Documento N° R101V8034

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Sílabo

Curso : Gerencia de Ventas

Programa : Educación Ejecutiva - EdEx 2022 - II
Fecha : Del 27 de abril al 15 de junio del 2022
Sesiones : 16
Profesor : Erick Rojo Ormeño
E-mail : erojo@pucp.edu.pe
Teléfono : (511) 626-7100

I. Descripción General

Actualmente, la responsabilidad del gerente de ventas en una compañía es cada vez mayor y
por tanto, su gestión debe ser más eficaz y eficiente; motivo por el cual, el presente curso
tendrá la necesidad de aclarar su función integral y las diferentes actividades que realiza,
además de resaltar sus responsabilidades; asimismo, se desarrollarán los conceptos propios
del cargo complementado con ejercicios prácticos, que ayudarán a entender con amplitud, las
labores propias del rol directivo.

Por otro lado, el acceso a internet y el uso de nuevas tecnologías han cambiado nuestras vidas
y la forma como las empresas hacen negocios y transacciones. En este entorno cada vez más
competitivo, el área de ventas se ha debdo reinventar con mayor disciplina y orientada a
generar las utilidades para la empresa y a su vez satisfaciendo las necesidades de un
consumidor cada vez más informado y exigente.

Por lo tanto, la obligación de los gerentes de ventas y de la fuerza de ventas, por conocer los
retos y oportunidades que ofrece esta nueva coyuntura, se ha convertido en una necesidad de
las empresas para lograr ser más competitivas, así como lograr captar y fidelizar a sus clientes.
Las nuevas herramientas que las estrategias comerciales, provee a los profesionales de ventas
facilita el diálogo empático con el cliente, permitiéndole conocer mejor sus necesidades y
abrir nuevas oportunidades para personalizar la oferta al consumidor, orientado no solo a
cumplir, sino más bien superar sus expectativas.

Como metodología de enseñanza, se presentarán los conceptos y contenidos descritos y se

utilizarán casos reales como herramientas para debatir e intercambiar ideas y experiencias.
.
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II. Objetivos de Aprendizaje

Objetivo general.
• Desarrollar un plan de ventas para la gestión de la gerencia de ventas, teniendo en
cuenta la generación de utilidades y la satisfacción de los clientes.

Objetivos específicos.
• Analizar los cambios e impacto del entorno en toda gestión de ventas.
• Diferenciar las funciones de la gerencia de ventas respecto a las realizadas por la
gerencia de marketing.
• Comprender la necesidad de pronosticar correctamente para poder alcanzar los
objetivos estratágicos establecidos por la organización.
• Conocer a profundidad cuál es el potencial del mercado, para poder entender nuestro
potencial comercial.
• Incentivar el liderazgo y el espíritu del gerente de ventas, tanto como el de los
vendedores.
• Desarrollar como trabajo final un Plan de Ventas de una empresa previamente
escogidos por los estudiantes, en donde permitirá poner en práctica los conocimientos
adquiridos durante el curso.

III. Competencias

El estudiante:
• Analiza los cambios e impacto de los factores externos e internos en la toma de
decisiones de todo gerente de ventas.
• Entiende el comportamiento de los clientes y de la empresa frente a los nuevos
modelos de transacciones de negocio que hoy en día se desarrolla.
• Conoce las herramientas para desarrollar un Plan de Ventas de una Empresa
independientemente de su giro de negocio.
• Conoce las diferentes formas de realizar un pronóstico, así como el de establecer las
cuotas de ventas.
• Conoce las necesidades de su público objetivo como también las necesidades de la
empresa para la cual realiza actividades laborales.
• Conoce los criterios necesarios para seleccionar vendedores así como saber medir el
desempeño de ellos.

IV. Metodología

Se requiere que los participantes lean anticipadamente las lecturas señaladas para cada sesión
con el objeto de lograr una participación activa en el desarrollo de las sesiones y el análisis
crítico del material.

La metodología del curso se orienta al logro de los objetivos enunciados y está conformada
por:
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Caso de estudio.
La participación activa de los alumnos a través del comentario crítico de las lecturas, la
aplicación de los casos y ejercicios, y la discusión de sus propias experiencias, relacionadas
con los tópicos tratados en clase es incentivada a lo largo del curso. Los aportes de valor son
motivo de evaluación en un caso de estudio cuya presentación y evaluación es individual.

Exposición y presentación de artículos/casos/ejercicios.

Los participantes deberán analizar diversos artículos y/o resolver, fuera de la sesión de clase,
algunos casos o ejercicios específicos relacionados con los tópicos tratados en clase. Estos
trabajos deberán ser sustentados y discutidos en clase por un grupo previamente seleccionado;
además de ser colgados en el portal CANVAS por todos los grupos, al inicio de la exposición
del mismo.

