Ebook 6 Pasos Español

6
Pasos para construir

una Empresa Sólida,
y no un Auto-Empleo.
3
Dominio
El primer paso para consolidar y
hacer crecer cualquier negocio es
asegurarnos de que podemos entregar
nuestro producto o servicio de una
manera rentable, productiva, y con
conocimiento suficiente para tomar
grandes decisiones…
4
Vamos a conocer sobre el Programa de los 6

Pasos y a verdaderamente comprender el por
Paso
qué todos los dueños de negocios, incluyéndote
a ti, deben de seguir este sistema paso por paso… 1 DOMINIO
Todo comienza con la definición de “Negocio”
de ActionCOACH… todo comienza con el sueño
de las personas que desearon independizarse y
tener algo más que un trabajo… ¿Es viable el negocio?
En ActionCOACH vemos los negocios de la La primera etapa de crecimiento de cualquier
siguiente manera… negocio es asegurar que podemos entregar:
Una Empresa, Comercial, Rentable, que Funciona,

sin Ti… • Rentablemente
• Productivamente
Estoy seguro de que esto es diferente a lo que la • Con Conocimiento. (Suficiente Información
mayoría de la gente piensa y predica, pero tienes del negocio que nos permita grandes y
que saber que la razón por la que iniciaste tu trascendentales decisiones)
negocio fue libertad, libertad financiera, libertad
de elegir lo que tu querías y libertad de tiempo, Los dueños de negocios son muy buenos haciendo
solo para nombrar algunas… lo que saben hacer, pero nadie les ha enseñado
la Gestión Administrativa de un negocio, por lo
Para ver esto desde el lado opuesto, tienes que que lo hacen intuitiva y empíricamente. Ellos son
comprender lo siguiente… primordialmente técnicos por lo que no conocen
de negocios y lo operan incorrectamente. Son
La Mayoría de los Negocios No Trabajan, el dueño auto-empleados, no empresarios. Obtienen
lo hace, tú lo haces… satisfacción de su sudor, no del uso de su mente,
por lo que repiten sus errores todos los días.
De hecho, saca al dueño del negocio y en la
mayoría de los casos el negocio muere. Los Contadores son muy buenos para contar
la historia de tus finanzas. Pero difícilmente le
Pero, vamos a ir desde el principio… pueden enseñar al dueño a planear el futuro y
los fundamentos del manejo del negocio, es decir
“6 Pasos para construir una empresa sólida, y no un auto-empleo” 5
GESTION EMPRESARIAL. Porque los negocios que si funcionan, tienen orientación sistemática
independientemente de los conocimientos del dueño para producir resultados.
Se necesitan indicadores que midan que tan bien se están manejando los recursos de la empresa
y esto es tiempo y dinero. El negocio debe ser una entidad aparte de su propietario sostenido
por propósito común, proceso eficaz y eficiente y gente entrenada, auto-disciplinada.
Pregúntate
¿Sabes cómo interpretar la hoja de Balance?
¿Entiendes lo que te están indicando los números del Origen y Aplicación de Recursos?
¿Puedes detectar los SIGNOS VITALES de tu empresa, conociendo los

coeficientes y tasas que se deducen de tus Estados Financieros?
Sin una visión compartida con el equipo, una foto

clara del futuro, no hay a donde ir sino a una rutina de auto-empleo.
DOMINIO del DINERO

“6 Pasos para construir una empresa sólida, y no un auto-empleo”
6
1.1
1
- No solo es indispensable conocer tus cifras
históricas (consecuencias) también es importante Conoce cuantas Ventas en monto y unidades
conocer los números que crearán tu futuro o clientes, necesitas generar diariamente
(causas) para cubrir los gastos y alcanzar tus metas
de utilidades. Es Indispensable conocer tu
- Para entender este rubro, lo subdividiremos Margen Bruto o Contribución Marginal y
en las 4 Áreas de Dinero más importantes del dividir tus Costos en Fijos y Variables.
negocio.
DOMINIO del PUNTO de EQUILIBRIO
1.2
DOMINIO del MARGEN
- Desarrolla un Plan para alcanzar el número

que estas buscando.
- Conoce el Margen Bruto (o Contribución
Marginal) por producto y desecha los de baja
contribución o aumenta los precios.
- Conoce bien tus Costos Fijos y Variables.
Utilidad es una CONSECUENCIA de los 5 Pasos.

Es un Producto, por lo que hay que trabajar en
la Materia Prima.
Empieza de Abajo Hacia arriba. ¿Cuánto

quieres ganar?
Pero antes de empezar cualquier actividad de

Mercadotecnia, debes conocer y DOMINAR el
MARGEN / VENTAS
7
1.3 1.4
DOMINIO de la INFORMACION y REPORTES DOMINIO de PROBAR y MEDIR
Los “Signos Vitales” de la empresa son los Tú puedes predecir tus utilidades en el futuro
Indicadores Clave de Desempeño que hay midiendo y pronosticando los Indicadores
que conocer diaria y semanalmente que se Clave de Desempeño
consolidan al fin de mes y te permiten tomar
decisiones para corregir el rumbo y alcanzar el Cuando se implementan estrategias para
futuro buscado. aumentar las ventas y utilidades (o beneficios)
, primero hay que conocer como estamos
Primero, es necesario mediante una encuesta mediante CIFRAS que se puedan comparar
u otra forma, establecer: después de PROBAR y MEDIR.
-Monto Promedio de Venta Implementa una estrategia al mismo tiempo y

-Margen sobre Ventas MIDE sus resultados en 1 a 2 semanas. Luego
decide si puedes implementar varias estrategias
Mídelo durante una, dos o tres semanas o simultáneamente y SEGUIR MIDIENDO resultados.
establécelo inmediatamente mediante la
información de un periodo previo. Estos ¿Verdaderamente conoces todo lo que NO
datos los deberás continuar reportando SABES de tu negocio?
semanalmente. Deberás asignar a una persona,
o pedírselos directamente al Contador. Usa una bolsa más grande para cliente y se
la das cuando entre, por ejemplo. Pon más
Posteriormente, podremos Probar en el mercancía de mayor margen en los anaqueles.
Marketing, cuáles elementos están funcionando Etc. Pequeños cambios multiplicadores, suman
y cuáles no. Lleva un registro de las ventas RESULTADOS MASIVOS.
hecha. Escribe el Monto y # de artículos que se
llevan. O en su defecto, si puedes, determina Los negocios no son Ciencia sofisticada. No se
cuántas veces ha comprado cada cliente en trata de enviar un hombre a la Luna. Es SIMPLE
los últimos doce meses y así definirás el # de y SISTEMÁTICO.
transacciones por cliente.
8
2 DOMINIO de la ENTREGA
Consistencia es más importante que ideas a 10 horas de su ocupadísima semana para poder
brillantes. Es inútil tratar de llenar la bañera si el poner orden y organización a su vida.
tapón no está puesto, por lo que inmediatamente
debes parar la fuga en tu cadena de suministro. El siguiente ejercicio aplica:
Se trata de asegurar de poder entregar los Anota cuántas horas a la semana

productos y servicios que los CLIENTES QUIEREN. 3.1 trabajas de Lunes a Domingo.
CONSISTENTEMENTE: La calidad apropiada en el

momento oportuno con el margen adecuado. Escribe una lista de TAREAS a
3.2 realizar.
Es necesario PLANEAR para que los productos
y servicios sean suficientes para servir a TODOS
los clientes lo que quieren, CUANDO lo quieren y Retrabaja ambas tablas durante 2
COMO lo quieren. 3.3 semanas, hasta que se igualen los
tiempos.
Escribe las 5 quejas más comunes de los clientes
y las ideas para resolverlas de tal manera que
puedas hacer que los clientes regresen. Escoge 2 o 3 tareas a DELEGAR.
3.4 Discute con tu Coach como y
cuando lo vas a hacer. Si no hay
3 DOMINIO del TIEMPO a quien, empieza el proceso de
definición y selección del nuevo
personal.
Mi productividad y la productividad de mi gente,
determinara mi éxito y rentabilidad.
Utiliza para lo anterior, el formato del Estudio
No hay suficiente tiempo durante el día, para Rápido del Tiempo de la carpeta SISTEMAS PyM
hacer lo que se requiere hacer. Para que el de tu Manual de Bienvenida.
negocio pueda crecer, el dueño debe buscar de 5
4 DOMINIO del DESTINO En Resumen... DOMINIO

