Estrategias de Mercadotecnia

Capítulo 5.
Clientes, segmentación y mercado objetivo
Introducción
Los profesionales de la mercadotecnia de esa época que menciona el libro eran

incapaces de comprender por completo las necesidades y los deseos de los clientes, y
mucho menos las distinciones finas entre los segmentos pequeños del mercado total. Los
profesionales de la mercadotecnia ofrecían productos que solo se encontraban en una
variedad, saboro estilo. Hoy la segmentación del mercado es esencial para el éxito de
muchas empresas La segmentación permite a los profesionales de la mercadotecnia definir
conmayor precisión las necesidades del cliente y les brinda una capacidad para adaptar los
productos con el fin de ajustarse mejor a esas necesidades.
El marketing es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e

individuos obtienen lo que necesitan y desean a traves de intercambios de productos de
valor con sus semejantes. -Philip Katler
Un concepto mas arraigado a una explicacion mas de el proceso del marketing es un
conjunto de estrategias e influencia donde estudian las necesidades del mercado para crear
o inovar productos y servicios para su comercio y posicionamiento en la sociedad.
Según Thompson define como cliente: “es la persona, empresa u organización que
adquiere o compra de forma voluntaria productos o servicios que necesita o desea para sí
mismo, para otra persona u organización; por lo cual, es el motivo principal por el que se
crean, producen, fabrican y comercializan productos y servicios”.
Teniendo esto en cuenta, las etapas en el proceso de compra representan un rango

de posibles actividades que pueden efectuarse mientras los consumidores toman las
decisiones.
Reconocimiento de la necesidad: El proceso de compra comienza cuando el

consumidor reconoce que tiene una necesidad insatisfecha.
Búsqueda de información: Cuando se aplica correctamente, los estímulos de la

mercadotecnia pueden provocar que los consumidores se interesen enun producto, lo cual
conduce aun deseo de buscar información adicional.
Evaluación de las alternativas: Al evaluar el producto alternativo o las opciones de
marca entre los elementos del conjunto evocado, el consumidor básicamente traduce su
necesidad en el deseo de un producto o marca específico.
Decisión de compra: Después de que el consumidor ha evaluado cada alternativa

en el conjunto evocado, forma una intención para comprar un producto o una marca
particular.
Evaluación pos-compra: En el contexto de atraer y retener compradores, la

evaluación pos-compra es la conexion entre el proceso de compra y el desarrollo de
relaciones a largo plazocon el cliente.
Segmentación del mercado
Desde una perspectiva estratégica, definimos la segmentación del mercado como

el proceso que consiste en dividir el mercado total para un producto particular o una
categoría de producto en segmentos o grupos relativamentehomogéneos. Para que sea
eficaz, la segmentación debe crear grupos endonde los integrantestendrán gustos,
experiencias o preferencias similares; pero en donde los grupos en si mismos no sean
similares entre sí.
Muchos enfoques de segmentación son tradicionales en el sentido de que las

empresas los han utilizado con éxito durante décadas de hecho, muchas de las empresas
actuales más reconocidos usan estos enfoques de “probado y verdadero ”. Es realidad,
algunas organizaciones aplican más de un tipo de segmentación, dependiendo de la marca,
el producto o el mercado en cuestión.
1) Marketing masivo 4) Marketing uno a uno

2) Marketing diferenciado 5) Personalización masiva
3) Marketing de nicho 6) Marketing de autorización
Es importante recordar que no todos los enfoques de segmentación o sus

segmentos de mercado resultaron son viables en el sentido de la mercadotecnia. Aunque los
mercados pueden ser segmentados en formas infinitas, el enfoque de la segmentación debe
tener sentido en términos de por lo menos cinco criterios relacionados:
1) Identificables y mensurables.
2) Sustancial
3) Accesible.
4) Sensitivo.
5) Viable y sostenible.
Conclusión
Para concluir es importante recalcar todo lo aprendido, algo que tambien nos
expone el libro es intentar comprender el comportamiento de compra de los consumidores
es una tarea dificil y desafiante. Asi como tambien sus procesos de compra y de una
perspectiva de marketing los procesos detrás de esto.
El programa de marketing
Introducción
Con un objetivo de mercado definido en la mano, vuelve la organización su

atención hacia el desarrollo de un programa de marketing que satisfará las necesidades y los
deseos de dicho mercado mejor que la competencia.
Cuando décimos programa de marketing, nos referimos a la combinación

estratégica de los cuatro elementos básicos de la mezcla de mercadotecnia: producto,
precio, distribución y promoción. Aunque cada elemento es de vital importancia para el
éxito de la estrategia de marketing, el producto suele recibir mayor atención porque es el
responsable de satisfacer las necesidades y los deseos de los clientes.
Expuesto eso, centrémonos en de todas las decisiones estratégicas que deben

