av. César Vallejo 353
• 20 pisos
93
301 al 1901 Área 100 m2
302 al 702 Área 83.75 m2

94
303 al 703 Área 63.45 m2
304 al 1904 Área 113.60 m2

95
“Proyecto Del Prado” – Boulevard Inmobiliaria.
Vista: urbania.pe
• Ubicado en Av. Javier Prado Oeste 1266
• 15 pisos
96
Área 142 m2
Área 136 m2
97
Conclusiones
Los 4 proyectos de nuestra competencia indirecta se diferencian de la
directa, porque están ubicadas frente a avenidas importantes que, según sus
parámetros urbanísticos, pueden tener una gran altura y mayor densidad, por lo
tanto, estos proyectos pueden tener una mayor variedad de productos de
menor tamaño, el precio por metro cuadrado es menor, por lo que más familias
pueden acceder a crédito hipotecario y por lo tanto, la velocidad de ventas es
mayor al de nuestra competencia directa.

98
3.5. Posicionamiento
Según Kotler, “la posición de un producto es la forma en la que los
consumidores definen el producto con base en sus atributos importantes; es
decir, el lugar que ocupa en la mente de los consumidores, en relación con los
productos de la competencia.”
En la presente tesis, nuestro producto es un proyecto inmobiliario de
viviendas multifamiliar y está dirigida a un target que ha sido identificado en el
capítulo anterior; por lo tanto, para definir el posicionamiento debemos conocer
las expectativas de nuestro target.
Sabemos que nuestro producto está ubicado dentro del distrito de Lince,
pero en el límite del distrito de San Isidro. Por lo tanto, sabemos que podemos
proponer un producto diferenciado al cliente que busca un producto en San
Isidro que no se adecúa a sus expectativas; aprovechando el cambio de
parámetros urbanísticos que tenemos en el distrito de Lince y el menor precio
de vivienda que se puede obtener entre un distrito y otro.
Identificamos que existe un target que desearía vivir en San Isidro, pero
por distinto factores no encuentra un producto que se adecúe a sus
expectativas; por lo tanto, debemos conocer la competencia, tanto de Lince
como de San Isidro, para desarrollar un atributo importante y diferenciador.

99
Por el estudio de investigación de la demanda, conocemos que la
ubicación del distrito de Lince no se encuentra entre las primeras opciones de
búsqueda del cliente que busca un departamento de determinado precio. Por lo
que, el posicionamiento debe ser fundamental para captar al cliente que
observa este distrito como segunda opción.
Para el cliente, no es lo mismo comprar una vivienda en San Isidro que
en Lince, por cuestión de estatus social. Quienes viven en San Isidro se
consideran dentro de un estrato socio económico alto y Lince dentro de un
estrato socio económico medio. En cambio, nuestro producto se encuentra en
el límite de San Isidro.
Nuestro proyecto inmobiliario no puede cambiar de ubicación; por lo
tanto, debemos posicionar nuestro producto en la mente del consumidor
exaltando la idea de vivir cerca a San Isidro, o de los atributos de vivir en el
límite del distrito.
El producto tendrá las características que proponen los parámetros
urbanísticos del distrito de Lince; un producto con un área promedio de
departamento menor al promedio del distrito de San Isidro, pero para atraer al
mismo cliente de San Isidro se debe proponer un producto con mayor área de
departamento, mayor al promedio del distrito de Lince.

100
El objetivo del posicionamiento, es proponer que el producto entregue
mayores beneficios sobre el promedio de los departamentos del distrito de
Lince, en cuanto a acabados y tamaño del departamento, que nos facilita los
parámetros urbanísticos. Pero deberíamos ofrecer a un precio parecido al
promedio del distrito de Lince, para atraer al target que no puede comprar en
San Isidro por el precio.
En la anterior figura del libro de Kotler, se muestran posibles propuestas
de valor. Nuestra propuesta de posicionamiento para el producto estaría en
“más por lo mismo” que está ubicada en la celda verde, que representa una
propuesta de valor ganadora.

101
Nuestro producto puede ofrecerse al mismo precio de mercado en el
distrito de Lince, pero para atacar a la competencia y obtener el
posicionamiento del target de San Isidro vamos a ofrecer más beneficios, como
habíamos descrito, ofrecer un producto de mayor tamaño y mejores acabados.
También debemos ofrecer un mejor servicio de atención al cliente y de post
venta.
El acompañamiento al cliente en las etapas del proyecto y después de la
entrega, pueden ser los atributos importantes que el cliente perciba, y que nos
diferencien de la competencia, de tal manera que se dé el posicionamiento del
producto y también de la marca.
3.6. Conclusiones respecto a la investigación de mercado
Lince es uno de los distritos de Lima en donde el déficit de vivienda está
ligeramente por debajo de la oferta de vivienda, al igual que Magdalena del
Mar, San Miguel, Surco y San Borja, por lo que lo convierte en un distrito
atractivo para emprender un negocio inmobiliario de viviendas.
El distrito de Lince, a través de los últimos años, ha tenido un
crecimiento en su oferta de viviendas y distrito atractivo para adquirir vivienda,
según el índice PER, que es el precio de vivienda sobre su precio de alquiler
anual, es un distrito atractivo, no sólo para las familias, si no, también para los
inversionistas que adquieren viviendas para colocarlas en alquiler.

102
Según la investigación de la competencia directa, se estudiaron cuatro
proyectos de viviendas multifamiliares cercanos a nuestro proyecto, con
distintos atributos relevantes, como vista hacia áreas verdes, tener áreas
comunes, ofrecer penthouses, productos amplios. Nuestro producto se
diferencia en los atributos de diseño de productos amplios y ofrecer atributos
diferenciados como estacionamientos a bicicletas y área de reciclaje.
Nuestro posicionamiento está en ofrecer más atributos que la
competencia, como los mencionados estacionamientos de bicicletas y áreas de
reciclaje, y que no se diferencien en el precio. Por lo que, nos posicionamos en
ofrecer más y mantener el mismo precio de la competencia.

103
Definición del Producto
4.1. Criterios a considerar
Área promedio de departamentos. Fuente: CAPECO

104
Para diseñar el producto, presentamos la tendencia del promedio de los
departamentos en Lima, según CAPECO, en donde observamos una tendencia
de disminuirse el área promedio de los departamentos en el sector de “Lima
Top”, que son departamentos, en su mayoría, dirigidos a familias del nivel socio
económico A. En 2011 el área promedio era de 140 metros cuadrados, y para
el 2016 el área promedio es de 121 metros cuadrados.
Fuente: CAPECO, ENAHO, INEI, Apoyo Consultoría y BBVA Research
También, observamos que aumentan los productos de dos dormitorios y
de un dormitorio y han disminuido los productos de 3 dormitorios, también
responde a el aumento de hogares unipersonales o bipersonales. Lo que
significa, que al momento de diseñar nuestros productos, debemos considerar
presentar productos con menor promedio de metros cuadrados, y proponer
productos de dos y un dormitorio.

105
Observamos la estructura de los productos en cada uno de los proyectos
de la competencia directa, diferenciado en productos de 1 dormitorio, 2
dormitorios, 3 dormitorios y Penthouses o dúplex en el último piso.
Al realizar la visita en campo de los proyectos cercanos (5 cuadras a la
redonda) y no tan cercanos (más de 5 cuadras a la redonda); se encontró al
proyecto “Bellagio” cuyas características del terreno son muy similar al nuestro,
por ejemplo:
106
- 3 terrenos colindantes con 24 metros de frente.
- Se ubica a mitad de la calle, dentro de Lince al límite de San Isidro.
Entre la avenida 2 de Mayo y Jirón Trinidad Moran.
- Tiene como puntos atractivos la cercanía al Parque Castilla, los
restaurantes de la av. 2 de mayo, Real Plaza Salaverry y las salidas
a las avenidas Javier Prado y Arequipa.
Del estudio hecho en el proyecto “Bellagio” se identificaron 2 productos
los cuales evolucionaron en precio al tener una gran demanda de los clientes.
Departamento Flat 89.81m2 y departamento flat 100.27m2
4.2. Estructura del Producto
De acuerdo a las consideraciones de la competencia, se decide dar
prioridad a los productos de 3 dormitorios y seguido de 2 dormitorios.
Se presentan los siguientes 3 tipos de productos.
• Departamento de 113 m2: 3 dormitorios, sala, comedor, cocina, lavandería,
cuarto de servicio, baño de servicio, 2 baños completos.
• Departamento de 90 m2: 3 dormitorios, sala, comedor, kitchenette, 2 baños
completos.
• Departamento de 79 m2: 2 dormitorios, sala, comedor, kitchenette, 2 baños
completos, baño de visita.

