Introduction

Le secteur du bio représente une industrie vaste, une source inépuisable et une
évolution constante dans l’agroalimentaire. Le bio est souvent vu comme
inaccessible à cause de ses prix qui sont liés à la qualité des produits mais
également au coût du transport car ce sont des produits locaux importés en circuits
courts. Ce secteur est toujours à la recherche de solution pérenne et durable pour
exploiter les ressources et subvenir à la consommation de la population. Selon
l’Obsoco, l’agence bio, en 2022 60% des Français indiquent avoir consommé des
produits alimentaires biologiques au moins une fois par mois au cours des 12
derniers mois. Le nombre de consommateurs bio décroît et double en 2022, on
passe de 8% à 17%. Cependant le secteur du bio fait face à plusieurs tendances
depuis la crise sanitaire : expansion de l’offre de produits bio, développement de
nouvelles gammes de produits. L’innovation et la diversification des produits sont au
goût du jour pour suivre les tendances en introduisant des produits bio dans des
catégories telles que les produits de beauté, les produits ménagers, la vaisselle...
Malgré tout, toutes les entreprises doivent s’engager en faveur de la durabilité en
s’attachant à des producteurs qui adoptent des pratiques de production
respectueuses de l’environnement et en réduisant leur empreinte carbone mais
aussi en gérant leur quantité de production tout en surveillant la qualité de leur
produit.
La réglementation et la certification sont très importantes et continuent d’évoluer
pour garantir l’intégrité des produits bio et renforcer la confiance des
consommateurs.
Le secteur associatif est une chance pour les territoires fragiles. Créer du lien social,
tout en privilégiant l’action culturelle mais également la convivialité en s’inscrivant
dans un engagement sociétal par l’associatif. Mise en place des mécanismes et
règles solidaires, la pratique du prix libre est présente et les ateliers et événements
gratuits sont fréquents. Œuvrer en faveur du renforcement du lien social, on parle
aussi de cohabitation intergénérationnelle solidaire.
Petite anecdote : Bokawa est la contraction entre bocale et kawa qui signifie café en
arabe.

Présentation Bokawa

L’enseigne Bokawa a été fondée par deux amies Amélie et Matie en septembre
2021 ,elles ont eu une volonté de créer du sociale autour de l’alimentation saine d'où
la création de l’enseigne.Elle(enseigne) à été rachetée en septembre 2023 par 3
associés qui sont Aglae, Cécile et Jeanne ayant la même volonté que les deux
anciennes associés.Aujourd’hui Bokawa compte en plus des 3 associés ,2
alternants.
Une en bachelor Communication et moi en Bachelor développement commercial et
marketing.

Activités :

Bokawa est un lieu de vie composé d'une épicerie vrac et un café associatif situé
dans une QPV(quartier politique de la ville)* dont l'objectif est de créer du lien social,
donner accès à une alimentation saine et sensibiliser aux enjeux environnementaux.
Concrètement, le lieu est composé de :

- Une épicerie zéro déchet qui propose à la vente des produits locaux, issus d'une
production raisonnée ou artisanale, vendus sans emballage. Nous avons pour
objectif d'y proposer un nombre suffisant de références pour que les client-es
puissent faire la quasi-intégralité de leurs courses : produits alimentaires,
cosmétiques, d'entretien et accessoires.

-Un café associatif où prennent place des événements, ateliers, conférences autour
de la thématique de l'environnement et/ou répondant aux besoins du territoire. Ces
animations sont co-construites avec les habitant-es et associations du quartier. Les
thématiques que nous mettons en avant peuvent être abordées de toutes les
manières, afin que chacune puisse se sentir concernée: via un spectre culturel, de
manière manuelle, d'un point de vue interdisciplinaire, etc.

Au-delà du partage de savoir, le café est également un lieu de partage/troc/mise en

commun de ressources matérielles. Certaines fonctionnalités ont été développées
en ce sens: mise à disposition d'outils en libre-service (machine à coudre, matériel
de bricolage), organisation d'événements pour promouvoir l'échange d'objets, mise
en place d'une boîte à livres et d'une objetothèque (plateforme permettant le prêt
d'objets entre voisins).
La participation de chacune à notre projet est rendue possible grâce au statut
associatif du café. Du côté de l'épicerie, une autre structure juridique (société
commerciale avec statuts ESS)*permet d'en faciliter la gestion tout en y intégrant
notre mission sociale.

