UNIVERSIDAD AUTÓNOMA “GABRIEL RENÉ MORENO”

FACULTAD DE “CIENCIAS ECONÓMICAS,

ADMINISTRATIVAS Y FINANCIERAS”

EMPRESA CABERNET

GRUPO Nº1
 
AUTORES:
Alejandra Espada
Silvia Franco Montero
Abigail Garcia Gonzales
Grecia Rojas Escobar

PROFESOR DE LA MATERIA: Lic. Iber Tapia

SANTA CRUZ – BOLIVIA

 EMPRESA CABERNET
1. La Empresa Cabernet, es un resturant que ofrece buffet de las más
exquisitas carnes, ensaladas y pastas, para el deleite del público cruceño.
El restaurant estudiado está ubicado en Avenida Doble Via La Guardia y
Cuarto Anillo, allí se puede encontrar la combinación de la cocina
internacional y nacional con el concepto de comida rápida.

2. ENUNCIADO DEL TEMA DE INVESTIGACIÓN

 La investigación se basara en el diseño de una estrategia comercial
utilizando las ventas y la promoción comercial para expandir a la empresa
“Cabernet Buffet” en diferentes de la zona comerciales donde
desarrollaremos el trabajo de investigación. De manera que el programa
ayude a incrementar la fuerza de ventas, aprovechando sus fortalezas, y
minimizando las amenazas y riesgos de dicha empresa.
 
 EMPRESA CABERNET

1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

La empresa “Cabernet Buffet” no cuenta actualmente con un plan de
marketing, por lo que realizaremos el estudio para ver como mejorará las
ventas del lugar si se implementa un plan de marketing.
 EMPRESA CABERNET
. DELIMITACIÓN DEL PROBLEMA
La investigación se llevó a cabo en Santa Cruz
de la Sierra en una de sus sucursales ubicado
en la Doble Via La Guardia y Cuarto Anillo,
donde se realizará el estudio de mercado
respectivo, entre los meses de agosto,
septiembre y octubre, de la gestión 2017 y
…….
DELIMITACIÓN SUSTANTIVA.-
Se realizará un estudio de limitación sustantiva
de mercado en la población objeto para
determinar la estrategia comercial que se
empleará. Usando teorías, enfoques y
conocimiento adquirido de la materia de
comercialización
 EMPRESA CABERNET
OBJETIVO GENERAL.
Diseñar una estrategia comercial para la empresa “Cabernet Buffet” para brindar
un mejor servicio y que satisfaga las necesidades del cliente.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS.-
 Determinar el mercado meta a través de un estudio de mercado.
 Identificar el segmento de mercado meta al que se desea dirigir la estrategia.
 Implementar una estrategia comercial efectiva y accesible.
 Conocer los precios y estrategias de la competencia.
 Fidelizar clientes potenciales y aumentar más sucursales a diferentes
supermercados de la ciudad de Santa Cruz
 Efectuar un estudio para conocer la situación actual de la empresa a través de
un análisis FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas).
 Brindar las recomendaciones respectivas a la empresa, resultado del estudio
realizado.
 EMPRESA CABERNET

. HIPOTESIS
El diseño de la estrategia comercial será
para lograr un énfasis en la producción y
así tener un enfoque que promueva el
nombre de la empresa por medio de redes
sociales.
1.6. JUSTIFICACION DEL PROBLEMA
La propuesta planteada es: realizar la
respectiva publicidad de Cabernet para
que pueda elevar sus ventas.
METODOLOGIA
El método de la investigación se empleara para recolectar la
información será descriptivo, el cual permitirá diseñar un
diagnóstico de la situación actual de la empresa.
 
 FUENTE PRIMARIA
 
 Visitar las instalaciones de la empresa
 Hacer una entrevista con el gerente o propietario de la
empresa, el personal y consumidores
 Observar el ambiente donde se desarrolla la empresa
 Recopilar toda la información necesaria para poder detectar el
problema de la empresa.
 Diseñar un plan de acción para la ejecución de la estrategia.
 