Trabajo aplicativo final.

Es un trabajo integrador del curso, de carácter grupal. Las características e indicaciones sobre
el trabajo aplicativo final, así como las fechas en que deberá ser presentado y sustentado, serán
brindadas por el profesor del curso y se encuentran en el apéndice del presente sílabo. Las
fechas en que deberá ser presentado y sustentado, serán brindadas por el profesor del curso
de acuerdo al calendario académico vigente.

V. Sistema de Evaluación

La nota final será el promedio ponderado de los siguientes rubros:

Evaluaciones individuales
Caso de estudio 20%
Exposición y presentación de artículos/casos/ejercicios 50%

Evaluaciones grupales
Trabajo aplicativo final 30%
Total 100%

VI. Contenido Detallado

Sesiones 1 – 2.
Planificación estratégica de la gestión de ventas
El planeamiento de ventas analiza factores ambientales e internos, investigaciones de
mercado aplicadas al comercio y consumidores y objetivos comerciales para definir la
estrategia de ventas a implementarse, la organización requerida, cultura, perfil del
personal, sistemas de ventas y control de resultados.
Lectura.
Torres Morales, V. (2015). Administración en ventas. México D.F, Mexico: Grupo
Editorial Patria. Recuperado de https://elibro.net/es/ereader/pucpcentrum/39394?page=66.
Johnston, M., & Marshall, G. (2009). Administración de ventas (9ª ed., Cap. 1). México:
McGraw-Hill.
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Sesiones 3 – 4.
Diagnóstico y estrategia de la fuerza de ventas.
La evaluación y diagnóstico de la productividad de la fuerza de ventas se utiliza para
determinar el estado de la organización y desarrollar una declaración completa de
estrategia comercial que sea adaptable, eficiente y eficaz.
Lectura.
Arenal Laza, C. (2018). Gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales. MF1001.
Logroño, Spain: Editorial Tutor Formación. Recuperado de
https://elibro.net/es/ereader/pucpcentrum/44271?page=106
Johnston, M., & Marshall, G. (2009). Administración de ventas (9ª ed., Cap. 3 y 4).
México: McGraw-Hill.

Sesiones 5 – 6.
Diseño de territorios de ventas y cuotas de ventas
Un buen diseño de territorios permite mejorar la cobertura del mercado, desarrollar a los
clientes, incrementar las ventas, alcanzar una mayor performance de la fuerza de ventas,
diseñar un sistema eficiente de evaluación e incentivos a los vendedores y reducir los
gastos operativos.
Lectura.
Torres Morales, V. (2015). Administración en ventas. Grupo Editorial Patria.
https://elibro.net/es/ereader/pucpcentrum/39394?page=230
Johnston, M., & Marshall, G. (2009). Administración de ventas (9ª ed., Cap. 5). México:
McGraw-Hill.
Chasco, C. (2017). El Geomarketing y la Distribución Comercial. Recuperado de:
http://www.cartografia.cl/download/geomar_comercial.pdf.

Sesiones 7 – 8.
Reclutamiento y entrenamiento de la fuerza de ventas.
Una fuerza de ventas sólo puede ser exitosa si logra atraer y retener a la mejor gente:
vendedores que cumplan con las expectativas de los clientes, sepan vender
adecuadamente, desarrollen sus competencias, crezcan dentro de la organización y
fortalezcan la cultura de la empresa.
Lectura.
Torres Morales, V. (2015). Administración en ventas. Grupo Editorial Patria.
https://elibro.net/es/ereader/pucpcentrum/39394?page=210
Johnston, M., & Marshall, G. (2009). Administración de ventas (9ª ed., Cap. 9 y 10)
México: McGraw-Hill.

Sesiones 9 – 10.
Motivación y compensación de la fuerza de ventas.
La motivación y el plan de compensación son los principales estímulos que movilizan al
personal de ventas a alcanzar las metas. Se estudian los 5 principales motivadores
(logros, afiliación social, poder, ego, gratificación y sobrevivencia) y la forma de
implementarlos en el sistema de ventas. Asimismo, se estudia la forma de implementar
un plan de incentivos alineada a la performance de la fuerza de ventas y al giro del
negocio.
Lectura.
Prieto Herrera, J. E. (2008). Gerencia de ventas. Bogotá, Colombia: Ecoe Ediciones.
Recuperado de https://elibro.net/es/ereader/pucpcentrum/69063?page=127
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Johnston, M., & Marshall, G. (2009). Administración de ventas (9ª ed., Cap. 7 y 11).
México: McGraw-Hill.

