MF239 Operaciones de VENTA (120H)

MF239
OPERACIONES DE
VENTA (120H)
V I C T O R I A P. D O C E N C I A @ G M A I L . C O M
UF0030:
ORGANIZACIÓN DE
P R O C E S O S D E V E N TA
60H
CAPÍTULO 1:
ORGANIZACIÓN
DEL ENTORNO
LABORAL
ESTRUCTURA DEL ENTORNO LABORAL
¿DE QUÉ DEPENDE?
PROCESO FÓRMULAS Y ESTRUCTURA DEL

COMERCIAL FORMATOS ENTORNO
COMERCIALES COMERCIAL
• DESDE LAS • TIPOS DE VENTA, • MACROENTORNO

ACCIONES DISTRIBUCIÓN Y
INICIALES HASTA COMERCIAL, MICROENTORNO
LA POSTVENTA FRANQUICIAS…
A) PROCESO COMERCIAL: CLIENTES
POTENCIALES
CAPTACIÓN DE POSIBLES CLIENTES (PROSPECCIÓN)
CLIENTES POTENCIALES (ALTA PROBABILIDAD DE COMPRA)
OFERTA DE VALOR (POR QUÉ MI PRODUCTO ES BUENO PARA TI)
DUDAS, OBJECIONES Y NEGOCIACIÓN
CIERRE DE LA VENTA Y SERVICIO POST-VENTA

A) PROCESO COMERCIAL: CLIENTES
ACTUALES
ANALIZAR NECESIDADES ACTUALES
IDENTIFICAR NICHOS DE MERCADO SIN ATENDER
OBJETIVOS DE DESARROLLO
DISEÑO E IMPLEMENTACIÓN DE LA ESTRATEGIA
SEGUIMIENTO
B) FÓRMULAS Y FORMATOS
COMERCIALES ONLINE
PRESENCIAL
TIPOS DE
VENTA
CON ESTABLECIMIENTO
SIN ESTABLECIMIENTO
FÓRMULAS Y
FORMATOS
DISTRIBUCIÓN
SEGÚN LA SUPERFICIE
COMERCIAL
FRANQUICIAS
C) ESTRUCTURA DEL ENTORNO
COMERCIAL
• NORMATIVA
MACROENTORNO • ASPECTOS SOCIOCULTURALES
• CONSUMIDOR
MICROENTORNO • COMPETENCIA
¿POR QUÉ ES IMPORTANTE UN PROCESO
COMERCIAL BIEN DEFINIDO?
OPTIMIZAR LA
MEJORAR LA RESPUESTA
ADAPTACIÓN AL
PRÁCTICA COMERCIAL:
CAMBIO
PROFESIONAL PRODUCTOS,
SERVICIOS…
GESTIONAR LA RENTABILIZAR LA
CARTERA DE RELACIÓN CON EL
CLIENTES CLIENTE
ACTIVIDAD COMERCIAL
¿QUÉ ES?
PROCES DE COMPRA Y VENTA DE BIENES Y SERVICIOS CON EL OBJETIVO DE OBTENER UN BENEFICIO
¿CUÁL ES SU RELEVANCIA?
ESTABILIDAD ECONÓMICA Y BUEN
PUESTOS DE TRABAJO DESARROLLO DE CIUDADES
FUNCIONAMIENTO DE UN PAÍS
¿DE QUÉ FORMA CREES
QUE HA INFLUIDO LA
APERTURA DEL CENTRO
COMERCIAL NEVADA AL
PUEBLO DE ARMILLA?
¿CREES QUE LAS CONSECUENCIAS DE
S U A P E RT U R A H A N S I D O E N S U
M AY O R Í A P O S I T I V A S O N E G AT I V A S ?
TIPOS DE COMERCIOS
COMERCIO
COMERCIO
LOCALIZACIÓN MAYORISTA MINORISTA
JUSTO
TERRESTRE,
MARÍTIMO,
INTERIOR EXTERIOR
AÉREO Y
FLUVIAL
¿QUÉ ES EL COMERCIO JUSTO?
PERSIGUE QUE EL PRODUCTOR PERCIBA UNA RECOMPENSA JUSTA POR SU TRABA JO
PRINCIPIOS DEL COMERCIO JUSTO
El comercio justo. Una opción de consumo sostenible y social | Comunidad de Madrid

