Gerencia de Ventas I Unidad

GERENCIA DE VENTAS
LA GERENCIA DE VENTAS EN EL
DESARROLLO Y CRECIMIENTO DE LAS
EMPRESAS
I UNIDAD
INTRODUCCION
QUIEN NO CONOCE
LA NATURALEZA DE
LOS PRODUCTOS , NO NO CONOCE LOS
CONOCE LAS VENTAS MERCADOS
NO CONOCE A LOS
CLIENTES, NEGOCIOS NI
OPORTUNIDADES
Por lo
que.
Obligacin a
los gerentes
de ventas
habilidades
Desarroll capacidade
ar s
competenci
as
..Con el objetivo
El producto o servicio se
venda
DEBE SER:
PLANIFICADOR, ORGANIZADOR
COMPETENTE PARA CUBRIR LOS
MERCADOS POTENCIALES.
PREVEER ESTRATEGIAS
CONOCIMIENTOS CONTROL
ORIGEN DE LAS
VENTAS
viajaban en caravanas
para comercializar sus
productos en
Mesopotamia y Egipto. La
gente pensaba que era
incorrecto obtener
ganancias por el
intercambio de
mercancas y servicios los
cuales quienes se
dedicaban a esas
actividades eran
menospreciados. Luego
durante la edad media
4000 a.C rabes
cambio estos paradigmas
cuando se reconoci que
las ganancias podan
estar justificadas
mediante la prestacin de
servicios de espacio y
tiempo.
Qu SON LAS VENTAS?
Accin y efecto de
vender (traspasar
la propiedad de
algo a otra
persona tras el
pago de un precio
convenido
La American Marketing Asociation,
define la venta como "el proceso
personal o impersonal por el que el
vendedor comprueba, activa y satisface
las necesidades del comprador para el
mutuo y continuo beneficio de ambos
(del vendedor y el comprador)"
Allan L. Reid, autor del
libro "Las Tcnicas
Modernas de Venta y sus
Aplicaciones", afirma que
la venta promueve un
intercambio de productos y
servicios
El Diccionario de Marketing de
Cultural S.A., define a la venta como
"un contrato en el que el vendedor se
obliga a transmitir una cosa o un derecho
al comprador, a cambio de una
QUE SON LAS VENTAS
PERSONALES?
Las ventas usan a un comunicador o a
un individuo para lograr las ventas
personales POR LO TANTO SE LOGRAN
LAS VENTAS PERSONALES.
Es el proceso de comunicacin
personal en dos sentidos para
comprender las necesidades
potenciales de un comprador y
satisfacer con los productos y
servicios del vendedor
EL PROCESO DE LA
LA ADMINISTRACION DE
GERENCIA VENTAS
DE VENTAS
UTILIZ
LA
A ADMINISTRACION
DE VENTAS.
FORMULACION DE UN
PROGRAMA DE VENTAS
DEBE DE APLICACIN DEL PROGRAMA
DE VENTAS
EVALUACION Y CONTROL DEL
PROGRAMA DE VENTAS
OBJETIVOS,
ESTRATEGIAS,
FORMULACION DE POLITICAS,
PLANES PROCEDIMIENTOS
SELECCIN DE
PERSONAL A
TRAVES DE
APLICACIN LOS
PROCESOS DE
RECLUTAMIEN
TO
METODOS
Y SISTEMAS
EVALUACION Y DE
CONTROL EVALUACIO
N
OBJETIVOS DE LA ADMINISTRACION
DE VENTAS
A. Establecer relaciones duraderas con los clientes,
incluso darle el valor adecuado y darles un orden
prioritario.
B. Crear estructuras organizacionales de las ventas
mas agiles y adaptables a las necesidades de
distintos grupos.
C. Conseguir que los vendedores se apropien mas de
su trabajo y se comprometan mas, eliminando
barreras funcionales y aprovechando la experiencia
del equipo.
D. Cambiar ciertos paradigmas de estilos gerenciales
de gerente de ventas a jefe entrenador.
E. Aprovechar la tecnologa existente
para que las ventas tengan mayor
xito.
I. Integrar mejor la evaluacin del
desempeo del vendedor de modo
que incluya toda una gama de
actividades.
CARACTERISTICAS EN LA
ADMINISTRACION DE VENTAS
- La competencia ha reducido los mrgenes de utilidad en
los productos a medida que alcanzan el fin de sus ciclos
de vida.
- Los compradores son mas complejos exigen
transacciones mas rpidas y de menor precio.
- Las compras se fragmentan en base a la frecuencia,
mtodos de distribucin y otros atributos.
- Los datos de los clientes y proveedores se relacionan
mediante sistemas computarizados.
- La tecnologa permite muchas alternativas de distribucin
y a menor costo.
- Los ciclos de vida de productos son acelerados por
nuevas tendencias
- Clientes menos leales.
Qu ES EL GERENTE DE
VENTAS?
El gerente de ventas es El buen gerente de
la persona encargada de ventas debe agrupar
dirigir, organizar y todas las cualidades de
controlar un cuerpo o un verdadero lder,
departamento de ventas. como son la
honestidad, ser
catalizador, tomar
decisiones, ejecutarlas,
en fin un gerente deber
ser muchas cosas, para
muchas personas.
FUNCIONES DE LOS GERENTES DE
VENTAS
PREPARAR ESTABLECER
PLANES Y METAS Y
PRESUPUESTOS OBJETIVOS
RECLUTAR ,
SELECCIONA
RY
PRONOSTICA
CAPACITARL
OS R VENTAS
PLANES DE
COMPENSACION
Y MOTIVACION
RELACION DE VENTAS y
MARKETING
Al principio se limitaba al intentar vender un
producto que ya estaba fabricado, es decir, la
actividad de marketing era posterior a
laproduccindel bien y slo pretenda
fomentar las ventas de un producto final, ahora
tiene muchas ms funciones que han de
cumplirse antes de iniciarse el proceso
deproduccin.
MARKETING
Se considera marketing
alconjuntodetcnicasutilizadas
para
lacomercializacinydistribucin
de un producto entre los diferentes
consumidores. Elproductordebe
intentar disear y
producirbienesdeconsumoque
satisfagan las necesidades
delconsumidor. Con el fin de
descubrir cules son stas se utilizan
los conocimientos del marketing.
MARKETING
Segn Philip Kotler, se entiende por intercambio
el acto de obtener un producto deseado de
otra persona. Para que se produzca, es necesario
que se den cinco condiciones:
1-Debe haber al menos dos partes.
2-Cada parte debe tener algo que supone valor para
la otra.
3-Cada parte debe ser capaz de comunicar y
entregar.
4-Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la
oferta.
5-Cada parte debe creer que es apropiado.
Ventas y MARKETING
DIFERENCIAS ENTRE VENTAS Y
MARKETING
VENTAS
EL INTERES SE MARKETING
CENTRA EN EL
PRODUCTO. EN EL DESEO DEL
CONSUMIDOR.
SE FABRICA EL
PRODUCTO Y SE SE DETERMINA QUE
CALCULA COMO DESEA EL
VENDERLO PARA CONSUMIDOR PARA
LOGRAR UTILIDAD. DARLE SU VALOR
AGREGADO
LA VENTA ORIENTA A
LAS NECESIDADES DE ORIENTA A LAS
LA EMPRESA NECESIDADES DE UN
MERCADO
CARACTERSTICAS DE LAS VENTAS Y
LA APLICACIN DEL MARKETING
G
RA
CI
AS
LIC. EDDY VIZCARRA MEJIA

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