Coaching de Ventas

Giovanni Ramírez Galván Administración de ventas
Coaching de ventas
El coaching de ventas es la habilidad principal del encargado de ventas de hoy en
día, sin embargo, sigue siendo un misterio. Si quieres saber ¿qué implica el
coaching de ventas?, aquí te lo decimos.
Hoy en día, a las personas no les gusta que se les diga qué hacer, prefieren que
les ayuden, quieren estar involucradas y tener un trato personal; es ahí donde
entra el coaching de ventas que se enfoca en las fortalezas de las personas, no en
sus debilidades.
Según la Federación Internacional de Entrenadores, el coaching se define
como: "Un proceso interactivo para ayudar a individuos y organizaciones a
desarrollarse más rápidamente y producir resultados más satisfactorios; mejorar la
capacidad de otros para establecer metas, tomar medidas, tomar mejores
decisiones y hacer pleno uso de sus fortalezas naturales".
En Masterful Coaching, Robert Hargrove describe el coaching como "desafiar y
apoyar a la gente en el logro de niveles más altos de rendimiento, mientras que les
permite sacar lo mejor de sí mismos y de los que les rodean".
El Coaching de ventas requiere un enfoque único, uno-a-uno para cada
representante de ventas y no un enfoque para todos. Un entrenador de ventas no
será capaz de administrar los resultados, pero puede administrar el
comportamiento o los pasos que los representantes de ventas toman para llegar a
esos resultados.
Keith Rosen escribió en su libro Coaching Sales people into Sales Champions: “El
coaching utiliza un proceso de investigación para que las personas puedan
acceder a su propia energía o fuerza interior para alcanzar su propio nivel de
conciencia.
Aprovechar las fortalezas y talentos previamente no utilizados de una persona
mejora el crecimiento personal y el aprendizaje, lo que desafía a la gente a
descubrir lo mejor de sí mismo. El coaching es colaborativo e interactivo".
Ser un coaching de ventas eficaz requiere pasar un tiempo dedicado a cada
representante de ventas con regularidad. También conocer las fortalezas,
debilidades y métricas clave del desempeño de cada representante.
Las ventas son una ciencia y los gerentes de ventas deben administrar su equipo
analizando métricas o perderán rápidamente el respeto de sus representantes. Al
igual que cualquier entrenador, un coaching de ventas se basa en su experiencia,
asegura el desempeño exitoso de sus representantes mediante la medición de
datos duros y, posteriormente, la medición de la mejora y el progreso después de
sesiones de coaching.
"Algunos de los mejores entrenadores con los que he trabajado han descubierto
cómo llegar al fondo de los problemas. Aprendes cometiendo errores. Tienes que
ser capaz de decir que te equivocaste”, explicó el coaching de ventas Gary Milwit.
Ahora ya sabes qué es el coaching de ventas: es la nueva gestión de ventas y te
ayuda a promover el desarrollo individual de los representantes, mejorar el
rendimiento laboral y reducir el tiempo de aprendizaje. Otro beneficio clave es
que el coaching de ventas ayuda a retener a los mejores.
A diferencia de la gestión de ventas, que se centra en decirles qué hacer, el
coaching ayuda a los representantes que ya son de alto rendimiento a que se
vuelven aún más eficaces y exitosos.
Perfil GERENTE DE VENTAS

Para muchos el gerente de ventas es el engranaje más importante de las
organizaciones, pues de ellos depende el éxito del área comercial; teniendo como
tarea, no sólo guiar a su grupo de vendedores, sino hacerle frente a los grandes
cambios a los que se enfrenta el mercado.
Pero la pregunta es: ¿Qué necesita un gerente comercial para enfrentar los
cambios tecnológicos, la creciente competencia y los nuevos hábitos de venta y
consumo?
Como muchos otros perfiles de profesionistas, el gerente de ventas ha tenido que

adaptarse a los cambios que un mercado ‘no lineal’ exige. De acuerdo con The
International School of Coaching (Tisoc), de España, esta figura ha evolucionado
significativamente, pues en un medio tan versátil se necesita un líder comercial
con gran capacidad de cambio y con habilidades que le ayuden a guiar a
su equipo de trabajo.
“Ya no podemos conformarnos con ‘el mejor vendedor’. Antes y ahora, muchas
empresas cometían el error de subir a la gerencia al vendedor estrella, sin
importarles las conveniencias y necesidades tanto propias como del
mercado. Hoy, tiene que llenar habilidades, características y aptitudes que
puedan ser el factor diferenciador para el producto o servicio que ofrecemos”,
comenta Teresa Cárdenas, directora de la Escuela Superior de Ventas y Negocios
(Esuven), de Monterrey.
Este líder debe poder planificar, organizar y dirigir, sin embargo, también debe ser
capaz de transmitir a su equipo los objetivos que tenga la organización y hacer
que los asuman como propios. Entonces, ¿cuáles son estas nuevas habilidades?
1. Debe ser un ‘profesional’