TA R E A D E
INVESTIGACIÓN:
¿DÓNDE PUEDES
DIRIGIRTE SI
QUIERES ADQUIRIR
PRODUCTOS DE
COMERCIO JUSTO?
DEPARTAMENTO COMERCIAL Y
DEPARTAMENTO DE VENTAS
DPTO. COMERCIAL DPTO.VENTAS
• MAXIMIZAR EL VALOR PARA EL • PLANIFICACIÓN, EJECUCIÓN Y

USUARIO Y BUSCAR SU SATISFACCIÓN CONTROL DE LAS ACTIVIDADES EN EL
ÁREA DE VENTAS
• FUNCIONES:
• 1) PLANIFICAR ACCIONES FUTURAS • FUNCIONES:
PARA COMPARAR CON LOS • 1) ESTABLECER PRECIOS
RESULTADOS Y EXTRAER • 2) PRONÓSTICO DE VENTAS
CONCLUSIONES • 3) PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN DE
• 2) ESTUDIO DE MERCADO PARA VENTAS
TOMAR DECISIONES • 4) CONTROL Y ANÁLISIS DE LAS VENTAS
• 3) PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD
• VENTAS
¿QUÉ AGENTES INTERVIENEN EN EL
SECTOR COMERCIAL?
AGENTES
FABRICANTE DISTRIBUIDORES CONSUMIDOR

A) FABRICANTES
REALIZAN LA PRODUCCIÓN EN SUS FÁBRICAS, EN LAS QUE DEBEN SEGUIR UNA SERIE
DE OBLIGACIONES RELACIONADAS CON LA SEGURIDAD E HIGIENE:
Normativa nacional de Seguridad en el trabajo (insst.es)
 EN LA PLATAFORMA PUEDES ENCONTRAR DOCUMENTACIÓN COMPLEMENTARIA
RELATIVA A SEGURIDAD E HIGIENE EN FÁBRICAS Y OTROS PUESTOS DE TRABAJO.
 EN EQUIPOS DE TRES PERSONAS, INVESTIGAD CUÁLES SON LAS PRINCIPALES

MEDIDAS DE SEGURIDAD QUE APLICA AL FABRICANTE.
B) DISTRIBUIDORES
INTERMEDIARIOS QUE LLEVAN LOS BIENES DEL PRODUCTOS
HASTA EL CONSUMIDOR FINAL
ALGUNOS PRODUCTORES, SE ENCARGAN TAMBIÉN DE SU PROPIA
DISTRIBUCIÓN.
CANALES DIRECTOS E INDIRECTOS: ¿CUÁL ES EL MÁS
VENTAJOSO POR NORMA GENERAL Y POR QUÉ?
PRODUCTOR MAYORISTA MINORISTA

C) CONSUMIDORES
¿QUÉ ES?
• PERSONA QUE USA, DISFRUTA Y CONSUME EL PRODUCTO.

• PERSONA FÍSICA QUE ACTÚA CON UN PROPÓSITO AJENO A LA
ACTIVIDAD COMERCIAL
• EL CONSUMIDOR ADQUIERE BIENES, EL USUARIO ADQUIERE
SERVICIOS
UN CLIENTE ES AQUELLA PERSONA O ENTIDAD QUE COMPRA LOS

SERVICIOS O BIENES QUE OFRECE UNA EMPRESA
TIPOS DE CLIENTES:
ENCONTRAR SON…
ALGUNOS TIPOS DE CLIENTES QUE PODEMOS
EN PRÓXIMAS UNIDADES VEREMOS CUÁLES SON LAS TÉCNICAS DE ATENCIÓN AL

CLIENTE MÁS EFICACES SEGÚN EL PERFIL DEL MISMO
OTROS PERFILES DE CLIENTES…
LEALES A UNA SENSIBLES AL

MARCA PRECIO
IMPULSIVOS EMOCIONALES
EL COMPORTAMIENTO PUEDE VARIAR SEGÚN EL PRODUCTO QUE SE COMPRE

¿CUÁLES SON LOS FACTORES QUE
INFLUYEN EN EL COMPRADOR?
FACTORES CULTURALES
• CULTURA, POSICIÓN SOCIAL
FACTORES SOCIALES
• FAMILIA, AMIGOS
FACTORES PERSONALES
• EDAD, PERSONALIDAD, AUTOCONCEPTO
FACTORES PSICOLÓGICOS
• MOTIVACIONES, ESTILO DE VIDA

