PLAN DE MARKETING POLLERAS EL VIAJERO

INDICE

RESUMEN EJECUTIVO ........................................................................................................... 2

ANALISI Y DIAGNOTICO SITUACIONAL ............................................................................ 3
2.1. ANALIS DEL ENTORNO EXTERNO ..................................................................... 3
2.1.1. Presiones Competitivas.................................................................................. 3
2.1.2. Tendencias Polticas y Legal......................................................................... 3
2.1.3. Crecimiento Y Estabilidad Econmicos ..................................................... 3
2.1.4. Entorno Social................................................................................................... 4
2.1.5. Entorno tecnolgico ........................................................................................ 5
2.2. INTERNO ..................................................................................................................... 6
2.2.1. Datos de la empresa ........................................................................................ 6
2.2.2. visin ................................................................................................................... 6
2.2.3. Misin .................................................................................................................. 6
2.2.4. Metas ................................................................................................................... 6
2.2.5. Objetivos de la Empresa ................................................................................ 6
2.2.6. Estrategias De La Empresa ........................................................................... 7
2.3. CLIENTE ...................................................................................................................... 7
ANALISIS FODA......................................................................................................................... 7
3.1. ANALISIS DE LA MATRIZ FODA .......................................................................... 7
3.2. ESTRATEGIAS DE LA MATRIZ FODA ................................................................. 8
METAS Y OBJETIVOS DE MARKETING ............................................................................. 9
5.1. METAS DE MARKETING ......................................................................................... 9
5.2. OBJETIVOS DE MARKETING ................................................................................ 9
ESTRATEGIAS DE MARKETING ........................................................................................ 10
5.3. MERCADO META......................................................................................................... 10
5.4. ESTRATEGIA DE PRODUCTO ............................................................................ 10
5.5. ESTRATEGIAS DE PRECIO ............................................................................................ 13
5.6. ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIN O PLAZA ................................................................. 14
5.7. ESTRATEGIA DE PROMOCIN .................................................................................... 15
IMPLEMENTACION DE MARKETING ................................................................................. 16
6.1. ASPECTOS ESTRUCTURALES .......................................................................... 16
6.2. ACTIVIDADES TACTICAS DE MARKETING ..................................................... 17
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ...................................................................... 19

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PLAN DE MARKETING POLLERAS EL VIAJERO

RESUMEN EJECUTIVO
El presente trabajo busca determinar si resulta factible y rentable la
implementacin de un restaurante de pollos a la brasa en la ciudad de Hunuco,
entre los jirones Huallayco y Tarapac. Para establecer la factibilidad del
proyecto se realiz un estudio de mercado, mediante el cual se pudo percibir que
la los comensales que transitan por dicha zona estaran dispuestos a poder vivir
una experiencia en la Pollera El Viajero, gozar de un buen ambiente, buena
atencin que los mozos brindan, el sabor especial de pollos a la brasa, ya que
los mencionados son factores del cual carece las competencias directa que
tenemos en la zona, nos referimos a la pollera Shorton Grill, San Felipe, Kong
Wa y otros. Para poder llegar al consumidor objetivo se trabajar con un plan de
marketing para el restaurante, donde la principal estrategia ser la de
diferenciacin del servicio al cliente con una atencin personalizada, as
como las caractersticas de los productos a ofrecer y se fijara una estrategia de
precios que estarn en el rango de precios que actualmente la competencia
directa maneja, buscando posicionarse en el mercado y fidelizar los clientes. El
proyecto se ejecutar con capital propio y est conformado por cuatro socios que
realizarn aportes por iguales. Finalmente, para determinar la rentabilidad del
proyecto se realiz un escenario optimista donde el resultado de la operacin
resulto 4.85 veces mayor a la inversin inicial por lo tanto el proyecto resulta
rentable. En la actualidad se observa un cambio en el estilo de vida de la
sociedad Huanuquea, las mujeres se vienen incorporando da a da a la vida
laboral, la elaboracin de los alimentos en el hogar ha pasado a un segundo
plano, todos estos factores han promovido el desarrollo del restaurante de pollos
a la brasa donde las personas pueden almorzar a precios econmicos, gozar de
un buen ambiente y atencin.

El mercado objetivo est conformado por trabajadores dependientes e

independientes y familias que pertenecen al nivel socioeconmico C y D que
oscilan entre 18 y 65 aos de edad y que almuerzan y cenan fuera de casa por
lo menos dos veces por semana. El restaurante de venta de pollos a la brasa
siguiendo su esquema base, plantea proveer una especialidad de platos
teniendo como materia prima al pollo en su variedad de platos seleccionados de
acuerdo a los gustos y preferencias. Al ser el servicio parte importante del
restaurante de pollos a la brasa, el personal es clave en el xito del negocio. Con
el fin de educar a los consumidores en este nuevo sistema de restaurante, un
grupo de mozos apoyar a los clientes en la seleccin de los productos y en todo
aquello que requieran. En tal sentido, la seleccin de los trabajadores constituye
un paso fundamental y determinante para el inicio de operaciones. En resumen,
Polleras El Viajero es una buena propuesta gastronmica que incursionar en
la ciudad de Hunuco, generando empleo de calidad.

Se espera que polleras El Viajero se convierta en una alternativa

completamente distinta a los dems restaurantes de la ciudad y cautivar a todos
y cada uno de sus clientes, no slo gracias a su servicio excepcional, sino por la
calidad de sus platos.