Yo debo usar mi disciplina interna para
Tener claridad hacia dónde estoy yendo y a mantenerme ENFOCADO y alcanzar LOGROS
donde estoy enviando el negocio, es vital para por mÍ mismo. Si no puedo solo, la alternativa
el éxito. es contratar un Coach para que con sus
herramientas y disciplina, me enseñe a
OBJETIVOS: (Son Permanentes) mantenerme con una mente concentrada y
enfocada a RESULTADOS.
VISION: Inspirar e Involucrar. Tu luz de
GUIA (Amplia y Difusa)
MISION: El CÓMO alcanzar la Visión

En que negocio estamos
Quién es nuestro equipo
Quiénes son nuestros clientes
Qué nos hace únicos
VALORES: Es la manifestación de la
Cultura:
3 Valores Importantes para el CLIENTE
3 Valores Importantes para el EQUIPO
3 Valores Importantes para el éxito del
NEGOCIO
METAS: (Un punto en el tiempo o

espacio, un marcador- milestone-)
10
Es muy recomendable leer los “7 Hábitos de las ¿Por qué construirse un trabajo, cuando puedes
Personas Altamente Efectivas” de Stephen Covey, crear un VERDADERO negocio que crece
e instalar mentalmente sus recomendaciones. independientemente del dueño?
Sigue al menos las siguientes sugerencias:
1
Si el propietario debe trabajar EN el negocio, es
Empieza al final de cada día, porque este NO FUNCIONA. Esto no quiere decir
escribiendo las actividades del día que se debe de abandonar el negocio y dejarlo al
siguiente. Esta disciplina permite que el azar. Pero el propietario debe tener la libertad de
cerebro se concentre mejor en hacer las decidir si en un día cualquiera quiere o no, ir a su
tareas del día siguiente. trabajo. Esa alternativa y la libertad que conlleva
2
es de lo que se trata de ser un propietario de
Del ejercicio tabulado en DOMINIO negocio, no un auto-empleado.
del TIEMPO, SISTEMATIZA alguna
actividad o DELEGA para que te liberes al
menos 5 horas semanales que te permitan
Entonces, pregúntate
trabajar PARA el negocio en orden,
¿Estoy muy involucrado en mi negocio?
organización, planeación, crecimiento,
¿Puedes levantar el teléfono desde tu casa,
etc. en vez de estar EN el campo de batalla
llamar a la empresa, y decirle al primero que
diario.
conteste “Chicos, ustedes encárguense de todos
los asuntos, porque yo me voy por 3 meses” ?
Es el momento de preguntar si el dueño quiere
¿Tienes un negocio o el negocio te tiene a TI?
ser propietario de un NEGOCIO o se conforma con
ser simplemente AUTO-EMPLEADO y conservar
NADIE puede vender un trabajo. Siempre hay
su propio trabajo.
alguien dispuesto a comprar un NEGOCIO.
Termina de construirlo, para que puedas
Recuerda, un NEGOCIO es una Empresa
dedicarle el tiempo a otras cosas creativas PARA
Comercial Rentable que funciona SIN TI. Busca
el negocio.
a alguien que analice TIEMPOS y MOVIMIENTOS
de TODA la organización si no lo puedes hacer tu
mismo. Elimina cosas repetitivas y sin sentido.
Nicho
Una vez que estas funcionando a tu utilidad básica, es el
momento de encontrar tu Característica Única de VENTAS y
formar tu maquinaria de Mercadotecnia y Ventas…
12
Paso
2 NICHO
No Competir por Precio
LA FORMULA DE LOS 5 CAMINOS PARA SUPER-UTILIDADES
Una vez que estas funcionando a tu utilidad básica, es el momento de encontrar tu Característica
Única de VENTAS y formar tu maquinaria de Mercadotecnia y Ventas.
El chasis de los 5 Caminos a Súper-Utilidades es la fórmula en la que se pueden construir TODOS

los negocios. Mediante diferentes estrategias de mercadotecnia y venta, se generará mayor
flujo, pero hay que medir todos los cambios, sobre una base del tiempo.
La mayoría de los dueños de negocios trabajan en las consecuencias o resultados del chasis,
que son clientes y ventas. Se debe trabajar metódicamente en las causas, que son las áreas que
transforman el negocio generando mayores utilidades.
Obtener más Prospectos y mejorar la Tasa de Conversión, es lo que se debe hacer para lograr
más CLIENTES.
El # de Transacciones es otro de los 5 Caminos del Chasis. No quieres el peor o el mejor cliente si
no un PROMEDIO de cuántas veces te compra el mismo cliente en una semana o en un mes. Si
esto no es posible medirlo, prueba con el # de artículos que se llevan en una bolsa. Recuerda las
papas fritas de McDonalds. Muchísimos dueños nunca se molestan en tener una base de datos
de sus clientes anteriores. Se le puede pedir a un cliente satisfecho que compre una y otra vez.
¡Que regrese durante toda una vida!
El Monto Promedio de Venta es posiblemente el más fácil de conocer. Son las ventas totales
dividido por el # de ventas a un mismo cliente en promedio. Por lo tanto:
13
Clientes X # de Transacciones X Monto “Te garantizamos que lograremos

Promedio de Venta = Ventas sacarte una sonrisa al final del FUNERAL”
Es decir, las ventas es una consecuencia de 3 LAS REGLAS DE LA MERCADOTECNIA

variables que se pueden afectar para variar
positivamente el resultado. Marketing es un proceso en el que se deben
seguir reglas muy simples.
Pero, debemos establecer las siguientes
prioridades a atacar para un avance efectivo:
REGLAS del Coach sobre MERCADOTECNIA
a. Monto Promedio de Venta

1 Marketing es una Inversión cuando
se está Probando y Midiendo.
Si no estas enfocado a crear FLUJO
b. Tasa de Conversión de EFECTIVO en caja, desperdicias el
tiempo del negocio. PyM, todo lo que
haces, de lo contrario desconoces lo
c. # de Transacciones que haces y la mercadotecnia se vuelve
un gasto, porque no lo recuperas.
2
d. Generación de Prospectos
Utiliza más tiempo generando
INGRESOS que reduciendo o
Este último es el más oneroso (lucrativo) manteniendo bajos los costos. Dedícale
y requiere de un buen sistema de Probar por lo menos un par de horas diarias a la
y Medir. Por lo que empieza subiendo tus generación abundante de ingresos, en
precios en forma educada, e implementa tu vez de permanentemente concentrarte
CARACTERÍSTICA UNICA de VENTA y GARANTÍA en la reducción limitada de costos.
3
que te diferenciarán de lo que hay en el
mercado. Las necesidades de mercadotecnia Asigna 50% de tu inversión en
requieren transmitir qué es lo ÚNICO sobre recursos a Distribución y el otro
TU producto o servicio y porque alguien debe 50% en Mercadotecnia y Ventas.
comprarte HOY! Como, por ejemplo: Dedicarle el 50% de tu inversión en tiempo
y esfuerzo a la DISTRIBUCION Y ENTREGA ,
14
cliente. Esto quiere decir, así de simple,

y el otro 50% a VENTAS Y MERCADOTECNIA.
que, teniendo una BASE de DATOS de la
(Atraer Prospectos)
CLIENTELA, ¿Qué más le puedes seguir
vendiendo? Ya te conocen, demostraron
Entiéndase este concepto como el alistar
que les gustas porque ya te han comprado,
sistemáticamente productos y servicios
ya saben que puedes y que es lo que no
para que estén disponibles y listos para el
puedes hacer por ellos. Lo ÚNICO que
MERCADO.
4
debes hacer, es buscar una manera
RENTABLE de pedirles que regresen y
Prueba y Mide todo mediante
vuelvan a comprar.
7
Indicadores Claves de Desempeño.
Ya entraremos posteriormente en la
Estamos en el Negocio de las
interacción de estos dos conceptos.
UTILIDADES (Beneficios). Los dueños
5 Comprar tus clientes es una

