Mirko Esteves

La historia viva y doliente de la guerra que nos hizo Chile, encierra profundas lecciones que los peruanos no debemos olvidar, como tan sabiamente señala ese gran maestro de la historia nacional, el Padre Rubén Vargas Ugarte: "Todo esto no se puede olvidar y  no conviene que se eche al olvido. Está bien que difundamos los sentimientos de fraternidad entre hombre, está bien que nos inclinemos siempre a evitar todo conflicto con nuestros semejantes, pero cuando la agresión no ha partido de nosotros, antes al contrario nos vemos asaltados contra todo derecho, entonces la propia defensa se impone y al adversario hay que mirarlo tal como es: un infractor de las leyes divinas y humanas que  nos exigen el respeto mutuo y el reconocimiento del derecho ajeno. Seamos pacifistas, esta bien, pero no caigamos en la insensatez de creer que los crímenes en que incurre una nación los lava el tiempo y que es prudente olvidarlos. Hay manchas que no se borran y las que a veces cubren a una nación con un estigma que el tiempo no alcanza a destruir".

Todo libro de economía hace la misma aseveración: el dinero se inventó para dar solución a la complejidad creciente de los sistemas de trueque. Esta versión de la historia tiene un grave problema, no hay evidencia alguna que la sustente. David Graeber, uno de los antropólogos más reputados del mundo, expone una historia alternativa a la aparición del dinero y los mercados, y analiza cómo la deuda ha pasado de ser una obligación económica a una obligación moral. Desde el inicio de los primeros imperios agrarios, los humanos han usado elaborados sistemas de crédito para vender y comprar bienes, antes incluso de la invención de la moneda. Es hoy, transcurridos 5000 años, cuando por primera vez nos encontramos ante una sociedad dividida entre deudores y acreedores, con instituciones erigidas con la voluntad única de proteger a los prestamistas. A la estela de la gran crisis que padecemos se hace imprescindible analizar la naturaleza de la deuda, el dinero y las instituciones financieras que tienen el destino del mundo en sus manos, desmontar ideas encastradas en nuestra conciencia colectiva y superarlas conociendo cuál es la verdadera historia de la economía, o lo que es lo mismo, de la relación del ser humano con el dinero. Al margen, por supuesto, de mitos-el trueque-o de postulados que tienen más de ideológico que de histórico. En deuda es una crónica fascinante, pertinente y brillante que viene a poner luz sobre el debate más importante que ha tenido lugar en los últimos años.

