UNIVERSIDAD ANDINA

DEL CUSCO
FILIAL- SICUANI
FA C U LTA D D E C I E N C I A S
A D M I N I S T R AT I VA S
CURSO:
¨GERENCIA DE MARKETING
DOCENTE:
DAFNE CHIPANA SUYO

ALUMNOS :
o FIORELLA FIRATA AYMA
o RONALDO JUNIOR SOTO CONDE
o ELOIZA TUNQUIPA SULLCA
o DIANA ARAGON CONDORI
o RUTH CHAIÑA MAMANI
o KORAYMA BAUTISTA SURCO
o IRAYDA TERRAZAS VELASQUEZ
 1. LA DISTRIBUCIÓN

Es la variable de
marketing que se
encarga de lograr que
los productos de la
empresa estén
disponibles para los
consumidores
 2. CANALES DE DISTRIBUCION

Los canales de distribución La cadena de distribución viene

se encarga de esta tarea del hecho que los distribuidores
entre la empresa están organizados uno detrás del
productora y los clientes. otro en la tarea distributiva
Canales DE Distribución
 3. EL COMERCIO

Intercambio de bienes y servicios

entre dos partes que actúan por
beneficio individual y mutuo

FUNCION DEL COMERCIO

 ETAPAS DEL DESARROLLO DEL COMERCIO

Autosuficien
Etapa del La aparición La sociedad
cia
trueque de la moneda de consumo
económica

El El
La aparición
intercambio surgimiento La sociedad
de los
primitivo de los de servicios
comerciantes
mercados
4. BENEFICIOS QUE APORTA EL COMERCIO A LA
SOCIEDAD

• UTILIDAD DE LUGAR
• UTILIDAD DE VARIEDAD
• UTILIDAD DE TIEMPO
• UTILIDAD DE FORMA
 UTILIDAD DE LUGAR
• Es el beneficio que la sociedad obtiene cuando un comerciante
almacena sus productos que obtiene de diversas empresas en un
solo lugar. Por ejemplo cuando un zapatero almacena todo tipo de
zapatos en un solo lugar evita que el cliente haga una serie de
desplazamientos costosos de un lugar a otro buscado que zapato
comprar.
• De igual forma los productores no tienes que ir a buscar a sus
clientes puesto que el comerciante lo hace mas eficiente y eficaz
 UTILIDAD DE VARIEDAD
Cuando los productos están concentrados en un solo lugar no solo
aporta con una gran ventaja a los compradores y vendedores . Sino
que también permite a los compradores poder comparar las diversas
calidades, estilos, y precios de un producto para comprarlo. Lo cual
permite al cliente optar por la mejor elección al momento de hacer
la compra. Esto trae como consecuencia de manera indirecta la
mejoración del producto y la disminución de los precios debido a la
competencia que habrá.
 UTILIDAD DE TIEMPO
• Los comerciantes actúan como una despensa o almacén para
los consumidores . Por lo tanto el comerciante comprara
grandes cantidades de aquellos productos que posiblemente
los consumidores podrían necesitar. Con esto el comerciante
evitara que los productores tengas que esperar para que los
consumidores compren de sus productos para recuperar su
inversión. El comerciante cubre este rol por lo tanto permitirá
al productor reinvertir rápidamente en un nuevo proceso de
producción.
 UTILIDAD DE FORMA
• Una ves que el comerciante almacena los productos, no necesariamente los
vende tal cual los adquirió. Sino que en muchas veces realiza cambios
adicionales al producto para así poder apartarlo a las necesidades de los
consumidores. Por ejemplo el vendedor de carnes rojas filetea la carne según el
gusto de los clientes. Y en muchos casos el comerciante asegura el cumplimiento
de las garantías y proporciona el servicio de post venta.
• Como hemos visto el comerciante brinda grandes servicios a los consumidores y
por ello son retribuidos justamente. Y así se puede desmentir la idea que tienen
varias personas que dices que se lucran sin aportar nada al sistema.

