TEMA 5

PROSPECCIÓN Y PREPARACIÓN
DE LA PRESENTACIÓN
Estudiaras
• Las fases del proceso de venta
• La prospección de clientes y sus métodos
• La preparación de los argumentos de venta
• La preparación de los materiales de apoyo

Organizar el proceso de venta

planificando las líneas de actuación de
los vendedores en su relación con los
clientes con vistas a cerrar un acuerdo de
venta
 CONTENIDO
• Introducción
• El proceso de venta
– Prospección de clientes
– Conocimiento previo de los clientes
– Presentación del producto
– Seguimiento posterior
• La prospección de clientes
– Tipos de datos
– Métodos de prospección de clientes
• La preparación de la venta
– Objetivos de la presentación
– Contenidos del argumentario de ventas
– Estructura del argumentario de ventas
• Elaboración del argumentario de venta
1.INTRODUCCIÓN

• ¿Cuál es el trabajo previo

que deben realizar los
vendedores antes de
lanzarse a vender?
PÚBLICO OBJETIVO
Conocer el público que puede convertirse en consumidor de nuestro
producto. Su comportamiento, sexo, edad, gustos… Recopilar la máxima
información para nuestra campaña de MK

ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA:
-¿Hay empresas que ya están operando en el mercado?
-¿ Qué diferencias existen entre su producto y el nuestro?
clave Detectar las posibles diferencia para cubrir nuevos huecos o
necesidades

PRECIO

¿Tiene que ser nuestro producto más barato para vender más que la
competencia?
 OBEJTIVOS Y METAS
2 opciones
- realizar una previsión de unidades vendidas
-realizar una estimación por volumen de ventas y plantearse el
objetivo en base a ello.
Para marcar objetivos realistas considerar el precio del producto, el
mercado, el lanzamiento, los recursos disponibles y la campaña de mk

ESTRATEGIAS

Una vez claro los objetivos… qué estrategias vamos a llevar a cabo para
conseguirlos?
Producto en fase de lanzamiento
-Descuento realizando la compra en determinado rango de fechas
-Cupón para próximas compras
-Gastos de envío gratis
Gastos y recursos que empleamos para llevar a cabo la estrategia
Plazos, distribución, relaciones públicas…
1.INTRODUCCIÓN

• ¿Qué hacer para localizar

clientes potenciales?
• RED DE CONTACTOS
Si estamos presentes en muchas redes
aumentaremos las posibilidades de éxito
• CUENTA UNA HISTORIA
– Historias sinceras y auténticas
– Cuéntales esa anécdota sobre la creación de tu
empresa, lo que te conmueve y lo que
representas
– Muestra lo que no se puede decir con palabras a
través de fotos, videos, comparte tu filosofía….
EJEMPLO: Airbnb. Muestra como conectar con los demás es importante para su
marca y cómo su marca lo hace posible. Usan vídeos y pequeñas biografías de los
anfitriones de Airbnb alrededor del mundo. Lo hacen contando su experiencia un un
blog, en twitter, en facebook, instragram…
 2.EL PROCESO DE VENTA
• Proceso de venta Es la sucesión de pasos que una empresa realiza desde el momento
en que intenta captar la atención de un potencial clientes hasta que consigue una venta
efectiva del producto o servicio
 PROSPECCIÓN DE Identificación/
CLIENTES clasificación

CONOCIMIENTO DE Análisis/preparación
LOS CLIENTES
PROCESO DE
VENTA (fases)

