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Lectura 1
TEMA1:
Negociacin y la Resolucin
de Problemas

ESTRATEGIASDEGESTIN:LaNegociacin
Comp.: Mg. Ana Cano Ramirez
Naturaleza y caractersticas
Tipos de negociacin
Proceso negociador
Estrategias y tcticas
Resultados de la negociacin

1. NATURALEZA Y CARACTERSTICASI
La negociacin es un medio de resolucin de conflictos cuando las partes desean
mantener o continuar la relacin de intercambio. La negociacin existe porque existe un
conflicto, de forma que las partes pretenden resolverlo de forma que la solucin
negociada sea satisfactoria para ambos. Los elementos que definen a la negociacin son:
a) Existe una relacin de interdependencia entre las partes.1
b) Es una relacin motivacionalmente contradictoria. Las personas y
organizaciones tienen intereses contrapuestos que es difcil
conjugar. La dicotoma entre la satisfaccin de los propios intereses
y la realizacin de concesiones hace que la negociacin sea una situacin social
compleja.
c) El conflicto y la negociacin estn mediatizados por las relaciones de poder.
Caractersticas del Poder:
A. El poder es relacional. Cuando hablamos de poder no lo hacemos en general,
sino en relacin al poder que algunas personas, grupos o instituciones tienen con
respecto a otras y en determinadas situaciones. El poder de cada uno de los
elementos en disputa puede crecer o decrecer a lo largo de la interaccin
negociadora.
B. Surge de la dependencia de recursos. A necesita
algo de B y viceversa. La dependencia de
recursos es la base de la relacin social, de
forma que la escasez de recursos origina la
competicin entre aquellos que necesitan dichos
recursos y la asignacin desigual de los mismos
crea la necesidad de intercambio.
C. El poder implica libertad para tomar decisiones. Un cierto equilibrio de poder es
necesario para que se produzca la negociacin. Si una de las partes tiene poder
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Podemos distinguir siguiendo a Deustch (1973) entre los fines que las personas tienen y las actividades necesarias para
conseguirlos. En este contexto es posible que las personas tengan diferentes objetivos, con lo que las actividades para llegar a los
mismos tambin seran incompatibles, hablamos as de INTERDEPENDENCIA NEGATIVA. No obstante, tambin es posible
que las personas tengan unos fines similares, pero no se pongan de acuerdo en cuanto a las actividades necesarias para conseguirlos,
entonces estaramos hablando de INTERDEPENDENCIA POSITIVA. (Munduate y Martnez, 1993).

TEMA 1: ESTRATEGIAS DE GESTIN: La Negociacin

absoluto sobre otra, lo que suele ocurrir es la imposicin de las aspiraciones

propias.
D. El poder es un potencial, de forma que puede existir sin que se utilice.

2. TIPOS DE NEGOCIACIN
Podemos hablar de dos tipos bsicos de
negociacin: distributiva e integrativa.
En la negociacin distributiva los resultados
de las partes se hallan inversamente relacionados, de
forma que si una de las partes gana, la otra pierde.
Tambin se denomina "de pastel fijo" porque si
dividimos un pastel en diez partes si uno se lleva
siete, al otro le quedan slo tres partes. Este tipo de
negociacin suele aparecer cuando se tratan aspectos
cuantificables (salario) o dicotmicos (promocin - no promocin). Lgicamente los
resultados de esta negociacin son negativos, ya que el conflicto de intereses es evidente
y los costos son elevados.
En la negociacin integrativa se persigue que todas las partes puedan salir
satisfechas del proceso negociador. El objetivo es la distribucin ptima de los recursos.
Se suele dar este tipo de negociacin en aspectos no cuantificables, como las relaciones
interpersonales, el clima laboral. Tambin se denomina de "pastel variable".

3. PROCESO NEGOCIADOR
Fases de la negociacin.
Podemos identificar cinco fases en la negociacin: preparacin, antagonismo,
marco comn, propuestas (soluciones) y cierre.
Preparacin:
Para preparar correctamente una negociacin las partes debern planificar los
siguientes aspectos:

Determinar la naturaleza conflictiva en la que se encuentran, es decir, hacer un

diagnstico previo.
Determinar sus propias metas y objetivos, en dos trminos: nivel de aspiraciones
mximo (el punto ms favorable) y zona de resistencia (hasta donde estoy
dispuesto a ceder).
Establecer una lista de posibles concesiones a la otra parte y su ponderacin.
Desarrollar un plan estratgico-tctico.
Antagonismo:

En esta fase los contendientes ponen sobre la mesa su nivel mximo de

aspiraciones. El objetivo es confirmar al oponente la firmeza de nuestros
posicionamientos. Esta fase cumple cinco funciones muy importantes:

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TEMA 1: ESTRATEGIAS DE GESTIN: La Negociacin

Salva la imagen del negociador ante aquellos a quienes represente.