107
Se emplazan los productos sobre el terreno de 28 metros de frente y 40
metros de fondo. 6 departamentos por piso. 2 departamentos por cada tipo
presentado por piso. 2 departamentos de 3 dormitorios con vista hacia la calle y
los restantes con vista hacia el interior.
Se propone un semisótano, que será el piso de ingreso y recepción de
los departamentos, cuyo techo no supera los 1.50 metros sobre el nivel de la
calle, según reglamento nacional de edificaciones. El ingreso vehicular para el
sótano será mediante un elevador de auto.
Nuestra estructura del producto se compone con mayoría de productos
de 3 dormitorios, y una menor cantidad de 2 dormitorios. No se proponen
penthouse por su lenta velocidad de venta en las competencias.

108
A continuación presentamos métodos comparables en radar. Y la
comparación de los atributos de nuestro proyecto con la competencia directa.

109
Vista Planta de Ingreso desde calle. Emplazamiento del producto sobre el
terreno.
110
Vista planta típica. Emplazamiento del producto sobre el terreno

111
Vista de la fachada de “Las Palmeras”. Elaboración propia.
La fachada del proyecto busca llamar la atención por su textura de
ladrillo enchapado y madera, además de ventanas y mamparas de piso a
techo, para diferenciarse de otros proyectos de Lince.
Semisótano:
• Dpto. S01: 90 m2 (vendido al propietario)
• Dpto. S04: 90 m2
• Dpto. S05: 79 m2
112
Primer Piso:
• Dpto. 101: 113 m2
• Dpto. 102: 90 m2
• Dpto. 103: 79 m2
• Dpto. 104: 113 m2
• Dpto. 105: 90 m2
• Dpto. 106: 79 m2
Segundo Piso:
• Dpto. 201: 113 m2
• Dpto. 202: 90 m2
• Dpto. 203: 79 m2
• Dpto. 204: 113 m2
• Dpto. 205: 90 m2
• Dpto. 206: 79 m2
Tercer Piso:
• Dpto. 301: 113 m2
• Dpto. 302: 90 m2
• Dpto. 303: 79 m2
• Dpto. 304: 113 m2
• Dpto. 305: 90 m2
• Dpto. 306: 79 m2
113
Cuarto Piso:
• Dpto. 401: 113 m2
• Dpto. 402: 90 m2
• Dpto. 403: 79 m2
• Dpto. 404: 113 m2
• Dpto. 405: 90 m2
• Dpto. 406: 79 m2
Quinto Piso:
• Dpto. 501: 113 m2
• Dpto. 502: 90 m2
• Dpto. 503: 79 m2
• Dpto. 504: 113 m2
• Dpto. 505: 90 m2
• Dpto. 506: 79 m2
Total de Dpto. de 113 m2: 11 viviendas 32%
Total de viviendas: 35 viviendas 100%
Total de estacionamientos: 35 unidades

114
Total de Dpto. de 3 dormitorios: 23 viviendas 66%
Total de Dpto. de 2 dormitorios: 12 viviendas 34%

115
Área vendible por piso típico: 564 m2 90%
Área no vendible por piso típico: 60 m2 10%
Total de área vendible: 3,271 m2 87%
Total de área no vendible: 473 m2 13%

116
4.2. Conclusiones del capítulo
Se decide no ofrecer productos de penthouses o dúplex en el último piso
debido al mayor precio de venta que alcanzaría por mayores metros cuadrados
del producto. El precio sería al de un producto ofrecido en el distrito de San
Isidro. Una familia que tiene acceso a un crédito hipotecario para un producto
con ese precio, preferiría comprar en otro distrito que no sea Lince.
La estructura del producto de nuestro proyecto es mayormente de
productos de tres dormitorios sobre los productos de dos dormitorios, una
estructura que se asemeja a nuestra competencia indirecta. Se ofrecen
productos de dos dormitorios, porque según la investigación de mercado, es un
producto que aumenta su interés de compra, debido al crecimiento de familias
unipersonales y bipersonales.
117
Plan de Marketing
5.1. Producto
De acuerdo a lo estudiado en nuestra competencia, decidimos
seleccionar, para nuestro proyecto, los productos que han tenido mejor
velocidad de venta. Que son los de 3 dormitorios, además según el análisis de
situación, debemos dar espacio a los productos de 2 dormitorios, cuya
demanda viene en aumento. Nuestros productos se diferencian en sólo 3 tipos,
de los cuales, de acuerdo a su ubicación, tienen diferencias mínimas. Estos
tipos son:
118
Tipo 01: Área 113 m2
Departamento de 3 dormitorios, con cocina, lavandería, cuarto de servicio y
baño de servicios, dos baños completos, sala, comedor.
Departamento de 3 dormitorios, kitchenette, sala, comedor, 2 baños completos.

119
Departamento de 2 dormitorios, cada dormitorio con walking closet y baño
privado, baño de visita, kitchenette, sala, comedor.

120
Ubicación de los productos en una planta típica del proyecto.

121
Vista de la fachada del proyecto “Las Palmeras”. Elaboración propia.
5.2. Precio
En base al análisis de estudio de mercado hecho por la zona y de las
características similares encontradas en el proyecto Bellagio se optó por tener
como base de precio de lanzamiento el ofrecido por la inmobiliaria Toratto; ya
que en este proyecto la velocidad de venta fue de 2.1 y de un total de 58
departamentos, que van de 89m2 a 160m2, se han vendido 54 departamentos.
Podríamos hablar de un éxito en ventas el cual buscamos imitar y mejorar.

122
El precio promedio con el que se sale al mercado será de S/. 7,349. El
análisis de precio de venta estuvo de la mano con el análisis de la capacidad
de endeudamiento del cliente y las preferencias de área por comprar para un
NSE A.
El cliente de estrato alto (NSE A) en su mayoría prefiere departamentos
de 100m2 a 150m2. Teniendo además preferencia por los de más de 150 m2
los cuales probablemente sean dúplex. Tanto para el estrato alto y medio alto
existe preferencia por los departamentos de 2 y 3 dormitorios.

123
Precio vs Atributos
Los precios de los productos de la competencia directa están
relacionados con sus atributos, lo que significa que, a mayores atributos o
elementos diferenciadores, el precio puede ser mayor.

124
Nuestro proyecto debe competir con los atributos de nuestra
competencia directa. Por lo que, nuestro producto puede tener mayores
atributos que el proyecto número 1, 2 y 3 dormitorios. Nos diferenciamos en
atributos como, la calidad del diseño y de los acabados con los proyectos de
“Bellagio” y “Vercelli”, pero no podemos competir en otros atributos como, vista
a áreas verdes y contar con menos áreas comunes que los proyectos “Los
Álamos” y “Le Saule”.

125
El precio del producto estará entre los rangos de $2,300 y $2.200
dólares el metro cuadrado de venta. De acuerdo a nuestro posicionamiento, en
donde ofrecemos mayores atributos que nuestra competencia directa, pero
mantenemos un mismo precio. Tendemos más atributos que los proyectos
“Bellagio” y “Vercelli”, pero menos que “Los Álamos”. Mantenemos precios muy
parecidos a “Bellagio ty #Vercelli”, pero nuestro precio estará por debajo del
proyecto “Los Álamos”.