INVERSION, por lo que define tu
presupuesto de Marketing en términos
de los negocios definen su empresa por
el Monto de las Ventas totales. Como por
ejemplo una florería o un despacho de
contadores. Si ves tu negocio bajo otro
del indicador denominado COSTO de
punto de vista que no sea el producto o
ADQUISICION.
servicio que vendes, y lo ves desde el
Campañas de publicidad, folletos,
ángulo de la Mercadotecnia, de repente te
especificaciones impresas, hojas de datos
das cuenta de que tú estás en el negocio de
de materiales, demostraciones, ofertas
GENERACION de UTILIDADES (Beneficios).
y descuentos, comisiones del Equipo de
Es tan simple como gastar menos de lo
Ventas y todas las estrategias para buscar
que se genera.
8
nuevos clientes es COSTOSO. El monto total
de lo invertido sobre un periodo, dividido
Establece tus prácticas mediante un
sobre el # de clientes en el mismo periodo,
enfoque de largo plazo y conoce muy
es el COSTO de ADQUISICION. Comprar
bien el Valor en el Tiempo de un Cliente.
CONTINUAMENTE es la parte más costosa
Compras clientes con marketing y
de la empresa.
6
ventas con la expectativa de que gasten
más contigo de lo que tú pagaste por
NUNCA perseguir sutilmente una
encontrarlos a ellos. Esto lo haces
rebanada del mercado. Buscar una
reduciendo el COSTO de ADQUISICION o
proporción mayor de la billetera del
extendiendo el tiempo en que aquellos

gastan más contigo, haciéndolos volver
una y otra vez. Debes de apreciar lo
importante que es la RELACIÓN con el
cliente, asegurando de que todo está
correcto para que puedas mantenerlo
tanto tiempo como sea posible.
9 Siempre trata de disminuir tu

COSTO de ADQUISICION y aumentar
el VALOR en el TIEMPO de todos los
clientes (puntería). Si compras clientes
por un costo menor al que ellos gastan
en tu negocio, tienes una campaña de
mercadotecnia de presupuesto ilimitado.
¿Cuánto gastaría tu
cliente de por vida?
¿Cuántos referidos
te enviaría?
Apalancamiento
16
Ahora que tienes excelente flujo de

caja y utilidades, es el momento de
poner a andar los sistemas para que
manejen el trabajo adicional.
17
Paso
3
APALANCAMIENTO
3.1 Enunciado de VISIÓN
El nombre del juego a este nivel es eficiencia.

Debes lograr más con menos. Aquí es donde le 3.2 Enunciado de MISIÓN
prestamos atención a los SISTEMAS.
Los sistemas no están diseñados para 3.3 Enunciado de CULTURA

remplazar a las personas, están diseñados
para que las personas obtengan excelentes
resultados haciendo su trabajo. Un buen 3.4 Metas SMART
negocio en este punto pasa de depender de
las personas a depender de los sistemas.
Queremos hacer que los Sistemas manejen al 3.5 Tabla Organizacional
Negocio y las personas manejen los Sistemas.

3.6 Contratos de Posición
Es importante que los sistemas estén
implementados ANTES de nuevas contrataciones
aunque el equipo actual –si es que tienes uno- 3.7 KPI´s (Indicadores Claves de
esté abrumados por la carga de trabajo. Durante Desempeño)
los próximos 4 meses veremos en detalle los 9
pasos para sistematizar tu negocio 3.8 Cómo Sistematizar
3.9 Sistemas de Manejo

18
3.1 3.2
Enunciado de la VISIÓN Enunciado de la MISIÓN
Preparar la visión de nuestro negocio es el La misión explica cómo vamos a lograr nuestra
primer paso del Apalancamiento. visión, especifica el propósito de la empresa,
así como la filosofía y los valores que la guían.
Quizás ya tienes un enunciado de tu Una misión que es genuina creará entusiasmo
visión, ahora pregúntate ¿cuál es, clara y y emoción en la organización, en los miembros
concisamente? Establécela, una meta a 100 del equipo o los directores.
años donde este muy grande en el futuro, no a
corto plazo si no una meta masiva. Para crear el enunciado de tu misión trabaja
en las siguientes declaraciones:
Si vas a crear tu visión o quieres mejorarla,
pregúntate: ¿Cuál es mi futuro preferido? Y • Tu declaración de misión debe estar
haz el siguiente ejercicio: orientada al futuro y mostrar tu organización,
ya que será, como si existiera.
• Dibujar en las creencias, la misión, y el medio • Tu declaración de misión debe centrarse en
ambiente de la organización. un objetivo común.
• Describe lo que deseas ver en el futuro. • Tu declaración de misión debe ser específica
• Se específico para cada organización. a la organización, y no genéricas.
• Se positivo y estimulante. • Tu declaración de misión debe ser una breve
• No asumas que el sistema tendrá el mismo declaración, a no más de una o dos frases.
marco como lo hace hoy.
• Se abierto a dramáticas modificaciones a Aquí hay un ejemplo de declaración de la
las actuales organizaciones, la metodología, misión: “Al ofrecer una educación de calidad,
técnicas de enseñanza, instalaciones, etc. le damos una autonomía de las personas
a ser cariñosos, competentes, ciudadanos
Ahora crea tu enunciado de la visión. responsables que valoran la educación como
Un ActionCOACH puede orientarte y darte un proceso de toda la vida.”
las herramientas necesarias para crear tu
enunciado de la visión Un ActionCOACH puede orientarte y darte
las herramientas necesarias para crear tu 3.4

enunciado de la misión.
Metas SMART
3.3
¿Cómo queremos que nuestra compañía se vea
cuando esté terminada? Las metas generales
Enunciado de la CULTURA son una ayuda para concentrarse en las cosas
pequeñas que son las importantes para poder
La cultura es el paso en donde pones las reglas cumplir la meta final, la mejor manera para
del juego, como tú, dueño del negocio quieres cumplir la meta final es separándola semanal
que tu equipo se comporte para poder obtener y mensualmente. Estas son las metas para
el éxito. Definidos y escritos por ti para dar concentrarnos cada semana en nuestras
un mejor entendimiento a los miembros del juntas.
equipo, así como a futuros integrantes. Si no
te permites llegar a un entendimiento de lo Y estas metas deben ser SMART:
que su cultura es, los mismos integrantes del • eSpecífica: Las metas deben usar términos
equipo se comportaran como ellos decidan. específicos más que términos abstractos.
Ejemplo:
Por lo general existen 12 puntos de cultura Inapropiado: Los empleados tendrán
que debe de cubrir las siguientes 4 aéreas empoderamiento.
principales: Apropiado: Los empleados estarán autorizados
• 3 puntos importantes para los dueños. para tomar decisiones.
• 3 puntos importantes para el éxito de la • Medible: Los enunciados de una meta deben
empresa. incluir alguna metodología para que, de forma
• 3 puntos importantes para el equipo. objetiva, podamos medir su cumplimiento.
• 3 puntos importantes para los clientes. Ejemplo:
Inapropiado: Los clientes estarán encantados
Conocer los 14 puntos de cultura de con nuestro servicio.
ActionCOACH te darán una referencia más Apropiado: Recibiremos al menos 12
clara de cómo crear los tuyos, uno de nuestros testimonios de nuestros cliente expresando
ActionCOACHes te dará las herramientas para alguna reacción positiva relacionada con
crear tu cultura. nuestro servicio.
20
• Alcanzable: La fijación de una meta debe ser dependiendo de los sistemas

