Fundamentos de Marketing

Universidad de Guayaquil
Facultad de Ciencias Administrativas
Profesor:
Ing. Mario Zambrano
Fecha: Septiembre 22, 2010 Alumnos: Luis Parrales Andrs Kuffo Mnica Villegas Gissella Bermdez Katty Palacios Cynthia Bastidas Francisca Vega Katty Villegas
Mercado de negocios y comportamiento de compra

A. Seguir
Mercado de negocios y comportamient o de compra
Boeing volando alto en el futuro? B. Naturaleza y campo de accin del mercado de negocios C. Componentes del mercado de negocios D. Caractersticas de la demanda del mercado de negocios E. Factores determinantes de la demanda en el mercado de negocios F. Comportamiento de compra de negocios G. Resumen

Boeing
B707 B777 B7E7
A. Seguir BOEING volando alto en el futuro?
Mc Donnell Douglas Airbus
A350
La competencia entre Boeing y Airbus
En
1916, Boeing Company fue fundada por William Edward Boeing y George Conrad Westervelt, quienes empezaron a fabricar aviones. BOEING, uno de los mayores fabricantes de aviones en el mundo, con mas de 13.000 aviones jet volando de un total de 17.000, abarca un 75% del mercado, la mayora de personas han volado en aviones Boeing. El Seor William Boeing estudi en la universidad de Yale, y trabajo inicialmente en el sector de la madera, donde se hizo millonario y adquiri conocimientos sobre estructuras de
Rplica del primer avin de Boeing, Modelo 1 (Museo de Vuelo, U.S.)
A finales
de 1940, la Boeing fabricaba aviones jet de propulsin a chorro, mantenindose en los primeros lugares mas aun con los nuevos avances tecnolgicos de la poca, produciendo modelos adaptados para militares o comerciales. En 1955, apareci el Boeing 707 que revolucion la aviacin por su velocidad y eficiencia de ese entonces. En 1997, Boeing se fusion con McDonnell Douglas que era fabricante de aviones MDs (MD-11), produciendo modelos de aviones denominados: 717, 737,747, 767, 777, 787(jet
En
el 2005, casi 100 aos despus ya haban 156.000 empleados en 70 pases y con ingresos de mas de 50 mil millones de dlares; y en la actualidad continua teniendo nuevos retos. El avin modelo B777 fue introducido al mercado en 1990, y es uno de los logros mas importantes de Boeing para vuelos de largas
El
Boeing 7E7 (787) estaba programado volar para el 2008. se la considera una aeronave sper eficiente construida con materiales de menor peso y capaz de transportar 250 pasajeros a una distancia de10 mil millas. Cuando Boeing buscaba clientes para su nuevo avin, Airbus anunci su jet A350 tambin de alta tecnologa y eficiencia en ahorro de combustible (listo para el 2010).
Los
riesgos y las inversiones necesarias para ambos fabricantes de aviones son enormes. Empresas japonesas actualmente trabajan con Boeing para construir una tercera parte del B7E7 (787). Esta es la primera vez que Boeing contrata servicios de una empresa fuera de los EEUU.
AIRBUS,
creada en 1970 es tambin fabricante de aviones, principal rival de BOEING, es un consorcio aeroespacial de varios pases de Europa, como la inversin econmica deba ser enorme fue apoyada por los gobiernos de Alemania, Gran Bretaa, Francia y Espaa (con el 33% de los costos de desarrollo de nuevos modelos). Airbus, actualmente es el mas grande productor de aviones comerciales, superando a Boeing en rentabilidad. Se estima que las ventas mundiales de nuevos aviones Airbus sea de 3.100 unidades en los siguientes 20 aos.
EEUU
para proteger a Boeing, esta reclamando contra los subsidios que aun en la actualidad hacen los pases europeos a la Airbus, estos subsidios totalizan mas de 15 mil millones de dlares. Mientras tanto, Airbus ha invertido 5.300 millones de dlares
?Habr suficiente mercado como recompensa de la inversin hecha, el crecimiento de China como mercado ser lo esperado?
competencia entre Boeing y Airbus ha permitido mejores aviones y mas econmicos. Boeing ha perdido muchos clientes leales frente a Airbus, por ejemplo Air Berln (la segunda mas importante de Alemania ha cambiado los aviones viejos B737 por modelos Airbus 110 jets. Los crticos sostienen que no ha ajustado sus ?Qu determinar cul de lasBoeing 2 compaas sea la precios.
La
que vuele mas alto?
Siendo Airbus subsidiada y protegida por pases potencias mundiales, es muy difcil que alguna nueva organizacin quiera invertir tiempo y dinero en la industria aeronutica sin apoyo similar. ?Por cuanto tiempo se podr sostener dichos
subsidios?
Los
altos costos de operacin y muchas veces exceso de capacidad, han ocasionado que muchas aerolneas estn en quiebra o a punto de quebrar, por lo tanto no estn dispuestas a pagar sobreprecios por aviones nuevos. Boeing, despus de dcadas de ser dominante en el mercado, dice que los compradores de aviones deben pensar primero en la calidad de sus aeronaves y la eficiencia de operacin a largo plazo antes que preocuparse por el precio de
El
Gerente de Ventas fue despedido por el Director Ejecutivo de Boeing, porque consider que su fuerza de ventas no hizo lo suficiente para establecer relaciones con las aerolneas, el director dijo: si se llega a un punto en que el precio es el nico discriminante, entonces se perdi la campaa mucho antes de que empezara. Si las aerolneas dominan la industria del transporte areo, hay que responder a las siguientes preguntas:
?Puede Boeing seguir operando como un fabricante de aviones de calidad superior?
?Que factores influyen en la toma de decisiones de compras, y es probable que estos sean los mas importantes en la venta de aviones jet comerciales?

Concepto Producir otros bienes y servicios Revender a otros usuarios de negocios o a los consumidores Llevar a cabo operaciones de la organizacin
B. Naturaleza y campo de Accin del Mercado de negocios
Concepto.Entre los tipos de mercado tenemos: mercado personal o de hogar y mercado de negocios (manejados por los usuarios de negocios). El mercado de negocios comprende tanto a personas como a organizaciones que intercambian bienes y servicios para varios propsitos. El marketing de negocios es la actividad de hacer mercado de bienes y servicios para vender a los usuarios de negocios y no directamente a los consumidores finales. La empresa que realiza la actividad de marketing
Depende de la razn por la que se compra un bien o servicio para saber si es de consumo o de negocios. Ejemplo : si una empresa pequea compra una computadora y la usa para llevar sus cuentas, sera un bien de negocios; si se la compra para uso familiar o de entretenimiento sera un bien de consumo. Cerca de 50% del total de los productos manufacturados se venden al mercado de negocios, asimismo casi el 80% de productos agropecuarios, mineros forestales y marinos son bienes de negocios.
A cada paso de un proceso el valor agregado sube, como por ejemplo: un fabricante de muebles compra madera, la convierte en muebles acabados y/o finos y le incrementa el precio. Existe un gran nmero de transacciones para producir y llevar un producto al mercado, lo que conlleva a ver la complejidad e impresionante magnitud del mercado de negocios. Cada venta en una cadena de negocios es una transaccin de marketing. Por ejemplo: un fabricante de calzado debe comprar cuero, ojillos, pasadores hilo, pegamento, refuerzos de acero, tacones, suelas, betn , etc. La piel del animal que va al curtidor, el algodn en rama, material para los pasadores, etc.
Cada
uno de estos insumos vienen de otras fbricas que tienen sus procesos, necesidades, insumos, costos y gastos propios, es decir que miles de productos entran en juego antes de llegar a su destino final, tambin entran en juego empresas contables, jurdicas, agencias publicitarias, instituciones financieras, etc. Cada pequea empresa o tienda detallista es un usuario de negocios, como cooperativas, de taxis, aerolneas, hoteles, hospitales escuelas, compaas de seguros, entre otros.
Es
decir, el volumen total de ventas en el mercado de negocios sobrepasa en mucho las ventas totales a los consumidores, esto se debe a la gran cantidad de transacciones de marketing de negocios que hay para que un producto se venda al