126
Identificamos atributos diferenciadores entre mi competencia directa,
como puede ser el uso de la sustentabilidad, por ejemplo, el mantener
estacionamientos para bicicletas, colocar sensores de movimientos en las
luminarias de los sotanos e colocación de tachos de basura identificando el
uso.
A continuación, se presenta el ingreso familiar promedio de cada familia
en dólares si desea adquirir nuestros productos. Las familias deben tener un
ingreso familiar entre los 5,000 dólares y 10,000 dólares por m2. Por lo tanto, el
NSE es el A.
127
5.3. Promoción
El mix de promoción, según lo explica Kotler, es la “mezcla específica de
las herramientas promocionales que la compañía utiliza para comunicar de
manera persuasiva valor a los clientes y establecer relaciones con ellos.” De
esta manera, se analizarán las herramientas a utilizar para el presente proyecto
inmobiliario.
Se enumeran las siguientes estrategias de promoción, cada mes serán
evaluadas la cantidad de personas que visitarán la caseta de venta, las
llamadas al teléfono de la empresa y la cantidad de ventas realizadas de las
viviendas. Para el siguiente mes ajustar las estrategias.
Nombre del Proyecto “Las Palmeras”
El proyecto se ubica en la calle Francisco de Zela, que pertenece al
distrito de Lince, a media cuadra, esa misma calle en San Isidro cambia de
nombre a Las Palmeras, por lo tanto, el proyecto tendrá de referencia el
nombre de la calle en San Isidro, para vender la idea de que el proyecto
pertenece al distrito de San Isidro sin serlo.
El proyecto se promocionará con el nombre de “Las Palmeras” y será la
marca que desea posicionar en los clientes potenciales.

128
Cada mes se realizará las siguientes actividades:
• Personal en caseta de venta.
o 1 persona permanente entre semana.
600$ mensuales
• Personal en oficina central.
o 1 persona atendiendo teléfono. La misma persona se comunicará
con los clientes de la base de datos.
600$ mensuales
o 1 persona respondiendo correos y contactos en Facebook.
600$ mensuales
o 1 persona encargada del diseño gráfico y publicidad en internet.
1,000$ mensuales
• Impresión de brochure presentando el proyecto para caseta de venta.
o 500 unidades por mes
2 soles cada unidad = 1000 soles mensuales / 300$ mensuales
• Elaboración de la página web de la empresa y proyecto.
o Cada semana se actualiza información y se anota nuevos clientes en
base de datos de la empresa
• Elaboración de la página en Facebook del proyecto.
o Cada semana se realizará nueva publicación.
o Se paga por publicidad en Facebook.
5$ mensuales
129
o Se anotan los nuevos clientes en base de datos y se enviará correo
personal a quienes lo soliciten.
• Publicidad en páginas de internet de productos inmobiliarios
o Páginas web “a donde vivir” y “Urbania”
50$ mensual por página web = 100$ mensuales
• Desarrollo de render, o imágenes del proyecto para publicación constante
en página web e impresión de brochure y banner.
o 2 fotos exteriores. Día y noche
o 6 fotos de los interiores.
100$ por imagen = 100$ x 8 = 800$
• Colocación de Publicidad en mobiliario urbano
o Distritos de San Miguel, Pueblo Libre, Jesús María, Magdalena y
Lince.
Trámites municipales 100$ cada distrito = 100$ x 5 = 500$
Se decide no realizar las siguientes actividades:
• Contratar publicidad en un periódico.
o Se considerará más adelante en el proyecto, si la velocidad de venta
es menor a la esperada.
• Contratar carteles en las calles
o No es una promoción dirigida al segmento a donde nos dirigimos. No
es adecuado para nuestro cliente potencial.
• Ofrecer artefactos por la compra de una vivienda.

130
5.4. Plaza
La ubicación física del terreno, será la plaza para desarrollar el proyecto
inmobiliario y también para dar a conocer nuestro producto al cliente y recibir
en sitio a quienes quieran conocer el lugar y su entorno. Se ubica en la calle
Francisco de Zela 2568-2572, en el distrito de Lince. Son tres lotes con un
frente de 8 ml y de fondo 40 ml. En conjunto los tres lotes dan un frente a la
calle de 24 ml y un área de 960 m2.
En el emplazamiento se debe desarrollar un espacio de atención al
cliente en donde se resalte el nombre del proyecto y el nombre de la

131
organización, de esa manera se genera el posicionamiento en los clientes que
transitan por el lugar.
• Caseta de venta ubicada en el mismo sitio del proyecto.
o Ubicada en la misma calle, presente en todo el periodo de pre-venta
y construcción del proyecto.
o Área promedio de 40 m2. Mesa de escritorio y atención, sillones para
estar y colocación de televisión, computadora y cámara de vigilancia.
Costo de construcción de caseta de venta = 200$ x metro cuadrado
8,000 $
Gastos de mantenimiento de caseta = 50$ mensuales

132
o Caseta de venta resaltará el nombre del proyecto “Las Palmeras”
Impresión e instalación del banner en caseta = 1,000 $
o Caseta de venta en la etapa de pre-venta. Sin vivienda piloto. Los
acabados sí serán presentados.
o En la etapa de construcción, tampoco se realizará vivienda piloto.
o En la etapa de acabados, se acondicionará una vivienda con los
acabados para presentar a potenciales compradores. Se instalarán
los aparatos sanitarios y se pintará de blanco el interior.
Costo de acabados en departamento = 1,000$
• Presentación en Feria Inmobiliaria
o Stand presentando el proyecto, resaltando la ubicación, a media
manzana del distrito de San Isidro.
Separación de espacio en Feria Inmobiliaria = 500$
Costo de acondicionamiento de stand = 1,000$

133
5.5. Segmentación
Para una adecuada identificación del público objetivo se les ha
segmentado de la siguiente manera:
5.5.1. Segmentación Geográfica
El estudio se realizó para en dos distritos Lince y San Isidro; nos
guiamos de la segmentación planteada por CAPECO donde sectoriza, según
ubicación del terreno, en Lince A sector 2 y San Isidro A sector 2. Los terrenos
si bien están ubicados en el distrito de Lince están a 20 metros para estar en el

134
distrito de San Isidro por lo tanto podemos aprovechar la influencia de la
demanda que tenemos en este sector.
Nuestra competencia directa está ubicada en San Isidro más que Lince;
ya que el segmento cercano de Lince está ubicado al parque Castilla y en la
avenida Cesar Vallejo.

135
5.5.2. Segmentación demográfica
• Edad de los jefes de familia: entre 36 y 55 años considerando el NSE A
• Tamaño Promedio de Familia: 3 y 4 personas
• En la mayoría cuentan con servicio doméstico.
• Ingreso promedio familiar mensual: por encima de los S/. 15,000

136
Fuente: APEIM 2016
• Educación: Superior universitario
• Nivel Socio Económico: A los cuales suman el 34.6% de la población del
distrito de San Isidro.

137
5.5.3. Segmentación Psicográfica
Según el estudio hecha por Arellano sobre los estilos de vida en el Perú,
en este estudio busca agrupar a personas con ingresos económicos similares y
se comportan de la misma manera. Los estilos de vida que plantea son los
siguientes: los sofisticados, los austeros, los conservadores, las modernas, los
adaptados y los progresistas.
El perfil de nuestros futuros clientes está dentro del grupo de los
sofisticados cuyas características son las siguientes:
• Buscan productos de alta calidad
• Están a la búsqueda de la exclusividad, buscan ser reconocidos.
• Le importa su estatus.
138
5.6. Target
El mercado meta elegido tiene NSE A cuyo núcleo familiar está formado
por 3 o 4 personas, el jefe de familia tiene universidad completa con una edad
promedio de 36 a 55 años con un ingreso mayor a S/. 15,000.
Los clientes antes de comprar comparan con proyectos cercanos los
factores importantes para la elección son el precio y el crédito hipotecario la
cual puede variar con la entidad financiera que normalmente trabajan. La
principal motivación es contar con una casa propia y dejar de pagar alquiler.
El target se encuentra en un primer momento en el NSE A y con edad
desde 36 a más. Luego se identifica los distritos de Lima Metropolitana donde
estarán mis clientes potenciales, según APEIM, los distritos con la segunda
mayor concentración de personas de NSE A, son Jesús María, Lince, Pueblo

139
Libre, Magdalena y San Miguel. Según los cálculos y porcentajes de APEIM, en
la zona mi universo de clientes potenciales puede llegar a ser de 5,924
hogares.
Nuestra estrategia de promoción y plaza está dirigida a 6,000 hogares
aproximadamente en Lima. Hogares que tienen la capacidad económica de
comprar nuestros productos. Por lo tanto, nuestra promoción en los mobiliarios
urbanos, en cantidad de impresiones de brochure, no será masiva y dirigida
especialmente a estos distritos.

