Trabajo Profesional

SUBSECRETARÍA DE EDUCACIÓN SUPERIOR
DIRECCIÓN GENERAL DE EDUCACIÓN SUPERIOR

TECNOLÓGICA
INSTITUTO TECNOLÓGICO DE TUXTLA GUTIÉRREZ
TRABAJO PROFESIONAL
COMO REQUISITO PARA OBTENER EL TITULO DE:
INGENIERA INDUSTRIAL
QUE PRESENTA:
GRAJALES SERRATO ERICK FABIAN
CON EL TEMA:
“Propuesta de un plan logístico para la distribución de refrescos

peñafiel en la empresa comercial de Comitán S.A. de C.V.”
MEDIANTE:
T.I.
(TITULACIÓN INTEGRAL)
TUXTLA GUTIERREZ, CHIAPAS. MARZO 2015

Propuesta de un plan logístico para la distribución de refrescos peñafiel en la empresa comercial de Comitán S.A de C.V.
2
INDICE
Introducción ....................................................................................................................................... 5
Capítulo 1........................................................................................................................................... 7
Generalidades del proyecto ............................................................................................................ 7
1.1 Planteamiento del problema ................................................................................................ 8
1.2 Objetivo general ..................................................................................................................... 8
1.2.2 Objetivo especifico ......................................................................................................... 8
1.3 Justificación ............................................................................................................................ 9
1.4 Alcances y limitaciones ......................................................................................................... 9
Capítulo 2......................................................................................................................................... 11
Caracterización de la empresa y área en que se desarrolló el proyecto ............................... 11
2.1 Historia de la empresa ........................................................................................................ 12
2.2 Ubicación de la empresa .................................................................................................... 15
2.3 Misión..................................................................................................................................... 15
2.4 Visión ..................................................................................................................................... 15
2.5 Valores................................................................................................................................... 16
2.6 Giro de la empresa .............................................................................................................. 16
2.7 Logotipo se la empresa ....................................................................................................... 16
2.8 Nombre y descripción del departamento donde se realizó la residencia. .................. 17
2.9 Organigrama ......................................................................................................................... 17
Capítulo 3......................................................................................................................................... 19
Fundamento teórico ....................................................................................................................... 19
3.1 Logística ................................................................................................................................ 20
3.2 Planeación logística............................................................................................................. 21
3.3 Calidad en el servicio .......................................................................................................... 22
3.4 Servicio al cliente ................................................................................................................. 23
3.5 Centros de distribución ....................................................................................................... 24
3.5.1 Clasificación de los productos .................................................................................... 25
3.6 Zonificación de rutas ........................................................................................................... 25
Capítulo 4......................................................................................................................................... 27
3
Procedimientos y descripción de las actividades realizadas. .................................................. 27

4.1 Situación actual de la empresa.......................................................................................... 28
4.2 Propuesta de mejoras ......................................................................................................... 29
4.2.1 Ruta uno......................................................................................................................... 31
4.2.2 Ruta dos ......................................................................................................................... 33
4.2.3 Ruta tres......................................................................................................................... 35
4.2.4 Ruta cuatro .................................................................................................................... 37
4.3 Formulación de acciones correctivas para el servicio en rutas. ................................... 39
Capítulo 5......................................................................................................................................... 42
Resultados ....................................................................................................................................... 42
5.2 Conclusión ................................................................................................................................ 44
5.3 Recomendaciones ................................................................................................................... 45
Bibliografía ....................................................................................................................................... 46
4
Introducción
El presente proyecto fue realizado en la empresa Comercial de Comitán S.A de

C.V. “Peñafiel” en la ciudad de San Cristóbal de las casas, con la finalidad de
mejorar el sistema de clientes a través de la implementación de controles
administrativos.
Por lo cual se ha reconocido que lo elemental para conseguir el crecimiento de la

organización, es precisamente mediante los clientes, debido a que el cliente de
hoy se torna cada vez más exigente, pero también es leal y esa lealtad
únicamente se consigue brindándole un buen producto o servicio y para ello es
necesario trabajar con diferentes puntos dentro de la empresa para poder alcanzar
el éxito anhelado. No podemos ni debemos olvidar que independientemente del
tipo de organización de que se trate, el fin para el que la organización ha sido
creada es para satisfacer al cliente.
El siguiente trabajo consta de cinco capítulos, que van desde el conocimiento de la

empresa hasta el análisis de los resultados del trabajo realizado como parte del
proyecto.
Para ello se trabajó en el primer capítulo lo relacionado con los objetivos, los
problemas a resolver así como los alcances y limitaciones. En el segundo capítulo
se menciona la historia de la marca, y los generales de la empresa en donde se
realizó la residencia. Continuando con el capítulo tres, se hace referencia a los
diferentes conceptos de logística, centros de distribución y zonificación de las
rutas postuladas por diferentes autores, las cuales servirán para realizar las
propuestas de mejora.
El siguiente capítulo es de gran importancia debido a que está dedicado a dar

posibles soluciones a los problemas que la empresa tiene con su logística de
distribución, así como su secuencia y frecuencia de visita, los clientes con relación
5
a la base de datos con que cuenta y con el servicio proporcionado, dado a que se
considera de suma importancia el hecho de tener un padrón de clientes
actualizados y buscar su completa satisfacción, es por ello que se espera conocer
claramente cuáles son las causas que originan estas irregularidades. En el
capítulo final se hace mención de las conclusiones y recomendaciones que se le
postula a la empresa Comercial de Comitán S.A de C.V. “Peñafiel.
6
Capítulo 1
Generalidades del proyecto
7
1.1 Planteamiento del problema
La empresa comercial de Comitán S.A. de C.V. cuenta con cuatro Centros de