Producir otros bienes y servicios: Chevrolet trae partes para armar vehculos en Ecuador Colineal compra madera, fbrica y vende muebles hechos a otros usuarios de negocios o a los Revender consumidores: Locales de venta de celulares Almacenes de electrodomsticos
Llevar a cabo operaciones de la organizacin: Mi comisariato compra bolsas plsticas para comestibles Las clnicas compran suministros y medicinas Las universidades compran artculos de oficina

El mercado de la agricultura El mercado revendedor El mercado de gobierno
C. Componentes El mercado de servicios del mercado de El mercado que no es de negocios negocios

El mercado internacional Perspectiva Global
Componentes de mercado de negocios

Mercado de la agricultura.I. Es de gran importancia observar las tendencia en el mercado agricultor, entre las que tenemos: II. La cantidad de agricultores puede tender a aumentar o disminuir dependiendo de la rentabilidad beneficios. III.Los camposy de cultivos
pueden disminuir o aumentar de acuerdo a las condiciones climticas, la naturaleza, creacin de granjas corporativas y/o
Mercado de la Agricultura
IV.La
poblacin mundial se incrementa cada vez ms tendiendo a llegar a una escasez de alimentos. V. La inversin de capital ha aumentado, ahora se utiliza la agroindustria; cosecha, procesamiento de alimentos y otros grandes negocios que giran en torno a la agricultura. VI.La tecnologa (agricultura de precisin) con las nuevas tcnicas y equipos como: computadoras, mquinas autodirigidas, rastreo de plagas, fotografas satelitales, para anlisis de suelo e identificar problemas y
Mercado de la Agricultura
VII. Procesos
de desarrollo diseados para reducir costos e aumentar salida de productos, con supervisin del rendimiento, el muestreo de rejillas, la fertilizacin de tasa variable, etc. de empresas de productos agrcolas, como John Deere y la International Mineral and Chemical Company, utilizan esta informacin para disear estrategias caractersticas para granjas determinadas y adaptarlas a necesidades especficas para servir mejor a sus clientes.
VIII.Representantes

Mercado del revendedor.I. Los revendedores o intermediarios constituyen el mercado revendedor, su actividad fundamental es comprar productos de proveedores y revenderlos sin transformarlos a susII.Estos clientes. crean
informacin, lugar, posesin, utilidad de tiempo y as poder tener un gran beneficio econmico.
Mercado del revendedor

Los revendedores son usuarios de negocios, compran muchos bienes y servicios para su operacin: artculos de oficina, alquiler de bodegas, equipos para manejo de materiales, servicios jurdicos, servicios bsicos pblicos, materiales de aseo, etc. IV. Los revendedores son los mercadlogos de negocios, actualmente la ventas por internet han permitido que estos sigan funcionando y prosperando. Las ganancias son obtenidas de acuerdo a la regulacin de compra que hace a buenos precios, optimizando la inversin en inventarios.
III.

Mercado de gobierno.I.Es muy grande, abarca instituciones gubernamentales, escuelas, oficinas, hospitales, bases militares, etc. En EEUU abarca ms de 87 mil unidades federales, estatales y locales que gastan ms de 2.3 billones de dlares al ao. II.Funciona con licitaciones competitivas en formato estndar, con solicitud de propuestas que cumplan especificaciones y as forjar ofertas ms bajas, aunque tambin se puede negociar con proveedores particulares especficos como por ejemplo los vehculos HUMMER (todoterreno de la G.E.)creados para el Dpto. de defensa de los EEUU, pero despus se vendieron para empresas de negocios como las mineras, petroleras, forestales, etc.
Mercado de gobierno
III. Algunas
compaas no hacen tratos con el gobierno por los trmites burocrticos para el cobro. IV. Tratar con el gobierno para cualquier rea requiere siempre de tcnicas de marketing y de informacin especializada. Compaas como ZDS (Zenith Data Systems) de los EEUU, ha creado departamentos especiales para tratar con los mercados del gobierno. V. Se puede conseguir informacin y normas en la Administracin de Servicios Generales, acerca de los procedimientos de como hacer negocios con el gobierno.

Mercado de servicios.I. Actualmente el mercado de servicios excede en gran nmero a las que producen bienes. Son ms las empresas de servicio que el total de los fabricantes, compaas mineras y constructoras, y organizaciones dedicadas a la agricultura, explotacin forestal y pesca.
II.El mercado de servicios de negocios comprende compradores de servicios de investigacin de mercado, agencias de publicidad, transportistas, servicios pblicos, financieras, seguros de vida y mdicos, jurdicas, bienes races, de recreacin y entretenimiento, de reparaciones, renta de

III. Las
compaas de servicios son mercado que compran otros bienes y servicios como por ejemplo: hoteles (textiles), hospitales (suministros mdicos), clubes deportivos (uniformes, balones), fabricantes de aviones (acero, cables, mueblera), entre otros. IV.Los corredores; empresas que ponen en contacto a compradores con vendedores, son parte importante del mercado de servicios; con el crecimiento del comercio electrnico en aos recientes, su importancia est aumentando.

V.
Los mercadlogos de negocios, estn recurriendo a corredores con base en internet para informar a los compradores sobre los bienes que tienen disponibles, y los compradores dan a conocer sus necesidades mediante la publicidad electrnica. Por ejemplo; Ariba rene a organizaciones como British Airways y las tiendas de departamentos de Saks Fifth Avenue con una amplia mezcla de proveedores.
VI. Compaas
de ramos tan diversos como las industrias de la pasta de papel y los metales estn descubriendo que los corredores de Internet les brindan ms fuentes alternativas de suministros a la vez que les ahorran tiempo y dinero.