140
5.7. Presupuesto de Marketing
El siguiente es un resumen de los costos y gastos de las estrategias
mencionadas en los sub capítulos de promoción y plaza.
Cálculo de costos mensuales:
1 persona en caseta: 600 $
2 personas en oficina central: 1,200 $
1 persona encargada de marketing: 1,000 $
Impresión de brochure: 300 $
Costo de publicidad en Facebook: 5$
Promoción en páginas web: 100 $
Desarrollo de imágenes: 800 $
Publicidad en mobiliario urbano: 500 $
Mantenimiento de caseta de venta: 50 $
Sub-Total: 4,555 $ mensuales
El sub-total será considerado un costo fijo mensual a lo largo de un
período del proyecto. Desde el inicio de la pre-venta hasta finalizada la
consolidación legal de los productos, tres meses después de finalizada la
construcción. Por lo tanto, la duración de los costos mensuales de promoción,
marketing y publicidad estará relacionada con la velocidad de venta de los
productos.
141
Cálculo de gastos especiales:
En el mes 1: Construcción de caseta de venta en sitio
Construcción de caseta de venta: 8,000 $
Instalación de publicidad en caseta: 1,000 $
Sub-Total: 9,000 $
En el mes 6: Participación en Feria inmobiliaria
Separar espacio en feria: 500 $
Acondicionamiento de stand: 1,000 $
Habilitar un departamento: 1,000 $
Sub-Total: 2,500 $
Estos gastos se agregarán al costo fijo mensual en el mes de inicio de
pre-venta, en donde se realizará la caseta de venta en el terreno, y en el mes
6, donde se participará en una feria inmobiliaria para promocionar el proyecto.
El último mes coincidirá con el fin de la consolidación legal.
Cronograma de costos de marketing y promoción
Pre-venta Feria Último
Mes 1 Mes2 Mes3 Mes4 Mes5 Mes6 Mes
Costo Fijo 4,555 4,555 4,555 4,555 4,555 4,555 4,555
Gasto Especial 9,000 2,500
Total Promoción 13,555 4,555 4,555 4,555 4,555 7,055 4,555

142
5.8. Estrategias de Marketing a considerar
Caseta de Ventas.
La caseta de ventas será ubicada en el sitio del proyecto, contará con
estacionamientos para los clientes y será acondicionada para tener el apoyo de
un asistente permanente con su escritorio y sala estar para los clientes. El
ambiente interior estará decorado con imágenes del proyecto de “Las
Palmeras”.
Página web del proyecto multifamiliar “Las Palmeras” y redes sociales.
El dominio de internet debe ser “laspalmeras.pe” y dentro de la página
web se presentarán todos los departamentos que se ofrecen y se colocará una
sección para que el cliente pueda realizar su propia cotización y programar
visita a la caseta de ventas.
El uso de las redes sociales debe ser tener un seguimiento constante
por parte de los vendedores. Se habilitará una página en Facebook que será
sobre el proyecto multifamiliar “Las Palmeras” con publicaciones cada semana,
los viernes, para captar la atención de nuevos clientes potenciales.
Repartir volantes publicitarios.
Serán ubicados alrededor de la zona del proyecto, y en los distritos
señalados en el subcapítulo de segmentación: Magdalena del Mar, San Miguel,
Pueblo Libre, Jesús María y Lince.

143
Publicidad urbana.
Se dará principal importancia al uso de las bicicletas con publicidad que
recorran vías transitadas en los distritos señalados anteriormente, y sobre las
ciclo vías.
Esto debiera ser realizado una sola vez al mes, los fines de semana.
Debido al costo de 200 US$ por 5 horas de recorrido en sólo dos días, un costo
que debiera ser estudiado si en realidad la estrategia consigue clientes.
Vista referencial. Imagen: Punto biz

144
5.9. Valor agregado
El proyecto incentiva el uso de la bicicleta como medio de transporte.
“Las Palmeras” considerará estacionamiento de bicicletas dentro de su
terreno para el uso de los clientes, ya que la ubicación está cerca de las ciclo
vías de la Av. 2 de mayo, de San Isidro y que conecta con la ciclo vía en la Av.
Arequipa, que conecta varios distritos de la ciudad.
Vista de la red de ciclo vía en San Isidro. Imagen: Municipalidad de San Isidro.
“Las Palmeras” busca diferenciarse de los proyectos multifamiliares de
varios distritos, incluido Lince, al considerar estacionamientos de bicicletas

145
desde su diseño y desea parecerse a proyectos en San Isidro, que incentiva el
uso de la bicicleta como medio de transporte.
La cercanía del proyecto de “Las Palmeras” con el centro financiero de
San Isidro y la conexión de la ciclo vía con Miraflores, hace que sea atractivo
para los trabajadores que deseen trasladarse en bicicleta y no en transporte
urbano, comprar un producto como “Las Palmeras”. De esa manera, para
algunos clientes el valor agregado de incentivar tener bicicleta sobre autos será
mayor. El precio de adaptar un estacionamiento de bicicleta no afectará el
monto de venta.
“Las Palmeras recicla”
“Las Palmeras” se diferenciará de muchas viviendas de alrededor al
tener áreas destinadas para la segregación de los residuos que se originan en
una vivienda, por ejemplo, los residuos de papel, cartón, tetrapak; vidrio; y
plástico.
Serán segregados en un cuarto de basura que será acondicionada con
contenedores distintivos para cada tipo de residuos. La habilitación de un
cuarto de basura es obligatoria por el Reglamento Nacional de Edificaciones,
pero en este caso, el área sería más considerada por los contenedores. Esto
significa, el aumente del área no vendible del proyecto, que se mantiene sobre
el 13% del total construible y no afectará el precio de venta.

146
5.10. Conclusiones del capítulo
Nuestro producto se debe presentar como uno que se ofrezca en San
Isidro pero, sabemos que pertenece al distrito de Lince. El precio se calcula con
los atributos que ofrece la competencia y los atributos que ofrece nuestro
proyecto. Ubicando nuestro proyecto en un precio de venta de 2,200 dólares el
metro cuadrado.
al distrito de San Isidro, dirigido a familias que no pueden acceder a un crédito
hipotecario para comprar un producto en ese distrito. Por lo tanto, el nombre
del proyecto “Las Palmeras” hace referencia al nombre de la calle del proyecto
cuando llega al distrito de San Isidro.
El target de nuestro proyecto se encuentra en el NSE A, con edad desde
36 a más. Según APEIM, los distritos con la segunda mayor concentración de
personas de NSE A, son Jesús María, Lince, Pueblo Libre, Magdalena y San
Miguel. Según los cálculos y porcentajes de APEIM en la zona, mi universo de
clientes potenciales puede llegar a ser de 5,924 hogares.

147
Análisis Económico y Financiero
6.1. Información general
Areas del Condominio
Concepto Numero de Area m2 Area m2 Area total

Unidades Techada Libre Construcc. m2
Dpto S01 (propietario) 1 90 90
Dpto S02 (propietario) 1 79 55 134
Dpto S03 (propietario) 1 113 61 174
Dpto S04 1 90 72 162
Dpto S05 1 79 28 107
Dpto (101, 201, 301, 401, 501) 5 113 565
Dpto (102, 202, 302, 402, 502) 5 90 450
Dpto (103, 203, 303, 403, 503) 5 79 395
Dpto (104, 204, 304, 404, 504) 5 113 565
Dpto (105, 205, 305, 405, 505) 5 90 450
Dpto (106, 206, 306, 406, 506) 5 79 395
Estacionamientos 37 38.92 1,440

Circulacion 1 360 360
Hall / areas comunes 1 113 48 161
Area Total de Construccion m2 74 5,448
El proyecto condominio "Las Palmeras" se basa en la construcción de un
edificio de 5 pisos con 35 departamentos de 2 y 3 dormitorios, en los sótanos
encontramos 37 estacionamientos (02 de visitas).