LOS MERCADOS Y EL DESARROLLO DE LA SOCIEDAD

 5. Funciones de los intermediarios

Los intermediarios cumplen diversas funciones que de otra manera deberían ser
realizadas por los productores . De esta manera les daría mayor tiempo a los
productores para que puedan dedicarse a lo que mejor saben hacer . Producir

Tratamiento
Información Financiera
de productos
 Función de Información
los miembros de la cadena de distribución cumplen diversas funciones ligadas a la
transferencia de información entre los productores y los consumidores

Dado que los productores no están presentes en el lugar de

Representación venta los intermediarios los representan . De esta manera la
de los productos imagen que los consumidores tienen de la empresa
productora

Búsqueda de Los intermediarios se encargaran de localizar y atraer a los

clientes clientes potenciales de los productos

Información de Los intermediarios serán un factor importante . Ellos

los clientes aportaran la información necesaria para la compra
 El intermediario hará la promoción de los productos de su línea .
Promoción

Muchas veces el intermediario juega también el rol de negociación .

Negociación Esa negociación puede implicar los precios y las condiciones venta o
pago de los productos

Toma de Es realizada por los intermediarios Una orden de compra o nota de

pedidos pedido es un documento que un comprador entrega a un vendedor
para solicitar ciertos productos

Información
a los La información no solo es trasmitida por intermediarios hacia los
consumidores , sino también ella va en dirección de los productores
productores
 Estos efectuaran el trabajo de sacar la
cobanza
FUNCIONES FINANCIERAS cuenta por las ventas realizadas y de
comunicar el monto a los clientes

Financiamien Es una de las funciones mas

to importantes , tanto para los
productores como a los
consumidores El intermediario ara llegar el dinero de
Transferencia de
los clientes a los productores
dinero

Toma de
Toma decisiones importantes para
riesgos Generalmente se da también una
el bien de la empresa Transferencia de
titulo transferencia de títulos de propiedad
 TRATAMIENTO DE PRODUCTOS
El intermediario cumplen diversas funciones Almacenaje El intermediario debe guardar y
que tienen que ver con el procesamiento y la conservar los productos que vende
información de productos

Transporte El intermediario se encargara de

de envases y retornar a los productores los
Una de las mas importantes
Adaptación de embalajes envases y embalajes
funciones porque se adapta
productos a los gustos de los
consumidores

Finalmente para esta lista no

Los intermediarios se Servicio de exclusiva un trabajo de inmensa
encargan del transporte del posventa importancia que realizan los
transporte
bien desde el producto intermediarios
hacia el consumidor
 6. REGLAS DE LA INTERMEDIACION
Los intermediarios cumplen una serie de funciones de gran
importancia para la satisfacción de los consumidores. Y
muchas de ellas son esenciales para el cumplimiento de un
buen servicio de marketing. Por lo tanto el productor debe
de tener en cuenta que el intermediario es su representante
ante los clientes. Por lo tanto los intermediarios son un
elemento muy importante de la cadena de distribución
 EL INTERMEDIARIO ES UN CLIENTE
DEL PRODUCTOR
• El productor debe reconocer que en realidad el
distribuidor es un cliente tal y como lo son sus
clientes finales. Por lo tanto no se trata de un solo
empleado mas.
• RESTAURANTE EL PALACIO DE LA LUNA CRECIENTE
DE MARZO (II)
 EL INTERMEDIARIO ES EL PRIMER
CLIENTE DEL PRODUCTOR
• El productor debe tener en cuenta que si quiere vender su producto
primero tiene que convencer de las cualidades de su producto al
intermediario yaqué por diferentes factores, ya sean físicos o financieros
el productor no puede relacionarse directamente con el consumidor final.
Como es el caso de intermediario, entonces el principal cliente de los
intermediarios son los consumidores
PRODUCTOR INTERMEDIARIO CONSUMIDOR

