OBJETIVO DE LA PROMOCIÓN Y VENTAS

El objetivo de una promoción es ofrecer al consumidor un incentivo para la compra o adquisición de

un producto o servicio a corto plazo, lo que se traduce en un incremento puntual de las ventas.

Partiendo de que la actividad promocional puede desarrollarse en cualquiera de los diferentes

canales de distribución (consumidor final, detallista, gran superficie, etc.) y dentro de cualquier sector
o tamaño de empresa (alimentación, prensa, financiero, nuevas tecnologías, etc.), hemos
considerado oportuno dividir este apartado en los siguientes puntos:

 Variables a considerar.
 Objetivos.
 Técnicas habituales.

A) Variables a considerar: Si deseamos alcanzar el éxito de nuestra promoción es necesario

partir de:

 Originalidad: Es preciso aportar dosis de novedad e innovación a nuestras promociones, ya

que de lo contrario nos hará pasar totalmente desapercibidos.
 Identificación plena del target: De esta forma la promoción tendrá una mayor ratio de
respuesta positiva.
 Incentivo ad hoc: Cada promoción debe estar enfocada a su target.
 Temporal: ¿Cuándo lo realizamos? ¿Cuándo se vende más o menos? Dar respuesta a estos
interrogantes es parte del éxito y es una decisión estratégica, lo que sí hay que tener en cuenta
es que no debe perdurar en el tiempo.
 Mix promocional: En el planning promocional debemos incluir una variedad de incentivos y
estrategias.
 Ser proactivo: Saber aprovechar las posibles oportunidades que surjan.

B) Objetivos: Lógicamente han de ser consecuentes con la campaña de

comunicación incluida en el plan de marketing, teniendo perfectamente delimitado si se
trata de hecho puntual como por ejemplo la inauguración de un nuevo punto de venta y
obedece a una estrategia de continuidad. Principalmente destacamos:

 Aumentar visitas a la web.  Introducir nuevos productos.

 Incrementar las ventas.  Motivar equipos de venta.
 Contrarrestar acciones de la competencia.  Reforzar la campaña publicitaria.
 Conseguir nuevos clientes.  Conseguir más seguidores en las redes
 Potenciar la marca. sociales.
 Generar liquidez económica.  Etcétera.
 Fidelizar.

C) Técnicas habituales: Quizá en esta área de actividad es donde deben aportarse mayores
dosis de creatividad para unos mejores resultados, aunque seamos conscientes de que
rápidamente sería copiada la idea. Entre las diferentes técnicas destacamos:

 Eventos: La creatividad es una variable que en este punto adquiere un gran protagonismo, ya
que en la actualidad existe una gran cantidad de lugares donde se puede realizar este tipo de
actos.
 Concursos: Quizá es un clásico del marketing promocional, pero se siguen obteniendo buenos
resultados, ya que en la mayoría de los casos requiere participación activa de la persona.
 Programas de fidelización focus costumer: El cliente se ha convertido en el eje central de
toda estrategia comercial y profesional, por ello esta actividad se ha potenciado bajo la de-
nominación marketing relacional.
 Promociones económicas: Incluimos todas aquellas que tienen algún tipo de recompensa
económica: descuentos directos, vales o cupones descuento (muy extendido en EE. UU.), el
clásico 2 x 1, etc.
 Promociones del producto: Entrega de muestras gratuitas o sampling, mayor entrega de pro-
ducto por el mismo precio, degustaciones, regalos de producto, etc.

Hasta aquí hemos visto cómo rentabilizar de la mejor manera una herramienta que, al menos en
nuestro país, no ha alcanzado la madurez que debiera. Sin embargo, no me gustaría finalizar el
apartado sin incluir una serie de recomendaciones que nos ayudarán a tener éxito en nuestras
promociones: los productos que se promocionan han de ser de la misma calidad e idénticos a los
que se comercializan, los tiempos de entrega deben ser mínimos y, por supuesto, cumplir todo lo que
se comunica en la promoción.