Resumido.com selecciona, traduce y resume los mejores libros de gerencia, para promocionar la lectura del tema en Ibero América. En menos de 30 minutos nuestros clientes pueden captar las ideas principales de un libro y decidir si lo leen completo. Para mas información visite: www.resumido.com Libros de Gerencia Resumidos Embolsar al elefante Cómo obtener y conservar grandes clientes por Steve Kaplan RESUMEN EJECUTIVO ¿Qué compañía no sueña con ganarse una gran cuenta que aumente sus ingresos? Sin embargo, no todas se atreven a negociar con grandes compañías pues prefieren evitar el rechazo o los problemas que surgen en este tipo de situacio-nes. Lidiar con una compañía grande es tan difícil como cazar un elefante. Pero por muy difícil que parezca, cazar un elefante es posible y, más aún, necesario si queremos que nuestra compañía prospere y salga del estado de letargo en el que se encuentra. No hay nada mejor que contar con un cliente grande. Aprenda a cazar elefantes con los consejos prácticos del autor y mejore con creces la situación de su compañía. Entre los temas tratados están: cómo piensa un elefante, cómo cazar un elefante, cómo conservar un elefante y cómo evitar cinco errores fatales al lidiar con elefantes. El elefante está esperando Ganancias y crecimiento continuos Hay dos formas mediante las cuales una empresa puede hacer dinero: 1. Venderle poco a muchos clientes pequeños 2. Venderle mucho a unos cuantos clientes grandes. La segunda opción es mejor porque supone menos tiempo, menos empleados y un menor capital. Las tres vías comerciales Cada negocio sigue una de tres vías. Lamentablemente, sólo una de estas lleva a un éxito duradero 1. El rastro del caracol: más de la mitad de lo dueños de negocios terminan trabajando de más día a día sin obtener mayor recompensa. Esto sucede cuando uno se engaña a sí mismo y cree que el éxito está a la vuelta de la esquina y, sin embargo, no encuentra el modo de triunfar. Otros escogen este camino porque no están dispuestos a cambiar. 2. El arco de la estrella naciente: un tercio de todos los negocios crece con gran rapidez, obtiene grandes ganancias y, al final, regresan de nuevo al punto de partida. Este tipo de negocios fracasa porque no es capaz de captar más clientes ni de mejorar su infraestructura para satisfacer las necesidades de los nuevos clientes. 3. Embolsar un elefante: estas son las compañías que crecen constantemente pero que nunca permiten que el número de clientes supere la capacidad de su infraestructura. A continuación, cuatro consejos para crecer: 3.1. Atraer, conservar y apalancar grandes clientes. 3.2. Contratar los expertos necesarios para aumentar el negocio. 3.3. Introducir la cultura del "gran negocio" en la corpo-ración. 3.4. Tener el coraje para hacer cambios que generen creci-miento. Créalo: los elefantes también nos necesitan La estrategia del elefante, es decir, buscar clientes grandes, es muy rentable y no cuesta nada. Pero la caza de elefantes se debe volver parte de nuestra rutina diaria. Es algo esencial. Para poder cazar grandes clientes, debemos saber cómo funcio-nan las grandes compañías. Descubra cómo toman la decisión de comprar un producto o servicio. Luego, trate de determinar cuál de los posibles clientes le convendría más. Sólo después podrá desarrollar una estrategia para acercarse a estos clientes. La mejor estrategia es contar con alguien dentro de la compa-ñía del cliente que abogue por nosotros y por nuestro negocio. Pero antes de comenzar la caza de elefantes, debe dejar de creer que las grandes compañías no están interesadas en su producto o servicio. Lo crea o no, los elefantes también lo necesitan a usted. La vida secreta del elefante Cómo piensa un elefante Aprenda a pensar como un elefante. Esto le permitirá ver las cosas desde el punto de vista de un elefante. De hecho, todo el mundo en su organización debería comenzar a pensar como un elefante. Asegúrese de que todo el equipo esté en busca del mismo objetivo. Seis consejos para tener éxito con los grandes clientes: 1. Sólo uno: recuerde que sólo cuenta con un disparo para cazar un cliente grande. Si falla, no hay más nada que hacer. No permita que sus capacidades sean puestas en entredicho

e c o r r o b o r a r. E n u n i n t e n t o p o r c o n f i r m a r l a s afirmaciones del autor, los editores sometieron el manuscrito al examen de casi veinte lectores, todas personas de inteligencia y experiencia, algunas con conocimientos especiales sobre el tema. Sus opiniones resultaron tan contradictorias que no se obtuvo ningún resultado positivo. Algunos cuestionaron la veracidad de una sección; otros, la de otra; lo que un perito no admitía, era aceptado incuest i o n a b l e m e n t e p o r o t r o. L o s e d i t o r e s s e p r e g u n t a r o n : ¿existe algún perito que haya recibido la educación de un lama tibetano en sus formas más evolucionadas? ¿Habrá a l g u n o q u e h a y a s i d o c r i a d o e n e l s e n o d e u n a f a m i l i a tibetana? Lobsang Rampa ha mostrado documentos que prueban que posee títulos de médico de la Universidad de Chungking, y en esos documentos se lo llama Lama del Monaster i o d e P o t a l a e n L h a s a. E n l a s m u c h a s c o n v e r s a c i o n e s personales que hemos sostenido con él, ha demostrado ser un hombre de poderes y logros poco comunes. En lo que respecta a muchos aspectos de s u vida personal ha mostrado una reticencia que a veces resultó desconcertante; pero todos tienen derecho a guardar ciertos secretos, y Lobsang Ramp a sostiene que está obligado a cierta ocultación por la seguridad de su familia en Tibet ocupado por 9