 FUENTE SECUDARIA
 
 Contenido de la materia de comercialización
 Comentarios de los consumidores acerca del producto
(encuesta)
DESCRIPCION DE LA EMPRESA
 
Ofrecer en sus locales estratégicos de la ciudad
de Santa Cruz de la Sierra, ambientes limpios,
acogedores, q satisfagan las necesidades de
personas a fin de q puedan disfrutar platos
rápidos con excelente sabor, en sitio o para
llevar, donde el servicio será un nuevo producto
para el cliente. A partir de la fecha elaborara sus
productos y prestara sus servicios con
tecnología de punta para lo cual se ve
contemplado una reforma gradual de cada uno
de los locales de venta y se velara en sus
productos y elaboración el cumplimiento de
normas internacionales de higiene y control de
calidad.
IDENTIFICACION DE LA EMPRESA
 
Comida rápida. Al igual que en toda la línea de restaurantes, el servicio es
súper rápido, ideal para las personas que no tienen mucho tiempo para
almorzar. Cabernet ofrece una variedad de carnes y pastas, que se
pueden combinar con arroz o majadito, además de diferentes guarniciones
y ensaladas que acompañan los platos.
2.1.1.1. RAZON SOCIAL
 
“RESTAURANTE CABERNET”
 
2.1.1.2. SIGLAS O ABREVIACIÓN HABITUAL
 
Hasta el momento la empresa no cuenta con una sigla o abreviatura
funciona con el nombre de “RESTAURANTE CABERNET”
FORMA JURÍDICA
 
Empresa unipersonal
 
2.1.1.4 DOMICILIO REAL DE LA EMPRESA
 
3er Anillo Av. Santos Dumont patio de comida del
HIPERMAXI SANTOS DUMONT
 
2.1.1.5 SUCURSALES DE LA EMPRESA
 Sucursal Las Palmas (Hipermaxi)
 Sucursal Paragua y 4to anillo (Hipermaxi)
 Sucursal Doble Vía La Guardia y 4to anillo (Hipermaxi)
 Sucursal Radial 26 y cuarto anillo (Hipermaxi)
 Sucursal 3er Anillo Av. Santos Dumont (Hipermaxi)
2.1.2.1 ANTECEDENTES HISTÓRICOS
La empresa inicio el 19 de septiembre del 2010, con la iniciativa de Maria Isabel
Pradel propietario de la empresa que la llamo RESTAURANTE EL CORTIJO que
luego en el 2011 paso a mano de su hijo el Lic. Rafael Saavedra Padrel que le
cambio el nombre por RESTAURANTE CABERNET, la idea surgió cuando
notaron el interés de personas cercanas a ellos por la comida que preparaban en
eventos familiares, y poco a poco fueron aumentando sus pedidos para distintos
acontecimientos, realizando este servicio de manera informal. En el año 2014 los
propietarios decidieron ofrecer el servicio de manera formal obteniendo las
licencias de funcionamiento correspondientes con la finalidad de ofrecer sus
servicios gastronómicos a un mercado mas amplio, iniciaron con capital propio, y
con un personal muy reducido.
2.1.2.2 EVOLUCIÓN DE LA EMPRESA
Al pasar el tiempo la empresa RESTAURANTE CABERNET fue dando buenos
ingresos, creciendo y mejorando considerablemente su capital e instalaciones.
Actualmente busca consolidarse en un gran mercado de oferta y demanda, por
todo ello la empresa pone a disposición su experiencia y capacidad para trabajar
ofreciendo calidad y excelencia en el servicio, con el anhelo de satisfacer los
requerimientos y necesidades de sus clientes, cumpliendo los requisitos legales,
reglamentos y normas vigentes en el país.
2 DISPOSICIONES LEGALES
2.2.1 DISPOSICIONES GUBERNAMENTALES
 
 Matricula de Comercio
 Pago de los impuestos correspondientes
 Patentes de funcionamientos.
 Ley General del trabajo.
 
2.2.2. DISPOSICIONES MUNICIPALES
 
 Los funcionarios cuentan con carnet sanitarios (duración valida cada carnet de
6 meses)
 Registro sanitario
 Licencia de Funcionamiento De Actividad Económica
 N* DE LICENCIA: 230885
 
2.2.3. Otras Disposiciones
 
 Cuenta con NIT : 166172023
. IDEOLOGIA EMPRESARIAL
2.3.1. MISIÓN
Ofrecer en sus locales estratégicos de la
ciudad de santa cruz ambientes limpios
acogedores que satisfagan las
necesidades de personas a fin de que
puedan disfrutar platos rápidos con
excelentes sabor, en sitio o para llevar
donde el servicio será un nuevo producto
para el cliente
 
2.3.2. VISIÓN
Ser la mejor cadena de comida que preste
sus servicios en todo el país, reconocida
por el cliente, y externo proveedores y
competidores por su calidad en el servicio,
precio justo y excelente sabor.
 
