GERENCIA DE MARKETING Y

GESTIÓN COMERCIAL

PROFESOR: MBA. Carlos Domínguez Scholz

Plan de Marketing Aplicado al Producto

Kola Real del Grupo Aje para aumentar
la cuota de mercado y la conciencia de
marca en la ciudad de Chiclayo

MBA CENTRUM TRUJILLO 27

PRESENTADO POR:
ALTAMIRANO HERNÁNDEZ, LIZ TATIANA
 A. Breve reseña situacional del modelo de negocio.
El Grupo AJE es una empresa peruana con presencia global que se especializa en la producción
y comercialización de bebidas no alcohólicas. Fundada en 1988 en Ayacucho, Perú, por los
hermanos Añaños Jáuregui, AJE ha experimentado un crecimiento significativo a lo largo de los
años y se ha convertido en una de las empresas más reconocidas en la industria de bebidas en
América Latina y otras partes del mundo. El compromiso con el medio ambiente y con la
naturaleza, para esta compañía, es parte de su ADN. Es el medio natural en el que crecimos, en
el que nos criamos y en el que empezamos a dar nuestros primeros pasos.
Modelo de Negocio: El Grupo AJE opera en el segmento de bebidas no alcohólicas, ofreciendo
una variedad de productos en diferentes categorías, como bebidas carbonatadas, jugos, aguas
embotelladas y bebidas energéticas. El Grupo AJE es una empresa peruana que ha logrado un
éxito significativo en la industria de bebidas no alcohólicas, principalmente a través de su
enfoque en mercados emergentes, su capacidad de innovación y su compromiso con la
accesibilidad y la responsabilidad social.
El Grupo AJE, y en particular su marca de bebida Kola Real, enfrenta varios retos comerciales
en un mercado altamente competitivo y en constante evolución. Algunos de los retos
específicos que podrían afectar a Kola Real incluyen:
1. Competencia Intensa: La industria de las bebidas carbonatadas es altamente
competitiva, con marcas globales y locales que compiten por la atención de los
consumidores. Kola Real debe encontrar formas de destacar en un mercado saturado.
2. Cambio en las Preferencias de los Consumidores: Con la creciente demanda de
opciones más saludables y naturales, las bebidas carbonatadas pueden enfrentar una
disminución en el consumo debido a su contenido de azúcar y otros ingredientes. Kola
Real debe abordar esta preocupación y adaptarse a las preferencias cambiantes.
3. Tendencias de Salud y Bienestar: Los consumidores están cada vez más conscientes de
su salud y bienestar. Kola Real podría enfrentar el reto de demostrar que su producto
puede ser parte de un estilo de vida saludable.
4. Cambio en los Comportamientos de Consumo: Con la creciente preferencia por
opciones sin azúcar o bajas en calorías, Kola Real podría necesitar innovar en su línea
de productos para ofrecer opciones que se ajusten a estas demandas.
5. Sostenibilidad y Responsabilidad Ambiental: Los consumidores están preocupados
por el impacto ambiental de los envases de plástico y las prácticas de producción. Kola
Real debe abordar estos problemas y considerar opciones más sostenibles.
6. Competir con Marcas Globales: En muchos mercados, Kola Real debe competir con
marcas globales bien establecidas. La marca necesita encontrar formas de destacar y
ofrecer propuestas de valor únicas que resuenen con los consumidores locales.
7. Expansión en Nuevos Mercados: Al ingresar a nuevos mercados, Kola Real debe
enfrentar desafíos como la adaptación a las preferencias locales y la creación de
conciencia de marca desde cero.
8. Cambio en los Canales de Distribución: La tendencia hacia las compras en línea y la
evolución de los canales de distribución tradicionales podrían requerir que Kola Real
ajuste su estrategia para llegar a los consumidores de manera efectiva.
 9. Cambio Generacional: Las preferencias de las generaciones más jóvenes podrían
diferir significativamente de las de las generaciones anteriores. Kola Real debe
mantenerse relevante para las nuevas generaciones.
10. Efectos de la Pandemia: La pandemia de COVID-19 ha cambiado los hábitos de
consumo y la dinámica del mercado. Kola Real podría necesitar adaptarse a estas
nuevas circunstancias.
Enfrentar estos retos requerirá una combinación de estrategias, incluyendo innovación de
productos, marketing efectivo, compromiso con la responsabilidad social y sostenibilidad, y la
capacidad de adaptarse a las cambiantes preferencias de los consumidores.