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PLAN DE MARKETING POLLERAS EL VIAJERO

ANALISI Y DIAGNOTICO SITUACIONAL

2.1. ANALIS DEL ENTORNO EXTERNO
2.1.1. Presiones Competitivas
Pollera el viajero toma a san Felipe como modelo de competicin, estudiando y
analizando sus ofertas y promociones para incursionar en el mercado con ideas
claras para llegar al consumidor, aunque se sabe que si se incursiona en el
mercado competir con Norkys o Rockys los cuales se dirigen a el mismo
segmento que la Pollera el Viajero.
Entre sus posibles competidores se encuentran San Felipe, Shorton Grill, konwa
etc.

2.1.2. Tendencias Polticas y Legal

Las principales variables del entorno poltico y legal son el libro de reclamaciones,
la ley de la promocin de la alimentacin saludable para nios, nias y adolescentes,
y la ley de la inocuidad de los alimentos, las cuales se detallan en la tabla.
Evolucin e impacto de las macro variables del entorno poltico y legal

VARIABLE EVOLUCIN IMPACTO OPORTUNIDAD FUENTE

/AMENAZA
Libro de Los consumidores pueden Favorable Oportunidad Ley N 29571,
Reclamaciones. inscribir sus quejas desde Cdigo de
el 2010 en el Libro de proteccin y
Reclamaciones. defensa del
consumidor.
Ley de la El gobierno incentiva la Desfavorable Amenaza Ley N 30021,
promocin de la alimentacin saludable y la Promocin de la
alimentacin reduccin del consumo de alimentacin
saludable para alimentos con alto saludable para
nios, nias y contenido de grasa, dado nios, nias y
adolescentes. el incremento del ndice de adolescentes.
obesidad en el Per.
Decreto Actualmente se exige la Favorable Oportunidad Decreto Legislativo
Legislativo de la certificacin de principios N1222, Decreto
inocuidad de los generales de higiene o de Legislativo de la
alimentos. validacin tcnica oficial inocuidad de los
del plan HACCP emitido alimentos.
por la autoridad sanitaria a
nivel nacional.

Fuente: Elaboracin propia.

2.1.3. Crecimiento Y Estabilidad Econmicos

Las principales variables del entorno econmico son la inflacin y el crecimiento del
PBI per cpita, las cuales se detallan en la tabla:

Evolucin e impacto de las macro variables del entorno econmico

MACRO EVOLUCION IMPACTO OPORTUNIDAD/ FUENTE
VARIABLE AMENAZA

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PLAN DE MARKETING POLLERAS EL VIAJERO

Desaceleracin Desaceleracin de la Desfavorable Amenaza Variaciones

de la economa e economa en 7,58% con porcentuales
inflacin respecto al 2013. La del PBI (BCRP
proyeccin de inflacin
es de 2,0% para el 2015).
horizonte 2015-2017.

Crecimiento del Incremento del 2,82% Favorable Oportunidad Evolucin del

PBI per cpita de la capacidad PBI por
adquisitiva en los habitante 2009
ltimos cinco aos. 2013 (BCRP
2014).
Fuente: Elaboracin propia.

Segn el BCRP (2014a), durante los ltimos cinco aos el Per ha logrado grandes
avances en su desarrollo, ya que ha alcanzado tasas de crecimiento altas, baja
inflacin, estabilidad macroeconmica, reduccin de la deuda externa y de la
pobreza. Sin embargo, en el ao 2014 el crecimiento del PBI se redujo en 27,58%
a comparacin con el ao 2013 (ver tabla).

Variaciones porcentuales del PBI peruano (2010-2014)

Ao 2010 2011 2012 2013 2014
PBI 8,5 6,5 6,0 5,8 2,4
Fuente: BCRP, 2014.

Para el horizonte 2015-2017 se proyecta una moderacin gradual de la inflacin

hacia 2,0%, este escenario considera que no habr presiones inflacionarias de
demanda en el horizonte de proyeccin y que las expectativas de inflacin se
mantendrn dentro del rango meta, con una tendencia decreciente hacia 2,0%.

Evolucin del PBI por habitante (2009-2013).

Ao PBI por
Nuevos SoleshabitanteTasas anuales de
2009 12,244 recimiento
9,1
2010 14,103 13,2
2011 15,829 12,2
2012 16,875 6,6
2013 17,789 5,4
Fuente: Instituto Nacional de Estadstica e Informtica (INEI), 2013.

Respecto al PBI por habitante, entre el 2009 y el 2013 se gener un incremento de

la capacidad adquisitiva en 42,82% (ver tabla 4). Por otra parte, la contribucin a la
variacin nacional del sector alojamiento y restaurantes tuvo una variacin mensual
a mayo del 2015 de 0,11%.

2.1.4. Entorno Social

Las principales macro variables del entorno social son: poblacin y mercado laboral,
ambas con impacto favorable, las cuales se detallan en la tabla.

Evolucin e impacto de las macro variables del entorno social

MACRO EVOLUCION IMPACTO OPORTUNIDAD/ FUENTE
VARIABLE AMENZA

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PLAN DE MARKETING POLLERAS EL VIAJERO

Poblacin Incremento de la Favorable Oportunidad INEI 2014.

poblacin de Hunuco,
de 1.6% en los ltimos
siete aos.
Mercado Ingreso promedio Favorable Oportunidad INEI 2014.
laboral mensual actual de
S/.869.00 nuevos soles,
8.7% por encima de lo
registrado en el 2014.
Fuente: Elaboracin propia.

