Emp5 M3 Ge

CAPACITACIÓN PARA EL TRABAJO
DE EMPRENDIMIENTO
Quinto Semestre Módulo III
MERCADOTECNIA, VENTAS Y RECURSOS
HUMANOS
Guía del Estudiante

Nombre: __________________________________________
Plantel: ___________________Turno: _________________
1
COLEGIO DE BACHILLERES DE TABASCO
M.C. Erasmo Martínez Rodríguez

Director General
L.C.P. Sonia López Izquierdo
Directora Académica
Dra. Giselle Olivares Morales
Subdirectora de Planeación Académica
Dr. José Luis Madrigal Eliseo

Subdirector de S e r v i c i o s E d u c a t i v o s
Mtro. Gerardo López García
Subdirector de Educación Media Superior Abierta y a Distancia
Mtro. Allan López Gallegos

Jefe del Departamento de Capacitación para el TrabajO
Capacitación: Emprendimiento
Módulo I: Fundamento de Emprendimiento I Y II
Submódulo I.- Mercadotecnia y Ventas
Submódulo II.- Recursos Humanos
En la realización del presente material, participaron:

NOMBRE NOMBRE
Karina Meza Zurita Lolita Rodríguez Pérez
Emma Elizabeth Chablé García María Isabel Castañeda Jacobo
Rosa del Carmen Gómez Morales José Miguel Ovando de la Cruz
Maribel Pérez Martínez Saraí López Chablé
Griselda Rodríguez Flores Lila Soledad Pérez Acopa
Liliana del Carmen Aguilar Yedra Reyna Ramírez Murillo
Marlene Patricia Vázquez Marín Manuel Humberto Yzquierdo Ruiz
Francisca May Ramos Gloria Luz Terrazas Esponda
EDICIÓN. 2023-2024A
Revisado por: Mtro. Allan López Gallegos

Este material fue elaborado bajo la coordinación y supervisión de la Dirección Académica del
Colegio de Bachilleres del Estado de Tabasco www.cobatab.edu.mx
2
CONTENIDO PÁGINA
Presentación 4-5
Enfoque de la disciplina 6-8
Ubicación del Mapa Curricular 9
Mapa Curricular 10
Relación de los Contenidos con los Aprendizajes Claves Campo Disciplinar: 11-12
CIENCIAS SOCIALES
Competencias Genéricas 13-15
Competencias Profesionales Básicas 16
Evaluación por Competencias 17-18
Mensaje de bienvenida 19
Dosificación programática semestre 2023 – 2024A 20-23
Transversalidad Eje 24-25
Secuencia Didáctica 1. “Quiero ser empresario” 26
Módulo III. Mercadotecnia, ventas y Recursos Humanos 27-30
Submódulo I. Mercadotecnia, ventas 31-105
Submódulo II. Recursos Humanos 106
Secuencia didáctica 2. El perfil idóneo 107-157
Bibliografía del submódulo I. Mercadotecnia, ventas 158
Bibliografía del submódulo II. Recursos Humanos 159
3
Presentación
El nuevo Currículo de la EMS dentro del marco de la Nueva Escuela Mexicana, ofrece planes y
programas con pertinencia social, cultural y económica; por lo que el programa de estudios de la Capacitación
de Emprendimiento, de la DGB, considera el enfoque de competencias y, específicamente el modelo de
competencias profesionales, las cuales se entienden como las que preparan a los jóvenes para desempeñarse
en su vida laboral con mayores probabilidades de éxito, al tiempo que dan sustento a
las competencias genéricas.
El enfoque en competencias considera que los conocimientos por sí mismos no son lo más importante,
sino el uso que se hace de ellos en situaciones específicas de la vida personal, social y profesional. De este
modo, las competencias requieren una base sólida de conocimientos y ciertas habilidades, los cuales se
integran para un mismo propósito en un determinado contexto1.
La guía de Aprendizaje de la asignatura Fundamentos de Emprendimiento de la Capacitación de

Emprendimiento es una herramienta de suma importancia, que propiciará el desarrollo de los alumnos como
personas emprendedoras, con visión e innovadora; características que fortalecerán el perfil de egreso2
requerido en los estudiantes de EMS; en transversalidad con los contenidos y aprendizajes claves del campo
disciplinar de Ciencias sociales y los ejes de emprendimiento, vinculación laboral y el de iniciar, continuar y
concluir tus estudios de nivel superior.
Es un apoyo didáctico que el Colegio de Bachilleres ha elaborado con la participación de Docentes de

la Institución, quienes han vertido su experiencia, conocimientos y compromiso en pro de la formación de los
alumnos, para elaborar este material que se te ofrece con la intención de estar acorde a los nuevos tiempos,
que demandan los escenarios local, nacional e internacional.
1
SEMS, Nuevo currículo de la EMS; tomado de http://sems.gob.mx/curriculoems/conformacion, Mayo,
2020.
2
SEMS, Perfil de Egreso de EMS; -tomado de;
http://sems.gob.mx/work/models/sems/Resource/12482/1/images/ems_perfil_de_egreso.pdf
4
Dentro de la misma guía, se encuentran recursos que le permitirán al estudiante, ampliar y profundizar
sus conocimientos: enlaces a páginas web, investigaciones de campo, lecturas y análisis de casos, entre otras,
de acuerdo con el modelo de competencias ya mencionado y que tienen la intención de apoyar en el desarrollo
de la formación y aprendizaje integral, desarrollando las habilidades requeridas para el desarrollo de
competencias en la Educación Media Superior y el Nuevo Modelo Educativo.
Esta guía se encuentra organizada en concordancia con la secuencia didáctica la cual contiene
actividades, organizadas en tres momentos: inicio, desarrollo y cierre, lo que le que permitirá abordar,
desarrollar y evaluar los conocimientos, habilidades y actitudes.
En el inicio de cada secuencia didáctica, realizará actividades que le permitirán identificar y recuperar
las experiencias y los conocimientos que adquiridos a través de la evaluación diagnóstica, mismos que le
ayudarán a abordar con facilidad el tema que se presenta en el desarrollo, donde desarrollará actividades de
forma individual o colaborativa, que introducen nuevos conocimientos dándole la oportunidad de
contextualizarlos en situaciones de su vida cotidiana, para lograr que su aprendizaje sea significativo; en el
cierre integrará los saberes conceptuales, procedimentales y actitudinales realizadas en las actividades de inicio
y desarrollo.
Es importante mencionar que, bajo el enfoque de competencias, la evaluación es considerada como

un proceso continuo, por lo que, a lo largo de la guía, encontrará diversos instrumentos que permitirán evaluar
las evidencias de sus actividades realizadas en los tres momentos por medio de la de la autoevaluación,
coevaluación y la heteroevaluación.
Esperamos que este instrumento contribuya al óptimo desarrollo del programa de estudios, para a la
construcción de nuevos conocimientos y para el desarrollo integral de los estudiantes que le permitan
prepararse para el mundo laboral o continuar con su preparación profesional “asumiendo una nueva visión y un
cambio en la actitud el desarrollo de las capacidades de pensamiento crítico, análisis, razonamiento lógico y
argumentación indispensables para un aprendizaje profundo que permita trasladarlo a diversas situaciones para
resolver nuevos problemas que permitan el desarrollo personal y de los individuos”. (SEP, 2016: 15-18).
5
Enfoque de la Disciplina
La capacitación para el trabajo de EMPRENDIMIENTO se ubica dentro del Campo de las
Ciencias Sociales, ya que le permiten al alumnado interpretar la realidad de su entorno social, para
transformarla mediante la apropiación de saberes propios de las disciplinas que estudia al hombre, el
análisis de fenómenos sociales y la generación de ideas para solucionar las diversas demandas de
los grupos sociales.
Propósito general: Detecta oportunidades de emprendimiento, a través de la identificación

de necesidades en su contexto, desde un trabajo colaborativo para el beneficio del entorno social y
así crear ideas de negocios innovadoras que permitan mejorar sus condiciones de vida.
En ese sentido, se justifica el campo disciplinar de emprendimiento desarrollando la formación

teórica de nuestros egresados con la vinculación laboral en crecimiento de los asentamientos
humanos, la diversificación del mercado y la exigencia cada vez mayor de la población por adquirir
bienes que contribuyan a satisfacer sus necesidades y responsabilidad social que se presenten.
Impacta de forma positiva porque busca generar soluciones innovadoras para transformar la realidad,
lo que se convierte en una oportunidad de cambio para la persona y para el grupo social al que
pertenece; además de insertarse en el campo laboral, ya sea de forma independiente o integrándose
en diversas organizaciones.
Actualmente es pertinente considerar el emprendimiento como un motor económico social que

trae grandes beneficios a los distintos sectores productivos de la sociedad., no es únicamente la
creación de nuevas unidades económicas, sino que también se puede actuar para transformar hacia
el interior de organizaciones públicas y privadas, permitiendo la innovación que la sociedad requiere
para impulsar el desarrollo.
6
Con base en lo anterior, esta capacitación tiene la intencionalidad de distinguir los conocimientos o
elementos teóricos fundamentales del emprendimiento como área de estudio, puede ser un factor importante
en la formación integral del bachiller en la actualidad, con el propósito de obtener herramientas para favorecer
el desarrollo de habilidades y actitudes en el estudiantado, para que estructure proyectos sustentables,
viables y factibles en el contexto en el que vive, que aporte valor económico y social; además favorecer
su incorporación al mundo laboral o desarrollar procesos productivos independientes que permita construir un
espíritu emprendedor y una visión de negocios acorde a la realidad mundial tomando en cuanto sus intereses
profesionales, considerando en todo momento las necesidades de su comunidad.
Actualmente es pertinente considerar el emprendimiento como un motor económico social que trae
grandes beneficios a los distintos sectores productivos de la sociedad., no es únicamente la creación de nuevas
unidades económicas, sino que también se puede actuar para transformar hacia el interior de organizaciones
públicas y privadas, permitiendo la innovación que la sociedad requiere para impulsar el desarrollo.
En la actualidad, vivimos en un mundo en el que se producen grandes cambios dentro del

sector público y privado: ya no se genera empleo al ritmo de antes, existe mayor competitividad, se
han automatizado los procesos, se responde a un mundo globalizado, lo que origina un nuevo perfil
para las personas que desean participar en los procesos productivos.
En el módulo I se abordan los Fundamentos de Emprendimiento tales como conceptos de

emprendedor, creatividad, innovación, clientes, mercados, así como modelos de negocios CANVAS,
estrategia de Océano azul, finanzas y liderazgo.
En el módulo II Fundamentos Administrativos y Legales, se abordan los temas de empresa,

recursos, clasificación de la empresa y proceso administrativo; así también se analiza el marco legal
de las empresas, conceptos e importancia, trámites y requisitos para la apertura de una empresa y
clasificación de los tipos de sociedades mercantiles, tipos de contratos y prestaciones legales.
7
En el módulo III Mercadotecnia, Ventas y Recursos Humanos se abordan los temas de
mercadotecnia, tales como definición, importancia, funciones, mezcla de la mercadotecnia e
investigación de mercado, así también como ventas, conceptos e importancia estrategias, discurso
pitch y modelo AIDA y en el submódulo 2 vemos Recursos Humanos, tales como administración de
personal, proceso de selección, capacitación de personal y motivación.
En el módulo IV proyecto emprendedor se elabora el plan de negocio, resumen ejecutivo y se

presenta el proyecto emprendedor sustentable, en el submódulo 2, desarrollo de habilidades para la
empleabilidad, se aborda los temas de capacidades digitales y habilidades de comunicación no verbal.
Algunas de las normas de competencias laborales vigentes, avaladas por el Consejo Nacional
de Normalización y Certificación de Competencias Laborales (Conocer), que podrán servir de guía
para el desarrollo de los módulos son:
NT CL: NUCOM003.01 Venta de productos, mercancías y servicios de manera personalizada en piso.

NT CL: EC0373 Elaboración de investigación de mercados cualitativa.
NT CL: EC0518 Venta especializada de productos y servicios.
NT CL: EC0983 Responsable del manejo de un negocio.
8
Ubicación de la Asignatura
1er. Semestre 2do. 3er. 4to. 5to. Semestre 6to. Semestre

Semestre Semestre Semestre
Estructura Ecología y
Metodológia Introducción socieconómica medio
de la a las ccs. Historia de Historia de de México Ambiente
investigación sociales México I México II
Filosofía
Ética I Ética II
Taller de Taller de
lectura y lectura y
redacción I redacción II
Informática I Informática I
Asignaturas Asignaturas Asignaturas de Asignaturas
Asignaturas Asignaturas de 3er. de 4to. 5to. Semestre de 6to.
de 1er. de 2do. Semestre Semestre del Semestre del
Semestre Semestre componente de componente
formación de formación
propodeútico propodeútico
CAPACITACIÓN PARA EL TRABAJO EN ADMINISTRACIÓN
Tutorías
9
Mapa de la Capacitación
MÓDULO MÓDULO MÓDULO MÓDULO

I: II: III: IV:
Fundamento de Fundamentos Mercadotecnia y Proyecto
emprendimiento administrativos y ventas y Recursos Emprendedor y
Legales Humanos Habilidades para el
emprendimiento
Submódulo 1 Submódulo 1 Submódulo 1 Submódulo 1
Emprendimiento Fundamentos Mercadotecnia Proyecto

I Administrativos y ventas Emprendedor
64 horas 64 horas 64 horas 64 horas

8 créditos 8 créditos 8 créditos 8 créditos
Submódulo 2 Submódulo 2 Submódulo 2 Submódulo 2
Normatividad Recursos Habilidades para

Emprendimiento
el
II Legal Humanos emprendimiento
48 horas 48 horas 48 horas 48 horas

6 créditos 6 créditos 6 créditos 6 créditos
10
Relación de los Contenidos con los Aprendizajes Claves Campo Disciplinar: CIENCIAS SOCIALES
EJE EMPRENDIMIENTO COMPONENTE CONTENIDO CENTRAL MÓDULO
Coordinación de proyectos Fomentar la habilidad para concretar
los medios y esfuerzos de un equipo
de trabajo para una acción común y
así lograr los objetivos de un
proyecto
Educación Financiera Desarrollar la comprensión de los
conceptos y productos financieros,
desarrollo de las habilidades
necesarias para la toma de
decisiones informadas y evaluación
de riesgos y oportunidades
financieras. Acceder a
Desarrollo de habilidades conocimientos básicos del
personas funcionamiento de la economía y las SUBMÓDULO I
finanzas SUBMÓDULO II
Responsabilidad social Generar el compromiso, obligación y
deber de contribuir voluntariamente
para generar una sociedad más justa
y proteger el ambiente por medio de
una conducta ética para consigo
mismo/a y su entorno.
Fomento a la innovación y la Promover la capacidad de crear e
creatividad idear algo nuevo y original, además
de producir, asimilar y explotar con
éxito una novedad, de manera que
aporte soluciones inéditas a los
problemas y permita responder a las
necesidades de la sociedad en
general.
Administración del capital Fomentar un mejor desempeño,
humano aprovechamiento, acrecentamiento
y mejora de las capacidades,
habilidades, experiencias,
conocimientos y competencias de
las personas como miembros de un
equipo de trabajo
Comunicación Organizacional Establecer estrategias de desarrollo, SUBMÓDULO I
Gestión del recurso humano productividad y una mejora de las SUBMÓDULO II
relaciones tanto internas como
externas a fin de obtener un mejor
desempeño por parte de los
miembros de un equipo de trabajo,
por lo que su finalidad se relaciona
con los logros, éxitos o fracasos de
estos en las organizaciones.
Manejo de relaciones sociales Fomentar un desarrollo sólido y sano
de sus relaciones personales,
sociales, escolares y profesionales
utilizando su inteligencia social y
emociona
11
Relación de los Contenidos con los Aprendizajes Claves Campo Disciplinar: CIENCIAS SOCIALES
EJE VINCULACIÓN COMPONENTE CONTENIDO CENTRAL MÓDULO

Contacto empresarial y/o Análisis de los servicios de trabajo,
institucional con la localidad los distintos tipos de remuneración y
promoción de habilidades laborales
que sirvan para identificar las
características de cada perfil con las
áreas fuertes y débiles referentes al
ámbito laboral.
Identificación de las Búsqueda de Empleo Brindar herramientas para
oportunidades laborales o de
emprendimiento en su
encontrar un empleo acorde
contexto a sus actitudes, aptitudes y
que responda a las SUBMÓDULO I
necesidades del mercado SUBMÓDULO II
laboral.
Principios básicos de Conocer y utilizar el capital
inversión en cierta actividad
económica con el objetivo de
incrementarlo. Fomentar la
cultura del ahorro y la
ubicación del capital durante
el proceso de inversión
EJE: INICIAR,CONTINUAR, COMPONENTE CONTENIDO CENTRAL MÓDULO
CONCLUIR SUS ESTUDIOS DE
NIVEL SUPERIOR
Formación de un plan Planteamiento de objetivos
de vida profesional que una persona desea lograr
Estrategias y planeación a lo largo de su vida,
de la vida profesional acompañado por un plan de SUBMÓDULO I
acción para su consecución. SUBMÓDULO II
Creación de hábitos de Creación de hábitos de
estudio efectivo estudio que permitan
facilitar el acceso a la
universidad y favorezcan sus
hábitos de estudio3
3
Dirección General del Bachillerato (DGB), a través de la Dirección de Coordinación Académica (DCA) DGB/DCA/01-2020,
http://sems.gob.mx/curriculoems/JornadaDeTransversalidad/
12
COMPETENCIAS GENÉRICAS CLAVE
Se autodetermina y cuida de sí
1. Se conoce y valora a sí mismo y aborda problemas y retos teniendo en cuenta los objetivos
que persigue.
1.1. Enfrenta las dificultades que se le presentan y es consciente de sus valores, CG1.1
fortalezas y debilidades.
1.2. Identifica sus emociones, las maneja de manera constructiva y reconoce la CG.1.2
necesidad de solicitar apoyo ante una situación que lo rebase.
1.3. Elige alternativas y cursos de acción con base en criterios sustentados y en el CG1.3
marco de un proyecto de vida.
1.4. Analiza críticamente los factores que influyen en su toma de decisiones. CG1.4
1.5. Asume las consecuencias de sus comportamientos y decisiones. CG1.5
1.6. Administra los recursos disponibles teniendo en cuenta las restricciones para CG1.6
el logro de sus metas.
2. Es sensible al arte y participa en la apreciación e interpretación de sus expresiones en
distintos géneros
2.1. Valora el arte como manifestación de la belleza y expresión de ideas, CG2.1
sensaciones y emociones.
2.2. Experimenta el arte como un hecho histórico compartido que permite la CG2.2
comunicación entre individuos y culturas en el tiempo y el espacio, a la vez que
desarrolla un sentido de identidad.
2.3. Participa en prácticas relacionadas con el arte. CG2.3
3. Elige y practica estilos de vida saludables
3.1. Reconoce la actividad física como un medio para su desarrollo físico, mental y CG3.1
social.
3.2. Toma decisiones a partir de la valoración de las consecuencias de distintos CG3.2
hábitos de consumo y conductas de riesgo.
3.3. Cultiva relaciones interpersonales que contribuyen a su desarrollo humano y el CG3.3
de quienes lo rodean.
Se expresa y comunica
4. Escucha, interpreta y emite mensajes pertinentes en distintos contextos mediante la
utilización de medios, códigos y herramientas apropiados
4.1. Expresa ideas y conceptos mediante representaciones lingüísticas, CG4.1
matemáticas o gráficas.
4.2. Aplica distintas estrategias comunciativas según quienes sean sus CG4.2
interlocutores, el contexto en el que se encuentra y los objetivos que persigue.
4.3. Identifica las ideas clave en un texto o discurso oral e interfiere conclusiones a CG4.3
partir de ellas.
13
4.4. Se comunica en una segunda lengua en situaciones cotidianas CG4.4
4.5. Maneja las tecnologías de la información y la comunicación para obtener información y CG4.5
expresar ideas
Piensa crítica y reflexivamente
5. Desarrolla innovaciones y propone soluciones a problemas a aprtir de métodos establecidos
5.1. Sigue isntrucciones y procedimientos de manera reflexiva, comprendiendo como cada uno CG5.1
de sus pasos contribuye al alcance de un objetivo
5.2. Ordena información de acuerdo a categorías, jerarquías y relaciones CG5.2
5.3. Identifica los sistemas y reglas o principios medulares que subyacen a una serie de CG5.3
fenómenos
5.4. Construye hipótesis, diseña y aplica modelos para probar su validez CG5.4
5.5. Sintetiza evidencias obtenidas mediante la experimentación para producir conclusiones y CG5.5
formular nuevas preguntas
5.6. Utiliza las tecnologías de la información y comunciación para procesar e interpretar CG5.6
información
6. Sustenta una postura personal sobre temas de interés y relevancia general, considerando otros puntos
de vista de manera crítica y reflexiva
6.1. Elige las fuentes de información más relevantes para un propósito específico y discrimina CG6.1
entre ellas de acuerdo a su relevancia y confiabilidad
6.2. Evalúa argumentos y opiniones e identifica prejuicios y falacias CG6.2
6.3. Reconoce los propios prejuicios, modifica sus puntos de vista al conocer nuevas CG6.3
evidencias, e integra nuevos conocimientos y perspectivas al acervo con el que cuenta
6.4. Estrcutura ideas y argumentos de manera clara, coherente y sintética CG4.4
Aprende de forma autónoma
7. Aprende por inciativa e interés propio a lo largo de la vida
7.1. Define metas y da seguimiento a sus procesos de cosntrucción de conocimiento CG7.1
7.2. Identifica las actividades que le resultan de menor y mayor interés y dificultad, CG7.2
reconociendo y controlando sus reacciones frente a retos y obstáculos
7.3. Articula saberes de diversos campos y establece relaciones entre ellos y su vida cotidiana CG7.3
14
Trabaja en forma colaborativa
8. Participa y colabora de manera efectiva en equipos diversos
8.1. Propone maneras de solucionar un problema o desarrollar un proyecto en equipo, CG8.1
definiendo un curso de acción con pasos específicos
8.2. Aporta puntos de vista con apertura y considera los de otras personas de manera reflexiva CG8.2
8.3. Asume una actitud constructiva, congruente con los conocimientos y habilidades con los CG8.3
que cuenta dentro de distintos equipos de trabajo
Participa con responsabilidad en la sociedad
9. Participa con una conciencia cívica y ética en la vida de su comunidad, región, México y el mundo
9.1. Privilegia el diálogo como mecanismo para la solución de conflictos CG9.1
9.2. Toma decisiones a fin de contribuir a la equidad, bienestar y desarrollo democrático de la CG9.2
sociedad
9.3. Conoce sus derechos y obligaciones como mexicano y miembro de distintas comundiades CG9.3
e instituciones, y reconoce el valor de la participación como herramienta para ejercerlos
9.4. Contribuye a alcanzar un equilibrio entre el interés y bienestar individual y el interés CG9.4
general de la sociedad
9.5. Actúa de manera propositiva frente a fenómenos de la sociedad y se mantiene informado CG9.5
9.6. Advierte que los fenómenos que se desarrollan en los ámbitos local, nacional e CG9.6
internacional ocurren dentro de un contexto global interdependiente
10.Mantiene una actitud respetuosa hacia la interculturalidad y la diversidad de creencias, valores, ideas
y prácticas sociales
10.1. Reconoce que la diversidad tiene lugar en un espacio democrático de igualdad de CG10.1
dignidad y derechos de todas las personas, y rechaza toda forma de discriminación
10.2. Dialoga y aprende de personas con distintos puntos de vista y tradiciones culturales CG10.2
mediante la ubicación de sus propias circunstancias en un contexto más amplio
10.3. Asume que el respeto de las diferencias es el principio de integración y convivencia en CG10.3
los contextos local, nacional e internacional
11.Contribuye al desarrollo sustentable de manera crítica, con acciones responsables
11.1 Asume una actitud que favorece la solución de problemas ambientales en los ámbitos CG11.1
local, nacional e internacional
11.2 Reconoce y comprende las implicaciones biológicas, económicas, políticas y sociales del CG11.2
daño ambiental en un contexto global interdependiente
15
COMPETENCIAS PROFESIONALES CLAVE
COMPETENCIAS
1. Descubre ideas de negocio, de forma creativa e innovadora a través de CPBE1
estrategias en base a las necesidades de su contexto para favorecer la mejora
de sus condiciones de vida de su entorno.
2. Evalúa la viabilidad de un proyecto de emprendimiento mediante la CPBE2