tomarse en el plan de marketing, el diseño, el desarrollo, el branding y el posicionamiento
del producto son cruciales. En el corazón de cada organización se encuentra uno o más
productos que definen lo que esta hace y por qué existe.
el término “producto” se refiere a algo que los compradores pueden adquirir por
medio del intercambio para satisfacer una necesidad o un deseo. Esta es una definición muy
amplia que nos permite clasificar como muchos productos cosas diferentes: comida,
entretenimiento, información, personas, lugares, ideas, etc.
La oferta de productos de una organización por lo general está compuesta por

muchos elementos diferentes, bienes, servicios, ideas, imágenes o incluso personas.
Conforme consideramos aquí las decisiones sobre productos, es importante recordar que las
ofertas en y por sí mismas tienen poco valor para los clientes.
Aspectos estratégicos de la cartera de productos
Los productos se dividen en dos categorías generales. Los que se destinan al uso
personal y el placer se denominan productos de consumo; mientras los que se destinan a la
reventa, la fabricación de otros productos o el uso en las operaciones de una empresa recibe
el nombre de productos de negocios.
Desarrollo de nuevos productos

Productos nuevos para el mundo (innovaciones discontinuas): Estos productos
implican un esfuerzo primero por parte de una empresa que, con el tiempo, conduce a la
creación de un mercado totalmente nuevo. Por lo regular, los productos nuevos en el mundo
son el resultado del pensamiento radical de inventores o empresarios individuales.
•Líneas de productos nuevos: Estos productos representan ofertas nuevas de la

empresa, pero esta las introducen en mercados establecidos.
•Extensiones de la línea de productos: Estos productos complementan una línea

existente con estilos, modelos, características o sabores nuevos
•Mejoras o revisiones de los productos existentes: Estos productos ofrecen a los

clientes un rendimiento mejorado o un mayor valor percibido. La estrategia común
“mejorada y nueva” que se usa en los productos empaquetados y los cambios anuales en el
diseño en la y/o industria automotriz son buenos ejemplos.
•Reposicionamiento: Esta estrategia implica orientar los productos existentes hacia

nuevos mercados o segmentos. El reposicionamiento puede implicar cambios reales o
percibidos en un producto.
•Reducciones de costes: Esta estrategia implica la modificación de los productos

para ofrecer un rendimiento similar al de los productos de la competencia con un precio
más bajo.
Estructura de costos de la empresa
Los costes de la empresa durante la producción y la comercialización de un

producto son un factor importante en la fijación de precios. Obviamente, una empresa que
no cubre sus costos directos (por ejemplo, bienes/componentes ter-minados, materiales,
suministros, comisiones de ventas y transporte) e indirectos (digamos, los gastos de
administración, servicios públicos o renta) no tendrá ningún beneficio. tal vez la forma más
popular de relacionar los costos y los precios es por medio de la fijación de precios de
equilibrio, donde se consideran los costos fijos y variables de la empresa:
Conclusión
Esto como consumidores/clientes que cada persona ha contribuido nos genera

razón de muchas cosas al momento de comprar, puesto que nadie se ha preguntado el por
que de los precios ya que estos varían dependiendo de la marca, zona del lugar de compra o
incluso de la misma tienda o vendedor. Por ello es importante el conocimiento de estos
procesos y verlo de diferentes perspectivas para conocer por qué tenemos un producto
nuevo o innovación de este.
Anexos
Ferrell, O. C.; Hartline, M. D. (2018). Estrategia de marketing

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Clientes, segmentación y mercado objetivo

Los profesionales de la mercadotecnia de esa época que menciona el libro eran

El marketing es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e

Teniendo esto en cuenta, las etapas en el proceso de compra representan un rango

Reconocimiento de la necesidad: El proceso de compra comienza cuando el

Búsqueda de información: Cuando se aplica correctamente, los estímulos de la

Decisión de compra: Después de que el consumidor ha evaluado cada alternativa

Evaluación pos-compra: En el contexto de atraer y retener compradores, la

Segmentación del mercado

Desde una perspectiva estratégica, definimos la segmentación del mercado como

Muchos enfoques de segmentación son tradicionales en el sentido de que las

1) Marketing masivo 4) Marketing uno a uno

Es importante recordar que no todos los enfoques de segmentación o sus

Con un objetivo de mercado definido en la mano, vuelve la organización su

Cuando décimos programa de marketing, nos referimos a la combinación

Expuesto eso, centrémonos en de todas las decisiones estratégicas que deben

La oferta de productos de una organización por lo general está compuesta por

Aspectos estratégicos de la cartera de productos

Desarrollo de nuevos productos

•Líneas de productos nuevos: Estos productos representan ofertas nuevas de la

•Extensiones de la línea de productos: Estos productos complementan una línea

•Mejoras o revisiones de los productos existentes: Estos productos ofrecen a los

•Reposicionamiento: Esta estrategia implica orientar los productos existentes hacia

•Reducciones de costes: Esta estrategia implica la modificación de los productos

Estructura de costos de la empresa

Los costes de la empresa durante la producción y la comercialización de un

Esto como consumidores/clientes que cada persona ha contribuido nos genera

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