Índice

Justificación

Formulación de la pregunta problema

Objetivos (General y Específicos)

Metodología

Marco Referencial

Análisis del mercado

Operación

Componente Organizacional

Componente Legal

Componente Financiero

Conclusiones

Referencias Bibliográficas
 Introducción
La necesidad de los consumidores de encontrar un producto menos abrasivo para la piel y
que le dé tersura y suavidad. Los jabones artesanales hacen que su aroma sea natural,
incluso relajante, siguiendo los principios de la aromaterapia.
El presente Proyecto es sobre la creación de un Producto diseñado con la finalidad de
lograr un óptimo posicionamiento del mercado en Republica Dominicana en todo el
Distrito Nacional y Zonas aledañas y proyectar unas ventas estables a largo plazo, logrando
ser reconocidos como líderes y pioneros en el mercado con un producto de alta calidad.
Un jabón cosmético que brinda una adecuada higiene personal, es creado a partir del
proceso de saponificación de grasas vegetales o animales, que inicialmente fue elaborado
de manera artesanal, mezclando la grasa con una base de hidróxido de sodio o de potasio,
sin embargo, la industrialización de los jabones han hecho que esta práctica disminuya con
el paso del tiempo, provocando alteraciones y presencia de molestias en la piel; por lo
general, se desconoce en su totalidad la composición química de los jabones.
Es por esta razón buscamos desarrollar una formulación artesanal, que no sea agresivo con
el usuario, incorporando en su elaboración aceite de coco y almendras, los cuales cuentan
con cualidades emolientes y antioxidantes, protegiendo las membranas celulares del estrés
oxidativo.
El presente desafío, el proyecto Dolce Ángel, se erige como un faro de esperanza, dirigido
a todo tipo de pieles. Personas con quemaduras, heridas cutáneas, o piel reseca provocada
por la diabetes.
Idea de Negocio
El Proyecto es un diseño que nació desde el Corazón del Espíritu Santo, para el desarrollo
de un modelo de negocio y la creación y elaboración de un jabón artesanal a base de
extracto de plantas naturales, aceite de Coco 100 por ciento orgánico y Vitamina E
buscando conservar las propiedades naturales, que promuevan una piel sana y humectada,
con la presencia de antioxidantes que protegen y mejoran la apariencia de la piel.

Jabón de Avena. Ideal para pieles sensibles y resecas. La miel es calmante, cicatrizante,
humectante y nutritiva.

Dolce Ángel jabones está comprometido con la salud de la piel, haciendo del baño un
momento especial. Actualmente existe una gran variedad de jabones para uso corporal
diario que prometen todo tipo de beneficios, bajo la presentación de múltiples formas,
colores u olores.
Sin embargo, el consumidor desconoce casi en su totalidad la composición química de
este, pasando por alto la presencia y el empleo de sustancias sintéticas que llegan a alterar
el pH de la piel, su grado de hidratación, lo que promueve irritaciones, sequedad,
inflamación y en ocasiones alergia.
Por otro lado, la mayor parte de la población se ve expuesta a diversos factores como lo
son los rayos ultravioletas por el exceso de sol, a efectos secundarios producidos por
fármacos o inclusive por alteraciones hormonales que contribuyen a la aparición de
manchas e híper pigmentación de la piel, así como el envejecimiento prematuro .
Debido a esto es importante contar con un producto que no solo contribuya al cuidado de la
higiene personal, sino también que permita mantener y mejorar una apariencia saludable en
la piel; disminuyendo las posibles desventajas asociadas al uso progresivo de los jabones
de tocador común. Adicionalmente se busca generar un efecto antioxidante, partiendo del
uso de extractos de la plantas y aceites orgánicos como oliva y coco.
Descripción idea de negocio

El uso del jabón es indispensable para mantener una higiene adecuada, es necesario y por
lo tanto es usado de manera cotidiana. Puede ser encontrado en diversas presentaciones,
con aromas agradables, texturas y formas diversas, así como con componentes adicionales
como aceites, extractos y demás, los cuales prometen múltiples beneficios tales como
acción antibacteriana, mantener humectada la piel, hacerla tersa y suave entre muchos
otros.
Sin embargo, la mayoría de presentaciones convencionales de este producto genera todo
tipo de alteraciones como irritaciones o enrojecimientos, dependiendo de la sensibilidad en
la piel; puesto que en gran medida sus compuestos son sustancias abrasivas y no se opta
comúnmente por el uso de componentes naturales.
Dentro de estos compuestos, se encuentra frecuentemente el triclosán, un fuerte bactericida
y fungicida habitualmente usando en la industria cosmética en productos de higiene
personal como geles de ducha, jabones corporales, pastas de dientes y demás, se ha
demostrado en estudios realizados que existe contribución de triclosán al aumento de
resistencias bacterianas frente a los antibióticos; mientras en pruebas con animales se
demostró su potencial como alterador del sistema endocrino o disruptor endocrino y en
ratones se evidenció una aparición de tumores hepáticos ligada a esta sustancia, pero la
evidencia es insuficiente para considerarlo carcinógeno (Organización de Consumidores y
Usuarios en el 2017).

Dolce Ángel Jabones

Busca brindar al consumidor la oportunidad de obtener una limpieza profunda y segura,
puesto que cada producto cuenta con una base 100% natural, de esta manera se establece la
elaboración de un producto que promueva en el usuario la tranquilidad de adquirir un
artículo que no genera ningún tipo de daño o alteración en la piel; implementando el uso de
ingredientes naturales que brinden una mejor experiencia a la hora de tomar una ducha.

Jabón Artesanal de Limón, Menta y Eucalipto

Conforme a ello, se plantea el desarrollo de las cuatro estructuras de un modelo de
negocio, las cuales son operativa, mercadeo, administrativa y financiera, el plan se
desarrolló para una proyección anual de 3,000 unidades para comenzar.
Dentro de ellas, se establecen los requerimientos necesarios para la producción (materia
prima, equipos, maquinaria y personal) y los costos inmersos en cada uno, las
características que cuentan el consumidor final, así como los mecanismos necesarios para
dar a conocer el producto. Finalmente, se proponemos un balance general frente a toda la
información recopilada e identificar el impacto que tendrá la inclusión de dicho modelo en
distintos ámbitos.

Formulación de la pregunta problema

¿Es viable la comercialización de un Jabón natural, funcional, ergonómico,
ambientalmente sostenible a base de plantas medicinales que logren satisfacer los
requerimientos del cliente?

Objetivo General
Estudiar la factibilidad para la fabricación y comercialización de jabones naturales y
artesanales para el cuidado de la piel, mediante la estructuración e implementación de un
plan de negocio técnico, económico, social y ambientalmente viable.

Objetivos Específicos
Analizar técnicamente la estandarización del proceso productivo para la fabricación de
jabones naturales y artesanales para el cuidado de la piel.

- Estudiar el mercado para la comercialización y distribución de los jabones naturales

y artesanales para el cuidado de la piel.
- Analizar y evaluar los componentes técnico, administrativo y financiero para la
producción y comercialización de jabones naturales y artesanales para el cuidado de
la piel.
Metodología
- Se realizó una investigación de tipo exploratorio y cualitativo.
- Se estudiaron diferentes fuentes bibliográficas
- Se llevó a cabo el estudio de factibilidad
- Se realizó un estudio PESTEL con el fin de conocer los aspectos más relevantes que
pueden afectar o influir en la producción del jabón artesanal

Pestel

El análisis PESTEL es un marco o herramienta utilizado por las organizaciones (tal

como el modelo PEST o el análisis DESTEP) para analizar y controlar los factores macro
ambientales (entornos externos) que tienen un impacto en una organización. El entorno
social implica interacciones entre personas; el político gira en torno al poder; el económico
es la producción y el consumo de recursos; el jurídico implica el régimen contractual y el
estudio de las normas y su aplicación; y el tecnológico interpreta los avances de la
revolución científica.

El resultado se utilizó, por ejemplo, para identificar las amenazas y debilidades que
se utilizan en un análisis Dafo. Uno de los objetivos de esta plataforma es dar una visión
descriptiva de los factores externos que podrían afectar a República Dominicana y su
mercado.

En el entorno político de Republica Dominicana existen acuerdos y políticas que favorecen

la comercialización nacional del producto principal que es el Jabón natural y artesanal a
base de productos 100% naturales y aceites esenciales libres de químicos, aprovechando
las oportunidades existentes para que el producto sea reconocido no solo a nivel nacional
sino también internacional.

Marco Referencial
Según Schumpeter percibía al emprendedor como una persona extraordinaria que
promovía nuevas combinaciones o innovaciones (Schumppeter, 1935.
La cultura egipcia fue una de las que mostro mayor devoción, hacia las cualidades del
aceite de oliva para embellecer y limpiar los poros.
En síntesis, puede decirse que innovar es ver lo que todos ven, pensar lo que algunos
piensan y hacer lo que nadie hace (Drucker, 1985)

Ficha Técnica Producto

Propiedades
- Contiene un germicida de origen natural; orgánico, biodegradable, no tóxico.
- Amplio espectro de actividad germicida.
- Fórmula balanceada y de enjuague fácil
- No tóxico y no deja residuos
- No es irritante y no produce sensibilización
- Agradables aromas herbales, florales o frutales según la barra.
- Sus propiedades son excelentes para el cutis, manos y cuerpo, limpiando y
exfoliando con profundidad; dejando la piel suave, fina y con un ligero aroma
perfumado

Misión

Dolce Ángel Jabones que produce y comercializa jabones 100% naturales y artesanales,
comprometidos con la salud de la piel, haciendo del baño un momento especial; los
jabones son fabricados con hierbas aromáticas, frutas y otros frutos de la naturaleza; a
través de un proceso artesanal y natural, procurando el cuidado y la preservación del medio
ambiente

Visión
Lograr el posicionamiento de la marca como una de las principales productoras de jabones
naturales y artesanales para el cuidado de la piel, con base en ingredientes naturales;
innovando constantemente en procesos e ingredientes, con una fuerza de trabajo
comprometida y motivada
 Conclusión

De acuerdo a lo plasmado en el presente documento se puede evidenciar que existen varias

posibilidades para la creación de una empresa que se enfoque en el sector de los jabones
naturales y artesanales.