validación de mercado para determinar su rentabilidad y favorecer la toma
de decisiones de manera responsable.
3. Estructura de manera responsable las etapas del proceso administrativo CPBE3

mediante la identificación de los recursos humanos, financieros, materiales
y tecnológicos para la realización de su modelo de negocio considerando las
necesidades de su contexto.
4. Clasifica los requisitos de constitución jurídica de una empresa, CPBE4

diferenciando las figuras legales, los derechos y obligaciones patronales para
favorecer la reflexión sobre su futura vida laboral.
5. Evalúa un plan de mercadotecnia y ventas, utilizando las 4 P’S del Marketing CPBE5
en un producto o servicio creativo e innovador para satisfacer necesidades o
deseos de sus clientes de su comunidad.
6. Descubre los elementos del proceso de selección de personal de los Recursos CPBE6
Humanos, analizando sus diferentes etapas para favorecer el trabajo de
forma colaborativa, metódica y organizada.
PROFESIONALES BÁSICAS
7. Estructura un Proyecto emprendedor realizando un plan de negocios CPBE7
determinando la viabilidad en su entorno social, con la finalidad de favorecer
la creatividad, innovación y el trabajo colaborativo.
8. Argumenta un proyecto emprendedor sustentable, transmitiendo de CPBE8

manera oral y escrita un pensamiento crítico y reflexivo, integrando los
conocimientos y habilidades adquiridas para lograr un impacto positivo en
lo económico, social, ambiental y productivo de una determinada región.
16
EVALUACIÓN POR COMPETENCIAS
Con base en el Acuerdo 8/CD/2009 del Comité Directivo del Sistema Nacional de
Bachillerato. Actualmente denominado Padrón de Buena Calidad del Sistema Nacional de Educación
Media Superior (PBC-SINEMS), la evaluación debe ser un proceso continuo que permita recabar
evidencias pertinentes sobre el logro de aprendizajes del estudiantado tomando en cuenta la
diversidad de estilos y ritmos, con el fin de retroalimentar el proceso de enseñanza-aprendizaje y
mejorar sus resultados.
De igual manera, el Modelo Educativo para la Educación Obligatoria (SEP 2017) señala que
la evaluación es un proceso que tiene como objetivo mejorar el desempeño del alumnado e
identificar sus áreas de oportunidad. Además, es un factor que impulsa la transformación de la
práctica pedagógica y el seguimiento de los aprendizajes.
Para que la evaluación sea un proceso transparente y participativo donde se involucre al

personal Docente y al estudiantado, debe favorecerse:
▪ La autoevaluación: en ésta el bachiller valora sus capacidades con base a criterios y

aspectos definidos con claridad por el personal Docente, el cual debe motivarle a buscar
que tome conciencia de sus propios logros, errores y aspectos a mejorar durante su
aprendizaje.
▪ La coevaluación: a través de la cual las personas pertenecientes al grupo valoran, evalúan y
retroalimentan a un integrante en particular respecto a la presentación de evidencias de
aprendizaje, con base en criterios consensuados e indicadores previamente establecidos.
▪ La heteroevaluación: la cual consiste en un juicio emitido por el personal Docente sobre
las características del aprendizaje del estudiantado, señalando las fortalezas y aspectos a
mejorar, teniendo como base los aprendizajes logrados y evidencias específicas.
17
Para evaluar por competencias, se debe favorecer el proceso de información a través de:
▪ La Evaluación Diagnóstica: se realiza antes de algún proceso educativo (curso, secuencia o

segmento de enseñanza) para estimar los conocimientos previos del estudiantado,
identificar sus capacidades cognitivas con relación al programa de estudios y apoya al
personal Docente en la toma de decisiones para el trabajo en el aula.
▪ La Evaluación Formativa: se lleva a cabo durante el proceso educativo y permite precisar

los avances logrados en el desarrollo de competencias por cada estudiante y advierte las
dificultades que encuentra durante el aprendizaje. Tiene por objeto mejorar, corregir o
reajustar su avance y se fundamenta, en parte, en la autoevaluación. Implica una reflexión
y un dialogo con el estudiantado acerca de los resultados obtenidos y los procesos de
aprendizaje y enseñanza que le llevaron a ello; permite estimar la eficacia de las
experiencias de aprendizaje para mejorarlas y favorece su autonomía.
▪ La evaluación Sumativa: se realiza al final de un proceso o ciclo educativo considerando el

conjunto de diversas evidencias que surgen de los aprendizajes logrados.
18
MENSAJE DE BIENVENIDA
Mensaje del Director

M.C. Erasmo Martínez Rodríguez
En el Colegio de Bachilleres de Tabasco iniciamos una nueva etapa de la mano con el presidente
de la República el Lic. Andrés Manuel López Obrador y el Gobernador Constitucional del Estado, juntos y
con su apoyo construiremos un mejor futuro.
Todos los que integramos esta comunidad académica impulsaremos la cuarta transformación,
por lo que exhorto a los estudiantes, los profesores, el personal administrativo y de apoyo a la educación
a dar el máximo esfuerzo y hacer de nuestra institución la mejor del sureste. de país.
Misión Visión
Ofertar a los jóvenes y adultos, educación media Ser una institución de nivel medio superior
superior que garantice un eficiente trayecto escolar, reconocida por su liderazgo en el desarrollo de
mediante una oferta educativa pertinente, con un conocimientos, competencias y habilidades
alto sentido de inclusión, equidad, igualdad y para la vida, mediante procesos educativos
excelencia; que detone sus conocimientos, innovadores, logrado con el trabajo
competencias y habilidades laborales e armonizado de la comunidad bachiller, los
interpersonales, favoreciendo su desarrollo padres de familia, los gobiernos y la sociedad.
humano, valores y un entorno sostenible.
Valores
Educar con valores Justicia
Compromiso Lealtad
Disciplina Respeto
Equidad Responsabilidad
Gratitud Solidaridad
Honestidad Tolerancia
Humanidad Transparencia
19
DOSIFICACIÓN PROGRAMÁTICA
Módulo III: Mercadoctenia y Ventas y Recursos Humanos
Submódulo I. Mercadoctenia y ventas_ Clave B5MV
Submódulo II. Recursos Humanos_ Clave B5RH
Semestre: 5to. Turno: Matutino – Vespertino Periodo : 2023 – 2024A
Momento Tiempo
Submódulo Conocimientos Semana Fecha inicio Observaciones
(minutos)
Apertura 350
Presentación del Módulo
Encuadre 1
21 al 25 de
Evaluación Diagnóstica
agosto del
2023
Desarrollo 350 Mercadotecnia 28 al 01 de
septiembre del Construye- T
• Definición, 2023 Lección 01. ¿Es
importancia y qué voy a
objetivos de la hacer en este
2 curso?
Submódulo 1. Mercadotecnia y ventas
mercadotecnia
• Micro y macro
ambiente de la
mercadotecnia.
Desarrollo 350 • Mezcla de 04 al 08 de

mercadotecnia o 4ps 3 septiembre del
2023
mercadotecnia o 4ps 4 septiembre del
2023
mercadotecnia o 4ps septiembre del
• Nuevas tendencias: 2023
Marketing Digital, 5
Benchmarketing,
Neuromarketing
Desarrollo 350 Investigación de Mercado. 25 al 29 de

octubre del
• Concepto de mercado 2023
6
• Clasificación y
segmento de
mercado
20
Momento Tiempo
(minutos)
Desarrollo 350 Investigación de
mercado. 02 al 06 de
octubre del
• Factores 2023
psicológicos que
influyen en 7
acciones del
proceso de
compra y
Submódulo 1. Mercadotecnia y ventas
consumo
Cierre 350 Ventas 09 al 13 de
octubre del
• Concepto, 2023
importancia y
estrategias de 8
ventas.
• Tipos de
consumidores
modernos
Cierre 350 • Tipos de 16 al 20 de
generaciones octubre del
vivientes. 2023
• Discurso de
presentación
9
para proyecto
de
emprendimiento
(elevator pitch).
• Modelo AIDA.
21
DOSIFICACIÓN PROGRAMÁTICA
Módulo III: Mercadoctenia y Ventas y Recursos Humanos
Submódulo II. Recursos Humanos_ Clave B5RH
Semestre: 5to. Turno: Matutino – Vespertino Periodo : 2023 – 2024A
Momento Tiempo
(minutos)
Apertura 350 23 al 27 de Construye-T
octubre del Lección 04.
Presentación del 2023 Decisiones y
Submódulo emociones
Encuadre 10
Desarrollo 350 Administración de 30 al

Submódulo 2. Recursos Humanos
Recursos Humanos octubre al

03 de
Concepto e Importancia noviembre
11
de los recursos humanos del 2023
en una estructura
organizacional.
Desarrollo 350 Elementos para el 06 al 10 de

reclutamiento, Selección noviembre
de personal y 12 del 2023
descripción de puesto.
Cierre 350 Capacitación y 13 al 17 de

desarrollo noviembre
organizacional de los 13 del 2023
recursos humanos.
(continuación)
Cierre 350 Capacitación y 20 al 24 de
desarrollo noviembre
14
organizacional de los del 2023
recursos humanos.
22
Momento Tiempo
(minutos)
Cierre 350 27 de
noviembre
Submódulo 2. Recursos
Retroalimentación 15 al 01 de
diciembre
Humanos
del 2023
Cierre 350 04 al 08 de
Retroalimentación 16 diciembre
del 2023
Cierre 350 Retroalimentación 11 al 15 de
17 diciembre
del 2023
Totales 5950
23
Transversalidad
Nombre del
“Aplicando mi capacidad creativa”
proyecto:
Eje transversal: Emprendimiento,
Eje
Temática General: Desarrollo de habilidades personales
Temática Particular: Fomento a la Innovación y la Creatividad
A partir de los estilos de vida que tiene conductualmente el estudiante y al
Antecedentes
deterioro de valores, se observa que sus intereses se han enfocado en una cultura
digital, que limita su capacidad de innovar y crear, por lo que es necesario que
explore los diversos recursos que conforman su entorno.
Es necesario dar continuidad a la sensibilización partiendo del estudiante hacia

su comunidad. En este sentido conforme a los preceptos en la Carta de la Tierra
debemos entonces unirnos para crear una sociedad global sostenible fundada en el
respeto hacia la naturaleza, los derechos humanos universales, la justicia
económica y una cultura de paz. En torno a este fin, es imperativo que nosotros, los
pueblos de la tierra, declaremos nuestra responsabilidad unos a otros, hacia la gran
comunidad de la vida y las generaciones futuras.
24
Transversalidad
El Proyecto transversal parte de la necesidad de que los estudiantes desarrollen

Justificación
sus habilidades personales y su capacidad creativa, atendiendo a la solución de
diversas problemáticas que se encuentran en su contexto.
Derivado de la constante evolución de los diferentes contextos experimentados

por el hombre, es necesario mantener un equilibrio de los recursos con que cuenta
en su entorno, considerando la versatilidad que permita su desarrollo incluyente y
sostenible dentro de su comunidad.
Las asignaturas del componente de formación profesional realizarán actividades

tendientes a generar conciencia social, cultural, tecnológica y ambiental para
comprender la importancia del rescate y aprovechamiento de los recursos
naturales en congruencia con lo establecido en la Agenda 2030.
Fomentar el liderazgo entre los estudiantes que permita dar soluciones a

Propósito del
problemas, aprovechando la versatilidad de los recursos de su entorno y
proyecto transversal
desarrollando la creatividad e innovación mediante actividades y/o productos
sostenibles de manera colaborativa en todas y cada una de las asignaturas del
Componente de Formación Profesional, orientados al cumplimiento de algunos de
los Objetivos de Desarrollo Sostenible (ODS), respondiendo con ello a las
necesidades de la sociedad.
25
Título de la
Estrategia
Situación “Quiero ser empresario” Reporte
Didáctica:
Didáctica:
Tiempo 64 Número de
Mercadotec
Submódulo: asignad Hrs. sesiones 27 sesiones
nia y ventas
o: asignadas:
Identificar las necesidades, gustos o preferencias de su mercado meta,
para desarrollar la mezcla de mercadotecnia de su producto o servicio.
Propósito de la En equipos de 6 integrantes elaborar un reporte de investigación de
situación mercado que incluya las 4p’s de la mercadotecnia, en donde se aplica una
didáctica: encuesta para identificar las necesidades y preferencias de los
consumidores de la comunidad y finalmente ´presentarlo ante el grupo
para la socialización de los resultados y experiencias, así como la
realimentación por parte del Docente.
-Utiliza la mezcla de la mercadotecnia y la investigación de mercado en su
comunidad para el desarrollo de su proyecto emprendedor, informándose
de los gustos y preferencias de los clientes potenciales para la toma de
Aprendizajes
decisiones responsables.
Esperados:
- Diseña estrategias de ventas, conociendo las características de sus
clientes potenciales, expresando sus ideas de manera creativa respetando
y promoviendo el bien en su comunidad.
Actualmente existe una diversidad de negocios que necesitan identificar
las preferencias de los clientes para diseñar una estrategia de
Problema de
mercadotecnia considerando las 4p’s de la mercadotecnia de acuerdo con
contexto:
las necesidades de su entorno que permita posicionar su producto o
servicio.
¿Cuál es la importancia de un estudio de mercado para iniciar un negocio?
¿Conoces qué herramienta utilizan las empresas para identificar su
mercado meta?
Conflicto
¿Por qué es importante conocer las necesidades del mercado meta?
cognitivo:
¿Para qué te sirve un estudio de mercado?
¿Cómo se integra la mezcla de la mercadotecnia?
¿Por qué es importante el proceso de las ventas?
26
PRESENTACIÓN
Dar a conocer al estudiante una perspectiva general de los conocimientos,
competencias, habilidades y aprendizajes esperados del Módulo I. Mercadotecnia, Ventas
y Recursos Humanos, así como la forma de trabajo con cada una de las dinámicas, tópicos
a evaluar, entre otros.
27
CONOCIMIENTOS
Mercadotecnia Investigación de Mercado. Ventas
 Definición, importancia y  Concepto de mercado.  Concepto, importancia y
objetivos de la mercadotecnia.  Clasificación y segmento de estrategias de ventas.
 Micro y macro ambiente de la mercado. Tipos de consumidores
mercadotecnia.  Investigación de mercado. modernos.
 Mezcla de mercadotecnia o  Factores psicológicos que  Tipos de generaciones
4ps. influyen en acciones del vivientes.
 Nuevas tendencias: proceso de compra y consumo  Discurso de presentación para
Marketing Digital, proyecto de emprendimiento
Benchmarketing, (elevator pitch).
 Modelo AIDA
HABILIDADES ACTITUDES APRENDIZAJE ESPERADO
-Distingue los elementos de la -Expresa ideas y conceptos -Utiliza la mezcla de la
mercadotecnia. favoreciendo su creatividad. mercadotecnia y la
-Examina la mezcla de la -Se informa de diversas fuentes investigación de mercado en su
mercadotecnia. antes de tomar decisiones. comunidad para el desarrollo de
-Analiza la investigación de -Escucha y respeta diferentes su proyecto emprendedor,
mercado. Identifica los factores puntos de vista promoviendo el informándose de los gustos y
psicológicos del proceso de bien común. preferencias de los clientes
compra y consumo. potenciales para la toma de
-Distingue el concepto, decisiones responsables.
importancia y estrategias de
ventas. -Diseña estrategias de ventas,
-Diferenciar los tipos de conociendo las características
consumidores modernos y de sus clientes potenciales,
generaciones vivientes. expresando sus ideas de manera
-Explica el discurso de creativa respetando y
presentación para el proyecto promoviendo el bien en su
de emprendimiento (pitch). comunidad.
28
ENCUADRE DEL SUBMÓDULO
Nombre del estudiante: ______________________________________

Grado y Grupo: ______________________
Tomando como base el reglamento vigente de control escolar del COBATAB y quienes son
formados en la Nueva Escuela Mexicana, se debe especificar la forma en que se trabajara, los medios
y herramientas tecnológicas que se empleara, así como apoyo para el proceso didáctico. También
especificar la importancia de organizar su tiempo y espacio, concientizando al joven de lo que le
corresponde en sus saberes (saber ser, saber hacer, saber saber) como estudiante.
Tabla para los criterios de evaluación.
Periodo de Criterio de evaluación % Puntos

evaluación
Normatividad del curso:
_____________________ _____________________
Firma y nombre del alumno(a): Firma y nombre del tutor
Nota: Este modelo se ofrece como ejemplo adaptable a su entorno social y educativo.
29
LISTA DE
PRODUCTOS
ESPERADOS
SEMANA DESCRIPCIÓN PRODUCTO DE ENTREGA
Semana 1 Evaluación Diagnóstica Actividad diagnóstica
Semana 2 Lección 01.
¿Qué voy a ver en este curso?
Semana 3 Infografía Actividad de aprendizaje de

reforzamiento No.1
Semana 5 Mezcla de mercadotecnia de su propuesta en un
archivo digital
Siga No.1
Semana 6 Organizador Gráfico Actividad de aprendizaje de
reforzamiento No.2
Semana 7 Reporte
Siga No.2
Semana 8 Infografía Actividad de aprendizaje de
reforzamiento No.3
Semana 9 Presentación de diapositivas
Siga No.3
30
31
APERTURA
Secuencia Didáctica: “Quiero ser empresario”
Semana 1
Semana 2
Antes de iniciar, el Docente realiza una dinámica de relajación y les explica a los
estudiantes la importancia de responder la evaluación diagnóstica con
honestidad y posteriormente vamos a contestar las siguientes preguntas con el
propósito de indagar lo que sabes sobre el tema del submódulo I.
1.- ¿Qué entiendes por Mercadotecnia?
2.- Para ti ¿Qué es Marketing?
3.- Define el término mercado.
4.- ¿Qué es una segmentación de Mercado?
5.-¿A qué referencia las siglas del modelo AIDA?
6.- Por qué son importantes las ventas en una empresa?
Comparte tus respuestas con tus compañeros y maestro
¡Muy bien! ¡Continúa con tu aprendizaje
32
Actualmente existe una diversidad de negocios que necesitan identificar las preferencias de
los clientes para diseñar una estrategia considerando las 4 p’ de la mercadotecnia, identifica de
acuerdo con las necesidades de su entorno posicionar un producto o servicio, tomando en
consideración las preguntas del conflicto cognitivo.
¿Cuál es la importancia de un estudio de mercado

para iniciar un negocio?
¿Conoces qué herramienta utilizan las empresas
para identificar su mercado meta?
¿Por qué es importante conocer las necesidades del
mercado meta?
¿Para qué te sirve un estudio de mercado?
¿Cómo se integra la mezcla de la mercadotecnia?
¿Por qué es importante el proceso de las ventas?
características personales
factores socioculturales y ambientales recursos disponibles
NECESIDADES DESEOS DEMANDA
orienta
estimula
Satisfacción
identifica MARKETING del

consumidor
OFERTA
33
desarrolla
DESARROLLO
Semana 2
Semana 2
Momento Construye T
Lección 01.
¿Qué voy a ver en este curso?
4
Recuperado de:
http://construyet.sep.gob.mx/resources/pdf/simplificado/Conciencia_Social_Cuaderno_de_t
rabajo_estudiantes.pdf
34
35
36
1. MERCADOTECNIA
1.1 Definición, importancia y objetivos de

la mercadotecnia
El origen de la palabra marketing

proviene del inglés, al ser una derivación de
la palabra market, que significa mercado.
Surge al principio del siglo XX, a través de
distintos profesores y catedráticos de
Universidades como Harvard, Wisconsin,
Nueva York.
La mercadotecnia es el medio de enlace entre la empresa y la sociedad ya que sirve como

intérprete de las necesidades y deseos del mercado objetivo. A través de un plan mercadológico se
identifican las acciones que cubren tanto las necesidades de la empresa, las necesidades
mercadológicas y las necesidades de la comunidad.
Philip Kotler (2008), reconocido mundialmente como la mayor autoridad y “padre” del marketing
moderno, lo define como “un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos
obtienen lo que necesitan y desean a través de la creación y el intercambio de productos y de valor
con otros grupos e individuos.5
5
Molina B. (2019) Fundamentos de mercadotecnia (1ª ed.), México: Editorial Digital de Universidad Virtual, recuperado el 24 de marzo
del 2023 de Fundamentos_Mercadotecnia.pdf
5Rendon M. (2019) fundamentos del marketing digital (1ª ed.), Bogotá: Fundación Universitaria del Área Andina, recuperado el 24 de
marzo del 2023 de Fundamentos Marketing Internacional.pdf
37
A continuación, te mostraremos varias definiciones de mercadotecnia de distintos autores:
Autor Definición de mercadotecnia