Distribución (CEDIS): Palenque, Ocosingo, Comitán y San Cristóbal de las Casas,
de las cuales el CEDIS san Cristóbal se encuentra en decadencia en la repartición
del producto al público en general, ya que no cuentan con una guía de rutas de
distribución, además de tener problemas con la secuencia y frecuencia que se
debe de tener con los clientes en los pedidos que se realizan.
Esto lleva a que en la empresa no se cumplan con las cuotas establecidas de

ventas y por ende los clientes no frecuenten en la compra de los productos
peñafiel.
1.2 Objetivo general
Desarrollar un plan logístico para la distribución de refrescos peñafiel en la

empresa comercial de Comitán S.A. de C.V.
1.2.2 Objetivo especifico
 Identificar las causas o factores que indicen la mala distribución del refresco
peñafiel en toda la región de San Cristóbal.
 Obtener todos los datos necesarios y fichas de ingresos de clientes por
unidad habitacional.
 Realizar una secuencia en las rutas de cliente por cliente incluyendo los de
nuevo ingreso.
 Proponer una frecuencia constante ubicando los lugares óptimos en la
ciudad de san Cristóbal.
 Plasmar las rutas en un croquis de la ciudad de san Cristóbal para la
orientación de los distribuidores de la empresa comercial de Comitán.
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1.3 Justificación
En los últimos tiempos la competitividad en las empresas ha crecido

enormemente, por lo que en la empresa comercial de Comitán S.A. de C.V.
“PEÑAFIEL”, no puede quedar atrás en ese rubro y es la razón de que día a día se
busque nuevos métodos o herramientas para poder destacar con respecto a la
competencia.
Por lo que se tiene el fin de apoyar a la gerencia, debido a que es una de las áreas
importantes de la empresa y retomando las actividades de la organización son
precisamente la compra y venta de bebidas embotelladas peñafiel, se diagnosticó
que es prioridad de la empresa tener el control de las acciones, actividades y
sobre todo conocer la situación actual con relación a los clientes, la ubicación
correcta de las diferentes clientes que se encuentran dentro del mercado y
además de mejorar el trato con ellos.
Se pretende que con un plan logístico la empresa no pierda clientes y el

rendimiento de la misma no baje ya que la comercialización del producto peñafiel
es bien recibido por los clientes, por ser un marca fina, original y no dañina.
Con esto contribuimos a que la empresa tenga más realce en la zona de los altos
puesto que, por la mala distribución se ha ido deteriorando, es por eso que se
desea realizar este proyecto contribuyendo así, al realce del producto hacia el
cliente.
1.4 Alcances y limitaciones
Comercial de Comitán S.A. de C.V. es una empresa en la cual tiene factores

importantes en cuanto al apoyo por parte de sus directivos ya que ellos siempre se
encuentran en constate movimiento en todos los CEDIS.
Algunos alcances que se obtendrán en este proyecto son las siguientes:
 Mejorar el sistema de distribución en el CEDIS.

 Aumentar el rendimiento de la empresa
 Captura de nuevos clientes
 Expandirse a las comunidades más cercanas de san Cristóbal de las casas
9
Para llegar a estos alcances se tendrán algunas limitaciones.
 Lograr que se conozcan al 100 % las rutas

 Resistencia al intercambio de información por parte de los trabajadores
 No sean aceptado por el gerente
 Contar con una unidad para desplazamientos para conocer las zonas
10
Capítulo 2
Caracterización de la empresa y área en que se desarrolló

el proyecto
11
2.1 Historia de la empresa
La empresa Comercial de Comitán S.A de C.V. ofreció sus servicios al público el

día 21 de agosto del 2000 bajo la dirección del Sr. MIGUEL ÁNGEL ÁLVAREZ
GUILLEN con la finalidad de ofrecer toda la línea de refrescos embotellados
“PEÑAFIEL” S.A DE C.V. habiendo obtenido la exclusividad y la franquicia con
MANANTIALES PEÑAFIEL” ubicada en la ciudad de Tehuacán, Puebla
perteneciente a dueños españoles.
Anteriormente la línea de refrescos PEÑAFIEL eran distribuidos por la cervecería

Cuauhtémoc Moctezuma de Chiapas y era tomada como una segunda opción o un
producto de menor rango, y no le daban la importancia adecuada para que la
marca repuntara en el mercado teniendo una mayor calidad que otros productos
del mismo giro. Es entonces por iniciativa de la alta dirección de las
embotelladoras que deciden dividir las marcas con la finalidad de especializarse
en cada producto viéndose en la necesidad de buscar distribuidores
comprometidos para engrandecer el mercado y consolidar la marca.
Es así como COMERCIAL DE COMITÁN adquiere la franquicia e inicia sus

actividades con ideas y metas definidas empezando a comercializar en los
municipios vecinos como las Margaritas, Altamirano, Chamic, Trinitaria, Tzimol,
Independencia, Las Rosas y Comitán que es la ciudad matriz. Todas ellas por
encontrarse a una distancia media de 35 Km. A donde se encuentra ubicada la
matriz, permitiendo con ello cubrir bien la demanda requerida, no aumentar costos
de acarreo y además de mayor vigilancia por parte de la dirección de la empresa.
Cuando la empresa inició sus labores contaba con una bodega de 500m 2 para el
almacenamiento del producto un patio de maniobras y oficinas para atención al
cliente, contaba con 2 camiones de 3 toneladas para el servicio de reparto y 2
camionetas de apoyo para eventos especiales como ferias, movilización de equipo
12
y para supervisión, contaba con 4 triciclos de reparto para pedidos pequeños así
como de enfriadores y hieleras para ofrecer a los detallistas una mejor exposición
del producto. En lo que se refiere al personal COMERCIAL DE COMITÁN necesitó
la colaboración de un gerente, un supervisor, dos vendedores, dos ayudantes, un
almacenista, un contador, una secretaria y un velador para un óptimo
funcionamiento en lo administrativo como en lo operativo.
Para el año 2001 habría que mejorar lo realizado en los primeros meses es por
ello que incrementan dos rutas, una urbana y una foránea así como la adquisición
de 2 unidades de 3 toneladas y la contratación de 4 personas, empiezan a tener
apoyo de mayoristas y la búsqueda de eventos especiales que han ayudado a
posesionar la marca en el mercado y para mejorar el servicio a las rutas foráneas,
establecen bodegas de acopio para una cobertura eficiente y eficaz.
En el año 2002 es sin duda alguna uno de los mejores años en lo que a
productividad se refiere pues las metas rebasaron lo esperado y la empresa
obtuvo un crecimiento y como consecuencia de ello en base al esfuerzo y el
eficiente servicio a los consumidores “MANANTIALES PEÑAFIEL” otorga la
distribuidora de San Cristóbal de las Casas y municipios aledaños y ve la
necesidad de contratar a más empleados para la misma sucursal, de este modo la
infraestructura también creció de forma importante así como la participación en el
mercado, aproximadamente dos meses más tarde inauguraron la segunda
sucursal en Ocosingo Chiapas que pertenecía a los municipios de San Cristóbal
pero debido a las distancias la mejor solución fue instalar una bodega que
permitiera controlar mejor la demanda así como de reducir costos de reparto.
Dentro de lo más relevante del mismo año se obtuvieron 122 convenios de