X
 EL INTERMEDIARIO ES PARTE DE LA CADENA
DE CONSUMO
• El intermediario no es parte de la cadena de producción como la
mayoría de los productores creen, sino mas bien el intermediario es
parte de la cadena de consumo
Visión de los productores:
PRODUCTOR INTERMEDIARIOCONSUMIDOR
Visión de los intermediarios:
PRODUCTOR INTERMEDIARIOCONSUMIDOR
 7. ORGANIZACIÓN DE LA CADENA DE
DISTRIBUCIÓN

Esta formado por múltiples actores cada uno de ellas

cumple funciones diferentes Estas funciones esta
delimitada por la manera que la cadena esta estructurada
y por el grado de facilidad o de dificultad de pertenecer a
ellas.
La cadena de distribución se elabora cuando terminamos
de fabricar un producto y empieza a actuar para que el
cliente pueda adquirirlo
 Organización según el nivel de flexibilidad

Distribución jerárquica Distribución flexible

Los miembros respetan el orden de En esta distribución pueden darse

preeminencia (privilegio o ventaja todo tipo de relaciones entre sus
de lo que goza una persona por miembros tienen una cierta
razón o merito especial ) de sus situación Monopólica u Oligopólica
miembros así, el producto de mercado pueden vender a
solamente venderá a los mayoristas; quienquiera comprarles sus
estos, a los minoristas, y estos, a su productos dentro de la cadena de
vez, a los consumidores distribución
 MERCADO MONOPOLICA

Situación de un sector de un mercado

económico en la que un único vendedor o
productor oferta el bien o servicio que la
demanda requiere para cubrir sus necesidades
en dicho sector. Para que un monopolio sea
eficaz no debe existir ningún tipo de sustituto
o alternativo para el bien o servicio, y no debe
existir la mas mínima amenaza de entrada de
otro competidor en el merado, esto permite el
control de precios
 MERCADO OLIGOPOLICA

Es un mercado el cual es dominado por un

pequeño numero de vendedores o prestadores
de servicios. Debido a que hay pocos
participantes en este tipo de mercado, cada
oligopolio esta al tanto de las acciones de los
otros. Por medio de su posición ejercen un
poder de mercado provocando que los precios
sean mas altos y la producción sea inferior. Estas
empresas mantienen dicho poder colaborando
entre ellas evitando así la competencia.
 Tipos de distribución en función de la
cantidad relativa de miembros

Solo da participación de un
intermediario escogido
CADENA DE DISTRIBUCIÓN Generalmente se trata de
EXCLUSIVA productos de alto valor y de
intermediarios con
características de servicio
indispensable (Ferrari,
tractores Caterpillar)
 Permite varios intermediarios en
una zona, siempre que cumplan
con ciertas características, así
algunas empresas otorgan
CADENA DE DISTRIBUCIÓN concesiones de venta en un
SELECTIVA mismo territorio en un numero
limitado con el fin de generar
competencias entre sus
concesionarios (chanel N° 5
automóviles)
 CADENA DE DISTRIBUCIÓN
INTENSIVA

Permite ingresar a todo aquel que quiera

hacerlo.
Se trata de artículos de bajo precio y que no
requieren de apoyo especial de los
distribuidores, la idea de tipo de distribución´
es que a mayor presencia del producto mayor
posibilidad de venta (champú o refrescos,
cigarros)
 8. EL LARGO DE LAS
CADENAS DE
DISTRIBUCIÓN
estas pueden ser tamaño variable
existen cadenas cortas y también
las hay largas
El tamaño de las cadenas de
distribución en américa latina
 MARKETING DIRECTO
conjunto de técnicas que facilitan el contacto
inmediato y directo con el posible comprador.