William J. Stanton. (1978) “Es una transacción, un intercambio con la intención de satisfacer las
necesidades o deseos humanos”.
Carl McDaniel Jr. (1986) “Es una actividad humana cuya finalidad es satisfacer las
necesidades y deseos mediante el proceso de intercambio”
Stanton, Etzel y Walker “Es un sistema total de actividades de negocios ideado para planear
(2007) productos satisfactores de necesidades, asignarles precios,
promoverlos y distribuirlos a los mercados meta, a fin de lograr los
objetivos de la organización”
American Marketing “Es el proceso de planeación y ejecución y conceptualización de
Association (2004) precios, promoción y distribución de ideas, mercancías y términos
para crear intercambios que satisfagan objetivos individuales y
organizacionales”.
Philip Kotler (2004) “Es la ciencia y el arte de explorar, crear y entregar valor para
satisfacer las necesidades de un mercado objetivo, obteniendo una
utilidad. El marketing identifica las necesidades y los deseos
insatisfechos. Define, mide y cuantifica el tamaño del mercado
identificado y la potencial utilidad. Determina con precisión cuales
segmentos puede tender a mejorar la compañía y diseña y
promueve los productos y servicios apropiados”.
38
1.1.1 Importancia de la mercadotecnia
“La mercadotecnia es importante porque muestras las disciplinas que tiene los
consumidores y como estos van a adquirir sus productos, como las empresas van a impulsar al
público, esto tiene la finalidad como estarán impulsada sus ventas de qué manera puede retener al
público y convertirlo en clientes, como puede llegar al consumirlo la ciudadanía”. (Rattinger, 2018).
Por otra parte, la importancia de la

mercadotecnia se ha visto directamente
reflejada en tres grandes áreas:
✓ La economía: Promueve la
adquisición de materias primas
para la producción de nuevos
productos, la de productos ya
existentes, atrae capitales, con lo cual
da lugar al movimiento económico en empresas, organizaciones, países y en el mundo
entero.
✓ El mejoramiento del estándar de vida: a través de la mercadotecnia pone a disposición del
cliente muchos más productos y servicios que hacen la vida de las personas más placentera.
La creación de empresas más competitivas: La mercadotecnia ayuda a las empresas a enfocar su

atención en el cliente para producir aquello que su mercado necesita, a un precio que puedan y
estén dispuestos a pagar, dando a conocer los productos mediante con una actividad promocional
que dé a conocer su oferta y a través de los canales de distribución que le permitan tener el producto
en el lugar correcto y en el momento preciso.6
6
Ruth M. (2018) desarrollo microempresarial (4ª ed.), México, recuperado el 24 de marzo del 2023
de describe_los_elementos_y_administra_los_recursos.pdf
39
1.1.3 Objetivos de la mercadotecnia.
Todas las actividades persiguen objetivos, en la mercadotecnia uno de ellos es lograr la

satisfacción de la propia actividad para obtener y generar ganancias a las organizaciones. La
mercadotecnia es una actividad que se encarga de estudiar los mercados con el propósito de
proporcionar lo que requieren de acuerdo con los niveles de vida de las personas y no el de propiciar
necesidades.
La mercadotecnia también tiene objetivos que debe lograr para la empresa que la pone en
práctica y para la sociedad en general, que podemos dividir y organizar en dos grandes grupos:
Objetivos Primarios o Generales: Dentro de esta

categoría se encuentran aquellos que benefician a la
empresa en su conjunto, como:
➢ Identificar oportunidades de mercadotecnia

➢ Identificar mercados rentables en los que la
incursión de la empresa sea factible
➢ Lograr una buena participación en el mercado
➢ Lograr un crecimiento acorde a la realidad del
mercado y al ciclo de vida del producto
➢ Lograr utilidades o beneficios para la empresa.
40
Objetivos específicos: Para que la mercadotecnia
pueda lograr sus objetivos primarios o generales
necesita lograr una serie de objetivos específicos,
entre los que se encuentran:
✓ Obtener información actualizada y

fidedigna.
✓ Conceptualizar productos y/o servicios que
satisfagan necesidades y/o deseos de los clientes.
✓ Lograr una óptima distribución del
producto y/o servicio.
✓ Fijar un precio que los clientes estén
dispuestos a pagar y tengan la capacidad
económica para hacerlo.
✓ Lograr que las actividades de promoción cumplan con su objetivo de informar, persuadir
y/o recordar.
✓ Ingresar exitosamente en los mercados.
✓ Captar nuevos clientes.
✓ Fidelizar a los clientes actuales.
✓ Lograr la satisfacción de los clientes.
✓ Lograr que el servicio a los clientes sea excelente.
✓ Entregar valor a los clientes en lugar de productos.
Por otro lado, existen objetivos de la mercadotecnia social:
✓ Incrementar o preservar el bienestar de la sociedad.

✓ No perjudicar la salud de los consumidores.
✓ No dañar el medioambiente7
7
Ruth M. (2018) desarrollo microempresarial (4ª ed.), México, recuperado el 24 de marzo del 2023 de
describe_los_elementos_y_administra_los_recursos.pdf
41
DESARROLLO
Semana 3
Semana 2
1.2 Micro y macro ambiente de la

mercadotecnia
Kotler y Armstrong, (2013) señalan que

“el entorno de marketing de una empresa
consiste en los actores y las fuerzas ajenas al
marketing que afectan la capacidad de la
gerencia de marketing para construir y
mantener relaciones exitosas con los clientes
meta”.
El sistema de mercadotecnia de una empresa

debe operar dentro de una estructura de fuerzas que constituyan el medio ambiente del sistema,
estas fuerzas pueden ser externas o internas a la empresa. Las variables externas no son controladas
por la empresa. Estas variables pueden dividirse en dos grupos:
El microambiente consiste en las fuerzas cercanas a la compañía que afectan su habilidad

de servir a sus clientes, éstas incluyen a la propia compañía, proveedores, intermediarios, mercados
de clientes, mercados exteriores, competidores y públicos o grupos de interés.8
8
Molina B. (2019) Fundamentos de mercadotecnia (1ª ed.), México: Editorial Digital de Universidad Virtual, recuperado el 24 de
marzo del 2023 de Fundamentos_Mercadotecnia.pdf
42
El macroambiente se compone de las fuerzas más grandes de la sociedad, que afectan a
todo el microambiente, incluye las fuerzas demográficas, económicas, naturales, tecnológicas,
políticas y culturales.
43
El macroambiente está conformado por los siguientes factores o ambientes:
➢ Ambiente demográfico: Kotler y Armstrong (2013) mencionan que “La demografía es el

estudio de las poblaciones humanas en términos de su volumen, densidad, ubicación, edad,
género, raza, ocupación y otras estadísticas”.
➢ Ambiente económico: “El entorno económico consiste en factores que afectan el poder de
compra del consumidor y sus patrones de gasto”. Los factores económicos afectan
fuertemente a los programas de mercadotecnia; entre dichos factores se encuentran: tasas
de interés, oferta
de dinero, inflación, ciclos económicos y disponibilidad de créditos.
➢ Ambiente natural: Las preocupaciones ambientales han aumentado de manera constante
durante las últimas tres décadas.
➢ Ambiente tecnológico: Los adelantos tecnológicos han tenido un gran impacto en los estilos
de vida del hombre moderno, en sus hábitos de consumo y en su bienestar económico.
➢ Ambiente político: “El entorno político consiste en las leyes, agencias gubernamentales y
grupos de presión que influyen o limitan a varias organizaciones e individuos en una
determinada sociedad”
➢ Ambiente cultural: Son el conjunto de valores, ideas y actitudes de un grupo homogéneo
de personas, conjunto que se trasmite de una generación a otra.
44
El macroambiente está conformado por los siguientes factores o ambientes:
➢ La compañía: Al diseñar los planes, la gerencia de mercadotecnia toma en cuenta los grupos
dentro de la compañía, como la alta gerencia, finanzas y contabilidad, investigación y
desarrollo, producción, administración y recursos humanos, compras y abastecimientos,
entre otros; todos estos grupos interrelacionados constituyen el ambiente interno.
➢ Proveedores: Están constituidos

por personas u organizaciones que
ofrecen los bienes y/o servicios
requeridos para producir lo
que otros venden.
➢
➢ Intermediarios de
mercadotecnia: Son los que
operan entre una compañía y su
mercado, y entre ella y sus proveedores.
➢ Clientes o mercado: son las personas u organizaciones con necesidades por satisfacer,
dinero para gastar y disposición para gastarlo.
➢ Competidores: son los rivales que venden productos iguales, similares o sustituto contra los
cuales habrá que luchar constantemente por ganarse la preferencia del cliente.
45
1.3 Mezcla de la Mercadotecnia.
La coyuntura actual que vive el

mundo, sin duda; tiene un efecto negativo en
diversos sectores y ámbitos empresariales.
Uno de los más afectados es la operatividad
de las empresas. Al inicio de la pandemia y a
raíz de diversos mecanismos de aislamiento
social, impuestos por los gobiernos de los
países del mundo, se paraliza el
funcionamiento de diversas empresas, por considerar un posible foco de propagación de la Covid-
19, la operatividad de las empresas se vio afectadas y muchas de ellas tuvieron que reinventarse
para no perder su participación en el mercado. Sin embargo, se adoptaron diversos mecanismos
para la continuidad de las actividades, sobre todo en las empresas de productos y/o servicios que
vieron como una opción ideal; el cambiar el rubro de su negocio o seguir con el mismo, pero
poniendo en práctica estrategias de marketing mix acorde a su contexto para enfrentar las
diferentes crisis y no caer en el declive. Lo fundamental es que frente a las adversidades todas las
empresas puedan encontrar la forma de cómo reinventarse y seguir luchando en un mercado
altamente competitivo.
El marketing mix no es un tema reciente, pero hay que reconocer que ha cobrado mucha
importancia en estos tiempos por las estrategias que pueden contribuir en la reinvención de cada
negocio cuando son puestas en práctica de una forma pertinente. Los líderes de cada negocio deben
tomar decisiones que permitan generar cambios positivos con miras en el crecimiento del mismo,
aunque en la actualidad hay una gran discrepancia, el cual consiste en qué querer dar más prioridad
será: ¿La rentabilidad o la participación en el mercado? Actualmente siempre se inclinan por una de
ellas, pero el equilibrio de ambas es muy importante porque determinará la diferencia entre la
competitividad o el declive del negocio.
46
Según Angulo (2017) históricamente, el término "marketing mix" fue propuesto por primera
vez en el año 1953 por Neil Borden, presidente de la American Marketing Association, en una
reunión de esta asociación.
Él inventó este término generalizador sobre

la base de los escritos de James Culliton, cuyo
sentido del trabajo práctico del vendedor se redujo
a una combinación de ciertas herramientas. La
palabra "mezcla" en la frase "mezcla de marketing"
significa una combinación de ciertos elementos de
marketing para lograr los resultados del mercado
objetivo de la empresa. Con el tiempo, el término "marketing mix" experimenta ciertos cambios,
tanto en el título como en el contenido. Asimismo, E.J. McCarthy en el año 1960 propuso el complejo
"4 Ps", asemejando a cuatro elementos principales, los cuáles son: Producto, precio, plaza y
promoción.
En este mismo contexto Burns (2016) afirmó que el marketing es una disciplina que se acuñó
en el siglo XX. Por ello, el consenso de las diferentes teorías sugiere que el marketing se encuentra
entre las nociones de servicios y relaciones. Esto es precisamente lo que brinda significancia a su
relación con los estudios de diversos emprendimientos; sin embargo, todavía existen muchos
negocios que no logran reinventarse, y esto se debe a sus pensamientos o creencias limitantes y no
arriesgarse o salir de su zona de confort. Además, se debe tener en cuenta que el mundo está
cambiando a pasos agigantados, de igual forma sucede con la tecnología, las preferencias y hasta
con los hábitos de consumo. En la actualidad, se vive en un contexto totalmente diferente producto
de la COVID 19. Ello ha ocasionado que se dé prioridad a los servicios y/o productos que son
adquirimos a diario. Por tal motivo, las estrategias de marketing mix que pongan en práctica cada
organización es de mucha importancia para cubrir la demanda de un cliente que cada vez es más
exigente y, con ello, que el negocio siga posicionado en el mercado.
47
El concepto de marketing mix tiene una definición
muy elástica. Al respecto Fernández (2015) indicó
que es la mezcla de cuatro elementos que van a
suponer la efectiva ejecución de una estrategia, es
decir al conjunto de actividades a realizar para
conseguir un resultado, su papel es crucial, debido
a la esencia para crear productos y servicios que
puedan satisfacer a los consumidores, de forma
tal que el producto, precio, distribución y promoción se conciban como un todo. Del mismo modo
se estructura en base a dos modelos esencialmente, el tradicional y el ampliado por lo que resulta
conveniente adoptar un enfoque con relación a los ingredientes que integran el mix, así como,
realizar una breve reflexión sobre las implicaciones metodológicas de este concepto.
Es necesario resaltar que Kotler & Armastrong (2016) hicieron realce a la definición de
Marketing y lo plasmaron en su libro denominado, "Fundamentos de Marketing", donde se describe
el concepto de marketing como una filosofía
de la dirección de marketing, en la cual se
logrará alcanzar las metas de la organización y
esto depende de la determinación de las
necesidades y deseos de los mercados y de la
satisfacción de los deseos de forma más eficaz
y eficiente que los competidores.
Se debe entender que, la estrategia va

de la mano con la estructura de la
organización y que es un proceso que
proporciona información que da a conocer la
relación que debe existir para el éxito del
negocio al cual son objeto de estudio.
48
Por lo tanto, podemos decir que la
mercadotecnia es una serie de esfuerzos
encaminados a que un producto o
servicio sea recibido y aceptado por un
mercado de consumo; las técnicas en
las que se apoya son varias y complejas.
Una de ellas es el marketing mix (mezcla de
mercadotecnia
Actividad de aprendizaje de reforzamiento No.1

El Docente solicita a los estudiantes que se integren en equipos para elaborar
una infografía sobre el tema vistos en aula con anterioridad, sobre la
mercadotecnia, así como su definición, importancia y objetivos de la
mercadotecnia, Micro y macro ambiente de la mercadotecnia.
Producto esperado: Infografía
49
RUBRICA PARA EVALUAR INFOGRAFÍA
ASPECTOS 4 3 2 1
Patrón Están presentes Están presentes todos los Falta alguno de los elementos Solo presenta uno o dos de los
organizativo todos los elementos elementos propios de una característicos de una elementos propios de una infografía
propios de una infografía (título, cuerpo, infografía (título, cuerpo, (título, cuerpo, fuentes o créditos) y/o la
infografía (título, fuentes y créditos), la fuentes o créditos) y/o no información visual y textual no está
cuerpo, fuentes y información visual y textual existe un buen equilibrio equilibrada.
créditos), existe un están bastante bien entre la información visual y
equilibrio perfecto equilibradas textual.
entre el texto yla
imagen.
Diseño La información está La información está La información está La información está distribuida de una
distribuida de una distribuida de una manera distribuida de una manera visualmente nada atractiva, los colores
manera visualmente visualmente bastante visualmente poco atractiva, no se combinan de manera armónica y/o
muy atractiva, la atractiva, la combinación de los colores no se combinan de la tipografía empleada es inapropiada y
combinación de colores es adecuada y la una manera demasiado poco legible
colores es muy tipografía empleada es armónica y/o la tipografía no
armónica y la legible y apropiada. es la más apropiada.
tipografía empleada
es legible y muy
apropiada.
contenido En la infografía En la infografía aparecen En la infografía no aparecen En la infografía no se reflejan la mayor
aparecen recogidos recogidas con bastante recogidas todas las ideas parte de las ideas fundamentales del
con mucha claridad claridad todas o la mayor claves del tema, pero sí las tema.
todos y cada uno de parte de las ideas claves del más relevantes.
los conceptos e tema.
ideas claves del
tema.
Elementos Todas las imágenes Todas las imágenes No todas las imágenes La mayor parte de las imágenes no
visuales empleadas tienen empleadas tienen una empleadas tienen licencia CC. tienen licencia CC, no poseen unas
licencia CC, poseen licencia CC, poseen unas Además, alguna de ellas no dimensiones adecuadas y no se adecúan
unas dimensiones dimensiones adecuadas y posee las dimensiones al mensaje que se quiere transmitir.
perfectas y apoyan apoyan con claridad el adecuadas y/o no apoya de
con total claridad el mensaje que se quiere una manera clara el mensaje
mensaje que se transmitir. que se quiere transmitir.
quiere transmitir.
Corrección No se aprecian Aparecen uno o dos errores Aparecen tres o cuatro Aparecen cinco o más errores
lingüística errores ortográficos, ortográficos, errores ortográficos, ortográficos, morfosintácticos o de
morfosintácticos ni morfosintácticos o de morfosintácticos o de puntuación.
de puntuación. puntuación. puntuación.
50
DESARROLLO
Semana 4
Semana 2
PRODUCTO
Esto es aquello que deseamos vender, sea un servicio,

un bien intangible o un producto con valores físicos. El producto
debe tener gran calidad o avances de innovación superiores a
los de la competencia.
¿Qué quiero/qué voy a vender?
¿Qué necesidades satisface mi producto?
¿Cuáles son las características de mi producto?
¿Cuáles los beneficios que se obtiene de cada una

de esas características?
¿Qué valor o valores agregados proporciona mi

producto?
51
PRECIO
El valor del producto que vamos a vender

es fundamental; si para la gente comprar lo que
ofrecemos es caro, puede ser que no lo haga. Es
necesario comparar precios con aquellos
productos semejantes al nuestro. Debemos ser
competitivos, hay que ofrecer un precio adecuado.
¿Qué valor tiene el producto para el cliente?
¿Existen unos precios estándar establecidos o

fuertemente asumidos por los consumidores para
nuestro producto o para productos similares?
Bajando el precio del producto, ¿lograremos realmente conseguir ventaja competitiva en el

mercado?
PLAZA
Esta se refiere a los lugares donde

venderemos nuestro producto y a los canales de
distribución. A mayor cantidad de sitios donde el
consumidor pueda encontrar lo que ofrecemos,
mayor cantidad de ventas.
De muy poco nos servirá tener un

producto de excelente calidad y precio, cuando
es difícil encontrarlo.
52
¿Qué debemos analizar para llevar a cabo una buena distribución? Variables como:
Dónde se van a comprar nuestros productos o servicios.
Almacenamiento.
Transporte.
Tiempos de la operación.
Costes de los envíos.
Canales que más me conviene utilizar: venta

directa, distribuidores, tiendas online, etc
53
DESARROLLO
Semana 5
Semana 2
PROMOCIÓN
En este punto del proceso nos encargaremos de

decirle a la gente que existimos y por qué le conviene adquirir
nuestro producto. La labor de la publicidad es dar a conocer
un producto o un servicio en un mercado determinado.
La promoción nos ayudará a acelerar el proceso de venta.
1.4 Nuevas tendencias: Marketing digital, Benchmarketing y Neuromarketing
Marketing Digital:
Según Ivoskus (2009), el marketing digital permite una integración entre los diferentes
medios, aprovechando las posibilidades que nos brindan los nuevos junto a los tradicionales,
generando así mayor interacción y atrayendo a los usuarios a la participación.9
9
Bricio Samaniego, K., Calle Mejía, J., & Zambrano Paladines, M. (2018). El marketing digital como
herramienta en el desempeño laboral en el entorno ecuatoriano: estudio de caso egresados de la
54
Realizar un plan
de marketing digital en
una empresa es
fundamental por su
crecimiento exponencial
de las herramientas y las
tecnologías de
comunicación digital
avanzadas, el cual se visiona
en las estrategias de marketing,
fidelizar la marca con el cliente, y tener un amplio canal de comunicación para poderse contactar
con sus clientes, acortar distancias.
Los autores Kother, Kartajaya y Setiawan (2011) citados por Galván-Guardiola (2017) afirman
que el marketing digital fue prosperando en el tiempo y trajo consigo tres fases de marketing:
✓ Concepto Web 1.0: nació durante la revolución industrial, y es un modelo clásico, solo se
ingresaba al sitio web, para publicar contenidos, pero con muy poca interacción con los
usuarios.
Universidad de Guayaquil. Universidad y Sociedad, 10(4), 103-109. Recuperado de 2218-3620-rus-