exclusividad en restaurantes, bares, escuelas y asociaciones que permitieron el
posicionamiento y la preferencia del consumidor. Para mantener y superar lo
realizado en el año 2003 existió la apertura de dos rutas más en Comitán así como
la necesidad de contratar a más personal, también se mejoraron rutas que ya
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existían fortaleciendo y renovando equipo. Debido a las exigencias del mercado

en relación a las competencias se capacitó y se equipó al personal para brindar
una mejor imagen que fuera de acuerdo a la calidad del producto. Obteniendo
como resultado el equilibrio en las ventas permitiendo seguir creciendo a un paso
considerable.
En el año 2004 se cambió a distribuidora de “AGUAS MINERALES” porque la

distribuidora anterior vendió sus derechos adquiriéndolo estos empresarios
ingleses JACOB SCHWEPPES, BENJAMIN Y JHON CADBURY, (CADBURY
SCHWEPPES BEBIDAS MÉXICO), ellos perfeccionaron la elaboración de agua
mineral en Ginebra, Suiza. Cabe señalar que de los distribuidores anteriores
adquirían mayor apoyo como en publicidad, mayores comisiones a mayoristas,
etc. Debido a las diferentes formas y pensamientos de considerar al mercado. En
ese mismo año se empezó abarcar dentro de las rutas foráneas una parte de la
selva debido a la aceptación del refresco en envase de vidrio, se amplió el
número de mayoristas a donde era imposible llegar con rutas directas a través de
una buena bonificación, se instaló concursos de venta para motivar a los
empleados, se capacito y se equipó al personal. En resumen a este año se
reforzaron las rutas foráneas así como la bodega de Chamic para evitar al
desabasto en el mercado, se implementó un sistema de pre-venta con la finalidad
de adquirir mayores clientes así como de personalizar las ventas obteniendo con
ello mayores ventas.
En el año del 2005 COMERCIAL DE COMITÁN ha aumentado su infraestructura y

equipo de trabajo de una forma muy considerable al principio de sus actividades,
cuenta con una bodega de 2000 m2 de superficie para el almacenamiento de
producto, patio de maniobras y se acondiciona local para la atención a clientes,
también cuenta con una bodega propia de acopio y distribución en Chamic, dos
camiones de 5 toneladas y uno de 3 toneladas, 3 camionetas pick up Nissan para
rutas ecológicas en el centro histórico de la ciudad, 1 camioneta pick up Pointer
para pedidos pequeños, entrega de equipo, surtido a ferias y supervisión. En este
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año se contrató a un supervisor de ventas para toda la zona, a raíz de que la

participación en el mercado ha aumentado considerablemente en relación a las
ventas.
2.2 Ubicación de la empresa
La empresa se encuentra ubicada actualmente en san Cristóbal de las casa con

dirección calzada al cementerio número 5, barrio de Fátima.
Figura 2.1 ubicación de la empresa
2.3 Misión
Somos una empresa dedicada a la especialización en la distribución y venta de los

mejores productos en bebidas de calidad mundial “PEÑAFIEL”, permitiendo con
ello un constante crecimiento e integrando un equipo de trabajo comprometido a
su desarrollo humano.
2.4 Visión
Ser la distribución más reconocida e importante en ventas de bebidas en la región,

mediante la calidad y buen servicio a nuestros clientes y/o consumidores, para
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engrandecer las marcas ofrecidas en bebidas y consolidar nuestro prestigio,

aprovechando nuestros recursos y capital humano con que contamos.
2.5 Valores
 Compromiso
 Respeto
 Desarrollo integral
 Innovación
 Creatividad
 Honestidad
 Calidad por el servicio
 Trabajo en equipo
2.6 Giro de la empresa
Comercial de Comitán s.a. de C.V. se encarga de la distribución y venta de

refrescos peñafiel en la zona alta de Chiapas ubicando especialmente en san
Cristóbal de las casas.
2.7 Logotipo se la empresa
Figura 2.2 logotipo de la empresa
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2.8 Nombre y descripción del departamento donde se realizó la

residencia.
Nombre: Departamento de Ventas
Descripción: Es el departamento encargado de las actividades básicas para la

distribución y comercialización de bebidas refrescantes de marcas reconocidas y
de gran prestigio que entra dentro de los gustos de los consumidores, por
mencionar algunas de sus actividades como son:
 La distribución de las rutas de ventas

 La verificación de la correcta distribución de los productos.
 Atención directa a clientes.
 La promoción y publicidad del producto y servicio
 Establecer metas de ventas
 Levantar pedidos a clientes
2.9 Organigrama
El proyecto que en la empresa comercial de Comitán S.A. de C.V. se pretende

realizar esta ubicado después del director ya que el asesorara la elaboración de
este plan. Tal como se muestra en la figura 2.3.
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DIRECTOR
MIGUEL ANGEL ALVAREZ GULLIEN
Erick Fabián Grajales DEPTO. DE FINANZAS

GERENTE GENERAL C.P ROSA BEATRIZ ALVAREZ
serrato
C.P VERONICA DEL CARMEN ALVAREZ ROMAN ROMAN
Residente
GERENTE GENERAL DE VENTAS

