Crisel Sanchez-Act.1.2

UNIVERSIDAD AUTONOMA DE SANTO DOMINGO
NOMBRE:
CRISEL PAOLA SANCHEZ ARIAS
100085683
MATERIA:
ADMINISTRACION DE VENTAS
PROFESOR:
DANILO MONTERO MONTERO
ACTIVIDAD:
1.2
FECHA:
23 de febrero de 2021
1. Después de leer el material, analice cuáles factores macro y micro
ambientales afectan el éxito de las ventas, y diga cuáles de ellos son los
más importantes para usted.
En el ambiente de la mercadotecnia existen dos niveles de fuerzas externas. De un lado
tenemos los factores macro, llamados así porque afectan a todas las organizaciones y un
cambio en uno de ellos ocasionará cambios en uno o más de los otros; generalmente
estas fuerzas no pueden controlarse por los directivos de las organizaciones. Por el otro
tenemos los factores micro, llamados así porque afectan a una empresa en particular y, a
pesar de que generalmente no son controlables, se puede influir en ellos.
Debido a que el medio ambiente de operación de la empresa se vuelve cada vez más
complejo, los gerentes deben planear por anticipado el cambio. Los cambios acelerados
pueden hacer que las estrategias triunfadoras de ayer de algunas organizaciones, hoy
resulten obsoletas. Actualmente las empresas luchan con el crecimiento de la
mercadotecnia no lucrativa, la creciente competencia global, una economía mundial
lenta, el llamado a una mayor responsabilidad social, y un sinnúmero de otros retos
económicos, políticos y sociales; desafíos que también ofrecen oportunidades de
comercialización.
Cualquier cambio ambiental es una consideración importante al tomar decisiones de

mercadotecnia. Aunque los gerentes poco pueden hacer para modificar la mayoría de
los factores en el entorno, si pueden identificar las áreas que deben observar con el fin
de hacer un planeamiento estratégico.
Las variables ambientales que tienen importancia estratégica para los especialistas en
mercadotecnia de cualquier empresa son:
• El factor demográfico, las condiciones económicas, la competencia, los factores

socioculturales, los factores políticos y legales así como la tecnología.
2. Explique el proceso de ventas.
El proceso de venta es la sucesión de pasos que una empresa realiza desde el momento
en que intenta captar la atención de un potencial cliente hasta que la transacción final se
lleva a cabo, es decir, hasta que se consigue una venta efectiva del producto o servicio
de la compañía.
Este proceso, cuando lo representamos gráficamente, tiene forma de embudo, ya que a
medida que se va avanzando, no todos los potenciales clientes se convierten en
compradores reales.
Existen muchos esquemas a los que recurrir para explicar las fases del proceso de venta,
pero uno de los más clásicos es el conocido como modelo AIDA.
A continuación te detallamos cuáles son los pasos que este modelo tiene en cuenta para
explicar el ciclo de venta desde el principio hasta el fin.
Si prefieres ver esta explicación en vídeo, haz clic en la siguiente ventana:
Las 4 fases del proceso de venta

El proceso de venta está formado por 4 fases, son las siguientes:
Fase 1: Atención (A)
En esta fase la empresa va a intentar llamar la atención de sus potenciales clientes hacia
su producto o servicio. Puede hacerlo utilizando muchas técnicas, pero todas ellas deben
estar relacionadas con la acción final que será la venta.
Por ejemplo, probablemente si vendemos móviles y disfrazamos a un comercial como
tal conseguiremos captar la atención de los posibles clientes en la calle, pero ¿vamos a
incrementar las ventas con esto? Difícilmente. Hay que llamar la atención del usuario e
intentar hacerlo avanzar con nosotros en los siguientes pasos.
Fase 2: Interés (I)
Una vez que hemos captado la atención del cliente, por ejemplo con un blog en el que
hablamos de las principales novedades en terminales móviles del mercado, debemos
despertar su interés.
El potencial cliente debe comenzar a inclinarse hacia las posibilidades que ofrece la
empresa en esta fase, y eso sólo se logra si nos aseguramos que le ofrecemos la
información que necesita y somos claros, concisos y diferentes al resto en esto.
Fase 3: Deseo (D)
Si tras captar la atención del cliente en la primera fase, logramos despertar su interés en
la fase anterior, es muy probable que el cliente potencial llegue a la fase 3. En ella, se
experimenta el deseo por tener ese producto o servicio.
En el caso de nuestro ejemplo, nos encontramos con que todo el contenido que hemos
desarrollado en nuestro blog de empresa ha sido capaz de mostrarle gráficamente y de
forma concisa las ventajas del producto. Hemos sido tan convincentes que ahora desea
tener ese móvil.
Fase 4: Acción (A)
Si el cliente pasa por todas estas fases sin desistir, entonces se producirá la fase final, la
de la acción. En esta fase ya está convencido de lo que quiere y por lo tanto, se produce
la transacción económica y la compra del bien o servicio.
El proceso de venta está íntimamente relacionado con el proceso de compra. Mientras el
proceso de venta lo desarrolla la empresa buscando que se produzca la transacción
económica en la fase final, el segundo lo lleva a cabo el cliente. Este consiste en el
proceso que sigue un usuario desde que se da cuenta que tiene una necesidad o
motivación hasta que adquiere un producto o servicio para resolverla. Una buena
estrategia de marketing debe considerar ambos ciclos.
3.¿Cuáles serían las responsabilidades y deberes del gerente de ventas para