II.Las organizaciones sin fines Mercado que no es de de lucro tambin llevan a negocios.cabo campaas de I. El mercado llamado no marketing para atraer negociante esta formado donaciones, concesiones y aparentemente sin fines de lucro contribuciones, y a su vez como objetivo primario, en aos para proveer a sus recientes se ha dado atencin de consumidores y clientes y marketing a este mercado de miles llevar a cabo sus de millones de dlares, entre las operaciones, gastan que tenemos: hospitales, muchsimo dinero en compra universidades, escuelas, museos, de bienes y pago de de salud, partidos polticos, servicios. sindicatos, beneficencia, entre otros. Pero igual que las empresas de negocios: ofrecen productos, consiguen dinero, hacen inversiones, contratan empleados,

Mercado internacional.I. El mercado internacional ha tenido un crecimiento enorme desde los 80s, en cuantos a los productos mdicos, instrumentos cientficos, sistemas de proteccin ambiental y los bienes de consumo. II.En los EEUU existen
encuentros y ferias comerciales o programas casamenteros, en donde participan intensamente pequeas organizaciones exportando productos y servicios a los mercados, actualmente usando mucho

III. La
operacin de ultramar tiene ventajas como acceso a pases con acuerdo comerciales particulares. Por ejemplo; una operacin conjunta entre Dow Chemical y Sumitomo en Japn para producir plsticos de alto rendimiento le da a Dow Chemical mayor acceso a los pases asiticos del Pacfico que hacindolo solo. IV.Fabricar en el extranjero permite entender mejor otros mercados y culturas, y a sus clientes locales. Ford pudo haber tratado de exportar un limpiaparabrisas diseado para EEUU a Europa ; en cambio, gracias a su subsidiaria alemana, comprendi que tena que producir un limpiador diseado especialmente para adaptarse a las velocidades de las autopistas alemanas.

V. Las
operaciones contribuyen al incremento de volumen en ventas de exportacin para una empresa. Cerca de 25% de todas las exportaciones de compaas estadounidenses son ventas a afiliadas que se encuentran en ultramar.

PERSPECTIVA GLOBAL
Dnde puede un Mercadlogo de negocios aprender sobre oportunidades internacionales?

I.La exportacin se ha convertido en algo comn para las grandes empresas. Con la disponibilidad de internet tambin se ha vuelto una opcin para compaas ms pequeas. II.La informacin macro disponible en el sitio respecto a los exportadores de Estados Unidos. III.Los fabricantes integran 28% de los exportadores, pero representan 66% del valor total de

IV.
V.
VI.
Los fabricantes integran 28% de los exportadores, pero representan 66% del valor total de las exportaciones. Las empresas con 500 o ms empleados dan cuenta de 74% del valor de las exportaciones en Estados Unidos, pero representan menos del 4% de los exportadores. Las compaas con menos de 100 empleados representan 90% de los exportadores, pero slo 18% de las exportaciones.

VII. Ms
de 60% de las empresas exportadoras comercia solo con un pas. VIII.Slo 0.5% de los exportadores comercia con 50 o ms pases, pero dan cuenta de la mitad del valor total de las exportaciones. IX. Las compaas que exportan a Canad son ms del doble (92 mil) de

La demanda es derivada
D. Caractersticas de la demanda del mercado de negocios
La demanda es inelstica La demanda sufre grandes fluctuaciones Los compradores
Caractersticas de la demanda del mercado de negocios

La demanda es derivada.Es generada por la demanda de los productos de consumo en los cuales se usan determinados productos de negocios. Por ejemplo, la demanda de acero depende de la demanda de mantequilla, guantes de beisbol y reproductores de CDs; esto es debido a que se fabrican maquinas, herramientas y otros equipos que sirven para elaborar esos productos, es decir mientras mas crece la demanda de guantes de beisbol, se compran mas maquinas de coser y se fabrican mas piezas de acero y mas archiveros metlicos para el personal administrativo.

Hay dos implicaciones importantes de marketing para que la demanda sea derivada:
1. El Mercadlogo de negocios debe estar familiarizado con la forma en que se usa un producto demandado. Por ejemplo: la fabricante de motores para aviones jet Pratt & Whitney conoce su mercado y estima la demanda de su producto, pero el fabricante de sellos y empaques de hule debe hacer una considerable investigacin para identificar el uso y los usuarios especficos.

2. Que el productor de un bien de negocios considere que valga la pena los esfuerzos de marketing para impulsar las ventas de los productos de sus compradores. Por ejemplo Texas Instruments duplica el xito de la famosa campana publicitaria de Intel Inside, con un programa de marketing que promueve los chips que procesan la luz en televisores de pantalla plana. La idea es que en el aumento de la demanda de este producto de consumo traer consigo el incremento en la derivada de sus componentes.

La Elasticidad de la Demanda. Que el costo de una parte o el total del material sea una pequea proporcin del costo de un producto terminado. Que la parte o el material no tenga sustituto cercano. Desde el punto de vista de marketing, hay tres factores de inelasticidad de demanda: 1. Si el cambio de precio ocurre en una sola empresa. 2. Que la demanda sea vista desde una perspectiva a largo plazo. 3. Que el costo de un producto de negocios especfico sea una proporcin significativa del costo de un producto elaborado.
La demanda es inelstica
La elasticidad de la demanda.I. Se refiere a que tan reactiva es la demanda a un cambio en el precio de un producto. II.La demanda industrial de muchos productos de negocios es relativamente inelstica , es decir que la demanda total de los productos responde muy poco a los cambios
Que el costo de una parte o el total del material sea una pequea proporcin del costo de un producto acabado.I. Por ejemplo, Boeing tiene mas de 1200 proveedores, uno es Huck International que produce hebillas para uso aeroespacial, si el precio aumenta o disminuye, que efecto tendra en los aviones Boeing?. II.Aunque estas hebillas son parte fundamental del avin, son una parte tan pequea del costo que probablemente el precio del avin no cambiaria el precio, la demanda del avin se mantendra igual, ni tampoco habra cambios en la demanda de las hebillas.
III.
Incluso el costo de bienes de capital como el robot para el ensamblaje de autos, y que ayuda a producir miles de vehculos, este costo solo es una pequea parte del precio final. Es decir, que cuando el precio del producto de negocios cambia, no hay mucha modificacin en el precio de los productos de consumo y por ende no hay cambios en la
La demanda es inelastica
Que la parte o el material no tenga sustituto cercano.I. En 1990, el costo del papel de grado superior bond blanco, subi a mas del 50% debido a la escasez y porque los fabricantes lo vendan al precio mas alto. II. Como es el componente bsico para revistas, catlogos, etc., los editores se vieron muy afectados ya que no podan pasarle ese aumento a los clientes, porque ello significara duplicar el precio. III.Entonces esto ocasiono un efecto de cambio muy interesante ya que se empez a utilizar el internet como alternativa de comunicacin, si los precios del papel bond se hubieran mantenido estable esto no habra sucedido.
Si el cambio de precio ocurre en una sola empresa.I. Si hay un incremento en el precio de las hebillas usadas en los aviones , esto no afectara mayormente en el precio del avin, y por supuesto en la demanda de dichos aviones. Sin embargo, la poltica de precios de determinada compaa privada puede alterar la demanda del producto. II. Esto quiere decir que el incremento puede desplazar el negocio a la competencia, as a corto plazo la curva de la demanda de una sola compaa es bastante elstica.
Que la demanda sea vista desde la perspectiva a largo plazo.I. La demanda de un producto de determinado negocio es mas elstica a largo plazo. Probablemente no habr un cambio inmediato en el precio de la ropa de mujer si sube el precio de la tela, pero podra reflejarse en el siguiente ao. II. Esto influir tanto en la demanda de la ropa como en la demanda de la tela de aqu a un ao.
Que el costo de un producto de negocios especfico sea una porcin significativa del costo de un producto elaborado.I. La elasticidad de la demanda del producto de negocios ser mayor, cuanto mayor sea el costo de un producto de negocios como porcentaje del precio total de un producto elaborado.