148
En base al estudio de mercado realizado el precio de venta por m2 del
proyecto es de $2,200 y por unidad de estacionamiento $11,000. El ingreso
total por ventas es de $ 7,818,8000.00.
Concepto Numero Area m2 Pr.Vta US$ Total US$ Area techada Venta Total Inciden. %
de Unidades Unidad m2 Unidad Venta Unidad Vendible m2 US$ Venta Total
Dpto S01 (propietario) 1 90 2,200 198,000 90 198,000 3%
Dpto S04 1 90 2,200 277,200 90 277,200 4%
Dpto S05 1 79 2,200 204,600 79 204,600 3%
Dpto (101, 201, 301, 401, 501) 5 113 2,200 248,600 565 1,243,000 16%
Dpto (102, 202, 302, 402, 502) 5 90 2,200 198,000 450 990,000 13%
Dpto (103, 203, 303, 403, 503) 5 79 2,200 173,800 395 869,000 11%
Dpto (104, 204, 304, 404, 504) 5 113 2,200 248,600 565 1,243,000 16%
Dpto (105, 205, 305, 405, 505) 5 90 2,200 198,000 450 990,000 13%
Dpto (106, 206, 306, 406, 506) 5 79 2,200 173,800 395 869,000 11%
- - - - - - - 0%
Estacionamientos 37 1 11,000 11,000 385,000 5%
Ingreso Total por Ventas US$ 72 - - 3,271 7,818,800 100%
Según el presupuesto realizado el m2 de construcción es de $579.13,
considerando un precio distinto para áreas comunes, sótanos y departamentos
del propietario con un costo por m2 de $ 450 y el área vendible con un costo de
construcción por m2 de $600.
RESUMEN PRESUPUESTO
Presupuesto LAS PALMERAS

Fecha 04/12/2017 TC= 3.25
Moneda DOLARES AT= 5,448 m2
Precio Unit. Parcial Costo * M2
Item Descripcion Und Metrado
$ $ $
01 OBRAS PRELIMINARES GLB 1.00 128,703.06 128,703.06 23.62
01 ESTRUCTURAS GLB 1.00 918,616.90 918,616.90 168.62
02 ARQUITECTURA GLB 1.00 1,136,367.66 1,136,367.66 208.58
03 INSTALACIONES ELECTRICAS GLB 1.00 195,028.80 195,028.80 35.80
04 INSTALACIONES SANITARIAS GLB 1.00 108,037.36 108,037.36 19.83
05 INSTALACIONES DE ACI GLB 1.00 86,862.12 86,862.12 15.94
06 INSTALACIONES ELECTROMECANICAS GLB 1.00 38,415.38 38,415.38 7.05
07 INSTALACIONES DE GAS GLB 1.00 18,947.69 18,947.69 3.48
08 COMPLEMENTARIOS GLB 1.00 65,687.69 65,687.69 12.06
COSTO DIRECTO $ 2,696,666.67 494.98
Gastos Generales 10.0% $ 269,666.67 49.50
Utilidad 7.0% $ 188,766.67 34.65
SUB - TOTAL $ 3,155,100.00 579.13
Igv 18% $ 567,918.00 104.24
TOTAL $ 3,723,018.00 683.37
149
Concepto Numero Area m2 Area m2 Area Total m2 Costo US$ Costo Total
de Unidades Techada Libre Construccion Promedio m2 US$
Dpto S01 (propietario) 1 90 - 90 450 40,500
Dpto S02 (propietario) 1 79 55 134 450 60,300
Dpto S03 (propietario) 1 113 61 174 450 78,300
Dpto S04 1 90 72 162 600 97,200
Dpto S05 1 79 28 107 600 64,200
Dpto (101, 201, 301, 401, 501) 5 113 - 565 600 339,000
Dpto (102, 202, 302, 402, 502) 5 90 - 450 600 270,000
Dpto (103, 203, 303, 403, 503) 5 79 - 395 600 237,000
Dpto (104, 204, 304, 404, 504) 5 113 - 565 600 339,000
Dpto (105, 205, 305, 405, 505) 5 90 - 450 600 270,000
Dpto (106, 206, 306, 406, 506) 5 79 - 395 600 237,000
- - - - -
Estacionamientos 37 39 1,440 600 864,000
Circulacion 1 360 - 360 450 162,000
Hall / areas comunes 1 113 48 161 600 96,600
Costo Total Construccion US$ 74 5,448 579.13 3,155,100
Las condiciones de la entidad financiera para poder financiar el proyecto
inmobiliario son las siguientes:
• Preventas del 30% (10 unidades)
• Monto de Inversión propia 35%
• Pago cuota inicial mínimo 20%
• Tasa de financiamiento del proyecto 11%

150
6.2. Estado de ganancias y perdidas
Conceptos Valor Venta Impacto del IGV Valor Total Incidencia

US$ US$ US$ %
INGRESOS
Departamentos 6,820,000 613,800 7,433,800
Estacionamientos 353,211 31,789 385,000
TOTAL INGRESOS 7,173,211 645,589 7,818,800 100.00%
COSTOS OPERATIVOS
Terreno 1,920,000 - 1,920,000 24.56%
Gastos Preoperativos 172,178 30,992 203,170 2.60%
Proy. Arquitectura y diseño 31,551 5,679 37,230 0.44%
Proy. Estructuras 9,465 1,704 11,169 0.13%
Proy. Instal. Electricas 3,155 568 3,723 0.04%
Proy. Instal. Sanitarias 3,155 568 3,723 0.04%
Otros Proyectos 3,155 568 3,723 0.04%
Licencias/ permisos 121,697 21,905 143,602 1.70%
Costo de Construcción 3,271,839 588,931 3,860,770 49.38%
Costo Construccion 3,155,100 567,918 3,723,018 43.98%
Supervision Tecnica de Obra 110,429 19,877 130,306 1.54%
Jardines y Ornamentación 6,310 1,136 7,446 0.09%
TOTAL COSTOS OPERATIVOS 5,364,017 619,923 5,983,940 76.53%
GASTOS DE ADMINISTRACION Y FINANZAS

Gerencia Proyecto y GG 236,633 42,594 279,226 3.30%
Servicios Publicos 15,776 2,840 18,615 0.22%
Consolidacion legal 31,551 5,679 37,230 0.44%
Atencion de Post Venta 15,776 2,840 18,615 0.22%
Imprevistos 37,861 6,815 44,676 0.53%
Gastos de Marketing 85,188 15,334 100,521 1.19%
Gastos de Ventas 286,928 51,647 338,576 4.00%
709,712 127,748 837,460 10.71%

TOTAL GASTOS ADMINISTRACION Y FINANZAS
TOTAL COSTOS Y GASTOS 6,073,729 747,671 6,821,400 87.24%
Margen Operativo 1,099,482 (102,082) 997,400 12.76%
Pago de IGV 102,082 102,082

Gasto Financiero 46,900 46,900
Margen Antes de Impuestos 950,500.05 848,417.85 10.85%
Impuesto a la Renta (280,398)
MARGEN NETO 670,103
Rentabiliad Sobre Ventas (ROS) 9.34%