C.P LUIS ENRIQUE RIVAS
GERENTE CEDIS SAN CRISTOBAL
DANIEL GORDILLO
Figura 2.3 organigrama de la empresa
18
Capítulo 3
Fundamento teórico
19
3.1 Logística
Las empresas manejan mercancías en sus transacciones, por lo que hace

necesaria la existencia de un sistema que organice este movimiento con
efectividad. Este sistema que incluye el trasporte, el almacenamiento y el control
de la mercancía se conoce como sistema logístico, y constituye un necesario para
la vida comercial de un mercado.
La logística es una función operativa que comprende todas las actividades y

procesos necesarios para la administración estratégica del flujo y almacenamiento
de materias primas y componentes, existencias en proceso y productos
terminados; de tal manera, que éstos estén en la cantidad adecuada, en el lugar
correcto y en el momento apropiado.
La logística se puede definir como una serie de actividades que son realizadas en
los procesos de mercados, abastecimiento, almacenamiento y distribución de
bienes entre los sitios de compra y los de venta.
Mosquera (1994) nos dice que el objetivo principal de la logística es proveer los
materiales necesarios para el rendimiento óptimo de las operaciones de la
empresa, tomando en consideración los factores de demanda, costo y tiempo, el
costo de mantener un cierto nivel de existencia a objeto de lograr el balance
económico de dichos factores y al mismo tiempo, reducir los riesgos de
agotamiento.
La misión de la logística es proveer bienes y servicios a los clientes de acuerdo a

sus necesidades y requerimientos en la forma más eficiente posible que tenga el
pre-venta o bien a quien le ofrece el servicio del producto.
La logística de los negocios es un ramo nuevo para algunas empresas ya que

ellas tienen consigo funciones múltiples, que conllevan a que no cumplan con sus
20
estrategias de ventas y a la empresa aumente su costo por la distribución errónea

de las gerencias.
Las empresas sienten un temor a dejar en manos de otras, la función logística y

de transporte. Las empresas que contratan esas funciones con un operador
logístico quieren concentrar los recursos en el negocio principal, obteniendo una
mayor flexibilidad en los costos y mejorando el servicio al cliente.
Los sistemas de gestión de compras, proveedores, identificación de productos y

planeación de producción, ventas y existencias son las tecnologías en las que
fabricantes y distribuidores comerciales deben invertir continuamente.
Las nuevas organizaciones y empresas deberán adecuarse al nuevo ambiente de

negocio, aumentando la capacitación de recurso humano, la gestión por objetivos
y nuevas estrategias técnicas de planeación y gestión.
3.2 Planeación logística
La planeación logística pretende responder las siguientes preguntas que, cuando,

donde y como y se lleva a cabo en tres niveles: estratégico, táctico y operacional.
 La planeación estratégica es considerada en largo plazo ya que el horizonte

de tiempo es mayor a un año, e involucra decisiones fuertes y cualquier
error podría resultar muy costoso. Abarca decisiones relacionadas con el
tamaño y ubicación, el modo de transporte, establecer estándares de
servicio al cliente, distribución física de la bodega y políticas de compra.
 La planeación táctica se involucra en un tiempo mediano, menos de un año,

abarca decisiones de posición de inventario, reglas de prioridades sobre las
ordenes de los clientes, selección de proveedores.
21
 La planeación operacional se ubica en un corto tiempo, es decir, a corto

plazo, con decisiones tomadas frecuentemente en el transcurso del día.
Involucra las rutas de despacho, las cantidades y los tiempos del
transporte, la entrega de las ordenes, ingresos y liberación de estas
3.3 Calidad en el servicio
Carlos Colunga Dávila (1996), el servicio se entiende como un conjunto de

actividades que satisfacen las necesidades del cliente; aquellas actividades
intangibles originadas de las actitudes y de la capacidad del prestador del servicio,
que no solo deben cubrir las necesidades, sino también las expectativas y deseos,
la diferencia que hay entre una empresa dedicada al servicio y otra de productos
es cuestionable, ya que la diferencia se encuentra en la ausencia de un producto
tangible.
La calidad en el servicio es una cultura, una forma de ser y de vivir. La calidad

existe cuando miembros de una organización poseen, comparten y ejercen una
gama de valores cuyo fin último es cubrir todas las necesidades que presente un
cliente.
Para lograr una cultura de calidad en el servicio es necesario que cada persona
que forma parte de la empresa, se dé al cambio y al crecimiento constante de una
serie de actitudes y valores. La calidad en el servicio implica un cambio mentalidad
y de actitudes, requiere de ejercer valores que duren y formalizar un compromiso
para con los clientes. Requiere de personas que laboren en la empresa, más
capacidad, dedicación personal y la capacitación constante. Todo el personal que
labora debe conocer perfectamente su función que desempeña para que el cliente
no haga tramites que solamente le hacen perder tiempo, largas esperas o en su
defecto sufra de mala atención.
22
3.4 Servicio al cliente
Es necesario que las empresas conozcan la importancia de disponer de medios

para asegurar el apoyo al cliente. Una constante es la innovación en el servicio y
la creación de indicadores de control del nivel del servicio por canales de
distribución o por tipos de clientes.
El conocimiento de los niveles de servicio requerido por los clientes es un factor

clave para la definición de las estrategias logísticas, al igual que la definición y
control de los objetivos de servicio principalmente a través del uso de sistemas de
información específicos y una integración operativa entre fabricantes y
distribuidores.
A mediano plazo, la fiabilidad en el servicio al cliente no será suficiente para

mantener la cuota de mercado. Será necesario disponer de medios para asegurar
el apoyo al cliente, como el suministro de información y la respuesta rápida y
urgente, la innovación en el servicio como la información compartida y la
evaluación continua de mejoras.
En la logística, el servicio al cliente supone que se cumplan una serie de

requisitos:
 Confianza: en un proceso en el que intervienen muchas personas y

organizaciones, el cliente necesita creer y confiar en los resultados.
 Flexibilidad: un sistema logístico rígido no permite atender a las variaciones
de demanda.
 Calidad: resulta indispensable cumplir el requisito de uniformidad, es decir

unidad de acción. Es necesario no descuidar ninguna de las etapas del
proceso, ni dar prioridad a unas de las otras.
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 Exigencia: es necesario no acomodarse a la forma de hacer las cosas y

establecer objetivos de mejora permanente.
3.5 Centros de distribución
Las bodegas se conocen hoy en día como centros de distribución y consolidación.