Dans le cadre de son activité commerciale, la société poursuit comme objectif

principal, la recherche d'une utilité sociale. Cet objectif se manifeste par sa volonté :

- D'apporter, à travers son activité, un soutien à des personnes en situation de

précarité, n'ayant pas accès à une alimentation saine et ayant un impact faible sur
l'environnement.
- De contribuer à la préservation et au développement du lien social ou au maintien
et au renforcement de la cohésion territoriale en favorisant les circuits courts et les
relations entre les producteurs et l'artisanat local et la population territoriale.

-De sensibiliser les populations alentour et ainsi à la réduction des inégalités

sociales en éduquant la population locale sur l'impact d'une alimentation saine et
locale sur leur santé et l'environnement en général.

-De concourir au développement durable, à la transition énergétique, en soutenant

les producteurs locaux, l'agriculture raisonnée et artisanale et en favorisant le « zéro
déchet » et par la même en soutenant des populations vulnérables en leur donnant
accès à ces circuits.

Modèle juridique :

Deux structures juridiques composent le lieu :

BOKAWA SAS et BOKAWA ASSOCIATION. Ce double statut juridique permet de

bénéficier des avantages que chacun des deux confère. Cela implique également du
travail supplémentaire: chaque structure dispose de ses propres comptabilité,
démarches administratives et RH, assurances....
Avoir deux statuts implique également de clarifier tout lien qui existe entre les deux
structures. Chaque échange doit être contractualisé, ou justifier par une facturation.

Le marché :
Le marché des produits biologiques en France est en pleine expansion, porté par
une demande croissante pour des produits sains, de qualité et respectueux de
l'environnement. Les défis sont nombreux, mais les perspectives d'avenir sont
prometteuses, soutenues par des politiques publiques ambitieuses, des innovations
technologiques et une sensibilisation accrue des consommateurs.

Répartition des Parts de Marché :

1. Grande et Moyenne Surface (GMS)

● Les GMS dominent le marché des produits biologiques avec une part
de marché de 52,6%.
● Les enseignes de grande distribution telles que Carrefour, Leclerc, et
Intermarché ont largement intégré des gammes bio dans leurs rayons,
rendant ces produits plus accessibles au grand public.
2. Magasins Spécialisés Bio :
● Les magasins spécialisés bio, comme Biocoop, Naturalia, et Bokawa
détiennent une part de marché de 27%.
 ● Bien que ces magasins soient connus pour leur offre diversifiée et leur
expertise en produits biologiques, ils ont subi une baisse de part de
marché de -2,5%.

Les raisons de cette baisse pour les magasins spécialisés sont multiples mais on en
distingue deux :

L’Inflation

- L'inflation a eu un impact significatif sur le marché bio, affectant

le pouvoir d'achat des consommateurs et augmentant les coûts
de production pour les agriculteurs et les distributeurs.
- En période de hausse des prix, les consommateurs tendent à
privilégier des produits moins chers, souvent au détriment des
produits biologiques, qui restent perçus comme plus coûteux.

2.Perception du Coût des Produits Bio

-La perception des produits bio comme étant trop chers est un
obstacle majeur à leur adoption par une plus grande partie de la
population.

-Les consommateurs associent souvent les produits bio à un segment

premium, ce qui limite leur consommation à une clientèle plus aisée ou
particulièrement engagée dans une démarche de consommation
responsable.

Conclusion du marché : Le marché bio en France, dominé par les GMS

avec 52,6% de parts de marché et suivi par les magasins spécialisés
bio à 27%, fait face à des défis importants. L'inflation et la perception
de prix élevés contribuent à une baisse de la part de marché des
magasins spécialisés de -2,5%. Pour surmonter ces obstacles, il est
essentiel de rendre les produits bio plus accessibles financièrement et
de renforcer l'éducation des consommateurs sur les avantages des
 produits biologiques. La croissance future du marché dépendra de la
capacité des acteurs à adapter leurs stratégies pour répondre à ces
défis et à continuer de promouvoir une consommation durable et
responsable.

Mes missions :
● Réaliser les opérations de caisses
● Conseiller et accueillir les clients
● Établir des devis et factures clients.
● Effectuer le réassort des produits quand nécessaire en respectant les règles
d’hygiène et les process réglementaires.
● Réceptionner les livraisons, faire le rangement en réserve, mettre à jour les
stocks et les prix des produits.
● Participer à l’ouverture et à la fermeture de la boutique.
● Respecter les consignes d’hygiène et de sécurité.
● Relance clients,prospection fournisseurs
● Gestion de stock

Pestel :

Politique : L’écologie et le développement durable sont des combats politiques.

(Politique des réductions des déchets ,Réduction des impacts environnementaux)

Économique : Le pouvoir d’achats des consommateurs, les contraintes

économiques au niveau du transport des produits, le coût des produits et c’est pour
cela que le marché bio explose dans les zones économiques très développées.