B. Sustenta la importancia estratégica del Reto Comercial para la empresa.

El desarrollo de un Plan de Marketing para el Grupo AJE es de suma importancia estratégica
debido a varios factores que afectan directamente el éxito y crecimiento de la empresa en un
mercado altamente competitivo. A continuación, se destacan algunos puntos clave sobre la
importancia de abordar el Reto Comercial a través de un Plan de Marketing:
1. Diferenciación en un Mercado Competitivo: La industria de bebidas no alcohólicas es
altamente competitiva, con numerosas marcas que ofrecen productos similares. Un
Plan de Marketing sólido permitirá que AJE destaque en este mercado y comunique de
manera efectiva sus propuestas de valor únicas, diferenciándose de la competencia.
2. Conexión con los Consumidores: Un Plan de Marketing bien desarrollado permitirá
que AJE comprenda mejor a sus consumidores, sus necesidades, deseos y preferencias.
Esto es esencial para construir una conexión emocional con los consumidores y lograr
que elijan sus productos sobre los de la competencia.
3. Expansión y Penetración en Nuevos Mercados: AJE se ha enfocado en mercados
emergentes, lo que presenta oportunidades, pero también desafíos únicos. Un Plan de
Marketing adecuado facilitará la entrada en nuevos mercados al adaptar las estrategias
a las preferencias y demandas locales.
4. Desarrollo de Productos Innovadores: En un entorno en constante cambio, es esencial
que AJE continúe innovando en su línea de productos para mantenerse relevante. El
Plan de Marketing puede identificar oportunidades para desarrollar productos nuevos
y emocionantes que atraigan a los consumidores.
5. Fidelización y Retención de Clientes: El Plan de Marketing puede incorporar
estrategias para fortalecer la lealtad del cliente, fomentar compras repetidas y
mantener a los clientes satisfechos a largo plazo.
6. Construcción y Refuerzo de la Marca: La marca es un activo valioso para AJE. Un Plan
de Marketing efectivo ayudará a construir y fortalecer la imagen de marca, creando
una percepción positiva en la mente de los consumidores.
7. Aprovechamiento de Oportunidades Digitales: En la era digital, un Plan de Marketing
puede aprovechar estratégicamente plataformas en línea y redes sociales para llegar a
una audiencia más amplia y comprometer a los consumidores de manera efectiva.
8. Medición y Optimización: Un Plan de Marketing proporciona una estructura para
medir y evaluar el rendimiento de las estrategias implementadas. Esto permite ajustes
y mejoras continuas para obtener resultados más efectivos.
 9. Generación de Ingresos Sostenibles: Un Plan de Marketing exitoso puede influir
directamente en el aumento de la base de clientes y las ventas, contribuyendo así a un
crecimiento sostenible de los ingresos y la rentabilidad.
Un Plan de Marketing bien ejecutado es esencial para que el Grupo AJE continúe creciendo, se
destaque en un mercado competitivo y se adapte de manera efectiva a los desafíos cambiantes
de la industria de bebidas no alcohólicas. Permite que la empresa se conecte con los
consumidores, desarrolle una marca sólida y se mantenga ágil en un entorno empresarial en
constante evolución.

C. Hipótesis de cómo se esperaría superar el Reto.

Hipótesis: Mediante la implementación de un enfoque estratégico en su Plan de Marketing, el
Grupo AJE podría superar el reto comercial y fortalecer su posición en la industria de bebidas
no alcohólicas. Al enfocarse en la diferenciación, la expansión y la conexión emocional con los
consumidores, se espera que la empresa logre un aumento significativo en la cuota de
mercado, la fidelización de clientes y el reconocimiento de marca.
1. Innovación de Productos y Personalización: Al introducir productos innovadores que
respondan a las tendencias de salud, bienestar y sostenibilidad, AJE podría capturar la
atención de los consumidores conscientes y preocupados por estos aspectos. Además,
la personalización de los productos según las preferencias locales podría aumentar la
relevancia y la aceptación en diferentes mercados emergentes.
2. Experiencia del Cliente Mejorada: Implementando estrategias para mejorar la
experiencia del cliente, como la optimización de la distribución y la accesibilidad de los
productos, AJE podría garantizar que los consumidores tengan una experiencia
satisfactoria en todos los puntos de contacto con la marca.
3. Marketing Digital y Redes Sociales: Al aprovechar las plataformas digitales y las redes
sociales, AJE podría llegar a una audiencia más amplia y comprometer a los
consumidores de manera interactiva. La creación de contenido relevante y atractivo,
junto con campañas de publicidad dirigidas, podría aumentar el conocimiento de la
marca y la participación del cliente.
4. Compromiso con la Sostenibilidad y Responsabilidad Social: Al comunicar de manera
efectiva los esfuerzos de AJE en términos de sostenibilidad y responsabilidad social, la
empresa podría ganarse la lealtad de los consumidores que valoran las prácticas
empresariales éticas y sostenibles.
5. Inversión en Investigación de Mercado: Realizar investigaciones de mercado profundas
y continuas permitiría a AJE comprender mejor las necesidades cambiantes de los
consumidores y ajustar sus estrategias en consecuencia. Esto ayudaría a anticipar las
tendencias y estar un paso adelante en el mercado.
6. Alianzas Estratégicas: Explorar oportunidades de asociación con otras empresas o
instituciones podría abrir nuevas vías de distribución, mejorar la visibilidad de la marca
y aumentar la expansión a nuevos mercados.
Al poner en práctica estas estrategias y adaptar su Plan de Marketing según las necesidades y
particularidades de cada mercado, se espera que el Grupo AJE pueda superar el reto comercial
y consolidar su posición como un actor clave en la industria de bebidas no alcohólicas.
 Plan de Marketing Aplicado al Producto Kola Real del Grupo Aje para aumentar la