. Colombia es uno de los países de Latinoamérica que tiene un buen enfoque económico lo que
hace que la economía del país sea estable y sea más atractiva para las económicas
internacionales.

De acuerdo a la producción de productos orgánicos y los resultados obtenidos es viable la idea

ya que el país cuenta con una variedad de productos naturales

Referencias Bibliográficas

Abud, L. (2004). El libro de jabones . Albatros. Albornos - Arias , N. (2019). Capacidades

emprendedoras en población de la base de la pirámide en Cúcuta, Colombia. Obtenido de
https://hdl.handle.net/20.500.12442/6548

ANDI. (22 de Octubre de 2019). Informe de Sostenibilidad . Obtenido de Industria de Cosmética

y aseo:

http://proyectos.andi.com.co/cica/Documents/Cosmeticos/Informes/Infor uevara, Hellen

Astrid, Luengas, Pilar Ester, Garavito, Giovanny Revisión documental de los productos naturales
legalmente autorizados para su mercadeo en Colombia. Colombia Médica [en linea]. 2010,
41(2), 129-140[fecha de Consulta 19 de Noviembre de 2020]. ISSN: 0120-8322. Disponible en:
https://www.redalyc.org/articulo.oa?id=28316817004

Girgis, A. Y. (2003). Producción de jabón tipo "Castilla" de alta calidad a partir de aceite de oliva
de alta rancidez. Obtenido de Grasas y Aceites: https://dialnet.unirioja.es/servlet/articulo?
codigo=762136
************************************************************************

Dentro de ellas, se establecen los requerimientos necesarios para la producción (materia prima,
equipos, maquinaria y personal) y los costos inmersos en cada uno, las características que
cuentan el consumidor final, así como los mecanismos necesarios para dar a conocer el producto.
Finalmente, se proponen un balance general frente a toda la información recopilada e identificar
el impacto que tendrá la inclusión de dicho modelo en distintos ámbitos.

Debido a esto es importante contar con un producto que no solo contribuya al cuidado de la
higiene personal, sino también que permita mantener y mejorar una apariencia saludable en la
piel; disminuyendo las posibles desventajas asociadas al uso progresivo de los jabones de tocador
común. Adicionalmente se busca generar un efecto antioxidante, partiendo del uso del extracto
de la planta Taraxacum officinale Weber (Diente de León).

2.1 Descripción idea de negocio

El uso del jabón es indispensable para mantener una higiene adecuada, es necesario y por lo
tanto es usado de manera cotidiana. Puede ser encontrado en diversas presentaciones, con
aromas agradables, texturas y formas diversas, así como con componentes adicionales como
aceites, extractos y demás, los cuales prometen múltiples beneficios tales como acción
antibacteriana, mantener humectada la piel, hacerla tersa y suave entre muchos otros.

Sin embargo, la mayoría de presentaciones convencionales de este producto genera todo tipo de
alteraciones como irritaciones o enrojecimientos, dependiendo de la sensibilidad en la piel;
puesto que en gran medida sus compuestos son sustancias abrasivas y no se opta comúnmente
por el uso de componentes naturales. Dentro de estos compuestos, se encuentra frecuentemente
el triclosán, un fuerte bactericida y fungicida habitualmente usando en la industria cosmética en
productos de higiene personal como geles de ducha, jabones corporales, pastas de dientes y
demás, se ha demostrado en estudios realizados que existe contribución de triclosán al aumento
de resistencias bacterianas frente a los antibióticos; mientras en pruebas con animales se
demostró su potencial como alterador del sistema endocrino o disruptor endocrino y en ratones
se evidenció una aparición de tumores hepáticos ligada a esta sustancia, pero la evidencia es
insuficiente para considerarlo carcinógeno (Organización de Consumidores y Usuarios, 2017).

El jabón artesanal busca brindar al consumidor la oportunidad de obtener una limpieza profunda
y segura, puesto que cada producto cuenta con una base 100% natural, de esta manera se
establece la elaboración de un producto que promueva en el usuario la tranquilidad de adquirir
un artículo que no genera ningún tipo de daño o alteración en la piel; implementando el uso de
ingredientes naturales que brinden una mejor experiencia a la hora de tomar una ducha.

Se ofrece una importante característica y una de las mayores cualidades de este jabón artesanal,
la cual se basa en el efecto antioxidante que implica la protección de posibles daños en las células
que conforman el tejido de la piel, mediante sustancias con la capacidad de neutralizar los efectos
de la producción de radicales libres, responsables del denominado estrés oxidativo. Este proceso
puede ser desencadenado por largos tiempos de exposición a la radiación solar al acelerar la
senescencia celular y reducir la capacidad del sistema redox de las células cutáneas, lo cual influye
en una de las principales causas de envejecimiento prematuro y en la aparición de bolsas, arrugas
y manchas. La combinación de

diversos activos con función antioxidante ha demostrado resultados eficaces en la prevención de

los signos del envejecimiento cutáneo. Sustancias que consiguen aumentar la foto protección y el
carácter barrero de la propia piel, evitando incluso la aparición temprana de melanomas. (Castaño
Amores, C., & Hernández Benavides, P. J, 2018).
El manejo de antioxidantes en la dermatología actual brinda un aspecto sumamente importante,
si bien el consumo de antioxidantes por vía oral en alimentos es indispensable por vía tópica, la
combinación de ambas puede ser usada tranquilamente, ya que se expanden sus beneficios. Los
mecanismos en vía tópica pueden variar dependiendo de la sustancia utilizada, pueden rondar
entre neutralizar o eliminar los radicales libres, inhibir la generación de ROS, la acción oxidativa e
incluso la peroxidación lipídica. (Addor, A.,& Alvim., F., 2017

Esta importante función se logra gracias a la presencia del extracto de la planta Taraxacum
officinale Weber (Diente de León), dentro de su compleja composición química se encuentran
presente una serie de compuestos fenólicos simples del grupo de los fenilpropanoides, como los
ácidos trans-cinámico y pcumárico, y sus derivados. También contiene compuestos fenólicos
complejos como luteolóxido y cosmosiósido. Asimismo, en el diente de león se ha detectado una
compleja mezcla de compuestos terpenoides y fitosteroles, como faradiol, βamirina, β-sitosterol,
sitgmasterol, taraxerol, taraxasterol. También se encuentran formando parte de su composición
varias cumarinas, flavonoides, vitaminas B y C. (Enciso & Elizabett, 2017)

El extracto de la raíz de diente de león contiene un efecto antioxidante sobre el cuidado de la piel,
ya que Inhibe la actividad de tirosinasa por la interacción en Van der Waals 'fuerza y enlace de
hidrógeno entre los residuos de tirosinasa y moléculas de ácido fenólico. Estos también poseen un
fuerte poder reductor contra

18

la luz ultravioleta (UV). Por lo tanto, la raíz de diente de león es adecuada para la prevención de
lesiones cutáneas como la erosión, citotoxicidad y alergia intensiva. (Siukan, Lo, Han, & Leung,
2021)

Validación de la idea de negocio

2.2.1. Validación tecnológica

La validación de idea de negocio se realizó a través de la base de datos encontrada en Google

patentes para la validación de estas, se llevó a cabo una serie de búsquedas de cada uno de los
activos que serán usados en la formulación al igual que con el objetivo de incorporarlos para el
producto propuesto. Además, evidenciar que para los distintos usos de cada ingrediente, no haya
existido una formulación similar a la propuesta en el presente documento.

Validación científica

El análisis del estado del arte se establece para conocer las características técnicas científicas y
aquellos factores de índole investigativa aplicada a la fabricación de jabones artesanales.

OBJETIVOS: Determinar cómo los extractos de la planta del diente de león pueden proteger los
fibroblastos dérmicos humanos del daño de los rayos UVB y de la senescencia celular.

METODOLOGÍA: Se llevó a cabo un estudio frente a la obtención y extracción de la planta Diente

de león, en la cual se realizó un cultivo de células, con el objetivo de efectuar una validación
celular y posteriormente realizar los ensayos de irradiación UVB, medición del contenido de ROS y
GSH, el envejecimiento celular,etc.

El estudio se ejecutó de manera cuantitativa, por medio de la prueba de Student en Microsoft

Excel se analizaron datos entre un grupo de control y un grupo de tratamiento, y los datos se
presentaron como estándar de la media.

Cuando se produce el envejecimiento de la piel esta es más transparente y frágil, entre las
acciones más dañinas que provocan estos efectos son la exposición de la piel a la radiación solar,
debido a que la radiación UV causa distintas alteraciones de los tejidos conectivos al generar un
exceso de especies reactivas de oxígeno (ROS) e inducción de metaloproteinasas de matriz
(MMP).