Puerta a que se realiza físicamente a la puerta

puerta del hogar del futuro comprador

Redes de personas vinculadas directamente con

venta la empresa

telemarketing por correo

Teléfono o facsimil
 EL TAMAÑO DE LAS CADENAS DE
DISTRIBUCIÓN SEGÚN EL DESARROLLO
DE PAÍSES Y REGIONES
 9. TIPOS DE INTERMEDIARIOS EN AMERICA LATINA

Algunos vienen desde antes y algunos son modernos tales como:

 Mercados itinerantes.- son mercados
semanales donde los pequeños productores
llevan sus productos generalmente agrícolas. LOS MERCADOS
VIRTUALES
Puestos de mercado.- son lugares
relativamente estables, donde los
comerciantes venden sus productos
Son ventas
Comerciantes ambulantes.- trabajadores que directas e
ofrecen sus productos de manera informal y indirectas a
tienen una variedad de productos que ofrecer. través del
internet donde el
Almacenes de barrio.- establecidos en zonas que quiere
residenciales y que surten de todo tipo de vender coloca su
productos a las familias del barrio. oferta.
Tiendas especializadas.- son aquellas tiendas
que se dedican a vender en un solo rubro
(farmacias, panaderías)

Supermercados.- son comercios de superficie COMERCIOS

bastante grande que venden artículos de TRADICIONALES O
consumo masivo. MODERNOS?

Tiendas por departamentos.- almacenes de

gran superficie que venden artículos diversos
de precio unitario bajo a mediano
 Centros y galerías comerciales.- los
centros comerciales son grandes
locales en los que se trata de imitar
las zonas comerciales de las
ciudades. Ahí hay variedad de
comerciantes encuentras todo en LA MODERNIDAD ES BUENA
un solo lugar. Y TRAE DIFERENTES
OPCIONES COMO LOS
SUPERMERCADOS PERO
LATRADICIONAL TAMBIEN
Las galerías comerciales son IMPLICA A LAS BODEGUITAS
centros mas modestos en los que DE BARRIO DONDE
trabajan varios pequeños ENCUENTRAS COSAS AL
comerciantes. ALCANCE DE LAS PERSONAS
Y TE SALVAN DE APUROS.
Comerciantes mayoristas.- son lo que
proveen a los comerciantes
minoristas hacen venta y distribución.
EL DESARROLLO DE
LOS
SUPERMERCADOS
Clubes de descuento.- son una EN LATINOAMERICA
especie de grandes supermercados
que solamente atienden a personas
afiliadas y que los pequeños
comerciantes son participes de esto.
 INFLUYEN VARIOS ASPECTOS
COMO LA FACLIDAD EN
Tiendas de conveniencia.- CUANTO A LA MOVILIDAD,
básicamente son minimarkets MANO DE OBRA EN LOS
que se posicionan en grifos y PUESTOS DE TRABAJO, LA
expenden muchas y diversas INYECCION DE MAS
opciones para el consumo de REFRIGERADORAS EN LOS
HOGARES, LA PROLIFERACION
las personas.
DE TARJETAS DE CREDITO,
TODOS ESTOS HACEN QUE EL
DESARROLLO DE LOS
SUPERMERCADOS SEA MAS
RAPIDO MAS REAL Y POR
OTRAS RAZONES AUN SEGUIRA
VIENDO EL COMERCIO
10. ESTRATEGIAS DE LOS COMERCIANTES INFORMALES

Los comerciantes informales constituyen la fuerza de distribución

más grande de América Latina. En algunos países como Colombia,
Brasil y Perú, el comercio informal involucra a más de un tercio de
la población económicamente activa y es omnipresente en la vida
diaria de esos países
A diferencia de la mayoría de los sectores económicos en
América Latina, que decrecieron durante la década del ‘80,
el comercio informal creció muy fuertemente. Entre las
explicaciones dadas a su crecimiento se encuentra el
argumento que las empresas informales no asumen los
costos de la legalidad (impuestos, salarios mínimos,
etcétera) por lo cual pueden ingresar a los mercados con
gran ventaja sobre las empresas formales. De hecho, los
empresarios formales los acusan de competencia desleal,
ya que, dados sus bajos costos y pocas restricciones, sus
precios son mucho más atractivos para los consumidores.
 SUS TRES ASPECTOS SON:

Gran movilidad:

A diferencia de los formales, los informales presentan una gran capacidad

de movimiento y de adapta-ción, debido a que disponen de muy pocos
costos fijos y escasos inventarios de mercadería. Pueden asícambiar de
producto, de ubicación y de hora de venta, según sea más apropiado para
el negocio. Estamovilidad se debe también a que no están sometidos a
una obligación legal de desempeñarse en untipo de actividad específica,
tal como es el caso de los formales, los cuales deben limitarse a la
actividadseñalada por la licencia recibida de las autoridades
 Bajos costos generales:

En general, los informales pueden proponer precios bajos a sus clientes,

pues sus costos de producción(mantención de existencias, de
equipamiento de producción y distribución, de trabajo personal y a veces
de salarios a terceros) son muy limitados. Al tener pocos productos en
existencia, sus costos financieros y de logística son muy limitados; al tener
locales precarios (o no tenerlos, en el caso de los ambulantes),sus costos
en ese rubro son muy pequeños; el uso intensivo de la subcontratación les
permite no tener costos fijos de producción; al ser frecuentemente
desempleados, sus costos alternativos de trabajo son casi nulos, y al
contratar mano de obra igualmente informal, los costos de los salarios
pagados a estos son generalmente más bajos que los que desembolsan los
formales (incluyendo las cargas sociales)
 Prioridad de la satisfacción de los
consumidores:

Los comerciantes informales subordinan, de manera

general, sus intereses a los de los consumidores. Así,
el informal decide el tipo de producto que venderá,
su precio, la ubicación y la forma de promoción
estrictamente en función de los deseos, hábitos y
costumbres de sus clientes. Esta situación contrasta
en gran medida con el interés en el control y la “e
ciencia administrativa” que constituye una
característica de los empresarios formales.
 EJERCICIOS Y PREGUNTAS DE
REVISIÓN Y REFLEXIÓN
• 1. ¿ cuales son alas ventajas de tener un sistema de distribución
propio para una empresa de consumo masivo? ¿Cuáles son las
desventajas? ¿en que casos se justifica tener su propio sistema de
distribución? Analice la situación, utilizando un ejemplo de una
fabrica de pastas o fideos
Ventajas:
• Que los productos lleguen directamente al consumidor final y aun precio
cómodo
• Que la empresa tendría mayor clientes
• Que la empresa gane posicionamiento en el mercado
Desventajas:
• Que el transporte no llegue a la hora indicada
• Falta de especialización en producir un solo producto
• Los beneficios que se pierden por no tener un sistema de distribución adecuado
Se justificaría tener un propio sistema de distribución en las empresas
emprendedoras para así aminorar gastos y ganar mas utilidades. Y que estas
empresas tengan producción de consumo masivo.
• 2. Usted es ministro de agricultura de su país y recibe la visita de
los dirigentes de las asociaciones de productores agrícolas,
quienes le expresan lo siguiente: “ nos esforzamos durante todo
un semestre para obtener la producción y los que distribuyen el
producto solo nos dan entre 20 y 30 % del precio de venta al
publico. El hecho que no podamos financiar el transporte y la
distribución no justifica que todas las ganancias se las lleven los
intermediarios”. ¿Por qué razones cree que se produce esta
situación? ¿Qué medidas tomaría usted frente a ese pedido?
• Las actividades económicas primarias, como la ganadería, agricultura, minería, Las
actividades económicas primarias, como la ganadería, agricultura, minería, caza, pesca. No
existe un valor agregado para la entrega de un producto los caza, pesca. No existe un valor
agregado para la entrega de un producto los cuales, las grandes empresas como gloria,
ideal, los mall, tienen ese valor cuales, las grandes empresas como gloria, ideal, los mall,
tienen ese valor agregado para el cliente el cual hace que aumenten increíblemente el
valor de un agregado para el cliente el cual hace que aumenten increíblemente el valor de
un producto. Las medidas a este pedido, es poder enseñar a los ganaderos agricultores o
Las medidas a este pedido, es poder enseñar a los ganaderos agricultores o mineros que
puedan darle valor al productor “valor agregado” en donde se mineros que puedan darle
valor al productor “valor agregado” en donde se encuentra la verdadera utilidad al
producto, mientras más valor agregado se da a encuentra la verdadera utilidad al
producto, mientras más valor agregado se da a un producto se abarca todo el proceso de
producción donde en el Perú existe y no se da valor agregado, las empresas que se llevan
las materias primas de los países latinoamericanos y le dan un valor agregado y nos vendes
los productos a un precio mucho mayor.
• 3. Usted es el alcalde de la ciudad y debe encontrar una
solución al problema de los vendedores ambulantes que
ensucian las calles y crean mucho desorden. Los comerciantes
formales le piden que simplemente envíe a la policía a
desalojarlos y decomisarles sus mercaderías, mientras que
usted sabe que eso originaria un aumento del desempleo y la
delincuencia. ¿Qué haría usted para solucionar esta situación?
• Para solucionar los problemas de informalidad de vendedores
ambulantes, como alcalde es crear un mercado para dar una
oportunidad de comercializar y ser formales es crear una distribución
donde encontremos variedad de productos, y así poder encontrar a
mayoristas, donde se centralice. Solucionamos casi todos los
problemas, la informalidad estaría solucionado, los informales no
tienen escusas de poder vender sus productos y entregar sus
impuestos, se solucionan los problemas de basura en las calles y la
seguridad se crean más puestos de trabajo, no solo para la
construcción del proyecto, que es el mercado, también de la
seguridad, calidad.
• 4. Los comerciantes de su zona de residencia, bajo la amenaza del
aumento de la penetración de los supermercados en su zona, se
han juntado y quieren que usted les ayude a competir. Haga un
análisis de las diferencias de los mecanismos de funcionamiento
de estos dos formatos de consumo y prepare recomendaciones
que permitan a este mercado tradicional adaptarse mejor a las
nuevas características de los consumidores y a la estructura
logística que soporta su actividad.
Análisis de las diferencias entre los mecanismos de funcionamiento de ambos supermercados,
donde tenemos, oferta, demanda, clientes, posición.