cuota de mercado y la conciencia de marca en la ciudad de Chiclayo

2. Visión, Misión y Valores

2.1 Visión

“Ser líderes en productos y marcas saludables y valoradas”

2.2 Misión
Crear oportunidades que generen de manera sostenible bienestar y salud

2.3 Valores

Nuestros valores son una brújula que nos guía para avanzar en la dirección correcta,

sorprender a nuestros clientes y superar sus expectativas

Emprendedor
Donde otros encuentran un problema, nosotros vemos una oportunidad.
Soñador
En AJE soñamos e imaginamos un mundo mejor y sin límites.
Pasión
Somos un grupo lleno de energía, coraje y entusiasmo en todo lo que hacemos.
Audaz
Nuestro trabajo consiste en hacer posible lo imposible.
Hermandad
En AJE estamos todos unidos por un objetivo común: “Prosperidad para todos”.

3. Análisis de la situación externa e interna

3.1. Análisis PESTE

Políticas:
 Regulaciones gubernamentales: El sector de alimentos y bebidas está altamente
regulado en muchos países. Las regulaciones sobre etiquetado, contenido nutricional y
publicidad pueden impactar directamente en la comercialización y formulación de Kola
Real.
  Relaciones gubernamentales: Las relaciones y acuerdos con el gobierno pueden ser
clave. Acuerdos fiscales, licencias, permisos y regulaciones específicas de la industria
pueden influir en la producción y distribución de Kola Real.
 Impuestos y aranceles: Los impuestos especiales y aranceles a bebidas azucaradas
pueden afectar los precios y la demanda de Kola Real.
Económico:
 Fluctuaciones cambiarias: Las variaciones en las tasas de cambio pueden tener un
impacto significativo en los costos de importación de ingredientes y, por ende, en los
precios finales de Kola Real.
 Ciclo económico: La demanda de bebidas puede variar en función de la salud
económica de un país. En tiempos de recesión, los consumidores pueden buscar
alternativas más económicas.
Social:
 Cambios en las preferencias del consumidor: Las tendencias hacia una alimentación
más saludable y bebidas con menos azúcar pueden afectar la demanda de Kola Real.
 Cultura y tradiciones: Las preferencias culturales locales pueden influir en la aceptación
y el éxito de Kola Real en diferentes regiones.
Tecnológicos:
 Avances en producción: La adopción de tecnologías avanzadas en la producción de
bebidas puede mejorar la eficiencia y la calidad de Kola Real.
 E-commerce y marketing en línea: La digitalización ha cambiado la forma en que las
empresas promocionan y venden productos. Utilizar plataformas digitales y redes
sociales es esencial para el éxito de marketing de Kola Real.
Medio Ambiente:
 Sostenibilidad: La creciente preocupación por el medio ambiente puede requerir que
Grupo AJE adopte prácticas de producción y envases más sostenibles para Kola Real.
 Recursos naturales: La disponibilidad y la gestión de recursos como el agua son críticos
para la producción de bebidas y pueden ser un tema de interés público. La
disponibilidad de agua es esencial para la producción de bebidas y puede ser un factor
crítico en algunas regiones.
3.2 Análisis FODA
El análisis FODA es el estudio de la situación de la empresa. Mediante dicho estudio se analizan
sus características internas (fortalezas y debilidades). Asimismo, se realiza el análisis externo
(oportunidades y amenazas).
Fortalezas
1. Reconocimiento de marca: Kola Real es una marca bien establecida en muchos
mercados de América Latina, con una base de consumidores leales.
2. Amplia distribución: Grupo AJE tiene una red de distribución sólida que llega a una
variedad de ubicaciones, lo que facilita la disponibilidad de Kola Real.
3. Variedad de sabores: Además de la kola tradicional, Kola Real ofrece una variedad de
sabores que pueden atraer a diferentes segmentos de mercado.
 4. Precio competitivo: La estrategia de precios asequibles puede atraer a consumidores
que buscan una opción económica.
Oportunidades
1. Tendencias de salud consciente: La demanda de bebidas más saludables está en
aumento, lo que podría impulsar la creación de nuevas líneas de productos o versiones
con menos azúcar.