EL USO DE
INTERMEDIARIOS ES DE
GRAN UTILIDAD PARA UN
M AY O R A L C A N C E A L
CONSUMIDOR PERO,
¿CUÁLES SON LOS
INCONVENIENTES?
EN EQUIPOS DE 3/4 PERSONAS
PLANIFICA Y DEMUESTRA UNA VENTA
PARA:
-CLIENTE HABLADOR
-CLIENTE INDECISO
-CLIENTE EMOCIONAL
A) ¿CÓMO SERÍA EL STORYTELLING?
B) ¿CUÁL SERÍA TU ESTRATEGIA PARA
CONSEGUIR CERRAR LA VENTA?
P U E D E S E L E G I R E L P R O D U C TO Q U E
C ONSI DERES MÁS ADECUADO
FÓRMULAS Y FORMATOS COMERCIALES
ACTIVIDADES
COMERCIO
COMERCIALES
VS
TIPOS DE VENTA
VENTA
AMBULANTE
CON
ESTABLECIMIENTO
VENTA
PRESENCIAL
COMERCIAL
SIN
ESTABLECIMIENTO
VENTA EN FERIAS
PROMOCIONALES
VENTA
TELEMARKETING
VENTA A
DOMICILIO
NO PRESENCIAL VENTA ONLINE
VENDING
TIPOS DE SUPERFICIES COMERCIALES
SUPERFICIES
COMERCIALES
UBICACIÓN TAMAÑO PRODUCTO

• CENTRO • AUTOSERVICIO • TIENDAS DE
• PERIFERIA • SUPERMERCADOS DESCUENTO
• ZONAS • HIPERMERCADOS • OUTLET
SEMIURBANAS • CASH AND CARRY • TIENDAS
• TIENDA DE ESPECIALIZADAS
CONVENIENCIA
• GRANDES
ALMACENES
• CENTROS
COMERCIALES
FRANQUICIAS
FRANQUICIA
FRANQUICIADOR FRANQUICIADO
PARTE QUE
DUEÑO DE LA ADQUIERE Y
MARCA EXPLOTA LA
CONCESIÓN
FRANQUICIAS
MARCA IMAGEN DE
LOGOTIPO
COMERCIAL MARCA
KNOW-
ROYALTY
HOW
OBLIGACIONES DEL FRANQUICIADOR
Y DEL FRANQUICIADO
FRANQUICIADOR FRANQUICIADO
DISPONER DE UNA MARCA

DISPONER DE UN LOCAL Y DE
REGISTRADA, PROBADA Y CON
RECURSOS HUMANOS
ÉXITO
TRANSMISIÓN DEL KNOW- SEGUIR LAS DIRECTRICES DEL

HOW FRANQUICIADOR
DISPONER DE AL MENOS 3
ABONAR LAS CANTIDADES
TIENDAS PILOTO QUE
PACTADAS
PRUEBEN LA RENTABILIDAD
CONTRIBUIR AL ÉXITO DE LA
MERCADO SÓLIDO
RED
Guía práctica para emprender en franquicia - FRANQUICIA DIA

TAREA
POR PAREJAS, INVESTIGA Y ELIGE DOS
EJEMPLOS DE FRANQUICIAS EXITOSAS.
¿CUÁL ES SU HISTORIA?
¿CUÁLES SON LOS DETALLES QUE HAN
INFLUIDO EN SU ÉXITO?
¿CÓMO HAN APLICADO LOS
ELEMENTOS DE LA FRANQUICIA A SU
NEGOCIO?
ACTUACIONES COMERCIALES
NUEVAS RESPUESTAS PARA UN MERCADO EN CONTINUA EVOLUCIÓN
CONSUMIDOR MÁS EXIGENTE
MERCADO MÁS COMPETITIVO
CONCENTRACIÓN DE EMPRESAS DE
DISTRIBUCIÓN
CAMBIOS EN LOS PROCESOS DE COMPRA

¿QUÉ ACTUACIONES
COMERCIALES
LLEVARÍAS A CABO
PARA HACER FRENTE A
LAS DEMANDAS DEL
MERCADO ACTUAL?
( A LTA E X I G E N C I A P O R P A R T E D E L
C O N S U M I D O R , A LTA C O M P E T E N C I A ,
M E R C A D O E N C O N T I N UA E VO L U C I Ó N … )
POSICIONAMIENTO
RECORDEMOS…
• ¿QUÉ ES EL POSICIONAMIENTO?
ALGUNAS ACCIONES PARA FAVORECER AL POSICIONAMIENTO…
CARACTERÍSTICAS USO Y OCASIONES