La nueva idea de estos centros es agilizar la recepción y el movimiento interno de
todo tipo de materiales y mercancías. El centro de distribución es considerado el
último paso de la orden del cliente, es donde las ordenes se recogen, se
documentan, se notifican y se despachan. La meta es mover los artículos con
rapidez con el mínimo tiempo de manejo.
Según bastos Isabel (2007) un almacén puede definirse como un local comercial
destinado al almacenaje de bienes, o sea, un espacio físico en que se depositan
materias primas, productos semiacabados y terminados a la espera de ser
transferidos a otro eslabón de la cadena de suministro.
Los almacenes son usados por productores, importadores, exportadores,

vendedores, transportistas, consumidores, etc. Normalmente constituyen a
edificiones grandes y planas que se encuentran situadas en las zonas industriales
de las ciudades. Suelen estar equipados con muelles para cargar y descargar
camiones y a menudo disponen de elevadores necesarios para la manipulación de
mercancías.
Los inventarios en un CEDIS tienen que desarrollar y mantener un adecuado

surtido de productos para satisfacer las demandas de los consumidores. Las
decisiones de inventario influyen mucho en los costos de la distribución física y el
nivel de servicio que se proporciona.
24
Para los procesamientos de pedidos es esencial una buena comunicación entre

los representantes de ventas, el personal de oficinas y bodegas para un
procesamiento correcto del pedido.
3.5.1 Clasificación de los productos
Dependiendo de quien vaya a usar el producto el diseño del sistema de logística

deberá reflejar los diferentes patrones de uso. Las clasificaciones claras de
productos son valiosas para sugerir la estrategia de la logística, ye n muchos
casos para comprender por qué los productos se suministran y se distribuyen de la
manera en la que se hace. Una clasificación tradicional consiste en dividir los
bienes y servicio en productos para el consumidor y productos industriales.
Los productos para el consumidor son aquellos que están dirigidos a los
consumidores finales. La gente de mercado ha reconocido desde hace tiempo las
diferencias básicas en la manera en la que os consumidores van a seleccionar los
bienes y servicios, y donde comprarlos. Una clasificación de productos para el
consumidor compuesta de tres partes ha sugerido: productos de conveniencia,
productos de selección y productos especializados.
3.6 Zonificación de rutas
La zonificación de rutas consiste en organizar los clientes en grupos, partir el área

en zonas, cada una asignada a un vehículo, y determinar la forma y la orientación
de las zonas de manera que se minimice el recorrido en línea total de los
vehículos. El diseño de las rutas consiste en conocer el orden del recorrido de los
puntos dentro de cada zona, minimizando el recorrido local.
Juan pablo (2005) nos comenta que para la zonificación, se considera la rapidez
del vehículo y lejanía del depósito. Para el diseño de rutas, se trata de minimizar el
valor esperado de la longitud de la ruta mediante una estrategia suboptima de
25
construcción de rutas, lo cual consiste en realizar el recorrido a través de una

banda de ancho.
La zonificación de las rutas ayudara a controlar los clientes refiriéndonos a saber

cuántos clientes mantenemos por zonas y tener una comunicación previa con los
preventistas ya que ellos hacen la labor de la venta, y así se logra cuestionar
sobre cómo les fue en su día o buen platicar sobre algunos compradores en esa
área.
26
Capítulo 4
Procedimientos y descripción de las actividades

realizadas.
27
4.1 Situación actual de la empresa
Comercial de Comitán ha crecido en todo el estado en la distribución de refrescos

peñafiel, pero no ha mantenido un orden en sus zonas; San Cristóbal de las casas
es un territorio extenso y de mucha área comercial, ya que se encuentra en un
lugar turístico y recreativo.
Uno de los problemas que la empresa cuanta es su secuencia y frecuencia de sus

rutas, ya que el mercado es abundante y al iniciar con la venta a cambaseo del
producto no se imaginaron que sería de buen alcance para el sector, utilizan 6
rutas las cuales no son óptimas puesto que no dan el número considerable en
cajas y el costo se eleva en muchas funciones.
En cuanto a las fallas en rutas, es de bien saber que es posible hacer cambios ya
que son rutas establecidas, pero si se pueden mejorar y una de las fallas más
frecuentes es en el personal, debido a que hay demasiada rotación en el ámbito
de preventistas y una de las causas por las cuales provoca la rotación es por la
falta de responsabilidad del mismo trabajador; es decir, constantemente solicita
permisos o no llegan a la hora de entrada estipulada, simplemente no se
acostumbran al rol de trabajo y a los horarios. Esto hace retrasar los avances que
se puedan tener en cuanto a la eficiencia en la distribución y comercialización del
producto.
La empresa cuanta con un seguimiento de clientes con direcciones y seguimientos

esto ayudara a concentrar bien las rutas tomando en cuenta la población de la
cuidad, para que a base de ello se distribuyan las rutas locales como foráneas en
todo el sector de San Cristóbal y poblados cercanos.
Peñafiel es una marca original y de gusto de la gente, pero en la zona del centro
ya que es ahí donde se concentra la mayor cantidad de clientes, puesto que el
28
sector es turístico. En las orillas del poblado la gente es muy escasa para comprar
nuestro producto por el costo o bien el sabor.
Comercial de Comitán tiene una competencia muy grande que es femsa y Pepsi
una de ellas embotella en la cuidad su producto, pero peñafiel busca establecerse
como marca líder dentro del mercado es por ello que con la sectorización de las
rutas llegaremos a los lugares más arrinconados de san Cristóbal al igual que los
poblados más lejanos que es a donde algunas marcas no suelen llegar.
4.2 Propuesta de mejoras
Para la mejora de la logística de las rutas se propusieron dividir en 4 sectores a la

cuidad y poblaciones circunvecinas. Esto se decidió reconociendo el territorio
físicamente y conociendo las colonias principales de los mercados, parques y
municipios cercanos.
En la figura 4.1 se muestra un mapa con el municipio de san Cristóbal de las

casas.
Figura 4.1 municipio de san Cristóbal de las casas
29
Este mapa muestra el nombre de las colonias y calles principales de la cuidad la

cual se recorrió por completo.
La sectorización de las rutas quedaron de la siguiente manera como se muestra

en la figura 4.2 tomando en cuenta los factores importantes como es el número de
negocios por sector y la dimensión poblacional.
R1
R2
R3
Figura 4.2 sectorización de las rutas en la cuidad de san Cristóbal de las casas
Una vez focalizada la fronterizacion de las rutas se dividieron las frecuencias o

bien los días de visita a los clientes la cual se plasmaron en un mapa que se
muestra en la figura 4.3
Figura 4.3 fronterizacion de las frecuencias de visita
30
De una manera general se muestra plasmada posteriormente desglosaremos ruta

por ruta para seguir con la propuesta.
4.2.1 Ruta uno
En la ruta uno se cuenta con un preventa que tiene por nombre Cándido López
Entzin y como repartidor a esleyter francisco castellano López en la siguiente
figura se muestra la frecuencia detallada figura 4.4
M-V
W-S
L-J
Figura 4.4 frecuencia de la ruta uno
Como se ve en la figura los días lunes y jueves tocara la zona sur poniente el día
martes y viernes la parte norte poniente y el miércoles y sábado la parte centro
oriente.
En la siguiente tabla 4.1 se muestra algunas especificaciones de la ruta uno la

frecuencia de visita así como también el número de ruta su sectorización
detallada, número de clientes, promedio de ventas, unidades de transporte, gasto
de combustible.
31
Tabla 4.1 especificaciones de la ruta uno

