Le Marketing Senserial A Lére Du Digital

UNIVERSITE A.
MIRA-BEJAIA
FACULTE DE SCIENCES ECONOMIQUE, COMMERCIALES ET
SCIENCES DE GESTION
DEPARTEMENT SCIENCES DE GESTION
Mémoire de fin de cycle

Pour l’obtention du diplôme de Master
Filière : Sciences de gestion
Option : Management
Thème
Le Marketing sensoriel a l’ère du digital le cas de

Tchin-Lait Bejaia
Réalisé par : Encadrer par :

FERROUM Abdelkrim Mme BENKHIDER Naima
OULHACI Sabrina
Année Universitaire : 2020/2021

 Ce qui est devenu mémoire n’aurait vu le jour
sans l’aide de notre Dieu tout puissent qui nous a
permit de nous en sortir de chaque obstacle
rencontré au cours ce travail 
Nos chaleureux remerciements pour notre

encadreur Mme Benkhider dont nous tenons à
mettre en exergue son engagement 
  Notre profonde gratitudes sont aussi adressé a

notre encadreur Mme AIMENE, notre maitre de
stage, Responsable de Marketing chez Tchin-Lait
Bejaia pour son dévouement à mener a bien son rôle,
et sur tout a monsieur MANSOUR du service des
stages pour les encouragements quand désespoir et
fatigue nous en pris au piège 
Enfin, nos remerciements nos familles, Yanis,
Lynda et nos amis respectives pour leurs soutiens
moral et leurs compréhension pour nous avoir
permis d’étudier dans les meilleurs conditions 

  Je Dédie Ce Travail Evidemment A Ma Chère Et Douce

Mère Sans Ses Prières J’en Serais Que Très Loin De
Ce En Quoi Je Suis Maintenant 
 Et Pour Ma Meilleure, Mon Amie Et Sœur Lynda, Sans

Qui J’aurais Ni Force Ni Ordinateur Pour Parvenir
A achever Ce Travail 
 Que Dieu Leurs Offre Bonne Santé, Satisfaction Et

Longue Vie 
Sabrina.
 J’aimerai Dédier Ce Mémoire Aux Personnes Qui

N’auront Jamais Pu Voir Le Jour Sans Les Soutiens
Indéfectibles Et Sans Limite De Mes Chers Parents 
 Qui Ne Cessent De Me Donner Le Nécessaire Pour Que Je

Puisse Arriver A Ce Que Je Suis Aujourd’hui 
 Que Dieux Vous Protéger Et Que La Réussite Soit

Toujours A Ma Portée Pour Que Je Puisse Vous Combler
De Bonheur 
Abdelkrim.
Tableau des Figures
N° de Figure Titre de la figure Page
1 Marketing digital, marketing Internet et marketing Web 4
2 Le Search Engine Optimization (SEO) 6
3 Le sensoriel pour attirer le client 14
4 L’art marketing visuel 14
5 Le son dans votre univers de vente 15
6 Le marketing tactile 15
7 Le marketing olfactif 16
8 Quand le MS s’invite au point de vente 16
9 Le stand de fromage 17
10 La fête du fromage 17
11 Les zones des différents sens dans le cerveau 22
12 Lentille digital 28
13 Technique Frozen Motion 28
14 Bruit d’ouverture de canette 28
15 Bruit de page qui tourne 28
16 Image de Brioche avec fumet qui incite l’odorat 29
17 L’effet interactif 30
18 Couverture Tchin-lait Candia 32
19 Gamme de Lait UHT 34
20 Candy Choco 35
21 Gamme Candy 35
22 Gamme Twist 35
23 Gamme de Jus aux fruits 36
24 Préparation Culinaire Professionnel 36
25 Préparation Culinaire 36
26 Organigramme du service marketing Tchin-lait 37
27 20 ans d’existence pour Tchin-lait 40
28 Stand dégustation Candia 42
29 Conseil sur le lait sans Lactose 42
30 Habillage vitrines de magasins 44
31 Affichage Urbain 44
32 Pub Twist qui joue Ludo 47
33 Candia Viva enfant 47
34 Mesure de sécurité 50
35 Conseil de sécurité contre le Covid 50
Liste des abréviations
Abréviations Significations
2D Deuxième Dimension
3D Troisième Dimension
5D Cinquième Dimension
B2B Business To Business
CES Customer Effort Score
CPC Coût Par Clic
CSAT Customer Satisfaction
DMP Data Management Platform
EEG Électroencéphalographie
GCR Goal Complétion Rate
IRMf Imagerie par Résonnance Magnétique fréquentiel
KPI Key Performance Indice
NPS Net Promoter Score
PLV Publicité sur Lieux de Vente
RTB Real Time Bidding
SEA Search Engine Advertising
SEO Search Engine Optimization
SMO Social Media Optimisation
TV Télévision
UHT Ultra Haute Température
MS Marketing Sensoriel
Liste Des Tableaux
Tableau N° 01 : L’influence sur la perception ………………………………………........... 25
Tableau N° 02 : L’influence sur les intentions et les attitudes …………………………….. 26
Tableau N° 03 : L’influence sur les comportements physiques …………………………… 26
Tableau N° 04 : L’influence sur la mémorisation …………………………………………..27
Tableau N°05 : Capacité de production …………………………………………………… 34

Sommaire
Introduction générale
Chapitre1 : Le Marketing sensoriel (moderne), l’art de flatter les sens
Section 1 : Ecosystème du marketing digital …………………………………………....... 3
Section 2 : Adopter le marketing sensoriel pour embellir les marques …………………... 11
Chapitre 2 : Le marketing sensoriel dans un monde digitalisé
Section 1 : Lorsque le numérique est à la portée des manœuvres sensoriels ……………... 19
Section 2 : L’intégration des sens dans le monde du digital ……………………………. .. 25
Chapitre 3 : Le marketing sensoriel de Tchin-lait au temps du règne du numérique
Section 1 : Présentation de Tchin-lait Candia …………………………………………….. 32
Section 2 : L’étude qualitative de Tchin-lait Algérie ……………………………………... 39
Conclusion générale
Bibliographie
Annexes
Table des matières

Imaginez-vous vous introduire dans un rayon de fruits et légumes d’un supermarché, que le
son des champs de maïs envahis vos oreilles et à fur et à mesure que vous avancez, vous êtes
imprégné d’une légère odeur de la saison des fruits rouges, des fraises, des fruits de dragon ou
encore des prunes, vous en êtes pas sure, vous reconnaissez juste le parfum doux et sucré des
fraises qui attire tout de suite votre regard. Fraichement cueillies vous les goutez, et elles sont
juteuses et mûres à point. Vous continuez, et vous êtes maintenant devant une montagne de
diverses variétés de pommes, toutes alignées parfaitement. Vous vous retournez pour
apercevoir des salades fraiches, humidifiée en permanence par des petits tuyaux juste en
dessous, avec toujours la possibilité de goûter avant d’acheter. Un peut plus loin, cette fois-ci
vous narines sont envahis d’odeurs d’épices et d’herbes aromatiques : cannelle, thym,
coriandre, gingembre, moutarde. Vous êtes sur un écran de menu et vous choisissez
« Dégustation » puis « Graines de cardamome vert » une voix vous guide vers votre
commande. Une légère saveur sucrée apparais dés que vous avez commencé à sucer les
graines, étonnamment la voix réplique en vous demandant de vous pincer le nez pour une
dizaine de seconde et de commencer à les mâcher, une sensation de plus en plus forte de
fraicheur se développe en bouche. Vous libérer le nez et instantanément l’arome explose,
mélangeant alors une saveur de sucrée et de froid et en nez, l’arome si tiraillant de la graine.
Bleffé, vous en achetez après avoir écouté la voix vous expliquer les consignes d’utilisation et
les bienfaits de celle ci. Au total vous repartez comblez, avec le sentiment d’avoir fait un
voyage au sein même de la nature et les chants d’oiseaux en tête.
Affirmatif, le marketing sensoriel est derrière la théâtralisation des expériences d’achat. Il

est même devenu un maillon clé de la stratégie de certaines enseignes comme Nature &
Découverte. Cette technique a pour but de stimuler les sens du consommateur pour influencer
sa décision d’achat. Aujourd'hui, le consommateur cherche sans cesse à vivre de nouvelles
expériences lors de la visite d'une boutique, lors de son acte d'achat ou lors de sa visualisation
d’une publicité sur l’écran, il ne recherche plus simplement la satisfaction d’un besoin, mais
une réelle expérience jouissante qui va inconsciemment satisfaire son besoin d’estime et
augmenter sa fidélité envers la marque. A l’ère de la digitalisation, la question de la
stimulation des sens se pose à nouveau aujourd’hui, avec le fort développement du commerce
en ligne qui a permis la création d’un marketing sensoriel au travers de nos supports
numériques et intégration de divers dispositifs numériques à travers toutes les étapes du
parcours client. A la lumière de récents travaux de recherche dans le domaine de la
1
psychologie et plus précisément des nouvelles théories du neuroscience, la combinaison des

sens du client dans les communications numériques est de plus en plus envisageable. Cela
nous a conduits au choix du sujet de l’intégration des sens dans les opérations de
communication à l’époque du règne numérique afin d’évaluer la performance de marketing
sensoriel au niveau des entreprises algérienne. Ce qui émane donc la problématique suivante :
« Comment les entreprises Algériennes intègrent-elles le marketing sensoriel dans leur
communication à l’ère du digital ? »
A l’effet d’apporter une réponse à notre problématiques, nous avons jugé adéquat de nous
posez les questions suivantes :
 Quel est le niveau d’intégration du marketing digital dans la démarche marketing de
l’entreprise?
 Quel est la place de la stimulation des sens dans le comportement des prospects de
l’entreprise ?
 A quel niveau l’entreprise utilise-elle les ambiances couleur, musique, senteur, saveur,
touché, pour stimuler les sens derrière un écran ?
Pour consolider la recherche, notre démarche aura pour aboutissement la confirmation ou

l’infirmation d’un ensemble d’hypothèses :
 Le marketing digital est faiblement intégré dans la démarche marketing de l’entreprise;
 Jouer sur les cinq sens du prospect lors de la communication, influence et modifie sans
doute sa perception et son comportement ;
 Il est peut possible d’intégrer les ambiances couleur, musique, senteur, saveur, touché,
pour stimuler les sens derrière un écran de télévision pour de mobile en Algérie.
Nous avons opté pour une démarché en deux étapes. La première consiste en une recherche
bibliographique, en consultant les principaux ouvrages et articles traitant de la question. La
seconde étape consiste en une étude empirique au niveau de l’entreprise Tchin-Lait, ou nous
avons opté pour une étude qualitative que nous trouvons adéquate à ce type de sujet, ce qui
donne un travail qui va s’articuler en trois chapitres avec des objectifs différents:
Le premier est une synthèse concernant la mise en place d’une stratégie de digitalisation et le
marketing sensoriel l’influence du sensoriel sur le comportement des individus. Le seconde,
combine la stimulation des sens a l’ère du digital, avec une section explication des moyen
neuromarketing pour y parvenir. Dans le troisième chapitre, nous nous sommes penchés sur la
communication sensorielle digitale au sein de Tchin-Lait.
2
Chapitre 1 : Le Marketing sensoriel, l’art de flatter les sens

La notion qui est mise en avant dans le domaine du marketing est celle de « besoins des
consommateurs » et avec l'extension d'Internet, il est devenu le centre de réalisation de toutes
les activités, soit pour les particuliers ou pour les entreprises.
De ce fait, pour le simple fait d’exister et de rester compétitives, les entreprises de toutes
tailles doivent aujourd’hui exister en ligne. Pour preuve, le marketing dit « traditionnel » ne se
perçoit plus désormais que dans l’ombre de son congénère digital : le marketing dit justement
« digital ».
Section 1 : Écosystème du marketing digital

Le terme digital prête à confusion. D’après l’Académie française, il désigne ce qui se
rapporte aux doigts (exemple : empreintes digitales). Mais, dans ce contexte “digital” est un
synonyme de “numérique”. Donc, si les actions marketing passent par un écran, dans ce cas
c’est du marketing digital. Il concerne toutes les actions marketing sur les : ordinateurs ;
tablettes ; Smartphones ; objets connectés ; et même sur les écrans de télévisions.
1. Définition des différents concepts du marketing Digital
Depuis environ une dizaine d'années, des termes comme le marketing digital, E-marketing,
Web marketing, ou encore plus récemment le social média marketing, sont nées. En théorie,
alors que le “marketing digital” désigne l’ensemble des actions marketing qui passent par un
ou plusieurs canaux numériques (tous écrans confondus), le “web marketing” et le “marketing
en ligne” quant à eux, se limitent aux actions marketing réalisées par le biais d’Internet. C’est
donc là qu’est toute la nuance en théorie, mais en pratique, les trois termes s’utilisent de
manière interchangeable (Vonthron, 2021).
marketing digital = marketing en ligne + marketing hors ligne mais sur écran.
Selon Scheid, Vaillant et de Montaigu, Le marketing en ligne est composé de trois

éléments imbriqués, d'abord le Marketing digital qui englobe le Marketing internet qui a son
tour englobe le Marketing web.
3
Figure.01 : Marketing digital, marketing Internet et marketing Web
Source : Vaillant, 2012
- Marketing digital
Selon Scheid, Vaillant, de Montaigu "...Le marketing digital aussi appelé E-marketing ou
encore Marketing numérique, est l’ensemble des activités marketing d’une organisation
réalisées via les canaux numériques (sites WEB, Réseaux Sociaux, e-mail, TV connectée,
téléphones portables tablettes, consoles de jeux, etc.)… »
Selon l’association américaine de marketing «le marketing digital est l’ensemble des
activités et des procédures facilitées par la technologie numérique pour créer, livrer et offrir
de la valeur aux clients et aux autres partenaires » (Wedel & Kannan, 2016)
Pour récapituler, Le marketing digital est donc une communication efficace et efficiente,
qui permet de mettre en avant la valeur ajoutée d’une entreprise à travers des canaux de
distribution numériques afin que la cible client soit atteinte de façon personnelle, infaillible,
au moment opportun, et qu’elle puisse percevoir la valeur de la prestation et s’intéresser à la
marque.
- Marketing internet
C'est un ensemble d’activités marketing qui sont réalisées en utilisant Internet comme
canal de manifestation. Internet étant présenté ici comme l'utilisation des e-mails, du Web, les
protocoles de partage de fichier, etc. (Adnani, 2018)
- Marketing Web
4
Est l'ensemble de différentes pratiques du marketing et de la publicité réalisées

exclusivement sur le Web et tirant parti de ses outils, dans le but de conquérir et de fidéliser
de nouveaux clients. (Adnani, 2018)
2. L’importance de la stratégie de marketing digitale

Il existe de très nombreuses raisons d’élaborer une stratégie digitale, du moment qu’elle
est planifiée et mise en œuvre de maniéré stratégique elle permet une croissance rapide et de
manière durable. Mais concrètement c’est pour :
 L’amélioration de l’image de marque : Pour créer une image de marque plus forte la
compilation de la stratégie digitale et celle de la communication pour être au plus près des
besoins des consommateurs, de la facilité d’adaptation des entreprises et être dans la
modernité car c’est la première information que perçoit le consommateur d’une entreprise.
 Créer un contact cible : Les informations obtenues sur les consommateurs aident à
adapter un produit ou service personnalisé qui correspond précisément à leurs besoins.
 Être visible auprès d’un large public : Grâce au Web, l’entreprise peut être visible à
tout moment et à un large périmètre, il s’agit bien sûr de cibler un large public, il est inutile
d’être visible dans les moteurs de recherche français par exemple si la cible clients est
exclusivement anglophones.
 Avantage concurrentiel : car le budget ici pose moins problème que les campagnes de
communication traditionnel, l’accès à plusieurs types de marches est donc plus facile.
Toute entreprise peut briller en trouvant une brèche inexplorée et percevoir les fruits de sa
stratégie en observant une évolution de ses KPI.
 Des moyens de diffusion plus rentables : la communication digitale permet de gagner
en visibilité, en plus de le faire sans en dépenser un grand budget dans la publicité comparé
au marketing traditionnel (une page dans un magazine peut demander un budget
conséquent, alors qu’une publicité Facebook permet de toucher bien plus de monde pour
un budget plus restreint).
 Un ROI mesurable : le web permet de mesurer précisément et en temps réel les
résultats des campagnes publicitaires (nombre de conversions, de vues, de like…). Il est
donc plus facile de calculer le retour sur investissement, de préciser ce qui marche auprès
du public et donc d’optimiser les futures campagnes pour encore plus de conversions.
(Adnani, 2018)
5
3. La mise en place d’une stratégie de digitalisation
Avant de se lancer dans une campagne de communication basée sur l’appropriation des
nouveaux outils digitaux, il est normal que les sociétés se posent certaines questions,
(comme : Est-il utile pour l’entreprise d’être présente sur internet ? etc.). Puisque certains
secteurs d’activité ne sont pas très présents sur la toile. De plus, il est nécessaire d’avoir une
clientèle assez large si l’on souhaite disposer d’espaces sociaux dynamiques.
3.1. Les leviers sur lesquels le marketing numérique est allégué