La demanda sufre grandes fluctuaciones.I. Los cambios de precios en la demanda de bienes de negocios, no se altera demasiado, aun cuando si responde a otros factores, esta demanda flucta mucho mas que la demanda de productos de consumo, ejemplo: la demanda de instalaciones/maquinaria es mayor que las plantas o fabricas. Lo mismo con el mobiliario y maquinas de oficina, camiones de entrega y productos similares. II.La demanda cambiante de productos elaborados, controla la demanda de materias primas y de partes necesarias para su fabricacin. Tenemos por ejemplo las industrias automotrices y de la construccin, que mueven a los proveedores de madera, acero y otros materiales y partes, como Caterpillar (fabricante de equipo pesado para minera), que beneficia sustancialmente en la demanda

III. Entre las fluctuaciones que tienen las empresas privadas tenemos que por un lado les preocupa principalmente tener poco inventario cuando crece la demanda del consumidor, y por otro quedarse con inventario cuando la demanda disminuye, entonces reaccionan de acuerdo a las seales econmicas. IV.El principio de aceleracin es cuando las acciones de todas las empresas privadas se combinan y el efecto ocasionado en los proveedores es la fluctuacin de la demanda, se exceptan solamente los productos agrcolas destinados procesarse , la gente tiene que comer, entonces hay demanda de carnes, de frutas y verduras, granos y productos de granja que se enlatarn, congelarn, o se harn productos cereales o de panadera.

V.Un programa de marketing es influenciado por las variaciones en la demanda de productos. La demanda estimular a una empresa a diversificar sus productos para disminuir los problemas de produccin y marketing, por ejemplo la IBM que pas de vender grandes computadoras al de software y de asesora. Cuando la demanda baja, el fabricante no vende a los revendedores; sino mas bien trata de cortar de raz la disminucin de las ventas bajando los precios, con la esperanza de ganar clientes de la competencia. Tambin la larga lucha de los productos de acero y aleaciones de aluminio y los de fibra de vidrio, la empresa Bethlehem Steel baj sus precios en tantas ocasiones que tuvo que quebrar.

Los compradores estn bien informados.Los compradores siempre estarn mejor informados que los clientes, hay tres razones para ello: I. Hay pocas alternativas abiertas a consideracin del comprador de negocios. Los consumidores tienen mas marcas y vendedores para elegir que los compradores de negocios. Cuntas opciones hay en la compra de un televisor?. En cambio en la mayora de las situaciones de adquisicin en negocios, el comprador no dispone sino de unas cuantas empresas que

II. La responsabilidad de un comprador en una organizacin se limita a unos cuantos productos, a diferencia del cliente que compra mucha cosas diferentes, la tarea del agente de compras es conocer un conjunto de productos definidos solamente. III.Un error en la mayora de las compras de consumo es solo un pequeo inconveniente. Sin embargo, en la compra de negocios un error puede costar miles de dlares e incluso el empleo de quien fue el culpable.

Concepto Descripcin de los mercados de negocios E. Factores determinantes de la demanda en el mercado de negocios Tabla 1.1. Sectores industriales del NAICS y clasificacin de ramo de localizaciones electrnicos (beepers) Poder de compra de negocios Usted toma la decisin
Factores determinantes de la demanda en el mercado de negocios Concepto. Una
compaa que vende al mercado de negocios lo mismo que un mercado de consumo, debe estudiar la distribucin de la poblacin y los aspectos demogrficos para tratar de determinar los motivos y hbitos de compra de los consumidores.
Factores determinantes de la demanda en el mercado de negocios
Perfil de los compradores Tamao de los compradores de negocios Concentracin regional de los compradores de negocios Mercados de negocio a negocio verticales y horizontales
Descripcin de los mercados de negocios

Perfil de los Compradores.Usuarios de negocios I. En Estados Unidos hay 20 millones de usuarios de negocios en contraste con los 290 millones de consumidores divididos en 100 millones de hogares. II.El mercado de negocio esta limitado porque las compaas venden a un segmento muy pequeo.

Ejecutivos de marketing ellos estn en la capacidad de definir sus mercados por tipo de industria o ubicacin geogrfica y hasta identificar individualmente cada prospecto. Pero si se enfocara en las 60 empresas que extraen carbn de antracita, a diferencia de la mayora de los ejecutivos de los Mercadlogo de consumo, de muchas industrias, quienes pueden definir sus mercados con cuidado por ubicacin geogrfica o por tipo de
Factores determinantes de la demanda en el mercado de negocios Un recurso muy importante para los
mercadlogos es el NAICS (siglas en ingles que quiere decir Sistema de Clasificacin de la Industria Norteamericana) conformado por EEUU, Canad y Mxico, dividen a todos los negocios en 20 sectores industriales, usan cdigos numricos y nmeros adicionales para subdividir en segmentos mas pequeos. Ver tabla 1.1.
Cdigo 11 21 22 23 31-33 42 44-45 48-49 51 52 53 54 55 56 61 62 71 72 81 92 Agricultura, bosques, caza y pesca Minera Servicios pblicos Construccin Manufactura Comercio mayorista Comercio detallista Transportacin y almacenamiento Informacin Finanzas y seguros Bienes races, ventas y alquileres Profesional, cientfico y tcnico Administracin de empresas Manejo de desechos Educacin Cuidado de la salud Artes, entretenimiento y recreacin Alojamiento y servicios
Subclasificacin de una industrias
513
Radiodifusin y telecomunicaciones Telecomunicaciones
5133
51332 51332 1 Portador inalmbrico de telecomunicaciones Localizadores electrnicos (pagers o beepers)
El cuadro anterior provee informacin acerca de la cantidad de negocios, nmeros de empleados, nomina y medidas de produccin, ventas tpicas o envos, por rea geogrfica, informacin que sirve a los mercadlogos para identificar industrias potenciales, mercados geogrficos, monitoreo de tendencias al alza y baja.