Ruta 1 Fronterizacion de la ruta Número de Promedio Unidades
(calle, boulevard, avenida, clientes de de
calzada) ventas transporte
Lunes- Eje 1, periférico sur poniente, 270 200 cajas Preventa:
jueves segunda calle los pinos, Ignacio clientes moto
allende, José maría Morelos, honda
Javier López moreno, calzada placas
las Américas, diagonal CBC45
hermanos Paniagua, faisán,
Nazaret y calzada Daniel Reparto:
sarmiento rojas camioneta
Nissan
placas
DB52422
Martes- Diagonal hermanos Paniagua, 280clientes 215 Preventa:

viernes tabasco, diagonal ramón moto
larrainzar, periférico sur honda
poniente, periférico norte, placas
Daniel sarmiento, Nazaret y CBC45
faisán.
Reparto:
camioneta
Nissan
placas
DB52422
Miércoles- Diagonal ramón larrainzar, 230 190 Preventa:

sábado periférico sur poniente, moto
periférico norte, salomón honda
Gonzales blanco, honduras, placas
Brasil, Venezuela, 28 de CBC45
agosto, 01 de marzo y
Guadalupe victoria Reparto:
camioneta
Nissan
placas
DB52422
Fuente: propia
32
4.2.2 Ruta dos
La ruta numero dos la reordenamos de la manera más apropiada ya que esa zona
se encuentran negocios varios al igual que algunos mercados como se muestran
en la siguiente figura 4.2. Se cuenta con un preventa llamado Alonso Gómez
López y un repartidor llamado floriberto López Gómez a quienes se pretende
ajustar al plan logístico.
L-J
W-S
M-V
Figura 4.2 frecuencia de la ruta numero 2
La frecuencia de la ruta dos se marca el día lunes y jueves la parte norte los
martes y viernes la parte del sur y los miércoles y sábados la parte oriente de la
ciudad.
En la Tabla 4.2 se muestran las especificaciones de la ruta número 2 de san

Cristóbal de las casas.
33
Tabla 4.2 Especificaciones de la ruta 2

Ruta 2 Fronterizacion de la ruta Número Promedio Unidades de
(calle, boulevard, avenida, de de ventas transporte
calzada) clientes
Lunes - Salomón González blanco, 290 230 cajas Preventa:
jueves periférico norte, lirios, pera, clientes moto honda
arcos, Franz lom, chiapa de placas
corzo, yajalon y Edgar robledo. 7WHG6
Reparto:
camioneta
Nissan
placas
DC28211
Martes- Eje 2, periférico sur, periférico 250 200 Preventa:
viernes sur oriente, los leñadores, clientes moto honda
sostenes esponda, Benito placas
Juárez, boulevard Juan 7WHG6
Sabines, eje 1 y callejón
guadalupano. Reparto:
camioneta
Nissan
placas
DC28211
Miércoles- Sostenes esponda, calzada los 295 250 Preventa:
sábado leñadores, periférico oriente, moto honda
lirios, pera, arcos, Franz lom, placas
Tuxtla, dujelay, francisco i. 7WHG6
madero y Benito Juárez.
Reparto:
camioneta
Nissan
placas
DC28211
Fuente: propia
34
4.2.3 Ruta tres
La ruta número tres se ubica en la zona del centro específicamente en la figura

4.3 se muestra la frecuencia de la misma. Esta ruta cuenta con un preventa
llamado Armando Nicolás Gómez López y un reparto el cual tiene el nombre de
Néstor Giovanni Vázquez López.
Figura 4.3 frecuencia de la ruta tres
En la como se ve en la figura 4.3 se propuso los días lunes y jueves la parte del
centro el martes y viernes la parte de los mercados miércoles la parte sur y
sábado el lado norte del parque.
En la tabla 4.3 se muestran las especificaciones de la ruta tres
35
Tabla 4.3 especificaciones de la ruta

Ruta 3 Fronterizacion de la ruta Número de Promedio Unidades de
(calle, boulevard, avenida) clientes de ventas transporte
Lunes - Diego de Mazariegos, 310 270 cajas Preventa:
jueves francisco i. madero, clientes moto honda
dujelay, Felipe flores, placas
Benito Juárez, las 6WMC3
Américas, México y
hermanos Paniagua. Reparto:
camioneta
Nissan
placas
DC84561
Martes- General utrilla, Edgar 330 290 cajas Preventa:
viernes robledo, yajalon, chiapa de clientes moto honda
corzo, Vicente guerrero, placas
huixtla, dujelay, fráncico i. 6WMC3
madero y real de
Guadalupe. Reparto:
camioneta
Nissan
placas
DC84561
Miércoles General utrilla, honduras, 210 180 caja Preventa:
ecuador, Venezuela, moto honda
escuadrón 201, 28 de placas
agosto, 1 marzo, 6WMC3
Guadalupe victoria,
tabasco y diagonal Reparto:
hermanos Paniagua. camioneta
Nissan
placas
DC84561
sábado Juan Sabines, Ignacio 205 170 cajas Preventa:
allende, eje 1, primera moto honda
calle los pinos, callejón placas
guadalupano, prolongación 6WMC3
insurgentes, eje1, calzada
las Américas. Reparto:
camioneta
Nissan
36
placas
DC84561
Fuente: propia
4.2.4 Ruta cuatro
La ultima ruta es la numero cuatro ya que esta es a la que se pretende llamar

foránea puesto que visitaría a las comunidades circunvecinas de san Cristóbal de
las casas a continuación se muestra una ruta de ella en la figura 4.4.
J
V
MI
E
L-M
Figura 4.4 frecuencia de la ruta 4

