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Negociacion Comercial ACT4

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1.

Elaborar un Plan comercial

Resumen Ejecutivo.

“Chocolatería Buen gusto” nace en 1969, creada por la empresa SOLUCIONES SRL. Es
una empresa dedicada a la producción de chocolates, que surge por una adquisición y
modernización de una pequeña planta de la familia Britanny. Quienes utilizaron tecnología
importada de Estados Unidos y Alemania, logrando llevar a cabo esta empresa, mientras
que las maquinarias utilizadas fueron diseñadas y fabricadas por Fernand Rioja, quien
forma parte de la familia y que gracias a ello permitió a la empresa ahorrar en inversiones
significativas. La empresa enfrentó serios retos en cuanto a lograr una estandarización de la
calidad ya la competencia principalmente de Chocolates Tattaglia, la cual fue por mucho
tiempo la única empresa en el negocio por lo que tenía una gran aceptación y
reconocimiento en el mercado.La empresa ha trabajado con compañías del exterior
principalmente Suiza para mejorarla calidad y adquirir nuevos conocimientos. Esta no
realizaba ningún tipo de planificación estratégica y las decisiones eran tomadas de forma
intuitiva más que analizada a profundidad lo cual se está tratando de cambiar en la
actualidad contratando personal especialista en administración de empresas.

Misión de la empresa:

Ofrecer productos de calidad superior y diferenciados a los consumidores y expandirse en el


mercado nacional.

Visión de la empresa:

Lograr un posicionamiento y una expansión exitosa en el mercado internacional, mejorando


y logrando un crecimiento de la marca brindando calidad de los productos y superando las
expectativas del cliente.

a. Determinar si la gestión comercial será enfocada al mercado nacional o extranjero.

Queremos enfocarnos en una gestión comercial en el mercado nacional, teniendo en cuenta


que al ser reconocidos en el país nos extenderemos a nivel internacional

b. Analizar la viabilidad sobre la expansión de la cartera de productos y mercado objetivo a


ingresar para incrementar las ventas.

- Chocolate en barra/escala de calidad


- Chocolate con personalización de sabor y envoltura por temporada,
- Chocolate con relleno
- Chocolate de tasa
- Chocolates para diabéticos
Estamos considerando estos productos ya que son los más consumidos por clientes
además agregamos chocolates para diabéticos ya que no lo encuentras en cualquier
bodega, tenemos en cuenta que en el Perú hay una alta tasa de diabéticos.
2. Elaborar la matriz F.O.D.A para crear planes de contingencia y de viabilidad

FORTALEZAS: OPORTUNIDADES:
● Contar con tecnología de otros ● Expansión a Europa y Norteamérica
países para consumidores latinos
● Maquinaria diseñada para la ● Expansión de la marca a través de
empresa las páginas web
● cartera de clientes ● Alianzas
● Buen manejo de marketing
● Productos de calidad

DEBILIDADES: AMENAZAS:
● Falta de planificación ● Competencia en mercado nacional e
● Altos costos internacional
● Adaptación a la tecnología ● Productos sustitutos más
económicos
● Proveedores dominan la
negociación

a. Si las variables obtenidas no son favorables genera replanteamiento de estrategias para


crecimiento del negocio.
- Utilizar herramientas de negociación
- Alianza con otras empresas
- Reforzar la fidelización

b. Crear planes de viabilidad para la expansión del negocio.

- Estudio de mercado para ver el impacto de la empresa en el mercado.


- Marketing constante para la atracción del cliente.
- Análisis de los costos de la empresa para ver la rentabilidad.
- Rotación de inventario para ver las ventas del negocio.

3. Utilizar la matriz FODA para:


a. Elaborar 3 objetivos para el negocio.

- Fidelización de la marca.
- Resaltar por una buena experiencia al cliente
- Aumento de ventas masivas

b. Crear 3 estrategias y técnicas de negociación alineadas a sus objetivos para incrementar


las ventas del negocio de forma constante.

1. Estrategia de Negociación Spin


2. Cross selling
3. Estrategia de Negociación Aida

4. Responder:

a. ¿Cuáles son las técnicas de planificación que utilizaron para determinar el mercado a
atender ya sea nacional o internacional? ¿Por qué?
P: Se presentará ante DIGESA un expediente con los datos de los productos: nombre que
refleja su naturaleza, nombre comercial, marca del producto, vida útil del producto,
condición de conservación, número de lote y relación de ingredientes y aditivos.
E: El aumento del precio del cacao por la crisis climática
S: Según el presidente de Aprochoc solo menos del 7% de la población debe haber comido
chocolate en su vida, teniendo en cuenta que se considera chocolate real si mínimo tiene
50% de cacao, es decir que realmente nosotros estamos acostumbrados a consumir
productos con muy poco porcentaje de cacao
T: Las nuevas tecnologías harán más eficiente la elaboración del chocolate

b. ¿Es viable la expansión del negocio? ¿Por qué?

No es viable ya que la crisis climática que atrae plagas y no se puede controlar por lo cual
reduciría la compra masiva de cacao por su alto costo, además los peruanos estamos
identificados con productos con poco cacao y nosotros queremos vender ‘’chocolate real’’

c. Si el negocio no es viable ¿Qué planes de contingencia propones para expandir el


negocio? ¿Por qué?
Teniendo en cuenta el análisis negativo reforzaremos el marketing fidelizando al cliente
utilizando spin
SPIN (Fidelizar al cliente):
S: Las envolturas tendrán colores que resalte nuestra nacionalidad.
P: Crearemos publicidad donde los productos extranjeros sean más consumidos.
I: Haremos que el cliente se quiera identificar como peruano.
N: Llevaremos al cliente al punto de imaginar que a través de nosotros ayuda a muchos
peruanos (productores de cacao).
Al realizar la fidelización del cliente llegaremos a ser recomendados y aumentar el
reconocimiento de la marca y así ser bien recibidos en distintas zonas.

d. ¿Cuál es la estrategia y técnica de negociación que generará más ventas al negocio?


¿Por qué?

Técnica AIDA:
Esta técnica se basa principalmente en el comportamiento del consumidor con la finalidad
de descubrir lo que piensa, necesita y desea.

Estrategia que implementaremos:

Atención: Anuncios de nuestro producto (chocolates) promociones y descuentos utilizando


la técnica de cross selling

Interés: Campaña de degustaciones anunciado mediante las redes sociales

Deseo: Personalización y diseño del producto, ambiente cómodo y aromatizado generando


deseo peculiar en su público.

Acción: Se dará a conocer las fechas limitadas para adquirir los beneficios que otorgamos
por preferir nuestra marca (cross selling, descuentos,

e. ¿Cuáles fueron las acciones que definieron como equipo para la resolución del caso que
generó valor agregado y les permitió el alcance de sus objetivos?

Las acciones que realizamos como equipo fue trabajar en conjunto aportando cada uno
nuestras ideas y conocimientos para que de esta manera se pueda llevar a cabo un buen
trabajo.

CONCLUSIÓN
De acuerdo al análisis y estudio de mercado que hemos podido realizar de la empresa
“Chocolatería buen gusto “ llegamos a la conclusión que lo primero que buscaremos es
generar un posicionamiento en el mercado nacional, haciendo que los clientes a través de
nuestro producto se sientan más peruanos, implementando alianzas estratégicas con
distintas marcas y proveedores y así tener una negociación justa con los proveedores.
Si logramos tener una rentabilidad positiva podemos expandirnos en otros países utilizando
las mismas estrategias, pero con un enfoque de marketing para hacer que se sientan más
nacionalizados en cada país.

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