INTRODUCCION

Kola Real es una de las marcas ms populares de Aje group, uno de losinnovadores
ms grandes en el sector de la bebida del mercadolatinoamericano. Nacida en Per en
1988 en medio de un gran caoseconmico y en pocas de una violencia generalizada,
la compaa hacrecido y se ha ampliado no solamente en Per, sino tambin en
Ecuador,Venezuela, Mxico, Costa Rica, Chile y Repblica Dominicana.

HISTORIA
Kola Real esta constituida por la Familia Aaos, siendo estos seishermanos, quienes
con sus padres fundaron la Empresa en "el patio de sucasa", como suelen decir, para
asi poder tener otro tipo de ingresos, debidoa que el terrorismo que asolaba el pas en
esos tiempos, no les permitavivir de su fuente normal que era la agricultura.Los
primeros refrescos eran comercializados en botellas de cerveza, debidoa que el
hermano mayor de los Aaos, Jorge Aaos, tena experiencia enla distribucin
cervecera, empezaron de esta manera, consiguiendo unarudimentaria mquina para
hacer refresco, llamada "Atahualpa", la cual aunse encuentra en una de las numerosas
plantas que Kola Real tiene en Per;el xito de esta se debe en mucho a la formacin
tcnica de los hermanos,mayormente Ingenieros, lograron una bebida agradable al
paladar de lapoblacin, tratando en lo posible de usar lo menos de qumicos en
sufabricacin, la distribucin empez entre los vecinos, luego en la localidaddonde
residan y asi se fue extendiendo poco a poco su fama y lapreferencia de la gente por
esta bebida, ayudo mucho que el flagelo delterrorismo no dejaba ingresar camiones
con productos hacia ayacucho si nopagaban un cupo, por lo que la competencia de
otras bebidas era muy poca.

Consolidando su marca se trasladaron poco a poco a otras zonas aledaas

aAyacucho, siempre con la visin de dar un refresco a un precio al alcance dela gran
mayora de la poblacin, para quienes tomar un refresco era un lujo,Kola Real cambio
eso dando mejor precio y mayor cantidad junto con unsabor agradable, lo cual siempre
ha caracterizado a sus productos.Su gran aceptacin hizo que la familia vaya
consolidandose a lo largo yancho del territorio peruano, su xito se basa no en quitarle
mercado a los otros refrescos, sino en ampliar el mercado de consumidores en Per y
ensu poltica de no concertacin para el precio de los refrescos.

CRECIMIENTO: Kola Real tiene ahora presencia en muchos pases de

America,expandiendose a Ecuador, Venezuela, Mxico, Chile, Costa Rica,
Guatemala,Repblica Dominicana, y siempre manteniendo su misma regla de
oro"calidad al precio justo", el porque de su bajo costo, se debe en parte a queno
trabajan con el sistema normal de franquicias, sino que son los hermanoslos que en
conjunto realizan los proyectos de apertura de instalacionespropias, recortando
muchos gastos generados por una terciarizacin delproducto.
TRABAJO: Kola Real internamente siempre ha tratado de trabajar como un
enteorganizado y altamente funcional, teniendo solo lo indispensable para
sufuncionamiento, los lujos son cosas que no se ven en sus oficinas, laspersonas que
laboran en cada una de sus instalaciones tienen como meta elcrecimiento de la
empresa.Mayormente el personal de Kola Real esta altamente identificado con
lamarca pues se sienten orgullosos de ser el David que pelea contra un Goliatformado
por los refrescos grandes como Coca Cola o Pepsi, cada centro dedistribucin que
Kola Real apertura es una entidad autnoma que ve por sucrecimiento y fortaleza
dentro del mercado, que compite con los otroscentros de distribucin, por ser el que
ms vende o que ms atencin alcliente tiene; Kola Real da trabajo directo a mucha
gente no solo para elproceso de sus refrescos, sino tambin para los procesos de
distribucin, yaque uno de sus puntos fuertes es que no posee grandes flotas de
unidadesde distribucin, sino que subcontrata estos servicios a terceros,
siempredando preferencia a los ms pequeos, una de sus normas es "undistribuidor,
una unidad", para dar trabajo a la mayor cantidad de personasposibles, porque no solo
de "precio justo y calidad" se logra ganar unmercado, sino de la labor de generacin
de empleos que la empresamantiene.