10-04-103.pdf
55
✓ Concepto Web 2.0: Nació como
resultado de las tecnologías de
información y la llegada de internet
✓ Concepto Web 3.0: Se caracteriza
por permitir la conexión e interacción de
individuos y grupos y se compone de
tres fuerzas fundamentales: los
ordenadores, teléfonos móviles y
conexión a bajo costo (Galván-Guardiola
et al. 2017)10
Herramientas del marketing digital:
✓ E-Marketing de producto: También conocido como marketing viral, ya que permite que los
mensajes comerciales se expandan muy rápidamente en la red.
✓ E-Research: Permite recoger toda la información relacionada al cliente, con el propósito de
adecuar los productos y servicios y entregarle lo que realmente desea obtener.
✓ E-Encuesta: Esta herramienta permite la realización de investigaciones de mercado, con el
fin de evidenciar cual es la satisfacción de los clientes.
✓ E-Promoción: Esta herramienta es usada para dar a conocer los distintos productos y
servicios con los que cuenta una empresa.
✓ E-Commerce: Es la herramienta que permite la realización de compras y ventas de
productos o servicios a través de los distintos medios digitales que existen.
✓ E-Comunicación: Esta herramienta es la que se utiliza a fin de llegar a mayor cantidad.
10
Vicente B. (octubre 2021) El marketing digital: herramientas y tendencias actuales Vol. 7, núm. 6
recuperado en: Dialnet-ElMarketingDigital-8383788 (1).pdf
56
Estrategias del marketing digital:
✓ SEO: (Search engine optimization) que significa optimización de motores de búsqueda. Su

fin principal es posicionar una página web dentro de los motores de búsqueda, como por
ejemplo en Google, Bing o Yahoo.
✓ Marketing de contenidos: blogs, e-books, foros, imágenes, banners, videos, podcasts,
webinars, infografías, entre otros.
✓ Email Marketing:
correos electrónicos
enviados por las
empresas a sus clientes
con el propósito de
mejorar las relaciones
con sus clientes,
fidelizar y hacer crecer
las ventas.
✓ Social media marketing: Esta comunicación es la que se lleva a cabo de las distintas redes
sociales que existen hoy en día tales como: Facebook, Instagram, Youtube, TicTok, Pinterest,
LinkedIn, entre otros. Hoy en día esta estrategia representa una gran influencia dentro de
las comunicaciones con los usuarios, ya que es mucho más fácil compartir las informaciones.
✓ Influencer marketing: El influencer es un término que escuchamos frecuentemente en la
actualidad, y su significado es influenciar de alguna forma la comunidad que observa tal
actividad.
✓ Mobile marketing: Passbook (Se trata de una aplicación móvil para almacenar cupones
descuentos, entradas a eventos, billetes de viaje, etc), sms, código QR y aplicaciones
móviles.
57
Benchmarketing:
Según Marciniak (2016) el benchmarking, se

trata de una herramienta utilizada para evaluar
y mejorar resultados en las organizaciones
a través de la comparación de las propias
prácticas con las de aquellos colectivos
considerados líderes, y superarlas gracias
al aprendizaje aprovechando sus prácticas
exitosas.11
El benchmarking tiene su importancia no solo por identificar a

los “comparadores” de forma mecánica, al permitir reconocer diferencias y semejanzas para
descubrir sus relaciones, sino en la medición del impacto que pueden tener estos “comparadores”
para llegar a realizar mejoras y cambios de acuerdo con circunstancias y características propias de
lo que se va a mejorar. 12
Tipos de Benchmarketing:
✓ Benchmarking interno. Este tipo de Benchmarking se produce cuando la compañía busca

las mejores prácticas dentro de sus límites.
✓ Benchmarking externo. A su vez este tipo de Benchmarking se divide en tres: Benchmarking
competitivo. Es la comparación de los estándares de una organización, con los de otras
empresas (competidoras). Posiblemente sea el más complicado, ya que los competidores
reservan sus ventajas competitivas para sí mismos.
11
Thalía B. (marzo 2021) Utilidad del benchmarking como estrategia de mejora empresarial Pol. Con. (Edición núm. 56) Vol. 6, No 3
recuperado Dialnet-UtilidadDelBenchmarkingComoEstrategiaDeMejoraEmpre-7926897.pdf
12
Marco E. (octubre 2019) Benchmarking, ¿cómo y de dónde?: una revisión sistemática de la literatura Vol. 40 (Nº 37) recuperado
revista espacios: a19v40n37p16.pdf (revistaespacios.com)
58
✓ Benchmarking genérico. Es la comparación de los niveles de logros de una organización,
con lo mejor que exista en cualquier parte del mundo, sin importar en que industria o
mercado se encuentre.
✓ Benchmarking funcional. El funcional, identifica la práctica más exitosa de otra empresa,
sea o no competidora, pero que se considera líder en un área específica de interés.13
Etapas del benchmarking:
1. Planificación, en la cual se identifica

el objeto a ser estudiado, las empresas a comparar y los métodos de recolección de datos.
2. Análisis, donde se mide el desempeño que tienen las organizaciones a comparar y su
desempeño futuro.
3. Integración, se comunican los resultados de las comparaciones realizadas a las empresas
sometidas a estudio, y se establecen los objetivos a perseguir con la implementación del
benchmarking.
4. Acción, se desarrollan procedimientos de mejora continua, e implementación de planes
para monitorear los resultados, y se desarrollan planes de acción.
5. Madurez, en ella se escoge de todas las organizaciones comparadas, la organización que va
a ser sometida a estudio.
13
Carlos H. (noviembre 2017) LA IMPORTANCIA DEL BENCHMARKING COMO HERRAMIENTA PARA
INCREMENTAR LA CALIDAD EN EL SERVICIO EN LAS ORGANIZACIONES recuperado BECH 1.pdf
59
Neuromarketing.
El término
neuromarketing surgió
en 2002 cuando el
profesor Ale Smidts
publicó su artículo
“Kijken in het brein”
(“Mirando en el
cerebro”), y lo definió
“el estudio de los mecanismos y procesos cerebrales para comprender los patrones y pautas de
comportamiento del consumidor con el objeto de mejorar las estrategias de marketing (2002)”.14
El neuromarketing es un campo interdisciplinario que combina elementos de la

neurociencia y la psicología con teorías propias del comportamiento de consumidor a fin de explicar
qué mueve al consumidor a realizar su decisión de compra final (Marichamy y Sathiyavathi, 2014).15
Existen diversos tipos de neuromarketing:
✓ Auditivo: El estímulo de la música se da en diversas regiones del cerebro, sobre todo en la

encargada de las emociones; en este sentido, el marketing auditivo utiliza el sonido o la
música para condicionar los consumidores en su comportamiento buscando vender un
producto o servicio.
✓ Olfativo: Los estudios demuestran que los olores pueden ser de gran ayuda para cambiar el
estado de ánimo de los consumidores, haciendo que ellos se sientan más cómodos y
relajados. Lo esencial del aromarketing es usar un aroma concreto, para generar en el
subconsciente del cliente una idea de lo que puede conseguir al consumir un producto o
servicio.
14
Cenizo, C. (2022). Neuromarketing: concepto, evolución histórica y retos. Icono 14, 20(1). Vista de Neuromarketing: concepto,
evolución histórica y retos (icono14.net)
15
Nerio O. (julio 2020) El neuromarketing: una herramienta efectiva para el posicionamiento de un nuevo producto Revista Academia
& Negocios, vol. 6, núm. 1 recuperado en: https://www.redalyc.org/articulo.oa?id=560863786001
60
✓ Gustativo: El marketing gustativo exige la participación activa del consumidor, pero
conseguir esa participación en un contexto que potencie el sabor es difícil y complicado ya
que los sentidos de la vista y el olfato actúan como filtro principal para lograr que un
producto sea degustado.
✓ Tacto: El sentido del tacto es indispensable para muchos consumidores en el momento de
realizar una compra, para ellos es completamente necesario tener la satisfacción de tocar
el producto y es por ello que muchas veces las compras por medio de la web no dan los
resultados que son esperados. El tacto es utilizado para acceder a información relativa a las
características del producto ya que esto permite que el cliente pueda comparar.
✓ Emocional o experiencial: Los eventos de la experiencia se realizan con el objetivo de lograr
conectar la marca organizadora y el cliente para darle a entender el valor del producto o
servicio.
✓ Hoy en día “la boca en boca” es tan importante que cuando un cliente ha logrado una buena
experiencia con el producto o servicio comenta su experiencia y es la mejor publicidad para
la marca.
61
Siga 1
El Docente solicita a los estudiantes integrados en equipo realicen una presentación digital de la
mezcla de mercadotecnia con su propuesta de valor, realizando el facilitador su realimentación a
cada equipo.
Producto esperado: Mezcla de mercadotecnia de su

propuesta en un archivo digital
62
INSTRUMENTO DE EVALUACIÓN
LISTA DE COTEJO
DATOS GENERALES
Nombre(s) del alumno(s) SEMESTRE:
GRUPO:
Fecha
Nombre del Docente
VALOR DEL
VALOR OBSERVACIONES Y/O
CARACTERÍSTICAS A CUMPLIR OBTENIDO CALIF SUGERENCIAS DE
REACTIVO
SI NO MEJORA
Describe con claridad la idea de

2 emprendimiento social.
1 Describe los beneficios sociales.

Describe las actividades sociales a
1
realizar.
Describir lo innovador en esta idea de
emprendimiento social.
Describe el contexto para poner en

1
marcha esta idea.
Anexa la tabla con la información
2
solicitada.
Trabaja en equipo colaborativo.
1
Entrega y socializa la actividad
1
oportunamente.
CALIFICACIÓN
10
63
DESARROLLO
Semana 6
Semana 2
2. INVESTIGACIÓN DE MERCADO
2.1 Concepto de mercado:
Los mercados son, dicho de manera muy simple, el

“espacio físico o virtual en el que se procede a
comprar o vender diversos productos y servicios”.
En este espacio participan, interactúan y se
relacionan agentes varios, buscando cada uno de
ellos cumplir sus necesidades, intereses y objetivos,
vinculados a la venta o compra de productos y
servicios. - Mercado: es un lugar público donde se
reúnen compradores y vendedores para
intercambiar bienes, servicios o información de
mercado. (Wienke Heinrichs, 2018)
-El mercado “es una organización que les permite a los oferentes (vendedores) y a los demandantes
(compradores) establecer un vínculo comercial con el fin de realizar operaciones de diversa índole,
acuerdos o intercambios para adquirir productos o servicios.” (Wienke Heinrichs, 2018)
- El mercado es un proceso que opera cuando hay personas que actúan como compradores y otras
como vendedores de bienes y servicios, generando la acción del intercambio. (Quiroa, 2019)
64
2.1 Clasificación y segmento de mercado
La segmentación de mercado se define como el proceso de dividir el mercado total para

un producto en particular o una categoría de productos en segmentos o grupos relativamente
homogéneos.
La segmentación de mercado es una estrategia de marketing que consiste en dividir al

público de una marca o negocio en grupos más pequeños que se identifican por ciertas
características que comparte entre sí. Con una segmentación es más fácil dirigir esfuerzos de
branding, ventas y seguimiento de forma personalizada.
• Clasificación y segmento de mercado:
1. Variables demográficas:
Es la que tiene en cuenta variables generales como la edad, el género con el que se
identifican, preferencias sexuales, nivel de educación, cultura a la que pertenecen, religión que
profesan y a lo que se dedican profesionalmente.
Estos datos ayudan a crear perfiles que van más allá de «mujer, casada, con hijos», con
aspectos que nos dan más idea de lo que buscan,
los problemas a los que se enfrentan en su día a día
y las opciones que tienen para resolverlos.
Entonces sería mejor crear un segmento,
siguiendo el ejemplo que acabamos de mencionar,
algo como: «madres que trabajan, que cuentan con
apoyo económico o para cuidados de su pareja, con
hijos entre 3 y 6 años» y complementarlo con datos
de la segmentación de comportamiento.
65
2. Variables geográficas:
Se refiere a las características del sitio donde vive el público: país, estado, ciudad, clima.
Aunque ya no es tan relevante hacer una división por el lugar donde habita una persona, gracias a
las tiendas en línea que permiten tener presencia en muchos lugares.
De cualquier manera, puede ayudar a

concientizar sobre las ventajas de un producto
o servicio que aminora los riesgos o daños de
una temporada de lluvias intensas, el calor o frío
extremos, o un producto que se adapta a las
actividades culturales y sociales de una región
en particular.
3. Variables de comportamiento o conductuales:
Estos son los elementos que deberías

agregar a tus otros segmentos de mercado. Son los
que muestran comportamientos que cambian con el
paso del tiempo o las modas. Hablamos de las
conductas de compra, los precios que eligen, hábitos
online, actividades de ocio y entretenimiento, entre
otros.
66
4. Variables psicográficas:
Este criterio abarca lo que se
incluye en el estilo de vida: creencias,
valores, intereses, actitudes, afiliación
política o religiosa, si se consideran
personas lógicas, prácticas, artísticas o
creativas. Estos elementos puedes verlos
reflejados en las personalidades que
siguen en redes sociales, los mensajes que
comparten con sus amigos, las causas
sociales a las que se adhieren y a las que
critican, entre otras publicaciones y datos similares. (Pursell, 2022)
67
2.3 Investigación de mercado.
La utilidad de una investigación de mercado

depende de los objetivos que estás persiguiendo. Algunos
de los momentos ideales para llevar a cabo estos procesos
son:
• Al idear un negocio, porque, aunque estés

cumpliendo el sueño de tu vida al crear tu propia
empresa, debes cerciorarte de ofrecer algo que
solucione una necesidad de consumo.
• Al diseñar un nuevo proyecto comercial, ya sea

el lanzamiento de un producto o la adición de un
nuevo servicio. Solo con un estudio de mercado
sabrás si tu oferta realmente es competitiva e
interesa a tus audiencias.
• Para conocer la percepción de tu marca y evaluar

tu imagen y desempeño. Esto permite conocer las
áreas de oportunidad de tu empresa y optimizar
tus acciones.
• En el diseño de campañas de marketing es

fundamental contar con información sobre lo que
están haciendo los competidores y sobre los
gustos de tus clientes.
• Cuando hay algún cambio en las dinámicas

comerciales, ya sea por un evento cultural,
económico o político. Ten en cuenta que los
consumidores son individuos que resienten los
cambios en su medio.
68
Para realizar una investigación de mercado es necesario seguir una serie de cinco etapas
que marcarán la pauta para efectuarlo con éxito.
1. Definición del problema y objetivos
Este paso es elemental para el proceso de

investigación. Aquí debes establecer los objetivos sobre
los cuales se basará la investigación, los antecedentes (lo
que sabes previamente de tu industria y tu producto), la
información que buscas obtener y cómo será utilizada en
la toma de decisiones. Además, podrás desarrollar hipótesis
sobre soluciones.
2. Diseño del plan de investigación de mercado
En esta fase debes determinar

cómo, cuándo y dónde obtener la
información que necesitas. Debes
detallar el enfoque, las metodologías de
contacto, el muestreo y todos los
instrumentos para llevar a cabo tu
investigación. También debes
delimitar a quiénes se aplicará el
estudio, qué estrategias o herramientas
se usarán para obtener y procesar los
datos, así como el tiempo que se
asignará a la investigación.
69
3. Recopilación de datos
Destina un tiempo adecuado para reunir los datos, que

es el pilar de la investigación. Aquí se incluye el trabajo de
campo, mediante encuestas o entrevistas; ya sea que se
hagan de manera personal o por vía telefónica, correo
electrónico o sitios web.
Debes establecer parámetros para almacenar y

manejar esta información, ya que podrían generarse
errores o interpretaciones que perjudiquen la investigación.
4. Preparación con base en el análisis de datos
Posterior a la etapa de recolección de datos, se

les procesa y clasifica en bases de datos para
segmentar la información obtenida; debes verificar
que los hallazgos obtenidos estén
correctamente codificados para facilitar un proceso
estadístico eficiente.
5. Interpretación, preparación y presentación de resultados
En esta etapa se interpretan los resultados obtenidos de la investigación de mercado, los

cuales te servirán para extraer conclusiones.
70
Para presentar los resultados de la
investigación puedes crear un documento, un video
o una serie de diapositivas en los que expliques el
proceso y las metodologías utilizadas, añadas las
conclusiones e ilustres con gráficos, imágenes,
mapas y otros elementos que ayuden a
comprender mejor los datos obtenidos. Además,
la presentación debe incluir propuestas sobre las
estrategias a seguir.

El Docente solicita a los estudiantes realizar un organizador gráfico de los temas
vistos en clase, los cuales son:
• Investigación de mercado
• Concepto, clasificación y segmento de mercado.
Realizando una representación visual de aspectos importantes de los temas de
conocimiento.
Producto esperado: Organizador gráfico
71
LISTA DE COTEJO
DATOS GENERALES
GRUPO:
Fecha
Nombre del Docente
VALOR DEL
REACTIVO
SI NO MEJORA


1
realizar.

1
marcha esta idea.
2
solicitada.
1
1
oportunamente.
CALIFICACIÓN
10
72
DESARROLLO
Semana 7
Semana 2
2.4 Factores psicológicos que influyen en acciones del proceso de compra y consumo
La psicología humana juega un factor muy importante en el proceso de compra de los

consumidores, la toma de decisiones en un punto de venta dependerá de la conducta del
consumidor.
Para cumplir con el comportamiento de compra de los consumidores, debemos tener en
cuenta la comprensión de la interferencia de factores psicológicos. González, M. (2018 cita el análisis
de Kotler 1991), estos factores pueden dividirse en: motivación, percepción, aprendizaje, creencias
y actitudes.
La motivación
Desde la óptica del

psicólogo Abraham Maslow,
una persona tiene diferentes
tipos de necesidades tales
como fisiológicas, de
seguridad, sociales, de
reconocimiento y de
autorrealización. Figura 1.
73
Una persona tiene muchas necesidades en cualquier momento. Algunas son el resultado de
estados fisiológicos de tensión como el hambre, la sed y la incomodidad. Otras, resultado de los
estados psicológicos de tensión como la necesidad de reconocimiento, estimación o pertenencia.
En lo que respecta a la teoría de Maslow, ésta busca explicar por qué ciertas necesidades impulsan
al ser humano en un momento determinado.
Para
este autor, la
respuesta es
que las
necesidades
humanas
están
ordenadas en
una jerarquía,
desde la más
apremiante
hasta la menos
urgente.
En
orden de
importancia, Maslow jerarquizaba las necesidades en fisiológicas, de seguridad, sociales, de estima
y de autorrealización. Según esta teoría, los individuos intentan satisfacer primero las necesidades
más importantes. Cuando los individuos tienen éxito en la satisfacción de una necesidad importante,
ésta deja de ser un motivador por un momento, y la persona, por consiguiente, estará motivada
para satisfacer la necesidad que ocupe el siguiente lugar en importancia. González, M. (2018,
citando a Kotler 1982) afirma “una persona motivada esta lista para actuar.”
74
La percepción
“La percepción es el proceso mediante el cual el hombre discrimina entre los estímulos de
su medio e interpreta sus significados. La percepción se refiere a la apreciación por parte de un
organismo vivo, en este caso el hombre, de las propiedades existentes en este mundo físico”.
González, M. (2018, citando a García Villamizar 2008).
La percepción, es un filtro que usamos para ver el

entorno que nos rodea; pero también para vernos a
nosotros mismos. Esta “pantalla”, está creada a partir
de la imagen del mundo que nos hemos formado y
nos ayuda a seleccionar, organizar e interpretar la
información que reciben nuestros sentidos.
Desde la psicología del consumidor, la percepción puede

explicar por qué dos personas que ven el mismo anuncio publicitario perciben cosas distintas. Se
trata de la misma pieza, con los mismos colores y letras, pero el filtro interno (la percepción) actúa
como un tamiz que elige los estímulos, los interpreta de acuerdo con las propias creencias y retiene
solo aquello que apoya nuestras ideas.
Este es el mecanismo sobre el cual

se basan los fake news, por ejemplo. Pero
también es lo que explica por qué ciertos
compradores enfocan su atención en unos
productos y no en otros, lo cual es clave
cuando se está trazando una estrategia
comercial o de marketing tomando en
cuenta el proceso de decisión de compra.
75
El aprendizaje
El aprendizaje constituye una modificación de comportamiento relativamente durable
debido a experiencias que se han obtenido a lo largo de la vida, es decir está ligado directamente
con la experiencia. Todas las conductas humanas se adquieren y modifican en función de la
experiencia. Esto significa que, mientras mejor es una experiencia de compra, los tipos de
consumidores estarán más dispuestos a seguir comprando allí o a recomendar el
producto/servicio.
Las experiencias de los otros también influyen en el aprendizaje. Al final del día, las
intenciones de compra son afectadas por la experiencia y ésta define los comportamientos futuros
de recompra, recomendación o abandono.
76
El aprendizaje puede ser condicional
o cognitivo. En el aprendizaje condicional, el
consumidor es expuesto a una situación
repetidamente, con lo que se consigue que
desarrolle una respuesta hacia un estímulo
dado.
Pero en el aprendizaje cognitivo, el consumidor es el

que activamente aplica su propio conocimiento y habilidades
para encontrar satisfacción y una solución para el producto que
compra.
Actitudes y creencias
Estos aspectos psicológicos fuertemente mediados por lo social se refieren a lo que alguien
siente o cree sobre un tema, un producto o un servicio. Estas “evaluaciones” pueden ser favorables
o desfavorables y preparan a la mente para considerar un objeto o persona como “agradable o
desagradable”.
77
Esto explica desde el punto de vista de la psicología del consumidor, la variedad infinita de
gustos o por qué algunas modas prosperan y otras no. Las creencias están basadas en conocimientos
y opiniones. Algunas pueden estar acompañadas de un componente emocional y otras no.
Esto nos muestra la fidelidad de algunos consumidores con marcas cuya creencia general
está asociada a la calidad y la durabilidad. También da cuenta de la fragilidad de las marcas ante una
crisis de reputación, que instale una creencia negativa en el imaginario colectivo y le cueste a la
marca tiempo y esfuerzos para rebatir.
Siga 2
El Docente solicita a los estudiantes que reunidos en equipos realicen una investigación de mercado acerca
de su propuesta de valor para determinar los gustos y preferencias de los consumidores respecto a éste.
Producto esperado: Reporte
78
Reporte de Investigación
Nombre de la investigación: __________________________________
Propuesta de Valor
Introducción
(¿Cuál es el problema?)
79
Metodología
(¿Cómo fue resuelto el problema?)
Resultados
(¿Qué es lo que se encontró?
Discusión
(¿Qué significan los resultados?)
80
Sumario
(¿Cómo pueden resumirse los resultados?)
Recomendaciones y conclusiones
(¿Qué debería hacerse?)
Atentamente
Nombre del investigador
81
Título del proyecto: _____________________________________________________________________________________________
INSTRUCCIONES: Contesta de manera honesta y objetiva a los indicadores de acuerdo con la siguiente escala para valoración de la
presentación oral en equipo.
Descripción
CRITERIOS Nivel 3 (3 puntos) Nivel 2 (2 puntos) Nivel 1 (1 punto) PUNTUACÍON
CONTENIDO Apartados y Contiene todos los Contiene la mayoría Hay elementos

estructura apartados de los apartados clave del
solicitados, en el solicitados, aunque proyecto que
orden adecuado y el orden podría ser fueron
con información mejorado, falta omitidos. La
relevante y oportuna alguna información estructura no
que soporta relevante. Los es adecuada y
adecuadamente la apartados tienen la información
exposición. Los en general una presentada
apartados tienen secuencia lógica y tiene notables
una secuencia lógica existe interrelación carencias.
y existe interrelación entre la mayoría de
entre todas y cada las partes del
una de las partes. proyecto.
DOMINIO Conocimiento Demuestra amplio Demuestra No demuestra