La irradiación UV consta de tres componentes, UVA, UVB y UVC, Los rayos UVB penetran en la
epidermis afectando a las células de fibroblastos, lo que provoca quemaduras solares,
fotoenvejecimiento y cáncer de piel. Se ha determinado que la luz solar puede producir cáncer en
la piel, razón por la cual se emplean protectores solares, los cuales se encargan de absorber los
rayos UV y de esta manera evitar que se introduzcan en la piel. Sin embargo, está demostrado
que algunos ingredientes de los protectores solares, como la oxibenzona, la benzofenona y el
octocrileno, son potencialmente cancerígenos y presentan riesgos en la salud, por lo tanto es
necesario encontrar productos naturales que sean eficaces para la protección contra el
envejecimiento y los rayos UV.

Los extractos de la planta Taraxacum officinale, comúnmente conocido como diente de león, se
han utilizado durante siglos en la medicina tradicional china y la medicina nativa americana, pero
existen pocos estudios científicos que hablan acerca de los efectos de los extractos de diente de
león como tratamiento de enfermedades de la piel, especialmente el fotoenvejecimiento,

Principales Clientes: La población sobre la cual se enfatiza es la clase media colombiana, decir,
núcleos familiares entre trabajadores, estudiantes universitarios, amas de casas con la capacidad
de suplir las necesidades básicas en alimentación, medios de transporte, salud, vivienda y
diversión. (Dirección de Comunicaciones., 2019).

7.2.4 Propuesta de Valor

Elaboración, producción y distribución de jabones artesanales a base de extracto de diente de

león, el cual ofrece propiedades antioxidantes que le permiten al usuario minimizar y prevenir el
envejecimiento causado por estrés oxidativo, además de proteger la piel de los rayos UVB.

7.2.5 Canales

La comunicación con los usuarios se hará por medio de distintos mecanismos y estrategias, se
implementaran propagandas por medio de plataformas como Facebook e Instagram en donde se
buscan un alcance de 732 – 2.1 mil personas por día en Bogotá, haciendo principal énfasis en las
localidades propuestas inicialmente en el segmento de mercado, de igual manera para tipo de
cliente esperado como lo es mujeres y hombres entre los 18 años en adelante, interesados en el
cuidado de la piel, entre otras variables ya mencionadas.

Adicionalmente, el uso de volantes informativos que difundan características básicas e

importantes sobre el uso del producto y sus beneficios, las cuales le permitan a los usuario
conocer un poco más sobre el producto ofertado; mediante establecimientos autorizados como
es el caso para tiendas naturistas y distribuidoras. Finalmente, para estos mismos espacios se
distribuirán algunos
 133

muestrarios del jabón artesanal, junto a una ficha que permita evaluar la experiencia del
consumidor, sus dudad, quejas y reclamos.

7.2.6 Relación con clientes

El mecanismo para mantener una comunicación con usuarios potenciales, se implementará de

forma directa, mediante un trato personal con el cliente al comercializar en los establecimientos
autorizados. Generado inicialmente un vínculo transaccional gracias a la competencia del
mercado, sin embargo, se busca generar lazos a largo plazo con los clientes, gracias a los
beneficios otorgados por el jabón artesanal antioxidante a base de diente de león (Taraxacum
Officinale).

Por otra parte, se buscan generar y mantener el interés de futuros clientes, por medio de la
mejora de la formula ya existente, promoviendo el uso del producto y demostrando los beneficios
al adquirirlo. Simultáneamente, brindar una alta calidad en el servicio al cliente, teniendo un
especial cuidado en las necesidades, las expectativas generadas por un producto, resolviendo
posibles dudas y dando un acompañamiento durante todo el proceso.

7.2.7 Fuentes de ingresos

La principal fuente sobre la cual se obtendrán los ingresos, vendrá dada son el producto el jabón
artesanal antioxidante a base de diente de león (Taraxacum Officinale). Desarrollado a lo largo del
presente documento. El valor de producto se ha designado bajo un costo de $8.000, el cual será
puesto en contacto con los potenciales compradores bajo los mecanismos y estrategias, ya
establecidas a lo largo de puntos anteriores. Se busca al cabo de un año, lograr un punto de
equilibrio entre los ingresos y egresos presupuestos para el modelo de negocio del activo
desarrollado.

134

7.2.8 Recursos Clave

Los puntos fundamentales durante la creación del presente modelo de negocio se basaron
principalmente en cuatro secciones indispensables, como se explica a continuación.

 Financiero: Esta establecido en función de las necesidades presentadas para el desarrollo del
producto, distribución, promoción y comercialización. El ingreso de dinero será recibida
inicialmente en efectivo.  Humano: El personal contratado debe cumplir a cabalidad con cada
uno de los requerimientos y funciones planteadas en el manual de funciones, lo cuales deben
estar altamente calificados para llevar a cabo las actividades del cargo asignado.  Físico: Las
bodegas estarán adecuadas para la capacidad planteada a lo largo del primer año de producción.
 Intelectual: Patentar el producto desarrollo, bajo las condiciones y beneficios establecidos para
este.

7.2.9 Actividades Clave

Producción: Elaboración y comercialización de jabones artesanales que contengan efecto

antioxidante producto del extracto de “Taraxacum officinale” mejor conocido como diente de
león

Tiempo: Disminuir los tiempos de fabricación y optimizar los tiempos de entrega.

Personal: Contar con mano de obra calificada.

Otras Tareas:

 Lanzamiento de publicidad y promociones.  Realización de encuestas de satisfacción del cliente

135

7.2.10 Asociaciones Clave

Dentro de las principales asociaciones claves, se tienen en cuenta las siguientes:

 Proveedores de envase primario y materias primas: para garantizar que se cuente con los
insumos necesarios y a un precio mucho más económico (Mayorista).  Artesanos locales:
Personas que intervengan en los procesos de fabricación de materias primas.  Naturistas y
tiendas de barrio: Aliado clave para la compra y distribución de jabones artesanales  Páginas
Web (Facebook e Instagram): Medios por los cuales se comercializa y se busca alcanzar a una
mayor población.  Agencia de envíos: Garantizar entregas a nivel nacional de forma rápida,
económica y eficaz.  Agencia de publicidad o promotores: Personal encargado de generar
atención del grupo en general y llegar a mayor cantidad de clientes deseados

7.2.11 Estructura de Coste

Se busca establecer y organizar movimientos y funciones que generen costos, con el objetivo de
organizar el sector económico de la organización, entre ellos se encuentran:

Costos fijos: Estos costos no varían.

 Costos de producción: En estos se reflejan la obtención de materias primas e insumos. 

Alquiler: Es un contrato que se establece para el uso de un laboratorio empleado en la
elaboración del producto  Mano de obra directa: Sueldo de personal
Costos Variables: Aumentan de forma proporcional con el volumen de producción. Entre ellos se
comprende:

 Servicios públicos  Mercadotécnica  Administración

IMPACTOS

8.1. Impactos económicos

La elaboración de jabón artesanal actualmente es muy rentable y de baja inversión, por lo tanto,
la incorporación de BUBBLE al mercado puede entrar a competir con otras marcas cosméticas, ya
que nuestro precio es mucho más económico siendo asequible al público, por otro lado, como
empresa nos veríamos mayormente beneficiados ya que la promoción adecuada que hagamos al
jabón nos significaría una generación de mayores ingresos.

8.2. Impactos sociales

La incorporación de un jabón artesanal que cuente mayormente con ingredientes naturales

genera una mayor acogida para los consumidores, puesto que es sostenible y cumple con
funciones poco comunes como lo son efectos antioxidantes, el cuidado y protección de la piel,
además de generar un mayor interés al público en general, logrando que el producto llegue a ser
más conocido, brindándole fiabilidad y credibilidad.

8.3. Impacto Ambiental

La fabricación de BUBBLE, como un jabón artesanal a base de componentes naturales busca

reducir y paulatinamente mitigar la producción de contaminantes, adicionalmente el uso de
empaques reciclables y biodegradables como es el caso para el papel kraft o también conocido
como papel madera. Se busca mediante el presente proyecto evidenciar la utilidad en la creación
de un producto que permita contar con procesos amigable con el medio ambiente, gracias al
empleo de ingredientes en su mayoría, de origen natural.

. Impactos Organizacionales y/o Aspectos legales

 BUBBLE es una sociedad limitada la cual se encuentra compuesta por dos socios y 16 empleados.
La cual estará dentro del marco legal vigente, conforme con todos los requerimientos estipulados
por la ley, adicionalmente el producto esta regido bajo los criterios establecidos a lo largo del
presente documento, buscando dar un producto de óptima calidad y seguridad.