retadora, pero realista.
Ejemplo: Desarrolla tu organigrama por funciones.
Inapropiado: Todos los clientes comprarán Define las posiciones del negocio, aunque no
otro producto en un término de 3 días a partir se vayan a ocupar por el momento. Coloca en
de la compra inicial. cada posición una descripción de las cosas que
Apropiado: 95% de nuestros clientes se deben hacer, aunque por el momento una
compraran otro de nuestros productos en un persona tenga que ocupar varias funciones
plazo de 90 días a partir de la compra inicial simultáneamente.
•Resultados: El establecimiento de una meta
debe identificar los resultados que estás •Arranca el organigrama por la cabeza de
buscando. la organización. Coloca en un recuadro en la
Ejemplo: parte superior central de la hoja, el nombre
Inapropiado: Esperamos un incremento de que le quieres asignar a la posición jerárquica
nuestros ingresos brutos. más alta de la organización (Presidente,
Apropiado: Esperamos un crecimiento de 20% Director, Gerente General, etc.)
en nuestros ingresos brutos.
•Tiempo Definido: El establecimiento de una • Al siguiente nivel, escribe todas las posiciones
meta debe definir un periodo de tiempo. que algún día requerirán ser incluidas en tu
negocio. Pinta un cuadro alrededor de cada
Ejemplo: función y únelos por medio de una línea recta
Inapropiado: Reducir el número de accidentes con el recuadro de la cabeza de la organización.
a cinco.
Apropiado: Reducir el número de accidentes a • El tercer nivel será formado por los nombres
cinco durante el primer trimestre. de aquellas posiciones que se reportan al
segundo nivel. Igualmente, traza un cuadro
alrededor de cada función y conecta cada
3.5 puesto con el supervisor inmediato, mediante
una línea recta.
Tabla Organizacional
• Continua de esta manera hasta que tengas
Al lograr tener la gente adecuada, en el lugar toda la organización claramente delineada
adecuado, con el plan adecuado, tu negocio
dependiente de la gente se traslada a uno
21
Al tener dibujado un diagrama claro de Contratos Posicionales deben ser establecidos

cuáles posiciones se requieren en tu negocio, claramente para que la persona que ocupa la
eventualmente podrás decidir quién es el función conozca muy bien, los Objetivos de la
mejor que puede ejercer cada función. Por empresa, las metas y responsabilidades del
supuesto, si en esta fotografía no hay alguien puesto y cuáles cuentas debe rendir como
disponible que pueda cubrir a cabalidad las resultado de las tareas del puesto. (Indicadores
actividades de la función porque todos los Claves de Desempeño)
demás están muy ocupados, entonces podrás
empezar a buscar y seleccionar un candidato Si una persona tiene claro qué es lo que se
adecuado que sea contratado para llenar la supone debe hacer lo hará mejor. Cada persona
función y efectuar las tareas que no se están ha sido empleada por una razón y tiene un
haciendo. papel individual importante que desempeñar.
Debe, este individuo, conocer dicha razón
3.6 y la parte en que esté contribuyendo con
sus resultados, a que el negocio alcance sus
Objetivos y Metas.
Contratos de Posición
El Contrato Posicional tiene que establecer
Conseguir la gente apropiada para el cuando una persona que efectúa un trabajo
lugar apropiado, empieza con el correcto específico sepa que está sobresaliendo,
conocimiento de cuáles son estos lugares. se desempeña en forma satisfactoria o
cuánto necesita mejorar. Así mismo, debe
22
de establecer las tareas a desarrollar, los usarías para juzgar si un trabajo está bien
estándares a seguir y las metas a alcanzar. Los realizado. Son cosas centrales a la tarea:
Contratos de Posición les da a la gente una puedes medir al vendedor por medio del #
clara fotografía del papel a desempeñar y los de personas a las que vendes diariamente,
indicadores claves, les ayuda a lograr más. tomando en cuenta la cuota que se le ha
establecido. Igualmente, se puede medir
La descripción de puestos debe ser de todas la retroalimentación de los clientes, las
las posiciones incluidas las que no existen. devoluciones, las mermas de producción, etc.
Algunas personas podrían estar efectuando Para cada posición debe de haber un KPI. De
mas de una posición simultáneamente, así lo contrario no podrás administrar lo que no
que su contrato posicional puede tener 2 o mides por lo que tienes que establecer un KPI
mas descripciones de puestos. Es fundamental para cada persona en la organización.
definir los papeles y que es lo que hay que Para la compañía en general tienes los Estados
hacerse para alcanzar las metas. Financieros (Balance, Estado de Resultados y
Estado de Origen y Aplicación de Recursos) y
los 5 caminos para poder medir la respuesta a
3.7 la mercadotecnia.
Con cada persona del equipo, se debe

KPI’s (Indicadores Claves de establecer una meta o cuota y encadenarla a su
Desempeño) recompensa y bono periódico. Los miembros
individuales del equipo tendrán como en un
La conexión entre el trabajo y las recompensas, juego, un marcador positivo que les permitirá
son las metas. Para considerar promociones y esforzarse. Agrega también un elemento de
aumentos de sueldos y salarios, debe de haber competencia en sus rutinas diarias y asegúrate
un SISTEMA justo y consistente. de que cada individuo aspire a alcanzar sus
metas. Esto tendrá efectos motivadores en
En ausencia de los Indicadores Claves de la operación y también en los miembros del
Desempeño (KPI por sus siglas en inglés), el equipo.
dinero de recompensas mal manejadas, será un
excelente desmotivador. Seleccionar la gente adecuada en las
posiciones que mejor se pueden desempeñar,
Los KPI son mediciones que normalmente con los planes adecuados al puesto, ofrece la
enorme ventaja que aleja la dependencia del
negocio del dueño mismo. un MANUAL de POLÍTICAS y PROCEDIMIENTOS

para el negocio, aseguraras de que todo
funcione eficientemente cada vez, todas las
veces y será el SISTEMA el que sea la llave del
3.8 desarrollo de un negocio exitoso.
Cómo Sistematizar Después del organigrama, las descripciones de

puestos con sus respectivos Indicadores Claves
Como los propietarios de negocios, rara de Desempeño, clarificando el QUE debe
vez le explican exactamente como hacer el hacerse en cada trabajo y lo que se puede medir
trabajo a sus trabajadores, los colocan en una de sus resultados, es vital que todos entiendan
desventaja de desempeño desde el principio. el CÓMO debe hacerse cada asignación, Esto
Esto se evita escribiendo manuales, o con se efectúa utilizando el apalancamiento del
videos o fotografías para explicar con detalle FLUJO de la INFORMACIÓN. A continuación,
el CÓMO debe HACERLE. escribe una lista de todas las actividades
rutinarias y clasifícalas en periodos de tiempo
La razón para tener un MANUAL que puede sucesivos. Siempre deja alguna manera para
ser perfeccionado periódicamente, es que alguien maneje las excepciones. Esto son
porque eventualmente la gente se cambia las tareas repetitivas que se efectuarán en el
de posición o de trabajo. Especialmente si un negocio cada mes, trimestre y durante todo el
individuo lleva muchos años en el puesto y se año.
hacen casi “indispensables”, te dejaría en un
predicamento al abandonar el puesto sin dejar El siguiente paso es unir mediante una línea
ningún registro. recta con una flecha en la dirección en que
viajan los documentos o la información,
Escribir cada manual es como una auditoria cada actividad dentro de un departamento,
operacional en cada posición. Simplemente describiendo la ruta que sigue la tarea,
escribe lo que el empleado debe de hacer desarrollando mediante este esquema, un
desde la mañana hasta la tarde, desde diagrama de flujo de proceso de todas las
que entran a trabajar hasta que se retiran. funciones y tareas.
Considera cada día y también el mes completo
porque habría tareas que se efectúan con Empieza con el primer punto de contacto
poca frecuencia que es el cliente y sigue la ruta para llenar
sus necesidades. Los pedidos pueden ser
Al agrupar todos los CÓMO debe HACERLE en
24
telefónicos o de mostrador así que son 2 funciones separadas. Una vez que este completada
la lista de tareas rutinarias que cada miembro Acá es donde los KPI destacan por su
del equipo desempeña, la siguiente tarea es importancia relativa. Prueba una sola tarea al
documentar CÓMO deben hacerlo. mismo tiempo y mídela. Compara lo que se
está haciendo con lo que se pretendía. ¿Son
Debemos asegurarnos ahora, que sea la mejor los Indicadores obtenidos los que se esperaban
manera de hacerlo. Este cuestionamiento lograr? ¿Se alcanzan todos oportunamente, o
lo puedes repetir varias veces. Piensa en tu solo algunos? ¿Cuáles son las razones de las
búsqueda de mejorar, como un círculo que desviaciones? ¿Se pueden introducir algunos
no tiene principio ni fin. Simplemente te pasos intermedios para corregirlas? siempre
mantiene cada vez mejor. Los japoneses lo con el fin de lograr que el sistema sea mejor
denominan KAISEN que básicamente es una y más fácil.
mejora continua sin fin.
Durante el proceso de mejora, es importante involucrar a todo el equipo solicitándoles