Sesiones 11 – 12.
CRM:
Customer Relationship Management y la función estratégica de la información en
la administración de ventas y el manejo en la fuerza de ventas
Reconocer la importancia de herramientas de CRM y el uso de métodos para elaborar
pronósticos de ventas, así como elaborar cálculos para los territorios de venta y
determinación de las cuotas y el tamaño de la fuerza de ventas. Generando relevancia en
el análisis de las ventas para la toma de decisiones de los administradores. Diseño y toma
de decisiones estratégicas sobre los canales de distribución. Criterios para la elección de
canales y clientes claves.
Lectura
Johnston, M., & Marshall, G. (2009). Administración de ventas (9ª ed, Cap. 7 y 8).
México: McGraw-Hill. Recuperado de
http://www.ebooks7-24.com.ezproxybib.pucp.edu.pe:2048/?il=393

Sesiones 13 – 14.
Diseño y gestión operativa de una red eficiente de distribución
La gestión comercial de los diferentes canales de distribución requiere de un alto nivel
de especialización en la definición del portafolio de productos, procesos, personas,
condiciones comerciales, negociaciones, distribución, servicio de atención, trade
marketing y post venta.
Lectura.
F. Erickson, B. (2010). Ventas. Firmas Press.
https://elibro.net/es/ereader/pucpcentrum/36393?page=78
Kotler, Philip. (2016). Dirección de Marketing (15ª ed., Cap. 18). México: Pearson
Educación.

Sesiones 15 – 16.
Entrega del Trabajo final del curso.
Sustentación del trabajo final del curso

VII. Referencias

Obligatorias y Complementarias .
Torres Morales, V. (2015). Administración en ventas. México D.F, Mexico: Grupo Editorial
Patria. Recuperado de https://elibro.net/es/ereader/pucpcentrum/39394?page=66.
Arenal Laza, C. (2018). Gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales. MF1001.
Logroño, Spain: Editorial Tutor Formación. Recuperado de
https://elibro.net/es/ereader/pucpcentrum/44271?page=106
Johnston, M., & Marshall, G. (2009). Administración de ventas (9ª ed.). México: McGraw-
Hill. Recuperado de http://www.ebooks7-24.com.ezproxybib.pucp.edu.pe:2048/?il=393
Jobber, D., & Lancaster G. (2012). Administración de ventas (8ª Ed). México: Pearson
Educación.
Cámara, D., & Sanz, M. (2001). Dirección de ventas. Vender y fidelizar en el mundo actual.
México: Pearson Educación.
Hair, J., Anderson, R., Mehta, R., & Babin, B. (2010). Administración de ventas: relaciones
y sociedades con el cliente. México: Cengage Learning.
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VIII. Profesor

GRADOS Y CERTIFICACIONES
El profesor Rojo es Magíster en Gestión de Negocios Globales, Universidad del Pacífico,
Perú. Abogado, Pontificia Universidad Católica del Perú. Diploma en Gestión Empresarial,
Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas, Perú.

EXPERIENCIA
En relación a su experiencia profesional, se ha desempeñado como Gerente Comercial de
la Empresa Pública Servicios Postales del Perú. Jefe Comercial de BBVA
Comercializadora Corporativa SAC y AFP Horizonte. Cuenta con experiencia docente en
la Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas.

CARGO ACTUAL
Actualmente es Regional Business Manager para el mercado de USA y el CARIBE para
CLAI PAYMENTS USA. Profesor en CENTRUM PUCP Business School.

PREMIOS
- Mención Beta Gamma Sigma. Universidad del Pacífico. Mayo 2016, Perú.
- Primer lugar, Diplomado en Gestión Empresarial, Universidad Privada de Ciencias
Aplicadas. Diciembre 2010, Perú.
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Apéndice A: Trabajo colaborativo final

Tema:

Cada grupo debe elegir una empresa de uno de sus integrantes y hacer un diagnóstico del
departamento de ventas para diseñar el plan de ventas de un producto o servicio de su
portafolio.

Instrucciones de participación:

1. Revisar los materiales de estudio correspondientes al curso.

2. Investigar otras fuentes académicas y de dirección externas, así como referencias
bibliográficas adicionales a las proporcionadas por el curso
3. Usar el formato APA.
4. Verificar la ortografía y redacción.
5. Formato word, máximo 20 páginas sin incluir anexos.

Exposición del Trabajo Colaborativo Final:

Cada grupo debera exponer durante la última sesión.

Deben preparar una presentación en formato power point que incluya los temas más
resaltantes de la investigación académica en no más de 15 diapositivas.

Estructura del contenido del Trabajo Colaborativo Final en formato word:

Carátula con nombre de los integrantes del grupo.