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Resumen Ejecutivo El principal objetivo general del Proyecto Final es analizar la conveniencia de
introducir en el mercado argentino un jabón duro de glicerina para lavar la ropa. Actualmente no
se ofrece un producto de estas características en el país y se cree que hay un segmento
interesado. Uruguay posee un comportamiento muy similar al de Argentina en la categoría de
lavar la ropa. Dentro del mercado uruguayo de los jabones duros, existe el jabón en pan de
glicerina. A pesar de no contar con información del mercado uruguayo, el sólo hecho de que este
tipo de jabón ya exista en otros países anima la realización un análisis para introducir el producto
en el mercado local. La principal motivación para la introducción del actual Proyecto es
aprovechar un mercado poco diferenciado, ofreciéndole al Consumidor un producto de carácter
básico con transformaciones innovadoras destinadas a brindar mayor facilidad y satisfacción en el
uso del mismo. En relación a los objetivos específicos se pretende un análisis detallado de los
comportamientos del Consumidor en relación a la compra de jabones duros para la limpieza de la
ropa. Una de las técnicas de estudio que se utilizó es la de encuestas a Consumidores. En
particular, se busca diferenciar más el mercado. Del análisis de la encuesta y del mercado surge el
tipo de diferenciación que presenta el producto final. Otro objetivo específico es el análisis y
desarrollo de la anatomía del jabón en pan. En la actualidad la oferta de jabones duros se reduce
a un formato standard que no se ha actualizado en muchos años. Este formato puede optimizarse
para mejorar y facilitar la experiencia de lavar la ropa a mano. Se busca ofrecerle beneficios tanto
tangibles como intangibles al Consumidor con el objetivo de mejorar su confort. Luego, el
Proyecto presenta un desafío en cuanto a la modernización de un producto básico. Se trata de un
proyecto de una Empresa autónoma que busca un contrato con un Grupo Productor. La
investigación se presentará a grandes Empresas Productoras (mayormente Multinacionales) que
pueden o no estar presentes en la categoría de lavado de la ropa. El análisis a desarrollar está
enfocado en el mercado masivo y abarca desde el contexto y las posibilidades, hasta las ventas,
procesos, producción, materiales, insumos y el marketing a desarrollar. De esta manera, si a la
empresa le interesara la propuesta, se efectuaría una contratación del Proyecto como el
desarrollo de un nuevo negocio en la modalidad llave en mano. Los aspectos analizados son: -
Cuestiones sociales, patrones y hábitos de consumo - Diseño del producto - Distribución en
canales tradicionales y modernos - Precio, cantidad, márgenes y beneficios - Acciones,
comunicación y promoción

- RSE Para definir el alcance del Proyecto, a continuación se detalla la estructura de

descomposición del trabajo:  Directorio o Marketing  Finanzas  I&D  Legales y Regulatorio 
Supply Chain Donde el área de Marketing reporta al Directorio y el resto de las áreas el brindan
soporte para poder llevar a cabo el Proyecto En cuanto a la estructura de descomposición del
producto, la misma se muestra a continuación:  Concepto o Fórmula  Pruebas de producto 
Claims  Manufactura - Capex por ajustes en la línea o Estudio de negocios o Mix de productos o
Volúmenes / Canibalización /Split o Definición del packaging  Desarrollo de artes  Órdenes de
compra o Registros o Calidad o Producción o Distribución o Ventas Como resultado y conclusión
del Proyecto se puede afirmar que tanto el Grupo Productor como el consumidor resultarán
beneficiados si se aplica el Proyecto. El primero tiene la posibilidad de expandir su mercado,
crecer como empresa y mejorar el margen de la categoría del lavado de la ropa y el segundo tiene
una mayor variedad de productos para elegir en la góndola. Dado que el proyecto considera el
factor “sustentabilidad”, éste último va a representar un avance en la percepción del consumidor.

Índice

1 Situación Actual del Mercado y Análisis del Mercado Competidor ......................... 1

1.1 Conclusión .......................................................................................................... 6

2 Análisis del Mercado Consumidor ............................................................................ 8

2.1 Cliente Intermedio ............................................................................................. 8

2.2 Cliente Final ........................................................................................................ 9

3 Segmentación de Clientes....................................................................................... 13

3.1 Encuesta ........................................................................................................... 13

4 La Decisión de Compra ........................................................................................... 23

4.1 Conclusión del Análisis de la Decisión de Compra ........................................... 24

5 Entrevistas para Entender el Comportamiento del Consumidor Final ................... 25

5.1 Entrevista a Personal de Supermercado (cajero) ............................................. 25

5.2 Entrevista a Repositor de Multinacional de Supermercado ............................ 25

5.3 Entrevista a Jefes de Hogar .............................................................................. 26

5.4 Conclusión de las Entrevistas ........................................................................... 27

6 Escenarios del Proyecto .......................................................................................... 28

6.1 Conclusión del Estudio de Escenarios del Proyecto ........................................ 32

7 Escala del Proyecto ................................................................................................. 33

7.1 Conclusión de la Escala del Proyecto ............................................................... 35

8 Estudio del Negocio ................................................................................................ 36

8.1 Conclusión del estudio del Negocio ................................................................. 38

9 FODA del Proyecto .................................................................................................. 40

9.1 Fortalezas ......................................................................................................... 40

9.2 Debilidades ....................................................................................................... 41

9.3 Oportunidades ................................................................................................. 42

9.4 Amenazas ......................................................................................................... 43

9.5 Conclusión del FODA ........................................................................................ 45

10 Estrategia Comercial ............................................................................................... 50

10.1 Proposición ................................................................................................... 50

10.2 Producto ....................................................................................................... 50

10.3 Pack ............................................................................................................... 51

10.4 Promoción .................................................................................................... 51

10.5 Precio ............................................................................................................ 52

10.6 Plaza .............................................................................................................. 53

10.7 Conclusión de la Estrategia Comercial ......................................................... 53

11 Logística y Distribución ........................................................................................... 55

12 Análisis de Porter .................................................................................................... 56

12.1 Proveedores .................................................................................................. 56

12.2 Clientes ......................................................................................................... 56

12.3 Productos Sustitutos..................................................................................... 57

12.4 Nuevos entrantes ......................................................................................... 58

12.5 Competidores del Mercado Actual............................................................... 59

12.6 Conclusión del análisis de Porter.................................................................. 60

13 El Jabón en pan ....................................................................................................... 63

13.1 Análisis de las Propiedades del Jabón en Pan .............................................. 63

14 Consideraciones del Proceso .................................................................................. 65

14.1 Introducción ................................................................................................. 65

14.2 Diagrama general del proceso ...................................................................... 65

14.3 Descripción del Proceso ............................................................................... 67

14.4 Glosario de Producción ................................................................................ 71

14.5 Tecnologías utilizadas ................................................................................... 71

14.6 Conclusión del Proceso Productivo .............................................................. 73

15 Análisis del Diseño del Producto............................................................................. 75

15.1 Conclusión del diseño del producto ............................................................. 79

16 Responsabilidad Social Empresaria ........................................................................ 81

17 Implementación ...................................................................................................... 89

17.1 Definiciones Base .......................................................................................... 89

17.2 Finanzas ........................................................................................................ 90

17.3 Marketing / Ventas ....................................................................................... 90

17.4 I&D ................................................................................................................ 92

17.5 Códigos ......................................................................................................... 93

17.6 Legales / Regulatorio .................................................................................... 94

17.7 Supply Chain (Cadena de Suministros) ......................................................... 94

17.8 Conclusión del Plan de Implementación ...................................................... 96

18 Conclusión Final del Proyecto ................................................................................. 98

19 Glosario ................................................................................................................. 101

20 Anexo 1 ................................................................................................................. 103

20.1 Encuesta ..................................................................................................... 103

20.2 Error de la Encuesta .................................................................................... 104

21 Anexo 2 ................................................................................................................. 107

21.1 Cálculos de índices para Productos Hard Soaps 2012 ................................ 107

22 Anexo 3 ................................................................................................................. 110

22.1 GANTT para la Implementación del Proyecto ............................................ 110

23 Bibliografía ............................................................................................................ 113

Cliente Final

El Cliente Final es el Consumidor, quien adquiere el producto para su utilización o consumo y, por
ende, es a quienes se dirigen las empresas para captar su atención y lograr ser elegidos durante la
compra final. Se puede decir que el marketing está pensado para el Consumidor Final. En el caso
de publicidades, activaciones o promociones, siempre se considera la reacción del Consumidor
Final y se busca cumplir con sus expectativas. Como objetivo último, se encuentra lograr la
felicidad y facilitar la vida de las personas. Dado que en la categoría de Solution Wash el principal
Consumidor Final es quien le da un uso personal y por ende es a quien más se tiene en cuenta, es
necesario destacar que existen otros tipos de Consumidores Finales:  Lavaderos industriales o
laverap  Hoteles en sus distintas presentaciones  Otras entidades que hacen un uso intensivo de
los jabones para lavar la ropa.