 Les réseaux sociaux
Les réseaux sociaux restent de parfaits outils de promotion d’actions de l’entreprise, ils
permettent d’attirer du trafic composé de prospects et de clients fidèles régulièrement. Selon
le profil de la cible, si les produits s’adressent par exemple, essentiellement à des femmes, il
faut penser à Pinterest (42% des inscrits sont des femmes) si l’entreprise vise plutôt une cible
B2B, il faut plutôt privilégier Twitter et LinkedIn.
 Le référencement naturel (SEO)

Le SEO (Search Engine Optimization) présente le référencement dit « naturel » d’un site
internet. Le but est de créer une présence sur les moteurs de recherche (Google, Bing, Yahoo
ou encore DuckDuckGo) ensuite, d‘améliorer cette présence, en se basant sur des mots-clés
spécifiques, pour accroitre le classement du site pour qu’il soit positionné dans les premiers
résultats. L’objectif est d’augmenter en visibilité.
Figure.02: Le Search Engine Optimization (SEO)
Source : Juhan, 2017
 Le référencement payant(SEA)
6
Le SEA (Search Engine Advertising) est la méthode de référencement payant qui consiste
à faire de la publicité sur les moteurs de recherche (Google Ads ou Bing Ads etc.) et choisir
alors les mots-clés sur lesquels elle souhaite se positionner selon la concurrence et les
enchères sur les mot-clé choisis. La rétribution se fera au CPC.
 La complémentarité entre le SEO et le SEA pour le développement de la stratégie
digitale
Le référencement naturel (SEO) améliore la qualité de la publicité payante qui est calculé
en fonction de la concurrence, de la pertinence de l'annonce, du taux de clics moyen etc.
Inversement, le SEA est utilisé pour trouver la pertinence des mots-clés à utiliser pour un
contenu optimisé, et cela peut être utilisé comme un outil de «surveillance » pour comprendre
les attentes des utilisateurs.
Ainsi, les deux s’adjoignent pour rendre une marque plus visible.
 Le référencement social (SMO)
Le SMO (Social Media Optimisation) est toutes stratégies d’optimisation, de création de

contenu et de promotion pour gagner en visibilité sur les réseaux sociaux car quoi de plus
spontané que le comportement d’un utilisateur sur une plateforme d’échange et de partage.
 L’email marketing
L’intérêt de l’emailing dés que les précédents sont bien installés (SEO, SEA, SMO) ce
manifeste dans l’acquisition des e-mails des clients avec leurs accord, suite à leur inscription à
des formulaires par exemple. (Faivre-Duboz, Lendrevie, & Fétique, 2011; Vonthron, 2021).
 Création de l’inbound marketing
Consiste à attirer le client directement vers l’entreprise. Il implique de connaître les

potentiels clients en créant des Personas, (le portrait-robot du prospect idéal), ensuite d’attirer,
de convertir, d’engager pour enfin fidéliser le visiteur (Adnani, 2018; Palayer, 2021).
3.2. La démarche d’instauration d’une stratégie de digitalisation
Il existe désormais de multiples outils et façons pour instaurer une stratégie numérique
 Réapprendre à écouter le client (Auditer)

Il existe multiples outils et techniques pour suivre et comprendre le consommateur
7
 Le « social listening » : l’art de piloter son e-réputation
Les entreprises ont besoin de se doter des bons outils qui stockent et analysent les
conversations et opinions publiques partagées sur les sites, les blogs, les forums et les réseaux
sociaux pour surveiller l’« e-réputation » des marques. Mais il est difficile de comprendre les
fautes de frappe, le langage SMS sans un expert humain.
 Informer et former les experts mais aussi tous les employés
On assiste beaucoup à des « Bad buzz » causés par des employés mal sensibilisés et
maladroits sur les médias sociaux. Il est donc indispensable de les former à animer la présence
de la marque sur les médias sociaux, les droits, devoirs et bonnes pratiques à mettre en place.
 Revoir contenus, services et expérience client (Planifier)
Un consommateur connecté d’aujourd’hui n’a plus les mêmes besoins, attentes et pratiques
que les générations passées. Il a muté et le marketing se doit lui aussi de le faire.
 Faire évoluer la production de contenus

Il faut mettre en place une « usine à contenus » ultra réactive et Créer de meilleurs
contenus plus régulièrement et plus contagieux.
 Passer du marketing au serviciel

Avec l’avènement de l’ère du numérique, penser « serviciel » deviens une évidence. Un
service pourra être en partie gratuit et proposer des options payantes et gagner en vitesse et en
pertinence face à la concurrence. Chaque frustration, irritation dans la vie des clients pourrait
être la source d’une application ou d’un logiciel pour simplifier leur vie.
 développer le microciblage multiple

Grâce aux nouvelles possibilités de ciblage très précises du digital, il est donc possible de
promouvoir en quelques clics sur Facebook, une variation de publicité, conçu spécialement
pour par exemple les bougeottes ou les oranais, les célibataires ou les parents etc.
 Les nouveaux formats: social, mobile et vidéo (Tester)

 Le mobile, le média mondial numéro un
8
Smartphone s’est imposé avec plus de 7,3 milliards d’utilisateurs et est devenu le lien qui
nous connecte à nos proches, travail, e-mails, information etc. à tel point qu’il permet de
contrôler la plupart de des objets connectés (les enceintes, les voitures ou l’alarme etc.)
 Définir une stratégie de contenus et d’expérience client

Il est vital de définir une stratégie claire et précise avant de se lancer quelques soient les
usages et plates-formes passés, présents ou à venir. L’objectif est de créer des idées liquides,
c’est-à-dire tellement contagieuses qu’elles ne peuvent pas être contrôlées.
 Revoir son médiaplanning de manière omnicanale (Déployer)

Plus le nombre de tactiques grandit, plus il est compliqué d’atteindre la même audience
qu’auparavant. Il faut des plans média sophistiqués pour atteindre ces objectifs.
 Passer du médiaplanning à l’audience planning

Diffuser une vidéo uniquement aux femmes âgées de 25 ans de Oran sans enfants et
possédant un iPad par exemple, est devenu possible avec Facebook qui permet de cibler ce
type de segment en quelques clics. On peut alors s’intéresser à des audiences spécifiques.
 L’apprentissage de nouvelles expertises

Il est indispensable que les décideurs marketing se basent sur les grands principes, outils, et
tactiques nouvelles en forme de digital. S’ils ne le font pas, ils seront éjectés dans les
prochaines années par de nouveaux profils ayant une réflexion à 360°.
 L’adoption de nouveaux outils

Le marché publicitaire déborde de solutions plus attractives et prometteuses les unes que
les autres. Pour démarrer dans ce type de projets il faut un minimum de prise de recul.
 Choisir de nouveaux partenaires

Pour éviter le rejet de publicité bas de gamme avec l’adoption croissante d’adblockers, de
nouveau type d’agences comme Captain Dash, Fifty Five, Artefact, MFG Labs, Claravista,
savent à la fois connecter la plomberie des différents outils, mais aussi concevoir les bons
scénarios marketing pour transformer la donnée en vrai retour sur investissement.
 Une nouvelle organisation et de nouvelles pratiques

De nouvelles plates-formes technologiques comme les DMP (Data Management Platform)
permettent de piloter de multiples campagnes avec un ciblage et une performance, et ce même
à grande échelle.
9
 Vers le marketing au temps réel (Optimiser)

L’objectif des marques est de proposer les expériences, les contenus et les services
pertinents en termes du contexte pour chaque individu. Mais cela exige d’être aussi capable de
combiner : les comportements passés des clients, le profil sociodémographique et des données
exogènes comme le prix de la concurrence etc. pour gagner en performance.
Aux États-Unis, Uber a lancé une campagne de publicité innovante via des panneaux
d’affichages digitaux dans la rue avec Clear Channel qui était capable d’indiquer le plus
proche chauffeur Uber aux personnes, et la pluie. La pertinence de la publicité devient alors
encore plus percutante pour son audience « realtime marketing ». (Ducrey & Vivier, 2017)
4. Les indicateurs de performances du marketing digital
4 .1. Les indicateurs à suivre pour mesurer le trafic d’un site internet
On distingue 4 indicateurs principaux qui mesurent le trafic d’un site internet
 Le nombre de visites
Le nombre de visites l’indicateur le plus suivi pour mesurer les performances d’une
stratégie Marketing Digital. Mais le nombre de visiteurs uniques est un indicateur bien plus
pertinent pour mesurer l’efficacité de votre stratégie Marketing Digital.
 Le nombre de visites par page

Cet indicateur permet d’identifier les pages qui attirent le plus de visiteurs sur le site
internet de l’entreprise. Ainsi il est possible d’identifier les mots clés les plus attirants et les
thématiques les plus efficaces afin d’optimiser les actions Marketing Digital de l’entreprise.
Cet indicateur peut être compléter avec le temps moyen passé par page.
Exemple : Une page énormément visitée mais pendant une poignée de secondes
simplement n’est pas très performante.
 Le taux de rebond
Le taux de rebond est important et doit être optimisé dans la stratégie Marketing Digital car
c’est un critère pris en compte par Google pour le référencement du site internet, il indique le
pourcentage de visiteurs qui quittent le site internet en ayant visité qu’une seule page.
 Le nombre de visites générées par source de trafic

Cet indicateur mesure les performances des actions Marketing Digital. Il fait suivre le
nombre de visites que rapporte chacun des leviers qu’actionne l’entreprise:
 Le référencement naturel ;
10
 Les réseaux sociaux ;

 L’E-mailing ;
 La publicité AdWords
Cela permet d’identifier les leviers Marketing Digital qui fonctionnent le mieux est de
vérifier qu’une progression suit les efforts engagés par l’entreprise.
4.2. Les indicateurs à suivre pour mesurer l’engagement de l’audience

On distingue 5 indicateurs principaux qui mesurent l’engagement de l’audience
 Le nombre de commentaires
Un contenu engageant sur Internet est un contenu qui génère des commentaires.
 Le nombre de partages
Le nombre de partages prouve que les contenus rédigés dans la stratégie Marketing Digital
est pertinent. Et permet de gagner en visibilité en d’attirant plus de visiteurs.
 Le nombre de mentions
Un des objectifs sans doute identifiés dans la rédaction de la stratégie Marketing Digital est
le gain en notoriété et en visibilité. L’impotence de cet indicateur réside dans le fait qu’il
permet de mesurer le nombre de fois où l’on parle de l’entreprise sur les réseaux sociaux.
 Le nombre de J’aime
Le J’aime sur les réseaux sociaux témoigne de l’intérêt que la communauté de l’entreprise
donne à son contenu. Parfois, les contenus seront parfaits mais la manière dont ils sont
communiqués ne sera pas bonne, il faudrait donc faire attentions aux bonnes pratiques à
respecter sur les réseaux sociaux.
 Le nombre d’abonnés/fans
Plus la communauté ne s’agrandit et plus la stratégie Marketing Digital est efficace. Donc
suivre le nombre d’abonnés sur les réseaux sociaux et à newsletter est incontournable pour
vérifier la pertinence des actions Marketing Digital.
Section 2 : Adopter le marketing sensoriel pour embellir les marques

De nos jours, les consommateurs sont à la recherche d'expériences utilisateurs novatrices et
originales. L'expérience utilisateur se définit comme : un état subjectif de conscience
accompagné d'une variété de significations symboliques, de réponses hédonistes, et de critères
esthétiques.
11
1. L’explosion du marketing sensoriel
1.1. L'avènement du marketing sensoriel

De plus en plus d'entreprises font appel à ce concept novateur de marketing sensoriel et
l'applique dans leurs points de vente. Le marketing sensoriel est basé sur l'utilisation des cinq
sens qui sont la vue, l'ouïe, l'odorat, le toucher et le goût, lors d'une expérience d'achat. En
effet, l'inclusion des facteurs sensoriels lors d'une expérience d'achat n'est pas nouvelle.
Depuis toujours les sens ont été sollicités chez les consommateurs, par exemple, lorsqu'un
consommateur se rend au marché il peut voir, sentir et toucher les produits.
1.2. Définition du marketing sensoriel

Le marketing sensoriel se définit comme « l’ensemble des variables d’actions contrôlées
par le producteur et/ou le distributeur pour créer autour du produit ou du service une
atmosphère multisensorielle spécifique, soit à travers les caractéristiques du produit lui-
même, soit à travers la communication en sa faveur, soit à travers l’environnement du produit
au point de vente ». (Filser, 2003) Cette forme de marketing se base en premier lieux aux
expériences vécues par le consommateur. Il repose sur un processus commercial bien étudié et
définit dans le but de solliciter les 5 sens du consommateur à fin de le séduire à l’achat.
Le marketing sensoriel a pour objet de solliciter un ou plusieurs des cinq sens du

consommateur pour le séduire en accroissant son bien-être. Si la vue, le toucher et le goût font
depuis longtemps partie intégrante et traditionnelle du marketing produit, l'expression
« marketing sensoriel » est apparue lorsque les industriels et les commerçants ont commencé
à exploiter les deux autres sens, à savoir l'odeur et le son, pour leurs produits et/ou leurs
points de vente.
Beaucoup de marques se focalisent uniquement sur le sens de la vue, certaines s’expriment

en 2D par la vue et l’ouïe. Or, le concept de multi sensorialité se définit comme le recours à la
mémoire UI est encodé en 5D par les 5 sens à la fois. Cette stimulation par les 5 sens créé une
relation plus forte entre le consommateur et la marque, provoque davantage d’émotions et
crée une expérience mémorable pour l’utilisateur. Plus l’entreprise combine les sens entre eux
et plus elle réussit à provoquer une expérience utilisateur agréable et mémorable.
Les réponses attitudinales que peuvent produire le marketing sensoriel chez le

consommateur sont de trois ordres.
12
Premièrement, au niveau affectif, le marketing sensoriel vise à ce que les consommateurs

aiment l’expérience offerte par la marque. En fait pour créer un lien affectif qui va induire le
consommateur à préférer cette marque et possiblement à le fidéliser. Ensuite, au niveau
cognitif, le consommateur peut ainsi associer l'expérience sensorielle à des caractéristiques
tangibles de la marque telle que la qualité de ses produits et ainsi accroitre sa confiance en
celle-ci. Enfin, au niveau conatif, les clients qui ont vécu une expérience de consommation
différente et agréable seront plus propices à acheter les produits de cette marque ou de cette
enseigne (Holbrook & Hirschman, 1982).
Les sens arrivent dans l’ordre suivant chez l’individu : la vue, l’ouïe, l’odorat, le goût et le
toucher En revanche, en ce qui concerne la fidélisation des clients pour une marque cet ordre
établi se trouve inversé ; arrive en première position les sens chimiques comme le goût et
l’odorat car ils sont mis en jeux sans que le consommateur en soit conscient (Body &
Giboreau, 2007).
1.3. Le passage du marketing classique au marketing sensoriel

Le marketing classique part du principe que les clients évaluent les caractéristiques
fonctionnelles des produits, les comparent et font leur choix selon l'adéquation du produit à
leurs besoins. Il considère aussi que la concurrence s'exerce surtout à l'intérieur de catégories
de produits étroitement définies et les consommateurs comme des agents rationnels : leurs
décisions d'achat se décomposent en plusieurs étapes raisonnées.
Le marketing sensoriel, par contre, s'attache aux expériences vécues par le client. Ces
expériences ont des dimensions sensorielles, émotionnelles, cognitives, comportementales et
relationnelles et non plus seulement fonctionnelles. Il tente d'analyser la situation de
consommation dans son ensemble, puis vérifie l'adéquation des produits à l'attente des clients
ainsi que la façon de les concevoir, de les emballer et de les valoriser dans un environnement
commercial pour les rendre attrayants. Dans ce contexte, le client se laisse plus volontiers
guider par ses impulsions et ses émotions que par la raison. Le marketing sensoriel tente de
combler les insuffisances du marketing traditionnel qui ne présente pour sa part qu'une vision
analytique, rationnelle et mécanique des produits, des concurrents et des consommateurs. Il
postule qu'un consommateur est enclin à passer plus de temps et à dépenser plus d'argent dans
un lieu où il se sent bien, stimulé par une musique, une odeur, ou une ambiance générale
agréable. Dans la même logique, il a tendance à se tourner vers des produits dont la
consommation est censée lui procurer ce sentiment de bien-être.
13
2. Les composantes du Marketing Sensoriel

Le Marketing sensoriel est composé des cinq sens que chaque humain possède
2.1. Le sens primaire : marketing visuel

La vue est sans conteste le sens le plus sollicité parmi les autres sens, car c'est le sens le
plus provoqué par l'environnement. Le facteur de succès le plus utilisé depuis des années
constitue le choix de la forme et des couleurs du produit ou de la réalisation d'une compagne
publicitaire. Le premier contact du consommateur avec le produit ou le point de vente est
certainement la vue car les couleurs, les lumières et les formes influence ces émotions et son
comportement d'achat. Récemment le marketing visuel utilise la technologie vidéo pour la
présentation d'un produit ou de son fonctionnement avec des grands écrans plat qui permet de
démultiplier les effets. La couleur est devenue un élément de différenciation pour des produits
dont les caractéristiques sont devenues standards. Plus précisément, la couleur correspond un
facteur d'identification pour les marques, par exemple : le bleu chez Pepsi ; le rouge chez
Coca-Cola et le vert chez Starbucks. (Liez, 2017) (Koehl, 2012)
Figure.03 : Le sensoriel pour attirer le client Figure.04 : L’art marketing visuel
Source : Benjamine, 2019 Source : Vincendet, 2011
2.2. Le sens ludique : marketing sonore

