Diapositiva Grupo Cebras...

GRUPO CEBRAS
 DANIELA BUELVAS ORTEGA

 SEBASTIAN PENAGOS
 YAIZURYS GUERRERO
 MARY LUZ ANGULO
 YORLEIDIS REYES
 JOSE MENDOZA
INSTRUCTOR – MICHAEL ROMERO
DIRECCION DE VENTAS 1904441

EQUIPO CEBRAS
 Análisis de a zona de ventas y objetivos.
 Cuotas de ventas. Frecuencia optima de visitas
 Matrizde planificación de clientes: Características, elementos, desarrollo de la
matriz, aplicación, programación de visitas y rutas, organización del tiempo,
administración del tiempo.
 Diseño del territorio de ventas
 Rutas y sistema de trabajo
 Concepto de cuota de ventas
 El propósito y objetivos de las cuotas de venta
 Importancia relativa de cada tipo de cuota
 Escuela de pensamiento para establecer cuotas: Cuota alta, cuota modesta,
cuota variable
1.Análisis de la zona de ventas y objetivos.
Zonas: Denominamos zona de venta al conjunto de clientes actuales, antiguos y potenciales asignados a un
determinado vendedor, delegación, distribuidor, etc. La zona de ventas tiene que estar localizada en un área que
facilite su adecuada y rentable cobertura, quedando bien definidos sus límites geográficos para facilitar la tarea de
valoración y control.
Queda justificada la división para conseguir:
• Ofrecer una imagen positiva como empresa organizada.
• Aumentar la efectividad de la fuerza de ventas.
• Facilitar el establecimiento de cuotas
No se justifica la división en:
•Empresas pequeñas, en las que hay que intentar llegar a todo el mercado.
•En las compañías donde las ventas se deben más a la acción personal del vendedor que al producto.
•En las empresas que, por política de producto y comercial, se da prioridad a la división por clientes que por zonas
(empresas informáticas y otras de alto desarrollo técnico).
2.CUOTAS DE VENTAS
• Elementos a tomar en cuenta para determinar la cuota de ventas :
• Territorio
• Potencial
• Tiempo
CUOTAS de ventas
• Base
• Pronostico de venta
• Costo de venta a
• Potencial de ventas
• Condiciones
Las cuotas deben ser:
Motivadoras
Estimulantes
Para unidad específica
Alcanzable
Que compitan contra sí mismo.
Cuotas
•Volumen de ventas por unidades
•Volumen de ventas en pesos
•Volumen de ventas en puntos
•Número de clientes visitados
•Por logro de utilidad
3.Matriz de planificación de clientes
¿que es una matriz de planificación? Es una
herramienta utilizada para planear la ejecución de
una solución sirve para: garantizar la solución
adecuada de un problema y hacer el seguimiento a la
realización de una acción
También es una manera para que el vendedor pueda
programar las visita según las rutas y la
disponibilidad de los clientes con la tabla multidía.
4.DISEÑO DEL TERRITORIO DE VENTAS
Es una labor dedicada y primordial que debe tener un buen gerente de ventas, porque de esto depende la efectividad y
eficiencia de las mismas. En la antigüedad o en sus inicios “territorio de ventas” significaba literalmente una distribución
geográfica del país, provincia, etc., en la cual la empresa u organización tiene su campo de acción. En la actualidad el
concepto “territorio de ventas” (sin dejar de lado su concepto inicial porque aún es aplicable) es más amplio y se refiere a:-
Distribución de la cartera de clientes- Por productos- Canales de atención.- Canales de venta/tipos de clientes.- Entre muchos
conceptos más.
5.RUTAS Y SISTEMAS DE TRBAJO

Son el itinerario que seguirá cada día un comercial para ir a visitar a los clientes. El diseño de la ruta debe permitir ver al
máximo de clientes y obtener los mejores resultados a lo largo de la jornada, sin “quemar” al vendedor.
Sistema de trabajo: se trata de una completa aplicación, para la gestión de clientes, proveedores y productos, incluyendo la
posibilidad de realizar el registro de ventas de dichos productos y generar informes.
Propósito: Es el manejo relacionado con la facturación, cobranza, distribución y mercadeo, para una organización es muy
importante tomar en cuenta cual es la necesidad social que tiene como organización, para poder desempeñar una buena labor
en lo que se refiere a ese tipo de actividades. En ese contexto el objetivo general es analizar el sistema de ventas disponible
en las empresas.
6.CONCEPTO DE CUOTA DE VENTA
• Tiene como definición ser un objetivo financiero que, de manera individual, los representantes de las ventas deberán
alcanzar al final de un plazo especifico. Los representantes van a establecer las cuotas, y el cumplir con estas, se puede
merecer la bonificación por el buen desempeño.
7.EL PROPOSITO Y OBJETIVO DE LAS CUOTAS DE VENTAS

8.IMPORTANCIA RELATIVA DE CADA TIPO DE CUOTA
• Una empresa que pretende concursar en una licitación tiene un endeudamiento de 71 % y
solo le permiten tener un endeudamiento del 70 % para poder licitar . La empresa acude al
contador para pedirle que deje de causar algunas facturas de un montón pequeño que le
permite dejar su endeudamiento en el 70 %
• Del ejemplo vale la pena anotar que aún cuando el monto de la factura que se deje de causar
sea mínimo el hecho de no acusarlo afecta la toma de decisiones del usuario
• El concepto suele utilizarse para nombrar a la cantidad de dinero que se paga de manera
regular a un club, asociación, etc. Por ejemplo: “Todavía no pague la cuota de este mes”,
“Para asociarte debes pagar una cuota mensual de 25 pesos”, “Acaba de llegar el cobrador,
por favor busca el dinero que tengo guardado en el cajón para la cuota”, “Los socios con la
cuota al día pueden utilizar el salón de fiestas”.
9.ESCUELAS DE PENSAMIENTO PARA ESTABLECER CUOTAS: CUOTA
ALTA, CUOTA MODESTA, CUOTA VARIABLE
• Cuotas de ventas: una cuota de venta es el objetivo o volumen mínimo de ventas que se espera de un empleado o equipo de ventas
durante un período definido.
Las cuotas de ventas sirven para:
• Evaluar los resultados de concursos de ventas
• Controlar los gastos de ventas
• Mejorar la eficacia del plan de compensaciones
• Valorar la productividad del equipo de ventas
Tipos de cuotas:
• Cuotas altas: es lo que se conoce como cuotas altas que maneja precios por encima de unos estándares normales con respecto a otras
• Cuotas modestas:
Las cuerdas moderadoras es una parte del dinero que efectúa el afiliado al utilizar los servicios ofrecidos por el plan obligatorio de salud
a fin de moderar el uso de los mismos
• Cuotas variables: es lo que se conoce como cuotas de sistemas utilizando alternativamente para el manejo de los créditos en el sistema
financiero.

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5.RUTAS Y SISTEMAS DE TRBAJO

7.EL PROPOSITO Y OBJETIVO DE LAS CUOTAS DE VENTAS

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