La mstica de Kola Real es concentrar su labor publicitaria en el "boca enboca", ms

que en la saturacin comercial por los medios audiovisuales, yes que este refresco
esta tomando un mercado que no era atendido o eramal atendido tanto por los
grandes refrescos como por los refrescos locales,esta labor es en gran medida hecha
por sus mismos trabajadores, por losdistribuidores, personas que se sienten parte de
una empresa grande quepiensa en crecer y en que ese crecimiento venga de aquellos
en quienes seapoya, pues, la Familia Aaos no olvida como empezaron, con
unamquina rustica, como una pequea empresa familiar, pues si algo lessobra es la
sencillez y la humildad.

INTRODUCCIN
El Per y el mundo afrontan grandes cambios .El fenmeno de la globalizacin se
acenta con mayor intensidad , expresado en parte, en una mayor transaccin
comercial mundial .en todo este ambientepases subdesarrollados como el nuestro
enfrentan grandes retos como la generacin deempleodecalidad,competitividady
laexportacin. Pocas empresas cumplen con el logro de estos retos; es por ello que
considero de vital importancia colocar como ejemplo a una empresaperuana dexito: "
Kola real",empresa que se considera lderen elmercadode gaseosas ,todo un gran
reto; ya que si bien este sector representa alrededor de 350 millones anuales de
dlares. Entrminos de valor bruto deproduccin , el sector contribuye con el 1.63%
del PBI, todava el Per es uno de los pases con menor consumoper capita de
gaseosas en AmricaLatina. Sin embargo lo destacable de esta empresa de xito es
que a base de tres valores organizacionales fundamentales : esfuerzo, pasin por el
trabajoy creatividada logrado posicionarse como una de las primerasmarcas de
bebidas gaseosas mas consumidas a nivel nacional participando con el 21% del
mercado todo ello debido alconsumidor y a su estrategia de posicionarse como : " la
bebida de calidad alpreciojusto" y por otra parte es una de las pocas y diremos la
nica empresa peruana en este sector que ha podido lograrcompetir a nivel
internacional con las grandes empresas del sector, gigantes como,cocacolay Pepsi
adems de inka Kola a nivel nacional.En este trabajo mostrar en primer lugar los
inicios de Kola real as como su expansin . en segundo lugar se realizar
unanlisisdel mercado de gaseosas en el Per con datos verdicos otorgados por el
INEI, instituto nacional de estadsticae informtica , en donde tocaremos
la ofertay demanda de este mercado; para luego describir el crecimiento de Kola real
en este mercado as como las diferentes estrategias aplicadas por la empresas para
adquirir la ventaja competitiva; la cual la llevo a ocupar un puesto muy importante en
elsector .

HISTORIA I.1 INCURSIN EL MERCADO NACIONAL

Kola Real es un grupo de empresas privadas, propiedad del a familia Aaos

constituido en el ao 1988 en la ciudad de Ayacucho lanzando al mercado bebidas
gaseosas y agua de mesa.Fue en 1987, en medio de laguerra subversiva, que
lafamilia ayacuchana Aaos incursiona en el negocio de las bebidas gaseosas. La
hacienda de don Eduardo Aaos, jefe
de la familia, haba sido una de los blancos de la violencia terrorista que sufra el pas
en 1982 y que los oblig a dirigirse a Lima.Sin embargo, cinco aos ms tarde don
Eduardo, junto a su hijo mayor Jorge, decideregresar a su Ayacucho para iniciarse en
un nuevo negocio.Para ese entonces, Jorge se dedicaba a ladistribucindecerveza, lo
que le daba conocimientoen el manejo de un negocio algo similar.Pero ahora no slo
iba a ser distribucin, sino que la iniciativa les planteaba producir unagaseosa que
pudiera ser aceptada por un segmento de la poblacin, que como explica