Il se définit comme l'utilisation du son afin de susciter le consommateur dans le but de
procurer du plaisir, des réactions affectives, cognitives et/ou comportementales favorables à
l'acte d'achat. L'utilisation de la musique dans les surfaces commerciales existe et n’est pas
nouvelle, elle a pour objectif principal de renforcer l'identité des marques et d'être en
harmonie avec la clientèle. La musique influe sur la perception du temps qu'ont les acheteurs.
L'ouïe influence les idées et le jugement du consommateur lors de l'achat. Tous les sons sont
étudiés rien n'est au hasard même les bruits des packagings et des produits sont finement
étudiés. La diffusion des sons et des musiques dans un point de vente génère de la valeur
14
ajoutée à ce point de vente car il pousse le consommateur à rester plus longtemps et se sentir
mieux lors de l'achat. Une musique douce incite l’acheteur à prendre son temps, à flâner dans
les rayons alors qu’une musique dynamique et rapide rend le client plus pressé sans qu’il ne
s’en rende compte. La programmation musicale des boutiques de la grande distribution varie
en fonction du moment de la journée ; plus calme le matin, elle s’accélère dans l’après-midi
pour coller à l’humeur du client. (Liez, 2017) (Koehl, 2012)
Figure.05 : Le son dans votre univers de vente
Source : Gottraux, 2017
2.3. Le sens délicat : marketing tactile

Le toucher est l'un des éléments essentiels de bien-être lors de l'exploration d'un produit
pour la première fois. Le sens tactile est capable de nous renseigner sur le bon, le beau et
l'agréable d'un produit. Toucher est devenu le premier réflexe des individus dans un lieu de
vente. Dès qu'on lui présente un produit, le consommateur a spontanément envie de le porter
entre ces mains. L’individu entre en contact avec le produit mais aussi avec l’ambiance du
point de vente. Le marketing tactile concerne tout contact avec les matériaux que ce soit
l’ambiance thermique, hydrométrique ou encore les contacts avec les vendeurs. Le toucher est
très important dans la démarche d’achat du consommateur il va permettre de créer un lien
physique entre le produit et l’individu donc par le toucher, le consommateur créé un
environnement convivial et rassurant ; une familiarité avec le produit, la marque et la
boutique. Le fait de prendre le produit en main permet à l’acheteur d’apprécier le poids, la
taille, la texture, l’épaisseur, la rugosité du produit et de se faire sa propre opinion et
impression de sa qualité (Liez, 2017; Koehl, 2012).
15
Figure.06 : Le marketing tactile
Source : Pinelli, Cuny, & Revoux, 2019
2.4. Le sens développé : marketing olfactif

L’odeur est une porte ouverte vers le cœur du consommateur. Il marque une nouvelle
étape dans le marketing sensoriel. La perception des odeurs va créer un lien émotionnel très
fort. Elle fait souvent ressurgir des sensations connues pendant l’enfance car elle est liée au
système limbique qui est en lien avec le souvenir. C’est le seul des cinq sens en lien direct
avec le cerveau. Des études ont prouvé qu'une odeur agréable pouvait brouiller la notion du
temps chez le consommateur et modifier sa perception visuelle et gustative. Une expérience
olfactive peut renforcer le positionnement d’un produit, c’est parfois même un critère de
choix pour certains consommateurs. Il influence aussi l’état et le bien-être du consommateur ;
si ce dernier se sent bien sur le point de vente, que l’expérience qu’il vit est agréable alors il
restera plus longtemps au sein du point de vente (Liez, 2017; Koehl, 2012).
Figure.07 : Le marketing olfactif Figure.08 : Quand le MS s’invite au point de vente
Source : Beurnier, 2015 Source : Levoye, 2017
2.5. Le sens plaisir : marketing gustatif

Il agit sur les émotions en créant du bien-être lors de la dégustation. II anime aussi au
niveau cognitif en appréciant les caractéristiques gustatives d'un produit ainsi qu'au niveau
conatif en incitant le consommateur a acheté. Le meilleur moyen de mettre en valeur le goût
16
d’un produit et de faire des dégustations gratuites des produits alimentaires. Dans ce cas,
aucune triche n’est possible ; soit le consommateur aime le goût du produit qu’il goutte et il
l’achètera, soit le goût ne lui plaît pas et il ne l’achètera pas. Par exemple la marque de
boisson Print a créé des flyers publicitaires comestibles afin de faire connaître le goût de sa
nouvelle boisson à un maximum de personnes. Les marques alimentaires ne sont pas les
seules à mettre en valeur le goût de leurs produits pour en faire la publicité. Les cosmétiques
ou les produits d’hygiènes peuvent se démarquer d’autres produits similaires par une saveur
ou un goût particulier rappelant une friandise par exemple. Par exemple les sticks hydratants
pour les lèvres avec une multitude de saveur (fraise, citron…) (Liez, 2017; Koehl, 2012).
Figure.09 : Le stand de fromage Figure.10 : La fête du fromage
Source : Cartier, 2018
3. Les objectifs du marketing sensoriel

Deux approches différentes des aspirations du Marketing des sens
3.1. Objectifs liés au consommateur

 Fidéliser le consommateur
Face à la concurrence accrue, la fidélisation est devenue un objectif essentiel pour les
enseignes, et le recours au marketing sensoriel est un moyen de fidéliser les clients. Les
points de vente souhaitent ainsi créer une atmosphère sensorielle agréable qui donnera
envie au consommateur de revenir.
 Attirer le consommateur
La musique, les odeurs, l’aménagement de la vitrine sont autant de facteurs qui attirent
le consommateur à l’intérieur d’un magasin. L’exemple des boulangeries est très probant ;
l’odeur qu’elles diffusent va interpeller les passants et les inciter à rentrer.
 Procurer du plaisir
L’achat est souvent considéré comme une contrainte pour le consommateur surtout
lorsqu’il s’agit de répondre à des besoins de première nécessité. L’objectif du marketing
17
sensoriel est de faire de cette tâche un moment de plaisir afin que le consommateur
prolonge le temps qu’il passe dans le magasin (Koehl, 2012).
3.2. Objectifs liés à l’entreprise

 Valoriser les produits
Le marketing sensoriel peut améliorer le jugement que porte le consommateur sur un
produit ou un point de vente, il va jouer sur ses émotions, influencer son humeur et aura un
impact sur l’évaluation du lieu et de ce qui s’y trouve.
 Renforcer l’identité de l’enseigne
Le marketing sensoriel permet aux entreprises d’insister sur leur identité et d’améliorer
ainsi leur reconnaissance. Elles peuvent rajouter à leur image visuelle, des caractéristiques
sonores et olfactives qui leur sont propre. Certains points de vente élaborent une signature
olfactive, appelée « logolf » (logo olfactif). Havas Voyages a été la première entreprise à
avoir créé et déposé sa marque olfactive auprès de l’Institut National de la Propriété
Industrielle en 2000 je reviendrais sur les aspects juridiques un peu plus loin (Koehl,
2012).
Il est possible de susciter des expériences sensorielles sans exposer directement les
consommateurs à une odeur, une musique, un éclairage spécifique puisque le cerveau est
capable de reproduire des expériences sensorielles, les simuler à partir de ce qu’il perçoit,
imagine et des expériences sensorielles précédentes stockées en mémoire. Les outils du
numérique permettent de susciter des simulations mentales et de produire des expériences
sensorielles pour améliorer le parcours client. Serait-il donc réellement possible de recréer
des expériences sensorielles dans un environnement numérique ?
18

Le bruit, le parfum, le packaging, la dégustation et la démonstration sont des facteurs clés
favorisant l’expérience et l’émotion positive du consommateur pour le conditionner à l’achat,
dans un monde de plus en plus influencé par le digital, internet permet d’acheter et de recevoir
des produits de partout en un temps record, cependant se nouveau marketing sensoriel
digitalisé va être abordé dans ce deuxième chapitre.
Le but du marketing sensoriel digital est donc d’influencer sa décision d’achat dans sa
plateforme numérique favorite, grâce à l’avancement technologie et à l’adoption des
techniques de neuroscience sophistiqué, donc il est possible d’explorer les préférences
enfouies et inconscientes des consommateurs, sonder les profondeurs de son âme et ses désirs,
afin d’adapter l’offre exactement aux attentes du consommateur.
Nous sommes donc en droit de nous poser la question de la pertinence d’une stratégie
mêlant le marketing sensoriel au digital.
Section 01 : Lorsque le numérique est a la portée des manœuvres sensoriel

Le marketing sensoriel tente d’offrir une expérience unique aux consommateurs et inciter
l’achat par la stimulation des sens ou qu’il ce trouve, les consommateurs quant à eux, ce sont
fortement introduit dans les habitudes d’achats via écrans numérique.
1. La démarche de l’intégration du marketing sensoriel
1.1. Analyse de la situation actuelle

D’abord, avant de mettre en place une démarche de marketing sensoriel, le marketeur doit
s’interroger sur l’objectif prioritaire qu’il veut atteindre. Il est primordial de commencer par
une collecte de données et d’informations. Cette collecte devrait permettre de comprendre
bien profondément la concurrence, les consommateurs ou clients ainsi que l’entreprise au
cœur du processus (Body & Giboreau, 2007).
1.2. Définir les objectifs à atteindre

Avant d’aller plus loin dans leur démarche de marketing sensoriel, il est nécessaire que le
dirigeant et son équipe s’interrogent sur la problématique à laquelle ils doivent faire face.
Selon la problématique, différents moyens ou études seront pertinents pour la résoudre. Il
existe trois grands types de problématiques.
19
1.2.1. La problématique d’innovation

On rencontre ce genre de problématique lorsque l’entreprise est à l’étape de la réflexion
stratégique, plus précisément lorsqu’elle se retrouve en amont du concept. Elle souhaite
innover et s’interroge sur la voie à suivre pour agir en conséquence. L’entreprise peut donc
être à la recherche de besoins sensoriels insatisfaits ou inexplorés par les concurrents ou en
quête de nouveaux marchés ou segments.
1.2.2. La problématique de développement

L’entreprise doit faire face à ce genre de problématique lorsque la stratégie est définie,
mais que le dirigeant veut connaître l’accueil que recevra un produit en développement ou un
concept. Il s’agit d’une étape de transition entre le produit final et le concept. Par exemple,
l’entreprise s’interroge sur les meilleurs choix sensoriels afin de rejoindre la clientèle ciblée.
1.2.3. La problématique de pilotage

Ce type de problématique est rencontré lors du cycle de vie du produit. L’entreprise se
demande si le produit qu’elle offre correspond toujours aux demandes sensorielles des clients
ou s’il doit être amélioré. L’entreprise peut vouloir ainsi contrôler la qualité sensorielle de son
offre, étendre la gamme de ses produits ou bien conserver la part de marché. (Body &
Giboreau, 2007).
1.3. Traduire les objectifs en termes sensoriels

C’est dans cette étape que le dirigeant choisi s’il va mettre en place la stratégie lui-même
ou bien il délègue le tout ou la moitié du travail a d’autre entreprise spécifique dans ce
domaine. Cette étape consiste à déterminer comment se déclineront les objectifs de marketing
en terme sensoriels sélectionner les types de stimulus tactiles, visuels, auditifs, gustatifs ou
sonores de l’entreprise afin d’atteindre ses objectifs. Par exemple, le choix des couleurs
vives ou sombres pour l’emballage du produit, ou bien utiliser un matériel souple ou rigide,
sans oublier le style musical a diffusé dans sa publicité aussi. (Body & Giboreau, 2007)
1.4. Respecter les contraintes juridiques

La sélection du stimulus sensoriel est une étape importante en soi, elle doit se faire avec
des contraintes légales et éthiques. En effet, il s’agit d’un domaine relativement réglementé.
Pour la diffusion de musique, les entreprises doivent obtenir des licences pour
lancer librement ses compositions musicales dans leurs publicités ou dans leurs magasins. La
SOCAN (Society of Composers, Authors and Music Publisher of Canada) représente un bon
20
exemple de société qui émette des licences d’utilisation de musique. (Body & Giboreau,
2007)
1.5. Valider la formule sensorielle

La cinquième étape consiste à effectuer un pré-test en contexte naturel de consommation
auprès de la clientèle cible afin de vérifier si cette dernière adopte la formule sensorielle
retenue. Il est également essentiel de s’assurer que les valeurs et l’image véhiculées par la
formule sensorielle sont cohérentes avec le positionnement de l’entreprise.
(Body & Giboreau, 2007)
1.6. Mettre en œuvre le concept

Dans le cas où les résultats du pré-test s’avèrent positifs, il est justifié de mettre en œuvre
le concept à grande échelle. Cela signifie que le produit sera vendu ou que la publicité et la
nouvelle ambiance seront mises en place à tous les points de distribution prévus.
Lors de cette mise en place, il est possible de faciliter l’adoption de la nouvelle formule
sensorielle par l’entremise d’échantillons ou d’offres de réduction pour encourager l’essai. La
création d’événements pour associer la consommation de la marque à une expérience
sensorielle ainsi qu’une communication qui renforce la dimension sensorielle peuvent
également être pertinentes. De plus, il ne faut pas oublier de partager à l’ensemble des
employés les raisons d’être de cette mise en place de stratégie car les employés sont des
ambassadeurs importants de la marque. (Body & Giboreau, 2007).
1.7. Entretenir le concept

L’entretien d’un concept débute par un post-test de la nouvelle stratégie de marketing
sensoriel. Ce post-test a pour but de mesurer les écarts entre les objectifs et les résultats
obtenus et guidera l’entreprise sur la nécessité d’ajuster ou non l’offre. Les indicateurs
classiques suivants peuvent être utilisés afin de se faire une idée sur l’efficacité de la
stratégie. Pour faire l’efficacité de cette stratégie l’entreprise peut utiliser certains
indicateurs (Body & Giboreau, 2007) :
 La durée entre deux achats ;
 Le taux d’essai et de rachat ;
 Le taux de prescription ;
 La satisfaction totale de la clientèle ;
 La somme dépensée par chaque achat ;
21
2. Le marketing sensoriel digital comme outil de mesure

De nombreuses marques ont intégré depuis des années les sens dans leur stratégie en
utilisant le marketing sensoriel au point de vente par exemple Natures et Découvertes. Depuis,
que le commerce est apparu, les produits sont contemplés, touchés, sentis ou encore goûtés
avant d’être acheté. Toutefois, l’ère du digital est venue redéfinir le marketing sensoriel. Pour
séduire, dans le numérique comme sur le terrain, il est très important de faire appel à tous les
sens du prospect.
Récemment, la technologie et les innovations digitales ont permis la création d’un

marketing sensoriel à travers les écrans. Il englobe toutes les techniques marketings qui visent
à charmer un ou plusieurs des 5 sens pour inciter l’achat d’un produit ou service avec une
expérience d’utilisation pour les clients, car aujourd’hui le numérique nous permet de toucher
le client à travers ses émotions pour aboutir à une fidélisation (Jarry, 2020; Joanna, Mailis, &
Julie, 2017).
3. La place qu’occupe le neuromarketing dans les décisions d’achat
3.1. Explication des concepts :
3.1.1. La neuroscience
Elle est définie par l’ensemble des disciplines scientifiques qui étudient le système nerveux
et la cognition. Elle est utilisée dans le domaine publicitaire pour étudier “les réactions du
cerveau et les zones concernées lors d’exposition ”. Aurélie Billac, Les deux approches
principales des neurosciences sont :
 l’étude de tous éléments de base qui composent le système nerveux avec pour objectif
de reconstituer le fonctionnement de l’ensemble.
 Le deuxième à partir des manifestations externes du fonctionnement du système
nerveux pour comprendre comment celui-ci est organisé. (Hautbois, 2014)
22
Figure.11 : Les zones des différents sens dans le cerveau
Source : Lalonde, 2016
3.1.2. Le neuromarketing
Le neuromarketing est l’application des découvertes et avancées dans le domaine des
neurosciences au domaine du marketing. C’est un moyen d’étudier les réactions du cerveau et
du système nerveux face aux messages publicitaires. L’objectif est d’identifier les
mécanismes cérébraux qui rentrent en action lors d’un acte d’achat ou à la diffusion d’une
publicité afin d’adapter au mieux le message en fonction de la cible visée.
Les neuromarketeurs cherchent à localiser les aires cérébrales, précisément les réseaux
neuronaux qui s'activent lors de la présentation d'un stimulus et quels sont les stimuli qui
vont influer son comportement de consommateur par le biais d’un ou plusieurs de nos cinq
sens (Teboul, 2016).
3.1.3. Manipulation ou suggestion ?

