PROCOMPITE

Apoyo a la Competitividad Productiva

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AGENTE ECONOMICO ORGANIZADO : CONSORCIO

CONSORTAC & ASOCIADOS

PLAN DE NEGOCIOS

“ MEJORAMIENTO DE LA CAPACIDAD
PRODUCTIVA EN CONFECCION DE BUZOS Y
POLOS EN PAMPAS VIÑANI EN EL DISTRITO DE
GREGORIO ALBARRACIN LANCHIPA, PROVINCIA
Y REGION DE TACNA”.

Elaborado por: Econ. Pedro Pablo Chambi Condori

TACNA, JULIO 2017

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INDICE Página

PRESENTACION

RESUMEN EJECUTIVO

1. IDEA DE NEGOCIO 6
1.1. GENERACION DE PROPUESTAS DE NEGOCIO 6
1.2. EVALUACIÓN DE LAS IDEAS PLANTEADAS 6
1.3. DEFINICION DEL NEGOCIO 6
1.4. DEFINICION DEL NOMBRE 8
2. INVESTIGACION DE MERCADO 8
2.1. RECOLECCION DE INFORMACION SECUNDARIA Y PRIMARIA 8
2.2. ANALISIS DE DEMANDA 11
2.3. ANALISIS DE LA OFERTA 14
2.4. DETERMINACION DE LA BRECHA DEMANDA – OFERTA 15
3. ANALISIS DEL ENTORNO 15
3.1. MACRO AMBIENTE 15
3.2. MICRO AMBIENTE 20
4. ORGANIZACIÓN 21
4.1. UBICACIÓN DE LA AEO 21
4.2. COMPOSICION DE LA JUNTA DIRECTIVA DEL AEO 22
4.3. PARTICIPANTES DE LOS AEO 22
4.4. ESTRUCTURA DE DISTRIBUCIÓN DE UTILIDADES 22
4.5. MEDIDAS PARA EVITAR UNA MALA ADMINISTRACION DE LOS AEO 22
4.6. ESTRUCTURA DE TRABAJO EN LA AEO 23
4.7. ORGANIGRAMA DEL AEO 23
5. PLANEAMIENTO DEL NEGOCIO 23
5.1. OBJETIVOS DEL NEGOCIO 23
5.2. ANALISIS FODA 24
5.3. ALIANZAS ESTRATEGICAS Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIO 25
6. PLAN OPERACIONAL 25
6.1. REQUERIMIENTO OPERACIONAL DE LOS AEO 25
6.2. EXPLICACIONES TECNICAS Y DISEÑO DEL PRODUCTO 26
6.3. DEFINICION DEL PROCESO PRODUCTIVO 27
6.4. DIMENSIONAMIENTO DE MATERIA PRIMA E INSUMOS 28
6.5. DIMENSIONAMIENTO DE MAQUINARIA Y HERRAMIENTAS 28
6.6. LOCALIZACION DEL NEGOCIO 28
6.7. PLANEACION DE LA DISTRIBUCION DEL AREA DE TRABAJO 28
6.8. REQUERIMIENTO DE MANO DE OBRA 29
7. PLAN DE MERCADOTECNIA 29
7.1. ESTRATEGIA DEL PRODUCTO 29
7.2. ESTRATEGIA DE PRECIOS 29
7.3. ESTRATEGIA DE PROMOCIONES 29
7.4. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION 30
8. ASPECTOS GENERALES 30
8.1. LICENCIAS Y DERECHOS 30
8.2. INCENTIVOS, EXONERACIONES Y LIMITACIONES 30
8.3. PLAN DE IMPACTO AMBIENTAL 30
9. PLAN DE INVERSION Y FINANCIAMIENTO 31
9.1. JUSTIFICACION DEL COFINANCIAMIENTO 31
9.2. MEJORAMIENTO DEL PRODUCTO O SERVICIO 31
9.3. ASISTENCIA TECNICA Y/O CAPACITACION REQUERIDA 32
9.4. PLAN DE INVERSIONES Y COSTOS DE OPERACIÓN Y MANTENIMIENTO 32

2
 9.5. DETERMINACION DEL PRECIO DE VENTA 33
9.6. DETERMINACION DE LOS INGRESOS 33
9.7. ANALISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO 34
9.8. EVALUACION DE LA RENTABILIDAD 35
9.9. ANALISIS DE SENSIBILIDAD 36
10. INDICADORES DE IMPACTO DE LA PROPUESTA PRODUCTIVA 36
10.1. INDICADORES DE LINEA DE BASE 36
10.2. INDICADORES DE IMPACTO 37
11. CONCLUSIONES 37
12. ANEXOS 38
Mapas
Ubicación del Proyecto
Planos arquitectónicos
Fotografías

3
 PRESENTACION

Esta es la ocasión de poner a vuestra consideración el Plan de Negocios denominado “

MEJORAMIENTO DE LA CAPACIDAD PRODUCTIVA EN CONFECCION DE BUZOS
Y POLOS EN PAMPAS VIÑANI EN EL DISTRITO DE GREGORIO ALBARRACIN
LANCHIPA, PROVINCIA Y REGION DE TACNA” elaborado por el Consorcio
CONSORTAC & ASOCIADOS para participar en el I Concurso de proyectos
PROCOMPITE propiciado por el Gobierno Regional de Tacna.

La propuesta en referencia está orientado a fortalecer la capacidad productiva de la red

productiva conformada por personas jurídicas del sector de confecciones textiles, ya
con experiencia en el mercado local, nacional e internacional, con el consiguiente
propósito de fortalecer la presencia en el mercado exterior con 75% de las ventas y un
25% de ventas en el mercado de la Región de Tacna.

Agradecemos al Gobierno Regional de Tacna, a la persona del Gobernador Regional

Dr. Omar Jiménez Flores, por brindarnos esta oportunidad de participar en el primer
concurso PROCOMPITE 2015, con las grandes ilusiones de seguir creciendo.

Tacna, 22 de julio del 2017

Representante Legal del Consorcio CONSORTAC & ASOCIADOS

Feliciano Paucar Apaza

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 RESUMEN EJECUTIVO

EL Plan de Negocios que ponemos a vuestra consideración bajo el título de “

MEJORAMIENTO DE LA CAPACIDAD PRODUCTIVA EN CONFECCION DE BUZOS
Y POLOS EN PAMPAS VIÑANI EN EL DISTRITO DE GREGORIO ALBARRACIN
LANCHIPA, PROVINCIA Y REGION DE TACNA”, tiene sus orígenes en la experiencia
que tienen sus promotores en la industria de confecciones de prendas de vestir, es el
caso de Don Feliciano Paucar Apaza, socio de una de las empresas que conforma el
consorcio.

El Plan de Negocios, delinea el mercado meta que se pretende atender en la Región

de Tacna con participación en las ventas del 25% y con un ambicioso propósito de lograr
en el mercado del norte de Chile el 75% de las ventas planeadas, dado que ya se
conoce relativamente ambos mercados.

Los indicadores de evaluación del Plan de Negocios, tales como la tasa de

crecimiento de los beneficios estimados entre el año 0 y el año 2 es de 20.53%, VAN =
S/. 543,251.05 y TIR de 76% en el horizonte de evaluación de 5 años. El punto de
equilibrio de 54,561 unidades en el primer año de operaciones, con un objetivo de
atender a 73,004 clientes en el primer año de operaciones y al cabo de 5 años a 99,736
clientes y vendiendo por lo menos a cada cliente una prenda al año.

5
1. IDEA DE NEGOCIO
1.1. GENERACION DE PROPUESTAS DE NEGOCIO

El Consorcio denominado CONSORTAC & ASOCIADOS, conformado por dos personas

jurídicas de la línea de confecciones: Confecciones y Textiles Perú Tac SAC y Corti Sur
Decoraciones SAC, quiénes tienen amplia experiencia en la actividad de confecciones
de prendas de vestir, especialmente el socio mayoritario de la empresa Confecciones y
Textiles Perú Tac SAC Don Feliciano Paucar Apaza, que según las referencias de
mercado organizan el AEO y preparan el presente Plan de Negocio para demostrar la
viabilidad técnica, económica y social de la propuesta productiva.

1.2. EVALUACIÓN DE LAS IDEAS PLANTEADAS

1.3. DEFINICION DEL NEGOCIO

El negocio consiste en :
• Confeccionar en Pampas Viñani del distrito de Gregorio Albarracín Lanchipa de
la Provincia de Tacna Polos Piqué, Polos deportivos y buzos del estilo escolar
y deportivo para comercializarlos el 25% en el mercado de Tacna a clientes del
segmento B y C, y el 75% al mercado meta de la zona norte de Chile que
comprende Arica, Parinacota, Tarapacá, Antofagasta y Atacama del segmento
C3.

a. Ubicación de la propuesta en la cadena productiva

La actividad de confecciones de prendas de vestir se realiza transformando telas
en prendas y utiliza otros insumos como hilos, botones y cierres, para luego
comercializar en el mercado.

Ubicación de la cadena ´productiva Marcar

Producción
Post-producción
Transformación X
Comercialización X

b. Referencias de la propuesta productiva

i. Experiencia propias del AEO

Los conformantes del Consorcio CONSORTAC & ASOCIADOS, tienen

experiencia en la actividad de confecciones de polos y buzos utilizando
insumos como telas, hilos, botones y otros para comercializar las prendas
en la Región de Tacna y atendiendo pedidos de la zona Norte de Chile.
El Socio de la empresa conformante del consorcio, Don Feliciano Paucar
Apaza ha participado como proveedor del programa de buzos escolares en
el Perú en 2011, habiendo sido seleccionado de entre centenares de
postulantes.

ii. Referencias nacionales

Las referencias nacionales que desarrollamos a continuación están

relacionado muy cercanamente a las características que motiva la presente
propuesta productiva:

6
 o Caso Gamarra:
El centro Comercial Gamarra es un conglomerado de
comercializadores y confeccionistas de textiles. En el mega centro, las
experiencias asociativas se han dado desde el periodo del 2000 desde
cuando ESAN, PROMPERU y ADEX con fondos de USAID desarrollan
actividades de capacitación en gestión de negocios textiles y asistencia
técnica en diseño y desarrollo de productos centrado en la calidad del
producto final para que tengan competitividad en los mercados
internacionales.

En marzo del 2004, el BID y PROMPYME han suscrito un Convenio de

Cooperación Técnica No Reembolsable por un monto de 1´600,000
dólares americanos para la ejecución del Proyecto “ Desarrollo de
Redes Empresariales en los Conglomerados de Confecciones en
Gamarra y de Turismo en Cusco” los beneficiarios fueron 250 PYMES
de confecciones (Concha, Fernando. Desarrollo de Redes
Empresariales en los Conglomerados de Gamarra y Cusco, noviembre
2006).