Ayuda a clarificar las metas y prioridades propias.
Se tantea hasta qu punto se puede forzar a la otra parte a realizar concesiones.
Se demuestra firmeza con respecto a los propios objetivos.
Se explicitan las divergencias existentes.
Aceptacin del marco comn:

Existe un momento en el que las partes deben dilucidar si adoptan una postura
competitiva, de colaboracin o de cesin unilateral. Dado que la meta de ambas partes
es la de lograr un acuerdo, se pueden acercar posiciones siempre que se perciban seales
de reciprocidad por parte de los elementos en conflicto.
Presentacin de alternativas:
En esta fase se materializan las ofertas y contraofertas a la otra parte, hasta que
se acercan posiciones que permiten el acuerdo definitivo.
Cierre:
Una vez acercadas las posiciones, y expuestos los acuerdos alcanzados, se da por
concluida la negociacin.

4. ESTRATEGIAS Y TCTICAS
Entendemos como plan estratgico el conjunto de actividades coherentes e
integradas dirigidas a la consecucin de los objetivos en la resolucin del conflicto,
mientras que las tcticas se refieren a los pasos o acciones que las partes usan para
obtener el mayor rendimiento posible de la negociacin y hacer prevalecer sus
condiciones. Estos autores se basan en los modelos clsicos de respuestas al conflicto
considerando cuatro estrategias bsicas que el negociador puede utilizar:

Solucin de problemas. Se caracteriza por el intento de encontrar alternativas

aceptables y satisfactorias para ambas partes.
Rivalidad. Se intentan conseguir los objetivos propios, forzando a la otra parte o
presionndola para que utilice una conducta ms concesiva.
Flexibilidad. Implica una importante reduccin de objetivos y aspiraciones.
Inaccin. La actividad es mnima, de forma que la accin de los negociadores
queda reducida sustancialmente.

La mayor parte de los autores diferencian entre dos tipos de estrategias: solucin
de problemas y rivalidad, por este motivo haremos un mayor hincapi en dichas
estrategias y en las tcticas asociadas a las mismas. Dichas estrategias suelen aparecer
de forma diferencial en los tipos de negociacin analizados en otro apartado -integrativo
y distributivo- que se distinguen en lo siguiente:

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Negociacin integrativa

Negociacin distributiva

Flujo de informacin

Compartir
informacin.

libremente

la Utilizar la informacin de forma

estratgica. Manipular o coartar la
transmisin libre de informacin.
Intentar comprender lo que la otra No hacer ningn esfuerzo por
Comprensin del oponente
parte quiere y desea realmente.
comprender a la otra parte.
Enfatizar
los
fines,
o
intereses
Enfatizar las diferencias entre las
Atencin a los puntos comunes
comunes
entre
las
partes.
partes.
y diferencias

Soluciones

Bsqueda de soluciones que Bsqueda de soluciones que

reflejen las necesidades de las reflejen las necesidades personales.
partes
Intentar el bloqueo de las
necesidades del oponente.

4.1.ESTRATEGIADERESOLUCINDEPROBLEMAS
Es una estrategia que persigue la colaboracin y la conciliacin. Esta estrategia
genera los mayores resultados conjuntos, permite el compromiso con el acuerdo y
mejora las relaciones interpersonales. Existen varios momentos claves que posibilitan la
aparicin de la estrategia de solucin de problemas: a) al inicio de la interaccin
mediante la identificacin del problema, b) a la hora de proponer alternativas y
soluciones al conflicto, y c) en la fase final del proceso negociador.
I. Identificacin y definicin del problema
La definicin exacta del problema es uno de los puntos ms difciles en una
negociacin. Para que en una negociacin sea factible la utilizacin de la solucin de
problemas se deberan conseguir los siguientes aspectos:

Definir el problema de una manera que sea aceptable para ambas partes. Para
que sea posible la solucin de problemas ambas partes deben definir el asunto en
conflicto en trminos neutrales, sin que se manipule la informacin con el
objetivo de definir el problema de forma beneficiosa para una de las partes.
Hacer que el problema sea entendido de forma limpia y simple. En las
negociaciones de carcter distributivo las partes implicadas suelen hacer un uso
estratgico de sus reivindicaciones, de forma que, ante la opinin pblica y ante
el oponente, pueden aparecer como primordiales, asuntos accesorios y viceversa.
La falta de claridad en los intereses, objetivos y reivindicaciones se utiliza con el
objetivo de tomar posiciones ante una negociacin que se percibe como dura y
larga. No obstante, estas acciones previas de dureza y falta de claridad, pueden
provocar en el oponente la reciprocidad en las conductas, con lo que se
consigue, en ltimo trmino, un escalamiento del conflicto y un estancamiento
muy difcil de solucionar. Si se desea una negociacin integrativa, ambas partes
deben apartar ese deseo de competir y hacer una utilizacin clara y sincera de la
informacin.
Definir el problema como una finalidad, e identificar los obstculos que pueden
dificultar su consecucin. Un buen camino integrador es la definicin mutua del
problema como una finalidad, y la bsqueda conjunta del camino para
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TEMA 1: ESTRATEGIAS DE GESTIN: La Negociacin

solucionarlo, identificando aquellos obstculos que dificulten la consecucin del

objetivo conjunto.

Despersonalizar el problema. El anlisis fro y riguroso de un problema es una

garanta para la consecucin de una negociacin integrativa.
Separar la definicin del problema de la bsqueda de soluciones. En
determinadas circunstancias, el anlisis rpido de un problema nos puede hacer
llegar a soluciones precipitadas. En estos casos es conveniente mirar el problema
con perspectiva, intentar comprenderlo en su integridad e intentar la bsqueda de
soluciones creativas.
Comprender el problema de forma integral identificando intereses y necesidades.
A la hora de reflexionar sobre las aspiraciones de la otra parte, debemos poder
responder a las siguientes pregunta: qu problema tiene mi oponente? Qu
necesidades desea satisfacer?, en vez de cuestionarnos qu espera obtener con
esta transaccin o cunto espera ganar.

II. Generacin de soluciones.

Las tcticas de solucin de problemas estn basadas en dos estilos de gestin del
conflicto principalmente: la integracin y el compromiso. Mediante la integracin las
personas intentan conseguir resultados mutuamente satisfactorios donde estn presentes
los intereses de las dos partes en conflicto, mediante el compromiso las personas
intentan conseguir acuerdos satisfactorios mediante la reduccin mutua de las
aspiraciones y la realizacin de concesiones. Esta doble dialctica orienta las tcticas
negociadoras en dos dimensiones: la primera orientada a la generacin de soluciones
nuevas y alternativas que permitan la integracin y la segunda hacia la bsqueda de un
compromiso aceptable.
La generacin de soluciones alternativas a las propuestas inicialmente por las
partes en conflicto requiere un alto grado de creatividad y un gran compromiso de las
partes con el proceso negociador. Dicho resultado es posible utilizando algunas de las
tcnicas propuestas a continuacin, como la ampliacin de los elementos sobre los que
se negocia o el desarrollo de nuevas opciones mutuamente satisfactorias. Las restantes
tcnicas estn basadas en la bsqueda de un compromiso mediante la utilizacin del
nivel de aspiraciones propios o de la otra parte.
Ampliacin de los elementos sobre los que se negocia. Los puntos que el
negociador pone sobre la mesa de negociacin responden a determinadas necesidades
subyacentes. Cuando las personas intentan utilizar una estrategia de resolucin de
problemas intentan dar respuesta a esas necesidades subyacentes ms que a los puntos
concretos que se establecen en la agenda negociadora. En este sentido, es posible que la
solucin acordada responda a dichas necesidades sin quedar necesariamente plasmados
en ella los puntos concretos negociados. Veamos un ejemplo:
Antonio es director comercial de CABLES S.A., una empresa que suministra
cables elctricos a grandes supermercados de bricolaje. La empresa
Bricomana S.L. le realiz un pedido de 2000 m. de cable tipo A, 4000 m. de
cable tipo B y 25000 m. de cable tipo C para el 25 de Septiembre. El pedido fue
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aceptado por Antonio, quien se comprometi a la entrega en la fecha convenida,