2. Mercados emergentes: La expansión en mercados emergentes y regiones no
explotadas podría brindar oportunidades para el crecimiento.
3. Innovación en envases: La adopción de envases más sostenibles y amigables con el
medio ambiente puede aumentar la atracción de Kola Real para los consumidores
conscientes del medio ambiente.
Debilidades
1. Competencia: El mercado de bebidas carbonatadas es altamente competitivo, con la
presencia de gigantes internacionales, lo que puede ser una desventaja para Grupo
AJE.
2. Dependencia de ingredientes importados: Si los ingredientes clave se importan y
están sujetos a fluctuaciones en los precios o problemas de abastecimiento, esto
podría ser una debilidad.
3. Cambios en las preferencias del consumidor: Si la demanda cambia hacia bebidas no
carbonatadas o con menos azúcar, Kola Real podría verse afectada.
Amenazas
1. Regulaciones gubernamentales: Las regulaciones sobre el contenido de azúcar,
etiquetado y publicidad de bebidas carbonatadas pueden aumentar y afectar la
formulación y comercialización de Kola Real.
2. Cambio en las condiciones económicas: Las recesiones económicas pueden reducir la
demanda de productos no esenciales como las bebidas carbonatadas.
3. Salud consciente: La creciente conciencia sobre los riesgos para la salud asociados con
el consumo excesivo de azúcar puede disminuir la demanda de bebidas azucaradas
como Kola Real.
3.3 Análisis de la competencia: identificar quiénes son los principales competidores
directos y que estrategias usan
 The Coca-Cola Company: Coca-Cola es uno de los competidores más importantes en el
mercado de bebidas carbonatadas en todo el mundo. Sus estrategias incluyen una
amplia cartera de marcas, publicidad agresiva y patrocinios de eventos deportivos y
culturales. Además, han diversificado su oferta con opciones de bebidas más
saludables y con menos azúcar.
 PepsiCo: PepsiCo es otro gigante de las bebidas carbonatadas y posee la marca Pepsi,
que compite directamente con Kola Real. PepsiCo también ha desarrollado estrategias
de diversificación de productos y marketing agresivo.
 Empresas locales y regionales: Dependiendo de la ubicación específica, Grupo AJE
también puede enfrentar la competencia de empresas locales o regionales que
producen sus propias versiones de bebidas cola.
Las estrategias que estos competidores directos pueden utilizar con respecto a Kola Real
incluyen:
 Marketing agresivo: A menudo, las grandes empresas como Coca-Cola y PepsiCo
invierten fuertemente en publicidad y promoción para mantener o aumentar su cuota
de mercado.
 Diversificación de productos: La creación de nuevas variantes de sabores o la
introducción de bebidas más saludables y con menos azúcar puede ser una estrategia
común.
 Distribución amplia: Garantizar una amplia distribución en tiendas, restaurantes y
supermercados es esencial para llegar a los consumidores en diferentes ubicaciones.
 Precios competitivos: Ofrecer precios atractivos o promociones para atraer a
consumidores que buscan opciones económicas.
 Innovación en envases: La presentación y el diseño de envases pueden ser utilizados
para atraer la atención de los consumidores.
 Sostenibilidad y responsabilidad social: Algunas empresas también destacan su
compromiso con la sostenibilidad y la responsabilidad social, lo que puede influir en la
decisión de compra de ciertos consumidores.
3.4. Investigación de Mercados
3.4.1.1 Objetivos & Metodología de la investigación
Objetivos
El gran objetivo del Grupo Aje con respecto a su producto Kola Real es aumentar al máximo
en la preferencia del consumidor, siendo la mejor alternativa de productos elaborados en
busca de la excelencia de forma integral, para contribuir al bienestar de la sociedad.
3.4.1.2 Metodología:
Encuesta: Se elaboró una breve encuesta con el fin de entender las verdaderas
necesidades de los usuarios y así entender sus expectativas. Se realizó la entrevista a 33
personas.
Link de encuesta: https://www.survio.com/survey/d/R6Z2M7M5T1R9C3A6C
Conclusiones-
 RANGO DE EDADES
17 17
18
16
14
12 9
10
8
6
4 1
2
0
24 - 35 36 - 45 46 - 55 55 a más