Debido a los programas de capacitación en gerencia y asistencia

técnica en adopción de tecnologías en la industria textil moderna, es
que los grupos de productores mejoran sus diseños e incorporan
tecnologías modernas en el proceso productivo y en los acabados de
los productos, con los resultados ya ampliamente conocidos en el
ámbito nacional e internacional.

o Caso Villa el Salvador y otros:

Las MYPES confeccionistas de buzos ubicados en Villa el Salvador y
en otros distritos de Lima se asocian para participar en forma asociada
en el Programa de Buzos Escolares en el año 2011. El beneficio
alcanza a 315 confeccionistas de buzos y polos.
o Red Empresarial Juliaca Export:
Villarán, Fernando (2007), experiencia de asociatividad vivida por 16
MYPES de confecciones textiles promovida por la ONG El Taller de
Arequipa, exportan a través de brokers. La red empresarial tiene sus
inicios con el Programa de Compras de FONCODES y participan en las
ferias de Perú Moda.

iii. Referencias internacionales

Entre las referencias importantes relacionadas a redes empresariales del
sector textiles se tienen las experiencias que se describen a continuación:
o Caso de Pereira – Colombia(Rodriguez, Martha, Universidad La Salle,
Colombia 2009)
Refiere la experiencia de red empresarial conformado por 12 MYPES
del sector textiles, logrando mejorías en la productividad y alianzas
estratégicas con paños Ommes.

o Caso Jeans Red , Barrio Carbajal de Colombia

Red empresarial que agrupó a 17 MYPES que lograron conformar 15

talleres de confecciones de textiles. La asociatividad les permitió
generar economías de escala y acceso a mercados.

7
 1.4. DEFINICION DEL NOMBRE

Naturaleza de la Objeto de la intervención Localización

intervención
Mejoramiento De la capacidad En Pampas Viñani, del
productiva en confección distrito de Gregorio
de buzos y polos Albarracín Lanchipa,
Provincia y Región de
Tacna.

De donde se deriva el nombre de la propuesta productiva:

“ MEJORAMIENTO DE LA CAPACIDAD PRODUCTIVA EN CONFECCION DE

BUZOS Y POLOS EN PAMPAS VIÑANI EN EL DISTRITO DE GREGORIO
ALBARRACIN LANCHIPA, PROVINCIA Y REGION DE TACNA”.

2. INVESTIGACION DE MERCADO
2.1. RECOLECCION DE INFORMACION SECUNDARIA Y PRIMARIA

2.1.1. Información secundaria

2.1.1.1. Información secundaria del mercado de Tacna

Para el acopio de la información secundaria sobre el mercado de Tacna en relación a Buzos

de algodón estilo escolar/deportivo, polos Piqué, polos deportivos se ha acudido a la
estadística de la población del INEI(2014), información que se ha utilizado para estimar la
población futura a partir del año 2015 hasta el año 2020 considerando la tasa de crecimiento
intercensal de la población del 2% anual, datos que luego se utiliza para la proyección de la
demanda potencial y la efectiva, teniendo el segmento objetivo y el consumo por persona.

Se ha utilizado la estadística de arribos de turistas chilenos a la ciudad de Tacna

MINCETUR(2013) y del perfil del consumidor chileno.

2.1.1.2. Información secundaria del mercado del Norte de Chile

Se obtiene la información de la población de INE CELADE Chile(2010) sobre la población

del norte de Chile que comprende a la XV Región de Arica y Parinacota, I Región de
Tarapacá, II Región de Antofagasta y III Región de Atacama. Por otro lado la información
estadística de las importaciones, exportaciones y producción chilena de polos y buzos.

Se ha utilizado la información del estudio de MINCETUR que en 2008 ha realizado un

informe del mercado de Chile sobre T-Shirts y Polos de Algodón.

2.1.2. Información Primaria

2.1.2.1. Información Primaria del mercado de Tacna

En el mercado de Tacna se ha entrevistado a potenciales compradores tanto a damas y

varones, en las bocas de entrada de los centros de venta de buzos y polos, que se ubican
a lo largo de la avenida Bolognesi, tales como galerías Solaris, El Arco, Feria Caplina, el
Mercado Central, Tacna Centro, para conocer la intención de compra de polos y buzos por
parte de residentes en la ciudad de Tacna. Observándose que un 70% de los entrevistados
si usan polos como prenda de vestir y manifiestan su intención de compra.

8
 % Intención de compra de polos:
Residentes en Tacna

No
30%
Si
70%

Si No

Fuente: elaboración propia

Por otro lado se ha entrevistado en el terminal terrestre internacional de

Tacna, a turistas chilenos tanto damas y varones si tienen preferencias por
buzos y polos que adquieren durante su permanencia en la ciudad de
Tacna, manifestando que un 60% de entrevistados muestran su intención
de compra.

Intención de compra de polos en la ciudad de Tacna por parte de

Turistas chilenos

No
40%

Si
60%

Fuente: elaboración propia.

9
 % de residentes en Tacna
estarían dispuestos comprar buzo

45%
55% Si
No

Fuente: elaboración propia.

El 45% de los entrevistados residentes en la ciudad de Tacna, manifiestan

estar dispuesto a comprar buzo.

Ante la pregunta de cuántas veces compra polos en la ciudad de Tacna, el

70% de turistas responden que lo hacen 2 veces al año.

% Turistas chilenos que compararían

polos
70.00%
70.00%
60.00%
50.00%
40.00%
30.00%
13.30%
20.00% 10.00%
6.70%
10.00%
0.00%
1 vez 2 veces 3 veces más de 3 veces

Fuente: elaboración propia.

De los datos arriba mostrados se obtiene el consumo promedio de 2.13

unidades de polo al año por parte de turistas chilenos en estadía en Tacna.

2.1.2.2. Información Primaria del mercado del Norte de Chile

Se ha entrevistado a comerciantes de prendas de vestir en las ciudades de Arica,

Iquique y Calama, indagando por las preferencias que muestran los consumidores
chilenos por las prendas de buzos y polos de origen peruano, obteniendo respuesta
afirmativas con un 70% de aceptación.

10
 2.2. ANALISIS DE DEMANDA
La demanda de polos y buzos procede de tres sectores de población claramente
diferenciados:
• De la población residente en la Región de Tacna
• De la Población turista que se encuentra de paso en la ciudad de Tacna.
• De la población de la parte norte de Chile que comprende:
▪ Población de la Región de Arica y Parinacota.
▪ Población de la Región de Tarapacá
▪ Población de la Región de Antofagasta
▪ Población de la Región de Atacama.

Las poblaciones citadas en líneas arriba es el mercado de referencia considerada

en la estimación de la demanda efectiva que nos ocupa el estudio.

De donde, en el presente estudio se estiman:

• La demanda efectiva que procede de la población residente en la Región

de Tacna.
• La demanda efectiva que procede de los turistas chilenos que se
encuentran visitando la Región de Tacna.
• La demanda efectiva que procede de la población del norte de Chile.

2.2.1. Estimación de la demanda en Tacna(en unidades de polos y buzos).

Esta parte del estudio aborda la estimación de la demanda efectiva de
polos y buzos que ocurre en la Región de Tacna por parte de dos grupos de
demandantes bien diferenciados:
• Demanda efectiva ejercida por parte de los residentes en la Región de Tacna para
lo que se considera como mercado de referencia la población de la Región de Tacna
y del segmento de población de 15 a 69 años y del NSC B y C y se sigue el modelo
siguiente:

El modelo seguido para la estimación de la demanda efectiva que procede de la

población residente en la Región de Tacna es el siguiente:
• El mercado de referencia: la población de la Región de Tacna, del segmento
de edad 15 a 69 años, y del nivel socioeconómico B y C que es el 37%.
• Del estudio de mercado se obtiene la información de que el 70% de los
entrevistados dice que compraría polos y el consumo promedio por persona
es de 2 polos; el 45% de los encuestados afirma que compraría buzos y el
consumo promedio es de 2 unidades anuales.
• Aplicando la intención de compra del 70% y 45% y el consumo per cápita
de 2 al año, se obtiene la demanda efectiva de polos y buzos estimada para
los próximos cinco años, el que se expone en el cuadro siguiente:
ESTIMACION DE LA DEMANDA EFECTIVA DE POLOS y BUZOS EN UNIDADES: TACNA
0 0 1 2 3 4 5
TACNA 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
Población total de 15 a 69 años 239,425 244,214 249,098 254,080 259,161 264,345 269,631
% NSC B y C 37% 37% 37% 37% 37% 37% 37%
Población de Tacna en el segmento B y C: 88,587 90,359 92,166 94,009 95,890 97,807 99,764
El % de consumidores que comprarían polos: 70.00% 70.00% 70.00% 70.00% 70.00% 70.00% 70.00%
El % de consumidores que comprarían buzos: 45% 45% 45% 45% 45% 45% 45%
Consumo per cápita anual de buzos: 2 2 2 2 2 2 2
Consumo per cápita anual de polos: 2 2 2 2 2 2 2
Demanda efectiva esperada de Polos por los Residentes en Tacna: 124,022 81,323 82,950 84,609 86,301 88,027 89,787
Demanda efectiva esperada de buzos por los Residentes en Tacna: 79,729 81,323 82,950 84,609 86,301 88,027 89,787

Fuente: elaboración propia.

• Demanda efectiva de buzos y polos ejercida por los turistas y visitantes chilenos, para
cuya estimación se sigue el modelo siguiente:

11
 • El modelo de estimación de la demanda efectiva seguida para el caso de turistas chilenos
que hacen sus compras en la ciudad de Tacna, es el que se expone a continuación:
• En primer lugar se inicia la estimación proyectando el arribo de turistas para los próximos
cinco años a partir de la estadística de MINCETUR.
• Se multiplica al número de arribo de turistas chilenos por el 63% del segmento de edad de
20 a 69 años para obtener la población del segmento objetivo y multiplicando a esta
población por el 63% que corresponde al NSC C3 se obtiene el número de turistas que
comprarían buzos y polos en la ciudad de Tacna.
• A la población calculada en el punto anterior se afecta el 60% de intención de compra de
polos y el 50% de intención de compra de buzos y el consumo per cápita de 1 buzo al año
y de 2 polos anuales, se obtiene la demanda efectiva de polos y buzos para los próximos
cinco años.
DEMANDA EFECTIVA DE POLOS Y BUZOS POR PARTE DE TURISTAS CHILENOS: 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
Arribo de turistas, estimada con la estadística de 10 años: Y=92000(t) 1,012,000 1,104,000 1,196,000 1,288,000 1,380,000 1,472,000 1,564,000
Porcentaje del segmento de edad de la población entre 20 a 69 años 63.00% 63.00% 63.00% 63.00% 63.00% 63.00% 63.00%
Población del segmento objetivo de edad: 637,560 695,520 753,480 811,440 869,400 927,360 985,320
Proporción promedio de NSE C3: 63% 63% 63% 63% 63% 63% 63%
Población del segmento objetivo por NSC C3: 401,663 438,178 474,692 511,207 547,722 584,237 620,752
Porcentaje de turistas chilenos que comprarían buzos: 50% 50% 50% 50% 50% 50% 50%
Porcentaje de turistas chilenos que comprarían Polos: 60% 60% 60% 60% 60% 60% 60%
Consumo percápita de Buzos al año: 1 1 1 1 1 1 1
Consumo percápita de polos al año: 2 2 2 2 2 2 2
Demanda efectiva de polos por turistas y visitantes chilenos en Tacna: 481,995 525,813 569,631 613,449 657,266 701,084 744,902
Demanda efectiva de buzos por turistas y visitantes chilenos en Tacna: 200,831 219,089 237,346 255,604 273,861 292,118 310,376

Y finalmente se tiene la demanda efectiva de buzos y polos en unidades ejercida por los dos
grupos de demandantes: la población residente en Tacna y los turistas chilenos:
DEMANDA EFECTIVA TOTAL DE BUZOS Y POLOS EN TACNA: 2,014 2,015 2,016 2,017 2,018 2,019 2,020
Demanda efectiva esperada de Polos en Tacna: 606,018 607,136 652,580 698,057 743,567 789,111 834,689
Demanda efectiva esperada de buzos en Tacna: 280,560 300,412 320,296 340,212 360,162 380,145 400,163
Fuente: INEI 2014, MINCETUR 2008(Estudio de Mercado de Chile : Polos de algodón, INE Población Chile.