no obstante en la empresa surgieron problemas que han obligado a un ajuste en
las maquinarias, con lo que a 1 de Septiembre, Antonio cree imposible la
entrega del pedido, el cual cree que se retrasar 20 das, si no surgen nuevos
problemas. Ante esta demora, Antonio decide llamar a Bricomana S.L. con el
objetivo de anunciar el retraso, ante el cual surge un conflicto que amenaza con
romper las relaciones entre las dos empresas.
Esta es una situacin difcil y muy comn en nuestros das. Un abordaje de
solucin de problemas requiere un conocimiento exacto de las necesidades subyacentes
de las partes, las cuales desean seguir manteniendo sus relaciones. Cables S.A. no desea
monopolizar su produccin en un nico cliente y Bricomana S.L tiene que entregar
unos metros de cables de alta calidad a un cliente muy importante con el que se ha
comprometido. Por lo cual una de las posibles soluciones de los negociadores es,
conociendo las necesidades del oponente, comprometerse a la entrega del mismo en la
fecha prevista, negociando la fecha de entrega del resto de los pedidos. En este caso,
ampliando el margen temporal, quedan satisfechas, en la solucin negociada, las
necesidades de las partes: CABLES S.A. dispone de ms tiempo para responder al
cliente, y no necesita concentrar su produccin en un nico pedido, y Bricomana S.L
puede obtener los cables que necesita urgentemente en la fecha convenida.
Existen muchas negociaciones donde se amplan los elementos sobre los que se
negocia, sobretodo en negociaciones entre pases. Sirva como ejemplo las negociaciones
de pesca entre la Unin Europea y Marruecos, donde normalmente se opta por
introducir en los puntos a tratar el tema agrario, con el fin de tratar de compaginar los
intereses de ambas partes.
Desarrollo de nuevas opciones mutuamente satisfactorias. Hay situaciones
donde no se percibe una solucin fcil a un proceso negociador, porque las posibles
alternativas de acuerdo no terminan por satisfacer a ambas partes. No obstante, y si
seguimos con la mxima expuesta en el punto anterior, de intentar satisfacer los
intereses subyacentes, es posible que aparezcan nuevas alternativas que, aunque no
coincidan con los puntos abordados, respondan a dichas necesidades.
Tctica de las concesiones mnimas. Est fundamentada en dos supuestos:

El nivel de aspiraciones de los participantes en una negociacin est

inversamente relacionado con su nivel de concesiones.
El incremento en las aspiraciones provoca un incremento en la resistencia.
Las consecuencias de estos postulados para la negociacin son dos 1) Un grupo
puede obtener ms concesiones de otro grupo incrementando su nivel de aspiraciones
2) Una postura resistente durante la negociacin consigue mayores concesiones del
otro que las tcticas blandas.
Tctica moderadamente dura. La tctica de concesiones mnimas postula que las
concesiones unilaterales son seal de debilidad, por lo que no suelen estimular
conductas iguales de la otra parte. No obstante si la concesin se produce dentro de un
marco general de estrategias cooperativas, lo cual supone un continuo acercamiento
entre las partes, se puede incentivar en la otra parte conductas recprocas de
cooperacin.
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TEMA 1: ESTRATEGIAS DE GESTIN: La Negociacin

III. Fase final del proceso negociador

Hacer concesiones que tengan un valor escaso. Esta tctica es muy
recomendable para los momentos finales del proceso negociador, cuando se desea
mantener una relacin futura estable con nuestro oponente. Como sabemos, cualquier
proceso negociador es una situacin de motivos mixtos, donde se desea tanto competir
como cooperar, la competicin para obtener los mejores resultados para nosotros
mismos o la organizacin a la que representamos, y la cooperacin para establecer un
clima apropiado y seguir manteniendo las relaciones con la otra parte. En algunas
circunstancias, donde hemos satisfecho ampliamente nuestras aspiraciones, puede ser
interesante la concesin unilateral de aquellos aspectos poco importantes para nosotros,
con el fin de que nuestro oponente pueda defender los resultados obtenidos ante su
organizacin y no quede incapacitado para futuras negociaciones.
Thomas (1992) resume las diferentes tcticas negociadoras en funcin del
objetivo que persigan, bien sea la modificacin del marco racional o instrumental de la
otra parte, el marco normativo, o los aspectos emocionales, dichos puntos aparecen en la
siguiente tabla:
Intenciones
Objetivos tcticos
Motivacionales
Aspectos
Mostrar al oponente que nuestra propuesta puede ser muy beneficiosa para l.
racionales
o
Mostrar al oponente que nuestros fines son muy importantes.
instrumentales.
Convencer al oponente de la necesidad de un resultado que sea satisfactorio para
ambos.
Convencer al oponente de que tenemos habilidades para conseguir resultados
satisfactorios para ambos.
Demostrndole que tenemos intenciones de colaborar.
Demostrndole que somos flexibles en nuestras posiciones.
Aspectos
normativos.