Carlos Aaos, hijo menor de la familia y actual gerente general de la compaa:

"Est siempre preocupada por generar algn ahorro". No es casualidad que el slogan
del producto sea "la del precio justo."Carlos recuerda que las operacionesen Ayacucho
se iniciaron el 23 de junio de 1988, en medio de un entorno muy violento.
El transporte hacia esta convulsionada zona representaba un tema crtico y encareca
los costos.As el gerente comenta: "La primera planta fue financiada con un prstamo
del Banco Industrial y con capital propio. Al producir en el mismo lugar se tuvo una
ventaja competitiva". Ya en los 90, a don Eduardo y Jorge se les unieron sus otros
cuatro hermanos y decidieronrepetir la experiencia en Huancayo.

As Carlos anota:"En 1991 tuvimos que hacer frente a la epidemia delcleray a la mala
fama que algunoscompetidores pretendieron hacerle a Kola Real, aduciendo que
podran ser contagiados siconsuman la bebida".En el ao 93 se dedicaron a ganar
experiencia teniendo como parte de sus metas laincursin en el mercado limeo. El
entorno les fue muy favorecedor ese ao y elgobierno dio algunosincentivos y
exoneraciones en la selva, de esta manera apostaron por una excelente estrategia,
incursionar en la selva peruana mercado en donde no llegan conmuchafuerzalas
marcas tradicionales, nos referimos a inka cola y coca cola. As se eligi ira Bagua
como una buena opcin, para posteriormente ocupar la zona norte del pas en elao
94 ; ao en el cual dan inicio a sus operaciones en Sullana, entonces estaban
en Ayacucho, Andahuaylas, Moyabamba, Tarapoto y Jan, Kola real estaba en la zona
nor -oriental y tena presencia importante.Por ese tiempocomenta el sub. Gerente
Csar Ramrez : "Sentimos luego lapresin de la competencia bajaron losprecios de
10 soles por caja, a 7 soles y nuestros precios tenan que ser competitivos. Mientras
tanto, Coca cola deciderematar sus plantas enestados unidos y nosotros compramos
maquinaria de segunda, pues hasta entonces no era raro encontrar a los nioscon
botellas de cerveza que beban gaseosas" A su vez el gerente reflexiona y apunta
orgulloso: "Antes de pensar en Lima ya se habaconstituido una buena base en el
interior".Es as que en el ao 97 deciden iniciar operaciones en lima, como sabemos
hay factores nocontrolables y se presenta este ao el conocido fenmeno del nio.
Todo el pas sufre elcambioclimatolgico, la estacin de verano se expande y esto fue
muy favorable para la empresa, el gerente general Carlos Aaos comenta:"El Nio de
1997 fue una suerte debido a que el verano fue mucho ms largo y la
capacidadinstalada fue utilizada al mximo, lo que permiti generarrecursos y
reinvertir".
Este es el inicio de la empresa y parte de su crecimiento en sus primeros aos sin
embargosu crecimiento e incursin a mercados mas grandes vendra en aos
posteriores.

I.2. SU CRECIMIENTO E INCURSIN EL MERCADO EXTRANJERO

En 1999 los Aaos pusieron la mira en Venezuela, tras una inversinde casi us$ 5
millones, lograron captar el 13% del mercado, su expansin tambin Se ha dado en
otroslugares de Sudamrica como Ecuador con el 10% y adems centro Amrica
,Mxicocon el 3.8% considerando que el mercado mexicano es de 1200 millones de
dlares y es el segundomas importante el mundo donde coca cola y Pessi se dividan
la totalidad .