2.2.2. Estimación de la demanda en el Norte de Chile ( en unidades)

Se ha considerado como mercado referencial a la Región de Arica y Parinacota con 185 mil
habitantes, la Región de Tarapacá con 314.50 mil habitantes, la población de 575.30 mil de la Región
de Antofagasta y la Región de Atacama con 280.50 mil habitantes, de cuya población se selecciona
el segmento de NSE C3.

12
ESTIMACION DE LA DEMANDA EFECTIVA EN EL NORTE DE CHILE:
Detalle: 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
Producción de polos en Chile en Dólares Norteamericanos:
Producción de buzos en Chile en Dólares Norteamericanos:
Importaciones de Buzos en Chile en miles de dólares norteamericanos: 152,222 165,307 179,515 194,945 211,701 225,317 240,176
Importaciones de Polos en Chile en miles de dólares norteamericanos: 234,189 254,318 276,178 299,916 325,695 346,642 369,503
Exportación de Polos de Chile en miles de dólares norteamericanos: 27,961 31,824 36,221 41,226 46,921 51,027 55,759
Exportaciones de buzos de Chile en miles de dólares norteamericanos: 22,368 25,459 28,976 32,980 37,536 40,821 44,607
Demanda aparente de polos en miles de dólares norteamericanos: 206,228 222,494 239,957 258,690 278,774 295,615 313,744
Demanda aparente de buzos en miles de dólares norteamericanos: 129,854 139,848 150,539 161,965 174,165 184,496 195,569
Población Chile en miles de habitantes: INE CELADE CHILE(2010) 17,711 17,865 18,002 18,139 18,276 18,419 18,560
Consumo aparente percápita de polos en dólares norteamericanos: 11.64 12.45 13.33 14.26 15.25 16.05 16.90
Consumo aparente percápita de buzos en dólares norteamericanos: 7 8 8 9 10 10 11

Población Norte de Chile: edad entre 20 a 69 años: Arica y Parinacota: 330,284 335,197 338,880 342,560 346,241 350,415 354,342
Población 20 a 69 años Antofagasta 388,224 394,535 398,795 403,054 407,312 412,393 417,062
Población 20 a 69 años Atacama 183,790 186,230 187,821 189,412 191,003 192,934 194,695
Arica y Parinacota (Porcentaje de NSE C3) 26% 26% 26% 26% 26% 26% 26%
Antofagasta (Porcentaje de NSC C3) 27% 27% 27% 27% 27% 27% 27%
Atacama (Porcentaje de NSC C3) 23% 23% 23% 23% 23% 23% 23%
Población Arica Parinacota segmento C3 85,874 87,151 88,109 89,066 90,023 91,108 92,129
Población Antofagasta en segmento C3 104,820 106,524 107,675 108,825 109,974 111,346 112,607
Población Atacama en segmento C3 42,272 42,833 43,199 43,565 43,931 44,375 44,780
Total población Norte de Chile en el segmento C3 232,966 236,509 238,982 241,455 243,928 246,829 249,516
Consumo aparente de polos en el Norte de Chile segmento C3 en US dólares 2,712,671 2,945,521 3,185,506 3,443,518 3,720,763 3,961,469 4,217,888
Consumo aparente de buzos en el Norte de Chile segmento C3 en US dólares 1,708,067 1,851,399 1,998,453 2,155,976 2,324,559 2,472,389 2,629,176
Precio promedio de Polos en Chile en segmento C3 en US dólares 9.5 9.5 9.5 9.5 9.5 9.5 9.5
Precio promedio de buzos en Chile en segmento C3 en US dólares 18 18 18 18 18 18 18
Demanda efectiva de polos en unidades en el norte de Chile: 285,544 310,055 335,316 362,476 391,659 416,997 443,988
Demanda efectiva de buzos en unidades en el norte de Chile: 94,893 102,856 111,025 119,776 129,142 137,355 146,065
Fuente: INE CELADE Chile(2010) y MINCETUR PERU(2009)

Para la estimación de la demanda efectiva de buzos y polos por parte de la población del norte de
Chile se ha seguido el modelo que enunciamos a continuación:

• Se ha utilizado la ecuación del consumo aparente:

Consumo aparente= producción nacional + importaciones – exportaciones
Luego el consumo aparente se divide entre la población del segmento objetivo NSC C3 y
de la edad de 20 a 69 años.
Finalmente se estima la demanda efectiva de polos y buzos en unidades conociendo el
precio promedio de US$/.9.50 de polos y US$/.18.00 de buzos por unidad.

2.2.3. Segmento y perfil del consumidor

2.2.3.1. Perfil del consumidor tacneño:

• Edad: 15 a 69 años de edad.

• Nivel socioeconómico: B y C.
• Residencia : en su mayoría en la Provincia de Tacna.
• Beneficios esperados: que los polos sean de buena calidad y duración, igualmente para el
caso de los buzos.
• Preferencia de colores: Los varones prefieren colores enteros blanco y gris, las damas
prefieren negro y turqueza.

2.2.3.2. Perfil del consumidor chileno:

• Edad: 20 a 69 años.
• Nivel socioeconómico: C3.
• Residencia: Arica, Parinacota, Tarapacá, Antofagasta y Atacama.
• Beneficios esperados: Buena calidad y duración.
• Preferencia de colores: Los varones prefieren color entero negó o azul; y las damas
prefieren el color morado o verde.

13
 2.3. ANALISIS DE LA OFERTA
Esta parte del estudio aborda la oferta que ocurre en dos mercados:
• En el mercado de Tacna, ejercida por los productores de Tacna y por los
productores de otras regiones que actúan en el mercado de Tacna: Lima,
Arequipa y otros.
• En el mercado del norte de Chile, comprensión de las regiones de Arica –
Parinacota, Tarapacá, Antofagasta y Atacama.

La oferta de buzos y polos que ocurre en la Región de Tacna procede de

productores de varias regiones:
• Productores de Tacna: ubicados en los centros de confecciones como
Tacna Centro, entre otras zonas.
• Productores de Arequipa, que según los registros del sector operan 81
productores y según la información obtenida a partir de los puntos de venta
en Tacna, tienen presencia en Tacna un promedio de 5 productores.
• Productores de Lima, cuyo registro formal agrupa a 315 productores y que
tienen presencia en el mercado de Tacna en promedio 11 productores.
• Otros productores que proceden de Moquegua y de Juliaca.

ANALISIS DE LA OFERTA DE POLOS EN TACNA: Tasa de crecimiento del sector: 5% anual

No. Productores Número Oferta promedio mensual

Meses Oferta anual 2015 2016 2017 2018 2019 2020
1 Tacna 21 1100 12 277,200 291,060 305,613 320,894 336,938 353,785 371,475
2 Arequipa 5 900 12 54,000 56,700 59,535 62,512 65,637 68,919 72,365
3 Lima 11 1200 12 158,400 166,320 174,636 183,368 192,536 202,163 212,271
4 Otros 5 500 12 30,000 31,500 33,075 34,729 36,465 38,288 40,203
Total: 42 519,600 545,580 572,859 601,502 631,577 663,156 696,314

ANALISIS DE LA OFERTA DE BUZOS EN TACNA: Tasa de crecimiento del sector: 5% anual

No. Productores Número Oferta promedio mensual
Meses Oferta anual 2015 2016 2017 2018 2019 2020
1 Tacna 13 900 12 140,400 147,420 154,791 162,531 170,657 179,190 188,149
2 Arequipa 5 300 12 18,000 18,900 19,845 20,837 21,879 22,973 24,122
3 Lima 11 300 12 39,600 41,580 43,659 45,842 48,134 50,541 53,068
4 Otros 5 200 12 12,000 12,600 13,230 13,892 14,586 15,315 16,081
Total: 34 210,000 220,500 231,525 243,101 255,256 268,019 281,420

Fuente: MINCETUR, INEI.

La oferta de buzos y polos que ocurre en el mercado del norte de Chile, procede de las
importaciones que efectúa Chile de Argentina, Brasil, China, Panamá, Paraguay y Perú.
Oferta de Polos 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
Producción en Chile en dólares norteamericanos:
Importaciones de Polos en Chile en miles de dólares norteamericanos: 234,189 254,318 276,178 299,916 325,695 346,642 369,503
Oferta total en Chile en miles de dólares norteamericanos: 234,189 254,318 276,178 299,916 325,695 346,642 369,503
Precio promedio de cada polo en Chile 9.5 9.5 9.5 9.5 9.5 9.5 9.5
Oferta de polos en Chile en miles de unidades 24,651 26,770 29,071 31,570 34,284 36,489 38,895
Población de Chile 17,711 17,865 18,002 18,139 18,276 18,419 18,560
Unidades de Polos por habitante: 1.39 1.50 1.61 1.74 1.88 1.98 2.10
Población del norte de Chile en el NSC C3 232,966 236,509 238,982 241,455 243,928 246,829 249,516
% de la población atendida por la oferta existente: 13.00% 13.00% 13.00% 13.00% 13.00% 13.00% 13.00%
Oferta de polos en el Norte de Chile en unidades: 42,154 46,072 50,171 54,631 59,485 63,567 67,976

Fuente: MINCETUR PERU (2009)

Oferta de buzos 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020

Producción en Chile en dólares norteamericanos:
Importaciones de buzos en Chile en miles de dólares norteamericanos: 152,222 165,307 179,515 194,945 211,701 225,317 240,176
Oferta total en Chile en miles de dólares norteamericanos: 152,222 165,307 179,515 194,945 211,701 225,317 240,176
Precio promedio de cada buzo en Chile 18 18 18 18 18 18 18
Oferta de buzos en Chile en miles de unidades 8,457 9,184 9,973 10,830 11,761 12,518 13,343
Población de Chile 17,711 17,865 18,002 18,139 18,276 18,419 18,560
Unidades de buzos por habitante: 0.48 0.51 0.55 0.60 0.64 0.68 0.72
Población del norte de Chile en el NSC C3 232,966 236,509 238,982 241,455 243,928 246,829 249,516
% de la población atendida por la oferta existente: 13.00% 13.00% 13.00% 13.00% 13.00% 13.00% 13.00%
Oferta de buzos en el Norte de Chile en unidades: 14,461 15,805 17,211 18,742 20,407 21,807 23,320
Fuente: MINCETUR PERU (2009)

14
 2.4. DETERMINACION DE LA BRECHA DEMANDA – OFERTA

2.4.1. Determinación de la brecha demanda – oferta de polos

Para el propósito de estimación de la brecha demanda – oferta en unidades de
polos se síguela ecuación siguiente:
Brecha = Demanda en unidades – Oferta en unidades

CENTROS DE OFERTA DE POLOS: 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
OFERTA EN TACNA 519,600 545,580 572,859 601,502 631,577 663,156 696,314
OFERTA EN EL NORTE DE CHILE 42,154 46,072 50,171 54,631 59,485 63,567 67,976
TOTAL OFERTA EN UNIDADES DE POLOS 561,754 591,652 623,030 656,133 691,062 726,723 764,290
2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
BRECHA DEMANDA/OFERTA TACNA: 86,418 61,556 79,721 96,555 111,990 125,955 138,375
% DE PARTICIPACION EN LA BRECHA: 5% 5% 10% 10% 10% 10% 10%
PARTICIPACION EN LA BRECHA EN TACNA: 4,321 3,078 7,972 9,656 11,199 12,595 13,838

BRECHA DEMANDA/OFERTA NORTE DE CHILE 243,391 263,982 285,145 307,844 332,174 353,430 376,012

PARTICIPACION EN LA BRECHA DEL NORTE DE CHILE: 5% 5% 10% 10% 10% 10% 10%
PARTICIPACION EN LA BRECHA EN UNIDADES 12,170 13,199 28,515 30,784 33,217 35,343 37,601

PROYECTADO DE VENTAS EN UNIDADES - POLOS 16,490 16,277 36,487 40,440 44,416 47,938 51,439

Fuente : elaboración propia.