He concluido que de un universo de 33 personas el 45% (15 personas) consumen Kola Real
de forma ocasional por sus principales atributos, como el precio accesible, el buen sabor y
la disponibilidad de encontrar el producto en tiendas cercanas.
4. Objetivos
4.1. Objetivos de marketing
1. Aumentar el conocimiento de la marca:
 Aumentar el reconocimiento de la marca Kola Real en un 20% entre el público
objetivo en el próximo año, según las encuestas de reconocimiento de marca.
2. Expandir la presencia en las redes sociales:
 Aumentar en un 30% la cantidad de seguidores en las redes sociales de Kola
Real en el próximo trimestre mediante estrategias de contenido y participación
de la comunidad.
3. Mejorar la participación en línea:
 Incrementar el engagement en las redes sociales en un 15% en los próximos
seis meses a través de la interacción con los seguidores y la publicación de
contenido interactivo.
4. Desarrollar una estrategia de contenido:
 Crear y mantener un blog de la marca con al menos dos publicaciones de blog
informativas y de calidad por mes en el próximo año.
4. 2. Objetivos de Ventas:
1. Aumentar las ventas en un período específico:
 Incrementar las ventas de productos Kola Real en un 15% durante el tercer
trimestre de este año en comparación con el mismo período del año anterior.
2. Expandir la distribución:
 Abrir nuevos puntos de venta en al menos 50 ubicaciones adicionales en el
mercado chiclayano durante los próximos 12 meses.
3. Incrementar la participación de mercado:
 Aumentar la cuota de mercado de Kola Real en un 10% en el próximo año,
según datos de la industria y seguimiento de ventas.
4. Fomentar la lealtad del cliente:
 Implementar un programa de fidelización de clientes que aumente las ventas
recurrentes en un 20% en el próximo trimestre.
5. Mejorar la eficiencia de ventas:
 Aumentar la tasa de conversión en ventas en un 5% en el próximo trimestre a
través de la capacitación continua del equipo de ventas y el seguimiento de
KPIs.

5. Estrategias
5.1 Estrategia General
 En cuanto al producto gaseosa Kola Real, el Grupo AJE busca incrementar su participación
en el mercado chiclayano (público objetivo del grupo que son hombres y mujeres entre los
25 a 45 años), colocando a Kola Real como la bebida del precio justo y no como la más
barata
Además, para llegar de manera más fácil el cliente, el Grupo AJE cuenta con una ventaja
competitiva gracias a su amplia red de distribuidores que se extiende a lo largo de todo el
Perú.
5.2 Estrategia FODA

Fortalezas: Oportunidades:

Campaña de conciencia de
Sabor y calidad: Kola Real es Marketing local: Utiliza el enfoque
marca: Lanza una campaña
conocida por su sabor auténtico y alta local para conectarte con la Promociones y descuentos: Ofrece
publicitaria en Chiclayo para
calidad. Estas características deben comunidad de Chiclayo. Colabora con promociones especiales y descuentos para
aumentar la conciencia de marca.
seguir siendo un punto fuerte y eventos, festivales o equipos incentivar a los consumidores a probar Kola
Utiliza medios locales como radio,
destacado en la estrategia de deportivos locales para aumentar la Real y mantenerlos fieles a la marca.
televisión y redes sociales para
marketing. visibilidad de la marca.
llegar a tu público objetivo.

Ampliación de la distribución:
Precio competitivo: Kola Real suele Asegúrate de que Kola Real esté Promociones y eventos locales: Organiza
ser más asequible que algunas marcas disponible en todos los puntos de eventos promocionales en Chiclayo, como
de la competencia, lo que puede ser venta clave de Chiclayo, degustaciones gratuitas en lugares
una ventaja en un mercado sensible al incluyendo tiendas de populares o promociones especiales en
precio como Chiclayo. conveniencia, supermercados y restaurantes locales.
restaurantes locales.
Estrategias: Campaña de conciencia de
marca: Invierte en una campaña
Monitorización y ajustes: Realiza un
Variedad de sabores: Kola Real publicitaria que destaque las
seguimiento constante de la efectividad de
ofrece una variedad de sabores, lo que fortalezas de Kola Real, como su
tus esfuerzos de marketing y realiza ajustes
puede atraer a diferentes segmentos sabor y calidad. Utiliza medios
según sea necesario para adaptarte a las
de mercado. locales y colabora con figuras o
cambiantes condiciones del mercado.
eventos locales para generar
confianza en la comunidad.
Debilidades: Amenazas:

Presencia en puntos de venta: Es Competencia fuerte: La

Conciencia de marca limitada: A Cambio en las preferencias del
posible que Kola Real no esté tan competencia en la industria de
pesar de su calidad, Kola Real puede consumidor: Las tendencias de consumo
disponible en todos los puntos de bebidas carbonatadas es alta.
tener una conciencia de marca pueden cambiar. Por ejemplo, podría haber
venta clave de Chiclayo en Otras marcas pueden estar
limitada en comparación con algunas un aumento en la demanda de bebidas más
comparación con algunas marcas haciendo un esfuerzo similar para
marcas más grandes. saludables.
competidoras. ganar cuota de mercado.