retroalimentación mediante las siguientes herramientas:
• Lista de las 10 actividades en el trabajo • Lista de las 10 tareas del sistema que
que más tiempo le consumen. le causan la mayor sensación de deleite,
• Lista de las 10 actividades laborales satisfacción o felicidad.
que más estrés o disgusto le causan.
• Lista de las 10 tareas que estén más
relacionadas con la productividad de su ¿Puedes adaptar, modificar, corregir
puesto. o incluir algo nuevo usando las listas
anteriores?
25
Posteriormente, les pides a los miembros del 3.9

equipo que piensen en los cuellos de botella
que ellos han identificado en el proceso. Que
escriban los 3 que ellos creen que mas afectan Sistemas de Manejo
los resultados de la empresa o que causen
los mas importantes problemas a los clientes. Ahora ¿Cómo manejas todo esto?
Trabaja con ellos en eliminarlos uno por uno Desarrollando los Sistemas de Administración.
y notarás el orgullo y sentido de propósito ¿Qué juntas tienes? ¿Por qué reportes de
que esto genera. Los clientes, pronto lo van a Indicadores de Desempeño Claves pasas?
detectar. ¿Cómo haces el entrenamiento? Etc, etc…
Todos estos aspectos de administración del
Algunos puntos que ahora debes considerar negocio son vitales. El manejo de la estructura,
en tu manual: reportes, todas esas cosas en las diferentes
• Empieza con una descripción de todas las áreas desde finanzas hasta operaciones ¿Qué
tareas relacionadas al Diagrama de Flujo de es lo que tienes que hacer para manejar tu
Proceso. negocio?
• Usa encabezados concisos y puntos cortos
• Empieza con una tarea regular que sea la Recuerda, nuestro objetivo sistematizando
primera, o la más importante. un negocio, es hacer el trabajo una vez y
• Describe cada acción que se requiere así ser capaz de entrenar personas en un
manejar, o completa cada función y escribe tercio, mitad o décima parte del tiempo
brevemente lo que se necesita hacer. para darle a las personas la posibilidad de ir
• Menciona lo que se desea obtener y lo que y hacer el trabajo. Hacemos el trabajo una
sucede a continuación. vez, dividimos las tareas y multiplicamos
• No olvides poner la contingencia de ¿Que el resultado final. Es por eso, que se llama
pasa si algo sale mal o surge otra acción Apalancamiento y por eso los sistemas son la
alternativa? clave del apalancamiento.
• Si es posible, usa videos, audio o fotos.
Y la tecnología con el uso adecuado es
una necesidad que acelera los sistemas y
procedimientos administrativos y operativos.
26
Tienes que darle una mirada, una vez más, a todos los sistemas y procedimientos ya
creados. Piensa en todas las áreas donde utilizas tecnología para que te faciliten la tarea.
Así mismo a otras actividades en donde lo puedes hacer mejor, más rápido y a menor
costo mediante inversiones en tecnología.
Usa el criterio de lo que pueda beneficiar al cliente en agilidad de entrega, calidad de

servicio o producto, novedades o una experiencia de compra más efectiva.
Cuando se trata de factores secundarios en la tecnología de la información, como un

nuevo software para contabilidad, tómalo con calma. Primero averigua si la versión que
tienes la estas aprovechando al máximo como fue diseñada. En ambos casos, de todas
maneras, debes tener la solvencia para poder hacer la inversión. Son los costos fijos como
las rentas o amortizaciones de activos fijos que dañan el flujo de caja en un bache de los
negocios.
Equipo
Es el momento de continuar la construcción formando un equipo
sólido que le dé continuidad al crecimiento y eventualmente
genere un ingreso pasivo a los inversionistas propietarios del negocio.
28
Paso
4
EQUIPO
No se trata solo de sentirse bien, sino de logros adicionales
En DOMINIO se construye la base de “Una empresa comercial (mercantil) “. En NICHO agregaste

“rentable” a la definición de un Coach sobre lo que es un negocio. Al terminar APALANCAMIENTO
alcanzas la tercera parte de la definición sobre lo que es un negocio es decir “que trabaja sin ti”.
Ahora que la empresa es rentable, tienes una maquinita estupenda de mercadotecnia y puede
funcionar sistemáticamente, es el momento de continuar la construcción formando un equipo
sólido que le dé continuidad al crecimiento y eventualmente genere un ingreso pasivo a los
inversionistas propietarios del negocio.
Un equipo es un grupo de gente que está del mismo lado del juego. Ellos están organizados
para trabajar juntos. Cada uno de los miembros tiene un papel único que jugar que es
igual de importante que el de los demás. Todos tienen un propósito diferente al contribuir
individualmente al beneficio de la empresa. Aquí es cuando la cultura empresarial es relevante.
Al seleccionar cuidadosamente a los nuevos miembros se deben escoger con afinidad a los
demás y deberán empatizar con la cultura del grupo, de lo contrario se tendrá una manzana
podrida corrompiendo a las demás.
Todo comienza con el dueño del negocio que selecciona su personal. El negocio --como en la
vida--, es un espejo. Los colaboradores que elige son un reflejo del dueño, atrae el equipo que
se merece. El marcador del juego le va a indicar que tan bien o mal seleccione a sus propios
jugadores. TEAM es:
Together (Juntos) Everyone (Todos) Achieve (Logran) More (Más)

Reclutamiento e Inducción
Un gran equipo es uno de los mejores activos todas todas. No puedes esperar que el equipo
que una empresa pudiera tener. Gente solo transforme tu negocio, hay otros factores
excelente solo podría reforzar la efectividad que afortunadamente son controlables y
de la organización. Cómo encontrarlas y dependen de que te asegures que sean parte
reclutarlas es un factor de mucha importancia. del equipo.
Esto en las compañías de gran desempeño
no solamente es selección, sino también de- Tienes que formar un equipo que pueda
selección. LOGRAR más mediante 6 llaves fundamentales
que son:
1
No solamente hay que concentrase en las
habilidades y experiencia pasada del candidato, FUERTE LIDERAZGO – Debes de
sino en el “corazón” y “alma” que aportará al ser un líder decisivo y asertivo para
equipo. Lo primero ya no es relevante porque que tu equipo tenga confianza en tu
al entrar a un nuevo trabajo en una compañía directriz
diferente, con otra cultura, expectativas y
maneras de hacer las cosas. Buscas la mejor Si el equipo no es apoyado y guiado por un
persona posible para el puesto, no cualquiera liderazgo fuerte, el resultado será como tener
que pueda hacer el trabajo. Ultimadamente, un barco carguero sin timón, cruzando el
buscas aquel individuo que quiere el trabajo océano. Esto es crucial. Por supuesto fuerte
que le ofreces, por encima de cualquier cosa no quiere decir autócrata o un dictador. Un
en el mundo. Buscas alguien que se apasione líder autoritario podría ser apropiado en una
con las actividades que ofreces. fusión o adquisición hostil entre compañías
diferentes. Generalmente hablando, un fuerte
liderazgo es algo diferente. No se refiere al
Liderazgo estilo sino más bien a la calidad del liderazgo.
Seleccionar el personal adecuado es el Las cualidades que separan a los líderes
principio de un equipo exitoso para tu ordinarios o casuales de los fuertes, es la
negocio. Es uno de los muchos ingredientes pasión y la responsabilidad. La gente siempre
para formar tu equipo de ensueño. Pero hay responde bien a alguien apasionado con su
que tener todos los elementos instalados para trabajo, el negocio, o su vida. Es contagioso;
lograr el gran equipo alineado para ganarlas de todo el equipo se encontrará motivado a
30
responderle, desempeñándose al máximo fuera de su zona de confort, y que inicialmente