PRESENTACIÓN DE Argumentos/material de
LOS PRODUCTOS apoyo

Servicio
SEGUIMIENTO posventa/nuevas visitas
 EL PROCESO DE VENTA

FASES
1-PROSPECCIÓN O BUSQUEDA DE CLIENTES
Se identifican los clientes potenciales y trata la información obtenida para
establecer criterios de clasificación.
Las actividades de esta fase son:
- Identificación de los clientes potenciales
- Clasificación de los clientes
2- CONOCIMIENTO PREVIO DE LOS CLIENTES
Una vez identificados y clasificados los clientes, debemos analizar los datos de
cada uno de ellos con el objetivo de adecuar nuestro proceso de venta a lo
que necesitan.
- Análisis de las características de los clientes: Se analizan los datos
recopilados y tratados en la fase anterior para tener conocimiento del cliente.
Este conocimiento nos servirá para intentar establecer una relación comercial
con el cliente potencial y convertirlo en cliente real. El OBEJTIVO es adecuar
las siguientes fases del proceso de venta a las necesidades del cliente.
-Preparación de la presentación: Es fundamental captar el interés de los
clientes. El equipo de ventas debe ser capaz de prepara un argumento de
ventas adecuado a las necesidades que los clientes puedan tener.
3- PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO
- Se pone en escena toda la preparación de la venta
- Se despliegan los argumentos preparados y se utiliza el material de apoyo.
- Esta fase depende del buen conocimiento de los clientes en cuanto a la
preparación de la presentación
- Si en esta fase hay errores la presentación no conseguirá conectar con
lo que el cliente necesita, por lo tanto la venta puede que no se realice.
4.SEGUIMIENTO POSTERIOR
ERROR! Considerar que una vez que realizada la primera venta y convertido
el cliente potencial en real, dar por hecho que el trabajo ya esta hecho.
ACIERTO! Es a partir de la primera venta o del primer «no» cuando empieza
el trabajo más duro del equipo de ventas. MANTENER LA CLIENTELA Y
FIDELIZARLA.

¿Por qué es más fácil conseguir una primera venta

que una segunda, tercera…?

Porqué las empresas están continuamente buscando

nuevos productos y probando nuevas opciones
Tipos de seguimientos

A. Seguimiento posterior cuando se ha conseguido la venta

El servicio post-venta dependerá del tipo de producto. Hay productos
que exigen un servicio postventa mucho más amplio
Conceptos más frecuentes incluidos en el servicio postventa son:
B. Seguimiento posterior cuando NO se ha conseguido la
venta
Que hacer cuando no hemos conseguido la venta

• Revisar los argumentos de venta y las condiciones

• Realizar nuevas visitas y ajustar los argumentos para intentar conectar con
la necesidad del cliente para recuperar el proceso de venta, pero SIEMPRE
dentro de las líneas de actuación marcadas por el equipo de ventas.
• HAY QUE VENDER PERO NUNCA BAJO CONDICIONES QUE EL EQUIPO DE
VENTAS NO HAYA COTEMPLADO
 3.LA PROSPECCIÓN DE CLIENTES
• Primera fase del proceso de venta.
• Conseguir datos de los clientes potenciales

Identificación y ubicación de la
Datos operativos empresa, nombre y cargo de las
personas de contacto
Tipos
Datos
empresariales y Dimensiones de la empresa,
comerciales productos que adquiere, que
vende…
3.2 Métodos de prospección de clientes

• Permiten acceder a la información de clientes potenciales

• Finalidad Construir una base de datos útiles para el personal de ventas

• Fecha y lugar de presentación

Prospección en • Persona de contacto
fuentes internas •
•
Objeciones impuestas por el cliente
Conclusiones del equipo de ventas

• Administraciones, empresas
especializadas en estudios de mercado
Prospección en • Revistas especializadas del sector
fuentes externas • Contacto de ventas que mantienen los
vendedores
• Vendedores de productos no
competidores
Alba Corredor, directora comercial de
TRADESA, recibe una información no
formal en una reunión de trabajo sobre
uno de sus clientes, la empresa BIO-
SEVILLA ,S.L. En esa información le
detalaan que BIO-SEVILLA es inflexible
con los plazos de entrega y acostumbra
a dejar de comprar inmediatamente a
aquello proveedores que se retrasan al
servir los pedidos.
¿Qué debe plantear Alba a sus
vendedores? ¿Cómo deberá actuar
TRADESA? ¿ Será práctico ofrecer un
plazo de entrega más largo a BIO-
SEVILLA para evitar retrasos?
 ¿Es conveniente que los vendedores de
diferentes empresas tengan buena o
mala relación entre si?