Social : Budget et habitudes des consommateurs (par foyer), les consommateurs

aujourd’hui expriment un désir de mieux consommer, des produits équitables et
locaux pour les producteurs. Cela correspond également avec la société du bien-
être healthy et sportive qui est visée par de plus en plus de citoyens.

Technologique : Agir sur le marché bio induit de trouver l’équilibre entre les moyens
employés pour le fournissement des produits et garantir l'éco responsabilité de ce
qui est vendu. L’environnement technologique est donc important car il faut toujours
innover pour être le plus “bio” possible.
Écologique : engagé pour l’environnement, fait partie du programme TZD (territoire
zéro déchet), Il s’agit de rester le plus éco responsable possibles à travers toutes les
composantes d’être un distributeur de produits bio (matières premières, transports,
gestions des invendus...)

Législatif : L’appellation “ bio “ est elle-même définie par des critères juridiques,
l’exigence du bio et de son marché est réglée par des lois de plus en plus exigeante
afin de préserver la qualité des produits vendus et le bien-être de ses clients

Swot

Forces : Faiblesses :
● L’association qui va permettre ● Localisation et accessibilité de la
non seulement de créer du lien boutique , en effet la boutique est
social à travers des située dans un quartier
événements,activités,ateliers (qpv),mais aussi dans un lieu
mais aussi créer un lien de avec une faible attractivité
proximités avec la localité afin ● Coûts potentiellement plus
d’attirer de potentiel nouveaux élevés des produits biologiques
clients et indirectement fidéliser et durables en raison de leur
les adhérents à l’épicerie méthode et moyen de
Bokawa qui représente l’activité production ce qui peut affecter
commerciale les prix de vente
● Diversités des gammes de ● Prix qui augmente en raison des
produits proposées par l'épicerie facteurs écologiques et
ouvrant plusieurs perspectives saisonniers
pour le client dans ses achats ● Visibilité de l’épicerie
● Sympathie et transparence des
collaborateurs Bokawa
● Offres de Produits bio,
artisanales qui répond à une
demande croissante de client
attentif et soucieux de leurs
consommation
● Épicerie de proximité
● Mise en place de panier repas
équilibré
● Subventions
● Produits locaux,bio,et garantie
sur la traçabilité des produits
permettant de renforcer et
maintenir une relation de
confiance avec la clientèle
● Plus de 150 fournisseurs
(grossistes,producteurs ) ce qui
 permet à Bokawa de ne pas
dépendre d’eux surtout en cas de
rupture
d’approvisionnement ,arrêt.Perm
et aussi une flexibilité au niveau
des choix des produits ,des prix
● Politique ESS de l’enseigne :peut
apporter de nombreux
avantages, tels que la fidélisation
de la clientèle, une meilleure
réputation, une relation plus
étroite avec la communauté
locale, et une amélioration de
l'image de marque. Cela peut
également aider à attirer et
retenir les employés talentueux,
ce qui peut contribuer à une
atmosphère de travail positive.

Opportunités : Menaces :
● Collaborations avec d’autres ● Concurrence des grandes
entreprises locales et chaînes
associations pour promouvoir et ● d'épicerie.(Naturalia,Biocoop)
mettre en avant le Rénovations du quartier
développement durables,inciter ● Normes et réglementations
et sensibiliser la communauté strictes
locales sur l'écologie et les ● Présences des grandes
comportements à adopter enseignes tels que
● Possibilités de recevoir des Carrefour,Intermarché,Franprix
subventions grâce aux dans la zone de chalandise de
engagements de Bokawa Bokawa
● Croissance potentielle de clients ● Marché
soucieux et attentifs à
l’environnement et leur santé.
● Prix des concurrents plus élevés
que Bokawa ,de plus la plupart
de leurs produits ne sont pas
locaux
● Marché
En conclusion, l'épicerie Bokawa se distingue par sa capacité à créer des liens
sociaux et de proximité avec la communauté locale, en offrant une diversité de
produits bio et artisanaux qui répondent à une demande croissante pour une
consommation responsable. Sa politique ESS, la sympathie et la transparence de
ses collaborateurs, ainsi que la garantie sur la traçabilité des produits renforcent la
confiance des clients. Cependant, des défis subsistent, notamment en termes de
localisation, accessibilité et coûts potentiellement plus élevés des produits. Pour
maximiser son potentiel, Bokawa doit continuer à promouvoir ses atouts tout en
adressant les faiblesses liées à la visibilité et à la compétitivité des prix.
Les 4 p :

-Le produit : Produits locaux dont alimentaires(¾ de produits bio )boissons,produits

frais ,des produits artisanaux tels que les produits cosmétiques,d’entretiens,
d’hygiènes ,d’accessoires ,maison loisirs.