Segn el Instituto Nacional de Estadstica e Informtica (INEI 2014), en el Per

existen 30814.175 personas, quienes residen en 24 departamentos, una Provincia
Constitucional, 195 provincias y 1896 distritos. Por su parte, H u n u c o cuenta
con una poblacin 854,234 habitantes y una densidad de 22.9 habitantes por
kilmetro cuadrado, donde las mujeres representan el 49,9% del conjunto de la
poblacin, y ms de la mitad de limeos vive

2.1.5. Entorno tecnolgico

Las principales variables del entorno tecnolgico son innovacin y desarrollo en
software y pginas web para hacer publicidad, ambas con impacto favorable, las
cuales se detallan en la tabla.

Evolucin e impacto de las macro variables del entorno tecnolgico

VARIABLE EVOLUCION IMPACTO OPORTUNIDAD/ FUENTE
AMENAZA
Innovacin y Avances tecnolgicos Favorable Oportunidad Bocanegra
desarrollo en para mecanizar los 2015.
software. procesos y agilizarlos.
Uso de Acciones de Favorable Oportunidad Moreno 2015.
pginas redes posicionamiento de las
sociales para empresas a travs del
hacer uso de redes sociales
publicidad como Facebook y otros,
para aumentar el
nmero de visitantes a
sus pginas
electrnicas.
Fuente: Elaboracin propia.

La inversin en innovacin y desarrollo es una de las prioridades de todas las

empresas; en la actualidad es fundamental estar en posesin de los avances
tecnolgicos para mecanizar, en lo posible, el proceso y agilizarlo. Esta inversin
est permitindole a los restaurantes utilizar nuevas tecnologas para optimizar la
operativa de funcionamiento, mejorar la calidad del servicio, diferenciarse de la
competencia, incorporar nuevos canales publicitarios y a fidelizar a sus clientes. As
mismo, la tecnologa a travs de redes sociales y material periodstico de los
anuncios colocados en la web, facilitan la publicidad a travs de redes sociales como
Facebook, Google, Twiter, entre otros, y cuyo alcance puede ser medido por nmero
de visitas o compras realizadas.

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PLAN DE MARKETING POLLERAS EL VIAJERO

2.2. INTERNO
2.2.1. Datos de la empresa
Nombre: Polleras El Viajero.

Ubicacin: jirones Huallayco y Tarapac - Hunuco

2.2.2. visin
Ser una empresa de calidad, moderna, flexible, competitiva, direccin
participativa y recursos humanos con vocacin de servicio, orientado a satisfacer
al cliente, formando una familia unida, humana, integrada, honesta, y
transparente en la gestin ante la sociedad.

2.2.3. Misin
Que cada recurso de la empresa, en todos los niveles de gestin se comprometa
a ser el eje de integracin y desarrollo de una empresa que beneficie a lograr
sus metas, sus expectativas, el bienestar de sus familias y mantenerse en una
sociedad altamente competitiva. La misin empresarial junto con al compromiso
de cada uno de los que trabajan en la pollera El Viajero, permitan lograr las
metas en los plazos sealados.

2.2.4. Metas
Aumentar la produccin de pollos a la brasa en un 10% dentro del
primer semestre.
Abrir nuevas sucursales en Tingo Mara, Cerro de Pasco.

2.2.5. Objetivos de la Empresa

Nuestra empresa se traz estos objetivos con el fin de mejorar el proceso de
todas las funciones para que sea de manera sistematizada y as poder lograr
metas hasta alcanzar nuestro objetivo.
Objetivo general:
El objetivo general implica en los resultados que se va a lograr a largo plazo,
adems comprende como el mximo nivel a alcanzar.

Ser la mejor pollera a nivel regional.

Objetivos especficos:
El objetivo especfico implica en las tareas que se van a ejecutar para lograr en
corto plazo, adems es importante desarrollar porque nos permitir alcanzar el
objetivo general.

Posicionar nuestros productos en la mente del consumidor.

Mantener la marca y calidad de la empresa.
Ser lder en el mercado competitivo.
Ofrecer productos de primera calidad.
Alcanzar un alto nivel de ventas.
Realizar que nuestros clientes recomienden nuestros productos.
Satisfacer a los clientes.

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2.2.6. Estrategias De La Empresa

Estrategia de liderazgo en costos:
Nuestra empresa aplicar esta tctica para alcanzar uno de nuestros objetivos
el de alcanzar un alto nivel de ventas, para ello se reducir los costos de
produccin sin perder la calidad del producto.
Estrategia de enfoque:
Nuestra empresa se enfoca nicamente en vender pollos a la brasa, de esta
manera podemos tener un solo producto estrella.
Estrategia de diferenciacin:
Nuestra Empresa se diferencia por tener locales acogedores, higinicos y que
van a prestar un buen servicio y producto.
Se diferenciar tambin por ser el que tiene amplios juegos para nios.

2.3. CLIENTE

Fortalezas y debilidades de los competidores segn los expertos

FORTALEZAS DEBILIDADES
San Felipe Es una cadena consolidada Falta estandarizar procesos.
Certificacin internacional ISO 9001:2000. Falta homogenizar la induccin de
los nuevos trabajadores.
Reconocimiento en el mercado por el sabor
del pollo, aderezo 100% peruano, cuenta
con un permanente control de calidad,
servicio delivery con soporte de GPS
Slido respaldo econmico del grupo El sabor de sus productos es
Interbank artificial.
Shorton Grill Forma parte de una estrategia corporativa. Tienen cocina centralizada lo cual
se refleja en el sabor del producto
La posibilidad de ofrecer promociones final. hornos no son a carbn sino
Sus
que son ecolgicos, lo que se
cruzadas. refleja en el sabor
Fuente: Elaboracin propia.