Rentabilidad Sobre Inversión Total (ROI) 11.0%
Rentabilidad Sobre Capital Propio (ROE) todo el proy. 30.0%
2 Rentabilidad Sobre Capital Propio anual (ROE anual) 14.00%
151
6.3. Flujo económico
0 1 2 3 4 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16
Mes 0 Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 Mes 13 Mes 14 Mes 15 Mes 16 Mes 17 Mes 18 Mes 19 Mes 20 Mes 21 Mes 22 Mes 23 Mes 24 Mes 25 Mes 26
INGRESOS
Preventa 10 2 2 2 2 2
Venta 22 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2
Vtas Directas 1 1 1
Vtas Credito hipotecario 2 2 2 2 2 2 1 2 1 1 2 2 2 2 2 2 3
Departamentos DESEMBOLSOS:
Cuota Inicial 74,360 84,480 84,480 89,320 74,360 89,320 89,320 74,360 74,360 74,360 84,480 89,320 89,320 90,200 90,640 84,480
Saldo 1,628,000 357,280 357,280 297,440 297,440 297,440 337,920 357,280 357,280 360,800 362,560 1,085,920
Estacionamientos Desembolso 22,000 22,000 22,000 22,000 22,000 22,000 22,000 22,000 22,000 22,000 22,000 22,000 22,000 22,000 22,000 22,000 33,000 - - - - -
INGRESOS - - - - - - 96,360 106,480 106,480 111,320 96,360 1,739,320 468,600 453,640 393,800 393,800 403,920 449,240 468,600 469,480 473,440 469,040 1,118,920 - - - - -
EGRESOS
Terreno 1,920,000 1,920,000
Total Costo Terreno 1,920,000 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
Costo Construccion
Construccion 3,155,100 - - - - - - 985,968.75 197,193.75 197,193.75 197,193.75 197,193.75 197,193.75 197,193.75 197,193.75 197,193.75 197,193.75 197,193.75 197,193.75 - - - - -
Amortizacion de adelanto (25%) 788,775 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
Supervis ion Tecnica de Obra 110,429 - - - - - - - 8,494.50 8,494.50 8,494.50 8,494.50 8,494.50 8,494.50 8,494.50 8,494.50 8,494.50 8,494.50 8,494.50 8,494.50 8,494.50 - - - -
Jardines y Ornamentación 6,310 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 6,310.20 - - - - -
Total Costo Construccion - - - - - - - - - - 994,463.25 205,688.25 205,688.25 205,688.25 205,688.25 205,688.25 205,688.25 205,688.25 205,688.25 205,688.25 211,998.45 205,688.25 8,494.50 - - - -
Flujo de Inversion 1,920,000.00 - - - - - - - - - 994,463.25 205,688.25 205,688.25 205,688.25 205,688.25 205,688.25 205,688.25 205,688.25 205,688.25 205,688.25 211,998.45 205,688.25 8,494.50 - - - -
Gastos Preoperativos
Proy. Arquitectura y diseño 31,551 - 7,887.75 7,887.75 7,887.75 7,887.75 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
Proy. Estructuras 9,465 - 2,366.33 2,366.33 2,366.33 2,366.33 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
Proy. Instal. Electricas 3,155 - 788.78 788.78 788.78 788.78 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
Proy. Instal. Sanitarias 3,155 - 788.78 788.78 788.78 788.78 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
Otros Proyectos 3,155 - 788.78 788.78 788.78 788.78 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
Licencias/ permisos 121,697 15,212.09 15,212.09 15,212.09 15,212.09 15,212.09 15,212.09 15,212.09 15,212.09
Total Gastos preoperativos 27,832.49 27,832.49 27,832.49 27,832.49 15,212.09 15,212.09 15,212.09 15,212.09 - - - - - - - - - - - - - - - - - -
Gastos de Administracion y Finanzas
Gerencia Proyecto y GG 236,633 - 10,756.02 10,756.02 10,756.02 10,756.02 10,756.02 10,756.02 10,756.02 10,756.02 10,756.02 10,756.02 10,756.02 10,756.02 10,756.02 10,756.02 10,756.02 10,756.02 10,756.02 10,756.02 10,756.02 10,756.02 10,756.02 10,756.02 - -
Servicios Publicos 15,776 - - - - - - - - - 1,314.63 1,314.63 1,314.63 1,314.63 1,314.63 1,314.63 1,314.63 1,314.63 1,314.63 1,314.63 1,314.63 1,314.63 - - - - -
Consolidacion legal 31,551 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 10,517.00 10,517.00 10,517.00 -
Atencion de Post Venta 15,776 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 5,258.50 5,258.50 5,258.50 -
Imprevistos 37,861 - - - - - - - - - - 3,155.10 3,155.10 3,155.10 3,155.10 3,155.10 3,155.10 3,155.10 3,155.10 3,155.10 3,155.10 3,155.10 3,155.10 - - - - -
Gas tos de Marketing 85,188 - - - - - 5,324.23 5,324.23 5,324.23 5,324.23 5,324.23 5,324.23 5,324.23 5,324.23 5,324.23 5,324.23 5,324.23 5,324.23 5,324.23 5,324.23 5,324.23 5,324.23
Gas tos de Ventas 286,928 - - - - - 3,536.15 3,907.52 3,907.52 4,085.14 3,536.15 63,828.26 17,196.33 16,647.34 14,451.38 14,451.38 14,822.75 16,485.87 17,196.33 17,228.62 17,373.94 17,212.48 41,061.28 - - - - -
Total Gasto de Administracion y finanzas - 10,756.02 10,756.02 10,756.02 10,756.02 19,616.40 19,987.78 19,987.78 20,165.39 20,931.03 84,378.24 37,746.31 37,197.32 35,001.36 35,001.36 35,372.73 37,035.85 37,746.31 37,778.60 37,923.92 37,762.46 54,972.41 26,531.52 15,775.50 15,775.50 - -
TOTAL COSTOS Y GASTOS - 38,588.51 38,588.51 38,588.51 38,588.51 34,828.49 35,199.87 35,199.87 35,377.48 20,931.03 84,378.24 37,746.31 37,197.32 35,001.36 35,001.36 35,372.73 37,035.85 37,746.31 37,778.60 37,923.92 37,762.46 54,972.41 26,531.52 15,775.50 15,775.50 - -
Flujo de Caja de Operaciones

Ingresos - - - - - 88,404 97,688 97,688 102,128 88,404 1,595,706 429,908 416,183 361,284 361,284 370,569 412,147 429,908 430,716 434,349 430,312 1,026,532 - - - - -
Igv Ingresos - - - - - 7,956 8,792 8,792 9,192 7,956 143,614 38,692 37,457 32,516 32,516 33,351 37,093 38,692 38,764 39,091 38,728 92,388 - - - - -
Ingresos con IGV - - - - - 96,360 106,480 106,480 111,320 96,360 1,739,320 468,600 453,640 393,800 393,800 403,920 449,240 468,600 469,480 473,440 469,040 1,118,920 - - - - -
Egresos - 10,756 10,756 10,756 10,756 19,616 19,988 19,988 20,165 20,931 84,378 37,746 37,197 35,001 35,001 35,373 37,036 37,746 37,779 37,924 37,762 54,972 26,532 15,776 15,776 - -
Igv Egresos - 1,936 1,936 1,936 1,936 3,531 3,598 3,598 3,630 3,768 15,188 6,794 6,696 6,300 6,300 6,367 6,666 6,794 6,800 6,826 6,797 9,895 4,776 2,840 2,840 - -
Egresos con IGV - 12,692 12,692 12,692 12,692 23,147 23,586 23,586 23,795 24,699 99,566 44,541 43,893 41,302 41,302 41,740 43,702 44,541 44,579 44,750 44,560 64,867 31,307 18,615 18,615 - -
Total de caja operativo - (12,692) (12,692) (12,692) (12,692) 73,213 82,894 82,894 87,525 71,661 1,639,754 424,059 409,747 352,498 352,498 362,180 405,538 424,059 424,901 428,690 424,480 1,054,053 (31,307) (18,615) (18,615) - -
Flujo de Caja de Inversiones

Total de Inversiones 1,920,000 27,832 27,832 27,832 27,832 15,212 15,212 15,212 15,212 - 994,463 205,688 205,688 205,688 205,688 205,688 205,688 205,688 205,688 205,688 211,998 205,688 8,495 - - - -
Igv Inversiones - 5,010 5,010 5,010 5,010 2,738 2,738 2,738 2,738 - 179,003 37,024 37,024 37,024 37,024 37,024 37,024 37,024 37,024 37,024 38,160 37,024 1,529 - - - -
Total de Inversiones con IGV 1,920,000 32,842 32,842 32,842 32,842 17,950 17,950 17,950 17,950 - 1,173,467 242,712 242,712 242,712 242,712 242,712 242,712 242,712 242,712 242,712 250,158 242,712 10,024 - - - -
Flujo de Caja Economica

Total de Caja Economica (1,920,000) (45,534) (45,534) (45,534) (45,534) 55,262 64,944 64,944 69,575 71,661 466,287 181,347 167,035 109,786 109,786 119,468 162,826 181,347 182,189 185,978 174,322 811,340 (321,728) (18,615) (18,615) - -
Flujo Acumulado de Caja Economica (1,920,000) (1,965,534) (2,011,069) (2,056,603) (2,102,138) (2,046,875) (1,981,931) (1,916,987) (1,847,413) (1,775,751) (1,309,464) (1,128,117) (961,082) (851,296) (741,509) (622,041) (459,216) (277,868) (95,679) 90,298 264,620 1,075,961 754,233 735,618 717,002 717,002 717,002
152
El proyecto tiene una duración total de 24 meses de los cuales los
primeros cuatros meses son para el desarrollo del proyecto, obtención de
permisos y licencias; luego son 5 meses para cumplir con las preventas
solicitadas por el banco; luego la ejecución del proyecto son 12 meses y 3
meses para el cierre legal del proyecto y atender post ventas.
Los resultados del flujo de caja económica son los siguientes:
VAN CAJA ECONOMICA 288,090.03