-Le prix : les prix appliqués sont assez élevés en raison de leur provenance locale
via grossistes ou sans et des méthodes de production qui sont basées dans le
respect du développement durable des produits ainsi que l’équité des fournisseurs
envers leurs producteurs. Les produits primaires dites de première nécessité sont
les seuls sur lesquels Bokawa applique une marge faible de 32% en raison de la
politique de solidarité de l’enseigne qui veut offrir plus d'accessibilité à ses clients.

-La place : Les produits sont mise en vente dans la boutique,il est aussi possible de
réserver certains produits par téléphone pour pouvoir régler sur place

-La Promotion : Réseaux sociaux,(instagram,facebook)Newsletters,Plv,flyers,site

web

4p en schéma :

Produit Prix Place Promotion

-Marge moyenne :
32,6% sur les
produits de
nécessité
Les forces de Porter :

-Pouvoir de négociations clients :

L'influence des clients particuliers sur l'enseigne Bokawa est relativement faible,
ce qui limite leur capacité à négocier les prix de leurs achats. Les fluctuations des
prix, notamment dues aux facteurs écologiques et saisonniers, peuvent freiner
certains clients et les inciter à se tourner vers d'autres options. Cette influence est
évaluée à 2/5

L'influence de Bokawa sur ses clients professionnels, bien que présente, reste
relativement limitée et doit être gérée avec soin. Actuellement, Bokawa fournit
chaque semaine des paniers de fruits d'une valeur moyenne de 50 € à ses clients
professionnels. Il existe une possibilité de sélectionner des fruits plus coûteux,
permettant parfois de facturer des paniers jusqu'à 70 €. Cependant, il est crucial de
ne pas abuser de cette flexibilité tarifaire pour éviter de perdre ces clients précieux,
d'autant plus que Bokawa ne collabore actuellement qu'avec deux clients
professionnels. Cette situation confère à Bokawa une influence équitable notée à
2,5/5, indiquant une relation équilibrée mais fragile, nécessitant une attention
particulière pour maintenir la confiance et la satisfaction de ses clients
professionnels surtout que les clients BtoB représente 5% du chiffre d’affaires de
l’enseigne .

-Pouvoir négociation fournisseur :

L'influence des fournisseurs sur l'enseigne Bokawa est faible, car l'épicerie collabore
avec plus de 150 fournisseurs, incluant producteurs et grossistes. Cette diversité
permet à Bokawa de ne pas dépendre de quelques fournisseurs, d'anticiper
efficacement les problèmes d'approvisionnement et de sélectionner ceux qui offrent
le meilleur rapport qualité-prix. L'influence des fournisseurs est ainsi évaluée à 1/5,
indiquant une faible dépendance et une grande flexibilité pour l'enseigne.

Concurrence :

Grandes enseignes
Les grandes enseignes sont présentes dans le quartier (Carrefour, Franprix,
Intermarché, G20, Lidl). Leurs points faibles sont notamment la qualité des produits
qu'ils proposent, le manque d'offres bio et produits locaux et la quantité d'emballages
utilisés. De plus, ces lieux manquent de lien social: ce sont souvent des espaces
impersonnels. Néanmoins, les prix qu'ils pratiquent ainsi que la praticité de leur offre
(nombre important de références, parking. livraison parfois gratuite) leur permettent
d'attirer un grand nombre de clientes.

Épiceries bio
5 épiceries bio sont présentes dans un rayon de moins de 15 minutes à pied autour
du local, de l'enseigne Naturalia ou Biocoop. Il s'agit de nos premiers concurrents
mais les prix qu'ils pratiquent peuvent freiner la clientèle. Par ailleurs, les produits
qu'ils proposent ne sont pas toujours en accord avec les valeurs des clients:
beaucoup ne sont pas produits localement et les emballages sont très présents.
Map de positionnement :
:

Avantage concurrentiel :
Notre principal avantage face à l'ensemble de ces concurrents réside dans le fait de
proposer des produits bio, français et de saison, sans emballage. De plus, nous
mettons un point d'honneur à garantir la traçabilité des produits que nous proposons
afin de maintenir une relation de confiance avec nos clients. Par ailleurs, nous
veillons à pratiquer un prix juste, le plus accessible possible (produits d'appel). Enfin,
le caractère indépendant de notre épicerie et la relation client-es que nous offrons
figurent également parmi nos avantages concurrentiels.