2.4.2. Determinación de la brecha demanda – oferta de buzos en unidades:

Al igual para el caso de polos se sigue la misma ecuación de brecha, obteniendo los resultados
que se muestra en el cuadro siguiente:
DETERMINACION DE LA BRECHA DEMANDA/OFERTA DE BUZOS:
CENTROS DE OFERTA DE POLOS: 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
OFERTA EN TACNA 210,000 220,500 231,525 243,101 255,256 268,019 281,420
OFERTA EN EL NORTE DE CHILE 42,154 46,072 50,171 54,631 59,485 63,567 67,976
TOTAL OFERTA EN UNIDADES DE BUZOS: 252,154 266,572 281,696 297,733 314,742 331,586 349,396
2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
BRECHA DEMANDA/OFERTA TACNA: 70,560 79,912 88,771 97,111 104,905 112,126 118,743
% DE PARTICIPACION EN LA BRECHA: 15% 15% 20% 20% 20% 20% 20%
PARTICIPACION EN LA BRECHA EN TACNA: 10,584 11,987 17,754 19,422 20,981 22,425 23,749

BRECHA DEMANDA/OFERTA NORTE DE CHILE 80,432 87,050 93,814 101,035 108,735 115,548 122,746

PARTICIPACION EN LA BRECHA: 15% 15% 20% 20% 20% 20% 20%

PARTICIPACION EN LA BRECHA EN UNIDADES 12,065 13,058 18,763 20,207 21,747 23,110 24,549

PROYECTADO DE VENTAS DE BUZOS EN UNIDADES : 22,649 25,044 36,517 39,629 42,728 45,535 48,298

Fuente: elaboración propia.

3. ANALISIS DEL ENTORNO

3.1. MACRO AMBIENTE

3.1.1. Análisis del factor económico

3.1.1.1. Análisis del PBI del sector confecciones en el Perú

15
Años Variación %
2004 20% Perú: PBI textiles y confecciones
2005 -3% 60%
2006 6%
2007 7% 40% 42%
2008 -29%
2009 11%
20% 20%
2010 42%
2011 11% 11% 11%
6% 7% 5%
2012 -50% 0%
-3%
2013 5% 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014

2014 -32% -20%

-29%
-32%
-40%
-50%
-60%

Tal cual se puede apreciar en la ocurrencia histórica, la evolución del PBI sectorial ha sido muy
irregular, con saltos bastante pronunciados, así en el año 2008 por efecto de la crisis financiera
internacional se contrae la actividad en -29%, en el 2012 la actividad vuelve a contraerse en 50%,
con una leve recuperación en el 2013 y nuevamente caer en 2014.

3.1.1.2. Análisis del tipo de cambio

Tipo de cambio dólar y nuevos soles: Su evolución

Téngase en cuenta que el tipo de cambio tiene dependencia de la oferta y demanda de divisas, y
que la oferta de divisas es ejercida por las exportaciones y la demanda de divisas por la actividad
importadora.

AÑO TIPO DE CAMBIO Perú: Tipo de cambio Dólar/Nuevo sol

2008 2.815 3.2
3.132
2009 2.986 3.1
2010 2.823 3 2.986
2011 2.738 2.9
2012 2.629 2.815 2.823
2.8 2.785
2013 2.785 2.738
2.7
2014 3.132
2.629
2.6

Fuente: BCR Perú 2.5

2.4
2.3
2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014

Tipo de cambio del nuevo sol respecto a pesos chilenos:

En los años 2011 a 2013 ocurre una apreciación de la moneda chilena respecto a la moneda
peruana, hecho que benefició a que el chileno se anime visitar la ciudad de Tacna, situación que
ha sido contraria en el año 2014.

16
AÑO TIPO DE CAMBIO
2010 176.70
Tipo de cambio: Pesos chilenos/nuevo sol
2011 192.65 215.00
2012 187.69 210.00 208.34
2013 182.93 205.00
2014 208.34 200.00
195.00
Fuente: Yahoo Finance 192.65
190.00
187.69
185.00
182.93
180.00
175.00 176.70

170.00
165.00
160.00
2010 2011 2012 2013 2014

3.1.1.3. Exportaciones peruanas de confecciones y textiles

Exportaciones - Valor FOB (US$ miles)

Detalle: may-14 may-15 Variación
Prendas y complementos (accesorios) de vestir, de punto 4,509 3,711 -18%
Abrigos para hombres 1,770 1,768 0%
Calzas y panty medias 912 843 -8%
"T-shirt" y camisetas 1,088 604 -44%
Suéteres y similares 487 273 -44%
Calcetines 251 222 -12%
Fuente: PromPerú

A mayo 2015 se observa disminución en 44% en las exportaciones peruanas de T-shirt y camisetas
por efecto de la crisis financiera que viven los países receptores de las exportaciones peruanas.

3.1.1.4. Análisis de la política arancelaria Perú Chile

El arancel de Chile para la importación de mercancías es de un 6% general para todas las

mercancías, independiente de que el producto deba pagar una sobretasa, derecho específico o valor
adicional que determine el Servicio Nacional de Aduanas de Chile.

En el mercado de Chile, el principal competidor del Perú en T-shirt y polos de algodón es China,
país que firmó recién un tratado de libre comercio con Chile.

Los productos peruanos, igual que los originarios de otros países y los mismos productos chilenos,
estarán afectos al pago del impuesto al valor agregado IVA, sin embargo en el caso del Perú no
paga arancel por el acuerdo comercial que el Perú tiene suscrito con Chile.

NALADISA DESCRIPCION PLAZO OBSERVACIONES

61091000 T-Shirt y camisetas interiores de punto. DT-5 Ya no tiene arancel
61061000 Camisas, blusas y blusas camiseras de punto. D-0 Ya no tiene arancel
61051000 Camisas de punto para varones y niños. D-0 Ya no tiene arancel

Fuente: MINCETUR(2008).

3.1.1.5. Importaciones de Productos T-shirt y polos de algodón

Los principales exportadores que tienen presencia en el mercado de Chile se observa en el siguiente
cuadro.

17
 Fecha
Pais Exportador 2010 2011 2012 2013 2014 may-15
China 267.078.350 377.731.496 391.787.744 453.872.846 466.402.973 148.610.645
Hong Kong 161.994.630 204.480.434 185.653.223 183.202.148 182.011.867 54.491.349
Islas Vírgenes Británicas 51.754.936 76.862.557 68.427.459 91.336.874 83.220.737 21.298.990
Estados Unidos 26.732.454 34.659.096 40.960.036 53.192.735 61.232.405 16.197.314
Chile 17.401.080 14.681.801 89.562.004 18.111.465 15.215.193 4.371.491
Países Bajos 10.451.137 14.939.461 19.252.727 24.071.311 37.186.935 9.857.799
Perú 14.846.874 17.725.580 16.670.522 20.779.060 17.855.650 2.932.251
Uruguay 10.251.565 15.274.302 13.898.128 18.049.551 14.033.845 5.850.905
España 8.442.270 12.237.501 11.795.721 18.849.038 18.743.375 4.846.756
Panamá 11.196.416 10.033.528 11.546.623 15.245.420 16.842.312 4.252.525
Otros 68.042.360 99.665.150 119.364.853 139.404.751 150.920.668 42.611.825
Total 648.192.072 878.290.907 968.919.040 1.036.115.199 1.063.665.960 315.321.84

Fuente: Trade.nosis.com

Los principales competidores de los productos peruanos en el mercado chileno son los productos
de China, Hong Kong, Islas Vírgenes, entre otros.

3.1.2. Análisis del factor demográfico.

El factor poblacional es una variable muy importante para los negocios de prendas de vestir, pues
la demanda de las prendas procede de la población, así como el nivel de ingresos que tiene dicha
población, cuya capacidad de consumo se ve reflejado en el PBI per cápita que tiene la población
de la Región de Tacna que en los últimos diez años se ha visto incrementado considerablemente y
que bordea el importe de 8 mil dólares al año, y por otro lado, por ser la Región de Tacna receptor
de fondos de transferencias mineras por el CANON, es que se ha visto ampliado oportunidades
laborales y mejoras de ingresos en las familias de los segmentos B y C, cuya magnitud se puede
apreciar en el cuadro siguiente.
Detalle: 2016 2017 2018 2019 2020
Población Región Tacna 342,295 351,557 358,588 365,759 373,075
Segmento B y C de Tacna 92,166 94,009 95,890 97,807 99,764
% Población del segmento B y C: 26.93% 26.74% 26.74% 26.74% 26.74%

Por otro lado el flujo de turismo chileno que recibe Tacna, que ha sido muy importante para la
evolución favorable de los diversos negocios que están relacionados con prendas de vestir, servicios
médicos, servicios turísticos de hospedaje y gastronomía, cuya evolución positiva ha sido muy
importante para el movimiento comercial en la ciudad de Tacna.

18
 AÑO LLEGADA TURISTAS PERU TUR. PROCED. CHILE
1,990 316,871 54,200
1,991 232,000 43,400
1,992 216,534 54,700
1,993 271,900 68,400
1,994 386,100 102,700
1,995 479,200 118,400
1,996 584,400 154,100
1,997 649,300 185,200
1,998 724,200 202,200
1,999 726,581 214,769
2,000 828,346 235,872
2,001 824,927 256,975
2,002 1,063,606 278,078
2,003 1,135,769 299,181
2,004 1,349,959 306,275
2,005 1,570,566 344,296
2,006 1,720,746 420,801
2,007 1,916,400 470,457
2,008 2,057,620 452,705
2,009 2,139,961 464,153
2,010 2,299,187 595,944
2,011 2,597,803 741,717
2,012 2,845,623 806,929
2,013 3,163,639 886,485

Fuente. MINCETUR(2013).

Por otro lado es muy importante tener en cuenta la población del norte de Chile, que referencia el
presente Plan de Negocios, la población de Arica y Parinacota, la población de Tarapacá,
Antofagasta y Atacama del segmento C3.

3.1.3. Análisis del factor tecnológico

De la experiencia vivida por el emporio Gamarra y su incursión en el mercado de Estados

Unidos, ha traído consigo la aplicación de la tecnología de última generación para el desarrollo de
nuevos productos, diseño de prendas y el uso de las TICs para el control del proceso productivo y
las operaciones buscando maximizar la calidad del producto producido y así competir en mercados
tan exigentes. El uso de la inteligencia artificial en el proceso productivo como por ejemplo para el
corte de las prendas en cantidades bastantes grandes con desviaciones mínimas, el uso de
CAD/CAM. El uso de la tecnología permite a la industria:

• Calidad en el proceso productivo y en el producto final.