. OBJETIVOS
Satisfacer las necesidades y gustos de nuestros clientes innovándonos
continuamente.
2.3.3.1. OBJETIVOS ESPECIFICOS
 Ofrecer la mejor atención a nuestros clientes de forma atenta y confiable.
 Darle importancia a cada uno de nuestros clientes pues de ellos depende
nuestro éxito.
 Elaborar los platos gastronómicos llenos de sabores y sensaciones más
placenteras para el paladar de nuestros clientes de la manera más sana
teniendo en cuenta las reglas nutricionales
 Crear programas de oferta donde podamos involucrar a nuestros clientes
cautivos.
 Dar los mejores precios y más adecuados para nuestros platos
 Dar información sobre la situación, facilidades y precios del restaurante. -Pedir
información y recoger las peticiones y entrantes.
 Presentar información: ofrecer y sugerir diferentes platos al cliente teniendo en
cuenta la reglas de nutrición.
 Hacer recomendaciones y aconsejar a los clientes
 Ofrecer ayuda y consejo al cliente.
 Tendremos lugares cómodos y placenteros para un mejor servicio.
4 POLÍTICAS BÁSICAS
 
 Mantener bien informado al cliente
sobre nuestros servicios, para que de
esa manera el cliente tenga una mayor
satisfacción del servicio adquirido.
 Concientizar  a nuestro personal  y
desarrollar  sus competencias   para
brindar un servicio de excelencia.
 Mejorar continuamente  nuestro
proceso  para brindar  un mejor
servicio  y así cumplir  las 
expectativas  de nuestros clientes.
 Brindar excelentes instalaciones físicas
y contar con el personal adecuado.
 
.ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA
2.4.1. ESTRUCTURA GENERAL DE LA EMPRESA

GERENTE
GENERAL

Jefe de
Sucrusal

Atn. al
CHEF cajera
cliente

COCINERO COCINERO PARRILLER

1 2 O
. FUNCIONES DEL ÁREA PERSONAL
 
 El gerente general (propietario), se
encarga administrar el área legal,
contable y de recursos humanos.
 El Jefe de Sucursal se encarga de
controlar, dirigir a los trabajadores y
realizar la logística de entrega de los
pedidos.
 El chef se encarga de supervisar y
dirigir a los cocineros, para que estos
cumplan con las normas de higiene y
sanidad.
 Cocinero A esta encargado de las
ensaladas y preparación de las
guarniciones
 Cocinero B se encarga de la
preparación de Repostería.
 Atención al Cliente, se encarga de
ofrecer la producción diaria.
 Cajera, se encarga del cobro de la
venta.
CARGO: GERENTE
RESPONSABILIDAD GENERALES:
Administración del establecimiento, toma de decisiones finales en todas las
áreas de la microempresa, velar por el cumplimiento de las políticas de la misma,
ser representante legal del establecimiento ante cualquier entidad que lo requiera.
RESPONSABILIDADES ESPECÍFICAS:
 Administración de los recursos físicos, su mantenimiento y la renovación de los
mismos.
 Administración de los recursos humanos, contratación, la remuneración,
remoción de los cargos, establecimientos de horarios de trabajo y condiciones
laborales.
 Promover el desarrollo y fortalecimiento de la empresa.
 Administrar el flujo de efectivo y las inversiones que se lleven a cabo con el
mismo.
JEFE INMEDIATO: Ninguno
PERSONAL A CARGO: 4
REQUISITOS: Conocer todos los aspectos y manejos de la empresa para
la correcta toma de decisiones.
2.4.2. ESTRUCTURA DEL ÁREA COMERCIAL
 
No cuenta con el área comercial bien estructurada ya que la maneja el mismo
gerente general (propietario).
 