ESTUDIO DE MERCADO

Estudio de mercado es el conjunto de acciones que se ejecutan para saber la respuesta del mercado
(Target (demanda) y proveedores, competencia (oferta)) ante un producto o servicio.
Se analiza la oferta y la demanda, así como los precios y los canales de distribución.
El objetivo de todo estudio de mercado ha de ser terminar teniendo una visión clara de las
características del producto o servicio que se quiere introducir en el mercado, y un conocimiento
exhaustivo de los interlocutores del sector. Junto con todo el conocimiento necesario para una
política de precios y de comercialización.
Con un buen estudio de mercado nos debería quedar clara la distribución geográfica y temporal del
mercado de demanda. Cuál es el target con el perfil más completo, (sexo, edad, ingresos,
preferencias, etc.), cual ha sido históricamente el comportamiento de la demanda y que proyección
se espera, máxime si su productos o servicio viene a aportar valores añadidos y ventajas
competitivas. Lo que puede revolucionar el sector, la oferta.
Análisis de precios y su evolución de los distintos competidores o demarcaciones geográficas.
Con respecto a la competencia, necesitaremos un mínimo de datos, quienes son y por cada uno de
ellos volúmenes de facturación, cuota de mercado, evolución, empleados, costes de producción, etc.
todo lo que podamos recabar.

¿Quién participa en un estudio de mercado y cuáles son los pasos?

Dependiendo de la profundidad de la investigación y los recursos con que se cuente, se
incrementaran o reducirán los equipo y/o interlocutores del estudio de mercado.
En un estudio de mercado ambicioso y con los recursos necesarios, se debería de contar con los
siguientes participantes que actuarían en orden de presentación.
En primer lugar es un consultor, consejero o empresario capaz y responsable de la creación de un
plan estratégico y de Marketing. El que encarga la investigación a un instituto de investigación.

Este (el instituto) realiza dependiendo de los objetivos y recursos, un plan de investigación donde se
identifican las necesidades de información y la forma de captación. Normalmente se debería analizar
en profundidad las fuentes secundarias, que sean rigurosas, transparentes y eficaces en su
metodología y resultados, para incorporar esta información al estudio de mercado.

Lo más oportuno es también, diseñar una hoja de ruta para recabar mediante encuestas directas
(fuentes primarias) la información más concreta y/o que nos falte.
También, suele ser necesario concretar algunos datos o conclusiones iniciales con análisis
cualitativos, grupos pequeños o entrevista directa con los interlocutores más validos (clientes,
proveedores, competencia) Corrige
"Es más que vender o hacer publicidad"
1. Analizar las necesidades de las personas que juegan al tenis y decidir si los consumidores
prefieren más cantidad o diferentes raquetas.
2. Prever qué tipos de raquetas desearan los distintos jugadores en lo que concierne a dimensiones
de mango... y decidir cuáles de estas personas tratara de satisfacer la firma.
3. Estimar cuantas de esas personas estarán jugando al tenis en los próximos años y cuantas
raquetas comprarán.
4. Prever con exactitud cuándo dichos jugadores desearan comprar raquetas.
5. Determinar en dónde estarán estos jugadores y cómo poner las raquetas de la firma a su alcance.
6. Calcular que precio estarán dispuestos a pagar por sus raquetas y si la firma obtendrá ganancias
vendiendo a ese precio.
7. Decidir qué clase de promoción deberá utilizarse para que los probables clientes conozcan las
raquetas de la firma.
8. Estimar cuántas empresas competidoras estarán fabricando raquetas, qué cantidad producirán, de
qué clase y a qué precio.
Las actividades anteriores no forman parte de la producción, ya que esta consiste en fabricar
el producto o prestar servicios. Por el contrario integran un proceso más vasto -
llamado comercialización - que provee la orientación necesaria para la producción y ayuda a lograr
que se fabrique el producto adecuado y que llegue a los consumidores.
¿Cómo se relaciona la comercialización con la producción?
Si bien la producción es una actividad económica necesaria, algunas personas exageran su
importancia con respecto a la comercialización.
Creen que es solo tener un buen producto, los negocios serán un éxito.
El caso es que la producción y la comercialización son partes importantes de todo
un sistema comercial destinado a suministrar a los consumidores los bienes y servicios que
satisfacen sus necesidades. Al combinar producción y comercialización, se obtienen las cuatro
utilidades economi9cas básica: de forma, de tiempo, de lugar y de posesión, necesarias para
satisfacer al consumidor. En este caso utilidad significa la capacidad para ofrecer satisfacción a las
necesidades humanas. No hay necesidad por satisfacer y por ende no hay utilidad.
La comercialización se ocupa de aquello que los clientes desean, y debería servir de guía para lo
que se produce y se ofrece.
Utilidad de posesión significa obtener un producto y tener el derecho de usarlo o consumirlo.
Utilidad de tiempo significa disponer del producto cuando el cliente lo desee.
Utilidad de lugar significa disponer del producto donde el cliente lo desee.