adaptarse a los nuevos cambios de liderazgo actual?
Para muchos el gerente de ventas es el engranaje más importante de las organizaciones,

pues de ellos depende el éxito del área comercial; teniendo como tarea, no sólo guiar a
su grupo de vendedores, sino hacerle frente a los grandes cambios a los que se enfrenta
el mercado.
Como muchos otros perfiles de profesionistas, el gerente de ventas ha tenido que

adaptarse a los cambios que un mercado ‘no lineal’ exige. De acuerdo con The
International School of Coaching (Tisoc), de España, esta figura ha evolucionado
significativamente, pues en un medio tan versátil se necesita un líder comercial con gran
capacidad de cambio y con habilidades que le ayuden a guiar a su equipo de trabajo.
“Ya no podemos conformarnos con ‘el mejor vendedor’. Antes y ahora, muchas
empresas cometían el error de subir a la gerencia al vendedor estrella, sin importarles
las conveniencias y necesidades tanto propias como del mercado. Hoy, tiene que llenar
habilidades, características y aptitudes que puedan ser el factor diferenciador para el
producto o servicio que ofrecemos”, comenta Teresa Cárdenas, directora de la Escuela
Superior de Ventas y Negocios (Esuven), de Monterrey.
Este líder debe poder planificar, organizar y dirigir, sin embargo, también debe ser
capaz de transmitir a su equipo los objetivos que tenga la organización y hacer que los
asuman como propios. Entonces, ¿cuáles son estas nuevas habilidades?
1. Debe ser un ‘profesional’
No todo profesionista es profesional y ser profesional no quiere decir que seas un

profesionista. Para Cárdenas, esta características es digna de encabezar la lista, pues
asegura que cuando un gerente de ventas la tiene, las otras van unidas.
“El ser profesional tiene mucho que ver con la actitud del vendedor, hay que recordar
que para ser un buen profesional uno debe brindar la imagen de profesionalismo”,
comenta Cárdenas.
2. Automotivado y autogestionado
La inteligencia emocional debe ser uno de sus fuertes. Si un vendedor debe estar
motivado para realizar su trabajo, un gerente de ventas debe tener el doble de actitud y
seguridad, pues no sólo depende de su desempeño, sino también del de su equipo de
trabajo.
Para Cárdenas, un gerente de ventas depende de sus ‘palancas’, “hay que poner atención
en que nuestros directivos tengan las suficientes palancas, aquellas que les impulsa a
lograr objetivos y a siempre estar motivados”.
También la autogestión debe ser una habilidad que cualquier líder o gerente. Cuando se
ocupan puestos directivos, deben saber exactamente lo que tienen que hacer sin
depender de nadie: tomar de decisiones, autocontrolarse, enfrentar la resistencia al
cambio, entre otras.
3. Gran administrador del tiempo
Un gerente comercial se enfrenta a combinar la parte administrativa de la empresa y al