DEL TEMA del tema dominio de la conocimientos conocimiento
temática del generales de la sobre la
proyecto, se aprecia temática y con temática y no
un manejo fluido de algunas dificultades se aprecia
las fuentes. para aportar claridad y
información precisión en
adicional. los contenidos
que presentan.
Explicación Explican claramente Explican Explican

todas y cada una de claramente la claramente
las partes del mayoría de las algunas partes
proyecto. partes del del proyecto,
proyecto. pero quedan
dudas
significativas.
82
Descripción
Uso del El lenguaje es claro y El lenguaje en la El lenguaje no

lenguaje y fluido, les permite mayoría de las es claro y
actitud en la captar la atención ocasiones es claro y fluido. Cada
presentación. del auditorio, fluido. Hay algunas integrante del
demuestra distracciones equipo “dice
convicción y menores entre la su parte” y se
entusiasmo hacia el audiencia, no desentiende
proyecto. Muestran muestran los del resto de la
interés en las integrantes del presentación.
participaciones de la equipo evidencia No se
audiencia, tomando de entusiasmo y interesan por
nota puntual de los compromiso con el las
comentarios para su tema. Se muestran sugerencias,
posterior análisis. medianamente comentarios y
Todos los interesados en las críticas que
integrantes del aportaciones de sus reciben.
equipo intervienen compañeros y Solamente una
para hacer Docente. persona del
aclaraciones. Intervienen equipo
únicamente dos interviene en
personas en la la última parte.
sección de
preguntas y
comentarios.
TOTAL
83
Descripción
Organización Hay un buen manejo Hay un buen manejo Desorden en la

de la del tiempo, con del tiempo, pero con organización del
exposición y adecuada distribución inadecuada equipo e
manejo del entre los integrantes distribución entre los inadecuado
tiempo. del equipo, y integrantes del manejo de los
equilibrada equipo, se aprecia un tiempos. Mucho
participación en todas equilibrio a favor de tiempo invertido
las partes del proceso. uno o dos de ellos. en secciones
Se nota que todos han Hay un manejo más o poco
participado menos equilibrado de relevantes. Se
activamente en el los integrantes, aprecia que el
desarrollo del aunque queda claro trabajo lo
proyecto. quién lleva el hubiera
liderazgo en el realizado
planteo del proyecto. básicamente
una persona del
equipo.
MATERIAL Calidad de las Utiliza no más de Diapositivas No utilizan

diapositivas u 6 líneas por saturadas de material de
otro material diapositiva, la información y datos, apoyo o
de apoyo. tipografía es adecuada. o bien, se presentan
Emplea colores e desaprovecha el material
imágenes de acuerdo potencial del material incompleto o
al contexto, con el con información desorganizado.
texto necesario. Si escueta. Si usan otro
usan otro material, material, éste no es el
éste es pertinente y más adecuado o
adecuado al contenido pertinente al tema.
a presentar.
Ortografía y El material tiene 0 El material presenta El material no

uso del errores, uso 2-3 errores contiene la
lenguaje, escrupuloso de la ortográficos o de ortografía y
norma APA en norma APA. puntuación, omisión citación
la citación. de algunos aspectos adecuadas.
de citación.
TOTAL
84
DESARROLLO
Semana 8
Semana 2
3.Ventas
3.1 Concepto, importancia y estrategias de ventas

Concepto de ventas
Venta es una acción que se va generando para vender un bien o servicio a cambio
de dinero. Las ventas pueden ser por vía personal, por correo, por teléfono, entre otros
medios correspondientes. La venta posee diferentes acepciones según el contexto en el que
se pueda aplicar. Venta puede referirse a un objeto o servicio que se encuentra a disposición
del público, es decir que aún no está vendido, por tanto, se encuentra en venta.
Importancia de las ventas
Es importante que en un negocio o empresa se tenga en cuenta el total de las ventas

netas, que son la suma total de todas las ventas, en efectivo o a crédito, menos las
devoluciones, bonificaciones, descuentos y rebajas, de esta manera se puede obtener el
rendimiento económico de un periodo determinado.
85
En cambio, la venta es una relación entre consumidor y vendedor para informar, persuadir
y convencer a los clientes y, de esta manera, poder generar el negocio, es decir, la venta del
No se deben asociar los términos venta y trueque, éste último consiste en el intercambio de
una cosa por otra, en cambio, la venta es una comercialización del producto o servicio por dinero.
Tipos de Venta
La primera instancia, se puede

identificar de acuerdo con los
Tipos de Venta, cuya diferencia
en "a quién" se le vende y los
usos o fines que éstos le dan a
los productos adquiridos. Estos
son los dos tipos de venta:
1. Venta Minorista o al Detalle:

Las actividades relacionadas con la
venta directa de bienes y servicios al
consumidor final para el uso personal no es comercial. Un minorista o establecimiento al detalle es
toda aquella empresa cuyo volumen de ventas procede de forma correcta, principalmente, de la
venta al menudeo dentro del mercado.
2. Venta Mayorista o al Mayoreo: Todas las actividades de venta de bienes o servicios dirigidos a la
reventa o a fines comerciales. Se basa a las ventas al mayoreo (o comercio mayorista) son las ventas,
y cada actividad relacionada directamente con éstas, así con los bienes y servicios a empresas de
negocios y otras organizaciones para 1) reventa, 2) uso en la producción de otros bienes y servicios
o 3) y la operación de una organización empresarial.
86
1. Venta Personal: Es la venta que implica una interacción cara a cara con los clientes. Dicho de otra
forma, el tipo de venta en el que existe una relación directa con los vendedores y compradores. La
venta personal es la herramienta más eficaz que se puede determinar las etapas del proceso de
compra, para llevar al consumidor una fase de preferencia, convicción y compra.
2.- Venta por Teléfono (telemarketing): Este tipo de venta consiste en iniciar el contacto con los
clientes potenciales por teléfono y cerrar la venta por ese mismo medio de comunicación.
Se clasifica:
La venta telefónica externa o de
salida: Consiste en llamar (por
teléfono) a los clientes potenciales
para ofrecerles un producto o
servicio con la mejor intención de
cerrar la venta en cada llamada
por parte del vendedor. Dada sus
complejidades, este tipo de venta
telefónica requiere de vendedores especializados para lograr resultados óptimos en las ventas del
3. Venta Online (en línea o por internet): Este tipo de venta consiste en las venta de los productos
o servicios de la empresa de acuerdo aún sitio web en internet (por ejemplo, en una Tienda Virtual),
de tal forma, Promonegocios.net.,(2023) que los clientes puedan conocer en qué consiste el
producto o servicio, con el caso de que estén interesados y puedan efectuar la compra de forma
"online", por ejemplo, pagando el precio del producto con su tarjeta de crédito, para luego, recibir
en su correo electrónico la factura, la fecha de entrega y las condiciones en las que recibirá el
producto que compro.
87
3.2 Tipos de consumidores modernos
Los tipos de consumidores son aquellas categorías en las que los estudiosos del marketing
agrupan a cada personas y potenciales compradoras en el mercado comercial. Esto, según su
conducta al tomar una decisión de compra.
Lo consumidores se clasifican en función de distintos criterios. Principalmente, de acuerdo

con las prioridades al momento de comprar, ya sea los precios, la calidad, y las emociones, o incluso
el compromiso de la empresa vendedora
con determinadas causas para la
defensa del medioambiente.
Los principales tipos de

consumidores.
Consumidor optimista
El consumidor optimista busca
un equilibrio entre el precio y la calidad.
Tiene confianza en sí mismo y está seguro
de lo que busca dentro del mercado. Lo
importante para ellos es la información que puedan tener el consumidor.
Este tipo de compradores, indican los analistas, puede cambiar de marca del producto con
el fin de ahorrar para poder invertir y seguir consumiendo. Pero, a su vez, también puede pagar más
si cree que el producto vale la pena, advierten los expertos.
88
Consumidor activista
El consumidor activista es aquel que buscará un bien o servicio que no solo cubra una
necesidad, a lo que el consumidor desea, sino que lo haga en función de determinados valores,
como la protección del medioambiente en su contexto.
Para este tipo de consumidor es importante que el producto tenga, por ejemplo, un sello de
certificación que demuestre prácticas de sostenibilidad en su entorno. Si es así, están dispuestos a
pagar incluso un precio por encima del promedio de mercado que se ofrece.
Consumidor emocional o impulsivo

Un consumidor emocional o
impulsivo es aquel que puede dejar llevar
por el momento en los gastos del
comprador. También, una satisfacción
instantánea, prefiriendo el gasto al ahorro.
Consumidor conservador
Un consumidor conservador es
aquel que prioriza el precio en búsqueda del ahorro. No es fácilmente influenciable en los servicios
o productos que hay en el mercado. Se muestra satisfecho con los bienes que ya posee, no busca
marcas de lujo o premium para ostentar un determinado nivel de vida dentro de la sociedad.
Consumidor racional
El consumidor racional es lo opuesto al impulsivo, ya que se hace un ejercicio reflexivo antes
de la compra.
89
Si realmente necesita el producto, y si este presenta un equilibrio calidad-precio, entre otros
factores, este lo comprará. Es decir, es un comprador muy consciente de sus decisiones.
Consumidor escéptico
El consumidor escéptico es aquel que no es fácil de poder convencer. Y no le suele agradar

ir de compras y lo hace más por necesidad por si situación personal. Se caracteriza por ser
desconfiado y pide la mayor cantidad de información posible para poder tomar una buena decisión.
1.1.3 Estrategias de venta
Una estrategia de ventas es un enfoque que le permite a la fuerza de ventas de una

organización posicionar a la compañía y sus productos de tal manera que se dirijan a sus clientes
objetivo de una manera significativa y diferenciada.
Las estrategias de ventas

se diseñan a partir de los
objetivos y son programas
detallados, fechados,
cuantificados. Las
estrategias traducidas a
coste monetario son los
presupuestos, es decir, lo
que costará alcanzar los
objetivos predeterminados.
90
Dependiendo de los objetivos, dichas estrategias pueden ser clasificadas en cuatro:
• Estrategia de implantación en el mercado. Es una estrategia de volumen y promoción.
• Estrategia de mantenimiento de cuota y clientes
• Estrategia de cosecha para reducir costes comerciales y obtener la máxima rentabilidad

de los clientes estrella pues el producto es maduro
• Estrategia de salida que consiste en reducir stocks y liquidar pues el producto ya no tiene
éxito.
Definición de Tácticas de Ventas. Las tácticas de

venta representan la parte operativa de la
estrategia de ventas, el cómo van a alcanzarse los
objetivos. Una ilustración sería comparar la
estrategia con la cabeza pensante y la táctica con el
brazo ejecutor. Ambas son complementarias y
necesarias para alcanzar un plan de ventas exitoso.
Algunos ejemplos de tácticas son:
a) Tácticas promocionales para aumentar

clientes. Ejemplo: realizar un 3x2 o un evento
comercial (degustación de un producto).
b) Tácticas territoriales. Ejemplo: organizar la ruta norte para cubrir la zona con 10 visitas al mes.
c) Tácticas de motivación de la fuerza de ventas. Ejemplo: concurso del mejor vendedor
91
El Docente solicita a los estudiantes que elaboren una infografía con la recopilación
encontrada con anterioridad de los temas conceptos de ventas, importancia y
estrategias de ventas, así como tipos de consumidores modernos.
Producto esperado: Infografía
92
LISTA DE COTEJO
DATOS GENERALES
GRUPO:
Fecha
Nombre del Docente
VALOR DEL
REACTIVO
SI NO MEJORA


1
realizar.

1
marcha esta idea.
2
solicitada.
1
1
oportunamente.
CALIFICACIÓN
10
93
Cierre
Semana 9
Semana 2
3.3 Tipos de generaciones vivientes
Para abordar este tema debemos analizar la siguiente pregunta:
¿Necesitan los mercadólogos crear productos y programas de marketing separados para

cada generación? Para comprender su estructura desde un punto de vista de marketing, iniciaremos
con definir el termino Generación.
Una generación, de acuerdo con la teoría

sistemática acerca de las mismas (Marías, 1949),
representa una cohorte de individuos nacidos
dentro de una cierta zona de fechas, y que por ello
mismo tendrían «sociológica e históricamente la
misma edad» (Marías, 1955). Es decir, un estudio
que permite determinar ciertas características
únicas de esa población humana en términos de
su tamaño, densidad, ubicación, edad, género,
raza, ocupación y otras estadísticas. Se le otorga el
termino generacional, ya que durante cierto tiempo
las personas han sido expuestas e influenciadas por valores, costumbres, tradiciones, avances
tecnológicos, así como los factores políticos y sociales que van viviendo día con día.
94
En la actualidad las diferencias por edad se diluyen y las empresas empiezan a realizar nueva
categorización por similitudes en cuanto a estilos de vida, hábitos, gustos o motivaciones,
independientemente de la edad, todo esto debido al gran auge de la tecnología y la informática.
En el marketing, se busca conocer el comportamiento del mercado, para identificar a través

de la segmentación los grupos de consumidores que presentan características más homogéneas que
el resto de la población lo que permite a las empresas establecer estrategias de marketing. Pero que
es el marketing. La American Marketing Association la define: Marketing es la actividad o grupo de
entidades y procedimientos para crear, comunicar, entregar e intercambiar ofertas que tienen valor
para los consumidores, clientes, socios y la sociedad en general.
Para Philip Kotler: El marketing es un proceso social por el cual tanto grupos como individuos
obtienen lo que necesitan y desean mediante la creación, oferta y libre intercambio de productos y
servicios de valor con otros grupos e individuos.
Peter Drucker, lo define como: Es conocer y entender tan bien al cliente que el producto o
servicio se ajuste a él que se venda por sí solo. Idealmente, el marketing debe hacer que el cliente
esté listo para comprar. Todo lo que se requeriría entonces sería que el producto o servicio estuviera
disponible.
Es decir, el marketing generacional consiste en adecuar

las estrategias de marketing a cada grupo generacional
reconocer que a lo largo del tiempo cada grupo generacional
ha vivido una época diferente de tipo cultural, tecnológico,
económico, político y social.
95
Todos estos eventos han marcado patrones de comportamiento diferentes entre una
generación y otra, se han asignado nombres a cada generación las cuáles sirven para entender un
poco los momentos de los consumidores y su relación con la forma en que consumen y actúan. Estas
son: Silenciosa, Baby boomers, Generación X, Millennials, Centennials, Alfa.
Además de la edad, como es natural, la gran diferencia entre la Generación X (los hijos de
los Baby Boomers) y la Generación Y (conocida como “Millenials”) es, sin duda, su relación con la
tecnología. La Generación X son inmigrantes digitales frente a la Generación Y, que son nativos
digitales, y que muestran importantes diferencias con respecto a la Generación Z (nacidos en el siglo
XXI) para los que la tecnología es la parte central de su vida.
96
TIPO CARACTERÍSTICAS
Silenciosa Nacidos entre 1925 y 1944
Titulo dado por la revista TIME en Edades:74-93 años.
1951 • Esta generación se formó por personas nacidas
después de la Primera Guerra Mundial, vivió la gran
depresión en Estados Unidos, que afecto a las
economías mundiales, el auge del nazismo y la
segunda guerra mundial.
• Valoran el trabajo en equipo en busca de alcanzar sus
metas, son idealistas y creen en un solo Dios.
• Desafían su edad avanzada manteniendo vidas activas,
saludables físicamente y enérgicas.
• Son ahorradores y solo compran lo que necesitan no
se basan en el impulso de compra.
• El aislamiento y la soledad son dos de sus grandes
problemas por encima de todo quieren estar en
contacto con sus seres queridos.
• Son arraigados a sus tradiciones, al Cine, la radio y
radionovelas, leer periódicos, películas como: King
Kong (1933), Lo que el viento se llevó (1939) y Charles
Chaplin (1940) marcaron tendencia.
97
Baby Boomers Nacidos entre 1946 y 1964
Edades: 54 a 73 años.
• Tienen una educación universitaria, forman parte de la clase
media alta y son propietarios del lugar donde viven.
• Como muchos de sus contemporáneos que se casaron a una
edad tardía, todavía están criando niños en confortables
colonias suburbanas, y llevan estilos de vida centrados en sus
hijos.
• Valoran el trabajo, las responsabilidades y relaciones, crecen
rápido en las organizaciones laborales.
• Son personas con muchas ideas que debaten sobre temas de
gran importancia política, social, científica y problemas
globales.
• Expresan su amor por la paz en la comunidad teniendo
estabilidad y estatus en todo momento.
• En este tipo de generación la mujer tiene un papel
importante ya que se incorpora al campo laboral y a algunos
movimientos sociales, académicos y su derecho a la
participación en política.
• La televisión se convierte en el producto más visto en los
hogares a través de programas como: TV shows, noticieros,
documentales, novelas, etc.
• El uso del automóvil generaba estatus social.
Generación X. • Nacidos entre 1965 y 1976
• Es una generación que se recordará por vivir cambios
políticos muy fuertes, como la incorporación de la mujer en
el mundo laboral, la guerra fría, el movimiento de liberación
femenina entre otros; apoyada por la migración del campo a
la ciudad fortaleciendo conceptos como el libre
pensamiento.
• Son personas que buscan el éxito son emprendedores menos
materialistas que otros grupos; valoran la experiencia, no la
adquisición, Son personas multitareas.
• Es una generación que nace con vida analógica, se desarrolla
mucho el concepto electrónico, no les gusta mucho la
tecnología, cuidan su apariencia física, personal y de
vestuario. Asisten a restaurantes, bares, eventos sociales,
viajes al exterior sumado a los gadgets darían estatus social.
• Para esta generación la familia es lo primero, su carrera es lo
segundo son personas que gustan de la burocracia como
práctica personal y social.
• Realizan Tienden a investigar los productos antes de
adquirirlos.
• Están avanzando en sus carreras y muchos son orgullosos
propietarios de viviendas con familias jóvenes y en
crecimiento. Son la generación con mayor educación hasta la
fecha y poseen un enorme poder adquisitivo anual.
98
Millenials o Generación Y • Nacidos entre 1979 y 1994
• Alcanzan los 83 millones o más.
• Crecieron con una prosperidad relativa, es la generación con
mayores restricciones financieras. Al enfrentarse a mayor
desempleo y cargados de deudas, muchos de estos jóvenes
tienen las alcancías casi vacías. Aun así, debido a su número,
componen un mercado enorme y atractivo, tanto ahora
como en el futuro.
• Están “conectados” casi desde que nacieron, practicando
videojuegos, navegando en la Web, descargando música,
vinculándose entre sí mediante mensajes instantáneos y
teléfonos móviles.
• Poseen un sentido de derecho a las cosas y de abundancia,
con respecto al auge económico de la época, así como los
cuidados y mimos recibidos por sus padres, los baby
boomers.
• Tienen alta conciencia social, preocupados por los asuntos
medioambientales y políticos.
• Son selectivos, seguros e impacientes con un sentido fuerte
de independencia y una percepción de inmunidad ante el
marketing y tienen una amplia propensión al consumo.
• Algo que todos los miembros de la generación del milenio
tienen en común es su absoluta fluidez y comodidad con la
tecnología digital. No sólo abrazan la tecnología; es su forma
de vida.
• Les gustan los deportes extremos, muestran interés por el
manejo de un segundo idioma.
• Fueron la primera generación que creció en un mundo lleno
de computadoras, teléfonos móviles, televisión satelital,
iPods e iPads, y redes sociales online.
• Hacen uso de las redes sociales o móviles. “Tienden a esperar
comunicaciones uno-a-uno con las marcas” y comparten lo
bueno y lo malo de los productos y servicios con sus amigos
y desconocidos”
• Prefieren buscar información y participar en conversaciones
bilaterales de marca. Así, para llegar a ellos de una forma
eficaz se requiere de enfoques creativos de marketing.
99
La generación Z • Nacidas entre el año 2000 y el año 2019.
También llamada Centennials o Nativos • Son personas amantes del medio ambiente, es la primera
digitales generación YouTuber que utiliza el video como mecanismo
de comunicación.
• Esta generación nace con teléfonos inteligentes y vive
cambios importantísimos en términos de sociedad, Medio
Ambiente y política.
• Los niños de la actualidad son Centennials o hacen parte de
la generación Z y todavía no tienen características definidas
en sus patrones de compra, pero se cree que serán
consumidores más sustentables, más conscientes de la
realidad social y que comprarán marcas que se alineen con
sus intereses personales, políticos y sociales. Su rol en la
actualidad es la de influenciar la compra de las generaciones
anteriores.
• Son personas creyentes en alguna deidad, pero no practican
ningún credo; son Impacientes y facilistas.
• Se preocupan por el ambiente, los animales y por las causas
sociales.
• Utilizan multipantallas en sus trabajos, así como el constante
uso de los medios digitales realizan las compras online,
aprenden por tutoriales y manejan muy bien las redes
sociales, su consumo de internet es muy alto.
• Les gusta más el agua que las bebidas azucaradas, son
amantes de las experiencias online, ver series y películas por
streaming, Cine, Podcast. leen infografías, revistas y artículos
virtuales.
• Son liberales y no les gusta seguir normas tienen un gusto por
el turismo, viajar y conocer. Sus aficiones deportivas son más
globales que locales por el acceso a la información y a la
práctica.
Generación Alpha o Alfa Básicamente es la generación que arranca en la actualidad (2020).
• Esta generación será experta en el uso de las tecnologías y

redes sociales.
• Tendrá menos capacidad de atención, se aburrirá muy rápido
en temas monótonos.
• No gustará de las normas y los trabajos de oficina,
presentado grandes cambios laborales.
• Presentarán constantes cambios en sus intereses.
100
Técnica AIDA
El modelo AIDA es un acrónimo formado por los
términos anglosajones:
▪ Atención
▪ Interés
▪ Deseo
▪ Acción
Es una técnica de ventas que se basa en todo el proceso que vive un cliente desde que te
descubre, se interesa por lo que ofreces, lo quiere y lo compra.
Aunque el objetivo principal del método AIDA es culminar una venta, hay que considerar todo el
proceso previo y acompañar al cliente en cada fase.
Fases del Modelo AIDA en Marketing y Ventas
Ya sabiendo que el método AIDA es fiel a todas las etapas de un proceso de compra, se debe
entender cómo es ese proceso.
Todo consumidor vive una especie de viaje en el que estas 4 etapas coinciden, sea de una forma u
otra.
▪ Conciencia – La persona descubre que tiene una necesidad, problema, deseo, etc.
▪ Investigación – La persona empieza a analizar las distintas posibilidades que tiene
para resolver ese problema, necesidad, deseo.
▪ Decisión – Ya tiene las cartas sobre la mesa y solo queda escoger la mejor opción.
▪ Acción – Decidido y hecho. Compra realizada.
El viaje del consumidor coincide exactamente con los elementos de la fórmula AIDA, por lo
que queda claro que el objetivo final de esta técnica es la venta.
101
¿Cómo podemos aplicar este modelo al marketing online?
Atención
Este término lo podemos relacionar con el total de visitas que tiene la web. Si hay visitas es
porque de alguna manera se ha captado la atención del usuario. Puede haber sido de muchas
maneras: por resultados en buscadores, enlaces de terceros, redes sociales, etc. pero lo importante
es que ya hemos captado su atención.
Interés
Muchas veces vemos que nuestro sitio web tiene muchas visitas, pero nuestras ventas no
aumentan, eso es porque nos obsesionamos por conseguir aumentar el número de visitas y dejamos
de lado la importancia de la calidad de esas visitas. Es decir, es mejor tener menos visitas, pero que
sean de calidad, donde el usuario permanezca más tiempo en la web y efectué la compra. Contra
más tiempo permanezcan y naveguen por las páginas de la web podremos ver si despierta su interés
y que funcionalidades, ofertas o productos les resulta más interesante.
102
Deseo
Podría ser vista desde el número de usuarios que han llegado al site y han realizado alguna
acción que demuestre el deseo de compra. Como, por ejemplo, hacer una lista de deseos, añadir un
producto al carrito, solicitar más información, añadir a favoritos, etc.
Acción
Se ve ejemplificada con la compra final del producto o servicio. Desde la web podemos ver
el registro de pedidos que efectúan y cuál es el producto más demandado. A partir de ahí podremos
ver a qué producto darle mayor prioridad en la web o cuál usar para hacer promociones.
Es tan importante saber los usuarios que ejecutan la compra final como las visitas de rebote,
ya que podremos observar los fallos que tenemos y las necesidades reales del cliente. No se trata
de conseguir visitas indiscriminadamente, si no que esas visitas tienen que ser de calidad.
El fin es la satisfacción del cliente y la venta del producto y/o servicio.
AIDA en publicidad para Facebook ADS