El lavado de ropa constituye una acción esencial y obligatoria para todos los hogares. Sin
embargo, es una actividad muy diferenciada según NSE, patrones culturales y disponibilidad del
producto. El lavado de la ropa en la Argentina está muy ligado al estatus económico de la
población. Existe un alto porcentaje de hogares, especialmente en las provincias del interior del
país, que no realiza lavado automático debido a la falta de posibilidades económicas y, en
consecuencia, utiliza el jabón duro. Sin embargo, este cliente no se identifica con el segmento al
cual se apunta en el presente Proyecto. Las clases medias y altas, quienes realizan el mayor
porcentaje del lavado de indumentaria en forma automática, poseen una amplia gama de
productos de variadas marcas y para distintos fines. En particular, estos sectores de la población
dedican mayor cuidado a la ropa invirtiendo más dinero también. Se puede observar que, en
general, cuando el consumidor posee un NSE más alto invierte una mayor cantidad de dinero en
productos de calidad y de acción más específica. Sin embargo, resulta importante aclarar que
existen individuos de nivel medio alto que no asignan especial importancia a la experiencia del
lavado. Luego, los mismos no poseen exigencias ni preferencias específicas a la hora de comprar
un producto. A efectos del análisis para el presente Proyecto se tomará como tendencia el
comportamiento generalizado debido a que se traduce en la porción más importante de
Consumidores y es imposible realizar un análisis que arroje conclusiones aplicables si se
consideran todas las excepciones. A partir de la experiencia de uno de los integrantes del
Proyecto que ha trabajado en el rubro de los jabones, a continuación se listan los atributos
básicos del mercado consumidor:  No estacional  Alta penetración  Variación en la importancia
que asigna cada individuo al lavado  Consumo de productos diferenciados según NSE En
particular se observa que si bien el jabón en pan es un insumo básico, el consumidor de alto NSE
también lo adquiere. Es decir, se trata de un producto base en la mayor parte de los hogares del
país que a pesar de todos los adelantos y lanzamientos de productos nuevos y con alto nivel de
diversificación continúa siendo percibido por el consumidor como un “infaltable”. En la
actualidad, los productos con menor cantidad de ingredientes artificiales y agregados químicos
están tomando un fuerte posicionamiento dentro de las preferencias del Consumidor. Como
cualquier cambio de conducta, su transformación es gradual y su comienzo se dio en el rubro de
los alimentos y elementos de cuidado personal para pasar en una segunda etapa a productos para
el hogar. Este factor está siendo tomado en cuenta por las grandes y pequeñas empresas que
están actuando en consecuencia e introduciendo innovaciones en los productos para seguir las
tendencias

del mercado. Cada vez son más las casas naturistas que venden alimentos sin conservantes,
empresas de cosméticos que introducen productos hechos con insumos naturales. Un ejemplo
claro en el mercado de los jabones fue cuando una importante empresa multinacional reemplazó
los fosfatos por los carbonatos de la fórmula de todos los jabones en polvo. Esta medida fue
tomada para reducir el impacto en el ecosistema ya que la producción de fosfatos resulta en
mayores emisiones de Dióxido de Carbono que la obtención de carbonatos. El jabón de glicerina
posee propiedades tales como:  pH neutro  Hipoalergénico  Biodegradable  Inodoro 
Incoloro  Humectante/hidratante  Suaviza la piel  Antiséptico  Textura suave  Anti
envejecimiento (por mantener una correcta hidratación de la piel)  Acelera la sanación de
heridas y reduce las manchas en la piel Es importante aclarar que se suelen agregar ingredientes a
la fórmula del jabón de glicerina para modificar algunas propiedades, como ser la del olor y color.
Todas estas características son valoradas por consumidores que son más exigentes ya que no sólo
buscan un producto útil para el fin requerido sino que consideran de gran importancia la relación
de éste con el medio ambiente. En el mercado de los jabones para lavar la ropa la evolución es
clara: se pasó del uso de los jabones en polvo a los jabones líquidos diluidos y luego a los jabones
líquidos concentrados. El jabón líquido concentrado no sólo utiliza menor cantidad de agua para
su elaboración, sino que también se utiliza menor cantidad de plástico para el envase contenedor
y al entrar una mayor cantidad de producto en los camiones, se reducen los viajes necesarios para
su distribución, reduciendo el uso del combustible. Los jabones de glicerina requieren de una
menor cantidad de procesos industriales para su elaboración ya que poseen una menor cantidad
de agregados químicos y esto sigue la tendencia que se da en la actualidad. Teniendo en cuenta
que el jabón en pan utilizado para lavar la ropa en Argentina se encuentra en un mercado el cual
no está diferenciado debido a la simplicidad del producto ofrecido, se buscará analizar la
posibilidad de la inserción del producto teniendo en cuenta sus características esenciales respecto
al jabón en pan comercializado actualmente.

Segmentación de Clientes En una primera instancia se analizó la posibilidad de lanzar dos tipos de
jabones. Uno destinado a las clases más bajas y otro a las clases media-alta/alta. Se consideró
que, de esta forma, se diversificarían los riesgos ya que la clase baja posee un alto consumo de
jabón duro por necesidad. De esta forma, existirían ventas seguras por parte de este sector del
mercado y la posibilidad de contar con posibles ventas por la introducción de un producto más
novedoso a las clases más altas. Sin embargo, luego se abandonó la idea debido a que se concluyó
que se presentaría un mensaje confuso a los Consumidores, especialmente a los del sector más
alto quienes no sentirían que el producto es único o que posee un atributo particularmente
diferenciador respecto del resto de los competidores. Además, siguiendo el objeto del Proyecto
de plantear un desafío, resulta más compatible el enfoque a una clase media-alta/alta capaz de
exigir un producto con más y mejores atributos. Luego, el Proyecto está enfocado en
Consumidores con las siguientes características:  Interés por los productos que poseen menor
impacto ambiental, más ecológicos de producir y con menos agregados químicos. Es decir,
Consumidores que adquieren más que un producto, adquieren un intangible.  Interés por el
cuidado específico dado a determinadas prendas. Es decir, que prevalece el cuidado de la
indumentaria por sobre el tipo de lavado a realizar.  Consumidores capaces de pagar un precio
más alto por lo que consideran un producto que les “da” más.  Consumidores que buscan sacar
provecho de un jabón distinto al resto que facilite la tarea de lavar a mano.  Interés por un
packaging que haga visible las características esenciales del producto como así también la mayor
cantidad de información posible acerca del origen de producto, ingredientes, origen de estos, de
los materiales del mismo packaging, etc. Se sabe que las madres destinan mucho tiempo y
cuidado al lavado de la ropa de sus bebés y en muchos casos consideran que el lavado a mano es
fundamental para sentirse madres plenas. En la actualidad existen jabones blancos para el lavado
a mano de ropa para bebes, sin embargo, un jabón de glicerina aún más natural y con las
características antes mencionadas de la glicerina se cree lograría satisfacer mejor las necesidades
de este nicho en particular.

Encuesta La realización de una encuesta del tipo online dirigida a un target de NSE medioalto/alto
ayuda a comprender patrones de comportamiento y permite poner en evidencia posibles
tendencias en cuanto al uso del tradicional jabón en pan blanco

Teniendo en cuenta el tamaño de la muestra, las posibles respuestas influenciadas y demás

factores, no se utilizará la encuesta a modo de guía definitiva acerca de las conductas observadas
en ella. Luego, el fin de la encuesta es su utilización de modo complementario junto a otros
análisis que se realizarán (como por ejemplo el análisis exhaustivo de la industria o consultas con
distintos expertos del rubro en el Proyecto). La encuesta fue realizada con los siguientes objetivos:
 Obtener información acerca de comportamientos actuales  Efectuar una relación acerca de
estos comportamientos con determinados sectores sociales  Detectar posibles nichos y
oportunidades presentes en el mercado target

Conclusión Respecto de los Resultados de la Encuesta De los resultados de la encuesta, los

puntos valiosos a tomar en cuenta se presentan a continuación. A pesar de no poder tomar los
mismos en forma concluyente, si se cree que representan una guía valiosa para definir el camino
del presente Proyecto.  El mayor uso del jabón duro dentro del Tier 1 se da para el pretratado de
manchas. Esto convierte al jabón en pan en un excelente complemento para los productos de
Heavy Duty.  El NSE medio/alto es más propenso a comprar los insumos para el hogar en el Canal
Directo.  El mayor porcentaje de las compras de los insumos para el hogar es realizado por las
“jefas” del hogar. Luego es a ellas a quien se debe apuntar la comunicación publicitaria.  Los
factores más relevantes a la hora de elegir la marca de jabón en pan son la calidad y el
conocimiento de la marca. El precio no es un elemento decisivo para el Tier 1. Esto justificaría un
Premium Price para un producto que ofrece más que el resto de la industria.  En un mercado
poco diferenciado como lo es el de Hard Soaps, muchas personas eligen el producto sin tener
claro en qué basan su elección. Al proporcionar un “intangible” se puede lograr captar la atención
de clientes que no logran destacar diferencias remarcables entre los productos actualmente
presentes en el mercado.  El atributo más reconocido por las personas del Tier 1 encuestadas
respecto de la glicerina es el pH neutro. Esto significa que no es tan relevante educar respecto de
este atributo y, en caso de querer destacar algún otro atributo, se pueden concentrar los
esfuerzos en el otro.  Un producto socialmente responsable contribuye a la imagen positiva de la
marca.  Un jabón específico para el cuidado de la ropa de bebé es de interés para el Tier 1
La Decisión de Compra La mujer adulta de un hogar suele ser la persona que decide qué comprar
cuando se tratan de productos para el hogar y de cuidado personal. Sin embargo, a menudo
sucede que dentro del Tier 1, esta persona no es quien realiza el lavado de la ropa, sino que en su
casa hay una persona que limpia y es quien da su opinión a la dueña de la casa. En otros casos, la
misma mujer que limpia la casa es quien realiza las compras, siguiendo las instrucciones de la
dueña del hogar. Es por este motivo, que no sólo se debe tener en cuenta la reacción de quien
paga por el producto, sino que adicionalmente se debe considerar a aquella persona que lo utiliza
en el día a día y que puede influir en la decisión de compra. Uno de los miembros del grupo ha
asistido a lo largo de un año y medio a Focus Groups de usuarias de jabones de distintas marcas y
distintos Tiers y ha extraído las siguientes conclusiones de la suma de las experiencias y de su
trabajo en el día a día.  Las mujeres se ven ampliamente influenciadas por las opiniones de
personas cercanas respecto de sus experiencias con los distintos jabones para lavar la ropa.  La
publicidad en todas sus formas impacta en la decisión de compra ya que en los shares es claro que
en los meses que hay algún tipo de pauta publicitaria las ventas suelen crecer.  Para que una
mujer pruebe un nuevo producto es necesario que dicho producto le sea regalado, esté en
promoción o alguien se lo recomiende. Es más difícil que lo pruebe por primera vez si su precio es
el original y está por sobre la media de la categoría.  Si se regala un producto de alta calidad a un
usuario de alto NSE, hay una alta probabilidad de que lo vuelva a comprar debido a la buena
performance, desplazando al antiguo jabón para lavar la ropa. Una vez que una usuaria encontró
un producto “mejor” y se siente satisfecha, es difícil que vuelva a bajar de nivel (a menos que la
realidad económica lo imponga).  Los bandeos (pack promocional que incluye más de un
producto) que mejor funcionan, es decir, que la gente prefiere llevar, son aquellos que regalan un
producto del hogar diferente pero esencial que de todas formas comprarían. Un ejemplo de esto
es regalar un detergente para lavar los platos con la compra de un jabón para lavar la ropa.  En
los casos en que la persona que realiza la tarea de lavar la ropa es una empleada doméstica, la
dueña de casa suele abstenerse de comprar productos que requieran un “aprendizaje” para no
malgastar el dinero. Este es el caso de los jabones concentrados, donde se los suele utilizar en
mayor cantidad que la