CAPITULO II AMBIENTE GENERAL DEL MERCADOII.1 PERSPECTIVA

El mercado de bebidas gaseosas en el Per ( excluyendo las aguas de mesa) se
estimaalrededor de uno $350 millones anuales. En trminos de valor bruto de
produccin, elsector representa el 1.63% del PBI manufacturado y con el 0.26% del
PBI total. Adems es importante rescatar que este sector genera demanda a otros
sectores como el azucarero ,elsector de envasesplsticos y el de qumicos .por otro
lado la produccin de bebidas gaseosas se ha ido incrementando en los ltimos aos;
as a partir del ao 1994 el sector haido creciendo a una tasa anual del 10% . tal
crecimiento se debe en parte al lanzamiento de productosen nuevas presentaciones
que se ajustan a las exigencias de los diferentesestratos socioeconmicos y a la
reduccin de precios que experimenta laindustria( esto se ver mas adelante).Sin
embargo a pesar de este crecimiento el sector de bebidas gaseosasen el Per ofrece
un potencial relevante de expansin puesto que a diferencia de otrospases el nuestro
es el que menos consumo presenta en este sector con un consumo de 40litros al ao,
muy pro debajo de lo percibido a nivel regional con un consumo de 62 litrosanuales. A
continuacin semuestrauna grfica del crecimiento del sector desde 1995 al2004:

Grfico 1Consumo de gaseosas (millones de litros)

Fuente: Ministerio de la Produccin, INEIPor otro lado, factores como la cada de

los ingresosde los consumidores conjuntamente con la similitud de los sabores ha
hecho que lo que prevalezca para aumentar la demandade estas sea el precio.
este comportamientoha sido exacerbado por la estrategia de posicionamiento d las " B
brands" en la con la que hasta hace poco se llam " guerra de las

gaseosas que justamente se debi al mbito d los precios ; es as que este fue un
factorestratgico muy importante que utilizo la empresa Kola Real pare el crecimiento
de suparticipacin en el mercado como veremos ms adelante.Esta estrategia afect a
las empresas grandes las cuales con la incursin de las competenciade las empresas
chicas se vieron obligadas a bajar sus precios para adecuarlos al precio delmercado;
el cual cay entre 23 a 25% respecto al ao anterior por eso en tal sentido lamayor
amenaza que reciben las empresas de ese sector es que contine la guerra de
precios.De otra parte una caracterstica importante de la industria de gaseosas local es
quemantiene un elevado nivel de concentracin a pesar del elevado nmero de
empresaexistentes, que se mencion en elprrafo anterior. As la mayor parte de la
produccin es realizada por pocas empresas grandes entre las que se encuentra Kola
Real. As en lo querespecta a las embotelladoras , la participacin del mercado con las
distintas marcas estarepresentadas por: ELSA con el 31%, JR lindey 29% ,
embotelladora Rivera 19% e industria Aaos 13%. Y la participacin por marcas
hablaremos de inka Kola 26%, coca cola 25%,Kola real 8% y Pepsi 7%., esto quiere
decir que son cuatro las marcas que concentran el 79%del mercado.En cuanto a los
precios, estos cayeron fuertemente en 1999 y desde esa fecha se hanmantenido
estables esto debido al dbil consumo interno y por otro lado a la fuetecompetencia.En
cuanto al comercioexterior, la industria se ha organizado pro franquicias que preveen
esencias a las embotelladoras. En el caso Kola real diremos que tiene planta en
Mxico y participa en Ecuador y Venezuela.

II.2 LA DEMANDA DEL MERCADO

Las bebidas gaseosas son parte de la canasta familiar y representan el 1.92% de la
misma.Como vimos en el grafico 2 el consumo aparente de gaseosas se ha
incrementado en losltimos aos en aproximadamente un 60%, esto se debe a la
diversa gama de productosofrecidos como en especial a la reduccin de los precios .
Esto demuestra que la demandapor gaseosas es bastante elstica pro la variacin de
los precios lo que es consistente conque el producto no es de primera necesidad.