5.3 Segmentación
Para la segmentación se ha considerado la geográfica del mercado de Chiclayo –
Lambayeque con un total de habitantes según RENIEC de 344 615 personas mayores a los
18 años

5.4 Mercado meta

En la investigación realizada, se ha identificado que el 45% de los encuestados prefieren la
gaseosa Kola Real.
En este sentido, el mercado meta del Grupo Aje con respecto a su bebida gaseosa Kola Real
en la ciudad de Chiclayo se estima en 155 077 personas. Este mercado meta deberá ser
alcanzado por las estrategias del plan de marketing para conseguir su mayor nivel de
captación.
5.5 Posicionamiento
El producto logró posicionarse como una bebida económica y de calidad, definitivamente,
lo que el consumidor estaba buscando. Esto es muy diferente a productos anteriores o
existentes de concepto barato y de mala calidad. Lo alcanzado fue una de las claves de su
éxito.
Asimismo, la idea de posicionar a Kola Real como la gaseosa de precio justo y no como la
más barata, provocó que a las demás bebidas gaseosas se les clasifiquen como caras, sin
poner en duda la calidad de Kola Real. Además, dirigirse a las personas de los sectores
socioeconómicos C, D y E fue clave para el éxito de Kola Real, ya que este público objetivo
representa el 85% de la población total urbana. Cabe resaltar, que KR está dirigida para
toda la familia, ya que va dirigida a personas que tengan entre 18-25 y 45-60 años de edad.
Para el lanzamiento de Kola Real al mercado Limeño, la empresa utilizó una ingeniosa
estrategia de posicionamiento "La Bebida del Precio Justo" con lo que creció el mercado
por la incorporación de consumidores de los sectores C, D y E.
La ingeniosa estrategia de colocar a Kola Real como la bebida del precio justo y no como la
más barata, hizo alusión a que las demás bebidas colas eran caras y no puso en duda la
calidad del producto, mostrando en sus comerciales las instalaciones de sus plantas
proyectando una imagen de limpieza.
5.6 Propuesta única de ventas
"Kola Real: Sabor Auténtico y Precio Justo para Chiclayo"
Esta propuesta se basa en dos aspectos clave que pueden ser atractivos para los
consumidores en Chiclayo:
Sabor Auténtico: Destacar el sabor auténtico y refrescante de Kola Real, enfatizando su
calidad y su capacidad para satisfacer el paladar de la gente de Chiclayo. Esto puede
diferenciar la marca de otras opciones en el mercado y generar lealtad de los
consumidores.
Precio Justo: Subrayar el compromiso de Kola Real de ofrecer una bebida gaseosa de alta
calidad a un precio asequible. Esto es especialmente importante en mercados donde los
consumidores valoran productos de calidad, pero también son sensibles al precio.
5.7 Estrategias de ventas
• Estrategia de producto: La estrategia de producto que utiliza KR, es de especialización
de producto, pues atiende tres mercados con un mismo producto a un mismo precio.
 Estrategia de distribución: La estrategia que utiliza es de nivel largo, y de distribución
indirecta, y de estructura vertical, como vemos en el gráfico.
 Estrategia de promoción: Una de sus estrategias de promoción es el auspicio de
eventos socioculturales, con líderes de opinión, llevándolo a un estadio lleno de gente
joven con deseo de superación y motivación personal, en varias ocasiones, poniendo
como referentes al Grupo AJE.
Otras estrategias empleadas por KR, es el auspicio de diversos conciertos, equipos
deportivos. Publicidad en su reparto, Marketing BTL.

6. Marketing Mix
6.1 Producto:
Kola Real es una bebida de cola de alta calidad que ya es conocida en Chiclayo. Para
aumentar la cuota de mercado y la conciencia de marca, podríamos introducir nuevas
variantes de sabores o tamaños de envases. Además, podríamos destacar los ingredientes
naturales y la calidad de la bebida como elementos diferenciadores.

6.2 Precio:
Ofreceremos precios competitivos para Kola Real en comparación con otras marcas de cola
en el mercado local de Chiclayo. Además, podríamos considerar estrategias de precios
promocionales, como descuentos por volumen o paquetes de múltiples unidades para
atraer a los consumidores.