cuando sigue a un líder apasionado. lo ven como una intrusión externa alterando
su estado mental y produciendo infelicidad
Pero la pasión por sí sola no hace un líder fuerte. y preocupación. Esto es lo que se conoce
Debe de estar acompañado de responsabilidad. como Perturbación. Es el síntoma del cambio
Él aceptará la responsabilidad por las acciones significativo de gerente a líder. Esto se debe
de todo el equipo, y compartirá con ellos sus porque este último tiene mucho más interés
aciertos. Es esencial que él tome decisiones en corazón y espíritu.
de forma decisiva y las lleve a cabo porque
eso es lo que cuenta. Será capaz de ver las Un líder fuerte es como un poderoso
consecuencias de sus decisiones gerenciales motor de 16 cilindros funcionando todos
hasta el final, y asumir la responsabilidad total simultáneamente. La mayoría de los gerentes
por sus consecuencias. en los negocios se concentran en conocimiento
y bienestar del personal. Estos factores tienen
La diferencia entre un líder y un gerente la potencia de 3 pistones cada uno en el motor
es que estos se concentran más en el lado en cuestión. Pero hay 2 áreas más importantes
técnico del negocio, dirigiendo la gente en que generan potencia en la organización. Son
el trabajo, asegurando de que las tareas se el corazón o el factor humano y el alma o la
hagan de acuerdo a los estándares fijados pasión. Estos son más poderosos, por lo que
o expectativas, supervisando que las fechas equivalen a 5 cilindros cada uno en el motor
límites se cumplan. Estos son “técnicos”, Se del liderazgo. El total son los 16 cilindros.
2
interesa más en los aspectos del cuerpo y de
la mente. Se concentran en las habilidades OBJETIVO COMÚN – Debes de
y talentos técnicos de los miembros de su tener Objetivos y Metas en las que
equipo. no solamente todos creen y conocen,
pero en donde todos ganan
Pero con crecimiento y desarrollo personal
–al convertirse en líderes- encuentran que No puedes esperar resultados del equipo, si
su papel ha cambiado marcadamente. No ellos no conocen los Objetivos y Metas de la
solamente deja de ser técnico, sino que han organización. Empieza con lo permanente. Los
delegado sus tareas en otra persona a quien Objetivos los subdividimos en Visión, Misión
le confina sus responsabilidades, y esto no es y Valores. La Visión es el destino central que
nada fácil. Este territorio en el que se mueven inspira el apoyo de todos los miembros del
31
equipo para que ellos hagan lo que tienen que sigan el marco de SMART de lo contrario
que hacer por lo que les permitirá alcanzar no serán realistas y causaran un desperdicio
sus propias metas. Recuerda que, en un de tiempo. No puedes duplicar las ventas si
principio de la lectura, se definió la Misión de producción no tiene la capacidad de responder
la empresa. en tiempo y forma. O inicias una campaña
de mercadotecnia cuando la contabilidad
Así mismo, las metas tienen una línea en el financiera no es ágil en información oportuna
tiempo y el espacio. Un fin determinado en y confiable.
un periodo más corto y es lo que causa que
el negocio este andando. Tienen dirección Para un equipo de alto desempeño, las METAS
y enfoque. Estas son individuales y en forma COMUNES, son una obligación.
3
colectiva, contribuyen a que el negocio
progrese a su última visión. Es importante REGLAS DEL JUEGO – Cuando tú
suministras al equipo un conjunto
de reglas claras que los guíe, es más
fácil para ellos que hagan el trabajo.
Tienes que crear el campo de juego y todos

deben conocer las reglas. Escríbelas y
divúlgalas para que todos las conozcan como
el “Reglamento de Trabajo”. De lo contrario no
podrás reclamarles cuando se salgan de sus
límites.
Las reglas son parte de la cultura y son los

detalles que establecen las normas y estándares
de comportamiento. Hay que fijar los límites
en los que el equipo tiene plena libertad de
movimiento. Como en un juego de fútbol,
si obedeces las reglas puedes desplazarte a
donde quieras sin mucho control, dentro de
un espacio muy bien delimitado.
Si no defines la cultura o reglas del juego,

32
estas se impondrán informalmente por el los errores.

equipo. Así que el juego resultante no será
de tu agrado ni seguirá el mejor interés de la La segunda parte del plan que ahora debes
empresa. La gente prefiere conocer en donde desarrollar es la estrategia, que establece el
están parados, que participar en la cultura del cómo se lograran los resultados buscados, y el
caos. por qué ciertas cosas se están haciendo.
En este caso, el personal buscará las reglas En tercer lugar, son las tácticas o actividades
mediante prueba y error y encontrará que no descritas para alcanzar los resultados
está respetando el reglamento cuando alguien buscados.
se enoja. En ausencia de límites, un negocio
requiere de una multitud de contratos y Este es el plan de 90 días. Paso a paso describes
acuerdos de trabajo que regulen altamente qué se necesita hacer, cuándo y quién es el
las tareas; en este ambiente, el propietario responsable de hacerlo.
del negocio sacrifica la armonía interna, la
creatividad y el espíritu de equipo. El jefe se A partir del Plan, la mayoría de los Sistemas
vuelve un policía que no puede confiar en su empezaran a indicarle al equipo quien está
personal. haciendo el que y para cuando en virtud de
4
que muchos de estos asuntos ya han sido
PLAN DE ACCIÓN – Al participarles dilucidados. Al final de los 90 días revisa tu
al equipo un plan claro de quien hipótesis, valora los resultados obtenidos,
hace que y para cuando, es más mejora lo que se debe, y re-inicia el proceso
fácil para ellos empezar a trabajar y cada 90 días.
5
mantener el compromiso
APOYA TOMAR RIESGOS –
La primera parte ya debe de estar terminada. Algunos miembros del equipo se
Los organigramas, los Diagramas de Flujo van a equivocar porque están tratando
de Procesos documentados, y los contratos algo nuevo. Apóyales el participar. Son
posicionales ahorran disputas emocionales aquellos que no cometen errores los
causadas por mal entendidos cuando las que más hay que cambiar.
personas desconocen sus responsabilidades.
Esto es particularmente cierto cuando las
cosas resultan mal y se buscan culpables de Debes de estar dispuesto a tomar riesgos. Si tu
no lo haces, el rezago dejara siempre al equipo La compañía proyectará una imagen gris
en la retaguardia y ellos no empujaran los y probablemente nunca se diferencie
límites. Recuerda que el negocio es como un desarrollando alguna manera diferente o
árbol en donde no hay término medio: O está única de hacer las cosas. No será un innovador
creciendo o está muriendo. y atraerá igualmente clientes problemáticos,
afines a este tipo de comportamiento.
La mayor parte de la gente evita riesgos. Pero
esto es un hábito y puede por lo tanto ser Por el otro lado, hay compañías que alientan
modificado. Un hábito es algo que se hace a su gente a experimentar mediante probar y
automáticamente y se puede cambiar en 21 medir, el hacer cosas nuevas y recompensan
días. Concéntrate en hacer algo de una manera a los miembros del equipo por mejoras e
diferente durante 21 días y se convertirá en innovaciones a la manera en que se están
un hábito. O concéntrate en evitar hacer algo haciendo las cosas. En consecuencia, el
durante 21 días y perderás ese hábito. personal que trabaja para compañías como
estas se sienten con vigor, estimulados y
El nivel de riesgo tolerado por la persona apreciados en el sitio de trabajo y en vez de
varía dependiendo de las circunstancias. Esto temer a las equivocaciones, analizan los errores
involucra inversiones financieras, juegos de que les permite perfeccionar los sistemas.
azar, buscar un nuevo trabajo. De hecho, Ellos disfrutaran venir a trabajar diariamente
muchos te dirán que la vida misma es un motivados por su tremenda satisfacción
riesgo. laboral. Muy probable, este personal esteé
dispuesto a dar su máximo esfuerzo sin que
Tomar riesgos en el negocio es levemente nadie se los pida. Dará lo mejor de sí mismos.
diferente en cuanto está asociada la cultura
de la empresa. Si el dueño no promueve que El retrato que perfilan, mediante sus acciones
los miembros tomen riesgos calculados en cotidianas, es la cara de una persona
el negocio y los regaña constantemente por vibrante y feliz por su compañía. Esta imagen
los errores, la empresa pudiera progresar será percibida por la clientela quien con
conservadoramente en dirección a sus metas. más disposición preferirá hacer negocios
Probablemente avance lentamente, nada repetitivos en este ambiente.
espectacular. Su gente se comportará de esta
manera, incapaces de dar un paso fuera de los No se trata de arriesgar por el simple hecho
limites auto impuestos o resistirán el cambio de tomar riesgos. Se trata del crecimiento de
cada vez que se presente la oportunidad. la empresa y esto implica siempre el intentar
34
cosas nuevas. A todos nos encanta estar a la Imagínate que un grupo de los jugadores no
moda o asociarnos con gente de vanguardia y quieren jugar. El resto deberá de hacer el doble
esto no es diferente en los negocios. de esfuerzo o más para compensarlo. ¿Cuánto
más deberán esforzarse los jugadores que si
KAISEN es el concepto japonés de mejora quieren mientras los demás están inactivos en
continua sin fin, el cual será parte de la cultura el campo de juego?
viviente del negocio, por lo que el personal
estará motivado en forma natural a su propia Por eso la importancia de que TODOS los
forma de actuar. Los niveles de eficiencia de miembros son apasionados, enfocados y
la operación se elevarán hasta el techo con encaminados a las mismas metas, de lo
correspondientes aumentos notorios a los contrario en vez de avanzar el equipo tendrá
resultados financieros. El éxito se convierte en que retroceder.
una profecía auto-alimentada
6
BONUS
100% DE INVOLUCRAMIENTO
INCLUYENTE – Cada miembro del
equipo es responsable por involucrarse,
R ECONOCIMIENTO DE ACIERTOS
Y ERRORES – quiere decir que
debemos de aceptar y reconocer
pero el líder tiene el importante cuando me equivoqué, pero también
papel de incluir a aquellos que tengan hacerlo cuando hice lo correcto.
problemas para pertenecer al equipo.
Comunicación: Es el aceite lubricante que
Si los puntos anteriores se han llevado a cabo mantiene las piezas de la maquinaria en
en forma apropiada, el último punto necesario movimiento sin fricciones. Nunca tienes
para integrar un equipo ganador ocurrirá exceso de comunicación.
automáticamente.
El beneficio de una comunicación abierta y
Se trata de que cada uno y todos los miembros honesta es que tu equipo empezara a ver y
del equipo aporten su TOTAL atención, apreciar los beneficios del sistema que has
esfuerzo y compromiso. Debes de asegurar instalado para operar el negocio. Los jugadores
que todo el equipo este involucrado y debe de se darán cuenta lo que hay para ellos con la
ser al máximo, por TODOS los miembros. victoria del equipo.
35
El sistema de información no fallara por exceso sino por pobre o escasa comunicación.
No se trata solamente de sentirse bien, sino de la contribución a los LOGROS ADICIONALES. Las
compañías mediocres, consiguen empleados promedio y su líder logra resultados insatisfactorios
por la falta de congruencia entre lo que se espera del equipo y las insuficiencias de sus miembros.
Si quieres tener un gran equipo, debes de convertirte en un gran lÍder que maneja una gran
empresa. Un lugar a donde los buenos elementos quieran trabajar. Esto es el fruto de la sinergia
que es el siguiente paso.
36
Sinergia
El Dueño apoya y
ayuda a su Equipo,
el Equipo a los
Clientes, los Clientes
al Negocio, y el
Negocio al Dueño… y
así una y otra vez…
Paso
5
SINERGIA
El Ciclo de los negocios