ANALISIS FODA
3.1. ANALISIS DE LA MATRIZ FODA
En estos momentos mencionamos los elementos o caractersticas con que
posee la empresa, para esto es muy necesario analizar detalladamente lo interno
de la empresa que a continuacin plasmaremos como las fortalezas,
oportunidades, debilidades y amena

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FORTALEZAS OPORTUNIDADES
1. Polleras El Viajero cuenta con la capacidad y 1. Celebracin de das festivos importantes y
experiencia en la ejecucin de este tipo de fines de semana.
negocio. 2. Inventos anuales como da de la madre,
2. El personal es capacitado permanentemente semana santa, navidad, ao nuevo, etc.
para prestar un buen servicio al cliente. 3. Productos a precios accesibles.
3. tenemos una produccin estandarizada lo 4. Crecimiento demogrfico de la poblacin de
cual asegura el sabor y la calidad de nuestros Hunuco.
productos. 5. Convenios con proveedores para adquirir
4. locales bien ubicados en puntos estratgicos materia primas e insumos a precios
con buena afluencia de pblico. accesibles.

DEBILIDADES AMENAZAS
1. Polleras EL VIAJERO no cuenta con 1. Alto nmero de competidores.
estacionamiento ni parqueo. 2. Crecimiento desmesurado en el consumo de
2. Contamos con hormero temporneo. los productos que pueden ser espontneos.
3. Baja capacidad de innovacin en nuevos 3. Fuerte amenaza de productos sustitutos.
productos. 4. Los cambios polticos en el gobierno actual.
4. Distraccin del personal por uso de redes 5. Inseguridad ciudadana.
sociales.
5. Campaa publicitaria dbil.

3.2. ESTRATEGIAS DE LA MATRIZ FODA

Polleras EL VIAJERO, empleara estas estrategias para reducir nuestras
debilidades y amenazas, haciendo uso de nuestras fortalezas y debilidades.
A continuacin, mencionamos las estrategias que manejaremos:
ESTRATEGIA (FA)
Para reducir la competencia Polleras El Viajero ofrecer un buen servicio al
cliente, capacitando especialmente en la atencin al cliente y brindar un valor
agregado en el producto o en el proceso de atencin.

ESTRATEGIA (DA)

Para reducir la debilidad de no contar con un estacionamiento o parqueo, la

empresa adquirir un local continuo al negocio y construir un parqueo que ser
financiado con un prstamo. Requerir la concientizacin y capacitacin al
personal para evitar distracciones con las redes sociales en momentos de
atencin al pblico.

ESTRATEGIA (DO)

Realizaremos una inversin en investigacin e innovacin de nuestros productos

para reducir nuestras debilidades y aprovecharemos las oportunidades con el
crecimiento demogrfico de la ciudad de Hunuco para poder cubrir estos gastos
e incrementar nuestras utilidades.

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ESTARATEGIA (FO)

Aprovechamos nuestros conocimientos, nuestra rapidez en el proceso de

atencin y formularemos estrategias para lograr nuestros objetivos.

METAS Y OBJETIVOS DE MARKETING

4.1. METAS DE MARKETING
Existen dos formas de describir las metas:

CUANTITATIVAS:

Obtener un crecimiento un crecimiento de ms del 30% en relacin a las ventas del

ltimo semestre del 2016.

CUALITATIVAS:

Aperturar nuevos sucursales es la ciudad de Tingo Mara, Cerro de Pasco y otras

localidades donde no se tenga presencia de la marca.

Posicionamiento de la marca con una campaa, implementar un plan de accin social y

ecolgica.

4.2. OBJETIVOS DE MARKETING

Los objetivos son los fines que queremos lograr y hacia los cuales la pollera EL
VIAJERO dirige sus actividades y plan de marketing para los aos 2017-2019.
Los objetivos planteados son los que se observan en la siguiente tabla:

Definicin de los objetivos de marketing

AREA OBJETIVO INDICADOR AO 2017 AO 2018 AO 2019

31 % +
Mayor 5.3 % 5.8 %
Incrementar 39%
Ventas venta/total de (crecimiento (crecimiento
las ventas (crecimiento
venta (%) PBI) PBI)
PBI)
ser una nivel de
Posicionamiento marca recordacin de 40.60% 50% 60%
reconocida El Viajero

Crecimiento Captacin de
Mercado en nuevos nuevos clientes 5% 10% 15%
clientes /total (%)
Cliente
satisfaccin satisfecho
Fidelizacin 82% 86% 90%
del cliente /cliente
total(%)
Incrementar la
Ampliar la
oferta de
Producto oferta de 2 2 2
productos de
productos
carta
Fuente: Elaboracin propia.

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PLAN DE MARKETING POLLERAS EL VIAJERO

