Asignatura Datos del alumno Fecha

Técnicas de Negociación y Apellidos: Ordoñez Valdivieso

26/11/2023
Resolución de Conflictos Nombre: Israel Iván

Actividad 1: Variables de Negociación y MAPAN

Pautas de elaboración
Según el caso expuesto, deberás identificar las variables de la negociación, categorizarlas según su
tipología y desarrollar el MAPAN definiendo las diferentes zonas de negociación.

CASO:
Actualmente Pedro, responsable del área de Calidad del proyecto VISIO-PVC, se encuentra en fase de
revisión de su salario en la fábrica en la que lleva trabajando desde hace 10 años. Aunque con el dinero
que gana tiene suficiente para mantener a su familia y darse algún pequeño capricho, considera que
por su esfuerzo y resultados se merece un mejor sueldo.

Al saber que la empresa está negando aumentos a sus compañeros ha decidido sondear el mercado
laboral para saber cuánto paga la competencia a empleados en su mismo puesto de trabajo. De hecho,
tiene sobre la mesa una oferta de empleo de la principal competencia en la que se le ofrecería un
aumento del 20% sobre su sueldo actual.

Le ha comentado a su familia su intención de aceptar dicha oferta, aunque esto conllevaría el traslado
del lugar de residencia a otra parte de la ciudad. Ahora, puede ir caminando a su trabajo, pero la
ubicación de la nueva empresa implicaría un desplazamiento de casi una hora en coche desde su casa
actual.

Teniendo en cuenta la posibilidad del cambio de empresa y, por lo tanto, de residencia ha visitado la
zona donde comprarían la nueva casa. El lugar es muy bonito, tiene más servicios y áreas de recreo
para niños y mayores, aunque el traslado al nuevo barrio tendría como consecuencia el cambio de los
hijos a un nuevo colegio.

Por otra parte, Pedro es consciente de que el abandonar la empresa en este momento supondría un
gran perjuicio al correcto desarrollo del proyecto VISIO-PVC.

Asumiendo el rol de Pedro y teniendo en cuenta lo expuesto:

1) Extraiga las variables de negociación y categorícelas

Variables:
• Salario: muy importante, incompatible.
• Tiempo de movilización al trabajo: importante, semi compatible.
• Cambio de Colegio de los Hijos: importante, semi compatible.
• Desarrollo del proyecto VISIO-PVC: importante, compatible.
• Cambio de zona de domicilio: poco importante, semi compatible.
© Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

2) Determine las zonas de negociación y establezca el MAPAN.

Zona de Acuerdo: la zona de acuerdo sería en las que a pedro le aumentan su salario en la misma
empresa como mínimo un 20% y continúa trabajando en la misma empresa continuando el desarrollo
del proyecto VISIO-PVC.

Zona Utópica: en esta zona a Pedro le aumentan un 40% en su mismo lugar de trabajo y con esto
consigue no tener que desplazar su familia a otro sector de la ciudad, cambiar a los hijos del colegio y
tener que comprar otra casa.

1
Actividades
 Asignatura Datos del alumno Fecha
Técnicas de Negociación y Apellidos: Ordoñez Valdivieso
26/11/2023
Resolución de Conflictos Nombre: Israel Iván

Mientras que para la empresa la zona utópica seria que Pedro no pida un aumento de sueldo y siga
trabajando bajo las mismas condiciones, desarrollando el proyecto VISIO-PVC.
Zona de ruptura: en esta zona a Pedro no le aumentan su trabajo, por lo que decide tomar la otra
oferta de trabajo, esto implicaría una terminación de negociación, en la que Pedro se ve obligado a
buscar nueva casa, nuevo colegio para sus hijos, mientras que la empresa se queda sin la persona
responsable del área de Calidad del proyecto VISIO-PVC, esto seguramente causará retrasos y tendrá
que contratar otra persona.

Zona de administración de concesiones: en esta zona se encuentra el aumento de salario de Pedro el

mismo que empieza con un aumento del 40% y como mínimo un 20%, para lo cual el está dispuesto a
perder la ubicación cerca del trabajo que actualmente tiene, tiene que cambiar de casa y cambiar a
los hijos del colegio, mientras que tiene como ventaja a su favor sabe que si dejaría la empresa este
momento esto implicaría un perjuicio al normal desarrollo del proyecto.

MAPAN

Tabla de negociación
Variables a
clasificación Zona utópica ++ Zona concesiones + Zona concesiones +/- Zona de ruptura -- Compatibilidad
Negociar
40% más del 30% más del 20% más del mismo
1 Salario 65% 55% 40% 0% Incompatible
actual actual actual salario

Tiempo de a pocos
menos de 15 15min> x una hora o
2 movilización minutos 15% 10% 5% 0% semi compatible
min en coche <30min más en coche
al trabajo caminando

Desarrollo del continua NO continua

continua con continua con
3 proyecto con el 5% 5% 5% con el 0% compatible
el desarrollo el desarrollo
VISIO-PVC desarrollo desarrollo

se cambia a se cambian a
Cambio de se cambian a
no se un colegio un un colegio
4 Colegio de los 10% un colegio de 8% 3% 0% semi compatible
cambian poco más mucho más
Hijos igual costoso
costoso costoso

se cambia a se cambia a se cambian a

un lugar un lugar con un lugar con
Cambio de
no se mejores iguales peores
5 zona de 5% 4% 3% 0% semi compatible
cambian servicios que servicios que servicios que
domicilio
el lugar el lugar el lugar
anterior anterior anterior

Total Puntos 100% 82% 56% 0%

© Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

Objetivo 75%

2
Actividades