2.5. RECURSOS DEL AREA COMERCIAL DE LA EMPRESA
2.5.1. INSTALACIONES O INFRAESTRUCTURA
 
Posee una infraestructura pequeña pero cómoda para la elaboración de sus
productos.
 
2.5.2. RECURSOS MATERIALES
Cuenta con diferentes utensilios como ser:
 2 Hornos
 1 Cocina Industrial
 2 Freezer
 Gas Domiciliario
 Línea Blanca Completa
 Utensilios de Cocina
 Utensilios de Repostería
 
RECURSOS ECONÓMICOS-FINANCIEROS
Es una Empresa Unipersonal, que cuenta con capital propio.
2.5.4. RECURSOS HUMANOS
El personal de nuestra empresa es sólido y hasta el momento ha sido permanente.
 
2.5.4.1. POLÍTICA DE PERSONAL
 
En base a buenos principios, valores y honestidad
 
2.5.4.2. FORMACIÓN DEL PERSONAL
 
Se cuenta con un personal de experiencia y una buena formación profesional
 
2.5.4.3. CAPACITACIÓN DEL PERSONAL
 
Se lo realiza semestralmente con cursos de diversos para la lograr tener un buen
trato con los clientes y calidad en atención
 
MOTIVACIÓN DEL PERSONAL
 
 Flexibilidad con los horarios
 Promover las buenas ideas
 No reprime ni critica a los empleados
 Pago puntual de sus salarios
 Festejos interno al personal
. ACTIVIDADES COMERCIALES
2.7.1. CLIENTES ACTUALES
 
Al estar ubicados en el patio de comidas del supermercado
Hipermaxi, tenemos como clientes asiduos a clientes del
supermercado, así como también a vecinos y trabajadores de las
empresas de la zona.
2.7.2. ANALISIS HISTORICO DE LAS VENTAS
A partir de su apertura en 2011 se ha tenido un aumento progresivo
en las ventas.
En 2011 se tuvo un ingreso anual por ventas de Bs. 1680000.-
En 2013 se tuvo un ingreso anual por ventas de Bs. 2024000.-
En 2015 se tuvo un ingreso anual por ventas de Bs. 2980500.-
. PROCESO DE VENTA
Nuestro proceso de ventas inicia con la captación de clientes, para lo
cual contamos con tres personas ubicadas en puntos estratégicos
tanto dentro y fuera del supermercado encargadas de hacer conocer a
los posibles clientes de nuestro servicio de buffet, en nuestras
instalaciones el bufet está bien presentado, esto para llamar la
atención de los clientes.
2.7.4. PROCESO DE ATENCION AL CLIENTE
Nuestra empresa trabaja directamente con los clientes ofreciéndoles
nuestros productos de buffet.
2.7.5. RELACIONES COMERCIALES
Con los canales de distribución ascendentes, estos son los
proveedores.
ANALISIS DE LAS VARIABLES COMERCIALES
2.8.1. PRODUCTO
Buffet de distintos tipos de carnes, pastas, guarniciones, ensaladas, arroz y sopa.
Además de distintos patos típicos.
2.8.2. PRECIO
El precio de nuestros productos es muy variado dependiendo del plato de elección.
El kilo de carnes es de Bs. 64.-
El kilo de pescado es de Bs. 72
El kilo de guarniciones es de Bs. 64
El kilo de ensaladas es de Bs. 44.-
En los platos servidos a la carta (los cuales se venden a partir de las 16:00 horas)
tenemos:
Cuadril a Bs. 25.-
Pollo a la parrilla Bs. 24
En estos platos tenemos buffet de ensalada libre
2.8.3. DISTRIBUCION
Con respecto a las comidas se distribuye a
nuestras distintas sucursales, y con
respecto a nuestros clientes nuestra
empresa no cuenta con entregas a
domicilio.
2.8.4. PROMOCION
Nuestra empresa cuenta con políticas de
promoción de nuestros productos a través
de volantes y promociones en nuestras
comidas.
PRINCIPALES FORTALEZAS Y DEBILIDADES DE LA EMPRESA
2.9.1. FORTALEZAS
 
Fortalezas con que cuenta la empresa son:
 Es equipada y acondicionada para el cumplimiento para las
normas de higiene, calidad y seguridad alimentaria.
 Se trabaja con el concepto de calidad total y exigencia en su
control.
 Cuenta con un buen personal profesional capacitado.
 Certificación del registro sanitario otorgado por el senasag.
 Variedad de comidas tanto internacionales como nacionales.
 Cuenta con promociones todas las semanas.
DEBILIDADES
Debilidades con las que cuenta la empresa:
 los precios son enfocados más las personas de
clase media alta.
 La competencia que existe en el mercado con
precios más accesibles.
 