es una historia sin fin.
El negocio debe soportar a los propietarios frescos y sin conocimiento de la situación
suministrando utilidades; debe servirle anterior rápidamente se comprometen a los
al equipo, dándoles reconocimiento, más altos objetivos y metas de la empresa.
recompensas y una remuneración justa. Debe
de satisfacer a los proveedores pagándoles
sus cuentas oportunamente y atender a los
clientes llenándoles sus necesidades para que
Sinergia
regresen………y así sucesivamente en círculos,
Se puede definir como el trabajo en conjunto
mejorando continuamente.
de 2 cosas, para producir un resultado que es
mayor que la suma de las 2 individualidades.
Cuando nuevos sistemas o maneras de hacer
las cosas se instalan en la organización, muchos
Lo que implica en la obtención de sinergia,
de los veteranos se resisten al cambio y se
varia en cada situación individual. Es algo muy
retiran. Se sienten incómodos y no les gusta la
importante en los negocios de hoy. Debes de
idea de aprender nuevas formas o tener que
asegurar que tu equipo lo mantenga, pero no
salirse de su zona de confort en donde están
es un fenómeno complejo. En los negocios
instalados cómodamente. Así que durante el
viene al construir eficazmente los 4 bloques
proceso de cambio será necesario reclutar
que se han ido formando anteriormente que
nuevos participantes en el equipo. Esto no es
son: DOMINIO, NICHO, APALANCAMIENTO
del todo malo, porque los nuevos aceptaran la
y EQUIPO. El natural nivel superior como
situación que encuentran como normal y será
resultado de la implementación activa de los
muchísimo mas fácil trabajar con ellos. Entran
4 bloques anteriores, ha sido la SINERGIA
causada por LIDERAZGO.
38
Resultados
Ahora que todo está funcionando bien y
creciendo es el momento de disfrutar del
resultado de nuestro trabajo…
Paso
6 RESULTADOS
El Negocio: Una empresa comercial (mercantil) rentable, que trabaja SIN TI.
Los dueños de los negocios originalmente buscaban LIBERTAD con la premisa de que creando
su propia empresa así lo lograrían. Pero terminan trabajando más duro y más tiempo y algunos
logran ingresos inferiores de los que podrían obtener como ejecutivos o en un trabajo de buen
nivel.
Pero las estadísticas contradicen la motivación de los dueños de negocios. El 80% fallan en los
primeros 5 años. A pesar de este deseo de estar a cargo, ser “capitanes de su propio barco”, para
tener más tiempo disponible y libertad financiera, exactamente lo opuesto es lo que sucede
porque en vez de “estar a cargo” de su propio negocio, están más expuestos a la volatilidad de
ser propietarios. Muchos terminan esclavizados por el negocio que los maneja a ellos, en vez de
que ellos manejen el negocio. Han tomado grandes riesgos, usado enorme cantidad de energía y
todo lo que han conseguido es comprarse un trabajo porque se convierten en auto-empleados.
La búsqueda de la libertad termina cuando el dueño elimina este auto-empleo y convierte al

negocio en “Una empresa comercial, rentable que trabaja sin TI”.
Es vez de construirte una posición para ti, ¿no preferirías tener una corriente de ingresos que
crece independientemente de tu presencia en el negocio?
Esto se consigue liderando el crecimiento de la empresa desde afuera asegurando de que