PRINCIPALES DETERMINANTES

DE LA DEMANDA INGRESOS:
Debido a un estudio elaborado por el INEI en el ao 1997, el principal determinante de
lademanda por productos alimenticios en el Per es el nivel de ingresos, tal
caracterstica esaplicada a los niveles socioeconmicos de bajo nivel. As
la elasticidad ingreso del sector alimentosy bebidas una de las mas bajas en los
distintosgruposde consumo. Sin embargo las bebidas gaseosas a pesar de no ser un
producto de primera necesidad muestran unaelasticidad ingreso mayor a la del
promedio del sector ( sector alimentos y bebidas). Estonos quiere decir que se puede
apreciar que un aumento en el ingreso ocasionara que lademanda de bebidas en los
estratos bajos aumente mas que en los estratos altos.
PRECIOS:
La elasticidad precio de es relativamente elevada asi se puede apreciar que el
coeficiente es.
-1.21 en el nivel bajo
-1.19 en el nivel medio
-0.91 en el nivel alto
Esto es que un aumento del 10% en el precio ocasionara una reduccin del:12.1% en
el estrato bajo11.9% en el estrato medio9.1% en el estrato alto

CLIMA:
Otro determinante a considerar es sin duda elclima puesto que como sabemos si bien
es cierto que este tipo de producto se consume por lo general todo el ao, es cierto
tambinque la demanda de este disminuye en gran cantidad en la estacin de invierno
en la cual essustituido por otros productos como el cafu otro tipo de bebidas calientes
para la satisfaccin del consumidor. Por eso sE dice que las gaseosas son un
producto tpicamenteestacional.Sin embargo en el ao de 1997 con la llegada del
fenmeno del nio la demanda de bebidasgaseosas aument esto debido a la ola
decalorque trajo consigo este fenmeno el cual seprolong todo el ao; lo cual e
tradujo en un aumento de la produccin del 16.4% conrespecto a 1996, sin embargo
los precios no registraron alguna variacin significativa.

En este sentido la empresas dedicadas a este negocio tienden a cambiar sus

estrategias yaque justamente en la poca de invierno la demanda de bebidas tiende a
reducirse en un20% ,esto solo en parte del territorio ; especficamente de Lima hasta
laLibertad.

GUSTOS Y PREFERENCIAS:
Los gustos y preferencias tambin son un determinante muy importante puesto que
esindispensable la satisfaccin de los consumidores . un ejemplo claro es pues el
consumoconstante de bebidas gaseosas de sabores tradicionales.

Aqu sin duda alguna influyetambin mucho elmarketingy el valor de lamarcaes as

pues que inka Kola es una de las ms vendida por tradicin peruana y combinada con
diferentes platos del Per, concomerciales en los cuales la intencin primordial es
reforzar la idea de la marca como partede nuestra historiay tradicin; como tocaremos
mas adelante para Kola real no fue nada fcil introducirse en este mercado y
sobretodo en el limeo en el cual las marcas masdominante son inka Kola y coca cola.

LOS BIENES SUSTITUTOS:

Por otro lado las bebidas gaseosaza cuentan con diversos sustitutos. En primer lugar,
se encuentran los jugos de frutas y las bebidas instantneas.

Este tipo de productos han sidosiempre sustitutos tradicionales de las bebidas

gaseosas. Sin embargo en los ltimos aosestos han perdido importancia debido a los
bajos precios que presentan las gaseosas. Adicionalmente en determinando punto, la
cerveza tambin es un sustituto de la gaseosa, loque por ejemplo se evidenci cuando
bajo el ISC (impuesto selectivo del consumidor) a la primera . como se coment este
tipo de productos mantiene una alta participacin en lacanasta familiar, a pesar de que
no son bienes de primera necesidad.