• Alta productividad de la industria
• Capacidad de atender cada vez pedidos mayores.

3.1.4. Análisis del factor legal

El factor legal es muy importante para el negocio, aspectos como la parte de la constitución de la
empresa, el cumplimiento de la normativa local para la gestión del negocio, el cumplimiento de
contratos con los entes del estado, proveedores y clientes.

• Tipo de sociedad.
• Observancia de la normativa tributaria.

19
• Observancia de la normativa para las actividades de exportación hacia el mercado de Chile.

3.1.5. Análisis del factor político y social

Desde el año 1992, el Perú tiene un gobierno que ha apostado por una economía abierta,
en donde los gobiernos de turno actúan como facilitadores de la actividad privada, propiciando
la inversión privada y promoviendo el impulso de emprendimientos y la pequeña empresa a fin
de que puedan alcanzar niveles competitivos; situación que ha propiciado un franco crecimiento
sostenido de la economía peruana en los últimos 15 años, lo que se ve reflejado en el PBI de
150 mil millones de dólares del 2014 y de lo que era este indicador en el año 1992.

Sin embargo los movimientos sociales se han intensificado en los últimos cinco años, siendo
cada vez más contestarías y de poco diálogo, situación que incide negativamente en ciertas
iniciativas privadas, cuyas inversiones se vean truncadas.

3.1.6. Análisis del acceso al mercado de Chile

Por el acuerdo ACE No 38 que suscribió el Perú y luego el Tratado de Libre Comercio
suscrito el 22 de agosto del 2006 y que entró en vigencia el 1 de marzo del 2009, los productos
que se postula exportar al mercado del Norte de Chile no paga arancel alguno, y que solamente
está afecto al IVA.

3.2. MICRO AMBIENTE

3.2.1. Proveedores
Los principales proveedores del negocio son: productores de tejidos,
productores de avíos de costura y productores de avíos de acabados.
Estos tres principales proveedores se ubican en la ciudad de Lima desde
donde proveen diversos insumos hacia las provincias, con las
consiguientes economías por compras en volumen y facilidades de
embalaje para el transporte.
Don Feliciano Paucar Apaza, que es uno de los accionistas de la empresa
por su amplia experiencia de más de 20 años en la industria de
confecciones de prendas de vestir (buzos, polos, camisas) tiene
identificados diversos proveedores que se ubican en la ciudad de Lima.

Por los volúmenes de producción que tienen planeado, no existen

proveedores en la localidad que tengan capacidad de atender sus
requerimientos en volumen, precios, calidad y oportunidad.

3.2.2. Clientes
Tal como hemos identificado en la parte del estudio de la demanda, la
empresa tiene tres tipos de clientes:
• Clientes locales, personas residentes en la Región de Tacna, del
segmento B y C que por diversas razones familiares se ven en la
necesidad de adquirir polos y buzos, y que son exigentes en cuanto
a la calidad, duración, precio, colores.

• Clientes que son turistas chilenos que se encuentran visitando la

ciudad de Tacna, Tarata, entre otros lugares de la Región de
Tacna.
Que de acuerdo al estudio del MINCETUR tienen capacidad de
gasto promedio de US$200 por turista, cuyo presupuesto lo hacen
alcanzar en adquirir alguna prenda ya sea buzo o un polo, y que
son exigentes de la calidad del producto, colores y duración.

• Clientes que residen en el norte de Chile, que comprende las

poblaciones de Arica-Parinacota, Tarapacá, Antofagasta y

20
 Atacama, del nivel socioeconómico C3 que son exigentes en
cuanto a la calidad del producto, duración y colores de las prendas.

Por la experiencia de Don Feliciano Paucar de los gustos y

preferencias que tienen cada uno de los tres tipos de clientes,
siempre están buscando innovar y mejorar buscando satisfacer las
exigencias del cliente. Que como persona natural atiende pedidos
de buzos escolares y polos a más de 20 colegios privados del norte
de Chile.

3.2.3. Sustitutos
Los productos sustituto de buzos y polos son otras prendas de vestir que
utilizan las familias para abrigarse. Así por ejemplo el sustituto de polos en
el tiempo de invierno, son las prendas de lana y polar producidas en la
localidad y en otras regiones como Lima, Puno, Juliaca, Arequipa y Cusco.
Sin embargo los buzos de estilo escolar y deportivo no reciben con mucha
fuerza la incidencia del sustituto, porque los centros educativos privados y
públicos adquieren por lo menos un buzo al año para las actividades
programadas en el año escolar.
Los polos no tienen incidencia de los sustitutos en el tiempo de verano por
lo fresco de la prenda.

3.2.4. Competidores
Los competidores que actúan en el mercado de Tacna y también en el Norte
de Chile, son algunos de los productores que tienen operaciones de
producción en la ciudad de Tacna, productores de Lima que en el Registro
Formal de MYPES se leen 315 registros, algunos de los 81 productores de
Arequipa.

La ventaja que tiene la empresa proponente es la experiencia que ya tienen

de trato con los clientes turistas chilenos y clientes que residen en el Norte
de Chile a través de la experiencia del Señor Feliciano Paucar Apaza.

4. ORGANIZACIÓN
4.1. UBICACIÓN DE LA AEO

Región Tacna
Provincia Tacna
Distrito Gregorio Albarracín
Asociación ATMAT Mz. N, Lote 02
Dirección
de Pamapa Viñani.
Centro poblado Viñani
¿El centro poblado pertenece al capital de
No pertenece a la capital del distrito
distrito?
¿El centro poblado es rural o urbano? El centro poblado es urbano

4.2. COMPOSICION DE LA JUNTA DIRECTIVA DEL AEO

Representante Legal de la Persona Jurídica:

Nombres y apellidos Feliciano Paucar Apaza

Cargo Presidente

21
 Datos de la persona con quien debe efectuarse la comunicación:

Nombres y apellidos Feliciano Paucar Apaza

Mz. N, Lote 02 Asociación ASMAT
Dirección exacta
Viñani.
Teléfono/celular 952213804
Correo electrónico Confeccc_emanuel@hotmail.com

4.3. PARTICIPANTES DE LOS AEO

La sociedad la integra dos personas jurídicas, cuyo detalle es el siguiente:
Tipo de persona Número %
Personas jurídicas 2 100

Hombres que integran 04 80%

Mujeres que integran 01 20%
TOTAL 05 100%

4.4. ESTRUCTURA DE DISTRIBUCIÓN DE UTILIDADES

Periodo de distribución de utilidades Anual

Junta de Socios Porcentaje de utilidad

Distribución a socios: 40%
Reinversión en la propuesta productiva 60%
TOTAL 100%

4.5. MEDIDAS PARA EVITAR UNA MALA ADMINISTRACION DE LOS AEO

Situación Cumple Observaciones
(sí o no)
Informar mensualmente a la junta Si El informe de la situación
general de socios sobre la financiera y operativa será en
marcha de la AEO. forma mensual y el análisis de los
estados financieros de la AEO.
Informar a la junta general de Si El informe de cambios será en
socios los cambios en la plan forma mensual.
directiva.
Los socios pueden solicitar Si Un tercio de los socios pueden
sesiones extraordinarias, las solicitar una junta general de
veces que sea conveniente. socios para analizar sobre los
asuntos de la AEO.
Rotación de los directivos. Si Lo que permite sus estatutos.
Se trata a los socios de manera Si De acuerdo a lo que estipulan los
equitativa en todos los aspectos estatutos y las leyes.
referidos a la AEO.

22
 4.6. ESTRUCTURA DE TRABAJO EN LA AEO
Socios Puesto en la AEO Observaciones
Socios e integrantes de la Cada socio trabaja en uno Se logra el objetivo con la
junta directiva de la AEO. de los departamentos de la ejecución de las 2
AEO, según sus actividades de asistencia
capacidades y técnica.
competencias.

Las personas que trabajan en la AEO será cuando:

Persona Puesto en la AEO Observación
Personas externas Trabajadores, empleo La AEO genera empleo.
generado por la AEO.

4.7. ORGANIGRAMA DEL AEO

Organigrama del AEO

Junta de Socios

Presidente

Dpto.
Producción
Dpto. Marketing

Dpto.
Administración

Diseño
Corte
Costura
Ventas locales Exportaciones Contabilidad Acabados
Logística Embalaje
Finanzas

5. PLANEAMIENTO DEL NEGOCIO

5.1. OBJETIVOS DEL NEGOCIO
En relación al objetivo del negocio se escriben tres niveles de objetivos:
5.1.1. Objetivos de corto plazo
Se refiere a los objetivos a lograr en el transcurso del primer año de
operaciones, esto está referido a las ventas a alcanzar dentro del primer
año de operaciones:

PRODUCTO VENTAS EN UNIDADES EN 2016

POLOS PIQUE- EXPORTACION A CHILE 14,257
POLOS DEPORTIVOS – EXPORTACION A 14,257
CHILE
VENTA DE POLOS PIQUE EN TACNA 3,986

23
VENTA DE POLOS DEPORTIVOS EN 3,986
TACNA
VENTA DE BUZOS A CHILE 18,763
VENTA DE BUZOS EN TACNA 17,754

5.1.2. Objetivos de mediano plazo

En el mismo tono de objetivos a cumplir en el corto plazo, los objetivos a
lograr a mediano plazo, está las cantidades de ventas a lograr en los dos
mercados: mercado de Tacna, y mercado del Norte de Chile, los que se
pueden visualizar en los cuadros siguientes:

VENTAS TOTALES EN UNIDADES DE POLOS: 2016 2017 2018 2019 2020

POLOS PIQUE 18,243 20,220 22,208 23,969 25,719
POLOS DEPORTIVOS 18,243 20,220 22,208 23,969 25,719

VENTAS EN TACNA: 2016 2017 2018 2019 2020

VENTA DE BUZOS EN TACNA 17,754 19,422 20,981 22,425 23,749
EXPORTACION DE BUZOS AL NORTE DE CHILE 18,763 20,207 21,747 23,110 24,549
TOTAL BUZOS: 36,517 39,629 42,728 45,535 48,298

5.1.3. Objetivos de largo plazo

Que al cabo del horizonte del plan de negocio, se hayan logrado los
objetivos de ventas en los mercados de Tacna y en el mercado del Norte
de Chile.

5.2. ANALISIS FODA

Habiendo realizado el diagnóstico referido al AEO se escribe el siguiente cuadro que
resume las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas.

Fortalezas Debilidades
1. Amplia experiencia en la actividad de 1. Débil experiencia en la gestión de
manufactura de prendas de vestir por una sociedad.
parte del 100% de los socios del 2. Poca experiencia en el manejo de la
AEO: tecnología CAD/CAM utilizada en la
2. Los socios del AEO tienen manufactura de prendas de vestir.
experiencia de haber colocado 3. Poca experiencia en la gestión de
productos tanto buzos y polos en el patentes, diseños y logos (propiedad
Norte de Chile. intelectual).
3. Amplio interés mostrado por los 4. Poca experiencia en la gestión de
socios del AEO en implementar la marcas para buzos y polos.
propuesta productiva.
4. Amplio conocimiento del mercado de
Tacna en relación a buzos y polos.
5. Local propio y amplio para la
implementación de la propuesta
productiva.

