Para que el vendedor pueda contar o relatar la "historia" del producto que ofrec e (ya sea durante una

entrevista de ventas, una llamada telefnica, un correo elec trnico o mediante una pgina web), necesita conocer y utilizar adecuadamente un con junto de tcnicas de venta que le permitan presentar su producto mediante un proce so de suave fluidez (de la entrada al cierre) para de esa manera, poder obtener la respuesta deseada de su pblico objetivo (por ejemplo, la compra del producto). Para ello, diversos autores y expertos en temas relacionados con la venta, sugie ren utilizar el modelo AIDA, debido a que su estructura apunta a: 1) obtener la Atencin del comprador, 2) mantener su Inters en el mensaje, 3) provocar el Deseo d e adquirir el producto y 4) conseguir la Accin de compra. Teniendo esto en cuenta, a continuacin veremos cuatro tcnicas de venta basadas en el enfoque del Modelo AIDA: Tcnica de Venta Nro. 1.- Atraer la ATENCIN del Cliente:

Son muy pocas las personas que se despiertan pensando en comprar algo, la gran m ayora tiene otras cosas en mente (los asuntos familiares, los problemas en el tra bajo, la escuela de los chicos, las cuentas por pagar, etc...). Por tanto, para lograr el xito en la gestin de venta es indispensable atraer la ATENCIN del comprad or hacia lo que se est ofreciendo, lo que implica "romper" una barrera llamada "i ndiferencia". Para ello, existen algunas tcnicas bsicas, por ejemplo: Hacer cumplidos y elogios: La mayora de las personas son sensibles a los halagos sinceros acerca de su empresa, oficina, trayectoria acadmica, habilidades, hobbie s o por su inters en un tema particular. Por ejemplo: En el caso del vendedor que visita al gerente de una empresa lder, podra decirle l o siguiente: "Sr. Prez, realmente es un honor para mi, poder entrevistarme con el gerente de una empresa que es lder en su ramo..." En el caso de una carta de ventas, se puede mencionar algo parecido a: "Felicita ciones, porque solo aquellas personas que tienen el deseo y la capacidad de supe rarse da a da incrementando sus conocimientos, han recibido sta carta de presentacin . Y Usted es una de ellas..." Dar las gracias: La gran mayora de seres humanos somos sensibles al agradecimient o sincero y espontneo de alguien. Por ejemplo: En una entrevista personal el vendedor puede decir lo siguiente: "Sr. Prez, quier o agradecerle sinceramente por haberme concedido estos minutos de su valioso tie mpo..." En el caso de un correo electrnico, se puede incluir el siguiente prrafo: "Sr. Prez , gracias por tomarse unos minutos de su valioso tiempo para leer este correo el ectrnico". En una pgina web que ofrezca algn producto o servicio, se puede incluir lo siguien te: "Estimado(a) visitante, estamos muy agradecidos con Usted por brindarse unos minutos para ingresar a nuestro sitio web..." Despertar la curiosidad: Casi todos los seres humanos somos curiosos por natural eza. Piense, cundo fue la ltima vez que vi una novela en la televisin solo por la cur iosidad de saber como termina?. Ahora, para generar curiosidad, se necesita el e mpleo de preguntas o artificios (honestos, nada de trampas). Por ejemplo: Le interesara saber como ganar mas dinero utilizando la estructura del modelo AIDA ?,

Le gustara conocer un tipo de negocio que le permitir obtener un ingreso adicional en su tiempo libre? Se sentira ms seguro si pudiera evitar los robos a domicilio implementando un senci llo sistema de seguridad? Presentar hechos: Para ello, puede recopilar informacin trascendente y que est rel acionado con el producto o servicio que est ofreciendo, para luego, convertirlo e n una frase que se relacione con lo que su cliente necesita. Por ejemplo: Sr. Prez, vine a proporcionarle informacin acerca de como se incrementaron las ven tas de 3 compaas en ms de un 30%, con tan solo aplicar nuestras tcnicas de venta bas adas en el modelo AIDA. Le gustara ver los testimonios escritos de sas compaas?..." Si piensa utilizar esta tcnica de venta, no olvide una recomendacin muy importante : Presente informacin fidedigna! Dar la impresin de "Estoy aqu para ayudarlo": Pocas personas se resisten a un gent il ofrecimiento de ayuda. Por ejemplo: "Sr. Prez, le escribo este correo electrnico para ver si podemos ayudarlo a increm entar la eficacia de su fuerza de ventas; para lo cual, nos gustara hacer un diag nstico previo, SIN costo, cuya finalidad ser la de ayudarle a determinar cun prepar ados estn sus vendedores..." (Por supuesto, que despus de realizar el diagnstico, s e presentar una oferta de seminarios, cursos, asesoramientos, etc., para mejorar el trabajo de los vendedores, y eso SI tendr un costo). Proporcionar noticias de ltimo momento: Algo que "saca de esquemas" a muchas pers onas y que captura su atencin es la sensacin de conocer una noticia novedosa; y qu e adems, le representar algn beneficio. Por ejemplo: Sr. Prez, le comento que por fin se editaron en espaol las tcnicas de venta AIDA qu e ayudan a realizar presentaciones de venta exitosas, y lo mejor de todo, es que est a mitad de precio, pero solo por esta semana... En una pgina web, se puede incluir el siguiente prrafo: Por fin!!! Las Tcnicas de Ve nta AIDA para realizar presentaciones de venta exitosas han sido editadas en esp aol, y lo mejor de todo: A mitad de precio (pero, solo por esta semana)... Tcnica de Venta Nro. 2.- Crear y Retener el INTERS del Cliente Una vez que se ha capturado la atencin del posible comprador (que por cierto, sue le durar muy poco), se necesita crear un inters hacia lo que se est ofreciendo y r etenerlo el tiempo suficiente como para terminar la presentacin. Para ello, se re comienda el uso de dos tcnicas: Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o que se enc uentra ante un problema: Ningn cliente va a comprar a menos que reconozca una nec esidad, deseo o problema; y la funcin del vendedor, es ayudarlo a descubrir, acla rar e intensificar esa necesidad o deseo. Para lograr esto, se recomienda hacer lo siguiente: Guar al posible comprador: Haciendo preguntas concernientes a lo que le agrada, l o que le disgusta o acerca de sus esperanzas, temores y problemas (todo relacion ado con lo que se est ofreciendo); de tal forma, que llegue por s mismo a la concl usin de que necesita algo, o que desea alguna cosa en especial, o sencillamente, que tiene un problema. Plantear una necesidad o problema en tercera persona: Para ello, se puede hacer referencia a un porcentaje de la poblacin o de empresas en un rubro en particular , que tengan una necesidad o problema en comn. Por ejemplo, a un empresario se le puede comentar acerca de un problema que presentan el 60% de empresas relaciona das con su rubro (puede a que su empresa le suceda lo mismo)... A una ama de cas