II.3 LA OFERTA
Una de las principales caractersticas que posee la industria es la relacin que se
estableceentre embotelladoras y las compaas que poseen las marcas, que
generalmente sontransnacionales.
Las compaas otorgan la franquicia de sus productos para su elaboracin,
comercializaciny distribucin por parte de la embotelladoras . este es el caso de
ELSA quetrabajo con coca cola, Fanta , Sprite, y Kola inglesa si respecto a bebidas
gaseosas se trata;otro caso es el de la embotelladora JR Lindley que trabajo con inka
Kola, ambas son delmismo dueo, adems de cruz y Bimbo. En el caso e estas
empresas coca cola Company esduea del 100% de las marcas de coca cola y 50%
de la marca Inka Kola . ELSA por su partees una subsidiaria de coca cola Company .
por otro lado se extienden otras embotelladorascomo Aaos y rivera.La oferta ha
variado considerablemente. A pesar de la Recesion pro la que atraviesa el pas,la
industria de bebidas gaseosas ha mantenido un creciente dinamismo. Esto debido ha
elingreso de las B- Brands al mercado nacional, como ya lo mencionamos en el
primercaptulo.Las empresas ligadas a este tipo de bebidas se han posicionado de los
sectores de menoresrecursos que han logrado quitar a las marcas tradicionales como
coca cola e inka cola. Elingreso de estas marcas acentu la competencia interna de la
industria, lo que se tradujo enuna guerra de precios y la consecuente reduccin de los
mrgenes derentabilidaddelsector.Por ello una d las estrategias que se aplicaron fue
eldesarrollode productos si en el 2001 serealizaron nuevas presentaciones
caracterizadas por su mayor capacidad, con el fin deadecuarse a los requerimientos
de la demanda, as las gaseosas con capacidad de 2 litros o625 mililitros fueron los
preferidos.

FACTORES QUE AFECTAN LA OFERTA

Como lo vimos en la demanda el precio tambin es un factor que afecta la oferta ; por
ellome evocar a mencionar otros determinantes de igual importancia.

MATERIA PRIMA:
El abastecimiento de maestra prima es uno de los factores crticos del sector.
Lasprincipales materias primas del sector que aproximadamente representan el 60%
del totalde costos son el azcar, los envases y la esencia. En el caso de los dos
ltimos no hay mayor problema como en el caso de la azcar con la cual el sector a
tenido problemas de aprovisionamiento ya que la calidad que se produca localmente
no era apta para laelaboracin de bebidas, por lo que se recurri a importaciones.

No obstante la privatizacinde algunas azucareras locales permiti a entrada de

capital fresco a las mismas, destinado a la renovacin y ampliacin de equipos.Esto a
su vez ha trado como consecuencia el aumento en la calidad del azcar y
laconstancia de su abastecimiento, alcanzndose de esta forma los estndares de la
industriade gaseosas. Esto hizo que el abastecimiento de azcar sea ms econmico .
es importanteindicar que aproximadamente el 10% del total producido por las
azucareras es demandadopor la industria de gaseosas. No obstante, algunas
empresas continan importando azcar, ya que como se coment la produccin local
no es suficiente para cubrir la demanda delsector.

INTERVENCIN DEL ESTADO:

Losimpuestosy la regulacin del estado son otro de los factores que afectan
elcomportamiento del sector. El alto impuesto que grava a las bebidas gaseosas, con
un ISC( impuesto selectivo de consumo) de 17%, afecta la manera importante la oferta
del sector,limitando el crecimiento del mismo. Cabe notar que dicho impuesto es uno
de los ms altosde la regin . en el caso de las regulaciones del estado, tambin es
claro que las mismaspueden afectar la disponibilidad y decosto de los factores
productivos, como por ejemplo la mano de obra.