Oportunidades Amenazas
1. El prestigio alcanzado por textiles 1. El mercado altamente competitivo,
peruanos en mercados exigentes. tanto en el mercado nacional como
2. El producto peruano es conocido en en el mercado de Chile.
Chile por su calidad, colores y 2. La competencia de productos chinos
diseños. y de Hong Kong referido a textiles.
3. Acuerdos comerciales suscritos 3. El enfriamiento de las exportaciones
entre Perú y Chile que facilitan el para los textiles peruanos.

24
 ingreso de productos peruanos al 4. Ingreso de productos chinos al
mercado de Chile. mercado peruano.
4. La capacidad de consumo del
mercado chileno, PBI per cápita de
16 mil dólares al año.

5.3. ALIANZAS ESTRATEGICAS Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIO: ¿La propuesta

productiva a identificado alianzas estratégicas para la producción u oportunidades de
negocios para la comercialización, probables o concretadas, instituciones u otras
organizaciones?

Descripción de Finalidad Empresa u Características de la La Alianza u

la alianza Organización empresa u oportunidad
estratégica u organización ¿es probable o
oportunidad de concreta?
negocio.

Alianza Fortalecimiento 15 MYPES Red de Es probable,

estratégica con de los negocios. productores de confeccionistas de porque los
productores de buzos que buzos del estilo Colegios de
buzos en Tacna participan en escolar. Chile
para participar programa de demanda
en forma buzos escolares. pedidos de
conjunta en buzos
programas de escolares.
exportación.

Alianza Acceso a nuevos Red de 15 Red de Es concreta,

estratégica de mercados. MYPES confeccionistas de porque ya se
una red productores de polos de la Región tiene
productiva de polos. de Tacna. experiencia de
polos para la trabajar en
exportación a red.
Chile.

Red de Ampliación de Red de empresas Consorcio de Es concreta,

empresas de capacidad de confeccionistas. empresas de en producción
confecciones. producción. confecciones de buzos y
polos.

En el anexo se incluye el contrato de CONSORCIO.

6. PLAN OPERACIONAL

6.1. REQUERIMIENTO OPERACIONAL DE LOS AEO

En la parte operacional, el AEO que propone la propuesta tiene los requerimientos que
se indica en líneas siguientes:

• El desarrollo de nuevos productos, en donde la clave de éxito es el

diseño, el conocimiento sobre la tecnología del diseño, el manejo
de la TICs en el diseño, lo que quiere decir el uso del CAD.
La incorporación de la tecnología CAD en el diseño de nuevos
productos que requiere el AEO en primera instancia se hará
mediante la subcontratación.

25
 • El control de calidad en los insumos, el control de calidad en
proceso, el control de calidad en los productos terminados.
Igualmente en el punto anterior, la tecnología utilizada para las
actividades de control de calidad en la industria de las
confecciones.
En primera instancia se hará mediante la incorporación de prácticas
de las cinco S, para luego propiciar la práctica del SIX Sigma en el
proceso de control de calidad.
Sobre todo en las operaciones de acabados en el producto final.

6.2. EXPLICACIONES TECNICAS Y DISEÑO DEL PRODUCTO

Las empresas de confecciones trabajan en su mayoría por órdenes de trabajo que
proceden de sus clientes que a la vez son minoristas y mayoristas en la comercialización
de prendas de vestir.
Recibido el pedido o la orden de compra se diseña el prototipo del producto para afinar
los detalles con los ordenantes y una vez definido el producto con todos sus detalles se
elabora el producto maestro para su producción industrial.

A continuación se presenta la ficha técnica de cada uno de los tres productos que
incluye la propuesta productiva:

FICHA TECNICA
PRODUCTO: POLO CUELLO CAMISERO PIQUE
DESCRIPCION Polo para caballero, con 2 botones
MATERIAL Tela piqué 24 al 1
MANGA Manga corta con puño rib
CUELLO Camisero reactivo
TALLA M, L, XL, XLL
COMPOSICION > 75% algodón
PESO 210 gramos
COLORES Blanco, Negro, Azul, Verde, Rojo
EMPAQUE Bolsa de politeileno

FICHA TECNICA
PRODUCTO: BUZO ESTILO ESCOLAR - DEPORTIVO
DESCRIPCION Buzo para Caballero
MATERIAL Franela sin perchar > 60% algodón
COMPONENTE Casaca y pantalón
MANGA Manga larga con puño rib
CUELLO Redondo
TALLA M, L, XL, XLL
COMPOSICION > 60% algodón
PESO 600 gramos
COLORES Blanco, Negro, Azul, Verde, Rojo
EMPAQUE Bolsa de politeileno

26
 FICHA TECNICA
PRODUCTO: BUZO ESTILO ESCOLAR - DEPORTIVO
DESCRIPCION Buzo para Caballero
MATERIAL Franela sin perchar > 60% algodón
COMPONENTE Casaca y pantalón
MANGA Manga larga con puño rib
CUELLO Redondo
TALLA M, L, XL, XLL
COMPOSICION > 60% algodón
PESO 600 gramos
COLORES Blanco, Negro, Azul, Verde, Rojo
EMPAQUE Bolsa de politeileno

6.3. DEFINICION DEL PROCESO PRODUCTIVO

El proceso productivo comprende lo siguiente:

Primer paso:

Desarrollo de nuevos productos: Diseño del producto y patronaje. Actividad que depende
de los pedidos que realizan los clientes.

Segundo paso:

Una vez realizado el diseño y definido el producto se realiza el corte de telas para luego
dirigirla hacia el área de costura.

Tercer paso:

La costura de las partes de la prenda de acuerdo a las especificaciones desarrolladas en

parte del diseño. Corresponde a la costura recta y remallado si es preciso.

Cuarto paso:

27
El acabado de las prendas se realiza en función de las especificaciones dadas por el área
de diseño. Esto consta de bordados, estampados, etc.

6.4. DIMENSIONAMIENTO DE MATERIA PRIMA E INSUMOS

El dimensionamiento de materiales e insumos se realiza en función de los tres tipos de
productos:
Dimensionamiento de materia prima y de insumos:
UNIDAD DE MEDIDA: METROS CARRETE METROS MILLAR
PRODUCTO TELA HILOS REMALLE AVIOS ACABADOS AVIOS EMBALAJE
POLOS 0.8 0.1 1.5 0.001
BUZOS 2.9 0.3 3 0.001

6.5. DIMENSIONAMIENTO DE MAQUINARIA Y HERRAMIENTAS

Las maquinarias que requiere la propuesta productiva:

Máquina Marca Característica Precio UnidadCantidad Costo total

Máquina bordadora de 8 cabezales SWF Cama Plana 82000 1 82,000
Máquina elastiquera de 4 agujas SIRUBA Motor 3/4 HP 4300 1 4,300
Máquina multiagujas SIRUBA Motor 3/4 HP 4700 1 4,700
Máquina ojaladora SINGER Motor 3/4 HP 8920 1 8,920
Máquina botonera SINGER Motor 3/4 HP 4293 1 4,293
Máquina costura recta JUKI Motor 3/4 HP 2630 1 2,630
TOTAL: 106,843

6.6. LOCALIZACION DEL NEGOCIO

El negocio se localiza con talleres de confecciones en Pampas Viñani, Asociación de
Talleres ASMAT, distrito Gregorio Albarracín Lanchipa, Provincia y Región de Tacna.
Con puntos de venta en la ciudad de Tacna:
• Av. Patricio Meléndez No. 425 - Interior 1- Tacna.
• Av. Vigil 1101 -Tacna

6.7. PLANEACION DE LA DISTRIBUCION DEL AREA DE TRABAJO

El área de trabajo tiene la siguiente distribución básica que comprende lo siguiente:
• El área de logística que comprende un almacén para el
almacenado de materiales y de insumos, es un área techada
amplia, ventilada y apropiada para el resguardo de telas y avíos de
costura y acabados.
• El patio de maniobras, que sirve para la movilización de productos
para el transporte hacia el mercado local y hacia el mercado de
exportación.
• Oficinas administrativas: Administración, marketing y producción

28
 Distribución del Area de trabajo

Planta de producción

Almacén de productos
Patio de maniobras
terminados

Dpto de Administración
Contabilidad Almacén de materiales e
Dpto. Marketing
Logística insumos
Finanzas

6.8. REQUERIMIENTO DE MANO DE OBRA

La mano de obra requerida para la ejecución de la propuesta productiva es por contrato
de acuerdo a la demanda de productos a ejecutar. En promedio se genera empleo
directo para 40 personas en un 70% damas y 30% varones jóvenes de entre 18 a 30
años de edad.

7. PLAN DE MERCADOTECNIA
7.1. ESTRATEGIA DEL PRODUCTO
Los productos que incluye la propuesta, la producción de polos y buzos están orientados
a satisfacer las necesidades del consumidor de la Región de Tacna del nivel
socioeconómico B y C, de los turistas chilenos del segmento C3 que se encuentra de
visita en la Ciudad de Tacna, y del consumidor del nivel C3 de la parte Norte de Chile.
Para lo que de acuerdo al estudio del perfil del consumidor chileno realizado por
MINCETUR(2013), las preferencias del consumidor chileno se orienta a prendas de
vestir de colores reactivos, cómodas y que inspire frescura.

Los productos a obtener por el AEO serán para satisfacer las exigencias de los clientes,
para lo que se pondrá especial énfasis en la selección de materiales, diseño de los
productos y acabados de calidad.

7.2. ESTRATEGIA DE PRECIOS

En la implementación de estrategia de precios se tiene en cuenta la elasticidad de la
demanda de las prendas de polos y buzos, la situación competitiva de los productos,
los costos de producción y el mercado meta que se tiene para los productos.
Para la fijación de precios se tiene en cuenta la utilidad deseada por el AEO, los costos
de los materiales, de los costos fijos, y de la diferenciación de los productos.

7.3. ESTRATEGIA DE PROMOCIONES

La estrategia de promociones consiste en participar en ferias de exposición venta de
productos regionales, y en el mercado de la zona norte de Chile se participará en ferias
de exposición venta. Como así para introducir los nuevos productos al mercado se
remitirá a los clientes y a los potenciales clientes para su aprobación o apreciaciones.

29
 7.4. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION
La estrategia de distribución consiste en gestionar por lo menos tres niveles de
distribución:
• Canal de distribución : Productor – Consumidor final
• Canal de distribución : Productor – Minorista – Consumidor final
• Canal de distribución : Productor – Mayorista – Minorista – Consumidor final.

8. ASPECTOS GENERALES
8.1. LICENCIAS Y DERECHOS
Las licencias a cumplir por parte del AEO consta de :
• Licencia de funcionamiento de la planta de producción de textiles.
• Uso de marcas, logos y lemas previo registro legal, cumpliendo la normativa de
la propiedad intelectual.
• Realizar las exportaciones en forma legal cumpliendo la normativa vigente.
• Cumplimiento de normas tributarias peruanas.
• Cumplimiento de la normativa aduanera para las exportaciones de los
productos.

8.2. INCENTIVOS, EXONERACIONES Y LIMITACIONES

La propuesta productiva en referencia hará uso de todos los incentivos tributarios,
subsidios y las exoneraciones fiscales:
• El uso de la devolución del IGV por las exportaciones efectuadas.
• El uso del Draw Back cuando corresponda.
• Los incentivos del Gobierno a las PYMES.

8.3. PLAN DE IMPACTO AMBIENTAL

Para la mitigación de la polución ambiental que eventualmente origine la propuesta
productiva se implementará lo siguiente:

Los factores de polución ambiental de una actividad de confecciones textiles consiste

en la gestión de retazos que es un residuo común y que no requiere una gestión
específica de residuos sólidos.