MAPA DE EMPATÍA

Se trata de una herramienta que nos obliga a “ponernos en el lugar de nuestra clientela” con el
objetivo de identificar, realmente las características que nos permitirán realizar un mejor ajuste entre
nuestros productos o servicios y sus necesidades o intereses. Se trata, de conocer las siguientes
variables:

1. ¿Qué ve?: cuál es su entorno y cómo es; qué amistades posee; qué propuestas le ofrece ya
el mercado…
2. ¿Qué dice y hace?; cuál es su actitud en público, qué aspecto tiene; cómo se comporta, qué
contradicciones tiene…
3. ¿Qué oye?: qué dicen (o le dicen) sus amistades, su familia, su personal, sus jefes o jefas,
las personas influyentes de su entorno; a través de qué canales multimedia le llega la
información…
4. ¿Qué piensa y siente?: qué es lo que realmente le importa; cuáles son sus principales
preocupaciones, inquietudes, sueños y aspiraciones.

A partir de estas cuatro se obtienen otras dos:

5. ¿Cuáles son los esfuerzos que realiza?: a qué le tiene miedo; cuáles son las barreras y
obstáculos que se encuentra para obtener lo que desea; con qué riesgos se tropieza en su
camino y debe asumir; qué esfuerzos o riesgos no asumirá…
6. Cuáles son los resultados, los beneficios que espera obtener: cuáles son sus
necesidades o deseos reales; cómo mide el éxito, en función de qué; cómo podría alcanzar
sus objetivos.

¿Cómo se utiliza?
La aplicación del mapa de empatía es muy sencilla, nos llevará unos 30 minutos aproximadamente
siendo recomendable realizarla en grupo.

Basta con una simple hoja tamaño oficio o una pizarra que dividiremos en seis compartimentos que
se corresponderán con las variables mencionadas anteriormente: ¿Qué ve?, ¿Qué dice o hace?,
¿Qué oye?, ¿Qué piensa y siente?, Esfuerzos y Beneficios.

En el centro situamos al “cliente” que vamos a definir, le ponemos “cara” e identificamos su nombre y
sus principales características (sexo, edad, profesión –datos económicos…).

Utilizaremos notas autoadhesivas para incluir en cada “caja” las respuestas a las preguntas
planteadas.

Definir el perfil de cada “tipo de cliente”, realizando tantos mapas como tipos de clientela a los que
queramos dirigir nuestro producto o servicio, nos permitirá tomar decisiones con mayores garantías
de éxito.
 Los resultados
Los perfiles, arquetipos, segmentos de clientela reflejados en cada mapa de empatía te orientarán en el
diseño de tu propuesta de valor, de tu producto o servicio, del diferencial con respecto a la
competencia, ya que deberemos prestar atención a la parte baja del mapa:
 Cómo puede tu producto (o tu estrategia de marketing) reducir sus esfuerzos o eliminar sus
miedos.
 En qué medida puede tu producto o servicio proporcionarle esos beneficios que espera o desea.

ESTRUCTURA ORGANIZATIVA

Una estructura organizativa se define como el modo en que la responsabilidad y el poder están
distribuidos y en que los procedimientos de trabajo son llevados a cabo entre los miembros de la
organización. Se trata de los diferentes patrones de diseño a seguir para organizar una empresa con
el fin de cumplir las metas propuestas y lograr el objetivo deseado. Para seleccionar una estructura
adecuado es necesario comprender que cada empresa es diferente, y puede adoptar la estructura
organizacional que más se acomode a sus prioridades o necesidades. El contexto estratégico
competitivo (entorno competitivo, objetivos estratégicos, estrategias competitivas o de negocio)
condiciona el diseño de la estructura operativa de cada unidad organizativa básica. Esta influencia
se manifiesta tanto sobre las variables básicas de diseño (diferenciación de actividades, ámbito de
control, delegación de autoridad), como sobre la forma de funcionamiento interno de la unidad
organizativa (estructuras mecánicas u orgánicas).

Tipos de estructuras organizativas

Cada uno de los autores que hablan de este tema tiene su propio punto de vista de cómo se pueden
clasificar las estructuras organizaciones.