BENEFICIOS
DEL PRODUCTO DE USO
RELACIÓN CON
PERFIL DE
OTROS
USUARIOS
PRODUCTOS
IMAGEN DE MARCA Y POSICIONAMIENTO
TAREA
• POR PAREJAS, INVESTIGA Y ELIGE UNA EMPRESA CON

UNA POTENTE IMAGEN DE MARCA. REALIZA UN BREVE
INFORME SOBRE SU HISTORIA, ELEMENTOS
DIFERENCIADORES Y CUÁLES SON AQUELLOS
ASPECTOS MÁS VALORADOS POR EL CONSUMIDOR,
DESPUÉS PRESENTALO ANTE EL RESTO DE
COMPAÑEROS/AS.
NORMATIVA: ETIQUETA
 ETIQUETA: IDENTIFICA AL PRODUCTO Y PROYECTA SU IMAGEN Y LA
DEL FABRICANTE.
 DEBE OFRECER INFORMACIÓN SOBRE EL PRODUCTO,
CARACTERÍSTICAS, FORMAS DE USO…
POR NORMATIVA, LA ETIQUETA DEBE INFORMAR SOBRE:
DENOMINACIÓN IDENTIFICACIÓN COMPOSICIÓN

PRODUCTO FABRICANTE PRODUCTO
LOTE DE
PLAZO DE USO OTROS
FABRICACIÓN
DIFERENTES
REGULACIONES
N O R M AT I V A S P O R
P R O D U C T O S , C O N S U LTA E L
SIGUIENTE ENLACE O EL
P D F D E L A P L ATA F O R M A :
A6DF642D-6E2C-AD90-
6D56-11F1DA5097F5
(IDEPA .ES)
¿CÓMO INFLUYE LA
E T I Q U E TA E N E L
POSICIONAMIENTO
E IMAGEN DE
MARCA?
NORMATIVA: COMERCIO MINORISTA
LEY 7/1996, DE 15 DE ENERO, DE ORDENACIÓN DEL COMERCIO MINORISTA
ACUDE AL SIGUIENTE ENLACE O AL PDF DE LA PLATAFORMA:
A01243-01254.pdf (boe.es)
LEY 1/2004, DE 21 DE DICIEMBRE, DE HORARIOS COMERCIALES

Ley 1/2004, de 21 de diciembre, de Horarios Comerciales. (boe.es)
DECRETO LEGISLATIVO 1/2012, DE 20 DE MARZO, POR EL QUE SE APRUEBA EL TEXTO

REFUNDIDO DE LA LEY DE COMERCIO INTERIOR DE ANDALUCÍA
Decreto Legislativo 1/2012, de 20 de marzo, por el que se aprueba el texto refundido de la Ley del
Comercio Interior de Andalucía. (boe.es)
NORMATIVA GENERAL: HORARIOS
LOS QUE DESARROLLEN SU ACTIVIDAD DE
LUNES A SÁBADO: 90H SEMANALES
PUBLICIDAD DE HORARIO VISIBLE INCLUSO CON

EL ESTABLECIMIENTO CERRADO
MÁXIMO 10 DOMINGOS O FESTIVOS DE

APERTURA
ESTABLECIMIENTOS DE CONVENIENCIA:
LIBERTAD HORARIA
DERECHOS DEL CONSUMIDOR
DERECHOS
DEL
CONSUMIDOR
TERRITORIO UNIÓN
ESPAÑOL EUROPEA
Tus derechos al comprar en la UE - Your Europe (europa.eu)

NORMATIVA DE PROTECCIÓN AL
CONSUMIDOR EN ESPAÑA
REAL DECRETO LEGISLATIVO 1/2007, DE 16 DE NOVIEMBRE, POR EL QUE SE APRUEBA EL
TEXTO REFUNDIDO DE LA LEY GENERAL PARA LA DEFENSA DE LOS CONSUMIDORES Y
USUARIOS Y OTRAS LEYES COMPLEMENTARIAS.
Real Decreto Legislativo 1/2007, de 16 de noviembre, por el que se aprueba el texto refundido de la
Ley General para la Defensa de los Consumidores y Usuarios y otras leyes complementarias. (boe.es)
¿CUÁLES SON LOS ÁMBITOS DE APLICACIÓN DE GARANTÍAS Y SERVICIOS PORTVENTA

SEGÚN LA NORMATIVA? ¿QUÉ EXCLUYE?
¿QUÉ ES EL DERECHO DE DESISTIMIENTO? ¿CUÁL ES SU PLAZO?