Matriz para la evaluación del impacto ambiental:

ASPECTOS PREGUNTAS SI NO REQUIERE

MAS DATOS?
FUENTE DE IMPACTO Requerirá de la conversión del uso X -
de la tierra en áreas extensas?

Requerirá un uso significativo de X -

sustancias tóxicas?

Requerirá de un plan que involucre X -

terceros para el control de residuos?

RECEPTORES DE LOS Convertirá las áreas ocupadas para X -

IMPACTOS el desarrollo de la actividad?

Entrará en conflicto con usos X -

actuales existentes del local, el uso
de los suministros del agua, luz y
demás demandas?

30
IMPACTOS Provocará contaminación del medio X -
AMBIENTALES ambiente debido a la
incompatibilidad entre las prácticas
de manejo de los residuos?

Provocará alteraciones importantes X -

en los medios de subsistencia de la
población en la zona de
intervención?
MEDIDAS DE Requerirá de una significativa X -
MITIGACION provisión de servicios de extensión
para establecer o sostener el
proyecto?

Requerirá medidas de mitigación X -

para que el proyecto sea financiera
o socialmente aceptado?

9. PLAN DE INVERSION Y FINANCIAMIENTO

9.1. JUSTIFICACION DEL COFINANCIAMIENTO

El cofinanciamiento solicitado a la Región de Tacna ayudará a superar los aspectos

limitantes que afrontan en la actualidad:

• Los socios del consorcio, que es el AEO en este caso, requieren expandir su
capacidad instalada para atender la demanda insatisfecha que se observa en
la Región de Tacna, y así como en la zona norte de Chile.

• Las deficiencias que tienen ambos socios en la actividad de confección de

textiles radica en la limitada capacidad instalada y tecnología para los acabados
de calidad, como es el bordado de los logos que llevan las prendas, el remallado
de los buzos, el remate de cuellos y puños de las prendas.

• Limitadas competencias del personal en el manejo de maquinaria moderna

utilizada en la actividad de confecciones en la actualidad por empresas del
sector.

Con el cofinanciamiento solicitado se fortalecerá los aspectos citados en líneas

arriba.

9.2. MEJORAMIENTO DEL PRODUCTO O SERVICIO

La propuesta va orientado a potenciar en la adopción de tecnología moderna para

atender con eficiencia las necesidades de maquinaria y equipo que tiene el AEO para
atender la demanda insatisfecha que existe en la localidad de Tacna así como en la
Región Norte de Chile.

Las mejoras a generar en la actividad de confección del AEO, con la tecnología a

adquirir estarán orientados a tener mayor capacidad de producción y calidad en los
acabados de los productos, que es lo que actualmente subcontrata los socios del AEO.
Los productos de confecciones textiles, como los buzos de estilo escolar y deportivo y
los polos de diversos colores y tallas va orientado al segmento de la población que en

31
 el caso de la Región de Tacna ha visto mejorado sus ingresos por la mejoría de la
economía Peruana y Regional.

9.3. ASISTENCIA TECNICA Y/O CAPACITACION REQUERIDA

Se programa una actividad de asistencia técnica y una actividad de capacitación que
tiene el contenido y la justificación que se detalla en el cuadro siguiente:
Asistencia técnica en las operaciones de La asistencia técnica consiste en asistir a
nuevas máquinas a adquirir con el los operadores de las nuevas máquinas
cofinanciamiento. a adquirir con el cofinanciamiento a fin de
conocer la operatividad técnica de las
mismas y el manejo adecuado y
contribuir eficientemente en el proceso
productivo. La asistencia técnica será
desarrollado por un profesional experto
en el manejo del tipo de máquinas en
mención y será hasta que los operadores
tengan habilidades suficientes en su
manejo.
Capacitación para la implementación del La capacitación en la implementación del
Plan de Negocios: marketing y gestión Plan de Negocio se dará a los socios del
de las exportaciones. AEO y a sus directivos a fin de que estén
interiorizados en su contenido y los
objetivos que tiene el Plan y sus
indicadores de evaluación y logros a
obtener en el horizonte del Plan de
Negocio, a fin de que a través de su
organización interna asuman
responsabilidades en el logro de los
objetivos de corto, mediano y largo plazo.

9.4. PLAN DE INVERSIONES Y COSTOS DE OPERACIÓN Y MANTENIMIENTO

En el cuadro siguiente se expone en forma detallada el contenido del plan de
inversiones y la participación del cofinanciamiento por parte del GRT y la magnitud del
mismo, y así mismo la participación del AEO.

32
 Financiado Financiado Total
DETALLE DEL PLAN DE INVERSIONES: por AEO (S/.) por GR (S/.) Inversión
1. COMPONENTES:
Maquinaria y equipos: 26,843.00 80,000.00 106,843.00
Herramientas, muebles y enseres 3,000.00 3,000.00
Total activo fijo: 29,843.00 80,000.00 109,843.00

2. COMPONENTE DE GASTOS PRE-OPERATIVOS:

Asistencia técnica en las operaciones de nuevas máquinas(1) 4000 4000
Capacitación para la implementación del Plan de Negocios (2) 3000 3000
Materiales para la instalación de maquinaria en la Planta 3000 3000
Mano de obra en la instalación de maquinarias en la Planta 1000 1000
Licencia Municipal de funcionamiento. 350 350
Estatutos de constitución y conexos 300 300
Total gastos Preoperativos: 11,650.00 0.00 11,650.00

3. COMPONENTE DE CAPITAL DE TRABAJO

Materia prima e insumos
Tela de algodón Jersey 20 al 1 97,959.73 97,959.73
Tela Piqué 24 al 1 12,162.22 12,162.22
Mano de obra 36,506.83 36,506.83
Total capital de trabajo: 146,628.78 146,628.78

Total Inversión: 188,121.78 80,000.00 268,121.78

COSTOS DE OPERACIÓN Y MANTENIMIENTO:
DETALLE: 2016 2017 2018 2019 2020
COSTOS INDIRECTOS(TOTAL) 18,317.26 20,090.07 21,865.36 23,453.30 25,024.79
COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACION 18,317.26 20,090.07 21,865.36 23,453.30 25,024.79

COSTOS DIRECTOS: 1,486,607.65 1,621,132.33 1,755,455.65 1,876,371.44 1,995,711.12

COSTOS VARIABLES 1,486,607.65 1,621,132.33 1,755,455.65 1,876,371.44 1,995,711.12

COSTOS OPERATIVOS 133,100.00 133,100.00 262,600.00 262,600.00 262,600.00

GASTOS DE ADMINISTRACION 91,100.00 91,100.00 178,600.00 178,600.00 178,600.00
GASTOS DE VENTAS 42,000.00 42,000.00 84,000.00 84,000.00 84,000.00
TOTAL COSTOS DE MANTENIMIENTO Y OPERACIÓN: 1,638,024.91 1,774,322.39 2,039,921.01 2,162,424.74 2,283,335.92

9.5. DETERMINACION DEL PRECIO DE VENTA

Para la determinación del precio de venta se ha partido de determinar el costo unitario
promedio de cada producto para luego aplicar el porcentaje de la utilidad deseada y dad
la experiencia de los socios del AEO para luego cotejar con los precios a los que se
vende en el mercado. El cuadro en el que se expone se detalla en forma clara la
incidencia de costos directos e indirectos y los costos fijos en la fijación del precio.
Llegando finalmente a determinar precios altamente competitivos.

DETALLE POR COSTO VARIABLE COSTOS FIJOS COSTOS FIJOS COSTO TOTAL UTILIDAD DESEADA PRECIO PRECIO
PRODUCTO UNITARIA PRODUCCION OPERATIVOS POR UNIDADPOR TIPO DE PRODUCTO SIN IGV CON IGV
PRODUCTO TIPO1; Buzos deportivo/Escolar 28.2 0.25 2.03 30.48 15% 35.05 41.36
PRODUCTO TIPO2: Polera Pique 10.7 0.25 2.03 12.98 12% 14.54 17.16
PRODUCTO TIPO 3: Polo del tipo deportivo 8.2 0.25 2.03 10.48 10% 11.53 13.61

9.6. DETERMINACION DE LOS INGRESOS

Para la determinación de los ingresos se tienen en cuenta las siguientes premisas:
• Los ingresos se obtienen multiplicando los precios determinados por las
unidades de productos proyectados en el horizonte de evaluación del Plan de
Negocio.

33
 • Para las ventas locales se consideran los precios sin IGV, porque el IGV
recaudado no constituye ingreso del negocio sino es una transferencia.
• Para las ventas al exterior se consideran los precios determinados con IGV,
porque las exportaciones están exentas de dicha afectación.

VENTAS EXPORTACION DE POLOS: 0 2016 2017 2018 2019 2020

POLOS PIQUE 195,021.04 210,545.68 227,185.58 241,723.36 257,167.99
POLOS DEPORTIVOS 175,773.78 189,766.25 204,763.91 217,866.90 231,787.25
SUB-TOTAL : 370,794.82 400,311.93 431,949.49 459,590.26 488,955.24

VENTAS DE POLOS EN TACNA 0 2016 2017 2018 2019 2020

POLO PIQUE 46,207.07 55,964.05 64,910.18 73,004.34 80,203.35
POLO DEPORTIVO: 41,646.74 50,440.78 58,503.99 65,799.31 72,287.82
SUB-TOTAL: 87,853.81 106,404.83 123,414.17 138,803.65 152,491.17

EXPORTACION DE BUZOS: 0 2016 2017 2018 2019 2020

VENTA DE BUZOS 821,449.74 884,679.19 952,106.72 1,011,758.59 1,074,783.46

VENTAS DE BUZOS EN TACNA: 0 2016 2017 2018 2019 2020

VENTA DE BUZOS: 658,722.30 720,610.21 778,449.27 832,029.63 881,130.83

VENTAS EN NUEVOS SOLES: 0 2016 2017 2018 2019 2020

BUZOS ESTILO ESCOLAR/DEPORTIVO 1,480,172.04 1,605,289.40 1,730,555.99 1,843,788.22 1,955,914.29
POLOS PIQUE 241,228.11 266,509.73 292,095.77 314,727.70 337,371.34
POLOS DEPORTIVOS 217,420.53 240,207.03 263,267.89 283,666.21 304,075.07
TOTAL INGRESOS POR VENTAS: 1,938,820.67 2,112,006.16 2,285,919.65 2,442,182.13 2,597,360.70

9.7. ANALISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO

Para la determinación del punto de equilibrio se utiliza la ecuación para varios
productos, en nuestro por lo menos se tiene tres productos:

CF
𝑃𝐸 =
∑Proporción ∗ (Pu − CVu)

PE: Punto de equilibrio en unidades.

CF: Costos fijos (Gastos de administración + Gastos de ventas)

Proporción: Proporción de ventas planeadas de cada tipo de producto del total de ventas
esperadas. Para la determinación de esta proporción se toma en cuenta las ventas
planeadas de cada producto para el periodo 2016.

Pu: Precio unitario de venta

CVu: Costo variable unitaria.