Tamao de los compradores de negocios.El mercado de negocios es grande en cuanto a poder de compra, pero limitado en el numero total de compradores. Para el marketing lo significativo es que el poder adquisitivo en muchos mercados de negocios se concentra en una cuantas empresas, las cuales tienen un gran porcentaje de las ventas industriales.
Tamao de los compradores de negocios.Es evidente que la mayor cantidad de ventas industriales esta en manos de algunas industrias mayores, tenemos las de los automviles, las computadoras y los aviones jet, as tambin como algunas industrias mas pequeas como: fabricantes de focos de los EEUU cubre el 97% de la fabricacin en solo 39 empresas, solo 4 compaas produce el 78% de lpices de grafito, y solo 8 compaas fabrican el 85% de
Tamao de los compradores de negocios.Cuando las industrias tienen un pequeo numero de empresas, los proveedores tratan mas directamente con ellas, es decir los intermediarios demuestran no son tan esenciales en los mercados de negocios como si lo son en el mercado de consumo, pero hay que considerar que esto es una generalizacin ya que no se toma en cuenta la variacin en la concentracin de negocios de una industria, por ejemplo en la ropa de damas, muebles tapizados, el queso natural y procesado, y el concreto premezclado, etc., hay muchos productores y por ende un nivel realmente bajo
Tamao de los compradores de negocios.No obstante, incluso una de las llamadas industrias llamadas de baja concentracin representa una concentracin mucho mayor que cualquiera del mercado de consumo.

Concentracin regional de los compradores de negocios.I. Hay una concentracin considerable en muchas industrias importantes y entre los compradores de negocios en conjunto. II.Una empresa que vende productos que se usan en la minera del cobre encontrar la mayor parte del mercado de Estados Unidos en Utah y Arizona.

Mercados
de
Planeacin de marketing
negocio a negocio verticales y horizontales.-
Mercado de negocios vertical

Mercado de negocios horizontal
Mercados de negocio a negocio verticales y horizontales Planeacin de marketing.Para hacer una planeacin de marketing eficiente, una compaa debe saber si el mercado para su producto es vertical u horizontal. Mercado de negocios vertical es cuando un producto de una compaa es utilizable prcticamente por todas las empresa slo en una o dos industrias. Por ejemplo: el tren de aterrizaje de los aviones se planea slo para el mercado de aeronaves, pero cada armador de stas es un cliente potencial.
Mercados de negocio a negocio verticales y horizontales Mercado de negocios horizontal es

aquel en el que muchas industrias pueden utilizar el producto de una compaa, algunos componentes y suministros de negocios. Ejemplo: Los motores pequeos de General Electric, los aceites y grasas de los lubricantes Penzoil.

Concepto.-
Poder de compra de negocios. -
Medidas de la actividad manufacturera

Medidas de la actividad minera.Medidas de la actividad agrcola.-
Medidas de la actividad de la construccin.-
Poder de compra de negocios.Concepto.- Un factor determinante de la demanda del mercado de negocios es el poder adquisitivo de los clientes de negocios. Se lo mide por los gastos del usuario o por volumen de ventas, este poder de compra se calcula indirectamente por medio de un indicador de actividad de poder de compra.
Poder de compra de negocios.Medidas de la actividad manufacturera. Un indicador de actividad puede ser la cantidad de empleados, el nmero de plantas o el valor pecuniario por manufactura. Por ejemplo una compaa que vende guantes de trabajo determin lo atractivo de varias reas geogrficas por la cantidad de empleados en las fbricas de la zona, mientras que otra empresa que vende productos para controlar la contaminacin en ros us dos indicadores para estimar la demanda potencial: El nmero de compaas que procesan productos de madera, papel de pulpa de madera, maderas prensadas y otras. Valor manufacturero agregado por estas
Poder de compra de negocios.Medidas de la actividad minera. Se mide por el volumen de su produccin y el valor monetario del producto como sale de la mina puede indicar el poder de la compra de las compaas mineras. Censo Econmico este es una informacin til para cualquier empresa que venda productos de negocios relacionados con la extraccin de
Poder de compra de negocios.Medidas de la actividad agrcola. Poder de compra relacionado con una empresa de comercio de productos o equipo agrcolas puede estimar el poder de compra estudiando indicadores como el ingreso en efectivo de cada granja, los precios de los productos bsicos la extensin de sembrados.
Poder de compra de negocios.Medidas de la actividad de la construccin. Actividad constructora se relaciona si la empresa esta dedicada a la venta de materiales de construccin como madera, ladrillos, etc. Un indicador es el nmero de proyectos en construccin por tipo de estructura. Censo Bureau este es una fuente estadstica de la divisin de construccin y manufactura que ilustran la informacin accesible para predecir el poder de compra de los mercados de negocios.
Poder de compra de negocios.Usted toma la decisin.Observadores de industrias afirman que existe una tendencia a la miniaturizacin de la aviacin, es decir que viendo oportunidades de mercado varias empresas como Adams Aircraft, Eclipse Aviation y cessna estn desarrollando aviones ligeros y pequeos impulsados por motores turbohlices de la Pratt&Whitey, pero an son muy caros para la mayora de consumidores. Y ahora Honda famosa con autos y motos tiene su propio fuselaje/motor ultraligero, su presidente anticipa que llegar el momento en que las aeronaves pequeas costarn lo mismo que un carro de lujo y volarn solo por 1,5 dolares por milla volada. En cambio experto de la NASA predicen que dentro de 30 aos habrn pequeas mquinas voladoras de dos a siete asientos en la cochera de una casa. Que tan importante es para los mercadlogos de negocios pensar ms all de los productos de hoy y planear para el futuro?
Mercados de negocios y comportamiento de compra

La importancia de la compra de negocios El proceso de decisin de compra en los negocios Clases de situaciones de compra El marketing en la economa de la informacin Influencias de compra mltiple: el centro de compras Relaciones entre comprador y vendedor Practicas de compra de los usuarios de negocios El efecto del comercio
F. Comportamiento de Compra de Negocios
Comportamiento de Compra de Negocios
El comportamiento de compra de negocio a negocio o comercial, el de compra de consumo, se inicia cuando se reconoce una necesidad (un motivo). Esto conduce a una actividad orientada a una meta, ideada para satisfacer la necesidad.

I. Concepto
La importancia de la compra de negocios.-
II. Las compaas estn ganando menos y comprando ms III. Las empresas se hallan sometidas a intensas presiones de calidad y tiempo IV.Las compaas estn concentrando sus compras
La importancia de la compra de negocios.
Concepto.- Las compaas se han dado cuenta que las decisiones de compra que hace sus organizaciones son una parte importante de estrategia global. Asegurar los productos correctos en el momento correcto y al precio correcto puede jugar un papel importante y un desempeo de una firma al menos por tres razones principales:
La importancia de la compra de negocios.I.
Las compaas estn ganando menos y comprando ms.Por ejemplo, en EEUU la Toyota compra anualmente partes, materiales y servicios para usarlos en su produccin por 25 mil millones de dlares a cientos de proveedores, estos proveedores externos cobran gran importancia, es por eso que la compra se convierte en un rengln primordial estratgicamente hablando.
La importancia de la compra de negocios.Las empresas se hallan sometidas a intensas presiones de calidad y tiempo. Para aminorar los costos de trabajar en vano y mejorar la eficiencia, las compaas no admiten partes ni suministros defectuosos, por lo tanto el precio es solo uno de los criterios de decisin usados en la seleccin de vendedores.
La importancia de la compra de negocios.
Las compaas estn concentrando sus compras.Las empresas tratan con menos proveedores para obtener lo que necesitan, pero a la vez hacen asociaciones a largo plazo con ellos. Esto va mas all de la compra, incluyen colaboracin en el desarrollo de nuevos productos y comparten informacin sobre inventarios, costos y calendarios de produccin. Por ejemplo, un fabricante de electrodomsticos redujo el numero de proveedores al 75% en tanto que los otros esperan