Al ser un método fácil, es muy frecuente utilizarla en
los anuncios de Facebook. Se adapta muy bien a
textos cortos y directos al grano.
Tres ejemplos muy interesantes:
El primero pertenece a la Escuela de Nuevos
Negocios.
Llama tu atención con una pregunta directa. Ataca directamente a un punto de

dolor que suele afectar mucho a sus clientes: que el negocio no va bien.
Despierta tu interés demostrando que sabe de lo que habla y tiene experiencia

para ayudarte a resolverlo.
103
Provoca deseo con una propuesta irresistible. Te promete descubrir y solucionar lo
que te está impidiendo tener éxito.
Finalmente, una llamada a la acción con un verbo accionable en imperativo. Añade

la palabra “gratis” para hacerlo más atractivo.
Siga 3
El Docente solicita a los estudiantes que se integren en equipos y realicen una presentación para
exponer los siguientes temas:
• Tipos de generaciones vivientes

• Discurso de presentación para proyecto de emprendimiento (elevator pitch).
• Modelo AIDA
•
La exposición puede ser a través de diapositivas, rotafolios o material de su preferencia.
Producto esperado: Presentación de diapositivas
104
LISTA DE COTEJO
DATOS GENERALES
GRUPO:
Fecha
Nombre del Docente
VALOR DEL
REACTIVO
SI NO MEJORA


1
realizar.

1
marcha esta idea.
2
solicitada.
1
1
oportunamente.
CALIFICACIÓN
10
105
106
SITUACIÓN DIDÁCTICA
Título de la Estrategia
El perfil idóneo Convocatoria
Situación Didáctica: Didáctica:
Recursos Tiempo 48 hrs Número de sesiones
Submódulo): 21
humanos asignado: asignadas:
Identifica la importancia y las funciones que realiza el área de Recursos
Propósito de la Humanos de una empresa para reclutar, seleccionar y capacitar al personal
situación didáctica: con el perfil adecuado para desempeñar un puesto de trabajo, de acuerdo
con las necesidades y objetivos establecidos por la organización.
-Define la importancia de los recursos humanos en una estructura
organizacional, para favorecer el adecuado funcionamiento de su proyecto
emprendedor, generando ambientes incluyentes de beneficio social.
Aprendizajes
-Relaciona los elementos para la integración de los recursos humanos, para
Esperados:
fortalecer y potencializar el capital humano, respetando las características
y diferencias tanto propias como de los demás, en congruencia con las
necesidades de su contexto.
Actualmente la competencia empresarial exige que las empresas tengan
una estructura organizacional adecuada que les ayude a tener una
Problema de permanencia en el mercado. Por lo que los nuevos emprendimientos están
contexto: obligados a invertir en su recurso humano para desarrollar las habilidades
físicas e intelectuales de los mismos alineados al logro de los objetivos y
metas de la organización.
¿Por qué es importante el recurso humano dentro de una empresa?
¿Por qué crees que es importante que una empresa tenga una estructura
organizacional?
Conflicto cognitivo:
¿Cómo seleccionarías al personal idóneo para una empresa?
¿Sabes para qué sirve la descripción de puestos en una organización?
¿Por qué es importante capacitar al personal?
107
Submódulo 2. Recursos Humanos 48 Hrs 6 créditos
Competencias Genéricas Competencias profesionales básicas
CG3.3 Cultiva relaciones interpersonales CPB5. Evalúa un plan de mercadotecnia y ventas,
que contribuyen a su desarrollo humano y utilizando las 4 P’S del Marketing en un producto o servicio
el de quienes lo rodean. creativo e innovador para satisfacer necesidades o deseos
CG8.1 Propone maneras de solucionar un de sus clientes de su comunidad.
problema o desarrollar un proyecto en
equipo, definiendo un curso de acción con CPB6. Evalúa un plan de mercadotecnia y ventas,
pasos específicos. utilizando las 4 P’S del Marketing en un producto o servicio
creativo e innovador para satisfacer necesidades o deseos
de sus clientes de su comunidad.
Conocimientos
Administración de Recursos Humanos
• Concepto e Importancia de los recursos humanos en una estructura organizacional.
• Elementos para el reclutamiento, Selección de personal y descripción de puesto.
• Capacitación y desarrollo organizacional de los recursos humanos.
Habilidades Aprendizajes esperados

Identifica la importancia de los recursos Define la importancia de los recursos humanos en una
humanos en una estructura organizacional. estructura organizacional, para favorecer el adecuado
funcionamiento de su proyecto emprendedor, generando
Emplea los elementos de Reclutamiento, ambientes incluyentes de beneficio social.
selección de personal, capacitación y
desarrollo organizacional de los recursos Relaciona los elementos para la integración de los recursos
humanos. humanos, para fortalecer y potencializar el capital
Actitudes humano, respetando las características y diferencias tanto
Favorece la generación de ambientes propias como de los demás, en congruencia con las
incluyentes. necesidades de su contexto
Respeta las características y diferencias

tanto propias, como de los demás actúa de
manera congruente y consciente.
108
LISTA DE
PRODUCTOS
ESPERADOS
SEMANA DESCRIPCIÓN PRODUCTO DE ENTREGA
Semana 10 Evaluación Diagnóstica Actividad diagnóstica
Semana 10 Lección 10. Perspectivas y Contextos diferentes
Semana 12 Convocatoria
Siga No.1
Semana 13 Cuadro comparativo
Siga No.2
Semana 14 Organizador gráfico
Siga No.2
109
INICIO
Semana 10
Semana 2
Antes de iniciar lee con atención el siguiente artículo del autor: Mauricio Reynoso, Director
General de la Asociación Mexicana en Dirección de Recursos Humanos (@Amedirh).
Recursos Humanos, ¿más cerca de la

gente que nunca?
Por Mauricio Reynoso

Lunes 13 de marzo de 2023 - 07:01
En una época en la que las personas han redefinido prioridades de vida, creencias, valores,
actitudes, hábitos y expectativas, con una sobresaliente demanda de proximidad, ¿podemos
permanecer de brazos cruzados en los equipos de Recursos Humanos? ¿Cuál es el nuevo paradigma
al que debemos apegarnos?
110
La aceleración tecnológica y su poderosa transformación en las organizaciones es uno de los
rasgos de evolución política, económica y social que más se miden y monitorean en la actualidad a
nivel global.
Las bondades de la automatización, la Inteligencia Artificial, el análisis de datos, la web

semántica, la realidad virtual y aumentada, el machine learning, las aplicaciones móviles y una larga
lista de herramientas, contribuyen a agilizar una interminable lista de procesos y tareas que agregan
valor.
En el ámbito de los Recursos Humanos y la gestión de talento, la transformación digital ha

causado un impacto abrumador que se gestó primero en el plano de las actividades transaccionales
y que ha modificado incluso la atención al colaborador y la comunicación organizacional.
Llegamos así a un obligado análisis de pros y contras puesto que, mientras por un lado se
cuenta con más y mejores técnicas y herramientas de análisis de datos para conocer al trabajador
como consumidor, quizá comprendamos con menor profundidad sus expectativas y necesidades.
Nos preocupamos más por obtener análisis de datos más refinados sobre la fuerza de
trabajo y generamos clusters o categorías por edad, generación, sexo, etapa de vida, educación,
historial laboral, evaluación del desempeño, experiencia y perfil psicográfico. Para obtener la
información, recurrimos a sistemas de people management más y más sofisticados y, por supuesto,
a la huella digital que dejamos las personas en chatbots y redes sociales.
Sin embargo, ¿de qué manera estamos capitalizando esta incuantificable acumulación de
datos? ¿Qué objetivo de alto valor estamos satisfaciendo con estas colecciones y bibliotecas infinitas
de información? ¿Nos están ayudando a conectar más y mejor a la gente con el propósito de
nuestras organizaciones? ¿Atendemos de forma eficiente, suficiente y oportuna las necesidades
más humanas del talento?
111
La pandemia de Covid-19 nos dejó claras evidencias de cuánto nos habíamos alejado de las
personas. Desde luego, no podemos responsabilizar a la aceleración tecnológica y menos aún a la
transformación digital. No obstante, una mayor automatización o uso de la Inteligencia Artificial no
siempre nos permiten elevar el grado de proximidad si desde el origen no se antepone la empatía
como un eje diferenciador.
Entonces, en una época en la que las personas han redefinido prioridades de vida, creencias,
valores, actitudes, hábitos y expectativas, con una sobresaliente demanda de proximidad,
¿podemos permanecer de brazos cruzados en los equipos de Recursos Humanos? ¿Debe
continuarse con fe ciega por la ruta de la automatización de procesos y la transformación digital de
la experiencia del colaborador? ¿O cuál es el nuevo paradigma al que debemos apegarnos?
En Amedirh observamos que una de las prioridades para los líderes de empresa consiste en
recuperar la calidez y la empatía en la organización. Atender esta inquietud es, de manera
indudable, una responsabilidad de la función de Recursos Humanos.
Si bien el clima organizacional es el resultado de la

suma de todas las interacciones sociales, profesionales y
laborales en la empresa, también es cierto que el contenido, la
forma y el tono de las conversaciones y modos de
relacionamiento contribuyen a crear condiciones que
permiten que personas y proyectos prosperen.
Luego entonces, vale mucho la pena retomar el cultivo

de la trama social que permite conocernos, generar confianza, tender redes de soporte y ser
considerados con los demás. La aceleración tecnológica y digital todavía no es capaz de ayudarnos
a generar ese tipo de transformación.
El propósito, la visión, los valores y el marco ético de la empresa son posibles gracias a la
saludable interacción de las personas. ¿Por qué no darnos a la tarea de recuperar ese contacto
112
humano que nos distingue de las tecnologías? ¿Por qué no reconsiderar que detrás de todas
y cada una de nuestras acciones debiera existir una sólida vocación social?
No olvidemos que entre más digitales seamos, estamos llamados a ser más humanistas.
Primero la gente para luego generar resultados de alto impacto.
En el siguiente enlace del código QR

consulta la información
Contesta las preguntas siguientes de acuerdo con el articulo presentado
1. ¿Por qué es importante la empatía en la interacción organizacional?
2. Los chatbots, ¿nos están ayudando a conectar más y mejor a la gente

con el propósito de nuestras organizaciones?
3. ¿Cuál es la diferencia en la atención que pueden brindarte un Chatbots a un talento humano?
4. ¿Qué necesitan las empresas para atender de forma eficiente, suficiente y oportuna las
necesidades de su recurso humano?
5. ¿Por qué es importante valorar al recurso humano en la época actual?
Comenta tus respuestas en plenaria y escucha a tus compañeros y

Docente
Comparte tus respuestas con tus compañeros y maestro
¡Muy bien! ¡Continúa con tu aprendizaje
113
DESARROLLO
Semana 11
Semana 2
Momento Construye T
Lección 04. Decisiones y emociones
114
1. Concepto e importancia de los Recursos Humanos en una estructura organizacional
En el siguiente enlace del código QR consulta el video: “La importancia de las personas en una
organización”.
El Recurso humano es un elemento

fundamental que tienen todas las empresas para llegar
a obtener una ventaja competitiva en su entorno y por
lo tanto constituye un componente principal para
cualquier tipo de organización, institución u empresa.
Este elemento logra diferenciar a cada una de ellas en
su servicio productividad y rentabilidad logrando
posicionarlas dentro del campo competitivo.
Uno de los desafíos más frecuentes que debe

enfrentar los dirigentes de las organizaciones es la
selección, dirección, capacitación y formación del
recurso humano para obtener la eficacia y la eficiencia,
logrando estándares altos de rendimiento y valor
agregado que sean perdurables en el tiempo y obteniendo la posibilidad de transformar sus
productos o servicios por mejora o innovación sin importar la tipología organizacional.
Tal como analizaste en el módulo Fundamentos administrativos, para que una empresa
pueda funcionar de manera correcta necesita de varios recursos: Los recursos financieros,
tecnológicos, materiales y por supuesto los más importantes, los recursos humanos, quienes serán
los indicados para operar y coordinar a los demás recursos.
115
La sociedad se encuentra en constantes cambios y uno de ellos es el desarrollo tecnológico,
que avanza de forma constante y vertiginosa; utiliza entre otros, diferentes tipos de máquinas,
herramientas y equipos; ayudando a aumentar la producción, reducir costos por cada unidad que
se produce, mejorando la calidad del producto o servicio; para atender más clientes y enfrentar a la
competencia, lo que conlleva al recurso humano a utilizar de forma eficiente a los recursos para ser
competitivos y tener una buena toma de decisiones.
Para que puedas comprender el concepto e importancia de los recursos humanos debemos
observar y analizar el video: “La importancia de las personas en una organización”; toma nota de
las ideas y conceptualiza el Recurso Humano, identificando la importancia de estos en una
organización.
1.1 Concepto de Recursos Humanos
Los Recursos Humanos (RRHH) son un departamento o área funcional que proporciona a
las empresas y organizaciones, herramientas para gestionar, reclutar y contratar empleados,
mantener los registros de personal y ayuda a crear un equipo eficaz. Se conforma por profesionales
que ayudan a mantener relaciones sanas, y reforzar una imagen atractiva de la empresa entre los
empleados potenciales.
Existen diversos autores que han definido los RRHH, de

acuerdo con el glosario en línea elaborado por Yeliz (2022)
menciona los siguientes:
Taylor defendía que no hubiera distinción a la hora de

trabajar entre empleados y los mandos de la empresa. De
manera que había que dividir el trabajo para poder
planificar y asignar tareas a los empleados.
116
Según Chiavenato (2007) “La administración de recursos
humanos consiste en la planeación, organización de desarrollo,
coordinación y control de las técnicas capaces de promover el
desempeño eficiente del personal.
Dessler (2001) define a la Administración de Recursos

Humanos como “las políticas y las prácticas que se requieren
para llevar a cabo los aspectos relativos a las personas o al
personal del puesto administrativo que se ocupa”
1.2 Importancia de los Recursos Humanos
Si hay algo que todos tenemos claro es que las empresas están compuestas, precisamente,
por personas, por tanto, será el departamento de recursos humanos el que se encargue de la
gestión, evolución y desarrollo del área clave de la compañía.
Recursos humanos es el nexo entre la estrategia de la compañía y los recursos para

alcanzarla. Por eso es el área que se encarga de seleccionar, capacitar, formar, desarrollar, motivar
y liderar todos los recursos de la compañía, haciendo que se alcance el punto máximo de
productividad de todos y cada uno de los recursos que componen la organización, haciendo que se
sientan parte del éxito de la empresa. Por eso es tan importante que desde los órganos de dirección
de la empresa se entienda, se apoye y apueste por este departamento.
117
«La Importancia del departamento de recursos humanos radica en que ayuda a conseguir
los objetivos estratégicos de las empresas y a mejorar su eficiencia y efectividad. Toda empresa es
una organización humana, está compuesta por personas, y su éxito o fracaso es fruto del esfuerzo
de los seres humanos que la componen”
1.3 Estructura de los Recursos Humanos
De acuerdo a Cortes (2022) se encuentran:
• Salud y seguridad en el trabajo
La salud y la seguridad en el trabajo consisten en

mantener a los empleados seguros y sanos en el área laboral.
Por ejemplo, RRHH organiza evaluaciones especiales de las
condiciones de trabajo. El departamento de RRHH también
investiga los accidentes ocurridos en el lugar de trabajo.
• Contratación: buscar y contratar empleados
Los especialistas en recursos humanos ayudan en el proceso de búsqueda, selección y contratación.

En algunas empresas todo el proceso de contratación es responsabilidad suya. En otros sólo hay
ciertas etapas.
• Formación y desarrollo del personal
En algunas empresas, el departamento de Recursos Humanos organiza sesiones de formación,

entrevista a los empleados sobre el desarrollo y los capacita para crear mapas de desarrollo
profesional junto con sus jefes. Esto ayuda a aumentar la competencia de los empleados, a
encontrar las tareas en las que un empleado puede aportar más valor y a retener a los empleados
que están quemados.
118
• Resolver los conflictos en el equipo
Una de las tareas del departamento de recursos humanos es ayudar a resolver los conflictos
entre los empleados o el personal y la dirección.
• Desarrollar un sistema de motivación
Por lo general, el supervisor inmediato es el encargado de motivar al empleado, pero en algunas

empresas también puede intervenir un especialista en recursos humanos. Ayuda a determinar lo
que motiva a los empleados a trabajar de forma más eficiente. Algunos empleados están motivados
por la oportunidad de influir en sus ingresos, otros valoran la estabilidad y otros el tiempo libre.
Sólo hemos descrito las funciones básicas del departamento de recursos humanos.
Dependiendo del objetivo de la empresa y de su estructura organizativa, los responsables de RRHH
pueden tener otras tareas.
Las responsabilidades del personal de recursos humanos deben estar documentadas en

documentos internos y descripciones de puestos de trabajo para que el departamento de personal
entienda lo que la dirección espera de ellos.
119
DESARROLLO
Semana 12
Semana 2
2. Elementos para el reclutamiento, Selección de personal y descripción de puesto.
2.1 Importancia del reclutamiento
Reclutar a las personas tiene una importancia

suprema para la continuación del éxito. Es por eso que
hemos reunido una lista con razones que te convencerán
aún más de que el reclutamiento y selección de personal
es importante.
Las funciones atribuidas al departamento de los recursos

humanos no tienen la misma importancia en todas las
empresas, pues dependen de múltiples factores como el
tamaño de la empresa o la existencia de uno o varios
centros de trabajo.
No es lo mismo una empresa de 5 trabajadores que una de 1500 las funciones generalmente
atribuidas al departamento de recursos humanos, dependiendo de las funciones que desarrollan el
departamento de recursos humanos de cada empresa su estructura será diferente por lo general
existe una dirección de la que depende diferentes sesiones y en cada una de ellas se desarrolla una
o varias funciones.
120
El área de recursos humanos es una de las más activas dentro de la organización, ya que tiene que
ver con todo el personal que labora dentro de la empresa, es decir, con personal de producción,
mercadotecnia, ventas, etc., por lo tanto, sus funciones son varias, las cuales se presentan a
continuación:
✓ Reclutamiento
✓ Selección y contratación
✓ Inducción
✓ Análisis y descripción de puestos