Le neuromarketing émane un grand nombre de critiques venant des médias, du public et du
champ scientifique. Dans l’espace public, ce terme est associé à la manipulation du cerveau
des consommateurs. Et dans les articles de journaux mettent en garde les lecteurs face à
l’idée que les neuromarketeurs seront un jour capable d’identifier le « buy button » (bouton
d’achat) et de les manipuler pour leur faire acheter n’importe quel produit.
Aux États-Unis, plusieurs mouvements citoyens se sont opposés à ce concept, comme
l’organisation de protection des consommateurs sans but lucratif Commercial Alert a adressé
une requête auprès du Comité sénatorial américain sur le commerce, la science et le transport
afin que celui-ci enquête sur le neuromarketing. (Wannyn, 2016)
23
Bien sûr, les experts du marketing rejettent cette idée, ils s’accordent à dire qu’il ne s’agit
pas de manipulation dès lors que le produit à une vraie valeur pour le client.
En effet, les odeurs sont stockées au niveau du cerveau limbique, responsable de nos
réactions inconscientes, sous forme d'émotions liées au contexte dans lequel elles nous ont
marqué. Lorsque l'on respire à nouveau une odeur, elle nous replonge dans ce contexte. Cette
stimulation se fait donc en grande partie à l'insu du consommateur. Une aubaine pour des
marketeurs peu scrupuleux (Journal du Net, 2006)
3.2. Les applications du neuromarketing

Le neuromarketing s’applique aujourd’hui également au web et possède un réel impact
pour les sites marchands. Il permet d’optimiser l’expérience utilisateur en s’appuyant sur des
analyses précises et de façon bien approfondit grâce au rythme cardiaque, aux émotions
ressenties, au parcours emprunté etc. (Huyghues-Beaufond, 2019)
3.2.1. Branding (préférence à la marque)

Les stratégies de marque ou de positionnement de marque peuvent être enrichies et
validées à l’aide du neuromarketing, l’image de marque peut être examinée par la marque, qui
la composent et l’exposent, et qui expliquent les prises de décision des consommateurs.
(Hubert & Kenning, 2008)
3.2.2. Confiance
La confiance des consommateurs dans les marques est un concept très important en
marketing, en appliquant les méthodes des neurosciences, les recherches ont pu apporter la
preuve que faire confiance à une personne inconnue consiste à accomplir un certain nombre
d’évaluations par étapes (la loyauté, l’estimation de la récompense future, le traitement du
conflit cognitif etc.), étant associée à des zones distinctes du cerveau. (Hautbois, 2014)
3.2.3. L’influence du prix (stratégie des prix)

Le neuromarketing défini aussi le prix susceptible d’induire l’achat. Un prix similaire peut
être interprété de manières différentes par le consommateur, un haut prix par exemple, peut
être perçu comme un sentiment de perte et, et donc paralyser l’achat, ou comme un indicateur
de qualité et améliore la valeur du produit et donc, étendre la probabilité d’achat.
Donc, si le but est que le consommateur base sa décision d’achat sur la qualité du produit,
il faut montrer le produit en premier lieu. S’il est question de baser sa décision sur la valeur
économique du produit, lui montrer le prix en premier serait plus avantageux. (Afrej, 2018)
24
3.2.4. La mémorisation
Même si la mémorisation d’un produit ne présage en rien de l’intention d’achat, la
mémorisation reste un thème central d’étude en marketing. Les techniques de neuroimagerie
apporteraient une mesure objective à ce phénomène. (Hautbois, 2014)
3.2.5. Perfection de l’expérience d’achat (les stimuli)

La création d’une ambiance sensorielle propre au lieu de vente est très utilisée pour amener
l’attention d’achat des consommateurs. Ainsi quand les cinq sens sont intégrés cela chemine
vers un acte d’achat plus agréable, améliore l’humeur du consommateur, capter son attention
et ainsi déclenche l’achat. Il serait alors possible grâce à des mesures cérébrales objectives de
définir quelle est l’alliance de stimuli sensoriels la plus performante pour chaque produit.
(Drouler & Roullet, 2007)
3.2.6. Efficacité de la publicité

Le neuromarketing rend possible l’identification et la compréhension des stimuli
publicitaires qui déclenchent des émotions et sentiments pour en accroître l’influence. Il
permet ainsi d’éviter d’intégrer ou de maintenir des éléments indésirables, dans une
communication publicitaire (sentiment d’aversion, de rejet, de racisme etc.). Le
neuromarketing mesure la réaction cérébrale en réponse à une publicité, et contribue aux
choix des visuels publicitaires, l’identité sonore, graphique et le choix des supports
appropriés. (Teboul, 2016)
3.3. Outils de mesure l’efficacité des stimulations sensoriels sur les consommateurs
On peut utiliser plusieurs techniques et technologie cité si de suite :
3.3.1. IRM (Imagerie par résonnance magnétique)

Une technique d’imagerie médicale permettant de voir en 2D ou 3D l’intérieur d’un corps,
dans le cadre d’une étude en neuromarketing, l’IRM sera utilisée dans le but de désigner les
parties du cerveau activées lors d’une décision d’achat. (Huyghues-Beaufond, 2019)
3.3.2. Électroencéphalographie (EEG)

L’utilisation de cette méthode sert à mesurer l’activité électrique du cerveau, dans un
contexte commercial elle présente de nombreux avantages, l’accès pour des raisons non
médicales à cette méthode ne pose pas de problème, ce matériel a un coût d’achat et
d’exploitation très inférieur à celui d’un scanner pour IRMf et, cette méthode est peu
stressante pour le sujet car elle peut être utilisée en situation réelle, à domicile ou en magasin,
25
il suffit d’empaler un casque souple un enregistreur à la taille. En bref, c’est la méthode

d’imagerie cérébrale qui détient le meilleur rapport qualité/coût. (Drouler & Roullet, 2007)
3.3.3. Analyse vocale

La voix humaine subie de fortes variations selon l’état de l’individu, elle est modifiée par
exemple par l’émotion et le stress, en neuromarketing c’est une technique qui évalue le
sentiment et le stress de l’utilisateur. (Huyghues-Beaufond, 2019)
3.3.4. L’eye-tracking
L’eye-tracking permet d’identifier grâce à un eye-tracker, les zones où l’œil regarde et le
temps de fixation du regard d’un panel d’individus lors d’une tâche ou d’une action donnée
consacré à chaque zone. Elle donne lieu à des utilisations dans les domaines d’analyse tel que
l’impact du packaging, d’analyse d’impact des publicités, ou le service Facial coding pour
détecter une émotion et son intensité sur le visage d’un individu. (Huyghues-Beaufond, 2019)
Section 2 : L’intégration des sens dans le monde du digital

1. La synthèse d’influence sensorielle dans le monde du consommateur
Le consommateur est certainement influencé par plusieurs facteurs classé dans les tableaux
suivant :
Tableau 1 : L’influence sur la perception
Nous distinguons 5 facteurs d’influences liées à la perception du consommateur
Facteur Outils sensoriels Mise en œuvre

Augmenter le sentiment de Recourir aux écrans tactiles
posséder un produit et sa Tactilité plutôt qu’aux interfaces qui
valeur estimée. fonctionnent avec une
souris ou un pavé
numérique.
Accroître l’attrait pour un Tactilité et Sur une plateforme
produit (lorsqu’il est modalités de numérique où l’interface
hédonique). sélection d’une est tactile, placer les
plateforme boutons de sélection au
numérique plus proche du bien de
Influence consommation.
sur la Amplifier les impressions Utiliser les noms des
perception : gustatives positives perçues Noms et marques qui sollicitent des
dans la prononciation d’un mouvements mouvements d’articulation
nom de plat culinaire ou d’articulation orale orale.
d’un produit alimentaire.
Créer une sensation gustative Simulation gustative Valoriser les
positive au sein d’un multisensorielle caractéristiques sensorielles
dispositif de communication. du produit alimentaire et
pas celles liées au goût.
26
Source : (Pinelli, Cuny, & Revoux, 2019) p.36 et 37
Tableau 2: L’influence sur les intentions et les attitudes
Nous distinguons 2 facteurs d’influences liées aux intentions et attitudes du consommateur
-Au sein d’un dispositif de

Induire une simulation communication visuel, orienter un
mentale d’interaction produit de sorte que les aspects
avec un objet et saisissables de l’objet soient mis
augmenter les intentions en avant.
d’achat. Images
L’influence sur
les intentions et
les attitudes : -Introduire des sensations
Favoriser les attitudes
haptiques positives dans le
positives envers un
Tactilité dispositif de communication d’un
message publicitaire.
produit ou service.
Source : (Pinelli, Cuny, & Revoux, 2019) p.36 et 37
Tableau 3: L’influence sur les comportements physiques
Nous distinguons 3 facteurs d’influences liées aux comportements physiques du

consommateur
Facteur Outils Mise en œuvre

sensoriels
Utiliser une musique différente
selon la luminosité de
Attirer l’attention visuelle Musique et l’emplacement des produits :

sur certains produits. luminosité
• musique à haute fréquence
L’influence sur les pour un emplacement clair.
comportements • musique à basse fréquence
physiques : pour un emplacement sombre.
Produire les effets
Favoriser l’imagination d’une
physiologiques et Images et
odeur d’un produit par la
comportementaux imageries
représentation visuelle de ce
habituellement provoqués mentales
produit.
par une odeur réelle.
Augmenter l’attention
Utiliser des images ou logos
portée sur l’image ou le Images
qui suscitent le mouvement.
logo.
Source : (Pinelli, Cuny, & Revoux, 2019) p. 38 et 39
Tableau 4: L’influence sur la mémorisation
Nous distinguons un seul facteur d’influence liée à la mémorisation du consommateur
27

Communiquer sur un
Faciliter la produit en utilisant un
L’influence sur la mémorisation d’un Images et Odeurs échantillon odorant et
mémorisation : produit et ses réelles des images qui
spécificités. illustrent le caractère
d’odeur de ce produit.
Source : (Pinelli, Cuny, & Revoux, 2019) p. 38 et 39
2. La nouvelle façon de faire le sensoriel à l’ère du digital

Plusieurs marques ont intégré dans leurs points de ventes la stratégie de marketing
sensoriel depuis des années. Récemment, l’avancement des technologies digitales ont permis
au marketing sensoriel d’être à travers des supports numériques. Il regroupe l’ensemble des
techniques marketings visant à stimuler un ou plusieurs sens pour favoriser l’achat d’un
produit ou service toute en vivant son expérience d’achat en s’appuyant au digital.
2.1. Le marketing visuel et sonore : deux piliers du digital
2.1.1. Le visuel
Se jouait avant simplement au packaging et à la forme, les marques faisaient donc appel à
des designers, graphistes ou agences de communication pour stimuler la vue du
consommateur grâce aux formes ou aux couleurs. Elle s’applique, aujourd’hui, à donner une
identité visuelle pour porter des valeurs et attirer les consommateurs. Présenter un marketing
digital visuel de qualité c’est montrer la continuité entre l’espace de vente physique et
l’espace digital. L’orientation et le dynamisme des représentations visuelles s’appliquent de la
même façon sur un support papier ou numérique. Il faut donc concevoir les représentations
visuelles des produits ou services en tenant compte des effets d’influence de ces deux
facteurs. La position du produit et la simulation mentale jouent un rôle très important dans la
représentation digitale visuelle. Le logo d’une marque simule un dynamisme numérique
animé, laissant réellement apparaître le mouvement suggéré. Le digital facilite la création
d’images en mouvement, on peut par exemple employer la technique du « frozen motion »
pour une représentation dynamique d’un produit. Cette technique photographique « fige » le
mouvement d’un objet en action. (Pinelli, Cuny, & Revoux, 2019; Joanna, Mailis, & Julie,
2017)
28
Figure.12 : lentille digital Figure.13 : Technique Frozen Motion
2.1.2. L’auditif
Représente la technologie qui permet de recréer un univers sonore qui se rapproche du réel
pour faire vivre au client une expérience auditive révolutionnaire. Les marques doivent alors
travailler sur les messages pour construire une identité sonore unique grâce à un son, une
musique ou une voix. Des marques produisent dans leurs publicités ou bien sites des sons
pour créer des émotions chez les consommateurs comme le bruit d’une page pour les livres
virtuel ou le bruit des glaçons dans un verre de Whisky ou même le bruit des canettes lors de
son ouverture. À l’occasion d’une promo ou d’une offre spéciale, attirer l’attention sur les
produits concernés avec une musique congruente par exemple pour une remise sur les
guitares, mettre un morceau joué par cet instrument en fond sonore. (Joanna, Mailis, & Julie,
2017) (Pinelli, Cuny, & Revoux, 2019)
Figure.14 : Bruit d’ouverture de canette Figure.15 : Bruit de page qui tourne
29
2.2. Le marketing olfactif et gustatif : deux pratiques moins matures
2.2.1. L’olfactif
Est généralement utilisé dans le secteur agro-alimentaire et cosmétique. Dans le monde du
digital, il est difficile à le mettre en place parce que les canaux de diffusions ne permettent pas
encore de transmettre une odeur. Mais bien sur sans le négliger, l’enjeu ici est de faire
imaginer le prospect l’odeur qui provoquera l’émotion pour acheter. La simulation mentale et
la mémorisation jouent un rôle important, en ajoutant l’élément visuel en lien avec une odeur
en utilisant une navigation olfactive de l’interface de l’odeur, en créant une simulation
mentale de l’odeur plus la mémorisation déjà du produit on pourra transmettre l’odeur dans le
cerveau du client, par exemple l’image d’une brioche qui sort du four toute chaude en ajoutant
les indices visuels et textuels, comme le fumet. (Pinelli, Cuny, & Revoux, 2019; Joanna,
Mailis, & Julie, 2017; Huyghues-Beaufond, 2019).
Figure.16 : Image de Brioche avec fumet qui incite l’odorat
2.2.2. Le gustatif
Dans le monde numérique est adressé juste au secteur agro-alimentaire. Le goût est une
combinaison de tous les autres sens. Pour stimuler ce sens à l’ère du numérique, il faut
rassembler les autres sens et les stimuler en ajoutant des représentations auditives et visuelles
qui remémore les caractéristiques du produit alimentaire (Pinelli, Cuny, & Revoux, 2019;
Huyghues-Beaufond, 2019).
2.2.3. Le tactile
Est aussi un classique du marketing sensoriel. Toucher l’objet pour le sentir et pour le
mettre à l’épreuve est une condition qui peut provoquer l’acte d’achat. C’est même un enjeu
30
capital dans l’industrie du textile. D’ailleurs, certaines entreprises ont débuté leur transition
digitale. C’est le cas Lanieri vêtements qui a su faire de cette dimension tactile un atout, alors
elle a mis en œuvre une intelligence artificielle pour décrocher un portrait-robot de la
morphologie du client à partir d’une prise de mesure à domicile. Avec l’avancement
technologique les écrans numériques deviennent plus sophistiqués et pourront bientôt
engendrer différentes sensations haptiques pour simuler les textures. Cependant, l’utilisation
des autres astuces est possible pour éveiller le toucher dans un environnement digital. Il est
important de favoriser une tactilité directe via l’écran et l’ergonomie de l’interface, selon les
caractéristiques matérielles et le plaisir des biens et des services commercialisés. Par exemple,
sur une plateforme ajouter des modalités d’interactions, des boutons et des visuels cliquables
ou bien des images interactives qui reproduisent les effets du toucher sur un objet comme le
plissement d’un vêtement. (Pinelli, Cuny, & Revoux, 2019)
Figure.17 : L’effet interactif
3. Les limites de la discipline sensorielle digitale
3.1. Adapter son marketing sensoriel à la bonne cible

Les odeurs, les goûts et les couleurs sélectionnées ne signifient pas la même chose pour
tout le monde, la perception de chacun diffère selon sa culture, son vécu, son sexe et de
nombreux autres critères.
3.2. Inconfort du client

Le marketing sensoriel peut s’avérer une technique très périlleuse pour les marques qui
l’utilisent. Il est donc primordial de doser correctement l’expérience pour ne pas la gâcher.
31
3.3. Coûts importants

Une stratégie de marketing sensoriel digitale demande un Coûts d’investissement
important pour les entreprises qui souhaitent se lancer (Huyghues-Beaufond, 2019).
3.4. Trop de marketing sensoriel tue le marketing sensoriel

La sur stimulation des sens peut provoquer chez ce dernier la saturation du cerveau qui ne
va plus arriver à emmagasiner l’ensemble des stimuli qui l’entourent. Dans ce cas le
consommateur n’est pas à l’aise et peut quitter précipitamment le point de vente.
3.5. Un moyen de manipulation du consommateur

Les techniques du marketing sensoriel peuvent être perçues comme de la manipulation par
les sens pour le consommateur, une tromperie sur ce qu’il achète. Les stimuli sensoriels
permettraient indirectement d’améliorer la perception de la qualité qu’a le consommateur sur
le produit vendu. S’il le reçoit comme honnêtes et visant à satisfaire son confort et son bien
être au sein du point de vente, le consommateur reviendra de bon cœur.
3.6. Risque de devenir un « magasin musée »

Les enseignes appliquant le marketing sensoriel risquent d’être considérées comme des
magasins musés ou les consommateurs ne sont plus des acheteurs mais des visiteurs.
Si l’on reprend l’exemple des magasins Nature et découverte beaucoup de clients entrent
dans la boutique sans aucune envie ou besoin d’achat mais juste parce qu’ils sont attirés par
l’odeur des huiles essentielles diffusées, par les couleurs, par la musique douce.
3.7. Des résultats difficiles à apprécier

Il est reconnu que les stimuli sensoriels ont un effet positif sur les réactions affectives du
client mais il reste difficile d’apprécier l’efficacité par rapport au retour sur investissement.
3.8. Les émotions du consommateur sont subjectives