I.
Concepto.-
El proceso de decisin de compra en los negocios.-
II. Reconocimiento de la necesidad III. Identificacin de alternativas IV. Evaluacin de alternativas V. Decisin de compra
VI. Comportamiento postcompra

VII. Motivos de compra
El proceso de decisin de compra en los negocios

Concepto.Es una decisin de cinco pasos en repuesta a crecientes preocupaciones en torno a la nutricin, est considerando introducir una lnea de dulces que usen un sustituto de la azcar: I. Reconocimiento de la necesidad II. Identificacin de alternativas III. Evaluacin de alternativas IV. Decisin de compra V. Comportamiento post-compra


Reconocimiento de la necesidad.Para el rea de investigacin de marketing de Hersheys existe un creciente nmero de consumidores que le preocupa las caloras y el azcar en sus dietas debido a los desrdenes de salud que causa (diabetes). Para otros es solo cuestin de perder peso sin tener que cambiar de estilo de vida. Entonces es atractiva la necesidad de producir dulces de buena calidad, sabor y con pocas caloras pero sin azcar, pero encontrar un sustituto correcto es un verdadero reto.

Identificacin de alternativas. Los ejecutivos de marketing, produccin, investigacin y desarrollo de la empresa Hersheys hacen una lista de especificaciones de rendimiento de productos sin azcar. Para los consumidores deben saber bien, a precios competitivos, que cubra las necesidades dietticas, y que tengan textura y sensacin de azcar en la boca.
Para satisfacer los requisitos de produccin, los ingredientes deben ser de uso fcil, estar disponible en cantidades suficientes y un costo razonable.

Identificacin de alternativas. El equipo de investigacin y mercado se preocupa por la estabilidad del producto terminado en los anaqueles por la forma en que se interactan los ingredientes, y por como lo procesa el cuerpo humano.
El departamento de compras despus de acordar las especificaciones se da la tarea de identificar las alternativas y fuentes de abastecimiento. Entre los ingredientes alternantes tenemos: sacarina, aspartame, sucrelosa, neotame, malitol,y otras. Entre los proveedores para Hersheys

Evaluacin de alternativas.El personal de marketing evala las alternativas de manera conjunta, quienes renen los requisitos hacen las presentaciones y consultan fuentes conocedoras del tema (investigadores universitarios de ciencias de la alimentacin) para obtener informacin. Hersheys descubre que algunos sustitutos del azcar no soportan altas temperaturas y que hay diferencias en su sabor, por otro lado la Administracin de Alimentos y Frmacos restringe la forma en que se puede usar dichos sustitutos y como deben etiquetarse. La evaluacin va mas all del desempeo y el precio para considerar las capacidades de los proveedores para cumplir con calendarios de entrega y dar calidad uniforme.

Decisin de compra. Los ejecutivos de Hersheys se deciden por un proveedor y un ingrediente especial, despus el departamento de compras negocia un contrato (grandes sumas de dinero) con muchos detalles. Por ejemplo, puede estipularse apoyo de marketing al producto terminado de Hersheys por parte del productor del sustituto del azcar.

Comportamiento poscompra. Los ejecutivos de Hersheys continan evaluando el funcionamiento del sustituto del azcar y del proveedor seleccionado para asegurarse de que ambos cumplen con las expectativas. Los tratos futuros con el proveedor dependern de la evaluacin hecha y de que el proveedor maneje cualquier problema que surja con el producto.

Motivos de los compradores de negocios. Son las necesidades que dirigen el comportamiento de compra de los usuarios de negocios. Por lo general las compras son metdicas y estructuradas, los motivos de la compra comercial son prcticos y emotivos. Se asume que los compradores se mueven con el afn de lograr objetivos de la organizacin para asegurar la combinacin ptima de precio, calidad y servicio en los productos adquiridos.
Motivos de los compradores de negocios.Un punto de vista opuesto es el que los compradores son humanos, y que en sus decisiones influyen en su actitud, percepcin y valores personales. Muchos vendedores sostienen que los compradores parecen motivados mas por metas personales que por las de la organizacin, y que estas y las otras chocan con frecuencia.
Motivos de los compradores de negocios.Los compradores de negocios tienen dos metas: I. Promover la posicin de su empresa (en ganancias, en aceptacin por la sociedad) II. Proteger o mejorar su puesto (inters personal). Estos objetivos son a veces mutuamente congruentes. La principal prioridad de la compaa es ahorrar dinero, y el comprador espera lograr precios bajos, es obvio que cuanto mas congruentes sean ambas metas es tanto mejor para la organizacin como para el individuo y es mas fcil tomar
Motivos de los compradores de negocios.Hay otras reas significativas en que los objetivos del comprador no son los mismos que los de la compaa, cuando la segunda insiste en el proveedor de precios mas bajo, pero el comprador ha creado una buena relacin con otro proveedor y no lo desea cambiar, en este caso el vendedor tiene que cautivar al comprador sobre la base racional de lo que es bueno para la empresa y sobre la base del inters personal de lo que le va en ello a usted. Los reclamos promocionales guiados al inters personal del comprador son particularmente tiles cuando dos o mas vendedores en competencia estn ofreciendo esencialmente los mismos productos, precio y servicios posventa.

Concepto
Clases de situaciones de compra.-
Compra de tarea nueva Recompra directa Recompra modificada
Clases de situaciones de compra.Concepto.- Las compras de consumo pueden abarcar desde las dediciones De compra de rutinas hasta las complejas. Las situaciones de compra en las organizaciones de negocios varan ampliamente en su complejidad. Estas tres clases de compras son: Compra de tarea nueva.- Es la situacin de compra ms difcil y compleja, ya que es la compra de primera vez de un producto importante. Un ejemplo la compra por primera vez de un equipo quirrgico laser de parte de un hospital.
Clases de situaciones de compra.
Recompra directa.- Esta es una adquisicin de rutina, de baja participacin, con mnimas necesidades de informacin y de poca o ninguna consideracin de alternativa. Un ejemplo es la compra repetida de sabanas y toallas por un hospital. Recompra modificada.- Se encuentra entre las dos anteriores en trminos de tiempo y de persona que intervienen. Ejemplo en la seleccin de equipo de diagnostico para examinar muestras de sangre.
Comportamiento de compras de negocios

I.
Concepto
Influencias de compra mltiples: el centro de compras
II. Usuarios
III. Personas que influyen

IV. Personas que deciden V. Inspectores de flujo VI. Compradores

Concepto.- Un centro de compras lo componen todos los individuos o grupos que intervienen en el proceso de tomar la decisin de comprar. Esto incluye personas de dentro y de fuera de una organizacin que influyen en las decisiones de compra, as como los responsables de la ltima decisin. Hay influencia de compras mltiples en las empresas medianas y grandes, y an en las pequeas los gerentespropietarios toman importantes decisiones y consultan a sus empleados antes de comprar.