Problématique : Comment favoriser la visibilité de l’enseigne afin de devenir

plus rentable ?

Choix des actions, objectifs et leurs enjeux :

Première action :

Parmi les stratégies que j’ai mises en œuvre,j’ai choisi d’adopter l’utilisation d’un QR
code. Je prévois de créer un QR codes que les clients pourront scanner afin de
partager leurs avis et évaluer l’enseigne.
Objectif :
L’objectif de l’action sera de récolter le plus d’avis client ; pour mon action ce sera
d’en récolter 10 avant le 5 juin de plus (32 avis avant l’action ) j'élaborerai des
techniques afin de récolter le plus d’avis possible.
J’ai choisi cette action là afin de favoriser le référencement de l’enseigne et de
devenir plus visible aux yeux de l’algorithme de recherche Google.
L’objectif sera aussi d’améliorer notre image avec des bonnes notes et avis ce qui
renforcera d’un côté notre crédibilité.

Smart de mon action QR code :

-Selection : l’objectif doit etre accompli par Moi-meme, je vais devoir collecter 10 avis
google à travers un qr code imprimé et apposé sur le comptoir de la caisse

-Mesurable : Le succes de l’objectif sera mesuré par le nombre d’avis récolté c’est à
dire 10 avis.

-Atteignable : En demandant aux clients de laisser un avis et en leur expliquant

l’importance de leurs retour,je peux atteindre cet objectif.

-Réaliste : Avec un flux bon quotidien de clients et un nombre important de clients

plus important le samedi qui se démontre grace aux chiffres d’affaire quotidien (500-
700 hors samedi et 1000 à 1300 le Samedi) il est réaliste de recueillir 1 avis tous les
3 jours.

-Temporel : L’action se déroulera du 29 avril au 4 juin soit une duréé de 5 semaines

Rétroplanning :
● 23 avril : Réunion d'équipe Bokawa afin de présenter mes actions, leurs
enjeux pour mon mémoire et programmer les tâches afin de mettre en place
mes actions.
● 26 avril : Édition du QR code à l’aide de Canva et mise en place du QR code
placé au sur le comptoir de la caisse (nous avons une seul caisse client)
● 27 avril au 5 juin : Récolte des avis Google avec le QrCode.

Contraintes realisés lors de mon action :

Mon action qui à pour but de récolter 10 avis Google via un QR code posé sur le
comptoir de caisse de l’épicerie bio a rencontré plusieurs
contraintes.Premièrement ,mon indisponibilité à jouer un rôle majeur pour mon
action : En étant en alternance,il y’ a eu des jours où j’étais en congés, et d’autres
où j’etais en formation.Cela a limité ma présence en magasin,ce qui a entravé ma
capacité à solliciter directement les avis des clients.
De plus, j’ai constaté que certains clients ne pouvaient pas participer car ils n’avaient
pas de compte Google,ce qui les empechait de laisser un avis en ligne.
D’autres clients ont évoqué le manque de temps,préférant ne pas s’aareter por
scanner le QR codenet rediger un avis rapide.
Par ailleurs, certains ont promis de le faire une fois rentrés chez eux, mais il est
difficile de s’assurer qu’ils passent réellement à l’acte une fois éloignés du contexte
de l’épicerie.
Enfin, une autre contrainte notable

La prospection de corbeilles de fruits auprès des clients BtoB augmente la visibilité

de l'enseigne Bokawa tout en favorisant sa rentabilité financière. Fournir des
corbeilles de fruits aux entreprises permet à Bokawa de se faire connaître dans les
environnements professionnels, où chaque panier livré devient une opportunité de
visibilité quotidienne. Les employés qui consomment ces produits peuvent devenir
des ambassadeurs potentiels, partageant leur expérience positive et générant un
bouche-à-oreille favorable. Cette satisfaction des clients professionnels peut aussi
mener à des recommandations et à des partenariats stratégiques, augmentant
encore la notoriété de l'enseigne. D'un point de vue financier, les contrats avec les
clients professionnels garantissent des revenus stables et récurrents, essentiels
pour la stabilité financière. Ces relations permettent également des opportunités de
vente croisée, où Bokawa peut proposer d'autres produits et services, augmentant
ainsi le panier moyen. En outre, la vente en gros aux entreprises permet de bénéficier
d'économies d'échelle, réduisant les coûts unitaires et augmentant les marges
bénéficiaires. Enfin, ces contrats réduisent les coûts de marketing, nécessitant
moins de dépenses pour maintenir des relations établies par rapport à la prospection
continue de nouveaux clients particuliers. En résumé, cette stratégie accroît la
visibilité et renforce la rentabilité de Bokawa.