Le problème avec le marketing sensoriel c’est qu’il n’existe pas de consommateur unique
mais qu’ils sont multiples avec des avis, des goûts et des réactions parfois totalement
contradictoires. L’expression disant « les goûts et les couleurs ne se discutent pas » en est une
bonne illustration (Liez, 2017).
Le marketing sensoriel associé à la digitale offre une infinité de possibilités aux entreprises
à fin de mieux communiqué avec les consommateurs, à travers les plateformes numériques
qui attirent plus de clients. Nous avons pu voir que plusieurs initiatives ont été mise en œuvre
32
pour stimuler les sens des consommateurs grâce aux outils digitaux. A travers leurs sites ils
peuvent commencer à stimuler les sens des clients et poursuivre leurs expériences en magasin
avec la technologie de la réalité virtuelle, c’est dans ce cadre la que les entreprise peuvent
offrir une expérience sensorielle unique pour leurs clients.
33
Chapitre 3 : le marketing sensoriel de Tchin-Lait au temps du règne numérique
Chapitre 3 : le marketing sensoriel de Tchin-Lait au temps du règne

numérique
L’entreprise TCHIN-LAIT est leader dans son domaine d’activité, et l’une des clés pour
perdurer sur le marché, et d’adopter une stratégie marketing efficace pour améliorer sa
communication avec les prospects.
Dans ce troisième chapitre nous allons aborder l’application du marketing sensoriel à l’ère
du digital au sein de l’entreprise TCHIN-LAIT en partageons notre travail en deux sections.
La première consiste à présenter l’entreprise et leur service marketing.
Et la deuxième et dernière section se portera sur une étude de cas qualitative basé sur un
entretien demi directive en vue de répondre a notre problématique de départ, s’ensuit une
exposition des résultats de la recherche.
Section 1 : Présentation de TCHIN-LAIT CANDIA

La présentation de l’entreprise, la création, les gammes de produits et le service marketing
Figure.18 : Couverture Tchin-lait Candia
Source : Page facebook Tchin-lait Candia
1. L’historique de l’entreprise
1.1. Le fondement de Tchin-lait

La dénomination de la société TCHIN-LAIT n’est pas fortuite ; ce choix symbolise la
famille BERKATI, un témoignage de continuité de l’héritage qui a été légué au traves de la
société TCHIN-LAIT, un fleuron parmi les usines de fabrication de boissons gazeuses,
pendant plus de 50 années.
TCHIN-LAIT est une société privée de droit Algérien, constituée juridiquement sous
forme de SARL, dotée d’un capital social de 1000.000.000 DZD, située à l’entrée de la ville
de Bejaia. Elle a été fondée par M. Fawzi BERKATI le 17 août 1999, implantée sur l’ancien
site de la limonaderie Tchin-Tchin qui était, à l’origine, une entreprise familiale de production
régionale de boissons gazeuses dans les années 1950.
34
Le 18 avril 2001, jour pour jour fait la naissance de TCHIN-LAIT sous label « Candia ».
Ce même jour TCHIN-LAIT a signé un contrat de partenariat avec le leader Candia France.
1.2. La reconversion de Tchin-tchin à Tchin-lait

Avant que le choix de fabriquer le lait UHT se dessine la gestation a été longue car ce
n’étais pas spontanée.
Pour comprendre ce passage de boissons gazeuses au lait UHT, il faut replacer dans le
contexte des années passées avec l’ouverture du marché algérien à la concurrence par
l’arrivée des gros mastodontes de la filière, à l’instar de Coca Cola et Pepsi.
TCHIN-LAIT, voyait dans ces grandes multinationales, une menace sérieuse à son
développement et son avenir, car elle ne peut pas lutter contre elles.
C’est la, que le !jus s’étais imposée comme solution beaucoup moins périlleuse, surtout
que le marché algérien connaissait une demande en plein essor.
C’est au cours des études, prospections et visites menées dans cette optique, que l’idée de
lacement dans le lait UHT a germé puis à grandir jusqu'à devenir une réalité incontournable.
1.3. Franchise CANDIA

L’idée d’un partenariat avec un professionnel du métier s’est alors imposée comme une
nécessité impérieuse, un moyen incontournable, de là le choix de la franchise et du partenariat
avec CANDIA.
Le choix de franchise s’avère comme le moyen idéal d’une reconversion professionnelle
vers un nouveau métier. La franchise s’est révélé un formidable levier de développement
grâce au savoir-faire de CANDIA.
1.4. Capacité de production

TCHIN-LAIT est dotée d’une capacité totale de 415 000 000 litres/an, tous produits
confondus dans différents conditionnements :
 Brik de 1 Litre
 Brik de 1/2 Litre
 Brik de 200 ml
 Brik de 125 ml
Cette capacité de production se décline par unité et par format dans le tableau suivant :
35
Tableau N° 05 : Capacité de production

Régions 1 Litre 200 ml Total
BEJAIA 170 000 000 20 000 000 190 000 000
BARAKI 110 000 000 40 000 000 150 000 000
SETIF 55 000 000 20 000 000 75 000 000
Total 415 000 000 Litres/an
Source : Document pris de l’entreprise
1.5. Situation géographique

TCHIN-LAIT possède son siège social dans le tissu urbain de Bejaïa, à Bir Slam et se
répartit géographiquement comme suit :
 SPA TCHIN-LAIT de Bejaia : RN 12 Bir Slam
 SPA TCHIN-LAIT d’Alger : Zone d’activité Haouch El Amirate, BARAKI
 SPA TCHIN-LAIT de Sétif : Zone industrielle, Lotissement 163
1.6. La gamme des Produits

 Gamme de Lait longue conservation (Emballage tétra pack ou combi bloc 1 Litre) :
 Lait stérilisé UHT (Ultra Haute Température), partiellement écrémé à
dominante Bleu. Existe aussi en 50cl.
 Lait stérilisé UHT, Entier à dominante Rouge.
 Lait stérilisé UHT, Silhouette écrémé à dominante Verte enrichi en vitamine D
 Lait stérilisé UHT, Viva, partiellement écrémé, enrichi en vitamines B1, B2,
B3, B5, B6, B8, B9, B12, E, D.
 Lait stérilisé UHT, écrémé Sans Lactose à dominante Jaune.
Figure.19 : Gamme de Lait UHT
Source : Page Facebook Tchin-lait Candia
36
 Gamme de Boisson au Lait

 Boisson au lait Chocolaté « Candy-Choco », en emballage 1L, 200ml, 125ml.
 Boisson au lait goût Fraise, dénommé « Candy-Fraise », en emballage 125ml.
 Boisson au lait goût Banane, dénommé « Candy-Banane », en emballage 125ml.
 Boisson au lait goût Caramel, dénommé « Candy-Caramel », en emballage
125ml.
Figure.20: Candy Choco Figure.21: Gamme Candy
Source : Tchin-Lait , 2016 Source : Tchin-Lait , 2016
 Gamme de Laits & Jus :

 Lait additionné de jus de fruits (Orange-Ananas, Orange-Fraise-Banane,
Orange-Mangue, Pêche-Abricot, Melon-Ananas), dénommé « Twist », en
emballage 1L, 200ml et 125ml avec paille.
Figure.22 : Gamme Twist

 Boisson aux fruits :
 Boisson à l’Orange : Format 1L et 20cl.
37
 Boisson Cocktail de fruits : Format 1L et 20cl.

 Boisson au Citron (Citronnade) : Format 1L seulement.
 Nectar de Grenade : Format 1L seulement.
Figure.23 : Gamme de Jus aux fruits

 Préparation Culinaire Liquide : Le Maître cuisinier, disponible en format 1L, 500ml
et 200ml.
Figure 24 : Préparation Culinaire Professionnel Figure 25 : Préparation Culinaire
Source : Page Facebook Le Maître Dz
2. La présentation du service marketing de TCHIN-LAIT

Le service marketing de Tchin-lait est dirigé par un directeur marketing, ainsi que quatre
membres de l’équipe. Il y’a 2 chefs de produits et un assistant marketing et un infographe.
Le rôle de l’infographe est la réalisation et l’adaptation des maquettes, les simulations et

toutes les autres tâches liées à l’aspect graphique. Par contre l’assistant marketing lui s’occupe
de tout se qui est administratif et événementiel (Les animations, la distribution des PLV etc.).
38
Les chefs de produits quand à eux gèrent un produit ou une gamme de produits durant leurs
cycles de vie (Du lancement jusqu’au déclin), ils gèrent aussi la stratégie de communication et
le positionnement du produit, son évolution de vente, le lancement de nouveaux produits et
les promotions, sans oublié qu’ils doivent être à jour par rapport a la réglementation (par
exemple liée aux étiquetages). Enfin le directeur marketing lui gère toute l’équipe marketing.
Figure.26 Organigramme du service marketing Tchin-lait
Directeur Marketing
Chef de produit 1 Chef de produit 2
Assistant Marketing
Infographe
Source : Document pris de l’entreprise Tchin-lait
Section 2 : L’étude qualitative du cas de Tchin-Lait Algérie

L’objet de la Présente section est de présenter notre étude sur porte sur l’intégration du
marketing des cinq sens dans la communication l’entreprise Tchin-Lait au règne du digital.
Pour commencer nous avons rappelé les objectifs et expliqué la méthodologie de la recherche
suivie. Par la suite, nous avons exposé les résultats et l’analyse des résultats de notre
recherche. Et on a fini par réaliser la synthèse des résultats de l’étude.
1. Explication de la méthode suivie pour l’étude
1.1. Choix du sujet

À travers ce mémoire, nous avons fait le choix d’appréhender l’application du marketing
sensoriel en Algérie à l’époque ou toute personne est connectée. Nous estimons les entreprise
39
Algériennes, ignorante et /ou dévalorisent l’impact de l’utilisation du marketing sensoriel

pour l’identité et le lien à nouer la marque avec ses prospects.
1.2. Objectif de l’enquête

La mission de cette enquête est d’arriver à répondre à la problématique principale posée
qui est « Comment l’entreprise Tchin-Lait intègre-elle le marketing sensoriel dans sa
communication à l’ère du digital » et de tester les hypothèses qui suivent :
 Le marketing digital est moyennement intégré dans la démarche marketing de
l’entreprise;
 Jouer sur les cinq sens du prospect lors de la communication, influence et modifie
sans doute sa perception et son comportement ;
 Il est peut possible d’intégrer les ambiances couleur, musique, senteur, saveur,
touché, pour stimuler les sens derrière un écran de télévision pour de mobile en
Algérie, puisque les techniques et outils de leurs intégration dans le numérique
sont très couteux et les formations d’aide a leurs utilisation sont inexistant sur le
territoire national.
1.3. Méthodologie
Nous nous somme basé sur une analyse qualitatif A double perspectives faisant appelle aux
Recherches documentaires et ce basant sur un guide d’entretien visant à référencer les
principales thématiques à aborder et les questions à poser dans une démarche semi directive
qui s’est avéré utile pour orienter et rythmer les discussions.
 Recherche documentaire
C'est toutes étapes permettant de chercher, identifier et trouver des documents relatifs à un
sujet par l'élaboration d'une stratégie de recherche. La finalité d'une bonne méthodologie de
recherche est de faciliter la production d'un travail universitaire par exemple en alliant
richesse documentaire et rigueur scientifique. (Université Avignon , 2021)
 Entretien
Une des méthodes qualitatives les plus utilisées dans les recherches en gestion. On l’appel
une entrevue, un entretien ou encore interview, un rapport oral, entre deux personnes dont
l’interviewée transmet à l’intervieweur des informations sur un sujet prédéterminé. À
l’inverse du questionnaire, l’entretien de recherche établit une relation particulière entre le
chercheur et l’individu interrogé. Il sert à vérifier des hypothèses et à en faire émerger de
nouvelles. (Gespard, 2021)
40
 Guide d’entretien
Est un document qui regroupe l’ensemble des questions à poser sur les thèmes à aborder
lors d’une entrevue (entretien). Il est structuré selon le type d’entretien mené. Le guide
d’entretien peut prendre par entre autre la forme d’une succession de questions inscrites dans
un document. (Gespard, 2021)
 Structure guide d’entretien
Afin de mener à bien notre étude nous avons réalisé un guide d’entretien qui est structuré
en 40 questions que nous avons classées en plusieurs axes :
 Le premier axe concerne la stratégie marketing de Tchin-Lait en général ;
 Le deuxième tente de rapporter la démarche d’implantation des cinq sens du
marketing sensoriel dans l’entreprise ;
 En suite dans le troisième axe constitue la situation actuelle de Tchin-lait vis-à-vis
l’analyse sensorielle appliquée ;
 Le quatrième axe communique sur stratégie de communication de l’entreprise avec
les prospects, suivie d’exemples de communications illustratifs ;
 Comme cinquième axe nous avons les questions qui concernent les moyens
déployés pour la stimulation des consommateurs ;
 En suite, en sixième axe qui implique divers communisations sensoriels par les
canaux numérique de l’entreprise Tchin-Lait (sur écran de télévision, sur web et sur
les réseaux sociaux) ;
 Et pour finir nous avons les performances et les limites de l’adaptation de
l’approche sensorielle de Tchin Lait comme septième et dernier Axe.
 Déroulements des entretiens
Les entretiens se sont déroulés au niveau de l’entreprise Tchin-Lait Candia de Bejaia au
prêt de la responsable marketing Durant l'entretien nous avons décidé d’opté pour un une
méthode d'entretien semi directif,
Nous l’avons exposé a 40 questions de différents Axes en quatre séances qui ce sont
déroulés en deux heurs, et qui ce sont étalés sur tout le long du mois de juin sous forme
d’entretiens directive. Les personnes intervenants de répondre sur l'ensemble des questions
posés et noter ses réponses au fur et à mesure, en veillant à ce qu'aucune omission ou erreur
ne survienne.
41
2. Présentation, analyse et discussion des résultats de la recherche

D’âpres l’entretien réalisé au prêt du service Marketing de Tchin-Lait, nous avons constaté
que le rôle de ce dernier été de comprendre et d’analyser la demande des prospects pour
satisfaire les besoins clients exprimé, de faire connaitre le produit et les promotions via divers
canaux (classiques ou connectés), d’animer et de sponsoriser des événements pour pouvoir
reforger liens du consommateur avec la marque. La Responsable Marketing nous a confié que
« le service marketing s’occupe de gérer la promotion des gammes de produit selon les
attentes des clients, Anime des événements tels les stands de dégustation, les fêtes scolaires,
Mène des études de communication des compagnes publicitaires et Gère les promotions et les
publications en lignes et répond aux commentaires des visiteurs ».
La cible principale de cette stratégie est chacun des membres constituant une famille
Algérienne, d’âpres les dires que nous a confiés la responsable « tous les membres de la
famille algérienne. Et le cœur de cible est la maman Algérienne ». Cela s’explique par le faite
que l’entreprise adapte ses gammes de lait pour chaque tranche d’âge constituant une famille
Algérienne, et apporte les valeurs nutritionniste qui répond aux besoins de chacun (exemple
du lait sans Lactose qui réduit les ballonnements du a sa digestions).
Le choix du cœur de cible (maman algérienne) est tout autant stratégique, puisque
aujourd’hui c’est à elle de s’occuper des courses et des besoins de chaque membre de sa petite
famille.
En ce qui concerne la notoriété et la de son démarche de son acquisition, la responsable
nous apprend que « Tchin-lait Candia est la première marque cité par le consommateur
Algérien, et ce car on est a jour par rapport au attentes de nos consommateurs, le client est
roi et cela la société l’a bien compris, chaque critique est prise en considération » En
s’appuyant sur ces propos, la marque est leader de son marché local, car elle assure la qualité
de ses marques dans tout les étapes du processus de sa réalisation. Nous comprenons donc,
qu’ils ont acquits cette notoriété parce qu’ils sont les premiers à exploiter le marché du Lait
UHT en Algérie, ils ont donc éveillé le besoin et le marché. 20 ans âpres, aujourd’hui ils sont
leaders de leurs secteurs d’activités.
42
Figure.27 : 20 ans d’existence pour Tchin-lait
Source : Page Facebook de Tchin-lait Candia