Conclusión del Análisis de la Decisión de Compra Por los puntos destacados anteriormente, es
fundamental que el lanzamiento sea acompañado de pauta publicitaria (dependiendo del dinero
disponible a invertir se armará el mejor plan para llegar a la mayor cantidad de usuarias que sean
parte del target). Adicionalmente, se recomiendan los bandeos con productos que ya sean
comercializados por la Empresa Productora. En este caso, no va a ser necesario educar al
Consumidor Final en cuanto al modo de uso del producto ya que este factor no cambia y no hay
un riesgo en el rendimiento por el uso excesivo del producto. Sí se podría educar en cuanto a los
atributos de la glicerina y la conexión del producto con la vida sustentable

Entrevistas para Entender el Comportamiento del Consumidor Final Para integrar al real
Consumidor Final en la investigación del Proyecto, se realizaron entrevistas a personas que
presencian el acto de compra de los Consumidores Finales: un cajero de supermercado, un
repositor o merchand y varios jefes de hogar. El objeto de las entrevistas fue incorporar más
información acerca de los patrones de compra registrados en los consumidores target del
Proyecto. Si bien la información inferida no es científica ni estadística su realización constituye
una fuente importante para analizar ciertos patrones de consumo. Se considera que la
información valiosa no solo se registra de parte de los Consumidores, sino también de aquellos
que poseen un contacto cotidiano con estos y sus hábitos de consumo. A continuación se
presentan los puntos a destacar de las entrevistas realizadas. Dado que se trató de una charla
abierta y descontracturada (sin preguntas pre-establecidas), directamente se detallan los datos
valiosos que surgieron. Las entrevistas fueron realizadas dentro del Supermercado Carrefour de
las Lomas de San Isidro ubicado sobre la calle Diego Carman 451, siendo este un local del tipo
Canal Directo.

Entrevista a Personal de Supermercado (cajero) De la entrevista con un cajero del Supermercado

Carrefour surgieron los siguientes puntos a destacar:  El jabón en pan no es un producto que se
compre con la frecuencia o la cantidad que se compra la leche, sin embargo, se venden
muchísimos jabones duros por día.  Es usual que se compren de a dos jabones duros por vez,
aunque esto no significa que se lleven exclusivamente los jabones que vienen en paquetes de a
dos unidades.  Cuando llega en verano las ventas en sí de jabones duros no suben ni bajan
significativamente, pero se nota que hay personas que compran más unidades de lo usual para
llevárselos de viaje.  Hay hombres que hacen las compras de supermercado pero son muchas
más las mujeres (4 veces más por lo menos) las que realizan las compras.

Escenarios del Proyecto El presente Proyecto pretende poder adaptarse a las necesidades y
estrategias de la Empresa en cuestión. Por dicho motivo, se plantearán cuatro escenarios distintos
y se recomendará cuáles son las opciones más adecuadas para que el Proyecto resulte exitoso: 
Escenario 1: Dado que la marca ya está presente en la categoría de Solution Wash con jabones
duros, el Proyecto se presenta como una variedad adicional al portfolio de jabones en pan. 
Escenario 2: La marca está presente en la categoría de Solution Wash pero no vende Hard Soaps,
luego el Proyecto se presenta como el lanzamiento de un jabón duro para complementar el
portfolio de la categoría.  Escenario 3: La marca pertenece a una categoría fuera de lo que
incluye Solution Wash, luego el Proyecto representa no sólo el lanzamiento de un jabón en pan
sino también la oportunidad de introducirse en una nueva categoría y poder fortalecer una marca
a nivel Crosss-Category (marca presente en categorías distintas).  Escenario 4: El Proyecto
representa el lanzamiento de un jabón duro de una marca inexistente hasta el momento que se
debe construir desde su base. Cada escenario distingue una etapa en la construcción de una
marca y por ende impacta directamente en la decisión de distintos factores que se encuentran
vinculados a la estrategia del lanzamiento. Esto significa que, dependiendo del escenario que se
presente, se modificarán los siguientes aspectos

Posicionamiento del precio El precio se vincula directamente con el target del producto. Esto
significa que, así como es imprescindible respetar el target en caso de una marca existente,
también se debe respetar el posicionamiento del precio de la marca en cuestión. Luego, por la
propuesta del Proyecto y las innovaciones que pretende introducir, se descarta toda alternativa
que no resulte en un Premium Price. 3.
Escala del proyecto La escala del proyecto se traduce a la cantidad de producto que se pronostica
vender en los primeros años. El factor “conocimiento de la marca” es clave ya que impacta
directamente en las ventas. Las personas guían sus decisiones por asociaciones con resultados
conocidos y, por ende, si ya han probado la marca y les fue de su agrado, entonces hay más
probabilidades de que prueben el nuevo producto. Si la marca fuera totalmente nueva, entonces
lleva un esfuerzo mucho mayor que las personas prueben el producto por

Como atributos innovadores del producto se presentan los siguientes tres factores:  Cambio en
la anatomía o forma del jabón y su manera de sujetarlo  Cambio en la composición (de glicerina)
 Cambio en el color (deja de ser totalmente blanco) El grado de innovación del producto debe
correlacionarse con el estado de construcción de la marca y con la importancia relativa que
representan los factores mencionados anteriormente para la misma. Un ejemplo claro es el caso
de una marca que ya está presente en Hard Soaps con más de una variedad. Entonces para lograr
obtener un share incremental se debería introducir un producto con innovaciones claras como el
cambio en la composición, el cambio en la anatomía y la introducción de un color radical (distante
del blanco). En caso de no poseer una variedad exclusiva para el lavado de la ropa de bebés, el
Proyecto presentaría una gran oportunidad y se podrían destacar los atributos más importantes
para dicho segmento (hipoalergénico e inodoro). En el caso que la marca no tenga jabones duros,
entonces se debe comenzar en primera instancia por el lanzamiento de la variedad original y
pensar a futuro en lanzar alguna otra variedad con funciones más específicas como ser el lavado
de ropa de bebés. A su vez, se recomienda no innovar en los tres aspectos mencionados más
arriba de manera simultánea. Dado que se trata de un mercado bastante tradicional, se podría
proponer un cambio en la composición sin modificar la anatomía o modificando la anatomía pero
sin introducir un color demasiado radical. Este último aspecto podría modificarse levemente
introduciendo un jabón en pan color blanco transparente. El color de fondo no cambiaría pero sí
se distinguiría del resto de los jabones. En el caso de una marca totalmente nueva, se recomienda
el lanzamiento de la variedad original sólo modificando la composición. Una vez alcanzado cierto
share impuesto por la Empresa Productora, se podría pensar en introducir el resto de las
innovaciones. 6. Esfuerzos de comunicación (plata invertida durante el lanzamiento y posteriores
meses) Las empresas de mayor tamaño son aquellas que tienen la posibilidad de invertir mayores
sumas de dinero en publicidad y comunicación de lanzamientos. El escenario 1 (marca ya está
presente en la categoría de Solution Wash con jabones duros) estaría en la posición más favorable
en cuanto al dinero a invertir en comunicación ya que al ser reconocido en la góndola de jabones
duros, necesitaría la menor cantidad de recursos económicos para lograr que el lanzamiento sea
exitoso.