a, se le puede mencionar una necesidad que tiene la mayora de hogares con hijos.. . A un mdico, se le puede decir que un alto porcentaje de especialistas venan recl amando por un medicamento "x"... Cabe destacar, que en todos los casos se debe presentar datos fidedignos. Hacer unas cuantas sugerencias tentadoras sobre la forma en que el producto o se rvicio puede beneficiar al comprador: Por ejemplo: En una entrevista personal se le puede decir algo parecido a esto: "Sr. Prez, has ta aqu estamos plenamente de acuerdo en que su empresa necesita un seguro contra incendios, y precisamente, tengo la mejor opcin en seguros y reaseguros contra in cendios, le gustara conocer en que consiste...?". En el caso de una pgina web o en un correo electrnico, se puede aadir el siguiente prrafo (luego de las preguntas): "Si Usted a respondido con un s a una o ms pregunt as, entonces quiere decir que necesita un seguro contra incendios como el que va mos a proponerle..." Tcnica de Venta Nro. 3.- Despertar el DESEO por Adquirir lo que Se Est Ofreciendo En esta etapa, la principal tarea del vendedor es la de ayudar a su cliente a qu e entienda que el producto o servicio que se le est presentando, lograr la satisfa ccin de sus necesidades o deseos, o que ser la mejor solucin a sus problemas. Para ello, se puede hacer lo siguiente: Explicar detalladamente qu es lo que hace el producto o servicio, cmo funciona y q u servicios adicionales incluye (garantas, plazos de entrega, mantenimientos, etc. ..). Mencionar las ventajas mas importantes que tiene el producto, con respecto a otr o similar de la competencia (sin mencionar el nombre de el competidor). Tambin es muy necesario presentar una lista de las ventajas de tener o adquirir el produc to o servicio y las desventajas de no tenerlo. Hacer uso de los beneficios ms fuertes que el producto ofrece. Por ejemplo, una a ma de casa no compra una lavadora, compra lo que esa lavadora har por ella: Menos esfuerzo en el lavado, mas tiempo para cuidar a los nios, cuidado de sus manos, ropa mas limpia, etc. Otro ejemplo mas simple nos recuerda que nadie compra un t aladro, sino el hueco que ese taladro puede hacer en una pared. Por tanto, son e sos los beneficios (lo que hace el producto por el cliente) los que despiertan e l deseo hacia lo que se est ofreciendo. Tcnica de Venta Nro. 4.- Llevar al Cliente Hacia la ACCIN y Cerrar la Venta Este es el ltimo paso. No se puede decir que sea el ms importante porque es una co nsecuencia de los 3 pasos anteriores. En todo caso, es la parte definitiva porqu e en ella se produce el resultado que se desea obtener: "El pedido o la orden de compra". Este es un momento en el que existen dos puntos de vista: El del cliente: Quien est evaluando si los beneficios del producto van a satisfac er su necesidad o deseo, o van solucionar su problema, y adems, esta comparando l as ventajas y desventajas de tener o no el producto o servicio. El del vendedor: Quien, considera que es el momento oportuno para ayudar al clie nte a decidirse por la compra y para persuadirlo de que acte sin demora. Algunas tcnicas de cierre aconsejan lo siguiente: Evitar una atmsfera de presin: Es decir, que no se debe insistir demasiado, porque se terminar irritando al cliente.

Establecer razones para comprar: Pero, basados en hechos y beneficios que satisf acen necesidades o deseos, o solucionan problemas. Pedir la orden de compra: Despus de presentados los hechos y beneficios, nada ms lg ico que pedir la orden de compra. Por ejemplo, diciendo algo parecido a esto: "S r. Prez, invierta en su comodidad ahora y disfrute del mejor servicio de forma in mediata...", o, "Solictelo en este preciso momento y disfrute de la lectura en un os cuantos minutos..." Comparte sta pgina con tus amigas y amigos: 5

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[1]: Curso practico de Tcnicas Comerciales, Ediciones Nueva Lente S.A., 1er Fasccu lo, Pg. 12 - 14. [2]: Del libro: Las Tcnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones, de Allan L. Rei d, Editorial Diana S.A.