DETALLE: 2016 2017 2018 2019 2020

PLAN DE VENTAS 73,004 80,069 87,145 93,473 99,736
PUNTO DE EQUILIBRIO 54,561 54,561 54,561 54,561 54,561
% DE PUNTO DE EQUILIBRIO: 74.74% 68.14% 62.61% 58.37% 54.71%

El punto de equilibrio en el primer año de operaciones es de 54561 unidades, en

términos porcentuales viene ser el 74.74%% de ventas planeadas, pero que a partir del
segundo año, con el proceso de afianzamiento en el mercado y en el logro de objetivos
de ventas planeadas, se observa una amplia mejoría y diríamos que a partir del segundo

34
 año de operaciones el negocio estaría en condiciones de resistir una volatilidad de hasta
más del 30% que ha sido la caída en ventas para la industria textil peruana en el periodo
reciente de la crisis financiera internacional, perturbación que se resiste hasta estos
días.

9.8. EVALUACION DE LA RENTABILIDAD

En la evaluación de la rentabilidad económica de la propuesta se realizan teniendo en
cuenta los siguientes indicadores de rentabilidad:
• Utilidad neta/ventas, indicador que se obtiene a partir del Estado de Resultados
proyectados en el horizonte cinco años de evaluación.
• Valor Actual Neto (VAN), obtenida a partir del flujo de caja neto estimada en el
horizonte de 5 años.
• La tasa interna de retorno (TIR), indicador obtenida a partir del flujo de caja
neto, buscando la tasa de ajuste del Plan de Negocios que hace que el VAN=0.

En primer lugar presentamos el reporte de la rentabilidad del Plan de Negocio

expresada en Utilidad Neta a partir del Estado de Resultados.

RUBRO CONTABLE 0 2016 2017 2018 2019 2020

VENTAS 1,938,820.67 2,112,006.16 2,285,919.65 2,442,182.13 2,597,360.70
(-) COSTO DE VENTAS 1,526,893.51 1,663,190.99 1,799,289.61 1,921,793.34 2,042,704.52
MARGEN DE CONTRIBUCION 411,927.16 448,815.17 486,630.03 520,388.79 554,656.18
% DE MARGEN DE CONTRIBUCION 21.25% 21.25% 21.29% 21.31% 21.35%
(-) GASTOS ADMINISTRATIVOS: 91,100.00 91,100.00 178,600.00 178,600.00 178,600.00
(-) GASTOS DE VENTAS 42,000.00 42,000.00 84,000.00 84,000.00 84,000.00
UTILIDAD OPERATIVA 278,827.16 315,715.17 224,030.03 257,788.79 292,056.18
(-) GASTOS FINANCIEROS
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS 278,827.16 315,715.17 224,030.03 257,788.79 292,056.18
(-) IMPUESTO RENTA 83,648.15 94,714.55 67,209.01 77,336.64 87,616.85
UTILIDAD NETA 195,179.01 221,000.62 156,821.02 180,452.15 204,439.33

La tasa de crecimiento de beneficios estimados entre el año 0 y en el año 2 es del

20.53%.

En segundo lugar el indicador del VAN y la TIR para la evaluación de la propuesta en

referencia, que se obtiene a partir del flujo de caja neto.

RUBRO CONTABLE 0 2016 2017 2018 2019 2020

VENTAS 1,938,820.67 2,112,006.16 2,285,919.65 2,442,182.13 2,597,360.70
(-) COSTO DE VENTAS 1,526,893.51 1,663,190.99 1,799,289.61 1,921,793.34 2,042,704.52
MARGEN DE CONTRIBUCION 411,927.16 448,815.17 486,630.03 520,388.79 554,656.18
% DE MARGEN DE CONTRIBUCION 21.25% 21.25% 21.29% 21.31% 21.35%
(-) GASTOS ADMINISTRATIVOS: 91,100.00 91,100.00 178,600.00 178,600.00 178,600.00
(-) GASTOS DE VENTAS 42,000.00 42,000.00 84,000.00 84,000.00 84,000.00
UTILIDAD OPERATIVA 278,827.16 315,715.17 224,030.03 257,788.79 292,056.18
(-) GASTOS FINANCIEROS
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS 278,827.16 315,715.17 224,030.03 257,788.79 292,056.18
(-) IMPUESTO RENTA 83,648.15 94,714.55 67,209.01 77,336.64 87,616.85
UTILIDAD NETA 195,179.01 221,000.62 156,821.02 180,452.15 204,439.33
TASA DE CRECIMIENTO DE LOS BENEFICIOS 10.07% 10.46% 6.86% 7.39% 7.87%
(-) INVERSION: 268,121.78
(+) DEPRECIACION 21,968.60 21,968.60 21,968.60 21,968.60 21,968.60
FLUJO DE CAJA NETO ECONOMICO: -268,121.78 217,147.61 242,969.22 178,789.62 202,420.75 226,407.93

VAN= S/. 543,251.05

TASA DE DESCUENTO: 10.00%
TIR= 76%

35
 El VAN del plan de negocio es positiva lo que demuestra la viabilidad de la presente
propuesta productiva.

9.9. ANALISIS DE SENSIBILIDAD

En el análisis de sensibilidad se ha considerado cómo se verá afectado la propuesta si
las ventas se enfrente a un escenario de caída en un 45% en ambos mercados, al
escenario que hemos llamado pesimista y un escenario probable en las condiciones
planeadas.

Con el soporte de análisis de escenarios del Excel obtenemos los resultados que se obtienen en el
cuadro siguiente:
Resumen del escenario
VALORES PESIMISTA POLOPROBTACNA POLOPESTACNA POLOPROBCHILE POLOPESCHILE BUZOSPROBTACNA BUZOSPESTACNA PUZOSPROBCHILE BUZOSPESCHILE
Celdas cambiantes:
$F$28 5,581 7,972 5,581 5,581 5,581 5,581 5,581 5,581 5,581
$G$28 6,759 9,656 6,759 6,759 6,759 6,759 6,759 6,759 6,759
$H$28 7,839 11,199 7,839 7,839 7,839 7,839 7,839 7,839 7,839
$I$28 8,817 12,595 8,817 8,817 8,817 8,817 8,817 8,817 8,817
$J$28 9,686 13,838 9,686 9,686 9,686 9,686 9,686 9,686 9,686
$F$33 19,960 19,960 19,960 28,515 19,960 19,960 19,960 19,960 19,960
$G$33 21,549 21,549 21,549 30,784 21,549 21,549 21,549 21,549 21,549
$H$33 23,252 23,252 23,252 33,217 23,252 23,252 23,252 23,252 23,252
$I$33 24,740 24,740 24,740 35,343 24,740 24,740 24,740 24,740 24,740
$J$33 26,320 26,320 26,320 37,601 26,320 26,320 26,320 26,320 26,320
$F$47 12,428 12,428 12,428 12,428 12,428 17,754 12,428 12,428 12,428
$G$47 13,596 13,596 13,596 13,596 13,596 19,422 13,596 13,596 13,596
$H$47 14,687 14,687 14,687 14,687 14,687 20,981 14,687 14,687 14,687
$I$47 15,698 15,698 15,698 15,698 15,698 22,425 15,698 15,698 15,698
$J$47 16,624 16,624 16,624 16,624 16,624 23,749 16,624 16,624 16,624
$F$52 13,133 13,133 13,133 13,133 13,133 13,133 13,133 18,763 13,133
$G$52 14,144 14,144 14,144 14,144 14,144 14,144 14,144 20,207 14,144
$H$52 15,222 15,222 15,222 15,222 15,222 15,222 15,222 21,747 15,222
$I$52 16,176 16,176 16,176 16,176 16,176 16,176 16,176 23,110 16,176
$J$52 17,184 17,184 17,184 17,184 17,184 17,184 17,184 24,549 17,184
Celdas de resultado:
VAN 234,180.18 241,724.30 234,180.18 308,583.79 234,180.18 288,545.80 234,180.18 406,614.40 234,180.18
TIR 49% 49% 49% 57% 49% 53% 49% 68% 49%

EL VAN = 234,418 y La TIR de 49% se produce en el peor escenario pesimista con 30%
de caída en las ventas en ambos escenarios, manteniendo constante las otras variables.
Hasta en este peor escenario es viable la propuesta productiva.

10. INDICADORES DE IMPACTO DE LA PROPUESTA PRODUCTIVA

10.1. INDICADORES DE LINEA DE BASE

Los indicadores de línea de base importantes son:

El porcentaje de participación de mercado en el primer año de operaciones:
• Participación de mercado de polos en Tacna : lograr participación de 10%
desde el primer año de operaciones hasta el 5to año.
• Participación de Mercado de Polos en el Norte de Chile: 10% para
mantener dicha participación en el horizonte de 5 años.
• Participación en el mercado de buzos en Tacna: 20% desde el inicio de las
operaciones, dado que ya se tiene participación en la Región de Tacna.
• Participación en el mercado de buzos en el Norte de Chile: 20% al inicio
de las operaciones, dado que ya se tiene presencia en Chile.

36
 10.2. INDICADORES DE IMPACTO

Los principales indicadores de impacto de la propuesta productiva es el que se

presenta en el siguiente cuadro:

ASPECTO INDICADOR ENUNCIADO DEL INDICADOR

PRODUCCION UNIDADES Producción de 25,545 unidades
PRODUCIDAS AL polos.
AÑO Producción de 33,808 unidades de
buzos.
VENTAS UNIDADES
VENDIDAS DE Venta de 25,545 unidades de polos en
PRODUCTOS. los mercados objetivo en el primer año
de operaciones.
Venta de 25 561 buzos en los
mercados objetivos en el primer año
de operaciones.

RENTABILIDAD UTILIDAD NETA 20.53% de crecimiento de beneficios

entre el 0 a 2 años de operaciones.
Rentabilidad de ventas: 10.07% en el
primer año de operaciones, 10.46% en
el segundo año de operaciones,
74.74% de punto de equilibrio en el
primer año de operaciones.
EMPLEO NUMERO DE 40 Empleos directos.
EMPLEO A
GENERAR

11. CONCLUSIONES

Realizado el estudio cuantitativo y cualitativo del estudio de mercado de buzos y polos y

realizado la evaluación económica financiera se escribe las conclusiones:

a. Del estudio de mercado se concluye que existe una demanda insatisfecha de buzos y polos,
de cuya demanda efectiva, el propósito de la presente propuesta productiva es participar de
esa demanda insatisfecha con el 10% en polos y 20% en buzos desde el primer año de las
operaciones, tanto en Tacna como en el mercado del Norte de Chile.
De la experiencia que tienen los consorciados en operar en el mercado de exportación de
confecciones de textiles se observa positivamente el logro de las metas delineadas en el
Plan de Negocio.

b. De la evaluación económica de la propuesta se obtienen en probables condiciones el VAN

= 543,251.05 nuevos soles y TIR=76%, este último indicador por la rentabilidad que se
obtiene por las ventas al exterior que del total de ventas planeadas el 75% se realiza al
mercado exterior.

37
 c. Realizando el análisis de sensibilidad con el proyectado de unidades vendidas, en el
supuesto de que al repetirse las crisis vividas desde 2008 a la fecha en el aspecto de las
exportaciones de textiles, que sufrió caídas de hasta 30%, pues en este escenario el VAN=
234,180.18 nuevos soles y TIR=49%.
d. El aporte del AEO será el importe de S/188,121.78 que consta de S/. 26,843 en maquinaria
y equipo, S/.146,628.78 en componentes de capital de trabajo que consta de materiales e
insumos, el importe de S/.11, 650 con aporte de efectivo para los gastos preoperativos.

12. ANEXOS

Mapas
Ubicación del Proyecto
Planos arquitectónicos
Fotografías

38