En la figura 4.4 se muestran los días de visitas de los preventas y repartos de la
zona, ya que esa ruta es la foránea se muestran con las flechas hacia donde se
mueven o desplazan las rutas en dirección. Los días lunes le corresponde del
aguaje a Betania los martes de nuevo amatenango hasta campo Santiago,
miércoles de candelaria hasta San Juan Cancuc, jueves de Chenalho hasta
Pantelho, viernes de Larrainzar y San Cayetano y sábado Huixtan.
En la Tabla 4.4 se muestran algunas especificaciones de la ruta cuatro.
37
Tabla 4.4 Especificaciones de la ruta
Ruta 4 Fronterizacion de la ruta Número Promedio Unidades de

(colonias, comunidades) de de ventas transporte
clientes
Lunes Aguaje, grutas, militares, 170 150 cajas Preventa: moto
mitziton, la cañada y Betania. clientes honda placas
C578A
Reparto:
camión Ford
F50 placas
DB25680
Martes Nuevo amatenango, nuevo 150 120 cajas Preventa: moto
zinacantan, san jeron, clientes honda placas
ranchería Guadalupe, belén, C578A
vista hermosa, escobillón,
campo Santiago. Reparto:
camión Ford
F50 placas
DB25680
Miércoles Candelaria, crustom, 190 175 cajas Preventa: moto
arcotete, romerillo, las ollas, clientes honda placas
tenejapa, plaza yochib, san C578A
juan cancuc.
Reparto:
camión Ford
F50 placas
DB25680
Jueves Chenalho, yabteclum y 116 90 cajas Preventa: moto
pantelho. clientes honda placas
C578A
Reparto:
camión Ford
F50 placas
DB25680
Viernes Larrinzar y san Cayetano 123 100 cajas Preventa: moto
clientes honda placas
C578A
38
Reparto:
camión Ford
F50 placas
DB25680
Sábado Huixtan 155 110 cajas Preventa: moto
clientes honda placas
C578A
Reparto:
camión Ford
F50 placas
DB25680
Fuente: propia
Esta propuesta de las rutas se realizó tomando en cuenta las zonas en las que se
encontraban dando en si algunas especificaciones de lugares el número de cajas
a vender el número de clientes, el kilometraje y gasto en combustible.
4.3 Formulación de acciones correctivas para el servicio en rutas.
Con la finalidad de proporcionarle al personal de la empresa Comercial de

Comitán S.A. de C.V., se pretende un curso de motivación con el personal, con el
fin de que la empresa sea líder en el mercado y sobre todo que busque alcanzar
los objetivos a corto, mediano y largo plazo. Para que se lleve a cabo se tendrá
que tener una visión compartida con todos los miembros de la organización así
mismo se deberá realizar trabajo en equipo ya que es parte importante en toda
organización para lograr los objetivos tanto empresariales como individuales.
Los temas que se tratarán son los que a continuación se mencionarán:
 Las remuneraciones monetarias.
Se les platicara a los trabajadores los tipos de remuneraciones que se les puede
proporcionar y cuál sería el beneficio ganar-ganar.
39
 El empleado del mes.
El empleado sabrá el beneficio que se obtiene al ser nombrado como el empleado

del mes, así también le servirá como un grado de motivación y logro personal.
 Reconocimientos.
Proporcionar la información de cómo obtener un reconocimiento por parte de la

empresa, así como la mecánica o reglas para tener derecho al mismo.
 Liderazgo.
Se les planteara a los trabajadores los tipos de líderes que existen, y como llegar
a ser un líder nato o innato.
 Condiciones de trabajo.
Proponer a los trabajadores la importancia que se tiene conocer bajo qué

ambiente de trabajo se encuentran.
 Motivación.
Mostrar a los trabajadores las diferentes técnicas de motivación tanto en el ámbito

personal como en el laboral y los beneficios que se obtienen.
 Políticas de contratación.
40
Enseñar al personal en cargado de la contratación métodos o técnicas de cómo

contratar a la persona idónea para el puesto adecuado.
Todo esto servirá para ser líder en todos sus ramos, debido a que si su personal
se encuentra totalmente satisfecho, las ventas se incrementaran y eso es lo que la
empresa encontrará. Se mencionará que las empresas que tratan a sus
empleados como socios estos se sienten identificadas con la empresa y esto hará
que los empleados se sientan dignos de llevar el nombre de Peñafiel. Dentro de
los resultados a esperar con la ejecución del curso de motivación al personal
serán la sensibilización y la conciencia de la enorme importancia que para la
empresa representan.
41
Capítulo 5
Resultados
42
5.1 Resultados
Para la empresa comercial de Comitán s.a. de C.V. le es muy conveniente este

cambio en la logística ya que ayudara a mantener un orden en las rutas que es la
prioridad en este proyecto.
El listado de rutas por clientes se mantendría una frecuencia y secuencia de

visitas con orden en las ventas. Como se ve en la figura 5.1.
Figura 5.1 listado de rutas por clientes
En la imagen contiene la frecuencia en la primera columna el número de ruta,

numero de cliente, nombre de cliente, dirección, mobiliarios asignados, y la
frecuencia. Esto ayudara a tener una mejor logística en el ofrecimiento del
servicio.
Con esto depuraremos y activaremos clientes nuevos o bien sabremos cuales son
aquellos que compran que cantidad y tipo de producto así se mantendrá un
trabajo más limpio, además de rápido puesto que no solo podrán los preventas
43
llegar a vender sino sabrán que es lo más probable que necesite en su próxima
compra teniendo así un objetivo en la venta.
La clasificación o bien la frecuencia y la secuencia serán muy importantes para el

desarrollo de este negocia ya que con ello disminuiremos los costos y
aumentaremos la rentabilidad de la empresa, tomando en cuenta la labor de
ventas.
5.2 Conclusión
Con la propuesta en la empresa Comercial de Comitán S.A. de C.V. “Peñafiel”, es