ESTRATEGIAS DE MARKETING
5.1. MERCADO META
Variable Geogrfica: Hunuco se fund un 15 de agosto de 1539 bajo el
nombre de ''La muy noble y muy leal ciudad de los Caballeros de Len de
Hunuco''.
Fue su fundador, el comandante espaol Gmez de Alvarado y Contreras, en
las pampas de Hunuco Viejo, antigua comarca Yarowilca, de la que fue
trasladada al valle del Huallaga por el capitn Pedro Barroso, debido a los
continuos ataques del ejrcito yarowilca mandado por Illa Tpac.
Existe ms de 100 polleras en la ciudad de Hunuco, la tendencia a la demanda
ha generado la creacin de nuevos negocios acoplados al rubro de la pollera
como: Chifas Pollera, Parrillas y Pollos, Panadera y Pollos, Restaurantes-
Karaokes, entre otros.
Variable Demogrfica: Hemos identificado y segmentado a nuestros
potenciales consumidores, como toda persona desde la edad de 18 aos en
adelante, hombres y mujeres. Las tendencias histricas reflejan buenas
oportunidades y aumento de la demanda de este rubro.
Variable Psicogrfica: Por los aspectos psicolgicos, actividades de
inters, motivaciones y estilos de Vida, los habitantes de la ciudad de
Hunuco presentan las siguientes caractersticas: Segmentos B y C
Modernas, progresistas, adaptados.
Variable Conductuales: Los potenciales clientes esperan consumir un producto
de calidad, en un ambiente cmodo y seguro.
Cuadro de criterios de segmentacin de mercado
CRITERIOS CLASIFICACION
Distrito Hunuco
GEOGRAFICOS
Densidad Urbano Hunuco, Pillco Marca y Amarilis
Ocasin de compra Normal, especial
CONDUCTUALES Beneficios Calidad, servicio
frecuencia de uso Regular, espordica
Nivel socio econmico Segmento C y D
PSICOGRAFICOS
Estilo de vida Moderna, progresista, adaptados
Edad De 16 aos a 20 aos
De 21 aos a 25 aos
De 26 aos a 30 aos
DEMOGRAFICOS
De 31 aos a 35 aos
De 36 aos a mas
Sexo Femenino y masculino
Fuente: Elaboracin propia.

5.2. ESTRATEGIA DE PRODUCTO

Para poder captar la atencin del pblico objetivo al cual definimos (segmento C
y D de la poblacin) es recomendable hacer una apuesta fuerte en la decoracin
y promocin de nuestro producto y servicio. Como disponemos de poco
presupuesto, nos basaremos en sacar ideas de la competencia, reformularlas y
ponerle un valor agregado para estar diferenciados. El objetivo, es disear un
local muy diferente a los que se encuentran en la zona en la cual estar nuestro

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PLAN DE MARKETING POLLERAS EL VIAJERO

negocio, que motive a la gente a entrar al local y consumir nuestro producto y

gozar del servicio que brindar nuestro personal, todo ello a un precio al alcance
de las posibilidades econmicas de nuestro mercado meta.

Para Lovelock y Wirtz (2009), un concepto de servicios consiste en un producto

bsico, combinado con una variedad de elementos de servicios
complementarios. El producto bsico que ofrece la Pollera El Viajero es la oferta
al cliente con la variedad de platos presentados en la carta, la misma que
responde a la necesidad del cliente de consumir un plato diferente que no puede
preparar en casa, as como el servicio complementario de ser atendido con
hospitalidad.

El nombre de la Pollera es EL VIAJERO, ya que es sugestivo para el perfil de

nuestros clientes.

Nuestro plato fuerte es el Pollo a la brasa, este como todos los platos que
elaboraremos, sern controlados y supervisados por el encargado de cocina
(el chef). l se encargar que nuestros platos se trabajen con una receta
especial y la presentacin estandarizada. Esto har que los platos sean de
calidad ya que tendrn una supervisin desde la llegada de los insumos que
sern recibidos por el personal encargado hasta la presentacin al
consumidor.
La adquisicin de la materia prima se encargar a empresas reconocidas
como son, AVINKA, SAN FERNANDO, escogimos estas empresas por que
nos dan un producto de calidad por la trascendencia que tienen en el
mercado, pero cabe resaltar que nuestro personal especializado llevara un
control de calidad al momento de recibir la mercadera para as cerciorarnos
de que no all ninguna dificultad al momento de condimentar el pollo.
Para la adquisicin de especias, condimentos, se comprar productos
quesean conocidos en el mercado controlando su fecha de vencimiento y su
estado.
Para la adquisicin de nuestros productos complementarios compraremos
productos de primera calidad que se sujetarn a la inspeccin sanitaria
obteniendo el reconocimiento de calidad de nuestros productos.
En la supervisin de la preparacin el personal correspondiente tendr la
responsabilidad de constatar la manipulacin y aplicacin de los ingredientes
correctos.
El personal encargado tendr que ver y controlar la coccin adecuada del
Pollo, adems se deber tomar en cuenta si se han hecho reservaciones de
platos y el tiempo del servido.
Para el control y manipulacin de otros elementos como las verduras y la
preparacin de ensalada que acompaa este plato se realizara en el
momento adecuado.
Control de atencin en los pedidos, se manejar un orden en los pedidos
para que estos salgan con la mayor rapidez posible para obtener la
satisfaccin del cliente.

El Viajero ofrece sus platos especializados en los que respecta a Pollos. Aqu les
mencionaremos solo algunos platos:

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PLAN DE MARKETING POLLERAS EL VIAJERO

PLATO ESTRELLA:

Pollo a la Brasa

PLATOS VARIADO:

Pollo a la Parrilla
Pollo a la Plancha
Mollejitas de pollo
Brochetas de pollo

Lovelock y Wirtz (2009) clasifican a los servicios complementarios en ocho

grupos que forman los ptalos de la flor de servicio, donde los ptalos rodean al
centro que es el producto bsico, los cuales se clasifican en servicios de
facilitacin y servicios de mejora.