2.10. CONCLUCIONES DEL DIAGNOSTICO
2.10.1. IDEOLOGIA EMPRESARIAL
 
Es una empresa con orientación al mercado, la cual
se compromete a ofrecer al mercado productos de
calidad, siendo certificada con las normas
correspondientes, que satisfacen las necesidades y
expectativas de los clientes tomando en cuenta la
salud alimentaria.
INTRODUCCION
Al recopilar datos e información de la empresa para conocer e identificar
sus fortalezas y debilidades de la demanda y oferta de sus productos, se
puede realizar un mejor análisis del entorno a través de un estudio de
mercado correspondiente. Sabiendo que sus productos no son
reconocidos en el mercado.
3.2. ANALISISDEL ENTORNO
3.2.1. ECONOMICOS
La situación actual del desarrollo económico de un país determina su
capacidad para producir y consumir productos. En los últimos años Bolivia
ha tenido un gran desarrollo y, según investigaciones universitarias, se
puede divisar un panorama alentador en algunos aspectos para el futuro.
Concluimos que el entorno económico del país es favorable para la
empresa CABERNET, debido a que se encuentra económicamente
estable como también estructural.
POLITICOS
Las acciones del gobierno y las administraciones públicas pueden
afectar de manera positiva o negativa las condiciones competitivas de
la empresa.
Por otra parte la empresa CABERNET es una empresa flexible, que
ha sabido adaptarse a los cambios del entorno, y que debe
prepararse para otros posibles cambios socio – políticos que se
manifestarán a través de leyes y reglamentos que podrían afectarle
directa o indirectamente a la empresa y sus ingresos.
3.2.3. TECNOLOGICOS
La tecnología en el entorno de la empresa está disponible para que
por medio de ello realice sus actividades comerciales, comunicación,
información de Internet, comunicación con los clientes y otras
tecnologías.
LEGALES
La empresa Cabernet cumple con todas las disposiciones de normas legales y
reglamentos aplicables a la calidad, seguridad y salud ocupacional y otros
compromisos que la organización suscribe y que exige el estado.
3.2.5. MEDIO AMBIENTALES
La empresa CABERNET cumple con todas las normas medio ambientales y de
seguridad establecida en la legislación boliviana.
3.2.6. CULTURALES
El entorno cultural juega un papel importante ya que si no se conoce los deseos
necesidades y expectativas de la cultura donde se desarrolla el estudio de
mercado se sacaran conclusiones equivocadas y por tanto el estudio será un
fracaso.
Y para conocer el mercado que se renueva constantemente, y poder dar
respuesta a las preguntas: ¿Qué vender?, ¿Cómo venderlo?, ¿A quién vender?,
¿Con qué diseño?; es preciso ser conscientes de la influencia de las
convicciones culturales en la aceptación de los productos de la empresa.
COMPETENCIA Y OTROS
3.2.8.1. IDENTIFICACION DE LA COMPETENCIA
Existe mucha competencia en el área en la que se
desempeña la nuestra y en los mismos lugares en los
que se encuentra CABERNET como por ejemplo: La
Casa del Camba, KRISS.
3.2.8.2. ESTRATEGIA ACTUAL DE LA
COMPETENCIA
La competencia realiza las promociones y publicidad
masiva en canales de televisión, banners, afiches,
tienen delivery, busca innovar sus productos
abarcando mayores segmentos de mercado
ampliando sus líneas de productos.
. INVESTIGACION DE MERCADOS
La Investigación de Mercados es un
proceso sistemático de recopilación e
interpretación de hechos y datos que
sirven a la dirección de una empresa para
la toma adecuada de decisiones y para
establecer así una correcta política de
mercado.