6.3 Plaza (Distribución):

Maximizaremos la disponibilidad de Kola Real en Chiclayo asegurando que esté disponible
en una amplia variedad de puntos de venta, incluyendo tiendas de abarrotes,
supermercados, restaurantes y máquinas expendedoras. También consideraremos la
distribución en línea a través de plataformas de entrega a domicilio.

6.4 Promoción:
Para aumentar la conciencia de marca, utilizaremos estrategias de promoción efectivas,
como publicidad en medios locales, vallas publicitarias y patrocinios de eventos locales.
Además, implementaremos campañas en redes sociales para involucrar a la comunidad de
Chiclayo y generar interacción con la marca.

6.5 Personas:
Entrenaremos a nuestro personal de ventas y atención al cliente para brindar un servicio
excepcional y representar la marca de manera positiva. También consideraremos
colaboraciones con influencers locales para conectar con el público objetivo.

6.6 Procesos:
Optimizaremos los procesos de producción y distribución para garantizar la eficiencia y la
calidad constante de Kola Real. Además, estableceremos procesos efectivos de gestión de
quejas y comentarios de los clientes para mantener la satisfacción.
6.7 Evidencia Física:
Mejoraremos la presentación de Kola Real en los puntos de venta con exhibiciones
llamativas y material de marketing de alta calidad. También utilizaremos testimonios y
reseñas de clientes satisfechos como evidencia de la calidad del producto.

7. Análisis y Proyecciones Financieras a corto-plazo

7.1. Proyecciones de ventas- a 2 años como máximo

Proyecciones de Ventas (en unidades) para Kola Real en Chiclayo:

Año 1 (Primer Año):
 Trimestre 1: 15,000 unidades
 Trimestre 2: 18,000 unidades
 Trimestre 3: 20,000 unidades
 Trimestre 4: 22,000 unidades
Año 2 (Segundo Año):
 Trimestre 1: 24,000 unidades
 Trimestre 2: 26,000 unidades
 Trimestre 3: 28,000 unidades
 Trimestre 4: 30,000 unidades

7.2. Estado de Ganancias y Pérdidas – a 2 años como máximo

Año 1 Año 2
Ventas 75,000 108,000
Costo de Ventas 45,000 64,800
Utilidad bruta 30,000 43,200

Gastos de Marketing 2,250 3,240

Gastos Administrativos 7,500 10,800

Utilidad operativa 20,250 29,160

IR 29.5% 5,974 8,602

Utilidad Neta 14,276 20,558

Notas:

 Las ventas se proyectan en miles de soles y se basan en un precio de venta de 1 sol

por unidad en una presentación de 400 ml (personal)
 El costo de ventas se calcula como el 60% de las ventas, lo que refleja el costo de
producción de Kola Real.
 Los gastos administrativos se calculan como el 10% de las ventas y representan los
gastos administrativos generales y gastos operativos.
 Los gastos de marketing incluyen gastos relacionados con estrategias de promoción
y publicidad.
  Se ha considerado un impuesto sobre la renta del 29.5% sobre las ganancias antes
de impuestos.

7.3. Análisis ROI de la inversión de marketing propuesta en el año 1 - mostrar cálculos

ROI: (Utilidad Neta - Costo de Marketing) / Costo de Marketing

ROI: (14,276 – 2,250) /2,250
ROI: 6.3444
En ese sentido, reemplazando en la formula ROI (Ganancia- Inversión/Inversión), la
rentabilidad de la inversión es 6.3444 veces la inversión inicial, lo que significa que el plan
de marketing es rentable para la empresa.

7.4. Punto de equilibrio- indicar cuándo la empresa/marca empieza a ganar dinero.

Mostrar cálculos.
Teniendo en cuentas las proyecciones de ventas anuales:

Año 1 (Primer Año): 75,000 unidades

Año 2 (Segundo Año): 108,000 unidades

Teniendo en cuenta la siguiente estimación de costos:

Costos Fijos Anuales: 500,000 soles.
Costos Variables por Unidad Vendida: 0.50 soles (esto incluye costos de producción,
envase, etc.).
Precio de Venta por Unidad: 1 sol.