Los servicios de facilitacin son:

Informacin. Tanto la Pollera El Viajero se han asegurado que toda la

informacin referente a horario de atencin, precios, promociones y medios
de pago llegue en forma oportuna y clara a los consumidores.
Toma de pedidos. El protocolo que sigue la Pollera es el estipulado en la
poltica de atencin de clientes, la misma que ha sido homologada en todos
los locales. Esta inicia con la anfitriona quien orienta al cliente a que llegue a
su lugar, para luego ser atendido por un mozo quien le tomar en pedido.
Facturacin. Este proceso se lleva a cabo a travs de la facturacin
electrnica, lo que facilita la claridad en el documento y agiliza el proceso.
Pago. La empresa acepta cualquier medio de pago.
Los servicios de mejora, es decir, aquellos que aumentan el valor del servicio
bsico son los que tambin forman parte de la estrategia de producto:
Consultas. En este sentido se sugiere tener un nivel de dilogo y
comunicacin entre el cliente y el personal, de tal manera que se puedan
atender todas las necesidades y lograr una venta cruzada de productos.
Hospitalidad. Se sugiere realizar talleres y capacitaciones permanentes
para lograr una excelencia en el trato al cliente, logrando controlar
situaciones de estrs propios de los fines de semana, para que los clientes
sean tratados con mucha cordialidad, haciendo que su visita sea una
experiencia que quieran repetir.
Cuidado. Al respecto el local cuenta con 10 cmaras de seguridad para
proteger a sus clientes y efectos personales; a pesar de eso han ocurrido
algunos robos menores dentro del local por lo que se sugiere ampliar el
nmero de cmaras de seguridad a 16, con la finalidad que todo el saln,
mezzanine y terraza estn cubiertos.
Excepciones. Dentro de este punto se ha encontrado una gran rea de
mejora que es la solucin de problemas y manejo de reclamos y/o
sugerencias, las que muchas veces llegan al Libro de Reclamaciones,
pudiendo atenderse en el momento, por lo que se sugiere capacitar al
administrador y al jefe de mozos en estos temas. La propuesta es hacer
talleres mensuales con los mismos casos que se han venido registrando,

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PLAN DE MARKETING POLLERAS EL VIAJERO

utilizando juegos de roles que permitan lograr reaccionar y actuar en el

momento con total soltura y aplomo.

5.3. ESTRATEGIAS DE PRECIO

Para Kotler (Kotler y Keller 2012: 383), el precio es el nico generador de
ingresos de la mezcla tradicional de marketing, los dems generan costos.
Tambin comunica al mercado el posicionamiento de valor del producto. Sin
embargo, todas las decisiones relativas a la fijacin de precios son complejas y
difciles de tomar. Algunos factores que se toman en cuenta son la empresa, los
clientes, la competencia y el entorno de marketing. Las determinaciones que se
tomen respecto a la fijacin de precios deben ser consistentes con la estrategia
de marketing de la empresa, su mercado meta y su posicionamiento de marca.
Se determin fijar precios en funcin a la estructura de costos de la empresa, a
los precios que tienen nuestra competencia ya que no es conveniente estar fuera
del rango de precios que ellos manejan, en este caso el Shorton Grill, Norkys,
Kon Wa que vienen a ser nuestros competidores directos.
ENTRADAS: ENSALADA
CLSICA.S/4.00
De lechugas, tomates, pepinillo, rabanitos y zanahorias frescas.
ENSALADA El ViajeroS/6.00
Ensalada El Viajero a base de lechugas, tomates, pepinillo, rabanitos,
zanahorias, betarraga, brcoli y palta.
ENSALADA COCIDAS/5.00
Ensalada a base de vegetales cocidos, acompaados de deliciosa palta del da.
ENSALADA DELICIA DE PALTA..S/ 6.50
Tradicional ensalada de palta, acompaada de tiernos choclos y tomate fresco.
Para complementar vinagreta a base de vinagre blanco y limn.
POLLOS A LA BRASA:
POLLO A LA BRASA S/ 44.00
1 Pollo a la brasa acompaado de papas fritas y ensalada clsica de lechugas,
tomates, pepinillo, rabanitos y zanahorias frescas + una gaseosa de 1lito 1/2
POLLO A LA BRASA S/22.00
Pollo a la brasa acompaado de papas fritas y ensalada clsica de lechugas,
tomates, pepinillo, rabanitos y zanahorias frescas.
POLLO A LA BRASA S/ 11.00
Pollo a la brasa acompaado de papas fritas y ensalada clsica de lechugas,
tomates, pepinillo, rabanitos y zanahorias frescas.
POLLO A LA PARRILLA:
POLLO A LA PARRILLAS/46.00

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PLAN DE MARKETING POLLERAS EL VIAJERO

1 Pollo a la parrilla acompaado de papas fritas y ensalada clsica de lechugas,

tomates, pepinillo, rabanitos y zanahorias frescas + una gaseosa de 1lito 1/2
POLLO A LA PARRILLA.S/23.00
Pollo a la parrilla acompaado de papas fritas y ensalada clsica de lechugas,
tomates, pepinillo, rabanitos y zanahorias frescas.
POLLO A LA PARRILLAS/11.00
Pollo a la parrilla acompaado de papas fritas y ensalada clsica de lechugas,
tomates, pepinillo, rabanitos y zanahorias frescas.
POLLOS A LA PLANCHA:
POLLO A LA PLANCHAS/10.00
Pollo a la plancha acompaado de papas fritas y ensalada clsica de lechugas,
tomates, pepinillo, rabanitos y zanahorias frescas.
GUARNICIONES:
1 porcin de papas fritas. S/4.00
1 porcin de camote frito.S/3.00
1 pocin de yuca frita.S/4.00
Podemos concluir que la estrategia de precios debe ir orientada a incrementar la
percepcin del consumidor sobre la calidad del producto para que, de esta manera,
la relacin calidad-precio tenga mayor aceptacin. La estrategia de marketing ira
orientada a que la empresa siga implementando una poltica que permita elegir la
profundidad y duracin de las promociones y descuentos para que, de esta manera,
los consumidores sientan satisfechas sus necesidades y deseos y se logren los
objetivos de utilidades proyectadas por parte de la empresa.