TASA DE DESCUENTO 15%
TIR 28.5%
6.4. Flujo de la deuda
La estructura de Financiamiento está conformado por el Aporte Propio
(37%), Pre venta (29%) y una línea de crédito bancario (35%).
Total Incidencia
Conceptos
US$ %
Inversion Total 6,073,729

Aporte Propio 2,235,891 36.81%
Preventa 1,739,320 28.64%
Linea de credito bancario 2,098,518 34.55%
Inversion Total 6,073,729 100.00%
Para poder cumplir con el adelanto que se dará a la constructora se
realizará un préstamo bancario.
Prestamo Bancario
Tasa de Interés (kd) 11% anual
Plazo 13.00 meses
Cuota Mensual 64,282.68 $
Monto de prestamo 788,775.00 $
153
Cronograma Total 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19
Saldo Inicial 788,775 731,083 672,908 614,248 555,097 495,453 435,309 374,664 313,512 251,848 189,670 126,972 63,750 - - - - - -
Préstamos 788,775 - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
Amortización del Prest. 57,692 58,174 58,660 59,151 59,645 60,143 60,646 61,152 61,663 62,178 62,698 63,222 63,750 - - - - - -
Interés 6,590 6,108 5,622 5,132 4,638 4,140 3,637 3,130 2,619 2,104 1,585 1,061 533 - - - - - -
Cuota 64,283 64,283 64,283 64,283 64,283 64,283 64,283 64,283 64,283 64,283 64,283 64,283 64,283 - - - - - -
Saldo Final 788,775 731,083 672,908 614,248 555,097 495,453 435,309 374,664 313,512 251,848 189,670 126,972 63,750 0 - - - - - -
13.00 Flujo de Deuda
Flujo de Caja de la deuda Mes 0 Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 Mes 13 Mes 14 Mes 15 Mes 16 Mes 17 Mes 18 Mes 19 Mes 20 Mes 21 Mes 22 Mes 23 Mes 24 Mes 25 Mes 26 Mes 27
Préstamos - - - - - - - - - - - 788,775 - - - - - - - - - - - - - - - -
Amortiza. De Prest. - - - - - - - - - - - 0 57,692.35 58,174.38 58,660.43 59,150.55 59,644.76 60,143.10 60,645.61 61,152.31 61,663.25 62,178.45 62,697.96 63,221.81 63,750.04 - - -
Interés - - - - - - - - - - - 0 6,590.34 6,108.31 5,622.25 5,132.14 4,637.92 4,139.58 3,637.08 3,130.37 2,619.44 2,104.23 1,584.72 1,060.87 532.64 - - -
Escudo Fiscal 1,944.15 1,801.95 1,658.56 1,513.98 1,368.19 1,221.18 1,072.94 923.46 772.73 620.75 467.49 312.96 157.13 - - -
Flujo del Financiamiento - - - - - - - - - - 788,775 -64,283 -64,283 -64,283 -64,283 -64,283 -64,283 -64,283 -64,283 -64,283 -64,283 -64,283 -64,283 -64,283 - - -
6.5. Flujo del inversionista
14.00 Flujo del Inversionista
Mes 0 Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 Mes 13 Mes 14 Mes 15 Mes 16 Mes 17 Mes 18 Mes 19 Mes 20 Mes 21 Mes 22 Mes 23 Mes 24 Mes 25 Mes 26 Mes 27
Flujo del inversionista (1,920,000) (45,534) (45,534) (45,534) (45,534) 55,262 64,944 64,944 69,575 71,661 1,255,062 117,065 102,752 45,504 45,504 55,185 98,543 117,065 117,906 121,695 110,039 747,058 (386,011) (82,898) (18,615) - -
Flujo acumulado del inversionista (1,920,000) (1,965,534) (2,011,069) (2,056,603) (2,102,138) (2,046,875) (1,981,931) (1,916,987) (1,847,413) (1,775,751) (520,689) (403,625) (300,872) (255,369) (209,865) (154,680) (56,137) 60,928 178,834 300,529 410,569 1,157,626 771,615 688,718 670,103 670,103 670,103
VAN de Inversionista 381,422.09

Ke= 15% 1.2%
TIR 31.7% 2.3%
154
6.6. Análisis de sensibilidad
Precio promedio de venta
288,090.03 1900 2000 2100 2200 2300 2400 2,500

600 -309,519.48 -110,316.31 88,886.86 288,090.03 487,293.20 686,496.37 885,699.54
VAN vs PRECIO PROMEDIO DE DEPARTAMENTO

1,000,000.00
800,000.00
600,000.00
400,000.00
200,000.00
-
1900 2000 2100 2200 2300 2400 2,500
-200,000.00
-400,000.00
Costo de construcción
288,090.03 500 550 600 650 700 750 800

2300 910,186.89 698,740.05 487,293.20 275,846.36 64,399.52 -147,047.33 -358,494.17
VAN vs COSTO DE CONSTRUCCION

1,000,000.00
800,000.00
600,000.00
400,000.00
200,000.00
-
500 550 600 650 700 750 800
-200,000.00
-400,000.00
-600,000.00
155
Velocidad de Ventas
6.7. Análisis de escenarios
Se plantearon 3 escenarios pesimista, normal y optimista, cuyas
características son las siguientes:
• Pesimista: Velocidad de ventas 1 und/mes, Precio de venta 2150 $/m2 y
precio de construcción 650 $/m2.
• Normal: Velocidad de ventas 2 und/mes, Precio de venta 2200 $/m2 y
precio de construcción 600 $/m2
• Optimista: Velocidad de ventas 3 und/mes, Precio de venta 2300 $/m2 y
precio de construcción 500 $/m2

156
Variables Criticas Pesimista Normal Optimista

Velocidad de ventas und/mes 1 2 3
Precio de venta $/m2 2150 2200 2300
Precio de construccion $/m2 650 600 500
Margen 283,195.55 670,102.54 1,427,177.98

ROS 7.31% 10.85% 25.27%
VAN -432,344.52 288,090.03 1,146,792.04
TIR 6% 28% 110%
6.8. Conclusiones y recomendaciones
El resultado de ganancias y pérdidas del proyecto indica como ingresos
por ventas 7’818,800 dólares y totales de costos y gastos 6’821,400 dólares
resultando un margen operativo del 997,400 dólares (12.76%). Después de los
gastos del pago de IGV y financieros se obtiene un margen sobre ventas de
848,417 dólares (10.85%).
Según nuestro análisis de sensibilidad, obtenemos que el precio
promedio de venta del proyecto, puede ser castigado hasta menos del 2,100
dólares el metro cuadrado y seguir con un VAN positivo. Con un análisis de
equilibrio, se obtiene que el precio de venta pueda bajar hasta 2,055 dólares el
metro cuadrado, quiere decir un -7%, para que el VAN resulte cero.
157
Sobre el costo de construcción, hemos estimado un precio promedio en
600 dólares el metro cuadrado. Según el análisis de sensibilidad, el precio de
construcción puede subir hasta 668 dólares el metro cuadrado, quiere decir, un
incremento del 11%, para que el VAN resulte cero.
La velocidad de venta de 2 unidades de departamentos por mes, es un
dato obtenido del estudio de mercado. Se realizó un análisis de sensibilidad, en
un escenario en donde el precio de venta se mantiene en 2,200 dólares y el
costo de construcción en 600 dólares el metro cuadrado, con la velocidad de
venta en una unidad al mes. El resultado es un VAN negativo en -162,149
dólares.
Por lo tanto, la velocidad de venta es una variable crítica en el presente
proyecto, porque a la mínima variación a la baja, en un escenario normal, el
proyecto obtiene un VAN negativo.
El diseño de un producto según las necesidades del cliente, la creación
de valor para los clientes meta y la estrategia de marketing para comunicar
correctamente el producto al cliente, garantizará que nuestra velocidad de
venta no caiga y se mantenga en 2 unidades vendidas mensualmente.
También es posible ahorrar en el costo de construcción aplicando “Lean
Construction” siendo más productivos y disminuyendo los desperdicios de
materiales y horas hombres que no agregan valor al proyecto.