Dans leurs communication, la responsable marketing affirme que Candia ce distingue de la
concurrence « Grâce a l’identité de la société, on est reconnu pou être, calme, serin,
moderne, anti agressivité, innovante, nos produits sont de haute qualité, et nous utilisons une
technologie accrue mais nous somme aussi, a l’écoute du client ».
D’âpres ce témoignage, il est évidant que Tchin-Lait ce distingue de la concurrence par sa
présence dans la vie des consommateurs, est a l’écoute est agis selon le bien être et
l’épanouissement de sa cible. Laisser l’empreinte de l’entreprise de la marque créé une
réputation positive dans l’esprit du consommateur épanouit, et cela le fidélise et donc le
distingue des autres marques.
En ce qui concerne les atouts et les freins de votre direction marketing de l’entreprise
d’âpres elle, « Nos Atouts sont l’éveille d’esprit, jeune Equipes, Formées par des experts et
par Candia France, le sérieux, esprit participatives. Et nos Freins sont la crise sanitaire du
Covid-19 a détériorée nos projets de communications». Donc la force de ce service ce cumule
dans l’engagement et le dévouement de l’équipe, et l’entreprise considère n’avoir aucun freins
c’est ce n’est la pandémie mondial du Corona virus.
Pour ce qui est de leurs orientations dans le marketing sensoriel, elle déclare que « Tout
simplement pour que le client puisse mieux palper le produit, le sensoriel nous rapproche du
consommateur et nous aide à gagner en notoriété dans le temps ».En effet, Le marketing
sensoriel vise avant tout à transmettre des émotions et procurer un sentiment de bien-être à ses
clients. En stimulant un, deux ou cinq sens et créer ainsi une relation d’intimité ente le produit
et le consommateur.
Les problèmes que la démarche sensoriel permet a Candia de résoudre, la responsable
marketing répond que « la communication avec le client, nous a permis d’avoir des actions
43
correctives, grâce aux propositions, les avis, les critique, les défauts remarqués etc.» Stimuler
les sens du client permet de le rapprocher de la marque, lui procurer le plaisir qu’il recherche,
cela le fidélisera mais implique aussi de l’écouter pour mieux le satisfaire (en lui procurant les
moyens possible pour qu’il puisse confier son retour). Un client conquit, reviens toujours pour
une nouvelle expérience palpante.
La stratégie de marketing sensoriel phare de l’entreprise ce situe dans les codes couleurs
pour la gamme de Lait UHT que Tchin-Lait partage avec Candia France, d’âpres la
responsable elle ce défini comme suite : « Le Bleu correspond au lait demi écrémé ; Le
Rouge au lait entier ; Le Vert à Silhouette, lait écrémé ; Le Jaune correspond au lait sans
lactose ; Et le Soleil, au lait Viva (vitaminé) », elle ajoute : « Mais nous n’avons pas de code
pour les autres sens, notre stratégie est plutôt centrée sur la stimulation du goût grâce aux
stands de dégustation, aux évènements, de la publicité sur la télévision, et internet dont
l’objectif est de combler le consommateur réellement et virtuellement». De ce fait, La
stratégie de Tchin-lait est prioritairement axée sur le marketing gustatif, ce dernier a pour
résultat : D’augmenter la qualité perçue et séduire son imagination, car le client teste avant
d’acheter ; La sollicitation du désire et faire la différence pour marquer le client (exemple :
les codes couleurs chez Tchin-Lait) ; L’entreprise a l’opportunité de venter sa marque, et
l’occasion d’avoir des retours directs sur l’appréciation ou la dépréciation du produit ;
Incitation l’achat et réintroduction du plaisir dans l’acte d’achat, car le Consommateur
d’aujourd’hui est en quête d’expérience d’achat de plus en plus originales et agréables.
Figure.28 : Stand dégustation Candia

Pour influencer le comportement d’achat l’entreprise utilise la démarche de
communication marketing sensoriel qui suit « Communication dans différents canaux sur les
attributs du produit, animation et promotion pour faire connaitre le produit. Par exemple lors
du lancement du lait sans lactose, pour conquérir les consommateurs, l’équipe à expliquer ce
44
qu’été du lait sans lactose, en quoi il est bénéfique, d’où viennent les problèmes de
ballonnement, son écot par rapport au lait ordinaire».
Figure.29 : Conseil sur le lait sans lactose

Concrètement, En phase de lancement ; La communication de tout les attributs du produit
via la TV, l’affichage, les réseaux sociaux, sur le site web a l’aide d’un argumentaire de vente.
Ensuite, l’équipe de force de vente sont posté dans tout le territoire national pour promouvoir
le produit dans les points de vente, il procède à la communication des atouts de l’entreprise et
du produit, l’utilité du produit.
Pour Influence du comportement d’achat ; s’ensuit une animation dans les points de
ventes. Quand Tchin lait voulait promouvoir son nouveau produit de Préparation culinaire de
« le Maitre », elle a procédée a une animation exercée sous forme de promotions ; a l’achat de
200 DA d’un produit Candia, une briquette de la préparation culinaire été alors offerte a
l’acheteur, et au moment de la récupérer a la table d’animation, l’animateur lui remet un
flayer avec des recettes et consignes et lui explique les atouts du produit.
Et pour Créer l’avantage concurrentiel avec cette offre ; une fois la préparation culinaire
le Maitre été testée et goutée par les clients elle les a immédiatement conquit, par son rendu,
son goût, la blancheur, la texture de la crème et même le son émis par celle-ci au versement
ne les a pas laissé indifférents, et ceux qui l’ont essayé ne l‘ont directement adopté. Ainsi, la
promotion « le Maitre » a pratiquement touché tous les sens du consommateur (poly
sensorielle) et ont favorisée la promotion de la marque.
Concernant la mémorisation des produits par le consommateur, la responsable témoigne
qu’« en 2019 l’état a freiné l’importation, ce qui a imposé a Tchin-lait la réadaptation de la
recette, des testes ont ensuite été effectués et la recette est validé, mais au bout de deux
semaines environ de lancement, l’entreprise reçoit des contestations des consommateurs sur
le changement du gout. Il s’est révélé que la vanille local, malgré sa représentation
45
insignifiante (a peine 1%), a détérioré le rendu original de la marque qui utilisé normalement
la meilleure vanille qui existe sur le marché mondial. Candia est désormais à cheval sur la
qualité de nos produits ». En conclusion, la clé de mémorisation des produits de l’entreprise
par le consommateur est le maintient de la qualité de ses offres, et l’expérience satisfaisante a
l’achat ou au stand de dégustation d’un bien, cala suscite la confiance du client et fidélise
celui-ci.
La réponse en ce qui concerne le canal que préfère exploiter l’entreprise pour stimuler les
sens du client est «les canaux du marketing direct, via les stands de dégustations et sur les
chaines de télévision car nous somme le plus proche du consommateur pour lui donner ce
qu’ils attendent vraiment de nous et lui faire connaitre l’identité de l’entreprise ». En
s’appuyant sur les propos, il s’avère être plus efficace pour l’entreprise agroalimentaire de
toucher le consommateur directement en lui présentant le produit et l’entreprise a fin de
mieux stimuler l’imagination et la mémoire de celui-ci.
Et le sens le mieux maitrisé en entreprise agroalimentaire, doit prioritairement être en
garde à vous dans le maintient de la qualité organoleptique de son aliment, c’est pour quoi il
est logique que le sens le mieux encadré soit le gustatif. Ce qui confirme ce passage de la
responsable « Les sens que Tchin-lait maitrisent le mieux et celui du gouté de nos produits,
ensuite l’odeur, la vue et le touché du packaging ». Et le manquant est « Le sens de l’ouïe »,
l’entreprise n’a donc pas de code sonore.
Pour la communication sur les nouveautés d’un produit, la responsable marketing de Tchin
Lait communique qu’« On préfère communiquer sur nos produits dans la publicité de
télévisons, les PLV, les flyer, l’Affichage Urbain, marquage publicitaire sur véhicule, les
salons et sur les medias », et leurs référence est « Nous avons une préférence pour les réseaux
sociaux par ce qu’on atteint la cible plus efficacement et très rapidement et ce a moindre
cout ». Les atouts de ce genre de canaux sont multiples, s’approcher du consommateur, être a
l’écoute de leurs besoins ; testes de dégustations dans les animations écoles, sponsoring des
événements sportives socioculturelles etc. permettent d’avoir des retours immédiat… Les
réseaux soucieux offrent a la marque un panel d’opportunités, elle permet d’être a l’attention
du client pour anticiper ses besoins, de communiquer et d’être visible a moindre frais, de
promouvoir son image et de créer un lien de proximité avec les prospects. Cela favorise la
création d’une ambiance sensoriel en agissent sur le visuel, la présentation du produit, la
musique ou le son, ce qui stimule l’air gustatif du cerveau et l’éveille les émotions.
46
Figure.30 : Habillage vitrines de magasins Figure.31 : Affichage Urbain Candia

Tchin-Lait fait appel à des prestataires externe pour les compagnes de communication lors
de la réalisation de maquettes et des spots publicitaire, et tout le reste des activités de
communications de l’entreprise sont faite par leurs service marketing, ce que la responsable a
donc confié est que « on fait appel aux prestataires externe que pour réaliser nos maquettes
et les spots de publicité, mais pour les testes de dégustations, le lancement de nouveaux
produits, les stands et animations de points de ventes, c’est nos agents qui s’en charge ».
Pour ce qui concerne les ambiances qui influencent les sens, la responsable nous explique
que « Mis a part les fois ou nous avons fait des testes de dégustations pour un lancement
d’un nouveau gout, pour la crème glacée, lors d’un lancement d’un nouveau produit, la
modifications d’un ingrédient mis en ventes ou au changement d’une recette, ou le rendu est
donné au client pour le teste, on n’utilise aucune autre ambiance car c’est chère ». Donc des
ambiances sonores, couleurs et lumière, senteurs, gustatif et tactiles, uniquement le gustatif
est utilisé dans les compagnes tel que l’animation d’un stand de dégustation par faute de
moyens logistiques, de matériels et de grandes surfaces, de formations, N’utilise aucune
compagne de communications avec ambiance sensorielle, ni dans les medias ni en dehors.
Le produit a succès commercialisé par Tchin-Lait, est la préparation culinaire du Maitre

cuisinier, rapporte la responsable, « au début le produit Le Maitre avez du mal a ce vendre
car la marque été méconnue de nos consommateurs. Il a fallut d’une année
d’échantillonnage, de publicité dans les télévisions, communiqué le produit dans les réseaux
sociaux, et même des concours de cuisine en collaboration avec Tata H’biba et des
sponsorings d’émission sur Samira TV, distribution dans les Hôtels et Fast Food. Même les
familles des collaborateurs ont essayé ». En s’appuyant sur les propos de la responsable, nous
constatons qu’une communication d’informations efficace, au bon endroit à la bonne cible est
indispensable. Pour ce faire, des outils de référencement naturel (SEO) et payant(SEA), la TV
ou encore l’animation d’un site web et des réseaux sociaux de manière professionnel et
47
stratégiquement segmenté sont des moyens efficaces pour promouvoir le lancement de offre
sur le numérique. Mais les moyen traditionnel marque tout autant en Algérie, puisque un
nombre assez importent de prospects n’est pas toujours connecté et préfère par exemple les
magazines, le bouche à oreille et les animations etc.
Et en ce qui concerne une compagne marketing qui est soldé par un échec la responsable
nous assure que «il n’en a aucune, toutes nos démarches sont minutieusement étudiées au
préalable ». En s’appuyant sur cette déclaration, une communication réussite est celle dont
le contrôle est présent tout le long des démarches de la compagne marketing, de la définition
des objectifs et de l’audience cible, jusqu'à la diffusion de celle-ci.
Pour ce qui est des stands de dégustation, ils sont réalisé a chaque événements car elle est
très privilégié par Tchin-lait d’après les propos de madame « Lors des événements de foires,
de séminaires, de salons etc. nous favorisons toujours les stands de dégustation, pour mettre
en avant un produit nouveau ou déjà existant ».
Cela s’explique par les caractéristiques favorables de cette démarche, le Marketing gustatif
a pour but : d’augmenter la qualité perçue du produit ; ce différencier de la concurrence ; faire
découvrir le produit aux prospects avant l’achet, il est donc serin de n’acheter que si il est
conquit et l’entreprise pourra juger l’efficacité organoleptique de l’aliment ; vente rapide dans
les grandes surfaces, conclu de ces propos « Nous avons comme avantage de pouvoir
interagir directement avec le consommateur, de lui faire tester le produit et d’observer leurs
retours. Et de faire connaitre les nouveaux produits ».
La responsable marketing nous apprend que les sens que Tchin-Lait tente d’épater a ce
moment la sont« On vise le gout de Nos jus par exemple, le dégustateur, sur tout si il est
habitué a la marque, dis être tout de suite transporté par la saveur »
Exemple ; au stand de dégustation du Ice crème les consommateurs ont été transportés par
le gout chocolat, ils l’ont trouvé tellement bon qu’ils disent être transporté a une autre époque
de leurs vie quand les crèmes glacé chocolat avez ce gout ! ».
De ce témoignage, le consommateur a subi une expérience émotionnelle lors de sa

dégustation, cela éveille tout les sens et séduit son imagination, ce qui va susciter le désir et
provoquer l’acte d’achat chez le consommateur. (Liée le gout a l’émotion).
Et la valeur de chacun des sens utilisé dans les compagnes sont pour le sens visuel : Avant
tout autre sens, est le premier stimulus mit a disposition du consommateur, par ailleurs un bon
48
packaging est une présentation efficace du produit est de rigueur, il a pour but, d’attirer
l’attention du consommateur dans les points de ventes, comme sur écran, une bonne
représentation et les codes couleurs stimule le client a la mémorisation du produit et aident a
notoriété. Le sens olfactif : un sens très peu exploité portent stratégique, la neuroscience a
démontré que l’olfactif avait un lien direct avec le cerveau, et donc la mémorisation. Le sens
du touché : doit être agréable et inciter a l’aspect d’aisance et de sécurité. En appuyant
toujours sur les propos de la responsable « Chaque sens est principalement utilisé la ou il
faut; La vu utilisé est déterminée grâce aux codes couleurs qui aident a classification des
laits, aux étiquetages convenables et a un packaging moderne, qui représente l’ensemble des
valeurs utilisé pour faire de se sens l’un des principaux clés de réussite de la marque. L’ouïe
est mis en valeur lors des spots publicitaires, et es vidéos publicitaires mis en ligne ou sur
écrans, via le slogan de la marque. Le touché est mis en avant par rapport a les lisseurs de
l’emballage et au format. Le touché du lait Tchin-lait reste un gout organoleptique, mais se
sens est met en valeur dans le sens ou la marque veille a adapter sa recette a chaque saison
de l’années, de sort a garder le même gouté et le même rendu grâce a son cahier de charges.
L’odeur de la marque Candia ne sent pas «la vache» qui a été réalisé grâce aux études
menée dans le but d’adapter ses recettes aux préférences de sa cible ».
Candia cible aussi les sens chez les enfants, elle nous a confié que « Nous nous déplaçons
directement chez l’enfant lors des événements éducatif, le cirque, et les sponsorings des fêtes
scolaires pour offrir le produit directement a l’enfant »
Les intérêts sensoriels de pratiques telles que celles-ci est que ;’enfant va allier le produit à
un événement joyeux, cela attachera le produit a ses bons souvenirs (Associer le produit a un
souvenir plaisant) ; Le Branding de la marque fait gagner en notoriété l’entreprise ; Les
parents de l’enfant aurons confiance en la marque si elle véhicule une atmosphère joyeuse, un
but, une sensibilisation, un conseil. (Associer nos produits a une moralité).
49
Figure.32 : Pub Twist jouant a Ludo Figure.33 : Candia Viva enfant
Pour décerner ce que veut le client Tchin-Lait la responsable a répondu que « l’écoute
client se fait grâce aux échantillonnages, le produit est offert au client et grâce au feed back
de celui-ci (critiques, recommandations, remarques, avis…), le client est roi et l’entreprise le
sais bien, alors toute recommandation est très précieuse et prise en compte pour y remédier ».
Donc les clients de l‘entreprise constitue la raison même de son existante et est ainsi un
paramètre non négligeable car l’écoute client favorise les actions correctifs des remarques
émis, l’entreprise identifie les attentes clients pour bâtir une offre conséquente et le fidéliser.
Pour mesurer la satisfaction clients, autres fait de ce fier aux résultats des ventes, des outils
de masures tel le GCR (Goal Complétion Rate), le CES (Customer Effort Score), le CSAT
(Custumer Satisfaction), ou encore le NPS (Net Promoter) ; ainsi que des paramètres tel le
timing, l’enquête, les questionnaires etc. y’sont utilisés. A cela la responsable a répondue
« Par les résultats des ventes et de la notoriété à moyen terme ».
Pour influencer l’humeur du client sur écran, l’entreprise essaye de stimuler le visuel des
consommateurs sur la TV comme suite « C’est dans nos spots publicitaires, que nous somme
plus dans l’émotion, on touche a la vu quand on termine avec un packshot pour la
mémorisation, le fait de voir et d’entendre la marque le consommateur nous reconnait ».
L’entreprise peut s’appuyer sur les outils du neuroscience comme L’eye-tracker pour calibrer
le contenu diffusé ou des techniques de communication pour faire le choix des ambiances
couleurs, le lieu de diffusion, le temps qu’il fait, la résolution etc. et de surprendre le prospect
a la fin de la publicité grâce au frozen motion (images en mouvement) sur la photo de
packshot qu’utilise déjà Tchin-Lait, pour une représentation dynamique d’un produit, ce qui
donne une identité visuelle. Et l’ouïe en s’appuyant sur ses propos, « le fait de voir et
d’entendre la marque le consommateur nous reconnait » qui stimule également le cerveau.
50
En recréant un univers sonore qui se rapproche du réel pour faire vivre au client une
expérience auditive de l’utilisation du produit, et créer chez lui des émotions grâce à un son,
une musique ou une voix.
Les étapes de réalisation de cette publicité chez Tchin-Lait par la responsable sont de
« Fixer les objectifs à atteindre ainsi que la cible » donc avant tout lancement d’une
communication l’étape inévitable est de fixer les objectifs de la communication et le segment
ciblé ; en suite Positionner le produit dans le marcher, pour déterminer le temps de
communication, le message l’émotion à adopter (festive au temps des festivités, de joie, de
challenge, de guérissant etc.), comme l’appuie la responsable dans ce passage : « L’émotion,
par employé pour Candia Twist qui, au départ été destiné aux enfants mais ensuite a été
adapté aux âges de jovialité, d’espièglerie, du temps taquin et de bêtises, comme son nom
peut l’indique d’ailleurs » ; en troisième lieu, Préparer le briefa et le script, dans sa réponse
« On contacte en suite une agence, on lui confier le positionnement du produit et le scenario
(famille Algérienne, piquenique etc.) » ; en quatrième étape vient le Choix du script de la
publicité et la sélections d’acteurs compétents et lieux de tournage avantageux, puisqu’elle
dis que « L’agence envoi un story-board pour la validation, on fait le choix des acteurs et du
lieu qui puissent répondre aux exigences de l’entreprise » ; enfin, il s’agira du Lancement du
spot le message voulu et la manière voulu, de ses propos « S’en suit le lancement du spot, qui
ce fait sur les bases sélectionné ».
En ce qui concerne le choix du canal de diffusion, la responsable de marketing a répondu