5.4. ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIN O PLAZA

La distribucin es la actividad que pone al alcance del consumidor los productos
y servicios producidos en la Pollera. En este sentido, la distribucin del producto
final se lleva a cabo en el mismo local y de forma inmediata para cada uno de
los clientes. Sin embargo, existen proveedores de los insumos necesarios para
llegar al plato final.
La plaza o distribucin, hace referencia a la forma de como se llegar al
consumidor final, dado que es un lugar comercial contaremos:
Canal de distribucin de nuestros insumos

AGENTE MAYORISTA CONSUMIDOR

PRODUCTOR
TRANSPORTISTA (Mercado) FINAL (Pollera)
(Agricultor)

Canal de distribucin de nuestros productos.

La distribucin de nuestro producto ser de forma directa, puesto que no habr
intermediarios entre nosotros como productores y el consumidor final. El
consumidor deber dirigirse a las instalaciones para adquirir nuestro producto.

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PLAN DE MARKETING POLLERAS EL VIAJERO

Lo importante en esta estrategia ser nuestra ubicacin (entre los jirones

Tarapac y Huallayco), ya que nos ubicamos un lugar por el cual transitan
muchas personas que son clientes potenciales, nuestra distribucin ser de
la siguiente manera:

PRODUCTOR CONSUMIDOR FINAL

(Pollera El Viajero) (Familias, trabajadores de la
Ciudad de Hunuco)

En cuanto a la estrategia, sugerimos que esta parta de la relacin cercana que

se debe generar entre el personal y sus proveedores, la misma que debe ser
fluida y permanente. Para ello se recomienda realizar reuniones peridicas con
la asistente de logstica y la administradora; as como el cumplimiento de pedidos
segn el cronograma establecido que permita llevar un correcto control de los
productos, los cuales deben contener en la etiqueta informacin referente a la
fecha de produccin y de vencimiento.
As mismo, consideramos importante como estrategia implementar los
siguientes puntos:
Contratar una coordinadora que le brinde soporte a la asistente de logstica,
dado que por la estructura del almacn del restaurante y por el tipo de
productos perecibles que se comercializan, los pedidos son diarios y se les
debe realizar un estricto seguimiento y control para minimizar las mermas.
Bsqueda de nuevos proveedores que puedan ofrecer productos de calidad
a mejores precios.
Sugerimos elaborar un cronograma que permita una distribucin coordinada,
evitando as cruces en los horarios de entrega de los proveedores.

5.5. ESTRATEGIA DE PROMOCIN

Para comunicar y dar a conocer al mercado objetivo de la existencia de nuestra
pollera, las bondades de nuestros productos y servicios, realizaremos lo
siguiente: Entrenaremos profesionalmente a nuestro equipo de colaboradores
(vendedores), definiremos quienes coordinaran, supervisaran, controlaran el
esfuerzo de cada servidor.
Capacitamos a cada servidor para as poder transferir los conocimientos
necesarios del producto (pollos a la brasa), servicio (atencin personalizada),
para que puedan desarrollar sus habilidades de venta. Cada vendedor que
realice ventas (8 a 12 mozos) de nuestro plato principal que es el pollo a la brasa,
ensaladas y guarniciones, se brindara un incentivo de S/ 5.00 por plato extra. El
local elegido tiene buena ubicacin. Est situado en una calle principal de la
localidad y con muy buena afluencia de pblico, lo cual nos asegura que el "boca-
odo" tenga ms efectividad y, por ende, la partida de publicidad ser mnima.
Asimismo, la pollera cuenta con un letrero bien presentado que permite atraer a
los nuevos consumidores. Adems, se usarn formas sencillas y eficaces de
promocin, desde pginas web, hasta personas que puedan volantear en toda
la localidad y "mails" electrnicos a empresas de la zona. No obstante, la mejor
publicidad ser la que hagan los clientes.
La parte frontal de nuestra pollera ser con decoraciones modernas y
mostrando el nombre de la pollera EL VIAJERO.

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PLAN DE MARKETING POLLERAS EL VIAJERO

Contar con una gran variedad de msica, televisores plasma de 49 pulgadas,

sillas y mesas, los mozos y meseras estarn correctamente uniformados.
Medios de publicidad:
Es una parte fundamental en la estrategia de comunicacin ya que es la forma
en que los consumidores se enteraran de la existencia de los productos y
servicio que ofrecer el negocio. Se han elegido medios tomando en cuenta la
cobertura, credibilidad, flexibilidad y costo. Adems la seleccin de los mismos
se dio basndose en el alcance, frecuencia o nmero de exposiciones a los
consumidores e impacto que este produce:
ANUNCIOS: De hasta 5 metros en buses Urbanos, Escolares, y en las moto
taxis de la zona. De esta manera se lograr que El Viajero sea conocido en
las principales avenidas de la zona de una forma fcil, original, pero sobre
todo a un bajo precio.
VOLANTES: Con gran alcance, frecuencia de dos veces por semana los
sbados y domingos. volantes tendrn informacin bsica como da de la
apertura, lugar de ubicacin, telfono, y la promocin que estaremos
ofreciendo
INTERNET: este es un medio de vital importancia hoy en da ya que es el de
mayor amplitud geogrfica y de bajo costo en relacin. Se utilizarn dos
formas de publicidad por las redes sociales como Facebook, twitter,
WhatsApp y otros. Si bien este medio es selectivo, su costo es bajo, con
llegada al pblico meta.