Insistir en el valor de los criterios de justicia para optar entre diferentes soluciones
Intentar que el oponente considere la colaboracin como una norma a seguir
Aislar la negociacin de grupos que puedan ejercer una presin de carcter
destructivo.

Aspectos
emocionales

Minimizar el uso de conductas o tcticas que puedan producir emociones negativas en

la otra parte.
Buscar un clima de apoyo que posibilite el afecto positivo en el otro.

4.2.ESTRATEGIADERIVALIDAD
Las tcticas de presin tienen como objetivo incrementar las concesiones del
oponente, hecho que se puede conseguir de diversas formas:

Planteando demandas excesivas, o posicionamientos inalcanzables. Por ejemplo

la solicitud del 90% de la totalidad de los beneficios de una transaccin.
Utilizando argumentos persuasivos, por ejemplo intentar convencer al oponente
de que nuestros posicionamientos son tambin beneficiosos para la otra parte.
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TEMA 1: ESTRATEGIAS DE GESTIN: La Negociacin

Utilizando las amenazas. De retirarse de la negociacin, o de infringir castigos al

oponente.
Manejando la presin del tiempo. La utilizacin del factor tiempo es
fundamental en la negociacin, de forma que los negociadores menos
preocupados por el factor tiempo tienen un mayor margen de maniobra.

En el uso de las tcticas coercitivas o punitivas tienen un papel fundamental las

relaciones de poder. En este sentido Munduate (1992) diferencia entre tres elementos
muy relacionados:

La coercin: Es la capacidad de reducir los beneficios de la otra parte, bien

eliminando los recursos de los que dispone o produciendo algn coste. Los
negociadores utilizan la coercin cuando castigan la conducta del otro o cuando
entorpecen la consecucin de sus objetivos.
El potencial coercitivo: Es la mxima cantidad de castigo que una parte puede
imponer a otra. Es un concepto relacional y situacional, porque una persona
puede tener un alto potencial coercitivo sobre una persona concreta, pero no
necesariamente sobre un conjunto de ellas, y adems dicho poder se
circunscribir a un contexto concreto. Por ejemplo, un sargento del ejrcito tiene
un alto potencial coercitivo sobre los reclutas, pero no sobre otros sargentos y
superiores, y adems ese potencial coercitivo se circunscribe a un contexto
concreto: el cuartel.
El empleo de la coercin. Es la exteriorizacin del potencial coercitivo, la
modificacin real de los beneficios de la otra parte.

Cuando un negociador utiliza la coercin ocurre un efecto directo y otro

indirecto. El efecto directo es que la parte que ha sido castigada reduce sus beneficios;
el efecto indirecto consiste en que la parte castigada es menos dependiente de la parte
que castiga, por lo tanto esta ltima reduce su potencial coercitivo. Estos efectos los
podemos observar en la conducta de los padres y los hijos. Si una hija llega tarde un
sbado por la noche, y la madre la castiga a no ir el domingo a la piscina, donde la
espera su novio, la madre le habr infringido a su hija el mximo castigo posible para
ella, por lo que la dependencia de la hija con respecto a la madre habr disminuido y lo
ms probable es que adopte conductas de rebelda.
1. La amenaza
Una tcnica basada en el uso del potencial coercitivo es la amenaza. La amenaza
es la informacin de la posibilidad de infringir un castigo al oponente. Est en funcin
del potencial coercitivo, es decir, de la capacidad potencial de una de las partes de
infringir un dao, por lo que la condicin indispensable de la efectividad de la amenaza
es la credibilidad de la misma, esto implica que a) el amenazante pueda ejecutarla, y b)
efectivamente la ejecute. La convivencia con la amenaza la conocen muy bien los nios,
quienes discriminan exactamente entre la amenaza que sustituye al castigo y la amenaza
que lo predice. En resumen, las principales ventajas de esta tcnica son dos: a) no
reduce el poder del que la usa y b) es barata, ya que no es necesario emplear la coercin.
Es una tctica valiosa porque se obtienen elevados beneficios con un mnimo coste, sin
embargo el abuso de la amenaza puede decrementar la credibilidad del amenazante.