Cálculo del Punto de Equilibrio para el Año 1:

Punto de Equilibrio Año 1 = Costos Fijos / (Precio de Venta por Unidad - Costos Variables
por Unidad)

Punto de Equilibrio Año 1 = 35,000 / (1 - 0.15)

Punto de Equilibrio Año 1 = 35,000 / 0.85
Punto de Equilibrio Año 1 = 41,176 unidades

Cálculo del Punto de Equilibrio para el Año 2:

Punto de Equilibrio Año 2 = Costos Fijos / (Precio de Venta por Unidad - Costos Variables
por Unidad)

Punto de Equilibrio Año 2 = 54,800 / (1 - 0.15)

Punto de Equilibrio Año 2 = 48,600 / 0.85
Punto de Equilibrio Año 2 = 57,176 unidades

Por lo tanto, tanto en el Año 1 como en el Año 2, la empresa comenzará a ganar dinero una
vez que haya vendido 41,176 y 57,176 unidades de su producto Kola Real en Chiclayo. A
partir de ese punto, cada unidad vendida generará una utilidad bruta, ya que los costos
variables se habrán cubierto y los costos fijos estarán amortizados. Cualquier venta
adicional después del punto de equilibrio generará ganancias para la empresa.
8. Conclusiones- deben fluir del trabajo y no ser sacadas “debajo de la manga”

 AJEGROUP es una empresa solida que ha sabido mantenerse sólidamente en el

mercado con productos innovadores y generando valor.
 AJEGROUP desde sus inicios supo estudiar y en tender el mercado, teniendo como
objetivo número uno el satisfacer las necesidades de sus consumidores mediante
la entrega de un producto bajo en precio, pero de buena calidad. Por lo que logro
posicionarse en los sectores C, D y E que no estaban siendo atendidos por la
competencia.
 El producto “KR” (Kola real) ha sido el pionero en el mercado de bebidas a bajo
precio y durante el transcurso de los años ha sabido mejorar la calidad no solo del
sabor sino también del envase, diseño, etc.
 Kola Real es una de las marcas más conocidas del mercado, genera márgenes de
utilidades altos que pueden ser utilizados para lanzar nuevos productos.
 Con los estudios realizados en el mercado de las bebidas gaseosas, concluimos que
en el estrato socioeconómico más bajo, predomina el consumo de la bebida
gaseosa Kola Real; y esto se debe a que el precio ofrecido por esta marca es más
accesible entre sus consumidores, a diferencia de la bebida Coca Cola que es más
consumida en los sectores A, B y C.
 También concluimos que la cantidad demanda a nivel nacional aumenta año tras
año, pero el porcentaje varia dentro de la industria dependiendo de la marca y del
estrato socioeconómico como ya lo mencionamos.
 Kola Real se enfocó en los niveles socioeconómicos C, D y E, un segmento de
mercado desatendido por sus competidores, en especial los dos últimos para
quienes representaba un lujo tomar una gaseosa por motivos económicos, y en
especial que ésta sea lo suficientemente grande para que alcance a toda la familia
(en los sectores C, D y E las familias son más extensas).

9. Recomendaciones- es una de las partes más importantes del trabajo. Usar verbos de
acción

 Implementar Campañas Publicitarias Impactantes: Desarrollar y lanzar campañas

publicitarias creativas y atractivas en medios locales para aumentar la visibilidad de la
marca Kola Real en Chiclayo.
 Ofrecer Descuentos y Promociones: Establecer estrategias de descuentos y
promociones periódicas para incentivar la compra de Kola Real, como "compre uno y
lleve otro gratis" o descuentos por volumen.
 Expansión de Puntos de Venta: Buscar oportunidades para ampliar la presencia de
Kola Real en Chiclayo a través de la adición de puntos de venta en tiendas de abarrotes,
restaurantes y supermercados.
 Colaboraciones Locales: Establecer colaboraciones con restaurantes y negocios locales
para ofrecer paquetes especiales que incluyan Kola Real como parte de la experiencia
del cliente.
 Participación en Eventos Locales: Patrocinar o participar en eventos locales, festivales
y actividades comunitarias para crear una conexión más fuerte con la comunidad de
Chiclayo.
 Redes Sociales y Marketing Digital: Utilizar las redes sociales y el marketing digital para
interactuar con los clientes, promocionar ofertas y compartir contenido relevante
sobre la marca.
 Programas de Lealtad: Implementar programas de lealtad que recompensen a los
clientes frecuentes con descuentos o regalos relacionados con Kola Real.
 Investigación de Mercado Continua: Realizar investigaciones de mercado periódicas
para comprender las tendencias locales y las preferencias del consumidor en Chiclayo.
 Mejorar la Experiencia del Cliente: Asegurar que la experiencia de compra y consumo
de Kola Real sea excelente, desde la calidad del producto hasta el servicio al cliente en
los puntos de venta.
 Sostenibilidad y Responsabilidad Social: Comunicar los esfuerzos de sostenibilidad y
responsabilidad social de la marca para atraer a consumidores conscientes del medio
ambiente y la comunidad.
 Monitoreo de Resultados: Implementar un sistema de seguimiento y medición de
resultados para evaluar el impacto de las estrategias de marketing y ajustarlas según
sea necesario.