posible concluir que no se debe por ningún motivo pasar por alto al cliente y
buscar constantemente cuales son las formas para estar siempre a la vanguardia
en cuanto a servicio y atención, porque la competencia no concede terreno y a
cada momento persiguen la excelencia.
Es necesario escuchar al cliente para poder cumplir sus requerimientos y que siga
siendo leal a la empresa, por lo que no se debe dejar por aparte las quejas o
sugerencias de los clientes, pues si no son atendidas de manera correcta estos
tendrán la tendencia de buscar otra distribuidora de productos Peñafiel o tiendas
de autoservicio donde pueden adquirir a un mejor precio e inclusive obtener
promociones más llamativas que si cumplan con sus necesidades.
En otro orden de ideas, es preciso tocar otro punto esencial que es el personal de
la empresa, siendo la parte medular y con ellos buscar la manera de trabajar en
equipo para poder efectuar de manera más fácil las ventas, la salida súbita del
personal por no tener oportunidades de crecimiento y desde luego evitar pérdidas
de clientes. Con lo antes mencionado es necesario mantener a los trabajadores
44
motivados para que al realizar sus tareas con mayor calidad, responsabilidad y
rapidez.
Hoy en día Comercial de Comitán está en busca de mejores formas y métodos

que ayuden a tener un mayor despunte en el mercado que le permitan tener un
crecimiento mayor en forma operativa como de infraestructura, para alcanzar altos
estándares de calidad, buscando así abrir el mercado existente mediante la
conquista de nuevos clientes, brindando un trato digno y respetuoso logrando la
diferencia con respecto a los competidores.
5.3 Recomendaciones
 Fomentar la cultura de calidad en la empresa, es decir, proporcionar cursos

de capacitación a todo el personal de una manera constante, para
mentalizarlos en el valor que tiene la calidad en el servicio.
 Atención adecuada de cada una de las quejas de los clientes y tratar de

darles pronta solución, con la finalidad de mantener a los clientes
satisfechos y leales a la empresa.
 Una vez implementados las estrategias del plan de acción, mantenerlos ya

que ayudara a la empresa a mantenerse siempre dentro de los objetivos.
 Solución inmediata a problemas que se presenten.
45
Bibliografía
Antun juan pablo. Logística de distribución física a minoristas. UNAM.

mexico.2005. pág. 11
Bastos Ana Isabel. Distribución logística y comercial: la logística en la empresa.

Ideas propias editorial. España. 2007. Pág. 2.
Ballou Ronald. Logística: administración de la cadena de suministro. Pearson

editorial. México. 2004. Pag.63
Bowersox Donald. Administración y logística en la cadena de suministros. Mc

Graw Hill. México. 2007. pág. 21
Colunga Carlos. La calidad en el servicio. Editorial panorama. México 1995 pág.

53.
Mosquera Genaro. Gerencia de la logística industrial. Academia Nacional de

Ciencias Económicas, Venezuela.1994 pag.68
46

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SUBSECRETARÍA DE EDUCACIÓN SUPERIOR

DIRECCIÓN GENERAL DE EDUCACIÓN SUPERIOR

INSTITUTO TECNOLÓGICO DE TUXTLA GUTIÉRREZ

COMO REQUISITO PARA OBTENER EL TITULO DE:

GRAJALES SERRATO ERICK FABIAN

“Propuesta de un plan logístico para la distribución de refrescos

TUXTLA GUTIERREZ, CHIAPAS. MARZO 2015

Procedimientos y descripción de las actividades realizadas. .................................................. 27

El presente proyecto fue realizado en la empresa Comercial de Comitán S.A de

Por lo cual se ha reconocido que lo elemental para conseguir el crecimiento de la

El siguiente trabajo consta de cinco capítulos, que van desde el conocimiento de la

El siguiente capítulo es de gran importancia debido a que está dedicado a dar

Generalidades del proyecto

1.1 Planteamiento del problema

La empresa comercial de Comitán S.A. de C.V. cuenta con cuatro Centros de

Esto lleva a que en la empresa no se cumplan con las cuotas establecidas de

1.2 Objetivo general

Desarrollar un plan logístico para la distribución de refrescos peñafiel en la

1.2.2 Objetivo especifico

En los últimos tiempos la competitividad en las empresas ha crecido

Se pretende que con un plan logístico la empresa no pierda clientes y el

1.4 Alcances y limitaciones

Comercial de Comitán S.A. de C.V. es una empresa en la cual tiene factores

Algunos alcances que se obtendrán en este proyecto son las siguientes:

 Mejorar el sistema de distribución en el CEDIS.

Para llegar a estos alcances se tendrán algunas limitaciones.

 Lograr que se conozcan al 100 % las rutas

Caracterización de la empresa y área en que se desarrolló

2.1 Historia de la empresa

La empresa Comercial de Comitán S.A de C.V. ofreció sus servicios al público el

Anteriormente la línea de refrescos PEÑAFIEL eran distribuidos por la cervecería

Es así como COMERCIAL DE COMITÁN adquiere la franquicia e inicia sus

Dentro de lo más relevante del mismo año se obtuvieron 122 convenios de

existían fortaleciendo y renovando equipo. Debido a las exigencias del mercado

En el año 2004 se cambió a distribuidora de “AGUAS MINERALES” porque la

En el año del 2005 COMERCIAL DE COMITÁN ha aumentado su infraestructura y

año se contrató a un supervisor de ventas para toda la zona, a raíz de que la

2.2 Ubicación de la empresa

La empresa se encuentra ubicada actualmente en san Cristóbal de las casa con

Figura 2.1 ubicación de la empresa

Somos una empresa dedicada a la especialización en la distribución y venta de los

Ser la distribución más reconocida e importante en ventas de bebidas en la región,

engrandecer las marcas ofrecidas en bebidas y consolidar nuestro prestigio,

2.6 Giro de la empresa

Comercial de Comitán s.a. de C.V. se encarga de la distribución y venta de

2.7 Logotipo se la empresa

Figura 2.2 logotipo de la empresa

2.8 Nombre y descripción del departamento donde se realizó la

Nombre: Departamento de Ventas

Descripción: Es el departamento encargado de las actividades básicas para la

 La distribución de las rutas de ventas

El proyecto que en la empresa comercial de Comitán S.A. de C.V. se pretende

Erick Fabián Grajales DEPTO. DE FINANZAS

GERENTE GENERAL DE VENTAS

GERENTE CEDIS SAN CRISTOBAL

Figura 2.3 organigrama de la empresa

Las empresas manejan mercancías en sus transacciones, por lo que hace

La logística es una función operativa que comprende todas las actividades y

La misión de la logística es proveer bienes y servicios a los clientes de acuerdo a