LA COMPETENCIA:
Uno de los principales requisitos para poder ingresar al mercado de bebidas gaseosas
son las economas deescala. En este sentido, las empresas con mayor capacidad de
produccin y con mayorintegracinvertical son las que pueden obtener mayores
beneficios, para locual se requieren fuertes montos de inversin . asimismo el elevado
grado deposicionamiento que tienen las marcas de las bebidas gaseosas crea una
fuerte barrera deingreso a otros productos .Otra barrera importante es el pequeo
tamao de del mercado peruano, se estima que lacapacidad ociosa asciende a 35%
aproximadamente. De igual manera los bajos precios quemantienen las empresas
impiden entrar a otras marcas de gaseosas importadas oextranjeras mayores si bien
esto no impide la entrada de otros competidores , si se reducelas probabilidades de
que tal cos ocurra. Por otro lado la ciada de la demanda dentro delsector y el ingreso
de las B- Brands exacerb la competencia interna en el sector lo queincentiv una
guerra de precios; esto a su vez afecto seriamente los mrgenes de utilidad, lo que a
la larga hizo que algunas empresas salgan del mercado.
II.4 CRECIMIENTO DE LA EMPRESA
En esta parte tocaremos el crecimiento de la empresa Kola real desde el 97 hasta el
2002periodo que comprende su mayor crecimiento tanto a nivel nacional con su
incursin al ejedel pas ( Lima) ; como al mercado exterior en el ao 2002. es por ello
que comoapreciamos en el grafico de arriba Kola real en este periodo tiene un
crecimiento muy grande as en el ao 1997 hablamos de ventasde aproximadamente
35, 900, 000 dlaresesto debido a como o dijimos antes su incursin en el mercado
limeo. A esta fecha la empresa Ya haba crecido considerablemente: Tena Ayacucho
y toda la zonacircundante, tenan Andahuaylas, Huancayo, Bagua, toda la zona Nor-
oriental, adems dela zona norte. As que como Kola Real tenia presencia muy
importante en todos los lugaresdel pas. Deciden, en ese momento, seguir
su proceso de expansin y apuntar a Lima.

En el ao 97 se inici todo lo que ya se haba previsto en lima- sin embargo en ese

momentosurgi un factor no previsto. El fenmeno del Nio entre el 97 y 98, todo el
pas sufricambios climatolgicos y el calor, realmente excesivo, activ el consumo de
bebidas. Esteafortunado hecho hizo que alguien concluyera. En un ao, pudieron
obtener 6.6% porciento del mercado.El ao 98 implementaron una planta en Trujillo.
Como podemos observar en el grfico seproduce un ingreso por ventas de 84,
300,000 millones de dlares, un incremento del48,400,000 millones respecto al ao
anterior.El ao 99 registran por conceptode ventas la cifra de 150,700,000 millones de
dlares. En este ao empezaron a tomarconcienciade la experiencia que haban
ganado en abrirmercados en distintas zonas geogrficas. Esta experiencia implicaba la
habilidad paraconocer gente, conocer mercados, conocer gustos, tocar puertas y
vender. As les llev partedel ao 98 y 99 desarrollar nuestro perfil estratgico y
concluir que podamosinternacionalizarnos.

En el anlisis examinaron toda la regin y preseleccionaron

pasescomoBrasil, Colombia, Venezuela, Ecuador, Mxico, como posibilidades para
invertir. Eligiendo inicialmente Venezuela, por su clima tropical y por su realidad socio-
econmicaparecida a la nuestra. En Venezuela se beneficiaron de una muy buena
experiencia durantelos aos 99 y 2000. As se obtuvo cerca del 9 % por ciento del
mercado en un ao de esta manera a fines del2000 se obtiene 286,189,267 millones
de dlares.

El ao 2001, iniciaron sus operaciones en Ecuador; y el ao 2002 operaciones en

Mxico.Por ello se aprecia un incremento en sus ventas con 469,718,070 de dlares
en el 2001 y 724,357,714 de dlares en el 2002. Sin embargo para tener una idea de
lo difcil y estratgico de su entrada en Mxico podemos mencionar que el mercado
peruano es unmercado de 150 millones de dlares de gaseosas en el que, de alguna
manera, todos losgaseoseros . El mercado mexicano es un mercado de 1200 millones
de dlares. Es elsegundo mercado ms importante del mundo, donde Coca Cola y
Pepsi definitivamente sedividan casi la totalidad del mercado.