Estructura simple: La estructura simple se caracteriza por la falta de elaboración. Generalmente

dispone de una tecnoestructura mínima o incluso nula y de un reducido staff de apoyo, una división
poco estricta del trabajo, una diferenciación mínima entre unidades y una pequeña jerarquía
directiva.
Presenta un comportamiento poco formalizado, haciendo mínimo uso de la planificación, de la
preparación y de los dispositivos de enlace. Se trata principalmente de una estructura orgánica. La
coordinación se obtiene principalmente mediante la supervisión directa. Concretamente, el poder
sobre las decisiones importantes suele estar centralizado en manos del director general,
constituyendo el ápice estratégico la parte central de la organización; de hecho, este tipo de
estructura está formado a menudo por poco más que un ápice estratégico de un sólo hombre y un
núcleo de operaciones orgánico.

Burocracia maquinal: es una estructura diseñada para funcionar como una perfecta máquina
integrada y regulada por lo que el trabajo que en ella se realiza es sencillo y repetitivo y por
consiguiente los procesos de trabajo van a estar muy normalizados.

Forma divisional: La forma divisional es, más que una organización

integrada, una serie de entidades semiautónomas acopladas mediante una estructura central. Estas
entidades son unidades de la línea media denominadas divisiones. La forma divisional difiere de las
otras cuatro configuraciones en un aspecto importante: no se trata de una estructura completa desde
el ápice estratégico hasta el núcleo de operaciones, sino de una estructura superpuesta en otras: las
divisiones. Éstas pueden adoptar cualquiera de las otras cuatro configuraciones, aunque es muy
fuerte la presión para que se configuren como burocracias maquinales. Pero la forma divisional en sí
misma (como configuración estructural) se centra en la relación estructural entre la sede central y las
divisiones, es decir, entre el ápice estratégico y la parte superior de la línea media.
Adhocracia: Ninguna de las configuraciones estructurales estudiadas es capaz de realizar una
innovación compleja y sofisticada. Para desarrollar este tipo de innovaciones se precisa de una
quinta configuración estructural, muy distinta a las anteriores, capaz de combinar expertos
provenientes de distintos campos para formar equipos de proyectos ad hoc que funcionen sin
impedimentos; una configuración sumamente orgánica: la adhocracia.
Cuando a un alto directivo de una burocracia maquinal se le pregunta por el funcionamiento o la
estructura de su organización lo primero que hace es exhibir orgulloso un completo organigrama que
muestra la precisión y la planificación que impera en la organización; cuando se hace la misma
pregunta a un directivo de una adhocracia éste comenzará por dar explicaciones ambiguas del
funcionamiento de su organización para pasar probablemente a dibujar sobre el papel toda un red de
complejas interacciones entre personas, puestos y departamentos.

PROCESOS PRODUCTIVOS

El proceso productivo es el conjunto de tareas y procedimientos requeridos que realiza una empresa
para efectuar la elaboración de bienes y servicios. También puede entenderse como una serie de
operaciones y procesos necesarios que se realizan de forma planificada y sucesiva para lograr la
elaboración de productos.

El proceso productivo es realizado por las empresas, las cuáles se valen de información y tecnología
que es utilizada por las personas para la fabricación de los productos. Además, las empresas
desarrollan sus procesos productivos con la finalidad de poder satisfacer la demanda del mercado,
que requiere los satisfactores para cubrir necesidades de consumo.

ETAPAS DEL PROCESO PRODUCTIVO

El proceso productivo sigue una serie de etapas, las más importantes son:

1. Adquisición de materias primas, Por consiguiente, en esta primera etapa del proceso productivo
la empresa reúne todas las materias primas que serán imprescindibles para la fabricación de los
productos que ofrecerá al mercado. Finalmente, para completar esta fase, es preciso determinar el
objetivo de producción, porque de ello dependerá las cantidades correctas de materias primas
solicitadas y el equipo necesario para desarrollar eficientemente el proceso productivo.

2. Producción: Ahora, en esta segunda fase se realiza concretamente la transformación de las

materias primas e insumos para ser convertidos en productos. En efecto, es básicamente el proceso
de fabricación de los bienes y servicios, por esa razón es indispensable mantener controles estrictos
para dar cumplimiento a los estándares de calidad exigidos.