Conclusión de la Escala del Proyecto Tomando a modo de ejemplo el Escenario 2 y estableciendo

los supuestos mencionados anteriormente, se establece que las ventas mensuales del nuevo
producto alcanzan las 22,5 Tn lo cual equivale anualmente a 270 Tn. En el apartado 8 Estudio de
Negocios, se evaluará el ingreso promedio resultante del volumen de ventas pronosticado. Este
volumen no debería representar una complejidad alta para la planta de producción de una gran
Empresa que ya produce jabones duros de otra marca, cuyos volúmenes son ampliamente
superiores a los planificados para el presente Proyecto. Para una empresa como lo es JD1, con
ventas mensuales que rondan las 405 Tn, el volumen estimado del Proyecto representaría
aproximadamente un 5,5% adicional de producción de jabón en pan. Esto sin considerar la
canibalización del jabón duro que actualmente vende JD1. En caso de considerar cierto volumen
de canibalización por ser la marca más grande del mercado, entonces el volumen incremental a
producir resultaría en un porcentaje aún menor para la empresa. El hecho de que haya
canibalización no debe ser considerado un impacto negativo para la Empresa. Muy por el
contrario, debido a que el nuevo producto posee mayor valor agregado en comparación a un
jabón en pan regular y por ende se lo puede vender a un precio superior, los márgenes son
mejores trayendo más ganancias para la empresa. En el apartado 8 Estudio de Negocios se analiza
la canibalización y el impacto que produce para la Empresa. La producción del nuevo jabón en pan
de glicerina implicaría que la línea de jabones duros se frene para poder realizar el set-up de la
máquina para modificar la anatomía del jabón. En cuanto a los ingredientes y materias primas
involucradas, al no haber cambios importantes respecto de un jabón en pan estándar, no debería
haber modificaciones radicales en la línea de producción.

Dificultad de realizar el Proyecto completo-Realización del Proyecto a medias Este proyecto

podría llevarse a cabo sólo en parte. Esto significa que se podría vender el Jabón en Pan de
Glicerina sin el cambio en la anatomía del jabón o sin hacer hincapié en la RSE por ejemplo. En
caso de que la Empresa Productora que contrate el Proyecto decida avanzar a medias, se corre el
riesgo de que la innovación no sea percibida como tal, sino que el consumidor encuentre en
góndola un producto más, y que por ende no se alcancen las ventas pronosticadas. Luego, achicar
la propuesta del proyecto podría ser un riesgo. Baja

Baja Importancia relativa del Jabón Duro

Dado que dentro de la categoría de Solution Wash Hard Soaps representa un mercado bastante
más chico que el de Heavy Duty, se corre el riesgo de que la Empresa Productora, a pesar de
estar interesada en el proyecto, no ponga los esfuerzosy elegirla.

Oportunidades

Segmento No Explotado

Hay un segmento dentro de los jabones duros no explotado actualmente en la Argentina. Este
Proyecto pretende tomar provecho de la situación y permitir crecer el Share de la Empresa
Productora. Este Proyecto se puede pensar para una marca existente como para una nueva
marca, dependiendo de la estrategia de la Empresa. En el caso de decidir avanzar con una nueva
marca, la posición de la misma será una de desventaja frente a las ya existentes, ya que al haber
una gran cantidad de marcas en el mercado que han ido construyendo una imagen a lo largo del
tiempo, arrancar desde cero lleva mucho esfuerzo para que los consumidores empiecen a
reconocer la marca
Explotación del Marketing On-Line El Marketing Online se encuentra en pleno crecimiento y
desarrollo. Su alcance y poder es muy fuerte debido al auge de las redes sociales y foros los cuales
permiten un conocimiento profundo de un producto teniendo en cuenta la publicidad oficial
ofrecida por la marca como también información de carácter informal divulgada en la red. Es
decir, se puede pensar a la comunicación digital como el formato que crece más rápido en la
actualidad, con costos muchos más bajos que los que presenta un TVC (pauta publicitaria en la
televisión) y que con un plan de comunicación y presencia constante a largo plazo se puede
pensar en alcanzar a una gran cantidad de potenciales consumidores para hacer crecer la marca
de una manera sostenible y con un porcentaje de Share of Investment (porcentaje de dinero que
se invierte en comunicación respecto de los ingresos totales que presenta un producto o una
marca) bastante menor que en otras categorías de productos o mismo dentro de la categoría de
Solution Wash.

Tendencia Creciente de Productos Sustentables

La tendencia creciente de productos sustentables es una oportunidad a explotar ya que son

pocas las empresas en la Argentina que actualmente lo son y procuran no solo mantenerlo sino
también mejorarlo. El hecho de que el Proyecto incluya un aparto deRSE significa que desde el
comienzo hay una posición clara y firme respecto de la imagen del producto, y por
consecuencia, de la marca. Este aspecto lo convierte una fortaleza del Proyecto que puede
combinarse con la oportunidad que presenta el mercado Argentino por estar en plena etapa de
desarrollo respecto de la sustentabilidad.

Cualidades Apreciadas por el Consumidor

Cada vez más personas buscan productos que presenten cualidades como pH neutro e
hipoalergénico debido a que cada día es más frecuente que las personas tomen conciencia de
alergias y enfermedades

Mejora en la cadena de valor

Las empresas suelen buscar alternativas para agregarle valor a los productos y por ende poder
ofrecer algo mejor a un mayor precio. El Proyecto plantea la oportunidad de adicionarle valor a un
producto mediante la modificación de su anatomía, ofreciendo cualidades valoradas y destacando
la RSE. Esto habilita a vender el producto con un Premium Price, logrando mejorar los márgenes
de la categoría. Es importante destacar que la categoría de Solution Wash tiene márgenes
bastante bajos en comparación a otras categorías y es por esto que es muy apreciado encontrar
formas de adicionarle valor a los productos que se comercializan

Amenazas
Ataque en el Punto de Venta

Existe una amplia oferta en el mercado en cuanto al Jabón en Pan, donde las grandes cadenas de
supermercados ofrecen una amplia variedad de marcas. Esta situación es negativa debido a que,
al existir tantas marcas, resulta más difícil captar la atención del consumidor en góndola. A esto se
le podría sumar un ataque de la competencia para bloquear el lanzamiento, haciendo materiales
de punto de venta (PDV). Luego, se debe tener en cuenta las posibles estrategias que utilice la
competencia en el PDV hasta que pueda lanzar un producto para competir con el del presente
Proyecto. Dentro de esas posibles estrategias se encuentran materiales como ser cenefas
(materiales publicitarios que se encuentran en las propias góndolas donde se presenta el
producto) y stoppers (materiales publicitarios que sobresalen de las góndolas). Otra alternativa
pueden ser los bandeos (packs promocionales que incluyen más de un producto) que incluyan un
Jabón en Pan de regalo. Incluso activar promociones para que el Precio del Jabón en Pan esté por
debajo de lo actual.

Imitación del Producto La innovación a presentar posee riesgos de ser copiada en forma rápida
por la competencia. Sin embargo, se debe destacar, que la imitación de un producto puede ser
rápida en cuanto a la forma de actuar de los competidores, sin embargo, está sujeta a los registros
sanitarios, los cuales llevan un tiempo estándar establecido de dos meses. Luego esos dos meses
deben ser aprovechados para que el Consumidor se entere del lanzamiento y cuál es la marca
líder que introdujo las innovaciones en el mercado. Por otro lado, si se decidiera no avanzar con el
Proyecto, es probable que la competencia lo termine lanzando en algún momento y
aprovechando la oportunidad en vista

Producto

El producto a introducir en el mercado pretende destacarse del resto de los jabones en pan por
su innovación ya que no se han presentado cambios destacables en el mercado en muchos años.
El jabón en pan de glicerina presenta los siguientes atributos:

pH neutro

 Hipoalergénico

 Biodegradable  Inodoro

 Incoloro

 Humectante

/hidratante

 Suaviza la piel

 Antiséptico

 Textura suave
 Anti envejecimiento

(por mantener una correcta hidratación de la piel)

 Acelera la sanación de heridas y reduce las manchas en la piel

Se cree que los 3 atributos claves donde hará foco el jabón en pan de glicerina serán los
siguientes:  pH neutro  Hipoalergénico  Antiséptico

Dado que hay una necesidad de elegir cuáles atributos son los más importantes a comunicar, para
que el mensaje que se le transmita al consumidor sea claro y sencillo, luego se hará foco en
comunicar estos tres atributos, además de hacer hincapié en un producto RSE con un packaging
sustentable

Conclusión del Proceso Productivo

El proceso de obtención del Jabón en Pan de Glicerina propuesto es general y existen

importantes variantes en cuanto a los aditivos y al orden de algunos pasos, especialmente en la
etapa de terminación. Sin embargo, los aspectos que resumen los pasos importantes y
necesarios son:

Saponificación

• Temperatura de 80°C • Reacción química controlada por presión y calor.

Agitado

Asegurar base homogenea • Mantiene la temperatura de 80°C.

Enfriado y Purgado
Extracción de Sosa Cáustica y grasas • Asegura ph neutro

Los aditivos proporcionan poder de limpieza, aroma y color. Estos mismos varían según las
propiedades buscadas en el producto final. Sin embargo, los elementos claves para la obtención
del jabón en pan de glicerina son

Agua corriente

 Sosa Cáustica

 Jabón base de glicerina Finalmente, además de las implicancias técnicas del proceso
mencionadas, resulta importante destacar que las barreras de entrada en la inversión técnica
para producción masiva son amplias debido al tipo de tecnología utilizada, la misma requiere
de una gran inversión inicial y un riguroso mantenimiento. Además esta misma no se fabrica en
el país sino que debe ser importada (en el caso de maquinaria para producción masiva). Esto
último implica una mayor complicación para empresas pequeñas o medianas que poseen un
reducido poder de negociación frente a las autoridades que posibiliten la importación. En
cuanto a la tercerización de la producción esta es posible. Realizarlo implicaría, sin embargo, un
mayor costo debido a una cadena de valor más larga lo cual impactaría en un menor margen de
ganancia o en un precio final más alto que el establecido. Se destaca también la mayor
dificultad en la gestión y control de la materia prima utilizada en el proceso. El actual Proyecto
resulta más adaptable para aquellas empresas que ya poseen cierto equipamiento productivo y
experiencia en el rubro de jabones.