cela se fait « on achète la diffusion de la publicité dans les dix premiers chaines par
classement du nombre d’audience, par exemple pour Chourok nos publicité sont diffusée a
partir de 14H environ jusqu'à 22H». Donc un écran de télévision reste le moyen de
communication plus couteux, de ce fait les choix de diffusion du spot n’est pas anodin, il est
donc question de choisir les a forte audiences (acquisition d’études d’audiences), Ensuite de
faire le choix des moments de pique d’audience et enfin, le choix du nombre de spots par
jour, qui dépondra bien sur du budget alloué et de la politique de l’entreprise vis-à-vis le
matraquage.
Sur internet, l’entreprise occupe des pages pour la gamme Candia lait, et pour la
préparation culinaire, sur les plateformes, facebook, instagram et Youtube. Et occupe un seul
site web regroupant les deux marques en guise de vitrine. Comme la responsable l’indique
« Un site web, qui englobe l’intégralité des produits Tchin-Lait, Candia et Le Maitre
51
cuisiniers, au nom de Tchin-lait DZ, deux pages Facebook pour les produits Candia et la
préparation culinaire au nom de Le maitre Dz. Deux pages Instagram, pour les produits
Candia et une autre pour la préparation culinaire au nom de Le maitre Dz et deux chaines
Youtube, Une chaine au nom de Tchin-lait Candia et une autre pour la préparation culinaire
au nom de Le maitre Dz ».
Le web et les réseaux sociaux sont des moyens efficace et moins chers a exploiter pour ce
différencier de la concurrence, la responsable marketing dis l’exploiter comme suite « Notre
site diffuse toutes informations considérées utile sur nos gammes de produits, il est statique,
aucune interaction ne se fait entre les visiteurs et l’entreprise, et nos pages facebook et
instagram sont conçu pour y avoir de l’interactivité avec le client, via des likes, des messages,
des commentaires et réclamations ». Le site web de l’entreprise joue le rôle de la vitrine des
produits de la société, il doit permettre aux consommateurs la consultation des offres que
procède l’entreprise et les réseaux sociaux sont de parfaits outils de promotion, ils permettent
d’attirer du trafic (prospects et de clients) régulièrement. Et ce sans imposer une publicité, car
il est précis dans le ciblage du profil. Il est également un bon moyen de ce rapprocher du
client, de savoir ce qu’il pense de la marque car il y’a beaucoup plus d’affinités avec la
communauté des réseaux sociaux.
D’âpres la responsable marketing de Tchin-Lait, la diffusion papier est toujours utile à

l’ère du digital comme elle l’explique : « Oui, elle reste toujours utile surtout ici en Algérie ».
En s’appuyant sur ses dires, a l’ère du numérique, la technologie est plus présente, de ce fait
le marketing digital ce montre incontournables, mais ne fait po totalement de l’ombre au
marketing traditionnel, en Algérie par exemple, les annonces dans les journaux et magazine,
les panneaux d’affichage, les dépliants et la communication par radio sont toujours exploité,
et préfère par un nombre conséquent de consommateurs. Donc ces deux stratégies s’avèrent
même être complémentaires.
Consternant la performance des équipes de communication à maitriser les formats vidéo de

Tchin-Lait la responsable indique que « Oui, l’infographe de la société s’occupe des formats
vidéos, et ce conditionne selon les tendances actuels, et une agence de communication est mis
a notre disposition ». En s’appuyant sur ses propos, créer une vidéo publicitaire a forte
impact, elle requière du talent et de la stratégie, qui pourront prendre en compte le budget
allouer, les tendances, le format, les attirances clients, le montage, une diffusion sur les bons
canaux, et sur tout un contenu soigner. Les publicités vidéo captent l’attention des internautes.
52
La démarche réalisée selon elle pour attirer le client dans la publication d’un poste
Facebook/Instagram est « d’éviter les vagues des « bad Buzz », d’intégrismes, soigne ses
partages contre le racisme, les moqueries, ne clache aucune autre marque concurrente, la
marque ce veut Apolitique et ne parle pas de religion ». Donc, pour plaire aux clients
Algériens, les réseaux sociaux doivent être : une plateforme respectueuse (neutre, et n’incite
pas a la violence ni a la différence, mise à jour avec les tendances Algériennes, d’apparence
soignée et véhiculer un message clair, de célébré les fêtes sacrés les traditions et événements
de son audiences (exemple: la marque TCHIN LAIT, à consacré ses pages aux partages de
consigne et de gestes barrières contre la crise sanitaire de la COVID-19), le service doit être
présent pour lire et répondre aux exigences des consommateurs, et pour finir des publications
de postes agréables à regarder.
Figure.34 : Mesure de sécurité Figure.35 : Conseils de sécurité contre le Covid

Suite à un commentaire négatif les internautes pourrait être influencés a renoncer à des
achats futur, a cela la responsable indique que sa ce passe « Temporairement oui, par
exemple, en Octobre 2020, les pionniers des sites de réseaux sociaux dans la plupart des pays
islamiques et arabes ont lancé des hashtags tels que #Sauf le messager de dieu ;
#boycott_french_products ; qui ont engendré une vague de colère envers TCHIN-LAIT
Algérie croyant que la société été française. Au bout d’une semaine les consommateurs ont du
reconnaitre qu’aucun autre produit ne les satisfait». Naturellement, les commentaires
négatifs peuvent entrainer une vague de haine ou de doute qui entraine a son tour une baisse
des ventes conséquente, mais l‘entreprise doit savoir rebondir, réagir sur le feu de l’action et
reconquérir la confiance des consommateurs.
53
Mettre en avant le site web de la marque est très important pour l’entreprise, car il
représente pas moins que la vitrine de celle-ci, concernant Tchin-Lait, la responsable a dis que
« Le site web, doit être gardé dans les normes, s’adapter aux changements et aux mises à
jours de son environnement, il doit sur tout refléter l’image et l’identité de l’entreprise
TCHIN-LAIT puisqu’il est visité par des professionnel, par le directeur, les concurrents donc
doit être en constante améliorations pour attirer plus de clients ». Le site web peut être soigné
a l’aide d’outils (tel le Eye trecker, le Bronding, les référencent naturels SEO et SEA etc.),
facilement accessible, actualisé et explicite, puis il est la vitrine de la société.
Sur les communications en ligne les sens employer selon la responsable sont « Les sens
employés sur les medias sociaux sont le sens visuel et le sens sonore Comme pour la
télévisons». En s’appuyant sur ses propos, A la différence de la TV, la communication en
ligne est plus rentable et requiert qu’un minimum d’investissements, en plus d’avoir la
possibilité de toucher précisément la segmentation ciblé (grâce a par exemple au microciblage
multiple. Le visuel est le premier et le principal sens sur le quel doit ce concentrer
l’entreprise, le choix des couleurs, de la plateforme, de la cible etc. L’ouïe ou le son, aide à la
mémorisation de la marque. Par exemple la diffusion d’une mélodie attrayante, le son que fait
le produit, un slogan attachant etc. aurons tendance à accrocher dans la conscience de
l’audience.
Concernant la limite rencontrée dans leurs approche sensorielle à Tchin-lait, c’est le
Covid-19 la seule limite selon la responsable « La seule limite qui a déjà pu freiner cette
approche est la Covid-19 seulement ».
La responsable qualifie Le marketing sensoriel et le marketing traditionnel comme étant
tout deux rentable pour Tchin-lait et indispensable l’un pour l’autre dans ce passage « Les
deux sont rentables pour Tchin-lait». En effet, le marketing sensoriel cherche à solliciter les
sens pour influencer le plaisir ressenti par l’individu en éveillant ses sensations affectives et
comportementales, dans le but de favoriser l’acte l’achat. Alors que le marketing traditionnel
lui, est plus dans la dimension rationnelle et non émotionnelle comme le précédent, et il part
du principe que les clients est raisonnable et sensé, qu’il s’intéresse aux caractéristiques
fonctionnelles du produit et a quel point il en a besoin. Il y’a du juste dans chacun des deux,
l’entreprise doit donc s’intéresser au plaisir du client.
D’après les résultats obtenus de notre étude, on a conclus que Tchin-Lait privilégie le
marketing gustatif à travers les stands de dégustations afin de venter ses marques et conquérir
54
directement de prospect. Pour ce qui est du sensoriel associé au digital, la marque exploite peu
ce terrain et ce contente juste de compagnes publicitaires stimulant la vue et l’imagination
gustatif à travers les chaines de télévisions, et des postes marketing traditionnel dans les
réseaux sociaux.
55
Conclusion Générale
A ce stade nous somme d’accord que l’humain est un être sensible qui perçoit le monde
grâce à ses sens et prend des décisions basées sur son expérience. Ils interviennent lorsque
nous recevons des stimuli naturels ou provoqués. Ceux-ci donnent lieu à des émotions qui
nous poussent instinctivement à agir d’une manière ou d’une autre. Les entreprises ont très
vite compris qu’elles pouvaient en tirer des avantages à fin de Renforcer l’identité de
l’enseigne et valoriser la marque en provoquant nos émotions afin de nous convaincre
d’effectuer un achat. Nous assistons ainsi à l’avènement du marketing sensoriel.
L'arrivée d'Internet a augmenté le besoin de capacité de traitement de l'information. C'est

l'outil par excellence pour rapprocher les prospects de l'entreprise, qui commençant par le web
pour atteindre leurs objectifs de communication, a l’aide d’outils de digitalisation tel que les
référencements SEO, SEA ou l’Inbound.
Le marketing sensoriel est de paire avec le neuromarketing qui le complète grâce a l’étude
des comportements des consommateurs face a une promotion. Des outils tels le Facial
Coding, et Eye Traking étudie les expressions et le comportement des regards, donnent lieu à
de nombreuses applications dans le domaine du marketing digital. Notamment combler les
sens du consommateur par la voix numérique, qui est devenu possible, même sans satisfaire
tout les sens le cerveau s’engagera. Ce qui donne lieu a la deuxième association entre le
sensoriel et le digital, toujours en voix de progressions.
Notre objectif au travers ce modeste travail de recherche est d’apporter plus

d’éclaircissement au sujet peu développé de la démarche sensoriel associé au digital au sein
des entreprises Algériennes, ce phénomène qui se propage rapidement dans le monde et offre
des possibilités infinies aux marques pour communiquer avec les consommateurs a travers
leurs sites et à stimuler les sens de leurs clients. Afin de confirmer ou infirmer notre
problématique principale nous pouvons déjà constater que la communication sensoriel digital
en Tchin-Lait est employé quasiment inconsciemment et les sens stimulé sur écran sont
majoritairement le visuel et l’auditif. L’entreprise est portant active dans l’application de son
marketing sensoriel traditionnel, où elle stimule principalement le sens du gout.
La première hypothèse qui stipule que le marketing digital est faiblement intégré dans la
démarche marketing de l’entreprise est infirmée pour Tchin lait, qui a consacré une place
considérable pour le marketing digital par les moyens de la digitalisation de l’entreprise à
56
l’interne et l’externe, elle fait preuve de présence digitale et est active sur six plateformes
sociaux et les maintient à jours, en plus d’un site web en guise de vitrine des marques pour
optimiser sa visibilité et augmenter le trafic de son site web.
La deuxième hypothèse qui suppose que jouer sur les cinq sens du prospect lors de la
communication, influence et modifie sans doute sa perception et son comportement est
confirmée pour Tchin-Lait, l’entreprise n’applique pas l’ensemble des cinq sens dans sa
communication, elle ne se base que sur le marketing visuel et le marketing gustatif, mais cela
arrive de toute façon à modifier la perception et le comportement du prospect.
L’entreprise se contente de stimuler le consommateur par les moyens de stands de

dégustations, d’échantillonnage et de mise en place de compagne publicitaire. Et ne possède
aucun des code musique, senteur, saveur, ou touché. Elle a un code couleur attribué à chaque
variété de gamme de Lait, mais sans le faire ressortir dans leurs stratégie d’influence en
publicité. Ce qui affirme également la troisième hypothèse qu’il est peut possible d’intégrer
les ambiances couleur, musique, senteur, saveur, touché, pour stimuler les sens derrière un
écran de télévision et sur mobile en Algérie, car les techniques et outils de leurs intégration
dans le numérique sont très couteux et les formations d’aide a leurs utilisation sont quasi
inexistant sur le territoire national.
En se basant sur notre étude théorique et expérience vécue en entreprise Tchin-lait lors de
notre étude empirique, nous proposons un défis et quelques recommandations susceptibles
d’améliorer la performance le secteur agroalimentaire à soigner sa démarche sensorielle,
valoriser les relations clients et conquérir et fidéliser ces derniers.
Dans une compagne publicitaire tenter de stimuler l’ensemble des sens simultanément, nos
sens ont évolué pour fonctionner ensemble (le visuel influence l’ouïe par exemple), ce qui
signifie que la mémorisation est optimal si plusieurs de nos sens sont stimulés simultanément.
En premier lieu il s’agit de développer leur marketing olfactif, car les odeurs ont un
pouvoir d’évocation des souvenirs particulièrement puisant puisqu’il est relié directement au
cerveau. Nous recommandons aussi à Tchin-Lait d’agrandir son équipe digitale et ne pas se
contenter d’une simple cellule mais d’un département tout entier dédié à la communication
digitale en recrutant : des responsables de la veille, des rédacteurs digitaux, des e-Marketeurs.
57
Deux principales sources de limites sont à constaté dans la méthode de recherche adoptée,
premièrement l’étude de cas unique, nous pouvons donc pas généraliser nos résultat pour
toute les entreprise ni tout le secteur national. Et enfin, l’entreprise sujette de la recherche est
de secteur agroalimentaire ou le sensoriel n’est pas très développer comme pour les points de
vente et de commercialisation.
Ce qui nous amène à conclure, que les modestes résultats auxquels on est parvenus dans ce
travail peuvent être plus approfondis par d’autres, reposant sur des données chiffrées et des
connaissances plus variées. Il n’est en effet qu’une première démarche qui présente des pistes
qui doivent être développées. Nous pouvons en proposer par exemple ; les stratégies de mise
en place du marketing sensoriel digital dans les boutiques digitalisés.
58
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œuvre . Paris: Vuibert.
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4.Sites Web :
 Www.openclasseroom.com
 Www.scribbr.fr
 Www.tchinlait.com
 Www.univ-avignon.com
Liste des Annexes
Annexe N°1 : Le glossaire
Annexe N°2 : L’entretien semi directif au prêt de la responsable marketing au sein de

Tchin-lait Candia
Annexe N°01
Glossaire
Bad Buzz : C’est un phénomène de bouche à oreille négatif, qui né bien souvent sur les
réseaux sociaux et qui à un impact bien souvent négatif sur une marque ou une entreprise.
Buy button : Veut dire généralement les boutons présents sur les réseaux sociaux et destinés
à faciliter l'achat d'un produit figurant dans une publication.
Inbound : C’est une stratégie marketing redoutable pour trouver et signer de nouveaux
clients. Grâce à cette stratégie, les commerciaux n’ont plus à démarcher des prospects, les
potentiels clients viennent directement à l’entreprise grâce à une stratégie de content
marketing savamment conçue.
Newsletter :Lettre d'information reçue par courrier électronique après abonnement qui
résume régulièrement l'activité d'un organisme.
Personae : Dans le domaine marketing, est un personnage imaginaire représentant un groupe

ou segment cible dans le cadre du développement d’un nouveau produit ou service ou d'une
activité marketing prise dans sa globalité.
Stimulus : C’est un événement de nature à déterminer une excitation détectable par une
réaction chez un organisme vivant.
Post-test : Mesure sur un échantillon représentatif des résultats d’une campagne après qu’elle
a été faite. Les post-tests mesurent la mémorisation de la publicité, l’attribution des messages
à la campagne et à la marque, sa compréhension, l’agrément des messages et l’incitation à
l’achat.
Packshot : Veut dire désigné une photo ou visuel en gros plan du produit pris seul qui est par
exemple utilisé pour un catalogue papier ou e-commerce, ou une action de communication.
Story-board : est une représentation visuelle de ce que sera un spot ou une vidéo et qui
prend la forme de différents croquis accompagnés éventuellement de bulles de dialogues et de
notes concernant les plans et différents éléments d'accompagnement.
Service facial coding : est le processus de mesure des émotions humaines à travers les
expressions faciales.
Technique Frozen Motion : est une technique qui suspend complètement le mouvement et
maintient le sujet en mouvement dans une mise en point complète, elle nécessite une vitesse
d’obturation rapide pour figer le mouvement sans flou.
Sensation haptiques : désigne des interfaces qui donnent des sensations par le toucher, le
bras à retour d’effort permet de stimuler des sensations de poids, de pressions ou de
mouvements.
Organoleptique : signifie le première élément qui est susceptible d’impressionner ou
d’exciter un récepteur sensoriel.
Packshot : définit une illustration de haute qualité utilisée pour la présentation d’un produit
sur un site marchand ou sur un catalogue de produits.
Story-board : En marketing, est une représentation visuelle de ce que sera un spot

publicitaire ou une vidéo et qui prend la forme de différents schémas.
Annexe N°02
L’entretien semi directif au prêt de la responsable marketing au sein de