CAPITULO III

VENTAJAS COMPETITIVAS Y ESTRATEGIAS

Liderazgo en costos
Kola real es una empresa que mantiene unliderazgo en costos respecto a su
competencia por ello el slogan que los caracteriza es: " calidad al precio justo"Este
aspecto del producto se articula con el mantenimientode niveles mnimos de inversin
enpublicidadapostando a que el ahorro en esa variable inicial simplemente vaya
alproducto. Invirtieron diez a quince veces menos en publicidad que la competencia
y minimizaron sus gastos siguiendo una polticade ahorro, por otro lado los gastos
administrativos y de distribucin son ligeros.la alternativa de calidad a precio
competitivo es la alternativa del ahorro.Como lo mencionamos el gasto mnimo en
publicidad se da debido a que la empresa hacemercadeo social, esto es que organiza
festivales en parques o plazas pblicas. Por toro ladotambin esta como factor clave la
ausencia de royalty; es decir no existen cargos en elproducto final por este concepto
ya que la familia mantiene la propiedad de las plantas deproduccin y envasado de
sus bebidas gaseosas.

Desarrollo de productos
El hecho de tener marcas propias como Kola Real, Sabor de Oro,Big Kola, Agua Cielo,
les permite tener una ventaja competitiva frente a los embotelladores que usan las
marcastradicionales, dado que no pagan franquicia.

Finanzas
En este aspecto la empresa concentra su estrategia en una poltica de reinversin de
lasutilidades. En laorganizacin,todas las utilidades han sido reinvertidas todos los
aos. con ello se ha podido adquirir capital para implementar a la empresa de nuevas
maquinarias y acceder a la construccin de nuevas plantas para de esta manera
mejorar la calidad del producto y hacerle frente a la competencia y el bajo precio de las
bebidas.

Personal
Obviamente, otro factor clave es el factor humano. Este es un tema importante que se
deberesaltar hay una gran identificacin del personal de la gran familia Kola Real con
la visin dela organizacin, mediante unaculturade trabajo, dedicacin y compromiso.
Por otro lado se aprecia lasinergiamuy interesante entre la experiencia de trabajo y
lasoportunidades de desarrollo personal. Muchos de los que se iniciaron con
ellos,actualmente se encuentran desempeando altas responsabilidades en los
diferentes pasesdonde la empresa tiene presencia y gozan de la experiencia
internacional en su trayectoriaprofesional.

Desarrollo de mercado
Esta tambin es una de sus estrategias rescatables puesto que en los ltimos aos
comosabemos h ingresado a nuevos mercados con mucha mayor competencia,
ofreciendo todassus marcas as como ya hablamos anteriormente ingreso a
Venezuela, Ecuador y Mxico.

CONCLUSIONES 5291595----990184515
El mercado todava no ofrece un potencial relevante de expansin factor que
losempresarios deben tomar en cuenta.
Debido a la cada de los ingresos de los consumidores conjuntamente con lasimilitud
de los sabores, ha hecho que el factor relevante en la adquisicin e este biensea el
precio.
Existe gran competencia en el mercado interno lo que hace que el ingreso de
nuevasempresas en este sector haga que su crecimiento sea muy vulnerable.
La guerra de precios tambin ha hecho que la utilidades de las empresas del sectorse
vean afectadas significativamente.
Las empresas en esta situacin deben de desarrollar una estrategia dediferenciacin
tomando en cuenta la reduccin de sus precios, adems de la marca quees muy
influyente en la mentalidad de los peruanos y que ha hecho que algunasempresas
mantengan un nivel de ventas alto pro asociarlas con la tradicin del pas ,esta como
ejemplo Inka Kola