trabajo de campo. Debe saber combinar su agenda diaria para poder capacitar a su
equipo y al mismo tiempo cumplir con las exigencias administrativas. Para ello, la
administración del tiempo es fundamental. Si tu gerente nunca tiene tiempo para ‘nada’,
deberías cuidar lo que está haciendo.
4. Habilidades humanas y trabajo en equipo
Antes los gerentes se dedicaban a planificar, organizar y dirigir; hoy, se necesita líderes
que trabajen de manera humana para obtener resultados.
“Es una habilidad muy importante para esta gerencia, si no sabes cómo tratar a tu
equipo de trabajo, si no sabes de trato digno, seguro que no llegas a tus objetivos.
Cuando hablamos de ventas, nadie es superior… si a tu gente le va bien, seguro a ti te
va bien”, comenta la experta.
El nuevo perfil del gerente comercial debe aceptar que su rol no es suplantar a su
vendedor, sino desarrollarle y darle el poder de establecer prioridades, eligiendo
soluciones y tomando decisiones relacionadas con sus clientes, de acuerdo con lo que
Jaime Bacás, socio director de Atesora -empresa dedicada al coaching-, digo a la
publicación Las Provincias en España.
El nuevo gerente del siglo XXI debe saber comunicar, para dar instrucciones y motivar,
demostrar que confía en las personas, así como estar seguro del potencial que cada
integrante de su equipo tiene, ser honesto con su gente y humilde a la hora de dirigir a
su equipo de trabajo, de esto se trata trabajar en equipo.
5. Centrarse en el consumidor final
Antes el gerente comercial tenía la tarea de centrarse en la producción de las empresas,

su responsabilidad era que el producto final fuera de calidad y con los estándares que
exigía el mercado. Ahora, esto es sólo una de sus tareas; deben enfocar sus esfuerzos en
el consumidor final.
“Deben conocer lo que los clientes y el mercado necesitan, deben tener la habilidad
entender al mercado y a la competencia como ningún otro, de esto depende el factor
diferenciador entre una marca y otra”.
Para ello, la preparación, actualización y desarrollo es fundamental; deben invertir

tiempo en saber qué es lo que sucede con sus consumidores, más allá de las
percepciones de marca y métricas, siempre deben de pensar en el cliente como una
fuente de valor y no como un mero consumidor del producto.
6. Actitudes
Si bien son parte de la inteligencia emocional, deben tratarse de manera separada. Un

gerente de ventas debe:
• Tener compromiso con su profesionalismo y con su marca.
• Determinación para lograr cualquier meta y objetivo con su equipo.
• Entusiasmo y actitud para poder enfrentar los obstáculos profesionales.
• Paciencia y tolerancia ante las adversidades.
• Sinceridad y honradez con su trabajo y con la empresa.
• Coraje y audacia para lograr cada objetivo puesto.

• Responsabilidad para saber cumplir con las necesidades de la empresa, del consumidor
y con su gente.
7. Actualización y desarrollo de nuevas aptitudes
Si el mercado cambia, las necesidades del gerente comercial también. Es por ello que
estos perfiles deben ser personas que les guste desarrollarse, actualizarse y prepararse de
manera constante.
Un tema fundamental para tener éxito como gerente de ventas es el manejo de las
nuevas tecnologías, no sólo en su parte operativa, sino del comportamiento y dinámicas
entre el consumidor, el producto y/o servicio.
Un gerente de ventas debe estar actualizado y preparado para enfrentar el mercado

tradicional y el e-commerce.

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Cualquier cambio ambiental es una consideración importante al tomar decisiones de

• El factor demográfico, las condiciones económicas, la competencia, los factores

Las 4 fases del proceso de venta

3.¿Cuáles serían las responsabilidades y deberes del gerente de ventas para

Para muchos el gerente de ventas es el engranaje más importante de las organizaciones,

Como muchos otros perfiles de profesionistas, el gerente de ventas ha tenido que

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5. Centrarse en el consumidor final

Antes el gerente comercial tenía la tarea de centrarse en la producción de las empresas,

Para ello, la preparación, actualización y desarrollo es fundamental; deben invertir

Si bien son parte de la inteligencia emocional, deben tratarse de manera separada. Un

• Tener compromiso con su profesionalismo y con su marca.

• Determinación para lograr cualquier meta y objetivo con su equipo.

• Entusiasmo y actitud para poder enfrentar los obstáculos profesionales.

• Paciencia y tolerancia ante las adversidades.

• Sinceridad y honradez con su trabajo y con la empresa.

• Coraje y audacia para lograr cada objetivo puesto.

7. Actualización y desarrollo de nuevas aptitudes

Un gerente de ventas debe estar actualizado y preparado para enfrentar el mercado

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