No todo profesionista es profesional y ser profesional no quiere decir que seas un
profesionista. Para Cárdenas, esta características es digna de encabezar la lista,
pues asegura que cuando un gerente de ventas la tiene, las otras van unidas.
“El ser profesional tiene mucho que ver con la actitud del vendedor, hay que
recordar que para ser un buen profesional uno debe brindar la imagen
de profesionalismo”, comenta Cárdenas.
2. Automotivado y autogestionado
La inteligencia emocional debe ser uno de sus fuertes. Si un vendedor debe estar
motivado para realizar su trabajo, un gerente de ventas debe tener el doble de
actitud y seguridad, pues no sólo depende de su desempeño, sino también del de
su equipo de trabajo.
Para Cárdenas, un gerente de ventas depende de sus ‘palancas’, “hay que poner
atención en que nuestros directivos tengan las suficientes palancas, aquellas que
les impulsa a lograr objetivos y a siempre estar motivados”.
También la autogestión debe ser una habilidad que cualquier líder o gerente.
Cuando se ocupan puestos directivos, deben saber exactamente lo que tienen que
hacer sin depender de nadie: tomar de decisiones, autocontrolarse, enfrentar la
resistencia al cambio, entre otras.
3. Gran administrador del tiempo

Un gerente comercial se enfrenta a combinar la parte administrativa de la empresa
y al trabajo de campo. Debe saber combinar su agenda diaria para poder
capacitar a su equipo y al mismo tiempo cumplir con las exigencias
administrativas. Para ello, la administración del tiempo es fundamental. Si tu
gerente nunca tiene tiempo para ‘nada’, deberías cuidar lo que está haciendo.
4. Habilidades humanas y trabajo en equipo
Antes los gerentes se dedicaban a planificar, organizar y dirigir; hoy, se necesita
líderes que trabajen de manera humana para obtener resultados.
“Es una habilidad muy importante para esta gerencia, si no sabes cómo tratar a tu
equipo de trabajo, si no sabes de trato digno, seguro que no llegas a tus objetivos.
Cuando hablamos de ventas, nadie es superior… si a tu gente le va bien, seguro a
ti te va bien”, comenta la experta.
El nuevo perfil del gerente comercial debe aceptar que su rol no es suplantar a
su vendedor, sino desarrollarle y darle el poder de establecer prioridades,
eligiendo soluciones y tomando decisiones relacionadas con sus clientes, de
acuerdo con lo que Jaime Bacás, socio director de Atesora -empresa dedicada al
coaching-, digo a la publicación Las Provincias en España.
El nuevo gerente del siglo XXI debe saber comunicar, para dar instrucciones y
motivar, demostrar que confía en las personas, así como estar seguro del
potencial que cada integrante de su equipo tiene, ser honesto con su gente y
humilde a la hora de dirigir a su equipo de trabajo, de esto se trata trabajar en
equipo.
5. Centrarse en el consumidor final
Antes el gerente comercial tenía la tarea de centrarse en la producción de las
empresas, su responsabilidad era que el producto final fuera de calidad y con los
estándares que exigía el mercado. Ahora, esto es sólo una de sus tareas; deben
enfocar sus esfuerzos en el consumidor final.
“Deben conocer lo que los clientes y el mercado necesitan, deben tener la
habilidad entender al mercado y a la competencia como ningún otro, de esto
depende el factor diferenciador entre una marca y otra”.
Para ello, la preparación, actualización y desarrollo es fundamental; deben
invertir tiempo en saber qué es lo que sucede con sus consumidores, más allá de
las percepciones de marca y métricas, siempre deben de pensar en el cliente
como una fuente de valor y no como un mero consumidor del producto.
6. Actitudes
Si bien son parte de la inteligencia emocional, deben tratarse de manera
separada. Un gerente de ventas debe:
• Tener compromiso con su profesionalismo y con su marca.

• Determinación para lograr cualquier meta y objetivo con su equipo.
• Entusiasmo y actitud para poder enfrentar los obstáculos profesionales.
• Paciencia y tolerancia ante las adversidades.
• Sinceridad y honradez con su trabajo y con la empresa.
• Coraje y audacia para lograr cada objetivo puesto.
• Responsabilidad para saber cumplir con las necesidades de la empresa, del
consumidor y con su gente.
7. Actualización y desarrollo de nuevas aptitudes
Si el mercado cambia, las necesidades del gerente comercial también. Es por ello
que estos perfiles deben ser personas que les guste desarrollarse, actualizarse y
prepararse de manera constante.
Un tema fundamental para tener éxito como gerente de ventas es el manejo de las
nuevas tecnologías, no sólo en su parte operativa, sino del comportamiento y
dinámicas entre el consumidor, el producto y/o servicio.
Un gerente de ventas debe estar actualizado y preparado para enfrentar el

mercado tradicional y el e-commerce.

Coaching de Ventas

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Coaching de Ventas

Cargado por

Información del documento

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Coaching de Ventas

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Giovanni Ramírez Galván Administración de ventas

Perfil GERENTE DE VENTAS

Como muchos otros perfiles de profesionistas, el gerente de ventas ha tenido que

1. Debe ser un ‘profesional’

3. Gran administrador del tiempo

• Tener compromiso con su profesionalismo y con su marca.

Un gerente de ventas debe estar actualizado y preparado para enfrentar el

También podría gustarte