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TEMA 1: ESTRATEGIAS DE GESTIN: La Negociacin

La amenaza es una aseveracin que informa al oponente qu suceder si no

acepta una determinada propuesta: ' si x, entonces y' o 'si no x, entonces z'. El castigo
puede ser explcito o quedar implcito y no aparecer claramente en el discurso. La
amenaza se diferencia claramente de la promesa. Si un jefe le dice a un trabajador: si no
trabajas duro, te expulso, est utilizando una amenaza, si por el contrario le dice:
trabaja duro y te aumentar el sueldo, est utilizando una promesa. En determinados
casos promesa y amenaza aparecen juntas: sigue conmigo y prosperars, abandname y
no lo olvidars jams. La amenaza tambin se distingue claramente de la mentira,
donde la persona intenta convencer al oponente de que cree una cosa cuando
verdaderamente est convencido de lo contrario. El farol es un ejemplo de mentira,
donde un negociador quiere hacer creer al otro que es capaz de infringirle un castigo,
cuando sabe fehacientemente que esa capacidad no existe. Tambin es fcil distinguir la
amenaza de la evasin, en la cual el sujeto intenta provocar en el oponente la
incertidumbre de sus intenciones.
La forma concreta en la cual la amenaza est redactada ejerce una influencia de
diferente signo en el oponente; no es lo mismo que el castigo quede implcito o
implcito en el discurso, o que est redactada en trminos positivos o negativos. Por este
motivo muchos autores (vase Gibbson, Bradac y Busch, 1992) han analizado
lingsticamente las formas de la amenaza y sus efectos. Veamos algunos ejemplos:

Si las preguntas estn formuladas en un formato imperativo -vg. podras

apoyar en algo tu posicin?- obligan al oponente a responder, y producen una
mayor conformidad verbal que las demandas o los requerimientos imperativos
(Jordan y Roloff, 1990).
Las amenazas o promesas explcitas, cuya consecuencia est redactada en un
formato negativo 'si haces tu trabajo normalmente no te penalizar' producen
peores resultados que las que estn redactadas en formato positivo 'si no haces el
trabajo como normalmente, te penalizar' (Murdock, Bradac y Bowers, 1984)

La redaccin lxica de cualquier amenaza nos informa tanto de los sentimientos,

posiciones y evaluaciones del que habla, como de sus rasgos y habilidades. La amenaza
puede estar redactada siguiendo cinco dimensiones: polarizacin, inmediatez,
intensidad, diversidad lxica y poder del estilo, las cuales pasamos a comentar a
continuacin:
La polarizacin se refiere a la utilizacin de argumentos positivos para
manifestar su posicin y argumentos negativos para caracterizar las posiciones del
oponente. El lenguaje polarizado revela los sentimientos del oponente 'Estamos muy
cansados de trabajar para usted, de partirnos la cara por la empresa, para que usted se
ra de nosotros y se aproveche'.
La inmediatez verbal refleja el deseo del negociador de estar cerca de una
persona a la que evala de forma positiva y de estar lejos de una persona a la que evala
de forma negativa. Esta distancia verbal puede seguir cinco formas:
a) Marcadores espacio temporales de tiempo o de espacio "Buscbamos eso" en
vez de "queremos esto".