•  ANALISIS DE OFERTA.- La amenaza del aumento de penetración de supermercados, por tanto una
mayor competitividad, la calidad será un factor importante, el tiempo de entrega, la cantidad de
productos de todas marcas, si existe una amenaza del mercado es que ha sido el consentido de la
zona la competitividad entrega lo mejor de un mercado o empresa.
•  ANALISIS DE LA DEMANDA.- Si la cantidad de personas que requieren este canal de distribución
es la misma se podría o a futuro tiende a crecer, o a desaparecer según el país donde este dar
diferenciaciones en cuento la entrega del producto, como un valor agregado o un servicio post-
venta.
•  ANALISIS DE CLIENTES.- Los precios más bajos, mejor calidad, quien entregue más valor a menor
precio será de mejor agrado para los clientes, los clientes ganados en todo el tiempo que
funciona el mercado.
•  ANALISIS DE POSICION.- Como verán a los representantes del mercado, es lógico pensar si
sienten amenaza es porque no entregaron lo mejor que tenían a los clientes, los cuales están
cansados y buscan un lugar nuevo o mejor, donde tener opciones para comprar y no solo un
único mercado, como siempre existe el temor la antigüedad puede jugar a su favor donde
algunos cuentan con sus “caseritos”.
• 5. Un supermercado quiere desarrollar la venta de sus productos
vía internet. Para ello quiere saber que aspectos positivos y
negativos tendrá su sistema desde el punto de vista de los clientes.
A partir de este análisis, plantee una estrategia para hacer mas
exitoso este tipo de distribución en su país.
POSITIVOS
NEGATIVOS
• 1. A través de las páginas web, una vez suscritos en 1. Fraudes electrónicos, que sin duda alguna es el
las mismas, podemos tener acceso a detalles de principal riesgo.
descuentos, rebajas, novedades, etc; todas enviadas 2. Falta de conocimiento por parte de los usuarios,
a nuestra dirección de correo electrónico. de los links de las páginas web que deseen
• 2. Nos facilita la compra de determinados artículos encontrar. Si esta páginas no se encuentran
que por tabúes no deseamos adquirir directamente registradas dentro de los buscadores de Internet
en una tienda. será muy difícil para el internauta visitarla y
efectuar sus compras.
• 3. Aún cuando las páginas web pueden tener sus 3. No todas las páginas web cuentan con la
dificultades nos facilitan toda una gama de ofertas y publicidad de sus ofertas en varios idiomas.
servicios que incluyen además alojamientos 4. Las páginas web en muchas ocasiones no brindan
turísticos con posibilidades de reservas de las características de los productos o servicios que
habitaciones, autos, etc; comodidad y tranquilidad se ofertan, en la mayoría de los casos sólo se
para el turista. incluyen fotos y precios de los productos,
• 4. Nos permite conocer todas las ofertas que quedando el cliente insatisfecho y no se logra el
tenemos a nuestra disposición y que no explotamos objetivo de la web; la venta online.
por desconocimiento, incluso la compra de artículos 5. Dificultades como lentitud en las redes, altas
o regalos a familiares y amigos en el exterior. comisiones, falta de confianza en el mecanismo
de pago
• 6. Si bien han crecido mucho en los últimos años, los sistemas
modernos de distribución como los supermercados todavía no
han logrado penetrar mucho en las zonas de menores
ingresos de provincia usted a sido contratado por una
empresa supermercadista para ayudarlos a creer en esas
zonas. Analice la situación y prepare un plan con
recomendaciones para ello.
• Las zonas de menores ingresos tienen un factor común “la falta de dinero” para
entrar a una empresa a crecer en la zona. Se vendería 3 o 4 diferentes marcas de
refrescos y decenas de marcas de aguas de sabor, sin calorías, en el centro
venden decenas de marcas de refrescos y sólo 3 o 4 marcas de aguas de sabor
sin calorías. En mercado zonas de baja economía venden decenas y decenas de
opciones de comida pre-cocida, es decir comida para que la metas al
microondas y quede lista en segundos, en el centro hay pocas opciones. En los
mall, venden todo tipo verduras cortadas, lavadas, empacadas y listas para
comer, en el centro hay menos opciones. En los mall, las cosas están organizadas
y los pasillos están limpios, en el centro está todo sucio, y desorganizado. La
gente es más amable en los mall, no sólo en el supermercado, sino en todos
lados. En el centro se sorprenden cuando les das propina a los empacadores,
pobres, se ve que nadie les da propina. Reducir los costos para el servicio en las
zonas de provincia y poder crecer concentrándose en dar el producto principal
• 7.Una empresa periodística quiere encontrar alternativas de
distribución de sus diarios a la de los tradicionales
vendedores callejeros de estos productos (voceros, canillitas,
etc) ¿Qué opciones podría considerar?
• Los beneficios y las funciones que desempeñan, los vendedores
callejeros, Por ejemplo un periódico trataba de incrementar sus