✓ Administración de sueldos y salarios
✓ Relaciones laborales
✓ Servicios y prestaciones
✓ Capacitación y desarrollo
Planificar los recursos humanos consiste en elaborar planes que aseguren un número
suficiente de empleados, con las competencias necesarias para cada puesto.
El análisis de los puestos de trabajo se obtienen dos documentos: la descripción del puesto
de trabajo y el perfil profesional de cada puesto que se ven reflejadas todas las fases del proceso.
Fases del proceso de obtención de los perfiles profesionales:
Las competencias del puesto de trabajo forman parte del perfil profesional sustituyendo a
las aptitudes y la personalidad, se pueden clasificar en genérica, específicas y transversales.
121
Para que el encargado del departamento de los recursos humanos pueda actuar de manera
profesional y optimizar sus resultados, es necesario realizar el proceso de selección o diseñar algún
puesto en la empresa, se necesita información detallada sobre todas las plazas, y esa información
se obtiene mediante el análisis de puestos.
Según Chiavenato un puesto se define “Como una unidad de la organización que consiste
en un grupo de obligaciones y responsabilidades que lo separan y distinguen de los demás puestos.”
Para que inicie la selección de personal dentro de la empresa es indispensable que se tenga
un puesto vacante, es vital que se haga una descripción del mismo y el siguiente paso es el análisis
de puestos, y se puede comparar como cuando se desea elegir la vestimenta para una fiesta;
dependiendo de la ocasión determinarás la ropa apropiada, de manera que te sientas presentable
para ese momento; así mismo pasa cuando se desea seleccionar a un trabajador, los recursos
humanos representan las piezas de un rompecabezas, las cuales se deben ajustar al puesto definido
previamente.
“La descripción de puestos es un simple inventario de las tareas o responsabilidades que

desempeña el ocupante de éste, el análisis de puestos es la revisión comparativa de las exigencias
(requisitos) que esas tareas o responsabilidades le imponen”. Chiavenato
Y te preguntarás ¿Es posible que se describan las funciones de un puesto de acuerdo con las
capacidades, habilidades, aptitudes y destrezas que tiene la persona? Cuando la selección de
personal no se hace adecuadamente, los objetivos del departamento de recursos humanos no se
logran, se podría afirmar que una selección adecuada refleja una administración de personal
efectiva, e incluso podría significar el éxito de la empresa, es importante también recordar las reglas
de integración del personal vistas en la etapa de dirección del proceso administrativo.
122
Por lo general, el análisis de puestos se concentra en 5 tipos de requisitos, que se aplican a cualquier
puesto o nivel:
1) Generalidades del puesto

2) Descripción genérica
3) Descripción específica
4) Requerimientos del puesto
5) Perfil del puesto
Cuando exista una vacante en la empresa, se le debe de notificar al departamento de

recursos humanos a través de una requisición, en ella se señalan los motivos que la están causando,
la fecha en que deberá cubrirse, el tiempo que se va a contratar, departamento asignado, turno,
horario y sueldo.
2.2 Reclutamiento y tipos de reclutamiento
Una vez que existe alguna vacante dentro de la empresa o se ha enviado una requisición al
departamento de recursos humanos y conociendo el análisis y descripción de puestos es momento
de buscar al candidato idóneo, es aquí donde inicia el proceso de reclutamiento.
Dentro de las empresas por lo general se tiene un Inventario de recursos humanos, en

donde se tiene el expediente de todos los trabajadores, y se busca para saber si existe una persona
que cumpla con los requisitos del puesto vacante, además de conocer el historial que ha tenido
dentro de la empresa, por lo cual es favorable para la promoción de manera que pase a cubrir las
funciones del puesto. La ventaja es disminuir el periodo de entrenamiento, además que la
promoción es una motivación muy importante para los empleados. Si no se encuentra alguien
dentro de la empresa tendrá que buscarse fuera, de ahí que existan fuentes de reclutamiento
interno y externo.
123
El reclutamiento es un conjunto de actividades cuya finalidad es atraer candidatos
debidamente calificados y que reúnan para ocupar puestos dentro de la organización.
Fuente de reclutamiento interna: la empresa trata de cubrir la vacante con el personal que ya existe
en la empresa, lo que implica:
1. Transferencia de personal.
2. Ascenso de personal.
Ventaja: el personal ya conoce la empresa, el reclutamiento es más económico y rápido, es

motivación para el personal, desarrollando un sano espíritu de competencia entre el personal.
124
Fuente de reclutamiento externa: la empresa intenta cubrir la vacante con personas ajenas
a la empresa. Pueden ser de diversas maneras, recomendaciones por los mismos empleados, a
través de anuncios en cualquier medio de comunicación o afuera del negocio, personas que se
presenten de forma voluntaria, instituciones educativas, bolsas de trabajo o bien con el apoyo de
agencias de reclutamiento.
Ventajas:
se tiene personal que renueva y enriquece a los recursos humanos, personas competitivas,
calificadas, etc.
Se ahorran gastos de capacitación, porque el personal conoce los procedimientos de la empresa.
125
Las empresas que anuncian sus vacantes a través del periódico no siempre obtienen los
óptimos resultados y esto se debe a la forma en que redactan sus anuncios. Los requisitos que se
deben considerar al redactar el anuncio son:
1. Descripción del empleo.

2. Forma de solicitar el empleo, es decir con quien acudir, información, documentación que se debe
presentar el día y la hora.
3. Especificar claramente los requisitos mínimos, como lo son nivel académico, experiencia en el
trabajo.
Una de las reglas de integración dice: el hombre adecuado para el puesto adecuado., en
otras palabras, la selección busca entre los candidatos reclutados, a los más adecuados para los
puestos que existen en la empresa, con la intención de mantener o aumentar la eficiencia y el
desempeño del personal, así como la eficacia de la organización. Es así como la selección busca
solucionar dos problemas básicos:
a) Adecuación de la persona al trabajo
b) Eficiencia y eficacia de la persona en el puesto.
La selección de personal es un conjunto de etapas y técnicas mediante las cuales se realiza una
evaluación de las características y aptitudes de los candidatos para determinar cuál cumple con los
requisitos y elegir al personal idóneo.
126
Proceso de selección de personal
La solicitud de empleo debe contener información detallada que sirva para conocer los
antecedentes escolares, laborales, intereses, experiencia y competencias del candidato.
Las personas revisan anuncios de puestos vacantes buscando empleo, y si alguno de estos
les interesa, de acuerdo con lo que cada negocio ofrece, se presentan en la empresa solicitando
dicho puesto. Y normalmente los candidatos llenan una solicitud de empleo. La información que se
presenta en la solicitud de empleo:
1. Datos generales del solicitante.

2. Estado de salud y hábitos personales.
3. Datos familiares.
4. Datos académicos o de cualquier tipo de preparación personal o
profesional.
5. Conocimientos generales sobre el manejo de algún equipo.
127
6. Información de empleos actuales y anteriores.
7. Adicionalmente las solicitudes requieren de información sobre referencias personales y datos
financieros.
Beneficios del uso de solicitud de empleo:
1. Hay identificación del candidato.

2. Comprobar la capacidad o experiencia en el puesto solicitado.
3. Las solicitudes obtenidas de candidatos no pueden usarse en otros procesos de selección, la
información de la solicitud se valida con la firma del solicitante, además es el instrumento previo a
la realización de la entrevista de selección.
3.2 Entrevista
Según Arias Galicia “La entrevista es una forma de comunicación interpersonal, cuyo objetivo
consiste en proporcionar o recabar información o modificar actitudes, con la finalidad de tomar
determinadas decisiones”. Una vez que los aspirantes entregan las solicitudes, se procede al
siguiente paso, que es la entrevista.
Entrevista inicial o preliminar. En esta entrevista se pretende revelar de una forma rápida y en un
mínimo de tiempo los aspectos más ostensibles del candidato, así como los requerimientos del
puesto; por ejemplo: conocimientos, expresión verbal, habilidades, experiencias, etc. para descartar
a los posibles candidatos que no reúnan los requisitos para el puesto.
Entrevista técnica o profunda. Por lo general la persona encargada de realizar la selección está
preparada para realizarla; pero no para la evaluación técnica, entonces es necesario que el
responsable del área vacante haga la evaluación para saber si es la persona indicada para ocupar el
puesto vacante.
128
Entrevista de selección. La entrevista es una conversación y tiene un objetivo, implicando una
relación entre dos personas (entrevistador – entrevistado) quienes van a ejercer una acción
recíproca. Es uno de los medios más antiguos para obtener información del solicitante y sigue siendo
un punto clave en el proceso de selección.
Si el candidato es rechazado, cumpliendo con los principios de la selección, se le debe orientar,

indicándole sobre otros lugares en donde podría prestar sus servicios. Es importante respetar la
dignidad del candidato e impedir que este se sienta derrotado.
Informe de la entrevista
La persona encargada de hacer la entrevista deberá redactar un informe inmediatamente después
de que terminó para que no omita ningún dato. El informe debe ser muy claro, concreto e
inteligente para que sea útil para la persona a quien se presenta el informe.
129
Preguntas del informe más comunes desde el punto de vista de Arias Galicia:
1. ¿Obtuve la información necesaria durante la entrevista?
2. ¿Pude establecer el rapport?

3. ¿Alcancé el objetivo deseado?
4. ¿La entrevista se realizó de acuerdo a lo planeado?
5. ¿Logré darle seguridad al entrevistado?
6. ¿Conseguí el acercamiento requerido?
7. ¿Mostré seguridad y sin presiones?
8. ¿Presioné al entrevistado cuando fue necesario?
9. ¿La entrevistada estima que valió la pena la entrevista?
Es también recomendable dar seguimiento del entrevistado, en caso de ser contratado, hacer una
comparación del trabajo que se ha hecho contra las conclusiones establecidas en la entrevista.
Pruebas de trabajo
Se aplican con la finalidad de comprobar si el candidato tiene conocimientos y habilidades que
describió en la solicitud de empleo y durante la entrevista. Este tipo de pruebas varía conforme al
puesto, ya que no todos los puestos requieren de los mismos conocimientos
Pruebas psicométricas y de personalidad

Este tipo de pruebas por lo general miden la personalidad del candidato, con respecto al puesto
solicitado. La confiabilidad de la prueba es insegura, ya que según algunos expertos comentan que
la personalidad y desempeño del individuo no son términos congruentes.
130
Examen médico
El examen médico de admisión corre por cuenta de la empresa, siendo realizado por un especialista
en medicina del trabajo y con los conocimientos necesarios de las diferentes tareas en la empresa.
El estado de salud del candidato es muy importante por lo que es indispensable realizarlo antes de
ingresar a la empresa para evitar ausentismos, baja productividad, contagios para con otros
compañeros. O bien para no asignarle tareas que pudieran afectar su salud.
Encuesta socioeconómica
Verifican aspectos como: situación económica. Familiar, social y antecedentes penales.
Cartas de recomendación
La mayoría de las empresas solicitan a sus aspirantes, referencias de ellos y las personas solicitan
este documento a sus conocidos, amigos, y en algunos casos familiares que saben que se expresarán
en forma amable y positiva de ellos, para que dé referencias como el tiempo de conocerlos, el tipo
de relación que existe entre ellos. Si alguno de ellos fue su jefe, cómo desempeñó su trabajo, motivo
por el cual renunció, etc.
Contratación
Una vez que se han aplicado las pruebas a los candidatos que participaron en el proceso de
selección, se evalúan los resultados y se toma la decisión de contratar al que cumpla mayormente
con los requerimientos del puesto vacante. La contratación puede ser por nómina, eventual, de
planta o por honorarios.
La decisión la tomara el jefe del departamento. El resultado final se traduce en la contratación del
nuevo empleado. Si los pasos de selección son adecuados, lo más probable es que el nuevo
empleado sea idóneo para el puesto y lo desempeñe productivamente.
131
Importancia del proceso de selección.
El área de recursos humanos debe evaluar correctamente a cada uno de sus candidatos en función
de sus habilidades, experiencias y conocimientos técnicos con la finalidad de encontrar al candidato
que mejor se adapte al puesto vacante definido por la carta de requisición y descripción de puestos.
Es importante puntualizar que la importancia de este proceso es el seleccionar al personal que mejor
se adapte a las condiciones de trabajo ofrecidas por la empresa.
Descripción de puestos
El análisis de los puestos de trabajo se obtienen dos documentos: la descripción del puesto de
trabajo y el perfil profesional de cada puesto que se ven reflejadas todas las fases del proceso
¿Qué es la descripción de puestos?
Cuando surge un puesto vacante en la empresa, el jefe de área deberá definir por escrito las
responsabilidades, características y competencias que se requieren para el puesto a reclutar y
obtener un buen desempeño, este documento es un resumen de información profesional sobre el
puesto vacante de la empresa donde se define exactamente las actividades a realizar por el
trabajador, así como sus responsabilidades con la empresa y determina claramente la importancia
de sus obligaciones.
¿cuáles son los beneficios para la empresa?
Las competencias del puesto de trabajo forman parte del perfil profesional sustituyendo a las
aptitudes y la personalidad, se pueden clasificar en genérica, específicas y transversales.
132
Para que el encargado del departamento de los recursos humanos pueda actuar de manera
profesional y optimizar sus resultados, es necesario realizar el proceso de selección o diseñar algún
puesto en la empresa, se necesita información detallada sobre todas las plazas, y esa información
se obtiene mediante el análisis de puestos.
Según Chiavenato, (2017) un puesto se define “Como una unidad de la organización que
consiste en un grupo de obligaciones y responsabilidades que lo separan y distinguen de los demás
puestos.”
Para que inicie la selección de personal dentro de la empresa es indispensable que se tenga un
puesto vacante, es vital que se haga una descripción del mismo y el siguiente paso es el análisis de
puestos, y se puede comparar como cuando se desea elegir la vestimenta para una fiesta;
dependiendo de la ocasión determinarás la ropa apropiada, de manera que te sientas presentable
para ese momento; así mismo pasa cuando se desea seleccionar a un trabajador, los recursos
humanos representan las piezas de un rompecabezas, las cuales se deben ajustar al puesto definido
previamente.
133
“La descripción de puestos es un simple inventario de las tareas o responsabilidades que desempeña
el ocupante de éste, el análisis de puestos es la revisión comparativa de las exigencias (requisitos)
que esas tareas o responsabilidades le imponen”. Chiavenato (2017)
Y te preguntarás ¿Es posible que se describan las funciones de un puesto de acuerdo con las
capacidades, habilidades, aptitudes y destrezas que tiene la persona? Cuando la selección de
personal no se hace adecuadamente, los objetivos del departamento de recursos humanos no se
logran, se podría afirmar que una selección adecuada refleja una administración de personal
efectiva, e incluso podría significar el éxito de la empresa, es importante también recordar las reglas
de integración del personal vistas en la etapa de dirección del proceso administrativo.
Por lo general, el análisis de puestos se concentra en 5 tipos de requisitos, que se aplican a cualquier
puesto o nivel:
1) Generalidades del puesto
2) Descripción genérica
3) Descripción específica
4) Requerimientos del puesto
5) Perfil del puesto
134
Para dar inicio al proceso de reclutamiento y selección de personal es necesario
realizar una solicitud por escrito al departamento de recursos humanos, donde se exprese
de manera clara y sencilla lo que se desea del personal, en ella se señalan los motivos que la
están causando, la fecha en que deberá cubrirse, el tiempo que se va a contratar, departamento
asignado, turno, horario y sueldo, a este documento se conoce como Requisición de personal.
Cárdenas, Tab. A 09 de Mayo de 2022.
Lic. Josefina Chablé Herrera

Gerente de Recursos Humanos
PRESENTE.
ASUNTO: REQUISICIÓN DE PERSONAL
La presente es para comunicar la vacante de Auxiliar de

auxiliar administrativo, por motivos de renuncia; solicito de la manera
más atenta y breve iniciar el proceso de selección, para que sea
cubierta en un plazo no mayor de quince días, a partir de la fecha de la
solicitud de esta requisición.
La persona que ocupe este puesto deberá cubrir el horario de
6:00 hrs a 14:00 hrs. de lunes a viernes. El sueldo es de $22,600.00 al
mes.
ATENTAMENTE
Lic. Marlene Patricia Vázquez Marín
135
Aspectos que se tienen que considerar al elaborar una descripción de Puestos
Este documento debe contener ciertos elementos bases que se describen en la imagen que se
presenta a continuación.
136
Siga 1
El Docente instruye que integrados en equipos de trabajo los estudiantes realicen la actividad siga 1 “El
perfil idóneo”, en la cual elaborarán una convocatoria de reclutamiento externa empresarial.
Al finalizar la actividad, promueve en plenaria la socialización de los materiales elaborados y

retroalimenta la actividad.
Producto esperado: “El perfil idóneo”.

Convocatoria de Reclutamiento
137
LISTA DE COTEJO
DATOS GENERALES
GRUPO:
Fecha
Nombre del Docente
VALOR DEL
CARACTERISTICAS A CUMPLIR OBTENIDO CALIF SUGERENCIAS DE
REACTIVO
SI NO MEJORA


1
realizar.

1
marcha esta idea.
2
solicitada.
1
1
oportunamente.
CALIFICACIÓN
10
138
DESARROLLO
Semana 13 Y 14
3.Capacitación y desarrollo organizacional de los recursos humanos

Capacitación y desarrollo
Según el autor Chiavenato, “La Capacitación es el proceso educativo de corto plazo, aplicado de
manera sistemática y organizada, por medio del cual las personas adquieren conocimientos,
desarrollan habilidades y competencias en función de objetivos definidos”.
Chiavenato en su libro hace mención que

según el Nacional Industrial Conference Board de
Estados Unidos, la finalidad de la capacitación es
ayudar a los empleados de todos los niveles a
alcanzar los objetivos de la empresa, al
proporcionarles la posibilidad de adquirir el
conocimiento, la práctica y la conducta requerida
por la organización.
La capacitación se refiere a la educación que se imparte

en la organización con la finalidad de desarrollar
habilidades, destrezas y competencias en el trabajo
139
Beneficios de la capacitación
La mayoría de las empresas capacitan a su personal ya sea de forma informal o formal.
Puede ser en su lugar de trabajo mientras desarrolla sus actividades o de manera más formal a
través de un curso de capacitación, con objetivos bien planteados, actividades planeadas y
evaluaciones para las personas que tomen el curso de capacitación.
La empresa es la encargada de definir los conocimientos que la persona debe poseer para
desempeñar su trabajo, porque si no es así se podría ver afectada la productividad del
empleado.
Beneficios para las empresas:

■ Aumenta la rentabilidad de la empresa.
■ Eleva la moral del personal.
■ Mejora el conocimiento de los diferentes
puestos y, por lo tanto, el desempeño
■ Crea una mejor imagen de la empresa.
■ Facilita que el personal se identifique con la
empresa.
■ Mejora la relación jefe-subordinados.
■ Facilita la comprensión de las políticas de la empresa.
■ Proporciona información sobre necesidades futuras de personal a todo nivel.
■ Ayuda a solucionar problemas.
■ Facilita la promoción de los empleados.
■ Incrementa la productividad y calidad del trabajo.
■ Promueve la comunicación en la organización
140
Beneficios para el empleado:
■ Ayuda a la persona a solucionar problemas y tomar decisiones.
■ Favorece la confianza y desarrollo personal.
■ Ayuda a la formación de líderes.
■ Mejora las habilidades de comunicación y de manejo de conflictos.
■ Aumenta el nivel de satisfacción con el puesto.

■ Ayuda a lograr las metas individuales.
■ Favorece un sentido de progreso en el trabajo y como persona.
■ Disminuye temores de incompetencia o ignorancia.
■ Favorece la promoción hacia puestos de mayor responsabilidad.
■ Hacer sentir más útil al trabajador mediante la mejora del desempeño.
Las empresas en la actualidad se preocupan por capacitar a su personal para cambiar su

conducta y crear un mejor ambiente de trabajo. Según Chiavenato16, en su libro de Administración
de recursos humanos incluye cuatro formas de cambio:
❖ Transmisión de información. El contenido en los cursos de capacitación, forman un conjunto

de conocimientos, en las personas sobre la organización, sus clientes, sus productos y
servicios, políticas, reglas y reglamentos.
❖ Desarrollo de habilidades. El personal mejorara sus habilidades y destrezas, en el manejo
de equipo, maquinaria y herramientas, así como en la realización de su trabajo.
❖ Desarrollo o modificación de actitudes. Se busca mejorar o modificar actitudes negativas de
los trabajadores para convertirlas en aspectos positivos. Adquirir conciencia de las
relaciones y mejor la sensibilidad hacia las personas, ya sean clientes internos como
externos.
16
Chiavenato, I. (2017). Administración de recursos humanos. Décima Edición. Mc Graw Hill.
141
❖ Desarrollo de conceptos. La capacitación puede estar dirigida a elevar el nivel de
abstracción, desarrollando ideas y conceptos para ayudar a las personas a pensar en
términos globales y estratégicos.
Las empresas al capacitar al personal persiguen varios objetivos, tales como:

1. Promover la eficiencia, productividad y calidad del elemento humano en la organización.
2. Incrementar el capital intelectual de la empresa.
3. Preparar y desarrollar los recursos humanos para el desempeño de los puestos actuales,
futuros y el logro de los objetivos.
4. Formar y desarrollar al personal no solo en sus puestos sino en otras funciones para futuras
oportunidades.
5. Lograr la excelencia organizacional.
Técnicas de capacitación
Cuando se brinda capacitación a los empleados debe elegirse la técnica más adecuada; existen
varias de ellas que pueden ser empleadas en un negocio, al seleccionarla debe considerarse:
a) Costo
b) Contenido del programa de capacitación
c) Las instalaciones que se dispone
d) Las preferencias y capacidad de las personas que reciben el curso
e) Las preferencias y capacidad del capacitador
Las formas de capacitación se clasifican bajo el criterio de si pueden aplicarse en el sitio de

trabajo o fuera de éste. Hay que tomar en cuenta que en algunas de ellas la participación del
empleado es menor, habría que considerar si esto es relevante para su aprendizaje. Existen dos
técnicas para capacitar al empleado, siendo estas las que a continuación se presentan:
142
1) Técnicas aplicadas en el sitio de trabajo.
a. Instrucción directa sobre el
puesto.
Se imparte durante las horas de trabajo,

se emplea para enseñar obreros y empleados a
desempeñar el puesto actual. La instrucción es
impartida por el capacitador o un compañero de
trabajo. Consiste en brindar a la persona que va
a recibir la capacitación una descripción general
del puesto, su objetivo y los resultados que se
esperan de él.
El capacitador efectúa el trabajo a fin de proporcionar un modelo que se pueda copiar; así
el empleado puede transferir sus conocimientos a su puesto y posteriormente se le pide que limite
el ejemplo provisto. Las demostraciones y las prácticas se repiten hasta que la persona domine la
técnica.
b. Rotación de puestos
A fin de proporcionar a los empleados mayor experiencia en diferentes puestos, algunos
negocios ubican a los empleados de uno a otros puestos, precedió por una instrucción directa por
parte del capacitador o del titular de dicho puesto, la participación del empleado es una de las
ventajas de esta técnica.
c. Relación experto-aprendiz
Al establecer una relación entre el capacitador y el empleado, llamado aprendiz, se aprecia un
alto nivel de participación y transferencia del conocimiento al trabajo. La misma cercanía genera
mayor retroalimentación sobre lo aprendido.
2) Técnicas aplicadas fuera del sitio de trabajo.
a) Conferencias y videos
143
Las conferencias y la exhibición de videos tienden a depender más de la comunicación y
menos de la imitación y participación. Estas técnicas permiten brindar información a un número
mayor de personas, es por eso que es económico en tiempo, así como en otros recursos. Se
incrementa la efectividad de estas prácticas de esta técnica se ha generalizado como medio para
que el nuevo empleado conozca la empresa o en un evento especial como lo es una exposición.
b) Lecturas, estudios individuales