Buena, ya que así pueden compartir

información sobre posibles clientes
 4.LA PREPARACIÓN DE LA VENTA
Planificamos y preparamos la presentación a partir de toda la info obtenida y
tratado en la fase de prospección.
Debe decidir cuáles serán los argumentos de venta y qué material de apoyo
necesita
 4.1 Objetivos de la presentación

Cuantitativos Unidades que Cualitativos

Plazo de entrega
vender
• Objetivo: Vender el
Modo de pago
mayor número de Transporte
unidades
Seguros
Otros gastos
Precio de venta
• Marcar el precio de
venta teniendo en
cuenta los descuentos
 4.2 Contenido del argumentario de ventas

• En el desarrollo del proceso de venta se ponen en juego dos tipos de

contenidos en el argumentario. Deberá si es posible combinar ambos y
saber en qué situación conviene más destacar un tipo u otro.
• TIPO DE CONTENIDOS
– RACIONALES:
• Están fundamentados en la explicación del producto
• Todas las variables que componen los objetivos cuantitativos y cualitativos.
• En la exposición se explica cada concepto adaptándolo a lo que el cliente
necesita
– EMOCIONALES
• Son contenidos basados en aspectos que forman parte del valor añadido
• No pueden ser tomados de forma racional
• Exposición  realza valores asociados al producto (prestigio o nivel de
confianza)
 4.3 Estructura del argumentario de ventas

Estructura del
argumentario de
ventas

Características del Ventajas del Beneficio para el

producto Producto cliente

Observación de las Enfatización de los Bº

Presentación del ventajas que el que el cliente
producto y de sus producto tiene obtendrá del
cualidades respecto a los producto
competidores
 5.ELABORACIÓN DEL
ARGUMENTARIO DE VENTA
Se establecerá en función de unos objetivos, a través de unos
contenidos y dentro de una estructura.

Se puede mostrar a
Producto material
través de imágenes
Según el tipo de
producto
La presentación se
Producto inmaterial
fundamenta en la
explicación del servico
 Presentación de la
empresa y del
producto
Potencial
Asentar las bases para
conseguir al cliente
real

Condiciones que
faciliten la fidelización
Según el tipo de del cliente
cliente
Real

Afianzarlo en la
cartera

Reforzar la relación
mediante las
Fidelizado
condiciones y trato
adecuado
 El producto se
vende
Directo directamente a
los
consumidores

Según el canal
de distribución Canal corto: un
intermediario
entre el origen y
el final
Existen
Indirecto intermediarios

Canal largo: 2 o
+ intermediarios
 Preparación de material de apoyo para
reforzar el argumentario de ventas

• Los diferentes materiales que prepararemos

quedarán condicionados por dos variables:
– El tipo de productos que vamos a presentar
– El tipo de clientes con los que trataremos.
 SEGÚN EL TIPO DE PRODUCTO
Permiten completar la presentación con
imágenes, planos, etc.
PRODUCTO A menudo se utilizan recursos en soporte
MATERIAL físico y en soporte digital:
Info corporativa y de contacto; listas de
precios de ventas; catálogos de productos;
muestras físicas de producto; información de
las condiciones de venta

Su naturaleza no permite utilizar material

PRODUCTO complementario referente al servicio en sí:
INMATERIAL Información corporativa; listas de precios de
(SERVICIO) contratación; información de las condiciones
de venta; información de contacto
 SEGÚN EL TIPO DE CLIENTES
Se dispone de un espacio que facilita la utilización
GRANDES de varios materiales de apoyo, tanto en soporte
EMRPESAS Y digital como en soporte físico
PYMES Tienen salas de reuniones equipadas para hacer
presentaciones

MICROEMPRE Los representantes no suelen disponer de mucho

SAS Y espacio y, por tanto, la comodidad en el momento
COMERCIOS de presentar disminuye, así como la posibilidad
de recurrir a varios materiales de apoyo

Similar al anterior, incluso más incómodo.

Consumidor La presentación se realiza en el propio domicilio
(persona física) de los clientes.
Las nuevas tecnologías han facilitado la
presentación (portátiles o tablets)