Concepto.El tamao de un centro de compras variara segn el costo del producto, la decisin y el proceso adquisitivo. Una recompra modificada de suministros de oficina ser muy diferente al de la adquisicin de un edificio o de una flota de camiones, reconocer la existencia de los centros de compra ayuda a los vendedores a valorar que el esfuerzo se dirija a un solo individuo

Concepto.Por ejemplo, compradores y diseadores de producto usan las computadoras con diferentes propsitos, y tal ves prefieran diferentes marcas. O la misma persona puede desempear mas de una funcin: sea que una secretaria puede ser usuaria, influyente e inspectora de flujo en la compra de software de procesamiento de palabras.

Concepto.Se presentan verdaderos desafos en el momento en que intervienen varias personas en una decisin de compra, adems de las diferencias entre compaas, sobretodo cuando tratan de determinar quien esta desempeando su rol en una situacin de compra: no basta con conocer quienes deciden, ya que podra no haber acceso a ellos: debido a estos problemas el proceso de decisin de compras de negocios sugiere la importancia de coordinar las actividades de ventas con las necesidades de compra de la organizacin que va a hacer la adquisicin.

Usuarios. Son aquellas personas que en realidad usan el producto de negocios, pueden ser: una secretaria, un ejecutivo, un trabajador de la lnea de produccin o un conductor de camiones.

Personas que influyen. Son aquellas que establecen especificaciones e identifican a los buenos proveedores, para hacer las adquisiciones por su pericia tcnica, su puesto en la organizacin y su poder poltico.

Personas que deciden . Son aquellas que toman decisiones de compra real en relacin con el producto de negocios y el proveedor. Un agente de compras puede decidir una recompra directa. Pero alguien de la alta gerencia podra ser el que esta a cargo de la decisin de comprar un sistema de computo caro.

Inspectores de flujo. Son aquellas personas que controlan el flujo de la informacin de compra dentro de la organizacin, as como entre la empresa y los vendedores potenciales; pueden ser los agentes de compras, secretarias, recepcionistas o personal tcnico.

Compradores. Son aquellos que interactan con los proveedores en trminos de venta, y procesan los pedidos reales de la compra. Lo normal es que esto sea funcin del departamento de compras, pero si se trata de una compra nueva, compleja y costosa, la funcin del comprador esta a cargo de un alto directivo.
El marketing en la economa de la informacin

Quin se ver afectado por la tecnologa del tacto (haptics)? Se deriva de una palabra griega que significa capaz de asir algo. Las impresionantes imgenes y sonidos de las computadora son conocidas por todos, pero; ?que pasa con el tacto? La tecnologa del tacto o haptics se enfoca en simular presin para producir sensaciones relacionadas con el tacto. Esto ha fascinado durante anos a cientficos y diseadores, pero han sido difcil de identificar las aplicaciones comerciales.
Quin se ver afectado por la tecnologa del tacto (haptics)?
Una aplicacin es el uso de los joysticks de los videojuegos para dar a una sensacion a los jugadores, o la fuerza centrifuga de una curva cerrada, otra aplicacin es en los dispositivos para capacitacion medica,osea que simuladores quirurgicos dan a los estudiantes de medicina la sensacion de sentir y ver lo que ocurre dentro de un paciente durante una intervencion.
El marketing en la economa de la informacin

Quin se ver afectado por la tecnologa del tacto (haptics)? Simuladores de insercin de agujas crean la sensacin de una aguja que se introduce en una vena. Conforme los costos del procesamiento por computadora y el equipo se reducen, es probable que se encuentren otros usos, por ejemplo un comprador de ropa de Nueva York podr sentir una prenda china por computadora. ?que tipo de situacin de compra enfrentaria una empresa que considera incluir tecnologia de tacto a su producto?

I.
Concepto
Relaciones entre comprador y vendedor
II. Cadena de aprovisionamiento III. CRM operacional IV. CRM analtico V. CRM de colaboracin

Concepto.Una compra puede verse como una relacin aislada o parte de una relacin mayor que abarca a ms partes que el comprador y el vendedor y ms interaccin que intercambio especifico. En lugar de concentrarse solo en el cliente inmediato, muchos mercadlogos plantean al marketing como una serie de nexos entre compradores y vendedores.

La cadena de aprovisionamiento. O tambin llamado de valor, considera las funciones de proveedores, productores, distribuidores y usuarios finales para ver como cada uno agrega valor al producto final y obtiene beneficio de ello. Esto conduce al reconocimiento y comprension de las funciones que desempenan las partes para llevar con xito un producto al mercado.

Una investigacin ha mostrado que es hasta seis veces menos costoso repetir una venta que hacer una venta por primera vez a un cliente nuevo. Las ventas repetidas son a menudo resultado de un consumidor leal.

La lealtad. Es una disposicin del comprador a adquirir del vendedor sin evaluar extensamente otras alternativas. Requiere un alto grado de confianza de parte del comprador. El tiempo y esfuerzo necesarios para acumular tal confianza es un gran desafo para ambos, esto implica informacin sobre costos, proceso y planes para el futuro. Marketing de relaciones es el proceso de confianza mutua, beneficiosa, eficiente en costos y de largo plazo con clientes selectos.

La implementacin del marketing de relaciones se llama Administracin de la Relacin con los Clientes ARC o CRM (siglas en ingles) que se refiere a establecer criterios para la seleccin de clientes con quienes hacer negocios, y de las interacciones con ellos. El nivel de conduccin del CRM depende de la organizacin, los esfuerzos del personal de venta son informales. Actualmente el CRM combina software sofisticado y utiliza internet para mover datos rpidamente y emplea tcnicas de extraccion de informacin que busca patrones y significados en bases de datos que exceden lo que la mente humana puede lograr.

Por ejemplo, los planes de compensacion para los vendedores que premian el volumen de ventas puede ocasionar que se pase por alto las necesidades de los clientes, asimismo el procedimiento contable comun trata a cada departamento de una compaa como un centro de costo, y esto puede hacer que los gerentes minimicen mas los costos que el servico al cliente, hasta el hecho de poner metas de desempeno separadas por departamento para fomentar un ambiente de competencia mas que de cooperacion.

Para mantener y crear relaciones puede requerir un cambio en la forma en que se hacen los negocios. Por ejemplo, la compaa Apple Computer que estuvo exclusivamente en concesionarios, reconoci que muchos de sus mayores clientes necesitaban servicio especializado. Para satisfacer a este segmento del mercado y mantener slidos vnculos , la empresa hace que su propia fuerza de ventas hagan contacto directamente con ellos (cerca de 1.000 grandes cuentas). Sin embargo, los pedidos tomados a la fuerza de ventas se pasa a los concesionarios por requerimiento para asegurar que ellos estn tambin

CRM operacional.Proviene de Customer Relation Management (Administracin de la Relacin con los clientes). Su objetivo es realizar eficientemente las operaciones rutina, tales como visitas de ventas, programas de servicio y actividades de apoyo al cliente. A travs del registro de la historia de compra del cliente, el calendario de servicio y las solicitudes especiales, una empresa puede llevar a cabo un mejor trabajo anticipando las necesidades de los cliente y proporcionar mantenimiento preventivo antes de que

CRM analtico.Esta categora busca analizar objetivamente los datos disponibles acerca de un cliente, lo que implica reunir datos de fuentes internas de la compaa como: historias de pago y facturas, datos generados por el cliente como el inventario promedio y programas de informacin proveniente de terceras partes, como el gobierno y las instituciones de crdito. Esto ayuda a una firma a evaluar la rentabilidad, satisfaccin y lealtad actual y potencial de un cliente.