La Investigación de Mercados tiene como objetivo

fundamental proporcionar información útil para la
identificación y solución de los diversos problemas de
las empresas, así como para la toma de decisiones
adecuadas en el momento oportuno y preciso.
EL OBJETIVO ES BUSCAR INFORMACIÓN QUE NOS
SIRVA PARA ANALIZAR LOS POSIBLES PROBLEMAS
QUE AFECTAN AL BAJO NIVEL DE VENTAS
ENCUESTA APLICADA A LAS
PERSONAS DE LA ZONA SUR
1. MARQUE CON UNA (X) LA
CARNE DE MAYOR CONSUMO MARQUE CON UNA (X) LA CARNE DE
MAYOR CONSUMO POR PARTE SUYA.
POR PARTE SUYA.
POLLO PESCADO RES CERDO OTROS

__POLLO 5%

__PESCADO
15%
__RES 30%

__ CERDO
__otro(s). ¿Cuál(es)?
_______________

10%

40%
CONOCE USTED EL MENU QUE
OFRECE CABERNET?
Si___ No____

. ¿CONOCE USTED EL MENU QUE

OFRECE CABERNET?

SI
31%

NO
69%
¿CON QUE FRECUENCIA
CONSUME USTED LA ¿CON QUE FRECUENCIA CONSUME USTED
COMIDA DE CABERNET LA COMIDA DE CABERNET ENTRE SEM-
ENTRE SEMANA? ANA?

a) Una vez a la semana Una vez a la semana Entre dos y tres veces a la semana

Más de tres veces a la semana Todos los días

b) Entre dos y tres veces a
Ninguna vez a la semana
la semana 25%

c) Más de tres veces a la

semana
d) Todos los días
e) Ninguna vez a la semana 52%

10%

8%

5%
ESTRATEGIA COMERCIAL
4.1. INTRODUCCION

La estrategia comercial es el conjunto de actividades que se pretenden

llevar a cabo en la organización, relacionadas con el mercado especifico al que
nos dirigimos y con el diseño comercial.

Las estrategias de marketing, también conocidas como estrategias de

mercadotecnia, estrategias de mercadeo o estrategias comerciales, consisten
en acciones que se llevan a cabo para alcanzar determinados objetivos
relacionados con el marketing, tales como dar a conocer un nuevo producto,
aumentar las ventas o lograr una mayor participación en el mercado.
. JUSTIFICACION DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL
Es ideal para la empresa implementar una estrategia
comercial para incrementar el nivel de ventas para la
gestión 2017.

La característica de una estrategia de

comercialización va más enfocada a actividades de
ventas, a estructura de logística, precios, etc. Mientras
que la estrategia de marketing contempla distribución,
comunicación / difusión en medios, promociones, etc.
PLAN DE ACCION PARA LA EJECUCION DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL
4.10.1. QUE-------OBJETIVO
Captar el mayor número de clientes y luego fidelizarlos con la empresa
4.10.2. COMO --------MEDIO
Atreves de la estrategia de empuje, poniendo énfasis en la atención excelente.
4.10.3. QUIEN-------RESPONSABLE
El directo responsable es el Gerente General
4.10.4. CUANDO------FECHA
a partir del mes de Enero del 2017
4.10.5. DONDE-------LUGAR
En la avenida Santos Dumont, zona sur.
4.10.6. CUANTO----COSTO
El 10 % de las ventas brutas
 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
5.1. CONCLUSIONES
La empresa Cabernet es evidente que sufre de falta de publicidad para
hacerse conocer en cuanto a ser tomada como opción para la gente a
la hora de almorzar y cenar.
Tiene un gran futuro en el mercado al enfocarse como comida saludable
y puede llegar a estar dentro un mercado potencial.
En la parte administrativa falta mayor responsabilidad en el hecho de
buscar estrategias para mejorar la atención y las ventas.
Muestra una viabilidad financiera, por medio de fijación de precios
competitivos arrojando un estudio positivo en retornó del dinero invertido
con un aumento paulatino de la ventas. El cual puede incrementarse,
pero por falta de marketing no se desarrolla.
5.2. RECOMENDACIONES
 Énfasis en su personal
 Énfasis en las capacitaciones
 Énfasis en las promociones
 Énfasis en la producción
 El restaurante debería tener un enfoque
para promover el nombre de la
empresa por medio de redes sociales
que según muestra en la actualidad
tiene mucha fuerza.