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b) Especificidad, la cual sigue la mxima de lo que es menos especfico es

menos inmediato: "Las personas trabajamos porque necesitamos dinero" en vez
de "yo trabajo porque necesito dinero".
c) Efectos de orden: "si cambiamos conseguiremos beneficios", "consigamos
beneficios y cambiamos".
d) Relacin agente-objeto: "quiero conseguir un acuerdo" en vez de "me
gustara conseguir un acuerdo".
e) Indicadores de modificacin: "usted est equivocado" en vez de "pienso que
ests equivocado'".
En lneas generales la lejana verbal implica mayor lejana psicolgica, y
menor afecto positivo con el oponente, no obstante la comunicacin muy directa e
inmediata incrementa la distancia psicolgica entre negociadores.
La intensidad del lenguaje refleja el nivel de compromiso del negociador con
el asunto en conflicto y es uno de los indicadores ms importantes de la credibilidad
de las amenazas.
La diversidad lxica consiste en la riqueza del vocabulario que los negociadores
utilizan. Aquellos que utilizan una gran diversidad lxica son percibidos como ms
competentes, ms efectivos y menos ansiosos.
El poder del estilo se refiere a la fuerza dialctica del mismo. Un discurso con
bajo poder estilstico est repleto de evasivas, titubeos o vacilaciones (mmh, ah),
preguntas retricas o intiles s o no?, vale o no? sabes lo que te digo?, formas
coloquiales (guay, puntazo, to...) o superlativos (sper... buensimo...). El estilo del
lenguaje nos indica si el negociador tiene un gran poder interpersonal o ms recursos
sociales que su oponente.
2. Posiciones intransigentes.
Sucede cuando el nivel de aspiraciones es muy elevado, o cuando adoptamos
una posicin firme y rgida. Es una tctica muy arriesgada ya que est en juego la
credibilidad del que la utiliza, pudiendo ocurrir que el sujeto se quede entrampado en
una posicin inaceptable para la otra parte.
3. Comportamientos agresivos.
Las tcticas de presin como la hostilidad, la violencia verbal, o en otros
contextos el secuestro, rompen el dilogo, quiebran la confianza e introducen nuevos
elementos activadores del conflicto.
Thomas (1992) resume las diferentes tcticas negociadoras de rivalidad en
funcin del objetivo que persigan, bien sea la modificacin del marco racional o
instrumental de la otra parte, el marco normativo, o los aspectos emocionales, dichos
puntos aparecen en la siguiente tabla:
Intenciones
Motivacionales
Aspectos

Objetivos tcticos
Convencer al oponente de que detener la negociacin puede ser muy costoso para

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racionales
o
instrumentales.

l, ya que no tiene alternativas.

Convencerlo de que el resultado que persigue no es tan positivo.
Convencerlo de que, para nosotros, romper las negociaciones no es costoso, ya que
tenemos alternativas (hacer uso del BATNA).

Aspectos
normativos.

Convencer al oponente de que nuestro objetivo puede ser muy justo y

recomendable
Hacer hincapi en la injusticia de los objetivos perseguidos por nuestro oponente.
Convencer al oponente de nuestras acciones son justas.
Convencer al oponente de que su conducta es injusta.

Aspectos
emocionales

Utilizar el afecto en nuestro provecho, distrayendo al otro con aspectos que le

impidan concentrarse
Minimizar el uso de tcticas duras que puedan conseguir el odio o el rencor del
oponente.

5. RESULTADOS DE LA NEGOCIACIN
Un conflicto o una negociacin pueden finalizar de muy diversa forma: a) en una
victoria para una de las partes; b) en un punto muerto; c) en un acuerdo integrativo, o d)
en un acuerdo de compromiso donde cada una de las partes cedan un poco en sus
intereses y demandas iniciales (De Dreu, Harinck y Van Vianen, 1999). Las soluciones
integrativas son las ms deseadas por los negociadores porque son ms estables y
duraderas en el tiempo y permiten que las partes en conflicto estn ms satisfechas.
Dichas soluciones surgen cuando la negociacin se desarrolla en un contexto de carcter
integrador. Mary Follet (1940) comentaba el caso de dos hermanas que discutan por
unas pocas naranjas que haban sido recogidas de un rbol. El acuerdo de compromiso,
que significaba el reparto equitativo de las naranjas no dejaba satisfecha a ninguna de
las dos hermanas, ya que ambas necesitaban la totalidad de las naranjas para satisfacer
sus intereses; an as optaron por el reparto. Una de las hermanas prepar, con la
cscara de la naranja, un delicioso dulce, mientras que la otra exprimi las naranjas para
hacer un exquisito zumo. Ambas tiraron los restos que le sobraron, ya que a una de ellas
no le gustaba el zumo, mientras que la otra no saba preparar ese tipo de postres, por lo
que las cscaras le eran totalmente inservibles. Si las dos hermanas hubieran puesto en
comn el uso que le iban a dar a las naranjas, la solucin integradora hubiese sido
posible.
En definitiva, una buena solucin permite satisfacer los intereses subyacentes de
las partes en conflicto. No obstante, en la mayor parte de las circunstancias no est tan
claro que la optimizacin de los recursos disponibles permita conjugar los intereses de
ambas partes, como suceda en el ejemplo de la naranja. En estos casos los
investigadores asumen que la calidad en la resolucin de un determinado conflicto
depende de la equidad en la distribucin de los resultados. La distribucin equitativa de
los resultados produce una gran satisfaccin entre los negociadores, mucho mayor que
si los resultados son muy desfavorables para ellos, o, paradjicamente, muy favorables
(De Dreu, Lualhati. Y McCusker, 1994). No obstante, cuando queremos conocer si un
determinado resultado es equitativo, comenzamos a tener problemas: a) primero, porque
la equidad no siempre es sinnimo de integracin, y b) segundo porque las experiencias
subjetivas que los negociadores tienen de lo que es o no equitativo son ms importantes
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que la distribucin objetiva de los resultados; c) y tercero porque los negociadores