CRM de colaboracin. Esta categora proporciona a los clientes mecanismos para interactuar con la compaa, en vez de una comunicacin tradicional comprador-vendedor de una sola va (publicidad) en los medios, folletos o catlogos impresos; se trata de un esfuerzo para conocer de manera regular lo que el cliente esta pensando, tenemos el telfono de atencin, salas de charla (chatrooms) y sondeos regulares de satisfaccin. Esto permite a una empresa identificar problemas antes de que afecten a la relacin.

I. II. III. IV. V. Concepto Compra directa Frecuencia de compra Tamao de pedido Duracin del periodo de negociacin VI. Arreglos de reciprocidad VII. Expectativa de servicio VIII.Confiabilidad de suministro IX. Arrendamiento o alquiler
Prcticas de compra de los usuarios de negocios

Concepto.- Son similares a las influencias situacionales en el comportamiento del consumidor uso de los productos y las caracterstica de los mercados. Compra directa: En el mercado de consumo, los consumidores rara vez le compran directamente al productor, salvo en el caso de los servicios. Frecuencia de Compra: En el mercado de negocios, las compaas compran ciertos productos con muy poca frecuencia. Las grandes instalaciones se compran slo una vez en muchos aos.

Tamao del pedido: El pedido de negocios promedio es considerablemente mayor que su similar en el mercado de consumo. Este hecho, aunado a la poca frecuencia de la compra, pone de realce la significacin de cada venta en el mercado de negocios. Duracin del periodo de negociacin: El periodo de negociacin en una venta de negocios suele ser mucho ms largo que en una transaccin de consumo. He aqu algunas razones de las negociaciones prolongadas: -El nmero de ejecutivos que participan en la decisin de compra. -La gran cantidad de dinero involucrada. -La adaptacin del producto a especificaciones personales para satisfacer las necesidades del

Arreglos de reciprocidad: Ha habido una considerable disminucin, pero no eliminacin, de la reciprocidad: la prctica de "le compro si me compra". Expectativa de servicio: El deseo del usuario de un servicio excelente es un motivo de compra de negocios que puede determinar prcticas de compras.
Confiabilidad del Suministro: Otra prctica en la compra de negocios es la insistencia del usuario en una cantidad adecuada de productos de calidad uniforme. Arrendamiento O alquiler: Muchas empresas del mercado de negocios adquieren en arrendamiento o alquiler los bienes de negocios en lugar de comprarlos.
Comportamiento de compra de negocios

El efecto del comercio electrnico. La caracterstica ms importante que distingue al marketing de negocios del de consumo es la individualizacin de los productos. Por la importancia de una compra en la operacin del comprador, los productos de negocios a menudo tienen que adaptarse a las circunstancias especficas del usuario con todo, tambin hay muchas compras de negocios de productos estandarizados. En algunos casos, se adquieren mediante sistemas de resurtido automtico en los que la computadora del comprador coloca un pedido con el vendedor cuando los inventarios bajan a un nivel determinado.
Comportamiento de compra de negocios
El comercio electrnico: que comprende interacciones y transacciones por Internet, asume muchas formas. El comercio electrnico: no transformar todo el marketing de negocios. An hay necesidad de relaciones personalizadas en muchas situaciones.

Naturaleza y campos de accin del mercado de negocios.
G. Resumen de todo el capitulo
Componentes del mercado de negocios. Caractersticas de la demanda del mercado de negocios. Factores determinantes de la demanda en el mercado de negocios. Comportamiento de compras
Naturaleza y campos de accion del mercado de negocios

El mercado de negocios est formado por organizaciones que compran bienes y servicios para producir otros bienes y servicios, para revenderles a otros usuarios de negocios o a los consumidores, o para llevar a cabo las operaciones de la organizacin. Es un mercado muy grande y complejo que abarca una gran variedad de usuarios de negocios que compran un amplio surtido de bienes y servicios de negocios.
Componentes del mercado de negocios

Adems de la manufactura, el mercado de negocios incluye los componentes de la agricultura, los revendedores, el gobierno, los servicios, el sector no lucrativo y el internacional.

La demanda del mercado de negocios por lo general es derivada, inelstica y ampliamente fluctuante. Los compradores de negocios suelen estar bien informados sobre lo que compran. El anlisis de la demanda del mercado de negocios se hace evaluando el nmero y las clases de usuarios de negocios y su poder de compra.

La compra de negocios ha adquirido una importancia capital y estratgica. Las organizaciones compran ms y hacen menos, sometidas a intensas presiones de tiempo y calidad y crean relaciones de asociacin a largo plazo con sus proveedores. El proceso de decisin de compra en los mercados de negocios puede comprender hasta cinco etapas: reconocimiento de la necesidad, identificacin de alternativas, evaluacin de alternativas, decisin de compra y comportamiento poscompra. El nmero real de etapas en una decisin de compra determinada depende de una serie de factores que incluyen los motivos de compra, el tipo de decisin, el centro de compra, la relacin de comprador y vendedor, y los patrones de compras de negocios.

Los motivos de la compra de negocios se centran en lograr los objetivos de una empresa, pero tambin hay que considerar el inters personal del comprador de negocios. Los tipos de las situaciones de compra de negocios de tarea nueva, la recompra directa y la recompra modificada. El concepto de un centro de compra refleja las influencias mltiples de compra en las decisiones adquisitivas de negocios. En un centro de compra cualquiera, las personas fungen como usuarios, influyentes, tomadores de decisiones, inspectores de flujo y compradores.

Crear una relacin entre comprador y vendedor parte de reconocer la importancia de la cadena de valor del cliente y de los beneficios de cultivar la lealtad. Las relaciones requieren dedicacin y se erigen sobre la confianza y el acto de compartir la informacin. Las prcticas de compra de los usuarios de negocios a menudo son muy diferentes de las del mercado de consumo. En el mercado de negocios, las compras directas (sin intermediarios) son ms comunes, se hacen con menos frecuencia y los pedidos son mayores. El periodo de negociacin suele ser ms largo y a veces se dan arreglos de reciprocidad. La demanda de servicio es mayor, y la dependencia de los suministros es ms crucial. Por ltimo el arrendamiento (en lugar de la propiedad

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C. Componentes El mercado de servicios del mercado de El mercado que no es de negocios negocios

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La demanda es inelstica La demanda sufre grandes fluctuaciones Los compradores

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Mercados de negocio a negocio verticales y horizontales Mercado de negocios horizontal es

Factores determinantes de la demanda en el mercado de negocios

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