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    Proceso de Ventas

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    mg-galvez
    PROSPECCION, PLANEACION DE LA VISITA (PREACERCAMIENTO),ACERCAMIENTO AL PROSPECTO, PRESENTACION DE VTAS, SATISFACCION DE OBJECIONES, CIERRE DE VENTA SEGUIMIENTO.

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    Attribution Non-Commercial (BY-NC)
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    Proceso de Ventas

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    mg-galvez
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    PROSPECCION, PLANEACION DE LA VISITA (PREACERCAMIENTO),ACERCAMIENTO AL PROSPECTO, PRESENTACION DE VTAS, SATISFACCION DE OBJECIONES, CIERRE DE VENTA SEGUIMIENTO.

    Título original

    proceso de ventas

    Derechos de autor

    © Attribution Non-Commercial (BY-NC)

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    PROSPECCION, PLANEACION DE LA VISITA (PREACERCAMIENTO),ACERCAMIENTO AL PROSPECTO, PRESENTACION DE VTAS, SATISFACCION DE OBJECIONES, CIERRE DE VENTA SEGUIMIENTO.

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    “LOGRANDO UNA

    VENTA”
    CLAVES PARA LA VENTA
    •Clave 1:Conozca su
    producto
    •Clave 2:Determine los beneficios
    del mismo y los atributos mas
    destacables.
    •Clave 3:Conozca a su
    cliente

    •Clave 4:Infórmese sobre su


    competencia
    Ejercicio de
    RECAPITULACION

    ¿Cuáles son los BENEFICIOS del


    producto adjunto?
    La MOTIVACION inicial en la
    presentación de ventas se trabaja
    en función del BENEFICIO principal
    del producto.
    ATRIBUTOS DEL
    PRODUCTO
    • Botella 620 ml

    Unica cerveza peruana con


    100% pura Cebada Malteada
    • Lúpulo Saaz, el más fino del
    mundo, que le da cuerpo,
    aroma y sabor puro a cerveza.
    Es la favorita de todo el Perú.
    • Precio:X
    ¿A QUIEN LE PUEDO VENDER
    EL
    PRODUCTO?
    MANEJANDO OBJECIONES:
    Ganandole la partida a las
    objeciones.
    CONOCER MI DAVID Y MI
    GOLLIAT: FORTALEZAS Y
    DEBILIDADES.
    Cuadro Analisis
    Competencia
    PANTENE HEAD &
    SHOULDERS
    •Presentación 750
    ml •Presentación 700
    ml
    • Precio: S/28.00
    •Precio S/21.00
    • shampoo con
    acondicionador • sólo shampoo
    para cabello liso 2 para cabello liso, a
    en 1 la vez ANTICASPA
    •Por la compra de •Por la compra de
    1 frasco , se le 1 frasco 50% de
    obsequia un set de descuento en el
    peines. segundo
    DINAMICA GRUPAL:
    ANALIZANDO A LA
    COMPETENCIA
    Determine los beneficios del producto “CTS” del
    Banco del Trabajo, del BCP y del Interbank.
    Realice un cuadro comparativo de los
    beneficios, establezca las “fortalezas” y
    “debilidades” de cada producto.
    El analisis de la competencia nos permite el
    correcto MANEJO DE OBJECIONES
    HOY APRENDEREMOS:

    • ¿Cómo atrae a sus clientes?


    • ¿Cómo logra que el cliente confíe en
    usted?
    • ¿Cómo cierra la venta?

    HOY CONOCEREMOS “EL PROCESO DE LA


    VENTA”
    PROCESO DE VENTA
    • PROSPECCION
    • PLANEACION DE LA VISITA (PREACERCAMIENTO)
    • ACERCAMIENTO AL PROSPECTO
    • PRESENTACION DE VTAS
    • SATISFACCION DE OBJECIONES
    • CIERRE DE VENTA
    • SEGUIMIENTO
    1.Prospección
    • Los vendedores deben aprender a
    buscar a los clientes potenciales
    que necesitan el producto y que son
    capaces de comprarlo. Estos, se
    denominan “PROSPECTOS”.
    2.Planeación de la visita:
    • Los nuevos vendedores deben saber
    planear la visita de ventas, para asegurarse
    que la presentación sea eficaz:
    • Cuales son las necesidades de los clientes?
    • Qué objeciones pueden surgir y como se
    deben manejar?
    • Qué clase de material de apoyo se requiere?
    3.Acercamiento al
    Prospecto:
    • Deacuerdo con la situación particular
    de ventas, existen varias maneras de
    acercarse a los clientes en
    perspectiva, que van desde una
    referencia por un conocido mutuo
    hasta el envío de un regalo al
    prospecto.
    ¿Dónde ubicar a ese cliente
    masivamente?
    4.Presentación de Ventas

    • Una buena presentación se


    construye en torno a una poderosa
    demostración que muestre todos
    los motivos de compra del
    producto, de manera que se
    despierte el interés del prospecto y
    su deseo de comprar
    5.Satisfacción de
    Objeciones
    – Las objeciones ,en perspectiva,
    son una buena señal. Si se les
    resuelve con éxito el cliente,
    finalmente, realizará la
    compra.Para ello, es
    imprescindible, conocer las
    “fortalezas” y”debilidades” de
    nuestros productos.
    6.Cierre de Ventas
    • El cierre de ventas se da cuando el
    vendedor pregunta por el
    pedido.Existen varias estrategias
    populares de cierre:
    • Cierre de suposición
    • Cierre de acción física
    • Cierre de Trampa
    • Cierre de oferta especial
    7.Seguimiento:
    • La venta no se ha terminado hasta
    que se obtiene el pedido.
    • El seguimiento de la venta sirve para
    garantizar al cliente que ha tomado
    una buena decisión.
    • Al hacer el seguimiento de los
    clientes, los vendedores pueden
    generar ventas de artículos
    complementarios o referencias de
    nuevos clientes potenciales.
    MUCHAS GRACIAS!

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