Nº 1 "Regla Nº 1: Nunca pierda dinero, Regla Nº 2 Nunca olvide la regla Nº1" Nº 2 "Invertí por primera vez a los 11 años. Hasta entonces estuve desperdiciando la vida". Las acciones que Warren compró a los 11 años eran de la petrolera City Services. Adquirió tres acciones a 38 $, sólo para ver cómo caían hasta 27. Tuvo que esperar y tras recuperarse las vendió a 40 $ cada una. Poco después remontaron hasta los 200 $ por acción y aprendió su primera lección sobre inversión: hay que tener paciencia. A los que esperan les llegan cosas buenas, siempre que escojan la acción correcta. Nº 3 "Nunca temas pedir demasiado cuando vendas, ni ofrecer muy poco cuando compres". Warren tuvo que abandonar muchos negocios porque no se ajustaban a su criterio de precio. Tal vez el ejemplo más conocido es el de su compra de ABC a Capital Cities. Warren quería más acciones de la empresa por su dinero de las que Capital Cities estaba dispuesto a ceder, así que lo dejó. Al día siguiente, Capital Cities se avino y aceptó el acuerdo de Warren. Si pide a lo mejor recibe, pero si no lo intenta ….

INTRODUCCION En algún sitio, en lo mas profundo de la jungla donde pocos se atreven a penetrar, vive un animal salvaje que se llama ÉXITO. Es muy escaso y muy perseguido pero muy pocos se arriesgan a perseguirlo y capturarlo. La cacería es larga, ardua y llena de riesgos. Hay muchas penurias a lo largo de ese camino que tratarán de desgarrar el corazón y el alma. Las malezas de la jungla presentan una barrera casi impenetrable. Los insectos constantemente te muerden y horadan la piel. Reptiles venososos, cocodrilos y otros fieros animales son verdaderos peligros para tu seguridad. El ardiente e incesante sol es tu constante compañero hasta el atardecer; luego la temperatura desciende hasta el punto de congelación y entonces añoras nuevamente el ardoroso sol contra tu ya enrojecida y ampollada piel. A veces te sientes débil y trastornado por el extremo cansancio. El Éxito parece a veces una criatura imaginaria y no propensa a ser capturada pero tú sigues avanzando pues ya no estás en lo profundo de la selva y no debes regresar sin el trofeo. Y pasan los meses, quizás los años. Pero el Éxito no se presenta. Es un animal muy astuto, rara vez se expone y siempre está listo a fugarse si sospecha cualquier peligro de ser alcanzado. El Éxito es tan poco común, tan singular y ofrece tanto reto que es necesario alcanzarlo. Ningún otro animal requiere tanta destreza para cazarlo y capturarlo. No obstante el ser tan escaso, mas escasos son los hombres y mujeres que aprestan sus propias expediciones en busca del Éxito. Tú y yo somos parte de ese grupo que "tenemos" que alcanzar el Éxito. Las Recompensas son inmensas. Eso lo sabemos. También sabemos que, a lo mejor, es muy difícil la cacería. Sabemos que hay factores en contra nuestra. Sabemos que muchos han fallado y son muy pocos los que intentan la expedición. ¡Cuando nos enteremos de todo eso, es cuando nos damos cuenta de que el Éxito es para nosotros! El Éxito no es fácil. Es un animal realmente muy difícil de capturar, se requiere mucho trabajo, rapidez mental y genuino deseo y persistencia del parte del cazador. Esta es pues, tu guía para la supervivencia en tu expedición, es tu manual rinoceronte para tu más grande cacería. Úsalo y no sólo obtendrás Éxito más rápidamente sino que te será muy divertido avanzar a la carga a través de la jungla. ¡Vamos! ¡Ahora mismo es la temporada para el ÉXITO!