3. Adaptación de producto: Después, se efectúa el proceso de adaptación y adecuación del

producto en función del cliente, esta fase del proceso se orienta directamente al proceso de la
comercialización de los bienes y servicios. Por último, la empresa establecerá los precios
con los que serán comercializados los productos elaborados, teniendo en cuenta
los costos incurridos durante todo el proceso y considerando un margen utilitario.

ELEMENTOS DEL PROCESO PRODUCTIVO

Los elementos más importantes que deben considerarse en el proceso productivo son los siguientes:

1. Factores de producción: Los factores de producción son la tierra, el capital y el trabajo que son
requeridos para llevar a cabo el proceso de producción.

2. Proceso productivo: El proceso productivo incluye toda la tecnología que se utiliza dentro del
proceso y consiste en determinar cómo se efectúa la combinación de los medios humanos y
materiales para desarrollar el proceso de producción.

3. Productos: Los productos son todos los bienes y servicios que produce la empresa para el
consumo final de los agentes económicos que son los consumidores; o bienes de capital que son
usados para la producción de otros satisfactores o la generación de más riqueza productiva.
TIPOS DE PROCESOS PRODUCTIVOS

Los procesos productivos pueden clasificarse de la siguiente manera:

1. Producción en serie: Así que, la producción en serie se realiza cuando se producen productos
con características homogéneas, por tanto, son productos estandarizados, no tienen ninguna
diferenciación y se producen para el consumo masivo.

Por ejemplo, prendas de vestir con tallas XS, S, M, L y XL. Así como zapatos para hombres número
42, 40, 38, etc.

2. Producción bajo pedido: Por otra parte, la producción bajo pedido se usa para elaborar un
producto diferenciado y adaptado a las necesidades específicas de cada cliente.

Podemos ejemplificar el caso de la fabricación de una joya, un traje a la medida, un retrato de una
persona, entre otros.

3. Producción por lote: Mientras que, en la producción por lote se hace por un cierto número de
productos que recibe el nombre de lote de producción, cuando se concluye un grupo de productos,
se procede a producir otro y así sucesivamente.

Cada porción de producción se produce de forma idéntica, pero pueden cambiar las características
del producto al producir un lote de producción distinto.

PRODUCCIÓN Y CONSUMO

El consumo y la producción sostenibles consisten en fomentar el uso eficiente de los recursos y la

eficiencia energética, infraestructuras sostenibles y facilitar el acceso a los servicios básicos,
empleos ecológicos y decentes, y una mejor calidad de vida para todos.

El objetivo del consumo y la producción sostenibles es hacer más y mejores cosas con menos
recursos, incrementando las ganancias netas de bienestar de las actividades económicas mediante
la reducción de la utilización de los recursos, la degradación y la contaminación durante todo el ciclo
de vida, logrando al mismo tiempo una mejor calidad de vida. También es necesario adoptar un
enfoque sistémico y lograr la cooperación entre los participantes de la cadena de suministro, desde
el productor hasta el consumidor final.

EJERCICIO: Escribe un comentario sobre el tema producción y consumo.

CAMPOS PRODUCTIVOS

Una actividad o campo productivo puede definirse como una actividad con fines económicos en la
que se fabrica un producto que requiere para su realización, la utilización de materias primas. Estas
pueden ser transformadas por medio de procesos industriales o bien utilizar materias primas sin
transformación.

Por tanto, los campos producticos se refieren a las áreas de profesión u oficio en las que las
personas pueden laborar. Por ejemplo: un agricultor que cultiva hortalizas para su subsistencia, está
laborando en el campo de la agricultura. Un ingeniero agrónomo que trabaja en fincas de producción
a gran escala para exportación también labora en el campo de la agricultura.

Existen otras áreas productivas que también son profesiones u oficios, como la de agricultor que
provee alimentos, el electricista que realiza la instalación eléctrica en casa, el soldador que fabrica
puertas, balcones y ventanas, el técnico electrónico que fabrica y repara piezas para televisores,
radios, refrigeradoras, etc. y el carpintero que puede ser un ebanista que fabrica mesas, sillas y
otros muebles de madera.

Los oficios mencionados pueden ser integrados unos con otros. Es una gran gama de campos
productivos donde el ser humano se puede desenvolver. Unos pueden hacerse empíricamente
y otros mediante el estudio amplio y profundo que ofrece la academia al otorgarles un título
universitario que acredita la profesión.
Ejercicio: Elabora 25 preguntas de los temas vistos en clase.