Estrategias de Producto

GERENCIA COMERCIAL
Ing. Edwin Pacheco

ealbertopacheco@correo.uts.edu.co
Tipos de estrategias de producto

1. Estrategias de precio para nuevos productos.
2. Estrategias de desarrollo de nuevas líneas de producto.
3. Estrategias en función de la estacionalidad.
4. Estrategia de reducción de línea de productos.
5. Estrategia de posicionamiento de marca.
6. Estrategia de diferenciación de producto.
1. Estrategias de precio para nuevos productos

Esta estrategia puede definir el éxito o fracaso de un producto, por lo que es
importante realizar un profundo análisis de mercado que asegure la presencia
sostenida de tu producto. Para tomar una buena decisión acerca del precio de tu
producto tienes que considerar a qué tipo de consumidores irá dirigido. Para hacerlo
puedes comenzar formulando preguntas claves para identificar a tus buyer
personas. Estas son algunas preguntas que puedes tomar como ejemplo. Recuerda
que cada cuestionamiento dependerá del giro de tu empresa y lo que deseas
alcanzar.
¿Mi producto apunta al mercado que deseo alcanzar?
¿Mis consumidores buscan lujo y exclusividad?
¿Mis clientes potenciales se interesan más por el precio que por la calidad?
¿Mi producto es de consumo básico para las personas?
El objetivo de estas preguntas es evitar darles un mensaje erróneo a tus clientes
potenciales. Por ejemplo, si optas por un precio más bajo para llamar su atención y
a tu consumidor lo que le interesa es la calidad, harás que dude de su compra.
Tipos de estrategias de producto con base en el precio:

Premium. Los precios de los productos que buscan posicionarse como únicos y
exclusivos son más altos que los de los competidores. El objetivo de esta estrategia
es transmitir el valor que aporta el producto o servicio a los usuarios.
De penetración. El precio del producto se oferta más bajo para llamar la atención
del mercado. Aunque puede ser riesgosa, esta estrategia busca obtener clientes
recurrentes para generar utilidades a futuro.
Ahorro. Está enfocada en productos genéricos y en consumidores que ponen
mucha atención en el precio. Para que tenga éxito, las empresas deben minimizar
los precios para que se impulsen las ventas.
Sobreprecio. La intención de la estrategia es aprovechar la falta de competencia
para maximizar utilidades. Es importante ser consciente de que cuando los
competidores aparezcan, este precio deberá bajar.
En paquete. Si vas a lanzar un producto nuevo tienes la opción de hacerlo en
conjunto con otros que serán sustituidos o no se vendan lo suficiente. Esta
estrategia es muy efectiva, pues los consumidores perciben que están recibiendo
un regalo.
Emocional. Aquí se hace uso de la psicología del consumidor. Un ejemplo que
seguro conoces es cuando se oferta un producto en 199,99 en vez de una cantidad
cerrada, como 200.
Recuerda que el precio de tus productos o servicios debe ser justo tanto para ti
como para los consumidores.
2. Estrategias de desarrollo de nuevas líneas de productos

El objetivo principal de esta estrategia es llegar a más consumidores de mercados
más específicos, ya sea al aumentar la variedad de productos, haciendo cambios
individuales u ofreciendo productos a la medida. A continuación, te explicaré el
desarrollo de cada punto.
Variedad de productos. Si te especializas en la venta de un solo producto, por

ejemplo, de un software, tu estrategia puede orientarse al lanzamiento de software
para distintos sectores. De esta forma, los consumidores sabrán que tu marca les
ofrece diferentes opciones para satisfacer una necesidad.
Cambios individuales en los productos. La estrategia se refiere a un rediseño de

empaque. Si tu producto lleva mucho tiempo en el mercado es seguro que la gente
lo reconozca, pero en este mundo tan cambiante siempre es necesario reinventarse
para llamar la atención de nuevas personas. También aplica si lanzaste un producto
nuevo y su apariencia no tuvo el éxito esperado. Realizar un buen cambio en la
imagen de tu producto hará que tu marca se vea rejuvenecida y con más energía.
Productos a la medida. Como ya lo he mencionado, actualmente los consumidores

buscan que las marcas los entiendan y satisfagan. Muchas personas están
dispuestas a pagar un precio más alto con tal de tener un producto que vaya más
allá de sus necesidades básicas. Para hacerlo de manera correcta debes entender
las necesidades los clientes potenciales y su estilo de vida. Esto hará que tu
producto varíe según el entorno de cada consumidor, por ejemplo: si es un servicio
empresarial, este puede ajustarse solo a las áreas que deban atenderse; si es un
producto, este puede tener características diferentes en su diseño, colores,
materiales, precio, entre otros aspectos más. Esta estrategia te da estabilidad en el
mercado, pues no pone en riesgo tu reputación ni reconocimiento.
3. Estrategias en función de la estacionalidad