DERECHOS DEL CONSUMIDOR
PROTECCIÓN
PROTECCIÓN DE REPARACIÓN DE
INTERESES
SALUD Y DAÑOS Y
ECONÓMICO-
SEGURIDAD PERJUICIOS
SOCIALES
PROTECCIÓN EN
INFORMACIÓN Y
SITUACIONES DE
EDUCACIÓN
INFERIORIDAD
OCU
(ORGANIZACIÓN DE
CONSUMIDORES Y
USUARIOS)
QUIENES SOMOS | OCU

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PROCESO FÓRMULAS Y ESTRUCTURA DEL

• DESDE LAS • TIPOS DE VENTA, • MACROENTORNO

CLIENTES POTENCIALES (ALTA PROBABILIDAD DE COMPRA)

OFERTA DE VALOR (POR QUÉ MI PRODUCTO ES BUENO PARA TI)

DUDAS, OBJECIONES Y NEGOCIACIÓN

CIERRE DE LA VENTA Y SERVICIO POST-VENTA

IDENTIFICAR NICHOS DE MERCADO SIN ATENDER

DISEÑO E IMPLEMENTACIÓN DE LA ESTRATEGIA

PRINCIPIOS DEL COMERCIO JUSTO

El comercio justo. Una opción de consumo sostenible y social | Comunidad de Madrid

• MAXIMIZAR EL VALOR PARA EL • PLANIFICACIÓN, EJECUCIÓN Y

FABRICANTE DISTRIBUIDORES CONSUMIDOR

 EN EQUIPOS DE TRES PERSONAS, INVESTIGAD CUÁLES SON LAS PRINCIPALES

PRODUCTOR MAYORISTA MINORISTA

• PERSONA QUE USA, DISFRUTA Y CONSUME EL PRODUCTO.

UN CLIENTE ES AQUELLA PERSONA O ENTIDAD QUE COMPRA LOS

EN PRÓXIMAS UNIDADES VEREMOS CUÁLES SON LAS TÉCNICAS DE ATENCIÓN AL

LEALES A UNA SENSIBLES AL

EL COMPORTAMIENTO PUEDE VARIAR SEGÚN EL PRODUCTO QUE SE COMPRE

• CULTURA, POSICIÓN SOCIAL

• EDAD, PERSONALIDAD, AUTOCONCEPTO

• MOTIVACIONES, ESTILO DE VIDA

NO PRESENCIAL VENTA ONLINE

UBICACIÓN TAMAÑO PRODUCTO

DISPONER DE UNA MARCA

TRANSMISIÓN DEL KNOW- SEGUIR LAS DIRECTRICES DEL

Guía práctica para emprender en franquicia - FRANQUICIA DIA

CONSUMIDOR MÁS EXIGENTE

MERCADO MÁS COMPETITIVO

CAMBIOS EN LOS PROCESOS DE COMPRA

ALGUNAS ACCIONES PARA FAVORECER AL POSICIONAMIENTO…

CARACTERÍSTICAS USO Y OCASIONES

• POR PAREJAS, INVESTIGA Y ELIGE UNA EMPRESA CON

DENOMINACIÓN IDENTIFICACIÓN COMPOSICIÓN

LEY 1/2004, DE 21 DE DICIEMBRE, DE HORARIOS COMERCIALES

Ley 1/2004, de 21 de diciembre, de Horarios Comerciales. (boe.es)

DECRETO LEGISLATIVO 1/2012, DE 20 DE MARZO, POR EL QUE SE APRUEBA EL TEXTO

PUBLICIDAD DE HORARIO VISIBLE INCLUSO CON

MÁXIMO 10 DOMINGOS O FESTIVOS DE

Tus derechos al comprar en la UE - Your Europe (europa.eu)

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¿QUÉ ES EL DERECHO DE DESISTIMIENTO? ¿CUÁL ES SU PLAZO?

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