IMPLEMENTACION DE MARKETING
6.1. ASPECTOS ESTRUCTURALES
En virtud del enfoque especfico y la direccin del plan de marketing, polleras El
Viajero seguir una estrategia estructural inicial de ndole ms o menos
centralizada.
Esta decisin se basa en una estrategia especfica derivada de canales nuevos
y ms o menos desconocidos, a efecto de proporcionar un uso eficiente y eficaz
de los recursos limitados tanto humanos como financieros con que se cuenta. El
encargado de aplicar este plan de marketing ser el Gerente de la divisin de
productos de venta libre, quien ser responsable de velar por la ejecucin
general del plan y proyecto, y servir como caja de resonancia para obtener
informacin sobre los problemas que surjan. Asimismo, contribuir a resolver las
discrepancias o conflictos que pudieran poner en peligro el plan y las metas y
valores de la organizacin. En segundo lugar, se asignar la funcin de lder de
implementacin a un gerente de cuenta clave del grupo de productos de
consumo, quien ser responsable de garantizar que se cumplan los plazos
fijados, reclutar talento interno, asegurar que los recursos sean suficientes y
adecuados, y supervisar el esfuerzo hasta su conclusin.
Adems de los recursos internos, polleras El Viajero tambin recurrir al
conocimiento experto de una firma de consultora en ventas, promocin,
publicidad y adquisiciones basadas en la Web. Debido a que el nfasis de la
estrategia de marketing se centra en la publicidad y ventas por Internet al usuario
final, esto crea una estrategia poco familiar que polleras El Viajero no haba
utilizado antes. Por tanto, debe asistirse de un recurso experimentado y

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PLAN DE MARKETING POLLERAS EL VIAJERO

capacitado que le ayude a evitar escollos y que proporcione direccin y

retroalimentacin general al esfuerzo. Uno de los documentos esenciales que
deber proveer el consultor es un estudio cientfico sobre los hbitos de compra
de los clientes empresariales y de los canales y minoristas dominantes y
preferentes. En la figura B.6 se presenta una lista detallada de actividades de
implementacin.

ADMINISTRADOR

ASISTENTE
ADMINISTRATIVOA
DOR

AREA DE BAR AREA DE BAR

AREA DE
PRODUCCION

JEFE DE BAR
JEFE DE PRODUCCION

HORNERO ENSALADERO COCINERO MOZOS Y AZAFATAS

6.2. ACTIVIDADES TACTICAS DE MARKETING

La estrategia que se propone como empresa retadora es la de un ataque
frontal, dirigido hacia la empresa competidor.

Como parte de la estrategia, debemos igualar el producto en cuanto al precio y

distribucin en la ciudad de Hunuco, la calidad del servicio, promocin (redes
sociales) y medios tradicionales (televisin).

Por tanto, debemos llevar a cabo las siguientes acciones:

Nuevos locales en lugares estratgicos de la competencia, mejorar el servicio

(atencin rpida y cordial) y mantener la calidad del producto.
Nuevas presentaciones de platos ms asequibles en el precio.
Mejorar el posicionamiento a travs de las actividades publicitarias emitiendo
un mensaje de sabor nico y mejorar la esencia de la marca ligada a la
experiencia del consumo.

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PLAN DE MARKETING POLLERAS EL VIAJERO

Estrategia: ataque frontal (objetivo + estrategias + acciones tcticas)

OBJETIVO ESTRATEGIA ACCIONES TACTICAS

Capacitar a los servidores.

Potenciar la comunicacin
Mantener una calidad Mejorar la calidad
interna vertical y
similar o superior a la del servicio
horizontal.
PRODUCTO de la competencia relacionado a la
tratando de mejorar el experiencia de Mayor control de calidad y
servicio. consumo en general atencin a la
retroalimentacin.

mantener precios
Fijacin de precios
similares a la de la
con base en la
competencia, sin
competencia.
PRECIO olvidad la calidad mantener precios
(precios relativamente
Liderazgo de
altos basados en la
producto-calidad
calidad del producto)

Aumentar la
Abrir ms sedes en
Ampliar participacin cobertura de
PLAZA zonas estratgicas de la
del mercado distribucin a nivel
competencia
local y regional
Fortaleces la imagen
crear spots publicitarios
de la marca y Desarrollar una
PROMOCION para las redes sociales
establecer diferencias campaa publicitaria
y TV.
claras

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CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
CONCLUSIONES:

mediante la investigacin realizada pudimos concluir que el riesgo que ms

afecta a la empresa EL VIAJERO es el riesgo operativo; que es una amenaza
en el rea de produccin
a mayor gestin de riesgo de recursos humanos la empresa va a tener mejores
resultados que impacta en su rentabilidad, generando mayor utilidad para la
empresa.
Una supervisin deficiente del rea de produccin trae consigo un producto
terminado que no cumple con los estndares de calidad, por lo tanto, la
insatisfaccin de los clientes.
Para la gestin de riesgo de recursos humanos polleras EL VIAJERO capacita
mensualmente a sus trabajadores en temas de seguridad, calidad, atencin al
cliente y sanidad.
RECOMENDACIONES:

Mejorar la calidad del producto

La calidad del producto es uno de los factores que determina las ventas en una
empresa es el servicio al cliente.
Diversificacin de los productos
otra estrategia para aumentar las ventas consiste en aumentar la variedad de
productos ofrecidos, para lo cual se debe diversificar e innovar los productos.
Aumentar el merchandising
Una forma de aumentar las ventas es mejorando el merchandising; lo cual podra
implicar exhibir los productos de manera ms atractiva, mejorar a decoracin,
mejorar a disposicin de los espacios, la distribucin del mobiliario, la
iluminacin, la combinacin de colores, etc.
Monitorear los ingresos que se generen a raz de la implementacin de este plan
de marketing.
En caso de que no se obtengan los resultados esperados se deben implementar
de inmediato los planes de contingencia que se han propuesto.

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