Los materiales de instrucción para el aprendizaje individual resultan de gran utilidad en
circunstancias de dispersión geográfica o para reunir un grupo de asistentes a un programa de
capacitación. También se aplica cuando el aprendizaje requiere de poca interacción. Incluyen,
además del material de lectura, folletos con una serie de preguntas y respuestas; así una vez que se
revisa la lectura podrá responder las preguntas y verificar sus respuestas. En la actualidad el material
se ofrece a través de archivos electrónicos.
c) Sociodrama
Esta técnica obliga al empleado a desempeñar diversas identidades. Es común que se utilice
para el cambio de actitudes y el desarrollo de mejores relaciones humanas. Consiste en un cambio
de identidades, es decir un empleado puede representar la función de otro compañero,
desarrollando una actividad común en su labor diaria. Así mismo, esta experiencia puede crear
mejores vínculos de amistad, así como tolerancia de las diferencias individuales. La participación es
activa y se obtiene retroalimentación de alta calidad.
La elección de alguna de estas técnicas por parte la empresa depende de los objetivos que se
tengan y sobre todo de la detección de necesidades que exista entre los empleados. El proceso de
la capacitación comprende las siguientes fases:
1) Detección de necesidades
Sólo a través de ésta es posible determinar las necesidades reales de capacitación. Este
diagnóstico debe fundamentarse en el análisis y estudio de los siguientes elementos:
144
➢ Plan estratégico de la organización
➢ Plan de recursos humanos
➢ Mapa de competencias
➢ Planes de carrera
➢ Evaluación del desempeño
➢ Estándares e indicadores
➢ Encuestas a entrevistadores, supervisores y gerentes
Con los resultados de esta información se diseña un mapa de formación o programa de
capacitación anual, que incluye los objetivos, capacidades, habilidades y competencias que habrán
de desarrollarse en cada área de la organización.
La detección de necesidades de
capacitación es la parte medular de la
planeación. Asu vez, determinar las
necesidades implica 4 pasos:
a) Establecer en qué áreas se
necesita capacitación para
desempeñar correctamente un
puesto de trabajo.
b) Identificar quiénes son los
empleados que, en un mismo
puesto, necesitan capacitación y en qué actividad.
c) Determinar la profundidad y en qué cantidad se requiere que un empleado domine su
especialidad (ya sean conocimientos, habilidades o actitudes).
d) Determinar cuándo y en qué orden serán capacitados según las prioridades y los recursos
con que cuenta la empresa.
145
2) Diseño del programa de capacitación
La detección de necesidades de capacitación debe proporcionar la información siguiente para poder
trazar el programa:
¿QUÉ se debe enseñar?
¿QUIÉN debe aprender?
¿CUÁNTO se debe enseñar?
¿DÓNDE se debe enseñar?
¿CÓMO se debe enseñar?
¿QUIÉN lo debe enseñar?
Por lo tanto, un programa de capacitación debe incluir los siguientes puntos:
1.- Atender una necesidad específica

para cada ocasión
2.- Definición clara del objetivo de la
capacitación
3.- División del trabajo que se
desarrollará en módulos, cursos o
programas
4.- Determinación del contenido de la capacitación
5.- Selección de los métodos de capacitación y la tecnología disponible
6.-Definición de los recursos necesarios para implementar la capacitación: como tipo de capacitador
o instructor, recursos audiovisuales, máquinas, equipos o herramientas necesarios, materiales,
manuales, entre otros.
7.- Definición de la población meta, es decir, las personas que serán capacitadas:
a) Número de personas
b) Tiempo disponible
c) Grado de habilidad, conocimientos y tipo de actitudes
146
8.- Lugar donde se efectuará la capacitación, con la consideración de las opciones siguientes: en el
puesto, fuera del puesto, pero dentro de la empresa, y fuera de la empresa.
9.- Tiempo o periodicidad, horario u ocasión propicia
10.- Cálculo de la relación costo-beneficio del programa
11.- Control y evaluación de los resultados
3) Implantación
Una vez que el programa ha sido aprobado
y el presupuesto asignado, será necesario
programar cuidadosamente cada uno de los
cursos, esto incluye: logística, manuales, aulas,
instructores, convocatoria para los asistentes,
instrumentos de evaluación, así como una
organización y control a lo planeado y, sobre
todo, para validar que los empleados
adquieran los conocimientos y competencias
requeridas por la empresa.
4) Evaluación y retroalimentación
Se compara el desempeño de los empleados antes y después de la capacitación, y se evalúa la
eficiencia del programa. Es necesario realizar estas evaluaciones periódicamente y determinar
avances y logros, así como detectar posibles fallas.
En esta fase se deben considerar dos aspectos muy importantes:

a) Constatar si la capacitación ha producido las modificaciones deseadas en la conducta de los
empleados.
147
b) Verificar si los resultados de la capacitación tienen relación con la consecución de las metas de
la empresa
c) Determinar si las técnicas de capacitación son eficaces para alcanzar los objetivos propuestos.
1. Con la información y temas

revisados, de forma individual
realiza un cuadro comparativo
de las funciones de recursos
humanos.
2. En algún periódico, revista o
internet busca varias empresas
donde estén reclutando
personal y regístralas en tu
cuaderno
3. Adquiere en una papelería o internet una solicitud de empleo y rellénala con tus datos
como si fueras a ocupar una de las vacantes del puesto de recursos humanos, no olvides
pegarle una fotografía actualizada.
148
Siga 2
El Docente solicita que integrados en equipos de trabajo colaborativo realicen la Actividad “Mi mejor
técnica”, en donde elaborarán un cuadro comparativo de las “Técnicas de la Capacitación empresarial” y
elegirán la más adecuada para su empresa. Justifican su elección.
Producto esperado: Técnica empresarial
149
LISTA DE COTEJO
Nombre(s) del alumno(s) Matrícula(s)
Materia: Fecha:
Nombre del Docente:
VALOR PONDERACIÓN OBSERVACIONE

OBTENI CALI S Y/O
CRITERIO INDICADORES DO F SUGERENCIAS
DE MEJORA
N
SI
O
Sigue las instrucciones del Docente tal como para 1

1
desarrollar en trabajo por equipo.
Identifican de manera correcta los factores del 2

2
ambiente interno

3
ambiente externo
Relacionan la información vista en clase con su 2

4
análisis
5 Cuidan la ortografía en la escritura 1
6 El equipo entregó el trabajo impreso y digital. 1
7 Entregan en la fecha indicada 1
CALIFICACIÓN
150
Los tipos de capacitación más comunes son:
a) Por Su Formalidad.
• Capacitación No Formal. Está relacionado con el conjunto de orientaciones o instrucciones que se
dan en la operatividad de la empresa mediante indicaciones de un supervisor, jefe inmediato u otro
a un colaborador.
• Capacitación Formal. Son los que se han programado de acuerdo a necesidades de capacitación
específica Pueden durar desde un día hasta varios meses, según el tipo de curso, seminario, taller,
etc.
b) Por Su Naturaleza.
• Capacitación de Orientación: para familiarizar a nuevos colaboradores de la organización, por
ejemplo, en caso de los colaboradores ingresantes.
• Capacitación Vestibular: Es un sistema simulado, en el trabajo mismo. • Capacitación en el Trabajo:
práctica en el trabajo.
• Entrenamiento de Aprendices: período formal de aprendizaje de un oficio.
• Entrenamiento Técnico: Es un tipo especial de preparación técnica del trabajo.
• Capacitación de Jefaturas: aquí se prepara a los/as jefes/as para el desempeño de funciones
gerenciales.
• Otros Tipos: cualquier situación poco usual no incluida anteriormente. c) Por Su Nivel Ocupacional.
• Capacitación del personal del nivel Directivo.
• Capacitación del personal del nivel Gerencial.
• Capacitación de personal del nivel de Mandos Medios.
• Capacitación de personal del nivel Operativo.
• Capacitación de personal de Apoyo
151
A continuación, te enumeramos 7 elementos que todo plan de capacitación necesita para
lograr su correcta implementación.
1. Hacer un diagnóstico
Para poder decidir cuál es el rumbo a seguir

para implementar un plan de capacitación exitoso es
indispensable determinar cuáles son las habilidades
que deben potenciarse en el equipo de trabajo.
Para lograr esto es necesario observar el perfil

de tus colaboradores, identificar cuáles son las
necesidades de formación y los intereses de estos.
Puedes valerte de acciones como encuestas o
entrevistas para recolectar esta información ¡recuerda
que una buena comunicación es un pilar fundamental en toda
organización! Por ello, es importante identificar de la mano de tu equipo cuáles son las destrezas
que pueden pulirse en la institución.
2. Establecer cuáles son las prioridades
Es posible que sean varias las necesidades de

formación al interior de tu organización, por tal razón
debes establecer un orden de prelación para
implementar el plan de capacitación que tu empresa
requiere.
Para esto, haz una lista de cuáles son los aspectos

más importantes que deben desarrollarse con mayor
premura, y a partir de allí puedes establecer la jerarquía y
armar un cronograma de capacitación de lo más importante a lo menos urgente.
152
3. Definir los objetivos
Deja claro cuál es el

propósito de capacitar a
tus colaboradores ¿Qué
deseas que cambie en la
organización? ¿Qué
expectativas tienes con este
proceso? De esta manera podrás establecer cómo evaluar los resultados y la utilidad real de
tu programa de capacitación.
Asegúrate de comunicar a todo tu equipo estos objetivos. Esta alineación de metas te

permitirá alcanzar tus propósitos y potenciar tu organización.
4. Armar cronograma de capacitación
Organizar los tiempos de tu plan de capacitación

permitirá aprovechar cada momento y temática al máximo.
Busca hacer lo más específico posible cada uno de los pasos,
de esta manera será mucho más sencillo llevar a cabo una
formación exitosa.
Además del cronograma de implementación (que debe

incluir fechas y horarios) es importante que especifiques
cuáles serán los contenidos, las técnicas de capacitación, el
público interno al que va dirigido y todos los recursos y materiales que se requieren para llevarlo a
cabo.17
17
Recuperado de: https://cognosonline.com/arg/blog-arg/como-hacer-un-plan-de-capacitacion/
153
5. Iniciar la capacitación
Al ejecutar el plan de capacitación es

importante que observes aspectos como el
desempeño y la motivación de los colaboradores,
para así identificar aspectos a pulir o mejorar
durante el proceso y para futuras oportunidades.
No olvides seguir de cerca el proceso de tu

fuerza laboral, así se sentirán respaldados y
acompañados durante su aprendizaje.
6. Evaluar el proceso
Es muy importante evaluar los resultados de

tu plan de capacitación, para ello debes utilizar
elementos cuantitativos y cualitativos acerca del
impacto del programa. Esta evaluación estará
completamente relacionada con los objetivos que
hayas trazado al iniciar este plan de capacitación y te
servirá para tomar decisiones a futuro y seguir
potenciando la formación en tu organización.
7. Certificar la participación
Los certificados de participación son una

excelente manera de mantener motivada a tu
fuerza laboral, pues aportan a su crecimiento
personal y profesional.
Además, estos documentos te permitirán tener

elementos para auditorías y planes de calidad.
154
Siga 3
El Docente indica que se integren en equipos de trabajo colaborativo y realicen la Actividad SIGA: “Para
un mejor desempeño” en la cual los estudiantes deben diseñar un Organizador Gráfico Creativo de los
temas vistos de la Capacitación y desarrollo del Recurso Humano de una empresa.
Producto esperado: Organizador gráfico
155
LISTA DE COTEJO
Nombre(s) del alumno(s) Matrícula(s)
Materia: Fecha:
Nombre del Docente:
VALOR PONDERACIÓN OBSERVACIONE

OBTENI CALI S Y/O
CRITERIO INDICADORES DO F SUGERENCIAS
DE MEJORA
N
SI
O
Sigue las instrucciones del Docente tal como para 1

1
desarrollar en trabajo por equipo.

2
ambiente interno

3
ambiente externo
Relacionan la información vista en clase con su 2

4
análisis
5 Cuidan la ortografía en la escritura 1
6 El equipo entregó el trabajo impreso y digital. 1
7 Entregan en la fecha indicada 1
CALIFICACIÓN
156
DESARROLLO
Semana 15 Y 16
Semana 2
SEMANA
DE
RETROALIMENTACIÓN
157
Referencias Bibliográficas (En formato APA y orden alfabético) :
Submódulo I. Mercadotecnia y Ventas
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS BÁSICAS

Molina B. (2019) Fundamentos de mercadotecnia (1ª ed), México recuperado el 26 de abril de
Fundamentos_Mercadotecnia.pdf
Referencias bibliográficas complementarias:
Referencias bibliográficas electrónicas:

Alonso, L. (12 de septiembre de 2019). Las 4 P’s del marketing mix: historia, variantes y
evolución. Obtenido el 28 de abril de 2023 de Marketing4ecommerce:
https://marketing4ecommerce.net/las -4-p-del-marketing-mix-historia
Ciencia Latina Revista Científica Multidisciplinar, Ciudad de México, México. ISN 2707-2207 /
ISSN 2707-2215 (en línea), julio-agosto, 2022, Volumen 6, Número 4 p 3498
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Promonegocios.net: (2023). Portal de Mercadotecnia con Artículos, Directorios y Foros.
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Quiroa, M. (04 de noviembre de 2019). Economipedia. Recuperado el 21 de abril de 2023 de
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Molina B. (2019) Fundamentos de mercadotecnia (1ª ed), México: Editorial Digital de Universidad
Virtua, recuperado el 24 de marzo del 2023 de Fundamentos_Mercadotecnia.pdf
Rendon M. (2019) fundamentos del marketing digital (1ª ed), Bogotá: Fundación Universitaria
del Área Andina, recuperado el 24 de marzo del 2023 de Fundamentos Marketing
Internacional.pdf
Ruth M. (2018) desarrollo micoempresarial (4ª ed), México, recuperado el 24 de marzo del 2023
de describe_los_elementos_y_administra_los_recursos.pdf
Cenizo, C. (2022). Neuromarketing: concepto, evolución histórica y retos. Icono 14, 20(1). Vista
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158
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herramienta en el desempeño laboral en el entorno ecuatoriano: estudio de caso egresados de
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rus-10-04-103.pdf
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nuevo producto Revista Academia & Negocios, vol. 6, núm. 1 recuperado en:
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recuperado en: Dialnet-ElMarketingDigital-8383788 (1).pdf
Marco E. (octubre 2019) Benchmarking, ¿cómo y de dónde?: una revisión sistemática de la

literatura Vol. 40 (Nº 37) recuperado revista espacios: a19v40n37p16.pdf (revistaespacios.com)
Carlos H. (noviembre 2017) LA IMPORTANCIA DEL BENCHMARKING COMO HERRAMIENTA PARA

INCREMENTAR LA CALIDAD EN EL SERVICIO EN LAS ORGANIZACIONES recuperado BECH 1.pdf
Thalía B. (marzo 2021) Utilidad del benchmarking como estrategia de mejora empresarial Pol.
Con. (Edición núm. 56) Vol. 6, No 3 recuperado Dialnet-
UtilidadDelBenchmarkingComoEstrategiaDeMejoraEmpre-7926897.pdf
Wienke Heinrichs, D.R. (2018). El mercado y la comercialización. San José, Costa Rica: Instituto
Interamericano de Cooperación para la agricultura.
Pursell, S. (2022). HupSpot. Obtenido de https://blog.hubspot.es/marketing/segmentacion-

mercado
159
Quiroa, M. (04 de noviembre de 2019). Economipedia. Obtenido de
https://economipedia.com/definiciones/mercado.html
Wienke Heinrichs, D. R. (2018). El mercado y la comercialización. San José, Costa Rica: Instituto
Interamericano de Cooperación para la Agricultura
Referencias Bibliográficas (En formato APA y orden alfabético) :

Submódulo II. Fundamento de Emprendimiento II
Referencia bibliográfica básica
Chan, W., y Mauborgne, R. (2005). La estrategia del océano azul. Cómo desarrollar un nuevo
mercado donde la competencia no tiene ninguna importancia. Bogotá.
Referencia bibliográfica electrónica
Ofounders (2023). La estrategia del océano azul con ejemplos.

https://ufounders.com/blog/estrategia-del-oceano-azul-con
ejemplos/#:~:text=La%20idea%20del%20oc%C3%A9ano%20azul,vez%20en%20la%20misma%2
0industria
Rodríguez, S. (2016). La estrategia de océano azul: El caso de Cirque du Soleil.
https://www.theamazingstartup.es/la-estrategia-de-oceano-azul-el-caso-del-cirque-du-soleil/
Equipo editorial, E. (05 de Agosto de 2021). CONCEPTO. Obtenido de

https://concepto.de/liderazgo-2/
JOSE, J. (2023). Ahora Liderazgo. Obtenido de https://ahoraliderazgo.com/liderazgo-segun-
autores/
lifeder. (17 de junio de 2022). Obtenido de https://www.lifeder.com/liderazgo-democratico/
uniR. (23 de 11 de 2022). Obtenido de https://mexico.unir.net/economia/noticias/liderazgo-
autocratico/
https://finanzaspara.com/finanzas/finanzas_para_estudiantes/que-son-las-finanzas/
https://www.eleconomista.es/diccionario-de-economia/finanzas
https://posgradosadistancia.com.ar/concepto-de-finanzas-segun-diferentes-autores/
160
¡Felicidades!
Has
concluido
el módulo
III
161

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CAPACITACIÓN PARA EL TRABAJO

Guía del Estudiante

M.C. Erasmo Martínez Rodríguez

Dr. José Luis Madrigal Eliseo

Mtro. Allan López Gallegos

En la realización del presente material, participaron:

Revisado por: Mtro. Allan López Gallegos

La guía de Aprendizaje de la asignatura Fundamentos de Emprendimiento de la Capacitación de

Es un apoyo didáctico que el Colegio de Bachilleres ha elaborado con la participación de Docentes de

Es importante mencionar que, bajo el enfoque de competencias, la evaluación es considerada como

Propósito general: Detecta oportunidades de emprendimiento, a través de la identificación

En ese sentido, se justifica el campo disciplinar de emprendimiento desarrollando la formación

Actualmente es pertinente considerar el emprendimiento como un motor económico social que

En la actualidad, vivimos en un mundo en el que se producen grandes cambios dentro del

En el módulo I se abordan los Fundamentos de Emprendimiento tales como conceptos de

En el módulo II Fundamentos Administrativos y Legales, se abordan los temas de empresa,

En el módulo IV proyecto emprendedor se elabora el plan de negocio, resumen ejecutivo y se

NT CL: NUCOM003.01 Venta de productos, mercancías y servicios de manera personalizada en piso.

1er. Semestre 2do. 3er. 4to. 5to. Semestre 6to. Semestre

MÓDULO MÓDULO MÓDULO MÓDULO

Submódulo 1 Submódulo 1 Submódulo 1 Submódulo 1

Emprendimiento Fundamentos Mercadotecnia Proyecto

64 horas 64 horas 64 horas 64 horas

Submódulo 2 Submódulo 2 Submódulo 2 Submódulo 2

Normatividad Recursos Habilidades para

48 horas 48 horas 48 horas 48 horas

EJE VINCULACIÓN COMPONENTE CONTENIDO CENTRAL MÓDULO

2. Evalúa la viabilidad de un proyecto de emprendimiento mediante la CPBE2

3. Estructura de manera responsable las etapas del proceso administrativo CPBE3

4. Clasifica los requisitos de constitución jurídica de una empresa, CPBE4

8. Argumenta un proyecto emprendedor sustentable, transmitiendo de CPBE8

Para que la evaluación sea un proceso transparente y participativo donde se involucre al

▪ La autoevaluación: en ésta el bachiller valora sus capacidades con base a criterios y

▪ La Evaluación Diagnóstica: se realiza antes de algún proceso educativo (curso, secuencia o

▪ La Evaluación Formativa: se lleva a cabo durante el proceso educativo y permite precisar

▪ La evaluación Sumativa: se realiza al final de un proceso o ciclo educativo considerando el

Mensaje del Director

Desarrollo 350 • Mezcla de 04 al 08 de

Desarrollo 350 Investigación de Mercado. 25 al 29 de

Desarrollo 350 Administración de 30 al

Recursos Humanos octubre al

Desarrollo 350 Elementos para el 06 al 10 de

Cierre 350 Capacitación y 13 al 17 de

Es necesario dar continuidad a la sensibilización partiendo del estudiante hacia

El Proyecto transversal parte de la necesidad de que los estudiantes desarrollen

Derivado de la constante evolución de los diferentes contextos experimentados

Las asignaturas del componente de formación profesional realizarán actividades

Fomentar el liderazgo entre los estudiantes que permita dar soluciones a

Nombre del estudiante: ______________________________________

Tabla para los criterios de evaluación.

Periodo de Criterio de evaluación % Puntos

Normatividad del curso:

Semana 3 Infografía Actividad de aprendizaje de

1.- ¿Qué entiendes por Mercadotecnia?

2.- Para ti ¿Qué es Marketing?

3.- Define el término mercado.

4.- ¿Qué es una segmentación de Mercado?

5.-¿A qué referencia las siglas del modelo AIDA?

6.- Por qué son importantes las ventas en una empresa?