tambin valoran en gran medida si el proceso ha sido o no ha sido justo.
Por este motivo los investigadores suelen distinguir entre resultados objetivos,
cuantificables y tangibles y resultados subjetivos de la negociacin, fruto de la
percepcin y la valoracin de los negociadores, a los primeros Thompson (1990) los
denomina Resultados Econmicos y a los segundos Resultados Psicosociales.
Los resultados econmicos de la negociacin se centran en los productos
resultantes de la misma. La base para el clculo de los resultados econmicos la
encontramos en la zona de comn acuerdo, propuesta, entre otros autores, por Raiffa
(1982), que est definida por los puntos de reserva de cada uno de los negociadores.
Dichos puntos de reserva representan el nivel mnimo de aspiraciones que los
negociadores pretenden conseguir en la transaccin. Si ese punto de reserva es
superado, los negociadores pueden optar por su Mejor alternativa a un acuerdo
negociado, o por el mantenimiento del estatus quo. Si dichas zonas de comn acuerdo
se solapan, existir una zona de negociacin positiva, mientras que si estn distantes,
existir una zona de negociacin negativa. Por ejemplo, si deseamos adquirir un coche
determinado y nuestro punto de reserva son 2000$, mientras que el punto de reserva del
vendedor es de 2200$, nos encontramos con una zona negativa, al contrario sucede si
nuestro punto de reserva es de 2300$.
Los Resultados Psicosociales de la negociacin estn basados en procesos de
percepcin social, los cuales incluyen aspectos de mundo social del que percibe: las
personas, las conductas y las situaciones. Los procesos de percepcin social se guan
por una serie de principios clave: a) las personas percibimos de forma activa el mundo
social, seleccionando, categorizando, interpretando e infiriendo informacin; b) las
personas a veces no son conscientes de sus intereses y valores, pero estos guan sus
conductas y sus elecciones; c) los procesos de percepcin son constructivos y
selectivos; d) las percepciones guan las conductas de las personas. En el caso del
negociador, los elementos ms importantes de la percepcin son: la situacin de
negociacin, la otra parte y la percepcin sobre s mismo. La percepcin sobre la
situacin negociadora implica la valoracin del negociador sobre los procesos y los
resultados de la negociacin. La percepcin sobre la otra parte implica la evaluacin
del vnculo que se establece entre los negociadores, sobre la justicia y limpieza de su
conducta, la inferencia sobre sus rasgos de personalidad, y las atribuciones causales
sobre la conducta del oponente. La percepcin sobre uno mismo supone la valoracin
de los propios intereses, fines, preferencias, posibilidades de riesgo y sobre la
comparacin social entre uno mismo y la otra parte.
Las investigaciones sobre eficacia negociadora han adoptado esta doble
perspectiva a la hora de determinar los criterios que definen una negociacin efectiva.
Este tema se trata en profundidad en el apartado "Efectividad Negociadora".

Master en Comunicacin y Habilidades Sociales para Intervenir con Grupos. Universidad de Sevilla.

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Prof. Ana Cano Ramrez. Curso 2005/06

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