Tchin-lait Candia
I- Stratégie Marketing chez Tchin-Lait
1. Qu’en est-il de votre notoriété ? Avec quelle démarche de l’avait vous acquit ?
2. Quelle est votre cible principale dans cette stratégie ?
3. Que fait la direction marketing pour les produits de Tchin-Lait ?
4. Comment vous vous distingué de la concurrence en termes de communication sur les
différents canaux (en ligne et hors ligne) ?
5. Quels sont les atouts et les freins de votre direction marketing?
6. Cette démarche vous a-elle permit de résoudre des problèmes ?
7. Pour quelle raison avez-vous investi dans le marketing sensoriel?
II- Démarche d’implantation des cinq Sens
8. Pouvez-vous nous décrire la stratégie de marketing sensoriel vedette de votre entreprise
? (choix de couleurs, de sons… dans vos compagnes de communication)
9. Comment utiliseriez-vous le marketing sensoriel pour influencer le comportement
d’achat de vos clients et créer un avantage?
10. Comment travaillez-vous sur la mémorisation de vos produits?
III- Situation actuelle vis-à-vis l’analyse sensoriel
11. Par quel canal préférez-vous stimuler les sens du client ?
12. Quels sens maitrisez-vous le mieux?
13. Quels sont les manquant, et pourquoi ?
14. Quels sont les moyens que vous utilisez habituellement pour communiquer sur les
nouveautés de vos produits ?
IV- Stratégie de communication Tchin-Lait
15. Faites-vous appel à des prestataires extérieurs pour vos compagnes de
communication?
16. Dans quelle compagne de communication utilisez-vous les ambiances (sonores,
couleurs et lumière, senteurs, gustatif et tactiles) pour attirer le client ?
V- Exemples illustratifs de communication
17. Parlez-nous d’un produit commercialisé, qui a été un succès, quelles stratégies avez-
vous adopté, quels été votre audience ? Quels canaux avez-vous utilisés et comment
avez-vous mesuré son impact ?
18. Une compagne marketing qui est soldé par un échec ? qu’avez-vous fait et quelles
mesures vous avez pris (relance, abandon…) ?
19. Quand décidez-vous de faire un stand de dégustation ?
20. Quelles sont les caractéristiques favorables de cette démarche (de la question 22) ?
21. Quels sont les sens que vous tenter d’épater a ce moment la? Qu’avez-vous observé
chez le client ? (suite de la question 22)
22. Quel est la valeur de chaque sens utilisé dans vos compagnes ?
VI- Questions liée aux consommateurs
23. Comment adaptez-vous le sensoriel chez les enfants ?
24. Que faites vous pour décerner ce que veut le client (l’écoute client), afin de mener
votre démarche a bien?
25. Comment mesurez-vous la satisfaction clients une fois la procédure donne un résultat
?
VII- Pour ce qui est de la communication numérique
• Sur écran de télévision
26. Quels sens exercez-vous le plus pour influencer l’humeur du client? Comment et
pourquoi ?
27. Les étapes de réalisation de cette publicité, les paramètres sélectionnées (temps de
diffusion, nombre de fois, chaines privilégié les segments…)?
• Sur internet
28. À quel niveau occupez-vous l’espace web ? (Est-ce que vous vous limitez au site web
ou bien est-ce que vous êtes actifs sur les réseaux sociaux ?
29. Le web et les réseaux sociaux sont des moyens efficace et moins chers a exploiter pour
ce différencier de la concurrence, comment exploité vous cette plateforme ?
30. Pensez-vous que la diffusion papier est toujours utile à l’ère du digital ?
31. Vos équipes maîtrisent-elles les spécificités des formats vidéo et mobile ?
32. Quels est la démarche réalisée pour attirer le client dans la publication d’un poste
Facebook/Instagram et comment optimiser vos contenus ?
33. Est-ce que les internautes renonce-t-il à des achats suite à un commentaire négatif sur
les réseaux sociaux
34. Comment proposez-vous de mettre en avant le site web de la marque ?
35. Quels sont les sens employer sur vos communications en ligne?
IIX- Performance de Tchin-Lait
36. Quels sont les limites rencontrées en adaptant l’approche sensorielle à Tchin-lait
37. Le quel du marketing sensoriel ou le marketing traditionnel qualifierais vous de plus
rentable pour Tchin-lait ?
38. Que sont vos projets et perspectives d’avenir dans ce domaine ?
Table de matières
Introduction générale ............................................................................................................... 1
Chapitre 1 : Le Marketing sensoriel (moderne), l’art de flatter les sens .................................. 3
Section 1 : Écosystème du marketing digital ............................................................................. 3
1. Définition des différents concepts du marketing Digital .................................................... 3
2. L’importance de la stratégie de marketing digitale ............................................................. 5
3. La mise en place d’une stratégie de digitalisation .............................................................. 6
3.1. Les leviers sur lesquels le marketing numérique est allégué ....................................... 6
3.2. La démarche d’instauration d’une stratégie de digitalisation ...................................... 7
4. Les indicateurs de performances du marketing digital ..................................................... 10
4.1. Les indicateurs à suivre pour mesurer le trafic d’un site internet .............................. 10
4.2. Les indicateurs à suivre pour mesurer l’engagement de l’audience .......................... 11
Section 2 : Adopter le marketing sensoriel pour embellir les marques ................................... 11
1. L’explosion du marketing sensoriel .................................................................................. 12
1.1 L'avènement du marketing sensoriel ......................................................................... 12
1.2 Définition du marketing sensoriel ............................................................................. 12
1.3 Le passage du marketing classique au marketing sensoriel ...................................... 13
2. Les composantes du Marketing Sensoriel ......................................................................... 14
2.1 Le sens primaire : marketing visuel ........................................................................... 14
2.2 Le sens ludique : marketing sonore ........................................................................... 14
2.3 Le sens délicat : marketing tactile ............................................................................. 15
2.4 Le sens développé : marketing olfactif ...................................................................... 16
2.5 Le sens plaisir : marketing gustatif ............................................................................ 16
3. Les objectifs du marketing sensoriel ................................................................................. 17
3.1 Objectifs liés au consommateur ................................................................................. 17
3.2 Objectifs liés à l’entreprise ........................................................................................ 18
Chapitre 2 : Le marketing sensoriel dans un monde digitalisé ............................................... 19
Section 01 : Lorsque le numérique est a la portée des manœuvres sensoriel .......................... 19
1. La démarche de l’intégration du marketing sensoriel ....................................................... 19
1.1 Analyse de la situation actuelle ................................................................................. 19
1.2 Définir les objectifs à atteindre .................................................................................. 19
1.2.1. La problématique d’innovation ............................................................................... 20
1.2.2. La problématique de développement ...................................................................... 20
1.2.3. La problématique de pilotage .................................................................................. 20
1.3 Traduire les objectifs en termes sensoriels ................................................................ 20
1.4 Respecter les contraintes juridiques .............................................................................. 20
1.5 Valider la formule sensorielle........................................................................................ 21
1.6 Mettre en œuvre le concept ........................................................................................... 21
1.7 Entretenir le concept ...................................................................................................... 21
2. Le marketing sensoriel digital comme outil de mesure .................................................... 22
3. La place qu’occupe le neuromarketing dans les décisions d’achat ................................... 22
3.1 Explication des concepts : ............................................................................................. 22
3.1.1. La neuroscience....................................................................................................... 22
3.1.2. Le neuromarketing .................................................................................................. 23
3.1.3. Manipulation ou suggestion ? ................................................................................. 23
3.2 Les applications du neuromarketing .............................................................................. 24
3.2.1. Branding (préférence à la marque) ......................................................................... 24
3.2.2. Confiance ................................................................................................................ 24
3.2.3. L’influence du prix (stratégie des prix) .................................................................. 24
3.2.4. La mémorisation ..................................................................................................... 25
3.2.5. Perfection de l’expérience d’achat (les stimuli)...................................................... 25
3.2.6. Efficacité de la publicité ......................................................................................... 25
3.3 Outils de mesure l’efficacité des stimulations sensoriels sur les consommateurs ..... 25
3.3.1. IRM (Imagerie par résonnance magnétique) ......................................................... 25
3.3.2. Électroencéphalographie (EEG) ............................................................................. 25
3.3.3. Analyse vocale ........................................................................................................ 26
3.3.4. L’eye-tracking ......................................................................................................... 26
Section 2 : L’intégration des sens dans le monde du digital ................................................... 26
1. La synthèse d’influence sensorielle dans le monde du consommateur ............................. 26
2. La nouvelle façon de faire le sensoriel à l’ère du digital .................................................. 28
2.1 Le marketing visuel et sonore : deux piliers du digital.................................................. 28
2.1.1 Le visuel ............................................................................................................. 28
2.1.2 L’auditif .............................................................................................................. 29
2.2 Le marketing olfactif et gustatif : deux pratiques moins matures ................................. 30
2.2.1 L’olfactif............................................................................................................. 30
2.2.2 Le gustatif ........................................................................................................... 30
2.2.3 Le tactile ............................................................................................................. 30
3. Les limites de la discipline sensorielle digitale .................................................................... 31
3.1. Adapter son marketing sensoriel à la bonne cible ......................................................... 31
3.2. Inconfort du client ......................................................................................................... 31
3.3. Coûts importants ............................................................................................................ 32
3.4. Trop de marketing sensoriel tue le marketing sensoriel ................................................ 32
3.5. Un moyen de manipulation du consommateur .............................................................. 32
3.6. Risque de devenir un « magasin musée » ...................................................................... 32
3.7. Des résultats difficiles à apprécier ................................................................................. 32
3.8. Les émotions du consommateur sont subjectives .......................................................... 32
Chapitre 3 : le marketing sensoriel de Tchin-Lait au temps du règne numérique .................. 34
Section 1 : Présentation de TCHIN-LAIT CANDIA .............................................................. 34
1. L’historique de l’entreprise ............................................................................................... 34
1.1. Le fondement de Tchin-lait ....................................................................................... 34
1.2. La reconversion de Tchin-tchin à Tchin-lait ............................................................. 35
1.3. Franchise CANDIA ................................................................................................... 35
1.4. Capacité de production .............................................................................................. 35
1.5. Situation géographique .............................................................................................. 36
1.6. La gamme des Produits.............................................................................................. 36
2. La présentation du service marketing de TCHIN-LAIT ................................................... 38
Section 2 : L’étude qualitative du cas de Tchin-Lait Algérie ................................................. 39
1. Explication de la méthode suivie pour l’étude ..................................................................... 39
1.1. Choix du sujet ................................................................................................................ 39
1.2. Objectif de l’enquête ..................................................................................................... 40
1.3. Méthodologie ................................................................................................................. 40
2. Présentation, analyse et discussion des résultats de la recherche ..................................... 42
Conclusion Générale .............................................................................................................. 56
Bibliographie
Annexes
Table des matières
Abstract
Dans ce contexte, notre étude vise à analyser la mise en application des cinq sens a l’ère du
numérique en Algérie. Pour cela, un recherche à été construit à partir d’une double
perspective faisant appelle d’abord aux recherches documentaires, en suite a l’analyse
qualitative basée sur un guide d’entretien qui à été menée au sein de l’entreprise Tchin-Lait
Candia Bejaia. Les résultats indiquent que Candia accorde une grande importance à la
communication par les canaux directs du marketing sensoriel et concentre ses efforts sur la
stimulation du visuel dans les canaux numérique et du gustatif avec les stands de dégustation,
sans appliquer les autres sens : tactile, olfactif et sonore, ou les applique qu’inconsciemment.
Mots clés
Digital, Marketing Sensoriel, Cinq Sens, Gustatif, Neuromarketing, Stimuli Sensoriel.
‫الملخص‬
‫ لهذا الغرض تم بناء بحث‬.‫في هذا السياق تهدف دراستنا إلى تحليل تطبيق الحواس الخمس في العصر الرقمي في الجزائر‬
‫من منظور مزدوج يدعو أوالً إلى البحث الوثائقي ثم التحليل النوعي بنا ًء على دليل المقابلة الذي تم إجراؤه داخل شركة‬
‫ تولي أهمية كبيرة للتواصل من خالل قنوات التسويق الحسي المباشر وتركز‬aiTnci ‫ تشير النتائج إلى أن‬.ticL-nihcT
‫ اللمس‬:‫ دون تطبيق الحواس األخرى‬، ‫جهودها على تحفيز الصورة المرئية في القنوات الرقمية والذوق مع حوامل التذوق‬
.‫ أو تطبيقها دون وعي فقط‬،‫والشم والرنين‬
‫الكلمات الدالة‬
.‫ ال رق مي ال ت سوي ق‬، ‫ ال ح سي‬، ‫ ال خمس ال حواس‬، ‫ ال ذوق‬، ‫ ال ع ص بي ال ت سوي ق‬، ‫ال ح س ية ل مح فزاتا‬
Summary
In this context, our study aims to analyze the application of the five senses in the digital age in
Algeria. For this purpose, a two-pronged research was built that calls first for documentary
research, then qualitative analysis based on interview evidence conducted within Tchin-Lait
Candia from Béjaia. This has been shown to attach great importance to communication
through direct channels of sensory marketing and focus its efforts on stimulating the visual
image in digital channels and taste with taste holders, without applying the other senses:
touch, smell and resonance, or just unconsciously applying them.
Key words
Digital, marketing, sensory, five senses, taste, neuromarketing, sensory, stimuli.

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UNIVERSITE A.

Mémoire de fin de cycle

Filière : Sciences de gestion

Le Marketing sensoriel a l’ère du digital le cas de

Réalisé par : Encadrer par :

Année Universitaire : 2020/2021

Nos chaleureux remerciements pour notre

  Notre profonde gratitudes sont aussi adressé a

  Je Dédie Ce Travail Evidemment A Ma Chère Et Douce

 Et Pour Ma Meilleure, Mon Amie Et Sœur Lynda, Sans

 Que Dieu Leurs Offre Bonne Santé, Satisfaction Et

 J’aimerai Dédier Ce Mémoire Aux Personnes Qui

 Qui Ne Cessent De Me Donner Le Nécessaire Pour Que Je

 Que Dieux Vous Protéger Et Que La Réussite Soit

Tableau N° 02 : L’influence sur les intentions et les attitudes …………………………….. 26

Tableau N° 03 : L’influence sur les comportements physiques …………………………… 26

Tableau N° 04 : L’influence sur la mémorisation …………………………………………..27

Tableau N°05 : Capacité de production …………………………………………………… 34

Chapitre1 : Le Marketing sensoriel (moderne), l’art de flatter les sens

Section 1 : Ecosystème du marketing digital …………………………………………....... 3

Section 2 : Adopter le marketing sensoriel pour embellir les marques …………………... 11

Chapitre 2 : Le marketing sensoriel dans un monde digitalisé

Section 1 : Lorsque le numérique est à la portée des manœuvres sensoriels ……………... 19

Section 2 : L’intégration des sens dans le monde du digital ……………………………. .. 25

Chapitre 3 : Le marketing sensoriel de Tchin-lait au temps du règne du numérique

Section 1 : Présentation de Tchin-lait Candia …………………………………………….. 32

Section 2 : L’étude qualitative de Tchin-lait Algérie ……………………………………... 39

Table des matières

Affirmatif, le marketing sensoriel est derrière la théâtralisation des expériences d’achat. Il

psychologie et plus précisément des nouvelles théories du neuroscience, la combinaison des

Pour consolider la recherche, notre démarche aura pour aboutissement la confirmation ou

Chapitre 1 : Le Marketing sensoriel, l’art de flatter les sens

Section 1 : Écosystème du marketing digital

Selon Scheid, Vaillant et de Montaigu, Le marketing en ligne est composé de trois

Figure.01 : Marketing digital, marketing Internet et marketing Web

Source : Vaillant, 2012

Est l'ensemble de différentes pratiques du marketing et de la publicité réalisées

2. L’importance de la stratégie de marketing digitale

3. La mise en place d’une stratégie de digitalisation

3.1. Les leviers sur lesquels le marketing numérique est allégué

 Le référencement naturel (SEO)

Source : Juhan, 2017

 Le référencement social (SMO)

Le SMO (Social Media Optimisation) est toutes stratégies d’optimisation, de création de

 Création de l’inbound marketing

Consiste à attirer le client directement vers l’entreprise. Il implique de connaître les

3.2. La démarche d’instauration d’une stratégie de digitalisation

 Réapprendre à écouter le client (Auditer)

 Le « social listening » : l’art de piloter son e-réputation

 Informer et former les experts mais aussi tous les employés

 Revoir contenus, services et expérience client (Planifier)

 Faire évoluer la production de contenus

 Passer du marketing au serviciel

 développer le microciblage multiple

 Les nouveaux formats: social, mobile et vidéo (Tester)

 Définir une stratégie de contenus et d’expérience client

 Revoir son médiaplanning de manière omnicanale (Déployer)

 Passer du médiaplanning à l’audience planning

 L’apprentissage de nouvelles expertises