Esta estrategia es una de las más utilizadas por las empresas. La estacionalidad
puede incluir todo tipo de productos o servicios, siempre y cuando se haga
correctamente. La estacionalidad siempre irá de la mano con el aumento en la
demanda de un producto. Puede aplicarse de forma mensual, anual o el tiempo que
una empresa lo crea indicado; cambia dependiendo de la estación del año, por
ejemplo:
• Navidad: aumenta la demanda de regalos de todo tipo; desde ropa y

juguetes hasta electrodomésticos, entre muchos más. De igual forma, las
líneas de transporte como las aéreas pueden aprovechar la temporada para
ofrecer sus servicios.
• Días de los enamorados o de la amistad: se incrementan las ventas de los
productos como peluches o dulces. En el área de servicios, los restaurantes,
hoteles o envío de flores también tienen una de sus mejores rachas.
• Vacaciones de verano: hoteles, restaurantes y servicios de transporte
aplican estrategias para atraer a los turistas.
Aprovecha eficazmente la estacionalidad para impulsar tus productos o servicios.

Con tiempo y buena planificación, esta estrategia te ayudará a posicionarte.
4. Estrategia de reducción de línea de productos

La estrategia de reducción de línea de productos implica eliminar productos menos
rentables o menos estratégicos de una línea de productos para enfocar los recursos
en los productos más exitosos o relevantes. Esta estrategia puede ayudar a
simplificar la oferta de productos, reducir costos y mejorar la rentabilidad.
Características principales: Enfoque en productos de alto rendimiento, eliminación
de la complejidad del portafolio de productos, aumento de la eficiencia operativa.
Ejemplo: Apple es una empresa conocida por eliminar modelos antiguos de sus
productos, como versiones anteriores de iPhones, para mantener su línea de
productos enfocada en sus últimas innovaciones.
5. Estrategia de posicionamiento de marca

La estrategia de posicionamiento de marca implica la creación de una percepción
única y deseada del producto en la mente de los consumidores. Esta estrategia
busca diferenciar el producto de la competencia y comunicar su propuesta de valor
distintiva.
Características principales: Identificación de un nicho de mercado específico,
comunicación clara y coherente de la propuesta de valor, construcción de una
conexión emocional con los consumidores. Ejemplo: Tesla, la marca de
automóviles creada por Elon Musk, se ha posicionado como líder en la industria de
los vehículos eléctricos, enfocándose en la innovación tecnológica, el rendimiento y
el compromiso con la sostenibilidad.
6. Estrategia de diferenciación de producto

Este tipo de estrategia de producto implica la creación de productos que se
destacan de la competencia mediante características únicas, diseño innovador,
calidad superior o servicios excepcionales.
Características principales: Enfoque en la innovación y la calidad, comunicación
efectiva de las características distintivas del producto, construcción de una ventaja
competitiva sostenible. Ejemplo: La marca de café Starbucks se ha diferenciado en
el mercado ofreciendo una experiencia de cafetería premium, calidad de café
superior y personalización de bebidas para satisfacer las preferencias individuales
de los clientes.
Según Kotler pueden aplicarse estas estrategias de productos para la
implementación en las compañías, de la siguiente manera:
1. Calidad máxima en el producto: Consiste en ofrecer la mejor calidad

posible para diferenciarse de la competencia y ganar la lealtad del cliente.
2. Nichos de mercado: Se enfoca en identificar y atender segmentos
específicos del mercado que son potencialmente rentables y que pueden
haber sido ignorados por la competencia.
3. De bajo costo: Busca ser el proveedor con el costo más bajo en la
industria sin sacrificar la calidad, permitiendo competir en precio.
4. De experiencia única: Ofrece una experiencia de compra o uso del
producto única que justifique un precio premium.
5. Reinventando el modelo de negocio: Implica cambiar el enfoque
tradicional del negocio para encontrar nuevas formas de crear valor para el
cliente.
6. De innovación: Se centra en la constante introducción de productos
nuevos y mejorados para mantenerse a la vanguardia del mercado.
7. El mejor diseño: Destaca la importancia del diseño en el desarrollo de
productos para atraer a los consumidores que valoran la estética y la
funcionalidad.

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1. Estrategias de precio para nuevos productos

Tipos de estrategias de producto con base en el precio:

2. Estrategias de desarrollo de nuevas líneas de productos

Variedad de productos. Si te especializas en la venta de un solo producto, por

Cambios individuales en los productos. La estrategia se refiere a un rediseño de

Productos a la medida. Como ya lo he mencionado, actualmente los consumidores

3. Estrategias en función de la estacionalidad

• Navidad: aumenta la demanda de regalos de todo tipo; desde ropa y

Aprovecha eficazmente la estacionalidad para impulsar tus productos o servicios.

4. Estrategia de reducción de línea de productos

5. Estrategia de posicionamiento de marca

6. Estrategia de diferenciación de producto

1. Calidad máxima en el producto: Consiste en ofrecer la mejor calidad

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