Análisis del Diseño del Producto

En la actualidad la oferta de jabones duros se reduce a un formato estándar que no se ha

actualizado en muchos años. Este formato podría optimizarse para mejorar y facilitar la
experiencia de lavar a mano. Luego, se busca analizar un nuevo desarrollo de la anatomía del
jabón en pan con el objetivo de mejorar el confort del consumidor. El jabón en pan ha estado
relacionado a una imagen clásica que corresponde a una mujer fregando sobre una tabla de
madera rugosa y con mucho cansancio debido al trabajo que requiere la tarea. Sin embargo, hoy
en día, ya no se tienen las tablas de madera rugosa y hay alternativas varias para el lavado de la
ropa. Es una realidad que siguen formándose pilas de ropa y que no se tienen el tiempo ni la
motivación más alta para realizar la tarea de un lavado intensivo manual. Teniendo en cuenta
tanto los cambios como los factores que se mantuvieron constantes en el tiempo, se puede decir
que hay lugar para modificar el jabón duro, optimizando su anatomía en base a los nuevos
conceptos que se presentan por las distintas marcas y las preferencias de los consumidores.

A partir de la encuesta realizada a consumidores y entrevistas a personas en los supermercados,

surge que el lavado a mano se realiza debido a las siguientes razones:  Texturas delicadas que
requieren un lavado con un mayor cuidado.  El pretratamiento de manchas que con lavados
automáticos no se quitan totalmente.  Lavado de ropa para bebes recién nacidos.  El lavado a
mano de la ropa en general para un mayor cuidado.  El lavado de la ropa por no poseer acceso a
electrodomésticos que faciliten la tarea. Se debe aclarar que en el caso particular del presente
Proyecto donde se apunta a un target de Tier 1, las situaciones “lavado a mano de la ropa en
general para un mayor cuidado” y “lavado de la ropa por no poseer acceso a electrodomésticos
que faciliten la tarea” son una posibilidad con muy bajas probabilidades. Luego, se puede concluir
que el lavado a mano en muchos casos se presenta como una situación especial. Debido a que el
usuario desea invertir la menor cantidad de tiempo posible en el lavado, se buscará un diseño que
resulte fácil de sostener y que se adapte a los movimientos a realizar que, en la mayor parte de
los casos, no son sobre superficies. Asimismo, el jabón ya no tendrá la forma típica de barra, sino
una anatomía pensada para aumentar la efectividad del lavado. A continuación se muestra una
foto de un jabón en pan blanco estándar:

Seguidamente se presenta un jabón en pan de glicerina donde el único cambio respecto a la

imagen anterior es el color (debido al cambio en la composición). La anatomía se mantiene

Imagen de jabon

El color amarillo en los jabones de glicerina es uno de los más frecuentes. Sin embargo, se pueden
utilizar colorantes variados e incluso mantener el color blanco transparente. A continuación se
muestran ejemplos de esto.

Proceso Productivo El proceso de realización del jabón no deja de ser un proceso de la industria
química y, como tal, no podrá nunca ser considerado como 100% natural. De todas formas, el
menor agregado posible de aditivos, los cuales son considerados más dañinos, y de determinados
componentes (como ser los fosfatos), resultan en un producto final más orgánico y por
consiguiente más natural. El uso de la glicerina en un amplio porcentaje es coherente con esta
visión. En cuanto a la materia prima a utilizar, se sugiere la utilización de pocos ingredientes
dentro de los cuales está la Glicerina base y Sosa Cáustica como fundamentales para la reacción
de saponificación. El Proyecto no busca incorporar las clásicas medidas sustentables orientadas
solo a un packaging reciclable y reducir las emisiones de carbono en su producción, sino que
propone una innovación en la obtención de la glicerina base. Se plantea la adquisición de ésta de
las plantas de Biodiesel, las cuales la producen como subproducto. También se sugiere el uso de
glicerina base como subproducto de la producción de jabón regular. De cualquiera de las dos
formas, se busca el aprovechamiento de un recurso que se produce en cantidades muy grandes y
que no encuentra fácilmente dónde colocarse en muchas ocasiones. Las implicancias de esta
práctica son:  Mayor sustentabilidad.  Precios más bajos debido a la gran oferta presente de
glicerina.  Proceso de purificación de la glicerina base adquirida antes de ser usada como materia
prima.
Conclusión Final del Proyecto El presente Proyecto es considerado como atractivo y se presenta
como una oportunidad única para la Empresa Productora que decida llevarlo a cabo por los
siguientes motivos:  La encuesta a Consumidores afines al Tier 1 permitió respaldar el supuesto
acerca de la existencia de un segmento interesado en un producto diferente al jabón en pan
estándar, que presente las propiedades de la glicerina.  La oportunidad comercial de modernizar
un producto básico que se ha mantenido sin cambios notables en las últimas décadas es una
manera de atraer al Consumidor que en la actualidad no tiene la posibilidad de elegir un producto
que se diferencia del resto (dado que no hay diferenciación evidente entre los jabones en pan
actuales) y no tiene fundamentos en qué basar su elección.  Se presenta una oportunidad en el
mercado de los jabones duros tanto para lanzar como relanzar un producto perteneciente al Tier
1 debido a la alta penetración del producto en la Argentina como también por la tendencia
constante de los últimos 3 años de crecimiento del Tier mencionado.  La encuesta evidenció el
hecho de que el precio no sería un elemento decisivo para el Tier 1. Esto justifica un Premium
Price (20% por encima del precio de JD 1) asociado a un producto que ofrece más que el resto de
la industria.  El Proyecto se presenta como una oportunidad tanto para la Empresa Productora
como para el Consumidor. Los beneficios asociados a la Empresa Productora son la posibilidad de
expandir su mercado, aumentar sus ganancias y mejorar los márgenes de la categoría de
productos para el lavado de la ropa. En cuanto al Consumidor, el mismo tendrá mayor amplitud a
la hora de elegir un jabón en pan.  La canibalización (para el caso en que la empresa ya venda
jabón en pan) tiene un impacto positivo debido a que el nuevo producto posee mayor valor
agregado en comparación a un jabón en pan regular que canibaliza y en consecuencia se lo puede
vender a un precio superior. Luego, los márgenes son mejores trayendo más ganancias para la
empresa.  La encuesta permitió visualizar la importancia asociada a los productos sustentables y
dado que el Proyecto contempla en cada aspecto el factor sustentabilidad, se asegura la
optimización de esta variable para mejorar la imagen de una marca establecida o desarrollar la
imagen de una nueva marca.  El Proyecto contempla la realización de un reporte social para
acercarse al Consumidor e incluirlo dentro de los intereses principales de la empresa. Se tomarán
en cuenta los aspectos relacionados con el proceso productivo, el

Conclusión Final del Proyecto Di Rosa – Rubinat Newman 99

packaging y social media. Se busca impactar de manera positiva en la credibilidad de la marca,

lograr una mejora en la rentabilidad y optimizar el uso de recursos.  El Proyecto introduce la
posibilidad de obtener la MP principal (la glicerina) proponiendo un uso sustentable. Se presentan
dos alternativas para obtenerla: - Como subproducto del proceso productivo del jabón regular -
Como subproducto de la producción del Biodiesel.  El Proyecto representa una complejidad
mínima para empresas que comercializan productos afines al jabón en pan, ya que la introducción
del nuevo producto puede ser tratado como un sku adicional. Esto implica un impacto mínimo en
la logística respecto de la actual. En cuanto a la maquinaria para producir el jabón en pan regular,
la misma es flexible y sirve también para producir jabón en pan de glicerina.  Para cada escenario
en que se pueda encontrar la Empresa Productora, se recomienda una estrategia diferenciadora
para optimizar la innovación y lograr captar el mayor share posible. La misma se detalla en el
apartado 6 Escenarios del Proyecto.  La estrategia comercial que incluye las 6P’s del Marketing
es la siguiente:
 Proposición: Varía según el escenario al que se adapta el Proyecto. La proposición más completa
incluye un cambio en la composición, en la anatomía y en el color. Producto: Incluye los atributos
del producto. Los más destacados son los siguientes: pH neutro, hipoalergénico y antiséptico. Se
pretende comunicarlos de manera efectiva explotando al mismo tiempo la sustentabilidad del
producto. Packaging: El mismo se destaca por comunicar los atributos importantes del producto y
de un material reciclable. Promoción: La estrategia a emplear variará según el escenario. En el
caso de existir otros productos de la marca se aprovechará su comunicación. Precio: La
introducción de innovaciones sumado al “intangible” ofrecido a los consumidores permiten
establecer un Precio 20% por encima del jabón estándar más caro. Plaza: El Proyecto ofrece dos
posibilidades: Apertura de ventas en todos los canales o solo en el Canal Directo (CD). Debido a
que el consumidor target suele realizar sus compras en el CD se excluye la posibilidad de lanzar
solo en el Canal Indirecto.  La introducción de un corazón en el centro del jabón mejora la
experiencia del lavado, ofreciendo un “Intangible” relacionado con el confort. Los resultados del
uso del mismo mejoran ya que el desgaste con la anatomía propuesta