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    Négociation Commercial Final - Marketing

    Transféré par

    Mohamed Ali Ben Chekroune
    Ce document traite de la négociation commerciale en définissant ce qu'est la négociation et en présentant ses principes clés comme la préparation, la prise de contact et l'argumentation. Il décrit également les caractéristiques d'un bon négociateur.

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    Négociation Commercial Final - Marketing

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    Mohamed Ali Ben Chekroune
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    La Ngociation

    Commerciale
    Dfinition et Principes

    Module : Management des organisations


    (II) Marketing de base
    - Sommaire :
    Introduction : Quest-ce que la ngociation ?
    Les intrts de la ngociation
    Les facteurs cls dune bonne ngociation
    Comment apprhender la ngociation commerciale ?
    Les caractristiques dun bon ngociateur
    La prparation des ngociations
    La prise de contact
    Largumentation
    Conclusion
    Quest-ce que la ngociation ?
    La ngociation est une activit qui met face
    face des acteurs qui, confronts la fois des
    divergences et des interdpendances,
    choisissent de rechercher volontairement une
    solution mutuellement acceptable qui leur
    permette de crer, maintenir ou dvelopper
    une relation.
    - Intrts de la ngociation :

    Rduction des cots de lentreprise.


    Lvolution de lacheteur vers une position stratgique
    plus forte.
    Tous les acheteurs suivent aujourdhui des formations
    sur les techniques de ngociations de lacheteur.
    Les stratgies dachat et tactiques de ngociation.
    Lutilisation de lobjection et de la dstabilisation active.
    Les contraintes du contrle positif de lacheteur.
    - Les facteurs cls dune bonne
    ngociation :
    Accepter les enjeux de lautre

    Valoriser fond votre seul vritable atout : La qualit


    de votre proposition

    Dmontrer un comportement positif en toutes situations,


    mme les plus agressives.

    Vendre votre entreprise votre interlocuteur

    Vendre votre interlocuteur votre entreprise


    - Comment apprhender la
    ngociation commerciale ?
    Sadapter au changement de mentalit des
    interlocuteurs
    Une meilleure connaissance de soi et des autres
    Une bonne prparation grce une analyse trs
    fine des enjeux commerciaux et institutionnels
    de lentreprise.
    - Caractristiques dun bon
    ngociateur :
    Plein de ressources
    Patient
    Ferme
    Sait rsoudre efficacement des
    diffrents
    Fait preuve de souplesse et
    dimagination
    Sait comment divulguer linformation
    - Caractristiques dun bon
    ngociateur :
    Un bon communicateur

    Sait en quoi consiste le pouvoir et


    comment lexercer (le pouvoir peut
    sacqurir de multiples faons)

    Ngocie de manire logique


    - La prparation des ngociations :

    Pourquoi prparer et se prparer ?

    Investissement de temps et gnrateur


    de bnfices.
    - La prparation des ngociations :
    - Que faire ?

    La prparation physique et physiologique :

    - Une prsentation adapte et une tenue ajuste son


    secteur d'activit, son interlocuteur et son entreprise.

    - Cela consiste par exemple partir de bonne


    humeur, viter d'avoir des attitudes priori sur les
    personnes rencontrer
    - La prparation des ngociations :
    - Que faire ?

    La prparation technique et matrielle :

    - Dfinir les objectifs.


    - Il y a souvent plusieurs objectifs en jeu, il faut les
    classer selon leur priorit.
    - Dfinir soi-mme les objectifs atteindre
    - En gnral on peut rpartir les objectifs selon trois
    catgories : Les objectifs idaux, ralistes et
    minimaux.
    - La prise du contact :
    La prise de contact ne dure que quelques secondes
    Ces secondes vont servir :
    - Personnaliser lentretien et sengager
    personnellement
    - Rassurer le client
    - Capter son attention
    - Vous montre la fois aimable et professionnel
    - Crer un climat dchange entre vous et votre
    interlocuteur
    - Donner le ton au reste de lentretien
    - Les lments dune bonne Prise
    de contact

    tre ponctuel
    Faire une bonne premire impression
    Etablir un climat relationnel
    Proposer lordre du jour
    - Etre ponctuel
    Le commercial ne doit tre ni en retard
    ni en avance chez son client
    - Sil sagit dun premier rendez-vous:
    Prvoir une marge de scurit en cas de
    mconnaissance du trajet: Prvenir le
    client
    - Si le commercial est en avance:
    Patienter jusqu lheure convenue
    - Faire bonne impression
    (rgles Des quatre 20)
    les 20:
    - Premiers gestes
    - Premiers mots
    - Centimtres du visage
    - Premires secondes
    Crer le contact :
    - Quel contact physique ?
    - Quelle forme de salutation ?

    Etablir un climat relationnel


    - Largumentation :

    Argumenter c'est quoi ?


    - Conclusion :

    Ne ngocions jamais
    avec nos peurs. Mais
    nayons jamais peur de
    ngocier. John Fitzgerald
    Kennedy
    Ralis par :
    AMGHAR Ahmed
    BELHAJ Bakr
    HICHAM Abir
    KHAZRAJI Marouane
    LAOUADI Malak
    TOUIJILT Ismail

    Encadr par :
    M. Ouaddi

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