todas las partes funcionan en unísono para alcanzar los resultados deseados. Por ejemplo, las
campañas de mercadotecnia las puedes administrar porque ya sabes cómo funcionan si el plan
es el adecuado. O que tal ¿Si duplicas tu presupuesto para incrementar las utilidades mensuales?
¿Que necesitas aplicar en tu liderazgo para que esto suceda?
40
Cuando tus sistemas y tu equipo operan juntos Se trata al final, de vivir vidas más balanceadas.
como engranajes bien lubricados, están todas
las estrategias implementadas para construir Ya lo sé, ¿Y ahora que hago?
un NEGOCIO, ahora de que todo está en su
lugar, es hora de aumentarle el volumen para Todos hemos escuchado hablar de un coach
que lo que se obtenga sea superior a lo que se en términos de un entrenador de equipo de
le mete. futbol, de un atleta, o incluso hasta de un
nadador, pero ¡un coach para un dueño de
Liderazgo mediante SINERGIA – A medida negocio! ¡Eso es algo nuevo! Pero con el nuevo
que el crecimiento se acelere, aparecerán rumbo que están tomando las empresas, con
grietas en lo construido. Tú tienes que ser el la globalización y con la rápida expansión
solucionador de los problemas manteniendo que ha tenido la industria y comunicación, el
un ojo en el futuro y el otro en el presente. mundo no parece tan grande.
Como el equipo sufrirá de los dolores del Los mercados se hacen globales, la
crecimiento, el dueño pudiera sentir que está competencia aumenta y los consumidores
perdiendo el control apagando fuegos en tienen más opciones. Cada vez más los dueños
diferentes lugares. Esto es normal. Hay que de negocios buscan el punto que los haga
evitar en esta fase, retroceder o aumentar diferenciarse de los demás negocios. Ellos
el número de empleados prematuramente. miran más allá de sus recursos normales
Lo que se está haciendo en esta fase, es y van en busca de más información para
construyendo la planeación de carreras, re- desarrollarse, educarse y hacer crecer su
entrenando personal en otras actividades o las propio negocio. En los negocios los dueños
mismas, contratando un Gerente para que te como tu o crecen o mueren, y un negocio sólo
reemplace, y afinando los sistemas para que crecerá hasta donde lleguen las creencias y
sientas finalmente la confianza de dejar el conocimientos del dueño. Así que los dueños
lugar al equipo. de negocios que triunfen serán solo esos que
busquen incrementar su propio conocimiento
No es posible ver los problemas que surgen y se preparen para aceptar cualquier cambio.
del crecimiento antes de crecer, por lo que
hay que buscar las grietas que aparezcan para
sistematizarlas o entrenar el equipo para que
las puedan enfrentar y resolver.
41
Antes de enfatizar este punto, vamos a ver las

diferentes formas de pensar que hay en los la ayuda de otras personas.
negocios. La mayoría de las personas
exitosas son las que se
• La de un auto-empleado es: Yo soy el único han dado cuenta de esto y
que puede hacer esto bien, así que juega lucharon por conseguirlo.
como cátcher, pitcher y cuarto bat, como un
todólogo.
• La de un dueño de negocio es: ¿Cómo

podré hacerle para que el negocio me deje
más ganancias y que pueda tener más tiempo
libre? ¿Cómo hacer para trabajar más para mi
negocio y no en el negocio? Este salto implica
un cambio en la manera de pensar, y en este
proceso de cambio, el ingrediente más valioso
es tener un Entrenador, un Mentor: un COACH
de negocios. Mi meta es convertirte en un
verdadero Dueño de Negocio.
Ya logrando esto podemos dar los siguientes

pasos y pensar y convertirnos en Inversionistas:
¿Cómo puedo hacer más dinero con el dinero
que tengo?, ¿cómo puedo hacer que mi dinero
trabaje para mi y no trabajar yo para ganar
dinero?, para después llegar a ser Empresario:
¿cómo hacer para hacer más dinero con el
dinero de los demás y con las ideas de los
demás?
Estos son conceptos muy generales, pero

nos muestra que en los negocios y en la
vida, podemos ser y dar mucho más estando
abiertos al aprendizaje, al cambio y aceptar
42
¿Cuántos atletas conoce que sean

¿Qué separa a un atleta exitoso
¿Qué separa a un atleta campeones olímpicos y que no
de atletas con gran potencial
exitoso de atletas con gran cuenten con un coach?
pero sin logros?
potencial pero sin logros?
Sólo su manera de pensar, Seguramente usted tiene la habilidad, la
Sólo su manera de pensar,
sus creencias, sus técnicas, su materia prima que se necesita, pero alcanzar
sus creencias, sus técnicas, su
motivación, y por supuesto, un el éxito, mantenerse y estar siempre en busca
motivación, y por supuesto, un
gran coach. de crecer, aprender, y ser mejor, eso es lo que
gran coach.
lo convertirá en un ganador.
Jim Rohn dice lo siguiente: “Nunca desees

que el trabajo fuera más fácil, desea que tú
seas mejor!” Los negocios son sencillos, las
personas son las complicadas, cambiar tu
negocio es sencillo, cambiar tu mismo y a tu
equipo es un gran reto. Tener un coach te
ayudará a mantener tu motivación, reafinar
habilidades, retroalimentarte y a alcanzar la
mejora constante en tu negocio.
Mi Visión es que “voy a sacar de la operación

a los dueños de negocios para que logren la
razón por la cual tienen una empresa: Mejor
calidad de vida”
Ya sea que quieras ganar más ingresos o

tener más tiempo libre, nuestra promesa es
que entre 2 y 4 años vas a estar fuera de la
operación, no serás indispensable. Y entre 5 y
7 años lograrás tener libertad financiera.
He aquí lo que otros dueños de negocios han
dicho acerca de tener un Coach de ActionCOACH
Si aún no has oído lo que otros dueños de negocio tienen que decir acerca de ActionCOACH,
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6

Pasos para construir

Vamos a conocer sobre el Programa de los 6

Una Empresa, Comercial, Rentable, que Funciona,

¿Puedes detectar los SIGNOS VITALES de tu empresa, conociendo los

Sin una visión compartida con el equipo, una foto

DOMINIO del DINERO

DOMINIO del MARGEN

- Desarrolla un Plan para alcanzar el número

Utilidad es una CONSECUENCIA de los 5 Pasos.

Empieza de Abajo Hacia arriba. ¿Cuánto

Pero antes de empezar cualquier actividad de

DOMINIO de la INFORMACION y REPORTES DOMINIO de PROBAR y MEDIR

-Monto Promedio de Venta Implementa una estrategia al mismo tiempo y

Se trata de asegurar de poder entregar los Anota cuántas horas a la semana

CONSISTENTEMENTE: La calidad apropiada en el

4 DOMINIO del DESTINO En Resumen... DOMINIO

MISION: El CÓMO alcanzar la Visión

METAS: (Un punto en el tiempo o

No Competir por Precio

LA FORMULA DE LOS 5 CAMINOS PARA SUPER-UTILIDADES

El chasis de los 5 Caminos a Súper-Utilidades es la fórmula en la que se pueden construir TODOS

Clientes X # de Transacciones X Monto “Te garantizamos que lograremos

Es decir, las ventas es una consecuencia de 3 LAS REGLAS DE LA MERCADOTECNIA

a. Monto Promedio de Venta

cliente. Esto quiere decir, así de simple,

5 Comprar tus clientes es una

extendiendo el tiempo en que aquellos

9 Siempre trata de disminuir tu

Ahora que tienes excelente flujo de

3.1 Enunciado de VISIÓN

El nombre del juego a este nivel es eficiencia.

Los sistemas no están diseñados para 3.3 Enunciado de CULTURA

Negocio y las personas manejen los Sistemas.

3.9 Sistemas de Manejo

Enunciado de la VISIÓN Enunciado de la MISIÓN

las herramientas necesarias para crear tu 3.4

• Alcanzable: La fijación de una meta debe ser dependiendo de los sistemas

Al tener dibujado un diagrama claro de Contratos Posicionales deben ser establecidos

Con cada persona del equipo, se debe

negocio del dueño mismo. un MANUAL de POLÍTICAS y PROCEDIMIENTOS

Cómo Sistematizar Después del organigrama, las descripciones de

Durante el proceso de mejora, es importante involucrar a todo el equipo solicitándoles

Posteriormente, les pides a los miembros del 3.9

Usa el criterio de lo que pueda beneficiar al cliente en agilidad de entrega, calidad de

Cuando se trata de factores secundarios en la tecnología de la información, como un

No se trata solo de sentirse bien, sino de logros adicionales

En DOMINIO se construye la base de “Una empresa comercial (mercantil) “. En NICHO agregaste

Together (Juntos) Everyone (Todos) Achieve (Logran) More (Más)

responderle, desempeñándose al máximo fuera de su zona de confort, y que inicialmente

Tienes que crear el campo de juego y todos

Las reglas son parte de la cultura y son los

Si no defines la cultura o reglas del juego,

estas se impondrán informalmente por el los errores.

El Ciclo de los negocios

La búsqueda de la libertad termina cuando el dueño elimina este auto-empleo y convierte al

Esto se consigue liderando el crecimiento de la empresa desde afuera asegurando de que

Antes de enfatizar este punto, vamos a ver las

• La de un dueño de negocio es: ¿Cómo