158
El flujo del inversionista es el resultado de la diferencia del flujo de caja
económica del proyecto y el flujo del financiamiento. El préstamo bancario
mejora el rendimiento del proyecto y por lo tanto del inversionista, además, en
el flujo del inversionista se recibe como ingreso tres departamentos del
proyecto, al final del período de ventas. Por lo tanto, se obtiene un VAN positivo
en el flujo del inversionista de 381,422 dólares y un TIR de 31.7%. La máxima
inversión en el proyecto es de 2’102,138 dólares.
El flujo de caja económica, en un escenario normal donde el precio
promedio de venta es de 2,200 dólares el metro cuadrado y el costo de
construcción es de 600 dólares el metro cuadrado, se obtiene un VAN positivo
de 288,090 dólares con un TIR de 28.5% a una tasa de descuento del 15%
anual. A una velocidad de venta de 2 unidades vendidas al mes, el proyecto
inmobiliario se concluye en 24 meses (2 años).

159
Conclusiones
Según el análisis de situación, el consumidor está en un estado de
precaución y desconfianza, debido a la recesión económica actual, lo que
significa, que deja de gastar y no se endeuda a largo plazo, no invierte. Por lo
tanto, menos familias pedirán créditos hipotecarios, se desacelera la demanda
de viviendas, las ventas caen y aumenta el stock de viviendas.
Dentro de Lima Metropolitana, Lince es uno de los distritos en donde el
déficit de vivienda está ligeramente por debajo de la oferta de vivienda, a través
de los últimos años, ha tenido un crecimiento en su oferta de viviendas y
distrito, a pesar de la desaceleración del mercado, atractivo para adquirir
viviendas; según el índice PER, que es el precio de vivienda sobre su precio de
alquiler anual, es un distrito atractivo, no sólo para las familias, sino también
para los inversionistas que adquieren viviendas para colocarlas en alquiler.
Se decide no ofrecer productos de penthouses o dúplex en el último piso
debido al mayor precio de venta que alcanzaría por mayores metros cuadrados
del producto. El precio se asemejaría al de un producto ofrecido en el distrito de

160
San Isidro. Una familia que tiene acceso a un crédito hipotecario para un
producto con ese precio, va a preferir comprar en ese distrito y no en Lince.
al distrito de San Isidro, pero perteneciendo a Lince, dirigido a familias que no
pueden acceder a un crédito hipotecario para comprar un producto en ese
distrito, pero aspiran a tener un estilo de vida parecida al del distrito de San
Isidro. Por lo tanto, el nombre del proyecto “Las Palmeras” hace referencia al
nombre de la calle donde se ubica el proyecto cuando pertenece al distrito de
San Isidro, a media cuadra del sitio.
Sobre el diseño de los departamentos, sería perjudicial para la velocidad
de ventas, crear departamentos mayores o iguales a 120m2; ya que estos
productos no tienen una velocidad de venta esperada de 2 unidades al mes,
según el estudio de mercado. El sólo hecho de tener una velocidad de venta
cercana a la unidad por mes hace que el proyecto tenga un VAN negativo a la
tasa de descuento proyectada.
El resultado de ganancias y pérdidas del proyecto indica como ingresos
por ventas 7’818,800 dólares y totales de costos y gastos 6’821,400 dólares
resultando un margen operativo del 997,400 dólares (12.76%). El proyecto
demuestra ser rentable considerando las previsiones de diseño y el enfoque de
ahorro en producción en el proceso constructivo.

161
Bibliografía
APEIM
2016 Niveles Socioeconómicos 2016. Lima
BBVA RESEARCH
2016 Situación Inmobiliaria Perú 2016. Lima
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2016 El Mercado de Edificaciones Urbanas en Lima Metropolitana y el
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2012 Marketing. Traducción de Leticia Esther Pineda Ayala. Decimocuarta
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MINISTERIO DE ECONOMÍA Y FINANZAS (MEF)

2016 Marco Macroeconómico Multianual 2017-2019 Revisado. Lima
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2014 Plan Metropolitano de Desarrollo Urbano de Lima y Callao al 2035
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Abril Grupo Inmobiliario. Consulta: 30 de marzo de 2017.
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http://www.pacificosur.com.pe
EL ECONOMISTA
El Economista. Consuta: 28 de setiembre de 2017.
http://www.eleconomista.es
TORATTO GRUPO INMOBILIARIO

Toratto Grupo Inmobiliario. Consulta: 30 de marzo de 2017.
http://www.torattogrupoinmobiliario.com
URBANIA
Urbania. Consulta: 30 de marzo de 2017.
http://www.urbania.pe
YAHOO FINANZAS
Yahoo! Finanzas. Consulta: 28 de setiembre de 2017.
http://www.es.finance.yahoo.com

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PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATOLICA DEL PERU

UNIVERSIDAD POLITÉCNICA DE MADRID

Maestría en Gestión y Dirección de Empresas Constructoras e Inmobiliarias

“Estudio de la viabilidad de un proyecto inmobiliario de vivienda multifamiliar

Tesis para optar el grado de Magíster en Gestión y Dirección de Empresas

Kadir Arturo Estrada Izaguirre

Diego Alfonso Oncevay Marcos

Asesor: Carlos Raúl Hoyos Vértiz

En una situación en la que el consumidor está en un estado de

precaución y desconfianza, debido a la recesión económica actual, lo que

significa, que deja de gastar y no se endeuda a largo plazo, no invierte. Por lo

tanto, menos familias pedirán créditos hipotecarios, se desacelera la demanda

de viviendas, las ventas caen y aumenta el stock de viviendas.

La demanda insatisfecha de viviendas aún sigue incrementándose en la

ciudad de Lima. Lince es uno de los distritos en donde el déficit de vivienda

está ligeramente por debajo de la oferta de vivienda, a través de los últimos

años, ha tenido un crecimiento en su oferta de viviendas y distrito, a pesar de la

desaceleración del mercado, atractivo para adquirir viviendas; según el índice

PER, que es el precio de vivienda sobre su precio de alquiler anual, es un

que adquieren viviendas para colocarlas en alquiler.

Ubicamos tres terrenos colindantes de 8 metros de frente por 40 metros

de fondo, haciendo un total de 960 m2. La ubicación, en la calle Francisco de

supermercados, el parque Mariscal Castilla, entre otros atributos urbanísticos.

Nuestro producto se presenta al cliente vendiendo la idea de pertenecer

al distrito de San Isidro, pero perteneciendo a Lince, dirigido a familias que no

pueden acceder a un crédito hipotecario para comprar un producto en ese

nombre de la calle donde se ubica el proyecto cuando pertenece al distrito de

San Isidro, a media cuadra del sitio.

El proyecto plantea construir un edificio de 5 pisos y un semisótano, en

total serán 6 pisos de viviendas, 2 niveles de sótanos de estacionamientos y 35

departamentos de viviendas. Los departamentos tipo flats con áreas promedio

desde 80 m2 hasta 113 m2, de dos y tres dormitorios.

El diseño de un producto según las necesidades del cliente, la creación

de valor para los clientes meta y la estrategia de marketing para comunicar

correctamente el producto al cliente, garantizará que nuestra velocidad de

venta no caiga y se mantenga en 2 unidades vendidas mensualmente. El sólo

proyecto tenga un VAN negativo en la tasa de descuento proyectada.

Resumen Ejecutivo …………………………………………….………..…. 2

2. Análisis de situación y su proyección temporal ……………….… 10

2.1. Macro entorno ……………………………………………….…......… 10

2.1.1. Situación Mundial ……………………………………….….….…. 10

2.1.1.1. Situación Política Mundial ……………………..………….. 10

2.1.1.2. Situación Económica Mundial …………….…………… 12

2.1.1.3. Situación Social Mundial ……………………….………… 15

2.1.2. Situación interna del Perú ………………………………………… 18

2.1.2.1. Situación Política ………………………………………… 18

2.1.2.2. Situación Económica ………………………………… 20

2.1.2.3. Situación Social ………………………………………… 23

2.2. Micro entorno ………………………………………………………… 28

2.2.1. Mercado Inmobiliario ………………………………………… 28

2.3. Conclusiones respecto al análisis de situación …………………. 34

3. Investigación de Mercado ………………………………………………… 38

3.1. Estudio de mercado de la Oferta………………………………………… 38

3.2. Búsqueda del terreno ………………………………………………… 47

3.3. Cabida arquitectónica y económica ………………………………… 60

3.4. Estudio de la competencia ………………………………………… 64

3.4.1. Competencia Directa ………………………………………… 64

3.4.2. Competencia Indirecta ……………………………………...…. 84