ventas vendiendo sus periódicos a la vez en los kioscos y en las
gasolineras. La asociación de propietarios de kioscos le comunicó
al periódico que si vendían en las gasolineras los Kioscos no
venderían ese periódico, se tiene que buscar distribuidores los
cuales no aceptan otros grupos de distribución
• 8. Presentar un estudio sobre las razones y situaciones en las
cuales las amas de casas prefieren las bodeguitas, los mercados y
supermercados. A partir de este análisis haga usted una previsión
de los que ocurrirá con los sistemas de distribución en su país en
los próximos 10 años. So usted fuera una empresa como Procter &
Gamble, ¿Cómo se prepararía para esta previsión?
• 1. Características únicas. El producto tiene marcadas diferencias con los productos alternativos: Mejor
calidad, más "clase", etc.
• 2. Elementos de valor agregado. Ofrece una garantía más amplia, se atiende al cliente como un rey,
servicios de entrega más rápidos y personalizados, etc.
• 3. El precio. Cuando el producto es excelente, los elementos de valor agregado inigualables y, además, el
precio es bueno según el criterio del cliente, se completa el tercer elemento que crea al producto
consentido del mercado. Recuerde: el concepto de "buen precio" varía dependiendo del tipo de
producto.  Algunos productos, como las joyas finas por ejemplo, DEBEN ser caros para que el cliente los
considere aceptables. No obstante, en la mayoría de los casos, buen precio significa que se siente barato
al comparar la calidad de lo que se está comprando.
• Aunque aparentemente hemos resuelto los problemas del mundo definiendo los elementos
mencionados. El desafío es llevarlos a la realidad. La empresa tendrá que invertir horas de análisis y
estudio para poder encontrar la manera de aplicar estos conceptos a su producto. Por lo general, lo
bueno tiene un costo, ¿Cómo podemos ofrecer algo bueno y que al cliente le parezca una oferta? Los
servicios de valor agregado también generan costo. Habrá que ser muy creativo para encontrar las
estrategias que le permitan presentar al mercado algo realmente diferente y bueno. Eso será el secreto
de su diferencia competitiva. Si su consultor administrativo lo supiera, no lo estaría asesorando; sería su
competencia.
• 9. Una empresa de venta mayorista de pañales y productos
para niños quiere tener como clientes a las
tiendas(colmados, bodegas, chamgarros) de su ciudad. A
partir de un análisis de sector minorista y las características
de los pequeños comerciantes, señale cuales deberían ser
las cualidades ideales para una empresa de este tipo.
Analizando el sector minorista
Las variables analizadas son las geográficas demográficas pictográficas
económicas, social. Y las siguientes características:
• Ventas netas de las empresas comerciales minoristas
• Compras de mercadería de las empresas comerciales minoristas
• Ingresos de las empresas comerciales minoristas
• Egresos de las empresas comerciales minoristas
• Inversión de las empresas comerciales minoristas
• Generación de empleo en las empresas comerciales minoristas
• Remuneraciones pagadas por las empresas comerciales minoristas
• LA empresa mayorista debe considerar los ingresos y egresos, si ya considero
que le conviene, según el estudio de mercado buscar los lugares con las
características que se han que se realiza.
• 10. Los médicos de su país se quejan de la actuación de las farmacias,
en las que los dependientes recetan o prescriben medicamentos a
sus clientes y quieren que el gobierno castigue esa practica. Dicen
que eso atenta con la salud de los ciudadanos. Usted es gerente de
una cadena de farmacias y sabe que todos los competidores lo
hacen, pero quisiera hacer algo para evitar mas conflictos con los
médicos y las autoridades. Proponga un plan para lograr este
objetivo.
• La cadena de distribución en este caso las farmacias, son las que llevan los productos finales, la
solución de esta distribución es llegar a un acuerdo para tener un médico en cada farmacia, como
un consultorio externo de los cuales no hay excusa de prescripción de medicamentos los cuales, la
empresa productora sufriría perdidas por la venda de estos, los médicos cuidan su trabajo
• La entrega directa de medicamentos se hace exclusivamente con receta médica las cuales las
farmacias que no acaten esta medida serán sancionadas.
• Respecto a la interacción entre laboratorios y médicos, se establece por escrito que si bien las
industrias pueden legítimamente efectuar promoción y publicidad, ello no considera la entrega
directa a los facultativos, de regalos y donaciones que comprometan una redistribución de parte
de éstos.
• Igualmente, se establece que “el médico debe poner en conocimiento del Colegio Médico, toda
acción de empresas que comercialicen productos clínicos o farmacéuticos y que limiten
independencia profesional o supediten la acción médica al favorecimiento de los intereses de
aquéllas”.
GRACIAS.