Resumen Ejecutivo
Indice

Primera parte: Breve reseña de la empresa

a. Análisis de la situación:

▪ Definición de la empresa:
o ¿Cuál es la empresa?, ¿qué realiza?, ¿dónde está
ubicada?
▪ Estrategia:
o Posicionamiento de la empresa, participación de
mercado
▪ Consumidor:
o Características que permitan segmentarlo
▪ Competidores:
o Directos e indirectos, exponiendo sus principales
atributos diferenciadores y participación en el mercado.

b. Estrategia de Marketing propuesta por la organización. Incluir las herramientas de

marketing mix

Segunda parte: Análisis de la empresa, Organización del departamento de ventas y

presupuesto de ventas.

a. Análisis FODA cruzado incluyendo las estrategias FO, FA, DO, DA

b. Análisis de las 5 fuerzas competitivas de Porter

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c. Organización del departamento de ventas

i. Organigrama. Breve reseña de su estructura y valor estratégico para la
organización
ii. Análisis de la estructura de la fuerza de ventas
iii. Canales de ventas más importantes
iv. Estructura organizacional del territorio o zonas de ventas

d. Presupuesto de Ventas
i. Criterios utilizados
ii. Método utilizado (incluir cuadros estadísticos)
iii.Proyección de crecimiento de ventas para el periodo actual incluyendo
estacionalidad.
iv. Establecimiento de metas para la fuerza de ventas de forma detallada.
v. Análisis de oportunidades de mercado.
.
Tercera Parte: Control de ventas, Proceso de selección de personal y Motivación del
personal
de ventas

a. Mecanismos de control de ventas

i. Informes
ii. Indicadores de gestión
iii. Seguimiento y control de ventas

b. Sistema de contratación de personal de ventas. Perfiles.

c. Plan de compensación

d. Programa de capacitación

e. Motivación del personal

Cuarta parte:

▪ Conclusiones y recomendaciones.
▪ Bibliografía en formato APA
▪ Anexos según corresponda
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Rúbrica de evaluación: Trabajo colaborativo final y sustentación

Nivel
Criterio
Satisfactorio En proceso Insuficiente
Desarrolla todos los puntos Desarrolla todos los Responde en forma
Análisis y solicitados y las ideas se puntos solicitados y las parcial los puntos
desarrollo expresan de forma coherente ideas se expresan con solicitados y/o las ideas
(6 puntos) y en orden. poco orden. se expresan sin orden.
(6 - 5 puntos) (4 - 3 puntos) (2 o menos puntos)

Sustenta cada parte del

Sustenta cada parte del
trabajo empleando
trabajo empleando
argumentos propios, los
argumentos propios y su Sustenta parcialmente
conceptos estudiados
experiencia laboral. cada parte del trabajo.
(materiales de estudio y
Incluye parcialmente Se evidencia el uso de
bibliografía) y fuentes de la
(más del 50%) los fuentes asignadas
Fundamentación empresa investigada.
conceptos estudiados (materiales de estudio y
(5 puntos) Además, fundamenta con
(materiales de estudio y bibliografía indicada) y
fuentes adicionales a las
bibliografía indicada) y/o fuentes adicionales
proporcionadas en el
fuentes adicionales a las de forma acotada.
curso. No excede el 20% de
proporcionadas en el (2 o menos puntos)
copias literales citando
curso.
fuentes.
(3 puntos)
(5 – 4 puntos)

Analiza de manera Analiza de manera parcial

exhaustiva el contenido del (más del 50%) el Formula conclusiones u
Pensamiento
trabajo para formular contenido del trabajo para opiniones en menos del
Crítico
conclusiones u opiniones formular conclusiones u 50% del contenido del
(2 puntos)
sólidamente justificadas. opiniones. Trabajo de investigación.
(2 puntos) (1 punto) (0 puntos)

Demuestra dominio del

tema a plenitud y responde Demuestra conocimiento
Responde a las
Conocimiento de la preguntas de manera del tema y responde
preguntas pero no
investigación sobresaliente, aportando preguntas de manera
demuestra
académica en la información del trabajo acertada, aportando
conocimiento suficiente
sustentación académico propuesto y su información del trabajo
del tema, sólo usa
(4 puntos) potencial valor para la académico.
información básica.
organización. [3 -2 puntos]
(1 – 0 puntos)
(4 puntos)

Expone información de
Expone información de No presenta en su
manera organizada, pero
manera organizada, en exposición la
Organización y no incluye la secuencia
base a la secuencia lógica información de una
secuencia lógica lógica definida en el
definida en el trabajo. manera organizada ni
(3puntos) trabajo.
(3 puntos) con secuencia lógica.
(2 puntos)
( 1 - 0 puntos)